中城网2020-07-14 14:08:00这几天，家住西湖区西溪街道的杨阿姨每天都抽出一段时间，在街道的康养中心参加体适能训练。“就是几个老姐妹在街道康养理疗室里，跟着视频里有经验的医生一起蹦蹦跳跳，有意识地活动活动，对我的重心不稳蛮有效果的。”杨阿姨说，在前段时间西湖区70岁以上企退人员体检时，免费增加了一项体适能评估，评估显示杨阿姨存在一定的重心不稳，故而医生建议她接受一段时间的体适能训练。记者了解到，在今后西湖区70岁以上的企退人员年度常规体检时，都会有这项体适能评估，评估数据会被接入到西湖区刚刚落地运营的康养一体化管理平台，平台再根据评估结果对老人身体状况进行建档、评级和制定康养计划。西湖区康养一体化管理平台，是集协助医疗机构、养老机构、社区等于一体，覆盖康养全过程服务的高效平台。平台实现了康养服务从评估、服务计划制订、实施和结算全过程、一体化闭环式的管理，将线上和线下服务融合、家庭养老床位的各类用于体征监测和安防智能化设备与平台的融合、呼叫中心与平台的融合，将各种康养服务场景、碎片化的服务项目在平台上实现整合。“无论什么时候，全区任何一张居家养老床位出现意外或者发出求救信息，平台马上就有报警，我们会在第一时间进行紧急处理。”西湖区民政局相关负责人说。该平台接口还可以与全区现有的各类平台实现互联互通，体现让数据多跑，人少跑的理念。平台提供的数据驾驶舱，是一种可视化看板，方便政府监管，也为政府决策提供依据。截至7月10日，西湖区共有35家养老服务机构安装了康养一体化平台，共记录了547位老人，15场次，1454人次参加康养的团辅训练课程。全区已经安装的5张居家养老床位，也全部接入平台，记录了80多次电子查房、实现每张床位24小时监测。接下来，西湖区计划在年内完成全区近6万余名老人体适能评估、并针对评估结果，制定适配的康养服务计划并组织实施，康养一体化平台为康养服务实现闭环管理提供有力的保障。阅读全文：http://www.hangzhou.gov.cn/art/2020/7/14/art_812264_50525016.html }

广元市国土空间规划编制研究中心关于广元康养示范产业园康养项目（KY03、KY04、KY05）用地控制性详细规划局部调整方案编制单位竞争性谈判中标候选人的公示
来源：广元市国土空间规划编制研究中心
发布时间：2021-04-19
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2021年4月14日，广元康养示范产业园康养项目（KY03、KY04、KY05）用地控制性详细规划局部调整方案编制单位竞争性谈判已经完成。现将中标候选人公示如下：
中标候选人：中城科泽工程设计有限责任公司、四川通顺规划设计有限公司、北京中厦建筑设计研究院有限公司。
中标单位：中城科泽工程设计有限责任公司
公示期：2021年4月16日至2021年4月20日（3个工作日）
若对中标过程和结果有异议，请在公示期内向广元市国土空间规划编制研究中心提出质疑。
联系人：黄尧
联系电话：0839-3269623
广元市国土空间规划编制研究中心
2021年4月15日
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与其让客户告诉你他/她需要什么，不如你去说你能做什么。讲好“我是谁”的故事来到第三个部分，告诉客户“我能做什么”。在前两个部分中，我们通过“我是谁”的故事化自我介绍和客户建立了基础的信任和情感共鸣，通过“项目是谁“的故事化介绍让客户建立起对项目的”信心“，初步认可项目的”能力“。而接下来我们要继续和客户深化信任关系，告诉客户”我能做什么“。告诉客户--我能做什么？”我能做什么“其实包含了两层含义：一是告诉客户我的作用和价值，让客户愿意和我沟通，愿意征求我的意见；二是通过我能做什么的描述，让客户进一步确定他/她自己的需求。首先让我们来梳理一下，养老项目的销售人员面对客户，能发挥的作用到底有哪些？（1）能详细介绍项目的硬件和软件，带领客户参观。（2）能描绘项目里养老的生活方式的特点，让客户和自己目前的生活方式进行比较。（3）能介绍入住条件、合同条款、收费标准等成交事宜。（4）能针对客户的生活现状给出一些针对性的养老建议。（5）能找出客户痛点，并针对性的提出满足需求的服务内容。（6）能链接项目内的运营团队，对客户的运营问题给予帮助。（7）能从客户的角度出发，帮助家属或老人做出决定。（8）安排合适的体验和短期试验产品，让客户体验服务过程。（9）可以申请优惠和折扣，满足客户的成交心理条件。（10）释放自己的声量，传播文化与价值观，让更多客户了解项目。以上十个方面是养老项目的销售人员面对客户能够提供的工作内容，能把这十点做好就已经是一名非常出色的销售员了。当然，我们不能直接去给客户讲：”我能帮你解决这十个方面的问题“，客户不但无法理解也记不住。而应该通过讲故事的方式，来把这十个问题融入在故事里，给客户娓娓道来，让客户感同身受。那么怎么去讲”我能做什么“的故事呢，在这里也给大家一个模板，并通过一个例子来具体说明：（1）铺垫人设----让客户放松心态，打破心理障碍，能够认真聆听。（2）同类型客户举例----让客户感觉情况类似，很有代表性，能够听得下去。（3）参观接待细节描述----通过细节渲染气氛，让客户产生情绪共鸣。（4）和客户交流的建议----通过案例提出的建议能让客户更好接受。（5）借助运营团队力量----让客户知道有更专业的人可以解决问题。（6）从客户角度解决冲突----通过申请折扣、帮家属协调、安排体验让客户信任。（7）完美结局----让客户联想到自己。用故事告诉客户“我能做什么”具体我们用一个接待认知症老人子女的案例来讲解“我能做什么”？具体如下：叔叔阿姨，刚刚我们大致的参观了一下项目，您可能也有了一个初步的印象。其实我的作用就是给所有来参观的客户提供养老建议和解决方案的，所以我们这个岗位叫做”养老顾问“/”养老规划师“。我这边服务的客户大概有几百位了，我不会说服每一个客户来入住我们的项目，那也不现实，每一个家庭的情况往往都不相同，我一般会结合老人的情况给出一些养老方面的建议，毕竟我在这个行业里工作对整体养老市场比较了解，所以您一定要选择适合您的养老方式，这期间有什么问题无论是项目内的还是市场上的都可以随时找我，我会尽力去帮助您。（铺垫人设）因为每个老人的身体状况和需求不一样，所以我们会给出一些针对性的建议。比如和您的父母情况类似的也有不少，上月我就接待过一位这样的客户。那是一位阿姨，姓李，给她的母亲找养老院。她的母亲之前是钢铁研究院的一个科研人员，今年82岁，老伴几年前过世了，所以现在是这个李阿姨和母亲生活在一起并照顾她。但是最近一段时间李阿姨发现她妈妈有了老年痴呆的症状，刚开始是自言自语，反复说一些话，而且经常忘事，但最近这几个月情况越来越严重，晚上不睡觉，而且邻居好几次给她打电话说在小区花园里坐着不回家，说是找不到哪个楼门了。因为李阿姨还没退休，被折腾的严重影响自己的工作和生活，也不能全身心照顾老人，请保姆又不放心，所以来养老机构看看情况。（同类型客户举例）那天李阿姨来了以后，一看就是非常焦虑，都是黑眼圈没睡好觉。我带她参观项目的过程中都特别能体会到无奈和无助的那种情况。在参观到我们认知症活动的时候，看了很长时间，还特别关心我们每天的菜谱，还让我通过微信给她发了一份。后来参观结束后，她在那边那个位子坐了半个小时，说要自己待一会儿，我就给她倒了点茶水，也没去打扰她。过了半个多小时她又找我过去聊了聊，把她妈妈的情况又详细的和我说了说。（参观接待细节描述）我和李阿姨说：”阿姨，像您妈妈这种情况我们接触的比较多，老人的情况不算严重的，通过您刚刚讲的具体表现我个人感觉处在认知症初期到中期的发展阶段。我给您几个建议，您可以结合自己的情况分析一下：第一是这个阶段老人身边不能没有人陪伴，无论是子女、保姆还是其他亲人都行，要特别注意避免几个情况：走失、暴力倾向和营养不良，如果亲人在身边是最好的选择，毕竟老人最熟悉。第二是，如果要请保姆的话，最好找专业的保姆，接触过认知症老人的护理，因为老人的有些行为是患病导致的，有的低水平保姆不知道以为老人故意或者性格有问题，所以会产生虐待老人、大骂老人的现象。第三是，您要有心理准备，从目前的医疗水平看，认知症是不可逆的，只能缓解和延长，不能治愈，会逐步影响大脑的功能区，刚开始是记忆，然后是语言，再然后是情绪，最后还会影响吞咽等功能。等到老人病情加重的话，家里人一般是很难照顾的，有很多老人没崩溃家属先崩溃的事情发生，所以最终到专业照护机构是比较好的选择。（和客户交流的建议）其实我说的这些话，李阿姨肯定自己也考虑到了，所以我觉得她才特别焦虑。为了让她了解更多的信息，我那天特意把我们护理背景出身的副院长请过来和她坐了一会儿，让院长也给了她一些具体的建议和鼓励。然后还给李阿姨详细讲解了一下项目上是如何给认知症老人服务的。因为每个月我们项目上都会有关于认知症老人家庭的家属互助小组活动，包括照护经验分享、照护技能讲解、异常行为处理等等。那个月我也给李阿姨报了个名，让她特意来项目参与了一下，她自己感觉也特别好，觉得学到了不少东西。（借助运营团队的力量）这个月初的时候，这个李阿姨又来了，找到我说基本考虑要把老人送到养老机构，但是目前有两个困难。一是价格上感觉有点贵，老人的退休金支付不够，还需要她贴补，想看看能优惠多少钱。第二是老人的抗拒心理比较大，她觉得这个可能是个问题。我和李阿姨说：“您不用担心，我们可以这样解决，我会协调安排我们的护理主任和专业护理人员上门去看看老人，可以用送营养餐或者健康筛查的名义。这么做有两个目的，第一是可以给老人做一个身体的预评估，确定一下护理级别，这样定级准确后确定了收费标准，我手里还有几个特批的优惠价格名额，可以给您申请最优惠的折扣；第二是可以和老人建立起信任和联系，让老人开心，降低陌生感，然后我们可以邀请老人来这里体验一下，这样就会顺理成章了”。（从客户角度解决冲突）后来我们的护理人员很快就上门了，正好快到老人生日了，他们精心准备了个小生日礼物，一起给老人过了个生日，老人非常开心，笑得像个孩子，上周的时候老人就来项目体验了，并且答应住在项目里，觉得很亲切。我也给李阿姨申请了比较大的折扣。前天的时候，李阿姨陪着母亲办理了入住手续，也能看到她脸上的表情放松了一些。这个奶奶就在我们楼层，现在状态很好，也很快交到了朋友。其实啊，每个老人，每个家庭都既有同样的困难，也有个性的问题，我的职责就是帮您尽力去协调解决这样的问题。（完美结局）通过这个案例，我们可以看到，销售人员并没有直接告诉客户“我能做什么”，而是通过一个接待同类型客户的故事，间接的做了类比，让客户的感受更直观，更能产生共情，并联想到自己的情况，同时让客户也能进一步想清楚自己需要的是什么（要知道有时候客户其实并不清楚自己的需求）。在故事中，客户也能知晓你作为销售人员可以帮助自己做以下的事情：给出建议、安排运营人员、申请特殊折扣、安排体验、上门评估、协助入住等，而这些事情是有情景感的，会让客户记忆深刻。共情就是让情感产生交集当然，每个家庭和老人的需求都不一样，我们也可以尝试利用“我能做什么”的故事模板，来描绘接待活力老人、护理老人等不同类型客户的具体故事，在细节中让客户对你的故事产生真实感和代入感，第二次产生情感共鸣。这是你和客户“初见”的信任密码！}