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如何制定企业营销计划的新思考
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　　一、制定企业营销计划的一般原则和要求　　1、营销计划应贯彻落实企业发展战略　　一般而言，企业发展战略反映着企业的发展方向和宏观目标，但它仅只是一个方向和目标，如果没有营销计划予以具体落实，则势必成为空中楼阁；反之，企业的营销计划，如果没贯彻、落实企业发展战略的意图，而自行其是，亦是要碰壁的，这不但可能导致营销计划与发展战略的不协调甚至冲突，造成企业发展中的“南辕北辙”或运行中的政令不一，而且脱离了企业发展战略的营销计划，势必是无根浮萍，既缺乏根据，又可能丧失了方向感和目的性，从而，带有很大的盲目性、随意性，无法适应市场经济的发展要求。因此，制定企业营销计划首要的原则就是必须贯彻、落实企业发展战略。如果说发展战略是纲，营销计划就是目；发展战略是企业发展的方向，那么，营销计划就是企业向着这一方向迈进的方法和步骤；发展战略是宏观指导思想，那么，营销计划就是落实这一宏观思想的具体化、程序化、科学化的运行方案。所以制定营销计划，不论是长期的，还是中、短期的，都应该紧紧围绕企业发展战略来进行。为此应该注意如下几点：其一，制定企业营销计划应始终与企业发展战略方向保持一致。例如，企业发展战略中把建立跨行业、跨地区、跨国界的企业集团作为发展目标，那么，营销计划就应当根据这一战略方向来制定，在计划中就应当充分体现这一战略思想，在长期和中短期计划中不同程度地贯彻落实这一战略意图，一般地应把它们分解成短期、中长期目标，逐次予以落实在短期、中长期营销计划中。任何与战略目标和发展方向不协调或相冲突的营销方案、方法，不论它有多么完美，都不应出现在营销计划中。其二，营销计划制定中应作为战略目标，那么，营销计划制定过程中，就应当分别在短期、中期、长期计划中予以具体落实，并确定具体量化的指标和实现方法、实施程序。如在长期计划中，确定出每年拟以多少个省区或以多大增长速度扩大市场占有率，最终达到一个定量的指标要求。同时，对扩展目标市场的次序，采用的分销、促销方式等做出明确的计划。又如其年度计划中拟定出当年计划扩展的目标市场（一省或若干个省区），并定出量化指标，（如占领区域的覆盖率、销售额、增长百分比等）。如果技术上可能，还应将年度计划任务进一步分解到每一季度中加以落实。　　2、制定营销计划应遵循市场规律、循序渐进。　　在市场经济条件下，企业的一切活动都受制于市场，因而营销计划的制定应该严格遵循市场规律。在制定营销计划时首先应对企业面临的市场进行认真的调研，此可称作“市场审计”，这是制定计划过程的第一阶段，是基础的或准备的阶段。只有这一阶段做好充分细致的准备工作，才能为最终完成营销计划的制定奠定坚实可靠的基础。否则，如果越过这一阶段或是在这一阶段草草了事，便匆匆进入第二阶段——制定计划阶段，那么，制定出的计划，无论在理论上多么合理，都将经不起市场的严峻考验，要么过于保守造成市场机会损失和企业可利用资源的巨大浪费；要么，过于激进导致计划不切实际，无法实现而成为一纸空文，甚至使企业被无情的市场所吞噬。市场经济规律反复证明：不尊重市场，必然要招致市场的报复。在进入第二阶段即制定计划阶段后，也并非就可以类似于写文章那样埋头书案了，还需要循序渐进地做好如下工作：①充分了解并掌握自身企业实际情况。这是制定计划的另一个重要依据。如果说搞好“市场审计”，了解、掌握市场是“知彼”，则了解、掌握企业情况便是“知己”，“知彼知己”方能使计划立于不败之地。②群策群力、多方聚焦。企业的营销计划作为企业未来一个时期的工作指南，涉及企业的各个部门，而且一旦确定并颁行，就要求整个企业的各个部门去齐心协力实施、完成它，因而，计划的制定就不应只是计划部门一家的事情，应当广泛听取各部门的意见，吸收采纳其合理和正确的意见与建议。在计划草拟成文之后，还需反复征询各方意见，以使营销计划真正切入企业实际及特点，更准确地反映市场运行规律，适应市场变化的脉博。③由远及近，先长后短。营销计划分为长、中、短期来制定。在制定计划时既不能将之含混和笼统，亦不能把它们完全割裂开来，同时也不能将它们的次序颠倒。具体而言，在制定计划时，避免采用长、中、短期计划被混在一起的“一揽子”计划，那样的计划内容表述势必含糊不清，任务、目标、方法等重要方面都将不可能明确、具体，而且在执行、实施上也不便操作，在检查、考核计划完成情况时，更会出现困难。因此，各期计划必须是分开、分别制定，制定时要照顾它们之间的有机联系。中、短期计划要贯彻长期计划精神，分担长期计划的任务目标，短期计划要贯彻落实中期计划的任务目标。从而做到方向一致、相互支持，且各有侧重及特色。一般而言，计划时间越短，越应具体。在制定的顺序上，应首先着眼于长期，其次为中期，最后是短期。这个次序不能颠倒，因为，它们之间的逻辑、辩证关系和各自的特点决定了必须这样才更为科学。　　3、制定营销计划应抓住关键，明确“表述”　　营销计划并非工作流程或企业备忘录，它不可能也不应该太详尽，而应抓住企业营销中的关键性问题予以列述。如企业产品如何定位，定位的品种、产量、质量指标和销售量、利润完成额，市场占有率以及新产品开发、营销促进、目标市场拓展等关键或重大事项应作为计划的主要内容，其它一般性管理和日常事务性问题不必列入计划，以免主次难辩，轻重不分。　　同时，在计划中，对诸项重大问题应当进行具体而明确地规定或要求，而尽可能避免用模糊含混的语言进行表述。为此，应当尽可能采用定量化的标准予以界定和表述，如某一时段内完成鬃万元产值、或生产（或销售）鬃品种鬃单位数量，实现利润鬃万元。又如以百分之多少速度递增等等。对不能或不宜量化的目标任务，宜用文字简明而准确地予以界定和要求，此类表达要足以使执行者不致误解、或出现解释分歧，给今后计划的履行衡量和检查带来困难。　　4、制定营销计划应切实可行，灵活调整。　　没有可行性的营销计划是注定要失败的。要使营销计划具有较高的可行性，在计划制定中应注意做到如下几点：①遵循市场规律；②切合企业的实际和特点，这两点在前文中已涉及，此不再述；③实事求是、循序渐进，切忌头脑发热，搞不切实际的“大跃进”，大干快上；④加强反复论证，把计划建立在科学、合理的预测基础上；⑤充分考虑市场、政策、企业自身等客观、主观，外部内部等变动因素。　　营销计划一旦制定并颁行，一般应相对稳定，不能朝令夕改，但是，市场是不断变化的，而企业又是被市场牵着鼻子走的，因此“你走我也走”，“你变我也变”。在计划实施过程中，当企业外部难免发生未能预期到的变化时，应对计划作出相应调整。这也是保证计划能够切实可行的最重要思路。这种调整可看作企业营销计划制定的“后期阶段”，或戏称作“售后服务阶段”。当然应该注意的是，调整和修改计划不能过多或太随意，只有当市场变化太大，不得不调整时才可进行，否则会使计划丧失其权威性，甚至动摇企业各部门及其员工实现营销计划的信心。　　二、组建具备良好“内在品质”的营销计划机构　　要制定出良好的营销计划，就应建立一个高效、有力的计划制定、监督机构，这个机构应具备如下“内在品质”。　　1、高素质　　高素质指要求机构整体高素质。为组建好机构，其机构成员要精心挑选。要选择那些具备以下素质的人员：有较高文化水平、懂专业、懂现代科学知识、懂现代市场经济、懂现代企业管理、有较丰富的实践经验，具备创新意识、敢于批评直言、头脑智慧的人员；这些人员还应具备以下能力：具有敏锐的市场分析判断能力、决策应变能力、组织协调能力、表达沟通能力以及善于把企业目标和企业所处环境、实际结合起来，开展创造性工作的能力。　　2、高效率　　高效率指要求整个机构工作高效率。为了保障高效率，首先，机构要由不同人员构成不同的比例搭配。既要有企业高层决策人员、专家智囊人员选入，还要有一线信息灵通、经验丰富人员选入，形成合理的人员结构。形成知识、经验等诸优势互补，优势叠加状况，为其高效率打下基础。机构里每个成员需要负责整个计划制定工作的某一项具体任务，责任到人。成员之间即有明确分工，又有相互间的有机配合。这些主要通过企业文化的暗示作用，通过团队精神，对机构人员施以良好影响，形成凝聚力、向心力。另外，要不断提高机构人员的独立工作能力，保持旺盛的工作状态，一旦发现观望和懒散情绪时，应立即予以排除，确保工作高效率。　　3、权威性　　权威性要求，即包括机构中应有权威人士参加，又包括授予机构展开工作的必要责权，还包括计划制定完成后，其落实、执行的完整性、有效性、监督检查的可行性等内容。由于制定营销计划工作的特殊性、涉及到问题的广泛性、开展工作的艰巨性等，就要求上至企业决策层，下至企业执行层，以及企业各管理层都必须予以协调配合，予以支持，为该机构展开工作铺平道路。这种权威性的含义不仅体现在企业内部，还体现在企业外部，体现在企业的对外工作上，体现在对外的影响力、感召力、外部认可上。这样，才有利于搞好制定营销计划工作。因此，这种权威性无疑是使制定计划工作顺利开展所必须的重要条件之一。为了实现权威性，机构里必须包括企业内的决策层人员，具有社会影响的专家人员，以及市场经验丰富的资深人员，这既是上面所提及的制定营销计划必不可少的人员，也是构成权威性的基础。为了确立权威性，企业还应赋予该机构特定的权利，如人员选调权，信息搜集、调查取证权，各部门的工作给予配合权，必要的资金，设备使用权等。　　4、技术性　　技术性指要求整个机构工作要讲技术、讲方法、讲科学、机构中技术人员应占必要比例，机构的操作运行除前提及的应遵循市场经济规律、要按市场规律办事外，重点是要将现代管理中的先进技术方法、手段、设备工具运用于机构工作中。为了实现技术性的要求，作为机构成员，要经常将自己的创新思路、想法与企业一线管理人员交流，加强勾通，使他们对精心选择的完整计划制定过程给予理解与配合。同时，要经常倾听一线管理人员反馈回来的意见、看法和建议，对他们的想法给予充分重视，并及时吸纳其合理成份融汇到营销计划制定中去。技术性中最重要的内容在于：机构运行中，要遵循科学的方法和步骤实施操作，即按照科学的以工作单位为基础的层级模型思路展开制定工作。　　三、确立以工作单为基础的层级模型　　制定营销计划应建立以工作单为基础的层级模型，并以终层级工作单为核心完成制定任务。　　1、确立层级模型　　笔者认为，应建立一套可付诸于实际操作实施的层级模型来帮助营销计划的制定。具体作法：可设计出层级模型。即由第一层级设计至最终层级。每一层级均由若干工作单组成。最终层级可由46张工作单构成（根据不同企业情况可作增删调整）。在制定营销计划具体操作时采用两大步骤，第一步骤，采用“信息倒序探寻法”，即首先参照终层级工作单要求，由此层级信息着手倒序展开工作。在该步骤初始，先向次终层级方向搜寻信息，然后再由次终层级向下继续搜寻衔接支持性信息，接后向次后终层级继续搜寻衡接支持性信息……，以此类推，直至寻找出最初状态层级（第一层级），也即搜寻出最原始的信息层级；第二步骤，采用“信息正序推进法”，即由前步骤探寻出的最初层级（第一层级）正式展开工作。从制定营销计划所需的最原始层级信息开始，进行信息的采集、整理、分析，提炼出该层级所需信息，由此上升，归纳提供给第二层级……，如此下去，直至使企业获得最后需要的终层级，而此终层级的工作单之间密切关联，相互支持。这种以大量工作单为基础，建立起诸多层级模型的方法，在实践操作中，使得不论是企业厂长、经理或是企业的一般职员，甚至对营销理论及实践缺乏经验的人员，只需按照此方法去一步步实施操作（而并非一定要懂得为什么如此去做），就可制定出适合该企业的营销计划。这里，建立终层级模型就成为制定营销计划的工作核心。　　2、终层级的特殊结构及分析　　终层级以下面若干层级为依托。而该层级是以若干相互关联的工作单构成，所设计的工作单必须以逐层大量的信息作为支持。只有来自清晰、准确的各方面信息结果，才能帮助制定出有效的营销计划。在前述准备阶段，其每一步都为后一步提供出所需数据。而工作单操作即就利用若干表格这一形式，以其特有的表格设计来帮助收集信息，而每一张工作单则反映了计划过程业务的一个领域内容。随着后期阶段更多信息的获取，计划人员去不断修正完善前期工作单，直到它适应了总体经营目标为止。各工作单的信息之间构成了一个相互依存的拓朴结构，这种结构自上而下，由粗至细，使制定计划机构人员在制定计划的每一阶段都有明确的目标，在每一阶段都得到相对最佳的方案。即经由局部到整体、由不完善到完善、去粗取精、去伪存真的信息处理及分析过程，并利用科学的拓朴结构，为计划人员创造这样一条途径，通过严格遵循这种工作单的分析填制，逐步形成一个适合本企业的良好计划的雏形。所以，工作单能适应帮助生成制定最佳计划的需要。当然，由于市场是多样的，因此工作单列出的信息有时可能得不到或对具体市场不合适，对此，我们必须灵活理解和灵活运用，关键在于掌握终层级特殊结构及工作单的分析填制思路。
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土地利用总体规划修编思路及技术方法实务操作(成稿).PPT289页
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土地利用总体规划修编思路及技术方法实务操作 主要内容 第一部分：土地利用总体规划编制的基础理论 第二部分：新一轮土地利用总体规划修编的总体思
路和研究的主要内容 第三部分：规划修编几个专题研究问题探讨 第一部分：土地利用总体规划编制的基础理论
一、土地的概念及功能 1、土地的涵义 政治涵义
土地问题涉及政治利益，是构成现代社会中政治、经济、军事乃至文化等领域基本矛盾冲突的背景。 经济涵义
土地是财富的来源，是巨大的资产和资本。 自然涵义
土地是天然赐予的，人类只有一个地球。 生态涵义
土地利用直接或间接地参与了地球生态系统的物流、能源循环运转过程。 法学涵义
拥有土地实际上就是拥有土地的权利。 社会学涵义
土地如何利用和如何配置直接关系到社会的公平和效率，也关系到全社会的福利。
土地是一种基地、场所或物料。 2、土地的功能
联合国粮农组织和环境规划署1999年提出了土地的十大功能： 储存个人、群体或社会财富； 生产人类食物、纤维、燃料或其他生物物质； 植物、动物和微生物的栖息场所； 全球能量平衡和水循环的决定者之一，提供资源和沉淀温室气体； 规定地表水和地下水的储存和流动； 人类使用的矿物和原料的储存场所； 化学污染物的缓冲器、过滤器或调节器； 提供聚集、工业和娱乐空间； 保存历史或史前纪录（化石、过去的气候证据、人类遗迹等）； 提供或制约动物、植物和人类的迁徒。 二、土地利用的实质 三、土地利用规划的作用 解决土地利用的外部不经济问题 解决公共设施用地配置问题 解决公共土地资源的保护问题 解决土地利用中的
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2330点震荡整理是预计当中的事情，从昨日走势来看大盘的整理多是在盘中完成，板块和热点的活跃度依然较强，大盘向上趋势明显，回调即是机会。现在关键是选择并买到能赚钱的个股，订阅可看短线股
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