我现在不是特别拼了，毕竟年龄渐长，手下也聚集了一批比我更专业的人才。现在有时间的话，喜欢跟人交流，聊聊传统外贸、电商、创业、管理这些话题。改开四十年，很多土老板成了企业家，小作坊发展成了大公司，我们也从世界工厂变成制造大国。然而当人口红利消失，没有转型的传统劳动密集型企业成了鸡肋，所以才有了环保税收社保新政，一些落后企业越来越难生存。大一点的企业开始向东南亚转移，中小企业没有实力转移，只能活一天是一天……根据以往发达国家的经验，这似乎是制造业的宿命，然而不同的时代有不同的机会，我这些年也不断在摸索尝试，发现了一些转型的方向。我认为，搬走确实能降低成本，但并不能提升利润。从微笑曲线看，价值链中的制造环节始终处于底部，为他人做嫁衣裳。以前，传统企业的渠道是被别人垄断的，代工厂要想跨越等于做梦。然而现在不同了，互联网时代不但让工厂有了直接面对消费者的机会，更是个性化当道，让小企业有机会和大品牌同台竞技。如何改变商业模式，提升附加值？答案就在微笑曲线的两端，一端是研发设计，另一端是品牌和营销，这也是价值链里利润最丰厚的部分。我想结合我的实战经验说下工厂提升附加值的几个方面。品牌首先外贸工厂必须要有自己的品牌。品牌是零售的前提，也是电商的门槛，不论在国内还是国外的平台。但对中小企业来说品牌只是一个商标，成为真正的品牌需要时间沉淀。中小品牌和传统品牌比，就像网红和明星，网红玩得好流量可以超过明星，但往往昙花一现，所以对多数小企业来说要明确一点，有了品牌不能100%提高附加值，而是要结合差异化和创新，让品牌有生命力，否则就会沦为到拼多多上卖产品。关于中小企业的品牌，我想谈谈我的观点。我一直觉得，对于中小企业，品牌仅仅是一个商标而已，一个品牌从诞生到小有名气，在品质靠谱的前提下，需要漫长的积累和投入，要想快速爆发，则无异于烧钱。但现在情形似乎不一样了，网络时代，有一种东西叫流量杠杆，以前的电商平台，现在的直播小视频、自媒体，以及以后将会出现的新技术，让默默无闻的产品和人，能以病毒和几何速度传播。以前杭州四季青的小摊主、化妆品店售货员，一夜之间就拥有了几十万上百万的观众，这就是利用了流量杠杆。国内的各种红利期来得快去得快，我不想多说，就说外贸，中国品牌出海，也可以用这个思路。毕竟以外贸企业的品质和经验，完全可以在国外打造一些小而美的品牌并且活得不错。看看现在的亚马逊就知道了，国外市场也讲究实惠，对是否是大品牌不是那么关注，而是更关心性价比。亚马逊销售量top100几乎全是中国品牌，能做到亚马逊的top100，体量可想而知。欧美消费者对这些品牌了解微乎其微，但他们都靠低价质优占领了市场，国外市场用真金白银投了票。这些品牌尽管现在没有很大的知名度，但这未必是坏事，不正说明上升空间巨大吗？还有很重要的一点，年轻群体普遍喜欢新鲜感。新生品牌只要抓住了某个趋势或点，就可能迎来爆发。有了品牌，就有了入驻天猫京东等国内电商平台的资格，也有了跨境出口的优势，做电商的朋友需要注意保护自己的知识产权，建议同一个品牌在国内国外都注册。因为成本很低，义乌人和广东人在美国和欧盟疯狂抢注国内天猫品牌。我就吃过这方面的亏，我在天猫的几个卖得不错的商标都被抢注了。为了入驻亚马逊，我不得不花几万元从义乌人手里买回一个自己的商标，当时心痛得简直无法呼吸。但现在事实证明，有自己的品牌，在亚马逊开旗舰店，优势特别大！我的电商是靠原创产品起家的，我们最早的原创，是在国内热销款的基础上借鉴欧美产品的元素，申请外观专利。靠这个投诉掉了无数同行，热销百万件以后，后来被对手找到了漏洞把我的专利作废了。后来我的产品都是纯原创，有的是整体设计，有的是图案，通过申请著作权和实用新型专利来保护，这个比外观专利给力，删除了同行上百个抄袭我的链接。申请的知识产权证书但后来对手在我的基础上进行一些修改，导致我不能继续投诉了。但山寨对手因为改动过大，产品看起来像丢了魂似的，总觉得不对劲，自然也卖不动。今年天猫出了原创保护平台，一些原来不能保护的设计也能保护了。我经过一番努力后入驻成功。作为亲历者，我觉得国家在知识产权保护方面是一直在进步的。我坚信国内会出现越来越多好的设计和品牌。因为很多二代的追求已经跟以前不一样了，不再是房子车子这种物质的东西，更多是爱好以及成就感。他们从小就受到了很好的教育，甚至到欧美留学，他们的审美已经提升了很大的层次。这些优秀二代基数超大，洗刷父辈山寨厂的标签，靠他们了。传统生意，只要产品过硬服务到位，熬过头几年，后面口碑积累多了，会越做越稳。而电商则大不同，流量稳不住，仔细观察会发现，很多大卖家已经消失了。一方面线下品牌不断抢占线上份额，另一方面，电商新贵的后发优势太明显了，只要找准定位，肯投钱，一两个月就可以干到类目第一，把以前的老大淘汰。很多类目top店铺，它们走过的路，犯过的错，都像教科书一样被大数据记录下来，给后来者提供了捷径。营销和渠道对做惯了欧美品牌的外贸工厂来说，进军国内电商平台，品质和款式上相比内销货来说具有很大优势。很多内销货粗制滥造，玷污了中国制造的名声。而好的外贸货是经过严格的验厂质检，获得挑剔的欧美品牌商的认可的。想象一下自己的产品刚从生产线下来还热乎着，第二天就寄到了消费者手中，越过了所有中间商，是不是很美好，这种感觉我三年前就体会到了，我最多一天曾卖出5万多双鞋。更重要的是，可以第一时间获得消费者的反馈，优化生产和设计，这种C2M模式比传统渠道效率高太多。定位也很关键，非标品按价格区间，中间是淘宝，往上可以是天猫京东，往下是拼多多。消费市场是金字塔型的，越往下市场越大，价格越烂。一些流量大的非电商APP，如微信、douyin、微博、头条等，也正在成为电商引流的渠道。条件成熟也可以尝试做跨境电商，把自己的牌子直接卖给国外消费者。平台有亚马逊、速卖通、wish、ebay等，营销可以通过facebook、twitter等。得知我给几个欧美大牌做过代工，于是亚马逊上的一些中国卖家找到我，做类似款式，品质和大牌差不多，价格是人家一半，结果卖得比大牌还好。我和国外品牌采购经理、买手、设计师接触多，这些人正在年轻化，以前和国外客户一本正经谈生意，现在和90后的年轻外国客户经常会聊ins、tiktok，dji、oneplus这些潮流的话题，我觉得现在的外贸营销应该和国外年轻群体寻找共鸣。另外如果玩得好，facebook对传统外贸营销帮助也很大。我觉很多外贸工厂也应出圈，可以设一个新媒体运营岗，专业负责运营公司网站、做内容营销，通过Linkin、Facebook、Ins、Youtube，tiktok等多维度去展现工厂和产品，一是可以增强可信度，二是可以获得免费流量。电商的最大问题是销量暴露，所以红眼病特别多，仿款起来很快，厮杀最激烈，所以我现在的主要精力都在电商上。但是我已经想到护城河了，出圈，做人群，发展淘外流量，这样对手就算想攻击我也找不到发力点。研发创新主要是技术研发和款式创新，最理想的当然是有技术壁垒的热销产品，拥有天然护城河。大多数传统行业没什么技术壁垒，只好通过不断的款式创新走在对手前面。我厂的劣势是工艺弱，但有大量欧美设计师资源，所以通过不断上新，走爆款群路线，也能保持住市场份额，但谈不上真正的创新。行业里有几位设计师或工程师出身的高学历老板，突破了工艺，重新定义了产品，在获得市场认可的同时很难被仿，这才是真正的核心竞争力。与IP或潮牌进行跨界合作，也是一种创新。外贸做久了会发现，订单碎片化趋势明显，商品正逐渐变得个性化，设计感越来越重要，而中国电商的严酷竞争，催生了大量视觉和设计人才，这也为风格各异的原创品牌提供了土壤。一些成功的电商卖家，大多数都经历过起落。最常见的是出爆款了，店铺一下子火了，特别是一下子出几个爆款，这时候容易盲目自信，大量备货。这个时候应该冷静分析，危机并不远。因为爆款生命周期并不长，而运营技术、规则不停在变。电商可以说是瞬息万变，很多卖家最后是伤在库存上。也有一些是因为技术违规倒闭的。还有一点是防范季节的不确定性，比如暖冬，卖羽绒服的大商家可能就会亏损。为什么我近年扩充的是儿童穿戴类产品而不是成人穿戴类产品，这也是我试错试出来的。我在国外卖的和国内电商卖的是同一批产品，风格偏欧美，所以两边都能卖。问题是国内女性脚小，我的库存为35-39码，欧美女性脚大，一般要到42码，这样我必须多备库存，造成资金压力，而且一旦滞销，大码清库存十分麻烦。而儿童产品我国外做1-6岁，国内相应1-8岁，就基本不存在这个问题了。企业管理对于管理，我越来越放权了。我管过2年工厂，管得一塌糊涂，我不适合做管理，专业的工作应该交给专业的人去做。现在即便我有能力管，我也不会去管，管得再好，一双鞋省出2毛钱，有什么用。市场一不景气，全部停摆。管理是管理人员的工作，老板的工作，是布局，是找人，找钱，找方向。大概是五六年前吧，我非常焦虑。那时生意也还不错，就是每天有做不完的事情，接不完的电话。那时我自己做销售，同时做淘宝，身兼多职。每天早上醒来都是心慌慌的，生怕哪件事情没做好，被客户指责。我是属于责任心很强的那种人，整天被压力包围着。后来突然开窍了，招了一批业务员，培训他们，把我的客户一个个分出去，于是电话一下子少了，就再也没焦虑过。后来分析，工作电话太多会使人烦躁，进而焦虑。我有好多天猫店和c店。以前我把店铺按照品类和价格分成好几类，自己运营高价的，助理运营低价的，高手朋友那里再托管几个店(分利润，非代运营)。每个店销量平均，都能看得过去。今年开始不行了。店铺两极分化很严重，高手朋友的技术没跟上，忍痛分手了。我不得不请了5个人运营，每个人1个店。剩下的店没精力打理，先晾在那里。如今淘系只能精细化，我觉得店就像车一样，一个人的精力只够开一辆车，所以理论上开10家店，就需要十个运营人员，每个人都全力以赴。至于现在流行的那种店群模式，一个人开几百家店，那是另外一种玩法。我完全不懂。有一次我提到我们公司的产品经理。被人笑了，制造业的鸡毛小公司怎么也需要产品经理？产品经理不是大公司、互联网企业才有的吗？其实产品经理是不分行业和规模的。自从1927年宝洁公司出现第一名产品经理以来，产品经理制度在越来越多的行业得到应用，并且取得了广泛的成功。我觉得从现在开始，对于生死存亡的小企业来说，产品经理非常重要，不是身兼多职的小老板兼一下开发就行的，必须是专人脱出来心无旁骛地去钻研。我们公司产品经理的要求比较高，本行业五年以上市场开发或外贸销售经验，审美良好，懂流行趋势，熟悉国际一二三线品牌及风格调性。有基础设计能力。最重要的是对这份工作感兴趣，有热情，不然天天搜来搜去很枯燥的。现在设计师不难找，外包的很多，但熟悉制造业的产品经理，非常稀缺。曾经有人问我，传统外贸和国内电商，哪个更适合转型跨境电商。我在做跨境电商之前以为国内电商更适合。做了一段时间跨境电商后，想法有点变了。就拿亚马逊来说，国内电商的一些运营技术，视觉营销、直通车等，在亚马逊似乎没有用武之地。FBA（亚马逊物流）就像外贸发柜子，客服也不怎么用，但淘宝需要很多客服和发货人员，哪怕是外包。淘宝卖家的货也不一定适合欧美人，最明显的就是服饰类，尺码、版型、配色风格都不一样。而传统外贸企业更懂市场，产品更对路，质量要求比淘宝货也高很多，适合长期发展。对于工厂而言，产品单一也是劣势，跨境电商平台想做得大还是需要品种多。总的来说，看你是想做精品路线还是铺货，我建议传统企业做精品路线，一开始产品不用太多，慢慢把一个爆款做起来，有了经验以后再扩张。当经营者痛苦、压力大，是因为没开窍。当事业陷入“瓶颈”期，上升乏力，这时如果能打破思维的枷锁，就是开窍了。我想说说我事业中经历过的几次开窍：1.疑心病老板是很难发展的。一开始对谁都不信任，到后来信任放权，是第一次开窍。2.让专业的人做专业的事，把自己不擅长的业务外包，是我第二次开窍。3.财聚人散，财散人聚，要舍得分钱，用分钱的思维替代发工资的思维，用合作的思维替代雇佣的思维。这样公司不但有活力，还能自运转。4.关于产品，对于初创公司来说，什么都想做，不如专注一个点，产品做减法，营销做加法，结果迎来第一次爆发。不过对我现在的公司来说已经不适用了。5.什么都藏着掖着，不肯分享，会让人退步，愿意分享的人会持续进步，因为能获得源源不断的反馈，包括纠正和反哺，各种信息，观点得以更新和精进。6.出圈，我长期在自己的圈子，外贸圈、电商圈以及产品圈待久了，思维固化，但是如果不断和别的圈子接触，很快形成跨界思维，而跨界碰撞产生的力量，是爆发性的。(文本由受访者自述，经编辑整理完成)}