商场内部现代设计包括哪三大内容的核心内容是什么

《电子商务概论》试题库

1、电子商务的前提是:

2、商家要开展电子商务活动应该用()作为其主要的生意平台。

3、在线商家要在互联网交易中处理结算卡必须设置一個:

4、在网络商品中介交易中,由买卖双方直接完成的是:

5、CA数字证书中不包含的信息有()

B.证书申请者的个人信息

D.证书申请者的公钥信息

6.数字签名可以解决:

D.冒名发送数据或发送后抵赖

7.小型企业互联网解决方案主要是:

9.按照信息搜集方法分类Yahoo属于以下哪一类?

D.非全文数據库检索软件

1.在传统商务活动的贸易磋商过程中使用的工具有:

2.电子商务是指基于Internet的商务Internet商务是一场商业革命。具体体现在:

A.打破时涳的局限改变贸易形态

B.传统的商务将被Internet商务所取代

C.Internet市场将成为商业活动的重要场所

D.汇聚信息,生成新的业务产生新的收入

3.中华食物网提供以在线交易为核心的服务,包括:

C.交易服务 E.集团购买

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原标题:购物中心前期规划现代設计包括哪三大内容核心要素!!

新零售时代下体验式商业愈发多样,体验升级和差异化成为购物中心突围的重要手段商业现代设计包括哪三大内容在主题购物中心打造中发挥着不可替代的作用,相比传统的购物中心体验式购物中心更注重顾客的参与、体验与感受。

澊重顾客习惯合理布局购物中心的铺位,使顾客在购物过程中的体验更加自然顺畅、轻松愉快铺位的布局规划是否合理,既体现在商品组合的丰富多样又要考虑到实用性,兼顾独立铺位与整个购物中心的协调与互动

舒适的购物环境能够有效刺激消费,而一个杂乱的購物环境只会让顾客望而却步宽敞的休息区、宽度足够的通道、便捷的扶梯、温馨的灯光效果……这些元素都能让顾客感到愉快。

购物Φ心动线现代设计包括哪三大内容不仅需要解决人流交通与疏散问题更要注重内部人流与外部人流的沟通与互动,需要做到自然顺畅動线现代设计包括哪三大内容要尽可能避免盲区和死角,让顾客感受到轻松舒适给顾客的购物行为提供有力保障。

融入创新元素是体验式购物中心与传统购物中心最大不同的体现为了增强顾客体验,各种新元素被加入到购物中心增加餐饮占比、加入艺术展、儿童乐园,这些是常用的做法

融入新元素要注意与购物中心整体保持协调,为提高购物中心的盈利能力提供助力创新元素应该是锦上添花,而鈈能是喧宾夺主

在做第一步前,首先要理清“四个需求”即消费者需求、经营者需求、投资者需求、开发商需求,这就需要从城市功能、区域功能、产品功能去思考在什么地方给什么人提供什么产品解决什么问题

让项目能够被“看得见”需要从两方面进行考量,选址囷立面

在购物中心规划现代设计包括哪三大内容中,选址是一个非常重要内容在规划前期,务必做好选址论证工作购物中心选址是┅件复杂专业的工作,如果不能引起足够重视将给整个规划现代设计包括哪三大内容工作带来很大的麻烦。

购物中心选址直接影响到愙流量。一个住宅社区一幢写字楼所要解决的客流局限在一定范围内,但购物中心则不同它需要解决的客流会随着经营状态的变化,鈳能会发生倍增也可能会发生锐减。能否满足不同客流量的要求是购物中心选址规划需要解决的问题。

a、 购物中心选址需要考虑的几個指标

· 经济指标:经济指标影响到当地的消费水平

· 人口指标:人口指标影响到潜在客流量。

· 道路交通指标:道路交通指标影响箌购物中心的可达性、便利性对潜在顾客的到来有重要影响。

· 项目要求:项目需要多大面积需要规划什么样的业态,需要什么配套設施诸如此类的问题,都将对购物中心选址规划产生影响

b、 购物中心选址论证应包括的内容

· 项目所处城市或区域的区位分析

· 城市商业网点布局分析

· 基于市场环境的商圈分析(包括商圈人口、消费能力、交通动线、 商业饱和度、商圈吸引力、竞争店状况、社区发展等)

· 地块与设想主力店的适应度分析(包括地块可见度、可达性、近便性、业态组合、商店特性、商店组合等)

· 综合因素评价及结論

如何选择购物中心现代设计包括哪三大内容风格

风格选择是购物中心现代设计包括哪三大内容工作的重要一环,选择合适的风格是现代設计包括哪三大内容成功的一半如何选择购物中心现代设计包括哪三大内容风格呢?美际线商业现代设计包括哪三大内容认为应该遵循以下一些原则。

1、购物中心现代设计包括哪三大内容风格要让顾客感到舒适

购物中心要盈利服务顾客是第一要义,只有让顾客感到舒適了才有可能产生购买行为。让顾客感到亲切舒适的风格是怎样的例如五彩缤纷的喷泉、倒垂的水帘,假山下的池塘鲜花堆砌的花壇等,使顾客进来就有“宾至如归”之感这样,购物不再是一种辛苦而是一种惬意的享受。

2、购物中心现代设计包括哪三大内容风格偠考虑建筑物的外观形象

外观就是购物中心的门面是顾客对购物中心的第一印象。良好的外观形象可以把顾客吸引进来增加其购买欲朢。例如简洁大方、色调明快的外部建筑会给人以庄重、典雅、豪华的感觉;巧妙的橱窗现代设计包括哪三大内容,不仅使人赏心悦目还能够增强宣传效果,表现出商业的文明、繁荣和现代气派达到引人注目的目的。

3、购物中心现代设计包括哪三大内容风格要考虑色彩和空气流通

不同的色彩给人不同的感受对顾客的行为也有一定的影响。购物中心的里的各种设施以及营业员的工作服等色调要和谐夶方典雅。色彩应统一协调、搭配得当体现出经营者较好的审美情趣和高雅的文化素养。空气要保持一定的温度和湿度一般温度在20℃咗右,相对湿度在40-60℃之间为宜并且要注意室内通风,保持空气清新这些不但有益于顾客购物,而且对营业员身心及商品的养护都是囿益的

4、购物中心现代设计包括哪三大内容风格要注意采光

采光不仅是技术问题,也是对顾客的礼仪礼貌问题特别是封闭程度较高的購物中心,采光显得更加重要利用灯光照明,灯具要美观大方、富有特色并且布局合理。光线的现代设计包括哪三大内容要柔和、舒適能够起到调节顾客感觉和视觉的作用,使顾客在购物过程中精神饱满、心情愉悦

遵循这些原则,选择合适的现代设计包括哪三大内嫆风格有助于打造一个优秀的购物中心现代设计包括哪三大内容方案。按如下步骤你离成功将更近。

作为购物中心的外观外观的标誌性(地标性)和特色,容易被顾客识别、被记忆、被传播所以在做购物中心外观立面、广场、主入口现代设计包括哪三大内容时充分栲虑一个鲜明的主题,也要同意协调构建项目的地标气质,这归属于购物中心的视觉营销当然外观的现代设计包括哪三大内容需要和項目的定位相统一。

当前购物中心外立面的风格一般来说可以总结为:经典风格、产品线标准化风格、依照档次或业态的主题风格、创噺前卫风格。

但是创新的现代设计包括哪三大内容必须要符合商家的需求和能够被消费者所接受同时应该考虑项目所在地的历史文化和周边商业项目的建筑风格,利用项目本身所具有的优势打造出独树一帜、别出心裁但又能够与现代商业融合于一体,具有独特风格Shopping Mall

(1)“三合四性”外立面现代设计包括哪三大内容准则:

购物中心的外立面现代设计包括哪三大内容必须是根据项目的主题规划布置的,如果说购物中心的主题是项目独有的文化那么购物中心的外立面现代设计包括哪三大内容就是表达这种文化的方式和手段。顾客通过游览獨特的情景从而体会到购物中心的主题文化概念,使单纯购物活动变成一种旅游的享受延伸出购物中心的观光功能。

a、创新的外立面現代设计包括哪三大内容必须与购物中心的主题档次结合

根据购物中心目标消费群不同的感观心理需求结合购物中心定位高低,予以不哃的外立面现代设计包括哪三大内容如高档购物中心外立面以尊贵、气派,作为现代设计包括哪三大内容基准彰显目标消费者身份;鉯大众为目标消费群定位,购物中心外立面则以一种流行、新颖作为基准

b、创新的外立面现代设计包括哪三大内容与购物中心特色结合

外立面是购物中心的形象包装,外立面表现不仅是简单外壳它要与购物中心特色、内部现代设计包括哪三大内容相结合。

c、创新的外立媔现代设计包括哪三大内容与区域环境结合

购物中心不可能脱离某个区域而存在它必须依附于某个环境,所以购物中心外立面现代设计包括哪三大内容要考虑区域的地形地势、气候、人文环境、区域建筑风格等

购物中心的主体定位中,如果能揉合当地的民族色彩并在外立面现代设计包括哪三大内容中充分的发挥和展现,将可以吸引八方游客从而使购物中心的商圈辐射超越了地区的界限。

1、转变思维,隨着互联网特别是移动互联网的快速发展,线上与线下的界限正逐渐模糊传统的以产品为中心的商业思维正被以人为中心的新思维所取代。未来购物中心经营的重点是经营客群,实现以人为本

2、挖掘需求,深度挖掘目标客群的核心需求,对购物中心经营作出定位才能通过创新模式来满足顾客需求。可以通过前沿的商业思想结合互联网的场景思路,同时运用大数据的深度分析来实现目标客群需求嘚深度挖掘。

3、打造特色单品,打造特色单品核心在于通过建筑现代设计包括哪三大内容、内部环境、业态布局和主题活动,来打造一种苼活方式

4、整合场景,未来,购物中心将从消费场所变成生活方式的提供者追求时尚原则和科学文化,挖掘需求、营造新的场景氛围讓顾客充分享受购物时光、享受精致生活。这是购物中心现代设计包括哪三大内容实现主题创新的必经之路

外立面是购物中心的形象、感观品牌,所以购物中心外立面现代设计包括哪三大内容要有创意、新意、不拘一格以区别于其它购物中心。

购物中心外立面现代设计包括哪三大内容它要与区域环境、外立面色调与形状、人文等相协调。色调与造型通过审美角度对色调与形状的协调,进行组合;风格与人文外立面能体现购物中心的风格与区域人文、价值取向等必须协调一致;用材与环境外立面的材料选取还要与环境协调,包括气候、日照等

外立面现代设计包括哪三大内容不仅仅是建筑作品,它的现代设计包括哪三大内容除建筑学还要综合其它学科,如美学、惢理学、风水学等进行综合运用达到最佳组合现代设计包括哪三大内容。

购物中心外立面现代设计包括哪三大内容如何保证随时间差洏出现的落后问题。所以要求购物中心外立面现代设计包括哪三大内容不仅要新颖而且要具有超前性相结合

(2)外立面入口的现代设计包括哪三大内容:

购物中心外立面现代设计包括哪三大内容既要考虑与周围建筑的关系,又要考虑入口处外立面与内部步行街的过渡与转換入口是室内外空间的过渡,也是购物中心室内步行街的终点通过仔细的现代设计包括哪三大内容,甚至可以开发临街垂直面二楼以仩区域的商业价值

另外,购物中心建筑现代设计包括哪三大内容讲求店招和标示两种方式合理用购物中心的室外、外立面和室内的处悝,要处理讲究建筑的个性风格同时要追求商业气氛和娱乐性。比较常用的是店招和标示两种方式

①.屋顶和外立面的合理处理店名招牌广告位,既满足经营期购物气氛的营造又能取得可观的广告位出租收入。

②.建筑细节中溶入标志和图示也能完美的将建筑美和商业菋融合。

对于购物中心选择给消费者走什么样的路就显得尤其重要。这条路就是“动线”。

购物中心动线是指消费者在购物中心周围忣内部移动的点连接起来形成的行动轨迹从宏观空间上划分,购物中心动线主要分为内、外两部分:外部动线是指购物中心周边区域、停车场、交通干道等空间之间的联系渠道;内部动线指购物中心入口、中庭、各楼层、各商铺、消费者服务区之间的运动路径

以购物中惢本身为讨论空间来说,又可以把动线分为水平动线和垂直动线

对于购物中心来说,消费者在商场内的行动顺序、路径显得尤为重要洇此,在购物中心里合格的商业动线需要最大限度保证商铺可见性、可达性,还要给消费者留有明显的记忆点保证甚至优化消费者购粅体验。

那么在进行购物中心内部动线现代设计包括哪三大内容规划时,不妨与小编一起看看以下这些建议:

保证回路避免出现死角;

主动线与功能区顺畅连接;

主动线与出入口、消防通道顺畅连接;

主动线与主力店畅通连接。

购物中心内部动线现代设计包括哪三大内嫆的三个评价指标:可见性、可达性、位置性

动线构成的四种基本模式:线性模式,环形模式网状模式和放射模式。

动线从形式上又汾为单动线和多动线:

单动线指消费者不走回头路的动线

可以让购物者有良好的消费体验和感受,

利于消费者辨别方向并记住感兴趣的商铺和品牌;

多动线应有汇聚点避免次动线。

一般推荐购物中心使用单动线

因为多动线如果现代设计包括哪三大内容不合理很容易造荿混乱。

水平动线现代设计包括哪三大内容规划四原则和四要点:

原则1:长条地块用单线方形地块用环线。

如果是长条形地块多使用單动线;如果是方形地块,需多考虑店铺的进深一般使用环形动线,还有一些项目店铺比较深,占地面积不大就要由中庭来带动规劃动线。

商场构成包括动线和空间现代设计包括哪三大内容要追求简单而丰富,但简单永远是第一位的丰富需在简洁的基础上追加。

原则2:讲究移步换景

对于商家来讲,弯曲的动线是灵活的它能适应各种平面,使得空间更流畅但即便是曲线的现代设计包括哪三大內容,也要满足“简单”——能让人视觉上看到一部分并且在向前行进的途中逐步展开,达到移步换景的效果动线太“复杂”可能会讓消费者摸不清方向或找不到竖向交通,造成困扰影响购物体验。

原则3:车库动线现代设计包括哪三大内容不容忽视

车库的动线需要囷整体的商业入口、周边交通结合考虑,以简洁流线为首要目标在同商业流线的连接上,中庭附近一般会有停车库的电梯而且到车库嘚竖向连接通道一般以玻璃幕墙打造,而不是实心墙这样,人们在车库很方便可以找到竖向交通这是一个根本的原则。

原则4:中庭的現代设计包括哪三大内容原则要牢记

一般每隔100米有一个大的中庭,中间部分有挑空中庭需要增强采光度和空间感,才能够给消费者提供恰到好处的舒适体验

必须让消费者便捷、舒畅、轻松地一次性逛完项目,这是动线现代设计包括哪三大内容最基本的要求

要点二:鈳以曲直结合。

动线作为购物中心公共空间的重要组成部分也是消费者体验性的重要场所,因此好的动线现代设计包括哪三大内容不应該是单调的需要构筑一个移步换景的场景空间,通过曲直、宽窄变化有序,不仅仅提升消费者体验感丰富“视觉空间感”,增加“遊逛趣味性”也增强了商铺的展示性,提高“单店能见率”

要点三:方向的改变要有过渡。

要点四:控制动线总长度不要让消费者赱太长的路。

动线现代设计包括哪三大内容不仅仅是动线自身的现代设计包括哪三大内容也是与中庭空间等节点空间紧密联系的,与建築体本身共同构成购物中心内的价值秀场因此,动线节点的控制与现代设计包括哪三大内容至关重要

垂直交通是指运输人流的电梯现玳设计包括哪三大内容,主要有扶梯和垂直电梯一般而言,扶梯和电梯的数量以购物中心的面积和人流情况决定中庭现代设计包括哪彡大内容和中庭垂直交通能否促使人流向上运动,是上层商铺能否成功经营的关键

原则一:针对垂直观光电梯。

一般现代设计包括哪三夶内容在中庭或非核心商铺位置常规做法是,中庭跟电梯有一定连接在动线上可以看见通向电梯厅的开口,但不是直接把电梯像店铺┅样平行地放在中庭因为这样会浪费店铺界面。条件允许尽量结合休息等候区和公共电梯厅入口为节点。另外垂直电梯要能到达停車场,要与影院、餐饮、KTV等有特殊营业时间的功能结合作为延时电梯使用。

自动扶梯现代设计包括哪三大内容要考虑扶梯举例与方向偠沿主动线均匀分布,落脚点要平衡两边走廊而不是落在一侧的走廊,扶手电梯以定向引导人流为目的将人流导向购物中心的高层和盡端。最好让电梯上来下来的人群能面对商铺而不是防火门或一堵墙。

自动扶梯间距建议在50m左右离出入口距离不宜超过30m。高层的扶梯應将人流引向购物中心的尽端中间扶梯往中庭方向,两侧扶梯往端头方向

要点一:中庭,垂直交通的第一集中地;

要点二:出入口也昰垂直交通;

要点三:让车和商品的距离更近一点

垂直动线在现代设计包括哪三大内容上讲究“集流导上”、“均质分布”、“空间景觀”、“创新组织”。除了常用的扶手电梯、垂直电梯之外在垂直动线引导上,必须讲究不拘一格通过巧妙的坡道、楼梯的现代设计包括哪三大内容亦能提升商业的价值。

进得来包括交通组合方式、构成比例外部交通衔接方式、如何顺利搭接外部交通方式,不同等级購物中心交通方式差异化对待

1、外部交通动线现代设计包括哪三大内容要点

· 分析项目四至的道路等级,现状与未来的道路等级道路等级决定项目定位等级和辐射范围,等级越高道路要求越高;

· 提前评估消费者的来消费的方式与比例,区别交通现代设计包括哪三大內容导向私家车?公交车?地铁?步行?不同类型的购物中心交通组合方式完全不同,城市级与社区级完全不同;

· 对未来交通拥堵点的判断建成后及建成后的预判;

· 交通出入口考虑拥堵点、便捷性、安全性及相互干扰等问题; 要点5——进得来还得出的去,即项目的安全性保證出车库不遇到事故。

a、建筑应沿主要城市道路布局;

b、商场和住宅在同一地块的应设置外街将地块分开,并在外街一侧布置商铺/底商與商场形成室外商业街(商业街的宽度为26m左右:3m人行道+5.5m停车+9m车道+5.5m停车+3m人行道)利用外部道路和内街形成商场商业环路。

a、商场主入口布置在街角位置须做到主入口视觉上能够洞穿中庭;主入口宽度控制在6~8m,挑空2~3层;

b、沿商场外墙合理位置设置次入口(宽度4~6m)两入口间距不超过100m;

c、在北方主出入口须设置斗门:

d、次出入口须设置自动感应门。

a、依据主要车流来源设置地下车库出入口;以便利车流进出为原则车流与人流动线现代设计包括哪三大内容尽量避免交叉;如平行现代设计包括哪三大内容,应设置路沿石进行区隔;

b、有条件的宜将车库出入口设置在主街,并在车库出入口之前设置出租车停靠带;车库出入口不做单独的雨棚避免对商业立面的遮挡;

c、尽量选用矗线型坡道;

d、场地条件不允许的情况下,选用环形坡道时内圈转弯半径不小于7米;外转弯半径不小于:10.6m(单车道);14.2m(双车道)

a、商場室内与室外场地之间平进平出,避免上下楼梯或台阶室内外高差用找坡解决;如标高差异大,实际操作中可采用多首层方式;

b、商場内部需满足无障碍要求,不得出现台阶;

c、建筑形态有B1、B2等地下商业楼层现代设计包括哪三大内容的应在街角、轨道交通衔接点、主叺口附近现代设计包括哪三大内容下沉式广场。

项目车位配置多少才算够用满足最大负荷运转的80%停车位需求即可,停车数量在地块允许嘚条件下与项目区位属性、公共交通、地铁直接相关。

· 不同等级、不同类型的购物中心对停车位的需求完全不一样;城市级/区域级/社区級/家庭型/年轻时尚型.....对车位的要求完全不一样;

· 注意综合体内部停车位指标的共享和协调;

· 停车位的数量关系到地下车库层数最直接影響成本和负一层利用;

· 注意不同物业类型在停车位方面的分区和共享,方便后期管理;

· 优化停车动线停车位车位划割,包括出入口提高车位使用效率。

a、车位配比:1-1.2个/100平方米(商业建筑面积);

b、可利用办公、SOHO小户型等业态的停车数量错峰满足商场的停车需求;

购物中心嘚动线流畅与否,很大程度上影响了消费者在项目里的购物娱乐体验和店铺的经营业绩因此动线现代设计包括哪三大内容也是一个项目能够成功的关键因素。

1、内部人流动线现代设计包括哪三大内容要点:

· 出入口:如人的脸面和嘴巴出入口现代设计包括哪三大内容不匼理,人流导入会受影响但必须区别对待形象入口和人流入口的区别;

· 中庭现代设计包括哪三大内容:中庭如人的心脏,人流进入以后茬中庭聚集再通过连接中庭的通道所以中庭的位置、形式、个数、方式很重要;

· 水平动线:水平动线结合中庭现代设计包括哪三大内容,使同平面上的各店铺的空间上得到充分展示使消费者能轻松看见商店内的展示细部,适度长度;

· 垂直动线:从平面的流线上多出一条姠上一层的路无论是自动扶梯、垂直电梯,还是楼梯都等于在平面流线上加了支路,分流了人群由于一层的人群基本是有保障的,所以流线的作用就是尽量把人往高处拉从而诱使购物者离开低楼层前往另一个楼层购物,这在现代设计包括哪三大内容上是楼层垂直动線要解决的问题高层人气决定购物中心成败;

· 跨层动线:超过6层的购物中心,消费者已经很难一层一层的走到顶层有跨层电梯来引导消费者往下向下流动,类似于瀑布往下

2、动线的分类及优缺点分析

购物中心在完成选址、外部交通和主要人流方向分析后,便可确定主叺口广场的大体位置入口位置应选在人流相对集中的区域,但并不是人越多越好而是要面向有效人流;且应针对快速人流预留缓冲区,減缓行进速度以便导入购物客流。之后便是现代设计包括哪三大内容内部动线、合理衔接外部动线和内部动线入口形象应当具备可见性和标示性,确保能吸引人群进入购物中心

动线现代设计包括哪三大内容是购物中心能否成功的关键因素。绝大多数顾客都希望能一次性逛完所有的店铺不走回头路。传统百货的棋盘式布局不仅要使顾客走回头路还使同一层视线受阻;后来的购物中心现代设计包括哪三夶内容普遍加入中部大中庭、中庭扶梯和观光梯,围绕中庭设置双环动线使最大数量的店面能够位于高流量的动线上,即“中庭双环路模式动线”使可见性、秩序性和经营效率都大大提高。

动线的价值在于与业态的有机组合,而主力大店的设置更是增强了动线的功能关于主力大店的位置,不同的动线线型有不同的位置选择最为经典的则是放置于动线的端头和角部,从而增加人流动能、提高动线上嘚人流量

动线的分类及优缺点分析

常见的有“U”型、“L”型、“一”型、“C”型等。单动线是整个购物中心只有一条动线无次要通道,所有大小店面都分布在动线两边早期的万达广场几乎都采用此类动线,如北京石景山万达广场、广州白云万达广场、帕威廉、Coco park

单动線空间节奏明确、商业包容度高、逻辑清晰,避免了商场死角的出现且可以将主力店安排在动线两端、餐饮娱乐类业态安排在较高楼层,增加整个商业的活力单动线可以合理组织内外部交通,做到人车分流、人货分流且商铺使用率一般都较高。

如成都万象城就采用了單一水平动线来提高顾客的到达率以主中庭作为连接节点,用两端的两个小中庭汇聚、分散人流确保每个商铺的人流量,杜绝死角商鋪至于主力店,则将百老汇电影院、玩具反斗城和缤纷万象真冰场都布局在4-5F且各据两端以便于引导人流向上,实现人流互动

单动线嘚缺点在于只适合体量较小的购物中心,大体量的购物中心内若动线过长会使顾客失去节奏感一般来讲,体量在8万方以内的商业体主動线长度不宜超过250米。尤其是过于平直的动线,虽然提高了使用率,但会使顾客产生乏味感即使可通过中庭等节点增加购物的趣味,总体依然缺乏舒适感,降低了顾客的回头率

主次动线形式多样,多使用主次通道划分区域挖空局部中庭来组织竖向交通、强调空间秩序感。如彡里屯(北京)、水游城(南京)、蓝色港湾(北京)、Northgate Mall(西雅图)

此外,主次动线结构灵活、地块适应性和业态适应性都比较强中、大型商业项目均鈳使用。主次通道区分的现代设计包括哪三大内容增加了趣味性使顾客在主通道穿行时能清楚地看到同一楼层的业态划分,实现各种功能间的良性互动

主次动线的现代设计包括哪三大内容中,顾客必然要走重复的路线次动线上的店铺客流量相对较小,所以一般将主力店布置在次动线上;还可将收银台、卫生间、休息区等功能区分布在次动线上拉升次级通道的人流量,同时降低将其设在主动线上、占用黃金铺面造成的损失在主次动线交叉点设置中庭,可以增加商场的通透感使顾客视线内的商铺数量最大化,避免人流死角最大限度哋吸引人流、提升商铺价值。

主次动线的现代设计包括哪三大内容还更适合目的性强、产品标准化、专业化的业态典型案例如“富森美镓居”。

网状或环形动线属于复杂动线动线较长,适合尺度较大的方形地块迪拜mall、美国mall均采用了这类模式。这种模式实际就是使巨型單动线模式首尾连接形成了中心部分的店铺体量。对于这种超大型平面的购物中心现代设计包括哪三大内容的要点在于:一是确保良恏的秩序感;二是在无法保证一次回环逛遍所有店面的情况下,尽量多设置中庭增加店铺的可见性。因其体量较大在业态组织中,为避免顾客产生疲劳感需布置大量的综合娱乐设施,迪拜mall的海底世界、美国mall(Mall

美国mall体量巨大采用了环形动线,四角放置四个主力大店主力店包围的中庭放置了一个约9万平米的snoopy主题乐园。

从环境心里学角度讲商业综合体动线过于复杂、标识不清也会让人产生短暂的空间迷失感、不安全感,尤其对妇幼老人造成很大困扰所以空间方位秩序的营造也需要在现代设计包括哪三大内容时重点考虑。

现阶段互联网、新零售倒逼实体商业的“创新潮”、“体验潮”愈演愈烈,简单融入一点时髦概念就能获得市场认可的时代过去了苦练内功、优化现玳设计包括哪三大内容,尤其是研究动线现代设计包括哪三大内容将成为实体商业提升效益的制胜法宝。

一是确保良好的秩序感;二是茬无法保证一次回环逛遍所有店面的情况下尽量多设置中庭,增加店铺的可见性因其体量较大,在业态组织中为避免顾客产生疲劳感,需布置大量的综合娱乐设施

商场的动线现代设计包括哪三大内容,一定要根据地块现状来做决定以及动线现代设计包括哪三大内嫆必须是各方平衡的结果,所以做动线之前,要了解项目的招商和定位动线现代设计包括哪三大内容是要跟招商定位结合在一起。从環境心里学角度讲商业综合体动线过于复杂、标识不清也会让人产生短暂的空间迷失感、不安全感,尤其对妇幼老人造成很大困扰所鉯空间方位秩序的营造也需要在现代设计包括哪三大内容时重点考虑。

“逛的爽”主要在购物中心业态规划简单来讲,是指在符合项目萣位的前提下为满足目标消费者的消费需求,合理引进商业业态对购物中心各功能分区和各楼层所进行的业态布局。购物中心业态规劃应遵循三个原则即:明确定位,功能完整性业态相关。

业态规划首先要明确的是所在项目的定位一切业态规划乃至后期的品牌落位,无不是为了落实前期定位的合理性项目定位重点包括目标消费群定位和业态定位。

目标消费群定位需要前期通过科学系统的消费鍺问卷调研,对目标消费群的范围、年龄段、收入水平、消费特征等进行科学分析挖掘目标消费群的主要特征。当然项目的体量及功能决定其辐射半径和人群基数,问卷样本亦有差别

业态定位包括业态占比、业态落位、业种品类及分布。

业态组合包括业态选择及业态配比

业态选择:业态选择,根据项目所在城市的级次同一城市的不同区域,项目的功能不同均有较大差异。如城市核心商圈购物中惢承受高租金的零售服饰类业态必定占主导,郊区型购物中心当偏重生活配套类及目的性体验性强的业态不同区域消费者其消费差异矗接决定了业态选择的差异。

业态配比:合理的业态配比主要有两个作用,一个是完善品类结构更好的满足消费需求;还有就是合理嘚业态配比决定项目整体租金收益的高低,因为不同业态产生的租金收益差异较大如何做到平衡低租金高体验类业态与高租金低体验类嘚业态互补共赢,是前期制定业态规划、租赁决策文件、投资回报率时均要通盘考虑的

业态规划时,一定要充分考虑所要引进商家其特殊的工程技术要求是否适合在购物中心楼层内经营。层高、柱距、结构负荷、电气、给水、排水、排烟、消防等方面都是业态规划时应栲虑到的工程技术条件

铺位划割及组合,保证资源占有与租金贡献匹配最大化临街铺位,采用切小合大原则

要点1、先业态再铺位:鉯业态确定铺位的资源划分;

要点2、先主后次:先搞定主力店的铺位要求,再围绕主力店切分散铺;

要点3、能用则用:充分利用公共设施如衛生间、过道、楼梯等人流;

要点4、能省则省:减少公共通道、辅助设施对通道资源的占用。

铺位划分是购物中心现代设计包括哪三大内容中嘚一个重点它直接关系到后期的经营与盈利。要对一个面积达数万平方米的购物中心做好铺位划分并不是一件容易的事。首先根据業态决定划分标准。在做铺位划分前应该以经营为导向,根据各业态的商业特性及不同需求确定铺位划分标准。其次把握铺位划分嘚原则。

商铺的分割必须遵循主题的原则。即结合商铺推广的主题功能来进行分割不同性质的商业种类,对分割有不同的要求这是湔提。因此商业项目的商业主题定位是必须考虑的内容

例如,如果项目将来的定位是以服装、音像业为主则那些进深与开间之比大于 4 :1 的商铺销售不会有太大困难,因为经营服装、音像业不需要太宽的门面而商铺的后部又可以用来存货。可是如果项目将来的主要商业萣位是以餐饮、零售业为主则几乎可以肯定目前存在的那些进深与开间之比大于 4 :1 的商铺将会因为餐饮、零售业主考虑到不适合自己将來经营或者出租而拒绝购买,因为这些种类的商业要求必须有较宽的门面而很深的进深对它们几乎没有什么用处。因此商铺的分割必須结合功能主题来进行。

商铺的分割必须遵循人性化的原则。也就是说分割出的商铺,要符合业主经营、使用的要求分割出的道路,要符合消费者的购物习惯、购物心理和走路习惯这句话包含两层意思:第一,所有人性化所要求的人流通路现代设计包括哪三大内容必须要有;第二所有不符合人性化所要求的人流通路现代设计包括哪三大内容必须去除。这两点对于商铺的销售有非常重要的意义

商業场所内部的步行系统现代设计包括哪三大内容是用以调节和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路没有必然會影响部分商铺的人流量,给销售和经营带来困难而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在,又会造成面积上的极大浪费因为通蕗的唯一作用就是用来走路,不会产生经济上的效益

注:以上的估算只是一个粗略的估算,为商铺和道路的分割提供参考其中并没有栲虑随着楼层递增而租金成倍递减的因素,因此实际所需要的人流量和道路面积都小于以上的估算。

商铺的分割必须遵循科学利用的原则。即在满足消防要求的前提下尽可能的充分利用有效空间面积,所有可有可无的空余面积都应该利用起来作为商铺尽量减少和压縮辅助功能区的面积。这是提高使用率降低公摊比例的唯一有效途径。

辅助功能区是指在商业场所中那些必须具备,而又不能用来当莋商铺销售创造利润的面积例如楼梯、道路、厕所、休闲空地、设备间、绿化、停车场都属于辅助功能区范围。

1、近深与开间的比例要協调;2、主通道与次通道的规划在主要通道尽可能看到更多的商铺;3、人流导向;4、死角的处理;5、尽可能的把使用率提高,卫生间、通噵的宽度、公共休闲地带等的规划;6、购物者的消费习惯、消费者心理、人流走向习惯;7、柱网的处理柱子尽可能不要放在铺位中间;8、不影响消防合格的要求;9、按照业态划分,服装、音响店需要的开间小、近深长餐饮开间适当大点,近深也长;10、分割的形状尽量方囸、不要异形

看辅助设施和机电设备能否支撑购物中心的正常运营。

要点1、卫生间配置:不同主题/级别的购物中心对卫生间配置不同;

要點2、补货通道:中高档的购物中心的补货通道现代设计包括哪三大内容;

要点3、电梯等机电设备:看机电设备能否支撑项目运营

1、两组客梯(含普通客梯与观光电梯)水平距离≤60m(目的性消费的区域除外)。垂直电梯可考虑在中庭的一侧;观光电梯可采用全玻璃式观光电梯須带夜间灯饰效果;

2、停车场内任意停车点位到最近的客梯(含客梯与观光电梯)的距离≤50m;

4、客梯、观光电梯容量选择:1.0-1.35T/台。

5、货梯沿商场内街线性方向,每80~120m设置一对货梯;货梯提升速度选择范围1.0-1.5m/s建议选择1.0m/s

1、在主要中庭空间布置上下扶梯,两个主要中庭空间间距约120m;茬两个主要中庭之间布置一组上下扶梯;

2、扶梯,选择30度提升角1000mm宽扶梯;提升速度0.5m/s;扶梯上下承台,(扣除扶梯踏板后的)转弯半径应≥2m;

a、购物中心卸货平台:

需要配置小型货车进出(载货量≤1.2吨暂定),每处卸货电梯可同时容纳2台货车同时卸货;卸货平台深度宜达3-4m;宽度按2台1.2吨货车车宽计算;

b、超市专用卸货平台:

提供1台大型集装箱式平台和卸货区+2台中型货车卸货区;卸货承台深度按4-6米计;卸货区面积选擇:200-300平米在室内或带雨棚;(北方区须有可封闭的室内或半室内区域)

商业项目定位与规划的判断标准就是是否符合或引导了市场的真是需求,而不仅仅是对项目经济价值大胆预期在确定以上“七步”之后,在符合各种规范前提下抓住项目特征,打造消费亮点通过空間打造和业态组合,塑造购物中心独特品牌魅力以实现项目的定位与目标消费群体需求相吻合,形成竞争力

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宏观环境分析(一般是目标市场嘚营销环境、相关政策)

消费者行为分析(确定消费人群以及消费者行为的模式特点等)

竞争对手分析,可以利用SWOT模型分析同行业的競争状况

还可以分析下企业的内部环境,比如企业的背景等

国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有獨特功效的系列化妆品并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况公司派人员直赴日本,主要运用调查法搜集一手资料调查显示,日本潜量大购买力强,且没有同类产品竞争者使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15~18岁、18~25岁(婚前)、25~35岁及35岁以上四个子市场并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意为确保成功,他正在思考再进行一次市场试验另外公司经理還等着与他讨论应采取体积定价策略。

问题:(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式各有何特点?

(2) 该公司进行市场细分嘚细分变量主要是什么根据日本市场的特点,公司选择的最大子市场应该是哪个为什么?

(3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试驗的方法

(4) 作为新产品,你认为该公司应采取何种定价策略为什么?

(1) 电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点

(2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前) 这个子市场因为日本女性婚后在家的多。

(3) 销售波动调查法、模拟商店法、有控制的市场试验和试验市场及其含义

(4) 撇脂定价的含义及其条件。

1997年美国和加拿大之间围绕“古巴睡衣”问题发生了一场政治纷争而夹在两者之间的是一家百货业的跨国公司——沃尔—馬特公司。当时争执的激烈程度可以从下面的报纸新闻标题中见得一斑:“将古巴睡衣从加拿大货架撤下:沃尔—马特公司引起纷争”、“古巴问题:沃尔—马特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣赌局:加拿大与美国赌外交”、“沃尔—马特公司将古巴睡衣放回货架。”

这一争端是由美国对古巴的禁运引起的美国禁止其公司与古巴进行贸易往来,但在加拿大的美国公司是否也应执行禁运呢?当时沃爾—马特加拿大分公司采购了一批古巴生产的睡衣,美国总部的官员意识到此批睡衣的原产地是古巴后便发出指令要求撤下所有古巴生產的睡衣,因为那样做违反了美赫尔姆斯——伯顿法这一法律禁止美国公司及其在国外的子公司与古巴通商。而加拿大则是因美国法律對其主权的侵犯而恼怒他们认为加拿大人有权决定是否购买古巴生产的睡衣。这样沃尔—马特公司便成了加、美对外政策冲突的牺牲品。沃尔—马特在加拿大的公司如果继续销售那些睡衣则会因违反美国法律而被处以100万美元的罚款。且还可能会因此而被判刑但是,洳果按其母公司的指示将加拿大商店中的睡衣撤回按照加拿大法律,会被处以120万美元的罚款

(1)造成沃尔—马特公司困难处境的原因是什麼?(4分)

(2)结合案例说明政治环境与法律环境之间的关系。(4分)

答:(1)是由于东道国(加拿大)和母国(美国)政治和法律环境的冲突造成的

(2)法律环境是由政治环境衍生而来的,国际营销人员应当结合政治环境研究法律环境

三、时新商场对折销售何以成功

湖北十堰市时新商场是一个以经营紡织品为主的商场。近几年来由于受纺织品销售不景气的大气候的影响,生意比较平淡尤其是大批的鞋类积压,使商场举步维艰其Φ仅旅游鞋就占用了40万元资金。为了摆脱被动局面1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称:此举措是以加速资金周转盘活资金为目的,商场将亏损十万元

当这个消息传播出去以后,该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘鞋櫃前里三层外三层,这种情况持续了十五天该店销售的旅游鞋不仅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60),也有名牌鞋如狼牌、火炬牌。定价也呮有70元这些鞋全部销售一空。结果该店不仅没有亏损,反而赚了5万元

时新商场经营成功的原因。

现代经营学是从买主出发将市场看作主要是卖方的活动,认为市场是实现现实和潜在交换的一切活动市场=人口+购买力+购买意向,也就是说市场是人口、购买力和购买意姠的集合由此可见,看一种商品有没有市场或者说市场是否已经形成,就要看是否具备这三个要素三要素缺一,就不能形成市场呮有三者具备,这个市场才有经营取胜的可能

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功,从市场概念来看主要是该店根据当时形成市场嘚三要素同时具备的情况大胆,采取了灵活的营销方式

第一,人口是形成市场的首要的也是最重要的因素人口的多少,在一定程度上決定了市场的大小因此,看某一商品是否有销路首先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市人口是足够多的,不成问题的

第二,购买力有了人口,不一定就能形成一定的市场还要看这些人口有无购买力,有购买力的人口有多少十堰市旅遊鞋销售困难,其主要原因是价格贵超过了大多数消费者的货币支付能力。时新商场针对这种情况果断地运用了对折降价售卖的招数,立即吸引了成千上万的顾客由于符合市场购买力状况,形成了抢购热潮

第三,从购买意向来看旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质高级、式样高雅,而且冬天穿者保暖的特点人人都希望拥有旅游鞋,只是价格太高有些顾客只能望鞋兴叹,而时新商场价格对折正好迎合顾客之需,符合消费者的购买意向总之,从现代市场概念来看时新商场抓住了形成市场的三个要素,看准了市场大胆开拓,终于取得了成功

旧上海有一家永安公司,以经营百货著称老板郭乐的经营宗旨是:在商品的花色品种上迎合市场的需要,在售货方式上千方百计地使顾客满意商场的显眼处用霓虹灯制成英文

right!(顾客永远是对的!)作为每个营业员必须格守的准则。为了拢住一批常愙公司实行了这样一些服务方式:一是把为重点顾客送货上门订为一条制度,使得一些富翁成了永安公司的老主顾二是公司鼓励营业員争取顾客的信任,密切与顾客的关系对那些?拉?得主顾客的营业员特别器重,不惜酬以重薪和高额奖金三是公司针对有钱人喜欢讲排場、比阔气、爱虚荣的心理,采取一种凭?折子?购货的赊销方式顾客到永安公司来购物,不用付现款只需到存折上记上账。四是争取紦一般市民顾客吸引到商店里来。如此四策的实施使永安公司成为这样一家特殊商店:无论上流社会和一般市民,只要光顾这里都能滿意而归。整个商场整天挤得水泄不通生意格外红火。

日本著名的大仓饭店是世界上独具一格的高级饭店,是真正的?家外之家?大仓飯店有一条不成文的信条,?顾客永远是正确的?大仓饭店的职工受到严格的训练,必须诚心诚意地接受每个顾客的意见和建议使顾客的偠求尽可能得到满足,成为名副其实的?顾客之家?

“顾客是永远正确的”这个观点对不对?你是怎样理解的

这个观点是正确的。它符合企业营销活动必须以顾客为中心以消费者需求作为营销出发点的观点。作为经营者必须时刻牢记“顾客永远是正确的”这条黄金法则。

一般人咋听起来似乎颇感“顾客永远是正确的”这句话太绝对了。人无完人金无足赤,顾客不对的地方多着呢但从本质上理解,咜隐含的意思是“顾客的需要就是企业的奋斗目标”在处理与顾客的关系时,企业应站在顾客的立场上想顾客之所想,急顾客之所急并能虚心接受或听取顾客的意见或建议,对自己的产品或服务提出更高的要求以更好地满足顾客只需。事实上顾客的利益和企业自身嘚利益是一致的企业越能满足顾客的利益,就越能拥有顾客从而更能发展自己。

但顾客与企业并非没有矛盾特别是当企业与顾客发苼冲突时,这条法则更应显灵更需遵守。当顾客确实受到损害比如买到的是低质高价假冒伪劣商品,服务不够周到甚至花钱买气受,违反消费者利益等等此时,即使顾客采取了粗暴无礼的态度或者向上申诉,都是无可非议的;当顾客利益并未受到损害比如顾客洎身情绪不好,工作或生活遇到不顺心的事抑或顾客故意寻衅闹事。此时企业当事人应体谅顾客之心,给与耐心和企的解释晓之以悝,动之以情导之以行,做到有理有节既忍辱负重又坚持原则,一般情况下顾客是会“报之以李”的。即使对蛮不讲理的人营业囚员最好也不要与之顶撞,应送保安部门处理

日本大仓饭店的这种企业精神,充分体现该店高度重视顾客利益把顾客放到至高无上的位置,是“顾客就是上帝”的又一体现企业经营者应该记住:尊重顾客就是尊重自己,尊重顾客就是获取利润

五、新型捕鼠器缘何没市场?

美国一家制造捕鼠器的公司为了试制一种适宜于老鼠生活习性的捕鼠器,组织力量花了若干年时间研究了老鼠的吃、活动和休息等各方面的特征终于制造出了受老鼠?欢迎?

的一种新型捕鼠器。新产品完成后屡经试验,捕鼠效果确实不错捕鼠率百分之百,同时与咾式捕鼠器相比新型捕鼠器还有以下优点:①外观大方,造型优美;②捕鼠器顶端有按钮捕到老鼠后只要一按按钮,死鼠就会掉落;③可终日臵于室内不必夜间投器,白天收拾绝对安全,也不会伤害儿童;④可重复使用一个新型捕鼠器可抵好几个老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消费者的青睐但好景不长,市场迅速萎缩了是何原因致使这么好的东西却没有达到预计的销售业绩呢?后来查奣其致命原因是:

第一,购买该新型捕鼠器的买主一般是家庭中的男性他们每天就寝前安装好捕鼠器,次日起床后因急于上班便把清理捕鼠器的任务留给了家庭主妇。主妇们见死鼠就害怕、恶心同时又担心捕鼠器不安全,会伤害到人结果许多家庭主妇只好将死鼠連同捕鼠器一块丢弃,由此消费者感到代价太大因此主妇们不希望自己的丈夫再买这种捕鼠器。

第二由于该捕鼠器造型美观,价格自嘫较高所以中、低收入的家庭购买一个便重复多次使用,况且家中老鼠在捕捉几只后就可以?休息?一段时间重复购买因而减少,销量自嘫下降

高收入的家庭,虽然可以多买几个但是用后处理很伤脑筋,老式捕鼠器捉到一只老鼠后可以与老鼠一起扔进垃圾箱,而新型捕鼠器有些舍不得留下来吧又该放在哪儿呢?另外留得捕鼠器的存在又容易引起有关老鼠的可怕念头。

结合本案例说明美国这家制慥新型捕鼠器的公司失败的根本原因是什么?

该捕鼠器公司以生产观念为指导不考虑消费者的需求,自以为是闭门造车是导致其失败嘚根本原因,正确的做法应是以消费者为中心以市场需求为导向,在市场调查的基础上考虑消费者的愿望和需要,搞清楚消费者是希朢更好的捕鼠器呢或是他们更希望的是一个解决老鼠问的办法呢比如用化学药品代替捕鼠器,同时还要搞清楚究竟有多少消费者需要新型捕鼠器然后再作相应的产品策略和确定一定的生产量。

六、日本三洋公司的电冰箱

日本三洋公司的电冰箱曾经一度滞销开发部部长為探究其原因,召集了几十名家庭主妇到公司征求意见有一位妇女说:?现在的冰箱都是单门的,每次打开冰箱取食物时冰箱冷气大量往外跑,很可惜要是能能够将冰箱的外门制造成上下两半,取东西时只需打开所须的那一半就一定能够节省好多冷气,大家肯定很欢迎?部长根据这一条意见,立即组织人员进行研究、现代设计包括哪三大内容没隔多久,?三洋双门冰箱?便问世了成为饮誉全球的新产品。

无独有偶有一次,安徽美菱股份有限公司总经理到北京出差在一家商场看见一位小伙子摸着?美菱?冰箱自言自语到:?这冰箱好到是恏,就是冷冻室太小了?总经理听到此话如获至宝,回厂后马上组织力量公关很快开发推出了181型大冷冻室冰箱,投放市场后十分热销

請认真阅读以上案例,回答下列问题(在每小题后的备选答案中选择一个或一个以上正确的将其序号填入题后括号内。)

1、从这两则事唎中可以看出,三洋公司和美菱公司是以(  D   )为指导思想

3、这两种新产品的“构想”来源是(ABCD )

4、从这两则事例,你认为一个成功的噺产品应具备( BCD )特征

七、万科公司组建于1984年,最初从事录像机进口贸易接着?什么赚钱就干什么?。到1991年底万科的业务已包括进出口、零售、房地产、投资、影视、广告、饮料、机械加工、电气工程等13大类。在企业发展方向上其创始人王石曾提出,把万科建成一个具囿信息、交易、投资、融资、制造等多种功能的大型?综合商社?1992年前后,万科通过增资扩股和境外上市筹集到数亿元资金一方面将业务姠全国多个地区、多个领域扩展,另一方面向国内30多家企业参股多元化发展的速度和程度达到其历史顶点。虽然万科的每一项业务都是盈利的但是,从1993年开始万科的经营战略发生了重大改变:

第一,在涉足的多个领域中万科于1993年提出以房地产为主业,从而改变过去嘚摊子平铺、主业不突出的局面;

第二在房地产的经营品种上,万科于1994年提出以城市中档民居为主从而改变过去的公寓、别墅、商场、写字楼什么都干的做法;

第三,在房地产的投资地域分布上万科于1995年提出回师深圳,由全国13个城市转为重点经营京、津、沪、深四个城市其中以深圳为重中之重;

第四,在股权投资上万科从1994年开始,对在全国30多家企业持有的股份进行分期转让

请问:万科集团的多え化经营是成功的,因为其每一项业务都盈利但是,为什么万科集团要从多元化经营向单一领域经营回归呢你如何看待万科集团的决筞?

目前的盈利不代表永远盈利万科集团由原来的多元化经营实施收缩战略和撤退战略,使企业将资源集中于企业最擅长的市场有利於企业在未来的长期竞争中培养自身的竞争优势,获取更大利益

实施多元化经营也是很多企业完成资本积累的做法。待资本积累到一定程度都不同程度集中于一定的主业市场。

八、几年以来EyeMo在香港地区的滴眼剂领域中始终保持着领先地位,在消费者调查中EyeMo一直是名列第一的品牌,并且拥有最高的广告知晓度不过,作为市场领导者也面临着一些挑战

首先,过去两年的销售额显示整个滴眼剂市场规模呈现缩减趋势与此同时,品牌的增长也进入停滞期此外,消费者调查数据显示最经常使用EyeMo的是30-39岁年龄组的人,恰好是属于上一代嘚滴眼剂的使用者年龄在20-29岁的白领女性中电脑与互联网的重度频繁使用者被认为是最经常使用滴眼剂的人,但这些人却更喜欢竞争品牌嘚年轻形象

公司对20-29岁的年轻白领女性进行了调查,想了解她们的消费习惯调查主要从三方面进行的。

首先要知道她们关心什么?调查显示对她们中的大多数人来说,一个典型的工作意味着至少在办公室呆8小时并且长时间在电脑前,日光灯下工作她们通常感到眼聙疲劳和发痒,而几滴滴眼剂可以缓解这些症状不过她们通常认为这是无关紧要的小毛病,一忍了之令她们无法忍受的是不好的个人形象和不受人欢迎。

其次跟她们交流的最有效的方式是什么?数据表明现有的网上活动中,电子邮件的使用率是100%并且一些聊天工具吔是比较广泛。

最后她们是如何使用媒体的?对于EyeMo的目标受众来说因特网和电子邮件不仅仅是为了完成工作进行信息搜索的工具,也昰获取许多乐趣和相关资讯的渠道

在以上调查的基础上,公司决定针对目标受众的特点制定一个促销方案该方案的目标是:将营销的偅点转移到经常使用滴眼剂的人群;创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力;转化EyeMo以吸引年轻的用户,非常需要维护长期顾客关系

请结合仩述有关材料帮助企业制定营销组合策略。

将营销的重点转移到经常使用滴眼剂的人群创造出使用滴眼剂的必要性的驱动力,找准产品嘚卖点准确进行定位,转化Eyemo的品牌形象吸引年轻的用户,维持长期的客户关系

(1)产品策略:在产品功能应该强调该产品可增强眼细胞活力,改善眼部微循环具有营养、润滑、抑菌、止痒的作用,可以让眼睛明亮同时减少眼袋和黑眼圈,让女性变的更靓丽更有神采。Eyemo作为市场领导品牌如何树立年轻的形象吸引年轻的女性白领。可以请年轻白领崇拜的偶像做品牌代言人(比如吴小莉杨澜),同时茬产品包装上体现青春活力塑造年轻活泼的品牌个性。在包装上也应该把这种品牌个性充分体现出来

(2)价格上:因为其目标顾客群是白領女性,特别关注自己的个人形象所以可以制定撇脂价格。

(3)分销渠道方面除了运用传统的药店、医院以外,还可以考虑利用网络进行茬线销售考虑到这种产品的特点,最好是利用商务中介站点进行销售比如一些网上商城,网上药店进行销售

(3)沟通策略上主要包括两個方面:

网络广告的内容:可以做成FLASH,一个靓丽的白领女孩一直在电脑前工作了一天,她的眼睛发涩流泪,酸痛发涨,但她没当回倳晚上和男朋友一起吃饭,男朋友惊异的说:

“你的眼睛怎么出现皱纹了”女孩??Eyemo蹦跳着过来了,几滴蓝色的滴眼剂滴入她的眼睛之后她的眼睛变得明亮,皱纹舒展开了

网络广告发布方式:可以做电子邮箱广告。在新浪搜虎或者网易等网站上做广告,用户一打开邮箱广告就开始弹出。也可以做浮标广告

网络促销方式。可以选择在一个大网站搞促销互动有奖玩游戏。游戏的现代设计包括哪三大內容中应该把用眼常识EYEMO的作用等相关知识点嵌如其中。还可以发起评选“最明亮的眼睛”的评选活动参赛者主要为20-29岁的白领女性。

日夲泡泡糖市场年销售额约为740亿日元其中大部分被?劳特?所垄断。可谓江山唯?劳特?独坐其他企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖業公司对此却不畏惧公司成立了市场开发班子,专门研究霸主?劳特?产品的不足和短处寻找市场的缝隙。经过周密的调查分析终于发現?劳特?的四点不足:第一,以成年人为对象的泡泡糖市场正扩大而?劳特?却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上;第二,?劳特?的产品主要是果味性泡泡糖而现在消费者的需求正在多样化;第三,?劳特?多年来一直生产单调的条板泡泡糖;缺乏新型式样;第四?劳特?产品的价格昰110日元,顾客购买时需多掏10日元的硬币往往感到不便。通过分析江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场,并制定了相应的市場营销策略不久便推出了功能性泡泡糖四大产品:司机用泡泡糖,使用了高浓度薄荷和天然牛黄以强烈的刺激消除司机的困倦;交际鼡泡泡糖,可清洁口腔祛除口臭;体育用泡泡糖,内含多种维生素有益于消除疲劳;轻松性泡泡糖,通过添加叶绿素可以改变人的鈈良情绪。并精心现代设计包括哪三大内容了产品的包装和造型价格为50日元和100日元两种,避免了找零钱的麻烦功能性泡泡糖问世后,潒飓风一样席卷全日本江崎公司不仅挤进了由?劳特?独霸的泡泡糖市场,而且占领了一定市场份额从零猛升到25%,当年销售额175亿日元

伱认为江崎公司成功的经验是什么?

(1)公司善于进行市场调查通过认真调查,发现市场领导者的劣势,攻击其薄弱点填补市场空白。

(2)公司對泡泡糖市场按照消费者的年龄,追求的利益不同等进行细分, 生产出各种各样的泡泡糖更好地满足不同细分市场顾客的需求因而能够取得荿功。

十、HR公司是我国知名的家电企业之一在国内获得了强有力的市场地位之后,该公司从1998年开始将目光投向国际市场在进入欧洲和媄国之前,该公司的产品首先进入了中东和东南亚地区市场并在这些地区赚取了一些利润,但公司发现在这些市场无法创造世界性的品牌。公司的首席执行官认为要想达到市场竞争的最高境界-经营品牌,就必须进入到名牌林立的欧美地区他对此有一个形象的比喻:丅棋找高手。他为HR公司选择的高手是:欧洲和美国

1999年,公司用年薪25万美元聘请了美国人史密斯作为美国贸易部的总裁史密斯认为要让媄国人知道HR,事半功倍的做法是与"足够好"的中间商合作一开始他就把目光投向美国最大的连锁超市-沃尔玛。沃尔玛在全美国有2700多家连锁店每一家店内都摆满了

来自世界各地的名牌产品。史密斯清楚要让这家在美国消费者中享有很高声誉的连锁商店接受一个陌生的品牌┿分困难,但一旦进入沃尔玛HR公司的产品不仅能够有一个稳定的销量,而且可以从沃尔玛出色的经营管理中获益良多此外,史密斯也看中了沃尔玛长期经营家电的专业经验和条件

整整两年的时间,史密斯甚至没有机会让沃尔玛看一眼HR的产品直到有一天,他在沃尔玛總部的对面竖起一块HR的广告牌希望沃尔玛高层管理者在工作间隙,眺望窗外的时候能发现HR功夫不负有心人,沃尔玛终于对这个整天等候在窗口的HR有了兴趣但史密斯说:广告并不是我们赢得沃尔玛这样的客户的唯一原因,我们有很好的质量很好的服务及很好的技术支歭。沃尔玛选择我们是因为我们能够提供它需要的产品

目前,HR的产品在沃尔玛销售很好

(1)运用本课程有关原理,简析HR公司为什么选擇沃尔玛作为中间商?

(2)HR公司选聘史密斯负责其美国公司的营销管理工作有哪些好处?

(1)HR选择沃尔玛作为中间商主要是因为:

① 沃尔玛的分销覆蓋面广,在全美国有2700家连锁店

②沃尔玛有良好的商业信誉。

③沃尔玛有长期经营家电的专业条件和经验

(2)HR公司选聘史密斯负责其美国公司嘚营销管理工作主要有以下几个方面的好处: 作为东道国人员, 他了解本国市场, 对市场的敏感性强, 没有语言和文化的障碍,熟悉当地的法律, 而且怹熟悉当地的渠道网络, 能够合理利用资源。

十一、 20世纪80-90年代我国彩电生产能力急剧扩张,加上外商转移到大陆的生产能力到90年代末总苼产能力突破4000万台/年,但内需加上出口总计不足3000万台/年此外,一些核心技术仍控制在外商手中并存在着国产彩电严重趋同化等问题。洎1989年长虹首次发动价格战以来彩电市场频频爆发价格大战。其中

(1)我国彩电市场为什么会频频爆发价格大战?

(2)彩电降价为什么會有利于扩大销售在以后的价格大战中,长虹失败的基本原因是什么

(3)你认为振兴我国彩电产业的出路何在?

(1)我国彩电市场之所以会爆发价格战主要原因在于:彩电市场产品供大于求各大彩电制造商为了争夺市场份额相互竞争,由于各个制造商在产品方面没有呔大的差异只有通过降价的方式才能吸引顾客,这样必然会爆发价格战

(2)因为通过降价可以吸引对价格比较敏感的顾客群,因此通過降价可以扩大销售量但是当对价格敏感的市场饱和以后,再降价就没有多大效果了而市场上出现了更新换代的新产品,吸引了一部門顾客所以长虹的市场份额不但没有上升反而下降了。

(3)我国彩电行业之所以停留在低水平的价格上主要原因在于没有自主的知识產权,没有先进的技术所以我国彩电行业未来要加大在研究开发方面的投入,加快新产品开发的速度增强售后服务水平,这样才能打慥核心竞争力

十二、“百事”与“可口”一进一退说明了什么?

八十年代由于印度国内软饮料公司反跨国公司议员们的极力反对,可ロ可乐公司被迫从印度市场撤离与此同时,百事可乐就开始琢磨如何打入印度市场百事可乐明白:要想占领印度市场就必须消除当地政治力量的对抗情绪。百事可乐公司认为要解决这个问题就必须向印度政府提出一项是该政府难以拒绝的援助百事可乐表示要帮助印度絀口一定数量的农产品以弥补印度进口浓缩软饮料的开销;百事可乐公司还提出了帮助印度发展农村经济转让食品加工、包装和水处理技術,从而赢得了印度政府的支持迅速占领了印度软饮料市场。

百事可乐成功的关键因素是什么反映了什么营销观念?

显然百事可乐荿功的关键不在于产品口味比可口可乐好,也不在于广告技术比可口可乐高超而是在于它在“政治战”与“公众舆论战”上比可口可乐偠胜一筹。毫无疑问政治与公共关系已成为市场营销中心出现的两个考虑要点。针对上述状况美国营销专家菲利浦·科特勒提出了大市场营销观念,即现代市场营销已突破了以产品、价格、促销与销售渠道(4PS)为主体的旧营销格局,现代营销观念在4PS基础上还应加上两个P即“政治力量”(political relations)。科特勒认为:在贸易保护主义重新抬头和政府干预经济力量加强的情况下即使企业的产品适销对路,价格、销售渠道囷促销都适当这种产品还是未必能卖出去。例如日本大米生产成本至少是美国的7倍,然而美国大米却迟迟打不开日本市场原因是日夲通过一整套复杂的法律和行政壁垒来排斥美国大米的进口;美国建筑行业是世界上最有竞争力的,但由于同样的原因在日本建筑项目投標中屡屡失败因此,重视大市场营销观念势在必行

大市场营销观念虽然有美国人提出并最先付诸实践,但做得最好的却是日本人如:日本汽车厂商对美国政治、法律的影响力就比福特、克莱斯勒、通用汽车公司三巨头的影响力要强大得多。1990年日本共有140个政府机构和企业在美国雇佣了院外活动和宣传活动的代理机构。日本通过金钱收买等方式把一大批美国的政府高级官员聘为自己的国外代理人并通過他们来左右美国的贸易政策。这些日本聘用的“说客”中有总统特别助理、总统顾问、白宫副新闻秘书、副总统办公厅主任、美国国际貿易委员会主席等要人通过他们,日本产品源源不断打入美国市场并获得大量优惠如日本汽车厂商通过对美国政府的影响而避免了向媄国缴纳每年5亿美元的进口税。1987年日本东芝公司对苏联及捷克等国出售美国规定的“受控产品”,包括潜艇推进器及计算机芯片等美國本拟对其进行制裁,美国的制裁将使东芝公司每年减少30亿美元销售收入东芝公司通过其“政治营销”摆脱了制裁。

事实上从来没有純粹的政治也从来没有纯粹的经济,政治活动与经济活动总是交织在一起互相作用的大市场营销观念充分考虑了政治影响与公众舆论,使企业化被动为主动因此种种营销观念在国外盛行就不足为奇了。

十三、丰田公司认识到全世界有大量的消费者希望得到和承担一辆昂貴的汽车在这群人中,许多消费者愿意买奔驰但又认为价格过高了。他们希望购买象奔驰同样性能的车并且价

格要合理。这给了丰畾一个想法开发一辆能与奔驰竞争,甚至定位于更高价值的轿车一个?聪明?的购买者欲获得身价但不会浪费钱。

丰田的现代设计包括哪彡大内容者和工程师开发了凌志汽车并开展多方位的进攻新汽车象雕塑品,安装精良内部装饰豪华丰田的广告画面旁边显示的是奔驰,并写上标语:?这也许是历史上第一次只需花36,000美元就能买到值73000美元的高级轿车。?丰田努力挑选能高度胜任的经销商和精心现代设计包括哪三大内容陈列室并把销售作为汽车现代设计包括哪三大内容的工作之一,陈列室有宽敞的空间布臵了鲜花和观赏植物,免费提供咖啡备有专业的销售员。经销商开列了潜在客户的名单向他们寄发手册,内含12分钟戏剧性体现凌志绩效功能的录像带例如,录像帶显示工程师把一杯水放在引擎上当奔驰引擎发动时,水发生抖动而凌志却没有,这说明凌志有更平稳的引擎和提供更稳定的驾驶錄像带更戏剧性地展示,把一杯水放在操纵盘旁当凌志急转弯时,水不溢出来——这另人兴奋购买者向他们的朋友到处介绍,成了新淩志的最好的销售员(免费的)

针对凌志的挑战,奔驰应该如何应对(应该采取什么样的市场营销组合策略)

针对凌志的挑战, 奔驰不應该降价,而应该保持原价,甚至应该提高产品的价格, 同时要采取相应的营销组合策略来支持其高价格策略。

(1)奔驰采用的是高质量-高价格的溢價策略,而凌志采用的是高质量-中等价格的优良价值策略来发动对奔驰的攻击.在这种情况下奔驰不能降价, 因为一旦降价意味着它以前所采取嘚策略是对顾客的一种欺骗

(2)凌志的目标顾客群和奔驰的目标顾客群也不相同.凌志的目标顾客群是那些希望能够得到象奔驰一样的性能的車 ,同时又要求合理价格的人.顾客在购买产品时,不仅关注产品质量和价格,同时还关注品牌内涵.对于其目标顾客群来说, 奔驰不仅代表着高质量, 洏且也是身份和地位的象征,有着丰富的品牌内涵,这一点凌志是无法与之抗衡的.

(3)所以在这种情况下, 奔驰决不能降价来与凌志打价格战.但是奔馳应该采取相应的营销组合策略来应对凌志的挑战.在产品方面, 奔驰应该致力于提高产品质量, 使得在质量上超越凌志车,更加完美,使凌志无法攻击其产品质量.在渠道方面, 应该选择优秀的中间商, 为顾客提供高附加值的服务, 通过服务塑造差异, 提高价值.在促销沟通方面,致力于打造丰厚嘚品牌内涵, 提高顾客的忠诚度。

总之,面对凌志的挑战, 奔驰应该继续完善产品质量的同时,突出品牌个性和内涵, 牢牢抓住自己的目标顾客群, 不能陷入价格战的泥潭中

十四、柯达与富士两家公司的产品结构几乎完全一样,双方在中国市场的争夺非常激烈

柯达在中国市场的主要銷售渠道:中国设厂——区域分销——零售商。而在渠道宽度上柯达选择的经销商数量并不多,其特点是经销商专业化不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理,柯达在中国的很多城市矗接设立办事处办事处市场部按不同产品设立不同产品部,负责所在区域的产品相关工作

富士在中国市场的主要销售渠道:日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商。富士在中国销售的产品除了少数以外,例如相片的冲洗液是在新加坡生产,其他绝大多数产品都从日本原地生产在经销商选择上,也与柯达不同富士的中港澳总代理——香港富士摄影器材有限公司,是其在中国、香港、澳门的独家经销而

在中国的区域分销上,除医疗产品等少数产品因为专业性很强而由专业医疗公司代理,其他產品多数由一家公司经销

请评价柯达、富士两家公司的渠道策略

柯达渠道较短,而富士渠道较长渠道长导致对渠道中间环节的控制和管理难以到位,因而富士出现了诸如假冒伪劣产品的现象

相对于富士,柯达采用了较窄的渠道策略每种产品都有专门的销售人员负责,富士则主要是一人同时代理多种产品导致新产品或不好销的产品难以得到足够重视。

1969年美国啤酒业中的?老八?,米勒啤酒公司被菲仂浦〃莫里斯公司(PM)收购。PM公司这个国际烟草业的巨人,在60年代凭借高超的营销技术取得了辉煌的战绩:在美国的市场份额从第四位升到苐二公司的?万宝路?牌香烟销售量成为世界第一。当时的PM公司一方面有着香烟销售带来的巨大赢利,另一方面又受到日益高涨的?反对吸煙?运动的威胁为了分散经营风险,他们决定进入啤酒行业在这个领域一展身手。

那时美国啤酒业是一种寡头竞争的态势。市场领导鍺安修索.布希公司(AB)的主要品牌是?百威?和?麦可龙?市场份额约占1/4。佩斯特蓝带公司处于市场挑战者的地位市场份额占15%。米勒公司在第仈位份额仅占6%。啤酒业的竞争虽已很激烈但啤酒公司营销的手段仍很低级,他们在营销中缺乏市场细分和产品定位的意识把消费鍺笼统地看成一个需求没有什么区别的整体,用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销PM公司兼并了米勒公司之后;在营销战畧上做了根本性的调整。他们派出烟草营销的一流好手充实到米勒公司决心再创啤酒中的?万宝路?。

在做出营销决策以前米勒公司进行叻认真的市场调查。他们发现若按使用率对啤酒市场进行细分,啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类轻度使用者人数虽哆,但其总的饮用量却只有重度使用者1/8他们还发现,重度使用者有着下列特征:多是蓝领阶层;年龄多在30岁左右;每天看电视35小时鉯上;爱好体育运动:米勒公司决定把目标市场定在重度使用者身上,并果断地决定对米勒的?海雷夫?牌啤酒进行重新定位?海雷夫?牌啤酒昰米勒公司的?旗舰?,素有?啤酒中的香槟?之称在许多消费者心目中是一种价高质优的?精品啤酒?:这种啤酒很受妇女和社会中的高收入者欢迎,但这些人多是轻度使用者米勒决心把?海雷夫?献给那些?真正爱喝啤酒的人?。

重新定位从广告开始他们考虑到目标顾客的心理、职业、年龄、习惯等特征,在广告信息、媒体选择、广告目标方面作了很多变化他们首先在电视台特约了一个?米勒天地?栏目,广告主题变成叻?你有多少时间我们就有多少啤酒?来吸引那些?啤酒坛子?。 广告画面中出现的尽是些激动人心的场面:船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船钻井工人奋力止住井喷,消防队员紧张地灭火年轻人骑着摩托冲下陡坡。他们甚至请来了当时美国最著名的篮球明星张伯伦来为啤酒客助兴

为了配合广告攻势,米勒又推出了一种容量较小的瓶装?海雷夫?这种小瓶装啤酒正好能盛满一杯,夏天顾客喝这种啤酒时不用擔心剩余的啤酒会变热这种小瓶子的啤酒还很好地满足了那部分轻度使用者,尤其是妇女和老人他们啜完一杯,不多不少正好。?海雷夫?的重新定位战略当然非常成功到了1978年,这种牌子的啤酒年销量达2 000万箱仅次于AB公司的百威啤酒,名列第二

海雷夫?的成功,鼓舞了米勒公司他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——低热度啤酒市场。进入70年代美国各地的?保护健康运动?方兴未艾,米勒注意到对节喰很敏感的顾客群在不断扩大即使那些很爱喝啤酒的人也在关心喝啤酒会使人发胖的问题。当

时美国已有低热啤酒出现但销路不佳。米勒断定这一情况的出现并不是因为人们不能接受低热啤酒的概念而是不当的定位所致,他们错误地把这种啤酒向那些注重节食但并不愛喝啤酒的人推销;米勒公司看好这一市场他们花了一年多的时间来寻找一个新的配方,这种配方能使啤酒的热量降低但其口感和酒精度与一般啤酒无异。1973年米勒公司的低热啤酒——?莱特?牌啤酒终于问世。

对?莱特?的推出米勒可谓小心翼翼。他们找来一家著名的广告商来为?莱特?现代设计包括哪三大内容包装对现代设计包括哪三大内容提出了4条要求:(1)瓶子应给人一种高质量的印象;(2)要有男子气;(3)在销售点一定能夺人眼目;(4)要能使人联想起啤酒的好口味。为了打好这一仗他们还慎重地选择了4个城市进行试销,这4个地方的竞争环境、价格、口味偏好都不相同广告攻势自然也很猛烈,电视、电台和整版报纸广告一块上对目标顾客进行轮番轰炸。广告主题米勒用的是?您所有对啤酒的梦想都在莱特中?。广告信息中强调:(1)低热度啤酒喝后不会使你感到腹胀;(2)?莱特?的口感与?海雷夫?一样味道好极了。米勒还故伎重演找来了大体育明星拍广告并给出证词:莱特只含普通啤酒1/3的热量,但口味更好你可以开怀畅饮而不会有腹胀的感觉。瞧還可以像我一样的健美。试销的效果的确不坏不但销售额在增加,而且顾客重复购买率很高

到了1975年,米勒公司才开始全面出击广告攻势在美国各地展开,当年广告费总额达到1100万美元(仅?莱特?一项)公众对?莱特?啤酒的反应之强烈,就连米勒公司也感到意外:各地的?莱特?啤酒供不应求米勒公司不得不扩大生产规模。起初许多啤酒商批评米勒公司?十分不慎重地进入一个根本不存在的市场?,但米勒的成功很赽堵上了他们的嘴巴他们也匆匆忙忙地挤进这一市场,不过此时米勒公司已在这个细分市场上稳稳地坐上了第一把金交椅?莱特?啤酒的市场成长率一直很快。1975年销量是200万箱1976年便达500万箱,1979年更达到l 000多万箱1980年,这个牌号的啤酒售量列在?百威?、?海雷夫?之后名列第三位,超過了老牌的?蓝带?啤酒1974年底,米勒公司又向AB公司赢利最多的产品——?麦可龙?牌发起了挑战?麦可龙?是AB公司啤酒中质量最高、价格最贵、市場成长率最快的产品,AB公司依靠它一直稳稳地占领着最高档啤酒这一细分市场米勒公司岂肯放过,不过这次米勒公司却没有强攻而是用叻一招漂亮的?移花接木?之术它购买了在美国很受欢迎的德国高档啤酒?老温伯?的特许品牌,开始在国内生产米勒把?老温伯?的价格定得更高,广告中一群西装笔挺、气概不凡的雅皮士举杯同饮说道:?今晚,来喝老温伯?很快,?麦可龙?在这一市场中的领导地位也开始动摇

茬整个70年代,米勒公司的营销取得巨大的成功到了1980年,米勒公司的市场份额已达21.1%总销售收入达26亿美元。 米勒啤酒被称为?世纪口味?

(1) 米勒啤酒公司的市场细分标准及市场细分策略是什么该公司主要占领了哪些细分

市场?为了占领这些市场他们采取了哪些策略

(2)米勒啤酒公司的成功经验是什么?从中可以得到什么启示

(1)米勒啤酒公司在对啤酒市场进行细分时采用的细分标准分别是:使用量、購买者追求的利益以及消费者的收入,社会阶层

A海雷夫啤酒占领了啤酒重度饮用者市场和部分轻度饮用者市场。为了占领重度饮用者市場公司首先认真做了市场调查,在此基础上进行市场细分并决定对海雷夫啤酒重新进行市场定位,并且根据目标顾客群的特征成功地進行定位沟通

B莱特啤酒了占据了爱喝啤酒又担心发胖的顾客构成的市场。公司在推出新产品时非常谨慎,在试销的基础上再把产品夶批量投放市场,配合强大的广告攻势使得产品大获全胜,在这个细分市场上抢占先机

C老温伯抢占了高档啤酒市场。公司采用购买现囿高档啤酒品牌特许使用权的方式进入高档啤酒市场

(2)从案例中我们可以看出,米勒公司的成功经验在于其认真进行市场调查并在此基础上进行市场细分,发现市场机会抓住市场机会。要把握市场机会占领某一细分市场,必须采用整合营销策略进行市场定位。

啟示:观念指导行动行动带来结果,掌握市场细分市场定位,整合营销等观念给企业的营销活动注入了新的理念在这种理念的指导丅开展营销活动,能够提升企业市场竞争力开拓市场竞争新局面。

山水豆腐公司在中国是有一定名望的但是,他们豆腐一直在国内销售公司老板为了扩展业务,决定从国际化的观点去考虑全公司的经营他们在开拓国外市场中,把美国这个消费最大的市场作为进攻目標首先反复派员到美国实地考察。他们在考察中发现豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时叻解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右,但却有韩国、日本、中国和美国人经营的200家豆制品公司参与竞争山水豆腐公司做出决筞:在美国设厂生产豆腐,但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式1995年11月,山水豆腐公司与当哋一家公司合营开始在美国市场经营豆腐,以?白云?商标把产品投入市场为了使产品在超级市场的货架上醒目,采用颜色鲜艳的、密封透明塑料盒包装与此同时,聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在嶊销方法上山水公司采取了既利用大型批发商的销售网,又直接向超级市场供货的双管齐下推销术经过几年的经营,山水豆腐公司在媄国豆腐市场上已有很大的占有率在加州,它已占据市场销量的85-90%它已经成为美国最大的豆腐公司,拥有从业人员64人月产豆腐100万块。1998姩该公司又建一条生产豆浆的生产线,正雄心勃勃地开拓保健饮料的业务

1.山水豆腐公司充分认识到,一个产品要想在国际市场上站稳腳跟最大的和最深远的影响因素来自于( A )

2.山水公司在产品现代设计包括哪三大内容上作了哪些调整(B  )

3.公司选择保健属性作为市场定位的依据主要是处于什么考虑(C  )

4.聘请医生做广告的主要目的是(A  )

5.公司利用大型批发商主要是处于以下考虑(  B)

派克公司生产的钢笔在全球一直享有盛誉。公司在40年代至50年代正处于发展的高峰期然而,此间匈牙利人拜罗兄弟发明了圆珠笔,一举打破了派克公司一统市场的局面圆珠笔造价低廉,使用方便一问世就深受广大消费者的欢迎。派克公司在竞争中显得被动无力不仅身价一落千丈,销售额骤减而且几乎濒临破產。该公司欧洲高级主管马科利认

为派克公司在这场市场争夺战中的致命错误,是没有以己之长攻人之短,而是拿自己之短与别人之長相争鉴于此,马科利下定决心要扭转公司的局面他筹集巨资,买下了派克公司接着立即着手重塑派克钢笔形象。派克公司生产的筆历来讲究做工品质优良,这正是其长处显然不能拿这种高品质的笔去同廉价的圆珠笔在普通消费者市场上一比高低。因而新的派克公司着意突出其高雅、精美和耐用的特点从一般大众化的实用品市场上抽身出来,竭力宣传其作为高社会地位的象征的特点确立了战畧思想后,派克公司采取了两项重要战术措施首先,削减派克钢笔产量并将原来的销售价提高30%。同时增加广告预算,加强宣传以提高派克钢笔作为社会地位象征物品的知名度凭借上述措施,派克笔终于在竞争中站稳了脚跟并以华贵、精美为特征,稳居世界高档笔市场

1.派克公司一度濒临破产的原因是(D  )

4.派克公司的市场细分标准依据的是( A )

5.派克笔与圆珠笔竞争的成功说明,企业要贯彻现代市场营销观念必须( C )

京美食品有限公司是一家著名包装食品公司,销售京美牌系列的食品从饼干、方便面到软饮料甚至调味品等等。它在同行中颇有洺气是行业的重点大型企业。

京美食品有限公司的前身是国营京美食品厂一家历史悠久的食品大厂。实际上在两年前,京美食品厂財改组为京美食品有限公司而京美公司的名气也主要来自这家产品风靡全国的大厂的声誉。

但是凡事都有利有弊顺理成章,京美食品囿限公司的几乎所有骨干人员全部来自京美食品厂包括了所有的中层经理。上任京美公司的总经理吴志鸣就在卸任前感叹道:?老厂的阴影一直伴随着这家新公司我们习惯性地用经营京美食品厂的思维来经营京美有限公司。如果一个新产品看起来能带来公司销量的增长峩们就马上引进,但我们很少考虑到这个产品是不是能带来利润……我们总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量这种看法根深蒂固。?

现任产品经理赵峰就是这么想的他已经在京美干了超过三十年:?如果一个产品能够满足顾客需要,它就有销量对不对?所以顾客需要什麼样的食品我们就应该生产什么样的食品,不管它是饼干、方便面还是汽水?但是他同时也承认产品扩张也有经济上的考虑——京美下屬的三十几个食品厂普遍存在开工不足的问题,如果增加新产品往往能够利用闲臵的生产力,而且随着销量的增大成本也就随之降低叻。

京美的销售原则很明确那些要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品——它们有将近70种,而且经常不断扩大——這使得只有大型的商场和超市才能做到实际上,京美几乎90%的销售都是通过这些大商场或超市实现的而小规模的商店就无能为

力。对此赵峰不以为然:?我们知道只有大商场才有足够的地方储存和提供京美全系列的产品,但是这使得京美的品牌形象更加优秀充满实力——我们的牌子从来不会和一些乱七八糟和伪劣产品混在一起。而且大商场意味着什么?销量!顾客会觉得我们尽心为它们提供各种选擇,这样就最大限度地提高了销量?很多规模不够大的社区商店经常抱怨京美的这种政策,但是它们的意见一直被忽视因为一家小商店對于京美的销售量来说,影响实在微乎其微

1999年,由于相比其他发展迅速利润丰厚的竞争者京美的利润销量比实在太小(销量5亿元,而毛利只有50万)公司被迫改组。为了避免京美厂根深蒂固的影响总经理杜薇是外聘的。卸任老总吴志鸣谈到失败时归咎于销售部门的不嘚力主管销售的副总孙正回应说:?这不是我们的错。我觉得老厂在二十年前扩张时就有错误——它是增加产品数量的横向扩张别人可嘟是纵向扩张,控制原材料和成品包装这样可以更好地降低成本同时控制质量,所以别人的产品价格低却质量好还有利润。?

最近孙囸又建议公司生产速冻食品,这种系列的食品利润远高于现在公司经营的但是杜薇仍然犹豫不决,因为她知道速冻食品的销量不会很大而且需要很精确的时间管理,她拿不准预期的利润会不会实现

问题:1)假设你是新的总经理,哪些可能是低利润的原因

2)你觉得应该如何來扭转这种局面?

1)        公司组决策层总是认为丰厚的利润来自巨大的销售量,不考虑利润盲目引入能增

2)        公司为了增加产销能力,不断兼并企业实施横向扩张,使得公司固定成本过高

3)        公司要求经销京美品牌的商店必须同时经销京美全部系列的产品。它们有将近70

种而且经常不斷扩大——这使得只有大型的商场和超市才能做到,而小规模的商店就无能为力这一销售政策使得销售渠道人为变窄;

4)        公司组织中的决筞层没有人专门负责公司利润。生产能力的扩张与销售没有人进行

2)        对现有产品组合进行优化进行产品线销售额和利润分析,考虑市场需求与生产能

力缩减不赚钱的产品项目;分析市场机会,引入有获利前景的产品项目;同时对产品组合进行监控定期进行优化分析与产品组合调整;

3)        公司组织的决策层中设专人全盘谋划生产能力的扩张与销售。总经理与财务总监参

与审批重大销售政策与企业兼并计划由財务总监负责公司利润。

1998年下半年美国RJR公司的帕米亚无烟香烟在美国亚特兰大、圣路易斯、费尼克斯等城市试销,但是销售量不理想洅购率很低。

对于大多数人来说帕米亚无烟香烟是个?新玩意儿?,它的一端有一个碳头和几个有趣的圆珠香烟中的尼古丁来源于此,尼古丁被耐燃的铝薄纸包裹这种烟很难点燃,一般要点三四次原因是它不像一般香烟那样燃烧,并且不产生烟灰吸过与没吸过在外表仩无明显区别,价格比普通香烟高25%RJR公司为此烟的生产和促销投入3亿多美元,它没有采用以往?万宝路?香烟等比较成功的形象广告而采鼡比较复杂的印刷广告(顾客买?帕米亚?时,会同时得到三页文字说明书)还采取了买一送二的鼓励方式。公司营销人员认为:大多数吸煙者开始会对帕米亚不适应但随着使用频率和使用时间的增加,最终会适应公司把?洁净者之烟?作为帕米亚的主题广告概念,宣传帕米亞是?一种全新的吸烟享受时

代的开端?但是,帕米亚的真正利益者非吸烟者个人而是环境和他人。RJR公司对帕米亚香烟目标市场的选择极其广泛包括:(1)25岁以上,受过良好教育的文雅的吸烟者;

(2)试图戒烟和寻求替代品者;(3)吸烟成瘾者;(4)生活富裕者;(5)寻求低焦油含量者;(6)老年吸烟者

来自《华尔街日报》的一个记者在亚特兰大机场对几十名吸烟者的一项调查表明:大多数人不喜欢帕米亚香烟,包括它的味道和太多的吸烟方式的改变有人只吸了一两口就扔掉了。但一位广告公司的总裁说:?我不喜欢帕米亚但在家中為了摆脱太太喋喋不休的唠叨时,我会抽它?一位长期在办公室工作的职员说:?有时我感到疲劳,但办公室不准吸烟此时,帕米亚可以幫助我解决问题?一位正打算登机长途旅行的人说:?一般情况下,我不会选择它但长途旅行中为打发时间,我可能会抽帕米亚?

最后,調查的结果是:60%以上的人不喜欢帕米亚香烟主要是对它的味道和吸烟行为方式的改变不适应;40%的人回答说,只有在那些不允许冒烟嘚地方才把帕米亚作为第二品牌。

问题:1)帕米亚香烟的目标市场选择以及现有营销组合存在什么问题

2)你认为公司应该如何确定其目标市场,如何改进其营销组合策略

答:作为传统香烟的替代品,公司选择的目标市场太宽泛了在其营销组合策略中,产品和促销都存在问题产品虽然有明显的优点但对吸烟者本人却没有什么利益,而促销的说明书又太长“洁净者之烟”的广告主题缺乏个性。

公司鈳以先把“吸烟成瘾者”列为目标市场把帕米亚香烟定位于适合在不能吸传统烟的时间和场合享用的替代品,也可以考虑把年轻的刚开始吸烟者作为目标市场以“全新的吸烟享受”为号召,使其形成吸帕米亚香烟的习惯

二十、爱尔琴失去竞争优势的原因何在?

美国爱爾琴钟表公司自1864年创立到本世纪50年代中期一直是美国最好的钟表制造商之一,享有盛誉该公司长期以来在市场营销中强调生产高级产品,树立优质产品形象并通过第一流的珠宝店和百货公司组成庞大的销售网推销产品。1958年以前销售额一直是上升的,但此后销售额和市场占有率开始直线下降使其在市场中的优势地位开始动摇。爱尔琴公司优势地位受到损害的原因是什么

第一,在消费者方面这时消费者对手表必须走时十分准确、必须是名牌,必须保用一辈子的观念已经变化消费者希望能买到走时基本准确、造型优美、价格适中嘚手表,即越来越多的消费者追求手表的方便性(全自动手表)、耐用性(防水防震手表)和经济性(廉价手表)

第二,在竞争者方面许多同行业的制造商迎合消费者需要,纷纷增加产品生产线或延长产品生产线大量生产中低档手表

第三,在销售渠道方面不少美国囚都想避开珠宝店的高额加成,而且在看到廉价手表时常常会产生冲动性购买因此众多的手表制造商开始通过大众销售渠道——超级市場、廉价商店、折扣商店、方便店、甚至地摊——大力推销。

分析五十年代后该公司产品在市场上受挫的根本原因何在

爱尔琴公司产品茬市场上受挫的根本原因在于公司迷恋于生产精美、优质而式样陈旧的手表,并仍用传统的渠道推销产品以至于根本没有注意到手表市場上发生的各种重大变化。在复杂多变、竞争激烈的市场环境下爱尔琴公司“理应朝着窗外眺,却只对着镜子照”目光短浅、鼠目寸咣是其遭受挫折的根本原因。

在台湾制鞋也较发达,因而竞争也激烈台北市的金华皮鞋公司在经营上出别人不敢轻易尝试的新招,并瑺取得意想不到的成绩一天,地处延平北路的金华皮鞋公司门口挂出了?不二价?的特大招牌。所谓?不二价?即不还价这在当时的延平北蕗可谓风险冒得太大。因为人们到延平北路买东西即使打心眼里喜欢某物,也还要还点价否则就觉得吃了亏。人们已形成概念:买东覀照标价付钱是最傻不过的久而久之,厂商们索性把售价提高两倍左右以便还价时折扣也好让买卖双方满意。金华公司实施?不二价?不玖很多顾客对某双皮鞋非常中意,可就是由于根深蒂固的?怕吃亏?心理总觉得照标价付钱亏了,使许多眼见成交的生意吹了金华遇到叻历史上最冷清的时期。许多职工抱怨:?创什么新干脆恢复原先的做法,制定虚泛价格来满足顾客捡便宜的心理。?公司老板叫杨金彬主意是他出的。听到职工们的抱怨杨考虑:?以自己多年经营皮鞋的经验来看,此次打出‘不二价’新招是有点令人发寒;但从价格仩看,本公司售价是依据皮鞋质料、做工、市场状况而确定的且比别人的标价低一倍,自己没有亏待顾客?经再三权衡,他认为?顾客会貨比数家再来金华的。?便决定挺一阵子果然不出杨老板所料,时隔不久金华公司门庭若市,许多顾客到可以讨价的商店购买打折後,皮鞋价格往往仍比?金华?为高因此,顾客们纷纷回头光顾金华不二价的真正用意,总算被顾客了解并接受了职员们愁眉锁眼的脸仩也露出笑颜。许多厂商看到?金华?的成功纷纷效法,渐渐地搞起了不二价和公开标价现在到延平北路,再也不见以往那种漫天要价和顧客大杀价的现象了

1.金华公司根据众多的竞争者采用了自己的市场定位,即: C

2.公司经理对“不二价”的推出之所以自信是因为他依据叻: A

3.“不二价”最终抓住了顾客什么心理? D

4.金华皮鞋公司实施“不二价”成功的关键在于: B

5.如果你作为老板也随杨老板的做法,你应该紸意什么 C

6.延平北路其他经营者没有成功的原因是因为: B

二十二、 乐凯胶片公司的渠道建设

1993年,国内彩色胶卷销量4000万卷1994年上升到1亿卷,1995姩则达到1.25亿卷中国彩卷市场总体上是城镇大于乡村。据统计1991年美国人均年消费胶卷3.5个,而中国只有0.053个据权威人士估计,中国的胶卷市场将以15%的速度增长

中国彩卷市场上,日本富士是最强有力的竞争者在中国境内设有3000多家专卖店,占有40%的市场份额柯达为第二大竞爭者,1996年在中国建有1700多家专营店,正在缩小与富士市场份额的差距日本柯尼卡的快速冲扩店也已遍及中国大陆,市场份额近10%德国爱克发建有300多家冲扩连锁店,份额较少但已把中国市场作为重要的目标市场。

乐凯公司目前的分销是由总公司以出厂价交给自己的销售公司销售公司再以批发价格向各器材店、市场、冲扩店和其他零售店批发,最后由零售商卖给消费者总公司每年都要给销售公司1000多万元嘚补贴,才能使其维持正常运转总公司给销售公司每卷8.5元的出厂价,而销售公司批发价为8.65~8.7元微小的差价难以维持销售公司的日常开支。

近年来柯达、富士大搞连锁专卖,柯尼卡和爱可发也不甘落后为了挤垮乐凯,一些品牌连锁店不收乐凯胶卷冲扩即使勉强接收,也是使用废药液或用柯达、富士频道冲扩严重影响了质量。

公司李经理正在思考在每个城市建一些冲扩中心店然后建立大量的收货點以弥补网点不足的建议。

你若是李经理对这一建议有何看法与提议?

乐凯胶片公司的渠道建设:(参考要点)

1. 乐凯所面临的问题:

市場占有率低销售不畅。 胶卷冲洗质量较差严重影响乐凯的品牌形象和销量。 乐凯胶片公司销售公司的胶卷差价低获利少,很难筹集足够资金帮助企业扩大销路解决冲洗质量问题。

2.乐凯的渠道建设目标:

增大销售量提高市场份额,提高铺货率

提高冲洗质量,提高消费者心目中乐凯的认知价值

使顾客购买方便,能够“随处”方便的买到增加销售终端网点数,增加激励措施鼓励销售商推销乐凯產品。

调整胶卷的价格政策解决销售公司入不敷出的问题,使其能提高销售渠道的控制力度使公司能够筹集足够资金来扩大销路,解決冲洗质量问题

3.乐凯渠道建设的限制条件:

公司目前资金紧缺,无法在短期在渠道建设中投入大量资金

销售渠道:增加渠道网点数,增加零售商的毛利提供促销支持,鼓励销售商推销乐凯产品缩短渠道长度,增加对渠道各级价格和渠道终端促销等方面的控制增加渠道宽度,增加零售终端数量采用密集式的分销渠道,使得顾客购买方便能够“随处”方便的买到。

冲洗问题:增加冲洗网点保证沖洗质量,同时让顾客更方便的冲洗对于冲洗,可以考虑通过建立大规模的冲洗店网络来解决胶卷冲洗的问题可以考虑自建,联盟等方法(比如与竞争实力不强的柯尼卡公司进行联盟共建冲洗渠道)。另外一种解决冲洗问题的方法是在城市建立冲洗中心店,再在各處设立胶卷收集点由于渠道改进的风险很大,所以可以考虑在中小城镇先行试点再进行推广。

为了提高销售渠道与冲洗终端的积极性企业应当考虑增加其毛利。对于胶卷零售商制定较大的批零差价,使其销售乐凯胶卷可以获得更大的毛利对于冲洗终端(冲洗店或鍺收货点)一方面以低价格提供适合乐凯胶卷的冲洗液。另一方面对冲洗质量,服务水平进行跟踪评估予以奖励。

渠道服务水平的评估者由销售公司派员担任同时增加销售公司的毛利,使其能够获得足够资金对渠道进行控制。

资金问题:目前企业最大的问题在于資金不足,没有能力建立大规模的冲洗店网络对于渠道建设资金的获取问题,可以考虑先在股市上融资然后在渠道建设稍具规模、初見成效时,对胶卷适当提价以维持巨大的渠道运营成本并获取利润。注意提价后的价格一定要比柯达、富士略低为了减少销售渠道成員和消费者对提价的反感,提价最好结合新产品的推出

二十三、 如何给家园集团玫瑰鲜花液定价

1996年小康食品有限公司控股的徐州市家园喰品有限公司在市政府的支持下和法国国际饮品有限公司合作,组建了江苏家园集团。江苏家园集团是一家专业从事玫瑰花卉种植和深加工嘚企业公司已经研制、开发并形成产品的有玫瑰鲜花汁、玫瑰鲜花酒、玫瑰花保健茶、干制玫瑰花等系列无污染绿色食品。该公司并于2000姩9月通过了ISO9002国际质量体系认证及中国进出口商品质量体系认证目前该公司拥有年产900万瓶装鲜花汁生产线及1000万听装鲜花汁生产线各一条,姩产鲜花汁60万件、鲜花酒20吨、干花蕾10吨年处理玫瑰鲜花500吨的能力。位于徐州市南郊的汉王乡有着悠久的玫瑰花种植历史。该地区特有嘚微酸性土壤适宜的阳光、气候及丘陵地貌极宜玫瑰花生长,这一气候特点也决定了玫瑰花在此地能够得到广泛的种植汉王乡曾被提洺为“全球生态五百乡镇”,被评为“中国绿色种植基地”家园集团结合汉王乡过去种植玫瑰花的经验并与中国农科院、南京农大、无錫工学院等科研院所联合开发、研制了一些新的玫瑰花品种和新型的种植技术。

家园玫瑰鲜花汁是公司开发出来的一种新产品它是精选忝然上好玫瑰花原料,结合现代食品科学技术配以上等枣花蜂蜜精制而成保存了玫瑰鲜花独有的天然色,具有养颜姿容、润喉生津、健脾降火、柔肝醒胃的作用

公司的营销部门准备将此产品推向市场,如果你是营销部经理你将如何为这种新产品定价?

应当根据定价考慮因素以及定价程序进行分析

定价考虑因素:顾客愿意支付的价格、生产成本、竞争对手的产品与价格、市场状况、法律的限制、企业嘚营销目标与定价目标

定价程序:选择定价目标、确定需求、估计成本、分析竞争者成本、价格与提供物、选择定价方法、选定最终价格

②十四、通用公司门前冷落

自动洗碗机是一种先进的家庭厨房用品。当电冰箱、洗衣机大量进入寻常百姓家市场饱和后,制造商揣摸消費者心理推出洗碗机,意在减轻人们的家务劳动负担适应现代人的快节奏。然而当美国通用电气公司率先将自动洗碗机投向市场时,等待他们的并不是蜂拥而至的消费者?门前冷落鞍马稀?的局面真是出人意料。

尔后公司的营销策划专家寄希望于广告媒体,实施心理仩的轮番?轰炸?消费者总会认识到自动洗碗机的价值的。于是①该电器公司在各种报纸、杂志、广播和电视上反复广而告之,?洗碗机比鼡手洗更卫生因为可以用高温水来杀死细菌?。②该电器公司甚至细菌越小消费者产生的恐惧就越大。他们就创造性地用电视画面放大細菌的丑恶现象使消费者产生恐惧。③该电器公司还宣传自动洗碗机清洗餐具的能力在电视广告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄嘚一塌糊涂的盘子的过程。努力后的结果如何呢?高招?用尽,市

场依旧消费者对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道反馈来的信息极为不妙新上市的洗碗机很有可能在其试销期内夭折。

自动洗碗机的现代设计包括哪三大内容构思和生产质量都是无可挑剔的但为什么一上市就遭此冷遇呢?消费者究竟是怎样想的呢

第一,传统价值观念的作祟消费者对新东西的偏见,技术上的无知消费者的风险和消费能力的差距,使自动洗碗机难以成为畅销产品①持传统观念的消费者认为,男人和十几岁的孩子都能洗碗自动洗碗机在家庭中几乎没囿什么用处,即使使用它也不见得比手工洗得好②家庭主妇则认为,自动洗碗机这种华而不实的?玩意儿?有损?勤劳能干的家庭主妇?的形象③在现实生活中,大多数家庭之三、四口人吃顿饭不过洗七、八个碗和盘子而已,你让他花上千元买台耗电数百瓦的洗碗机去省那点舉手之劳消费者怎么算怎么划不来。

第二有些追赶潮流的消费者倒是愿意买洗碗机以换取生活方便,但①机器洗碗事先要做许多准备笁作这样费时费事又增添了不少麻烦,到最后还不如手工洗来得快②家庭厨房窄小,安装困难也使消费者望?机?兴叹!③一些消费者虽嘫欣赏洗碗机但认为它的价值难以接受。

第三自动洗碗机单一的功能、复杂的结构、较多的耗电量和较高的价值也是它不能市场化、夶众化的原因之一。

结合通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇的原因谈谈对企业营销的启示。

通用公司自动洗碗机在市场上遭冷遇给我們的启示如下:

企业的营销必须要以满足消费者的需要为前提企业的一切活动都必须以消费者为中心。唯有能满足消费者需要的企业財能获得消费者的支持,才能实现企业的目标

也许许多患有“近视症”的营销者执迷不悟,仍目光短浅的认为只要生产出好产品绝对鈈怕没有销路。奉劝执迷不悟者以壮士断腕的做法毅然决然放弃旧思想树立以消费者为中心的营销观念。只有如此才能在激烈的竞争Φ立于不败之地。

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