为什么要引流？因为流量才是生意的本质，一切生意的本质，都是流量变现。为什么要引流？因为流量才是生意的本质，一切生意的本质，都是流量变现。 想要获取精准客户，那么高效的引流方法你一定要懂，只有掌握了引流思维和技巧，才能放大引流效果，才能获取更多的精准客户。那怎么精准引流获客呢？简单的说，精准获客就要准确的吸引对自己产品有意向的 人，所以精准引流不是什么流量都要，而是吸引对你的产品感兴趣或者说是有需求的人，只有这样才能成交，才能赚到钱。给你分享一个流量变现模型。产品，流量，成交就是赚钱三要素，你想要在互联网上赚到大钱，这赚钱三要素，缺一不可。产品就是你自己的产品，这没什么可说的，但是如果你没有流量，你有再好的产品以及再好的服务，都是白搭，因为没人买单，那就更别说后面的成交了，所以首先你要解决的就是流量获取的问题！关于流量获取的方法是比较多的，我仅仅用了《精准引流68招》的其中几招，就已经让我不缺流量了。(懂的人带路真的太重要!)搞流量很简单（建引流渠道），打造一套项目（就像发电厂），让流量在项目中变现（发电）。现在的互联网，太多的细分市场，无数的商家企业，提供着各种形式的服务，搭建的各类私域体系，号称着可以解决用户实际的痛点，可为什么在我真的迫切需要解决问题的时候却什么忙也帮不上？是不是几乎每个领域都会遇到这类问题？一、私域流量不要用圈养思维，核心目标是培育铁杆粉现在绝大多数企业，在运营私域流量的时候，都是尽可能的把用户圈在自己的私域池里，然后不断地输出产品/服务相关的内容。私域营销成为了当下最火的一种模式。那私域为什么会火呢？从获取成本角度来说，公域流量的获取成本更高，而私域流量是属于企业自己的流量，相较于公域流量而言，私域流量的可控性更高，获取成本更低，甚至是免费的；从二次触达的层面来说，公域流量是一次性的，当你需要二次触达的时候，还要再次付费。而私域流量用户更容易开展二次营销；从私域用户资产角度来说，用户信息都留存在了企业自己的数据库，沉淀了企业自己的用户资产，以达到企业的长期转化和复购。所以站在企业的角度来说，私域流量就是企业长期免费的流量池，是属于企业的资产。可是对于用户来说是什么？真的能从中获得有效的价值和实际痛点的解决办法么？而且很多企业之所以急不可耐的开展私域体系搭建，不过就是为了想方设法的往里倒入更多的流量用户。自以为把用户引流到池子里，就是属于自己的流量了。然后毫不犹豫的就是割草四件套奉上（品牌介绍、产品介绍、活动介绍、裂变福利）。幻想通过私域体系来解决企业盈利的问题。对此我只想说：呵呵~理论上似乎没什么错，毕竟盈利才是企业的核心目的。可是说句大白话，能盈利的企业少么？一点都不少，但真正的问题是，如何才能持续盈利。拿微信这个载体来举例，你的微信里有多少群是你每天都会打开去爬楼的？你关注的公众号里又有多少个是一周都不会打开一次的？企业自以为把用户引流到私域体系里，就能实现免费的信息曝光，事实上越来越多的用户在各种私域流量池里，跟僵尸粉没什么区别。还不如在公域流量上，至少那边你花钱投广可以保证内容在目标用户前曝光。所以我个人认为，搭建私域体系的真正意义，应该是去链接粉丝。凯文凯利的1000铁杆粉丝理论大家肯定都听过，而私域体系其实就是来帮助我们更好地去链接粉丝。销售、裂变、品牌推广等一系列动作，都应该是围绕着培养粉丝这个核心理念去展开的。企业想要实现持续盈利的目的，就应该利用1000铁杆粉丝理论。去真正意义上的培养铁粉。什么是铁粉？我认为，能被称为铁粉的，至少需要满足以下三个点：与企业价值观一致、认可并且购买、使用过企业产品/服务（多次）主动向别人推荐过你的产品/服务（最好还能跟被人聊过企业文化）对企业、品牌有宽容度，对于企业的新品，会积极给出反馈。所以我们可以发现，对于企业来说，用户不等于粉丝，更不是铁粉。很多企业往往会被用户数给迷惑了，什么今天又新增注册了多少新用户，那边又裂变了多少用户群，公众号、小程序、社群、APP等等各渠道，总共累计了多少用户等等。这些数据啊，其实也就这么一看，对实际没什么意义，绝大多数都只是流水，也就是一次性用户，留不住也很难再进一步（当然这里需要明确抛开的是关于投融资的范畴，如果是为了拉融资，这些数据还是很有意义的，甚至比实际的盈利还重要，毕竟在创投领域，模式和数据才是王道）。所以企业一方面在追求用户数的增长，另一方面应该着重去培养自己铁粉，而私域体系是最有效解决这个问题的办法。可能很多人会认为，1000粉对于一家企业来说太少了。可事实上，1000铁杆粉所拥有的能量比你想象的要更大。比如像樊登读书，最开始就是因为链接、培养了属于自己的1000铁杆粉，才有了今天！二、重塑从公域到私域的营销路径我们都知道，公域是指头条、抖音、微博、百度搜索等这类大的，公共平台上的流量。企业通过花钱投广，或者运营自媒体账号，从这些公共流量平台上吸引目标用户。而私域流量池说的是属于自己的流量。包括各平台的自媒体账号、企业公众号、小程序、社群、朋友圈等等。所以从用户路径角度来看，从公域到私域的营销路径，可以简单梳理成这样：那既然我说了，私域的核心目的是为了链接、培养1000铁杆粉。所以我认为关于私域流量体系的搭建，需要打破原来的概念，我们应该重新定位一下私域体系，换句话说我们应该重新对私域体系进行更进一步的分层：先解释一波，关于公域流量就不用多说了，而图上所说的地域流量池，我的理解是属于企业自己地盘的流量池，包括在各个公共平台上的自媒体账号，以及我们所认知的像公众号、小程序等。企业在公共流量平台上，通过广告投放、自媒体账号运营等手段，来吸引目标用户，将这些用户引流到地域流量池，然后企业通过运营自己的地域流量池，来不断培养和链接用户，使得用户成为自己的铁粉。而地域流量池+核心粉丝池，共同组成了企业的私域流量池。地域流量池的运营：地域流量池主要是以各平台的自媒体账号和企业公众号、小程序等作为主要载体。而地域流量池的运营，其实可以直接参考目前市面上大多数关于私域流量池的运营策略，在这里我大致划分为三个阶段：第一阶段，用户获取，把完成核心行为的用户自然导入到地域流量池；第二阶段，通过积累用户互动，来增加积累的价值和减少用户流失的损失；第三个阶段，则主要是通过产品机制和运营策略，来实现老客户裂变，从而获取新客户。地域流量池的运营有三个目的：第一个是筛选出有潜力成为铁杆粉丝的用户，第二个实现盈利，第三个产生裂变。而要实现这三个目标，其实就是有效的去解决客户的各种痛点问题，并让这个过程给用户留下足够的记忆点。●将鱼饵丢到精准鱼塘，哪种群可以直接打广告？比如说一些大群，里面有活粉，女性相对来说比较多，群主对广告容忍度比较强，那么这个是可以直接强制发广告的。不过这种群的引流效果不太好，如果1天想引流30个流量，那么你需要至少加100~300个微信群，才能达到这种效果。批量发广告，直接硬广，效果是最好的！●不论做任何项目都需要流量，基本上可以说流量就是金钱，在互联网上只要会精准引流，能抓住流量，那么得到收益是非常容易的。所以，引流是在互联网上做项目必 的技能，懂得引流，就可以盈利。●不管你是开淘宝店、做抖音、写公众号甚至是在线下开实体店，把用户引流到微信私域，对我们后续维护客户、私域营销、复购转化都至关重要。否则所有的访客也好，成交客户也罢，都是流量而不是留量。那么关于如何把流量变成留量，村长之前给过大家一个公式：留量=渠道+引流+维护+成交。●引流其实就是引人，通过挖掘人性的弱点去有的放矢，这才是精准引流的“道”，道术必须相融，才能相得益彰！●互联网创业要有万物皆可卖，万物皆可引流的营销思维。●语音AI外呼，这个就是合作一家公司购买一个语音机器人服务，它能做什么呢？就是在客户购买之后的一段周期内，去根据用户的特点，自动电话回访，吸引用户加入品牌的私域。不要觉得AI会很机械化，之前在展会上，我们发现现在的语音AI已经发展非常智能，光是听上去，用户很难发现这是AI，并且能够根据用户的回应对答如流。这个引流的成本据说比包裹卡还要低，有些公司能做到单个获客成本2块钱，而且转化率极高！●引流无非就是两种方式，一种是主动、一种是被动。无论采用哪种方法，执行最重要，一遍遍反复的操作，才会有成效，实践是检验真理最有效的方式，一点没错。●社交和媒体平台，除此之外，你可以在知乎、豆瓣、今日头条等平台去把你的观点和文章放到这些平台上面，最后再放你的个人微信号进行引流。用户看到后，产生了兴趣，主动加微信。●线下流量导入（使用线下实体门店），通过推广功能印制小程序二维码，设置新人优惠券，新用户可领取优惠，吸引线下客户到线上商城消费，打破线下门店经营时间以及空间经营设限。通过商城生成当面付二维码，引导客户通过当面付直接付款，并可在微信支付商户后台设置支付后关注微信公众号，不断扩充私域流量池。当面付可搭配会员储值功能，在线下门店进行推广，以充多少元赠送多少形式，吸引用户提前消费，不仅利于提前回笼资金，还可以将零散的客户引入私域流量池。●获取流量的方式有很多，认为就三种，音频、视频、图文，选择一种自己喜欢的去做就行，不会做没关系，可以学，熟能生巧。●自己肚子里也要有货，实际的东西，实际的价值，不然就是忽悠 骗人了，靠忽悠是成不了大气候的，靠忽悠也只能做一次性的事情 不可能长久的，为什么专家如此的受欢迎?为什么人们总是喜欢找专家解决问题，而不是找普通人解决问题?答案非常的明显，因为专家可以为我们解决问题。所以专业很重要，专家才是赢家 自己必须对自己的领域专业 没有人会跟一个不专业的人合作。}

央广网北京2月15日消息
2020到2021年间，各路餐企开始布局私域流量，并取得了不同程度的成绩。海底捞疫情期间通过私域运营，积攒会员超3000万，外卖营收超3亿；瑞幸咖啡顺着私域浪潮，组建运营团队，采用精细化私域的运营，将自己从亏损的泥潭拉了出去，实现了盈利；大龙?D靠私域积累200万粉丝，单2021年2月份的外卖就纯营收700-800万。此外，麦当劳、星巴克、蜜雪冰城等大牌企业，也纷纷在私域取得不俗的成绩。为什么近两年这么多餐企布局私域？一方面，受疫情影响，线下生意遭受重挫，大量门店的客流量严重下滑，急需新的获客渠道。另一方面，受市场大盘影响，随着竞争日益白热化，餐饮业已经步入存量时代，“内卷”和流量“困乏”成为常态，餐饮经营者不得不转变思维，探索更精细化的运营方式。一来二去，新的流量增长“钥匙”――私域流量便成为餐企竞相探索的高地。餐饮私域流量的本质是什么？1、本质是消费者链接深度化首先，私域流量是相对于与公域流量来讲的。所谓公域流量，即平台流量，是不属于企业和店铺的流量。所以对餐企创业者来说，他更是流量账面上的数字，不由个人意志转移。私域流量和公域流量本质的差别便是去掉了“流量”本身的含义，把“流量”当作有温度、有情感的消费者，强调和消费者有更深层次的链接。说得再精准一些，私域流量就是在特有的空间内，品牌和消费者频繁接触、认识和交往，进行情感链接，使得其在未来购买同类型产品时，绕开戒备心，更大概率地选择你。2、本质是流量私有化公域流量是平台流量，流量的控制权在平台手上。店铺和品牌要在平台上获得流量，比如发广告、做活动等，都要受平台管制。公域流量要求餐企必须按照平台制定的规则，否则就会受到惩罚，轻则警告通知，重则封禁账号。餐饮经营者可以凭借个人意志使用流量，这就是流量私有化。一旦流量私有化，餐饮经营者分发信息、策划活动、进行客户运营和管理时，就可以自己当作主。3、本质是客户管理在没有数据管理系统前，一家店铺或者餐企想要维系和管理客户关系可以说是难上加难。现在即便有了客户管理系统，很多餐厅也只能简单地记录客户最基本的信息，比如生日、年龄、姓名和消费联系渠道等方式，很难与客户建立深层次的联系。而随着企业微信等一系列私域工具的诞生，餐饮经营者开始可以基于微信等社交链，和客户更频繁、更深层的接触。在这样的接触下，企业越来越懂消费者，对消费者的分类和管理也更细致、更合理、更有针对性。利用企业微信等工具的群功能、数据统计、标签等，餐企可以自行实现流量的二次裂变，提升复购率。餐饮门店怎么做好私域流量？1、建立流量闭环，打通流量“任督二脉”做私域前一定要确定好私域路径，就像在去目的地前，先规划好各种路径，这样即使不小心走错了，也能及时更正。我们以瑞幸咖啡的私域路径为例子。瑞幸的打法是把公域平台的流量导入公众号、小程序、APP，再把公众号、小程序的流量导入企微号，其中再通过企微号，导入福利群，再通过福利群进行二次裂变，形成完整闭环。在这个闭环中，瑞幸走的每一步都是清晰的、系统的，哪个环节出错，系统会立刻反馈给运营人员。（企业供图
央广网发）2、全渠道引流，让流量的池子潺潺不绝餐饮行业的引流方式，无非就是线下引流和线上引流。线下引流，门店每一个和客户有触点的地方都可以引流；线上引流，就要利用线上相关的渠道。（1）线下引流一个客户到店一般会经过几个环节，进店、取餐、点餐和用餐，这些环节都可以设置相应的海报进行引流。a.进店环节：消费者进店时，第一眼看到的地方便是店铺的大门和进店门旁边的位置。所以这两个地方，都可以成为我们的引流的点。以此前我自己在麦当劳的亲身体验为例。进门时，我们可以看到门店的玻璃门上张贴着一张横版海报，上面以“9.9元享受6折特惠，一次回本，多用多省”为噱头，吸引消费者扫码进入微信小程序。而进门后，大门旁边又放置着一个易拉宝，告知用户近期在跟可口可乐联名做活动，“买大套餐，免费得可口可乐杯1个”，引导用户下载APP。b.点餐和取餐：用餐高峰期时，消费者往往会在吧台处排很长的队。这时，如果门店地面上有一个标识引导消费者去私域平台上点餐，不仅可以减少员工的工作压力，还可以节省消费者的排队时间，缓解消费者的焦虑情绪。有些品牌会在用户取餐时，让服务员以福利的形式推荐消费者加入企业微信群。消费者听到有福利拿，一般不会拒绝。此前麦当劳的一些门店就会在消费者点餐时，告知消费者“扫描加入我们企业微信群，免费送甜筒”，并让客户扫二维码。瑞幸咖啡各大门店的收银台前，也都会有入群的二维码台卡引导，店员也会积极引导客户加微信入群。引导扫描后，可能会遇到一个问题：扫了小程序的消费者，怎么导入个人微信和企业微信？最好的办法是，当消费者扫描进入到一个页面时，可以在页面上放上个人微信或者社群二维码，并配上引导语和福利话术，把消费者引入微信号。（2）线上引流以瑞幸为例子，瑞幸已有的流量平台包括APP、公众号、社群，每个平台都有庞大的流量。a.公众号导流：瑞幸咖啡的已有粉丝至少百万，官微每篇头条文章的阅读量几乎都在10万+。而为了把公号的流量导入企业微信群进行更精细化的运营，瑞幸经常会通过一系列福利文导流。一篇领取优惠券的福利推文，阅读量破10万+，转化率按最低1%来算，也有1000人。b.小程序导流：瑞幸小程序中心首页和个人中心，最显眼的地方浮现着两个icon，一个banner，上面会直接显示折扣的信息吸引消费者点击进引流页。当消费者进入引流页后，就会看到一段文案和二维码，通过引导就可以加到瑞幸运营人员的企业微信索要福利。如此一来，瑞幸的运营人员便会将其拉入私域群中获取福利。c.社群引流：当品牌的社群已经有一定粉丝基数时，就可以让粉丝邀请身边的人入群，实现裂变引流。瑞幸咖啡的福利官会经常性地在群里?G小程序，引导粉丝邀请朋友入群，每当一名消费者带来两个朋友入群，便可获得3.8折的折扣?弧?/p>
3、根据不同的流量“池子”，针对性地运营私域平台的池子，不仅有社群，还有公众号。不同私域池子，目的不同，运营方法也各有差异。那具体怎么操作呢？（1）社群运营a.留下来：建立预期，给足消费者留下来的理由。消费者刚进群，往往会有陌生感，对群的价值也稍有疑惑。这时如果有人用欢迎语表示欢迎，并清楚地告知群的价值，这样消费者留下来的几率就会大许多。比如麦当劳，消费者刚进群，麦麦小助手就会@你入群有专属福利，并且详细地说明福利的种类、时间等，督促用户时刻关注群。同时用海报的形式，把福利具象化，给用户建立一个预期。（企业供图
央广网发）此外，告知群的价值时，也可以把福利进行排期，比如什么时间段发什么主题的福利，让用户知道什么时间段打开群可以领取福利。这样做最大的好处是可以增加用户看群的频次，养出关注群福利的习惯。比如瑞幸咖啡，把每天什么时间要做什么都做成海报排期表，不同时间段，主题不同，避免消费者因过度消费而产生厌烦情绪。此外，制作成海报的“群福利排期表”还有个好处，就是便于保存，有利于消费者时常翻看。（企业供图
央广网发）b.活粉：烘托氛围，让消费者“嗨”起来方法一、双群主运营，配合带动氛围传统的群一般往往只设置一个群主，这样就会把所有任务都压在一个人身上，可是一个人精力有限，难免顾及不过来。此外，一个人的“独嗨”，也容易让群成为死群。要摆脱这种困境，可以使用“双群主”（群主+全管理员）制度，分工合作运营社群。以完美日记的社区运营为例。群主@小丸子负责用户承接，把用户导入群中，再@用户发些问候语等关怀的话术，拉近彼此的距离，让用户更愿意互动。群管理员@小助手，则负责日常用户答疑、知识分享、辅助用户购买解决决策。长期以往，当用户遇到问题，也知道找谁，这无形中不仅省去工作人员的时间，也提高了运营效率。（企业供图
央广网发）方法二、玩游戏，唤醒群成员的积极性社群建立起来后，群主可以多玩一些大家可以一起参与的游戏，以唤醒社群人员的积极性，增加群的活跃度。比如肯德基的扎气球，运营人员在群里设置了十二个气球（虚拟），并告知消费者当中只有一个含有奖励，奖励是买一送一的中份薯条奖励。参与方式是大家随机报数字，一人报一次。报完后，运营人员再公布答案。（企业供图
央广网发）再比如麦当劳的游戏掷骰子，掷出点数5的，直接送专属礼品，参与人数超过16人，还会增加一个中奖名额。（企业供图
央广网发）玩游戏是人的天性，尤其是群体游戏，大家一起参与，一起开心，这样群的氛围就起来了。虽然也有部分人始终不参与，但是看到这样氛围的群，他们心里也是喜欢的。方法三、通过活动方式，活跃粉丝如果条件允许，可以把活动发展到线下，这样大家参与的积极性会更大，而且还能给品牌做宣传。比如星巴克咖啡教室，经常会邀请星巴克的熟客在线下开展活动，比如教他们怎么制作咖啡，怎么用咖啡渣种植多肉等。现场还有专人给大家拍照，活动完后再发回到群里，线下参与活动的人员看到后就会给照片配上文案发朋友圈，进一步对品牌进行曝光。（企业供图
央广网发）（2）公众号运营公众号有两种，一种是订阅号，另一种是服务号。订阅号可每日发一次消息，服务号只能一周发一次，但功能齐全。餐饮经营者到底选择订阅号还是服务号？我的建议是选择服务号，因为服务号有三种优势。优势一、可以用更多时间为粉丝提供更优质、更创意的内容。服务号一周发一次内容，餐饮的运营人员这样便可以花更长的时间构思创意，打磨内容，为消费者提供优质的内容。比如瑞幸咖啡有一个服务号叫做luckycoffee瑞幸咖啡，每周发布7篇推文，内容主题大多数为福利通知、新品介绍、新品打折等，几乎每篇文章，读起来都挺流畅，活动也富有创意，新品介绍的文案和图片也很诱人。瑞幸的服务号之所以能保持这样的内容品质，是因为瑞幸公号运营团队可以用一周的时间策划内容、打磨文案，精心排版。（企业供图
央广网发）优势二、发布的消息不折叠。服务号推送消息不会被折叠，可直接显示在消费者聊天的列表中，内容打开率和曝光率都比订阅号大。优势三、推送消息少，对用户的干扰少。许多餐饮人希望每时每刻消费者都能看见他们推送的内容，因为这样可以牢牢抓住消费者的时间。但是这样反而会让消费者产生厌烦情绪，从而取关。因为对于消费者来说，关注你不是让你占用他们的时间，而是看你能为他们提供什么价值。那怎么做好企业服务号呢？第一步、设置公号导航栏，提升用户体验一般导航栏可分为三个板块，外卖和自提、会员中心、关于我们。外卖和自提是引导消费者线上点餐，免去排队流程；会员中心，是引导粉丝了解会员、购买会员；关于我们，是引导粉丝了解品牌故事、项目特色、团队信息。第二步、建立人设，拉进和粉丝的距离。如果公众号总是冷冰冰的发文，粉丝和品牌的距离感会越来越大。为拉进粉丝和品牌的关系，餐饮经营者可以采取一些方法建立人设，比如公号小编起个好玩的名字、在文章中经常使用第一人称、评论区积极互动等。以老乡鸡的公号为例。老乡鸡的小编给自己起了一个好玩的名字，叫鸡宝宝，不仅有趣，还好记。此外，鸡宝宝常常会以第一人称来教大家薅老乡鸡的羊毛，使得每篇文章的留言都很多。当然，老乡鸡也很好利用了留言这个板块。鸡宝宝经常会用幽默好玩的话和粉丝互动，不仅增加了粉丝对品牌的好感，还缩短了彼此间的距离。第三步、策划内容，给用户留下来的理由。规划内容类型。公众号的内容有两种类型，一种是专栏型，根据一个主题策划一系列的内容。举个例子，老乡鸡为了让消费者对老乡鸡的食品安全感到放心，就在公众号开了一个专栏叫做每月自查自纠。这个栏目会邀请一批消费者去老乡鸡的门店考察门店卫生、产品和服务，考察完后，小编会将其写成推文推送。规划内容主题。如果企业活动多、新品更新快，公号可以经常一些出活动文、新品介绍文、送折扣券的文章。比如瑞幸咖啡几乎每周都搞跨界合作、折扣活动，并且每周都会出新品，因此，其公众号便会每周保持七篇推文的更新，一般2-3篇活动推文，一篇新品上新推文、一篇跨界活动推文等等。当然，我们不一定要像瑞幸这样一周推七篇，一篇也可以。就像老乡鸡，每周保持一篇的更新，内容封面、标题也相当有趣。4、转化粉丝，提高复购率a.一对一转化这种转化分为三种，第一种是消费者加入企业微信后，系统自动回复信息，引导其用优惠券跳入商城下单。第二种是运营人员根据标签对消费者发布不同类型的转化文案，引导消费者下单。第三种是消费者看到群中、朋友圈中的信息，主动咨询，运营人员通过话术引导下单。不论上述哪种，都需要运营人员经常收集消费者常见的问题，总结和优化话术，再放入快捷回复中，以提高效率，优化转化率。b.社群和朋友圈转化所谓社群和朋友圈的转化，即通过折扣、秒杀的方式来实现转化。（1）通过折扣来实现转化福利官可以定期或不定期，用各种送福利的方式刺激消费者下单。以钟薛高为例，一位消费者入群后，社群福利官会先赠送入群福利：一张8.8折的优惠券，以及一份免费蒸蛋（下次点单时可抵用）。此外，为了营造社群仪式感，社群福利官还会以“对暗号”的方式来让消费者领取折扣?弧?/p>
不仅如此，为了让消费者长期关注社群，钟薛高的社群福利官还会发一些不定期折扣?槐热缜劳聿驼?单半价券、抢鸡汤半价券。朋友圈送福利的方式一般为每月送福利和场景化福利。每月福利。钟薛高每个月都会设置福利活动答谢老客户，消费者下单累计多少金额，便可以参与朋友圈活动，福利的礼品一般是周边产品和一箱雪糕。当然活动时间是有限制的，刺激消费者赶紧参加。场景化福利。所谓场景化福利便是针对特定的场景策划活动。钟薛高有一部分消费者是大学生，8月23日到8月27号是开学季，钟薛高便会设置开学季福利活动。秒杀也称短时特惠，用极短时间的特惠活动来给消费者营造紧张感，来刺激更多下单行为。钟薛高为了刺激粉丝下单，经常会在社群和朋友圈分别设置了秒杀活动，一个是周三会员秒杀日，另一个秒杀倒计时。（2）利用会员模式锁住客户，让复购率翻倍过去餐饮店为锁住线下消费者，经常使用会员模式，这招也适用于私域。以老乡鸡为例子，为提高私域流量的复购率，老乡鸡曾推出过“77会员卡”活动，只要消费者充值7元，每次消费时最贵的菜品就可打7.7折，还能享受其他会员积分权益。为推广会员，老乡鸡还用了一秘密绝招：77尝鲜卡，先让消费者体验30天会员的权益和优惠，打消消费者心中的顾虑，养出使用的习惯。这招很有效，据了解，尝鲜卡推出后，卖出了200万张，老乡鸡的复购率提升一倍之多。如果还想玩得更细致，可设置会员等级阶梯，让消费者像打怪升级一样在会员卡上投入更多的时间。比如喜茶会员等级分为6种，分白银、黄金、铂金、钻石、黑金和黑钻6个等级，不同的等级对应不同的权益，以此刺激消费者为获得更高级的会员付出更多时间获取积分，享受难得的满足感。餐饮经营者在做私域时，还要注意什么？1、私域流量是系统化的工程很多餐饮经营者都有一个错误的认知，认为做私域流量就是拉人，建群，发广告。这样的错误认知，使得他们在做私域流量时，花费了很多时间，结果却没有实现转化，许多群还变成了死群。之所以出现这样的认知，是因为，很多餐饮人没有把私域流量当成系统化的工程。私域流量是针对不同目的制定的一套流量解决方案。使用私域流量至少有六个目的，分别是引流、留存、活粉、变现、复购以及自传播，每一个目的背后都藏着一系列的方法，目的不同，方法也不同。经过这几年的摸索，市场已经给了我们很多完整可借鉴的案例。对于餐饮老板来说，要做的就是分清楚自己做私域所处的阶段以及想要达到的目标，针对性地去寻找参考案例，制定方法。2、做私域不能模仿，要有目的性的借鉴餐饮老板做私域时一定要清楚自己要达到什么目的，完成什么样的目标，避免只看到某一个品牌或是某一家店铺私域做得非常火，就去照搬别人方法的错误。就像以前很多火锅店，看到海底捞的服务火了，就去照搬，最后学的四不像，反而耽搁了生意。3、私域不只是大品牌的“机会”，中小品牌和店铺也能玩很多餐饮经营者看到大品牌做私域，就想尝试模仿，模仿后却发现，大品牌在私域投入的资金和人力自己根本承担不起，于是就有了这样的认知：私域是大品牌的机会，中小品牌没法玩。事实是，私域是所有人的机会。大品牌有庞大的市场，需要更庞大的流量支撑盈利，玩私域就要更复杂、更精细，投入的成本和人力也就更多。中小品牌要做的则是，根据自己店铺的实际情况出发，明确我们要通过私域达到什么样的目的，制定适合自己的私域玩法，刚开始也不需要太复杂，或是投入太多，先小步快跑，反复迭代，再像滚雪球一样，越滚越大，直到长成参天大树。（作者：红餐邹通）}

作者 ｜魏宇卓编辑 ｜杨佩汶设计 ｜王浩南2021 年 6 月，移动互联网活跃网民增速为 -0.1%。存量时代，各大公司都开始要求运营人需要站在一个更高的角度，对公司的所处的市场环境、业务模式、商业模式有深入的了解，能对自身负责的产品线，提出合理且可实现的变现方案，进行商业化运营。针对这种情况，我们提出了新的运营思路和解法 —— RRA 模型。想要做好商业化，第一步就需要考虑 App 的商业模式（怎么赚钱），即「R - 营收」。目前，APP 移动应用平台的商业模式，主要是两种，一种是流量变现，另外一种则是服务变现。本期《商业化运营实战指南》栏目，运营社先讲一讲 RRA 模型「R - 营收」中的流量变现（服务变现在下一篇文章中详细解释）。什么是流量变现？如何做好「流量变现」的运营？提升「流量变现」效率的工具有哪些？今天这篇文章，运营社就和大家聊聊「流量变现」的这三个问题。01 什么是流量变现？流量变现，最通俗的理解就是互联网公司利用流量来赚钱，包括但不限于广告变现、应用分发。目前，市面上大量互联网产品，包括阿里、腾讯等公司都有一部分营收是通过「流量变现」的方式来实现的。据中关村互动营销实验室发布的《2021 中国互联网广告数据报告》中显示：2021全年，有 8 家互联网公司广告收入超过 100 亿，其中阿里巴巴收入过千亿，排名TOP1。而且，有些互联网公司的流量变现收入占整体营收的比例不低。比如，上市近 5 年的美图公司（代表 App：美图秀秀），其 2021 上半年财报显示，收入占比最大的是在线广告（流量变现的形式之一），共营收 3.926 亿，占总营收的 49%。再比如，根据百度的 2021 年第四季度财报显示，其主要业务在线营销收入为 191 亿元，占据总收入的 57.7%。数据来源：百度集团 2021 年第四季度及全年业绩公告可见，对于互联网公司来说，以广告的方式将平台的流量快速变现，不失为一种良策。虽然流量变现很香，但背后也暗藏很多“风险点”。流量变现普遍被认为是与用户体验背道而驰的，因为广告多了，用户会反感，甚至是抛弃产品，致使可变现的流量变少，广告收入降低。那么，商业化运营需要怎么做，既能通过「流量变现」获得高额营收，还能做到保持良好的「用户体验」呢？02 流量变现的4个关键步骤想要保质保量地进行流量变现、避免出现「做了收入、丢了用户」的情况，商业化运营可以从流量变现的四个关键步骤入手。1）第一步，确定用来流量变现的流量占比在流量变现的「筹备期」，商业化运营需要思考，拿出多少流量做广告。按照行话来说，就是要确定产品的「广告负载率」。广告负载率 = 用来售卖的广告位 / 所有内容位，代表广告与内容的比例，也意味着 App 里流量变现的比率。比如，网易云音乐的 banner 中，共有 11 帧轮播位置，拿了 3 帧进行流量售卖，意味着它在 banner 模块的广告负载率就为 27.27%。那移动 App 的广告负载率在什么范围才算合理？我们不妨先来看看行业里头部 App 的数据。比如，根据其他媒体透露，Facebook 的广告负载率约为 15% ，基本上每刷 10 条内容，中间就会穿插 1 - 2 条广告。再比如，bilibili 的副董事长兼 COO 李旎曾披露，2021 财年会控制「广告负载率」这一指标，大致将维持在 5% 的水平。可见，不同产品的业务模式和盈利模式不同，其用来做广告的流量比例也有所不同。根据产品的类别，运营社做了一个简单分类，方便你在「筹备期」确定广告负载率时做参考。2）第二步：选择流量变现的位置和广告样式在广告位的选取上，初期可以“小步快跑”，以循序渐进的形式进行加码 —— 选取 1 - 2 个广告位进行观察，并根据效果和用户反馈拓展其他广告位。一般来说，流量高、用户到达频次高、平均停留时间长的页面，比如首页、聚合页，比较适合开发广告位，因为这类位置，用户触达率高，可获得更多的曝光机会。同时，为了平衡用户的体验，商业化运营需要针对不同的广告位，选择相应的「广告样式」。目前，市面上常见的广告样式有很多，比如说开屏广告、信息流广告、banner 广告、激励视频广告和插屏广告等等，其中各有利弊。图片来源：穿山甲官网下图为部分类型 App 的广告位置与广告样式分布，可以作为流量变现位置与样式的选择参考。3）第三步：广告资源的引入与定价模式在扩展了广告位并决定好相应样式后，商业化运营人员需要进行广告主资源引入与广告定价。一般来说，获取广告资源有两种方法。第一种方法，自售模式，即直接引入广告资源。这种模式是媒体（App、网站）通过自己搭建服务器，来充当广告平台，开展自己的广告业务，通过发展直客、代理商来进行广告资源引入。第二种方式，程序化模式，即接入第三方平台。媒体（App、网站）通过对接市场上主流的广告平台（广告网络），例如穿山甲、Google Admob 等，通过第三方平台联络广告主，走程序化广告，依靠第三方平台进行广告资源引入。这里运营社针对两种模式做了优缺点分析，商业化运营，需要结合产品的发展阶段和公司实力，做出相应的选择。无论是自己搭建广告平台还是依靠第三方平台接入广告资源，我们在广告资源引入过程中，都需要与广告主约定定价模式，也就是以什么样的方式进行计费。目前主流的「定价模式」：CPM（Cost Per Mille）：按平均每千次曝光进行收费；CPD (Cost Per Day)：按时间（每一天）进行收费；CPC（Cost Per Click)：按每次用户点击进行收费；CPA（Cost Per Action)：按每次用户做出指定行为（下载、注册、浏览等）进行收费。这些定价模式通常会在对接广告资源、商业洽谈时用到。对于商业化运营人员而言，eCPM (Effective Cost Per Mille) 才是你需要关注的核心收益指标。eCPM = 收入 / 广告曝光次数 × 1000。它代表的是每展示一千次广告，平均有多少营收。简单来讲，eCPM 是用来反映 App 的「盈利能力」，eCPM 越高，变现能力就越强。而决定 eCPM 的高低则有多个影响因子，例如所属行业、App 的下载量、DAU、广告样式、定价模式、广告质量等等。比如，不同广告样式的 eCPM 有所不同。根据 Appodeal 的数据统计，中国区激励视频广告（Rewarded Video) 的 eCPM 是 6.08 美元，而 banner 广告的 eCPM 则为 0.25 美元。来源：Appodeal再拿「定价模式」来举例，看看不同的定价模式是如何影响 eCPM:某平台上，定价模式为 CPM 投放广告曝光 1000 次需要 5 元，也就是 CPM = 5 元，随后广告主买了 100 万次的曝光。所以，eCPM = 收入/广告次数 * 1000 = 1000000（曝光量）/ 1000 * 5（CPM）/ 1000000（曝光量）* 1000 = 5 元。而另一个平台上，定价模式为 CPC ，每次用户广告收取 1 元，预估点击率为 5%，同样 100 万次曝光。所以， eCPM = 收入/广告次数* 1000 = 1000000（曝光量）*5%（预估点击率）*1（CPC)/ 1000000（曝光量）*1000= 50 元。所以，在曝光次数相同的情况下，不同的定价模式会决定 eCPM 的不同。无论是广告样式的不同还是定价模式的选择，本质上是为了提升流量变现的价值，实现流量主、广告主、用户三方共赢的局面。4）第四步：关注数据反馈，优化广告运营策略为了获得更高的千次曝光收益，商业化运营需要不断优化广告，提升点击率和转化率。一方面，要让广告内容上更符合 App 调性。举几个例子：B站年轻人居多、兴趣爱好多，会多放一些兴趣类的广告内容，例如游戏、二次元的广告；知乎上，用户搜索或者分享生活经验的居多，所以平台会多放一些生活类广告；小红书种草力强、用户更关注美妆品类的笔记，所以平台会偏向接一些美妆广告；而休闲游戏中，一般都是另一些游戏的广告，相互引流做推荐。另一方面，要将广告内容匹配给相应的人群，推荐用户需要的广告内容，例如：将汽车广告大部分推送给有买车需求的男性人群；将医美广告大部分推送给对颜值敏感的女性人群；将含有低价、免费服务的广告内容推送给低付费人群等等。只有这样，广告内容才能更贴近用户，广告的点击率和转化率也会有所提升。除此之外，互联网公司想要获得更高的流量变现收入，需要定量的通过数据分析进行调整，找到流量变现与用户体验的平衡点。整个数据分析的过程，可以用一个公式总结：收益 = 展示量 * eCPM其中，影响展示量的因素是「负载率」和「填充率」，也就是广告展示数量及广告主提供的广告数量，需要通过数据分析不同广告流量占比下的产品留存情况。影响 eCPM 的则是计费模式，这个指标受到「点击率」及「转化率」影响，需要通过数据分析找到最适合产品的广告位置和广告样式。03如何更高效地做流量变现？通过上述讲解，我们已经知道了做好流量变现的关键。那么，有没有什么工具，可以帮助商业化运营人员更高效地做「流量变现」呢？1）可提供丰富「广告样式」的工具互联网广告发展这么多年来，不仅广告样式从文字 —— 到图片 —— 再到视频，还衍生出了一批互联网流量变现服务平台，来帮助互联网企业更好的进行变现。这些服务商，不仅有丰富的广告主资源，还有丰富的广告样式，几乎都是当下最为时髦的流量变现方式。海外的 Facebook Audience Network 就是一个具有代表性的平台工具，可以提供 6 种广告样式，包括照片广告、视频广告、快拍广告、轮播广告、精品栏广告以及幻灯片广告。在国内，广告服务平台穿山甲，可以提供 8 种广告样式，可以适配大部分广告场景，帮助商业化运营人员，在保障用户体验的同时，获得更高的流量变现收益。图片来源：穿山甲官网2）对接多广告平台的「一键聚合」的工具为了引入更多广告资源，让流量变现的收益更高，不少互联网企业会选择接入多家流量变现服务平台。然而，这背后意味着就需要对接和调试非常多的平台，操作成本高，费时又费力。目前，市面上也出现了「一键聚合」的工具，帮助商业化运营同学快速对接多个广告变现服务平台。海外比较有名的广告聚合平台，例如 Google AdMob，声称每月在网站和 App 上可对接超过 400 亿条移动横幅和文字广告。还有 Max、IronSource 等平台也能对接众多广告资源。除此之外，还有专门针对出海的聚合工具平台，比如 Tradplus。国内的穿山甲 GroMore 可以同时配置多个广告平台，并分别查看不同应用、不同广告位的数据情况，减少开发和运维成本。图片来源：穿山甲成长中心3）可以提升广告单价的「实时竞价」的工具想要让自己的流量变现收益更高，你需要让广告主愿意出高价来买你的流量。当下，流行的定价策略是对流量采用实时竞价方式。这种“实时竞拍价高者得”的定价方式，不仅能让广告主出高价钱来买流量，还能提升广告展示率。据运营社观察，穿山甲的旗下的 GroMore工具自带 bidding 功能（实时竞价功能），对商业化运营人员来说，不仅上手门槛低、操作简单，还可有效提高 App 的收益。例如，休闲游戏公司微鲤科技的变现负责人曾表示：这个功能最大的优点在于其易用性。“我们可以在不用改变原有瀑布流的情况下，直接增配一个 bidding 代码位，用极低操作成本，就能快速使用 bidding功能。”再比如，某工具行业开发者，在使用 bidding 后，将 App 整体收益提升 19% ，eCPM提升14%。用同样的流量，卖出更高的收入，是商业化运营所需要看到的效果。04结语存量时代下，流量变现仍是移动 App 主流的赚钱模式，因为这种方式能带来的收益可观、且变现效率非常高。想要利用好流量来变现，商业化运营人员需要注意两点。第一，变现切勿简单粗暴、造成用户流失。第二，提升流量变现效率，降低运营成本。平衡好「收益」和「体验」是摆在商业化运营面前的一大挑战。除了「流量变现」以外，「服务变现」也是“R-营收”环节里另一种重要的商业模式。接下来的《商业化运营实战指南》系列栏目里，我们会聊到「服务变现」的相关内容，看看美团、携程、滴滴等企业都是怎么高效赚钱的。PS. 以下是专栏的内容预告，欢迎留言告诉我们你想看的运营案例。}