案例情况：小鲁今年26岁，大学毕业后选择了独立创业的道路，和自己的同学合伙经营着一家从事通信材料的公司，刚起步还算是比较顺利。但是最近一年多以来，公司发展到了瓶颈期，业务增长几乎停滞甚至开始有了倒退倾向。最让小鲁担心的就是，公司的产品质量、售后服务等都在不断提高，但还是竞争不过行业同仁。而且由于最近一年多的业务增长处于停滞状态，公司难以获得新的融资，再加上公司运营成本的不断增加，公司资金链已经处于一个非常紧张的状态。主要问题：难以竞争过行业同仁，业务增长停滞从很大程度上来说也是因为缺乏竞争力。资金链处于紧张状态。推荐书籍：《定位》针对小鲁的第一个问题，我向小鲁推荐了《定位》这本书。这本书的中心思想其实很简单，就是在竞争之中，企业最需要做的就是找到竞争对手没有去做，但客户确实需要的空白点，然后集中力量去占据这个空白点，并不断强化自己在这个空白点的优势，而不是把资源和时间都花费在其它次要的方面。说白了，就是找蓝海，扎篱笆。小鲁公司的产品质量、售后服务确实都在不断提高，但问题是公司提高的方面都不是竞争对手没有去做的，甚至是竞争对手的优势所在。毕竟通讯材料这个领域也不是蓝海领域了，像是产品质量、售后服务这些方面很多公司都已经做的很好了，不可能是空白点所在，要不然为何美帝亡我之心不死呢？ 因此我明确地告诉小鲁，公司要想摆脱当前的危机，在竞争中取得优势，就必须调整策略，去寻找空白点。至于怎么寻找空白点，书中也提供了具体的方法，主要分为这么四步：首先第一步就是确定竞争对手是谁？竞争对手的价值是什么？我们要想找到竞争对手没有去做的空白点，首先就得明确竞争对手是谁，它干了什么。很多公司之所以找不到空白点，就是因为它们连自己的竞争对手到底是谁都没有搞清楚。小鲁的公司就存在这个问题，他们把所有做同类通讯材料的公司都当成了竞争对手，其实这是不对的。因为虽然生产的是同一种通讯材料，但是所面向的客户也是有区别的，有些客户的要求是稳定、质量好，而有些客户的要求是通用性好，还有的客户就要求便宜，在能用的情况下，便宜就完事儿。而小鲁他们不加区分的把所有和他们生产同类通讯材料的公司都视为竞争对手的结果就是，找不到空白点。这就像是玩战略游戏，正确的获胜策略应该是各个击破，结果你非要说：“你们一起上吧，我xx何惧！”那还玩什么啊，你以为你是萧峰啊，自带音响效果。因此小鲁公司现在要做的，就是对生产同类通讯材料的公司进行细分，找到自己真正的竞争对手，然后调查一下它们都做了什么。第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势点，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置，也就是本书的核心——定位。通过调查之后，我们基本上既可以确定竞争对手做了什么，以及他们的优势所在了。这个时候我们再来分析自己能做什么，然后和竞争对手的优势进行比较，找到我们可能比他们强的地方，或者我们可以做而他们没做的地方，来作为我们的定位。第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明。我们做了定位之后，还得证明这个定位是对的。怎么证明呢？实践是检验真理的唯一标准，去试错，没什么太好的办法。你想想，国家出台某项政策还要进行试点，才能最终确定政策效果呢，咱们还能比那些制定国家政策的大人物们厉害吗？显然不可能啊，要不然咱们不早起飞了吗？所以说，做出定位之后咱们还需要进行小范围试错，来确定定位是否准确。有人会问了：如果不准确呢？不准确就重来呗，要不然咋办？一哭二闹三上吊啊？第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，并尽可能地将这一定位植入客户的心智。定位被证明是对的之后，咱们要做的就是一切围绕这个定位来做，并通过不断地宣传和引导，让客户认识到咱们的这个定位，让客户记住咱们，选择咱们。这些理念听起来都没有什么革命性的东西，甚至有一点平淡无奇，但最高端的食材往往只需要最简单的烹饪方法，而很多公司恰恰没有用好这最简单的烹饪方法。推荐书籍：《精益创业》针对小鲁的第二个问题，我向小鲁推荐了埃里克·莱斯的《精益创业》。这本书非常实在，作者在书中直接将精益创业提炼成了一个反馈循环，那就是：想法—开发—测量—认知—新的想法。具体来说，创业的第一步就是把想法变为产品，在这个阶段，最重要的是以最小的投入得到一个能够体现出核心价值的产品，所以不要追求完美，在细枝末节上耗费精力。等到产品得到认可之后，再根据用户的反馈进行产品的调整和改变。也就是说咱们要先解决有和没有的问题，再想办法去解决好与不好的问题。小鲁公司之所以会出现资金链紧张问题，除了公司业务增长停滞导致拿不到新的融资之外，还有一个重要的原因就是有大量的想法都处在试验状态，在占用了大量的人力物力的同时，却没有新的产品推出来去创收，这和精益创业的理念完全是背道而驰的。而且做产品不能是厂家觉得怎么好就怎么做，而要客户觉得怎么好才怎么做。“我不要你觉得，我要我觉得”的霸道总裁范在创业中是完全不适用的，强行使用的结果就是从“霸道总裁”变成“扒倒总裁”。所以小鲁公司当前需要做的，就是从现有想法中精选出一些成熟的，先推出产品，创造收益，如果推出之后创造不了收益，那就赶紧砍掉，及时止损。快速推出的产品必然是存在很多问题的，因此我们就要根据用户和市场的反馈对产品进行调整。根据精益创业的原则，我们必须要以最快的速度做出调整和改变，以便于满足用户需求，实现企业快速发展，因为只有这样，才能够让初创公司在尽可能短的时间内获得发展，以避免资金短缺问题。在不断进行产品调整的过程中，我们肯定会获得很多新的认知和想法，在获得这些之后，我们同样要在进行了评估之后抓紧时间转化为产品，保持公司资源的高流动性。结果反馈在“定位理论”的指导下，小鲁经过一番调研分析，最终明确了自己的竞争对手以及竞争对手的优势所在。随后小鲁便组织公司高层进行了一场头脑风暴，确定了公司的定位。不过可能是理解不到位或者过于乐观了，小鲁团队做的第一次定位在之后的试错验证中，被证明了并不可行。还好他们并没有因此而气馁，而是迅速进行了调整，在经过三次调整之后，终于验证出了一个相对来说还可行的定位，并开始在公司内进行了推行，目前取得了一定的效果，公司业绩重新恢复了增长。不过最终能不能真正的帮助小鲁公司起死回生，还需要时间的检验。而根据《精益创业》的原则，小鲁迅速组织了人员对公司当前的各种想法进行了评估，并从中选出了几个相对来说比较成熟的想法，安排人员进行了转化。然而转化的结果令小鲁大失所望，这几个想法转化的产品只有一个得到了客户的认可，其它的都不行。这极大地刺激了小鲁，之后小鲁又迅速安排人员将别的想法进行了转化，结果同样不太乐观，被客户认可的产品并不多。不过也不是一点好处没有，那就是极大削减了公司的成本，缓和了公司的资金紧张情况，虽然因此引起了一些公司人事上的动荡，但很快就被小鲁稳定了下来，公司发展又逐渐走上正轨。Supervised by 郑仁强老师}

2015-08-31 20:36
来源:
人人都是产品经理
【导读】
创业者一群为了理想，为了生活，为了家人的未来奋斗的人儿。往往他们在某些阶段都会做一些自己不愿意做的事情。那么创业者在对外时该不该说谎呢？让我们一起来讨论下。
【正文】
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5. 【科技初创企业前景为何如此难以预测？】作者Andrew Chen经营过多家企业，自1994年起接触互联网营销，在互联网上从事各种商业活动。
6. 【不说谎的教条已老创业者应该靠"说谎"为生吗？】如果创业者愿意承担后果就可以去说谎，因为在互联网高度发达的情况下几乎所有信息都会被交叉验证，大部分虚假信息会在传播中被大众形成的动验证机制过滤掉。
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【往期】
【人人晚报】115期：“饿了么”融资数亿美元对战“美团”，外卖O2O烧钱大战持续升温！
【人人晚报】114期：大麦网数据泄露，部分隐私数据被售卖传播
【人人早报】第112期：我国全面启动互联网品牌保护
本文由人人都是产品经理“ @绝迹-HG ”在2015年08月31日整编发布，转载请注明出处
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