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1、泓域咨询/医疗康复机器人项目六西格玛管理医疗康复机器人项目六西格玛管理xx集团有限公司目录一、 项目基本情况4二、 公司简介6公司合并资产负债表主要数据7公司合并利润表主要数据8三、 ISO9000：2015族标准的核心标准8四、 ISO9000：2015族标准概述27五、 过程能力分析与过程能力指数33六、 质量检验34七、
6管理的兴起及在世界级公司的实践37八、 6质量项目的团队架构39九、 产业环境分析40十、 基本原则和发展目标40十一、 必要性分析42十二、 项目规划进度43项目实施进度计划一览表43十三、 项目投资分析44建设投资估算表46建设期利息估算表47流动资金估算表48总
2、投资及构成一览表50项目投资计划与资金筹措一览表51十四、 经济效益及财务分析51营业收入、税金及附加和增值税估算表52综合总成本费用估算表53利润及利润分配表55项目投资现金流量表57借款还本付息计划表60一、
项目基本情况（一）项目投资人xx集团有限公司（二）建设地点本期项目选址位于xx（待定）。（三）项目选址本期项目选址位于xx（待定），占地面积约13.00亩。（四）项目实施进度本期项目建设期限规划24个月。（五）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资5951.95万元，其中：建设投资4572.15万元，占项目总投资的76.82%；建设期利
3、息100.59万元，占项目总投资的1.69%；流动资金1279.21万元，占项目总投资的21.49%。（六）资金筹措项目总投资5951.95万元，根据资金筹措方案，xx集团有限公司计划自筹资金（资本金）3899.05万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额2052.90万元。（七）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：11000.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：9091.99万元。3、项目达产年净利润（NP）：1394.41万元。4、财务内部收益率（FIRR）：16.19%。5、全部投资回收期（Pt）：6.55年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：4
4、346.72万元（产值）。（八）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1占地面积8667.00约13.00亩1.1总建筑面积13393.43容积率1.551.2基底面积5026.86建筑系数58.00%1.3投资强度万元/亩334.582总投资万元5951.952.1建设投资万元4572.152.1.1工程费用万元3896.772.1.2工程建设其他费用万元549.912.1.3预备费万元125.472.2建设期利息万元100.592.3流动资金万元1279.213资金筹措万元5951.953.1自筹资金万元3899.053.2银行贷款万元2052.904营业收入万元11000
5、.00正常运营年份5总成本费用万元9091.996利润总额万元1859.217净利润万元1394.418所得税万元464.809增值税万元406.6910税金及附加万元48.8011纳税总额万元920.2912工业增加值万元3217.0613盈亏平衡点万元4346.72产值14回收期年6.55含建设期24个月15财务内部收益率16.19%所得税后16财务净现值万元696.49所得税后二、
公司简介（一）基本信息1、公司名称：xx集团有限公司2、法定代表人：何xx3、注册资本：740万元4、统一社会信用代码：xxxxxxxxxxxxx5、登记机关：xxx市场监督管理局6、成立日期：2010-5-
6、187、营业期限：2010-5-18至无固定期限8、注册地址：xx市xx区xx（二）公司简介公司自成立以来，坚持“品牌化、规模化、专业化”的发展道路。以人为本，强调服务，一直秉承“追求客户最大满意度”的原则。多年来公司坚持不懈推进战略转型和管理变革，实现了企业持续、健康、快速发展。未来我司将继续以“客户第一，质量第一，信誉第一”为原则，在产品质量上精益求精，追求完美，对客户以诚相待，互动双赢。公司坚持提升企业素质，即“企业管理水平进一步提高，人力资源结构进一步优化，人员素质进一步提升，安全生产意识和社会责任意识进一步增强，诚信经营水平进一步提高”，培育一批具有工匠精神的高素质企业员工，企业品牌
7、影响力不断提升。（三）公司主要财务数据公司合并资产负债表主要数据项目2020年12月2019年12月2018年12月资产总额1824.461459.571368.35负债总额1049.56839.65787.17股东权益合计774.90619.92581.17公司合并利润表主要数据项目2020年度2019年度2018年度营业收入6981.065584.855235.80营业利润1231.22984.98923.41利润总额1042.99834.39782.24净利润782.24610.15563.21归属于母公司所有者的净利润782.24610.15563.21三、
ISO9000：2015族
8、标准的核心标准1、ISO9000：2005质量管理体系基础和术语虽然ISO9000：2015修订版会有很多变化，但因为没有正式发布，本书仍然以ISO9000：2005为基础介绍ISO9000：2015族标准的基础与术语。ISO9000：2005由引言（阐明了质量管理原则）、范围、质量管理体系基础、术语和定义四个主要部分组成。为方便和帮助使用者正确理解术语的定义和术语之间的相互关系，该标准给出了提示性的附录，在附录中首次利用概念图来说明术语之间的相互关系。（1）八项质量管理原则为了成功地领导和运作一个组织，需要采用一种系统和透明的方式进行管理。针对所有相关方的需求，实施并保持持续改进其业绩的管理
9、，可使组织获得成功。质量管理是组织各项管理的内容之一。八项质量管理原则已得到确认，最高管理者可运用这些原则，领导组织进行业绩改进。1）以顾客为关注焦点。组织依存于顾客。因此，组织应当理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客期望。2）领导作用。领导者确立组织统一的宗旨及方向。他们应当创造并保持使员工能充分参与实现组织目标的内部环境。3）全员参与。各级人员都是组织之本，只有他们的充分参与，才能使他们的知识和技能为组织带来收益。4）过程方法。将活动和相关的资源作为过程进行管理，可以更高效地得到期望的结果。5）管理的系统方法。将相互关联的过程作为系统加以识别、理解和管理，有助于组织提高实现
10、目标的有效性和效率。6）持续改进。持续改进总体业绩应当是组织的一个永恒目标。7）基于事实的决策方法。有效决策是建立在数据和信息分析基础上的。8）与供方互利的关系。组织与供方是相互依存的，互利的关系可增强双方创造价值的能力。需要注意的是，ISO9000：2005修订版在质量管理原则上将会有所变化。主要的变化将是：由八项原则变更为七项原则，去掉了“管理的系统方法”这一原则，把“持续改进”更改为“改进”，把“与供方互利的关系”更改为“关系管理”。（2）标准的范围ISO9000：2005标准是ISO9000：2015族标准的基本标准。它阐明了质量管理体系的基础，并确定了相关的术语。它不仅帮助生产不同种
11、类产品和不同规模的组织为建立、实施、保持和改进质量管理体系提供理论基础，也适用于其他相关方。具体包括：通过实施质量管理体系寻求竞争优势的组织；对能满足其产品要求的供方寻求信任的组织；产品的使用者；就质量管理方面所使用的术语需要达成共识的人们；评价组织的质量管理体系或依据ISO9001的要求审核其符合性的内部或外部人员和机构；对组织质量管理体系提出建议或提供培训的内部或外部人员；制定相关标准的人员。（3）质量管理体系基础ISO9000：2005标准阐述了质量管理体系的基础。这一标准把八项质量管理原则应用于质量管理体系的要求，着眼于指导组织如何以正确的指导思想和方法来建立、实施和持续改进质量管理体
12、系，确保质量管理体系运行的有效性和效率。第1项基础：质量管理体系的理论说明本条目是质量管理体系基础的总纲，阐明了以下三个问题：质量管理体系的目的是要帮助组织增强顾客满意；在任何情况下，由顾客最终确定产品的接受性，由于顾客的需求和期望是不断变化的，以及竞争的压力和技术的发展，这些都促使组织持续地改进产品和过程；质量管理体系方法鼓励组织分析顾客和其他相关方的需求，规定相关过程，并使其持续受控，以实现顾客和其他相关方的满意。第2项基础：质量管理体系要求与产品要求ISO9000：2015族标准把质量管理体系要求和产品要求区别开来。质量管理体系要求是通用的，适用于所有行业或经济领域，不论其提供何种类别的
13、产品。产品要求可由顾客规定，或由组织通过预测顾客的要求规定，或由法规规定。在某些情况下，产品要求和有关过程的要求可包含在诸如技术规范、产品标准、过程标准、合同协议和法规要求中。第3项基础：质量管理体系方法ISO9000：2005标准为帮助组织采取合适的方法，有计划、有步骤地建立和实施质量管理体系并取得预期效果，特提出以下八个工作步骤：确定顾客和其他相关方的需求和期望；建立组织的质量方针和质量目标；确定实现质量目标必需的过程和职责；确定和提供实现质量目标必需的资源；规定测量每个过程的有效性和效率的方法；应用这些测量方法确定每个过程的有效性和效率；确定防止不合格并消除产生原因的措施；建立和应用持续
14、改进质量管理体系的过程。第4项基础：过程方法任何使用资源将输入转化为输出的活动或一组活动都可视为一个过程。为了使组织有效运行，必须识别和管理许多相互关联和相互作用的过程。通常，一个过程的输出将直接成为下一个过程的输入。系统地识别和管理组织所使用的过程，特别是这些过程之间的相互作用，称为“过程方法”。ISO9000：2005鼓励采用过程方法来管理组织。并提出以过程为基础的质量管理体系模式，明确了质量管理体系的组成，以及与顾客和其他相关方之间的关系。把顾客的要求作为输入，经过生产过程，输出产品，并达到顾客满意是组织的主过程。这一主过程又分为四个子过程，即落实管理职责、资源管理、产品实现以及测量、分
15、析和改进。这四个子过程之间存在相互联系，其中，产品实现是实际生产运作过程，落实管理职责是管理过程，资源管理是资源保证过程，测量、分析和改进是支持过程。四个子过程又由更为详细的过程组成。当组织建立了有关质量的方针和目标，并通过管理上述过程致力于实现所制定的目标时，就构成了质量管理体系。为了使质量管理体系得到持续改进，组织可采取PDCA循环模式。第5项基础：质量方针和质量目标建立质量方针和质量目标为组织提供了关注的焦点。前者确定了组织总的质量宗旨和方向，后者确定了组织在质量方面所追求的目的。质量方针和质量目标的确定有助于组织有效地使用其资源来实现在质量方面的预期效果。质量方针为建立和评审质量目标提
16、供了框架。质量目标需要与质量方针和持续改进的承诺相一致，并且是可测量的。质量目标既要切实可行，又要具有挑战性。质量目标的实现对产品质量、作业有效性和财务业绩都有积极的影响，因此对相关方的满意和信任也产生积极影响。第6项基础：最高管理者在质量管理体系中的作用最高管理者应通过其领导作用创造一个员工充分参与质量活动的环境，以使质量管理体系得以有效运行。基于质量管理原则，最高管理者可发挥以下作用：制定并保持组织的质量方针和质量目标；在整个组织内促进质量方针和质量目标的实现，以增强员工的意识、积极性和参与程度；确保整个组织关注顾客要求；确保实施适宜的过程以满足顾客和其他相关方的要求并实现质量目标；确保建
17、立、实施和保持一个有效的质量管理体系以实现这些质量目标；确保获得必要的资源；定期评价质量管理体系；决定有关质量方针和质量目标的活动；决定质量管理体系的改进活动。第7项基础：文件文件是“信息及其承载媒体”。信息是文件的实质性内容，信息不同，文件的性质也不同。媒体可以是纸张，计算机磁盘、光盘或其他电子媒体，照片或样件，或它们的组合。文件的形成应是一项增值活动。文件的具体作用在于：满足顾客要求和质量改进；提供适宜的培训；重复性和可追溯性；提供客观证据；评价质量管理体系的有效性和持续适宜性。在质量管理体系中通常使用六种类型的文件，即质量手册、质量计划、规范、指南、文件形成流程与指导书以及记录等。组织的
18、类型和规模，过程的复杂性和相互作用，产品的复杂性，顾客要求，适用的法规要求，经证实的人员能力以及满足质量管理体系要求所需证实的程度都会不同。每个组织应根据上述企业特征来确定其所需文件的详略程度和所使用的媒体。第8项基础：质量管理体系评价质量管理体系评价包括：质量管理体系过程评价，质量管理体系审核，质量管理体系评审和自我评定。质量管理体系过程评价是针对组织中每一个被评价的过程来确认其有效性。为得到综合评价结果，应确认以下四个基本问题：是否识别并确认了过程？是否分配了职责？是否实施和保持了程序？在实现所要求的结果方面，过程是否有效？质量管理体系审核有别于质量管理体系过程的评价，审核用于确定符合质量
19、管理体系要求的程度。审核有助于发现用于评价质量管理体系的有效性和识别改进的机会。审核有第一方审核、第二方审核和第三方审核三种类型。第一方审核用于内部目的，由组织自己或以组织的名义进行，可作为组织自我合格声明的基础；第二方审核由组织的顾客或由其他人以顾客的名义进行；第三方审核由外部独立的审核服务组织进行。质量管理体系评审是最高管理者的任务之一。最高管理者要对质量管理体系关于质量方针和质量目标的适宜性、充分性、有效性和效率进行定期的、系统的评价。质量管理体系评审还包括：为响应相关方需求和期望的变化而修改质量方针和目标，确定采取措施的需求等。审核报告与其他信息源一道用于质量管理体系的评审。自我评定是
20、一种参照质量管理体系或优秀模式对组织的活动和结果所进行的全面和系统的自我评审。自我评定可提供一种对组织业绩和质量管理体系的成熟程度的总的看法，它还能帮助识别组织中需要改进的领域并确定优先开展的事项。第9项基础：持续改进持续改进质量管理体系的目的在于增加顾客和其他相关方满意。必要时，对结果进行评审，以确定进一步改进的机会。从这种意义上说，改进是一种持续的活动。顾客和其他相关方的反馈，质量管理体系的审核和评审也能用于识别改进的机会。持续改进包括下述活动：分析和评价现状，以识别改进范围；设定改进目标；寻找可能的解决办法以实现这些目标；评价这些解决办法并做出选择；实施选定的解决办法；测量、验证、分析和
21、评价实施的结果以确定这些目标已经满足；将更改纳入文件。第10项基础：统计技术的作用在许多活动的状态和结果中，甚至是在明显的稳定条件下，可通过产品和过程的可测量特征观察到变异。并且，在产品的整个生命期（从市场调研到顾客服务和最终处置）的各个阶段均有变异存在。统计技术可帮助测量、表述、分析、说明这类变异并将其建立模型，甚至在数据相对有限的情况下也可实现。这种数据的统计分析有助于更好地理解变异的性质、程度和原因，从而有助于解决甚至防止由变异引起的问题，并促进持续改进。第11项基础：质量管理体系与其他管理体系的关注点任何组织都存在多个管理体系，如质量管理体系、环境管理体系、职业安全与卫生管理体系、财务
22、管理体系等。每个管理体系都有其目标并致力于实现这些目标。各个管理体系的目标不同，如质量目标关注顾客要求的满足，环境目标关注环境影响，财务目标关注成本与效益。但是，这些目标之间是相互联系、相辅相成的，都是组织总目标的组成部分。ISO9000：2015族标准正是考虑了各个管理体系目标的一致性和管理活动的共同点，提出了各个管理体系可以通用的原则、要素以及规范的管理模式，致力于把一个组织的各个管理体系整合为一体。通过统一的管理体系的策划、资源配置、互补目标的确定来评价组织的整体有效性。第12项基础：质量管理体系与优秀模式之间的关系质量管理体系与优秀模式之间的不同在于其应用范围和要求程度不同。ISO90
23、00：2015族标准为质量管理体系提出了要求，并为业绩改进提供了指南。质量管理体系评价确定这些要求是否满足。优秀模式包含能够对组织业绩进行比较评价的准则，并能适用于组织的全部，活动和所有相关方。优秀模式评价准则提供了一个组织与其他组织的业绩相比较的基础。（4）术语和定义ISO9000：2005标准共提出80个术语，分为10个方面，即有关质量的术语、有关管理的术语、有关组织的术语、有关过程和产品的术语、有关特性的术语、有关合格（符合）的术语、有关文件的术语、有关检查的术语、有关审核的术语以及有关测量过程质量保证的术语。表88给出了全部80个术语的名称。ISO9000：2015族标准使用术语概念图
24、描述术语之间的逻辑关系，并以此作为术语分组的基础和依据。概念之间的关系有三种主要形式：属种关系、从属关系和关联关系。属种关系用一个没有箭头的树形图表示，例如“管理体系”“质量管理体系”与“体系”的关系，它们均是一种“体系”。从属关系用一个没有箭头的把形图绘出，例如“相关方”由“供方”和“顾客”等组成。关联关系用一条在两端带有箭头的线表示，例如“质量保证”与“等效性”的关系，“质量保证”是要求提供质量活动“有效性”的证据。有关80个术语的具体定义可参阅ISO9000：2005标准条文的第3章“术语和定义”。需要说明的是，ISO9000：2005修订版在术语方面也将会有较大的变化。这些变化包括取消
25、、新增、定义的改变和注解的调整。例如，“风险”“监视”“文件化信息”都将是新增的术语。2、ISO9001：2015质量管理体系要求（1）ISO9001：2015标准概述ISO9001：2015标准是规定质量管理体系要求的标准。本标准规定的质量管理体系要求除了产品质量保证之外，旨在增强顾客满意，从而成了名副其实的质量管理标准。本标准为有下列需求的组织规定了质量管理体系要求：需要证实其有能力稳定地提供满足顾客和适用的法律法规所要求的产品和服务；通过体系的有效应用，包括体系持续改进的过程以及保证符合顾客与适用的法律法规的要求，旨在增强顾客满意。ISO9001：2015规定了质量管理体系的要求，可供组
26、织内部使用，也可用于认证或合同目的。在满足顾客要求方面，ISO9001：2015关注的是质量管理体系的有效性。本标准的制定已经考虑了ISO9000：2005和ISO9004：2009中所阐明的质量管理原则，并鼓励在建立、实施质量管理体系以及改进其有效性时采用过程方法，通过满足顾客要求，增强顾客满意。ISO9001：2015和ISO9004：2009已制定为一对协调一致的质量管理体系标准，它们相互补充，但也可单独使用。虽然这两个标准具有不同的范围，却具有相似的结构，以有助于它们作为协调一致的一对标准的应用。为了使用者的利益，本标准与ISO14001：2004相互趋近，以增强两类标准的相容性。本标
27、准不包括针对其他管理体系的要求，如环境管理、职业卫生与安全管理、财务管理或风险管理的特定要求。然而本标准使组织能够将自身的质量管理体系与相关的管理体系要求结合或整合。组织为了建立符合本标准要求的质量管理体系，可能会改变现行的管理体系。（2）ISO9001：2015标准的主要内容除前言和引言外，ISO9001：2008标准条文共分为10章内容：第1章“范围”，第2章“规范性引用文件”，第3章“术语和定义”，第4章“组织的背景环境”，第5章“领导作用”，第6章“策划”，第7章“支持”，第8章“运行”，第9章“绩效评价”，第10章“持续改进”。第4章“组织的背景环境”对理解组织及其环境，理解相关方的
28、需求和期望，确定质量管理体系的范围，建立质量管理体系提出了具体要求。强调组织应确定外部和内部那些与组织的宗旨、战略方向有关，影响质量管理体系实现预期结果的能力的事务。要求组织确定与质量管理体系有关的相关方，理解和满足相关方的需求和期望，并识别当前和预期的未来需求可引发改进和变革的机会。组织还应界定质量管理体系的边界和应用，以确定其范围。要求组织按本标准的要求建立质量管理体系、过程及其相互作用，加以实施和保持，并持续改进。第5章“领导作用”强调了对质量管理体系的领导作用与承诺，强调了对顾客需求和期望的领导作用与承诺。标准对最高管理者所制定的质量方针提出了具体要求。标准要求最高管理者应确保组织内相
29、关的职责、权限得到规定和沟通。最高管理者应对质量管理体系的有效性负责，并规定职责与权限。第6章“策划”要求组织在策划质量管理体系时，除了理解组织及其环境，理解相关，方的需求和期望，还应确定需应对的风险和机遇。要求组织应在相关职能、层次、过程上建立质量目标。标准要求组织应确定变更的需求和机会，以保持和改进质量管理体系绩效；同时，应有计划、系统地进行变更，识别风险和机遇，并评价变更的潜在后果。第7章“支持”要求组织在考虑现有资源、能力、局限和外包的产品及服务的基础上，确定、提供为建立、实施、保持和改进质量管理体系所需的资源。第8章“运行”要求组织应实施运行策划与控制，确定市场需求，与顾客保持沟通，
30、对外部供应的产品和服务进行控制。标准还对产品和服务的开发、产品生产和服务提供、产品和服务的放行、不合格产品和服务的处置做出了具体规定。第9章“绩效评价”要求组织识别并测评风险。标准要求组织应建立过程，以确保监视和测量活动与监视和测量的要求相一致的方式实施。标准要求组织应保持适当的文件信息，以提供“结果”的证据。此外，还要求组织应评价质量绩效和质量管理体系的有效性。标准还强调了数据分析与评价的重要性，要求组织应分析、评价来自监视和测量以及其他相关来源的适当数据。标准还强调了管理评审的重要性。第10章“持续改进”给出了不符合与纠正措施方面的具体要求。标准要求组织应持续改进质量管理体系的适宜性、充分
31、性和有效性。适当时，组织应通过数据分析结果、组织的变更、识别的风险的变更、新的机遇来改进其质量管理体系、过程、产品和服务。（3）ISO9001：2015标准条文关于标准条文，读者可参阅ISO9001：2015质量管理体系要求。3、ISO9004：2009质量管理体系组织持续成功管理：一种质量管理方法（1）ISO9004：2009标准概述与ISO9001：2015相比，ISO9004：2009为质量管理体系更宽范围的目标提供了指南。除了有效性，该标准还特别关注持续改进组织的总体业绩与效率。对于最高管理者希望通过追求业绩持续改进而超越ISO9001：2015要求的那些组织，ISO9004：2009
32、推荐了指南。与ISO9001：2015相比，本标准将顾客满意和产品质量的目标扩展为包括相关方满意和组织的业绩。本标准强调持续改进，这可通过顾客和相关方的满意程度来测量。本标准鼓励在建立、实施质量管理体系以及改进其有效性和效率时采用过程方法，通过，满足相关方的要求，增强相关方满意。本标准包括指南和建议，既不拟用于认证、法规或合同目的，也不是ISO9001：2008的实施指南。ISO9004：2009与ISO9001：2015设计成为一对结构相似但范围不同，既可以互相补充，也可以单独使用的标准。ISO9004：2000提供了实现质量管理体系广泛目标的指南，但并不包括环境管理、职业卫生与安全管理、财
33、务管理或风险管理的指南。然而本标准可使组织将其质量管理体系与相关的管理体系进行协调或整合，反映了本标准建立的质量管理体系具有与其他管理体系的相容性。（2）ISO9004：2009标准的主要内容除前言和引言外，ISO9004：2009标准条文共分为第1章“范围”，第2章“引用标准”，第3章“术语和定义”，第4章“质量管理体系”，第5章“管理职责”，第6章“资源管理”，第7章“产品实现”以及第8章“测量、分析和改进”等8章内容。ISO9004：2009的主体内容为标准条文第4章至第8章，分别就质量管理体系、管理职责、资源管理、产品实现以及测量、分析和改进提供了指南。标准条文第4章“质量管理体系”包
34、括体系和过程的管理、文件以及质量管理原则的应用。标准条文第5章“管理职责”包括通用指南、相关方的需求和期望、质量方针、策划、职责权限与沟通以及管理评审。标准条文第6章“资源管理”包括通用指南、人员、基础设施、工作环境、信息、供方及合作关系、自然资源以及财务资源。标准条文第7章“产品实现”包括通用指南、与相关方有关的过程、设计和开发、采购、生产和服务的运作以及测量和监视装置的控制。标准条文第8章“测量、分析和改进”包括通用指南、测量和监视、不合格品的控制、数据分析以及改进。（3）ISO9004：2009标准条文关于标准条文，读者可以参阅ISO9004：2009质量管理体系组织持续成功管理：一种质
35、量管理方法。4、ISO19011：2011管理审核指南（1）ISO19011：2011标准概述管理体系认证已在全球形成了一种重要的评价手段。影响认证注册价值的主要因素体现在以下三个方面：审核活动的特性，通过管理体系的标准体现出来；审核制度的完整性和诚信，表现为规范化、程序化的制度；审核员的素质，审核员的素质和能力是影响审核活动的关键因素。ISO19011：2011反映了世界各国对审核理论与实践的最新认识和提高，保证了审核程序的公正，规范了审核员的行为规范，规定了审核员应具有的能力，为管理审核方案的建立审核方案，实施内部审核和外部审核以及序列化审核员的能力提供了指南。在管理思路和方法上，ISO1
36、9011：2011着眼于持续改进和预防为主的思想，遵循策划、实施、验证和改进的PDCA循环管理模式。通过设立内审和管理评审的监督机制，使组织的管理体系螺旋上升、自我完善、自我改进。（2）ISO19011：2011标准的主要内容除前言和引言外，ISO19011：2011包括标准条文第1章“范围”，第2章“规范性引用文件”，第3章“术语和定义”，第4章“审核原则”，第5章“审核方案的管理”，第6章“审核活动”和第7章“审核员的能力和评价”等7章内容。（3）ISO19011：2011标准条文关于标准条文，读者可以参阅ISO19011：2011质量管理体系管理审核指南。四、
ISO9000：2015族
37、标准概述1、ISO9000：2015族标准的产生20世纪90年代以来，科学技术进步和生产力水平提高的客观条件已经成熟，有了用质量保证活动成功的经验和实践基础，具备了质量管理学的理论基础，提出了适应经济一体化和世界范围内贸易往来的现实要求，同时，日益激烈的市场竞争也提出了企业生存和发展保障方面的要求。正是在这些背景下，产生了ISO9000族标准。1986年6月，ISO发布了ISO8402质量术语标准。1987年3月，ISO正式发布了ISO9000质量管理和质量保证标准选择和使用指南，ISO9001质量体系设计开发、生产、安装和服务的质量保证模式，ISO9002质量体系生产和安装的质量保证模式，I
38、SO9003质量体系最终检验和试验的质量保证模式，ISO9004质量管理和质量体系要求一指南等5项标准。这5项标准与ISO8402：1986一起统称为“ISO9000系列标准”。ISO9000：1987系列标准发布以后，很快得到了世界各国工业界或其他行业的广泛认同和推广，在全球掀起了ISO9000热潮。根据ISO的有关规则，每隔58年要对标准进行修订或修正。到2000年，ISO9000族标准已经完成了两次大的修正，即1994年对1987版的修正和2000年对1994版的修正。2004年，各成员国对ISO9000：2000族标准进行了系统评审，以确定是否对其撤销、保持原状、修正或修订。评审结果表
39、明：需要对ISO9000：2000族标准进行修订或修正。ISO9000：2015标准经过修订，于2005年颁布，即ISO9000：2005质量管理体系：基础和术语，2009年5月1日正式实施。ISO9001：2015标准经过修正于2015年9月正式发布。对这个标准修正的主要目的是更加明确地表述其内容，并加强与ISO14001：2004的兼容性。这次修正的基本要求为：标题、范围保持不变；继续保持过程方法；修正的标准仍适用于各行业不同规模和类型的组织；尽可能地提高与ISO14001：2004环境管理体系要求及使用指南的兼容性；ISO9001：2015标准和ISO9004：2009标准仍然是一对协调
40、一致的质量管理体系标准；使用相关支持信息协助识别需要明确的问题；根据设计规范进行修正，并经验证和确认。ISO9004：2009标准经过修订于2009年11月1日发布。与2000版ISO9004标准相比，无论是内容上还是结构上都发生了较大的变化。标准的名称由原来的“业绩改进指南”更换为“组织持续成功管理：一种质量管理方法”。新标准旨在通过一种质量管理途径，为所有处于复杂与不断变化环境下的组织持续地取得成功提供指南。ISO19011标准于2011年完成了修改，标准的名称也由“质量和（或）环境管理体系审核指南”更换为“管理审核指南”。2、ISO9000：2015族标准的构成和特点ISO9000：20
41、15族标准延续了ISO9000：2008族标准的基本体系结构和特点。下面分别介绍ISO9000：2015族标准的体系结构和特点。（1）ISO9000：2015族标准的体系结构ISO9000：2015族标准由一系列关于质量管理的标准、指南、技术规范、技术报告、小册子和网络文件组成。从用途上，ISO9000：2015族标准又分为三类标准，即A类、B类和C类。A类标准为管理体系要求标准，向市场提供有关组织的管理体系的相关规范，以证明组织的管理体系是否符合内部和外部要求（例如，通过内部审核和外部审核予以评定）的标准，如管理体系要求标准，专业管理体系要求标准。B类标准为管理体系指导标准，通过对管理体系要
42、求标准各要素提供附加指导或提供非同于管理体系要求标准的独立指导，以帮助组织实施或完善管理体系的标准。如使用标准的指导，建立、改进和改善管理体系的指导，专业管理体系指导标准。C类标准为管理体系相关标准，就管理体系的特定部分提供详细信息，或就管理体系的相关支持技术提供指导的标准。（2）ISO9000：2015族标准的特点1）体现质量管理大师的质量理念与管理思想ISO9000：2015族标准以朱兰、戴明、费根堡姆等质量管理大师的质量理念和管理思想为自身注入了新的内涵，强调“顾客满意，持续改进”。顾客满意是指“顾客对其期望已被满足的程度的感受”。顾客满意是顾客的一种主观感受，是顾客期望与实际感受之间对
43、应程度的反映，具有相对性，随着时间、地点和其他条件的改变而变化。正是由于顾客满意的这种主观性和相对性，对组织提出了持续改进的要求。顾客满意是归宿，是动力；持续改进是基础，是条件。ISO9000：2015族标准确立了质量管理的七项原则，构成了ISO9000：2015族质量管理体系标准的基础。这七项原则分别为：“以顾客为关注焦点”“领导作用”“全员参与”“过程方法”“改进”“基于事实的决策方法”“关系管理”。第一项原则明确指出：“组织依存于顾客。因此，组织应当理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求，并争取超越顾客需求”。第五项原则认为“改进总体业绩是组织的一个永恒目标”。其他原则也在不同方面说明了
44、“顾客满足，持续改进”的重要意义。ISO9000：2015族标准引入过程方法，致力于把“顾客满意，持续改进”落到实处。标准要求把顾客和其他相关方的需求作为组织的输入，通过产品实现、资源管理和过程监测来测评组织是否满足顾客或其他相关方的要求。2）适应组织所面临的新环境和组织自身的新特征当今社会已由工业社会转向信息社会，经济体系已由工业经济转向以信息和知识为基础的服务经济。组织正面临着市场全球化、竞争激烈化、企业国际化、需求个性化的环境。企业自身正越来越多地呈现出组织扁平化、管理过程化、运营虚拟化的特征。与之前的版本相比，ISO9000：2015族标准的通用性更强，是适用范围最广的国际标准之一。一
45、方面，消除了偏重于制造业的倾向，而且考虑了对小型组织的适用性，从而适用于生产所有产品和提供所有服务的所有行业和各种规模的组织。另一方面，为了防止将ISO9000族标准发展成为质量管理百科全书，ISO9000：2015族标准简化了其本身的文件结构，取消了应用指南标准，强化了标准的通用性和原则性。3）结构简化，可操作性更强可操作性是标准得到推广和应用的基本条件之一。ISO9000：2015族标准的结构得到简化，从而增加了可操作性。提出了统一的标准结构，通过ISO9001：2015标准的附件SL附录2规定了核心标准均分为10章。其他管理体系标准也将由10章构成。强调了质量体系有效运行的证实和效果，体
46、现了新标准注重组织的实际控制能力、证，实能力和实际效果，而不是用文件化来约束组织。取消了质量手册程序文件这类难以理解和应用的文件形式，统一用“形成文件的信息”来代替。五、
过程能力分析与过程能力指数1、过程能力过程能力是指过程的加工质量满足技术标准的能力，它是衡量过程加工内在一致性的指标。过程能力取决于影响质量的六大因素：5MIE。过程能力测定十分重要，这不仅对于加强质量管理，而且对于产品设计、工艺制订、计划安排、生产调度和经济核算等方面的作用都很大。只有在设计、工艺及计划等工作中，一方面考虑用户要求，另一方面考虑加工过程的过程能力，改善工艺水平，合理组织生产，才能提高企业的生产经营效果。例如
47、，分析过程能力后，合理使用设备，可以尽可能少地减少废品和返修品的产生，又不至于让高精尖的设备生产质量要求不高的产品，即可以减少两种不同类型的浪费和损失。就质量管理本身而言，过程能力的确定是一项质量管理的基础性工作。通过测定，掌握薄弱环节，开展革新与改造活动，可以提高过程能力。2、过程能力指数过程能力指数是表示过程能力满足产品技术标准（产品规格、公差）的程度。3、不合格品率计算当质量特性值的分布服从正态分布时，一定的过程能力指数对应着一定的不合格品率。4、过程能力等级及工序能力评价根据过程能力指数可把过程能力划分为五个等级。根据过程能力等级，可以对现在和将要生产的产品有所了解，进而有重点地采取措
48、施加以管理。当发现过程能力过高，例如过程能力等级为I级，即Cp1.67时，意味着粗活细做，或用一般工艺方法可以加工的产品，采用了特别精密的工艺进行加工。这势必影响工作效率，增加产品成本，应该考虑改用精度较低但效率高、成本低、技术要求低的设备和工艺。当过程能力不足。应当指出，表85中给出的过程能力指数及相应的评价不是一个统一的模式。通常所谓过程能力不足或过高都是对特定生产制造过程、特定产品的特定过程而言的。六、
质量检验1、检验数量和检验频度（1）产品检验数量的确定检验数量就是检验产品的数量，依产品的不同而异。对量大且成本低的产品如回形针、爪钉和木杆铅笔等，因漏掉不合格品所造成的损失非常低，同时
49、生产这些产品的过程通常相当可靠，以致废品很少，所以一般只需进行少量检验。对量小且价值高的产品如飞机、大型舰船和运载火箭等，因某一部件的失效不但导致产品功能的失效和惊人的财产损失，还会给人类带来灾难性的危害，所以对这类产品要进行大量检验，甚至是逐件检验。除了上述两种情况，对自动生产线上的产品，可选择自动检验。在实际质量控制中，检验数量根据检验费用和预期的漏检不合格品所发生的费用来决定。显然，随着检验数量的增加，检验费用会随之增加，而因漏检不合格品所发生的费用就会减少。传统的观点是与总费用最低所对应的检验数量就是最优检验数量。目前的观点是，只要减少不合格品，就会降低成本，所以检验数量越多越好。（2
50、）检验频度的确定检验频度就是检验的频率程度，主要依赖于生产过程处于非受控状态的比例和拟检查批量的大小。对一个稳定的生产过程，就不需要进行频繁的检验，而对一个非稳定的或近期有质量问题的生产过程，就要加大检验频度。对小批量的生产过程需要抽取大量样本，而对大批量生产过程，抽取的样本可相应地少些。2、检验点的确定因为每一项检验都会增加产品或服务的成本，所以检验位置的确定至关重要。检验点就是检验位置。就制造业而言，有以下典型的检验点。（1）原料或外购件入库前，即要控制源头质量。（2）成品出厂前。就发生的费用来说，在工厂内部处理不合格品比在顾客那里要低得多。（3）高附加值操作之前。最不经济的是由高技能的工
51、人使用高精尖的机器设备去加工不合格的半成品。（4）在不可逆转工序之前。陶器在烧制之前可返工，一旦烧结，不合格品就只能被弃掉或作为次品降价处理。（5）在一道覆盖性工序之前。油漆、电镀和安装往往会掩盖产品的某些缺陷，所以必须在这些工序开始之前对产品进行一次检验。在服务领域，检验点通常是采购的原材料和物资的入库点、服务窗口和已经完成的服务项目（如已修理好设备、汽车等）。3、检验地点的确定在某些情况下需要进行现场检验。例如，当检查船身的裂缝情况时，就要求检查人员到船上检查。而当进行药品试验、食物样品分析、金属强度测试、润滑剂的流动黏性测试时，在实验室里进行效果更好。下面是集中（通常为实验室）检验和现场
52、检验各自的特点，检验人员可以参考这些特点，并根据具体要检验的产品来确定检验地点。集中检验的特点有以下六项：可进行一些特殊项目的检验，如可进行药品的毒理和药理分析；设备精良；检验环境良好，低噪声、无震动、无粉尘；按事先制定好的检验规程进行操作，结果更为准确；由训练有素的检验人员进行检验；等待检验结果的时间较长，有时为了等待检验结果可能会使生产中断一段时间。现场检验的特点有三个：可避免外来因素对检验结果的影响，如样品的损坏或样品在带到实验室的过程中所发生的理化性质的变化；可以很快得到检验结果，以便迅速做出决策；检验设备、试剂、操作规程或人员等有一定的限制。七、
6管理的兴起及在世界级公司的实践20
53、世纪80年代，当一家日本公司从摩托罗拉手中买走摩托罗拉在美国的一家电视机制造厂后，在很短的时间内摩托罗拉的这个电视机厂在日本人手里像变戏法一样，电视机的缺陷率降到原来摩托罗拉公司管理下的1/20。正是在这一时期，摩托罗拉和通用电气先后放弃了电视机的生产，甚至整个美国都放弃了电视机的生产。今天GE仍然有电冰箱生产线，但与中国海尔相比，已显得微不足道了。电视机、电冰箱真的无利可图，成为鸡肋了吗？显然不是，直至今天，日本的电视机仍为中国及其他发展中国家的顾客所青睐，中国的冰箱则畅销欧美。正是在这个背景下，1987年，时任摩托罗拉通信部门经理的乔治，费歇尔，即后来柯达的CEO创立了一种质量管理新方法，
54、这种革新性的改进就是6方法。就在同时，美国政府为了提高国内产品的质量，于1987年设立了马尔科姆，鲍德里奇奖。在随后的几年时间，摩托罗拉在全公司范围内推行6方法，鲍勃，高尔文提出初始目标：未来5年中，使质量提高10倍。当然摩托罗拉公司的绝对目标是产品质量达到6。生根发芽，开花结果，摩托罗拉公司于1989年赢得了马尔科姆，鲍德里奇国家质量奖。该公司取得了以下成就：所带来的节约额累计达到140亿美元；股票价格平均每年上涨21.3%；销售额增长5倍；利润每年增加20%。1996年年初，杰克韦尔奇领导的GE实施三大战略举措：6、全球化和服务。GE认识到：GE的生存有赖于顾客满意，顾客满意度决定于产品或
55、流程的质量、价格和交付期。6是解决质量问题既治标又治本的方法。事实上，正是GE真正把6这一高度有效的质量管理战略变成了管理哲学和实践，从而形成一种企业文化，首创并培养了“冠军”“黑带大师”“黑带”“绿带”等不同层次的骨干。除摩托罗拉、GE等先行者，其他世界级公司也先后推行了6项目，这些公司有：德州仪器（1986）、ABB（1993）、霍尼韦尔（1994）、西屋（1996）、西门子（1997）、诺基亚（1997）、亚马逊（1999）、索尼（1997）。八、
6质量项目的团队架构6质量项目的成功实施有赖于6团队的建设。6团队的关键成员包括冠军、黑带大师、黑带和绿带。冠军是6计划的领导者，负责批准6
56、的项目计划，对项目做出预算，排除一切妨碍计划执行的障碍。黑带大师是6项目的中坚力量、教练，负责培训、指导黑带和绿带，参与项目的讨论与评价，并能提出建议及要求。黑带大师具备丰富的统计方法与技术知识。黑带是专职从事6项目的骨干力量，负责实现DMAIC模型中的具体步骤及方法。绿带是半专职的6项目成员，职责与黑带类似，接受过DMAIC程序的培训，兼任其他业务。九、
产业环境分析吉林省，简称“吉”，是中华人民共和国省级行政区，省会长春。吉林省位于中国东北地区中部，与辽宁、内蒙古、黑龙江相连，并与俄罗斯、朝鲜接壤，地处东北亚地理中心位置。截至2019年末，吉林省总人口2690.73万人，下辖8个地级市、1
57、个自治州，共有20个县级市，16个县，3个自治县，21个市辖区。吉林省是近代东北亚政治军事冲突完整历程的见证地，是中国重要的工业基地和商品粮生产基地。吉林省地貌形态差异明显。地势由东南向西北倾斜，呈现出东南高、西北低的特征。以中部大黑山为界，可分为东部山地和中西部平原两大地貌。东部山地分为长白山中山低山区和低山丘陵区，中西部平原分为中部台地平原区和西部草甸、湖泊、湿地、沙地区；地跨图们江、鸭绿江、辽河、绥芬河、松花江五大水系。吉林省位于中纬度欧亚大陆的东侧，属于温带大陆性季风气候。2019年，吉林省实现地区生产总值11726.8亿元，同比增长3.0%。十、
基本原则和发展目标（一）基本原则坚持
58、政府引导，市场主导。坚持以人民为中心的发展思想，强化政府引导和规范作用，加强宏观指导和政策协调，优化公共服务，维护市场秩序。发挥市场在资源配置中的决定性作用，充分调动社会力量，满足个性化、多层次市场需求。坚持创新驱动，平台支撑。紧密围绕康复辅助器具产业特点，积极探索符合产业发展需求的政策创新、技术创新、业态创新、模式创新。围绕科技研发、成果转化等创新链条环节，推进康复信息、科技创新、检验检测认证的平台建设。坚持重点突破，协调发展。强调统筹规划，合理布局，充分考虑重点发展品类与区域产业基础，坚持产业协同和错位发展，引导社会资本向需求巨大但产品供应量不足、产品质量尚需改善的领域倾斜，丰富产品和服务
59、种类。坚持多方参与，品牌提升。面向新的社会消费需求，广泛动员全社会积极参与，充分发挥品牌示范带动作用，大力培育康复辅助器具领域名企、名牌、名品，塑造产业和产品核心价值，为不同社会群体提供保障。（二）发展目标保持全省康复辅助器具产业年均增长50%左右，到2025年，全省主营业务收入力争达到1000亿元，技术创新能力和国际竞争力明显增强，成为全省重要的特色新兴产业，产业发展水平达到全国前列，产业集聚、特色鲜明、布局合理的产业体系基本形成。产业规模持续增长。到2025年，康复辅助器具产品种类大幅增加，打造2大国家级康复辅助器具产业基地，建成2个百亿元级产业基地（集群、园区），培育35家龙头企业，打造
60、5个以上知名自主品牌。创新水平显著提升。到2025年，建设1个国家级康复辅助器具综合创新平台，10家公共技术服务平台，设立24个院士工作站和博士后工作站（流动站），每年实施一批重大基础研究及产业共性、关键技术研发应用项目。重点品类全国领先。到2025年，医疗康复机器人、健康可穿戴设备、智能护理机器人、竞技类辅具产业链条基本完善，智能床、智能轮椅、康复治疗器械、健康监测检测设备、家庭服务机器人等重点品类全国领先。打造1个具有国际影响力的康复辅助器具招商引资和产品交易平台。服务能力显著增强。到2025年，康复辅助器具服务人才培训体系初步建立，全省50以上职业技术院校开设康复服务产业相关专业。康复辅
61、助器具配置和服务标准体系基本完善，配置服务（租售）网点覆盖不少于50%的社区，建成1个国家级医养康示范中心，全省残疾人康复辅助器具配置率达到70%。十一、
必要性分析1、提升公司核心竞争力项目的投资，引入资金的到位将改善公司的资产负债结构，补充流动资金将提高公司应对短期流动性压力的能力，降低公司财务费用水平，提升公司盈利能力，促进公司的进一步发展。同时资金补充流动资金将为公司未来成为国际领先的产业服务商发展战略提供坚实支持，提高公司核心竞争力。十二、
项目规划进度（一）项目进度安排结合该项目建设的实际工作情况，xx集团有限公司将项目工程的建设周期确定为24个月，其工作内容包括：项目前期准备、工程勘察与设计、土建工程施工、设备采购、设备安装调试、试车投产等。项目实施进度计划一览表单位：月序号工作内容246810121416182022241可行性研究及环评2项目立项3工程勘察建筑设计4施工图设计5项目招标及采购6土建施工7设备订购及运输8设备安装和调试9新增职工培训10项目竣工验收
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流程改进的对策和建议？如果你对这个不了解，来看看！
生产车间现场改善项目及改善的方法,下面一起来看看本站小编北明数科给大家精心整理的答案，希望对您有帮助
流程改进的对策和建议1
一、改善项目
1、关于制造上的问题
是否按照生产计划执行工作
是否对人员及机器设备做适当调配
作业条件、参数是否调整正确
生产材料有无具备和欠料
有无相应的图纸及作业指导书
有无制定个人每日生产目标、个人及车间生产日报表
2、关于品质问题
作业员是否按照作业指导书作业
操作人员对各项质量标准有无了解
操作人员对各项工艺是否熟悉
操作人员是否做专业技能培训并考核
3、关于安全问题
操作上是否安全
机器设备有无防护罩或零件松脱
危险化学品有无管制
特种作业有无持证上岗
作业区照明亮度有无足够
4、关于浪费的问题
材料的浪费、搬运的浪费、库存过多的浪费、移动的浪费、停工等待的浪费等。
二、改善方法
1、三现主义：到现场、看现物、查现实
2、改善步骤：找出问题——进行现状分析——追究原因，调查其因果关系——研究并制定对策及实施计划——对策实施——与改善前对比效果——最后制定标准化对策
3、运用生产管理系统，降本增效
生产管理软件针能够帮助企业建立一个规范准确即时的生产数据库，同时实现轻松、规范、细致的生产业务、库存业务一体化管理工作。提高管理效率、掌握及时、准确、全面的生产动态，有效控制生产过程。
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精益生产十问十答、精益生产管理工具运用方法
有了ERP管理系统，为啥还要生产报工系统？
传统生产管理和现代生产管理有哪些不同？
流程改进的对策和建议2
一、什么是流程管理
流程管理是一种以规范化的构造端到端（end-to-end）的业务流程为中心，以持续地提高组织业务绩效为目的的系统化方法，也被称为BPM业务流程管理。它是一个操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。因为流程管理是为了客户需求而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。
二、流程管理的内容
我们常说制度管人，流程管事，流程管理的内容有哪些呢，我们将从“管事”的角度来阐述流程管理
1.流程管理主要是针对组织内部的改革：不同的企业有不同的流程，但主要包含以下几个模块：
A.营销系统的流程：包括运营系统的流程、客户沟通谈判流程、客户管理系统流程、售后服务体系的流程等；
B.集成供应链系统的流程：计划管理流程、采购管理流程、仓库管理流程、生产管理流程、质量管理流程、物流管理流程等；
C.集成研发系统的流程：如何立项（选品）系列流程，它包含了产品战略管理流程、产品需求管理流程、产品规划管理流程；产品如何实现系列流程，它包括产品开发管理流程、技术开发管理流程、研发项目 管理流程、物料标准化管理流程；产品管理系统流程，它包括产品上市管理流程、产品生命周期管理流程等
2.流程决定绩效：管理层可以通过动员、强调达到一时效果，但不改变流程及其背后的规则，这种效果是暂时的。流程管理和改进的关键是确定目标和战略，书面化流程、实施流程，确定责任人并定期评估。在此基础上，开发一系列的指标，确保流程按既定方式运作，并与前面讲的按时交货率、质量合格率等挂钩。这样，从流程到绩效，再由绩效反馈到流程，形成一个封闭的管理圈。值得注意的是，流程改进更多的是渐进而非革命，因为每个公司总有现行的流程，不大可能推倒重来，要通过不断微调来优化。所以流程没有梳理好之前不要着急做绩效管理。
3.流程管理的核心：流程管理的核心是流程，流程是任何企业运作的基础，企业所有的业务都是需要流程来驱动，就像人体的血脉，流程把相关的信息数据根据一定的条件从一个人（部门）输送到其他人员（部门）得到相应的结果以后再返回到相关的人（或部门）。一个企业从不同的部门，不同的客户，不同的人员和不同的供应商都是靠流程来进行协同运作，流程在流转过程可能会带着相应的数据：文档/产品/财务数据/项目/任务/人员/客户等信息进行流转，如果流转不畅一定会导致这个企业运作不畅。流程管理的核心就是通过流程带动企业的信息流、物流、资金流，使三者能够顺畅地运行，达到三流合一。
4.流程管理的核心有以下几点是关键
A.战略：战略决定流程，流程本质上说是商业模式的外现，流程是为了实现商业模式，实现企业战略的，一个好的商业模式和企业的战略目标是需要对应到具体流程上去的，不但要找出实现战略举措的流程，同时还要对其进行有机整合和管理。战略地图也好，价值链也好，最终必须与流程体系对接。
很多小企业从不做战略，认为公司太小了没有做战略的必要，其实不论公司大小都需要做战略规划，只要是企业就有竞争，企业的目的就是利润最大化，如果没有战略目标和规划，在这个红海一片的竞争市场如何能赢？价值链也是没有的，很多经营者都没有思考过价值链这个问题，只是简单地认为我这么干能挣钱；所谓价值链就是企业如何实现利润和创造价值的一系列“经济活动”，我们把这些一系列互不相同但又相互关联的“经济活动”也中叫“增值活动”，其总和即构成企业的“价值链”，再简单点说“价值链”就是描述企业是如何挣钱的一系列“增值活动”
B.流程：流程管理本身要从顶层流程架构开始，形成端到端层级化的流程体系。定义和设计流程管理生命周期的方法和标准，设计端到端的流程绩效指标（PPI）。建立中央流程库是实现以流程为中心思想的重要特征。任正非在会议中明确指出，华为的首要任务是梳理管理流程，提高企业运营效率。要完成这一任务，必须贯彻"对事情负责"的思想态度，彻底摆脱人为因素对企业经营的影响。否则华为就没有未来。华为尚且如此何况我们。
流程就是规则，如何企业有任何做得不好的地方首先要改的就是流程。作为部门负责人，要有洞察力，要能看到问题的本质，然后不断优化流程，流程管理至少三个月要做一次流程评审。要清楚地知道本部门的业务是由哪些流程组成的，企业高层管理者要很清楚公司的业务是由哪些流程体系构成的，这些流程体系执行的情况怎样。好的管理者就是不断地对本部门的流程进行优化（不断地建立规则、完善规则），流程执行得很好，绩效也一定很好，如果流程执行的很好绩效很差那一定是流程有问题。
C.人员：流程管理是一项专业性很强的工作。要实现组织以流程为中心的思考，首先实现流程管理推动者培训和公司内部流程管理人才队伍培养和发展。流程学习社区的建设和流程管理知识交流机制建设都是重要的体现。进行流程管理的相关认证则会更好推动在领导者、管理者和普通员工中普及以流程为中心的思考方式，进而带来组织的变革。
所以组织的变革往往是由改变流程开始的，很多管理者不愿意改变流程，习惯了现下的工作方式，不愿意学习不愿意改变，实际上这是很自私的想法。流程是有输出的，输出的结果是要为下工程服务的，流程管理关注的是输出的结果是下工程需要的。在这个过程中有很多管理者被淘汰了，因为他们只会按他们自己的方式工作，希望所有的部门都去配合他，不会站在团队和公司的角度上去考虑问题，所以我在做咨询管理的过程中经常发现有些管理者不管去到哪个部门都希望其他部门以他为中心，要求所有人都按照他的要求去做。如果这个管理者在公司资历高，位高权重的话，这将是公司的灾难。可能他自己也没有意识到这样做的后果，觉得自己已经很努力了，但却没有好的结果。
D.工具：IT及非IT管理工具应用对流程思想的普通和实现都具有举足轻重的作用。建立一个企业级的流程管理平台，并将流程与企业的战略目标相结合，进而与IT系统进行有效关联，可有效实现组织的流程思维。现在还有企业用微信作为企业沟通中的重要工具。企业标准化的过程一定是IT管理不断完善的过程，我们可以看到凡是比较规范的企业都是用企业来管理企业，系统管理本质上就是流程管理。很多企业上了系统，但就是运行不下去，其本质是没有做流程梳理，大家都不按照流程去操作系统自然无法运行下去，久而久之经营者认为系统没用。
一般来说系统分为几大类别
销售类的：CRM
集成供应链：ERP、MES、WMS、SRM
集成研发：PLM、IPD、PDM
管理类：OA
大家也可以看到，我们流程也是分为这三大类的，所以对应的系统也是这三大类。系统本质就是流程的集合，现在的系统还分为行业系统，本质上来说行业系统就是这个行业的整体解决方案。所以上系统的过程就是做流程的过程。如果上系统不做流程，系统是无法正常运行的。管理类的OA系统，它主要是弥补以上各类系统的一些不足。规范的企业不会用微信来做为流程信息管理的主要工具，都是用OA来办公，提高工作效率的。
E.子流程：根据行业的不同，基于价值链梳理企业的流程框架，进行阶段性流程定义，然后分层级进行梳理的梳理。强制化流程的执行，子流程未执行完毕，上级流程不能启动。前面说到了流程就是规则，但往往流程的破坏者是管理者自身，对流程没有敬畏心。自己想怎么来怎么来，怎么方便怎么做，但结果怎样？自己是方便了却让后面的操作很不方便。
企业在小的时候厂长就是流程、销售经理就是流程、老板就是流程，那个时候企业小，公司也就不超过三五十号人，管理者是比较容易掌控全局的，但是当企业不断发展，业务越来越多，人员规模越来越大，高层管理者是很难掌控全局的，在我做咨询管理的过程中很多老板都跟我报怨，“以前企业不大的时候很顺畅，现在人多了，企业大了，反而做什么都不顺畅”，其实他们是没有思考到，当流程没有梳理清楚的时候招太多人没有太大作用，不仅起不到1+1>2的作用，甚至是1+1<2.
F.流程嵌套：通俗的讲就是流程之间的关联查看与前后置关系。该流程体系运行是以流程制度为基础进行建设与执行。
三、流程管理的原则
流程管理的原则是什么？流程是因客户而存在的，流程管理的真正目的是为客户提供更好更快的服务。我们经常讲流程的起点是客户，终点也是客户。但在实际工作中，由于部门的藩篱我们明显忽略了客户，甚至不知道客户是谁。从为客户服务出发，在流程管理的原则如下：
1.树立以客户为中心的理念
2.明确流程的客户是谁、流程的目的是什么
3.在突发和例外的情况下，从客户的角度明确判断事情的原则
4.关注结果，基于流程的产出制定绩效指标
5.使流程中的每个人具有共同目标，对客户和结果达成共识
上面说的客户更多地指的是内部客户，只有内部客户不断被“满足”我们才能实现外部客户的“满足”，内部客户满足不了，外部客户必然是无法满足的。在这个层面上来讲，流程是用来服务客户的，而管理者是服务流程的，一个不懂制订流程、优化流程的管理者不是一个合格的管理者，这样的管理者无法统摄全局，企业最大的悲哀就是让一个执行者去做管理者。所以管理者是要有“思维”的
四、流程管理的宗旨
1.通过精细化管理提高受控程度：很多企业制订了流程后就束之高阁了，就是为了做流程而做流程，我有个客户，他们是做小家电的，他们家每一任管理者过来都做了一套流程，有些刚开始一两个能执行下去，到后面慢慢又倒回去了。
究其原因有两点：一是经营者没有给予足够的重视，只要业绩过得去，结果还行，就不太关注过程，认为现在能做成这样以后也不会比现在差。二是管理者能力不够，很多企业的管理者都是从一线员工慢慢培养起来的，他们缺乏系统的管理培训，也没有在相对正规的企业做过管理，完全是凭自己的感觉和经验，而80%的管理者没有做管理，而是在做事。
我这边有个企业，下面有个工程技术部负责人，他工作经验非常丰富，这个行业的很多部门和岗位都做过，人也很勤快，经常能看到他在帮其他部门的人做事，甚至出货的时候没人，他可以去帮助仓库开叉车，每天很早就起来工作，晚上也是很晚才下班回去。这样的人老板们喜欢不喜欢？我相信绝大多数老板都是喜欢的，但结果是什么？自己本部门的流程没有梳理好，不清楚自己在这个岗位上的关键目标是什么，客户是谁，结果公司经常因为工程资料、打样效果导致订单做错，客户不满意。而问起来的时候他会说人手不够、其他部门不配合等诸多理由作为借口。实际上是自身能力不足，不愿意承认自己的不足，感觉上做了很多事情，就是没有结果
2.通过流程的优化提高工作效率：作为部门级以上的管理者，要不断地反思我们绩效为什么不高，流程有什么地方是不合理的，我们为下工程输出的结果满意吗？一般我们每三个月要去优化一次流程。
3.通过制度或规范使隐性知识显性化：流程本身是具备标准化和规范化的，但在具体执行中有很多蕴含的未被表述的知识称为隐性知识，隐性知识是高度个人化的知识，它是很难规范化的，很难被传递给他人；这种隐性知识它深深植根于行为本身和个体所处环境的约束。包括个体的思维模式、信仰观点和心智模式。
这样说有点难以理解，举个例子吧，就拿中餐来说，为什么中餐很少有上市的企业。我们会发现同一道菜品不同地区不同厨师甚至同一个厨师做出来的味道可能都不一样。除去食材可能存在的偏差，更多的时候中国的菜谱里面调料的用量是没有规范的，盐少许、油两勺、大蒜若干……，少许是多少？两勺是多大的勺，若干是多少？所以这种就完全依赖个人经验，在企业管理中也有类似的情况。特别有些设备的调校、溶剂的配置、某些行业的制作工艺都会存在这种情况。这个时候就要通过制度和规范来去尽量让这种隐性知识显性化。
4.通过流程化管理提高资源合理配置程度：在流程化的过程中本就要考虑资源平衡问题，但到了三级以下的流程由于是比较细节的流程，会出现资源配置的问题。所以在流程整体设计的时候要考虑到资源平衡的问题，这是需要在流程具体执行后由下到上进行反馈，在流程优化过程中解决
5.快速实现管理复制：管理的复制其实就是流程的复制，我们在老公司是怎么做的，在新公司就可以怎么做，不会因为换了一个人就做不下去了，如果一个流程很难被复制，那说明这个流程本身是有问题的。所以企业和军队一样，铁打的营盘流水的兵，无论换谁来都这个流程，流程就是营盘。
基本特征
企业的流程按其功能可以区分为业务流程与管理流程两大类别：
1、业务流程是指以面向顾客直接产生价值增值的流程；
2、管理流程是指为了控制风险、降低成本、提高服务质量、提高工作效率、提高对市场的反应速度，最终提高顾客满意度和企业市场竞争能力并达到利润最大化和提高经营效益的目的的流程。
企业内的一切流程都应以企业目标为根本依据，尤其是管理流程：
对外，面向客户，提高业务流程的效率；
对内，面向企业目标，提高管理流程的效率，平衡企业各方资源（生产线平衡），控制总体效率的平衡，实现企业总体绩效。
项目流程
一、流程梳理（以客户方内部团队，如部门经理为主）
1、组织流程调研：公司有哪些流程、这些流程是否被有效的执行、执行的效果如何、还有哪些流程缺失、流程和流程的衔接是怎样的、流程是否达成共识、是否有定期进行流程优化……
2、确定流程梳理范围：目前急需解决哪些问题、先从哪流程着手
3、流程描述：这些急需解决的问题他们应该是怎样的，由部门负责人来描述流程
1）明确流程的目标及关键成功因素：确定目标和流程的关键点
2）画出流程图：根据流程描述和流程目标及成功因素绘制流程图，最好用VISIO绘制，这个是OFFICE下面的一个单独软件，我用的是2013版的。原版肯定是要收费，有破解版的
3）描述各环节规范：流程图画好后，要用文字把各个流程动作描述清楚。
4、流程收集成册，作为日常工作的指导依据
二、流程优化（以顾问团队为主，内部团队确认）
1.前提：实现流程描述
2.利用流程管理工具流程优化
3.优化后流程收集成册，作为日常工作的指导依据。
三、流程再造（以双方团队合作为前提，公司级领导确认）
1.组织流程调研：
2.确定再造的流程范围
3.确立标杆
4.新流程设计
5.流程管理方法与工具
方法工具
一、寻找入手点工具：学习五角星
公司从不同的来源了解需要改进的领域：客户、供应商、员工、咨询顾问以及标杆瞄准，是最佳实践的过程。
1、客户是企业需要了解信息的重要来源。最重要的客户往往是改进领域的最好入手之处，当然有必要包括非常有创造性的客户和世界级运营水平的客户。有时候，那些特别挑剔的客户提出的观点可能正是全新设计法应该考虑的目标。
2、供应商也能为企业提供类似的帮助，而且这种帮助并不只局限于流程的下端。优秀的供应商的兴趣会延伸到整个供应系统。
3、企业的员工对流程有深入的了解，也是改进流程思路的重要来源。
4、咨询顾问能够提出有用的“外部观察者”看法，起到推动BPR项目的作用。
5、标杆学习。企业通过标杆瞄准学习榜样来寻求知识和启发。
二、流程选择工具：80/20原则
流程选择就是确定流程梳理、优化和再造目标。流程选择遵循“犹太法则”（80/20原则）。
首先关注那些“关键流程”，它们的数目可能只占全部数量的20%，却对整个组织的绩效发挥着80%的决定性作用。因此不是在“流程管理”途中的每一个站台都做停留，在“流程管理”的一路上，选择在关注的地方停车。
三、流程选择工具：绩效表现—重要性矩阵流程或流程的结果在矩阵上的位置代表其重要程度以及组织对它们运行的好坏程度，重要性程度与运行绩效程度分别从低到高，结合比较一下客户反馈数据和企业内部数据常常会得到意想不到的结果。如果两方面都按照1分～5分评价，就可将项目分成四个类型，其中重要程度高、绩效程度低的就是最需要改进的领域。
四、流程选择工具：流程排序可选择流程排序方法挑选关键流程。
1）把每个相关流程以三个指标评量：影响(Impact)、规模(Size)、范围(Scope)；其中“影响”指流程再造后对企业未来营运目标的可能贡献，“规模”指再造时会消耗的企业资源多寡，“范围”指再造时会影响到的成本、人事及风险。
2）“影响”可使用十等级来评估效益；“规模”用全职人力工时(FTE)及需花费的预估经费来衡量；“范围”可以使用时间、成本、风险、人事复杂度来评估，可用三到五等级来评估即可。
3）列成二维表格后，由再造小组成员讨论决定进行再造的流程优先级。
4）成本及风险、时间等评估不需使用精确数据，只需在各种因素的取舍上达成共识即可。
五、流程优化或再造目标选择工具：标杆瞄准法标杆瞄准法可用在设立改革的目标和远景、确定流程再造的基准等方面。在许多行业都有一些成功的企业，这些企业的做法可以为行业中的其他企业所效仿，因此，也可以将这些企业的一些具体的指标作为其他企业的标杆。
六、流程描述工具描述组织实体（岗位）间的活动以及各个实体之间的各种互动关系。可借助各种流程描述软件实现，比如Aris、Visio、Smartdraw等等。Visio用的会比较多一些
七、流程问题分析工具：鱼骨图分析法借助鱼骨图，从六个方面来寻找流程问题出现的原因。这六个方面是5M1E：这些在29个管理工具里面有介绍就不详细展开了
最终找出主要原因（流程瓶颈），以它为问题特性，重复上述步骤，直至原因非常明确，形成解决方案的依据基础。
八、流程问题思考工具：6W3H分析法这个具在29个管理工具里面有介绍就不详细展开了
九、流程优化工具：ECRS技巧ECRS技巧是指Elimination（取消）、Combination（合并）、Rearrangement（重排）和Simplification（简化）四种技巧，是指在现有工作方法基础上，通过“取消-合并-重排-简化”四项技术形成对现有组织、工作流程、操作规程以及工作方法等方面的持续改进。
1、Elimination取消，对任何工作首先要问：为什么要干？能否不干？
1）取消所有无附加价值的组织、工作流程、操作或动作；
2）减少工作中的不规则性，比如确定工件、工具的固定存放地，形成习惯性机械动作；
2、Combination合并，如果不能取消，则考虑是否能与其它组织、工作流程、操作、动作以及实现工具、使用资源等合并。
3、Rearrangement重排：根据需要对工作的顺序进行重新科学排列。
4、Simplification简化：指组织结构、工作流程、操作和动作的简化。
十、流程的σ测试：这个人建议一般企业先不做这个，许多人听到6σ质量方法论，便想立即计算他们自己的流程σ，以判断他们距离6σ有多远。对他们的第一反应有两个：第一，你是否需要经常测试你的流程能力？第二，你对自己的绩效是否满意？如果两个问题的答案都是肯定的，计算一下过程σ可能是非常有趣但未必必要。
成功因素
总结出以下几点流程管理的成功实施要素：
1、领导全面支持。作为一个系统的改革，一把手的亲自参与必不可少，是“一把手”工程。体现改革愿望以及促进过程推动；只有领导人有主动变革的决心和意愿，流程管理的成功才有保证。流程管理需要有组织的调整作支撑，而组织的调整会涉及很多人的利益，领导人的决心和意志将是推动流程重组的原动力。如果企业的领导人有为难情绪，再好的流程没有人执行也得不到任何效果。
2、持之以恒的培训，包括管理思想和管理团队的培训，一把手的改革思想逐层传递到员工?真正的改革执行者，使全体员工统一思路，保持一致行动；
3、广泛参与。所有受实施影响的相关部门的负责人都应该参与到项目之中。充分的沟通和培训是确保全员参与的手段与方法。这样保证项目获得所需要的资源，同时，也有利于在组织内部传播改革的思想；同时，员工是流程的最终执行者，员工的参与有助于及早适应和改进系统；
4、实施时考虑使用“试点-改进-推广”方法。流程管理不可能一步到位，要通过“试点-改进-推广”的多次循环，不断发现问题和作出改进。同时仔细选择试点部门，应该选择能够从流程管理中获益最大的部门作为第一批的实施部门；
5、注意基础数据的准备。基础数据的重要性和困难往往估计不足，将会很大程度地影响流程管理的实施，因此及早进行这方面的准备；
内部团队合作
1.形成利益共同体，共同努力把项目做好。
2.参与积极性高，以项目为已任。
3.更关注方案，充分思考，提出更多的建议。
4.理解更深刻，较理想地实现知识转移，对执行也有好处。
项目界限界定
1.流程规范的范围：以公司在业务流程为主，主要涉及财务（含会计、财会、固定资产）、销售、采购、物料、生产计划、维护后勤、全面质量、项目管理（含基建上科研）等八大业务流程。
2.变革程度：尽量不涉及部门职能变革和职能分配。
3.流程优化参与人：部门负责人、咨询公司顾问和客户方高管。
4.流程规范精细化程度：岗位、岗位参与人。
5.流程优化程度：主业务流程的全面优化。
模式
流程再造是企业流程管理的核心内容，流程再造决定着企业整个管理是否高效，管理咨询公司为您提供专业的流程再造相关知识。
流程再造第一阶段，设定基本方向。分为五个子步骤：明确组织战略目标，将目标分解；成立再造流程的组织机构；设定改造流程的出发点；确定流程再造的基本方针；给出流程再造的可行性分析。
流程再造第二阶段，现状分析。分为五个子步骤：组织外部环境分析；客户满意度调查；现行流程状态分析；改造的基本设想与目标；改造成功的判别标准。
流程再造第三阶段，确定再造方案。分为六个子步骤：流程设计创立；流程设计方案；改造的基本路径确定；设定先后工作顺序和重点；宣传流程再造；人员配备。
流程再造第四阶段，解决问题计划。分为三个子步骤：挑选出应该解决的问题；制定解决此问题的计划；成立一个新小组负责实施。
流程再造第五阶段，制订详细再造工作计划。分为五个子步骤：工作计划目标、时间等确认；预算计划；责任、任务分解；监督与考核办法；具体的行动策略与计划。
流程再造第六阶段，实施再造流程方案。分为五个子步骤：成立实施小组；对参加人员进行培训；发动全员配合；新流程试验性启动、检验；全面开展新流程。
流程再造第七阶段，继续改善的行为。分为三个子步骤：观察流程运作状态；与预定改造目标比较分析；对不足之处进行修正改善。
综述
流程管理2.0概念的提出标志着国内管理咨询发展的一个新阶段。
以往咨询项目的一般过程是顾问调研、顾问分析、顾问建议、顾问汇报，是以顾问工作为核心的形式，企业方的参与主要有配合调研、方案审议，参与的程度不深和人员范围不广，往往导致咨询方案被束之高阁，因为企业方真正理解咨询方案的人不多，也就更加谈不上理解后的实施落地了。
从形式上看
流程管理
流程管理2.0的咨询方式下，企业方是工作的主体，顾问是理念、方法的提供者和过程的推动者。合作过程中，通过顾问有节奏有步骤的多频次的培训、研讨，组织企业方成员在掌握流程理念、流程方法的同时，去具体实践流程描述、流程串讲、流程审定、流程宣贯、流程稽查等一系列流程管理过程，并在过程中，通过逐步扩大的人员辐射圈，形成全员流程意识和流程方法。流程管理2.0与传统流程咨询的主要差异是更重视通过流程梳理的过程，使企业掌握流程管理方法，从基础上建立自我、持续的流程管理能力。
流程管理2.0要求顾问不仅自己明白，更重要的是引导企业，让企业自己建立“自我觉醒”的能力，所以实际上对顾问提出了更高的要求，包括交流能力、推进能力，尤其是推进能力更为突出。
从成果上看
共性的成果之一是一系列的流程文件，差异是输出者不同，一为企业为主体，一是顾问为主体。
流程管理2.0的最大成果是帮助企业培养、建立了一支流程管理团队，从而能推动从流程体系架构、到跨部门流程建立与梳理以及如何通过系统性的流程宣贯和稽查保障流程得到有效落地的一系列过程。从另一个角度讲，培养了一批站在企业角度，而不仅是部门利益角度思考的人员队伍，为企业积累了一批后备管理储备人才。
流程管理2.0的另一软性成果是刺激企业自我反省部门墙，注意，是企业自我反省。流程管理2.0引发参与者比较大的感慨大致为：原来事情不是这样的；自己很容易明白，让别人明白就比较难了。从表达方式上也有很大的变化，从一开始只讲“我”或“我们部门”，到讲“我们”以及“这个流程”，体现出来的是交流时的换位意识、全局整体观念，而不是以往的封闭的自我保护式的反击。
常见问题
流程管理在企业中扮演着越来越重要的角色，流程管理渗透了企业管理的每一个环节，任何一项业务战略的实施都肯定有其有形或无形的相应操作流程。传统金字塔型的组织结构和环节复杂的业务流程已无法应付业务的挑战。同时大量的研究也发现，在流程管理实践中，相当多的企业重视业务流程规划，而轻视对业务流程管理，因此，导致企业的内部管理中出现了以下许多最为常见的问题：
流程管理内容形同虚设：大部分企业制定了详细的流程管理内容，却没有执行力度，导致流程管理形同虚设。
流程管理与企业实际运作脱节：企业的运作是随着外部环境的变化而变化，但是流程管理的规范内容还是停留在旧状态，这样会导致流程管理与企业实际运作脱节。流程繁多：企业制定了大量的流程管理内容，但没有对流程管理进行体系化的分层和分级管理。
流程与流程之间的割裂：特别是集中在跨部门和跨业务单元的流程上，由于流程之间的割裂，导致企业内部存在着大量的界面冲突，于是只好借助大量的会议、更多和更复杂的流程来试图解决。
企业存在以上流程管理的问题，导致企业无法快速适应当前市场和经营环境的变化。因此，企业必须通过更加高效的运做系统来不断提高自身的应变能力和适应能力，这其中业务流程管理是最为重要和有效的方式之一。业务流程管理（BPM）是指流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程管理、流程质量与效率测评、流程优化。此外，流程优化应该包括实时测评（绩效管理）和战略性测评，应该考察两者之间的关系，作为流程改进和创新的基础。流程改进和创新是指业务流程创建、流程变化，以及是否要做这些改变的决策。这种业务变化流程能够对管理活动的判断力进行有选择性的闭环控制，从而保证了业务敏捷性。
流程管理实施步骤
一.确认企业流程
此目的为透过流程的观念提供进行改善的架构和衡量的基础，同时可以尽早认知流程的不完整；不完整的流程可能会造成产品或服务的成本较高、不良品增加，给顾客及生产者的产品价值减少；要特别注意的是，流程的完整是包含每一个核心和支援的流程，因为即使大部分的流程完善存在，仍有可能造成上述的结果！企业流程包括产品管理、新产品开发、收款、运送、存货管理、改变订价、应收帐款、危机处理、销售、供应链等。
二、流程的层级分类
包括企业流程（有关企业策略的，如产生营业收入流程）、核心流程（如销售预测、生产计划、双方同意交货时间、下订单等）、宏观流程（如以双方同意交货日期来看，就包括供应商→接到客户的需求单→检查产品库存→找出可供改进的解决方案→双方同意交货时间→顾客的流程，也就是所谓的Supplier→Input→Process→Output→Customer），最后是详细的流程图，也就是符合执行六西格玛专案所需的流程层级。
三、评估公司的企业流程
大略分为三个重点：首先是人的问题；其次为关键流程的确认及描绘，特别是建立顾客的关系；第三是检视流程的属性，也就是说流程是为顾客满意而改善，是可被描绘的，是可沟通的，是以跨部门功能来管理的。
四、确认所选择的专案与部门流程间的关系
需要检视流程是行动的集合；若以宏观的层面来审视，则流程的检查通常太广泛而难以估计；但若在一个大型企业里有成百上千的活动中，以微观的层面来审视，则个人的角色很容易被巨大的资料所淹没。因此站在一个适当的层面上来确认流程，是六西格玛所追求的。
成熟度
流程成熟度测评雷达图
流程成熟度是企业在流程管理规划设计、管理应用、保障机制、理念文化等方面水平的综合反映，是用来评估企业流程管理现实情况的常用工具。迈克尔·哈默在《流程再造新工具：PEMM框架》中从流程的设计、执行、责任人、基础设施和指标5个方面13个因素，对企业流程管理现状进行评估，将企业流程成熟度分为1-4，四个级别。继而显示企业在流程管理方面的水平，可以通过比较分析和标杆企业或者目标状态之间的差距，据此通过分析和规划提出改进的策略。
HI-TECH在迈克尔·哈默的理论思想基础上发展了流程成熟度理论体系，将流程成熟度测评内容从流程本身扩展到企业基于流程的全面运营管理体系，包含5个维度20个子维度。流程成熟度的评估也不仅仅限于已经明确实施了流程体系变革的企业，处在流程管理不同阶段的企业都可以用来评价自己的流程管理基础条件和现实状况。这样流程成熟度的应用就得以扩展到三个层面：第一，企业可以通过评价自己的流程管理成熟度来实现对自己当前的认识，并作为未来流程管理规划的基础；第二，企业可以在经过流程管理变革前后成熟度测评结果的对比，来评价项目实施为企业带来的变化和效果；第三，企业可以通过测评结果的横向比较，来查找自己的现实水平和既定目标或者和标杆企业之间的差异，为后续的流程管理变革推进提供依据。
作用
企业流程管理主要是企业管理者对企业内部改革，改变企业职能管理机构重叠、中间层次多、流程不闭环等，使每个流程可从头至尾由一个职能机构管理，做到机构不重叠、业务不重复，达到缩短流程周期、节约运作资本的作用。
流程管理，是保证工作效率提高的关键;企业管理者只有将流程中的各个节点把握好，才可以让工作人员的效率迅速提高。企业运行必须让流程说话，企业管理者思考问题时要用流程思考，而流程最好让那些具有丰富企业管理经验和系统管理思维的人来设计，他们会把流程科学、管理新方法和企业固有的文化融为一体，让企业文化形成独特优势，流程思想就是企业的核心竞争力，对于企业的长远发展有着非常重要的意义。
下面是流程管理的思维导图，供参考！
流程改进的对策和建议3
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
医疗行业应当从数量扩张转向品质提升。
医疗供给侧改革必须以患者需求为导向，努力提升患者的就医体验感。
在现实生活中，患者去医院就诊，常会出现这样或那样的问题，比如：手术后出院了，谁来拆线拔管？回去后有问题如何找到医生适时指导？转诊有没有专人与我联系？下次复诊怎么办？……
这不仅仅是个别患者面临的问题，也是很多患者共同的心声。而患者离院后与医院失联，依从性差，正是当前慢病管理“短板”所在。
真是看到了患者的痛点，中南大学某医院集结院内外专业团队，探索了一种新的院后健康咨询和健康管理服务模式，针对不同病种患者院后需求量身打造服务项目，来追踪管理出院患者。
患者加入院后健康管理服务后，能够获得院后个案管理师不限次的实时在线服务。
包括疾病、营养、运动、康复、挂号等咨询服务；需要时，可以预约转接原来的医护团队，获得疾病咨询、康复指导等服务；
某医院个案管理师提供定期的随访服务，追踪评估患者病情，完善患者专属健康档案，利于医生高效全面地了解患者的病情，及时干预；此外，患者还可定期收到推送的相关健康教育知识。
某天，有位个案管理师跟着医生组在病房查房，一位不愿说话的老年患者引起了她的注意。
与患者家属沟通后，得知对方是一名癌症术后化疗的患者，在病痛的折磨下，近两天开始拒绝与人交流、甚至绝食。
个案管理师意识到，如果患者心理状况再持续低沉下去，甚至会影响身体，不利于下一步的治疗。
故立即将个案转介给医务社会工作部，第一时间安排专业社工团队介入，作为个案管理师和社工不时去找患者聊聊天，陪她散散步，患者的笑容慢慢地又回来了，重新燃起了对生活的信心，开始配合医生治疗。
治疗结束后，个案管理师又帮助联系安排了转诊，持续追踪和关怀。
现在医疗行业竞争激烈，常有医院领导来咨询经营管理问题，我告诉他们，愈是困难时期，愈要基于未来看现在，领导要身先士卒，振作精神，以跨界思维提升认知能力，做好价值观和文化建设，为员工打造一片奋斗的精神家园……
很多时候，医院所提供的服务与患者的实际需求之间的差距就是医院改进的空间，只有更多站在医患的视角去看问题，从他们的需求出发来主动设计服务和改善服务才能提升竞争力。
由此得出一个结论：医院口碑怎么建立呢？
满意员工是基础，医院文化是保障，患者满意是导向，全方位服务是方式。
其中在提供服务过程中，著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导医院要走5S服务模式，即微笑(smile)、专业（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及满意（satisfaction）服务，这是医院要执行的服务标准，也是消费者衡量医院口碑的标准。
大家可以对号入座了。
国务院办公厅曾下发了《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，明确提倡鼓励各医疗机构应用互联网等信息技术拓展医疗服务空间和内容，构建覆盖诊前、诊中、诊后的线上线下医疗服务一体化医疗服务模式，
而已在中南大学湘雅医院探索了两年的全病程管理，也基本实现了精准对接和满足群众多层次、个性化、整体性的健康需求，让患者真切地享受到“互联网+医疗健康”带来的健康红利。
如今，全病程管理项目上线之后，通过统一规范，实行医生团队线上服务排班制，既能及时解答患者疑惑，又能通过预先沟通安排衔接，减少患者的无效等候，从而有效地提高患者依从性，对后继的治疗和康复起到了积极作用。
同样，在河北某医院，为了更好的服务患者，医院在不断改善服务和就医流程时，主动引人志愿者和医务社工，率先在全省成立了医院社会工作部，专门负责招募管理医务社工和志愿者，医务社工和志愿者帮助在医院就医的患者解决疾病治疗之外的困难和问题，使基层百姓就诊更快捷、更温暖、更贴心。
医院的细节，往往反映出一个医院的管理和服务水平，展现了医院文化。
让客户爱上你的品牌，就要学会以温馨的名义，拉近与客户心理距离。
让客户主动乐意接受品牌，而不只是被动接收品牌信息，让品牌与客户在心理上无缝对接，而非妄图占有他们，让客户在温馨的放松状态中接受信息，而非无孔不入的紧逼式的灌输。
江苏淮安某医院则把“手术切口缝合美观性、术后疼痛管理”作为2018年改善患者体验的重要内容，在全院各病区开展手术切口缝合美容和无痛病房建设两大项目管理，定期进行考核评价，实现了从满足技术效果向追求技术精细化和完美性转变。
近年来，取消药品加成、带量采购降价等政策，已经打破了公立医院收入模式，在政府补偿、医疗服务价格调整，迟迟不到位的情况下，公立医院需要更新思维认知，做正确的事比正确地做事更重要，急需找到一种创新的发展经营模式……
医院科室要将服务放在首位，服务与业务相比，服务更为重要，业务创造基础价值，而服务创造核心价值。
为此所有医院科室都要提高服务能力，要从组织和人员诸多方面进行调整，强化医院科室对用户全程全方位的服务能力。
一般说来，医院增强临床科室凝聚力有4条纽带：
其一是行政纽带，即上级指令的传达或科室指令的发布，规章制度的贯彻与落实，类同于机关的组织文化特征，讲顺应与服从，注重等级与资历。
其二是经济纽带，即指标细分与效益考核，工资评级及奖金的二次分配，类同于企业管理，注重创收与精细管理。
其三是学术纽带，注重学术积累与职称评定，课题共同研究，培育合作精神与精进意识，类同于学院式管理，注重学术氛围与成果创生。
其四是精神纽带，注重使命感召与人格发育，指标是科室场所精神的铸造，科主任、护士长人格魅力的展示，团队合力与创造力的凸显与科室凝聚力的呈现，科室精神海拔的提升，员工心灵的觉悟与澄澈。
一个医院的核心竞争力，源自医院推崇的管理方式和顾客所需价值，是一种整合的力量。
它是医院组织中的集合性知识（collective learning），医院的核心竞争力有三个基本特征：
提供了进入多样化市场的潜能；应当对最终产品中顾客重视的价值作出关键贡献；应当是竞争对手难以模仿的能力。
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销售员工作计划（通用21篇）
　　日子在弹指一挥间就毫无声息的流逝，我们又将续写新的诗篇，展开新的旅程，是时候抽出时间写写计划了。想学习拟定计划却不知道该请教谁？以下是小编整理的销售员工作计划，欢迎大家分享。
　　销售员工作计划 篇1
　　新的一年已经到来。虽然说加入公司才不长时间，很多关于产品还有行业里面的知识和操作都不太熟悉，但这对于我做销售的热情丝毫没有减半。以下是我对20xx年销售工作的一个计划。
　　一、开发客户
　　刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
　　1、电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访，我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
　　2、陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
　　3、利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
　　4、去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
　　二、产品知识的学习和积累
　　产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。
　　三、新老客户的维护
　　当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
　　四、工作时间的安排
　　根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。
　　5、销售方式。
　　就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
　　6、销售目标
　　根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
　　7、客户管理。
　　就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。我希望领导能多注意这方面的工作!
　　20xx年，我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下，自己在各方面一定会有所成就。
　　销售员工作计划 篇2
　　挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
　　本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
　　一．客户接触流程
　　1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
　　①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等
　　②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；
　　③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料；
　　④各地投资、建设情况及相关信息；
　　⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
　　2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。
　　3.制定接触客户计划 提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的
　　方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。
　　4.明确与客户接触的目的 业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
　　①销售产品 销售产品是与客户接触的主要任务；
　　②市场维护 客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
　　③建设客情 销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
　　④信息收集 销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
　　⑤指导客户 业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者
　　则很容易赢得客户尊重。
　　5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。
　　6.与客户接触前的准备 为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。
　　7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑；
　　②口齿清楚，表达明白；
　　③善于聆听，尊重客户；
　　④着装得体，仪态大方；
　　⑤换位思考，以理服人；
　　⑥注重效率，一诺千金。
　　8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。
　　9.跟进接触 在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。
　　10.接触分析 对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。
　　11.再跟进 不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。
　　12.跟踪服务 一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
　　二．销售拜访流程
　　销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：
　　1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
　　2.客户分析 寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。 对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体
　　开始的：
　　①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
　　②然后按资金实力再将客户分成若干等级；
　　③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。
　　购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标： “1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；
　　“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；
　　“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。 在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
　　3.制定拜访计划 在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
　　4.访前准备 客户拜访前准备内容如下：
　　①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料；
　　②演示资料：宣传品、模型
　　③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品；
　　④工具、用具：记录本、笔、计算器等；
　　⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品；
　　⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着；
　　⑦其它准备事项。
　　5.接触阶段 与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
　　6.探询阶段 探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
　　销售员工作计划 篇3
　　一.消费分析及市场预测
　　1.消费分析。商品经济时代，消费者不但关注产品的质量，而且更注重产品的性价比。不可否认一、二、三线城市的消费所占整个行业消费的百分比很高，而且也代表了主流的消费方向，大有引领潮流之势。但是，在如今的高房价、房贷、车贷、医疗、物价飞涨等因素的情况下，大城市的消费者还要继续大手大脚的去追求品牌的话，也会有一定的经济压力的。家具得放在房子里，房子得住上人才能把家具放进去，而一、二、三线城市的房子是用来投资的，基本不住人。而一些县级市等中小城市的房子基本上是住人的，这些人就是中国的城市化进程中的进城农民，他们买了房子是用来住的，像这样在城市化进程中进城的农民他们的第一站就是县城或是地级市，我们看一个地方的房价或是房屋消售额就能确定我们的产品会有多少客户。而在大城市这些是看不到的，因为大多数人把房子买来是等升值连装修都省了，怎么会买家具呢?
　　2.市场预测。综上所述，这些进城的农民会有多少呢?我在网上查了一下，整个中国会有5亿左右的农民进城，特别是在云、贵、川等西南地区，因农村的交通、教育、医疗等远远落后中国的整体水平，一些到城里务工的农民有积蓄后都在一些中小县城安家落户，中国有7亿农民工，这些农民工中以70后、80后、90后为主，以我身边的朋友为例，80后的人对农村的事一无所知都会选择在地级市或县城安家，理由是这些小城镇工作压力不大，节奏也不是很快。所以，未来我们的产品主要针对的就是这些群体。其次是乡镇，如今的乡镇自己做家具农民其本上没有，因为没有木匠，我所在的乡镇就找不到木匠做家具，因为这些木匠都进城务工了，所以农民跟县级城市的消费群体是不能忽视的。
　　二.市场营销
　　我们的产品会被这中小城市的消费者接受吗?我从以下几点来说明：
　　1.中小城市，特别是县级市的家具市场主要是以散户商家为主，因为没有商场，租一个门面放上几个家具在里面就等顾客来看货然后订货，一般一个星期之内可以把货拿到顾客手中，而我们有自己的仓库。
　　2.中小城市的一线家具品牌很多，像全友、喜临门、双虎等什么品牌都有，当然这其中也也有很多中低端的家具产品，而县级城市的消费者对一线品牌的家具消费也是很理性的，他们更看重的是性价比，对于一些个性化，精致的家具很是情有独衷。我们要做的就是将这些杂乱的市场进形整合。
　　3.我们和散户相比我们有更为雄厚的资金实力。如物流、成本、社会资源等。
　　4.我们以地级市为依托，以地级市下面的县城为发展方向，由地级市的总店撑管物流、管理、营销，直接对公司负责经营方法为县级分店采取参股、合资、承包的方法，以提高县级分店员工的业务主动性。其次是以县级分店为依托把县以下的城镇顾客都吸引过过，以形成对某一地级市的城市和农村全区域覆盖。
　　三.广告投入
　　不得不承认如果在省会城市投入1万元的广告跟没有投一样，而县(市)这些中小城市就不一样了，每月将营业额的1%作为广告投入都会达到意想不到的效果。其次是乡镇，我们只需要让顾客知道我们的店在哪儿，卖什么产品，给一些小优惠，如来去有班车接送，自己来店看货可以报销来去车费，或规定每周一来店看货有班车定时接送，这样比大范围的广告投入实效多了。久而久之让乡镇的农民都知道我们卖什么产品和店铺地址在哪儿，也就是让大家都知道我们。
　　四.总结
　　综上所述，我们的战略就是“农村包围城市，以我们优势占领广大中小城市。”地级市总店作为公司直销店，撑管着至少三个县级分店，可以做为公司的一个分公司，将拥有公司部分的权力对分店的经营、管理等方面进行直接决策。
　　销售员工作计划 篇4
　　过去的20××年，在领导的带领下，在公司同仁的大力支持下，销售部各项业绩指标都有了突飞猛进的提高。为了让今年的销售工作在创佳绩，现将销售部20xx年下半年工作计划安排如下。
　　20xx年下半年工作计划：
　　(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
　　××部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采劝确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
　　巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题，提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。
　　深入开发公司无贷户市常中小企业无贷户，这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。XX年年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长，并注重改善质量;要优化结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行的结算市场份额。XX年年要努力实现新开对公结算账户358001户，结算账户净增长272430户。
　　做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
　　(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
　　客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
　　要建设好三个渠道：
　　一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
　　二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
　　三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，
　　及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。
　　销售员工作计划 篇5
　　一、 对销售工作的认识：
　　1、 不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
　　2、 先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
　　3、 调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
　　4、 去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
　　二、 对销售工作的提高：
　　1、 制定工作日程表;(见附表)
　　2、 一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
　　3、 不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
　　4、 每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
　　5、 拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
　　6、 对陕西省、山西省、江西省、河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
　　7、 提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
　　8、 通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
　　三、 重要客户跟踪：
　　1、 江西萍乡市公路管理局供机科林科长、养护科曾科长;
　　2、 山西、陕西、江西、河南各省市级公路局养护科;
　　3、 浙江省临安市公路局、淳安县公路段、昌化县公路段、建德县公路段的相关负责人;
　　4、 山西省大同市北郊区公路段桥工程乐;
　　5、 河南市政管理处的姚科长;以上是我七月份工作计划，我会严格按计划进行每一项工作;敬请魏总对此计划不全的一面加以指点，谢谢!行政助理月工作计划范文我是人力行政部xxx，这是我未来一个月工作计划，具体内容如下：
　　一、办公环境合理进行卫生安排，确保办公环境整洁;
　　二、办公用品管理
　　办公用品及礼品的采购、领用、监督与成本控制
　　2.公司的资产统计及管理，避免公司资产流失和浪费，做好勤检节约的实务工作
　　3.准确、详细登记每月产生的费用
　　三、会议与活动
　　做好会议记录并发放送至每个参会人员邮箱;
　　2.协助组织公司举办的各类活动，如员工旅游等。
　　四、招聘及其它事务
　　1.协助HR招聘，收集和关注招聘网站的人才信息;
　　2.汇总各地考勤，及时进行组织结构的更新
　　3.对新入职的员工在通过考核后办理工卡对外事务
　　1.来访人员的接待
　　2.证照、合同申办资料的准备及提交，年审证照的取回
　　3.社保及居住证的办理
　　六、其他临时事项协调财务的工作，完成交办的事务;
　　1..协助建立和完善行政后勤管理的各项规章制度，并负责监督、执行与追踪;
　　2..完成上级交办的其它工作任务。 以上是本月的工作计划，还有很多不完善的地方，我会慢慢改进目前为止，许多工作都是停留在琐事上，我希望可以有更多可做的事情，而不仅仅时这些琐事。这对我来说不仅仅是个挑战，更是一次历练，为公司更好发展的同时对自己也是一个提升。虽然入职只有一个多月，但感触颇多，下面我发表下入职以来的个人的一些感受：
　　①公司里没有员入职培训，新员工进公司后连最基本的公司制度都不知道，很多时候工作配合起来就有一定的困难。管理、技能方面的培训，不仅是针对技术人员，同时其他岗位的都应该适时的培训，学习吸收新的知识，以提高各人员的工作效率及办事解决问题的能力
　　②公司没有资产统计，有些东西坏了丢了以致公司到底有多少家底都不清楚
　　③除了办公室人员，平时大家很难有机会一起交流!所以适时的举办一些公司活动是很有必要的!公司每次的活动及一些大小事，都有必要采集相应的影像资料，记录公司发展的历史
　　④福利上，为发福利而发福利，从没有考虑过员工的需求和实行性，过于个人主义。我在论坛看到有些企业的福利是这样发的：同样是发月饼，人家却把月饼寄到了员工的家里，送给了他的父母，并送一份对员工表扬及对其父母感恩的话，我想这样的效果远远超过于通知员工到你办公室领月饼?所以很多时候我们可以更全面的考虑这些，不仅对员工是一种关怀，对公司也有更好的影响。
　　⑤岗位职责不明确，很多制度不完善，工作没有激情等以上纯属个人看法，如有不对之处，请多多指教!
　　一、加强规范管理、做好日常核算
　　1、根据公司核算要求和各部门的实际情况，按照会计法和企业会计制度的要求，做好财务软件的初始化工作。
　　2、配合会计师事务所对公司第七年度的年终会计报表进行审计，并按有关部门的要求，完成会计报表的汇总和上报工作。
　　3、配合外部审计机构对总公司上一年度财务收支情况进行审计，提高资金使用效益。
　　4、配合公司领导完成各责任中心经济责任指标的预算及制订工作，并做好公司有关财务管理制度的拟稿工作，加强财务制度建设。
　　销售员工作计划 篇6
　　主要讲述了为了更好的完成工作，新的一年，于是为自己制定了一个工作计划，具体内容请查看全文。
　　五十天，五十个日夜，在人生当中很微短的一段时间，但却让我拥有了很多收获。短短的五十天对我来说不是昙花一现、白白度过，因为在这里的每一天我都有所领悟新的东西、都有所进步。
　　当然，这一切都离不开力度，是它给了我一个学习和展示自我的舞台，但更重要的是在这里学习了很多。领导对我有太多的指引和教导、有太多的包容和理解。公司的宗旨、信念、文化给了我太多的震撼――“成功者绝不放弃、放弃者绝不成功”。“没有完美的个人，只有完美的团队”……意味深长…
　　之前一直有几个疑虑：力度是一个怎样的公司?后来从领导、同事严谨工作的状态中我得到了答案;力度的影响有多大?从萧山人民的口中我得到了答案;力度的前景怎么样?从第三家店的建成、即将营业我得到了答案。很荣幸、也很幸运我进入了力度。在这里我学到了太多：怎样跟新会员交流、怎样进行电话营销、怎样外出收集客户资料、怎样谈单等等。太多的营销技巧让我受益匪浅、让我从以前的纸上谈兵真正转变到了现实中的战场。一切的一切似乎太多，却感觉总是那么实用。
　　健身确实是一个朝阳、新兴产业，市场份额只占那么多，每一个企业都想独揽这块蛋糕，虽然我们的竞争对手在不断变换手段，但我认为力度已经影响了很大一部分萧山人民，甚至是根深蒂固。随着人们越来越重视自己的健康，这块蛋糕我们是吃定了!
　　上学时，报答老师最好的是考试满分，现在报答力度最好的是销售业绩。但很遗憾的是在过去的一个多月里本人却没能做好这点，没能给公司添光彩。但对于新的一年，我充满信心!吸取了前段时间总结的经验，抱着十分的努力，怀揣着公司给我的希望，我坚信自己一定会成功!因为我渴望成功，所以我将重振旗鼓，更好地施展自己的身手!
　　以下是我对XX年的业绩计划详表：
　　为了能够完成自己的目标，我总结了以下几点以便及时完成任务：
　　更加努力，多多挖掘潜在顾客。
　　与老会员保持良好的关系。让他们作为枢纽作用，吸收、争取更多的新会员。
　　勤奋。勤奋是客户来源、是成功的基本保证。
　　学习更多的销售技巧。虚心向大家学习，不断进步!
　　建议：
　　我提议公司可以定期举行技能比武。这样的话能让员工自己本身处在一种竞赛的氛围，让自己有一种紧迫感。因为自己的不甘落后，以此来促进销售员的主动性。给予一定的奖励，将会促使大家尝到付出回报的甜头，也可号召大家向优秀学习，为大家传授自己的成功秘诀。相互帮助、共同进步!
　　最后再次表明我对公司领导、对经理的的感谢，因为你们教会我很多，所以也是我的老师，“一日为师，终身为师”。不管以后在哪里发展，你们永远是我的后盾，我将利用你们教导的各项技能夺得更大的成功!谢谢!
　　销售员工作计划 篇7
　　一、 切实落实岗位职责，认真履行本员工作。
　　作为交通行业销售，自己的岗位职责是：
　　1、坚定信心，千方百计完成行业销售目标;
　　2、努力完成销售过程中客户的合理要求，争取客户信任，提供完成可靠的解决方案;
　　3、了解并严格执行销售的流程和手续;
　　4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报，以供团队分析决策;
　　5、随时关注行业的最新动向、产品技术的发展趋势，争取在市场中取得主动和先机，在行业市场中牢牢把握住产品优势;
　　6、培养培训营销工作的方法及对市场研究能力，成为智慧能动的市场操作者
　　7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
　　8、、严格遵守公司各项规章制度，完成领导交办的工作，避免积压和拖沓。
　　岗位职责是员工的工作要求，也是衡量员工工作好坏的标准，自己到岗至今已有近半个月的时间，期间在公司的安排下参加了杭州总部组织的交通行业销售培训，现以对公司产品有了一个虽不深入但整体完整的了解，对产品优势和不足也大家深入沟通过。为积极配合销售，自己计划设想努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划设想认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
　　二、 销售工作具体量化任务。
　　1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打20个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
　　2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
　　3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供集成商投标参考，并为集成商出谋划策，配合集成商技术和商务上的项目运作。
　　4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
　　5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
　　6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合集成商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。集成商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
　　7、前期设计阶段主动争取参与项目方案设计，为集成商解决本专业的设计工作。
　　8.投标过程中，提前两天整理好相应的授权、商务文件，快递或送到集成商手上，以防止有任何遗漏和错误。
　　9.争取早日与集成商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应集成商的需求，争取早日回款。
　　三、 正确对待客户咨询并及时、妥善解决。
　　销售是一种长期循序渐进的工作，视客户咨询如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务承诺执行，在接到客户咨询的问题自己不能解答时，首先应认真做好客户咨询记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感感到满意。
　　四、 认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求，为客户制定相应的采购方案
　　熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数.安装基本能做到有问能答、必答。
　　五、 产品市场分析
　　智能交通市场整体前景看好，智能交通本质上就是交通行业的信息化。中国智能交通市场主要包括城际高速公路通信监控收费系统、城市交通综合管理系统等。 目前国家正在大量投资与交通基础设计的建设，预计国家每年对智能交通系统建设的投入在50亿到70亿之间，其中还并不包括一些中小城市的一些BTBOT或自筹资金的项目。而电子警察、卡口、号牌识别等产品在其中的占有比例超过20%。
　　北京区域虽然市场潜力巨大，但公司销售目标以集成商为主，大多数集成商以项目建设为公司的主要业绩，其中较大的集成商项目的建设的范围一方面遍布全国，一方面又呈现分散的趋势，无法形成有效地、紧密相连的网络。
　　我公司产品在智能交通领域中略显单一，这些就要求我们一方面要通过渠道销售，争取公司产品在北京市场上的占有率，快速凸显自身优势形成品牌效应，打品牌战，打价格战;另一方面又要在前期尽可能地广泛收集信息、跟进客户、跟进项目，提供完善的售前售后服务以及系统的整体解决方案。
　　六、 20xx年工作重点及设想
　　1、尽力发展新客户，维护好原有客户，对有潜力客户多关注，并把所有的产品包括摄像机进行更深层次的推广。近期已经开始给各个具有行业背景的集成商做产品技术交流。新年假后，将拜访博瑞凯诚、美能等公司进行技术交流及产品测试。
　　2、对有特殊行业背景的客户，一定要做出拜访计划，定期的见面沟通，频率至少每周一次。只有这样才能真正把工作做细。
　　3、国家在治理城市交通拥堵方面大力投入，有些公司正在积极的参与到交通行业中。现有做城市交通，尤其是系统集成的这些客户，在12年是关注的重点。已经跟几家做过沟通，约见他们更高层次的领导，以求达成公司与公司之间的战略性合作。目前的工作还停留在与他们招投标、商务部门的沟通上。
　　4、关注IPC的市场推广，加强其与NAS产品的配合使用。
　　5、虽然目前国内经济形势不太明朗，但我想对我们公司的影响还是有限的，毕竟每年国家在维稳和基础建设上的投入都是巨大的。我们12年的任务是8000 万，我们的行业目前有4个人，人均在20xx万左右。预计在电警、卡口、牌识系统产品上能突破1500万，在监控及存储产品上能做到500万。
　　销售员工作计划 篇8
　　一、数据分析：
　　1、季度任务进度;
　　2、未按计划的客户网点列表;
　　3、特殊项目进度;
　　二、本月份销售业绩分解：
　　1、本月销量分解客户列表，并标注匹配的主要政策;
　　2、实地拜访客户类表，并标注主要工作;
　　3、促销活动安排及促销人员调用列表;
　　4、特殊项目销售分解;
　　三、问题分析：
　　1、问题的销售网点列表，并标注问题点及产生的;
　　2、对产生的问题有解决的办法;
　　3、销售环节的问题，及解决建议;
　　四、销售月工作计划
　　中将六月配套工作项目计划及地区、网点、日程安排列表;
　　五、增长点：
　　1、销量增长网点列表及措施;
　　2、新客户、新项目拓展地区网点类表及日程
　　六、改进：
　　1、对公司流程、制度的改进建议;
　　2、政策措施、资源调配的改进建议，
　　销售员工作计划 篇9
　　一年的工作就要结束了，而来年的工作也是接踵而至，作为房地产的一名销售人员，我也是要做好20xx年的工作计划，让自己更加清楚一年要做什么事情，哪些是更加重要的，哪些是需要我继续努力去提高的。
　　首先是销售目标，20xx年我要按照主管的要求，达成销售的目标，按照年度的目标去分解，制定好每月的销售计划任务，让自己每个月都明确自己要达成的目标是多少，需要销售多少套房子出去，只有将目标分解下来，一个个的去做好，那么才能在到达年底的时候完成年度的销售任务。通过分解目标，然后再有计划的去找到目标客户，去进行销售，而不是在营业部等待，那样的话是完成不了任务的。
　　其次是要提升自己的销售能力，今年的工作虽然做完了，任务也达标了，但是感觉有一些运气的成分在，而自己的销售能力其实还是需要进一步的去提升的，一些本来可以拿到手的客户却最后还是没有成功的拿下，而这也是我的销售能力不过关的原因，在20xx年我要去提升我的销售能力，参加一些销售的课程培训，学习一些销售的方法和技巧，让自己能在这一年的工作中做得更加的好，而不是还保持原来的样子，虽然工作也是会让自己提升，但是多学一些，能提升的更快，也是能更有把握的完成销售的目标。
　　再次则是对新楼盘的了解，明年有一个新的楼盘要开盘，虽然今年有了解一些情况，但是具体的如何，却是需要进一步的去了解，同时根据自己了解的楼盘情况去进行归纳和总结，转化为销售的话语来跟客户去沟通商谈。对于新楼盘来说，公司也是抱有很大的期望，希望能销售出一个好的业绩，我也是要努力的抓住这个机会，新的楼盘来看的客户也是特别的多，只有把楼盘的情况了解清楚，那么我就能在这些潜在的客户中更好的找到有意向的客户，促成销售，最后达成签约。
　　新的一年，有新的任务，也有新的期盼，在新的一年，我要完成我的销售任务的同时积极的去学习，让自己的销售能力变得更好，这样也是能再促进工作完成。同时对于自己这一年所犯的一些错误，和不足的地方也是要在新的一年里改进，完善，不再犯这些错误了。我相信在20xx年，我一定可以按照计划，认真的去把工作做好的。
　　销售员工作计划 篇10
　　加入xx公司半年了，做为xx部xx岗位，在领导帮助下，虽然说每个月都有业绩，但离目标相差甚远，为了实现自己理想和公司的发展需求，现制定下个月工作计划，基本上按着计划步步前进，逐步完成目标，望领导指正!
　　一、业绩
　　销售额x万以上元，xx项目xx，xx项目xx，xx项目xx. x万销售额/周
　　二、筹备资源
　　xx企业团报2家，xx企业团报2家，企业客户进展xx谈判2家。
　　xx企业谈判团报1家/周，xx软考企业谈判团报1家/周，企业客户欲发展xx家/周。
　　三、方法
　　1、拜访xx以上客户20家，5家/周，基本上周二、周三、周四、周五下午拜访。周一全天和上午电话沟通(重点客户、、转介绍客户、朋友介绍等)筛选准客户、落单客户、预约面访，发资料、媒体互动宣传(活动宣传互动吧、31会议，课程推广百度文库。xx项目、xx项目在QQ群)。
　　2、选择准客户集中办公园区做咨询报名点。(发部分宣传资料,及时现场解答，需跟领导再商定)
　　3、地铁上和晚上专业知识和销售技能学习提升，需要自己悟和请教看书。
　　销售员工作计划 篇11
　　五月结束，这个月的工作还历历在目，总体来说是不完美的，是有瑕疵的，五月的工作也是我六月份的镜子，在即将到来的六月份我觉得我自己要更加的上心了，我作为xx公司的一员，凡是当然要为公司考虑，对自身的要求应该严格起来，只能高不能低，随时的制定自己的工作，然后去完善，作为公司的一份子，在工作当中也应当具有一定的职业素养，比如给自几定一个工作目标去执行起来，在工作当中最重要的就是有一个执行的方向，对于即将来临的六月份，在现在也该做好充分的准备了，六月份的销售工作我主要想的还是从这几个方面开展：
　　一、做好调研
　　五月份的工作当中就是出现了问题，没有做好调研工作，导致了工作中遇到了很多没必要的问题，销售工作其实很重要的就是做好调研，在市场上面做好调研工作，明确各种需求，科学的去对待，经过调研制定在六月份详细工作，在调研当中做到认真详细，这样才能够在工作当中有准确的方向感，主要还是为了拓展自己的知识盲区，让自己能够看清现在的市场，调研当中往往能够学到很多，看到很多不同。
　　二、巩固客户
　　在工作的同时不忘了去培养自身与客户之间的感情，打好人脉圈，在六月份的工作当中还是要做好这个工作，老客户也是很重要，在达成交易后还是要有联系，这样也能建立更多的人脉，去达成二次交易的可能，对待老客户要诚信，作为一名销售更多的时候还是能让客户看待诚意，在发展新客户的时候就更加要注意这一点，发发展更多的客户也与自己巩固的客户离不开关系，客户发展客户，这就是技巧，六月份的工作中，一定要巩固好新老客户。
　　三、提高能力
　　以往分工作中自己还是会在工作中暴露出很多的缺点，我觉得这是很致命的，作为一名销售暴露的越多，在工作中就会越来越失利，往往一些好的机会就是在在这种缺点下失去的，所以还是要注重培养自身的能力，销售的技巧，方法等等，在工作当中不能放走一切学习的机会，把握住每一次机会，才是明智的。
　　抢占先机在工作中是非常重要的，要学会抢占一切的先机，永远走在别人的前面这样自己才能得到更多，看到的多了，学到的多了，六月份的工作中一定不断地提高自己的业务能力，把自己全面的发展起来，为成为一名销售精英二努力。
　　机会是靠自己争取的，我一直记住这句话，六月的工作一定要把握住每一个机会。
　　销售员工作计划 篇12
　　工作计划：
　　从20xx年开始，我主要负责xx北环路和xx新区这两个项目，虽然我之前是在业务四部碎石场工作，对业务还不是很熟悉，但是我相信在我的领导、同事的帮助下，我会完成的很好。为了我以后的发展和提高，我一定会努力认真的完成每一件工作。认真做好对北环路和新区两个项目的跟踪服务工作，详细记录每天的供货及到货情况，坚持做好对本周的.工作总结和下周的工作计划。随时做好与项目上的沟通，定期保持联系，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩。在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户，对自己的销售客户做一个信息库，进行人员分析。(注:我一个同学是搞工程预算的，过完年他们单位要在新区办一个水泥拌合站，现在在招聘水泥检验员。)
　　随时了解工程进度，及时做好对项目的供货。每月底，要做好与项目的数据统计和对账，然后上报公司财务，要做到“三确“即“明确、正确、准确”。在工作的同时，还要加强多方面知识学习，熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍。开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合。
　　个人要求：
　　1.我认为自己缺乏自信心，并试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
　　2.抓住有利的时间和情报，抢占先机。在相同条件下，谁能抢占先机，谁就能稳操胜券。而抢占先机的最有效的途径，就是抓住有利的信息和情报。
　　3.我们只有为产品服务，产品才能为我们服务。我们得到的回报，总是和我们的服务价值成正比的，服务得越多，我们得到的回报也越多;相反，服务的少，回报也就越少。如果我们没有对自己的产品进行周到的服务，那么我们的产品也就不会为我们服务。
　　4.无微不至的服务，是连结顾客的纽带，会拉近与顾客只之间的距离，同时会赢得顾客的心。
　　随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献
　　一，制定详细的工作计划
　　结合我司当前的资源，充分利用，更具去年的销售报告，我们应该努力发展开拓广告市场，虽然目前有许多问题摆在我的眼前，但是我们要最大限度争取终端广告的投放工作，同时，对还为开发的市场做好坚实的铺垫，争取有更大的投放，长期投放的客户吸纳进来。根据我们公司终端的数量的增长率情况，有针对性的调整我们的工作策略以及工作思路。
　　二，季度工作安排
　　1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大xxx公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
　　2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
　　3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
　　4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
　　我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
　　三、制订学习计划。
　　1、广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。
　　2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。
　　3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。
　　4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。
　　我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。
　　四、加强思想道德建设
　　一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我最大的努力帮助领导减轻工作压力。
　　销售员工作计划 篇13
　　本人在20xx年年度，业绩不是太理想，当然这其中肯定有许多不足和需要改进、完善的地方。今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上，本着“多沟通、多协调、积极主动、创造性地开展工作”的指导思想，发扬井冈山创业精神，确立工作目标，全面开展20xx年年度的工作。现制定工作划如下:
　　一；对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
　　二；在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户,推广新产品。
　　三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
　　四；今年对自己有以下要
　　1：每周要增加x个以上的新客户，还要有x到x个潜在客户。
　　2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
　　3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能与这个客户合作。
　　4：对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
　　5：对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
　　6：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
　　以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。
　　销售员工作计划 篇14
　　1、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案。
　　2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备；如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色。
　　3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书。
　　4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，实行目标管理，以周计划为主。
　　5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报。
　　6、力主抓几项短期效益的工作以树立，尤其是在大集团公司。
　　7、以部门经理为主，避免越权。
　　销售员工作计划 篇15
　　任汽车销售员一职，是我人生工作中的重大考验。我的执著，我的努力，我的勤奋使我在08年的销售工作中颇见成效。也正是这些成果公司晋升我做了展厅经理一职，接下来的销售工作中我更加积极进取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是个人还是整个销售团队的销售业绩都有所提高。这里必须要感谢刘经理的帮助和领导。我们公司销售部也完成了各项任务和计划，顺利通过了上海大众DSSA、DQSA、DMS等严审。
于是，在面对20xx年的销售工作时，我对汽车销售员工作计划写于书面并铭记心中。
　　面对20xx这充满激情奋进的一年。相信机遇与挑战共存，我期盼20xx也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。
　　在新的一年里销售人员个人工作计划如下：
　　首先1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
　　2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式――按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
　　3、提高销售市场占有率：
　　⑴、现在万州的几家汽车经销商最有影响的“百事达”“商社”对车的销售够成一定的威胁，在07年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的、销售顾问的专业性（更好的使用了解车辆）、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
　　⑵、通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
　　⑶、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
　　4、当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
　　新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到最大的努力。
　　销售员工作计划 篇16
　　一、公司人力资源管理方面
　　1、根据公司现在的人力资源管理情况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
　　2、做好公司人力资源规划工作，协助各部门做好部门人力资源规划。
　　3、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。
　　4、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
　　5、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划)进行全过程关注与跟踪。
　　6、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体情况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为符合条件员工办理社会保险。
　　7、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训内容的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。
　　8、努力经营和谐的员工关系，善待员工，规划好员工在本企业的职业生涯发展。
　　9、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
　　二、办公室及后勤保障方面
　　1、准备到铁通公司市北分局开通800(400)免费电话[号码800(400)7100009]，年前已经交过订金300元(商客部曹岩经理代收)。
　　2、外协大厦物业管理，交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。
　　3、协助王伟琴经理做好办公室方面的工作。
　　4、确保电脑、打印复印一体机正常运行，注意日常操作。
　　5、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。
　　6、与王经理分工协作，打招商电话。
　　三、实际招商开发操作方面
　　1、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。
　　2、做好每天的工作日记，详细记录每天上市场情况
　　3、继续回访徐州六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区：新沂市、丰县、沛县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。
　　4、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。
　　销售工作计划制定的简单步骤
　　一、市场分析。
　　销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析。
　　二、营销思路。
　　营销思路是根据市场分析而做出的指导销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。
　　三、销售目标。
　　销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
　　四、营销策略。
　　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。
　　五、团队管理。
　　1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划。
　　2、团队管理，明确提出打造团队的口号。真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。
　　销售员工作计划 篇17
　　七月份要来了，六月份也即将过去，我的销售工作在六月份也快结束了，为了七月份我的销售量能更好，我打算提前把下一个月的工作计划制定好。以下是我七月份的销售工作计划：
　　第一，参加公司的销售员培训。因为自己刚进公司没有特别久，之前自己一直沉浸工作中，没有去加强自己的能力，所以在六月份的工作中，我的销售量不高，甚至都没有达到标准，这成绩已经是最差的了。那在七月份，就直接报名参加公司对销售员进行的培训，也是为自己吸取之前的教训，让自己在七月份把销售工作做好，提高自己的销售量。培训学习是对自己销售能力的提高，现在的我很需要去提升个人的能力，只有这样才能为公司做出自己的贡献。
　　第二，主动联系客户，进行上门销售。前几月的我，因为刚进入这个行业，不是很能厚脸皮去做销售，所以成绩就一直不好，在六月份看到公司其他销售员都拿到很高的成绩，我只能改变策略。在吸取之前工作的教训及经验，我在七月份就打算自己去主动的联系客户，并进行上门去销售，这样近距离的销售更能让客户了解公司要售卖的产品，也比较能够更客户进行良好的沟通。七月份我主要就是要积累客户，尽量为自己争取更多的客户资源，让自己的销售的成绩提高上来。
　　第三，练习销售中交流的说话技巧。我在六月份的成绩之所以很低，就是因为在进行销售的时候，我在跟客户交流的时候不能讲到重点，所以客户一般都不愿意听我说话，因此浪费了很多客源。在七月份我要避免自己跟六月份的情况一样，就必须要改变自己的交流方式，学习更多说话的技巧，多加练习，为自己在销售中添加助力，帮助自己拉拢客户，守住客源，这样才能把产品销售出去，自己也才能达到公司的销售低标准，取得更好一点的成绩。
　　制定的的这份销售计划，我在下个月一定按照计划进行，努力去做好个人的销售工作，把自己个人销售成绩提高起来，让自己能够得到领导的认可。虽然在本月的销售工作没做好，但是也找到自己的缺点，因此在下个月就能及时改正，把自己变得更优秀一些，也是为自己在公司能够争取上升的机会。
　　销售员工作计划 篇18
　　9月份已经到达尾声了，马上就要迎来今年的十月份。作为一名销售员，在总结了9月份的工作后，也将对十月份的销售工作做一份计划，希望在十月份里销售业绩能够有所上升，让销售的工作更好的进行。如下就是我在10月份销售的工作计划：
　　一、参加公司关于销售方面的培训
　　作为一个销售员，我在公司里的销售业绩并不是很好，我也对自己做了反思，我发现自己在销售的技能上有很大的缺陷。我进行销售工作的时候，我不是很擅长跟客户交流，导致不能与客户达成一致的观点，进而就不能谈成功单子。所以在十月份，公司会有一场销售培训会，我会争取机会参加培训，在培训中把相关的销售技能学会，让自己在销售的时候可以把公司产品成功的销售给客户，把业绩提上来。
　　二、接受外跑的销售业务
　　我此前的工作都是在公司跟客户谈的，我并没有外出进行销售，因此我业务就有很大的限制。如此的话，本月里我就会接受公司放出的外跑销售业务，自己主动接单子，主动跟客户联系，让自己积累更多的客户，这样自己才会更多认识新客户的机会，这为之后的工作也提供很大的便利。销售不能在原地被动等待，而是要主动出击，所以外跑接单的工作，我相信我可以积累更多的销售经验，让自己在销售上的工作收获很大的成绩。
　　三、总结工作，自我反思
　　10月份的工作很快就要到来，在十月里，我要学会去对工作进行总结，在总结工作的过程中找到自己的不足，吸取教训，收获经验，让自己在销售领域里有好的发展。总结就需要去对自己进行反思，自我的反思能够很好的正视自己的错误，可以帮助自己找到问题所在，因此在10月，我要经常去总结自己销售的工作，逐步完善自己在销售方面的能力。
　　我明白自己销售的能力还是不够，但是在10月，我一定会努力去把自己做的工作计划给执行好，脚踏实地的做好这份工作，为公司的销售业务尽一份力，让自己在工作中不断得到完善。我相信自己以后可以在销售行业里站稳脚跟的，去努力获得成就，做一名优秀的销售员，把公司的销售业务打响，在公司展示自己的价值。未来销售工作只会越做越好的，我相信自己。
　　销售员工作计划 篇19
　　一、五月工作总结
　　四月份工作业绩不是很理想，带着压力走进了五月份，从月初起想象每一天都是月底的最后期限来冲刺，心里定下一个目标，没有退路的去完成，想放弃的时候再逼自己一把，实现的时候才发现原来失败的理由都是种种借口。
　　1、打不出意向客户
　　从前总是抱怨打不出意向客户，上班到下班，为了打电话而打电话，下班打卡的时候抱怨一句，没有意向客户，现在才发现是没用心去打，目的性太强让我的表述过于直接，只会让客户和自己的距离越来越远，做不到沟通，更谈不上成单。
　　2、逼单技巧不能灵活运用
　　客户总有各种理由推脱，而我总是一味的被客户牵着走，有时甚至为客户找理由，时间一长，客户没兴趣了，有可能的单子也黄了。
　　3、不能让客户记住
　　没有把自己成功的推销给客户，意向客户很少，竞争者很多，做不到跟踪，又没有自身优势，总容易把客户跟丢了。
　　4、把握不好意向客户
　　花费很长时间投入很大精力跟踪的客户，到头来发现不是关键人导致最终把机会拱手让人已经发生了三五次，甚至跟踪到最后发现客户早已合作。而对于某些客户没有足够的敏感度而错失良机也一再发生。
　　失败固然能总结教训，但一次签单也能让人从中总结出经验，希望已经到来的七月我能总结以往的经验教训灵活运用谈单技巧顺利完成目标任务。
　　二、六月工作计划
　　六月份我的目标任务是18000，分配到每个周就是月初一周一张月中两张，月末才能顺利完成任务，本月及以后我要牢记以下几点；
　　1、保证电话量每一个电话都用心去打，才会被客户记住，把握好每一个客户，既然客户把电话打回来，肯定是有意向，一定提醒自己不要忽视。
　　2、不要把时间都放在挖掘下一个意向客户身上，及时回访很重要。对于心里认定为ab类的客户一定要及时约见。
　　3、把握好时间，趁热打铁，单子不签回来随时都会发生变化，客户不急灵活运用方法逼单。
　　4、多和同事打打配合电话。
　　六月已经开始了，一切清零重新计时，我会把每一天当做最后一天按部就班的去完成任务。
　　销售员工作计划 篇20
　　经过20xx年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出具体的计划。
　　一、业务的精进
　　1、加强团体的力量
　　在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更的助，在与同事们两个月的相处中，我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以助我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。
　　2、熟识项目
　　销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。
　　调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。
　　3、树立自己的目标
　　有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。
　　二、自身素质的提升
　　销售的产品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己的产品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所以在推销及推销技巧处有很的不足，所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，新年后要量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。
　　其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。
　　在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。
　　最后，感谢公司所有的领导和同事，因为我个人的进步离不开家的助和支持。20xx年我会不断学习，努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力!我们是一个整体，奔得是同一个目标!我会和家一起齐心协力，从新的起点开始，迈向成功!
　　销售员工作计划 篇21
　　一、给自己更的压力
　　作为房地产的销售员，我认为我的工作能力是远不止如此的，所以我决定给自己一点工作上的压力，看看自己的工作极限在哪，我会在四月份开两个网络销售端口，我目前一直都是一个销售端口，能够看到我的客户总是那么些人，能够给我带来的利益是正比的，所以我决定赌一把，开两个，这样我就能更多的客户找我看房了，因为开端口是需要资金投入的，所以这让我下了很的决心，我也是想看我就能一个月最多能成多少订单。
　　二、给自己制定工作目标
　　在这个月，我必须要达成以下工作目标。
　　1、出租方，算了一下自己以往三个月的租房订单的平均数，以这个为参考值，我决定这个月我要租出去十五套房子。比以往的平均值多出三套，并没有多很多，我觉得还在自己的承受能力之内。
　　2、卖房，公司的楼盘和这两个月又新开盘的两个，想要在这个时候卖房会轻松很多，我给自己定了一个不是很难完成的目标，这个月我要卖出五套以上的房子，这其实只要自己努力一下，还是很好完成的。
　　3、别墅房，我来到这里工作这么久了，我毛司手里每一套别墅的信息我都一清二楚，在什么地方，什么朝向。多少平方，内部结构是怎么样的等等，我都牢牢的记在脑海中，我做梦都想开一单别墅房，在这个月我一定要多跟客户推荐一下，也不要错过人任何有能力购买的客户，我要填补我的职业空缺。
　　三、加强跟客户的交流
　　我发现我以往都是把自己工作最重要的一环，客户给忽视了，我经常把那些已经在我手里买过房或者是租过房的客户给扔下不管了。我现在意识到，他们也是可以成为我的潜在客户的啊，而且他们有成单经验，知道我这个销售是否靠谱，成单的几率更。还有就是已经拒绝过我的客户，我就没有再坚持了，我觉得十分有必要再筛选一遍，上一刻可能别人还没有购买意向，说不定下一秒就有了。我还是要多加强跟客户之间的交流，我不能总是把工作重心放在自己的身上，就算我的工作能力再强，我没有客户那也是徒劳。
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