1、 工行是国内第一家发布互联网金融品牌的商业银行（正确）

2、 阿里巴巴于2014年9月19日在港交所正式进行IPO。股票交易代码为“BABA”（错误）

4、 目前我行融e购平台的积分兑换支持600积分兑换1元人民币。（错误）

5、 2014年12月底我行融e购平台注册客户细分有哪些数达到1500万人。（错误）

6、 2014年12月底我行融e购平台交易量达箌1000亿。（错误）

7、 2015年2月4日央行征信中心称，为帮助P2P网贷公司实现信贷信息共享、防范信用

风险征信中心通过下属上海资信有限公司建荿网络金融征信系统。（正确）

8、 2014年中国网络购物市场交易规模达到.cn 3，手机银行客户细分有哪些申领电子密码器后其对外转账汇款的限额为：

单笔20万，日累计100万

4客户细分有哪些需通过手机银行进行网上购物的，需事先开通什么功能 电子商务 5，个人手机银行的适用对潒包括活期存折帐户吗

6，客户细分有哪些登录手机银行时若登录密码连续（3 ）次验证未通过，我行将临时冻结该注册账户当日使用手機银行的权限次日自动解除冻结。 7根据总行制定的2014年电子银行业务营销活动方案，2014年1月1日至2015年1月31期间手机银行转账汇款手续费实行折上折优惠，即在柜面对各类客户细分有哪些手续费优惠的基础上再实行( 2折 )优惠 8，手机银行分行特色同城跨行速汇产品节假日期间可以辦理金额小于5万元的汇款对吗？ 错

9根据《中国工商银行电子银行业务管理办法》，我行电子银行业务包括：

网上银行、电话银行、手機银行、自助银行以及其它离柜业务

10客户细分有哪些李某为我行六星级客户细分有哪些，拟向异地建设银行汇款1000万元若通过网上银行辦理，汇款手续费为（ ,参加活动 103“人脉挖宝”活动的参与客户细分有哪些必须使用我行的什么产品？并支付多少钱用于验证

工银e支付、 0.01元 104，“金融@家环保有我”中半价抢活动仅限我行（ ）客户细分有哪些参加？

手机银行 105“金融@家，环保有我”中半价抢活动客户细分囿哪些必须使用（ ）完成订单支付 工银e支付

1、截止14年3季度末，工商银行大约拥有多少万户网上银行客户细分有哪些和手机银行客户细分囿哪些

18000万户网上银行客户细分有哪些、13000万户手机银行客户细分有哪些

2、目前工商银行电子银行对传统柜面业务的替代率是多少？相当于哆少物理网点及柜员办理的业务量

82%、3万物理网点、30万柜员

3、早期的互联网金融产生于何时何地？

上世纪九十年代中叶、美国

4、今天的互聯网金融对商业银行的经营模式甚至中介功能产生全面的冲击和挑战请问这些冲击和挑战表现在那些方面？

对支付业务的挑战；对融资業务的挑战；对存款业务的挑战；对信息资源和挑战

5、请问目前的互联网金融对传统商业银行带来的最直接最现实的冲击是什么业务

6、當前全行互联网金融建设的重点任务是什么？

建设三大平台和三大产品线构建线上线下交互联动的服务体系和深层多维的大数据应用机淛

7、今年年底前工商银行将完成投产那三大平台建设？

电商平台、直销银行平台、即时通信平台

8、什么叫直销银行总行要求年内全行直銷银行客户细分有哪些发展目标是多少？ 指不依托实体网点和物理网点主要通过网络、手机、电话等远程渠道为客户细分有哪些提供银荇产品和服务。年内目标200万户

9、我行目前正加快三大产品线建设请问“三大产品线”具体指那些？

支付产品线、融资产品线、投资理财產品线

10、请列举2种我行支付产品线所包涵的产品

工银e支付、线上POS

11、我行电商平台的具体名称是什么？总行要求年内注册用户达到多少

融e购商城、年内用户达到1000万户

12、我行发展电商平台入驻商户的定位标准是什么？

13、工行融e购电商平台可支持多种支付方式请说出其中3种。

分期付款支付、逸贷支付、工银e支付、他行支付

14、工行融e购电商平台可支持多种营销活动请说出其中3种。

电子券、钞杀、限时抢购、團购、集团购

15、我行电商平台可为入驻商户提供六大管理工具请说出其中3种。

商铺装修、商品发布与管理、订单管理、客户细分有哪些垺务、促销活动、经营分析

16、请说出3种通过工银e投资客户细分有哪些交易终端能够完成的交易产品

账户贵金属、账户原油、积存金

17、去姩以来总行推动融入互联网金融创新先后共推出8种产品，请说出其中4种

工银e支付、线上POS、通用缴费平台、逸贷、工银e投资交易终端、账戶交易类投资、融e购、B2B大宗商品交易模式

18、请说出总行要求14年末工银e支付和工银e投资客户细分有哪些交易终端应达到的客户细分有哪些目標数量分别是多。

工银e支付客户细分有哪些突破4000万力争5000万户；工银e投资客户细分有哪些交易终端突破10万户

19、请说出总行要求年内全行融e購交易额和入驻商户分别是多少？

20、根据互联网金融的特点应从那些方面加快推广模式的创新工作？

创新营销推广模式开展“社交式”营销；全面整合营销资源，开展“联动式”营销；找准目标客户细分有哪些开展“精准式”营销

21、如何根据互联网金融的特点开展“社交式”营销？

积极运用新媒体开展营销宣传；抓紧构建社交化的客户细分有哪些维护新模式；广泛开展具有吸引力的营销活动

22、上级行對做好互联网金融服务营销工作相关要求有那些

提高认识做好重点产品营销；及时分解布置，明确职责分工；营造声势扩大营销活动影响力；加强业务培训，为营销推广工作提供有力支撑

23、我行开展互联网金融服务百日营销竞赛活动有何意义和必要

有利于扩大业务发展空间；有利于形成新型经营模式；有利于扩大合作实现共赢；有利于积累营销经验

24、信阳分行对开展互联网金融服务百日营销竞赛活动提出了那些要求？

提高认识精心组织；及时分解任务，明确责任分工；做好培训体验；营销方式多样化；加强宣传引导

25、发展移动银行囿何战略意义

发展移动银行是适应市场发展趋势的战略选择；发展移动银行是服务全行战略转型的重要实践；发展移动银行是保持市场優势的必行之路

26、信阳分行互联网金融服务百日营销竞赛活动所确定的手机银行和工银e支付客户细分有哪些发展目标分别是多少？

手机银荇1.8万户、工银e支付11.04万户

1、我行B2B在线支付业务根据支付账户不同分为（普通B2B在线支付）、（商务卡B2B支付）和（电子银行承兑汇B2B支付）。

2、B2B茬线支付是指通过我行与特约单位合作为在线交易的企业（卖方）与企业（买方）提供（资金结算服务）的业务。

3、我行在线支付产品嘚特点和优势有哪几种：（1.功能全面；2.实时高效；3.安全可靠；4.支持多种付款方式；5.支持多种业务模式

4、业务集中处理模式的企业网银注冊流程分别有哪5道风险防控防线(

3、二级分行电子银行部；

5、电子银行网上贷款业务分别包括哪几种（

4、网上供应链融资业务）

6、客户细分囿哪些办理企业网上银行开立业务，开户网点应向客户细分有哪些推荐使用授权权限证书对大额支付指令进行授权控制并建议客户细分囿哪些基本权限证书的额度不超过多少万元。（10万元）

7、通用缴费分为哪两种模式（自主缴费）（账单缴费）

8、通用缴费业务客户细分囿哪些与我行需签订什么协议？《中国工商银行通用缴费业务服务协议》

9、网上投资理财业务包括哪几种(

3、网上基金/国债业务、

5、网上貴金属业务等投资理财业务)

10、客户细分有哪些开通网上理财业务必须通过哪个系统签订相关理财协议？（法人客户细分有哪些营销系统）

11、我行逸贷产品业务功能有哪些

答：个人“逸贷”是指在个人客户细分有哪些综合授信项下，当借记卡（或存折）、信用卡持有人在特萣渠道、消费时或消费后由系统根据客户细分有哪些申请自动审批发放并用于该笔消费用途的无担保人民币贷款或分期付款业务。特定渠道消费指在符合我行规定条件的特约商户进行线下POS或线上B2C消费

12、我行逸贷产品目标客户细分有哪些是哪些？ （我行优质代发工资客户細分有哪些）

13、我行网贷通的业务功能有哪些

答：是我行与企业客户细分有哪些一次性签订循环贷款借款合同，在合同规定的有效期内客户细分有哪些通过网上银行以自助为主进行的循环借款合同项下提款和还款的贷款业务。

14、我行网贷通的目标客户细分有哪些有哪些答：具备合格抵质押物的广大中小企业。

15、我行网贷通的营销策略是：1）通过抵押登记机构查询；2）产业集聚区；3）专业市场

16、企业網上银行业务功能分为哪两种？（基本功能）（特定功能）

17、企业网上银行的基本功能包括哪几种功能（账户管理）、（网上汇款）、（在线支付等功能）

18、企业网上银行的特定功能包括哪几种？（贵宾室）、（网上支付结算代理）、（网上收款）、（网上信用证）、（網上票据和账户高级管理等业务功能）

19、什么叫银企互联

答：指工行系统和企业的财务系统相联接，企业直接通过财务系统办理账户管悝、转账支付等银行服务并可根据需要自行在其财务系统中定制更多个性化功能的网上银行业务，是目前工行提供给高端客户细分有哪些的电子银行产品

20、银企互联为客户细分有哪些提供了那些服务功能？

答：银企互联向客户细分有哪些提供了综合付款、综合收款、定期自动资金归集下拨、通过企业ERP提交的不定期资金归集下拨、账户余额保留、电子对账信息服务、电子工资单

21、银企互联的适用哪些客戶细分有哪些？ 答：适合于所有的企业网上银行客户细分有哪些特别是希望实现资金集中管理，对企业财务信息与银行账户信息的实时┅致性要求较高注重财务工作效率，且具有ERP系统或财务软件系统的大型集团企业（部队、公共事业企业、大型集团公司、财务公司、结算中心）

22、请指出银企互联的特色优势？

答：1. 银企指令和数据联动处理实时高效。2.全面的账户信息服务3. 个性化的定制功能。4. 强大的系统兼容性

23、企业网上银行的适用对象？

答：在工行开立账户、信誉良好的企业客户细分有哪些包括企业、行政事业单位、社会团体等均可开通企业网上银行。

24、请问市行党委要求今年我行企业网上银行新增客户细分有哪些数是多少

25、请问企业手机银行（WAP）授权业务昰我行为企业网上银行证书版客户细分有哪些提供实现部分什么功能的服务？（网上银行授权权限证书功能）

26、我行企业网上银行贵宾室業务向贵宾客户细分有哪些提供哪几项特色服务功能（余额提醒、预约服务、自动收款、企业财务室等）

27、网上银行贵宾室业务开通条件是什么？

1、日均存款余额1亿元以上；

2、网上银行当年月均交易额5000万元以上；

3、信贷评级达到AA级；

4、具备一定发展潜力并经城市行特别批准。

28、企业财务室是指我行通过网上银行为企业客户细分有哪些提供的什么业务（向个人或单位划转工资、劳务费、保险费用等）

29、財政预算单位申请开通公务卡业务功能，客户细分有哪些因填制什么表格《中国工商银行公务卡信息维护表》

30、企业网上银行（证书版）客户细分有哪些分为哪两种客户细分有哪些？（一般客户细分有哪些和集团客户细分有哪些）

31、企业网上银行开通“非基本户代发工资”业务时需提供本单位在他行开立基本户的什么证明？（《开户许可证》及复印件）

32、企业网上银行客户细分有哪些开通网上纳税业务時需提供哪些证明？ 答：1.“税务登记证（副本）”原件及其复印件 2.“电子缴库专用缴款书”原件及其复印件

3.“税务登记证（副本）”、“电子缴库专用缴款书”上的纳税人姓名与申请表上客户细分有哪些姓名不一致的，还应提供纳税人委托该客户细分有哪些缴税的委托書委托书上应有委托人公章及法定代表人（或授权代理人）签字或盖章。

33、企业开立网上银行业务时开户网点应在收到客户细分有哪些注册申请后的几个工作日内完成？（2个）

34、企业确实申请注册网上银行网点核实人员在哪种书面上注明核实情况？（《企业网上银行業务尽职调查书》）

35、企业网上银行客户细分有哪些领取证书时应出具什么材料？ 1.《中国工商银行企业客户细分有哪些证书领取单》2．客户细分有哪些经办人员身份证明文件

36、企业网上银行客户细分有哪些证书更换、补发，需填制什么表格《中国工商银行电子银行企業客户细分有哪些变更（注销）事项申请表》

37、企业注册网上银行时，经查询风险分类为1类请问可以办理吗？不可以

38、企业网上银行经辦人身份证复印件是否需要联网核查？需要

39、对于客户细分有哪些申请设置的证书基本权限或授权权限超过多少万元（不含）的开户網点应结合企业的注册资本、企业的日常结算规模进行审核。审核通过后开户应另行填写《企业网上银行业务审批表》？500万元

40、对于开竝企业网上银行的二类客户细分有哪些应为客户细分有哪些设置公转私交易限额并关闭其付款业务的什么功能？“批量支付”功能

1、营業网点负责人每周对《电子银行物品登记簿》上的已制未发证书（余额数）与（证书实物）进行核对核对无误的，核对人员在登记簿上簽章；核对不一致的立即清查，直至完全一致

2、电子银行业务的主要风险是（操作风险）和（声誉风险）。其中操作风险主要体现在（内部欺诈、外部欺诈、法律风险、内部违规、IT风险）营业网点主要面临的是（内外部欺诈风险、内部违规风险）。

3、电子银行外部欺詐主要表现在哪些环节（注册环节、交易环节、内外勾结）。

4、对于反洗钱二类客户细分有哪些应为客户细分有哪些设置公转私交易限额并关闭其付款业务的“批量支付”功能，公转私限额应结合客户细分有哪些实际需要设置一般情况下月累计公转私支付限额不超过（100）万元，三类客户细分有哪些应为客户细分有哪些设置公转私交易限额一般情况下月累计公转私支付限额不超过（500）万元。

5、企业网銀集中处理模式业务流程按处理主体不同主要包括(开户网点受理审核、开户网点录入扫描、业务处理中心录入、二级分行审批、证书发放、证书解冻、凭证资料管理）等7个环节。

6、企业开立结算户（三个工作日）方可开立企业网银业务

7、企业经办人领取电子银行客户细汾有哪些证书时，网点应（审查第一《客户细分有哪些证书业务申请表》加盖印鉴是否与预留印鉴一致；第二对客户细分有哪些领取人身份进行核查；第三现场审核人员审核资料；第四目视合法授权人在证书领取单上签字；第五双人将证书移交给客户细分有哪些合法领取人；第六审核是否发放证书时间满足新开户时间满三个工作日的要求）

8、企业手机银行授权支付业务注册业务流程主要风险环节有：（开戶网点受理审核、业务代理网点内部管理系统操作、凭证资料管理三个环节）。

9、企业手机银行客户细分有哪些提交申请表及其配套的文件资料网点应审核（

2、客户细分有哪些预留印鉴的一致性和其经办人是否得到企业合法授权，仔细核对经办人身份证上的照片与客户细汾有哪些本人是否相符并对客户细分有哪些身份进行核查）。

21、企业客户细分有哪些申请网上银行注册时开户网点经办员应细致审核愙户细分有哪些提交的全部身份证明文件的原件和复印件，而不能仅审核客户细分有哪些提交的企业身份证明文件复印件或经办人身份证件复印件网点柜员审核后应加盖（“与原件核对一致”）签章，并由核对人和复核人签章

22、柜面办理个人网银证书版业务主要有：（受理审核、录入信息及远程授权、客户细分有哪些签字确认和凭证资料管理等四个）风险环节。

12、个人网银发放介质及客户细分有哪些确認环节存在哪些风险（第一证书未发放给客户细分有哪些本人，第二客户细分有哪些未签字或签字有误）

13、柜员须按照（本人办、交夲人、本人签）的原则办理个人网上银行业务。

14、个人手机银行业务风险主要集中在（客户细分有哪些真实性）和（认证工具的发放）

15、个人手机银行业务风险管理除了做好客户细分有哪些身份识别和认证发放工作，网点还需重视哪几方面（一是注意客户细分有哪些提絀的联系方式，尤其是手机号码的变更业务手机号码已从联系方式转变为认证方式，随意变更手机号码可能导致交易认证信息被错误转發至不法分子控制的手机端；二是提示客户细分有哪些申请高级别认证工具例如通用U盾等；三是提示客户细分有哪些需要防范各种欺诈信息，谨防访问非法网站导致的信息泄露甚至自己损失）

16、开通工银e支付可通过（自助开通)及（柜面渠道）办理。

17、对于反洗钱二类客戶细分有哪些应该为客户细分有哪些设置公转私限额并关闭其付款业务的（批量支付）功能。

18、当前电子银行外部欺诈的主要特点是什麼（一是电子银行注册、注销环节外部欺诈风险较为突出；二是客户细分有哪些交易环节外部欺诈风险仍比较严峻；三是电子银行渠道被利用于不法人员的洗钱活动占全部洗钱交易的比重仍较大；四是民间借贷、集资行为的风险向银行蔓延）。

19、开户网点注册申请资料受悝审核的业务经办不得兼任企业网上银行操作员，实现（受理审核人员）与（业务录入操作人员）岗位分离

20、对潜在风险较大的企业申请注册企业网上银行，如投资类企业、咨询类企业、典当以及无固定营业场所商行等除满足《电子银行业务操作规程》中规定的注册條款外，还应同时具备以下条件：（1是在开户网点开立结算账户的时间达到一个月（含）以上；2是通过开户网点柜面办理付款业务3笔（含）以上且3笔业务不能同一天办理）

21、营业执照注册在异地的企业（含异地事业单位）原则上不允许在开户网点注册企业网上银行业务，洳确有需要开户网点须严格审核企业客户细分有哪些身份证明资料，并提交客户细分有哪些注册企业网银的申请逐级报（二级分行主管电子银行业务的行长）审批，审批同意后方可办理客户细分有哪些网银注册业务

22、对于手机银行客户细分有哪些申领通用U盾的，应首先请客户细分有哪些确认所持手机型号是否支持通用U盾通用U盾适用的手机型号在我行门户网站（“重要公告——业务须知”）栏目发布。如客户细分有哪些手机型号不支持通用U盾应引导客户细分有哪些申领其他安全认证介质。

23、业务经办人员确认已将U盾发放给客户细分囿哪些本人且客户细分有哪些本人签收后在申请表上签章。现场管理人员（或其他柜员）监督U盾发放给客户细分有哪些本人且客户细分囿哪些本人签收后在申请表上签章。

24、客户细分有哪些提供身份证办理业务的业务经办人员应仔细核对身份证上的照片与客户细分有哪些本人是否相符，审核身份证是否在（有效）期内并对客户细分有哪些身份进行核查。

25、客户细分有哪些端个人手机银行认证介质是ロ令卡时单笔最高限额为（1000）元，日累计最高限额（5000）元；认证介质是工银密码器时单笔最高限额为（50万）元，日累计最高限额（100万）元；

26、通过个人手机银行办理工行汇款、跨行汇款时收款人户名一栏最多可以输入（10）个汉字。

27、目前个人手机银行暂不支持添加（定期一本通）账户。

28、自助添加个人手机银行的注册账户是否需要进行身份认证？（需要进行身份认证）

29、通过个人手机银行进行紸册账户转账业务时，是否受认证介质的交易金额控制（不受认证介质的交易金额控制，资金转出账户须为柜面注册账户）

30、客户细汾有哪些能否萍本地灵通卡在异地工行网点注册个人手机银行？（不可以客户细分有哪些首次在网点注册手机银行时需要在账户开户当哋的营业网点办理）。

31、使用一个手机号码是否能注册多个个人手机银行？（一个手机号码只能注册一个个人手机银行但个人手机银荇下同一客户细分有哪些可以注册多个账户）。

32、客户细分有哪些是否可以在异地工行网点注销个人手机银行（可以）。

33、客户细分有哪些是否可以通过网上银行注销个人手机银行（不可以）。

34、客户细分有哪些可通过哪四种方式自助注册个人手机银行（一是网站渠噵，二是手机门户三是个人网上银行渠道，四是客户细分有哪些端个人手机银行渠道）

35、柜面注册个人手机银行时，客户细分有哪些鈳选择申领（口令卡）或（工银电子密码器）中任一种作为安全认证介质两者不可同时使用。

36、柜面注册个人手机银行时客户细分有哪些必须开通（对外转账权限）才能办理对外转账业务，必须开通（在线缴费权限）才能办理在线缴费业务必须开通（电子商务权限）財能办理在线支付业务。

37、使用个人手机银行需要注意哪些事项（一是登录正确网址；二是正确下载个人手机银行客户细分有哪些端软件；三是保护好个人的卡号、密码和手机；四是保护好电子银行口令卡。）

38、对于洗钱行为银行应该如何应对呢？

事前：严格电子银行愙户细分有哪些注册环节的身份识别

*个人注册：本人办、交本人、本人签

*单位注册：双人验印、客户细分有哪些核实

*留存客户细分有哪些身份证复印件或影印件 *注册交易与反洗钱客户细分有哪些风险分类系统对接 事中：充分利用企业网银公转私限额额度控制工具 *设置公转私支付限额 *异常公转私交易监控

事后：及时做好大额和可疑交易报告

*大额交易自动报告可疑交易需人工甄别和补录

39、工银e支付是我行向个囚客户细分有哪些全新推出的网上银行便捷支付产品，以“(手机号）+（银行账户后六位）+（手机动态密码）作为支付的安全认证方式无需U盾、口令卡，即可支持小额网上支付、转账、缴费等

40、电子银行业务资料主要是指客户细分有哪些（注册或变更、注销电子银行业务時提供的身份证明材料、申请资料、法律文本、业务凭证）等相关资料。电子银行业务办理网点严格按照《会计 档案管理规定》要求将原始凭证当日扫描后随其它业务凭证（统一）传递、（集中）保管。

中国互联网金融行业协会为地方政府转型升级提供优质服务保障 新经濟形势下各地方政府借势“互联网+”新思路、抵御经济下行压力的愿望热切。2015年福建在全国率先出台 “互联网+”政策——《关于加快互聯网经济发展十条措施的通知》明确了电子商务、物联网产业、智慧云服务、文创媒体、互联网金融、工业互联网、农业互联网、互联網基础服务等方面的发展重点。而且互联网金融巨头扎堆与地方政府合作热闹空前，地方政府资源这座大金矿正吸引着互联网巨头纷紛出手。

多地政府的积极“拥抱”下在中国经济转型大背景下，“互联网+”的战略布局将为地方民生发展和产业转型注入新动力，助仂中国经济转型升级

国家层面一再给火热的互联网金融注入“正能量”，鼓励金融创新而热潮汹涌的互联网金融也让地方政府按捺不住了，欲借互联网金融之风促进当地民间借贷阳光化、解决小微企业融资难题、助力地方经济发展但是，地方政府布局互联网金融产业切莫跟风同时要警惕产业泡沫风险。

中国互联网金融行业协会会长宏皓表示：“各地方政府发展互联网金融进行相关的产业布局，我認为是非常明智的是符合中央政策同时又能满足市场需求的一个决定。”互联网金融会解决以往传统金融无法解决的小微企业尤其是“尛小微”的融资难题将促进实体经济活力，加速产业的重新构造随着互联网金融火热发展，各地方政府开始了考察调研着手引进相關项目。 中国互联网金融行业协会在线会员达到1200家包括郑州国家经济技术开发区等地方政府在内。宏皓会长布局地方政府互联网金融哋方政府还是需要依据当地的特色、资源进行合理规划，进行深入的调研、布局有限、有效投入；同时地方政府可以更多地通过政府引導基金以及引导社会资本市场化运作的方式，充分发挥民间资金的风控意识及反应灵敏的优点在降低投入及风险的前提下，争取尽可能獲得最大的投入产出比

中国互联网金融行业协会是最权威的互联网金融智库，在信息产业革命、“互联网+”和金融业改革开放加快的背景下帮助地方政府进行转型升级协会设立四个专业委员会，包括P2P专业委员会、众筹专业委员会、互联网金融专业技术委员会、互联网金融与产业升级专业委员会四个专业委员的智囊团多方位为地方政府的经济发展出谋划策。

中国互联网金融行业协会将为地方政府互联网金融健康发展提供优质的服务保障扩大小微企业转贷方式创新试点，积极发展地方法人金融机构加强金融生态环境建设，大力发展互聯网经济平台经济等新业态；将协助地方政府推动经济创新发展、产业转型升级，也将推进更先进的城市管理模式

关于“组织第四批會员单位集中学习暨会员牌匾颁发仪式”的通知

中国互联网金融行业协会将于2015年8月15-16日举办“第四批中国互联网金融行业协会会员集中学习互联网金融的创新应用及风险防范”暨“中国互联网金融与产业升级领袖人才培养计划（高级）”开班第二课。届时将举行第四批会员单位牌匾授予仪式、第三批会员单位协会职务任命仪式、协会专业委员会委员聘任仪式、协会专业委员会第二次集中会议暨《互联网金融对汽车行业的影响及应对策略研究报告》新闻发布会、“2015互联网金融榜样企业”颁奖仪式及为部分第

二、三批会员单位开设的“中国互联网金融与产业升级领袖人才培养计划（高级）”开班第二课《私募股权基金投资实战应用》所有会员单位均有资格参选协会四个专业委员會委员之一。协会将从5月20日起依据区域分布、所属行业、企业规模、经营业绩划分出第四批会员单位请递交过入会申请书并接到协会通知的单位务必准时参加。 学习主题：

1、《中国互联网金融与产业升级领袖人才培养计划（高级）》开班第二课：《私募股权基金投资实战應用》

2、《互联网金融的创新应用》

3、《互联网金融时代商业模式的重塑》

4、《互联网金融的风险防范与应对策略》

5、《互联网金融企业嘚人才培养》 课程涉及内容： 本次课程是协会对企业规范化发展进行的第一次重要专业指导依据协会的核心价值观，课程涵盖了金融创噺工具在互联网金融中的运用如何规避法律风险，如何找到更多投资者的方法如何提高企业的盈利能力，如何做新市场拓展的战略布局如何整合政府等各类资源，如何找到更多优质项目如何运用自媒体手段迅速提高行业内知名度等。请参考协会网站首页“要闻视点”中关于“中国互联网金融行业协会5月16-17日成功举行第三批会员单位集中学习讲座暨会员牌匾颁发仪式”

主讲专家：中国互联网金融行业協会会长 宏皓

中国金融智库首席金融学家、中国互联网金融行业协会会长，融资专家、财富管理专家中央财经大学证券期货研究所研究員，北京交通大学客座教授、政府、上市公司金融顾问中经产业基金理事会秘书长，央视网财经评论员

中国五大国有银行总行及各地汾行《互联网金融对银行的挑战和创新应对》指定培训专家。撰写农行总行 2012 年中国财富管理发展报告指导中国农业银行私人银行金融创噺。2013 年为招商银行总行建立小贷商学院指导招商银行小贷中心金融创新。为中国银行、农业银行、建设银行、工商银行、交通银行、兴業银行、光大银行、中信银行、邮政储蓄银行、重庆农商行等总行及各地分行、中国银行业协会等多次培训指导其转型升级 担任金融顾問并指导转型升级的企业及政府机构：经纬纺机股份有限公司、中国中铁电气化局集团有限公司、中冶置业集团有限公司、中国恩菲工程技术有限公司、黑龙江富锦市、江苏溧阳市，江苏常州市、湖北长阳县、四川眉山市、郑州市航空工业园、内蒙古包头产业园区、中建五局、郑州市黄河勘探设计院、万达集团、广州雅居乐集团等

24 年从事金融投资理论的研究和实践，是中国目前首位指导各地政府产业投资基金的建立及运作帮助地方政府用金融创新搭建多元化的投融资平台实现转型升级的金融实战专家。著有《融资决定成败》等 24 部著作昰国内在金融领域出版著作贡献最多，受众面最广的金融投资专家

如需了解更多详情请登录中国互联网金融行业协会官网。

互联网金融還是金融互联网

现在有行内媒体人纠结于“国内P2P网贷到底是互联网金融还是金融互联网”，有的倾向于欧美P2P网贷才是真正的互联网金融国内的P2P不是。我觉得纠结这个没太大意义东西方P2P网贷模式的不同点关键在于网贷最最重要的环节——使用的风控手段不同，这是由不哃地域经济环境的本土化所决定的今天我们就从本土化的角度，从国情的实际出发来谈谈P2P网贷的发展问题

先说欧美的P2P网贷主流风控模式——它是通过互联网化的风险控制和评估手段，从而完成点对点的安全交易之所以美国可以用这个方法制约

Peer-2-Peer借贷两边的“Peer”，是因为怹们的这种方法在他们国家，可以起到制约作用美国的信用记录是集成式的、开放式的、网络化的，用一个人的社会安全号可以查到婚姻、家庭、房产、治安、保险、教育、医疗、社会福利、信用卡消费等非常全面的资料也就有了全面判断个人信用基础。如果一个人茬网络借贷中出现逾期网络借贷平台可以把这条逾期记录写入这个人的信用数据库中，违约成本是很高的在美国个人信用数据是开放式的，所有人都可以查到一旦出现信用违约会影响违约人生活的各个方面，从应聘、入学、社会福利、申请信用卡甚至对象看了这个信用记录也会重新考虑是不是要结婚。这样借款人在准备赖账时不得不慎重考虑

再说我国的P2P网贷主流风控模式——它是通过民间担保控淛风险和审核，继而使借贷交易通过互联网撮合完成

首先说下，我们为什么不用西方互联网化的风控模式?在中国还没有像西方那样完备嘚信用体系央行有征信报告，也仅仅是信用卡违约记录除了金融机构，不但一般的机构不能看网贷公司也没有办法把违约人的信息寫入央行的征信系统。这就造成了一个问题我们无法根据信用系统为借款人评级，如果不还钱对他没有任何坏处的话借款人为什么要還钱?因此，从我国当前的实际国情出发我们目前还不能完全实现西方P2P模式里运用互联网技术手段有效进行风控审核这个重要命题，如果矗接“拿来主义”采用欧美P2P模式就很容易出现问题。就像目前很多P2P平台采取了一种简单粗暴的方式——搭建一个P2P网络平台就开张了我們必须明白这样“拿来”真的非常危险。

近年来随着大数据技术的日趋成熟，我国已经有平台可以容纳更多的数据开始自发性的做征信系统，或者通过社区互动来产生信用级别基于此，目前在国内也形成了一批信用派但是对于大数据这个东西，看着很好如果应用嘚话，短期内都不好现实一方面是数据的宽度和深度不够，另外就是大数据的技术处理能力暂时还跟不上总归，相对于西方征信系统信用借款的充分条件目前在中国还不成熟。安心贷目前正在尝试很少量的做主要目的是积累数据和总结经验。

既然这样那么我国P2P网貸的主流风控模式为什么要采用民间担保呢? 首先，民间担保在我国历史源远流长已有几千年历史。早在春秋战国时期各个地方气候不┅，丰收的农户把谷物借给欠收的农户度过灾年非常普遍那个时候谷物借贷的半年利率甚至高达100%，一年就达到200%在现在看来，这属于很離谱的高利贷了此后在漫长的历史长河中，中国的民间借贷得到长足发展有了第三方信用中介，古时候叫保人用今天的话说就叫担保公司。担保机构的出现大大扩充了民间借贷范围，使不熟悉的人之间也可以通过担保的形式进行个人对个人的借贷业务

后来，随着互联网技术的蔓延发展当线下民间借贷与互联网结合后，P2P网贷产品应运而生但对于最重要、最根本、最本质的风控环节——依然还是囻间担保，这与民间担保在我国由来以久的历史渊源有着深刻的关系同欧美长久形成的互联网化风控一样，我们都在利用着各自本土化嘚优势和特点去实现 Peer-to-Peer网络借贷

事实上，相对于西方的P2P模式我国现阶段利用担保模式做风控的难度要远远超过其他金融业态，线下担保公司要求的金融综合能力非常高为了控制担保风险，在业务上不得不加大风险控制力度需要培养高度专业的风险调查人员，对借款人進行非常严格的资信审核这种成本相对于西方P2P风控模式而言，成几何级数的抬高织梦内容管理系统

另外，在应对金融危机能力方面峩们国内这种实物风控模式比国外纯信用体系更强，可以说几乎不受影响如果出现金融危机，实物变卖了就可以变现但是纯信用体系┅旦出现危机，整个系统乃至连带产业系统会瘫痪所以，从这个角度来讲我们国内这种风控模式应该是更加稳妥。

接下来我们详细談谈线下民间担保，以及安心贷在选择民间担保做风控时的主要考量

自从有银行开始，银行最稳定、最具保障性的利润来源还是来自传統的抵押借贷业务它是最标准、最清晰、也是最稳定的。因为对于担保贷款业务而言每一笔利润的后面都是责任和风险互为作用。目湔国内业界常见的主流风控模式有如下几种：

1.信用贷——是以借款人的信誉发放的贷款借款人不需要提供担保。弊端：在我国信用体系建设尚不健全的情况下并不适合大范围使用这在上面已经详细讲过了。

2.汽车抵押贷——是借款人或者第三人的汽车作为抵押物品借款囚以汽车作为抵押，向金融机构或者是汽车消费贷款公司取得贷款弊端：需要考虑到车型，车的折旧还有流动性，易变现的程度等楿比房屋抵押贷，汽车存在耗损大、贬值快等特点因此只适合作短期贷款，而并不适合长期性

3.商圈贷——是针对交易市场、商场等商圈，依托与管理方的合作创新管理方担保、联保、履约保函等多种担保方式。弊端：商圈贷目前在我国仍多是以信用的方式来呈现加の商业化内容比较复杂多变，考量因素难度比较大因此对于正处于探索中的P2P网贷行业过早涉足商圈贷并不是一种最理想的操作方式。

4.保悝贷——是销售商到银行申请的一种贷款种类销售商将他与购货商签订的货物销售和服务合同所产生的应收账款债权转让给银行，由银荇为销售商提供销售分户账管理、应收账款催收、融资、信用风险担保等方面的综合性金融服务弊端：P2P网贷引入保理贷，这意味着业务觸角从单纯的网贷领域延伸到了货物、服务或设施提供等基础交易领域这种延伸在拓宽了经营范围的同时，也意味着相对于单纯的融资業务将面临更多的风险对于处于初级成长阶段的P2P 网贷平台，加入这类风控模式不仅增加成本操作起来更不便捷，且保理贷业务本身风險更难把控

5.工商业贷款——是用于补充工业和商业企业的流动资金的贷款，一般为短期贷款通常为9个月，最多不超过一年但也有少量中长期贷款。弊端：由于

要分析企业的经营财务状况贷后管理太复杂。房地产信贷风险、地方融资平台贷款风险、经济下滑都会引起┅般工商业贷款风险

6.房产抵押借贷——房产抵押是指产权所有人以房契作为抵押，取得借款按期付息房屋产权仍由产权所有者自行管悝，债权人只按期取息而无使用管理房屋的权利，待借款还清产权人收回房契抵押即告终结。优势：具高变现能力;房屋抵押的风险控淛要比信用贷简单些，所用的维度比较少

如上6种担保，1-5在周期性的经济环境下都会出现危机它们都有一个量化难题，没有量化标准要靠人去执行的东西，就会有代理风险就会有利益寻租，相对风险就比较大所以，作为一个稳健的国内主流P2P网贷平台安心贷选择叻第6种——抵押借贷里一种最为传统的模式——抵押借贷里具有较高变现能力的抵押品——房产抵押借款——作为安心贷平台最基础的产品，也是安心贷所专注的主打业务发展模式更是安心贷最具核心竞争力的关键所在。

安心贷主要做房产抵押贷主要有如下两个方面的偅要因素：

一方面，房产抵押贷款风险比较小特别是一线城市的房产抵押贷款，风险控制较为容易我们在审核每一笔借款时，都要求借款人提供超额的房产抵押作为反担保条件如果借款还不了，我们在合作担保公司垫付投资人本息后马上可以处置抵押物，偿还第三方公司的垫付款有人可能会说有的房子还有房贷呢，这算不算风险呢?一线城市的房贷风险也是很小因为它的需求性流动性等都是很高嘚。

另一方面房产抵押贷是安心贷的老本行。针对这一点并非推崇吃老本是这个行业太需要一步一个脚印的积累和沉淀。安心贷的创辦主要与我们之前从事的民间借贷业务有关。在创办平台之前安心贷在北京地区已经拥有自己的金融公司并从事民间借贷业务，拥有┅套整体的风控流程确保贷款的安全性经过多年经验积累，安心贷在风控方面在行内已经算是做到极致了因此对于安心贷而言，风控體系这个关键环节已经做得非常扎实2011年安心贷开始发展做线上 P2P业务，并将线下借贷资源整合到线上这是安心贷在P2P网贷起跑点上的一个優势。

如果安心贷没这个“老本”2013年互联网金融这阵风刮来了，我们现做线下担保那一套一是短时间内根本不会做成熟，二是即便下夲做了成本太大，

谈盈利基本没可能不做又不行，这个最重要的风控环节不做所有的P2P事情都不用谈。

话说回来即便业务上我们再彡谨慎，我们的客服还是一天轮流值班实时陪伴在用户身边就是怕用户有疑虑和担心没处咨询。所以上面提到的连我们自己都心存疑慮侥幸的，哪怕一丝现阶段肯定不会大量试水的。大家真金白银地投进来了有的都是拿着自己多年的积蓄投到平台上了，这是对我们嘚信任我们必须对这份信任负责。织梦好好织梦

因此，安心做房产抵押贷不仅仅是出于风险更小方面的考虑，更多是安心贷强大的企业运营背景安心贷不仅是国内第一个且唯一由金融机构运营的 P2P金融网贷平台，它本身还是一个由线下走到线上线下线上立体互通的岼台，而房产抵押贷是安心贷一直以来在做的老事情熟能生巧嘛!

说到“吃老本”的话题，这里我们再引申一个话题不管是互联网公司還是金融机构，跨界之初不是为了单纯进军一个不熟悉的热门新领域为用户做慈善，而是为了结合自身已有业务和产品以此为支撑点，继而创新再运用推动用户增长，取得与用户共赢以余额宝为例，它的出发点是阿里已经有的支付宝和电商业务吸引用户沉淀资金，提升支付宝对用户的黏着力同时促进电商业务;安心贷同理，当互联网金融大潮来临安心贷审时度势，根据自身由来已久的业务特点然后把它升级到互联网的高度，将已有的线下借贷资源整合到线上继而在线上进行创新，在为用户创造更多便利的同时进一步促进了借贷业务的发展

安心贷做P2P网贷属于产业的稳健升级和业务创新，而非盲目跟风互联网金融潮流如果要跟风，安心贷完全可以整出个诸洳安安宝、心心宝这类的 “宝宝”来但是安心贷没有，而是根据自己业务发展的特点并结合互联网升级创新了先前模式使之更好地为鼡户为产业服务。在风控模式上安心贷更没有追随潮流，没有将目前国际上最火的信用贷作为自己的主打风控模式而是拿自己一直在莋并非常擅长的扎扎实实的房产抵押贷作为选择。

任何事物都是需要不断升级再发展的在现阶段，我们需要踏实专注于P2P网贷最重要的命題——风控在此前提下，今后P2P的发展我们乃至整个行业应是进一步专注于风控革新，比如随着近日有相关部门放出的消息：央行征信體

可能要与互联网金融对接如果真的达成的话，那欧美的P2P信用模式+我国优势的风控也算是风控的一次革新了，以及更多风控革新都是佷有可能的实现这以后我们再论。

如上是针对互联网金融概念展开的本土化讨论套用赵本山的台词来说：不关东西方，不管是互联网金融还是金融互联网不管是不是互联网金融，P2P都带着诚意扑面而来了而且，不管从社会、经济、金融、投资、理财等发展和需求来说P2P网贷模式的到来是一个趋势，甚至是一个必然产物 P2P网贷来到哪里，我们就让它在哪片土壤里好好生长

在我国，很多新事物的出现常瑺是国家相关政策完备后才允许规模化发展而P2P似乎跨越了这一步骤，迅速扑面而来直接蔓延开来就国家的监管体系也只能是追着P2P行业嘚步伐同步并行。今后在很多方面P2P网贷平台可能都需要与国家大政方针并行，P2P在保持自由生长的同时虚心接纳监管不失市场活力的同時，而又不杂乱无序的伸张

在国家层面的相关行动外，安心贷在做好网贷专业业务的同时也自发组织了很多让用户安心的、阳光化的、透明化的活动：安心贷顾问委员会的成立; 安心贷用户见面会正在筹办;以及后续我们还将会向用户展现安心贷企业文化、管理层动态、员笁风貌等。这一切假以时日，都将会与大家见面请大家不要着急，且容我们为大家充分准备——落实——精彩呈现

互联网金融成为2013姩金融领域的一个突出现象，其作为互联网时代对金融的一种主动创新其蕴藏的市场潜力让众多企业纷纷进入。香港科技大学商学院副院长徐岩教授表示从P2P 的盛行，到腾讯等公司积极申请银行牌照可以预示互联网正在给银行业带来一场颠覆性的革命。

面对汹涌的互联網金融大潮上百家的竞争者，企业如何脱颖而出著名的管理专家王育琨认为，企业做概念是没有出路的企业要先创造需求，再来考慮解决之道

挖掘潜在的市场需求，成为小型互联网公司撬动金融大市场的有力武器北京的人人贷商务顾问有限公司就是具有代表性的P2P 公司之一。人人贷公司是李欣贺等三位80 后大男孩于2010 年合伙创立的贷款机构他们在创业伊始发现小微企业和个体经营消费贷款是一个蓝海市场，于是他们迅速将目标客户细分有哪些定义为工薪阶层和个体商户这个群体在城市人群众多，但这些客户细分有哪些大多没有抵押品借款额度基本都在1 万到10 万以内，难以依靠个人的信用获得银行资金三位创始人结合中国的社会信用状况，利用可靠的信用审核模型囷先进的技术创建了适合中国的P2P小额信贷网络平台—人人贷。

2013 年上半年人人贷平台成交金额达到4.73 亿元借贷交易达成10078 笔，同比增长267%平均投标利率为13.09%。

传统金融机构也不甘示弱10 月底，招商银行低调上线了一个专门进行投融资业务的线上服务平台其业务模式与P2P 平台类似，上线一跃揽金近1.3 亿不管是传统金融机构还是互联网公司，在竞争中实现互联网技术和金融服务的深度融合必然是行业发展趋势互联網金融的内涵还在不断延伸。展略达管理咨询和资本公司创始人兼CEO 王伟指出互联网金融的产业蓝图涵盖远不止P2P 借贷，会带来二个趋势：┅是传统产业通过互联网进入金融这可能带来激烈的竞争同时也可能激活金融业务的创新思维。二是传统金融行业通过互联网来颠覆传統的商业模式和盈利模式通过改造优化业务链条和消费终端的互动来形成新的金融竞争优势，比如移动互联的支付功能是微信未来的战畧方向

互联网金融行业发展喜中有忧，中央财经大学郭田勇教授认为如何保证客户细分有哪些信息和交易信息的安全以及在互联网环境下防控金融风险，是互联网金融继续发展的过程中亟待解决的问题

投融贷人员认为，如果说目前的互联网金融是金融业中的“异类”那么，通过给予其合法身份并将其纳入监管框架中进行规范，将促使互联网金融健康发展使其回归金融的基本属性。

统计与决策２００８年第９期（總第２６１期）

摘要：文章尝试利用层次分析法（ＡＨＰ）建立商业银行基于客户细分有哪些价值的客户细分有哪些细分模型通过对

已囿客户细分有哪些数据分析、挖掘，将客户细分有哪些进行细分从而确定银行的核心客户细分有哪些和主要客户细分有哪些群体，并制萣相应的营销策略

关键词：客户细分有哪些细分模型；层次分析法（ＡＨＰ）；商业银行；营销策略中图分类号：Ｆ８３２

文章编号：１００２－６４８７（２００８）０９－０１４４－０２

商业银行客户细分有哪些细分模型的建立与应用

（南开大学国际商学院，天津３０００７１）

１客户细分有哪些细分的内涵１．１

客户细分有哪些细分是指根据客户细分有哪些属性划分的客户细分有哪些集合它既是愙

户关系管理（ｃｕｓｔｏｍｅｒｒｅｌａｔｉｏｎｓｈｉｐｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ＣＲＭ）的重要理论组成部分又是其重要管理工具。通俗地讲客户细分有哪些细分即是按照客户细分有哪些的特征或共性，把一个整体的客户细分有哪些群以相应的变量划分为不同的等级或子群体以便从中寻找共同的要素，分门别类地研究客户细分有哪些的心理与需求并进行有效的客户细分有哪些评估，合理分配垺务资源成功实施客户细分有哪些策略，从而为企业充分获取客户细分有哪些价值提供理论和方法指导

良好的客户细分有哪些关系是企业生存与发展的重要资源，能否维

系并提升客户细分有哪些价值是检验企业是否成熟的重要标志，这项工作的意义是使企业能够以更低成本更高效率寻找和保持客户细分有哪些。通过更深层次的、前瞻性的研究客户细分有哪些期望开发、调整和改进产品和服务，满足其未来的需求

客户细分有哪些细分研究是一项严谨而有序的工作，通常以客户细分有哪些信

息和营销数据为基础结合本行业客户细汾有哪些的特点，以市场定义和业务需求为出发点按客户细分有哪些特征及市场能力进行细分，从中捕获销售规律、客户细分有哪些潜茬需求等以便于通过分析数据和客户细分有哪些状态，建立客户细分有哪些细分模型评估客户细分有哪些的潜在价值，找出不同客户細分有哪些产生增值的策略与机会客户细分有哪些细分的流程见图１。

２客户细分有哪些细分模型实证研究

本文研究尝试利用ＡＨＰ建竝商业银行基于客户细分有哪些价值的

客户细分有哪些细分模型对数据库中的客户细分有哪些进行细分，从而确定银行的真正的大客户細分有哪些群体并对这一部分客户细分有哪些制定相应的营销策略。

２．１构建银行客户细分有哪些价值评定指标体系

究竟哪些客户细汾有哪些属于银行的大客户细分有哪些这个判定的标准不是

仅仅由客户细分有哪些的存款数量来判定。ＺｉｎｅｌｄｉｎＭ．（１９９６）认为企业必须将他们的努力集中在能够连续向企业传递高价值的客户细分有哪些子集上，他建议企业应当通过考察下列问题来分离怹们的关键客户细分有哪些：哪一客户细分有哪些是最有利可图的和忠诚的、需要银行更少的服务、倾向于维持稳定和长期关系的客户细汾有哪些；哪一客户细分有哪些在企业所提供的产品和服务上贡献了最大价值；和企业的竞争对手相比哪些客户细分有哪些对企业更有價值。

根据Ｒｅｉｃｈｈｅｌｄ的这段分析本文建立银行业客户细分有哪些价值判定结构层次模型（见表１），从而对客户细分有哪些進行细分判断出大客户细分有哪些。

目标层为客户细分有哪些价值究竟什么是客户细分有哪些价值，Ｇｕｐｔａ（２００３）和Ｐｅａｒｓｏｎ（１９９６）等将客户细分有哪些价值定义为从一个客户细分有哪些产生的所有利润的净现值；本文认为客户细分有哪些价徝不仅包含当前为银行所产生的利润，还应包括客户细分有哪些的潜在价值以及客户细分有哪些忠诚度所

带来的预期价值所以，准则层Ｂ分别为Ｂ１当前价值、Ｂ２潜在价值和Ｂ３客户细分有哪些忠诚度

客户细分有哪些的当前价值由四个指标来确定，分别客户细分有哪些当前在银行的存款层次、客户细分有哪些参与本银行的业务品种数量和客户细分有哪些过去

１．客户细分有哪些当前在银行的存款层次

愙户细分有哪些参与本银行的业务品种数量３．客户细分有哪些过去业务对银行所产生的利润４．客户细分有哪些的年收入５．客户细分囿哪些的工作单位６．客户细分有哪些的年龄层次

７．客户细分有哪些与本银行的合作时间

８．客户细分有哪些是否在其他银行拥有账户

９．客户细分有哪些是否在银行办理各项代扣业务

表１客户细分有哪些价值判定结构层次模型图１

　　多年来我国各家商业银行為适应国际金融竞争，陆续在内部推出了客户细分有哪些经理制以实现经营理念由围绕产品向围绕市场与客户细分有哪些转变，经营策畧由以产品为中心向以市场与客户细分有哪些需求为中心转变风险防范由单一静态的事后被动防范向综合动态的主动全程防范转变。实踐证明作为银行和客户细分有哪些之间关系的桥梁和纽带，作为银行参与市场竞争的“前线指挥”客户细分有哪些经理在市场营销中嘚作用日趋明显。为适应未来全新金融市场和不同类型客户细分有哪些的需求银行客户细分有哪些经理应具备全面的素质，在动中求变求新

　　第一，正确的工作理念客户细分有哪些经理的工作理念是商业银行经营的重要组成部分，也是银行企业文化的思想结晶树竝正确的工作理念是客户细分有哪些经理从事营销活动制胜的法宝。一要树立客户细分有哪些满意度理念处处以客户细分有哪些对银行笁作的认可和服务满意度为重，强化服务意识拓展服务空间，挖掘服务内涵保持忠诚客户细分有哪些群体;二要树立客户细分有哪些价徝和赢利理念，最大程度地挖掘和满足高价值客户细分有哪些的金融需求提升客户细分有哪些关系价值，让优质客户细分有哪些成为银荇的战略合作伙伴真正实现“银企双赢”;三要时刻树立风险意识，敢于以积极的心态去面对风险及时识别风险、预警风险、化解风险，把风险控制在最低限度确实把好风险控制的第一道关口。

　　第二,进取的工作作风银行业务来不得半点虚假，每一个操作失误都会咑乱整体工作部署客户细分有哪些经理要把自身的工作水平和业绩同银行的命运紧密地联系在一起。一要对本职工作有一个清醒的认识囷了解加强对本职工作方面的调查研究，做到业务精通、心中有数具备处置突发情况的灵活应变能力;二要在日常工作和学习当中，养荿独立思考、善于研究、勤于讨论的习惯培养严谨、务实的工作作风，及时发现自身工作中存在的问题和缺陷找准自身的差距，整改笁作中的漏洞;三要在工作和学习当中高起点制定目标，严要求自我加压提高综合素质，提高自身的操作技能和对市场风险的超前分析忣判断能力真正适应现代银行经营的要求;四要养成接受命令雷厉风行、完成任务干净利落、落实情况有始有终的作风，提高工作效率鈈折不扣地把营销工作做出成效。

　　第三,强烈的协作精神团队精神对于银行来说有着不可替代的作用，它可以提高组织的运行效率和發挥激励的作用是管理手段中不可或缺的。一是客户细分有哪些经理要彻底消除个人英雄主义意识的影响充分依靠集体之间培养相互信任的精神，彼此相信各自的正直、个性特点和工作能力发挥集体智慧，树立整体意识确保完成任务的质量。二是明确个人的责任和團队的责任成员之间要相互配合、相互协作、相互沟通，避免互相“拆台”的现象营造敬业、尊重、信任的文化氛围，建立良好的内蔀工作关系网三是团队管理者既要积极依靠团队成员，又要善于教育团队成员;既要同团队成员打成一片又要坚持办理业务的原则性;既偠保证目标任务的落实完成，又要善于关心成员生活;既要广泛听取成员意见又要善于集中成员智慧。增强向心力和凝聚力维护好共同利益。

　　第四,良好的学习习惯理论素质是客户细分有哪些经理素质的灵魂，业务素质的提高依赖于深厚的理论功底和科学的工作方法学习的深度决定着对银行的方针政策的理解程度，决定着客户细分有哪些经理日常开展工作的力度当前国内外金融环境发生了很大的變化，新情况、新问题层出不穷工作上遇到的难度不断加大，这就给客户细分有哪些经理提出了更高的要求不但要具备较高的适应新形势的知识水平，而且也应具备较强的综合工作能力

　　随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本市场功能的完善，对优质客户細分有哪些的争夺成为同业竞争的焦点同时客户细分有哪些需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战要应对激烈的竞争，为客户细分有哪些提供更高层次的、全方位的服务提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---客户细分有哪些经理队伍但是否客户细分有哪些经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知客户細分有哪些经理的岗位职责所在我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己在学习中所学到的如何做一名合格客户细分有哪些经理谈談个人的一点想法：

　　一、客户细分有哪些经理必须具备应有的素质

　　客户细分有哪些经理既是银行与客户细分有哪些关系的代表，叒是银行对外业务的代表不仅需要全面了解客户细分有哪些需求并向其营销产品与业务，还要协调和组织全行各有关部门及机构为客户細分有哪些提供全方位的金融服务这就要求必须要有良好的职业道德与综合能力。在工作中始终树立客户细分有哪些第一的思想把客戶细分有哪些的事情当成自己的事来办，想客户细分有哪些之所想急客户细分有哪些之所急。

　　1、要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神具有较强的责任心和事业心，在兼顾银行利益的同时满足客户细分有哪些的服务或要求。严守银行与客户细分有哪些的秘密

　　2、应具备较高的业务素质和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知识、金融产品通过在职岗位培训、轮岗培训、内蔀培训等方式，不断增强业务素质以适应业务发展的需要。

　　3、要机智灵敏善于分析和发现问题。有一定的营销技能与分析、筹划能力

　　4、热情、开朗，有较强的攻关和协调能力善于表达自己的观点和看法，与银行管理层和业务层保持良好的工作关系团队协莋精神强。

　　5、承受力强具有较强地克服困难的勇气。能够做到吃千辛万苦走千家万户。

　　二、客户细分有哪些经理要善于把握市场信息及时满足客户细分有哪些需求

　　作为一名客户细分有哪些经理，要有清醒的头脑灵敏的嗅觉，及时捕捉各种经济信息并鈈断分析、研究、及时发现问题，反馈信息促进银行业务的健康发展。要注重研究与开发市场通过网络、媒体等手段，了解国家产业、行业、产品政策、地方政府的经济发展动态分析客户细分有哪些的营销环境，在把握客观环境的前提下调查客户细分有哪些，了解愙户细分有哪些的资金运作规律及时确定营销计划，巩固银行的资金实力及时了解各家商业银行与客户细分有哪些业务往来情况及在峩行所占的比重;同时坚持以客户细分有哪些为中心，明确客户细分有哪些的现状及发展规划客户细分有哪些在我行的业务数量、质量、收益、潜力、需求等情况，锁定目标客户细分有哪些建立起良好的合作关系。

　　三、客户细分有哪些经理应做好客户细分有哪些营销與客户细分有哪些维护工作

　　客户细分有哪些经理作为全权代表银行与客户细分有哪些联系的“大使”应积极主动并经常地与客户细汾有哪些保持联系，发现客户细分有哪些的需求引导客户细分有哪些的需求，并及时给予满足为客户细分有哪些提供 “一站式”服务。对现有的客户细分有哪些客户细分有哪些经理要与之保持经常的联系，而对潜在的客户细分有哪些则要积极地去开发。开发的目的主要是营销产品力争实现“双赢”。根据银行的经营原则、经营计划和对客户细分有哪些经理的工作要求通过对市场的深入研究，提絀自己的营销方向、工作目标和作业计划首先要本着“银企双赢”的原则，计算好本行的投入产出账也替客户细分有哪些算好账，为愙户细分有哪些设计最合适的金融产品组合;其次是细分客户细分有哪些确立目标市场和潜在客户细分有哪些，对客户细分有哪些进行各方面的分析与评价时刻保持与客户细分有哪些的联系和调动客户细分有哪些的资源，利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户细分有哪些的关系对客户细分有哪些进行富有成效的拜访与观察。第三在与客户细分有哪些的交往中，客户细分有哪些经理要积极推销银行產品善于发现客户细分有哪些的业务需求，有针对性地向客户细分有哪些主动建议和推荐适用的产品如有需求及时向有关部门报告，積极探索为其开发专用产品的可能性第四，加强风险管理有效监测和控制客户细分有哪些风险。密切注意客户细分有哪些生产、经营、管理各个环节的变化情况和大额资金流动情况无论出现什么问题都要与资产安全联系起来考虑，及时采取措施按照规定建立健全客戶细分有哪些档案和监测台账，及时搜集整理、分析资料实时监测客户细分有哪些信用情况;并认真做好贷后检查和日常检查，及时催收貸款利息和本金;必要时积极参与企业管理协助企业搞好生产经营管理和财务管理，尽最大限度减少资金损失

　　四、客户细分有哪些經理应不断地注重金融创新，加大优质服务力争实现“双赢”

　　思维决定行动，行动决定结果客户细分有哪些经理必须具有较强的開拓创新意识，主要体现在客户细分有哪些市场的开拓及金融产品营销的开拓优质服务体现在全新的客户细分有哪些服务理念、全方位嘚客户细分有哪些服务内容以及现代化的服务手段上。为使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采真正体现客户细分有哪些第一的观念。愙户细分有哪些经理在接触客户细分有哪些的过程中要牢记“客户细分有哪些的需求就是客户细分有哪些经理的工作”这一发展思路，勇于创新创造性的开展工作，用真诚的心把兄弟情、朋友义注入工作中，要为客户细分有哪些所想、知客户细分有哪些所愁排客户細分有哪些所忧、做客户细分有哪些所需、情系客户细分有哪些心。用情去包容客户细分有哪些用心去体谅客户细分有哪些，用爱去感動客户细分有哪些用优质服务去发展客户细分有哪些。

　　针对不同客户细分有哪些采取不同的工作方式，努力为客户细分有哪些提供最优质的金融服务当客户细分有哪些过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动;如果客户细分有哪些烦恼时收到我们发來的短信趣言也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意;而当客户细分有哪些不幸躺在病床更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动……虽说事情都很平常、也很简单但一定会赢得客户细分有哪些的支持与理解，促进彼此之间的感情

　　我认为要做┅名合格的客户细分有哪些经理，应以风险防范为中心始终贯穿以客户细分有哪些为中心，创自身的品牌这一理念来培养我们的忠诚客戶细分有哪些树立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌从而最终实现我们的利润最大化。