谢邀。以前是一名保险公司代理人，目前是一名经纪人。本人从应届开始进入保险行业，目前从业五年，直播访谈聊聊自己的心路历程。首场直播访谈（文字版）
明亚最年轻高级经理兼MDRT字数：3000字阅读时间：10分钟前言：非常感谢杭州明亚同事邀请，给大家做一次直播访谈，由于没有录制，所以复盘起来确实有些困难，尽可能的还原现场提到的问题；主持人：森嘉，我想了解下，你当时是怎么样的契机选择加入保险行业?我：其实一开始刚毕业那会对保险行业也不是特别的了解，但那时候目标还是挺明确的，就是要做销售这方面，做销售还是比较能锻炼人，所以那时候一开始选择房地产，后来选择保险。但是后来因为一些原因，最后选择保险，第一是时间自由，时间自由对我来说是最重要的，因为我自己不太喜欢那种朝九晚五打卡制度，其次是收入弹性大，虽然没有底薪，但这个行业是有机会创造高收入。主持人：在你选择加入这个行业之前，你对这个行业的认知是怎么样的?我：刚毕业其实也是抱着一种尝试的心态。而我对保险行业的认知，其实是分两个阶段：第一阶段认知是在中国人寿第二阶段认知是在明亚主持人：在国寿工作了多长时间？我：大概半年左右，从2017年11月份~2018年6月主持人：什么时候在明亚正式入职了呢？我：正式入职是2018年11月，9月份就开始在明亚参加培训。因为一般在保险公司办理离职手续，一般会有人力考核，国寿销除工号基本上要等两三个月。主持人：是什么样的契机，导致你转型进入明亚?或者说，你是基于什么样的理由选择加入明亚?我：那时候在国寿半年就升主管，但会发现你自己的能力和你的职位不匹配，比较空虚，专业类的培训其实是比较少，那段时间其实也是我比较迷茫的一个阶段，尽管年纪轻轻就做了主管。后面因为一位国寿的同事，先离职来到明亚，介绍之后过来参加明亚的COP，咱们业内会叫“事业说明会”，一般的保险公司事业说明书，都是上面一个讲师，下面做着一群人；但当时来明亚，那时候我们是大家围成一个圈，交流探讨会，探讨国内行业发展、国外经纪人的发展趋势，代理人和经纪人的发展方向等等；这一点当时还是挺打动我，你会看到一群学者，以比较客观中立的态度，去探讨保险业的发展，有一种钻研的精神。其次当然有一句话确实刺激很多人内心痛点：你以为的保险公司是招募业务员，其实他们是在招客户。后来看了保险业的发展历史《迷失的盛宴》，保险行业每个阶段会有每个阶段的开发市场的方法。主持人：那时候在国寿的业绩如何？好不好？我：不好，应届生做保险其实没啥资源，那时候基本上就是到处陌生拜访，发名片，扫大街，业绩很差，垂死边缘的状态；主持人：太佩服了，如果让我跟你一样去做陌生拜访，我肯定接受不了，太难了，不过确实锻炼出胆量。主持人：那后来来到明亚，明亚是不是会更好一些？我：也不行，来明亚只是说你换一个平台，重新找一条发展方向，但这不意味着拓客问题就解决了，拓客问题，依然还是存着，这个是需要时间沉淀，持续的输出，写文章，短时间内不会有很明显的效果。主持人：那你主要靠什么平台输出拓客的？我：一开始很多，知乎、微博、简书、豆瓣等等这些自媒体平台，但不是每个平台都会有效果，或者有反馈，还是跟你自己风格有很大关系，最后发现知乎是比较适合我，而且有正反馈，就以知乎为主。主持人：但现在很多人觉得知乎很多明亚人，太卷了，人也很多，你怎么看这个问题的？我：我觉得，写自媒体输出，是比较玄学，首先不要把预期放得太高，因为像我们当时写知乎的人，其实也很多，但这并不代表所有人都起来，在知乎上能持续获得客户的也就那几个人；其次是我们那时候2019年写也很多人，那时候也有人说知乎很多明亚在写，现在依然有这样的声音，你怎么看待这件事也很重要，如果把它当成唯一的拓客方式，并且就一定要有效果，我觉得是比较难的；我那时候也只是抱着一种尝试的心态去做这件事，毕竟我没办法，其实很多人来做保险，资源是比我好很多，比如过往的职场经验，有人脉资源，像我一个应届生毕业生，也没有什么人脉，只能走这一条路。而且在明亚每天可以学习很多专业知识，当成一个输出自己知识体系的平台，内化自己。主持人：那你当时是怎么去克服这种心态？毕竟写到什么时候是个头。我：我那时候是决定走这条路，所以给自己5年时间沉淀，大不了可以做别的。主持人：五年，够长，就凭你这一点，其实可以超越很多人。主持人：但很多人没办法跟你一样，五年时间，太长了，很多人其实就是给自己1年，最长也就两年时间我：五年时间，肯定是你能一直保号的五年，一万小时定律；如果在这五年内被销号那就没办法了。所以保号很重要，另外就是怎么坚持下来，那时候2018年11月开工号，也有一样的拓客焦虑，你永远不知道你下一个客户来自哪里；所以2019年3月有额外找了一份工作，支撑我在广州的经济来源，虽然是兼职明亚，但心态上是全职的，并且一直为全职做准备，所以在2019年7月，就真正全职明亚。主持人：什么原因让你有勇气全职了呢？我：那时候写文章就有客户咨询，四个月就有70-80个客户咨询，但现在是不太可能了。主持人：那挺多咨询的。我：但是那时候成交率非常低，成交率可能就5%，七八十个客户成交了两三个，非常少。最痛苦的不是你没有客户，而是你有客户你也成交不了；2019年应该是我做保险最难、最煎熬的一年，那段时间基本每天都在怀疑自己，适不适合做这一行，每天不停的我自己，每天几乎在失败中、拒绝、挫折中度过。主持人：我也有跟你同样的经历，网络客户确实很难成交，然后也挺痛苦的。我：很多来做保险的伙伴。其实担心自己没有客户，其实就算给你100个客户，你也不一定能成交；因为做保险销售这个过程，除了专业能力，最重要还要会沟通，沟通的艺术，懂客户心理，考验你的悟性，这应该是最难的，专业知识只需要花时间精力，攻破就可以，但对于沟通，懂客户，是需要一定的实战经验和阅历。另外，不同人对客户的理解是不一样，对于顶尖高手，AB都可以是他的潜在客户，对于菜鸟小白，AB不是客户，就算是客户，也未必就是你的客户。主持人：那你是怎么突破的？我：逼出来、练出来的。在行业有一句话：等你成交了差不多有50个客户，你差不多就有感觉了，这个时候你差不多可以起飞。主持人：明白，就是差不多积累成交有50个客户，你基本上就有这种沟通的感觉，更加有交流了。主持人：我真的感觉到森嘉身上的一股强大的坚持，其实在前面很多环节都有理由可以放弃，一开始没有客户，但最后有客户成交不了，但森嘉一直没有放弃，一直坚持下来。主持人：森嘉我问你，你在这个过程，有没有想过放弃？我：放弃肯定有啊，但是不甘心呀。其实有点像夫妻吵架一样，床头吵架床尾和，不能搞真离婚吧。每次想要放弃，就不要看手机，去外面散步，想想初心，想想把这事做成了，就很爽，所以调整好心态，继续干就是。主持人：太厉害了，真的感受到一种傻傻的坚持，终于熬出头的感觉。主持人：森嘉，我再问你一个问题，传统的保险销售人员，行格并不是那么高，社会认同度不高，大家对保险销售人员还是带着一定的偏见，那么当时，你是怎么看这个问题的?我：这个问题，其实也挺多人问我的，我心中的答案是：我对行业选择的决心大于偏见所带来的影响，做这件事所带来的成长和我对这事的期望是值得我去付出；但每个人选择保险行业的初心又不太一样，如果只是来赚点外快，碰到点挫折就毕竟容易放弃。主持人：确实，还是要回归到初心，想想当时为什么会选择这个行业，坚定下来。主持人：非常难得，森嘉现在是我们明亚最年轻的高级经理，我想问一下，你是从什么时候开始想要组建团队?我：组建团队，其实从我大学的时候就一直很想有自己团队，大学那时候我做过直销安利，我是很想有一群志同道合的人，去努力做一件事。主持人：你对未来的期许是什么样的?我：实现年入百万吧，哈哈哈。当然了，这个年入百万，对我来说，只是一个数字增长，数字增长的背后，其实是你付出。并不是说年收百万就要向金钱看齐，其实收入增长从另一个层面也可以反映你对社会创造的价值，当然要合法的收入；比如收入数字的背后，代表你完成多少业绩，业绩背后代表你服务多少为客户，为多少客户提供多大的价值。这是我对未来的一个期待。虽然大家眼里我是明亚什么什么最年轻的高级经理，但其实这不代表我就怎么怎么样，啥都可以不干，我现在每天依然要做基础类的工作，比如客户服务、写文章、听课学习、看书等等，并不意味这你到了什么样的位置你就可以干嘛，还是要做重复的事情，把基础工作做扎实。主持人：果然没有飘，非常谦虚，谦卑，这个小伙子真的不错，很难得。主持人：时间也差不多了，差不多一个半小时我们就结束。直播间有个伙伴提问：如果写了100篇文章还是没用怎么办？我：这问题，我也没办法。我觉得写东西，不要预期太高，因为你如果不写，你学的知识，其实也很快就忘记，输出是你知识沉淀最好的方式，把它当成建立知识框架即可。主持人：是的，不要看中结果，降低预期。时间也差不多，感谢森嘉，感谢直播间的伙伴，谢谢支持；今晚直播访谈，就到这里，再见。原文链接：直播访谈记录（文字版）
96年零资源，如何成为明亚最年轻高级经理兼MDRTEND.希望这篇文章，对准备来到这个行业的你有所启发和帮助，Thanks！【行业入职建议】《给准备入职明亚保险经纪人的若干建议》培训体系介绍
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广州-周边城市作者
陈森嘉公众号
森嘉的工作室（ VX： Sej-AO89663 ）业务范围：定制保险方案
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教育金
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保险金信托
高端医疗咨询保险经纪人职业。}

这段时间，有的同行已经想跳出来了，有的已经甘愿放弃过去的既得利益投身到保险经纪人的角色。我不知道这样是好事还是坏事，但风的确吹起来了！有些公司已经在鼓吹，上半场的传统保险代理人模式已经过时，独立经纪人的下半场已经来临，是真的吗？你问我，我也不知道。事实上，今年面对“严”监管的保险市场，产品不断被整顿，业务节奏被打乱的保险公司其实也不好过，没有选择权的保险代理人更不好过。有更多产品和服务选择权的保险经纪人来说，则显得相对轻松。但是，面对出路的选择，转型到保险经纪人就是最好的选择吗？我并不这样认为。保险经纪人不是你想做就能做，它表面门槛看起来很低，事实上它要求很高的职业素养，你确定你能行吗？比如，不具备以下条件，我是不建议转型的。1、需要更高专业素养的追求过去我们的销售模式，统一的产品、统一的话术、统一的思维。确实不需要为客户在产品和方案上去花大量心思，反正都是那一套。花心思也只是局限的产品里如何在消费型和储蓄型之间做到巧妙搭配，再修改一下姓名、年龄、保费和保额就可以卖了。我们最重要做的是拜访客户，一日n访，因为这个客户促成不了就下一个吧。这种方式好吗？当然好啦，简单直接不费心呀。对客户好吗？你觉得呢？我不评价。如果你习惯了这种销售模式，却希望转型保险经纪人，但又不想改变，那你一定会焦头烂额。设想一下，突然间让你拥有全行业的产品，你整个人一定是一脸懵逼。但保险经纪人这种模式就真的好吗？因人而异吧，有些人进来定位错了，也会全盘皆输。我个人一直认为，这种模式最大优势不在于产品多，而是能最大限度地提升客户的保险服务体验。过去传统代理人模式，别人已经做到80分，你拼了命做到85分，相差5分，其实客户是感受不到的。但在新经纪人模式，客户从来没体验过，你可能暂时只能做到60分，客户就觉得你合格了，你就与众不同，是客户想要的。这就是新价值服务体验，市场就来了。真正的保险经纪人更能像律师、医生一样，提供专业咨询服务。帮客户节约选择产品和对比产品的时间；并能珍惜客户的每一分钱，认真并全心帮客户设计投保方案，把保费最大限度地变为保额；还搭配了许多附加的服务，例如就医绿色通道、远程医疗服务、住院押金垫付、医院直付和对接养老社区入住等服务，综合多家公司的产品和服务优势形成更能解决问题的方案。但要做到这样并不是那么容易，一定需要拥有专业判断能力和持续学习的态度、还有愿意打破重建的决心和追求精进的专业素养，你都具备了吗？2、需要强烈个人品牌打造的意识大家有没有发现，保险行业会有一个现象。绝大部分专业的保险自媒体都是来自于保险经纪人，而保险代理人几乎没有新媒体运营的意识，为什么呢？有人辩驳说，不是没有啊，发朋友圈也成为了他们日常工作。是的，在朋友圈复制粘贴的宣传也算是线上运营，但这对客户来说有营养吗？归根到底，每家的专属保险代理人都被保险公司角色化了，他们都拥有相似的集体人格并被要求只做两件事：把自家产品卖出去，把增员带回来。表面是自由创业，其实真的没什么选择权。什么个人品牌打造、团队管理等公司是不会认真教你的，也不会管，就算管也只会利用你帮助它宣传公司。但必须承认，在保险公司做得出色的人的确很多，他们的能力其实是挺全面和挺强的。可惜在一个固有体制下，只能跟着公司步伐走，因为整个氛围是封闭的。你的个人品牌只是依赖于保险公司而存在，一旦离开所属保险公司，其实什么都不是。所以，如果转来做保险经纪人，可以肯定的是，你再没有任何世界五百强或者上市背景的保险公司帮你在后面做信用背书。因为你自己就是一家公司。你走的每一步也再没有人告诉你什么是对什么是错，你连客户的反馈都是延迟的，你整个人都会变得混沌的、混杂的。所以，你会发现，在保险经纪做得成功的人，都有一个共同特征，就是个人品牌的经营意识特别强！我已经看到，有些人不用跟客户见面就能通过互联网促成不少保单并达标MDRT；有些人更甚，完全不用成交保单，单靠自己专业保险咨询收费就可以拿到不错的收入。这种模式在过去传统保险公司是很难想象的。当然，他们也是冲着由过去的优秀向卓越的目标转型到保险经纪人。通过个人品牌的打造，真正改变过去销售型的思维，从销售视觉上升为客户视觉，真正当自己是一名CEO！当然，个人品牌打造的确不是一步到位的，但前期意识框架很重要，通过正确的平台再结合行动才会落到实处。做好个人品牌，我归纳了些思考的问题，作参考：是否能用保险法的客观视角去服务你的客户？甄选众保险公司品牌和产品是否有足够底气的专业？优化的专业咨询模式是否真正能承托客户真正需求？全新的后续服务体验是否让客户满意安心？通过不同媒体再结合线上线下如何能有效地帮自己推广？如果你本来希望就要这样做，那么保险经纪人可能就是你其中一个方向。3、不能All in的，就不要考虑了近几年，每个人都能深深感受到中国保险市场高速发展。但现状是，无论传统代理人渠道还是经纪人渠道，都仍然备受诟病。可以大胆地说，现在的市场，还是“劣币驱逐良币”的环境占主导，大量优秀的人进入这个行业很快就会离开，这是挺可惜的。传统代理人All in的重要性，不再多说，之前在我的文章（为啥你身边做保险的人都做不久？）提到过。在这里，我想说，保险经纪人更需要All in！我发现，有很多加入中介平台的人，一边是抓着原保险公司的续保，一边是抓着中介平台的丰富产品资源，但从来没有想过要全身心投入和虚心学习。当客户跟他咨询保险的时候，自家保险拼不过别人，就在中介平台找其他产品来把别人PK掉，这就是行内所谓的“飞单”，最大限度地帮自己促成了生意。客户买了这份保单的后续服务会怎样呢？他也不知道。先不考虑这样做合不合规的事情，本来这种“两手抓，两手都不硬”的方式，对行业和自己都是一种伤害。上面已经分析过，用传统代理人的思维去做保险经纪很难做得好，如果再以这种定位去经营，必然会两头不到岸，还让自己处在两难的局面，两边都没有好处。帮你认清两个事实，专注做保险代理人也是挺好的。保险行业目前的成绩绝大部分都是由这些勤劳的保险人撑起来的，优化一下自己的经营方式，做好个人和客户的差异化定位，还有很多的潜力；专注做保险经纪人也挺不错的。新模式的冲击的确推动着行业在革新，为行业和客户提供新的服务价值！沉下心做自己最擅长的方向，会更容易获得把自己优势转化为产能的机会！当然，我相信有些人本来是下定决心向保险经纪人的方向转型的，但压根不知道为什么形成了上面“两难”的状态。其实原因有很多，但我觉得最大原因还是选错了中介平台。中国的中介平台几千家，也在大浪淘沙呀。选错平台就等于在一个错误的面做着一个勤奋的点，是挺悲催的！避免这样，我建议你先理清自己从事保险业的理念，然后找符合自己理念的中介平台，再考虑自己究竟适不适合。如果找到理念吻合的平台，但又想先体验考察一下，其实也可以给自己定一个考察时间，三个月、半年都可以，但时间一定不要太长。到期限后，就要给自己一个决定，快刀斩乱麻！来一个彻底！最后觉得不合适的，也不要心感遗憾，起码你体验过，了解是怎样一回事，知道自己能力范围在哪里。那么，就及时把这种关系砍掉，止损！专注在自己擅长的那一块，自己可以掌控的事情上面。但如果觉得合适的话，一定要All in！接下来自己所有的行为和部署都需要围绕转型方向。还要找到你心中想要的保险经纪人的模样去学习去模仿，做对客户对自己都有价值的事情。4、需要找到心中的确定感世界是多维的，到处是此起彼伏的机会并呈现出各种变幻。卖多产品还是单产品？可以肯定的是都拥有庞大市场，并不是谁更优胜，而之间的关系一定是互补的。最重要的，哪个是你心中想要的？对于机会和利益的判断选择，在各种不确定中，你又能坚持多久呢？梁宁说过，做你内心有确定感的事，人生逻辑大于商业逻辑。所以，保险事业遇到瓶颈也好、跟直属主管闹矛盾也好、单一产品卖不动也好、团队发展不上去也好，这只是对现状不满，并不代表新的定位就能给你新的变化。如果你没考虑清楚，还没找到自己的确定感的话，就别想不开去做保险经纪人，这模式的确需要想清楚、真正想做的人。现状就像是，面前是“河流”和“大海”，两个方向。如果你问我去向何方？我还是会指着大海的方向！欢迎添加我的微信（277687413）或公众号《吴先生频道》，与我一起迭代成长。原创不易，有启发的话，期待你的点赞哦！}

3月的第一天，米叔新招募了一位小伙伴，也是去年进入到新公司之后，首次为团队开枝散叶。其间众多机缘巧合，拿出来也是可以好好来写一篇文章的了。不过，那都不是今天的重点，今天只想要来说：他是兼职。米叔呆在保险行业已经第四年了，前三年都是在传统的代理人公司，也招募过新人，那个时候公司的整体环境，对于新人的要求，基本是拒绝“兼职”的。首先，各级团队长从心底里都会认为：“兼职卖保险”，是不存在有“成功”的可能性的；同时，公司对于大家也有日常考勤的要求，考勤不达标，会影响到个人本身和团队长的业绩奖金，以及晋升资格。不可否认，每家保险公司业绩top的第一梯队大佬们，99%都是全情投入在这份工作上面的，正因为他们付出了远大于一般普通工作的热情和精力，才能够在保险行业收获到足够的回报，所以他们坚信：“兼职肯定做不好保险”，完全没问题。卖保险虽然归为销售行业，但是非常特别，不论是曾经带着何等荣耀的光环转行而来的人，都无法确保能够让自己顺利生存下来。不夸张地说，保险行业的新人首年存活率，不超过40%。米叔见过非常多入行起点就闪闪发光的人们：有一个做医药代表的女孩子，自信心和沟通能力都ok，对于一些病理知识也比我们更专业，但她只坚持了3个月；有一个做奢侈品的柜姐，形象气质非常棒，社牛，培训期拿各种奖项，但是也没有能够熬过6个月；有一个做夜店的男孩子，每天晚上包房经手的流水都有6位数，他觉得去推销个4位数的保单必定轻而易举，很快就没有能够再见到他。以上这些，还都是比较好的情况，更多的人转行到保险行业来的时候，都是面临着一定的生存压力的，他们对于这份工作依旧持有着最朴素的期盼：每个月多少能赚一点钱回家……现实是扎心的，而且狠狠扎下去的时候，都不会跟你打招呼。卖保险，绝对是急不来的。绝大部分人在全情投入2-3个月以后，发现迟迟未能收获到让自己能够“安身立命”的结果的时候，逐渐就会发展出两种走向——A、逐渐不再出勤、不再露面，直至触发自动退职条件（如：三个月未能开单），离开保险行业，心中满是错付的遗憾；B、一些意志不够坚定的人，则有可能遭受到恶意的欺骗或诱导，通过自买单的方式强行续命，当TA某一天幡然醒悟，就只剩下对于这个行业无尽的悔恨。于是，江湖上又会多了一些保险行业“负面”的传言。这就像打一款游戏，本身就已经超级难了，劝退属性点满。为什么我们还一定要逼自己破釜沉舟直接要从HARD级别入手呢？降低难度，先开一局，玩两把，体验一下，能适应就调高难度正式上手；不能适应，就快点结束，还能赶得上申请个“全额退款”呢……所幸，米叔现在所在的保险经纪公司，对于“兼职卖保险”，持有无比包容的态度——不反对、不打卡、考勤不与业绩挂钩。米叔认为：“兼职卖保险，挺好”，进可攻退可守，成了，顺利过渡；不成，起码也不用彼此心怀怨恨；并且，正因为有了一份收入的保底，在保险展业的过程中，也能够更加从容和松弛，避免了不必要的“销售误导”行为的发生。兼职卖保险，对于行业的良性发展，大有裨益！}