前言打造个人品牌，大致可以分为3个阶段。
第一阶段：搞定赋能大事件，打造有魅力的人格形象，吸引第一批粉丝。
第二阶段：推出有定价权的个性化商品，形成初步的商业模式。
第三阶段：借助资本的力量，加速发展和跨界出圈。
（1）Platform平台思维：如何选对平台弯道超车？（2）Position定位思维：如何选择方向避免走弯路？（3）Partner团队思维：如何搭建团队从0到1？（4）Product产品思维：如何规划产品开始变现？（5）Pool流量思维：如何留存铁粉做大规模？（6）Process运营思维：如何做好运营提高效率？（7）Pathway赛道思维：如何选择赛道规划发展路径？
1.2 成就个人品牌，谁才是关键节点清单：了解平台应该关注的10个问题。（1）平台的用户画像是什么人群？（年龄段、性别、兴趣偏好、购买能力）（2）平台的流量真实活跃度如何？（日活、活跃时间段）（3）平台的商业模式是什么？（4）平台鼓励哪种变现模式？（广告模式、带货模式、打赏模式）（5）平台重点扶持的方向是哪些？（6）平台目前有哪些针对个人或企业的扶持政策？（7）平台的扶持政策门槛是什么，高不高？（8）平台日常有没有系统的运营活动，如何参与？（9）平台有没有推荐的MCN机构榜单？（10）平台有没有活跃账户、榜单账户？1.4 获得平台扶持，需要做对三件事对于想打造个人品牌的个人和团队来说，抓住3个关键点就比较容易脱颖而出。
│1│持续产出高质量的内容，比一次性爆款更重要
│2│要给内容加上鲜明的个人风格，才能脱颖而出
│3│不要一开始就企图多平台卡位，先打爆一个平台1.5 没有平台扶持，个人品牌可以怎样做你需要问自己以下三个问题。（1）在我想打造的领域里面，有谁凭借___能力在___平台上成功了？（2）我是否能通过模仿和练习，培养这种能力的稳定输出？（3）我能否在这种能力中加入自己的特色或风格？
对于有专业积累、有传播才华的素人，打造个人品牌有3种策略。
│1│押风口，做爆品
│2│抱大腿，带出道
│3│等风口，推新人2.1 个人品牌运营有哪些赛道│1│教育赛道：滚动开班，高单价获客，走规模效应
最容易产生个人IP的是教育赛道
教育产品能接受相对高的价格，但如果学员或家长对老师没有产生认同感，就很难去选择他的课程。
“得到”App做的是知识付费业务，本质上是出版，不管它的产品是图文、音频，还是视频，实质上可视作“出版物”。
培训是一个普通人赚钱最快的方法，只要把人招起来了开课，马上就能赚钱。好的培训师一天的课酬往往超过普通工薪阶层一个月的收入，所以培训师相对工薪阶层是很容易赚到钱的。但因为无法走量，课酬也很难涨到超出行业客户的支付能力，所以培训师收入的天花板非常容易看到。
2.2 想做头部，有强手怎么办选择腰部市场切入
英语赛道，一个素人英语老师，想在整个行业打造出自己的影响力，如果没有得到平台或企业的全力扶持，想后来居上难度非常大。还不如加入有影响力的企业，先想办法成为名企名师，积累足够的势能再打造个人品牌。但如果选择先成为一个城市的优秀英语老师，这个难度就小多了，这是一个很好的腰部市场，足够一个素人老师起步。2.3 找到对标人物，是脱颖而出的捷径如果你要打造一个个人品牌，建议你先搞清楚以下两个问题。（1）在你选择的方向，你认为拥有个人品牌的人是谁？（2）这个人为了打造个人品牌做了哪些积累？
一开始就要研究对标的人。他为什么成功？他的流量是怎么来的？他的核心竞争力到底是什么？我能复制什么？甚至我用什么方法可以加速超越他？当你研究一个人的时候，研究他成功的事件是相对容易的，你要找到他成功背后的原因，这个原因找到了，你判断能不能复制的可靠性就大了。2.4 谁说钱少就不能做调研不要问你想做什么，通过调研回到最基础的商业思维—市场需要什么？你能否提供市场需要的产品？2.5 是冠军战略，还是围城战略如何选择你的赛道，有以下两个策略。（1）选择受众面大，但是竞争强手也多的跑道，做笑到最后的那个人。（2）选择受众面相对较小，但竞争压力也比较小的跑道，然后迅速借势切入更宽更长的跑道，转型。
冠军战略的策略就是要提前攒势能，将其积累到一个高点，一举打爆，房地产捂盘也是这个原理。
围城战略。看准一个大目标，把它当成一场战役，分解成无数个小战斗，一场一场去拿下，一场一场去争取，如果每一场都能给自己的影响力攒一点势能，攒一点新粉，就是进步。3.1 你一定要打造个人品牌吗所以专业人士的作风就是低调，默默服务好甲方，培养自己提供专业解决方案及顾问式的销售能力，在圈子里做口碑，而不是去网上做个人品牌。
如果要深耕C端，就要做个人影响力，让大家愿意相信你，这就需要你借助某种传媒的力量打造自己在别人心目中的人设。今天最大的流量在网络，所以打造个人品牌的舞台更多是在网络媒体上。
有点影响力后，情商也要经受考验。个人影响力一大，就会得到粉丝信任，粉丝往往因为信任什么问题都找你，这样的事情多了，个人就容易膨胀，充满智力优越感；还有的读者会误解你的意思，攻击作者，让你生气，如果和读者互怼就容易充满戾气，失去平和理性。建议大家不要把精力用在怼让你生气的读者上，偶尔生气马上提醒自己不要犯傻，不要把时间浪费在不值得争吵的人身上。
每个人都应该有打造自己个人品牌的意识，但不是每个人都需要做个人品牌3.2 用“斜杠青年”模式做个人品牌可行吗先不要问自己应该选什么方向，不要定给自己打造个人品牌这样的大目标，先站在离钱最近的地方，给自己定一个小目标，学一样能帮自己赚钱的本事。找不到自己的天赋领域，就先去把一个不讨厌的领域做到精通，有一碗安稳的饭吃，这也不坏
对普通人，我们的建议是不要管个人品牌，也不要管斜杠青年，就踏踏实实多学一样有用的技能，在工作中多赚钱，这才是正道。3.3 标签效应：让别人清楚地知道你是谁围绕你的专长，设计个性化的标签，结合不同的新媒体平台策划有传播力的内容，不断提升你的个性化标签传播量，慢慢地大家就会记住你，开始把你和某一个品类联系在一起，这时你就是一个拥有标签的人。3.4 长板效应：挖掘核心优势，让长板更长第一步，从无到有—先要有一个桶，哪怕桶再小，也要一开始就打造一个赚钱的“小木桶”，要思考你缺哪些木板，把多个“专业技术”的木板组建起来，使之成为一个真正意义上能装水的“桶”，千万不能做反复强化底板，就是不去把木板组合起来围成一个桶的事情。第二步，由小变大—先有小桶，再换大桶。有了一个木桶以后，很多人认为应该要去补齐“短板”，不让“短板”拖后腿。其实不然，应该充分发挥木桶的“长板”优势，避开“短板”缺陷，使木桶在即使有“短板”的情况下尽可能多地“装水”。也就是说，要抓住一切可能的机遇，充分发挥“长板”优势，抢到机会扩大个人品牌的影响力。
个人品牌成长路径就是从开始的能装一点点水—发展专业能力；到慢慢能多装一些水—发挥综合能力，成为项目经理；再到逐渐能装大半桶水—拥有运营能力，能够带着团队运转，变成一个企业家；最后到能装满桶水甚至换一个更大的桶—能够主动整合资源，发展更大的事业。
如果桶里的水一个人喝不完，可以分给有专业能力的人，使其成为“大木桶”上的一块长板。这就是很多人成功打造个人品牌，“把一个人活成了一个团队”的过程。
第一，战略方面：你的发展赛道是什么？第二，资源方面：你的合作平台是哪一家？第三，品牌方面：想让别人记住什么标签？第四，团队方面：你需要找怎样的人合作？第五，产品方面：你准备推出怎样的产品满足市场？第六，渠道方面：如何找到冷启动的流量？第七，运营方面：准备如何提高你的流量转化率？3.5 光环效应：找到主关键词之外的副闪光词一个人身上的闪光点越多，让别人觉得他和自己的共同点越多，别人就越容易对他产生信任感。很多专业人士在分享场合，展现的都是专业理性的一面，并没有让别人看到他身上的其他特质，所以很难圈粉。
每个人都应该在自己的主标签之外，给自己创造尽可能多的副标签，这些副标签就构成了你主标签之外的闪光点。3.6 榜单效应：卡位关键词的口碑容器所谓卡位了标签，要么是在主流搜索平台总能搜到你，要么是总能在有公信力的榜单上看到你。主流搜索平台的标签关键词搜索结果，或者公信力榜单发布结果，我们把它们叫作“口碑容器”。
我认为用户好评不一定是口碑，能被潜在用户看到好评才是口碑。
所以我们要想办法把好评、好口碑用某种形式在互联网上囤积起来，让大家想找的时候，能够找到。
为个人品牌设计的标签，一定要设想潜在用户是否会进行相应的搜索，会在哪里搜索，我们就要围绕这个搜索入口做优化，争取实现对我们有利的结果。
口碑容器是让别人在任何一个平台搜，你的关键词不是第一就是第二。所有这些用户会搜索的地方，都一点一点地把长尾流量占下来，这就形成了口碑容器。
有搜索结果不一定是好事，还得看搜索结果是否是正面评价。
一个人经常出现在榜单上，就好比木桶的长板特别长，很容易被人看见，获得各种资源的链接。你老在好榜单上面，你就会被很多人看见，得到各种合作资源，这就是免费的流量，也是打造个人品牌的价值之一。
要判断一个人有没有个人品牌，最简单的方法就是去搜索这个人的关键词，看看在主流平台上他有没有正面信息或好的内容，有没有一个有公信力的榜单会推荐这个人。
如果卡到关键词的口碑容器，不管开始平台大不大，关键词排名结果是不是最优，咬住它，争取打爆。把你所有的时间、精力、资源、资金都投向这个点，你明显地把你的木板拉高，让所有人只看到你，看不见别人，这是一场流量竞争。4.1 个人品牌，真的是一个人的品牌吗在内容创业时代，要想打造个人品牌，必须坚持在一个平台进行自媒体输出，不断沉淀粉丝，然后抓紧推出你的品牌网课或在线训练营，持续囤人招生，为了招生你要做海报、写推文、策划朋友圈、在微信群扩散，还要想办法请人合作招生放大规模，有了人学习还得把学员建群做社群运营，做好服务。一开始因为个人品牌势能小，变现规模不大，很难有资金去养团队，所以这些工作只能一个人去做，这就是“一个人活成一个团队”。
个人品牌的成长路径分为三个阶段：先是打造个人品牌，然后升级到团队品牌，最后是打造公司品牌。
我们在打造个人品牌的时候，需要想清楚我们未来的品牌升级的方向在哪里，我们现在的阶段处于哪个阶段，这样才能够有的放矢，更高效地构建从个人品牌到公司品牌的升级之路。4.2 个人品牌运营团队需要哪些人如果一个老师的课程非常好，那么他就是产品人，他首先需要有人产出内容，如文案、海报，以及带传播流量的文章、短视频，这些属于内容人擅长的事情。有了内容就可以圈粉，沉淀流量，然后就需要运营人把人集中起来去上课，做好课程教学服务，这就是运营工作。
产品人+内容人+运营人，其实就可以完成一个最小的业务模型了。如果要进一步放大，就需要有人专门去做流量，这就是渠道人。渠道人可以通过投放广告获得流量，也可以通过与社群KOL合作获得流量。这是获取流量的不同渠道来源，哪一个渠道流量稳定、转化率稳定，就会得到渠道人的重点维护。
一个人要真正成为有一定影响力的“个人品牌”，整个团队要能稳定持续创造500万元以上的年收入；低于这个门槛，很难搭建出一个初步稳定的团队，形成可持续的发展模式，只能在小个体户层面发展。
产品人：相当于互联网公司的产品经理，能够通过对市场和用户的深度调研和内在洞察，带领团队开发出符合用户需求的产品。内容人：擅长围绕品牌定位和产品，为用户生产出好的原创内容。内容人要让自己的专业能力与互联网热点结合，不断吸引更多的人关注，带来新的流量。渠道人：帮助团队获取优质的外部流量，并与流量主形成稳定的合作关系，避免公司业务流量的来源单一化。运营人：不同公司对于运营的定义不一样，我认为初级运营人应该负责管好用户的后端服务，高阶的运营人则要对整个业务盘子做总体规划。
最后要强调一点，想让团队规模化，必须先把工作标准化，规划出合理的工作量，这样才方便设置稳定的岗位去寻找长期合作的人才。
例如，要找一个在线训练营的运营，招募前应该把这个人所具体负责的每天8小时的工作量标准化。（1）发布通知并及时响应群内消息。（2）给大家推荐1～3篇有质量的文章，并写出有质量的评语（约1小时）。（3）汇总整理训练营里优质的聊天记录，给大家阅读（约1小时）。（4）在训练营里落实“每日一问”（约1小时）。（5）每天找30个人私聊，了解他们的学习需求，并将私聊情况汇总上报（约3小时）。4.3 如何找到个人品牌运营团队需要的人才首先，不舍得分钱的人，就招不到人。
其次，很多人打造个人品牌，不会分钱。
太喜欢用认同自己的人，而不是招一个相对客观、能力符合岗位要求的人，也是打造个人品牌起步阶段容易遇到的大坑。
如果你的模式是产品导向，你擅长的是带大家做好产品，做出口碑特别好的产品，你就应该通过招人强化这一点，让你在这一点上出类拔萃，拥有特别好的产品，然后找合作伙伴，去链接好平台谈合作。
如果你的模式是运营导向，你擅长的是留住客户、服务好客户，那你就应该挖运营人才，再去找好的产品人合作，帮他们打开市场空间。如果你的模式是流量运营，你擅长的是找到好流量主，那你就应该挖渠道或流量运营人才，拿着好流量资源再去找好的产品人，帮他们变现，自己也能分钱。如果你的模式是内容运营，你擅长的是做内容，那你就应该挖新媒体人才，做出流量再去找好的渠道人，让他们帮自己更好地把流量变现。
链接3问：链接3问更适合用于招人。我是一个怎样的人——突出自身的特征特点；我能帮大家做什么——建立自己与他人的链接点；我希望找到怎样的人——明确自己的需求点。
合作3问：合作3问更适合用于找合作伙伴。我有一个怎样的创业项目或产品——介绍自身产品；我需要怎样的资源来帮我——建立与资源的链接点；我愿意付出怎样的回报——明确与别人合作的基本条件。
其一，“自我介绍”要创造链接点。一个好的“自我介绍”应该能强化自己的标签，让人易于识别并印象深刻；突出自己的特长，给别人带来有价值的信息；表达自己的要求，尽可能多地建立双方的“链接点”。自我介绍建议用三段法：产品是什么，可以成为谁的渠道，可以提供什么样的资源。以下是两个案例。
其二，要多创造链接点。我们不能认为自己只是做产品的，或是做流量运营的。如果我有产品，也有用户，那么我可以是别人的好产品的销售渠道，别人也可以是我的产品合作伙伴，我们完成资源互换，从而在市场上形成一个共振的小生态系统，实现互利共赢。
其三，先谈钱，再做事。把事情谈得七七八八了还没有约定双方的责任和回报，这是得罪朋友的最快方法。我们应该在初步评估合作可能性成立后，马上进入商业回报沟通。只有大家对彼此的回报预期都接受，并认为合理，我们再继续谈才会更好。很多刚刚开始打造个人品牌的朋友，因为缺乏商业经验，所以羞于谈钱，其实这是不对的。5.2 一开始就要规划好你的产品矩阵体系构建产品矩阵的核心目的是形成一个产品漏斗，把我们的潜在用户从茫茫人海中筛选出来，并使其通过产品矩阵的漏斗不断进入我们的核心用户群。产品矩阵的核心是要有三类产品：引流型产品+利润型产品+锚定型产品。
│1│引流产品
（1）低成本高价值
知识势能落差：每个IP都有自己的专业领域的知识体系，拿出一部分对用户有吸引力的专业知识做成电子书、微课、训练营，就是非常好的引流型产品。
规模势能落差：能够批量化采购的商品，如能找到足够低价的优质供应链，也可以设计出低成本高价值的产品组合。
渠道势能落差：如果能找到好的原产地或生产加工的渠道，或者拿到一批工厂的尾货，通过对部分产品的二次包装，可以设计出非常好的引流型产品。
（2）可批量复制
（3）避免薅羊毛用户
第一就是设置价格门槛：用户必须支付一定的费用，哪怕是一元，或者支付邮费。通过价格的门槛，剔除非潜在用户。
第二就是设置任务门槛：如果想报名参加我们的线上免费体验营，必须提交500字的申请，或者完成转发等任务。虽然不用交钱，但是要用户付出时间和精力成本。
（4）蹭热点借势能
│2│利润型产品
第一是利润型产品要和引流型产品强相关，这样才能保证引流过来的流量后续转化率高。
第二是在推广利润型产品之前，需要进行内测，达到一定的转化率之后再进行推广，这样才能保证产品的商业回报率合格。
│3│锚定型产品心理学上有个名词，叫作锚定效应，是说人类在作决策的时候，会过度依赖所获得的第一信息（锚点），即使它对决策并无意义。这是一种认知偏差。锚定效应应用在销售上，就是把一款产品对标高价产品，价格有上浮空间；对标低价产品，价格也容易被压低。
剽悍一只猫（猫叔）在小马宋的公众号上打广告“社群咨询费一天20万元”，这就属于锚定型产品。这样，当猫叔推出万元品牌训练营时就显得非常超值。
在设计锚定型产品的时候，有3个注意要点。差异化：一定要和市场上同类竞争对手的产品有比较大的区隔，能够让人一眼就分辨出这是符合我们个人品牌调性的产品。定制化：对于用户来说，最好有一种一对一定制化VIP服务的感觉，让用户觉得花这么高的价钱是值得的。不在意销量：对于锚定型产品，不用考虑销量问题，这类产品的作用相当于线下最豪华地段的旗舰店，是用来树品牌、立标杆的。如果锚定型产品销量高的话，那反而可以考虑再提价。5.4 请围绕空间和时间设计现金流产品矩阵如果一个用户只是你的一本图书的读者，他可能只为你花费59元钱；但如果他还是你的网课消费者，那么就有可能消费99元；如果你做的是系列网课，那么他购买多门课的消费就可能是399元；如果你还有在线训练营产品，那么他的消费可能达到999元，甚至是线下课产品的4 999元。
很多人面临的挑战在于，他当下的积累不足以设计出一个产品矩阵，能够支持低阶、中阶、高阶用户的需求；他只能一股脑地把自己知道的内容都卖出去，而且因为个人品牌的势能不足，定高价也有难度。这样的朋友，可以一开始先做低阶产品，但是要一直思考如何尽快推出更系列化的产品，否则你会被你的产品价格锚定，大家会认为你是一个廉价的产品供应者。
在刚刚创业做网课时，只有一门网课《和秋叶一起学PPT》，单用户消费收入为99元，很难创造大的收入。但整个秋叶团队持续开发后续课程，到2020年年初，秋叶PPT已经拥有12门销量破万的网课、16个在线训练营，单用户平均消费金额也提高到300～400元。
第二个思路是提高消费频率。提高消费频率就意味着要为标准化产品配套相关的服务，让用户认可你的后端服务，培养用户的消费习惯。内容创业者的产品需要为用户提供解决方案，让用户养成新的消费习惯解决自己的问题。如形象顾问可以为高净值用户提供每月陪购新衣服的服务，整理师可以安排每季一次的上门服务。5.5 学会给产品定价，让产品更好卖知识产品的学习效果既然和一个人的重视程度强相关，那么就要想办法抬高一个人的学习投入成本，如要经过比较麻烦的流程才能报名成功，如说服他在其承受能力内选择学习监督服务更好的课程，如说服他下决心一次性投入更多的时间来完整地学习。
一套课程以套餐方式打包一次性出售，会比单门课程销售得更好。打包买套餐的学员，虽然多花了钱，但也会更加努力地学，更努力学的人能学得更好，学得更好的人会带动产品的口碑，最终市场运营会更好。
知识产品，特别是技能类知识，快速达到一个基础质量比打造一个完美产品更重要，我们可以在抓住市场后一期期迭代产品，这反而可以让产品发展得更好。5.6 打通知识产品和电商产品的矩阵设计如果只卖图书、网课和培训，还会遇到一个问题：很难形成复购。经过反复尝试，秋叶大叔选择给学员卖一点好吃的零食和文创产品，就好比是在学校里开了一家小超市。6.1 个人影响力≠有流量池判断一个人有没有流量池并不是看他的微博、微信有多少粉丝，我们认为有以下四个标准。（1）粉丝有一定规模。（2）可反复触达关注的粉丝。（3）每个月都有稳定的新增粉丝。（4）可以做商业变现。6.2 没有导流的分享都是浪费如果在微信群分享导流，你要提前规划好把用户导流到哪里；是你的微信个人号，还是新建微信群，还是微信小程序，或者是微信公众号。导入不同的容器，难度不一样，效果不一样，后续激活成本也不一样。
我们建议，若用户数量少且优质，那么直接导入微信个人号更好；如果用户多、基数大，那么让其关注微信公众号是一个好选择。
你需要别人关注，那么你还得提供一个充分的理由，如关注你的微信个人号，你可以私聊答疑；如关注你的微信公众号，可以回复关键词获得更好的资料；如加入你的微信群，可以认识很多有同样问题的人；如关注你的微信小程序，可以解决很多问题。如果没有一个好理由，那么主动关注你的人会大幅度减少，即便做了很多分享，也不会沉淀出自己的流量池，还容易浪费外部流量。6.4 沉淀用户，必须创造三次触达机会如果三个月内不能变现（或者实现规模的高速增长），你的商业失败概率很大
比导流成本更高的是用户流失的成本。导流成本往往是显性的，大家看得见，反而会重视；用户流失的成本往往是隐形的，大家不容易统计，反而会忽视。沉淀用户，放在一个流量池远远不够，必须创造三次以上的触达机会。这里的触达机会分为两个方面，一方面要让你的主流量池尽快有三次触达目标用户的机会；另一方面要想办法让你的用户与你有三个以上不同的连接渠道。
好的内容不但可以最大限度地激活用户，还能让激活的用户转发传播，带来更多的流量。
对于你的铁杆读者，你应该想办法邀约他们参加你的线上活动，把铁杆粉丝先筛选出来，加微信群、加个人助理微信号，这就形成了三重触达：微信公众号、微信个人号、微信群。
未来我们可以通过微信文章、微信朋友圈、微信群消息、微信私聊4种途径给铁杆读者传播信息，最大限度地降低因信息源单一而使读者错过消息的概率。6.6 如何激活老用户创造新流量我们把激活老用户创造新流量的流程分为四步：活动、扩散、圈存、服务。
一些有IP的朋友每到一个城市，就提前约粉丝见面吃饭，人不一定很多，但要有深度互动。粉丝和你见面吃饭，一定会约拍照，有新书合影更好。这些照片会在他们的朋友圈里扩散，有可能会带来更多的人和你链接。
IP里最精准的流量其实来自图书
秋叶书友会策划的有吸引力的活动，激活自己的老粉、老学员，在半年时间就激活了1万人，而且活动势能越做越大，现在基本上每场活动都可以很轻松地做到1 000人来共读。
我们鼓励所有参与的书友写书评、做分享。只要书评写得好，书友自己就会扩散。但我们希望书友扩散的时候带一下秋叶书友会，那么就会有人问这是个什么活动，就会把他身边的朋友带进来。6.7 做个人品牌一定要做社群吗低价导流的标准产品→高价重服务的个性产品→有品牌势能的电商产品”的商业闭环。7.1 故事：个人品牌少不了一个好故事一个人要打造自己的个人品牌，就应该想办法写一个关于自己的品牌故事。个人品牌故事有三种，分别是创始人故事、顾客见证故事、团队故事。
好的创始人故事，不是简单地宣传你的产品和事业，而是告诉别人你的经历，让别人对你的经历产生共鸣，进而对你这个人产生认同感，愿意主动去了解你做的事情。好的顾客见证故事，会告诉别人你的产品、服务给他们的生活带来的积极影响和改变。好的团队故事，会告诉别人你打造了一个有何种文化和价值观的团队，大家一起用何种方式为这个世界创造更好的价值。
讲好一个故事只要七步：目标（Objective）、障碍（Obstacle）、努力（Attempt）、挫败（Frustrate）、意外（Accident）、转折（Transition）和结局（Ending）。用这样的故事框架去看别人的个人品牌故事，去写自己的个人品牌故事，马上就会清晰很多。
好故事仅有一个大框架还不够，一个鲜明的主题（改变命运）、极具个性化的主角（有识别度）、强化版的情节冲突（各种挑战）、丰富的细节描写（感同身受）缺一不可。这也被称为好故事的四大要素：曲折的情节（Plot）、丰富的情感（Emotion）、生动的细节（Detail）、突出的主题（Theme）。7.2 赋能：你做的事越有能量，你就越闪闪发光所谓赋能，不是别人帮你做好什么事情，而是你做了什么事情让你身边的人觉得你很了不起，甚至愿意为你传播。每次做好大事件，都让你的影响力快速辐射到更大的圈子、更多的人群，这才是赋能的意义。7.3 出圈：影响力越大，越要出圈不同的平台也好，不同的流量主也好，都在做自己的流量池，并不愿意让别人来自己的流量池导流。既然我们无法改变流量各自画圈的格局，我们要想做大影响力，就必须出圈，去不同的圈子里做个人品牌，否则会出现微信生态圈大家都知道你，但是在B站，没有人知道你是谁的尴尬局面。
出圈有三种打法。第一种是向下出圈，兼容扩大粉丝基础，第二种是水平出圈，兼容吸收新鲜血液，第三种是向上出圈，跃迁争取新的资源。7.5 造浪：用三重造浪思维放大个人品牌线下活动也可以用三重造浪思维。
第一重浪一般是发一篇推文，而且会预约团队成员和老学员转发、留言，争取冲高阅读量，让潜在学员在不同人的朋友圈里反复看到这篇文章，吸引他们耐心读完，产生报名欲望。
对于线下个人品牌课，老学员都免学费复训，把规模做大，有规模才能造浪。单价1.5万元的课程，如果一期来300个学员，影响力是非常大的，大家看到现场照片就会对这个团队的势能感到震惊，比每一期招30个人，一期期地滚动招，影响力大得多。
第二重浪是上课前后的造浪。开课前秋叶团队会把现场美照拍好，提前发给学员共享。很多学员到了现场，希望有好照片打卡发朋友圈，告诉大家自己去了一个怎样的高端课程，这样很自然就启动了刷屏。在课程中，秋叶团队会安排专职摄影师，以高标准拍摄照片，设计当天晚上的朋友圈优秀复盘心得评选，好的照片和复盘刷屏，对潜在学员的吸引力很强。
第三重浪是课程结束后的复盘文章。课程结束，秋叶大叔会结合大家的课程感悟，写出干货文章，植入大家的优秀复盘，带动大家传播和分享，又会带来一轮学员刷屏，吸引有意向的学员抓紧预约下一期个人品牌线上IP营。把付费课程学员用低价产品先服务好，有助于使其对后续学习体验产生信任感。
把“赋能+出圈+借势+造浪”结合起来，就可以让一个人持续滚动运营，做大个人品牌7.6 整合：让自己的个人品牌价值最大化线上直播销讲课就是一件特别适合整合资源的事情。线上直播销讲课的本质是通过试听，说服别人来买你的课程。但是在销讲过程中，简简单单地给课程打个折，其实是很难激发别人的购买欲望的，如果讲师能整合足够多的福利，就会带来不一样的效果。
我们在策划推广秋叶PPT线上训练营的销讲课时，福利包括以下内容。（1）秋叶定制团队的PPT模板—送出去，也可以帮定制团队打知名度。（2）各种互联网工具软件的3个月试用版，如幕布、iSlide插件—送出去，也可以帮别人发展潜在用户。（3）秋叶PPT的图书—送出去，也可以帮图书打知名度。（4）各种朋友的付费职场网课—送出去，也可以带动其他付费网课的购买。（5）秋叶小店的美食—送出去，也可以带来喜欢美食的回购用户。}

　　20月21日晚，设计联创始人张靖先生连麦大道恒美品牌管理朱美乐女士，以《设计公司品牌建设》为主题进行了一场长达两个小时的漫谈。　　　　朱美乐 · Melody　　· 品牌专家　　· 大品牌战略体系研发者　　· 大道恒美品牌管理创始人　　· B2B领域品牌营销实战者　　15年来一直专注企业品牌运营管理，拥有大型地产、设计企业及相关领域市场与品牌运营经验及专业积累。擅长以前瞻性的战略思维和接轨国际的品牌运营专业知识，通过整体战略定位与踏实的执行，实现市场、品牌和营销的互动。她在B2B领域深耕与实战，形成独创的大品牌战略体系，是中国品牌在全球化品牌发展语境中的一次创造。　　设计联张靖：　　我是设计联创始人张靖，骨子里边流淌着创新的血液。2011年，我从辽宁辽阳来到广州创业，2012年，我创立了设计联，这是中国最早的设计类新媒体之一，我们的公众号目前拥有全网70余万粉丝。　　从2020下半年开始到现在，我们一共进行了130多场直播，在直播间连接了设计师、优秀的品牌企业，同时我们的直播被政府部门看到，现在有沈阳市口袋公园北街小巷的城市更新项目正在委托设计，连带做一些设计采购。　　今天我们连线品牌人朱美乐，她是大道恒美品牌管理创办人，这些年服务地产和设计行业，我们特别发起了这场直播，探讨品牌建设的价值和方法。　　朱美乐：　　首先感谢设计联，感谢靖哥，我记得2016年我准备创立大道恒美时，第一个拜访的就是靖哥。　　设计联张靖：　　基于您对品牌的深度研究与实践，大道恒美品牌管理于2016年创立，您的初衷是什么?　　朱美乐：　　谈到大道恒美的创立，实际上有一些大背景必须要谈及。在中国改革开放后，品牌这一概念从为人所知到引起重视，迄今大概只有40多年，所以品牌这个概念，在中国众多的企业看来是一个新事物。中国企业的品牌意识形态被唤醒，来自于国际4A广告公司，他们的理念和所服务的品牌给予了企业主们重要的启发，但国际公关公司与广告公司极少关注2B业务与服务型企业的品牌发展研究，更不用提及关注设计领域。　　另外，有一个不得不提及的背景，中国经济高速发展的这40多年，城市化进程推进非常之快，因为品牌在这个领域的缺失，也让中国前面很多年一直在“向外求”，大多数的业主有高额预算的时候，常常会去邀请国际设计品牌来合作，中国的品牌却鲜少有走出去的。　　我个人在地产与设计领域、B2B业态的品牌建设方面钻研了多年之后，发现品牌能为设计企业带来超乎想象的价值，我就有一个很单纯的想法：我希望我们能成就一些设计品牌，不仅仅实现商业价值，也在国际语境中，拥有设计的话语权。我希望中国有值得骄傲的世界级品牌，也希望让世界认识中国设计。2016年，大道恒美品牌管理应运而生。　　　　设计联张靖：　　您如何理解品牌?　　朱美乐：　　简单来讲，品牌力意味着进驻了消费者的心，意味着数字与利润。对于产品来说，品牌最大的价值在于溢价，更高级的产品品牌意味着“硬通货”、想象力、荣耀和自我价值标榜。品牌是企业一切外在形象的集合。事实上，无论一间企业有无在做品牌建设和运营，当你开了一间公司，这间公司从拥有名字开始就开启了“品牌”之路。而企业做品牌，是为了把“一切外在形象的集合价值”呈现出来，让人们认识、认同、尊重，并且形成购买，收获利润。　　我们做品牌，实际上是服务于企业的商业战略，要做到的就是帮客户达成目标，做“赢”。在这里，我想跟大家分享一个拆字游戏，“赢”由五个汉字组成：亡、口、月、贝、凡，分别意味着危机意识、沟通能力、时间观念、取财有道、平常心态。　　　　这是我在创业之前对于“赢”的理解，事实上，在当下这个阶段，当我与数以百计的企业领导做过深度沟通，为50多个企业做品牌管理后，我对“赢”有了新的理解。真正能赢的公司，有为之奋斗一生的目标、有危机意识、有责任担当、有经年累月的坚持、有价值认同、有美好初心、有贵人相助又有团队相伴。　　　我非常高兴，我们服务的品牌都有着自己的文化与理念，有着鲜明的特点，能被行业认知认同，并在商业上得到生长。我们帮客户做“赢”中的哪些事?做“凡”，让一群有力量的人和他们在一起，从开始就有一个很高的势能。做“口”，帮助他们紧盯目标、梳理理论，并且组织资源进行宣传。　　　设计联张靖：　　您可以介绍一下「大品牌战略」的理论。　　朱美乐：　　在2017年，基于实践，我们提出了大品牌战略B2B领域企业品牌笑脸图，那张图最开始是我手画的，我强化品牌作为企业到客户端的一个重要的转轴，强化品牌与商业之间的紧密关系。再后来，大品牌战略不断迭代与升级，拥有了底层逻辑、企业商业逻辑与操作系统，形成了大品牌战略体系。　　　这个图中，我们强调：品牌是企业一切外在形象的集合，品牌力建设至关重要，而且是一个体系化的建设。B2B服务型公司真正售卖的，不仅仅是服务，而是整个设计公司可被感知的触点。公司当下所有的人与事物，包括老板，都是品牌素材，并且都需要被管理。　　　　在大品牌战略理论中，品牌的功能从传统的只配合营销和宣传活动的一部分、到成为附属的状态上升为品牌策略，作为企业运营的中心原则之一，不断推动企业发展与运营，最终助力实现企业商业战略、实现商业价值生长。　　　　真正把品牌战略作为上层指导思想的企业，或者要去到品牌系统这个界面，一定要弄清楚企业的愿景、目标与策略，再基于这些去做品牌策略、宗旨、价值观、文化、个性、识别。对于多业务发展的企业，一定要弄清楚业务与产品，重点去做每一个业务/产品线的目标、市场、价值、产品特色、营销口号和理论体系。　　在这，我提到了一个关键的要素——“理论体系”，和我们一同工作的很多企业也都发现，我们从品牌战略开始，理论体系的梳理都是一件必然的工作。我认为在商业的世界里，尤其是提供设计服务这种理性且系统的专业，所要关注的并不仅仅是项目和作品这些事情，更要输出对行业与社会进步有价值的东西。　　此外，在今天的营销环境下，我几乎给每一个大道恒美的客户们都强化一个观点：从流量思维到顾客价值思维。真正的品牌建设及转化，来自于你如何坚持为客户创造价值，这才是让客户认同和信任的基础。同时，企业需要创造内容，在浩瀚无垠的媒介的星河中，让企业变成其中一颗小星球。　　设计联张靖：　　谈谈今天的传播环境。　　朱美乐：　　我以一个老品牌人的身份来看中国的整个传播生态的变化，事实上我觉得在今天我们以2012年秋天来做一个分水岭比较合理。这是我2016年画的一张图，2012年前，企业的传播生态是中心化的，而之后，是去中心化的星河状。　　　　2012年前与2012年后传播生态变化　　在这个巨大的网中，每个IP都在生产内容，每天行业内都有成百上千的内容呈现，每个人都能形成一个小小的网，人们接受的信息广泛至极(多)却又相对封闭(圈子局限，如朋友圈)，最好的办法就是持续生产优质内容，并在圈层形成互动，形成社交。　　设计联张靖：　　设计联从2013年成立，是第一批设计类垂直自媒体，我一直在探索媒体的变化和生态，包括现在，设计联在直播生态中，应该也是第一个坚持做直播的平台，在直播这个上面，我定义为社交化直播。　　朱美乐：　　设计联一直在探索新境。在人人都是品牌的时代，直播是一种非常好的工具，也是企业品牌的新赛道，在其他很多领域直播都已经发挥了其重要价值，企业通过直播或短视频等形式对产品进行多平台营销推广、提升自身传播影响力、加强用户群体活跃度、促进产品从关注到购买的转化率等。　　设计联张靖：　　您是如何一步步建设大道恒美这个品牌的?有什么发展理念?　　朱美乐：　　在我看来，关于大道恒美这几年的发展，总结起来只有几件事：植根于地产与设计领域，以品牌为中心，去深度服务客户，为客户带来品牌生长，过去5年间，我们助力并见证了多个企业从千万级踏入“亿元俱乐部”，并在“亿”的单位上实现1—N的增量。我们也在和客户深度服务和相伴成长的过程中，得到了许多信任，实现了一些发展。　　我希望我们能成就一些设计品牌，不仅仅实现商业价值，也在国际语境中，拥有设计的话语权。我希望中国有值得骄傲的世界级品牌，也希望让世界认识中国设计。正如前面我们所说的“赢”，这么多年我们致力于围绕地产和设计产业去实现专业资源的构建。　　　　部分国内媒体　　　部分国际媒体　　部分国际国内奖项　　基于客户的品牌构建与传播，我们通过广泛且有影响力的品牌资源——国际与国内的地产、建筑、景观、室内、家居、家具、时尚、生活、航空、灯光、新闻等150余媒体支持，以及范围涵盖亚洲、欧洲、美洲的90多项奖项资源，助力客户的品牌被市场认知认同。　　同时，我们专注于「大品牌战略」的理论构建和研发，深度研究新营销环境之下的品牌发展之路，并且在合适的时间分享我们的理论体系，为专业为行业带来一些思考。　　当然，这些年我们也一直在打磨内核。在「大品牌战略」体系之下，关注专业团队的培养和打造。如果您今天问我们最大的成长是什么，我会觉得是我们有一支专业素质非常高的团队，我们有方法和逻辑去实现专业品牌人的生长和规划。　　设计联张靖：　　过去6年间，大道恒美所做的品牌服务有目共睹，有很多品牌生长很快，你们所服务的企业很多从从千万级踏入“亿元俱乐部”，并且在“亿”的单位上实现1—N的增量。可否分享一些案例?让大家更清楚地认知大道恒美的工作逻辑?　　朱美乐：　　大道恒美创立以来服务了50多个专业型设计公司，有知名的地产设计公司、有商业设计公司、也有豪宅设计公司，他们有一个共同点就是品牌力非常强、商业价值特别高。也可以说，这些年我们十分有幸，陪伴和见证这些企业在高速增长阶段的这段历程，感受到中国设计行业欣欣向荣地发展。　　我今天借设计联靖哥的直播平台跟大家分享一下我们的工作思考逻辑，大家也可以从中看见大品牌战略如何作用于企业的商业战略并实现增长。　　▼　　01 2020深圳国际精装住宅展　　项目及目标 Projects & Objectives　　1. 服务2020深圳国际精装住宅展，为其进行品牌打造。　　2. 参与前期战略策划，实现内容策划与传播执行。　　3. 使深圳国际精装住宅展20000平方米展览有看头、有噱头、有影响力。　　策略 Solutions　　主力负责【未来社区】与【挑战不可能】板块，导入11家中国著名建筑、室内设计公司(地产设计为主)参与展览，用一年时间，全程跟进11家企业，每个企业输出5个与展览有关的内容，做好展览相关的预热、内容策划与传播工作。　　结果 Results　　1. 强势激活各企业自上而下的私域流量(11家企业均为著名的地产设计企业，每家拥有200 ～
4000设计师不等，链接地产设计上下游相关资源)。　　2. 每个内容均得到25—30家行业媒体平台同步报道，实现了1375 (11 x 5 x 25) 个媒体传播。　　3.
最终实现了3天10万+人次的观众，6500余名地产公司专业观众，极大实现了深圳国际精装住宅展(现更名为深圳国际住宅展)在专业领域的传播度。　　▼　　02 集艾设计　　　　公司性质 室内设计 / 软装设计　　服务时间 2016年5月 ～ 2019年5月，　　2022年1月至今　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　集艾设计于2015年底被上市公司东易日盛以4亿估值收购60%股权。需结合多种经营路径来完成与上市公司的协议与发展目标，品牌成为其中之一。其时，集艾设计发展10年，80余人规模，地产设计为主。　　策略 Solutions　　1. 从品牌战略切入，全面分析当时集艾设计的业务及组织状态。　　2. 建品牌理念，实现品牌IP打造、设计业务拓展、专业领域拓展。　　3. 全面实现其内容策划与品牌传播，实现其品牌理念与核心优势输出。　　4. 全方位打造品牌声誉与美誉度，并助力其建立媒体关系。　　结果 Results　　1. 第一个项目策划我们以拓展集艾办公业态为主，《欢乐颂安迪的办公室》推出，60多家媒体跟进报道，实现集艾设计突围出圈。　　2. 集艾设计“海派东方”理念深入人心，成为中国设计行业独特的一支。　　3. 我们见证了集艾设计从80多人到400多人的规模化高速发展。　　4.
集艾设计成为美国《室内设计》2019全球百强榜单：亚太设计公司第1名，世界第17名，中国知名综合性室内设计公司。集艾设计其时总监黄全成为行业著名设计师。　　▼　　03 布鲁盟设计　　　　公司性质 室内设计 / 软装设计　　服务时间 2016年7月至今　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　布鲁盟以地产设计为主，擅长文旅设计。发展14年后，大道恒美作为顾问与服务者进入，从品牌基础搭建开始实现其品牌力建设。　　策略 Solutions　　1. 从品牌战略切入，全面分析布鲁盟设计的业务及组织状态，更加突出其优势。　　2. 据企业领袖要求，弱化个人IP打造，通过“文化复兴”这一切入点，构建其品牌IP与品牌理念，以实现设计业务拓展与专业领域延伸。　　3. 助力其建立媒体关系，全权代理和维护媒体关系，打造品牌声誉与美誉度。　　结果 Results　　1. 合作6年来，布鲁盟设计的品牌知名度建设与美誉度维护良好，是中国知名室内设计公司之一。　　2. 通过独特品牌定位，布鲁盟设计在业务选择与品牌溢价方面相对平衡，非常优秀。我们也见证布鲁盟设计品牌布局与发展。　　3. 2020年中国房地产业协会颁发的《地产开发企业500强首选供应商服务商》室内设计机构类品牌榜单第9名。　　▼　　04 ENJOYDESIGN　　　公司性质 室内设计 / 软装设计　　服务时间 2018年7月 ～ 2021年7月　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　2018年中旬，ENJOYDESIGN
团队规模80余人，销售额8000多万，以地产设计为主，主力服务万科，擅长精装标准化设计并以此传播于客户中。ENJOYDESIGN
尝试做品牌以寻求突围路径，大道恒美作为顾问与服务者进入，从基础搭建开始建设其品牌力。　　策略 Solutions　　1. 从品牌战略切入，全面分析 ENJOYDESIGN 的业务及组织状态。　　2. 我们需要改变其在客户心中的固有认知 ——
“擅长精装标准化设计”，以创意设计与精装标准双重能力去实现其设计业务拓展、专业领域延伸、客户发展。　　3. 重塑品牌IP与品牌理念，全面实现其内容策划与品牌传播，实现品牌核心优势输出。　　4. 全方位打造品牌声誉与美誉度，并助力其建立媒体关系。　　结果 Results　　1. 助力ENJOYDESIGN
打造品牌声誉与美誉度，见证其高速增长，员工80多人扩张到300余人，在成都、上海、深圳设分公司，成为中国室内设计行业一匹黑马。　　2. “美学让生活回归本真”兼容创意设计与精装设计，输出与阐述 ENJOYDESIGN 在设计中的创意能力，至今，ENJOYDESIGN
在客户认知中以创意设计著称。　　3. 通过一场与大道恒美的品牌联名，ENJOYDESIGN 媒体关系得到拓展，行业内声望大增。　　4. 2020年中国房地产业协会颁发的《地产开发企业500强首选供应商服务商》室内设计机构类品牌榜单第8名。　　▼　　05 李益中空间设计　　公司性质 建筑设计 / 室内设计 / 软装设计　　服务时间 2019年5月 ～ 2021年5月　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　李益中先生2000年成名，2012年创立李益中空间设计，大道恒美品牌进入，助力其品牌重塑与定位，实现品牌焕新。　　策略 Solutions　　1. 作为一个以个人IP打造的品牌，其品牌IP与品牌理念与创始人的性格、喜好和状态息息相关，同时，这些个人化的思考与体系又影响了企业的发展。　　2.
“策略思维，人文气质”是其设计理念，当代、自由、灵动是其设计风格，“俊逸灵动、润雅圆融”是其空间美学。我们以这些理念和内容为基础，为之策划内容并且寻找发声的机会。　　结果 Results　　1.
“策略思维，人文气质”成为李益中空间设计的工作体系，“俊逸灵动、润雅圆融”成为其标志，一定程度上构建了其在高端市场上(豪宅领域)品牌话语权。　　2. 在2020深圳国际精装住宅展上，《“没门的房子” ——
云栖》获得了众多关注，艺术与居住融为一体，成为城市精英的自由之所，在前前后后5个内容的铺陈中，也强化了李益中空间设计的设计理念和状态。　　3. 通过关键且持续的品牌内容输出与强化，让市场更加清晰认知该品牌的定位与调性，从而焕发新的风采。　　▼　　06 東木筑造　　　　公司性质 建筑设计 / 室内设计 / 软装设计　　服务时间 2016年，2019年10月至今　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　TOMO東木筑造从创业开始就与大道恒美合作，第一个项目是魔杰电竞(周杰伦收购的电竞馆)，需全面打造TOMO東木筑造陈贤栋先生的个人IP，并从一开始就建立TOMO東木筑造的品牌系统与品牌力。　　策略 Solutions　　1.
从品牌战略切入，助力陈贤栋先生构建个人内容与理念系统，实现个人IP与公司品牌理念打造，以此全方位打造公司品牌声誉与美誉度，以实现设计业务拓展，专业领域延伸。　　2. 以“新国潮”、“新浪潮”两个核心构建和传播TOMO東木筑造的品牌理念，强化企业潮、有趣、年轻、先锋的品牌态度。　　3. 在构建陈贤栋个人IP的同时，助力其实现媒体关系拓展并实现相关资源管理。　　结果 Results　　1. 通过《周杰伦的电竞馆》(60余媒体报道，出圈之作)、《欢乐海岸喜茶LAB店》(30余媒体报道)、《TOMO办公室》(30余媒体报道)、ICON
HOTEL(30余媒体报道)，彰显了TOMO東木筑造在设计领域的品牌理念与性格，成为中国商业设计领域知名品牌。　　2. 通过品牌理念和态度的建设与输出，成功地赢得了地产设计领域Z世代居住设计的蛋糕，为地产企业做年轻人群的产品研发。　　▼　　07 纳沃设计　　　公司性质 建筑设计 / 室内设计 / 软装设计 / 产品设计　　服务时间 2021年3月至今　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　2021年春，纳沃设计已经是北京规模较大的设计公司，近200专业设计师的规模，让这间企业的创始人更多地思考：接下来的品牌应该如何发展?大道恒美品牌管理在这个阶段进入，更多的是作为顾问的角色。　　策略 Solutions　　1. 从品牌战略切入，基于多元业务的发展，全面分析纳沃设计的业务及组织状态，找到企业的品牌理念与核心。　　2. 创造品牌面对市场发声的机会，实现关键内容演绎，表达品牌理念，传达品牌个性，实现品牌发展。　　3. 助力北京纳沃设计打造品牌声誉与美誉度，并助力其建立和维护媒体关系。　　结果 Results　　1. 从品牌战略切入，实现其在地产领域、商业领域、豪宅领域等业务线上的营销目标。　　2. 助力其新品牌“迷雾研究所”的品牌定义，以及在商业领域的发展策划。　　3. 依托《DESIGN TRENDS设计趋势》的联合策划，以及设计趋势大会上的演讲前后的策划与推广，使客户看见纳沃设计。　　▼　　08 鸿艺源设计　　(　　公司性质 豪宅设计　　服务时间 2018年6月 ～ 2020年6月　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　鸿艺源设计成立于2005年，专注私人豪宅设计。该品牌当时核心诉求是建立品牌，形成基础与系统，并形成知名度和美誉度建设。　　策略 Solutions　　1. 我们通过10年时间近500豪宅客户数据，通过人物画像，形成精准的豪宅客户沟通语言和对话方式。　　2. 我们分析了2008—2018年10年时间深圳房产市场变化，找准鸿艺源设计的精确客户与产品定位。　　3. 从品牌战略切入，实现鸿艺源设计品牌定位、品牌理念、文化系统的输出，实现品牌形象的整体策划。　　4. 塑造品牌创始人IP，助力鸿艺源设计形成品牌逻辑与诉说方式，阐述品牌理念，传播品牌核心。　　5. 助力其全方位打造品牌声誉与美誉度，并帮助其建立媒体关系。　　结果 Results　　1. 鸿艺源设计拥有完善的品牌基础系统、品牌传播体系和逻辑。　　2. 更多的媒体发现和报道了鸿艺源设计，通过专访、专题、视频等各种方式传播鸿艺源的设计与理念。　　3. 鸿艺源设计成为中国著名的豪宅设计品品牌，在深圳豪宅设计市场上形象鲜明，值得信赖。　　▼　　09 李友友设计　　　　公司性质 私人住宅设计　　服务时间 2021年1月至今　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　创立于2014年的李友友设计，有着非常优秀的设计能力，其设计以当代手法让人惊叹，创始人为人真诚且全心全意地致力于把好设计带给更多需要的人，拥有极好的口碑。该品牌当时核心诉求是从无到有建立品牌，形成基础与系统，并形成知名度和美誉度建设。　　策略 Solutions　　1. 从品牌战略切入，实现李友友设计品牌定位、品牌理念、文化系统和设计理论系统的输出，实现品牌形象的整体策划。　　2. 助力李友友设计被更多需要好设计的家庭看见与听见，创造机会阐述品牌理念，传播品牌核心。　　3. 助力其全方位打造品牌声誉与美誉度，并帮助其建立媒体关系。　　结果 Results　　1. 助力李友友设计拥有完善的品牌基础系统。　　2. 更多的媒体发现和报道了李友友设计，通过专访、专题、视频等各种方式传播李友友的设计与理念。品牌个人IP初步形成。　　▼　　10 HDA汉都灯光设计　　　公司性质 灯光设计　　服务时间 2019年9月 ～ 2020年9月　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　2018年秋，HDA汉都灯光设计公司30余人，主力灯光设计，在行业内已然有名气，但公司品牌尚未建设，大道恒美品牌管理进入，需全面建设其品牌基础，并形成品牌美誉度建设。　　策略 Solutions　　1. 从品牌战略切入，实现HDA汉都灯光设计品牌定位、品牌形象、品牌文化的建设。　　2. 从品牌战略切入，助力HDA汉都灯光设计实现其在城市、城市综合体、地产、酒店、建筑领域各业务线上的营销目标。　　3. 助力其全方位打造品牌声誉与美誉度，并帮助其建立媒体关系。　　结果 Results　　1. HDA汉都灯光设计在灯光设计专业领域独树一帜。　　2. 通过策划，助力HAD汉都灯光设计实现其在城市、城市综合体、地产、酒店、建筑领域各业务线上的发展目标。　　3. 实现创始人田欢、合伙人胡燕凯的品牌形象塑造。　　4. 见证公司高速发展，团队从30人实现规模生长，并在上海开设分公司。　　▼　　11 岁集家具　　　　服务时间 2019年7月 ～ 2020年7月　　服务方式 年度　　合作内容 品牌咨询、品牌战略、品牌内容策划与传播、媒体关系管理　　项目及目标 Projects & Objectives　　岁集是家具品牌，创始人朱子先生，品牌主要风格为新中式。其时，岁集有一些产品已经落地，并且形成了广州岁悦、深圳华侨城岁集旗舰店两个店铺直营与售卖，岁集需要构建一整套品牌系统来招加盟商、形成各一二线城市岁集的城市独立店，并且需要品牌助力加盟商的家具售卖。　　策略&结果 Solutions & Results　　1. 岁集的新中式风格家具，围绕“东方感、现代家”，形成其品牌系统，包括品牌故事、产品介绍、品牌文化与理念、并且形成其品牌形象构建。　　2.
通过岁集深圳旗舰店(30+媒体报道)、岁集设计上海(20+媒体报道)、北京摩登展(30+媒体报道)内容策划与推广，助力岁集打造品牌价值，实现品牌传播与招商。　　3. 助力岁集设计全方位打造品牌声誉与美誉度，并帮助其建立媒体关系。　　设计联张靖：　　为什么大道恒美所服务的品牌都能成为“品牌”?　　朱美乐：　　拥有企业的商业战略、业务核心和发展体系是一个品牌能够自信的基础。大道恒美致力于帮助客户建立品牌的体系，也基于企业战略核心与发展去做更多的服务。坦诚讲，我们的任何一个客户进来，我都会和创始人或品牌主理人有一场深谈，这里跟大家分享几个字，这是早前我与一位朋友聊天，我们谈及事业的发展应该是怎样的方式。　　　　“元”者，善之长也;“亨”者，嘉之会也;“利”者，义之和也;“贞”者，事之干也。　　比如创立事业。首先，你要有一个想法和起点，而做的事情要是造福人类的而不是害人的，这就是元。其次你需要去聚集人，财，物，和大家沟通交流想法，去市场交换物品，这就是亨。再次产生了利润，你需要合理公正地去分配和使用，不得贪独和浪费，这就是利。最后你还要持久的坚持诚信和正直，才能做成大事，这就是贞。　　其实简单讲来，所有与我们合作的企业，都有一个好基础，至少有一位好的创始人，有正直善良的初心、有业务核心、有专业能力、也有忠实的团队。　　这个时候，如果品牌进入，即便是从无到有建立，它也可以构筑特别坚实的地基、结构，然后才是一间一间的房子一层一层的立起来，地基越是坚实，房子越可能建得更高，甚至成为地标。　　对于已然创建十几年、二十几年的成熟企业，在为企业作品牌更新的时候，我们和企业共同去寻找可以持续发展的业务核心，然后再与之共同建设这些业务核心的品牌基础与发展形态。　　不同的企业所要面对的目标是不一样的，但对于大道恒美来说，我们并不是需要我们的客户品牌成为“网红”，而是要基于发展核心，成为越来越有力量、越来越有势能的品牌。　　设计联张靖：　　未来大道恒美将如何发展?　　朱美乐：　　从大的方面来讲，大道恒美品牌管理依然会致力于打造一个垂直于地产、设计与大家居领域，呼应当下商业环境、营销生态的多元完备的全球顶尖创意品牌管理平台，也致力于创建一个沟通全球的品牌传播平台。　　那么未来我们要做什么事情?在专业上，我们坚持以品牌战略与定位为起点、以品牌文化为核心，架构更好的沟通、互动甚至合作的桥梁，赋予企业与品牌以更大的商业价值及更高的品牌成长。在产业上，以设计为中心，包括规划、建筑、室内、软装企业，向上沟通地产、酒店、商业管理公司，向下服务大家居品牌、新材料品牌、艺术品牌、家具品牌，以品牌为中心，去深度服务客户，为客户实现品牌价值提升。　　那么靖哥对设计联接下来的发展有什么样的定义呢?　　设计联张靖：　　设计联的slogan是只做对设计师有用的事情。设计联为广大的设计同仁、品牌企业、项目需求方提供高效率的服务。这两年，随着新媒体由图文向短视频以及直播以及现在的私域流量转化，我们也不断尝试跟上时代的节奏，2020年开始，我们尝试短视频以及直播业务。在这个新时代下，我们对微信生态的公众号、短视频、直播间、私域流量有一个深刻的理解，并做到了一个完整的闭环。　　今年我把设计联的定位做了一些调整，由设计类的新媒体，转向为设计类的经纪服务平台，我们致力于做设计师和设计师的连接、设计师和品牌企业的连接、设计师和项目需求方的连接。　　朱美乐：　　也衷心祝愿2022年设计联如愿发展，虎虎生威!　　　　大道恒美品牌管理是植根于地产、设计与大家居领域，专注于品牌战略与定位、品牌形象建设与管理、品牌营销策划的新型服务机构。我们以「大品牌战略」体系为核心，以前瞻性品牌定位为灵魂，以策略性的品牌策划及传播、创意性的品牌设计，为客户树立在行业中一流的品牌形象并持续增值。　　以 “让世界认识中国设计”
为初衷，我们致力于服务地产、设计与大家居领域。过去5年间，我们服务了50余企业品牌，助力并见证了多个企业从千万级踏入“亿元俱乐部”，并在“亿”的单位上实现
1—N 的增量。　　CONTACT　　联系我们　　-　　www.ddbranding.cn　　深圳市 南山区 滨海大道 赛西科技大厦1303室　　0755-2665 6467　　商务洽谈　　-　　Tel/WeChat：18126289968 (朱女士，Melody)　　Email：ddhmbranding@qq.com　　媒体沟通　　-　　Email：dadaohengmei1@163.com　　人力资源　　-　　Email：dadaohengmei2@163.com　　品牌战略与定位|品牌策划|视觉设计|营销推广|公共关系
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　　想要了解一些情况或事件时，我们有必要仔细地调查清楚，并最终形成调查报告。那么什么样的调查报告才合适呢？以下是小编为大家收集的关于光明牛奶的市场调查报告，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。　　光明牛奶的市场调查报告 篇1　　一、前言　　近年来随着人们生活水平的提高，消费者对奶制品的需求量也不断增加。消费者购买奶制品的习惯各不相同。为了了解影响消费者购买牛奶的因素及不同年龄断的人们对牛奶的需求(或喜好)，我主要针对光明乳制品展开了调查：　　调查时间：20xx年4月20日　　调查对象：沃尔玛超市乳制品消费者　　调查地点：南京新街口沃尔玛超市　　调查方法：蹲点　　二、正文　　下午两点十四分时，一个三十岁左右的女子推着载了半车零食和日用品的车子走到乳制品的柜台，她仔细看了货架然后走到光明牛奶的货架前拿起10.6元一盒光明畅优(另有两包光明牛奶赠品)牛奶看了一眼价格然后又仔细看了它的说明书就把牛奶放到小车里推走了。整个过程她大约停留了一分钟。　　下午两点二十八分时，一对六十岁左右的老人来到乳制品的柜台前，他们停留在1.5L大瓶装的纯牛奶货架旁，架上有光明、蒙牛、伊利、卫岗等品牌的大瓶装，其中蒙牛牛奶包装上带有一个印有蒙牛标志的布包。爷爷顺手拿起面前的光明牛奶，仔细的看外包装上的生产日期的保质期;老奶奶先看了一眼几种牛奶的标价然后依次拿起详细地阅读外包装。老爷爷建议买光明纯牛奶，老奶奶拿起光明和蒙牛牛奶，之后又放下光明牛奶说：“蒙牛的送一个布包，可以在买菜时用。”他们大约在乳制品区选购了六分钟左右然后挑了一壶蒙牛的大瓶装纯牛奶。　　由以上两个例子可以看出，赠送礼品或价格优惠对产品的营销有很大的帮助。　　老爷爷和老奶奶走后，我又观察了一位来买牛奶的消费者，她貌似是一个高中生。一进乳制品区，她就从货架上拿出一瓶8.3元的光明牌980ML的纯鲜牛奶盒;然后她慢慢地往里面走又随手拿起8.8元的光明牌950ML的特浓鲜奶盒看了一眼又放了回去;拿起7.1元的卫岗全脂酸奶经济装看了看好像也不喜欢又放回去了…最后走到尽头时，拿起一瓶9.5元的味全优酪乳酸牛奶(和光明牌980ML的纯鲜牛奶盒)离开了。　　三点的时候，这边又来了一对父子，儿子大约八、九岁。年轻的爸爸只是推着小车慢慢走，小男孩跑到货架前伸手拿过放在低层的两盒光明牌200ML小小光明牛奶(草莓味的和香蕉味的)问爸爸：“还买这个好不好?”爸爸同意了。然后小男孩兴奋地跟着爸爸就离开了。　　下午三点零五分，一个推着购物小车的老奶奶和一个抱着孩子的年轻妈妈走了过来她们来到纯牛奶区域选牛奶，她们应该是婆媳关系吧，老奶奶先走到货架前看拿起伊利的大盒纯牛奶仔细研究，年轻的妈妈一只手抱住婴儿，另一只手也拿起货价上的纯牛奶在细细地看，她拿的是伊利袋装的纯牛奶，婆媳两个没有在意牛奶的价格只是一直在比对牛奶的营养方面的差异。大约是经历了“三鹿”事件吧，人们对价格的要求有所降低了，而对质量的要求明显提高了。老奶奶和年轻的妈妈一直货架前不时拿起牛奶又不时的在讨论牛奶的蛋白质含量、脂肪的含量等…她们在货架前经过二十七分钟的精心挑选，最终买了一瓶1.5L的大瓶光明纯牛奶和一箱小盒的伊利纯牛奶走开了，下午三点二十分左右，两个穿着很时尚的年轻女孩(应该是上班族)推看小车搭伴从零食区走过来，她们好像对这个沃尔玛超市很熟悉，只见她们直接走到销售的酸奶区，高一点的那个女生直接到货架上拿了一盒光明畅优200g新鲜杯低脂优酪乳酸奶和光明牌980g酸牛奶(草莓味)，她看了一价格，分别是2.6元，9.6元，然后直接放到购物小车里了。矮一点的女生拿了五六盒光明200ml早餐营养奶新鲜杯也放到购物小车里了。然后两个女生又分别看了一下别的口味和别的品牌的酸奶，但似乎只是随便看看就离开了。她们在货架前停留了不到一分钟就离开了，是我观察的女生之中选购牛奶速度最快的。我觉得她们应该是经常喝牛奶而且对流来的品牌和口味比较了解的。　　三、结尾　　经过在沃尔玛一下午的观察以及自己平狗血的购买习惯。影响人们购买牛奶的因素主要是牛奶的质量、价格、包装、品牌、口味等。　　老年人和年轻的父母一般喜欢买纯牛奶。但是来超市买牛奶的老年人并不多，可能因为他们没什么喝牛奶的习惯。老年人体质弱，多喝牛奶有益于身体健康。可是也有许多老年人买牛奶是给孙子孙女们喝的;年轻的女性一般更倾向于酸奶，而且光明畅优的牛奶很受她们的青睐，我觉得应该是他们的包装精美;中学生一般购买纯牛奶和酸奶的几率差不多，因为在进入大学之前的学生功课很繁重，需要补充足够的营养;小孩子买牛奶喜欢花花绿绿的包装和不同的口味，但是来买超市买牛奶的小孩子很少，大多都是跟个父母来选购的。　　光明牛奶的市场调查报告 篇2　　宏观环境分析　　一、人口及社会文化分析　　自那个事件爆发以来，乳制品市场消费者信心急剧下降。一度造成乳制品消费骤减，利润额持续走低等不良状况。但就乳制品市场整体发展状况而言，由于消费者对乳制品消费的习惯性较强以及长期积累下的消费意识使得近期以来乳制品的市场渐渐回暖。中青年消费群体及老年消费群体依然是消费的主体力量。因此，接下来也应围绕这两大消费群体展开，以期获得最好的效果。社会文化方面，由于消费者更加注重牛奶的保健功能，愿意增加价格购买中高端牛奶，所以可将产品营销重点转移到中高端产品层，满足市场需求。　　二、经济、科技及法律政策方面的分析　　近年来我国经济迅猛发展，国民收入显著提高，购买力提高，对乳制品消费有强烈的需求。我国拥有数量庞大的潜在消费者，乳品市场发展潜力巨大。目前全球人均奶类消费100公斤，发达国家卫283.5公斤，我国仅为8.6公斤，这为伊利的快速发展提供了契机。科技及法律政策方面，那个事件不仅提高了消费者对乳制品的安全要求，还在一定程度上激发了消费者对乳制品科技含量的需求。科技牛奶已成为现阶段以及以后几年内乳制品市场的发展趋势，伊利纯牛奶已经顺义了这个趋势，取得了良好的市场回应。下一阶段应该提高产品科技含量，满足市场需求，扩大市场份额。在法律政策方面，国家及时出台了对乳制品市场产品质量安全的相应措施，而且伊利集团在国家质检总局抽检、企业自检、送检产品的过程中表现良好，伊利品牌很是获得消费者的信任。　　伊利牛奶所具有的优势：　　一、产品品质优秀。　　二、具有较高的知名度。　　三、在利乐包产品消费程度相对较高的地区确立了自己的市场地位。　　四、优质的奶源。　　劣势：　　一、品牌形象不够清晰。　　二、视觉效果不鲜明，差异微弱。　　三、作为全国性品牌，大部分地区的渠道建设不够完善（店内陈设较差）。　　四、尚未与消费者建立真正的联系。　　牛奶的机会分析：　　一、社会整体人群对需求量不断加大，尤其利乐包产品亦成较高的增长趋势。　　二、几个较大的潜在市场处于竞争状态。　　三、目前在宣传上各品牌之间没有很清晰的品牌特质区隔。　　光明牛奶的市场调查报告 篇3　　调查目的：　　1、了解市场牛奶包装的市场现状技具体情况，同时分析该类商品在个城市的整体情况。　　2、收集牛奶包装在各个超市的市场分布、销售价格、销售状况、销售人群以及销售方法。并对其进行分析，以此寻找牛奶在包装上的最佳突破点。　　3、了解消费者的喜好、习惯、年龄层次，确保能更好地定位商品的报装效果。　　4、观察同等商品的不同造型结构，了解它们的各自优势，以及能把它们的优势更好的运用到自己的商品中，以寻求更好的设计理念。　　5、了解该类商品的一个销售环境以便更好地设计包装产品。　　调查基本情况介绍　　一、调研内容：　　1、了解牛奶包装的市场价值。　　2、考察牛奶包装形式（包装材料、产品形象、主色调）　　3、调查牛奶的消费情况及现存包装问题。　　4、观察和分析消费人群的购买原因和封面爱好。　　二、主要销售群体：　　儿童消费者、学生消费者等。牛奶的消费市场主要有三大块，儿童是牛奶的主要消费群体，首先，由于年龄不是很大，身体和大脑处于发育阶段，牛奶可以很好的补充各种营养；其次，有些孩子从小就没母乳吃，喝牛奶长大。　　本次调查归纳总结　　通过这次的调查，使我明白了包装设计形象的影响之大。使我懂得了，要真正做好一个产品的设计不是那么容易，它是与其他事物有着密切联系的，是将具体的事物、事件、场景、抽象的精神、理念、方向通过特殊的图案定下来的，是人们在看到设计的同时自然产生联想，从而对设计作品认同。从而提高产品的销售量，达到盈利的目的。　　牛奶包装存在的不足　　1、包装形势比较单一　　2、色彩和内容不够明显、大胆　　3、包装设计过于简单和雷同，包装材料不够环保　　4、包装视觉冲击力不够强　　对包装设计的思考　　对市场各种包装形式的受欢迎程度，调查显示结果如下：从消费者对包装的次序可以看出，纸质方形盒更受人们的欢迎，送礼是显得好看而且看起来大方。礼品盒式的包装更有大的市场潜力，小包装则适合工作时、休闲、娱乐时使用。塑料袋装的牛奶正在逐渐下降。　　在现在的信息化社会，包装对一个产品的销售有很的大的影响，不仅能起到宣传的作用，而且还在使用的过程中方便、环保。从美术角度来看，包装注意图案设计的和谐、活泼、高雅、色调使人赏心悦目，布局要得体；从品牌的宣传角度来看，包装要突出产品的商标和特点，使人们看到时通俗易懂，易于理解、记忆。牛奶包装应该大胆的设计，在外形上要显眼，突出产品的内容和特性，让消费者更多的了解这个产品，一看到这个产品就觉得与众不同，有种想买的冲动。包装要从消费者的理念出发，根据社会的发展和人们的需要来进行设计，这样才能更好的达到包装的效果，达到最终的目的。　　合理的包装应做到对食品有更好的保护作用，方便携带、贮存、运输、使用，并且食用后的包装材料能进行回收再利用，做到环保。　　光明牛奶的市场调查报告 篇4　　一、前言　　近年来，随着人们物质生活的日益丰富，生活节奏的逐渐加快，消费者的饮食结构，饮食习惯也悄然发生变化，饮食方式愈加简便快捷，已成为一种新的消费趋势。在这一大背景下，为了解我校大学生牛奶消费的市场信息，以及大学生获得产品信息来源的方式与渠道，我对我校学生这一消费群体进行了调查，并对收集的信息进行了系统的分析与总结，得出了一些结论。　　二、调查目的　　1、了解，分析大学生群体消费牛奶的习惯，动机，时机，对品牌的偏好，对促销活动和广告宣传的态度；　　2、为各乳制品企业在开发我校市场提供市场依据；　　三、调查内容　　1.我校学生群体牛奶体消费的习惯、动机；　　2.学生饮奶人数及其牛奶消费数量情况（推断总体）；　　3.产品质量、价格、包装等各要素对引发我校学生群体购买行为的影响程度；　　4.我校学生群体消费牛奶的主要类别和规格情况；　　5.品牌因素对我校学生群体购买行为的影响程度；　　6.我校学生对牛奶品牌的认知度与忠诚度；　　7.我校学生群体对各种促销手段的敏感程度；　　四、调查方法及时间　　主要采用问卷调查法　　问卷结构主要分为说明部分，问卷主题部分、个人资料部分和结束语；提问的问题能够全面、直观地测量出此次调查的主要目的和内容，具有可操作性。如忠诚度的测量可通过消费者对品牌的更换情况进行反映。调查时间为20xx年6月5日――6月15日　　五、调查结果分析　　以下就是我校学生消费者牛奶的消费习惯、购买行为、价值关注点的具体情况。　　（一）消费习惯方面　　从我校学生群体每周饮用牛奶次数中分析得出，大部分的大学生一周内饮用牛奶的次数在五次以下，这就意味着他们并不是天天都饮用牛奶奶，他们的消费具有随意性，所以这是一块巨大的潜在市场，有待乳制品企业去培养、开发。首先，要宣传长期固定饮用牛奶对身体的益处；其次，要给消费者塑造一种有品质的生活理念；再次，要培养这一群体长期固定饮用牛奶的习惯；最后，根据我校学生牛奶的饮用习惯显示，不确定选项的比重最大，因为购买的随机性会造成销售量的不确定性。　　从大学生牛奶购买地点分布看出，55%以上的同学是在校内超市和学校附近的便利店购买牛奶，而且根据我校学生购买的牛奶产品的规格情况表分析他们购买的牛奶主要是250ml的小包装，因此乳制品企业奶制品企业在校园市场的渠道方面应主要向校园超市、便利店供货，并且产品的规格以小包装为主。　　（二） 产品调查　　关于产品方面的调查，我是从大学生消费的牛奶结构、产品各要素对大学生的影响程度这两方面着手，以下是我们对产品方面的调研分析：　　在品类的选择方面，饮用酸奶和纯奶的比重大，乳酸菌饮料次之，调味奶的比重最小，而女生更是酸奶类的主要消费群体，所以企业在今后向我校各零售终端网点配货的时候，品类配货的比例可以有针对性地调整。　　根据调查结果及相关图表可知，产品各个要素中产品的质量、口味两个要素为消费者购买行为中影响最大的两个要素，消费者的购买行为对价格要素的敏感程度已经让位于对产品质量、口味的关注；价格因素对消费者的购买行为仍然会产生较大的影响；而包装等产品的非核心价值方面影响程度较小。　　（三）品牌调查　　选择更换牛奶品牌的原因分析，选择不更换牛奶品牌的原因分析　　由从品牌的忠诚度方面进行初步的分析，89.7%的人群会更换购买不同品牌的牛奶，在这近90%的人群当中，54.6%的大学生是因为尝试其他品牌的产品而更换品牌，因为其他品牌产品进行促销活动和其他品牌进行降价活动而更换品牌的大学生各占33.4% ，其他品牌推出新品这个原因占12%，在10.3%不更换购买品牌的大学生中有50%的人是因为习惯了这个品牌的口味，27%的人是因为换着太麻烦，23%的人是因为只喜欢那个品牌。　　综上所述，在我校学生这个群体当中，有一定的品牌忠诚度，但会出现偶尔更换品牌的现象，是因为尝试其他品牌和其他品牌做活动，而不更换牛奶品牌的大学生是因为习惯了品牌的味道、品牌喜爱以及转换成本等因素。　　（四）广告宣传与销售　　从影响购买的促销因素分析，价格下降对大学生消费者的影响程度最大，买赠活动位居第二，广告宣传、公益赞助分别位居第三和第四。根据这项指标的分析，说明大学生群体属于价格敏感型顾客，以价格为导向，因为他们一个月的生活费有限，经济能力有限，所以他们对价格相对敏感。此外，买赠活动、广告宣传等活动同样发挥着不可小觑的作用。　　大学生消费人群获得产品信息的手段较为多样，但电视广告依旧占主导，起着最广泛、最显著的影响，卖点宣传广告对大学生的影响占其次。同时，作为高知识群体，通过互联网的影响比重有所上升。在广告诉诸内容方面，由于“三鹿事件”的发生，现阶段大学生消费者更注重质量安全这一因素，对其关注度远远超过品牌个性、情感传递等其他因素，有悖于品牌传播规律，是特殊时期的特殊表现。　　六、广西财经学院学生牛奶消费市场现状　　1.大学生消费的牛奶产品多为液态奶和奶粉，且以液态奶为主；　　2.在高校里，豆浆是牛奶的最大竞争产品；　　3.大学生对牛奶价格的敏感度最高，其次是牛奶的品牌，再次是口味；　　4.大学生牛奶市场渠道主要是高校里的超市和附近便利店；　　七、调查结论与建议　　从以上调查结果分析来看，尽管现阶段大学生的购买力有限，对产品价格十分敏感，个人消费量不大，但是，从长远来看，大学生牛奶市场存在极大的利润空间和较好的发展前景。虽然大学生现在的受经济等客观因素的制约，但是在他们毕业且有可观收入之后，购买力水平会有极大的提高，如果企业能在这一时期就开始关注该潜在目标客户群体，使他们成长为企业的长期顾客，培养他们的品牌忠诚度，将会给企业带来长期的、巨大的经济效益。　　消费者对于某一品牌的购买行为，由于受到各种内外因素的影响，常常表现粗“朝秦暮楚”、变化无常的特征。企业只有深入调查和了解消费者购买行为、习惯的变化规律，才能因势利导，以维护消费者对品牌自身的高度忠诚。　　因此，针对现阶段我校学生消费时间不固定，饮用数量少，相应的在牛奶产品上花费金额的比重也很小等消费特点，一方面，企业可以通过开展知识讲座，普及饮用牛奶的常识等营销手段来改变大学生消费心理及习惯，刺激大学生的购买需求，增加大学生消费数量。另一方面，企业可以在校内零售点、校内的超市和便利店等地点通过试喝、优惠、现场展示、降价促销等方式，以及组织消费者参加生产过程的参观或体验等活动进行品牌宣传，产品宣传，与消费者建立积极的感情。　　根据调查结果分析，价格下降对大学生消费者的影响程度最大，买赠活动位居第二，广告宣传、公益赞助分别位居第三和第四，乳制品企业进入高校市场可以通过销售促进、广告等丰富的营销手段，增加大学生消费者对品牌的接触，通过不同场合、不同形式、重复或多次的传达企业和产品信息，提高大学生消费者对企业及产品的喜爱程度。企业可以通过体验性试喝、赠送礼品、优惠、现场展示、降价促销等方式，在积极活动中改变大学生消费者的态度，或通过公益事件、负责任的善后处理方式等增强消费者对企业或产品的良好情感，赢得消费者的认可与尊重，从而进一步树立品牌知名度、美誉度。　　消费者在选择时不会购买自己毫不了解的商品，而是倾向在自己熟悉的范围内选择，所以品牌知名度越高，或者说品牌越被消费者熟知，越容易进入消费者的选择，越有可能成为被选购的对象。因此知名度和购买之间存在着明显的关联，尤其对于这样消费者介入程度低、单位产品价最低的乳制品来说。所以对于开发大学生市场，让大学生消费者购买自己公司的产品，这就需要前期的市场投入，让大学生消费者充分接触产品，进行品牌口味的培养使其形成消费偏好，这里要着重说明的是在大学生消费牛奶产品结构中，以纯奶和酸奶为主，在包装上是以250ml乐利包为主。　　广西财经学院学生牛奶消费情况调查问卷　　1 您的性别（ ）　　A男 B女　　2 您所在年级（ ）　　A一年级 B二年级 C三年级 D四年级　　3 您对自己的饮食结构关注度如何？（ ）　　A非常关注 B较关注 C一般关注 D没有考虑过　　4 平时是否喜欢喝牛奶？（ ）　　A是，我非常喜欢 B是，比较喜欢 C一般 D不怎么喜欢　　5 您是否订购过鲜牛奶？（ ）　　A是 B否　　6 您认为大学生是否有必要喝鲜牛奶？（ ）　　A绝对有必要 B有一些必要 C无所谓 D不需要　　7 您一般每月牛奶消费约为多少？（ ）　　A5袋（包）以下 B 5-10袋（包） C 10-15袋（包） D 15袋（包）以上　　8 您知道的牛奶产品功效有（可多选）（ ）　　A补充钙质，增高 B营养价值高 C延缓衰老，美容护肤 D健脑益智，增强免疫力 E调理肠胃，促进消化　　9 影响您选购牛奶的主要因素是（ ）　　A.价格 B.产品质量 C.口感 D.品牌 E服务质量　　10 您选购牛奶时是否在意其品牌？（ ）　　A是，较在意 B一般，口感最重要 C不是很在意　　11 您认为真正的鲜牛奶应该是（ ）　　A口感纯厚，香贻浓郁 B润滑爽口，酸甜宜人 C清新细腻，略带腥膳味　　12 如果现在身边提供鲜牛奶订购，您是否愿意考虑一下？（ ）　　A我会订购 B看看情况，我会主要考虑价格 C看看情况，我会看送奶服务　　13 如果您不会订购，影响您订购的主要原因会是（ ）　　A没有多余的零花钱 B不喜欢喝 C不需要牛奶补充 D其它　　14 您月生活费约为（可不选）（ ）　　A 450元以下 B450-550元 C550-650元 D650-750元 E750元以上　　15 雀巢、光明、维他奶、三鹿发生食品安全事件之后，还会饮用该品牌吗？（ ）　　A会B不会C不一定　　16、如若调整，你会选择什么品牌？（ ）　　A伊利 B蒙牛 C光明 D其他_______　　17、你觉得比较可靠安全的品牌有哪些？（ ）　　A伊利 B蒙牛 C光明 D其他_______　　18、多次事件后，你对中国乳品市场还有信心吗？（ ）　　A有B没有C对一部分品牌有对一部分品牌没有　　19、您购买牛奶时最受那种媒体的影响？（ ）　　A.电视 B.广播 C.报刊杂志 D.宣传海报 E.其他_______　　20、你是喜欢气势庞大的大品牌生产的牛奶，还是喜欢专业化的老字号生产的牛奶呢？（ ）　　A．大品牌生产的 B．专业化老字号生产的　　21、你比较偏好那种口味的奶呢？（ ）　　A、有点滑润感 B、稍微有点甜的 C、香浓味的　　22、假如你到超市购物，本来没有打算买牛奶，什么原因能促使你去买呢？（ ）　　A、商场促销搞活动，价格便宜 B、摆放的比较显眼，包装新颖，能打动我　　C、看着别人都买，随便也捎点。　　23、假如你一直购买一个品牌，什么原因能使你去买其他的品牌？（ ）A、价格便宜 B、包装新颖 C、除非原来的出现质量问题，否则不更换　　24、假如你一直购买的品牌，突然间见涨价了，你是否考虑还会购买？（ ）A、不会购买 B、看涨价多少，能接受的就去买　　25、那您觉得涨价多少是您能所接受的呢？（ ）A、看商品的科技含量和包装质量是否能达到涨价幅度B、无所谓，只要觉得好，涨点价也购买　　26、您每学期在牛奶消费上要花多少钱？（ ）A、没有 B、50元以下 C、50元至100元D、100元至200元 E、200元以上　　27、您通常选择在什么地方购买牛奶？（ ）A、学校超市 B、便利店 C、订购 D、食堂 E、其他_____　　28、您最喜欢哪个品牌的牛奶产品的哪个广告？为什么？　　光明牛奶的市场调查报告 篇5　　一、 调查目的　　1、 了解xx市奶业市场竞争状况　　2、 对某品牌在当地市场的可持续发展提出合理化建议;　　二、 调查内容　　实地访问　　三、 调查时间　　20xx.xx.9―4.15　　四、 调查结果与分析　　(一) 超市情况：　　本品与竟品情况比较分析　　从当地奶业整体市场竞争品牌看，可分为本地品牌和外地品牌，本地品牌为团团和凤祥，外地品牌为三鹿、得益、蒙牛、伊利、佳宝、三元、天山雪、太子奶等(其中团团、凤祥、三元、天山雪、太子奶因产品或渠道的不同，不作为本公司的主要竞争品牌，以下不再分析);　　1、 各品牌销售产品结构分析(仅限低温产品)　　1)各品牌畅销的低温奶基本类似，其中蒙牛的大果粒、伊利的恋恋风　　情杯酸表现比同类产品好;佳宝的产品仅在五星广场一家销售，而佳宝巴氏纯奶是所有超市唯一一家销售巴氏纯奶的，据导购员介绍销售情况较好(此家超市的客流量并不大);　　品牌 销 售 产 品 销售渠道 主销产品(不含常温奶) 三鹿 袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、新鲜屋 超市 专卖店 袋酸、杯酸、实惠包　　得益 袋酸、杯酸、实惠包、棒酸、桶装酸、大果粒、常温奶、巴氏纯奶等 超市　　投递 袋酸、杯酸、实惠包　　蒙牛 袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、桶装酸、 超市 袋酸、杯酸、实惠包、大果粒　　伊利 袋酸、杯酸、大果粒、桶装酸 超市 袋酸、杯酸、实惠包、 佳宝 袋酸、杯酸、实惠包、巴氏纯奶 专卖店 投递 袋酸、杯酸、实惠包、巴氏纯奶　　注：以上竟品的低温奶和常温奶都是分开运作，据观察，竟品的主要精力也是放在常温奶以及乳饮料的销售上，所以竟品常温奶的销量应该远大于低温奶的销量，因本公司在此市场以低温奶为主，故对竟品的常温奶部分不做分析; 2)本公司产品结构分析:　　根据1-3月份销售数据统计，各类产品占有比例如下： 优益杯(25%)>实惠装(18%)>常温奶(16.6%)>原味酸(12%)>杯酸(9%)>桶酸(5%)>棒酸(4.5%);　　杯酸部分(优益杯+杯酸)为34%，占有总销量的1/3多;袋酸部分合计(实惠装+原味酸)为30%，所以杯酸和袋酸是本公司在本地市场上的主销产品，与竟品情况类似;　　本公司常温奶在上述占有较大比例，原因在于：占有地利优势，本公司在超市的常温奶销售位于低温奶区，而低温奶区没有其它品牌的纯牛奶销售，消费者在此区域需要纯牛奶时，没有别的选择。　　2、 各品牌超市布货率分析：　　佳宝只运作五星购物广场一家店，三鹿则选择了几个较大的店进行运作;本公司产品在超市的布货率高于竟品。　　3、 各品牌陈列及排面情况　　综合来看，各品牌的位置和排面没有差别，基本平分秋色;具体到不同超市，各品牌表现各有优劣;　　4、 产品价格分析　　高端产品的价格，得益较竟品低;畅销品的价格与竟品持平或略低(竟品促销除外);　　5、 促销比较分析　　根据所了解情况，竟品与我公司的促销方式与所促销产品基本雷同，没有较为特殊之处;　　(二) 消费者分析　　1、根据现场观察情况，购买低温奶的消费者约有90%以上为18―40岁的女性;　　2、影响消费者购买的因素主要为：品牌、价格、生产日期(新鲜度)、产品配方(对增稠剂、人为的添加剂较为敏感)等，说明消费者对健康非常重视;　　3、一次购买量：80%为1-2袋;　　(三) 本公司swot分析 优势：　　1、专业的巴氏奶制造商;　　2、当天可送达本地，能保持产品的新鲜度;　　3、产品种类较多，与竟品有一定的差异化;　　4、有一定的品牌知名度; 劣势：　　1、虽有知名度，但与竟品相比，缺乏指名度和忠诚度;　　2、销售渠道单薄，只有超市和投递，不能发挥协同整合效用;　　机会：　　1、随着消费者对健康的重视和对奶产品的认知越来越高的情况下，利于巴氏奶的成长;　　2、竟品目前还没有将巴氏纯奶引入超市渠道，如果我公司先进一步，可形成先入为主的局面，成功的机会较大;　　3、社区已经培养了一部分消费群，有助于超市渠道的销售;　　威胁：　　1、如果竟品在我之前进入超市，本公司优势将受到限制;　　2、竟品推出与我公司(目前有差异化的产品)相同的产品，势必遏制我公司差异化产品的销售;　　3、消费者对巴氏奶的认知会有一个较长的过程，需要担负消费者的前期教育工作;　　五、 策略与建议　　产品策略：　　1、产品多样化与差异化策略：　　虽然我公司的产品在本市场有一定的销量，但毕竟不是领导品牌，所以必须走产品多样化与差异化的道路，丰富产品结构; 建议在超市引进巴氏纯奶的销售，以满足没有订奶而又对巴氏纯奶需求的消费者，既可与社区渠道形成互补，又能加强社区渠道的销售;原有产品中，加强棒酸和新鲜杯的销售，与竟品形成差异化，并不断引进新的产品;　　将巴氏纯奶引进超市销售的理由如下：　　a、本公司社区投递有45%为巴氏纯奶，加上竟品的投递量，应该有一定的消费基础;　　b、佳宝在五星购物广场中销售巴氏纯奶，势头良好;　　c、本公司所销售产品结构中，纯牛奶占有16%的份额，这部分消费群应该成为巴氏纯奶的消费者;　　d、发挥本公司的优势;　　2、寻求单品突破：　　本公司目前在当地消费者的心智中还不是第一品牌，欲有所突破，须寻找一差异化产品进行突围，以差异化产品的销售，在某一细分市场创造第一，带动品牌的提升，从而带动全线产品的销量提升;在目前的产品线中，可在巴氏纯奶、高钙酸奶(无任何添加剂)或新鲜杯中选择(具体情况需再研究，看哪个产品的市场容量较大);　　3、产品结构框架　　分类产品定位代表产品　　高端产品 树立品牌，获取利润，保持持续增长 大果粒、桶酸 中端产品 差异化产品，利润产品，需一定的销量支持 新鲜杯、棒酸低端产品 竞争性产品，对抗竟品的销售，求销量，微利 杯酸、袋酸　　4、促销差异化：　　据了解，竟品和我公司采取的主要促销方式皆为特价或买赠本品，建议我公司使用绑赠促销品的方式，与竟品错位促销，一则可以通过有吸引力的促销品吸引顾客，提升销量，二则可以保持产品价格的稳定，树立品牌形象，防止跌入价格促销的怪圈中;　　但在具体运作中，需要根据具体的产品和竞争环境而定，如低端产品在与竟品价格相差无几的情况下(价差太小，无法买到合适的促销品)，只能通过更低的价格与竟品对抗;高端产品因有一定的利润空间，则可以通过促销品的方式进行促销推广;　　5、促销资源集中化：　　将有限的促销资源放在销量较大的几个店中;从时间上，集中在周末，如可以聘请临促加强周末的促销活动;　　6、低端产品的价格，可以采取紧跟竟品价格的方式，以较低的价格进行渗透，稳定原有消费群的同时，争取竟品的消费群;高端产品的价格不要与竟品价格相差太大(如大果粒)，因为购买高端产品的消费者不会太在乎价格因素，相反，如果太便宜，会使消费者产生怀疑而拒绝购买，再则也不利于品牌形象的树立;建议在缩小与竟品价差的同时，跟进相应的促销活动，如绑赠有吸引力的赠品或现场品尝活动等，以此种形式来弥补与竟品在品牌上的差距;　　7、目前的销售渠道比较单薄，提升销量会受到限制，所以应拓宽渠道，增加不同渠道的协同作战效应，如学校渠道的开发等;　　8、加强新鲜度管理，以比竟品更加新鲜的姿态出现在消费者面前，依此卖点增加产品的竞争力;　　9、服务周到：竟品着重运作几个大店，对小店(如昆仑二、三和四店)疏于管理，经常发生断货或无货现象，本公司应保持这些被竟品忽略的店不断货，做好服务，不遗漏任何一个市场;同时注意销售的细节，如消费者在购买杯酸产品时，消费者能否很容易的获取吸管等。　　光明牛奶的市场调查报告 篇6　　【调查背景】　　牛奶是人类生活中必不可少的一种饮品，随着人们对健康的重视程度的提高牛奶的需求量也在不断增加，而且牛奶的营养含量也成为了人们购买时所考虑上的最重要的因素。于是中国这个人口大国来说，牛奶市场无疑也是一块兵家必争之地。　　近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善。据市场的数据52%的人认为一日三餐中早餐必须选择牛奶来摄取营养物质。对牛奶的消费量呈明显上升趋势。于是牛奶的生产和销售也取得了较好的业绩，并且液体奶生产大幅度增长，整个行业经济效益明显提高。《中国食物与营养发展纲要》明确指出，到XX年，城市居民人均奶类消费32千克，农村居民人均7千克。如果实现了这个目标，XX年之后奶类还有一倍的增长空间。因此中国乳品行业在今后较长时期内都将处于不断增长阶段。近几年，内蒙古的伊利、蒙牛、上海的光明等品牌迅速挤占了市场，以其优良的品质及不凡的声誉成为消费者的首选。　　【关键词】　　消费者、牛奶、商品质量、品牌形象、、健康、蒙牛　　【调查目的及意义】　　在现今的市场上，牛奶的品牌各种各样，琳琅满目，不同品牌不同口味的牛奶质量也不尽相同，而在这些品牌当中，比较受消费者欢迎的品牌有伊利、蒙牛、光明等，此次调查的目的在于找出消费者比较偏爱市场上的哪些牛奶品牌，而他们偏爱这些品牌的原因是什么，他们会不会经常更换饮用牛奶的品牌，那些销量并不尽如人意的品牌的厂家应该实施什么样的策略来提高本品牌的知名度和销售量。　　【调查过程】　　针对现在市场上牛奶品牌品种繁多，消费者比较偏爱市场上的哪些牛奶品牌，而他们偏爱这些品牌的原因是什么，他们会不会经常更换饮用牛奶的品牌这些问题，我在网络上发布了一系列的投票，经过大约一个月的投票时间，有895人参与了我发起的投票，通过对这些投票中的数据的收集、整理以及分析，我找到了以上问题的答案，并总结出了调查结论。　　【调查情况及分析】　　1.调查样本分析　　(1)调查样本年龄结构分析　　分析：由于此次调查是以网络投票的形式进行的，具有一定的局限性，调查对象中大多数消费者的年龄段处在21-30岁左右，但21-30岁这个年龄段是对牛奶需求最旺的消费群体，这个群体一般都处在成长发育时期，注重营养，对牛奶的需求量比较大，基本可以算是牛奶消费的主要群体。　　(2)调查样本的文化程度分析　　分析：调查结果显示，调查样本的文化程度以大学本科和大专为主，共占84%;其次为高中，占10%;再次是中专，占6%。　　2.投票调查情况分析　　(1)对牛奶的品牌指标具体分析　　①品牌满意度分析　　分析：在本次投票调查中，我选择了27个国内知名牛奶品牌作为候选项。其中蒙牛牛奶排在第一位，调查对象中有39%的对伊利品牌感到满意;而位于第2位、第3位的分别是伊利、光明，两者共同是近几年广告推广较多品牌，分别占到样本比例的32%和24%。龙丹作为黑龙江本地牛奶品牌，认知度虽然名居第四位，但只占总样本比例的2%。在被调查的消费者中也有举到其他品牌的，如均瑶、三元、完达山等等，但他们都是地方品牌，销售区域也局限本地域，所以调查样本较少，满意度投票率也较低。　　②品牌忠诚度分析　　分析：通过重复购买量分析、品牌推荐率两个指标进行品牌忠诚度分析，消费者对蒙牛牛奶的品牌忠诚度排在首列;其次是伊利，再次是光明，紧随其后的是三元等本地品牌。事实上，这是与品牌美誉度有直接联系的。蒙牛在市场比较高的占有率让蒙牛成为消费者的首选品牌，大大加强了消费者对蒙牛的品牌忠诚度。　　③消费者对牛奶口味的偏好分析　　分析：近几年，各种口味且添加了各类营养成份的乳饮料层出不穷、名目繁多，消费者拥有很大的选择空间。但从此次调查结果来看，纯牛奶仍是消费者的首选，比例高达72%。其主要原因是纯牛奶其新鲜的风味和丰富的营养全面保留的特点，博得广大消费者的偏爱;其次是酸奶，占样本总量的16%，在牛奶中加入有益肠胃健康的活性乳酸菌，不但能帮助人体肠胃更充分地吸收营养物质，而且使牛奶口味酸甜适口，香浓滑润，成为大多数年轻人的最爱;另有7%的消费者选择了高钙奶，这说明在越来越多人注重营养美食的今天，高钙奶满足了人们补钙的需求。由此可见纯牛奶、酸奶、高钙奶一起成为牛奶市场消费者选择的主流口味。　　【调查结论】　　1.本地品牌与外地品牌竞争激烈，全国性品牌占上风　　通过本次调查，我们可以看出蒙牛、伊利和光明成为牛奶市场的绝对领导者。蒙牛作为实力型的老品牌，在消费指标方面的表现比较出色。伊利作为最早开始进行全国性战略扩张的品牌，不过，其领先优势并不明显，蒙牛和光明紧紧跟随其后。特别是在广告指标表现上，蒙牛以强势挑战者的姿态打破了伊利的领先封锁，领导者与挑战者之间在广告宣传上的激烈竞争态势由此可见一斑。其他品牌如三元、完达山、达能、龙丹、均瑶、旺仔等都是雄踞一方的强势地方、地域品牌。这些品牌的指标表现与三大品牌相比，差距较为明显，但是它们尚具备一定实力。　　2.牛奶品牌对消费者购买行为的影响　　调查结果显示，消费者对牛奶品牌的认知度非常高，认知度与知名度成正相关关系。其中蒙牛牛奶的品牌认知度、知名度、美誉度、满意度、忠诚度五个指标综合排在第1位，其次为伊利、光明。由此，我们可以看出广大的消费者已从单纯的牛奶购买变为对一些有文化特征的牛奶感兴趣，牛奶品牌消费逐渐成为主流。因此，牛奶品牌可以通过塑造与众不同的文化内涵来获得消费者青睐，在这一过程中提高品牌价值。如伊利、蒙牛都定位于来自大草原的牛奶，这种品牌需求正好迎合了消费者追求牛奶的绿色无污染、口味纯正的心理需求。因此这就意味着牛奶企业应该努力塑造产品形象使之与目标消费者的心理需求相一致，才能得到消费者认可，从而获取更大的目标市场。　　3.牛奶产品属性对消费者购买行为的影响　　调查结果显示，在牛奶产品属性中，影响消费者选择的因素中，占得比例最大的是牛奶的口味，其次是安全卫生，与口味的比例不相上下，再次是包装与规格，占得比例相对前两者来说要小。由此可以看出，在消费者购买牛奶时，最重要的就是口味和安全卫生是最重要的。　　【评价、建议与对策】　　从以上的调查结论，我们对牛奶生产企业提出以下建议与对策：　　1.完善的质量保证体系是牛奶品牌成功的关键　　高品质是牛奶品牌的生命力。没有可靠的产品品质，光靠宣传和包装做出来的品牌是无法长久的，充其量是建立在沙滩上的亭台楼阁，虽然好看一时，但终究会轰然倒塌。　　牛奶企业应该严格按照iso9002国际质量体系要求运作，建立了一整套完善的质量控制体系，从制度上保证了产品的质量安全。首先，在“硬件”上加大投入力度。要引进世界一流水平的检验设备，从原奶、原辅料的进厂验收，到每一个工序的控制都需经过严格检验，合格后方能转入下道工序，从程序上有效地控制了产品质量，以提高公司产品质量以及提升产品质量的监控水平。　　企业也要加强售后质量跟踪，建立了对经销商和分销商的产品投诉系统及对其运行定期进行检查和评估，以确保产品在售出后如发现任何质量问题都能及时有效的得到消费者的意见回馈。　　2.与高等院校、科研机构合作，提高研发能力，提升牛奶品牌形象　　我国牛奶企业可派专人访问国内外高等院校和著名乳品研究单位，考察学习世界先进的生产技术和质量管理技术。只有让先进的研发设备和高素质的科研队伍结合才会产生强大的研发实力。研发上应该力求以中国人的营养需求为出发点，为中国消费者量身定做配方，使产品配方更具科学性。当研发上已经具备了相当的实力后，企业应将进攻方向直接对准以高端产品为主的洋品牌，进入高端乳品市场应迅速获得消费者认同，改变消费者过去将国产乳品与低质划等号的观念，从而大大提升了国内乳制品的品牌形象。　　3.加强品牌建设与管理，使企业可持续发展　　目前，还有些牛奶企业没有重视长远的品牌管理和品牌建设。很多企业将品牌推广等同于打广告，而忽视了对品牌建设和管理的重要性。有的'企业一味加强广告投入，增加营销力度。根据调查不难看出，广告投入及市场宣传的大小，与牛奶品牌的市场认知度和购买情况有着一定的关联度。牛奶在市场上的广告宣传的投入相对较大，其所占据的市场份额也与之成正比。而一些原本不被消费者所了解的外地品牌，由于其在进入市场后注重在广告宣传上本地化的投入，使其广告认知度上升，其品牌随之也在广告的带动下被消费者所认知，可以让企业一夜之间变得家喻户晓，但是忽视品牌管理直至品牌建设，这些风光一时的企业终究会悄然而逝。　　在品牌消费时代，品牌能赋予消费者某些心理暗示。但是各企业绝对不能拘泥于俗套，必须推出有针对性的各自独特的宣传方法;针对各自的目标市场加强广告投入，制订策略性的营销手段和营销方案，才能在品牌营销上占据上风。一个强势品牌会让消费者觉得它什么都是好的，只有品牌变得更强大、更有亲和力，消费者使用起来才会更放心。另一方面，在市场竞争日益激烈的时候，品牌成功与否往往可以决定一个企业的成败。因此，只有一个善于品牌建设和管理的企业才能够充分整合、包装其所有的优势，并将之运用到市场竞争中，才能获取长足的发展。　　4.对牛奶品牌进行准确的市场定位，才会在竞争中获胜　　要明确本企业牛奶品牌处于什么样的参照体系之中，如何处理与竞争对手共有的品牌特征，要寻找基于客户某种利益的切实可行的差异性定位，并且要做到先发制人且易守难攻。另外，最终在将来的产品扩张过程中，形成了如下品牌结构：品牌dna、品牌主张、品牌个性、产品范围、各产品利益点。企业对牛奶品牌进行定位后，还必须有一个清晰、丰富的品牌识别，创造或保持与品牌有关联的事物和理念。例如，看到光明牛奶就会想到可爱的小牛也爱喝光明鲜奶;看到蒙牛、伊力牛奶就会想到大草原。　　5.提高品牌价值创新力，塑造强势品牌　　品牌价值的创新是指在一定的成本范围内，在不断改进产品、服务的基础之上，赋予品牌全新的价值属性(比如对现有品牌深度、广度和相关度的开发延伸，拓展品牌新的领域)，去满足顾客对原有产品或服务的更高价值目标的追求。　　(1)对品牌历史及当前真相的审视　　牛奶生产企业，特别是新进入市场的企业，在一切以消费者为中心的市场中，必须审视自己的产品定位，紧抓消费者的需求，在产品开发上力求创新，在广告创意上标新立异，在销售渠道上突破重重障碍，才能在竞争激烈的牛奶市场上打开一片天地，创造自己的强势品牌。　　(2)要把握品牌发展的机会　　分析出未来品牌发展的行业趋势，在用户表面描述与心理描述方面，在通路方面，在服务方式方面，在用途扩展方面等等，满足消费者安全、方便、快捷的需求。　　(3)对品牌进行差异化定位　　将目标人群、品牌主张、个性和洞察有效相结合，找到一个能够刺激创意、具有差别化的品牌平台，分析目标群体，错开价格层次。目前牛奶市场的产品尚显单一，缺少针对不同群体的产品，一些牛奶生产企业也注意到了这一情况，推出了一些产品，如旺旺集团的旺仔牛奶就是以青少年和儿童为目标群体的，光明也适时推出学童奶，适应庞大的学生市场。因此推出针对不同目标群体的产品，在产品功能开发上也应以此作为切入点。　　光明牛奶的市场调查报告 篇7　　一、 调查目的　　1、 了解XX市奶业市场竞争状况　　2、 对某品牌在当地市场的可持续发展提出合理化建议；　　二、 调查内容　　实地访问　　三、 调查时间　　20xx．4．9―4．15　　四、 调查结果与分析　　（一） 超市情况：　　本品与竟品情况比较分析　　从当地奶业整体市场竞争品牌看，可分为本地品牌和外地品牌，本地品牌为团团和凤祥，外地品牌为三鹿、得益、蒙牛、伊利、佳宝、三元、天山雪、太子奶等（其中团团、凤祥、三元、天山雪、太子奶因产品或渠道的不同，不作为本公司的主要竞争品牌，以下不再分析）；　　1、 各品牌销售产品结构分析(仅限低温产品)　　1）各品牌畅销的低温奶基本类似，其中蒙牛的大果粒、伊利的恋恋风　　情杯酸表现比同类产品好；佳宝的产品仅在五星广场一家销售，而佳宝巴氏纯　　奶是所有超市唯一一家销售巴氏纯奶的，据导购员介绍销售情况较好（此家超市的客流量并不大）；详见表1　　表1：　　品牌 销 售 产 品 销售渠道 主销产品（不含常温奶） 三鹿 袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、新鲜屋 超市　　专卖店 袋酸、杯酸、实惠包　　得益 袋酸、杯酸、实惠包、棒酸、桶装酸、大果粒、常温奶、巴氏纯奶等 超市　　投递 袋酸、杯酸、实惠包　　蒙牛 袋酸、杯酸、实惠包、大果粒、桶装酸、 超市 袋酸、杯酸、实惠包、大果粒　　伊利 袋酸、杯酸、大果粒、桶装酸 超市 袋酸、杯酸、实惠包、 佳宝 袋酸、杯酸、实惠包、巴氏纯奶 专卖店　　投递 袋酸、杯酸、实惠包、巴氏纯奶　　注：以上竟品的低温奶和常温奶都是分开运作，据观察，竟品的主要精力也是放在常温奶以及乳饮料的销售上，所以竟品常温奶的销量应该远大于低温奶的销量，因本公司在此市场以低温奶为主，故对竟品的常温奶部分不做分析；　　2)本公司产品结构分析:　　根据1-3月份销售数据统计，各类产品占有比例如下：　　优益杯(25%)>实惠装(18%)>常温奶(16.6%)>原味酸(12%)>杯酸(9%)>桶酸(5%)>棒酸(4.5%)；　　杯酸部分（优益杯+杯酸）为34%，占有总销量的1/3多;袋酸部分合计(实惠装+原味酸)为30%，所以杯酸和袋酸是本公司在本地市场上的主销产品，与竟品情况类似；　　本公司常温奶在上述占有较大比例，原因在于：占有地利优势，本公司在超市的常温奶销售位于低温奶区，而低温奶区没有其它品牌的纯牛奶销售，消费者在此区域需要纯牛奶时，没有别的选择。　　2、 各品牌超市布货率分析　　表2：　　品 牌 三 鹿 得 益 蒙 牛 伊 利 佳 宝　　铺货数量 7 10 10 9 1　　铺 货 率 63.6% 91% 91% 82% 9%　　佳宝只运作五星购物广场一家店，三鹿则选择了几个较大的店进行运作；本公司产品在超市的布货率高于竟品。　　3、 各品牌陈列及排面情况　　综合来看，各品牌的位置和排面没有差别，基本平分秋色；具体到不同超市，各品牌表现各有优劣；　　4、 产品价格分析　　高端产品的价格，得益较竟品低；畅销品的价格与竟品持平或略低(竟品促销除外)；　　5、 促销比较分析　　根据所了解情况，竟品与我公司的促销方式与所促销产品基本雷　　同，没有较为特殊之处；　　（二） 消费者分析　　1、根据现场观察情况，购买低温奶的消费者约有90%以上为18―40岁的女性；　　2、影响消费者购买的因素主要为：品牌、价格、生产日期（新鲜度）、产品配方（对增稠剂、人为的添加剂较为敏感）等，说明消费者对健康非常重视；　　3、一次购买量：80%为1-2袋；　　（三） 本公司SWOT分析　　优势：　　1、专业的巴氏奶制造商；　　2、当天可送达本地，能保持产品的新鲜度；　　3、产品种类较多，与竟品有一定的差异化；　　4、有一定的品牌知名度；　　劣势：　　1、虽有知名度，但与竟品相比，缺乏指名度和忠诚度；　　2、销售渠道单薄，只有超市和投递，不能发挥协同整合效用； 机会：　　1、随着消费者对健康的重视和对奶产品的认知越来越高的情况下，利于巴氏奶的成长；　　2、竟品目前还没有将巴氏纯奶引入超市渠道，如果我公司先进一步，可形成先入为主的局面，成功的机会较大；　　3、社区已经培养了一部分消费群，有助于超市渠道的销售； 威胁：　　1、如果竟品在我之前进入超市，本公司优势将受到限制；　　2、竟品推出与我公司（目前有差异化的产品）相同的产品，势必遏制我公司差异化产品的销售；　　3、消费者对巴氏奶的认知会有一个较长的过程，需要担负消费者的前期教育工作；　　五、 策略与建议　　产品策略：　　1、产品多样化与差异化策略：　　虽然我公司的产品在本市场有一定的销量，但毕竟不是领导品牌，所以必须走产品多样化与差异化的道路，丰富产品结构； 建议在超市引进巴氏纯奶的销售，以满足没有订奶而又对巴氏纯奶需求的消费者，既可与社区渠道形成互补，又能加强社区渠道的销售；原有产品中，加强棒酸和新鲜杯的销售，与竟品形成差异化，并不断引进新的产品；　　补充：　　将巴氏纯奶引进超市销售的理由如下：　　A、本公司社区投递有45%为巴氏纯奶，加上竟品的投递量，应该有一定的消费基础；　　B、佳宝在五星购物广场中销售巴氏纯奶，势头良好；　　C、本公司所销售产品结构中，纯牛奶占有16%的份额，这部分　　光明牛奶的市场调查报告 篇8　　一．调研概述　　牛奶是人们日常生活中最常见的营养饮品，随着人们对健康的重视，人们对牛奶的需求量也不断的增加。而且牛奶的营养含量成为人们购买奶品时所考虑的最重要的因素。　　于中国这个人口大国来说，奶品无疑是一块兵家必争之地。　　这次调研采用多项选择问卷的方式，历时五天。这次调研一共发出调研问卷100份，其中收回有效问卷100份，回收率达到100%。　　本次调研主要针对成都理工大学极其附近居民区的居民对订购饮用鲜奶的情况进行了调查。这次调查结果从不同方面反映了成都理工大学附近消费者鲜奶饮用的习惯和情况。　　二．项目计划　　我计划在成都理工附近开一个牛奶专卖店。牛奶品牌有新希望、蒙牛、伊利三个品牌。主打产品是新希望乳业的乳品。业务上主要以周围居民的牛奶订送和开展奶品零售业务为主。对周围居民的牛奶订送业务用新希望乳业的鲜奶乳品，定时送到订奶者家。零售业务以新希望的鲜奶乳品以及三个品牌的常规乳品为主打产品进行零售业务。　　1.店面选址。　　罗兰小镇附近。成都理工大学正门口位于十里店，附近有个十里店公交站，并且是个交通要道，站台多，附近居民上下班的必经之地。　　2.店面选择。　　店面不用多大，但是保鲜设施要齐全，店面要干净整洁。务必给人干净清晰的感觉。　　3.店员。　　专职送奶人员一名。　　三．营销环境分析　　(一).鲜奶供应商　　成都奶品市场鲜奶品牌众多，特别是新希望乳业口味品种齐全。再加上成都理工大学位于十里店十字路口，交通便利，因此，鲜奶供应可以保证。　　(二).竞争者　　为了这个问题我有专门在成都理工大学附近走访。发现虽然人口比较密集，但并没有发现鲜奶订购点。　　(三).经济环境分析　　成都理工大学位处城东，经济没有特别繁荣，但是居民甚多，需求量大。高收入者不多，但是基本都在中等或中下水平。　　(四).社会文化分析　　成都理工大学以及其专科学院带来了教育水平较高的消费者，对身体健康相对更重视。特别是学生对鲜奶的需求更有惯性作用。　　三．消费者市场以及消费者行为分析　　（一）.消费者市场分析　　成都理工大学所带来的消费者主要是老师和学生。这部分消费者受教育程度较高，消费更为理性。同时学生对新产品和新品牌的尝试意愿更高，易变性较高。同时，学生消费群体的伸缩性比较高，其消费受父母给予的生活费制约，一旦有意外大笔开支对鲜奶的消费就会大大缩水。　　成都理工大学附近有罗兰小镇、天空城等居民小区，还有大量零散居民，消费市场大，需求总量大。　　（二）.消费者行为分析　　1.消费者品牌习惯调查。　　在调查中，发现对于奶品总体上消费者的品牌忠诚度比较高，同通常比较信任自己平时在使用的品牌。大部分消费者对于使用品牌比较固定，部分消费者品牌不固定，只有11%的消费者很固定。并且在品牌认知的调查中，当地消费者对新希望和华西比较信任，外来人士对蒙牛伊利等全国知名品牌比较信任，对当地鲜奶品牌不是十分了解。但是外来人士认为对当地大众认可的品牌还是可以信赖的。因此，新希望乳业乳品的消费者市场还是比较大的。　　2.消费者饮用奶品的习惯。　　大约39%的消费者的鲜奶饮用是不定期的，约34%的消费者是一天一次，11%的消费者是一天多次，约10%的消费者是一周两次。可以看出来，消费者市场潜力还是比较大的，对牛奶的需求量也比较大。　　3.消费者鲜奶饮用时间。　　可以从上图看出，绝大多数消费者的饮用时间是在早餐时。因此早上鲜奶的供应和派送就格外重要。新希望乳业的鲜奶派送一般在第一天早上或者前一天晚上都会送到订购者手上，以满足早上饮用的需求，同时也保证了奶品的新鲜。　　光明牛奶的市场调查报告 篇9　　一、前言　　近年来，随着经济的增长、国民收入的增加和人们消费观念、健康观念的变化，高附加值的功能化、人性化的产品日渐受到消费者青睐。而对于关系国计民生的乳品行业更是如此，各乳品行业更是纷纷推出各自的营销策略，伊利集团更是崭露头角，伊利系列产品创就了不菲的利润。为了解其营销的策略，为此，我们就伊利系列产品（奶制品）进行分析和研究其不同品种的差价、不同地点差价以及顾客对伊利系列产品（奶制品）价格的敏感度、价格对其销售量的影响等。　　具体情况如下：　　二、调查目的　　主要分析和研究伊利系列产品（奶制品）中不同品种的差价、不同地点差价以及顾客对伊利系列产品（奶制品）价格的敏感度、价格对其销售量的影响，从而分析出其营销的策略。　　三、调查日期：　　20xx年5月16号――5月22号　　四、调查方式：　　(1)实地调查　　(2)观察法　　(3)问卷调查　　(4)网上调查　　本次调查我们小组成员共发出了调查问卷50份，收回50份，回收率达100%。　　五、调查对象　　伊利系列产品（主要为奶制品）、抽样调查50个消费者（主要进行问卷调查）　　六、调查地点：　　西乡塘市场的利克隆超市、清川路口的威尔佳超市、沃尔玛超市、广西农业技术学院的商店、西乡塘市场1-2个早餐摊点　　七、调查内容：　　1、应用实地调查方式、网上调查法，主要调查以下几个方面：　　(1)伊利系列产品（奶制品）间价格情况调查。　　(2)不同地点的伊利系列产品（奶制品）价格情况。　　(3)在同一地点伊利系列产品（奶制品）价格间差异的主要影响因素。　　(4)在不同地点伊利系列产品（奶制品）价格间差异的主要影响因素。（即相同的产品在不同地点的价格差异）　　(5)调查伊利集团所采取的营销策略等。　　2、采用问卷方式（为了更好、更快的了解和分析市场，主要选择在我校附近进行问卷调查），对以下几个方面进行调查：　　(1)消费者是否了解伊利系列产品（奶制品）的种类？　　(2)在伊利系列产品（奶制品）中消费者较常购买的是哪种产品？　　(3)消费者购买奶制品的时间间隔？　　(4)消费者一次性购买奶制品的数量？　　(5)消费者是否愿意购买与新品试用装捆绑的产品？　　(6)消费者对伊利系列产品（奶制品）的消费心理价格标准？（定价是多少是愿意购买）　　3、采用观察法，了解以下的问题：　　(1)购买伊利系列产品（奶制品）的消费群主要是？（对不同地点而言）　　(2)一天中哪个时间段为购买高峰期？　　八、调查结果分析　　1、伊利系列产品（奶制品）的消费群体分析情况　　本次问卷调查主要选择在西乡塘市场的利克隆超市进行，据数据显示：主要的消费群体大部分是附近的在校生达68%，其它占32%。出现此现象原因可能是所调查地段的人群分布所决定的，由于在利克隆超市附近聚集了各个学校，在校生占消费群体的比例自然比较高，此调查数据虽然有一定的局限性，但也有一定的参考价值。　　2、伊利系列产品（奶制品）在不同地段的分布情况以及价格趋势　　从2004年开始，整个乳品行业激烈动荡，竞争进入白刃战，营销战、价格战此起彼伏，但在这个危机重重、险象坏生的过度时期，伊利集团采用了有效地营销战略，从中崛起。直至今日伊利一系列的产品相聚推出，抢占了一定的有利市场。但由于各方面的原因其系列产品的分布情况及价格各不同。据此次调查资料显示：在调查的地点中，西乡塘市场的利克隆超市以及沃尔玛超市伊利系列产品（奶制品）较为齐全，种类较多，达伊利系列产品（奶制品）的90%以上，而清川路口的威尔佳超市较少只占了30%，广西农业技术学院的商店、西乡塘市场1-2个早餐摊点占5%或基本上没有；在几个调查地段中沃尔玛超市的价格属最高，下来就是利克隆超市、广西农业技术学院的商店和西乡塘市场1-2个早餐摊点，价格最低的为清川路口的威尔佳超市。经分析得出主要的原因有以下几点：　　(1)由于各个地段所分布的消费人群不同　　(2)消费人群的经济能力不同　　(3)销售量的多少　　(4)整销与零销所致　　不同地段伊利系列产品的价格及占有情况分析图　　3、伊利系列产品（奶制品）受消费者的喜爱情况　　在伊利系列产品（奶制品）中，常规牛奶所占比例最高，为45%，主要在于其价格较为被消费者所接受，同时其营养价值比位居第二的乳饮品高，所以决定了其受喜爱的比例；位居第二的是乳饮品，所占比例为35%，其主要被当成饮品，因其开胃而被消费所接受；高端奶、儿童牛奶分别占了16%、4%，虽然高端奶其营养价值比常规牛奶高，但由于其价格比常规牛奶的高出很多，大部分消费者无法接受，另外所调查的地段大部分都属于在校生，消费群体的经济能力较低，而致使其所占的比例明显偏低；调查地段的主要消费群体是附近的在校生，附近的居民消费群体虽然也有一定的比例，但他们认为常规牛奶就能补充小孩所需的营养也就没必要特地去买儿童牛奶，因此其所占比例也不高。　　消费者对伊利系列产品的喜爱程度分析图　　4、消费者购买频率分析　　消费者购买伊利系列产品（奶制品）没有一个固定的时间，但购买的频率相当频繁，其中一个月购买一次的占了44%，半个月购买一次的占36%，一周购买一次的只占了18%，1～2天购买一次的占2%。我们分析得出出现此现象的主要原因有：所购买的奶制品具有一定的存放期限；消费者一般一次性购买较多的奶制品。　　消费者购买频率分析图　　5、消费者对伊利系列产品（奶制品）的心理价位的分析　　随着信息化水平的不断提高、产品的多元化，消费者对各个产品的价位都具有一定的标准。经调查可知：价位在1.5～2.5的最易被消费者所接受，约占52%，其次是2.6～3.5的价位，占了48%，3.6～4.5以上的基本上消费者无法接受。　　消费者能接受的价格分析图　　6、购买伊利系列产品（奶制品）的高峰期分析　　我小组就一天中，早上、中午、晚上三个不同时间段的消费者购买情况进行观察分析得出：其中晚上为一天中的购买高峰期，早上、中午基本上购买奶制品的寥寥无几。　　7、消费者对伊利系列产品（奶制品）新产品的反应情况　　面对竞争日益激烈的乳业市场，企业间的竞争已演变为品牌战略，“新伊利，滋养生命活力”引领了伊利集团的崛起，伊利集团不断推出新产品、新包装，大打“低碳、绿色”新概念，塑造绿色形象，同时在保证质量的同时，其外延“营养、健康和个性化”愈发地受到重视。经本次调查可知：伊利系列产品（奶制品）的新产品受到广大消费者的喜爱，但也有少数消费者不予以支持。主要原因在于：　　(1)毕竟是新产品其是否比旧产品更具营养价值不敢确定　　(2)价格比一般的产品价格更高，对部分的消费群体来说无法接受　　(3)旧品牌在消费者的心中具有一定的影响力　　(4)新产品的创新与优质、营养而取得了更多消费者的喜爱、满足了消费者的喜新性　　九、结论与建议　　针对乳业市场的调查结果分析，主要的数据表明其行业的市场竞争非常的剧烈，各种促销策略不断涌现，作为乳业的领头军―伊利集团的营销策略更是穷出不断，就本次的调查我小组针对伊利系列产品（奶制品）给以以下几个方面的建议：　　(1)加大产品策略：　　①产品包装：相应的改变包装的形式，几种包装形式相互补充，保证包装风格的统一，色彩明快，有视觉冲击力。　　②产品口味：产品口味是消费者选择饮料产品的最重要因素之一，产品口味一定要进行消费者测试。　　③品质创新：近年来，随着经济的增长、国民收入的增加和人们消费观念、健康观念的变化，高附加值的功能化、人性化的产品日渐受到消费者青睐。“品质”的内涵已不仅限于产品质量，其外延“营养、健康和个性化”愈发地受到重视。应根据不同消费群体特点的分析，用创新研发出了多款深受消费者喜爱的高品质产品。　　(2)加大品牌营销战略：在经济全球化的今天，品牌在企业发展中的作用日益凸显，伊利产品要在激烈的全球化竞争中生存下去，必须充分认识品牌在企业发展中的作用。塑造更好的绿色形象。　　(3)价格要恰当。具体的价格应根据产品的特点和消费者的接受程度来定。特别是新产品的价位，刚推出是应主要让消费者接受其产品，深入消费群体，使其为消费者认同。　　(4)增强服务创新：服务可以说是企业的另一种无形资产，好的服务能够为企业带来巨大的利润。　　①加强对工作人员的培训　　②让工作人员深入消费群体为消费者提供各种技术、产品服务　　(5)加强公关活动：公关活动对一个企业的发展具有巨大的影响力，能够使其被消费者认同和了解。　　①尽量与各种比较大的政治活动有联系　　②举办各种爱心活动　　③在节假日举办大型的回馈消费者活动　　④利用各个电台举办的娱乐活动宣传产品　　(6)规范调研与策划活动：在产品上市前、运行中、售后，定期进行消费者、销售方式、消费者反应情况以及竞争对手的市场调研，了解消费需求，经销商心理和竞争动态，在此基础上做出全面、细致的整合营销策划。【光明牛奶的市场调查报告】相关文章：牛奶的市场调查报告12-03牛奶包装 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