持续更新做你身边最懂工业线上营销的新媒体人S姐对话健成科技CEO李志坚，共同探究工业领域数字化营销发展之路。【健成科技】2017-2023年，从一间15m3的小车棚快速成长为国内最具影响力的搅拌站机械综合配套服务商之一；5年间，健成科技一跃成为垂直行业头部企业，带领搅拌站行业走出创新发展之路。数字化营销贯穿健成科技崛起的整个发展历程，也为工程机械行业探索数字化发展路径提供了参考经验。一、为什么选择线上营销？伴随着大批企业的涌入，市场挤压、竞争激烈等问题，极大地压缩了行业内部的生存空间，尤以年轻企业家为主，老牌企业集中大多数客户资源，年轻企业家的发展空间缩小，必须寻求新的发展渠道，开拓新市场。2019年后，市场环境相对低迷，老客户体量同步下滑，如何突破传统营销困局，挖掘增量市场成为健成科技的当务之急。伴随着新媒体的迅速发展，短视频视听结合的场景化、可视化带火了一批企业，客户来源向全国乃至全世界铺开，线上营销在市场范围内开始普及，足以证明线上营销的可行性。二、线上营销是如何开始启动的？2019年，健成科技迈出数字化营销第一步，从淘宝逐步发展到阿里、抖音等媒体平台；2020年底正式开启抖音营销，市场内部绝大多数客户来源于平台流量转化，年均成交销售额破亿。“制定整体规划、明确步骤，才能保证线上营销的有序进行。”首先是要做好人员管理和规划制定两个层面。新媒体思维是破局传统营销的关键一步。在起步过程中，做好员工认知与技能培训工作，灌输新媒体意识，有针对性挖掘员工难点，助力团队突破传统思维局限，迎接新时代发展理念。持续性的内容输出能够不断刷新品牌流量，实现最大程度的获客与转化。接下来，就是开启全员营销模式，从最初的人均每周3-5天视频输出量到月均二三十条考核数，拒绝“一刀切”，分阶段调整规划，前期以量获客，中后期抓质与转化率，做到层层发展、循序渐进，同步设立激励机制，全面提升员工积极性。三、企业数字化发展面临了哪些挑战？“内容的持续输出与创新能力是一个历史性的难题”。另外，新媒体平台带来的流量让市场业务不断拓展，但同时也面临销售转化率低的难题。3年间，健成科技在销转板块经历了不同的阶段，遇到了三大难题：1、客户线索平均分配导致部分资源浪费；2、跨部门沟通分歧，影响工作效率；3、新客户成交周期长，新员工积极性降低导致转化率低。四、面对内容瓶颈，如何改变局面？市场需求日新月异，企业若想获得长足发展，必须精准破局难题。数字化营销的过程中，短视频内容输出的关键在于挖掘产品的核心卖点，单纯的高点击率与曝光量不等同于精准营销。因此，选择深耕工程机械行业的新媒体人才是健成搭建运营团队的观念，打造垂直账号，汇集团队智慧形成合力，解决视频内容输出瓶颈。这与S姐的数字化营销理念不谋而合，个人IP+场景化搭建，通过个人账号输出产品核心要义搭配工厂场景化呈现抓取精准客户，吸引流量的同时过滤无效流量。五、销转体系难题一直是行业通病，是如何解决的？在深度探索数字化路径中，健成科技摸索出一套完整有效的管理机制。从客户线索传递、分配到转化，形成流程化模式并将其纳入绩效考核范围，通过制度促进内部流量转化的正循环。截至目前，在搅拌站领域，健成科技曝光量位居榜首，单月获客量可达2000以上。六、线上营销给公司的发展带来了什么变化？传统营销过程中，获客线索数量有限。经过线上营销战略不断优化升级，团队业务取得了显著的成效，实现企业发展的双重稳定。一是“团队稳”。抖音平台让客户咨询量激增，一改传统依靠关系打通市场的现状，新员工获得新的市场渠道，吸纳更多优质客户，全面提升团队的积极性与稳定性。二是“业务稳”。伴随着线上需求的扩大，倒逼产品改革升级，健成科技了解到更广阔的市场需求，并成立了战略营销部，专门提供定制化服务，成功实现多重流量转化与团队造血能力的提升。七，目前，健成与三一、中铁、中建等达成了战略合作，是如何接触到大型央国企业务的？主要包括两个原因。一是新媒体让企业与产品动态可视化呈现，面向全国接触广阔的市场，品牌知名度的提升，偏远地区、沙漠地区均可通过线上渠道进行沟通合作，大幅增加企业被选择的概率。前些天，抖音小黄车随手挂的维修手册的商品链接有效促成了几十万的战略合作。所以，“你永远不知道打动客户的是什么，你只能把每个细节都做好”。二是公司本身的体量与规模，目前公司主营搅拌站综合配套服务，与国内大型企业需求对标，产品依旧是服务的核心。八、面对如此高效率的流量转化，都借助了哪些工具？“工具是次要的，如何用好工具、管理好工具才是核心”工具都是通用的，例如，健成科技应用的ERP系统时一直都是采用年度定制开发，加大研发投入，让工具适用公司需要。未来，计划深入直播行业，借助数字化工具进行工厂场景直播，展现搅拌设施运作，24小时实时动态呈现，让用户直观掌握公司产品。九、“快马工服”是健成科技推出的服务，未来计划如何经营和发展呢？2019年，为满足搅拌站采购与维修服务，正式推出“快马工服”全国服务联盟，旨在解决维修服务“最后200公里”的问题，提供一款快速相应需求、正规有保障的服务网点。目前，网点覆盖湖南、湖北、山东、云南、汕头等30多个省份。下一步，健成科技计划将联盟点变成企业矩阵号，加大投入成本，批量产出视频内容，通过获客能力和内容能力，拓宽事业边界，做好产业互联网。综合来看，做好线上数字化营销是健成科技的破局之道。通过多层次构建垂直账号、持续输出内容迎来了全新的市场发展机遇。传统的工业品通过线上营销不仅可以大大提升品牌曝光率，同时也可以帮助企业增加客户线索。 如果你也是工厂老板，想要加强品牌建设、吸引流量，欢迎扫码添加微信 ，欢迎和我一起探讨更多实体企业线上营销方法。—END—}

（注：本文内容部分摘自美国营销专栏作家Megan Smith最新的对2023年营销的思考）我们面临2023 年即将结束的事实，但是本年度的数字营销策略将持续到未来，它们代表了最新的在线营销浪潮。与依赖传统广播渠道和实体广告的传统营销不同，数字营销使用在线平台和技术来接触客户。它是企业沟通方式的演变，更高效、更实惠、更容易为客户提供个性化服务。数字营销不仅仅是一个领域，更是一个宇宙。数字营销的重要类型包括搜索引擎优化 (SEO)、电子邮件、社交媒体等领域。它甚至拥有完整的潜在客户开发客户关系管理（CRM）系统。但现在最热门的趋势是什么，明天又会是什么？ 以下是 2023 年以来最有效的数字营销策略。2023 年数字营销策略这些是 2023 年占主导地位的数字营销方法。它们包括最有效的社交渠道、内容形式以及扩大影响力和营销能力的最新数字营销技巧。通过抖音、 TikTok 和 Instagram 进行营销最热门的社交渠道让品牌能够以一种引人入胜且富有创意的方式与受众建立联系。抖音、TikTok 和 Instagram 已经证明自己是出色的电子商务营销策略，并且它们正在与越来越多的行业建立相关性。通过这些最佳实践，让 抖音、TikTok 和 Instagram 为您的品牌服务。将短视频纳入您的社交媒体内容策略短视频快速、有趣并且非常容易共享给别人。使用它们与受众建立信任与更深入的联系。提供幕后花絮、迷你教程以及对公司文化和产品的有趣内容。真实的视频片段使您的品牌人性化并提高可信度。“短视频是未来的发展方向。您可以在很短的时间内涵盖很多内容。我们一直在寻找以更容易理解和更有趣的方式分享我们的内容的方法。App也变得更加简洁易用，例如，在 Instagram 上，您可以从头原生地创建一个Reel（短视频）。” — Jessica Carroll，高级社交媒体专家瞄准年轻一代抖音、TikTok 和 Instagram Reels 在年轻一代中特别受欢迎。事实上，超过 60% 的 TikTok 用户年龄在 18 岁至 34 岁之间。创建与这些年轻受众产生共鸣的内容可以培养早期的品牌忠诚度。现在就开始建立这些关系，以影响 Z 世代和年轻千禧一代的购买决策。注重娱乐而不是促销今天的在线访问者很精明。他们并不总是希望你向他们推销东西——虽然他们也希望得到娱乐。这就是为什么最成功的 TikTok 营销和 Instagram Reels 以娱乐形式提供价值。您的社交媒体策略不应直接宣传您的产品或服务，而应专注于创建受众喜欢观看并希望与朋友分享的内容。这可以是任何内容，从有趣的短剧和挑战到 DIY 技巧和励志故事。无法想出完美的视频？将智能手机放在手边，全天拍摄照片和视频。许多最好的内容即使经过精心编辑，也会给人一种自发的感觉。利用第一方数据第一方数据是从您的客户那里直接收集的信息。它包括来自网站或App应用程序中表现出的行为、操作或兴趣的数据。在隐私至上的时代，第一方数据变得越来越重要。它是基于同意且透明的。浏览器越来越多地阻止第三方 cookie，谷歌正在逐步淘汰它们。无 Cookie 营销已变得至关重要（https://www.easeye.com.cn/news/2915.html）。让用户放心，重视他们的隐私并利用第一方数据，这一优点是显著的。个性化客户在访问您的网站时越来越期望获得个性化体验。借助第一方数据，您可以提供定制的内容、推荐和优惠，改善他们的整体体验并提高转化率。重定向广告重定向是一种有效的方式，可以让对您的品牌表现出兴趣的人们进行持续关注。通过重定向，您可以向访问过网站但未发生转化的用户投放个性化广告。让他们回到您的网站并激励他们采取行动。预测客户行为随着人工智能和机器学习的进步，营销人员现在可以比以往更准确地预测客户行为。通过分析过去的模式，您可以预先提供合适的优惠和过程来匹配用户下一步的行动。人工智能自动化2023 年最大的创新之一大规模集成人工智能的自动化和创造力。人工智能使您能够越来越高效地开展工作。持续接触都是为了提供更好、更容易获取的内容。现在营销系统都提供人工智能内容生成来帮助生成营销电子邮件。这不仅可以节省您的时间，还可以确保您优化内容以获得最佳结果。将人工智能集成到数字营销策略中有无限的可能，包括：用于客户服务和销售的人工智能聊天机器人人工智能聊天机器人处理常见查询，提供产品推荐，甚至协助购买过程。这为客户提供了即时支持，并使您的团队能够专注于更复杂的任务。人工智能驱动的客户细分当继续衡量数字营销的影响时，您会收集有关成功关键指标的数据。人工智能可以结合这些信息并应用预测分析来更快、更准确地识别可能的群体。它还可以发现具有相似属性的群体，从而扩大覆盖的人群范围。博主（网红）营销与有影响力的人士合作，向他们的关注者宣传您的品牌。布道者可以是名人、行业专家、博主或在社交媒体上拥有大量关注者的个人。布道者也有不同级别，您可以与小博主合作，而只需花费与超级明星合作的一小部分费用，并且通常会产生同等的回报。博主或者网红的营销是很有效的。56% 的美国年轻人在看到博主的帖子后购买了产品。关键是与符合您的品牌价值观并能够真正推广产品或服务的人合作。讲解视频讲解视频是一段简短的视频，以简单但引人入胜的方式介绍您的产品或服务。不同类型的讲解视频包括真人视频、动画视频和白板视频。真人视频非常适合展示实物产品。动画视频非常适合以有趣且易于理解的方式解释复杂的概念，而白板视频涉及白板上的绘图，非常适合教育内容。2023 年以后的数字营销策略新的趋势和技术正在持续涌现。展望 2023 年以后，您在企业营销时需要关注这些策略。社交营销社交营销利用社交媒体的力量与潜在客户建立有意义的关系。作为营销流程的一部分，这一切都是为了与受众建立联系，参与并提供价值。这些是将社交营销纳入数字营销策略的必要步骤。1. 与潜在客户建立关系：与潜在客户建立个人联系。通过真诚的互动培养信任和参与，为建立牢固、持久的关系奠定了基础。2. 倾听和关注：倾听社交媒体的对话提供了了解什么是有价值内容的机会。这种积极参与表明您真正关心用户所虑。3. 分享内容：文章、视频和博客文章使您成为行业专家。满足受众需求和兴趣的定制内容可以提高参与度并培养信任。4. 个性化：人们希望你将他们视为独立的个体。为个人潜在客户提供个性化的互动和内容，使沟通更加有效和有意义。它表明您了解并重视每个潜在客户的独特需求和偏好。5. 参与：积极参与是成功社交销售的关键。通过评论、回答问题和参与讨论，您可以与潜在客户建立融洽的关系和信任。6. 管理长期关系：即使在售后，持续参与也能确保客户满意度和忠诚度。7. 跟踪：使用分析工具来跟踪交互并衡量用户参与度。然后，您可以对营销活动做出数据驱动的决策。基于信号的营销信号营销是发展最快的数字营销术语之一。这种做法依赖于可用的“信号”，这些“信号”本质上是提供对客户行为、兴趣和偏好的洞察的数据点。借助 Google Analytics 等平台，您可以跟踪多个接触点的客户互动。将这些信号与机器学习和人工智能技术相结合，品牌可以传递高度相关和个性化的营销信息。例如，如果客户经常访问您网站上的特定产品页面，那就是对该产品感兴趣的强烈信号。您可以向他们发送一封个性化电子邮件，提供该产品的折扣，或使用短信营销来推荐相关资源。元宇宙营销元宇宙营销是虚拟现实和增强现实的复杂结合，用户可以在其中进行连接、游戏和交易。元宇宙营销代表着从传统广告向更具体验性和令人兴奋的品牌参与的重大转变。 品牌可以覆盖更多受众，建立数字足迹并推动收入增长。如何调整您的在线营销最佳实践以适应元宇宙营销概念？只有时间才能揭示这种范式转变的全部范围。尽管如此，元宇宙营销的一个关键卖点是个人能够以网民的身份获得更大的身份和代理权。创建更加个性化和互动的内容，同时鼓励用户生成内容 (UGC) 和品牌与追随者之间的点对点社区。 直播内容还应该吸引一个强调“真实”和虚拟空间之间的多孔边界的世界。立即拥抱明天的数字营销策略开始为您的品牌利用这些新的数字营销策略。结交新朋友时不要冷落老朋友。在投资回报率和个性化沟通方面，电子邮件营销的优势仍然难以超越。也就是说，了解趋势的发展可以让您在竞争对手之前抢占先机。首先您需要从这些热门策略中选择纳入您的数字营销的策略。什么对您的品牌有意义？ 您能否从人工智能或第一人称数据中受益更多？您是否应该重新考虑为社交媒体创建的内容类型，整合短视频、博客主或综合社交销售？ 或者您可能想通过产品的 AR 采样进入虚拟世界。一旦你做出了选择，就立即投入其中，最好的学习方法就是实践，持续改进将使得您成为一名专业人士。}