2022-09-06 15:29
来源:
萧邦依然范特西发布于：广东省
在B站，如何带货成为了UP主普遍存在的难题，特别是粉丝数在1万-5万的“腰部UP主"，总是难以找到带货变现的突破口。无论是不太知名的小UP主或是品牌方，相信都遇到过这类问题：
1.粉丝数量少的腰部up主，适合带货吗？带货真的有效吗？
2.品牌方如何高性价比投放腰部up主的带货广告？
先来看一组数据，B站发布的《2021年B站创作者生态报告》显示:花火平台成立一年来，中腰部UP主接单率增长200%。
图源《2021年B站创作者生态报告》
1. 腰部up主如何将“带货”玩出“水花”
B站用户对“恰饭”视频怎么看？并不是所有头部UP主带货就一定能涨粉，带来更多转化，比如知名UP主@敖厂长，也曾因一款制作一般的游戏背书，引起很多老粉不满，一夜掉粉2万多。
同样，流量不大的腰部UP主也并非发一条带货“恰饭”视频就会疯狂掉粉，或毫无价值。相比抖音、快手等目的性很强的带货风格，b站UP主的带货视频可能更具有亲和力，更重视与粉丝的情感链接，或在内容里不断输出“干货”，从而提高内容里商品的转化率。
用胡椒 Ipepper 数据采集品牌@娇兰的B站数据时，我们看到，即使是1万多粉丝的腰部UP主，一条与娇兰产品相关的（非合作）视频，也能达到近30万的播放量。
在视频内容上也可以看到，此条与一些垂直类的品牌产品测评和生硬的广告植入不同，UP主@张小花花是用娇兰粉球进行二次创作，将其改成更为实用的粉饼产品，以此来代入产品。
视频内容没有将娇兰产品作测评，只是展示了原产品和改造过程，用户可以从手工学习的角度加深对品牌产品的记忆，收获价值，也不会对广告植入产生排斥感。
UP主如果做一期带货内容，接下来需要连续更新3-5个高产硬核视频，能让观众长久停留关注，并得以信任，即使粉丝数不高，也能将带货内容被观众和品牌方持续看到。
2. 品牌方如何找寻高质量腰部up主
b站核心用户种类有限，涉及全品类带货可能效果不佳，但如果是二次元、游戏、时尚和3C等含有IP形象的产品，质量好的腰部UP主，带货效果也会拉满。
相比知名头部UP主，腰部UP主虽然粉丝量级小，但内容上粉丝受众会更精准。加上报价更低于头部UP主，却有高回报的投放优势，很多品牌都愿将他们作为优先投放的对象。
美妆穿搭UP主@Mina爱吃小番茄的粉丝量只有2万多。
但在与某国货祛痘产品合作推广内容中，UP主将消费者日常遇到的痛点“面部爆痘”、“挤痘烂脸”、“容貌焦虑”问题一一列出，达到与消费者深层次共鸣，从而获得用户信赖，更好地爆发点击量。评论区也引发了用户自身经历的讨论。
如果品牌方不知如何找到优质的带货腰部UP主，可从胡椒 Ipepper 数据B站采集筛选，查看UP主的数据究竟是否支撑自己品牌的“恰饭”条件。
UP主@玩客星球是名科技数码类腰部UP主，内容主要是测评数码产品，粉丝数只有5000+，但视频播放量上万，甚至上30万都较常见。
通过 胡椒 Ipepper 数据Mid采集视频模板看到，UP主最高播放量的内容主题为“618手机怎么选”，视频中将各价位品牌型号以自制表格的形式，进行客观的推荐测评，精准直击各层级消费者需求，为其提供详细购买方案。
本条视频时长14：27分钟，超过了其他视频，足以证明有针对性的干货内容，不仅不会让观众觉得太长，反而会觉得收获满满。
用胡椒 Ipepper 数据ai分析分词功能，采集UP主的视频词云图，可以清楚看到@玩客星球视频评论里关于产品和品牌的高频词。
其中“手机”为UP主视频内容中最大权重的产品，”小米“、“红米”、“华为”等都是高频出现的品牌，反过来，品牌也能通过UP主的词云图，了解到用户真正关心的产品性能及配件所占据的权重。
3.总结：
作为中视频“主力军”，B站一直以打造优质视频平台为重任，对比其他平台，UP主在B站的带货视频，无论从选品、内容选题还是互动上，观众都相对更加挑剔。
对于品牌方，在UP主的选择上更需要精准的大数据分析，从多维度的角度筛选UP主，而不单一认为流量大的头部UP主效果一定会超过腰部UP主。
对于UP主自身而言，在制作“恰饭”视频时，也要同时注重干货的输出均衡，毕竟整体内容好才能吸引到更多推广，产出更好效果，为品牌和粉丝负责。返回搜狐，查看更多
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B站早期以二次元社区的形象活跃在小众圈层中，经过多年的发展沉淀，即便是B站已经拓宽了多线内容也仍然保留并大力发展着二次元圈层中最受欢迎的动画类内容。在BILIBILI 12 周年演讲中可以看到，观看动画类内容的用户增长迅速，与B站大盘增长速度比肩。▲图片来源-B站12周年演讲可以说，动画类内容已经不仅是二次元圈层用户的小众喜爱，更是在B站揽收上亿月活用户的发展下成为年轻一代用户的内容偏好。在动画类内容受众逐渐没有局限的现象下也给动画区UP主提供了商业变现的机会。动画内容丰富刻画现实事件初代网红段子手【天才小熊猫】成名于他天马行空的脑洞。随着视频UGC内容的快速发展，天才小熊猫也从文字版段子拓宽到视频段子。2021年2月，天才小熊猫进驻B站，把发布过的文字作品转化成视频发布在B站。▲图片来源-B站UP主天才小熊猫本人画风整体以简笔画为主，不仅迎合了B站二次元属性，而且没有过多的画面细节描绘反倒扩大了受众，凸显出简笔动画可接受度高，画面上的弱化提高了观众在内容上的专注度。内容转型视频化后，UP主【天才小熊猫】在B站与护肤品牌科颜氏进行了一次合作。飞瓜数据（B站版）显示，作品收获超600w的播放量，作品发布期间到达B站视频排行榜Top5的位置，其中互动率达10.08%。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）作品讲述因孩子不愿意去理发店剪头发而起的故事。为了给孩子剪头发而想出层层“妙计”，虽然头发剪短计划成功，但却因为孩子觉得有和爸爸一样的短发是不好看的而表达不满，最终在孩子和老婆对UP主的长相进行双重打击下开始想要“变美”，顺势引出科颜氏推广产品。▲图片来源-B站UP主天才小熊猫本人但基于是动画短片，不能直观的让观众感受科颜氏护肤品的功效，所以在孩子提出将面膜涂在玩具恐龙模型上的时候，UP主积极实施了行动。把有高效清洁力的面膜敷在玩具恐龙的头上，十分钟后竟然把恐龙的眼珠子吸附掉。在趣味内容之余展现了科颜氏产品主要卖点，并凸显出产品的优质功效。▲图片来源-B站UP主天才小熊猫本人这样超乎常人所想的护肤品测评广告瞬间拿捏了百万观众的内容趣味点，品牌词“科颜氏”一词在评论热词中占据第二的位置。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）UP主在作品中高质展现了科颜氏产品功效的内容亮点也被科颜氏官方在产品详情页中展现，进行了一波“梦幻联动”。▲图片来源-B站UP主天才小熊猫本人作品发布当天，观众纷纷涌入科颜氏品牌直播间，玩起了品牌新梗刷屏：“为啥不送小恐龙？”，完成了KOL种草到消费购买的转化。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）动画类作品可以满足UP主天马行空的想象创作，在现实场景的局限上突破空间限制为故事赋予更丰富的看点，简单的动画降低观众观看门槛，提高作品观看完成率。正是得益于这一点，弱化了科颜氏广告植入的违和感，“吸附力强”的产品卖点高效触达用户。夸克：三次元软件在二次元触达目标用户B站动画类内容也在吸引着品牌投放的深入渗透。搜索引擎APP夸克在B站深耕动画区投放，近180天以来均投放动画区UP主，其中腰部UP主为主要投放分布，为品牌累积收获近400w曝光度。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）UP主【不寻常的阿尔】在与夸克的合作作品中，运用动画缝合了B站多个热梗，美式霸凌、替身使者、JOJO等均出现在作品中，将夸克塑造成替身使者的形象，在剧情中为角色迅速搜索各种难题的答案，彰显出夸克APP快速便捷的搜索优势。剧情环环相扣，动画作品将多个“毫不相关”的元素衔接在一起，在内容饱满呈现的基础上向用户完整传递产品功能特点。▲图片来源-B站UP主不寻常的阿尔UP主【老穆棍】用经典熊猫人的动画形象描述来自农村的主人公如何学习使用手机的故事。作品中角色对手机一无所知，随即同伴推荐使用夸克APP，并打造广告词“问题输入一半即已出答案，简单精确，有手就行。”传达夸克简单易上手的产品特点。▲图片来源-B站UP主老穆棍夸克不仅在营销投放上专注于动画区UP主，品牌号的原生作品也同样侧重发布动画类内容。自2020年夸克在B站发布品牌两大动画形象【夸叽夸喳】以来，常以二次元动画发布作品，打造贴近Z世代的品牌形象。▲图片来源-B站品牌号夸克_Quark根据夸克粉丝订阅标签偏好显示，【动漫】、【游戏】这类ACG内容拥有高占比的兴趣偏好。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）由此可见夸克也在通过打造品牌二次元形象，以及发布动画类作品吸引更多的兴趣用户，逐渐累积品牌数字声量，在年轻一代圈层中渗透产品信息、品牌形象，为产品逐步带来转化。- 总结UP主在原创作品中植入广告的行为被称之为“恰饭”，大部分UP主为实现商业变现在作品中植入广告已成为了一种公开透明的普遍现象。基于B站的二次元属性，为弱化广告植入带来的不适感，动画类内容具有先天的圈层影响力，迅速吸引年轻一代用户的关注，这一点有助于提高品牌推广的可接受度。动画类内容没有空间的限制，可以满足创作者对内容展现的需求，赋予作品更丰富的看点，简单的动画效果能够降低观众观看门槛，提高作品观看完成率。声明：文内所用图片均做注释，文章封面来自B站UP主【天才小熊猫本人】作品截取。}

播放量超1200w！这支恰饭视频为何能在B站引爆？飞瓜数据B站版2022-03-24 09:13:54- 导语飞瓜数据（B站版）通过复盘饮品品牌【伊然】在B站的营销布局，从中总结出【伊然】在此次营销策略中如何选择UP主、内容创作、营销效果等。2021年蜜雪冰城在B站推出一曲“你爱我，我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”的魔性主题曲迅速出圈，脍炙人口的旋律覆盖整个互联网。蜜雪冰城的成功让品牌超能符号式的营销模式逐渐被多个品牌沿用。1月，饮品品牌【伊然】在B站联手美食区UP主【绵羊料理】和生活区UP主【啊吗粽】，一同录制舞曲《喜欢就加油呀》，不仅有品牌形象人偶的出境，更有两大B站知名UP主的参与，利用UP主的影响力为作品曝光赋能。▲图片来源-B站品牌号伊然官方账号B站作为典型的内容型社区，除了传统的投放KOL的营销模式以外，品牌自创原生作品走进圈层，运用圈层语言和符号去影响用户也同样受用。聚合【伊然官方账号】自入驻B站以来发布的作品播放数据来看，一曲《喜欢就加油呀》迅速渗透B站圈层，打开品牌声量，远超往期作品水平。▲数据来源-B站飞瓜数据（B站版）显示，伊然联动两位UP主的舞曲作品播粉比高达5361.7%，【一键三连】均过万数，其中播放量更是超600w，在站内正式开启品牌声量累积的营销道路。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）为了夯实品牌原生内容的传播效果，伊然选择联动两位舞蹈区UP主传跳【鸭子舞】。自从2019年三大运营商在B站舞蹈区整活引爆全平台后，舞蹈区成了品牌争相进驻整活的首要阵地。伊然此次以产品露出为主，奶茶饮品穿插在各个舞蹈场景中，潜移默化间让用户“眼熟”产品信息，深入影响用户心智。▲图片来源-B站UP主耿清清呀、UP主十元酱少女弹幕热词中，舞曲关键词【加油鸭】位居第三，其中产品关键词【奶茶】也出现高频讨论，可见伊然创作的舞曲通过舞蹈区UP主二创后有效的加速了产品渗透，扩大影响覆盖面。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）据飞瓜数据统计，伊然官方创建的话题“喜欢就要加油鸭”活动期间累计超过6000支投稿视频，有近4000位UP主参与活动，累积1492.7w的点播量为伊然在站内宣传产品带来了长效的曝光增长。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）在《喜欢就加油呀》的作品评论中，美食区UP主【绵羊料理】的讨论度颇高，被观众亲切的称为【长沙版花泽香菜】。▲图片来源-B站品牌号伊然官方账号【大姨】、【绵羊】等UP主相关词在评论中屡次出现，位居热词榜首的位置。▲数据来源-飞瓜数据（B站版）基于品牌发布的作品中用户的即时反馈，加之【绵羊料理】是美食区知名UP主，与品牌属性契合，伊然选择与绵羊料理进行进一步的合作，助力品牌打透垂直领域。近期一款白脱饼干成为热销产品，不仅预售时间长，定价也颇高。绵羊料理作为经常复刻知名美食的UP主，自然是不能错过这样“一饼难求”的复刻机会。以高人气白脱饼干为吸睛点，开启作品主题——在家自制白脱饼干。▲图片来源-B站UP主绵羊料理白脱饼干最重要的就是【黄油】，而黄油更是和【奶】有着强相关，这也为这支视频中的恰饭植入进行了铺垫。UP主绵羊料理能够在众星云集的美食区占据头角之位，正是因为其在烹饪过程中加入了美食翻车、多番探索等情节，加之其口条清晰，话里有梗，逐渐累积900w的庞大粉丝体量。此次绵羊料理在制作黄油的过程中，一如既往的出现了翻车事故，成为作品【名场面】，即便是翻车也能成为用户互动的锚点，弹幕称之为【冰块打人事件】。▲图片来源-B站UP主绵羊料理经过一次次失败，最终成品与原版之间不仅味道相似，形态上更是超越原版有着料多馅足的优势。▲图片来源-B站UP主绵羊料理在作品结尾处，绵羊料理通过阐述“饼干虽然好吃，但一直吃仍然有黄油过多的负担感”为痛点，引出伊然产品，并提到伊然乳品【低脂】、【鲜甜乳香】两大主要卖点。维持一贯高质量的内容呈现，大大弱化了广告植入的排斥感，即便是硬广植入也与作品内容有着关联点，提高用户恰饭接受度，有效触达潜在消费者心智。▲图片来源-B站UP主绵羊料理自伊然联动两大UP主发布舞曲MV《喜欢就加油呀》，到与美食区UP主绵羊料理合作恰饭视频，品牌在两个月内累计收获超1200w曝光量。B站作为UGC和PGC共存的平台，品牌联动自创曲目的营销案例也在源源不断的涌现。游戏品牌：花亦山心之月游戏品牌【花亦山心之月】联动UP主祖娅纳惜、三无Marblue、浑元Rysn、纳兰寻风一同创作游戏角色曲，吸引众多用户前来围观，不断刷屏“三厨狂喜”、“梦幻联动”等弹幕。▲图片来源-B站UP主祖娅纳惜餐饮品牌：麦当劳麦当劳通过与明星UP主【腾格尔】单曲改编自麦当劳经典广告曲《i'm lovin it 我就喜欢》，成为B站继蜜雪冰城神曲后又一神曲，播放量高达1185.2w，吸引多个区域UP主开启二创浪潮，并收录入B站152期每周必看。▲图片来源-B站UP主腾格尔B站的平台属性驱使品牌的营销模式更需要走进用户圈层中，而不是浮于表面的广告植入，广告视频化、去套路化才是影响用户的关键。品牌在B站与UP主共创整活作品，联手圈内人，运用圈内话，有效达到渗透圈层，触达心智的营销效果。- 总结通过复盘【伊然】在B站短期内为构建产品声量累积的营销链路，我们可以总结出以下要点：品牌官方联动站内UP主共创原生内容，运用“官方整活”走进用户圈层中，以亲近的姿态与用户互动和沟通，利用UP主的影响力为作品曝光赋能。为辅助原生内容的曝光增长，触发更多UP主进行二创，不断深化原生内容在站内的影响，扩大覆盖潜在兴趣用户。针对品牌理念、产品信息，选择契合的UP主进一步合作，前期侧重品牌曝光以及即时的用户反馈，以传递品牌信息及品牌理念来影响B站用户心智，后期投放UP主进行商单合作以完整呈现产品卖点，从而助力消费转化。本文系作者：
飞瓜数据B站版
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