确实，想要真正的把一个小店开好，可不是一件容易的事情。回想十年前自己经营小店时候的一些经历，从现在的角度去分析，结论绝对是：成功是偶然，失败是必然。不夸张的说，现在选择创业的人群起码80%的比例符合以上的规律，在投资的角度看，那就是风险系数极高，并且不具备长期可持续发展。

别看是个小店，虽然简单的问题我们却需要从几个不同的角度去看（主要以卖衣服和饰品的零售小店为例）：

一：从立项的角度去看，有四点关键

a：创业的热情：绝大多数的小店反而投入的是经营者最大的积累，它不仅仅是如履薄冰的经营，更加需要巨大的创业热情。它不象大项目那样可以那么理性的去规划和统筹，所有的困难都需要创业者依靠创业的热情去解决和面对，没有热情的小店是没有生命的，也就失去了成功的可能性。

b：冷静的选择：创业绝对不是待业或失业之后的应急之选，尽管目前67%的创业是为了解决就业问题。要知道，待业或失业暂时面对的仅仅是个人的生活成本，创业可是又需要额外的一大笔资金投入，而这个投入通常都远远于一般的日常生活成本。正确的理解，选择是两种可能：各方面准备完善之后的水到渠成之举，比如资金积累、行业积累、经验积累、资源积累、能力积累等到达一定程度，选择创业将把个人事业推向一个新的起点。另一种选择就是把个人创业当中终生事业，而不是权宜之计，那必然的学习过程是在所难免。

警示点：暂时没有合适的工作然后选择临时创业是一个心里误区，这种创业的失败率为95%，无疑将把失业的窘迫雪上加霜。一方面没有终生个人创业之决心，一方面没有各方面准备之完善，失败成为必然一点不足奇。

做为每个项目的经营者的个人喜好与特点擅长有非常大的差异，同样

选择项目与所处的环境、资源、支持等都有着必然的联系，这就让项

目的选择成为一个非常科学的决定，而非一时拍脑袋而冲动之举。例

如：即使确定要服装店，开一个什么样的服装店同样需要慎重决断。

一致开始选择性错误，后面再怎么努力都非常辛苦，而且再转回来成

警示点：看别人卖化妆品你也卖化妆品，看别人卖衣服你也跟着卖衣服，在项目选择上的跟风行为是一种非常危险的举动。要不选择自己最喜欢的，因为喜欢是最大热情的基础；要不选择自己最擅长的，擅长将会把优势与个人竞争力发挥大最大；要不选择有资源支持的，特殊资源支持将是你坚强的后盾；要不选择连锁经营，让出一部分利润，让更加专业的人帮你打理和决定。

项目的资金我们分为启动资金、流动资金、备用资金三大类，一般来说一个小店的启动资金主要用于：半年左右的房租、店里店外装修、首批存货、三个月的店员工资、工商税务、水电煤等日常开销；流动资金为启动资金总额的30%左右，用于周转和进出货物的现金流；备用资金通常为三个月的房租和三个月的全部日常开销等。

警示点：经常会有创业者资金估计不足，首笔房租、装修加进货就花完了全部的资金，于是第一、二个月如果不能够正常盈利，小店就立刻出现困境迅速导致创业失败。哪有一开店就赚钱的好事呢？世上这么好的事情越来越少了，有的话也不容易轮到我们。没有一个好的资金储备，创业绝对是刀口上舔血，十死九伤。

做为选择项目的创业者，资源的配置就成为了一个必须掌握的学问

了。或许可以拿到一个好的铺面是资源、或许有很多的媒体朋友是资

源、或许有很多的朋友负责礼品采购是资源、或许你身边的好友经常

出差可以帮你进货是资源、或许你丈夫的伙伴都是爱买好看的衣服是

资源、或许亲戚有人开服装店是资源、或许有人可以帮你拿到很多库

存的外贸单衣服是资源、或许有个小表妹很适合做售货员是资源、或

许你的口才是资源、或许你对于服装的搭配是资源……资源配置合

理、资源优势最大化会是你生意一帆风顺的有利法宝。

警示点：开店做生意就是工作了，这要与生活交友严格区别开。抱着朋友的钱不好意思赚，那就干脆别做生意了。要知道，你开店是有成本的。朋友自己买东西原本就需要花费合理的价钱，适当的折扣就已经是照顾了，其他还是等自己赚了钱爱怎么花再怎么花吧。否则交际的资源不但没有经济价值，反而因为交际广而无法做生意，这绝对是资源整合的最大败笔。

二：从市场的角度看影响生意的因素

  影响因素：市场的流行、GDP的大小、股市行情、房价趋势、工资涨幅、政府对于创业的支持、区域的购物环境、人流的组成、选择行业的发展情况、同行的竞争等因素或大或小、直接或间接的影响着生意的好坏，甚至项目的成败。当然，我们所选择项目经营的规模及影响力大小与其中一些宏观环境的影响力大小是成正比的。换而言之，生意越小，被影响的概率越低，所需要考虑的比重就越小。

  可改善手段：项目的选择上、产品的定位、目标客户的细分、经营的特色、有效的推广、人为的投入等方面是可以对于宏观环境的不好影响做部分改善。

   警示点：虽然是可以改善，但人力所微，我们强调不可逆势而为。如果市场宏观环境全部或多数为负面情况，那放弃和止亏会是首当其冲的明智选择。举例：现在去做非环保产品、或者现在搞什么仿古项目、甚至扯开几条凳子做什么冰沙、搞两间包房唱卡拉OK、经营一些毫无特色或品牌的零售衣物……做这些能成功才怪呢，呵呵。

a：所处路段：不是人流量越大的地方越好，这是误区。对于走量和抛货式的定位（仓储式销售、全店低定价销售、每天跳楼卖东西的类型），以及日常人人所需的微利行业（书报亭、快餐、早餐车等）或许要求在人流最大处。简单来说，就是你的东西卖出是不需要顾客多思考的就在人流大的地方有利。如果你卖利润、卖附加值、卖特色等的定位，所处路段的辐射人群和购物环境就显得更加重要了。当然，成行成市有时侯也是重要考虑因素。

  可改善手段：宣传是可以改善由于人流量不足导致的生意额不理想。酒香也怕巷子深，做为一个有特色的小店，适当的合理特色的宣传方式是可以起到画龙点睛之功效。

  b：辐射人群：路段所处的地理位置都有辐射的大众人群，比如地铁商铺、商场柜台、写字楼大堂、工业区、火车站、游乐场、学校等都有明显的人群差异。这个潜在的客户群直接决定了你需要选择的对应商品，选择的对错直接影响小店的成败和生意额的高低。

  可改善手段：定位、定价、销售策略等可以引导辐射人群的销售意识，选择一些明确能够指导消费者清楚的知道店里的经营方向和通过有效的促销手段等销售策略改变消费人群的意识，是可以起到改善作用。

c：购物环境：即使以上两个方面都满足条件了，那最后就要看一个购物环境了。比如一个菜场旁边的店铺想卖出精品显然有困难，比如在旁边都是建材商铺的路段上去卖衣服显然也不是什么好设计，比如旁边是几个五元盖交饭的小饭店你的精品高档衣服肯定也销不了。出售的产品应该跟总体的购物环境搭调，这才会迎合顾客的潜在消费心理。

   可改善手段：店铺的装修或许可以让走进店里来的人感到别有洞天的惊奇感，良好、精心的店里装修和货物摆设是可以有效改善顾客对于购物环境的挑剔。

    警示点：改善是万不得已之策，最好在选择铺面的时候就应该把以上三个因素选择为都是对最自己有利的条件，这才是生意的明智之举。偶尔一点可以改善，如果全部都是负消息，想成功就很难了。

  影响因素：零售衣服的供应商是衣服的批发商和代理商，批发商和代理商的供应商是服装生产厂家，服装生产厂家的供应商是布料、辅料批发商或生产厂家，布料、辅料的生产厂家的供应商是原材料供应商或者密集型劳动力。从原始进货渠道看是上面这些，从其他方面看：房东、装修公司、CI策划、服装店耗材、辅助商铺等都有各自不同的供应链。这些方方面面都将影响到服装店的经营。

  可改善手段：良好的关系，忠诚的合作，优劣的搭配，策略的谈判，厂家的支持，来源的多样的性，供应商的参比等都可以有效改善生意链的条件。

   警示点：这是比较容易被忽略的一个环节，其实有时侯这却是最重要的一个环节。一个强有利的供应商，或许可以帮你解决大多数经营上遇到的困难和市场问题，只要能够获得足够多的支持。而没有在生意链上有强劲的后盾，很多时候生意就如沙滩盖房了。除非哪天你开店开的象国美那样强势而有规模，那就店大欺客、供应商求你咯。

三：从经营的角度看影响生意好坏的因素：

 a：装修：装修是大工程，而且也是没有底的，要装修花多少钱都可以花得掉。装修的好坏与店里产品的附加值有直接关系，除了产品本身的品牌其实装修在某种程度上讲跟产品利润是成正比的，也是消费者能够去接受的价高理由。现在门头的装修很多的情况下是政府在统一制作，店里的装修建议可以采用实用性强、可搬可卸可重现组合的家具或灯光组成。一方面便与定期改变店里的形象，一方面便于搬迁不至于因为搬迁而造成浪费。

 b：关键物品的设置：收银、柜台、更衣室、展示柜、玻璃橱、衣框、衣架、穿衣镜、凳子、沙发、茶几等都是店里重要的设置，不同的组合和摆设会达到不同的效果。可以让它很空显得宽敞，也可以让它很挤显得货品齐全；可以在门口收银便利顾客，也可以店里最里面更加安全；更衣室可以固定稳定，也可以临时挂帘不占地方；玻璃厨可以活动易移动，也可以固定墙面省地方和材料，还可以变成镜子，折射灯光等……不管如何，这些设置应该对应店里的商品、经营者的习惯、顾客的感受、客观条件等找到最佳方案和组合。

 a：布置：如果说装修是外套的话，里面的布置就是内衣了。除了舒适便利之外，同样可以别具匠心、极尽奢华。饰品下面垫的布料、装饰用的古董花瓶、壁画、挂毯、茶具、花草虫鱼、假山假水、窗帘、挂件、地毯、迎宾、风铃、公仔、桌椅靠垫……既可以时尚新潮、也可以古色古香、也可以生态园林、还可以科幻灵异，这都与店里所售物品紧密相连，为销售服务和铺垫，增加产品销售的附加值。如果从省钱的角度去做的话，是弱化硬装修，自己动手制作软布置。一些布料、一些边角木料只要愿意费心思都可以组合成特色的、极具个性的装饰，吸引顾客的眼球留住他们的脚步增加购买欲。

 b：货品的摆设：超市讲究货叠货、满而全，精品店讲究简而精、追求留空和购物环境。既可以考虑商品与商品的关联性，也可以考虑顾客购买商品时候的联带关系，还可以考虑店里的特色设置和摆放。一些创意式的货品摆放也会吸引眼球，比如：在挂毯上挂满耳环、衣服上面配饰品、柜台前摆公仔或挂件、屋顶还可以垂直悬挂小饰品等等。货物的摆设宜常动常换、左调右移，让顾客经常有新鲜感，也让一些货品都有机会呈现在各个视角。

  警示点：装修装饰很大程度是一段时间的消耗品，这个应该跟店里的商品成本直接挂钩。假定两年至三年的时间段中，装修装饰费用应该分摊在这些时间的每个月中去计算自己的成本和收益。

 a：服务的态度：打开门做生意，上门就是顾客，顾客就是上帝、就是衣食父母。什么样性格、类型的顾客都会遇到，我们永远无法去挑剔和选择顾客，唯一能够做的就是真诚服务、笑脸迎对。不是每一个顾客都是店里的准客户，每个店都有自己不同的风格和对应的需求者。但我们永远不需要自己用服务态度去区别或者判断潜在的准客户（比如对认为可能不消费的顾客冷言冷眼相对等），而应该用装修装潢、价格区间、货物摆设、饰品格调、服务的姿态等让陌生的上门者自己去判断。合适的服务态度应该是：做熟客生意靠笑脸，做流客生意靠效率。

 b：定价的艺术：利润空间、成本分摊、降价辐度、推广分摊、谈价区间、数字的艺术性和科学性、市场的接受程度、周边的同类比较、与店里其他货品的配搭、成交频率的影响、服务的附加值、定价的稳定性和灵活性、顾客的心里价位等都是影响定价的因素。并一定需要全部顾及，可以根据小店的实际情况在一些重要因素上予以侧重。

 c：谈价的技巧：定价就要考虑到谈价的问题，可以一口价，但不灵活。可谈价就需要技巧，技巧不好反而弄巧成拙。很多时候顾客谈价只是为了求证和购买心理的敲定，这个时候强调物品的品质，让顾客坚定购买欲望才是核心。不要为谈价而谈价，很多的时候顾客需要谈价仅仅是购买的决心不够而已。

 d：察言观色的判断力：我们需要判断顾客的购买欲望，我们需要判断顾客的购买能力，我们需要判断顾客的喜好。我们要迎合顾客的购买需求，推荐适合顾客购买能力的产品，根据顾客的体型或气质推荐适合她的商品，让顾客真正认同这里的购买价值。

 e：勤快的思想和行动：小店是需要变化的，不要说物品的装修摆设等大变化，即使展架上的衣物经常调换都能够给顾客新鲜感。物品的熟悉程度，与每一个适合的顾客身形相配对，适时的推荐最适合的商品以及最需要售出的商品，这都有赖于营业员思维的敏捷和勤快的行动。

 f：扩大顾客消费量的能力：这点经常会被忽略，却是非常重要的一个能力。销售老客户的成本最低的方式，在顾客已经购买的基础上增加她的一些好的推荐是非常容易成交的。比如：买了上衣可以推荐裤子搭配、买了外套推荐内衣、买了裙子推荐抹胸、买了新款推荐搭配的项链、买了项链搭配耳环、买了耳环搭配手镯、买了衣服搭配饰品、买了衣服饰品搭配挂件皮包等等。在已经接受销售事实的顾客心理接受程度与满意度都是最好的时候，适当的推荐远远要比推荐给一个新客户的难度容易很多倍。

  警示点：对待客人并不一定越殷勤越好哟，价格也不是越低越好哟，谈价的让步也不是越快越好哟。顾客买东西有时候是买物廉价美，但绝大多数的顾客都不是专业人士，对于物廉价美的判断大多数来自于自己的感觉和经验。所以购物感觉、推荐和谈判过程会比直接的热情、低价等更加有效。还有不管在什么情况都要牢记和气生财的道理，无论任何原因的与顾客争吵，都是对小店的硬伤，没有人愿意到与顾客争吵的店里去消费。

 a：进货考虑：商品的进货是小店经营至关重要的核心事件，这件事情没有做好，后面的再多努力或许都是白费。首先进货考虑因素是定位，小店卖什么？什么好卖？同样卖衣服，却有百种不同卖法，这是需要市场调研的。其次考虑进货渠道，进货渠道没有保障和优势，这也是小店的硬伤，直接导致小店的竞争力低下。然后就是进货的品种、数量了，这就跟进货的过程成本、流动资金、库存考虑等因素有关联了。

 b：库存考虑：没有库存的小店，满足顾客的型号、颜色、品种等选择就少，同时进货的过程成本就高（就是所说的路费、运费、人工、差旅等费用）。库存多了呢，又跟积压资金、渐少了货品流通、增加销售风险、占地方等因素关联。要找到最适合自己小店情况的一个度，这是没有人可以告诉你答案的事情。当然，完全依靠进货时候考虑库存的这些问题，是无法百分百解决的，在遇到问题的时候，商品的事后处理也是解决方法。

 c：处理考虑：只要开店就有可能造成积压，或许是季节问题、消费能力问题、进货眼光问题、进货数量等造成的问题，那么懂得及时去处理就很关键了。对于卖不出去的商品，不仅仅是面对它的直接进货成本，而且还有资金的占用、柜台或者仓库的占用、过期、过季、过时、霉烂、虫咬、丢失等等一大堆问题。如果这些综合情况严重的情况下，即使做低于进货成本的亏钱出售，有时侯也是最好的止亏手段。但要注意处理时期与正常新货销售之间的关系，最简单的方式可以把新货或不需要处理的货全部收起来，然后全场打折。卖一段时间再折，直至折完为之。然后把新货推出正常销售，全部打折过的商品下柜，要不放入仓库直到消费者忘记、要不串货销售到其他门店或区域。也可以分两个明显的销售区，一个特价销售区、一个新货正常价格销售区域，这样力度更小，时间可以长期使用。用什么方式是根据库存的积压程度和流动资金的情况来考虑选择的。

  警示点：商品是小店的灵魂，商品不受欢迎或者有价无市，其他所有的一切都是白费力气。所以很大的程度要把货品的流通管道疏通好，进货进对版、进对量，库存松弛有度，处理妥当及时，小店就成功了一大半。

警示点：各类的宣传推广营销手段太多了，无法一一列举详细描述。原则上只要能够满足扩大知名度、增强影响力的方式方法都可以使用。当然宣传虽然是为了能够让更多的人知道，但一定要获得美誉度、针对属于自己的目标群，而不能够一味追求眼球效益，而最终让顾客无已侍从反而不愿意或不敢进来消费了。

 a：打折：打折是比较简单、直接和便利的促销方式，如果通常情况下小店的货品价格相对稳定的话，这种打折效果还是会比较明显。只是要注意几个关键点：

 I 打折期间折扣要稳定，折扣不能每日一变的变来变去，折扣一旦失去公信力，消费者一定观望，甚至营业额还不如不打折促销（纯做游客生意的情况除外）；

       II除非是主要做流动客生意的，否则打折不能常用，最好打折还要配合一定的理由：清货、换季、节日、店庆等，让顾客真的感觉是购买的好机会；

       III要考虑打折之后正常商品售价的恢复，有些小店全场打折，打完之后商品也没什么变化就取消打折照常营业，这一定是生意的大忌，必然出现一段时间生意额奇差，抵充掉了打折出的效果；

 b：赠送：其实准备一些实用性强一点的小商品做为购买顾客的赠送礼物，是可以在一定的基础上获得顾客满意度很好的方式。同时也是在一些价格小辐度僵持不下的时候，提供一个有利缓解的工具，促使顾客购买。

 c：积分：积分是一种长线促销的方式，也是充分留住老客户的武器，一方面让老客户有优越感，一方面让老客户更多的重复光顾，黏性很强的一种促销手段。积分可以实现很多种功能，可以积分返利、积分兑换、积分让折、积分折扣、积分赠品、积分等级待遇等。

 d：VIP卡：VIP卡与积分有很多相同的效果，身份的优越感更加强，对于顾客的感受是非常不同的。应该从待遇和服务上就有根本的不同来强化VIP的效果。而且还可以考虑联合多种服务或者优惠来为这张VIP卡进行增值，这也是提高小店影响力和顾客关注程度的好方法。

 e：策略促销：或许是清货、或许是资金周转、或许是吸引人流、或许本身就是一种宣传效果，有很多种的策略促销也是很好的手段。选择一样商品，然后摸一个小球，小球上是什么折扣就按什么折扣计算，最少八折，最低两折等，看似一种游戏，但对于顾客开心度、参与度、互动来说是不同的，而小球里面各个折扣的比例是我们自己去控制的。这只是一个例子，只想说明生意其实可以经营的很出彩，只要你愿意花心思。顾客只要路过进来过，就再也不愿意去别家买东西了，这就是你最大的成功。

  警示点：促销是手段，不是最终目的。每一次促销一定要围绕着明确的一个目标。而且促销要考虑诚信度和公信力，同时也要考虑之前、之后的一个对于生意的影响。有些时候当顾客拿着VIP卡的时候发现折扣还不如自己不出示卡直接谈价格来的优惠的时候，这种促销就已经彻底宣告失败了，导致商家的诚信降至极低，顾客对于产品的挑剔和不信任也会最高，只要有选择，肯定会宁愿尝试光顾别家。

 a：收入成本：在你计算着店租、货物进价、工商税务、各类杂费的时候，当你开心的发现这个月收入20000费用19000的时候，当你庆幸自己已经赚钱的时候，或许你忘了自己做为经营者本身是需要有收入的。因为你这些时间花去打一份工，你同样也可以每月赚几千元，却不用承担风险，也不用掏自己荷包承担启动成本呀。

 b：机会成本：你不开店会做什么？不管你做什么都同样有可能在另一个领域上有收获。所以你投入开店的精力和成本除了自己的人工收入之外，机会同样是一个需要计算在里面的成本。我曾经做了一个比喻：假设我每月给你3000元工资，却什么都不需要你做，只需要你每天面对这墙壁。如果这种工作你工作十年，或许你下半辈子就基本废掉了，这就是典型的收入之外的机会成本。

  警示点：个人认为，机会成本对于年轻人来说是高于收入成本的。所以除了要保障这个小店投资有钱赚，同时还要保障自己的人工工资要剩余出来，更加要确保自己在这个过程中是有学习和提升的，这种积累对于将来的更长的人生来说会更加关键。

开店要装修、置办货柜、空调、桌椅、沙发、甚至电脑等一些硬件投入，而这些投入很多情况下随着小店的经营都融入到小店的一个成本中去了。通常一个小店经营两年左右的话，你把这些东西摊到24个月里面，你会发现象店租一样马上成本高了许多，盈利的压力就大了许多。是的，这些都是应该计算在综合成本当中，这些东西没有赚回来，就不是真正赚了钱。

如果进货渠道无法实现包退包换的话，其实货物剩余成本是非常大的一个成本。比如进了十件衣服，全部50%的利润卖了七件，看似好像赚了钱，其实积压的三件进货成本就抵扣掉了几乎全部的毛利润。如果再除去其他投入成本呢？赚不赚钱就是个未知数哟。而且这是一个循环效益，积压越来越多，货币囤积越来越大，看似满店的商品，其实都是卖剩的积压货，剩余成交的可能就越来越低，能够去分摊的成本越来越高，最终恶性循环导致经营不下去。

  警示点：一定要非常清醒的知道自己店里哪些是滞销积压货，一定要有良好的处理积压手段和方法定期把积压物品清理出去，腾出资金进新货。小店的资金流动、商品流动是命脉，是根本。

只要是投资就会有风险，有风险就会牵涉到成本。风险与利润是成正比的，风险越大需要的利润就越高。很多开店的并没有意识到这是一个问题，甚至一些选择的项目风险非常高，赚就赚一点点差价，亏就亏个血本无归，这样的生意不做也罢。

钱放进银行是有利息的、给基金回报可能更高，当然不怕风险的话购买固定产增值空间更大。如果用在小店的时间不赚钱，哪怕一分钱没有亏，其实这本身就已经亏了许多了。

每一桩生意不到最后清盘是不知道自己到底是赚是赔、赚了多少。如果结业或转行，之前的存货、装修、设备等等都需要处理吧，而这却是一个非常惊人的成本哟。当然也有些人往往就是通过转店却赚了不少钱，那却是另一桩生意了。

  警示点：我们不懂得计算小店经营中真正的成本，就永远无法真正的赚钱。有时侯感觉赚钱了，其实可能只是赚到一些货、赚到了装修、赚到一些硬件、赚到了一点自己的开销，如果这些东西无法变成货币的话，这桩生意最终其实是失败的。

1、转让：好的店铺、好的经营模式是具备转让价值的，有些小店经营了两三年都没有赚钱，但由於小店所处位置在增值，转店一次性竟然赚了几万块，这倒是一个开店很好抗风险的后备方案。

  警示点：现在市场都比较成熟，好的店铺或许你拿过来已经就需要转店费用了，之后再转也无非就是拿回自己投下去的本钱而已。转让也需要时间，你有多少可等待时间呢，这又是另一个成本哟。转让的难易程度与之前你的货物多少成反比，把店转掉了，你的存货又会是一个问题哟。

2、转行：好的店铺转行也是一个方案，有些地方从一开始选择行业就有失误，或许把服装店变成一个古董店、或许一个杂货铺变成一个奶茶铺，一下可以挽回之前的投入损失哟。

  警示点：老人说做熟不做生，有些时候如果问题出在经营者身上，那换什么行业都无济于事，而且换行的成本是最高的，因为意味这之前的投入或许都要重来一遍，又没有其他方式象转让一样可以回收一笔。

3、换人：换人如换刀，很多的时候不同的人来经营或许有不同的效果，不妨投资者把自己退回老板角色，让一些更加专业的人士来打理。或许他们没有创业的本钱，而你这边又有一个不错的发挥和分成机制，也许强强联合换来小店新的契机。

警示点：小店不象成熟的企业那么规范，职业经理人所能够驾驭的空间有限，通过换人获取的机会成功就更加有难度。而且小店往往就是投资者的就业平台，换了人他自己干什么去呀？呵呵。

汗，开个小店那么复杂，这些问题都只是粗糙的起了一个头而已，每一个话题都可以深挖下去、具体下去，都写完整也差不多成一本书了。难道没有简简单单的随随便便开个店就成功的呢？有。不过，那是一种运气和巧合。正好你当时随机的选择，却无意中迎对了市场需求，那赚钱确实是轻轻松松的。但可以肯定的是，一定不长久，或者说无法成功复制。

诚然，百分百考虑周全的事情是没有的，等你真的都考虑全了，黄花菜也凉了，最重要的创业热情早过了。但起码我们必须知道有哪些问题存在，并在什么程度上面影响着我们的成败。我们必须尽量的把这些问题顾及考虑到，有着65%以上的把握就可以去尝试了。然后带着一颗平和心，开心快乐的把自己的事业经营好。

小店同样是事业，小店可以开成大店、可以连锁、可以复制、可以经营百年。或许我们最终目的不是为了金钱，但起码不会因为金钱而影响我们的生活质量和人生选择，我想：这才是幸福生活的基础保证。

衷心祝愿天下所有的小店业主们生意兴隆，财源滚滚，生活幸福。

大学生职业生涯规划人物访谈范例和报告。

一、大学生职业生涯规划人物访谈

中国共产党党员，在校期间多次获得奖学金，大四毕业生现签约于中建

、问：因为高校扩招的原因，目前大学生的综合素质普遍有所下降，你认为我们这个

专业的学生应该从哪些方面进行培养才能更好地提升我们的素质？

首先我认为应该加强本专业的课程的深入学习，

的途径对我来说有很多种：

课前课后与任课老师交流沟通，

是我认为最直接的扩展方式；

可以有效的扩充专业知识；

能够让我的视野更宽阔，

我能接触更高层次的知识，

比如我们能利用模拟软件炒股，

加强我们对股票投资的深入了解，

更熟练的巩固课堂知识，而且实践技巧也会上一个更高的台阶，而不仅仅停留在书本上。

、问：学校中的哪些课程对你比较有帮助？

总的来说是有都帮助的，

我觉得中级财务管理和成本会计等

对我帮助非常大，我很庆幸学校开设了这些课程，并安排了这么优秀的教授来为我们讲解。

我初步了解了财务管理，

并且对我目前的生活和工作有了很大的帮助。

、问：你认为大学生涯中的人际关系对你以后有多大帮助？

答：我觉得大学生涯中，处理好人际关系这个能力对我整个人生都是非常有帮助的，工

作中的人际关系处理尤其重要，通过大学这个平台，我受益匪浅，并且我相信以后我会

更加坚定自己为人处事的原则，并且和别人能相处愉快。

、问：大学中的实习对你来说，有没有帮助？

答：我觉得大学实习对我来说非常重要，也是我毕业工作的一个重要平台。通过实习，

我的知识得以应用在实践当中，

这样使我在找工作时不至于茫然、

大学实习让我得以更好的适应现在的工作，

我非常感谢母校重视我们，为我们所做的这一切。

、问：对于找工作，你有什么建议呢？

我认为找工作就应该广撒网，

有时候一家公司没有要你并不是因为你

因而不要因为一次的受挫就灰心丧气，

到大四上学期的时候有很多的招聘会，

你也应该做好充分地准备，

己的简历、做好自己的自我介绍等。

、问：你认为找工作最重要的是什么呢？

答：我认为找工作最重要的有这几点。首先，在学校期间，你必须学好你的专业知识，

有些证书还是很有必要去考一下的，

比如英语四六级以及相关的专业证书，

跟风；其次，实习也是相当重要的，在寒暑假期间，如果有机会一定要去找实习，毕竟理论

和实践还是有一定差距的，有很强的动手能力对于找工作也是相当有优势的；第三是心态，

找工作应该有个良好的心态，其实很多面试官都是很好的，在面试中要调整好自己的心态，

细节在面试中有时有着至关重要的作用，

在面试的时候一定要注意

2014年5月，我曾经和新华都商学院EMBA们一起访问了以色列，这个神秘的国度，探寻它创新和创业的基因。这是当年写下的一篇旧文，分享给大家。以色列的创新不是坐在办公室的摇椅上喝着可乐想出来的，而是在艰苦的生存挑中逼出来的。创新无关乎物质资源的多少，更多是因为高素质的劳动力和强大的精神信仰、独特的社会价值观等。在这篇文章中，我重点谈及制度因素（例如，基础教育体系、高水平的大学和军队等），也谈及支撑以色列创新创业的其他资源因素（例如，、广泛的海外关系网络）等。更重要是，我把这些重要的因素整合在一个系统的框架中进行解读。以色列的成功，不是因为某一个或者某几个因素，而是因为多个因素自洽地整合在特定的时间和空间中所产生的核效应。

1948年，以色列建国之初，一穷二白，人口不足80万，领土面积大约为1万平方公里左右（根据联合国181号决议的规定），没有任何工业基础。建国的第二天，因为领土争端问题，遭到周围五个阿拉伯联盟国家（埃及、叙利亚、黎巴嫩、伊拉克和外约旦）的集体攻击。六十多年过去了，历经五次中东战争以及黎巴嫩战争，以色列从一个以农业经济为主的国家变成了以高科技为主的创新国家，人口超过800万，领土面积大约为2.3万平方公里，2013年人均国民生产总值达到3.47万多美元，创造了经济奇迹。

2009年，以色列《耶路撒冷邮报》的专栏作家索尔·辛格（Saul Singer）和美国政府外交政策顾问丹·赛诺（Dan Senor）合著的《创业的国度》（Start-up Nation）把这一经济奇迹归因于高水平的创业活动。截止目前，该书已经被翻译成27种语言，激发了全世界对以色列的浓厚兴趣。2014年5月底，我实证探究了为什么以色列能成为一个创业创新的国度，以及它对中国和中国企业有什么启示。

为了全面总结以色列的成功经验，我将国家层面上影响创业活动的主要要素和过程总结成了两个模型（请参考图1和图2）。简单地来讲，以色列的成功绝对不是因为两三个孤立的因素，而是因为多种因素所形成的一个复杂自洽的动态系统，这些因素在特定的时间和空间内产生了强大的聚合效应。

创新动力之一：创新是出于生存的需要，是逼出来的

许多人以为，创新是一种自由闲散的活动。事实上，大多数创新都是被逼出来的，创新更多来自生存的压力。

以色列因为地处欧洲、亚洲和非洲的连接处，自古以来就是兵家必争之地。埃及人、亚述人、巴比伦人、波斯人、罗马人、十字军、穆斯林、拿破仑、英国人等等，就如地中海的波浪一样一波又一波地占领过这片土地。自从公元70年，罗马帝国镇压了犹太人的起义，摧毁了犹太人的第二神殿以后，犹太人开始了长达两千年在世界各地的流浪，不断受到排斥和迫害。仅第二次世界大战中，就有670万犹太人被纳粹德国屠杀。1948年以色列建国以后又身处阿拉伯国家的包围之中，所以，以色列人有强烈的危机意识。例如，为了让年轻人缅怀父辈经历的苦难，每年冬天他们会送一些年轻人重走从苏联到德国的一条死亡之路（Death March），因为1944年冬天当纳粹德国在苏联战场上失利以后，强迫许多犹太人衣不蔽体、饥肠辘辘地从苏联返回德国，走向灭绝营。另外，时至今日，以色列军人入伍的时候，都要去公元73年被罗马人攻占的Masada（死海附近山上的一座城堡遗址）进行宣誓，“Masada shall not fall again”（马萨达永远不会再次沦陷！）。这种强烈的危机意识激发了以色列人在军事工业方面持续创新，而许多以色列的科技创新都来自军事科技的民用化。例如，我们参观了汽车驾驶辅助系统的全球领导者Mobileye公司，其采用的近距雷达探测技术就来源于军方，占汽车市场份额超过80%的主要汽车厂商，如通用、、、等均使用该公司的技术。

同样的，自然资源的短缺也迫使以色列致力于发展高科技。例如，以色列人在干旱地区发展了滴灌技术，极大地提高了粮食产量、培植出了丰富多样的水果和鲜花，如今滴灌技术已经出口到许多国家，中国许多地区都在纷纷引进。据统计，以色列农业80％以上靠科技驱动。另外，以色列沿海城市的饮用水以前主要靠北部的加列列海（Sea of Galilee），以至于经过约旦河流向死海的水枯竭，死海的海平面急剧下降，周围出现许多巨大的坑洞。现在以色列大力发展海水淡化技术，供沿海城市使用。很显然，将来该项技术会为以色列换来更多的外汇收入。试设想一下，如果中国能采用海水淡化技术，直接从渤海饮水入京，而不是耗资2800亿元搞“南水北调”工程，将是多大的一笔费用的节省呀！

对企业经营的启示：是中国企业的，2013年超越成为通信行业的老大，这是中国企业第一次在一个知识密集型的战略性行业里获得实质意义上的成功。华为的成功就是来自领导人的危机意识，任正非二十多年来对华为的成功视而不见，每天考虑的是如何生存下去，以及下一个倒下的会不会是华为？李嘉诚先生在总结自己的创业经验的时，也把“用90%的时间思考失败”列为八条创业经验之一。

创新动力之二：创新无关乎物质资源的多少，只与劳动力的素质有关

许多人以为，创新是建立在充沛的物质资源基础上的。特别是在参观了Google和eBay设在特拉维夫漂亮宽敞、充满艺术感的办公室以后，更加强化了这一观念。事实上，创新与物质资源的多少无关，只关乎人力资源的开发，尤其是高素质人才的创新精神。因为物质资源在生产和交换的过程中，如果没有人的参与，不会自动增值。

截止2014年1月，以色列有人口830万左右，其中犹太人占75%。国土面积2.3万平方公里，比北京市（1.6万平方公里）多不了多少，而且大部分是干旱贫瘠的土地，几乎没有任何像样的矿产资源，只是最近才在特拉维夫近海发现了一个天然气田。相反，周围的阿拉伯国家拥有大量的石油和天然气资源，但是，无一成为发达国家，只是以出卖矿产资源为主，创业活动处于“要素驱动型”阶段。

无独有偶，历史有惊人相似的一幕。1492年哥伦布发现美洲以后，西班牙占领了拉丁美洲，从印第安人那里攫取了大量的白银和开发成熟的土地。而1620年搭乘“五月花号”到达北美大陆的清教徒面对的则是难以开垦的森林和荒原。但是，三百年以后，情况发生了重大转折，美国一跃而成为世界上最发达的国家，西班牙早已退出了历史舞台的中心，拉丁美洲则一直深陷的困境。这同样证明了一个国家的强盛与其所拥有的自然资源的多少无关，而可能与其它因素，例如，民主政治、、所信奉的宗教、文化价值观、以及创业精神等有关。

对企业经营的启示：回想1987年华为创业之初，通信市场上有成百上千家和外资企业，他们的实力和资源都比华为更加雄厚，而今绝大多数早已烟消云散了。田涛和吴春波在《下一个倒下的会不会是华为》中认为，华为的成功是长期坚持“以客户为中心，为奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”核心价值观的结果，华为的成功更是十几万知识工作者集体奋斗的结果。

创新动力之三：犹太教是以色列创新创业的精神源泉

可能是出于政治正确的原因，《创业的国度》一书中有意回避了宗教因素。但是，显而易见，没有犹太教，就没有以色列，也就没有以色列的经济奇迹和国家强盛。

虽然在以色列，只有10%左右的犹太人被认为是Religious people（有信仰的），剩下的90%都属于Secular people（世俗的），但是，犹太教、《塔木德》（《旧约》的一部份）和安息日等是维系以色列的精神支柱。《创世纪》上说，上帝创造了人，让人管理天上的飞鸟、海中的鱼和陆地上的走兽等。而犹太人则相信自己是上帝的特殊选民，赋有神圣的使命。这种宗教信仰对于社会的正常运转、科学研究和创业活动都有巨大的推动作用。

首先，历史经验表明，宗教是人类几千年来经过无数次试错以后，所能找到的最方便最有效的管理社会的方式。犹太教和基督教中包含一个核心的假设，人只有首先与一个冥冥之中看不见的、绝对权威的“第三者”建立联系，然后，人与人之间才可以建立了联系，社会才能是一个高信任度的社会，经济活动的交易成本才会比较低，否则，人类社会就是一个弱肉强食的丛林。总之，没有神庙、教堂和寺庙的市场经济是坏的市场经济（请参考著名经济学家杨小凯先生关于基督教的相关文章）。

其次，科学的起源之一来自犹太教-基督教传统（另一个传统来自希腊-罗马的工匠传统）。因为在犹太人和基督徒看来，《圣经》是上帝的话，而大自然是上帝创造的，只有通过科学研究，人们才能更清楚地理解上帝创造世界的基本规则，更能深刻地体会上帝的全知全能和爱。而科学研究的发展，自从二十世纪以后，直接推动了技术进步，进而推动了高技术创业活动。

另外，正教伦理所提倡的那样，犹太教要求每个人找到上帝赋予自己的特殊使命，在工作上精益求精并获得世俗意义上的成功，只有这样，才能彰显上帝的荣光。《圣经》中的“原罪”的本来意义是什么？香港中文大学著名管理学者Kenneth Law认为，“原罪”事实上与亚当和夏娃偷吃了伊甸园里的“智慧果”无关，“原罪”的本意指的人没有领悟到上帝赋予自己的特殊使命，以至于“错过了靶子的红心”（类似禅宗里面所说的“被染污的心”）。事实上，16世纪马丁·路德和卡尔文进行宗教改革，就是要让每个人摆脱罗马天主教会这个人与上帝之间“中介”，直接进行对话。经过新教改革，个人的尊严和地位、主动性和进取精神等大大提高，以至于马克斯·韦伯后来将新教伦理与资本主义的发展紧密地联系了起来。

对企业经营的启示：虽然采用宗教来管理企业会产生一些政治上是否正确的问题，但是，中国有越来越多的企业家是虔诚的佛教徒和基督徒。例如，的精神教父陈峰是南怀瑾先生的弟子，笃信佛法；顺丰速运的创始人王卫非常低调，认为自己的成功很大程度上来自“福报”；而中国首善曹德旺先生则宣称 “佛教是我的灵魂”，他们都把宗教信仰有意无意地运用自己的企业经营和管理之中，尤其是企业文化的建设之中。

创新动力之四：独特的社会价值观是以色列创新创业的土壤

虽然宗教信仰是民族文化的内核，但是，我们也不能忽视以色列文化的其它特点。以色列所秉持的独特的社会价值观，例如，水平导向的集体主义、宽容失败、怀疑和批判精神、多元化等都是创业创新得以发生的肥沃土壤。

“衡量一个人是否有一流的智商，就看他是否有能力把两个矛盾的事情整合起来，而且运转自如”（美国小说家菲茨杰拉德）。在以色列，个人主义和集体主义得到了完结合，形成了一种特殊的水平导向的集体主义（Horizontal collectivism）（Triandis， 1994）。一方面，每个以色列人都觉得自己是独一无二的，社会中的权力差距比较小，下级敢于质疑上级的决定等。但是，在另外一个方面，以色列人对家庭、公司、国家和族群又有很强的认同感和凝聚力。在以色列旅行和参观的时候，本文作者有幸参加了三个家庭的安息日晚宴。所谓的安息日，是从周五下午日落开始到周六黄昏之间的时间，犹太人放下手中所有的工作，聚在一起唱歌、读经、聚餐和闲聊，关系亲密，令人动容。我的朋友Harel Yedidson在本·古里安大学做博士研究，每周五下午他要开车120公里从以色列南部的城市Beer Sheva回到北部的Ranana，来与他的父母、92岁的祖母、兄弟姐妹和亲戚朋友等一起过安息日，由此可见犹太人既很现代，又很传统（用学术语言来说，以色列文化在现代性和传统性上得得分都很高）。

另外，以色列文化中对不确定性的规避程度比较低，很能容忍失败，这样的文化为以色列的创业者提供了一个安全的港湾。以色列著名的风险投资基金JVP的一位合伙人向我们提出一个问题，“你愿意投资一个刚开始创业，还没有失败经历的年轻人呢？还是愿意投资一个失败过一两次的创业者？”很显然，答案是后者。在《创业的国度》一书中，作者浓墨重彩地描述了一家为未来的汽车提供新奇能源的以色列公司Better Place，创业者夏嘉曦（Shai Agassi）24岁的时候创建了TopTier公司，后来被以四亿美元收购。39岁的时候离开SAP，致力于为提供充电服务，试图把以色列变成世界上第一个全电动车的国家。这个案例曾经激起无数读者的想象力，但非常遗憾，其产品推出之后无人问津，投资人损失超过了数亿美金，大概是以色列近几年来最著名的失败案例了。可是，即使这样，夏嘉曦仍然正在准备东山再起。

没有多样性，就没有创新。以色列完全是由来自不同国家的移民组成的，有超过70多种不同的文化，至少操着40多种不同的语言（当然，希伯来语和阿拉伯语是官方语言），所以，在以色列存在各种各样的思想和社会实验。通过基布兹这种特殊的社会组织我们可见一斑。基布兹是一种最接近共产主义和中国的人民公社的组织。基布兹在希伯来语里是“团体”的意思，是二十世纪二十年代的犹太人回到祖先生活的土地上时，因为生活条件极其恶劣，劳动力要素资源匮乏，所以，自发联合起来的一种集体农场。在基布兹所有物采取全体所有制，没有私人财产。甚至没有私人信件，所有的信件每个人都可以拆开看。孩子甚至都不属于父母，每周孩子只能与父母在一起待两个小时，孩子将来的教育问题也只能通过基布兹集体投票来举行。基布兹的宗旨是在生产、消费和教育等一切领域实现自己动手、平等和合作。虽然随着时代的变迁，基布兹原来坚持的一些严格的规则也在发生变化，但是，目前在以色列仍然有将近200个左右大大小小的基布兹，从50人到200人。除了基布兹这种集体社会组织以外，另外一种比较温和的、类似社会主义的组织方式摩沙夫（Moshav）更加流行。摩沙夫主要目的是合作居住（cooperative settlement），其土地和农场属于私人所有，自己决定种植种类，但是，农用机械共同拥有共同分享，共同进行农产品的销售。目前在以色列有400个左右的摩沙夫。不管是基布兹，抑或摩沙夫，只是在我们历史上短暂地存在过，而在以色列则有相当长的历史，有此可见以色列的多元化。

借用跨文化研究领域GLOBE（全球领导力与组织行为有效性研究，House， et al， 2004）的研究成果，我们可以全面地比较中国与以色列之间的文化差异（请参考表1）。从业绩导向上来看，中国虽然在现实的文化习俗上更强调业绩导向，但是以色列在文化价值观（也就是理想的道德标准）上更加强调追求卓越。从未来导向上看，无论是理想的价值观，还是现实的文化习俗上来看，以色列都比中国更加未来导向，更加注重对未来的投资。从恃强性上来看，以色列比中国在文化习俗上更加强硬一些，这或许是为什么许多中国人觉得与犹太人谈判的时候对手很精明，咄咄逼人，价格上谈判空间不大的原因。就集体主义而言，中国人比以色列更加强调关于社会和小团体的集体主义，尤其是中国人很强调圈子以及关系主义，这一点对于创业有好处也有坏处，好处在于容易获得资源开始创业，坏处在于很难将企业做大。从权力差距上来说，以色列比中国更加平等，敢于挑战权威。从对不确定性规避上来看，以色列人比中国人更加能容忍混乱、模糊和不透明等，因此，创业活动很活跃。

表1：中国与以色列在文化价值观和文化习俗方面的差异（基于GLOBE数据）

创新的制度因素之一：教育体系

创业创新精神离不开教育体制的培养。许多人以为，犹太人很聪明，事实上，犹太人的聪明不是在于这个民族的大脑结构，而在于他们的文化、教育体制和对待学习的态度。从对孩子的家庭教育、学校教育、到创业教育、宗教教育、以及成年以后的终身学习，以色列与中国存在明显的差异。

我曾经在一个犹太朋友家里住了两天，也曾经走访了5个犹太家庭，看到了至少4个1~2岁的小孩，发现在教养方式上中国人对孩子保护过度，而以色列人则更倾向于孩子自由探索。例如，让一岁多学走路的孩子踉踉跄跄地自己学走路，即使摔倒了父母也不会忙不迭跌地冲过去，孩子自己哭两声就又爬起来。当小孩子啃咬塑料玩具的时候，父母也听之任之，并不会说“脏，别碰它”。而在特拉维夫的海滩上那些疯玩的孩子，以及尽情地在地中海上冲浪的年轻人，每个人都在释放自己的天性（插图：挖沙坑埋自己玩的年轻人）。

在以色列，孩子放学以后，父母经常会问孩子一个问题，“今天你提问了吗”，而中国人则会问“今天你在学校表现好吗？”或者“你今天在学校学到了什么？”提出一个好的问题是培养创造力最重要的方式之一。爱因斯坦就说过，“提出一个好的问题远远比正确地回答问题更加困难。我会花90%的时间用于界定问题，10%的时间寻找问题的答案。”以色列文化尤其鼓励辩论和质疑。希伯来文里有一个词 Chutzpah在其他语言里是没有的，大概意思是“斗胆、不畏强权。不接受现成的答案，直接了当地去做”。另外有一句犹太谚语说的好，“两个犹太人经常有三种不同的意见”。

以色列人不仅仅在学校里学习，还会去犹太会堂里跟随拉比学习。在我访问以色列期间，正值五旬节。在五旬节的前一天晚上，犹太人要彻夜研读犹太经书《塔木德》，主要是为了铭记上帝和摩西在西奈山上立约的时候，以色列人晚起迟到的过错。《塔木德》包括五本书，前两本书是故事，也就是《创世纪》和《出埃及记》，而后三本书主要是关于摩西律法。令人惊讶的是，犹太教没有教会，没有专门的神职人员，这一点比任何宗教（包括基督教和佛教）更去中心化，而拉比事实上就是“关于犹太律法和《塔木德》的教师”，只要有学生愿意跟随你学习《塔木德》，你就是拉比。拉比们对于摩西律法进行不停地辩论，把不同时代不同人的解释，只要言之有理，都写到《塔木德》正文旁边的注释中去。这种辩论和批判精神是科学研究的核心能力，这也许是为什么诺贝尔奖得主中有29%都是犹太人的原因之一。

以色列人对知识和学者的重视体现在许多细节中。例如，在以色列南部的小城Beer Sheva坐落着本·古里安大学，作者看到许多街区和道路都是以教授的名字命名的（下图）。本文作者的一个以色列朋友Yossi Dashit在硅谷工作和创业多年以后，55岁时回到以色列开始追求精神生活，63岁获得创业管理方面的博士学位，目前任职于本·古里安大学和北京大学，教授技术创业。而另外一个以色列朋友Harel的92岁的老祖母则是终身学习的榜样。她两年前开始学油画，在此之前没有任何绘画基础，但是现在已经画得有模有样了。

同样，创业教育贯穿到犹太人的各个年龄段。以色列从小就培养孩子的创业精神和对商业的感觉。针对13-18岁的青少年，他们创办了Young Entrepreneur program，许多青少年踊跃参加，而且他们的创业实践更多以实用性的为主。例如，有一个学生团队买来太阳能电池板，组装起来以后缝在背包上，随时可以给手机充电，获得不少。对于大多数国家的中年人，45岁以后基本上就没有创业激情和动力了，但是，以色列每年有专门针对45岁以上中年人的创业计划比赛（www.merageinsitute.org），担任评委的有从8200部门出来创业的将军，也有以色列前总理佩雷斯的儿子等，而我的朋友Yossi Dashit也是评委之一。

创新的制度因素之二：高水平大学

高科技创业离不开高水平大学的支持。就国民生产总值而言，以色列从事科学技术研究人数的百分比、以及投入到研发的资金，均名列世界的前茅（超过4%）。以色列围绕杰出的科学家建立了许多高级研究中心，在广泛的科学研究领域中保持相当高的水准。

此次以色列之行，我访问了耶路撒冷希伯来大学和本·古里安大学。希伯来大学1918年宣布成立（1925年正式落成并开始招生），是犹太民族在其祖先发源地文化复兴的象征。成立时的校董包括爱因斯坦、佛洛伊德等，目前至少有12位诺贝尔奖获得者在此学习过或者工作过，希伯来大学目前的世界排名大约在50名左右。而本·古里安大学是为了纪念以色列的建国之父本·古里安于1969年创建的，本·古里安是以色列的第一任总理，其地位类似中国的毛泽东。他退出政坛以后，自愿住到以色列南部的沙漠里，因为他深信，“以色列的未来取决于如何与沙漠打交道。如果我们不能发展出有效的办法克服沙漠的挑战，以色列就没有未来”。正是基于这一愿景，后人在以色列南部的沙漠边缘建立了Ben Gurion University，该大学在新能源、旱地农业、水资源等领域的研究居于世界领先地位，并且与工业界有着密切的合作，其所获得的非政府资助经费居以色列大学首位。

另外一个值得一提的大学是人称 “以色列的MIT”的以色列理工学院（Technion）。以色列理工学院在纳米科技、生命科学、干细胞、水资源管理、可再生能源、信息科技、生物科技、物料工程、太空和工业工程以及医学等领域上，备受全球肯定，并一直引领着发展的先河。该学院是全世界仅10家曾经组建及发射人造卫星的大学之一。以色列平均1万人当中就有135位工程师，比例非常高，以色列理工学院对此功不可没。事实上，在一个社会里，如果没有优秀的工程师将产品做出来，那么，创业就会变成简单的倒买倒卖。李嘉诚先生前几年曾经捐赠一亿美金给该校，这是以色列大学历史上收到的最大私人捐赠。最近以色列理工学院在汕头大学的旁边正在筹建以色列理工学院的分校。我们有理由相信，有了长江商学院和以色列理工学院中国分校，李嘉诚先生的教育梦想会变得越来越现实。

此外，以色列大学非常鼓励交叉学科研究和教育。作者在一个关于技术创新的国际研讨会上曾经幸会丹·谢赫特曼教授（Dan Shechtman）。丹·谢赫特曼教授是理论物理学家，以色列理工学院工程材料系教授，2011年的诺贝尔化学奖得主。谢赫特曼教授不仅在科学领域具有突出成就，而且对科技创业具有丰富的经验和独到地见解，提出“科技创新与创业是开创美好世界的关键”，亲自开办了一个面向年轻人的“科技创业班”，邀请技术创新创业的和专业人士（例如，律师、会计师和风险投资等）进行主讲。27年来，创业班毕业生已经达到一万余人，其成就令人赞叹！

创新的制度因素之三：军队是培养创业者的摇篮

商场如战场。许多优秀的管理者都有军队的经历，例如，任正非、王石、王健林、任志强等。有人甚至说，“美国西点军校培养出的的CEO，比大学商学院的要多”。以色列因为身处阿拉伯国家的包围之中，所以，建立了全世界最完整高效的预备役制度。原则上所有年青人18岁-20岁之间都要参军，男孩三年，女孩两年。

在军队里，年轻人学会了承担责任，包括对自己和他人的生命承担责任，也包括对价值不菲的武器装备承担责任。在军队他们也学会了、牺牲精神和领导力，学会了如何在不确定的环境下快速进行决策，总之，等他们退役上大学的时候，相对其他国家的大学生，以色利大学生在心理年龄上已经相当成熟，对学习更有主动性，深刻理解学习的价值。例如，在我的朋友Harel家里，我遇到他的表妹的未婚夫，一个35岁左右的年轻人，他已经在军队服役16年左右，目前担任加沙地区某坦克团的团长，掌管400人左右。如此年轻，经历却如此丰富，承担责任如此之大，令人佩服。

在以色列，人们在求职面试时所问的第一个问题往往是，“在军队里，你服务于哪个部门？”而不是“你毕业于哪个大学？所学专业是什么？”。以色列8200部门是以色列精英情报部门，对人才的遴选标准非常高，能加入这个部门是许多以色列高中生梦寐以求的事情。在8200部门，年轻人有望学到最先进的计算机、和电子工程方面的知识和技术，在多个项目小组中进行工作，所以，许多从8200部门退伍的老兵独立创业之后成就斐然，而且相互之间互相帮助，形成一个紧密的圈子。

创新的资源因素之一：风险投资为创业活动推波助澜

根据《全球创业观察》（GEM，2013年）的研究，中国的创业活动主要是效率驱动型的创业，而以色列的创业活动主要是创新驱动型。在上市的公司中，除了美国以外，来自以色列的公司最多。而支持创新，离不开风险投资。2010年前后，以色列人均获得的风险投资是美国的2.5倍，欧洲的20多倍，中国的200多倍。

虽然风险投资在以色列基本上1990年前后发展起来的，在时间上与中国同时起步。但是，以色列政府在风险投资中所扮演的角色与中国政府有显著差异。以色列政府成立产业引导基金，与经验丰富的国内外风险投资公司进行合作，一起对种子期的创业公司进行投资。一旦创业企业达到盈亏平衡点，或者有其他风险投资愿意接盘的时候，他们就以很低的价格（例如，成本价）退出，将股权转让给更加以市场为导向的投资者。而中国政府建立的产业引导基金则相反，不要说申请的过程中是否存在回扣和贿赂，而且一旦见到项目有利可图，就会在国有资产保值升值的借口下或者压力下，继续扩大国有资产的比例，等待条子熟了摘桃子。

访问以色列期间，我们造访了以色列最大的投资基金之一JVP。JVP旗下的创业园区在英国人统治期间是一个印钞厂，在以色列建国以后也是一个印钞厂。后来曾经废弃一段时间，现在又变成了JVP基金的“印钞厂”。目前园区内入住了近30家充满活力的企业。在JVP，所有的基金合伙人都有自己成功创业的经验，可以手把手地帮助创业者将最简单的IDEA变成产品，找到合适的。相反，中国的风险投资者缺乏产业经验，大多是一些MBA毕业的年轻人，急功近利。

当然，除了充沛的风险投资以外，为以色列创业活动保驾护航的还有许多其它相关的创业服务，例如，律师。据说以色列的律师占人口的比例在全世界是最高，这就有效地保护了和创新劳动的成果，这也是一个生生不息的创业生态环境中必不可少的一环。

创业的资源因素之二：社会关系网络是以色列创业活动的润滑剂

二十多年前，美国学者萨克森宁出版了《硅谷优势》，重点比较了硅谷与波士顿128号公路地区的创业活动，研究发现硅谷崇尚团结与合作，而后者崇尚等级和独立。正是这种社会关系网络方面的差异，导致硅谷和波士顿128号公路地区在创业活动活动上的大不同。

因为以色列很小，而且人与人之间的权力差距很低，信任度很高，所以，形成了紧密而自由的社会关系网络。在以色列，最多通过三个人，你就可以认识任何一个你希望结识的以色列人，所谓的社会网络中的六度隔离在以色列就变成了三度隔离。我与我的朋友Yossi Dashit是在一次学术会议上偶然认识的，当我们聊起心理学时，发现双方都认识Miram Erez，以色列一位著名的方面的教授，主要研究文化和创新。而当我的朋友陈龙森先生想在以色列建立一个研发中心的时候，我在临上飞机之前约Yossi Dashit在机场与我们会面，聊起来以后发现大家都认识以色列某创业公司的创始人Yanki Marglit，因为该公司十多年前希望收购陈龙森先生的公司。两天以后，Yossi Dashit在一个会议上与Yanki Marglit见面，合影一张特地发给我和陈龙森。这不由得让大家感叹以色列很小，以及社会关系在以色列创业活动中所扮演的神奇作用。

移民在以色列的创业中扮演着一个至关重要的角色。以色列建国之初大约只有80万人左右，1949年开始实行《移民法案》，积极鼓励全世界的犹太人回归以色列，而且没有任何条件限制。所以说，以色列完全就是一个移民国家，有70多个不同的民族和文化，非常多元化。移民从来都是冒险家，从来不排斥重新开始，因为要生存，所以，移民的创业动机很强烈。因为有丰富的移民资源，在以色列公司的国际化过程中，想去哪个国家都能很容易地找到相关的人才开疆辟土。最后，除了国内650万犹太人以外，海外仍然有大约700万犹太人，尤其是在美国，犹太人的势力很强大，潜移默化地影响着美国国会和政府的对外政策，使得以色列和美国在过去的半个多世纪里紧密地结盟在一起，帮助以色列获得了大量的风险投资和最新的高科技。

以色列人的国际化的程度很高。几乎每个人都会说两三种外语，尤其是英语非常普遍。因为阿拉伯国家的包围，以色列人患有某种程度的“幽闭症”，为了挑战这种地理上的包围和心理上的包围，证明自己的存在，以色列年轻人在服完兵役以后，迫不及待地背起自己的恶行囊穷游世界。我的朋友Harel Yedidson虽然不到37岁，但是已经去过至少三十个国家。而他的妹夫，也就是前文中所说的驻加沙地区的某坦克团团长，九年前曾经在中国旅行了半年时间。这种海外旅游的经历，既扩展了以色列年轻人的眼界，更有助于发现商机和积累广泛的海外关系，有助于国际化创业。

以色列创业活动的主要特点

首先，以色列的创业活动有明显的产业聚焦的特点，与军事、、生物科技、太阳能和农业等领域高度相关。以色列公司主要专注于B2B，而B2C相对不是很发达。这可能是因为以色列国内市场比较小。当然，以色列也曾经产生过许多优秀的B2C方面的产品和服务，例如，ICQ，Skype等。最近一个著名案例是以10亿美金收购了以色列的众包地图服务商Waze。作者猜想，大概是因为耶路撒冷和特拉维夫的道路状况太差，经常拥堵，所以，才激发了创业者利用每个司机的手机所能提供的地理位置信息直观地反映每条道路的拥堵情况的创业灵感。另外一个著名的案例是，五个年轻人做了一个网站“礼品计划”（Gift of Project），使得一些人可以联合其他朋友给另外一个朋友凑份子送礼。我了解到，目前在以色列结婚送礼，和中国一样，也基本上只收贺礼（现金）或者事先搞清楚主人想要什么礼物。该公司创业一年半后以5000万美元卖给了eBay，30多岁的创始人Matan Bar现在担任eBay在以色列的创新中心的总裁。

其次，以色列的创业活动具有天生全球化的特点。这是因为高科技创业研发成本高，而复制成本低，再加上以色列国内市场非常小，所以，以色列公司开发任何一项技术或者产品的时候一开始瞄准的都是全球市场。以色列公司创业一般采用技术导向，持续不断地围绕同一个技术开发多种应用，寻找多种市场用途。在经营哲学上坚持“一英寸宽，一英里深”的战略。例如，Mobileye公司的创始人Ammon Shashua教授目前又建立了一个新的公司，试图将从Mobileye开发出来的计算机视觉技术用于帮助盲人或者视力不佳的人。他们生产一种特殊的，可以产生黑白视觉，售价大约在14万美元左右，市场前景可观。 最后，以色列创业活动主要专注于早期创业，等到找到了成熟的、可复制的商业模式之后，一般就把公司卖给国际性大公司。例如，全球领先的农作物保护方案提供商，以色列Makhteshim Agan公司于2011年将公司60%的股权出售给了中化集团，最近改名ADAMA公司。当然，以色列人现在也在反思这个问题，反思以色列人是否有可能把公司从小带到大，变成一个国际性的大公司。或者，是否只专注于自己所擅长的事情——创建新的企业，而对其他事情放手。

以色列经验对中国的启示

中国与以色列之间的诸多差异，我们无法一一枚举。特别是，中国是个大国，以色列是一个小国，中国的事情比以色列复杂无数倍，小国的经验可以借鉴，但是很难复制到大国。正如《创业的国度》的作者辛格在与我们交流中所说的那样，“如果说以色列是一个经济奇迹，那么，中国则是最大的经济奇迹。每个国家都有自己的优势，我们不要对自己的优势视而不见”。这一观点，与我们关于国家文化影响创业活动的权变理论（每个国家应该将自己的独特优势与创业创新活动匹配）起来非常一致（赵向阳，李海，Rauch， 2012，《管理世界》）。

事实上，每个国家只能做好与自己的优势（例如，国家文化、劳动力素质、市场特点和其他自然资源等）相匹配的产业。例如，如果让德国人做手机，则研发周期太长，根本无法与那些把手机当时尚产品来做的公司如Samsung， Apple或者华为和Lenovo等竞争，但是，如果让他们去做需要花很多时间才能打造成功的精细化工、精密机床和汽车等，则更能发挥德国人严谨和精益求精的文化优势。相反地，法国人、意大利人和西班牙人等这些拉丁国家，国民性格热情似火、喜欢追求新奇和浮夸的事情，更适合做时尚产业和消费性例如服装以及食品加工业等。

表2：国家文化特点与和优势产业之间的匹配关系（摘自霍夫斯泰德《文化与组织》）

可以预见，中国巨大的市场和高效的生产效率，再加上以色列的高科技创新，两者相得益彰，有足够的想象空间。华为公司多年以前就已经在以色列建立了研发中心，目前至少有150人左右。而、小米、奇虎360、黑马营等等最近也纷纷走进以色列，或者进行收购，或者进行参观学习。但是，中国公司近年来的收购行动也引起了以色列人的恐慌，尤其是在那些关系老百姓日常生活的产业。2013年，某中国奶业公司收购了当地一家奶业公司，引起人们的普遍担心和骚动。就在本文作者抵达以色列的前一天，2014年5月28日《耶路撒冷邮报》的头条新闻报道说，一家中国打算收购一家以色列保险公司，经过长达半年的政府审查以后，以色列政府决定：Not

很显然，涉及最先进最核心的技术以色列也不会卖，我们必须自主创新。正如习近平总书记在最近的两院院士上的讲话中（2014年6月9日）所说的那样“我们不能总用别人的昨天来装扮自己的明天，不能总是指望依赖他人的科技成果来提高自己的科技水平，更不能做其他国家的技术附庸，永远跟在别人的后面亦步亦趋。”“我们要抓住新一轮科技革命和产业变革的重大机遇，就是要在新赛场建设之初就加入其中，甚至主导一些赛场建设，从而使我们成为新的赛场规则的重要制定者、新的竞赛场地的重要主导者”。

最后，我们需要提醒中国企业家收购以色列企业的风险。自从2008年以后，以色列涌入了大量的风险投资，尤其是自从《创业的国度》出版以来，以色列吸引了全世界的投资者和企业家的目光。目前以色列创业公司的价格已经过高，其人力成本甚至比硅谷的更高。在这种情况下进行直接收购，价格很高，风险太大，不如直接在当地建立研发中心或者少量参股，一步一个脚印地国际化来得比较稳妥。大量研究表明，至少70%的并购都没有达到并购前的目的，并没有产生预料中的协同效应，所以，中国公司对此应该有更加清醒的风险意识。