2009年做生意，亏掉3000万。2018年整合鞋产业链，一周时间白了头。 张京康自15岁初中毕业闯荡社会后，经历了两道人生大坎。 第一道坎过后，创立足力健老人鞋，广告打遍央视和全国主流卫视，全国开店数千家，年收入迅速赶上传统知名鞋企品牌，引来无数模仿者。 第二道坎过后，手上掌握7家工厂，签下英国高士、日本尤尼吉可等世界一线厂商战略合作，并且提出了一个让公司内部员工都认为疯了的目标：打造千亿老年生活产业集群。 这一次，能像几年前做老人鞋那样势如破竹吗？ 十一月中旬的一个夜晚，AgeClub3小时深访足力健创始人张京康，为您揭示足力健如何从无到有打造千亿级品类老人鞋，并向更远大的老年生活产业集群目标进发。1锁定老人鞋：“千亿市场无王者”一开始做老人鞋，张京康确实是奔着钱去的。 2014年，几年前亏掉的3000万全部还完，手上又攒了一些资金。这回，张京康想找一个三年内做到10个亿的生意，要符合刚需、高频、蓝海三个条件。想到最后只有两个，刀削面和老人鞋。 三十岁之后离开山西老家跑遍全国，张京康至今很少吃到一碗味道正宗的刀削面。但刀削面规模化复制的难度很高，被张京康暂时搁置了。 老人鞋的机会却在张京康脑子里日益清晰：“大家可能普遍觉得大街上的鞋老年人都可以随便穿，老年人并不‘缺’鞋。但其实对老年人而言，为什么鞋子不合脚、为什么鞋码越穿越大，他们自己也不清楚。老年人真正的需求没人去发现。” 2014年下半年，他与青岛双星合作，推出“六超老人鞋”，主打超舒适、超防滑、超轻便、超透气、超柔软、超耐磨六个功能。 很快，市场给出超预期的反馈。 在当地报纸、电视等主流媒体投放六超鞋广告后，老人们直接跑到张京康的办公室里买鞋。有一次在郑州搞活动，人多得电梯都挤不上来。最高峰时，一个月卖出几十万双。 张京康意识到，老人对鞋的需求比想象得大得多，这起码是一个百亿级的市场。2015年初的一天下午，他在众多商标中一眼选中“足力健”，当即买下这个商标，之后，北京孝夕阳科技发展有限公司正式成立。 然后马上成立了消费者研究部，后来演变为用户研究中心，一开始就2个人，现在扩张到近30人的团队，一直是由张京康主抓。 他们用最“笨”的方法，去社区、公园里跟老人聊天，去顾客家里拜访，邀请顾客开座谈会，几年下来积累了数万个调研数据。 足力健的许多产品和营销做法都是从用户调研里获得启发的。 当时团队跟老人聊天中得知，老人在冬天真正想穿的是一双不冻脚的鞋。但保暖和真正不冻脚是两种不同的需求层面，试过各种各样的办法，包括所谓高科技的东西，比如发热鞋垫，都没有效果。最后在用户调研中得知，大东北冬天之所以不冻脚，是因为穿羊毛做的鞋。2016年冬天，足力健推出羊毛鞋1.0版，成功了。 此时足力健开始在内部提出“千亿市场无王者”的口号。那时，他们认为国内有2.6亿老人，人均一年消费2双，老人鞋的市场规模最起码500-600亿。出国考察，发现国外老人也很需要专门设计的老人鞋，全球市场算起来肯定超过千亿规模。 根据足力健的研究，现在中国老人一年对鞋的人均消费量大概是2.5-3双，老人鞋的需求仍在快速增长中。2足力健你学不会：脑暴广告词、请张凯丽代言、电视广告轰炸创立之初，足力健就在电视上大打广告，知名度迅速在目标客户——50岁以上的中老年人里普及，创业之初定下的业绩目标很快达成。 但张京康并不建议人家学这种模式，因为从广告词、脚本策划、请代言人再到电视投放，都是他亲自主抓，别人学不会。 有一次张京康和副总裁李仲颐在一个小山村里脑暴广告词，写完了交给李仲颐提意见，张京康再改。两人就这样来回磨很多遍，磨出了现在这句“不挤脚、不怕滑、不累脚”的大白话。 有人批评这句广告词太俗、太Low，张京康不以为然：“确实没有科技感，没有端着的感觉，但老百姓一听就明白啊，一听就知道是他们要的东西。” 请老明星做代言人是足力健被模仿最多的。在决定请张凯丽做代言之前，团队问过很多老人，当时不管是用户自己选名字，还是在几个特定名字中选，都是张凯丽最高票胜出，于是决定找张凯丽代言。但张凯丽不肯轻易出山。她对产品的品质特别看重，而且内心里也不愿意承认自己已经“老”到需要穿老人鞋了。 前后沟通半年有余，先是把鞋送给张凯丽的父母、亲戚试穿，然后又请张凯丽自己亲自感受体验，当时50多岁的张凯丽终于正式成为足力健老人鞋的代言人。 2016年9月12日，张凯丽代言的足力健广告正式在央视戏曲频道播出。 在张京康积累十几年的营销经验里，当时中国老人信任度最高的广告就是中央电视台。除了央视，足力健还在北京卫视、江苏卫视、浙江卫视、安徽卫视、山东卫视、四川卫视、河南卫视等地方主流电视台投放广告。 “中国90%以上的老人都会看养生堂，我在上面冠名三年，是别人花十年才能达到的效果。” 足力健投出去几个亿，带回来的销售收入是广告费的几倍。 大手笔花钱的背后，是对在中国营销界几乎被奉为“圣经”的定位理论的践行： “品牌必须建立在品类的基础之上，只有做到品类第一，消费者才会记住你，认知度才会高”。足力健也要做细分领域的老大，让消费者形成“足力健=老人鞋”的认知。3渠道三宝：超市、招商、电商张京康让人学不会的第二点是对渠道建设的把握。 足力健一开始就是实体店+电视购物+电商，三个渠道全面开启。当时通过用户研究，发现老年人的触达点有三个——公园、学校、超市。但老人去公园主要是为了锻炼遛弯儿，去学校主要是为了接孩子，这两个地方都没什么消费欲望，只有去超市才是为了购物。 于是选择郑州试点，同时在上述三个场景开店，只有超市店成功。后来在郑州连开10家超市店，销量均不错，这为足力健的线下渠道趟出了道儿。 2015年底，开始全国招商，全国复制。 张京康很早就练下了招商的硬功夫。 2006年在河南给羚锐制药做保健品，当时整个项目就投入了5万块，连样品都没有就开始招商。张京康打印出来10个空的包装盒，通过朋友邀请五六十人，在羚锐大厦开招商会，他亲自讲课，讲了两天，收上来50万。 2016年9月，做足力健，同样来50个人，他在招商会上讲一场，收回了几百万。 从一个经销商，到几千个经销商，只用了十几个月时间。有时候忙起来，张京康一个月要开五六场招商会。 不仅招商，足力健还有个市场部，帮经销商准备开业、培训员工、处理各种事务。 “这个过程别人干可能需要五年，太慢。” 电视购物和电商是另两个一开始就布局的渠道。当时预判，一旦央视广告投放以后，对电视和电商肯定有很大的促进作用。因为老人出门行动不便，习惯电视购物、打电话购买。有些老人不会电商购买，儿女会帮他们在电商渠道购买。 广告一播出，客服中心瞬间涌进来几百上千个咨询购买电话，忙的时候张京康自己也会上场接电话。 如果说电视购物的发展还在预料之中，电商渠道的反馈则是超出预期，2016、2017两年在电商平台的销售额涨了几十上百倍。 这时候张京康决定把央视包台，CCTV-10、CCTV -11、CCTV -12、CCTV-15几个频道全部包下来，到2017年基本上就是足力健独家在央视投放了。 当时整个阿里平台都没有老人鞋这个品类，更别提专门的老人鞋品牌。其实阿里当时已经探测到市场需求，在2014年左右邀请过传统鞋业品牌开拓老人鞋这个品类，但他们拒绝了，这反而成就了足力健的火速上位。 今年双11，足力健成功跻身亿级俱乐部，与斯凯奇、clarks等国际品牌同列天猫鞋品牌榜TOP10。对于时下最火热的电商直播，足力健也没落下，每天高峰时在淘宝平台的直播有上万人同时在线观看。
“我们对淘宝直播的认知也很清晰，实际上就是把电视购物的模式搬到了网上”。 张京康透露，现在很有名的直播带货“一姐”薇娅，前几年就开始合作了。明年还将和薇娅团队战略性合作，推出联名款，打的营销点是年轻人为父母购买的孝心需求。4一周时间白了头：走入未知深渊2015—2018，短短四年间，足力健完成质的飞跃，品牌打响全国，销售额赶上传统知名鞋企。巨大的成功让竞争者纷纷涌入，照搬足力健请老明星代言+电视广告+招商加盟的方式，其中不乏骆驼鞋业旗下健足乐、巨人集团旗下舒悦等颇具实力的品牌。 有一段时间，张京康血压急剧升高，各项身体指标报警，三次紧急送进医院，一周的时间满头黑发变成灰白。 张京康否认这一切是因为市场竞争太激烈。他说，真正的原因是在那一年，他独自走入巨大的未知深渊，一时间无所适从。 电视广告、招商加盟、代工的模式带来短期内的巨大成功，但也伴随诸多问题，比如产品品质无法保证、产品价格缺乏竞争力、用户体验参差不齐…… 为了解决这些问题，2017年5月足力健开始建第一家工厂，到2018年底一年半时间里，一共建了5家工厂，另外还收购了2家工厂。 之前只需要搞懂营销和用户，但现在工艺、材料、配方、设备、基建等完全陌生的领域都一下子涌到面前，如果搞不明白，巨大的投资就全打了水漂。 而且这个时候，张京康决定提高直营店铺的比重，对管理能力提出很大挑战： “以前没干过这么大买卖，也没统率过这么多人，认知是够了，但在能力上对我是巨大挑战，对学习力也是巨大挑战”。 张京康明白，在当时那个关键节点上，要么就往前冲，要么可能就停了没有动力了。 解决办法只有一个，疯狂学习。当时张京康全球出差，一个月去好几回欧美国家，去国外走访各种企业、工厂。国内外找各种顾问来上课，请各个领域最好的咨询公司，反复研究小米、亚马逊的商业模式、发展路径，甚至让秘书把亚马逊创始人贝索斯十几年来的致股东信都翻译出来，每月翻看。 5认知跃升：微观体感、中观套路、宏观视野那段时间熬白了头，进了三次医院，但也让张京康对许多事情有了全新的认识。 这个时候他开始对钱“没了感觉”，认定了钱是服务用户、达成目标、实现梦想的工具。 那么接下来的一个关键点就是要快速提升自己花钱的能力，而非赚钱的能力。如何花钱比如何赚钱更难：“能拿钱解决的问题都不是问题，这是宏观视野的改变。花500万你就给我出一个点子，但这个点子有用的话，带来的效益就不止500万，可能是五个亿的事儿了。” 当然，这也并不意味着如蛮牛一般胡乱冲。张京康说，他还有另外一个优点，想不明白的事儿绝对不干。 “所有的事儿，营销、管理、法律、产品、品牌、人事、生产、建筑我都先请顾问咨询，直到弄明白为止，到今天请了不下50个顾问了，我舍得花钱。” 比如买一个材料，张京康就一定要知道它的成本，不惜一切代价和手段，哪怕花100万顾问费。 也正是在这段压力最大的时候，张京康总结出作为一个企业家必备的三种素质：“一个企业想做起来，做产品一定要有微观体感，围绕用户做产品的这个能力需要有微观体感。中观套路，就是你营销一定要有套路，它是一种营销和商业模式设计，当然也是一种套路。微观和中观都是一份能力，宏观不一样，它是一种视野，就需要你的认知了。” 6产业链整合带来全新竞争力在中国职工之家饭店十层的一间套房里，张京康向来访者脱下脚上的新款老人鞋： “去年的爆款鞋用的是英国高士纱线，透气，防水，水倒上去都流下去了。我觉得还不够，让他们研发这一年半，现在这个升级的版本，纱线是防水防油防污的，酱油倒上去都没事儿，一擦就干了。你再看这个鞋面儿，这一圈是反光的，安全。” 张京康透露，这款鞋明年上市，本来打算定399，现在决定大幅降价，产业链整合优势，“卖15个亿没问题。” 竞争对手的模仿跟随不在考虑之列，因为人家连原材料都没地方买。“同样一双鞋，人家的成本要比我高很多，而且他们拿不到这个材料，都被我买断了。别的纱线也有这功能，但洗两回这功能就没了。高士的纱线洗多少次都没事儿。” 达成类似战略合作的还有日本尤尼吉可株式会社、意大利罗霸自动化有限公司、美国ARMIPEX公司、美国知名鞋设计师Jeff Henderson等等。 张京康的底气不仅在于掌握了原材料端，还有对工厂端的牢牢把握。 从一无所知到成为鞋厂行家，张京康只花了两年时间。比如在在河南睢县建厂，让他从一个基建外行变成钢构专家：“这个工厂现在是河南省工业建筑钢构里最牛的工程，我对钢构建筑了如指掌，比如45米的塔，这么大跨度中间没有东西该怎么建、用多厚的板子保温，我全知道。” 那段时间他不在终端就在厂里。为了改造生产线，张京康待在超过四十摄氏度的车间里头研究，早上七点半上班，晚上十点半下班，一待十几天，对做鞋的每一道工序都倒背如流。 “从鞋底配方、重量、成本到加工工艺、生产设备，我对鞋的研究比一般人更深。我现在都会改造设备了，这个成功了是会挑战整个行业的。” 产业链整合带来对产品品质的自信，足力健率先打出一年包换的承诺。 当时全国的标准是三个月包换，足力健从用户调研发现，很多老人希望把时间延长到一年。但风险不得不考虑，“当时也有压力，觉得要是退货率到20%，直接就关门做不下去了”。 但后来整合生产线，逐渐从外部代工变为自己生产，张京康心里有了底气，也就把这个一年内开胶断底免费换新的承诺用广告打出去了。 结果真正的退货率比预估的小很多，现在这个数字更是越来越小了。 7打造学习型组织 30岁之前，张京康不读书。 15岁初中刚毕业，张京康就闯荡社会，没有看书的习惯。30岁那年来到北京，一开始做销售，拿一两千元底薪。当时经理对他说，要想赚大钱、当总经理，你必须看书。 二十年过去，现在的张京康一年要看几十本书。前段时间去美国出差的航班上，十几个小时看完了在机场书店买的两本书。 这个习惯也贯彻到足力建的管理团队。副总级别的每月看两本书，经理级别的每月看一本书，而且都要写读书笔记，发到工作群里，张京康随机抽查。 这样还没完。 管理层每次开完会，记的笔记全拍照发群里。而且怎么拍照都有明确要求，比如竖着拍，而且每一页都写上名字、第几页，标准制定的特别细。 然后挑出写得好的笔记，整理成电子版成为培训课件，让参会的人带回去，转培训给区域公司的同事。 张京康还请自上阵，每个月底三天授课，名曰“总裁班”，每个班60-70人，全国所有的市场经理、优秀店长轮流回总部上课。 三天的人工、差旅成本积攒几年下来也是笔“巨款”，这还不算什么，足力健每个月都有日本游学，把优秀店长和销售冠军送过去，住五星级酒店，学习日本的服务理念。 在学习培训上这么不惜血本，因为张京康明白，企业做到一定程度，培养人才是第一位的：“我培养团队首先是提升认知，认知提升了，实践的能力也就提升了，资源也会变多，这是不断优化的良性循环。” 为此足力健还专门从日本引进丰田TPS管理体系（Toyota Production System），落实到工厂、办公室和全国每一个终端门店。每月还请日本老师飞过来授课，每个月授课10天，张京康全程跟着，员工学习完以后回到各自城市自己岗位，再把学到的东西转培训到每一个角落，“连我们店员都会TPS”。 张京康说，之所以把做汽车的管理方式原封不动搬到足力健，主要是想学习丰田的思维模式，一种善于发现问题、把问题当问题看的能力。 如果问题被发现，95%的人都能去解决，但大部分人没把问题当问题。比如门口铺个地毯进店量会增加30%，大部分人知道了后都会去铺。所以说铺地毯这个事儿很容易，发现需要铺地毯的这种能力却不是每个人都能有的。 再比如在最前端的门店管理上，一位顾客进来需要什么款式多大码鞋，十秒钟内鞋子已经递到顾客手里，这个过程慢了一秒钟，可能顾客就走了。 “就是不要有多余动作，眼神多一个都浪费”，张京康说。 8锻造“铁军”决定做门店直营后，张京康明白，他需要把足力健打造成一支执行力超强的“铁军”。 足力健独有的极致服务七字咒“问拿跪摸试买送”，是从张京康到每个终端门店普通员工都必须执行的“铁律”，对极致服务不坚持做的员工，被发现的直接淘汰，其他级别降级处理。 如何找到踏实肯干、执行力强的员工呢？第一个是信仰，就是他相信这个东西能促进他个人的成长，有信仰的时候他一定是愿意干的。 第二个看是否珍惜工作，比如一个人原来上班一个月挣3000，到足力健一个月挣6000，看他是不是很珍惜这份工作，如果珍惜就会发自内心努力干。对基层员工的培训归结起来也是一条，让大家清空思想，“把脑子都倒干净，我说一就是一，我说让你往下跳你就跳，别有那么多的想法。听话照做，生搬硬套死记硬背，先死记硬背，才会活学活用。” 对公司中层，足力健有一项特别的制度，规定每个层级的领导要花自己的钱请下属员工吃饭，每个月要报团建计划，带的兵越多，每个月花在这方面的钱越多一个经理、总监级别的，一年在团建上要花10万块。 张京康认为，这与团队战斗力强弱有直接关联，这个钱花不到位，团队的战斗力就不行，团队的领导就得考虑走人了。十几年前一起创业的兄弟，至今还有十几位跟在张京康身边，现在都是足力健的高管。整个足力健，经理以上的人离职率只有千分之几，总监、总经理、副总裁离职率更低。 现在张京康更愿意称呼他的团队为“铁军”，把各个区域市场叫“战区”，全国现在划分为十几个战区，未来会变成20个战区。甚至足力健的“战区”还覆盖到了国外： “我们现在把全球划分六大战区，比如大中华战区、亚太战区等等，我常跟他们说，谁干不好，就调到非洲战区卖鞋去。” 9未来：老年生活产业集群采访那天，张京康刚刚从安徽回来，七八天跑了20个县70家店，带了两个司机轮流开车。 风尘仆仆马不停蹄，是因为最初创立足力健时定下的业绩目标早已实现，现在张京康的梦想更大，要跨出老人鞋这个单一的品类，把足力健打造成老年生活产业集群，让中国老人享受健康快乐的老年生活。 张京康的底气何在？ 一个是中国广阔的下沉市场。 张京康一年300多天时间出差，跑到全国很多县城去调研，“中国的经济都在这个县城里头呢，那才是大市场。所以中国一共2000多快3000个县，我们要直营2000个县，8000-9000家店，县级市场能占我们总体收入的60%。” 他发现，一二线城市和县城的需求有不同，但区别不大，县城里的人其实更敢花钱，因为他们日常开支不大。所以县里生意好做，特别是鞋和服装这两个板块。 另一个是中国快速增长的中老年人口体量，以及他们加速呈现的消费能力。 目前中国50岁以上的人口约4.2亿，而且随着1962——1980年代婴儿潮一代进入中老年，这个数字将进一步爆发式增长，足以支撑不止一家的百亿级甚至千亿级企业。 从AgeClub对老年行业的贴身观察来看，消费、文娱、健康等各个细分领域都在快速崛起一批有独角兽潜质的企业，只是他们正加紧开疆拓土，尚不为社会大众所熟知。 现在的足力健开始从老人鞋延伸出去，构建一个老年生活生态，正在研发的产品有运动服、足疗机、按摩仪、助行车、陪伴机器人，甚至还有旅游。 虽然品类看似很广，但都是围绕着4.2亿中老年的生活需求场景出发的。 而且不仅是在生产、营销上发力，研发、学术上的布局也在迅速跟上。 2018年1月，足力健与人民日报旗下的健康时报合作成立足部科学研究院，组建起18位中国国内骨科、运动医学、足踝外科、亚健康、人类工效学等领域的顶尖专家顾问团队。 2019年1月，足力健和中国标准化研究院达成战略合作，联合成立“人类功效学研究中心”，融合人类功效学技术标准化体系和老人脚型、行为习惯大数据，打造更加专业舒适的老人鞋。 采访临结束的时候，张京康向来访者盘算：“老人鞋完成全面布局大概需要15000家店，智能生活和旅行大概需要5000家店，未来我们在中国市场最少会需要14万人左右，这支14万人的铁军我亲自带队。”若您想了解更多老年行业创新创业与新老年商业原创知识/经验/案例/数据，敬请点击关注老年行业创投新媒体知乎账号段明杰}

根据全国老龄工作委员会发布的《中国老龄产业发展报告》显示，2014年到2050年，我国老年人口的消费规模将从4万亿元增长到106万亿元左右，占GDP的比例将增长至33%，成为全球老龄产业市场潜力最大的国家。面对银发经济的广阔发展前景，头部电商平台、初创型消费公司开始了对于老年人市场的布局和优化。提到银发经济，有个让人无法忽视的品牌，那就是足力健老人鞋。早在几年前，足力健就已经看准了“老人”这一市场空白，开创了“老人鞋”品类，并打造出了年销售超10亿的神话。在银发经济加速发展的态势下，“足力健如何应对？”“足力健是否能够继续‘乘胜追击’”？成为了市场抛给这个品牌的新问题。经营战略“以用户为中心”，足力健打造专业老人鞋对于“为什么足力健要做老人鞋”这个问题，其品牌创始人分享过这样一个故事。有一年春节，他回老家串亲戚的时候发现，老人们都不爱出门，后来他发现问题出现在“脚”和“鞋”上。老一辈的人因为没有良好的穿鞋习惯或者随着年纪增长等原因，脚部问题越来越多，没有一双舒适的鞋，老人们只好选择“少用脚”。一个庞大的群体却被忽视在了角落里，“为老年人打造一双专业的鞋”便成为足力健创建和发展的驱动力。对于鞋行业来说，“老人鞋”因为要面对特殊的用户群体，充分满足用户需求显得尤为重要，产品开发从0开始，必须先研究用户需求，再定义产品。“以用户为中心”也成为了足力健经营战略中重要的一环。企业成立之初，足力健就成立了用户研究团队，洞察中国老年人的行为，通过行为发现用户刚需。团队从漠河到三沙，从新疆到抚远，到处拜访老年人，摸了上万双脚，采集了4000个脚型数据。依托于一线调研和数据支持，足力健终于发现了老年人脚部的三大特点，并制定出了第一版适合老人的鞋楦，以此开发出了第一代老人鞋产品。获得了市场的初步认可后，足力健发现“解决用户需求”这条路，真的走对了。在7年的时间里，足力健坚持研究中国老人脚型，规范提取7个维度脚型数据，并制定出了7个“合脚舒适”的专业老人鞋标准，积极参与制、修订《老人鞋》国家标准及各类团体标准，逐渐研发出专业且适合中国老人脚型的“专业老人鞋鞋楦”，截至目前，在产品外观、鞋底、鞋垫等方面，先后荣获实用新型、外观设计等285项老人鞋专利。近日，足力健老人鞋官宣与“中国鞋楦第一人”陈国学达成合作。陈国学将以足力健鞋楦首席设计师的身份，为该品牌的鞋楦设计、开发及制作提供支持，双方将共同致力于为中国老人打造更专业的老人鞋。陈国学 与 足力健老人鞋 鞋楦2020-2021年，足力健连续两年全国老人鞋销量第一，是市场对于该品牌最好的反馈，也说明该品牌经得起市场的考验。相信在“银发经济”的发展趋势，足力健仍旧会坚持初心，执着于解决老年人的真正需求，以专业、高质量产品回馈消费者。复杂的事情简单化，足力健坚持做好每一件小事做老人鞋细分市场注定是一条困难的路。没有前人之鉴可以参考，甚至面对质疑的时候，足力健也选择不做回复，用心做鞋，坚持做好每一件小事，用市场反馈回应质疑的声音。在传统门店销售模式下，足力健发现老人穿脱鞋非常困难，为了解决这一问题，足力健老人鞋率团队学习极致服务，用半跪式服务帮老人试鞋。正是这一个服务上的“小”改变，为足力健带来了“大”变化。从正面角度上来说，细节服务提升了用户的感受，满足了老人的身体需求，切实提升了消费者的好感度。但是同时，“足力健半跪式服务是炒作”，购买足力健就是缴纳“孝心税”等质疑接踵而来。面对市场不同的声音，足力健没有做出过回应，而是一直在坚持做一些小事情，不仅将“半跪式服务”坚持下来，还率先推出“一年内开胶断底、断面,免费旧鞋换新鞋”的质保服务,坚持提供高质量的服务和产品。足力健 直播素材如今，随着互联网的高速发展，足力健也实现了业务电商化，开通了线上售卖平台。从传统售卖形式到发展电商，这条路对于足力健来说也是复杂的。在这条路上，足力健一直没有放弃，不断坚持突破，进行细节的优化提升。近期，在足力健抖音直播间里，主播从达人变成了“阿姨”，她们穿上足力健老人鞋，时不时来上一段广场舞，展示衣服鞋履的卖点，打造了新货架形式，通过打造“阿姨”人设，以健康广场舞内容做转化，建立消费者对品牌的人设认知。这一微小的举动也为足力健这一品牌实现了“吸粉”效果，面对市场的快速变化，足力健持续坚持做好每一件小事，拥抱变化，才能获得消费者和市场更多的信任。时间能够证明一切，也能够改变一切。从创立至今，足力健老人鞋坚持“以用户为中心”，“做好每一件小事”，用专注的态度，让用户从各个层面看到、感知到足力健的产品的专业和提升。逆境不败，面对“银发经济”这一蓝海，足力健是否能够“乘胜追击”，交由时间和市场去判断。}

2019-10-30 10:10
来源:
RUC东贤学盟
足力健，这家专做老人鞋的企业，这两年居然火了起来。仅2016年，就从0开始，一口气开了1000多家店，最让人惊喜的是这么多的店居然无一亏损！
“足力健”发迹于2013年的郑州，以专做老年人健康鞋而闻名，2014年开始全国招商，一年下来竟然卖了四十多万双。目前的“足力健”已发展成为一家专注老人脚部健康，集研发、生产、销售专业老人鞋为一体的综合型企业。
源于用户需求的产品策略
“足力健”成立的第一个部门，就是消费者需求调研部（后来升级为用户研究中心）。通过一次次面对面接触中，“足力健”对老人穿鞋的需求、痛点逐渐清晰起来。老年人买鞋难、穿鞋难，是因为老年人的脚发生了三大变化。一是脚前后变宽，脚背变高，脚变长了；二是趾骨变软，大骨头塌陷，脚踝骨变脆，有骨刺；三是脚上皮肤有脚垫，脚跟疼，包括皮肤松软。
针对老年人穿鞋的需求与痛点，“足力健”开始了立项、打样、试穿，根据用户反馈，再不断改进颜色、款式、质量。“足力健”推出的第一款鞋为“足力健动力鞋”，主打“穿上不挤脚，出门不打滑”，最终一年卖了50万双。
可以说，“足力健”的每一个产品都是通过用户调研来的。以“足力健”的老年人冬鞋为例，2016年初，“足力健”通过调研发现，因为足底血液不畅，到了冬天，老年人的脚一定会凉，但他们需要的其实不是保暖鞋，而是双不冻脚的鞋。针对这种特点，“足力健”决定用羊毛解决这问题。因为羊毛既可以解决冻脚的问题，还是一个用户可感知的价值点。
考虑到老人们也有出席正式场合的需要，“足力健”生产了一款产品：美国原装进口头层牛皮，由上市公司利德科技加工，1.35厚。但是价格，只卖169元。为什么价格只有169元，这就不能不要说“足力健”独特的定价策略。
充分考虑老年人支付意愿的定价
以“足力健”的冬鞋为例，为了找到最好的羊毛货源，“足力健”找到了全球羊毛加工重地——河南焦作，但却遇到了成本太高的问题。据“足力健”对用户的调研了解到，若价格超过300，鞋的销路就会出问题。所以必须降低成本！随后两个月，“足力健”的创始人亲自去了15次焦作，和当地的厂商软磨硬泡，愣是把45~50元成本的羊毛，降到了31块钱。
为了控制成本，“足力健”专门请了顾问，完整了解了材料、设备和人工等费用，以原皮为例，从何地采购、价格多少，海关、运费、设备各方面费用，都被算得清清楚楚，然后以预期的销量规模，将供应商的价格降到最低。鞋底，从报价18元，降到8元。
为了控制成本，当然也是为了找到最好的材料，确保产品的品质。“足力健”知道全世界最好的牛皮在哪儿，全中国加工牛皮最好的公司有哪些。
赢得信任，方便老年人购买的开店策略
“足力健”的实体店专门开在超市里，这是是因为“足力健”经过调研发现，超市是老人生活中最常去的地方之一；而且，很多老人认为，超市里的品牌可信度更高。在2016年1月，“足力健”在郑州开了第一家店。同年7月份，开始全国招商，至今已有1500家店，县级以上市场100%覆盖。如此快速的扩张速度，“足力健”遍布全国的实体店居然没有一家亏损。承德的一个店，一个月卖了40万，50%的利润，
在“足力健”的实体店里，顾客试穿时，工作人员全是半跪式服务，亲自给老人脱鞋、换鞋，令很多顾客大为触动。
为了用户有一个良好的体验，做到服务超预期，“足力健”还承诺：不论任何价位的鞋，一年内开胶、断底，免费旧鞋换新鞋。
打动老年人心扉的促销策略
除了通过发放单页宣传外，“足力健”还推出了一系列优惠促销活动，而这些促销活动的策划都是围绕着老年的购买心理展开的。“足力健”在2016年曾举办过“满600送100”的优惠促销活动，但效果不佳。后来经过研究，才发现这种形式活动的开展是为了留住客户，让客户多次购买的企业思维，带有一定的强迫性不是用户思维。出于对产品和服务的自信，“足力健”将之改为满“600减100”，业绩随即提升40%。
对企业而言，要想持续存在和发展，就必须为用户解决问题和创造价值。企业应该以解决问题为导向，而不仅是赚钱。当初，“足力健”在选择创业方向时，为自己定的标准是：刚需、高频、细分、80%人的生意、B2C、能做到10个亿。可以说，关注老年人需求，坚持做细分市场，是“足力健”在市场缝隙中生根、绽放的根本所在。目前“足力健”的目标是在中国开一万家店，让中国老人都穿上专业的老人鞋。愿中国的老年人都有一双双行走安全、舒适得体、永葆青春的健康之鞋。
从“足力健”对老年人市场的开发中，您是否有所体会和感悟呢？
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