最近微信上一直有做矿泉水的朋友跟我探讨营销问题，其中有一个朋友是一个四线城市的区域品牌，每年的营收才几百万，而这几百万的营收，也是坚持了好几年默默耕耘市场才获得的。虽然不满足，但确实没招，不知道该如何快速推进。

他内心真实的想法，是想进入政府系统，因为政府系统每年的会议用水和招待用水量特别大，虽然通过熟人的关系公关了几年，但一直没有进展，因为目前这个系统已经有当地另一个品牌的矿泉水霸占多年，想要挤掉对方实在太难，问我有没有招？我答应想想。

随后我真的抽空进行了纵横思考，从逻辑角度，我果真发现这个系统，确实是一个超级庞大的消费市场。想想吧，全国34个省级300多个城市，从上到下，每年的大型会议和日常办公会议有多少?其次，部门办公的日常饮用和招待用水又有几何？对有得做！

因为现有的矿泉水品牌如百岁山、昆仑山、5100、泉阳泉、五大连池、恒大冰泉、农夫山泉、巴马活泉等，其品牌名称都仅仅体现产品属性，至今行业中尚未诞生一个有文化主题性内容的矿泉水品牌，更没有红色主题矿泉水品牌！

随后又用横向思维进行思考：我的矿泉水品牌要怎么做？才能让各级部门都争相采用我的矿泉水产品？我要把这个矿泉水品牌做到什么程度？才能让全国各界政府都纷纷采购我的矿泉水品牌？显然，普通的矿泉水品牌肯定做不到，必须要创新破局进行专题定制。

今年正好是中国共产党创建100周年，全国各地都在举办各种纪念活动，党内更是都在认真学习党史，各大电视台也在播放红色主题类影视节目。今天我们过着安定的幸福生活，就是由无数先烈，以满怀坚定的信仰，抛头颅洒热血换来的，想想就让人感动。如果创建一个红色矿泉水品牌会怎样？

红色矿泉水品牌是指，专注于中国共产党百年传承的红色历史，结合当下社会现实的一种思想教育型的矿泉水品牌，适合政府系统在各类会议中，或与招待人民群众时饮用的一种场景式主题品牌，其目的就是通过重温红色历程，重新唤起民众对党的信任和热爱，简单来说，就是一个主旋律品牌，这可是从未有人做过的事！

如果将品牌的系统策略如品牌名称、品牌logo、品牌定位、品牌形象和品牌广告语等全部围绕着“红色主题”，突出当下共产党人“为人民服务”的公仆形象，和与人民群众的鱼水之情，那将是一款真正具有强大力量的“红色”公益矿泉水品牌。

如果我来做，我会将矿泉水瓶标当做凸显红色主题的媒体，进行重点内容计划，如建党先驱人物介绍、红军骨干人物介绍、革命先烈人物介绍、新时代英雄人物介绍、焦裕禄式的优秀干部人物介绍、党史大事记介绍、百姓拥戴共产党事迹、党群党建优秀事迹、当代优秀干部事迹和社会主义价值观内容等。

每一个批次的矿泉水，将独自形成一个主题，每一个主题可以推出多瓶不同内容的产品，生生将一瓶日常饮用的矿泉水产品，做成一个个红色内容的宣传阵地。这样的矿泉水，放在大型会议或办公会议上，那才是完美匹配、融为一体、激励当下干部群众的最佳场景式产品，也是一道闪耀的红色风景。

这个主题的产品，可以对外公开发售，也可以仅供应政府系统，也可以双头并进。对内供应，则成了名正言顺的“党内教育”励志型产品而可以畅通无阻，不再需要关系引荐，谁都不会拒绝这样一款红色矿泉水，因为这就是为系统量身定制的专题性品牌产品。

如果对外发售，则渠道可以毫无阻挡地进入一切可以销售的终端，而且在货架上的展示效果也是非常惊人的；营销上的素材则更是取之不尽，几乎不用费心思；即便是广告，也一定是非常震撼的正能量，很吸引人的，红色力量形成的红色风暴，在所有人的视觉和意识中都非常抢眼。

如果这个红色品牌的矿泉水真的进入了内部系统，那这个品牌的销量也一定是一个天文数字；如果这个企业老板真具有红色的心，那么，我可以建议这个品牌，将每一瓶2-3元的售价中，拿出一部分钱来，建立一个扶贫援助基金会，每年定期将这批公益基金，进行点对点的扶贫行动；

除了配合政府的扶贫项目，提供实质性帮助外，这个矿泉水品牌，必须在第一时间出现在任何救灾现场，在为需要的灾民和救灾人员提供饮用之外，更是体现党和人民同心同德的最佳载体。

这是一个红色的矿泉水品牌，它是链接党群关系的红色纽带，也是彰显党员干部公仆形象的载体，更是人民群众了解党史、政府工作的红色通道和全国人民大团结，实现伟大复兴路上的精神展示。

其实，我这么做的目的只有一个，打破传统矿泉水品牌的同质化营销弊端，创造完美符合消费者精神需求的性格化品牌产品，让一个普通的商品具有丰富多彩的文化内涵，从而从一大堆普普通通毫无生趣的同质化矿泉水产品中脱颖而出。

而传统的矿泉水品牌营销，至今都深陷于水源水质的漩涡中难以自拔，他们黔驴技穷，除了标榜水源水质，实在想不出矿泉水营销还可以有更新更好的做法。而消费者对水源水质的无动于衷，更是令这些传统水企徒增困惑，哪怕他们依然在媒体上大投广告，也知道这样做成本太高，但没办法啊！

不光是红色品牌，其实，全国各地的商务会议更是多如牛毛，如果我们能够深入洞察商务人士未被满足的精神需求，针对性创建一个全国商务会议矿泉水品牌也不是没有可能，关键看品牌策略怎么设计才能深入人心，包括具体的市场运作和品牌传播内容的设计，这都属于是技术活，不是随便一想就能做成功的。

我是个营销创新者，我的职责是帮助各个行业的企业进行营销创新实践，而创新的目的无非就是两个，第一是降低营销成本，真正实现低成本营销扩张；第二是缩短成功时间，实现弯道超车。除此之外就是通过创新案例为企业提供创新指导，就像前面的生鲜猪肉、牙膏和乳制品等行业的创新破局思路。

作为矿泉水行业，本来就应该是万紫千红百家争鸣的热闹景像，但现实情况确实产品包装同质化、品牌名称同质化、品牌诉求同质化、品牌营销同质化。说老实话，很多品牌的矿泉水产品，一点吸引力都没有，单纯指望某位消费者的刚需而偶尔购买一瓶，完全没有主动在取悦消费者，刺激消费者和吸引消费者方面做任何大胆创新尝试。

这个文章，既是对微信好友们的一个系统性策略回答，也是表达我诚意的体现，真正做到有问必答，提供正确有效的营销创新思路；当然，也给矿泉水行业中的企业，或者欲进入这个市场的新水企，提供一个全新的思考：做矿泉水，并非只有一种做法。

但这样的做法到底可行不可行，相信阅读本文的每个读者都会有自己的经验型思考和创造性思考，我这里只是纸上谈兵，想实践的企业需要进行更多的市场论证。当然策略的精准性、内容的表现力和具体的品牌运作能力，也是一次综合的考验。因为这是真正的内容营销！

好了，我已经通过横向思维，向你提供了可以制作家具的上等木料，全套制作家具的木工工具，还提供了一种家具的设计图，现在就看你能不能打造出一套漂亮的家具来。如果你具备一点木匠技能，应该不难做到，但如果你丝毫没有木工技能，那只能望洋兴叹，去聘请专业的木匠，来帮你打造精美的家具了。

　　最近接受了一次《中国经营报》记者的电话采访，采访的主题是高端矿泉水企业的生存与发展情况。我老实说了，对于矿泉水企业的生存情况了解不多，发展情况则很不乐观。同时也向记者交流一下我对高端矿泉水企业的传统做法，以及行业总体表现的一些看法。

　　第一个问题是，到底什么样的矿泉水算得上是高端的？按照我沈坤的理解它首先应该是在产品的质量上是完美无缺的，譬如矿物质含量是各种矿泉水中最高的，而且它的水资源非常珍贵而有限；其次生产罐装过程也是完美而安全的。这就是我常说的产品物理层面的完美性。

　　其次是产品的价格。目前中国的高端水与普通水之间的分界线是4元线，也就是说4元以下的属于中低档水，而4元以上的则属于高端矿泉水。这种价格区分非常不科学，也体现不出高端来。

　　目前冰川5100、巴马活泉和昆仑山等品牌500ML价格都在3-5元左右，特殊渠道如机场、酒店、会所则会增加10―50%。从普通饮用水1元、2元一瓶的价格与4元或者6元左右的价格比较，实在是算不上高端，尽管要多花一倍乃至更多的钱。

　　问题就在这里，高端不高端，是不是由价格决定的？这个问题看上去应该是绝对的，但也不完全是！因为有的产品你价格定得再高也无法吸引高端人士购买，譬如比亚迪出一款100万以上价格的高端车，会不会有人购买？这就引出下面一个价值表现问题。

　　所谓价值表现即你的产品本身能否体现出高价格的价值来，价格与价值不是一个概念，价格是产品的交易标价，是属于卖方确定的。而价值是这个产品值不值交易的价格，需要一个经验性的评估过程，而这是属于买方考虑的因素。

　　产品价格可以由你企业自己确定，但产品价值却是由消费者来衡量的，这就需要企业去了解消费者愿意花2倍甚至10倍以上的价格去购买一瓶矿泉水背后的强大动力，也就是真正的需求点是什么，找到了，你的价格再高也不是问题。

　　可以这么说，中国高端矿泉水在价格和价值这两方面都做的不干脆。价格呢采用比较定价，想高又不敢太高，因为中国高端水几乎都是在与普通水的价格进行比较，而不是去与依云等进口矿泉水进行比较，更没有从目标人群的心理价位进行比较。

　　价值更是没有完全表现出来。什么是价值表现？就是产品通过包装和品牌故事来体现产品的食用价值，其次是通过品牌的定位和传播衬托出目标人群的身份和与众不同的品味，体现出消费者对个人生活高于一般人标准的个性价值来。

　　譬如进口矿泉水依云(Evian)，它是一个水源来自数个靠近法国埃维昂莱班的矿泉水品牌。1991年由达能集团所有。品牌广告语：Live young，意思是“年轻的生活”，从不在任何广告中诉求矿物质。

　　依云是个只有7300居民的法国小镇，它背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，湖对面是瑞士的洛桑。依云是法国人休闲度假的好去处，夏天作疗养，冬天来滑雪。

　　依云水的发现是一个传奇。1789年夏，法国正处于大革命的惊涛骇浪中，一个叫MarquisdeLessert的法国贵族患上了肾结石。当时流行喝矿泉水，他决定试一试。

　　有一天，当他散步到附近的依云小镇时，他取了一些源自卡萨绅士花园的泉水。饮用了一段时间，他惊奇地发现自己的病奇迹般痊愈了。这件奇闻迅速传开，专家们就此专门做了分析并且证明了依云水的疗效。

　　此后，大量的人们涌到了依云小镇，亲自体验依云水的神奇，医生们更是将它列入药方。卡萨绅士决定将他的泉水用篱笆围起来，并开始出售依云水。

　　拿破仑三世及其皇后对依云镇的矿泉水情有独钟，1864年正式赐名其为依云镇(Evian来源于拉丁文，本意就是水源)。卡萨家的泉眼边一时间是衣香鬓影，名流云集，都是享受来依云水传奇的人们。

　　依云矿泉水的价值，就是由这么一个传奇的品牌故事和一句精神层面的广告语“年轻的生活”来传递给我们的消费者，消费者自然能够感受手里这一瓶矿泉水的价值感来。

　　为了体现它的价值来，依云水进入中国之除，根本不在大众消费的商超里销售，而是进入了五星级酒店、高端会所和酒吧等夜场，在终端零售的价格一度暴涨到128元一瓶。谁与争锋？

　　反观我们的冰川5100、巴马活泉水、恒大冰泉、昆仑山等矿泉水都在诉求什么呢？这些国产的高端矿泉水能体现出消费者个人的生活品味和他们与众不同的生活原则吗？

　　不断地诉求水源地和矿物含量，并不能让你的产品增加吸引力，因为消费者不是地质学家更不是物理学家，他们不懂昆仑山与长白山的水哪个更好？更不明白锌、硒和锶等矿物质含量高低对人体健康的不同作用和影响。

　　所以，对于国内的高端矿泉水，我想说，价格方面没有放开手脚，而价值方面你们做得太蹩脚了，根本没有过多的去考虑你的矿泉水产品能否把高端人群在精神方面的需求给引发出来？所以，中国高端矿泉水市场，成功的机会很多，但挑战性也更强！