在很长一段时间里，保险产品千千万万种，能找到合适的产品真的看缘分。好不容易选到了，却偏偏不在销售区。看到这样的条例，即将按下付款的手悬在了半空中。跟教育、医疗资源一样，保险也存在着分配不均衡的问题。超六成的保险公司都扎堆在北上广深这种经济发达、客户群体庞大的地区，三四线城市的朋友选择真的很有限。某年金险投保须知但是互联网保险的出现，弱化了“分配不均”的问题，小地方的人也能买到离自己很远的保险公司的产品。可是，“在网上买保险靠谱吗？”“在网上卖保险的怎么那么多没听过的保险？”“网上的保险为啥便宜？该不会不理赔吧？”“找保险代理人和找保险经纪人买有啥不同？”“找未曾谋面的保险经纪人买保险靠谱吗？”……诸如此类的问题不胜枚举。这篇文章，专心君将就保险购买渠道的话题做个全面的介绍。如果你有投保的打算，却不知道如何选择保险，这里有一份推荐清单，里面的产品非常值得推荐！一、只要是保险产品，卖之前都要这样做有些刚接触保险的朋友，经常把支付宝好医保医疗险当做是支付宝的产品，把微医保当做是微信的产品，买完保险压根不知道是哪家公司承保的，出了事找谁。其实，任何非保险公司都不能出品保险产品，支付宝（蚂蚁保）和微信（微保）都是“货架”，供保险公司把产品放在这里展出售卖而已。它们售卖的保险大多出自各自保险公司，比如众安保险的保险大多都会出现在微保，因为这家保险公司是由“三马”——马化腾、马云和马明哲联手筹划创立的，背靠阿里巴巴、腾讯、中国平安。在这些平台看到某一款保险产品，点进去主页才知道谁是承保公司：其实，不管是对保险产品，还是保险公司，国内的保险监管都可以说是最严格的，一款保险产品在上市前要经历复杂的过程，大概有如下阶段：第一阶段：保险产品的开发和设计保险产品的开发和设计是一个非常复杂的过程，涉及的内容挺多，这其中，产品费率和保险条款可以说是最重要的组成部分。就以保险产品的价格来说，想必大家都知道精算师这个职业，其实保险产品的定价就是由他们说了算。比如说，保险公司想要推出一款重疾险，精算师就要综合考虑发病率、死亡率、费用成本、投资收益等，反复推演，最终算出产品价格。保险精算师有多稀缺呢？想必大家有有所耳闻，最近的一次权威数据统计，还得追溯到 2008 年，根据银保监会统计：中国共有 1104 名精算师、2185 名准精算师，精算从业人员总计3843名。然而目前的人才市场上，是属于有报价但没人。可见，我们看到的保险产品背后，工作量多庞大、难度多高，不然精算师人数怎么会这么少呢？再拿保险产品的命名来说，这也是一项重要工作，直接关系到产品的销量。比如，支付宝好医保，大概意思就是支付宝平台独家销售的好医保医疗险，平安福、国寿福、华夏福、长生福……听名字我们也能知道是哪家保险公司的产品了。市面上产品这么多，条款又那么复杂，担心踩坑的话可以随时找我：第二阶段：审批备案《人身保险产品审批和备案管理办法》规定，保险公司应当根据法律法规和监管规定，将开发的保险条款和保险费率报中国保监会审批备案。一些保险业务员为忽悠顾客买保险可能还会说，保险产品是要对比的，因为有些产品无需审批只要报备，猫腻就藏在报备里，报备产品的各种坑需要专业的人指点才能发现。听这话，大多普通消费者只会觉得买保险是一场无休止的填坑运动，尽吃亏，可事实是这样吗？你相信银保监会？还是相信这个“专业的”保险业务员呢？若备案有猫腻、谁买谁吃亏，那保险业早就凋零了吧。可以很明确地告诉大家，敢悄悄上市保险产品而不审批备案的保险公司，除非是不想混了，不然干不出这事。大家想知道自己买的保险产品是不是经过银保监会这关的，可以登录银保监会官网自行查看：大家在查的时候用保险产品的条款名查询，比如“达尔文6号”的条款名是“小红花重大疾病保险（互联网）专属”，用“达尔文6号”去查查不到。多提一句，这款产品是2022年互联网重疾险爆款【TOP 1 】级别，如果你有意买重疾险，千万别错过它！第三阶段：保险产品的销售渠道和宣传保险产品设计好、开发出来后，卖得好不好，除了产品本身之外，更多的还要看选择的销售渠道和宣传力度。目前，销售渠道很多，投保人可以从不同渠道买到一样的产品，而且，消费者不管从什么地方买的产品，保险产品的费率和条款都是一样的，前面说了，都备案过。二、买保险的渠道主要有这6个在买保险时可能大多数人都遇到这样的问题：自己好不容易选好了产品，想去保险公司官网投保，却发现官网根本找不到，这是为什么呢？在官网找不到对应产品，连基本的产品信息都看不到，那这份保险还能买吗？其实这种问题大可不必担心，造成消费者的困惑主要有以下 3 个原因：保司官网仅展示热销产品：保险公司官网仅仅展示几款主推产品，其他成百上千款，根本没有展示的必要，展示了也不会促进销售；特定渠道产品：保险是价格非常不透明的产品，保障相同的内容，可能不同产品差异有几倍之多，所以有一些特别渠道定制的低利润产品，根本不会在官网展示；产品不同名称：目前国内一款产品，除了备案名称，还会有销售名称，而有的保险公司只会展示银保监备案的名字。目前，主流的销售渠道有如下这些：1、互联网平台互联网平台上卖的保险产品，就是大家通俗理解的线上产品。互联网平台大体可以分为两类：第一类是大流量平台，比如支付宝、微信、京东、小米金融、苏宁金融等；第二类是保险公司或保险销售中介公司开发的网销平台，比如各保险公司官网、明亚、慧择、深蓝保、梧桐保、小雨伞等。关于这些平台是否可靠，同样地登录银保监会官网也能看到，具体路径为：登录【银保监会官网】→选择【在线服务】→选择【保险中介信息查询】——输入相关信息互联网保险更懂用户，网站用户体验更好，而且由于网上直销，去除了代理人和销售的成本，价格可以做到特别有优势。但保险是复杂的金融产品，有的人仍然需要代理人一对一的讲解和服务。不过随着信息更加透明，用户挑选保险的能力提升是一定的。如果你是保险小白，那么建议你谨慎线上投保，不懂的地方可以随时问我。如果你已经掌握了一定的保险知识，已经捅破了那层 0 到 1 的窗户纸，那么你会发现，互联网投保不仅简单方便、产品选择多，而且也相当靠谱。2、电销渠道这种销售模式想必大家都很清楚，打通后电话那头滔滔不绝地讲，让人插不进话，还常以赠送为诱饵，诱导购买。保险中比较多的应该是车险，人身险产品很少通过电话销售，只有简单的人身险产品会通过电话销售，因为稍复杂的产品电话里讲不清楚。这种销售方式能方便快捷地触达客户，但劣势也很明显，电销以推销产品为主，并没有考虑客户的实际需求，也不管你的收入是 5 千还是 5 万。大多数电销产品性价比都不高，为了降低缴费压力，通常是月缴，存在较大的迷惑性，不推荐大家选这种渠道购买保险。3、保险公司代理人代理人渠道，即传统印象中的保险推销员，在三四线城市更常见。1992年，友邦保险将寿险营销制度带进上海，革新了我们国内传统的销售方式，对国内保险改革起到了非常大的作用。据不完全统计，目前国内已经至少有800万注册代理人。毫无疑问，代理人是离客户最近的人，由于保险个性化程度较高，对于重疾险、年金险等复杂的产品，需要代理人当面细致地讲解。这是代理人最大的优势，也是无法被替代的优势。不过，于从业门槛很低，竞争激烈，所以队伍良莠不齐。很多从业人员素质不高，为了完成销售，不可避免的出现销售误导的情况，这也是过去大家总认为“保险是骗人”的主要原因之一。4、银行渠道过去，国人对银行存在着天然的信任感（河南村镇银行事件之后不知还这样想不？），而保险作为金融的三驾马车（银行、证券、保险）之一，通过银行来销售保险是再正常不过的事情了。银行渠道是年金险、分红险、万能险等理财型保险的主要购买渠道，因为银行工作人员本身具有的金融知识，对这类产品的销售有一定的优势，在销售产品时容易取得客户的信任。不过，投诉最多之一也是这类产品，主要是不良销售人员对客户的误导，把理财型保险和银行理财产品混为一谈。到现在，保险合规已经不让提“理财险”了，只能说是“储蓄险”。5、经纪代理渠道产销分离的背景下，最近几年保险经纪发展得特别快。如何理解产销分离呢？具体就是，保险公司专心地开发竞争力明显的产品，产品销售交给专业的渠道来进行，这里的渠道就是指“保险经纪公司”和“保险代理公司”。这种经代方式不同于保险代理人的地方是：《保险法》第118条：保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。因此，保险法对保险经纪人提出了更高的要求，他要为客户提供更专业的一站式保险服务，包括但不限于：保险需求分析、保险方案设计、保险产品测评、保单动态管理、理赔咨询与协助等。目前国内知名保险经纪公司有：明亚、永达理、大童等。保险产品采用何种销售渠道，保险公司会根据产品的特性及自身的销售实力来评估，但可以肯定的一点就是，现在大家对互联网的依赖和互联网本身的巨大优势，使得互联网销售的份额越来越高，具有较强保险专业知识和经验的经纪人或代理人也更受欢迎。对于消费者自身来讲，还是建议把更多精力放在保险产品的挑选上，毕竟从哪买的，价格和理赔都是一样的。我花了一个多月时间，对比了3500+款保险，整理了一份产品精选，感兴趣的话可以了解下：三、线上保险为什么比线下产品便宜？线上产品相比线下产品通常都有一定的价格优势，以下面两款产品为例：先不说保障如何，来看保费，同样的保额、缴费方式、投保年龄，保费就差了近一倍！为什么一样是重疾险，线上和线下的价格差这么多呢？这主要和销售渠道本身的特点有关，销售渠道的不同，决定了产品价格的不同。就像，为啥在网上买东西就是要比线下实体店便宜呢？道理是一样的。一般来说，一款人身保险主要由两部分组成：纯保费 + 附加保费。1、产品的纯保费是差不多的 所谓纯保费，就是保险公司提供风险保障的成本。它的计算依赖于风险发生的概率，比如同一款重疾险，20 岁年轻人购买，价格就很便宜，但 60 岁的老年人买，价格就贵得多。这就是因为两者发生疾病风险的概率不同，老年人疾病风险高，价格自然要贵一些，年轻人疾病风险低，价格自然要便宜一些。对大多数保险公司来说，纯保费都是差不多的，因为他们用的生命表是一样的：真正让保险公司价格不一样的，是附加保费，主要包括以下几个方面：销售推广费用：包括广告费、中介渠道或者代理人的佣金、销售激励、促销活动费用等；运营费用：比如房租、场地费、水电费、员工工资等；预留利润：即保险公司想要从中赚多少钱；税务费用。这几项费用中，税费大家是差不多的，产品的预留利润保险公司一般不公布，我们无从得知，而运营成本、销售推广费用相对好量化一些，我们普通消费者也更能感知到。2、销售推广费用不同 在线下销售保险，以代理人为主，根据银保监会公布的最新保险代理人数据，截至 2021 年 12 月 31 日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员 641.9 万人。各大保司 2021 年的代理人数量还没公布，根据 2020年的数据，头部的两家保险公司中国平安和中国人寿，代理人分别达到了 98.6 万和 135.7 万。要维持如此庞大的代理人队伍，并对他们进行培训、激励、日常管理，费用是相当惊人的。根据《 2015 年中国保险行业人力资源白皮书》披露，人力成本已经占到了保险公司总成本的 30% 。同时，为了代理人能够更好地发展业务，也为了维持公司产品的知名度，线下保险公司会不停地打广告，费用同样十分惊人。下面是2011-2017年，四大险企的广告宣传费用，之后的数据年报里没找到，应该是没披露：但即使是过去的数据，依然能够看到端倪，以 2017 年为例，宣传费用最多的平安，广告费高达 200 亿，而同期的保险理赔数据，也不过 211 亿。所有这些成本最终都要加到消费者头上，通过保费的形式，反映在产品的价格里。反观互联网保险，销售成本就低得多。主要模式有两种：一种依托支付宝、微信这些平台，走的是流量变现模式，通过平台的流量，完成保险销售。既不用打广告，也不用代理人强推，有保险需求的用户自己就能买，由此节省的推广成本，是相当可观的，产品自然可以做到更高性价比。不过，支付宝省成本省的有点过了，如果你体会支付宝的保险服务就会知道，当你有问题的时候，真的很难找到人。即使找到了客服，大多数情况下也是车轱辘话来回说，体验挺差的。另一种是像我们这种以“保险内容科普”为主的第三方平台，通过输出专业的保险内容，解答用户的问题。很多用户都是自己带着问题找来的，推广成本也很低，而且一篇文章可以同时解决几百个甚至几千个人的问题，效率更高。所以，互联网的保险之所以便宜，很重要的一点就是重构渠道的利益分配，把之前用户代理人、打广告的推广费，让利给用户，保险产品的价格自然就下来了。3、运营成本不同 主要包括房租、场地费、水电费、员工工资等，这点大家都好理解。举个例子， 比如国内某大型人寿保险公司，全国分支机构数量超过 3300 个， 而全国一共也就只有 2800 多个县（区）一级的行政单位， 也就是说，平均下来，每个县区不止有一个网点。不可否认的是，遍布全国各地的网点，的确方便了用户，也能更好地帮用户解决问题，但从另一个角度来说，这也给保险公司带来了巨大的成本。即使不算水电、网络等日常开支，仅仅是这几千个办公地点的租金，都是相当大的一笔费用。这部分成本如何弥补？最后还是要算到用户的保费中去。另外，这种线下全面铺开的方法，也让保险公司在一定程度上与互联网脱节。家里人曾经买过某头部人寿保险的产品，后来想变更一个资料，还非得去柜台办理才行。虽然距离并不远，开车可能也就半个小时，但对于习惯了在网上操作的我来说，体验确实不太行。4、渠道本身的透明度不同 这点往往容易被大家忽略，但实际上对价格也有影响。整体来说，线上产品的透明度是比较高的。拿到一款产品后，具体什么价格，保障什么内容，都一清二楚，对比起来十分方便。如果一款有硬伤，就很难在线上的保险市场立足。而且，保险还有个特点，它没有知识产权保护，一家公司开发出来的产品，另一家公司完全可以照抄过来，稍微改一点就直接推向市场，有的还会进一步压低价格。对保险公司来说，这是价格战，但对用户来说，这是实实在在的好处。反观线下的保险场景，一个人如果只通过线下代理人了解保险，可能最多也就接触五六个代理人，能接触到的还都是分支机构比较多的“保险老六家”的产品，其他更高性价比的产品，很难接触到。这样就导致了保险公司彼此之间的竞争并不充分，没有太多动力在价格上竞争。毕竟 100 块能卖出去的东西，为什么要 90 块卖呢？中国很大，有很多小地方可能连基本的保险意识都没有，更别提对比保险了。这也是为什么，很多大公司要积极开拓分支机构、布局下沉市场，说白了，线下的钱还是比较好赚的。所以，不得不说，能关注到我们号的人，在保险的认知上就已经超过很多人了。四、线上保险在理赔上会比线下保险难吗？不管是在线上买的保险还是在线下代理人、门店买的保险，在理赔上没有本质的区别。各保司的理赔结论不受渠道影响，而且只要符合合同规定都能赔，通过下面各保司去年的理赔年报，我们可以看到获赔率还是很高的：保险理赔最重要的依据是保险合同，比如常见的车险和意外险购买渠道很多，被保人向保险公司报案时并不管是从哪里购买的，只管有没有这份保单，这起案件是否属于保险责任。现在的理赔也分为线上理赔和线下理赔，但保险公司也在开发更高效的理赔渠道，鼓励被保人尽量走线上，因为在法律上图像资料可等同于纸质材料的效力。就是因为有同等效率，无纸化办公才得以实现，目前销售端基本已实现，买保险都是通过APP、微信投保、网页投保等方式，采用电子签名等。所以现在线上理赔的占比越来越高，采用网络传送资料是几分钟的时间，而从家里到保险公司柜台交单几个小时的时间。当然你要线下理赔也行，出险了就带上索赔资料到保险公司柜台办理，类似到银行办理业务。这样办理的优势是面对面沟通，材料不用拍照整理；缺点是在时间和交通上不便。而线上理赔，只需要根据保险公司理赔索引，收集全所有理赔资料发到保险公司电子邮箱，或上传图片到保司指定的公众号、小程序等。这样做方便，不受时间限制，一部手机随时随地办理，理赔时效短；缺点是对于老年人等不熟悉互联网、手机操作的朋友不够友好。写在最后保险是买时无形用时有形的金融产品，不论线上线下保险市场情况怎么样，对于投保人来说，最关键的还是从自身需求出发，关注产品本身的保障、了解清楚条款内容。如果你在买保险时遇到任何疑惑，都可以随时找我，专心君一定尽力为你解答！}