市场好时，优秀的营销可以卖得更快、溢价更高、品牌塑造得更好；市场下行时，项目快速去化更要依仗营销，优秀的营销能卖得比竞品快，甚至能拯救一个项目。

对于营销的价值，经过这两年的讨论，营销人充分认识到：营销绝对不只是销售房子。现在也越来越多房企提出营销前置，比如融信地产提出大营销概念，要求营销总在拿地、定位环节必须介入，提供支持。

当然，每个房企组织架构不同，营销总权责不一样。但优秀的营销总，一定不会将自己局限在后端的销售，而是努力往项目开发的前端走，产品设计、产品定位、拿地、市场分析、宏观经济等等，都要略懂一二，加上本身的营销专业功底，未来才能走得更远。

一、前期拿地开始，营销总就要积极介入，提供支持

一是投资拿地开始，营销总就要参与共同决策。

某千亿房企就要求，从前端的投资拿地开始，每一块地营销线都要参与共同决策，每一个城市怎么做投资规划，什么样的地要敢于加预期，什么样的地要守住风险？从营销线也要有明确的判断和军令状。

在某些标杆房企，营销总对于拿地甚至有一票否决权，如果觉得这块地未来有可能滞销，就可以否决。通过营销的参与，进一步提升拿地决策的准确性。

二是产品定位阶段，充分前置，追求效益、风险、成本的最优解。

前段时间，小狮看到两家千亿房企在同一地段分别拿了地，两块地只有一路之隔，产品规划却是天差地别。同样靠江边，一个项目做了围合式排布，基本上家家户户都能看到江景，另一个项目则采用兵营式排布，只有最前面靠江的3栋高层能看到江景，后面的洋房全部被高层遮挡，白白浪费了优质的土地资源。

有不少地产人感叹，这个项目营销总要么没有参与项目定位决策，要么根本不懂产品。

事实上，产品价值的大部分在设计和定位阶段就已经决定了，要通过营销充分前置，尽量保证每个项目在定位阶段做到货值最大、产品最优。毕竟，通过销售后期包装能够创造的空间有限。要想量价双高，营销就要在定位和设计阶段，做到极致的前置。

二、营销总如何培养自己拿对地、做对产品的判断能力？

上面说到了这么多的判断。那么营销总如何拥有相关判断能力呢？

一是多看盘多积累完整的操盘经验。

俗语说读万卷书不如行万里路。一方面要多看项目，这是培养行业直觉非常重要的一步。另一方面，正确的判断源自大量的操盘经验，如果你在各个城市各个项目都有了营销管理经验的积累，那么就会不断开阔眼界了解每个城市的市场，并不断学习与时俱进。

小狮认识某集团营销总，他每年要飞几十个城市，没到一个城市都要找出两天时间在当地看盘，一年下来能看100多个项目。他曾经指出，一个营销总没看过上千个项目，很难胜任集团营销总。

二是关注政策、市场和行业动向，保持对全国各地房地产市场的敏感。

如何做到呢？主动搜集有关政策、客户、行业、竞争对手、人文、地域差异性等信息并加以分析，同时要深入研究客户需求、客户价值和变化趋势。

每一个项目做完之后，营销都应该对项目整体进行全方位的复盘。例如万科要求，每次项目做完后，户型的客户接受度直接反馈到设计部门，关于工期延滞和第三方配合方面的问题直接能够反馈到工程，进行经验总结。这样每一个项目的开发，都能够形成闭环，营销总也能更加深入了解客户需求，懂得什么样的产品最符合市场。

不是“成交客户”的能力

而是“找到客户”的能力

淡市里，很多售楼处都喜欢举办暖场活动、促销活动、老带新奖励等等，但这些都是守株待兔，钱花出去了，效果一般，原因很简单，客户在后方，你在前方，方向错了。

现在不比以前了，只要坐在售楼处杀客就行了。没有客户来访，这个时候“找到客户”的能力大于“成交客户”的能力（当然不包括水客）。

某标杆房企项目营销总认为，一个优秀的渠道专员能顶得上200个传统渠道专员，甚至能为一个项目力挽狂澜。而一个优秀的销售，往往只是一个项目锦上添花的人才。

一、渠道战略比战术重要

很多项目营销总认为渠道很简单，无非就是派单、call客、渠道公司、中介分销、巡展、大客户、竞品拦截和老带新。所以很多营销总上来，就要求把8种手段全用上了，结果发现无效。

小狮了解到一个二三线项目，组建了30多个人的拓客团队，到处派单，但一天派单一万份，到访不到30组，拓客效率如此低下，就跟前期的情报收集工作没做好有非常直接的关系。

那现在的客户地图要做到什么程度呢?

比如某标杆房企去某个片区拓客，他会把这个片区所有的商家资源都找出来，假设这个片区很多专业市场，他们就会细化到专业市场有多少家，每家专业市场平均有多少商家，每个商家有多少人都了解清楚。

如果拓客目标是指向一家机关单位或大企业，就要细化到这家单位有多少科室，一共有多少人，各个层级的人数及相应的收入，他们的上下班时间是什么，交通方式及动线是怎样的？什么时间段以什么形式派单最有效果等等。

二、懂得整合资源，找到客户

地产公司的资源有很多，比如公司资源、供应商资源、媒体资源、商家资源、政府资源等等都可以利用。

不过要整合资源，那是互惠互利的一个事情，你要整合别人，首先要明白自己有什么。其次，是要清楚“我要什么”，如何找到他们？

比如公司内部的工程设计成本财务都是有资源的部门，如何整合他们的资源为自己所用？除了现金奖励，关系也是很好的生产力。

小狮认识一位升迁很快的营销总，他平时跟各个部门关系都很好，只要他出面，没有解决不了的问题。他经常会在各部门走动，定期邀请工程财务成本设计各口子副总聚会，跟大家打成一片。每次有问题，大家都很愿意帮忙。

前段时间，小狮看某个地产营销大咖直播的时候，看到有一个营销总提问，说他们项目所有能做的营销动作都做了，就是卖不动。当别人问他更细节的问题，他就答不出来了。

项目卖不动，自己却找不到原因，这才是最恐怖的，没有找到问题的源头也无从发力，甚至可能容易病急乱投医，最终导致接下来做的每一步都是无效的。

如何才能善于发现问题？要做到知己知彼。

一是时刻盯紧项目指标，及时关注变化。

如果一个项目营销总，不能对自己所负责项目的所有指标，张嘴就来，还要去打电话去问下面人员，说明这些营销总的工作根本就不到位。

优秀的营销总一定要时刻在业务上做到“心中有数”。

比如对项目每套房源都了如指掌。每个楼栋、每种户型，具有什么特征与优势？每类房源的去化情况如何？竞品的去化情况如何？项目客户的意向度、价格敏感度怎样？什么样的推售组合是合理的？

最后，时刻盯紧项目业绩指标。一天掉指标可能正常，但一个星期掉指标就是天大的事，如果两周指标都没达成，问题就非常严重，营销总需要分析原因了。

当营销工作出了问题，最应该在售楼处观察，尤其周末、节假日。到底是来访量不足，还是转化率太低？来访不够是目标客群错了，还是推广做得不到位？转化低是置业顾问水平不够，还是样板房做得不对？还是价格太高了，等等。

某标杆房企在重庆一个项目，当时开盘价格是1万多，结果客户还是嫌贵，成交乏力。结果他们把目标客群定位到到上游区域，一下就卖光了。

三、用心做事，不停学习进步

中国房地产政策一年一变，客户需求不断在改变，去年有效果的营销，今天可能就不灵了。一般的营销总看天吃饭，优秀的营销总会持续不断地学习，紧跟时代的步伐，并且不断学以致用，将学到的变成个人的能力。

很多的营销总能力比较单一，比如策划升上来的销售和渠道不太精通，销售升上来的不太懂策划和推广，做渠道的不懂得讲故事。

优秀的营销总一定会把自己锻炼成全能，下面人不给力时自己随时能搞定。所以他们一定是个复合人才，不但精通营销，还懂点设计、成本、运营、管理、情绪管理、心理学，甚至还懂点文学、艺术等等，客户啥话题都能接。

营销总监就像带兵打仗的将军，需要有一支战斗力强大的团队为他冲锋陷阵，完成业绩。一个营销总能力再强，没有团队也等于零。

一、营销总找到优秀人才的能力非常重要

每个项目的人才选择是最重要的，如果选错了人，你给他一万种方法也没有用，但如果人是对的，你只要给一个目标就足够了。

比如对的策划经理、销售经理、渠道经理，会选最适合自己的工作方法，把一两件事情做到极致，当你选了对的人才，你会发现业绩达标是意见多么轻松的事情。

二、你不是管理他们，而是帮他们成功

有些营销总当上了营销负责人就容易飘飘然，容易变得官僚，喜欢摆谱，但你想要团队真心实力为你打拼，就一定要以真心换真心。

很多优秀的营销总他们不是去管控团队，不是去抓你没有完成任务，要扣你多少钱，要给你施压，而是花很多精力去帮助团队成功。这也要求营销总对团队中每个成员的能力、个性、长短处、状态等信息，随时掌握，并针对性进行学习，或者随时随地的调整纠偏，这样才能形成团队的执行力。

三、不谈钱的激励都是耍流氓

营销团队一定是结果导向，以业绩论英雄。怎么激发团队的潜力，除了干得开心，物质激励也必不可少。例如，某房企他们采用的跳远机制的薪酬体系，效果就非常突出。

什么是跳远机制？奖金上不封顶，干得越多，拿得越多，强调绝对贡献。以置业顾问为例，置业顾问的底薪起薪是4000元，最高可以去到12500，提成点数根据业绩完成度，从2‰到5‰不等，置业顾问的底薪和佣金提成点数都会随着业绩完成度而升高。

比如完成1000万业绩底薪是4000，佣金提成是2‰，当你完成2000万，底薪就变成了6000，佣金提成点数升到了3‰，如果你这个月干到5000万，就可以拿到12500元的底薪，提成点数升至5‰。

四、管理团队要霹雳手段，菩萨心肠

营销总管团队不能只下指标，盲目强压的淘汰，而是先给方法后给指标。

比如大多数地产项目都设有末位淘汰机制，但是不是一定要每个月进行末位淘汰呢？不一定，这个机制只是管理者的一个抓手，目的不是为了淘汰人，而是激起大家的危机感。

罚钱淘汰不是目的，只是优化团队的方式，更多的是用心培养每一个员工，比如经常给团队上课，分享自己的经验和方法。某房企营销副总甚至几个月内将收银员都培养成了渠道高手，这样的领导深得人心，也会拥有一大批愿意追随你的下属。

最后，在公司内创造轻松愉悦的工作氛围，倡导简单透明的工作方式，以及正气轻松的团队氛围，只有工作氛围是简单轻松的，团队才会把心思都放在工作上。一旦组织里存在内斗，人浮于事，这样的营销团队战斗力有限，业绩指标完成度一定很差。

地产营销总10年从业心得！3步教你如何拓客

作者：刘墨寒 奥园商业地产上海公司营销副总

地产下半场，找客户太难了。

除了找第三方渠道公司带客，不少地产项目选择自建渠道团队来拓客。

和前者相比，自建渠道团队理论上可以帮助项目在限定的营销预算、营销节点等前提下，改善费效比，提升成交质量。然而在现实中，却有诸多困扰：

比如，自家项目已经“完美”地复制了标杆项目的渠道拓客方法，但成交情况波动很大；

再比如，花了大力气挖来竞品的渠道团队，同样的人干同样的事，但效果就是不如竞品好……

在我看来，现在信息很对称，渠道拓客的那些方法、手段大家都能学会，真正考验的是管理。如果没有与渠道拓客工作匹配的管理做基础，就无法保障产出。

那么，什么样的管理才更有利于渠道工作开展？自建渠道拓客团队需要做哪些准备工作？渠道拓客方法如何做才能更加有效？接下来，我将围绕这三个问题和大家一起探讨项目如何更有效地建立渠道拓客团队。

知道去找谁以及面对谁如何做

开展渠道拓客工作，项目需要从梳理客户资源、制定战略、制作物料三个方面做准备。

分析客户是谁和他们在哪里

可以从下面的三个维度准确地倒推出来，但需要注意的是，它们并不是单一维度。

外向型市场：纯外销市场。

封闭型市场：在一个特定的县市区内，主要客源都来自本地。

区域性市场：一线城市、强二线城市对周边地区有辐射，周边县城乡镇也有进到更高一级城市的需求。比如环沪的项目既有本地居民的需求，也有周边城市居民想到上海居住的可能性。

由项目定位、类型及产品价格决定的。

同一个项目不同的产品业态，不同的推盘期，可能会产生一些组合效应。

这部分决定了项目属性定位和说辞，除了交通资源，教育医疗、商业生活配套资源越来越重要。

地缘刚需、配套产品改善和资产投资三个部分都是渠道客户来源判定的重要依据。

从外部渠道资源、销售人脉资源里，我们还可以梳理出10大客户来源渠道：企事业单位、合作供应商、行业协会商会、老客户、专业市场、房地产中介、社区乡镇意见领袖、其他销售行业、当地媒体、公司内部员工。

其中最核心的是内部员工和合作供应商，这也要求渠道人员学会身份转换，通过对方在意的点来打动他们，比如更好的发展、合作机会等。

总的来说，渠道拓客准备工作要知道去找谁以及面对谁如何做。拓客就像一条长线，最早发端于销售员，在抵达真正客户之前，可能中间会经历不同的环节，我们要清楚地知道谁是可以触达并影响客户决断的关键人物。

按照不同渠道合理分配指标

排查全周期推售货量及供货节奏，确定阶段性拓客指标及推广活动物料支持。

基于项目团队架构进行分组，并将指标分配给各组，由组长分配到个人，设置PK奖惩机制。这里要注意的是，给不同渠道的拓客小组有不同的侧重，确保完成总体的内控指标。

根据客户描摹定位客户分布区域、行业、位置、数量等，将客户分布市场进行划分。我们常规的做法是图配表，形成清单，一一完成。最后还要对这个拓客地图进行修复和重新的评估，发现实际客户的主要来源，复盘哪些地方没有做透。

定制符合项目调性、凸显项目推广价值的拓客物料及礼品，礼品用于收客不用于充水。

线上物料准备越来越重要

拓客物料的总原则是展现项目价值、符合项目调性、助力收客。主要分为三个方面来准备：

1、基础物料：单页、海报、展架、名片、销售说辞、产品说辞、电call说辞、对抗说辞、巡展点。

2、线上道具：电子楼书、户型图、VR实景展示、推介ppt、项目宣传片。

3、线下道具：价值楼书、户型折页、普发礼品（如矿泉水、手机壳、围裙、数据线）、拉客礼品（如雨伞、充电宝、笔记本套装）、大客户礼品（如茶具套装、红酒套装）。

疫情时期，我们要重点关注线上物料的准备。很多常规线下信息量比较大的内容是不能照搬到线上去的，需要我们考虑展示哪些内容效果会更好，以及可以借助什么样的工具帮我们实现。

有技巧地运作，有效监管

前面我们提到了渠道拓客需要做的准备工作，下面我们来看看派单、竞品拦截、商家植入等常规的渠道拓客方式如何更有效地实施。

1、派单:5个动作覆盖全城

下图是我们某一周的派单工作，以时间段为划分，也是我们从做、执行到考核的一个维度：

像专业市场、菜场的派发，并不是大面积铺开，组成2-3人的小分队长期维护即可。

2、竞品拦截：客户看到竞品，也必须看到我们

除了做好截客置业顾问和渠道人员的项目销售说辞、竞品对抗说辞培训外，竞品拦截还应该大范围展开，尽量避免到竞品门口堵客户的情况。

这需要我们去发现竞品的拓客、导客重点区域，提前布点。摸清竞品重要节点，线上价值输出价值对标，线下在客户去竞品现场必经路上做户外广告资源投放，要做到让客户看到竞品的同时，也能够看到我们的项目。

3、商家植入：让合作商家获利

广告就怕硬植入，这里面有两个难点：

第一个是对等，不同的商家、行业的决策机制不一样，其他行业的对接人可能比我们的一线拓客人员职位要高很多。这时候需要领导先行，帮大家把路打开；

第二个是要想办法让合作的商家获利。比方双方共享客户资源，或者是我搭台你来唱戏，让合作商家把客户逐步带到项目上来。我们帮助合作商家增加了客户粘性，他们也更愿意和我们合作。

4、巡展：间隔组合好过全覆盖

常规的有展厅、简易外展点和路演，这里不详细展开。巡展工作最重要的是把有限的资源和预算用在刀刃上，比如找人流集中的超市去谈，间隔组合巡展，好过全覆盖。

另外，在巡展的现场很难马上收客，但要记住客户的反馈和需求，方便完善日后的工作。

5、圈层：遵循客户的偏好

圈层拓客主要的做法是“私宴”和推介会，重点是划圈子、找渠道、抓领袖、多活动、强互动，以小博大。“私宴”尤其需要注意的是，遵循客户的倾向和偏好，不要把客户和他不想遇到的人硬拉到一起。

6、动态维护：不断沉淀自己的客户池

前面我们提到了，拓客是一条很长的链条，也很发散。随着链条的延长，实际上关系亲密度、信任度都在衰减。我们可以把链条上的人变成业主、朋友，不断沉淀自己的客户池，最终把链条收回来。这里与物业联动是很好的办法，而且很多时候物业人员比我们的拓客人员影响更大。具体有以下的做法：

我们的新老项目客户资源、平台共享，基本都可以实现线上互推。

注意对渠道人员的心理按摩

前面我们介绍了很多渠道拓客的方式方法，但我认为最重要的是管理。好的渠道拓客管理能复制，并且快速地应对市场的变化。

接下来，我将从管理团队组建、盘客和奖惩机制是三个方面进行说明，这也是整个拓客效果的基础。

（一）管理体系如何建立？

文章一开始，我们就提到复制别人很难，为什么？

因为现有的管控、营销政策有诸多限制，而这些限制需要由渠道管理者去突破。

管理的本质是保障执行落地。自建渠道团队主要涉及区域平台和项目两个层级的管理，我们是如何分工的呢？

简单来说，区域平台做标准化、复制，去匹配一线能执行的政策。而项目则负责落地执行，组建拓客执行团队和反馈。

上图是一个简化的两级管理架构，基本上明确了什么问题由谁来解决。

平台渠道主要做三件事：标准化、控节点、突击队。具体来说，平台设置渠道管控人员，制定渠道标准化管控制度，重点管控项目蓄客节点倒逼蓄客指标，并成立渠道“突击队”在项目重大节点定向支援。像我们的“突击队”会在线上对项目进行培训，把各地的精英随时汇聚起来主攻一个区域。

而项目做分组、pk、考核和反馈。这个反馈很重要，一线经常会遇到各种问题，比如带访需要更多的物料支持，但是项目预算上排不了，这时候就需要快速反馈上报，及时解决问题，渠道工作灵活非常重要。

（二）什么样的人更适合做渠道拓客工作？

这里我总结了几点经验：

1、找到有资源的人之后，要不你把他吸纳进来成为你团队中的一员，要不维护好，成为你外部的利益相关方。总之，你成功了，对他有好处，大家在一条船上。

2、我们的团队在从销售转化的时候遇到最大的难处是，优秀的置业顾问不一定是渠道拓客的人选。很多置业顾问都是优秀的“杀手”，但是渠道拓客需要的是“猎人”。最初要去寻找需求，然后再去创造增量，从盘根错节的线索和关系中去理顺，接近目标，想办法把“猎物”带回来。

3、在销渠一体化的团队中，其实渠道人员不好选择，最后慢慢你会发现，渠道人员往往不是选出来的，而是慢慢显露出来的。他们更有主动性，愿意去尝试不确定性工作，需要去鼓励他们。

（三）销售渠道一体化管理是一种选择

前面提到销渠一体化，我在这里做一个单独的补充，销售渠道一体化不是必然，但有几个好处：

1、有利于考核：渠道带访越有针对性，成交情况越好，但是现实中渠道带访量会越来越大，这样转化率就下来，但又没办法要求渠道不带访，这是矛盾的地方。销渠一体化是将数量、质量的矛盾转化为一个成交战队、小组自己的目标导向和取舍，谁也不要说谁。

2、有利于小组内部协调：当团队人数有限的情况下，不拆分过多的小组，对于人员外拓、接访的安排可以在组内灵活协调。小组内部组合稳定，配合衔接也更加便利。

3、有利于竞争导向：组长组员是可以PK的，根据业绩达成可上可下，不会割裂开接待能力和拓客能力造成成交率的波动。

总的来说，销售渠道一体化可以转化矛盾，变为动力，便于内部协调，增加团队竞争力。但对于大盘，推盘规模大、批次密集的项目而言，还是要将渠道单列进行管理，弱矩阵方式交叉对接会比较好。

拓客过程管控：及时盘客

盘客是把客户不断沉淀下来，逐步升级、递进，需求落地的过程，这一部分既是管理，也是技巧。具体的盘客内容、目的和检查按照下面的节点依次展开：

这里需要注意的是，示范区开放的时候，前面提到的长长的拓客链条就要收起来了，各种互动已经非常清晰地串联起大家，这时候要切忌策划做活动，渠道不知道，大家并行推进但没有结合。

另外，开盘销售情况要迅速反馈给渠道，认真分析认购转化率，倒推客户的渠道来源，去补足。

除了奖惩，还要做好心理按摩疏导

前面我们介绍了组织落地、保障、分组pk等等方式，最终的激励机制要清晰。

我要强调的是，渠道拓客是一个消耗和摩擦很重的工作，很容易受挫，激励机制不应该只是奖和罚的制度，还要做好心理按摩疏导。

管理者切忌只讲公正，别的不管，应该先疏导，告诉大家为什么这么做，做到了会怎样，然后才是公平。要让大家能在渠道工作中找到成就感，并且有机会抒发自己作为地产人的情怀和感悟，这比单纯给钱更重要。我们有下面的做法：

1、细化考核指标责任到人

针对项目进行多维度多方向的考核，确保目标实现；目标清晰，根据项目首推货量、年度目标制定；指标分解到天，责任到人。

渠道拓客团队分为小组，并进行组内和组与组之间的PK。

组内PK：每天对积分评计，第一名给予奖励，未完成分配任务给予明确处罚；

组组PK：项目每周对每组积分进行评计，第一名给予奖励，最后一名进行处罚。

每天行业内外知识分享、个人拓客技巧分享。

每周拓客技巧培训、拓客工作总结计划、个人优秀案例分享。

每月组织一次团建提升凝聚力。

对业绩、服务表现优异者，设“金牌服务明星”以光荣榜进行公示。

地产营销总：你必须要懂的10大心理策略

转自 余折腾（ID：yuzheteng）作者：余折腾

目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。

那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？

实验告诉我们，是后者。心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。

彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。

玩转营销，你必须得学点心理学。

本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应：

不是所有牛奶都叫特仑苏

市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑苏通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？

这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。

在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签

所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。

99%变成100%的这段时间总是特别的漫长

不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

那么这个心理效应对于我们营销者有什么可以借鉴并加以利用的呢？

首先，是让你的产品成为消费者实现某个重要目标的一部分，思考你的产品可以帮助消费者完成什么即将完成的目标，Ta为了这个目标还付出了什么努力。

某大学生临近毕业，花了数个月终于把毕业论文写完，希望最终能评选为“优秀毕业论文”，无奈却发现自己论文的排版总是不能尽如人意，这时候他发现某宝有提供该项服务

你花费了30个晚上，逛了13条街，刷爆了7张信用卡，今晚终于约到了女神，房都开好了，却输在了一条底裤上？——某名牌内裤

其次，把消费者追求的这个目标尽量频繁的，以可视化的方式展现出来。这就是为什么几乎所有的健身APP、学习类APP都会让你做一件事——每日打卡，当然每日打卡是一种即时反馈，能够不断激励你，让你能够坚持下去，同时增强用户黏度，但这个作用主要是在初期。

而当打卡进入中后期，目标趋近的作用将会越来越大，你只会听到一种声音：“目标已经过半了！”“还差一点这个月目标就达成了！”“最后5天！”。

其实大脑很懒，它只想轻松的获得答案

很多时候，人们并不是找到了真正的答案，而是找到了自己想要的答案，前者需要投入更多的脑力，踏出舒适区，而后者只不过是为了支撑自己预设的答案在脑海中寻找证据。

这就是心理学上的认知闭合需求，简单来说，就是当人面对一个模糊或者复杂的问题时，给问题找出一个明确答案的强烈欲望。

在某宝、某猫这类平台型电商上进行购物时，你抱有明确的购物目的，内心暗含着一个做消费决策的任务，这时候就存在较高的认知闭合需求，你将不断寻找有助于你迅速决策的线索（通常是销量、产地、好评等容易判断的外周线索，而非配件、产品性能数据等中心线索），所以在这种情况下新品很难得到推广，因为它需要你付出更多的决策成本，判断更加复杂的消息。

反观内容型电商，你是因为对对方提供的内容感兴趣才选择关注或观看（如某些公众号通过文章卖产品、综艺或者直播插入链接来销售等），而非“我要买一个东西”，这时候的认知闭合需求就较低，使得消费者能够更加容易接收复杂的决策信息，并尝试接受新的产品，这也是为什么很多产品在交易型平台上销量不佳，但在内容型平台上却十分畅销，比如899元的健康菜板。

我跟你讲，楼下那家黄焖鸭米饭可好吃了！

意见参考效应其实就是人们通常所说的口碑营销，是市场上能够被有效利用的两种杠杆力量之一，即只需要较少的营销投入就能带来成倍的营销效果。

在《品牌洗脑》一书中，作者曾做过一个大型试验，让五位群演假扮一个高端小区的住户，在日常生活中向周围的邻居进行口碑营销，结果该小区的大部分用户都因为邻居的推荐而改变了消费习惯。

那么如何利用好意见参考效应进行营销呢？你需要注意以下两点：

1. 提供意见参考的群体最好是目标受众的模仿群体

什么是目标受众的模仿群体？即目标受众想要成为或者十分羡慕的那群人，比如上流社会人士就是土豪的模仿群体，篮球运动员就是爱好者的模仿群体。想象一下，你会因为一个小学生告诉你有款游戏好玩爆了，所以去尝试一下吗？当然不会。

2. 目标受众必须是能够相互交流、相互影响的群体

想要发挥意见参考效应的杠杆作用，目标受众之间就必须要有联系与沟通，这种意见交换越频繁，意味着你可以充分利用消费者之间的连锁反应，形成口碑传播。

你是一家上门服务的电脑维修APP，推广初期，你把推广对象定位在住宅小区，希望能够产生意见参考效应，打开市场，但是效果极其不好。为什么呢？

回想下你们住宿的小区，邻里之间能说上几句话，这几句话里面包含“昨天电脑坏了有个上门维修的APP不错”的概率有多大？所以，这个APP不如将一些自身不具有维修能力的小公司作为推广对象，因为你给一个人修电脑，其他人能看得见，听得着。“小刘，上次你电脑坏了，用的什么APP叫的人啊？”。

大部分人的内心都有一种恐惧，叫做我与别人不同

展示效应也就是人们常说的从众心理，它是市场上第二种具有杠杆力量的心理效应。展示效应其实暗含着两层隐晦的心理认知：

1. 我们天生相信别人，别人选的，尤其是大多数人认可的，一定是对的

很多人一定不认可这一点，其实这一点在营销中的应用十分广泛。你在亚马逊上购买书籍时是否参考过本周畅销书排行榜？你在选择观看什么电影时，是否浏览过豆瓣电影的高分排行？你在听音乐时，是否有点击过热歌榜？你在某宝上购物时，是否尝试过销量优先？

2. 同侪压力：利用被孤立不合群的恐惧

无论你处于什么年龄段，一定都能明白这种恐惧，这种恐惧在正值青春期的初高中生身上体现的尤为明显。假设全班同学都穿着耐克鞋，而你因为某些原因，穿着一双阿迪，这时候你一定能体会到这种压力。

那么营销是如何巧妙的利用这种压力呢？Facebook上时常会提醒你这样一种消息：“您的好友Jason刚刚点赞了新款Nike鞋，同时还有60万人为它点赞！”。“社交平台+大数据+同侪压力”，你看，多么的天作之合。

当然，展示效应在营销上还有多种应用，比如利用归属感与荣誉感来“逼迫”消费者不得不购买某种商品或进行某种行为，比如“班服你不买一件吗？（即使丑到爆炸）”“不转不是中国人！”等。

看到这里你也许会有疑问，并不是所有人都喜欢从众，尤其是现在，人们追求个性与自由，并不喜欢千篇一律。确实，当一个品牌变得太受欢迎有时候会适得其反，出现“反潮流”现象。

上世纪90年代Levi’s在美国十分受欢迎，不论是青年人还是中年人。某次在Levi’s的市场调查中发现，年轻人购买Levi’s的比例与意愿在下降，多方研究后，他们发现了原因：年轻人不愿意和他们的父亲穿一个牌子的牛仔裤！所以，Levi’s设计了另外一种裤型——直筒裤，因为直筒裤的款型较细，中年发福了的长辈根本穿不进去。

我想大多数人都见过这样一种广告，它通过文案、图片或者视频，讲述了一个故事或者陈述了一个观点，引发了你的强烈共鸣，你进而会帮助其进行传播或者产生购买行为，这就是我们通常所说的情感唤起，内容营销。

人的行为根据持续的时间，分为短期行为与长期行为，而情感唤起由于时间很短，所以一般只对人的短期行为产生作用，而对长期行为无效，这就是“睡眠者效应”。

听起来好像很玄乎，我举一个很简单的例子：

小明是一个很贪睡的男孩，每天早晨都要赖床到很晚，昨天，他看到了一段励志视频，深受鼓舞，决定为了自己的梦想，以后每日早起奋斗，结果到了第二天，其依旧起不了床。

励志视频给小明带来的“热血”（情感唤起）只在当时对其有着极大的影响（决定以后要早起），而到了第二天，热血冷却，“为梦想而奋斗”的长期目标是不可能战胜床铺的封印。

那么如何让小明早起呢？

女神：“小明，明天早上7点，我们一起晨跑吧！”

现实中，很多营销者都犯过此忌。台湾某保险的电视广告——老人们骑着摩托追寻梦想，感动了无数人，可是广告播出后的数据显示，其保险的销售额并没有得到很大的提升。确实，这则广告引起了你我的共鸣，可情感唤起只是暂时的，如果不及时转化，一切都只是竹篮打水一场空。

为什么我们喜欢和长得比自己丑的人拍照？

锚定的核心在于参照物的选择，根据参照物属性的不同，锚定可以分为两种，一种称为对照锚定，另一种称为同化锚定。什么是对照锚定？路灯的光芒让天上的星星看起来黯淡无光。什么是同化锚定？如果小丑遇到了倒霉事出了糗，我们会觉得更好笑。

很多时候，我们无意识给出的选择与答案其实已经“被锚定”了。

在联合国会员国中，你觉得非洲国家所占比重是大于40%还是小于40%，请猜测具体的数字比例？

即使被试验者们极力否认受到题目中40%的影响，但实验结果表明，相比于题目中无数字的另一组，该组得出的结果大多在40%左右波动，而正确答案应为27%。

想要锚定起到最佳的效果，提高锚定项出现的频次是最简而有效的方法。就像联合国比例的问题，我就可以这么问：“在联合国会员国中，你觉得非洲国家所占比重是大于40%还是小于40%还是等于40%，请注意40%只是一个任意值与答案无关，请猜测具体的数字比例？”。

营销者们发现了锚定的秘密，于是你会觉得相比于旁边18元一瓶的果汁，10元的果汁似乎还蛮便宜，可以接受。于是你会看到这样的文案——“你用着几千元的香水，却用着不到50元的洗发水？”

于是你会明白，为什么卖车卖房的销售人员总是不辞辛劳的告诉你很多无关紧要的数字。

为什么我们害怕成为“出头鸟”？

中间项效应与锚定效应在很多方面比较相似，它们最根本的不同在于，锚定效应主要利用的是参照物之间的反差让人们的判断系统产生错觉，而中间项效应更多的是利用人们对安全感的追求。

人们害怕过于特立独行，处于人群之中总会带来一种莫名的安全感，在讲求谦虚、内敛的中国人群中尤其如此，这也是为什么有“枪打出头鸟”的俗语。

另一方面，中国人讲究“中庸之道”，更是为营销者们利用中间项效应提供了便利。

我想大家一定都外出下过馆子点过菜，最普遍的菜单设置是这样的：便宜的小菜、凉菜摆在菜单的最前几页，中档价位的菜肴是主体部分，摆在中间，较贵的大菜放在最后。第一次翻开这个菜谱，我想你一定是看完了所有菜之后，又翻回中间，中档价位的菜占去了所点菜肴的绝大部分。这其实就是对中间项效应的简单利用。

你也许会说，之所以选中间的是因为消费不起价格更高的产品，或者价格更高的产品提供的溢价服务你不需要，确实这些都是影响因素，但“中间=安全”的潜意识还是时时刻刻对你的选择行为产生极大的作用。

就像我问你：“在0.2、3、7、16、35、277这六个数字中选择一个你认为最安全的数字。”，你会选哪个？

吃人家嘴软，拿人家手短

“互惠”指的是多方都从某件事或某种行为中获得了好处，如果仅仅一方获得利益，而其他方没有，那么平等条件下，获得利益的一方会产生一定程度的负罪感。

而这种负罪感，正是营销者们所喜闻乐见的。

营销领域的“互惠原则”简单来说就是通过“强制”或者“引诱”的手段给予目标受众一定的好处，让其产生负罪感——即“感觉不好意思”，进而发生弥补型消费行为。

比如成本最低的导购员模式（滥用导致这种模式基本失效），对方为你提供了所要购买产品的详细信息，为你更换了好几种产品（如试衣），为你细心介绍了它的使用方式、禁忌以及搭配，你感觉对方为你提供了很多服务与帮助，如果你不购买“良心不安”（负罪感）。

再比如现在很流行的试吃模式，除了让你能够先验该食品是否符合你的口味外，暗地里同样利用了消费者心里的“互惠原则”，你从他人那里获得了收益（吃了别人的），你也应该为他人提供些帮助（要不买一个算了）。

厮以为，在成本允许的范围内，试吃品可以做的尽量大（起码看起来大），配有搭配食品（如饮品），这样能够在更大程度上唤起消费者的负罪感，提高购买转化率。

心理研究表明，大部分人低估获得时的收益，而高估失去时的损失。换句话说就是：相比于获取，人们对失去带来的损失更加敏感。

那么如何把损失效应与营销相结合呢？很简单，与其一味强调产品或服务能给目标群体带来什么，不如化收益为损失，告诉他们即将失去什么。

某理财产品的宣传文案 A：“高收益理财产品，份额有限，你值得拥有！” B：“你即将失去今年唯一一次获得高收益的机会！”

很明显，利用了损失效应的B文案更能抓住目标人群的眼球。

另外，当消费者进入支付环节，由于购买行为所导致的金钱支出将成为最终成交的阻碍，考虑到人们对于损失的敏感，商家一般只会提示总价共计XXXX元，而不会告知你单件商品的价格。

相反的，如果恰巧此时有优惠，商家则会一五一十极为详细的告诉你每一个优惠的具体内容。

您好，您这次购买联想电脑一共需要支付5349元，我们今天店里有活动，给您打了8.8折，还送您一个鼠标、一个鼠标垫、一个4GU盘以及精美的电脑包，欢迎您下次光临！

总之，“坏消息”一次说完，“好消息”分次来谈。

在现实生活中，琳琅满目的文案广告与营销活动或多或少都利用了本文所介绍的一种或者几种心理，来获得更高的关注，或是提高产品的销量。

当然，想要让消费者“有意识”或“无意识”的心甘情愿完成你所想要的行为，光靠学习这十个心理效应是远远不够的，系统的去学习消费心理学才是根本。

另外在生活中多锻炼自己“发现营销”的眼睛，并尝试分析其中利用了人们哪些心理，相信一段时间后你一定补益良多。

*文中所涉及的品牌及文案均为行文所需

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【导语】售楼处管理制度怎么写受欢迎？本为整理了15篇优秀的售楼处管理制度范文范文，为便于您查看，点击下面《目录》可以快速到达对应范文。以下是小编为大家收集的售楼处管理制度，仅供参考，希望对您有所帮助。

【第1篇】售楼处音响设备管理规定办法

售楼处音响设备管理规定

一、音响设备由办公室统一管理,放置于副总监办公区,由副总监负责操作,其他人员未经同意不得使用。

二、副总监负责保管音响设备,正确使用,定期清洁。

三、副总监每日应确保音响电源切断后下班,否则罚款50元/次。

【第2篇】售楼处传真机电话管理制度

售楼处传真机、电话管理制度

一、售楼处所有电话由办公室统一管理,对可拔长途及特殊功能电话实行严格管理,任何人因工作需要须用此类电话应报副总监批准到办公室登记方可使用。

二、员工不得利用办公电话进行与业务无关的聊天或闲谈,被发现者将受到行政处罚50元/次。

三、传真机由办公室委托销售副总监管理使用,对外发送传真应先到副总监处登记发送时间、接收人及文件大致内容,经副总监签批后再行发送。

【第3篇】x售楼处项目保卫部档案管理制度

售楼处项目保卫部档案管理制度

1、保卫部档案建立在本部门办公室(原则上由秘书管理);

2、消防档案包括:上级文件、公函;工程消防验收报告;防火检查记录单;火险隐患通知单,向上级呈送的各类消防请示和报告,各级消防组织、灭火力量,消防设施、设备的分布;

3、内保档案包括:上级文件、公函,重点要害部位及人员政审,公安机关对案情案卷,保卫部对案情的调查案卷,公安机关出具的传唤、搜查、逮捕、拘留、劳动教养通知书,司法机关送达的判决通知书,公安机关的外调介绍信,案情通报;

4、其它档案包括:上级文件、通知、会议纪要,向上级请示的各类行文、饭店各项安全管理制度,对饭店各级安全检查的记录单、通知单、隐患通知书,整改措施、意见和建议,各项安全培训与考核记录,有关安全会议纪要,交通事故、违纪开除、非正常死亡,工作计划和总结;

5、档案分类装存,编排序号,建立目录,严格履行借还登记手续。

6、建立新类别档案需经部门经理,撤消旧档案须经部门经理办公会确定,报上级批准。

【第4篇】售楼处车辆管理室内保安岗位职责

售楼处车辆管理、室内保安岗位职责

1、正确指挥来访客户车辆的安全停放;

2、主动热情引导来访客户,为顾客拉关车门,问候语言动作规范;

3、制止外来推销者、衣冠不整者,及其他闲杂人员进入场馆;

4、负责为雨、雪天来访的客户,撑伞接送服务;

5、负责对案场区域车辆检查及安全防范工作,发现问题及时处理和排除安全隐患;

6、保持案场区域道路畅通,车辆停放规范有序,符合消防有关规定。

7、无任何时都要承担额外工作;

1、负责维护案场内的治安秩序,防止闲杂及无关人员进入;

2、负责室内物品的清点、记录,保证物品的安全性(包括防失窃、防火灾等);

3、负责对案场内的不安全隐患及时处理及排除,保障客户及工作人员的人身安全;

4、协助案场的工作人员做好其他的各项工作。

【第5篇】z售楼处物业保安员管理标准

售楼处物业保安员管理标准:

员工上岗须佩戴铭牌、绶带,统一戴在左胸,位置与地面平行,不得歪斜。

铭牌应字迹清晰完整,绶带整洁完整。

员工上岗前应整理个人卫生,做到整洁、干净、无异味。

头发要经常清洗、梳理,不得留奇异发型、保持整齐。

不可以佩戴多余饰品,饰品简单大方,不得纹身。

手部保持清洁,经常修剪指甲,长度适中,无污垢。

站姿应优美,精神饱满,表情自然,面带微笑。

站立时应两眼平视或注视服务对象,不斜视客人或东张西望。

行走时动作文雅,面带微笑,自然大方。

两眼平视,正对前方,身体保持垂直平稳,不左右摇摆,无八字罗圈腿。

步速适中(每步45cm,每分钟90步),注意前方。与客人相交时,微笑问好,侧身让道。

引导客人行进时,主动问好,指示方向,走在客人右前方1.5-2步距离处,身体略微倾向客人。

行进中与客人交谈,应走在客人侧面0.5步距离处或基本与客人保持平行,转弯先向客人示意指示方向。

当班或与客人交谈需要坐下时,坐姿平稳、端正、自然、面带微笑。

两脚并齐,两手垂于体测或放在两腿上,重心垂直向下,双肩平稳放松。

坐下服务或与客人交谈时,两眼注视客人,精神集中,不斜视客人。

为客人服务或与客人交谈时,手势正确,动作优美、自然,符合规定;

手势幅度适中,客人容易理解,不会引起客人误会或反感;

使用手势时,尊重客人的风俗习惯,注意同语言结合,不用可能引起客人反感的手势。

1.主动热情、客户至上:

牢固树立客户至上,客户满意第一的观念,以高度的责任心对待本职工作。

想客户之所想,急客户之所急,服务于客户开口之前。

注重礼貌,态度和蔼,待客诚恳,一视同仁。

2.耐心周到,体贴入微:

服务有耐心,不急躁、不厌烦、操作认真。

不怕麻烦,有忍耐精神,忍辱负重,一视同仁。

3.礼貌服务,举止文雅:

注重仪表仪容,感官庄重、大方。

说话和气,语言亲切,称呼得体,使用敬语。

服务操作和举止言行文明、大方、规范。

尊重服务对象的风俗习惯,注重自身的礼貌修养。

4.助人为乐,施以亲情:

亲情对待所有服务对象,尤其对老弱病人应主动照顾、细致服务。

对残疾人服务更要细心周详,体贴入微。

努力为有困难的客人提供帮助,对客人的求助不要说'不'。

严格遵守工作时间,不迟到,不早退,不无故旷工,不擅离职守,自觉请销假。

认真做好班前准备工作和交接班工作,没有接班不准擅自离岗。

上岗前不准喝酒和吃有异味的食物,上岗时不准喝带有酒精性饮料。

上岗时不准吃零食、吸烟、聊天、打闹,不准做与工作无关的事情,不准接打私人电话。

不准向客人索要物品、小费,不准擅自接收客人礼物。

不准讽刺、刁难、挖苦客人,严禁与客人争吵、打斗。

不准乱动客人设备、物品不准私拿客人遗弃或遗失物品。

不准私自动用或侵占公物。

不准向客人泄漏单位内部情况。

员工有事情不能按时出勤时,应及时办理请假手续,并在接班前获得领班的批准。

禁止在客人面前打喷嚏、

禁止在客人面前挖耳朵、鼻子、眼屎,搓泥垢,抓头痒,修指甲。

禁止在客人面前剔牙、打饱嗝。

禁止随地吐痰,乱扔果皮纸屑、烟头或杂物。

【第6篇】售楼处管理制度范本（6）

售楼处管理制度范本(六)

【第7篇】售楼处室内外阳台地面绿化管理细则

售楼处室内外、阳台、地面绿化管理细则

目的:调节室内空气,美化和营造舒适优雅的工作和生活环境。

1、室内花卉大多以阴性植物为主,应根据植物的生活习性,摆放在靠窗光线明亮、空气流通的位置。因多数室内植物都属于观叶植物,长期放在暗处会因光线不足造成叶绿素减少,叶色变浅,变暗,生长不良影响观赏效果。

2、由于室内空气湿度小,容易引起植物叶面缺水,造成叶边枯焦,在养护时要求每天往叶面上雾水,增加叶面湿润,盆土要偏干为好。

3、植物生长中需要大量的营养元素,所以要定期施复合肥。复合肥比较卫生无异味,是室内理想肥料。

4、适当修剪能调整植株的生长势,调节营养的合理分配,所以要及时除掉下部变黄、变枯的老叶,集中营养供应新叶的生长。

5、由于室内通风条件不好,病害、虫害容易发生。农药是有害物品,严禁在室内使用,如需治理,必须在室外治理。

6、室外植物在阳光下、雨露的滋润下,生长旺盛,所以要适当施肥、补充养分,但要以少施勤施为主。

7、经常修剪,特别剪除徒长枝、交叉枝、病枝、枯枝,保持树型,保持养分,并及时清除杂草。

【第8篇】售楼处室内周围绿化管理细则

售楼处室内及周围绿化管理细则

一、首先观察各种花卉的生长情况,尤其是室内植物所处的小气侯是否适应生长,发现异常现象及时调整。

二、浇水原则要坚持'见干、见湿'的原则,避免浇半截水或水量过足。

三、根据植物的生长情况,每月适当施一些植物肥,禁止用一些带气味的肥料。

四、室内植物出现黄叶时,要及时调整更换,时常保持室内植物叶绿树茂。

五、如发现室内植物有轻微病害时,要搬出室外进行喷杀防治,禁止在室内杀虫喷药

【第9篇】售楼处保洁员管理标准（详细）

售楼处物业保洁员管理标准(详细版)

(一)保洁员管理目标:

示范区达到5s标准(整洁度、舒适度、美感度)。

室内温度保持(夏季25度、冬季22度)。

保持室内空气清新,干湿适宜。

销售大厅整体环境较洁净,办公物品摆放有序。

接待区域:地面整洁光亮,桌椅摆放整齐。

前台接待区:台面光亮整洁,接待台下无杂物。

办公区域:办公桌、地面无污垢。

样板间:专人负责保洁、整理,有客户看房时热情服务并简单介绍。

销售大厅的音乐以柔和、抒情为主,音量适中(背景音乐播放由水吧人员负责);灯具照明无缺失、熄灭、闪烁等现象,如有灯具需维修、更换,报告主管,维修应在24小时内修复,如不能按时修复,应给予答复;

沙盘有破损、照明不亮等情况报告主管,维修应在24小时内修复,如不能按时修复,应给予答复;

每日上午9:30以前集中清扫园区,9:30之后留有一人清理园区,其他人员清扫各售楼

处、样板间。特殊情况可随时处理。

除定时打扫外,在不打扰客户及工作人员的前提下,以随时发现脏污随时清理为原则,随时保持地面、台面整洁。

访谈区客户离开后,3分钟内清理接待桌的烟灰缸、水杯等,桌椅摆回原位。

卫生间应随时打扫,每3小时清理一次,并填写卫生间保洁记录表。

(三)保洁员管理标准:

注意保持个人卫生,男员工不得留胡须,女员工不得浓妆艳抹及佩戴过多的饰物,工作服干净平整,佩戴胸卡上岗。

在工作中保持良好仪态,手不插兜,行走轻稳。

工作时间禁止闲逛,嬉笑打闹、聊天,吃东西或做与工作无关的事情。

岗前不得喝酒,吃有刺激性气味的食物,工作中不得外出,串岗,下班后更换服装离岗,不得无故逗留。

员工必须按规定的班次上岗,提前10分钟到岗,做好班前准备,不得无故早退、迟到,未经批准不得私自换岗。

员工有事情不能按时出勤时,应及时办理请假手续,并在接班前获得领班的批准。

使用礼貌用语,态度热情,注意礼让。操作时如需对方配合,要征得对方同意。

如需进入房间工作,先敲门并报名身份,征得同意,方可进入,开关门要轻。

不得对客人指手划脚,品评议论,有问题及时向上级报告,不得与客人发生争吵,不得私自收集废品或擅自处理。

使用指定的员工通道出入售楼处,除工作需要外,并主动出示证件,配合保安人员的工作。

不得随意搬动拨弄消防工程设备、按钮等。

掌握保洁常识,一般保洁部分严禁使用强酸、强碱、钢砂、锋利器具,避免破坏建筑物材质。

爱护财物,挪动物品应轻拿轻放,避免磕碰,发出噪音,工作完毕恢复原位。

工作中要集中精力,注意安全,进行湿作业或高空作业时要设立作业告示牌,避免污染,伤害客人。在操作中尽量避免扬尘,溅洒液体,油污及其它。

搬运物品及清运垃圾时不得在地面托拽行走,防止划伤污染地面、墙面。垃圾运到指定定点,严禁乱扔乱倒。

检查卫生间各类易耗品的使用情况及时补充卫生间手纸、洗手液、擦手油和卫生球;每日上午8:00以前,下午16:30以后清运所属区域垃圾,特殊情况可随时处理。

(四)清扫保洁应注意事项:

避免在客户集中时清扫。

在看到地上有纸屑烟头等物后应及时拾起。

注意售楼处的通风机空气流通。

对办公室的日常清扫 ,由于受时间制约,需要在规定的时间内迅速完成作业,作业路线、作业程序、作业时间,要求作业人员按计划作业,动作利索快捷。

进入办公室作业时,最好由2人以上同时进入,并注意不做令人怀疑的动作,以免产生误会。

擦拭办公桌时,桌面上的文件、物品等不得乱动,如发现手表、项链、钱包等贵重物品,应立即向保安部门报告。

吸尘器噪音大,室内吸尘作业可安排上班前或下班后进行。

管理办公室的钥匙必须有严格的制度,除指定人员外,不得交于任何人员。

对样板间的日常清扫时,避免在客户参观时清扫。

管理样板间的钥匙必须有严格的制度,除指定人员外,不得交于任何人员。

注意样板间的通风机空气流通。

p; 清理卫生间所用的工作应专用,使用后应定期消毒,与其它清扫器具分开使用、保管。

作业时应在现场竖立'正在清扫'的告示牌,以便客人注意,予以配合。

注意卫生间的通风,按规定开关排风扇。

(五)操作规范及细则:

先使用扫把扫除垃圾尘土,再用拖布拖擦1-3遍(如地毯要吸尘)。而后视情况巡视。

清倒烟灰垃圾桶,并将烟灰垃圾桶冲洗干净,将地擦干净后,按原位摆好。

按预定顺序,依次擦拭门窗、墙壁饰物、镜面、开关座、插座盒、消火栓。

消防门、标示牌、风口、踢脚板等(墙面积大为定期作业,可穿插在日常清扫中进行,即每天只做一段)。

备:准备好清扫工具,水桶、抹布、清洁剂、垃圾袋、吸尘器。

进:室内有人者,应先打招呼,得到允许后再作业。

查:进入办公室后,先查明有无异常现象,有无客人遗忘的贵重物品,有无已损坏的物品,如发现异常,先向领班报告后再作业。

倒:清倒烟灰缸,纸篓、垃圾桶。倒烟灰缸时要检查烟头是否完全熄灭。清倒纸篓,集中垃圾袋时,应注意里面有无危险物品,并及时处理。

擦:从门口开始,由左至右或右至左,擦拭室内家具时由高到低,先里后外,擦墙壁时,重点擦墙壁饰物、电开关插座、空调风口、踢脚板、门窗、窗台等。

整:台面、桌面上的主要用品,如电话、台历、台灯、烟灰缸等擦拭后应按习惯的固定位置摆放,报纸、书籍码放整齐,文件资料及贵重物品不动。

吸:按照先里后外,先边角,桌下,后大面积顺序进行吸尘作业,椅子等设备挪后要复位摆好,发现局部脏污应及时处理。

关:作业结束后,保洁人员退至门口,环视室内,确认质量合格然后关灯,锁门。

备:准备好清扫工具,水桶、抹布、清洁剂、垃圾袋、吸尘器。

进:样板间内有客户参观时不允许作业。

查:进入样板间后,先检查有无异常现象,有无客人遗忘的贵重物品,有无已损坏的物品,如发现异常,先向主管报告后再作业。

擦:从门口开始,由左至右或右至左,擦拭室内家具时由高到低,先里后外,擦墙壁时,重点擦墙壁饰物、电开关插座、空调风口、踢脚板、门窗、窗台等。

整:样板间内摆放的物品,如电话、台历、台灯、装饰品等擦拭后应按习惯的固定位置摆放,报纸、书籍码放整齐。

吸:按照先里后外,先边角,桌下,后大面积顺序进行吸尘作业,椅子等设备挪后要复位摆好,发现局部脏污应及时处理。

关:作业结束后,保洁人员退至门口,环视室内,确认质量合格然后关灯,锁门。

备:作业前准备好以下器具,扫帚、簸箕、水桶、抹布(两条以上异色毛巾,深色为便器专用,浅色擦其它)、坐便消毒药剂以及手纸、香液、香球等。

冲:进入卫生间首先放水将小便池、坐便器冲洗。

倒:扫除地面垃圾、清倒纸篓、垃圾桶,同时将手纸篓、垃圾桶冲洗干净。

洗:按照先台面,后便池的顺序,逐项逐个刷洗卫生间设备。卫生间坐便器要用专用毛刷、毛巾、百洁布等刷洗,然后再用清水冲洗,用抹布擦干净。便器存在臭味是因为便器里部边缘存有污垢,特别是小便器的漏子和大便器的下部,冲刷时应特别注意。

擦:用浅色抹布擦拭门窗、隔板、墙面、镜面、烘手器等。

拖:用拖布擦净地面,注意边角犄角,注意小便池周围不要留有水迹。

补:补充手纸、皂液、手油、垃圾袋等,手纸要上好,撕口留在外侧,折成三角,压在护板下。

喷:按规定洒除臭剂、清香剂。

撤:撤去'正在清扫'告示牌,把门关好。

(1)室内:售楼大厅、前台→沙盘区及次接待区→住接待区、水吧→辅助接待区→卫生间→办公区→楼梯间→更衣室、会议室→样板间。

(2)室外:示范区主入口→园林及广场。

(1)售楼大厅及前台:

所有门窗玻璃是否光明透亮,无清洁分界线、水迹、指纹、胶印等。

大门及门把手是否洁净,无手印、指纹、污迹,无破损。

地面整洁光亮,无积土、积水、杂物、零星碎片、鞋印等印迹。

墙面无油迹、污迹、印迹、无张贴物。

体整洁,无杂物、报刊、灰尘、污迹、水迹等。

logo背景墙字体是否完整,无积尘。

照明灯无积尘、污迹、破损,开关正常。

是否擦拭门窗、窗台、镂空隔断、栏杆、背景墙、暖气片、墙壁饰物、镜面、开关座、插座盒、消火栓、消防门、标示牌、风口、踢脚板等各类设备及物品,是否无积尘、无污迹。

是否清倒烟灰垃圾桶并清洗干净,将地面擦洗好后,桌椅是否按原位摆好。

绿植叶子保持旺盛,叶子无污迹、灰尘、枯黄,盆、瓶内无杂物、落叶。

(2)沙盘及次接待区:

地面整洁光亮,无积土、积水、杂物、零星碎片、鞋印等印迹。

墙面无油迹、污迹、印迹。

是否擦拭墙面展板并挂正,画面上无污迹、破损。

沙盘模型是否擦净,无破损,无杂物、灰尘、积土、污迹等。

接待台面饰物是否摆放整齐统一,无杂物、报刊、灰尘。

污迹、水迹,客人离开时,烟灰是否清理,无剩余、无污迹。

销售资料展示架是否摆放整齐统一,是否美观。

(3)主接待区、水吧及辅助接待区:

门窗玻璃是否光明透亮,无清洁分界线、水迹、指纹、胶印等。

地面整洁光亮,无积土、积水、杂物、零星碎片、鞋印等印迹。

接待桌椅是否擦净,无灰尘、污迹、油迹、杂物、垃圾、破损、摆放是否整齐,客人离开后是否及时摆放整齐。

各类物品是否整洁,资料架资料是否摆放工整。

沙发等座椅是否有污迹、明显座印、杂物等。

绿植保持旺盛,叶子无污迹、灰尘、枯黄,盆、瓶内无杂物、落叶,无破损。

水吧吧台是否整洁光亮,台面无杂物,台下无垃圾、杂物堆放,整洁。

地面整洁光亮,无积土、积水、杂物、零星碎片、鞋印等印迹。

墙面无油迹、污迹、印迹。

是否擦拭墙面、门窗、墙壁饰物、开关座、插座盒、标示牌、风口、踢脚板等,并无污迹、手印、破损。

是否擦拭办公家具,无灰尘、污迹、油迹,注意桌面如电话、台历、台灯、烟灰缸等,是否按习惯的固定位置摆放,报纸、书籍码放整齐。

客户档案柜子表面是否无灰尘、油迹、印迹。

办公设备(电话、电脑、打印机、扫描仪等)无灰尘、污迹。

办公桌椅是否洁净,摆放整齐,无污迹、印迹,电话线无缠绕、无尘、无摆放凌乱现象。

是否清倒烟灰缸、纸篓并套入垃圾袋。

是否擦净地面,地面无垃圾、杂物,特别注意边角犄角,注意小便池周围不要留有水迹。

地面无污迹,印迹,墙角无挂灰。

洗手池台面、镜面无积水、水迹、污迹、杂物,洗手盆无污迹、锈迹、无异味。

便池用水冲洗干净,无污垢、异味,特别是小便器的漏子和大便器的下部。

是否擦拭门窗、隔板、墙面、镜面、烘手器等。

是否补充手纸、皂液、手油、垃圾袋等,手纸要上好,撕口留在外侧,折成三角,压在护板下。

楼梯口,台阶无积水、溜滑、污迹、破损、灰尘。

地面无污迹、烟头纸屑等杂物。

台阶扶手无灰尘、污迹、破损。

灯具无灰尘,开关正常。

地面整洁光亮,无积土、积水、杂物、零星碎片、鞋印等印迹。

墙面无油迹、污迹、印迹。

保持更衣室的整洁,禁止随地乱扔果皮、烟头、纸屑。

入户门处鞋套摆放整齐,座椅无尘、无杂物、污迹、油迹。

标识牌无积尘、污迹、破损,并摆放整齐。

玻璃是否光明透亮,无清洁分界线,水迹、指纹、胶印。

墙壁无污迹,油迹、印迹,壁纸无裂口、起跷。

地面整洁光亮,无积土、积水、杂物、零星碎片、鞋印等印迹。

室内物品(沙发、家具、饰品)无污迹、破损,无杂物,摆放整齐、无缺失。

地毯无变色、霉变、沙粒、积土、污迹、灰尘、脚印、泥、沙、虫。

绿色植物或鲜花保持旺盛,无叶子枯黄、花朵凋谢、花盆(瓶)无污迹、无破损。

阳台、露台无堆放杂物,阳台玻璃围栏无积尘。

小区主入口及展示区、广场、园林等室外区域:

室外所有指示牌、标识牌是否无积尘、污迹、泥迹、水迹、破损;

室外所有地面无落叶、积尘、污迹、垃圾、杂物、动物粪便等;

草坪平整、无大面积泥土暴露,无枯黄、斑枯、无垃圾、杂物等;

【第10篇】z售楼处项目公共设施设备管理制度

售楼处(项目)公共设施设备管理制度

一、公共设施设备的日常管理维护

1、工程部工作人员每日定时巡检各种公共设施设备,及时发现异常情况,排除安全、故障隐患;

2、每日巡检工作应按照不同的内容或设备分类进行记录,并根据记录内容综合分析各种设施设备的运行状态和事故隐患做到防患于未然;

3、严格按照月维修养护计划进行公共设施设备的维修养护工作;

4、定期联络设备供应商或技术支持部门提供技术培训和疑难问题解决方案;

5、每月总结汇总公共设施设备运行情况并进行技术分析,调整设备运行状态,提升设备工作效率、降低能耗;

6、建立完善的公共设施设备维修配件和维修材料采购、库存体系。保证配件、材料供应、及时完成维修工作。

二、公共设施设备的故障处理

1、发现公共设施设备故障时,工程人员应首先赶赴现场进行检修,迅速查明故障原因;

2、如设备故障涉及到售楼处供水、供电、照明、用气、供暖、保安等严重影响正常工作秩序的情况;应按如下流程处理:

接到报修--通知客服人员赶赴现场进行拍照--实施抢修--联络设备供应商提供技术支持--以书面方式汇报总公司

注:在抢修过程中,应注意拍照和记录故障发生时间、地点和事件情况,以便与客户服务处向保险公司索赔。

【第11篇】售楼处销售接待工作管理办法

售楼处销售接待工作管理规定

一、接待客户要使用文明用语,礼貌待客,语言专业化,接待规范化。

二、介绍小区情况要耐心、细致、周到,百问不厌,不讲外行话。

三、接待客户要详细填写客户记录表并做好回访记录。

四、客户到访要来有迎声,送有呼声。要不怕辛劳,有求必应,要拿客户当亲人一样对待,尤其客户在看房过程中的不便,我们要热心给予帮助。

五、接听电话要用普通话,对客户询问要做到耐心、详细、全面的考虑并做好电话记录。

六、售楼处及接待场所要窗明几净,整齐有序,售楼人员应统一着装,化淡妆上岗,衣冠整齐,讲究卫生,销售资料齐备。

七、不得利用工作之便向客户讨取好处,损害公司利益,对公司内部规定要严守机密。

八、本规定由营销部负责解释。

九、本规定自通过之日起施行。

【第12篇】小区售部售楼处管理制度

某花园销售部售楼处管理制度

销售部售楼处是直接面向市场与客户的窗口,代表了公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象,特制定本管理规定。

一、售楼处员工工作守则

(一)售楼处现场工作总体要求

1、微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度,'以客为尊',经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。对精神面貌欠佳的,情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户

2、守时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯,不仅上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。

3、纪律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。

4、保密:置业顾问必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着装,并且佩戴胸卡,无统一着装的不得接待客户。

为维护公司利益和声誉,保障销售工作的顺利进行,特制定本守则。

1.销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益;

2.销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取,按质按量完成销售工作任务;

3.销售人员之间应团结协作,密切配合,发扬集体主义精神,建立良好的合作关系;

4.待人接物热情有礼,着装仪表整洁大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序;

5.严格保守公司机密,以公司利益为重,不得做任何有损公司及客户利益的事情;

6.销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作,发生接待客户冲突,不得争抢,均按公司有关规章制度执行;

7.遇特殊情况由销售经理判别客户归属;

8.销售人员在整个销售过程中必须口径一致,凡有疑难问题应向销售经理请示,严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜;

9.销售主管协助销售人员做好销售工作,做到统一管理;

10.销售人员要时刻注意自身的素质修养,对本项目的业务知识熟练掌握,对周边项目做到知已知彼,不断提高房地产应变能力。

11.销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力,通过业务情况、客户资料的整理,配合部门及公司领导审核的广告收益,为制定广告宣传策略提供依据;

12.为客户提供一流的接待服务;

13. 建立良好的人际关系,积极收集反馈意见;

14.积极挖掘潜在客户;

15.执行销售业务流程所规定的全部工作;

16.负责按揭资料的准备;

17.努力向上,坚持学习。

以上员工守则所有销售人员应严格执行,如有违背将视情节轻重,以及给公司带来的损失大小,按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

(三)售楼处现场员工业务规范

1、所有案场工作人员必须严格遵守案场的各项管理制度,服从现场销售经理的统一管理,项目组各级人员应在自身权限范围内开展业务工作,在工作中如有任何问题,不得私自处理,私自越级对接,必须逐级上报,实行统一的规范化操作流程;

2、工作期间,保持各自岗位及桌面的整洁,与工作无关的杂物一律不置于销控柜台上,保持良好坐姿,严禁伏桌休息、大声喧哗、争吵打斗、嬉戏、抽烟、吃零食、化妆、不得在给客户介绍时倚靠沙盘和柜台等所有损公司形象的行为发生;

3、所有工作人员应有成本控制意识,不得随意浪费任何宣传资料和物品,不得有损害公司和开发商的整体利益之行为,对开发商的活动礼品私自处理者一旦查实将给200元处罚,置业顾问应保管好各自资料、物品,每次接待工作结束后,应自动清理桌面,并将椅子归位;

4、置业顾问不得利用上班时间占用售楼处电话做私人聊天用途;

5、置业顾问之间应团结协作,密切配合,发扬团队精神,共同维护公平竞争原则,对蓄意制造任何形式的恶性竞争、惹事生非、拉帮结派等破坏业务工作的不正当行为应坚决杜绝;

6、置业顾问业务说辞必须严格按照最新确认的项目销讲资料执行,凡有疑问应向销售经理或销售主管请示,严禁向客户承诺有关项目不祥、不实事宜;

7、置业顾问应具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力,不断提高房地产专业知识及销售技巧,有意识的培养自身的客户分析及判断能力,通过业务情况、客户资料的整理,为制定与调整广告策略提供依据;

8、房源销控统一由销售经理管理,出现差错,责任由销售经理及发生差错的业务员承担。落定前必须认真核对确认,以免发生一房两卖,转让房号应及时通知销售经理,对未交定金的客户,置业顾问不得私自承诺保留房号;

9、置业顾问不得随意承诺客户任何优惠条件,更不得以任何形式暗示客户向开发商寻找优惠关系。

10、所有销售文件都属于内部重要的保密性资料(包括认购书、各类销售报表、相关协议合同书等文件),置业顾问不得以任何形式向外界透露案场销售及业务状况;

11、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班工作记录,对自己的客户资料做好保密工作,不得以任何形式向外界泄露客户信息资料。

(四)销售处员工礼仪及行为规范

(1)必需穿着公司当季制服。

(2)女生,化淡妆,配深色皮鞋 。

(3)男生,戴领带,配深色皮鞋。

(4)试用员工无公司制服,上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。

(5)上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。

2、优雅的姿势和动作:

(1).站姿:常态下做'立正'姿势:两脚脚跟并拢,脚尖离开约45度,腰背挺直,颈脖自然伸直,使人看清你的面孔,两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中,需全程站立挺胸收腹,双腿自然分开,并与双肩垂直,双手交叉抱于身后,不东张西望,在介绍沙盘过程中,应以镭射笔做指引。在会见客户或出席仪式时,或在长辈、上级面前,不得把手交叉抱在胸前。

(2).坐姿:落坐后,应上身垂直,端正坐好,不许后仰;双腿平行放好,自然弯曲,不倚不斜,不能随便乱伸,不得翘二郎腿。移动椅子的位置

时,应先把椅子放在应放的地方,然后再坐。

(3).行姿:不摇不摆,两个人以上行走时不得搂抱搭肩。

(4).公司内与同事相遇应点头行礼表示致意;在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行;在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时,应暂停手中工作,主动起立,大声问候,并行注目礼。

(5).走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司,还是在被访问的公司,在通道和走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨等。

(6).出入房间的礼貌:进入房间,要先轻轻敲门,听到应答再进。进入后,回手关门,不能大力、粗暴。进入房间后,如对方正在讲话,要稍等静候,不要中途插话,如有急事要打断说话,也要等待机会。而且要说:'对不起,打扰…'。

(7).递交物件时,如递交文件、名片等,要把正面、文字对着对方的方向递上去,如是钢笔,要把笔尖向自己,使对方容易接着;至于刀子或剪刀等利器,应把刀尖向着自己。

(8).握手时用普通站姿,并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直,不弯腰低头,要大方热情,不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的,异性间应先向男方伸手。

(1).以职务尊称上司,以姓氏称呼同事,以先生、小姐称呼客户。

(2).未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。

(3).柜台上不能摆放与工作无关的物品;且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿,对印章盒等使用后及时盖好盖子。

(4).借用他人或公司的东西,须证得同意,使用后及时送还或归放原处。

(5).爱惜公司物品,不随意损坏,野蛮对待或挪为私用。

(1).电话铃响三声前必须接听,先报标准问候语:'**,您好!很高兴为您服务!',再依部门规定自报部门、接听人姓名等。

(2).对方讲述时要留心听,并记下要点,未听清时要及时礼貌的告诉对方,结束时礼貌道别,待对方切断电话,自己再放话筒;找其他同仁的电话要迅速、礼貌地接转。

(3).对不指名的电话,判断自己不能处理时,可坦白告诉对方,并马上将电话交给能够处理的人;在转交前,应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人;指名找公司高级主管的电话,无论在不在现场,均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、电话号码,礼貌告知将马上转告该主管,请本人回复,切不可将主管电话告诉了之。

(4).一个人面临接听电话的同时需要接听另一部电话的,可先礼貌跟正在通话的对象讲清情况,取得同意后接听另一部电话,以最快的速度紧急处理后再继续接听或与正在通话的对象先礼貌中止,处理完毕后再行通话。

(5).接打电话要简明扼要谨慎迅速,不得在电话中聊天;工作时间内,不得打私人电话,接待客户过程中不得携带手机。

二、售楼处考勤管理制度

1、销售处行政人员实行五天工作制:

2、销售人员原则上实行六天工作制,上班时间为:上午9:00-晚21:00;晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则,销售人员休息由主管安排调休,在项目强销期,全体员工将不安排休息。

3、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,周六、周日、展销会期间不安排休息,若有特殊情况需事先向销售负责人请假,经同意后方可,否则以旷工处理,原则上不得调休两天以上包含两天。

4员工按规定上下班时间,需要调整时由公司决定,员工必须服从安排。

1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。

2、售楼部上班实行签到报到制,严格控制上下班时间,杜绝迟到早退现象。

1、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班,违者以迟到10分钟处理,若员工因特殊情况不能到达售楼部的,应上班前通知主管,若未能与主管取得联系,则需向上一级主管提出申请,直至有领导批准后方可休假。

2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间,在工作时间应严守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出,若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经主管同意,虚报外出理由者,经查实视情节轻重以事假或旷工处理。

3、请假必须事先填写《请假申请单》,由销售主管签署意见,经经理批准后备案。如特殊原因未能事先请假,经主管批准后事后补填《请假申请单》。

4、销售人员在没有经得经理同意情况下,不能借休。

(1)迟到5分钟内罚款3元/分钟。

(2)迟到在6-15分钟罚款5元分钟。

(3)迟到16分钟以上算旷工半天,扣除一天半工资。

(1)早退5分钟内罚款3元/分钟。

(2)早退在6-15分钟罚款5元分钟。

(3)早退16分钟以上算旷工半天,扣除一天半工资。

(1)旷工半天扣除一天半工资

(2)旷工一天扣除三天的工资

(3)连续旷工两天或当月累计旷工三天或全年累计旷工十天以上者则以自动离职处理,当月工资不予发放,同时停发销售奖励、公司福利等。

1、除特殊情况外,请假需提前一天申请,便于部门安排工作。

2、不得电话请假,违者按旷工论处。

3、请假须持请假条,员工请假一天之内,由现场管理经理批准,二天由项目总监批准,三天以上批准由总经理批准。销售经理请假由项目总监批准,项目总监请假由总经理批准。

4、请假条由领导签批后,交考勤处备查。请假当日不计薪金,月请假累计超过三天者不享受当月考勤奖金。

5、假期结束后,员工需到考勤处销假。

6、轮班工作,应按时交接班,若接班者未到岗,交班者应及时报请部门经理,在未安排好交接工作前,不得擅自离岗,对无正当理由而未接班者按旷工论处。

7、事假:按30元/天进行扣款,请事假半天扣款20元,最长不超过五天。

8、病假:必须要有医院出具的证明否则按旷工处理,按照请事假标准的一半来进行扣款,最长不能超过一个月。超过期限未上岗视为自动离职。

9、钟点假:临时遇急事外出短暂处理,经销售经理同

意,允许请钟点假,按5元/小时计算来扣款。

10、员工每月请假超过五天者自动离职。(特殊情况除外)

1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成,凡属处理职责范围内的工作事项,晚上值班不按加班计算。

2、同时符合以下三种情况的才算加班:

②加班时间在半日以上的;

③经公司领导批准确认的。

3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数,则超过的天数以调休计算,加班的最少天数为半天,一般情况下当月休假应于当月休完 (五一、十一、春节及大展期间除外)。

4、员工加班不计发加班工资,确因工作需要而加班的安排给予补休。

5、加班天数应于当年休完,不准跨年度补休。

6、凡离、辞职人员补休未休完的,一律作废。

三、销售处电话管理制度

1、热线电话为、由当日值台人员接听,并认真做好客户来电内容登记工作,禁止任何人占用热线电话谈私事。来电超过三声无人接听,罚值台人员五元。

2、工作时间内不允许长时间打私人电话,接听私人电话不超过5分钟,违者罚款5元。

3、客户回访电话为,有长途电话客户要回访时需要在分管处登记方可打,专用电话为,传真电话为(传真资料必须由经理认可)。

(一)早会及交接班会议

3.主持:销售主管(销售经理)

4.出席人:售楼处全体置业顾问

1)检查仪容仪表、出勤情况;

2)简单总结前一天的工作情况,存在问题及解决方法、当天工作重点;

3)公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元;

4)销售主管(销售经理)讲述当天需注意的事项;

5)当日推广部署及当日计划;

6)置业顾问互报一天销售中存在的问题,销售主管(销售经理)总结分析,予以帮助解决。

1、时间:每周一下午15:00

3.主持人:销售经理/项目总督

4.出席人:售楼处全体置业顾问

2)对本周工作进行总结,包括客户跟进、成交业绩、存在问题、特殊个案分析、客户意见并提出合理化建议;

4)由销售经理出题,围绕本行业的工作开展,包括市场、销售、管理等范围结合实际案例进行讨论、分析,并针对本项目作出合理化建议,以提高项目质量、销售业绩、及置业顾问素质以更好为项目服务;

6)主要为组员之间资源共享,对市场咨讯进行相互交流;

7)下达部门工作要求、指令、并贯彻执行;

8)相关政策法规、法律文本、销售技巧等培训。

1.时间:(视具体情况拟定)

3.主持人:销售经理及销售主管、项目总督

4.出席人:全体置业顾问

5.会议主题:月度工作总结及下月工作计划

1)项目重大销售推广活动的分析总结;

2)市场客户及业主源状况分析;

3)竞争项目销售动态分析;

6)分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。

(四)项目推广会议(视具体情况)

1.时间:(视具体情况拟定)

2.地点:(视具体情况拟定)

3.主持人:项目总监、销售经理及销售主管

4.出席人:售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员

1)项目会分工:部门内部人员分工及相关协作部门人员分工;

2)明确活动内容和流程安排;

3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径;

4)其他应注意的事项及思想动员。

1、早会及交接班会议售楼处所有成员无请假,休假者,一律不得无故不参加会议,违者以旷工论处。

2、周会、月例会、项目推广会议要求所有人员必须参加。

3、周一例会由销售部总经理主持,早会由当日值台人员主持。

4、无特殊原因,中途不得私自退场或做其他与会无关的事。

五、销售处电脑管理制度

(一)销售处电脑销售人员未经允许不得擅自使用。

(二)销售人员如需使用需针得销售主管、经理同意,并由当值销售主管、经理把销售人员使用情况记录在案。

(三)销售人员使用销售处电脑只限于查找与业务相关资料。

(四)电脑使用完后,经原销售主管经理检察无异后,销售人员方可离开。

六、销售处卫生管理制度

一、日常卫生:销售现场、售楼部内花草、地板(木地板不允许用湿拖把拖)每日一打扫、桌椅、接待台、洽谈桌、现场接待资料保持整齐。

二、售楼部外围玻璃、售楼部内沙盘、售楼部广告牌周边灰尘、蜘蛛网两天进行一次大扫除。

三、洗手间、办公室卫生及资料整理每周一打扫一次。

七、销售处销控管理制度

1.出售之前核对销控表(即房源表),然后签署认购单并有销售经理签字认可,待客户交定金并经财务确认后,由案场负责人在销控表上做售出标志,售楼处现场有销售表公开展示的,须及时更新和通知,使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。

2.销售统计:销售主管及时更新相关销售数据,并制作'销售日报表'。

八、销售处客户档案管理制度

1.客户档案管理工作由销售主管负责,分别整理认购阶段客户资料

、销售、签约阶段客户档案,两个阶段以订购情况明细表,销售情况明细表串联,根据每日订购情况变动,登录订购情况明细表,依据订购情况明细表准备购房合同。

2.与客户签定完购房合同后,置业顾问应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场主管保管。

3.销售主管必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理,排放。空白合同、已准备完毕合同,已签合同分别放置,已签合同需统一编号,一个客户一个文件袋,并注明资料完整或缺少项目。

4.合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理,其他人员无权擅自领取合同,如有需要查阅合同的,须报请销售经理或主管同意,并做好借阅登记工作。

5.另准备一份合同样本,供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场,置业顾问应首先婉拒。

1)置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入'客户来访登记表'并及时填报客户追踪情况。

2)根据客户意向程度把客户分类,进行分级管理,充分利用客户资源。

1)客户认购后,案场助理将已售房各项数据及购房客户的明细资料输入'客户购房明细表',以便对客户情况进行查询。

2)对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计,使目标客户群的定位更明晰,帮助适时调整营销策略,有的放矢,扩大目标市场占有率。

3)业主换房或退房,要将变更情况输入'客户换房、退房一览表',并及时更新业主购房明细表'。

4)特殊优惠客户需备案,将相关申请文件存档,优惠信息输入'客户特殊优惠一览表'。

5)已付定金但未按时签约的客户制作'未签约客户一览表',按经办置业顾问分类,分头跟踪,尽早解决签约遗留问题,加速资金回笼。

1)根据客户交款情况制作'客户交款情况明细表',对延期付款的客户及时报备开发商并寄发《催款函》同时电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况。

2)对办理按揭的客户要充分协助,尽早发现问题尽力帮助解决,加快按揭款项的到位。

对于存在棘手问题的客户,销售部将情况汇总制作'问题客户一览表',及时上报总部。

1)上下班请人代记录,则代记录及被记录者各扣款20元;

2)员工上下班忘记记录者每次扣款10元;

3)员工上下班因迟到或早退而未真实填写考勤表者,每次扣款30元;

4)员工因私事外出而在《外出登记表》上虚报公出者,扣50元;

5)员工每月累计迟到三次以上(不含三次),当月所有迟到时间加倍处罚;

6)早退当天按旷工处理,未办理任何请假手续而缺勤者按旷工处理,未按请假程序执行的均以旷工处理,旷工按情节轻重扣罚三倍当日的工资的总额。

(二) 仪容着装要求审查

1)未按照仪容要求留染发型怪异或其它仪容不端的,限期改正;未达到标准,当日不得上岗接待客户;限期未改正,处以50元罚款,并处以行为过失单。

2)未按照着装要求着装,每次扣50元罚款,并处以行为过失单;着装要求未达到标准,当日不得上岗接待客户;

1)在公共场合顶撞上级,根据情节严重性每次扣款50-500元并处以行为过失单;业务工作越级汇报的,每次扣款50-200元并处以行为过失单;

2)与发展商发表不利于案场言辞的,根据情节严重性每次扣款50-1000元并处以行为过失单;

3)置业顾问发生影响公司形象行为的、上班期间进行与工作无关活动的、员工之间配合时制造矛盾,发生冲突的,经检查发现处以行为过失单,同时根据情节严重性处以50-500元罚款;

4)未经允许对客户擅自承诺的,根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除;

5)与客户发生污辱性言语或肢体冲突的,根据情节严重性每次扣款500-2000元或开除;

6)对外界严重泄露案场销售机密,根据情节严重性每次扣款500-5000元或开除。

(五)案场置业顾问管理制度由案场销售主管负责审查执行,销售部经理负责执行监督。案场主管对案场业务人员行为规范审查不利的,上级主管部门对案场主管做相应处罚,并限期整改。情节严重的,报公司处理。

(一).案场处罚措施销售过失和销售事故的种类

1)行为过失:违反'案场纪律','考勤制度'; 案场卫生执未行的;私自与发展商越级工作沟通的;

2)职责过失:未尽守职责的行为;'业务表单未及时完成等'

3)客户或发展商投诉的

o报价事故:出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的;

o签单事故:未经销售经理同意、任意改变vip申请单申请流程的;改变付款方式、付款折扣及付款期限的;

o签约事故:未经上级领导同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的;

o承诺事故:在销售过程中,凡涉及到销售说辞,答客问管理制度中未载明问题以外的客户建议、意见和问题,未征得其负责人意见的;与管理制度所载不符并经查属实的;

(二)销售过失和销售事故的处罚方式

对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分

a型过失单适用范围--一般销售过失:

o置业顾问因行为过失将收到部门开具的a型过失单一张,并处以10元的罚款;

o置业顾问因职责过失将收到部门开具的a型过失单一张,并处以20元的罚款;

b型过失单适用范围--严重销售过失及一般销售事故:

o置业顾问发生一般的销售事故和严重的销售过失,未造成公司直接经济损失或有损公司形象的,但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的,将收到部门开具的b型过失单一张,并处以100元的罚款;

c型过失单适用范围--严重销售事故:

o置业顾问发生严重的销售事故,影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的,将收到部门开具的c型过失单一张,报公司处理;

一个月内累计4张a型过失单或b型过失单或2张或c型过失单一张,置业顾问

须经重新培训后方可上岗;

以上条文将会根据实际情况不断修订、不断完善。本条文未有载明的,销售部负责人有调控处理权。

《过失单》一式二份,分为《过失通知单》与《过失罚款通知存根》(见附件),由部门负责人签发。《过失通知单》当场发于受罚者,罚款所得作为案场活动资金。《过失通知存根》由经理保管待查。

(一)销售部实行层级管理体制,一般不可越级或跨部门进行工作请示;

(二)部门间、同事间应加强沟通、相互协作;

(三)业绩分属、员工不满或争议,可向上一级主管或行政管理部提出;

(四)争议或不满应尽可能与直接上级协调处理;

【第13篇】售楼处管理规定范本

按照'客户至上,服务第一'的原则,结合**售楼处的实际情况,特对售楼处做出如下管理规定:

一、上班时间应穿统一服装,仪表端庄,精神饱满。

二、对所有来访人员均应主动热情,以礼相待。

三、不得损害公司利益,不得对来访人员做出不负责任的承诺。

四、不得向来访人员收受或索取任何形式的好处。

五、发现来访人员在售楼处拍照,应礼貌地上前予以制止。

六、对公共财物要爱护使用,不得损坏或占为己;借用公共财物,需及时、完好的归还;如有人为损坏或遗失,责任人需照价赔偿。

七、水、电、气等设备设施应由专业人员进行操作,以免发生意外。

八、不得将杂物、垃圾丢弃在洗手盆及马桶内,以免造成管道堵塞。

九、养成良好的公共卫生习惯,不乱扔垃圾于售楼处内外的公共场所。

十、雨天出入售楼处应穿上鞋套,以免将泥水带入室内,造成地面湿滑。

十一、发现问题应及时向有关负责人报告,相关负责人应尽快妥善给予解决或解释。

十二、如遇突发事件,应及时向有关人员报告,及时采取适当的措施防止事态扩大,并对事发现场情况作好记录。

十三、各部门员工各司其职,各尽其责,相互协作,共同为客户创造一个'安全、舒适、整洁'的购房环境。

【第14篇】售楼处管理制度范本4

1、职员必须关心公司,执行本职工作,遵守职业道德。

2、职员应准时上班,不准迟到,早退和旷工。

3、职员在工作时间应监守岗位;接待来访、洽谈业务等应在售楼处内进行。

4、上班时间不得吃东西或在非吸烟区内吸烟。

5、切实服从公司的工作安排和调配,按时完成任务,不得拖延,拒绝或终止工作。

6、必须按编排表当值,不得擅离职守,个人调离、调换更值时需先征得主管同意。

7、必须发挥高效率和勤勉精神,对自己从事的工作认真,负责、精益求精。

8、职员必须遵守'守法、廉洁、诚实、敬业'的道德准则。

9、不得玩忽职守,违反工作纪律,影响公司的正常运行程序。

10、职员为经公司书面批准不得兼职。

11、职员有义务保守公司经营机密。

12、职员禁止索取非法利益。

13、职员不得超越本职务和职权范围,开展经营活动。

14、对违反本制度的,本部门视其对公司造成的损害程度轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。

15、负有监督责任的主管人员属于职守的,视情节给予处分。

16、违反本制度给公司造成经济损失的,公司将向其追索赔偿。

【第15篇】售楼处管理制度（5）

销售人员每天到岗后或离岗前利用半时时间召开例会,向销售经理汇报前一天的工作总结,并由销售经理安排当日的工作计划。

1、销售人员上班实行签到制,不得迟到、早退,无故缺勤、离岗。

午餐时间:安排统一就餐,按分班就餐(据项目情况具体安排)。

2、休息安排:销售经理据项目实际情况在周一至周五每天安排一名到多名销售人员休息。

3、节假日及告日:均不安排休息,告日视项目情况具体安排上下班时间。

①、病假:销售人员因病假需要休息,须有正规医院证明并由销售经理审批。

②、事假:事假手续必须至少提前一天书面申请,由销售经理审批,事假不足半天者按半天计。

③、休息:如要休息必须提前一天知会销售经理,非特殊情况销售人员当天不能打电话告知休息,否则按旷工处理。

销售人员每月若迟到三次(含三次)内,且每次不超过10分者免罚,若迟到四次(含四次)者,第四次开始处罚款;若迟到四次上者,视情况上报公司,交由公司行政部处理。

②、早退早退分内(含分),处理方法与迟到情况同等。

代人签到者第一次取消双方当天接待客户资格,停盘一天;重犯者予停盘两天;第三次退回公司,交由公司行政部处理。

销售人员无故迟到半时以上一次者按旷工处理,并取消当天接待客户资格,停盘一天;累计两次者,退回公司,交由公司行政部门处理。

各售楼处销售经理每周六、周日两天内将下一周销售人员排班安排表传真回公司。公司行政部门会按各售楼处的排班表每周不定期地在上下班时间进行现场签到抽查(电话形式进行,必须是本人接听),其目的是为了保障销售部考勤制度的严肃性,反映出销售队伍纪委的严谨性和工作作风。

销售代表的职责包括推销公司楼盘及推公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所销售代表应任何时间都要维持专业态度――“客……