2018年4月27日，央行、银保监会等几大部委联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下称“资管新规”），信托公司进入新一轮转型期。其中，对于合格投资者要求，资管新规大幅提高了投资者进入门槛。

实践中，在资管新规过渡期内，信托公司对于合格投资人的认定和识别标准不一。一方面，这和各地监管的要求存在差异有关；另一方面，与一些信托公司为了在过渡期内跑马圈地、抢占市场，私下放松对于合格投资人的识别和判断有关，这也直接导致一些信托产品卖给了非合格投资人，一旦产品发生逾期，容易引发一些不稳定因素。

时至今日，资管新规落地已经一周年，各大信托公司在合格投资人的识别和认定方面具体是怎样的？信托圈对68家信托公司做了一次整体的梳理，获得了39家信托公司的信息，发现不少信托公司在具体执行过程中标准不一，差别较大，虽然明面上都有遵循相关的政策，但在实际操作中却很难对合格投资人进行识别。

合格投资人认定主要遵循“两个政策”

信托圈从整理的39家信托公司的信息来看，目前主要遵循两个标准：2007年施行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》（以下简称“管理办法”)、以及2018年4月27日发布的“资管新规”。

2007年施行的《信托公司集合资金信托计划管理办法》（以下简称“管理办法”)规定合格投资者：

是指符合下列条件之一，能够识别、判断和承担信托计划相应风险的人：

（一）投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；

（二）个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；

（三）个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。

《资管新规》关于合格投资者的认定：

资产管理产品的投资者分为不特定社会公众和合格投资者两大类。合格投资者是指具备相应风险识别能力和风险承担能力，投资于单只资产管理产品不低于一定金额且符合下列条件的自然人和法人或者其他组织。

（一）具有2年以上投资经历，且满足以下条件之一：家庭金融净资产不低于300万元，家庭金融资产不低于500万元，或者近3年本人年均收入不低于40万元。

（二）最近1年末净资产不低于1000万元的法人单位。

（三）金融管理部门视为合格投资者的其他情形。

并且合格投资者投资于单只固定收益类产品的金额不低于30万元，投资于单只混合类产品的金额不低于40万元，投资于单只权益类产品、单只商品及金融衍生品类产品的金额不低于100万元。

投资者不得使用贷款、发行债券等筹集的非自有资金投资资产管理产品。

另外，2017年银监会发布《银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定》，要求银行业金融机构在销售专区录音录像。而对于信托公司来说，《暂行规定》中明确要求，“信托公司参照执行”。

由于通道业务的收缩，目前表格中39家信托公司的都在主推主动管理类产品。从官网挂出的合格投资者条件来看，主要遵循《资管新规》的要求，也有部分信托公司继续延用《管理办法》的规定，比如上海信托。

不过，也有资管业内人士对信托圈表示，“资管新规下的高标准，目前还是指导意见。过渡阶段遵循《管理办法》和《资管新规》的标准应该都可以，具体要看当地银监局的规定，比如湖北银监局管可以用老标准，深圳银监局那边要求用新标准。”

就信托公司在具体操作中对合格投资者的认定标准，信托圈经过咨询，获悉大部分信托公司的标准并不高，资产证明基本不需要。

部分信托公司表面合规实际执行“暗度陈仓”

信托圈根据官网公开信息和相关渠道了解到，除了少数几家目前在售产品不针对个人投资者（华融信托、长城新盛信托、华能贵诚实信托）、官网电话无法接通（百瑞信托、重庆心信托、国投泰康信托、杭州工商信托、吉林信托、厦门信托等）、官网电话语音提示“电话不存在”（华信信托）、近期没产品（中泰信托）外，能够获取到相关信息的39家信托公司在信批方面都有告知是遵循“资管新规”还是“管理办法”，其中遵循“资管新规”的信托公司有30家，占68家信托公司的比重为44.1%，占样本的比重是76.9%；沿用“管理办法”的信托公司有9家，占68家信托公司的比重为13.2%，占样本的比重是23.1%。

在投资者需要提供的证明文件一栏中，基本都要求资产证明或收入证明二选一，中信信托、北京信托、平安信托要求较高，三者均遵循“资管新规”，中信信托、北京信托需要投资人提供两年投资证明、以及相关资产证明或收入证明；平安信托需要投资人提供加盖公司公章的收入证明或银行流水、金融资产证明等。但也有什么证明都不需要提供的，如安信信托、光大信托、大业信托等。

对于双录、面签问题，大部分信托公司都要求面签或双录，但有些信托公司“邮寄合同、远程双录、上门服务”也是可选项。

• 合格投资人遵循“资管新规”

  合格投资人遵循“管理办法”

  是否需要提供相关资产、收入证明

• 否（只要本人账户名下有相应资金就可以）

• 是。两年投资证明，300万以上的金融资产证明

• 是。（可微信视频、双录）

  是。（收入证明或金融资产证明）

• 是。（可提供上门签约服务或远程，原则上到现场比较好）

  是。收入证明或资产证明，如果不能就加强双录

• 是。（可以微信视频双录）

• 否。（可以提供双录视频+邮寄合同）

  是。资产证明或收入证明

• 是（可以邮寄合同+APP视频认证）

  是。资产证明或收入证明

• 是。资产证明或收入证明

• 否（需要填写调查问卷）

• 是。资产证明或收入证明

• 是。（邮寄合同+视频APP双录）

• 是。65岁以上客户需要（可微信视频认证）

  是。加盖公司公章的收入证明或银行流水、金融资产证明等

• 是。（可视频签约、邮寄合同）

  是。资产证明或收入证明

• 是。（柜台面签、双录）

• 根据当地银监和客户实际情况认定

• 需要（少数可邮寄合同）

• 需要（可提供上门签约）

• 家庭净资产证明或收入证明

• 是。资产证明或收入证明

• 不需要（线上、线下都可以）

  是。资产证明或收入证明

• 不需要（可远程双录+邮寄合同）

• 需要（面签+录音录像）

• 第一次需要（可以委托）

  是。资产证明或收入证明

• 是。收入证明或资产证明

• 是。两年投资经验证明，资产证明或收入证明二选一

信托圈根据官网公开信息和相关渠道不完全整理（上述信托公司排序按照首字母顺序）

另有私募圈的人士向信托圈透露，现在只要满足之前的规定即可，关于合格投资者认定很多客户更倾向于收入证明而非金融资产证明，收入证明几乎是个形式。

大致看来，业内对资管新规规定的合格投资者认定标准，执行并没有那么严格。虽然都有表明自己所遵循的政策，但是在实际操作中，很难对投资人是否属于合格者做出准确的判断，有些信托公司都不需要提供任何的资产证明和收入证明。

其中原因，就信托圈看来，“资管新规”发布后，合格投资者标准提高、银行理财子公司入局、破刚兑、严禁资金池、去通道、净值化管理等规定，都加剧了行业竞争态势。在获客的压力下，信托公司对合格投资者认定标准参差不齐。

另外，信托圈在梳理过程中还发现，有一些信托公司已经开始转型，“放弃”个人投资者，专职转向机构客户。

不过，值得注意的是，资管新规对于“存量用户”并没有做出要求，如果按照目前行业这种获客的实际操作，将来存量用户里面必定会存在不少不合规投资人，随着2020年底资管新规规定的过渡期结束，存量不合格投资人要怎么处理？

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本报记者 陈嘉玲 北京报道

当前，我国已经步入了实施“十四五”及2035年远景目标规划的新阶段，并正在加速走向共同富裕。作为“以人为本”的行业，如何创新供给应对客户需求和市场趋势的变化，是信托公司等财富管理机构当前必须面对的重要课题。

在由《中国经营报》主办、中经未来承办的“2021卓越竞争力金融峰会”上，长安国际信托股份有限公司（以下简称“长安信托”）常务副总裁桂林指出，投资者的投资需求正逐步向标品固收类和资本市场类产品过渡，并且对家族信托的需求将会越来越大。

桂林介绍称，长安信托不仅积极进行业务调整和转型创新，力争三年后转型业务的收入占比达50%以上，还通过大力发展私募股权业务、资本市场业务和国际业务，抓住发展新机遇，提升财富管理综合实力。

力争转型业务收入占比超50%

自资管新规颁布以来，信托业务环境发生深刻变化。在资管新规的过渡期内，信托行业对存在多层嵌套、期限错配等问题的存续业务进行重点整改，将在今年底前整改完毕。

与此同时，信托公司不断夯实受托人定位，回归本源业务并积极谋求转型。据了解，在传统融资类业务模式转型的大背景下，长安信托发力标品固收类业务、深度绑定上市公司、升级地产及政信业务，深度转型，破局突围。

“通过业务调整和创新，我们力争三年后转型业务的收入占比达到50%以上。”据桂林介绍，长安信托主要从三个方面着手对增量业务进行优化和升级。

具体来看，一是优化公司组织架构，自去年底以来进行事业部改革，按照子公司的模式打造，对包括风险、人权、事权等做了内嵌的调整，并成立了房地产事业部、政信事业部、金融同业和固收事业部、资本市场事业部和私募股权事业部，实现业务的专业化。二是对传统业务进行升级，不再新增金融通道项目，在主动管理类的房地产和基础设施业务方面，升级产品模式，减少非标融资类业务，扩大股权类业务的发展，比如房地产股权投资业务；三是转型创新业务，加大债券、ABS/CMBS等标品固收业务的发展，同时加大定增、股票二级市场投资（TOF）等资本市场业务的发展，并大力开展国际业务、供应链金融和服务信托业务。

对于如何在“后资管新规”时代抓住发展新机遇、提升财富管理综合实力，桂林表示，信托公司首先要响应国家号召，要抓住产业发展的机遇。金融服务实体经济一直是国家近几年的政策导向。而在产业方面，信托可以同时发挥做股和做债的优势。

在桂林看来，信托公司既要做好投研，把产业方面的风控做好；同时也要做好产品设计，把产业语言翻译成金融语言，进而将多方面信息传达给投资人。

“长安信托锁定医疗、新能源等新领域，围绕这些领域的上下游做转型业务。”谈到转型业务，桂林还表示，一是抓住医疗、高端制造业务等行业的快速发展，围绕上市公司上下游企业，大力发展私募股权业务，通过投资这些企业的非上市股权，分享行业发展成果。二是大力发展资本市场业务，通过组合投资、定增等产品，满足投资者的权益投资需求。三是大力发展国际业务，满足客户的跨境投资需求。

进一步优化金融供给结构，提升服务支持实体经济的效率，更好地服务实体经济转型升级的目标，将成为金融业在“十四五”期间最重要的工作。

“2021（第十九届）中国企业竞争力年会周”于11月11日在北京举办。长安国际信托有限公司副总裁桂林出席“2021卓越竞争力金融峰会”并参与圆桌对话。

桂林表示，长安信托是一家已经有35年历史的老牌的信托金融机构。面对信托业的转型，长安信托进行了两方面的调整。对于存量业务，长安信托坚决按照监管的指示要求，于今年年底前完成压缩；对于增量业务，长安信托优化公司组织架构，同时进行产业升级。桂林表示，长安信托锁定医疗、新能源等新领域，围绕这些领域的上下游做转型业务。

在谈到后资管新规时代的相关问题时，桂林认为，首先要响应国家的号召，金融服务实体经济一直是国家近几年的政策导向。而在产业方面，信托可以同时发挥做股和做债的优势。在桂林看来，信托既要做好投研，把产业方面的风控做好。同时，信托也要做好产品设计，把产业语言翻译成金融语言，从而将多方面信息传达给投资人。

桂林提出，在大资管时代，合作要大于竞争，因为没有任何一家机构能够完整地吃掉整个市场蛋糕。而在机构的合作竞争当中，信托的优势就在于制度优势和多年来积累下来的高净值的财富管理客户以及服务人才。