销售要有好方法_正版电子书在线阅读_百度阅读
正版电子书
多平台阅读
退换货服务
点击下载客户端
扫描二维码下载
支持Android/iPhone/iPad
版权方简介
简介：人民邮电出版社（以下简称“邮电社”）是工业和信息化部主管的大型专业出版社。成立于日，2003年...
销售要有好方法
&&&&&&&&本书通过案例介绍的形式，从寻找客户、开发客户、接近客户、推介产品、化解拒绝、应对拒绝等方面详细介绍了各种销售中的“好方法”。&&&&&&&&作者对书中的每个案例都附有“点评”，使全书更具趣味性、实用性和知识性，使读者能够轻松愉悦地掌握各种销售方法，快速成长为“金牌销售员”。&&&&&&&&本书适合企业销售部门的相关人员阅读使用，还可作为培训师和高校相关专业教师培训或授课的辅助资料。
百度阅读评分欢迎您来到广培网！
您的位置: &
& FABE黄金销售法则实战训练
FABE黄金销售法则实战训练
　　　　　　　　世界500强企业销售经理传授——销售必杀绝技
　　　　　　　　　　　FABE黄金销售法则实战训练
我们的销售人员一直都在犯一个错误：那就是向客户介绍产品时一味的强调产品的特点和优点，却忽略了一个令所有客户最为关心的问题——我的利益（产品带给我的好处）。
FABE销售法则是世界上最通俗易懂、最经久不衰，非常典型、具体、可操作性很强的利益推销模式，所有世界500强跨国公司都遵循FABE产品介绍顺序来陈述产品特点、优点、利益、证据（闪光点）。它通过这四个关键环节，极为巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售。
FABE是在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。
Ｆ　　→　　　Ａ　 →　　　　Ｂ　 →　　　Ｅ
产品　特点　　　　　　优点　　　　　　　利益　　　　证据（闪光点）
【训练特色】　
训而不练，等于一场空。实战训练就是将贵公司产品的特点、优点、卖点、顾客利益点、闪光点巧妙地穿插到训练课程当中，进而所有学员结合本公司产品卖点上台展开实战演练，让每位学员都能熟练、灵活运用FAB销售法则。该训练讲授互动占25%，案例分享占25%，现场实战演练占50%。
【您的收益】　
1．根据每家企业的具体情况，辩证施治，量身定做个性化培训方案。
2.国外一份权威的调查报告显示：
对销售人员展开销售技巧训练的企业，其业绩提升比未展开的企业要高出36%，个人生产值高出56%，股票增长速度高出20%。
3.编制及形成公司实用、有效的标准产品销售话术和客户异议处理话术。大量实践证明：编制标准的销售话术，收集顾客各种异议，制定回答顾客异议的标准答案是解决顾客异议的最好办法。
【FABＥ黄金销售法则实战训练】课程大纲
第一章　业务概论—漫画版
业务概论之一：没有卖不掉的东西
业务概论之二：有没有关系很有关系
业务概论之三：微笑
业务概论之四：外在美当然重要
业务概论之五：说话的艺术
销售游戏：飞机展示会
案例研讨：超级药品销售员——医生　　　 观点：需求＝利益　
第二章　FABE黄金销售法则概述
（F）特点→(A)优点→(B)利益→(E)证据（闪光点）　
经典案例：猫和鱼的故事
FAB案例：一般说词与FAB说词比较　　
分组研讨与练习、自检
FAB销售话术可以运用在哪些方面？
如何寻找本公司产品的FAB销售话术？
对本公司产品可以从那些角度去编制FAB销售话术？
第三章　FAB销售话术实战运用训练 —— 一招制胜
运用FAB销售话术介绍本公司产品案例
分组研讨与练习
如何运用FAB法介绍竞争对手的产品？
劣势、缺点→ 作用、状况→ 威胁、不良后果
第四章　CDDC法客户异议处理及其实战运用训练 —— 以柔克刚
C澄清→ D认可→ D探讨（重复FAB法话术）→ C确认（异议解除）
案例分享：房产经纪人的ＣＤＤＣ法实战运用
针对本公司产品运用ＣＤＤＣ法解除客户异议处理
分组研讨与练习
第五章　BAF销售法则实战应用 —— 反其道而（原创）
客户利益B →产品优点A → 产品特点F
案例分享：窗饰导购员BAF话术运用
针对本公司产品运用BAF销售话术
美国国际职业资格鉴定委员会（ICQAC）　　　国际职业培训师
国际职业培训师行业协会（IPTS）　　　　　　注册培训师
国家职业资格证书　　　　　　　　　　　　　企业培训师
浙江大学　　　 经济学/市场营销专业　　　　本科毕业
现任 安邦财产保险股份有限公司温州分公司　　 培训经理
飞利浦（PHILIPS）（中国）投资有限公司　 世界500强欧资企业
　课程研发主管 　培训师
重机（JUKI）（中国）投资有限公司　　　　世界500强日资企业
　 浙江区营业经理　培训中心兼职讲师
近10年销售实战经验，其中5年成功销售近2.2亿元的销售额，积累极为丰富的实战经验和众多的成功案例。
培训风格：
激情/理性兼具、实践例证丰富、高感染力、独具个人魅力的授课风格深受客户推崇
秉承“实用至上”原则，致力于销售技能训练方案的提供和升华
多元化、互动式的授课方式结合专业销售小游戏极富培训个性化　　　
注重“体验式教学”，有效启迪参训人员思考、反省和提高
本文标签：
销售经理、销售代表、商务代表、销售顾问、导购人员、直销人员等所有销售人员。
培训相关图片
相关内训课程
内训服务流程
在线报名/咨询 &FABE黄金销售法则实战训练
*　　性别 性别男女 *　　预计
联系电话 --　　　　移动电话
电子邮箱 　　　　QQ / MSN
热门内训课程
近期开班公开课
热门管理资讯
全国统一客服热线：400-622-8122 总机：020- Copyright(C)2003- .cn All
Rights Reserved.全国咨询电话：400-
发表：010-
编辑：010-
|||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
中国论文资源库成立于1998年春。在两位清华教授的提议和大力支持下，三名致力于学术论文研究的博士，经过充分的市场调研和分析，创建了中国论文资源库。至今15年，中国论文资源库的专职和兼职团队已达400余人。
　　中国论文资源库是一个论文发表服务平台。以庞大的期刊库为依托，为用户提供论文发表期刊信息咨询服务。期刊几乎涵盖所有学术领域，包括核心、SCI、国家级、省级等各个种类。
　　中国论文资源库是最受欢迎的论文发表与论文编辑服务网站。
　　中国论文资源库自1998年创建以来，注册用户量已突破263万人，并帮助近400多万人次顺利发表论文。15年来，中国论文资源库始终遵循热情快捷、安全可靠的服务宗旨，深受广大网民青睐，是目前国内论文行业，规模最大、服务人员最多的正规注册网站。&
中国论文资源库微信公众平台
手机登录中国论文资源库移动网站
& FABE法则在谈判与推销中应用的实证分析
FABE法则在谈判与推销中应用的实证分析作者：袁微1
汪凯3地址：西南大学（荣昌校区）商贸系
13:30:33&字体：&&&&&
摘　要：摘　要：本文以猫和鱼的故事、买沙发的故事为案例，对FABE法则在谈判与推销中的应用进行了实证分析，以及对FABE法则在谈判与推销应用中提出建议。
关键词：关键词：谈判与推销技巧；FABE法则；实证分析
&&& FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，具有高度的可操作性。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。在当今的时代，越来越多的人已经把它应用到谈判与推销中。
1. FABE法则的涵义
&&& FABE法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用“证据”E（Evidence）来说服顾客。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。
2. 在谈判与推销中使用FABE法则的原则
&& 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的谈判与推销中我们就可能成为顾客信赖喜欢的产品顾问。但是在使用FABE法则时，就需要我们遵守FABE法则的原则。
2.1巧妙引导、激发需求
&& 孔子曰：知之者不如好之者，好之者不如乐之者。在谈判与推销中，通过介绍产品来引起顾客的兴趣，从而激发顾客的需求。我们使用FABE法则是为了促成交易的完成，而交易的完成也就是为了满足顾客的需求。并且，只有顾客有了需求，谈判与推销才能正常的进行。因此，在谈判与推销中，激发顾客需求是第一步。&&
2.2突出核心、展示亮点
&& 每个顾客在购买产品时，都希望自己所买的产品能最大限度的满足自己的需求。如何跟顾客介绍产品？在很大程度上决定了顾客的购买行为。我们在与顾客的谈判与推销中，应突出产品的核心内容，展示出产品的与众不同。
2.3强调利益、因客而异
&& 决定顾客是否实施购买行为的关键点是：产品所提供的利益是否与顾客的需求相匹配。如果不匹配，顾客就会拒绝购买。因此在谈判与推销中，应根据顾客的需求来强调此产品能给顾客带来的利益。让顾客感受到：这就是我所需要的产品。但是萝卜白菜各有所爱，这就要求我们因客而异来强调利益。
2.4罗列证据、反复证明
&& 古话说：“口说无凭。”在当今社会，王婆卖瓜自卖自夸的人越来越多。这也就造成了很多不诚信的现象。如果要促进谈判与推销的的顺利进行，不妨用“证据”来说话。用证据来说服顾客，这是一种非常有效的方法，尤其对那些性格比较谨慎的人来说更为有效。
3. 销售领域FABE法则的成功运用的实例分析
3.1猫和鱼的故事
&&& 一只猫非常饿了，想饱食一顿（需求）。这时销售员过来说：“猫先生，我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动，仍然在那懒洋洋地躺着（这一沓钱只是一个特征）。
&&& 躺在地上的猫饿极了，很想饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼。”猫仍然没有反应（买鱼是这些钱的作用、优势）。
&& 猫饿极了，渴望饱餐一顿（需求）。这时推销员过来说：“猫先生请看，我这儿有一沓钱，可以买很多鱼（优势），你可以饱餐一顿了（利益与需求相匹配）。”猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。
&&& 销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一沓钱（特征），能买很多鱼（优势），您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦（利益与需求匹配）。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢（证据说服）！”话音刚落，这只猫就飞快扑向这一沓钱。
&& 一先生去买沙发，A销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。”先生看了一下，摇摇头走了。B销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。您坐上试试，它非常柔软（优势）。”先生瞅了一眼，继续走。C销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。它非常柔软（优势），坐上去非常舒服（利益与需求相连）。”
先生坐了下，然后站起来走了。D销售员说：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的（特征）。它非常柔软（优势），坐上去非常舒服（利益与需求相连），而且这是我们店里最受欢迎的一款沙发，用了的顾客都喜欢推荐自己的亲朋好友来购买（证据）。”先生听后说：“可以刷卡嘛？这套沙发我要了！”
&& 综上所述，利用FABE法则推销产品时，只有将产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，并适时使用案例来进行佐证，才能激发顾客的购买欲望，让其作出
成为本站注册用户，能看到更多文章内容，老用户请登录，新用户请
经济管理 > 经济管理 >
主办：黑龙江省企业管理协会
期刊简介：
《现代经济信息》杂志是国家新闻出版总署批准，由黑龙江省经济委员会主管，黑龙江省企业管理协会主办、国内外公开发行的大综合性国家级经济类优秀期刊。 国内刊号：CN23-1056/F国际刊号：ISSNX邮发代号：14-140
免费电话：400-
咨询ＱＱ：
投稿邮箱：
创作发表提交
创作发表说明
1. 如果您没有，还要评定职称，需要，请联系我们，或填写上面的表单，客服人员会及时处理；
2. 教授、博士等专业人员，专业的高品质把控；
3. 合作期刊，全国最全，与杂志社关系稳定，保证刊期。只需一步，快速开始
只需一步, 快速开始
查看: 2236|回复: 7
饲料产品有效销售技巧
产品的特点
  投资大小均可，易制造易销售。
 饲料产品需求量大，而且重复消费周期短。
 饲料产品的品质不好控制。（人～表，畜禽～里）
 饲料产品的使用技术水平低，公众技术容易进入。
 保质期短，流通区域小，不可长途运输。
 附加值低，利润空间小。
影响饲料产品销售的主要因素
& && && && & 产 品 质 量& && && &&&服& && && & 务& && && &&&价& && && & 格& && && &&&员 工 素 质& && && &&&营 销 策 略& && && &&&品 牌 效 应& && && && &&&管 理 机 制 & && && &&&畜 禽 产 品 市 场 行 情& && && &&&养 殖 业 的 发 展 水 平& && && &&&全 民 观 念
优秀营销员必备的条件：KAHS
 Knowledge& && && && & 知& && && &&&识
 Attitude& && && && && && &态& && && &&&度
 Habit&Health& && && &习惯与健康
 Skill& && && && && && && && & 技& && && &&&巧
知& &识（Knowledge）&&
基本知识：  个人形象& & 交往礼仪& & 情绪举止
产品知识：  硬件部分& & 软件部分& & 使用知识
& && && && && && && && &&& 交易条件& & 诉求重点& & 产品策略
& && && && && && && && &&& 替代产品
专业知识：  营销理论& & 服务知识& & 经验常识
& && && && && && && && &&& 对口及相关专业
公司概况：  公司简介& & 发展历史& & 未来战略
& && && && && && && && &&& 公司产业结构
谈话资料：  市场情况& & 行业动态& & 广泛常识& && &
& && && && && && && && &&& 竞争对手情况
态& & 度（Attitude）
1、礼貌、热情、诚实讨人喜欢。
2、相信自己及产品的价值能为客户创造最大财富。
3、信任领导对你的支持，坚信公司事业必胜的信念。
4、拼搏进取、勤俭自律的精神。
5、虚心求教、认真学习的态度。
习惯与健康（Habit&Health）
 足够的出访计划与合理的市场规划。
 有效的利用时间。
 合理的拜访路线。
 认真做好记录并建立档案。
 勤于思考，善于总结。
 定时有效的沟通。
 舒适健康的生活。
技& & 巧（Skill）
1、充分做好访前分析准备工作。
2、确定了解自己每一次的拜访目的。
3、独特有吸引力的开场白。
4、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，鉴定
客户真实的需求。
5、灵活运用FABE和＋－×÷法则与客户需求相配合。
6、善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。发
现并建立缔结技巧，获得客户承诺。
7、创造和谐愉快强有力的收场。
8、拜访结束后O/T分析和服务指导。
销售程序（天龙八步）
访前计划（凤头）
& && & 成功的拜访都离不开充分的访前准备
 检讨以前拜访的“事实”及他人提供的信息、意见。
 检讨有关的公司、产品、客户、竞争对手。
 设定本次拜访目标。
 假设开场对话。
 暂时判定客户需求。
 预测反对意见。
拜访目的（凤头）
设定目标的重要性
 提供明确的方向。
 可以研究出事半功倍的达成方法。
 容易得到有关人员的认可帮助。
 避免重复，减少金钱、时间等的浪费。
 赋予适当的远景，增加原动力，提高积极性。
 便于计划，便于检讨分析。
 可防范意外发生，减少冒险。
目标设定的标准
 明&&确&&性
 实&&在&&性&&
 挑&&战&&性
 沟&&通&&性
 衡&&量&&性
目标设定的标准
1、在10年内，送一个人登陆月球，并平安地
返回地球。
2、我要在不节食的原则下，从目前的80公斤
体重，到2002年底以前控制达到70公斤重。
目标分解的优点
 容易达成
 经常品尝成功的滋味
 增加信心
 避免因总是不成功而产生的挫折感。
 时常与总目标进行对照，明确自己的进度。
 随时发现问题，及时加强。
开& && &场（凤头）
好的开场白，应该……
& && & 气氛和谐。
& && & 要有明确的拜访主题。
& && & 拜访主题要让客户感觉对他有帮助。
第一次拜访：
& && & ～个人、公司介绍，简单介绍产品。
第二次拜访：
& && & ～重点介绍产品、公司。
重复拜访：
& && & ～上一次拜访的总结。
& && & ～重新开场。
开& && & 场
& && & 开场白目的在于说明营销员这次拜访的原因，
同时解释这次拜访会对客户有何好处，好的开场
& && &&&～使你的期望与客户的期望衔接。
& && &&&～显示你的个人素质、能力增加你的魅力。
& && &&&～显示你对客户的关心与帮助。
& && &&&～表达你对客户的尊重。
& && &&&～引发客户的好奇心，迅速打开主题。
& && &&&～增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安全感。
开& && & 场
开场白的方式
诉 诸 自 我
提 供 服 务
建 议 创 意
演 示 / 表 演
引 发 好 奇 心
惊 异 的 叙 述
开场白的方式
& && & 您每批鸡都养的这么漂亮，有什么秘诀，也教我几招。
& && & 我刚刚给军庄的郝厂长送去6吨551乳猪料，以前他也同
您一样，感觉我们乳猪料太贵，始终不愿用，上月发生一些乳
猪下痢严重还死亡不少，努力尝试用了2吨，反应效果非常好，
所以今天又送去了。
& && & 请教您，一个在生产经营过程中，什么阶段的饲料最
重要，应该特别注意什么…
开场白的方式
诉诸自我：
& && &&&我们公司正在寻找实力雄厚，技术水平较高的中间商发展紧
密合作，实行“四化”管理，我觉得您完全符合公司要求，所以专
程来与您洽谈此事。
建议创意：
& && && &现在，一些发达国家开始实行乳猪三段饲养制，可以
21天断奶，大大提高乳猪饲养效益，我们公司也正在研究它的
产品和饲养技术，我觉得这是当务之急，走在别人前面最重要。
演出/表演：
& && &&&王场长，这是两袋罗氏虾料样品，请您详细对比一下，那
个颗粒均匀，表面光滑发亮的就是我们科海公司的产品，今天我
特意来向您介绍它的优点给您带来的好处。
开场白的方式
引发好奇心：
& && & 我们公司在料里加了一种新药，不但可以提高母猪受
孕率，还可以增大产奶量，已被20多家养殖场试用，反应很强
惊异的叙述：
& && & 刚刚路过您的，这一批鸡我看都已经可以上市了！记
得从进鸡到现在还不到六周，您是怎么做到的。
提供服务：
& && & 恭喜您这一条新的生产线竣工试车，如果需要的话我们公
司可以提供并派技术人员帮您校正设备的精度。
探索与鉴定需求（猪肚）
需求是什么？
—需求的发展
—需求的种类
探索鉴定需求的技巧
如何扩大提高客户需求？
探索与鉴定需求（需求是什么）
需& && &&&求≠表面需要
需求的发展：
潜在需求—无意识& & 我的猪生长很好。虽然···我还是···
潜在需求—有意识& & 在我使用这种饲料后好象不对劲，经
& && && && && && && && && && &常出现···会不会是···？
真正需求& && && && && && &我了解我要想提高···就必须···，否则···
需求的种类：
技术方面的需求
利益方面的需求
交易方面的需求
个人方面的需求
对公司的认同感
探索与鉴定需求（需求是什么）
需求的明确化
—我自96年养猪以来，一直使用正大151LP浓缩料，觉得很好呀！
（无意识的潜在需求）
—您是否感觉到自己的猪生长有点慢，而且外观也不漂亮？
～有时是有的，但不是全部，进行分离单独饲喂，过两个月就会
& &好一些。
（有意识的潜在需求）
—如果有一种饲料可以保证您猪的生长，并且减少工序，又不增
& &加任何成本，您愿意试用吗？
～要是有这样的产品，当然好了。
（真正的需求）
探索与鉴定需求（需求是什么）
不同客户的需求（1）
 技术方面的需求
& & &&疾病诊断&&生产&&信息服务&&
 利益方面的需求
& & 经济省钱&&省时高利&&安全健康&&畜禽产品买得高价
& & 贸易服务&&方便简易
 交易方面的需求
& & 少付或延期付款& && && & 定期或定量资金周转
& & 免费试用& && && && && && &&&货到付款
探索与鉴定需求（需求是什么）
不同客户的需求（2）
个人方面的需求
& & 兴趣爱好&&方便健康&&亲情友爱&&健康享受&&情爱吸引
& & 占有私欲&&自我夸耀&&追求时尚&&感受尊重&&个人名望& &
对公司的认同感
& & 被社会接受程度& && && & 仰慕声望&&效仿学习
探索与鉴定需求
探索需求的技巧
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
探& && &询
开放性问句和封闭性问句
& &开放性：& && && && && && && &封闭性：
& && && && &—为什么？& && && && && && && && & —是不是？
& && && && &—有什么？& && && && && && && && & —好不好？
& && && && &—是什么？& && && && && && && && & —对不对？
& && && && &—做什么？& && && && && && && && & —有没有？
& && && && &—怎么样？
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
问话类型：
& && &&&～查寻事实的问话
& && &&&～查寻感觉的问话
& && &&&～直接或间接查寻感觉的问话
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
问话类型（1）
查寻事实的问话：
& && & 查寻事实的问话系以什么人，什么事，什么地方，什么时候，
为什么，多少等的问句去发现事实，其目的在于分别出有关客户
客观现状与客观事实。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
问话类型（2）
直接查寻感觉的问话：
& && & 查寻感觉的问话试图发现客户主观需求，期待以及关心的事
情。询问意见，邀请答话的方式常能使得对方乐于吐露出他（她）
觉得重要事项。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
问话类型（3）
间接查寻感觉的问话：
& && & 直接查寻感觉的问话，如逢客户有敏感的问题会造成客户的
紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常被
考虑该用间接性的查寻感觉问话。
& && & 间接查寻感觉问话，首先叙述别人的看法或意见等，然后在
邀请客户就此表达看法。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
探询的技巧
反射性叙述
开放性问句
备妥答案的问句
鼓励性叙述
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
改进你的探询技巧
事前准备
以逻辑性的顺序推进探询
避免使用具有威力性的问题
使用简单易于回答的探询
避免在一个问题内问两件事
反复使用不同类型的问话
积极的倾听
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
& && & 不要假设你知道客户的想法！
& && & 每一次拜访你的客户都必须努力去了
解及鉴定客户的看法！！
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
& && & 根据美国一项对各种不同行业的营销人员
的分析报告指出——
& && & “平均水平的营销人员懂得如何问好的问
题，却无法仔细聆听客户所说的话！”
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的5W1H
内容(What)
地点(Where)
时间(When)
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的5W1H（1）
目的(Why)：
& && & 解决为什么的问题，理解聆听沟通的目的。
内容(What)：
& && & 聆听客户倾诉的内容，想清他为什么这样说。
& && & 在众多的信息发送者中，要辨别该倾听哪一个人的，
谁是主人。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的5W1H（2）
地点(Where)
& && & 何处接受客户信息，考虑地点是否合适，是否需要更
多的私人空间，是否受干扰。
时间(When)
& && & 决定何时接受信息，时间是否恰当。
& && & 以什么方式接受信息，倾听客户诉说。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
谁不会听？
& && & 反省自己是否做过：
& && && && && & 别人讲话时你在想自己的事。
& && && && && & 边听边与自己的不同观点对照。
& && && && && & 经常打断别人的谈话。
& && && && && & 为演讲者结束他的演讲。
& && && && && & 忽略过程只要结果。
& && && && && & 仅听自己想听或愿听的东西。
& && && && && & 精力不集中，易被其它东西干扰。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
有效倾听的建议：
& && &&& 给发出信息者以充满注意。& &&& 提示对方你想倾听他的说话。
& && &&& 开放式的态度。& && && && && && && && && &&& 驱除涣散的精神。
& && &&& 不要先下结论（带着结果去听）。& &&& 提问题。
& && &&& 不要东张西望，应该看着对方。& && &  要有耐性。
& && &&& 准备聆听与你不同的意见。& && && &&& 控制你的脾气。
& && &&& 设身处地从对方的角度着想。& &&& 批评的程度要点到为止。
& && &&& 停止说话。& && && && && && && && && &&& 与说话者一并融入他的话中。
& && &&& 停止手中的一切工作。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的技巧：
好的聆听技巧会增加你的成功率
& && && &～非言辞性技巧
& && && &～言辞性技巧
& && && &～定位/环境技巧
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的技巧
非言辞性技巧：
& && && & 点头、微笑（偶尔使用）。
& && && & 面部表情，适时皱眉。
& && && & 缄默，表情沉重。
& && && & 目光直射，不要偏离太久。
& && && & 交谈姿势正面面对。
& && && & 交叉的双腿慢慢的放下来。
& && && & 上身稍微前倾。
& && && & 距离逐渐拉近。
& && && & 认真记笔记。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的技巧
言辞性技巧：
 对准目标的探询（发问与倾听就象投球与接球）。
 温柔和蔼的声调。
 重复对方关键性言辞（应简明扼要）。
 声音放慢，澄清疑问。
 要惜言如金，有效介绍避免滔滔不绝的大谈阔论。（只是你讲，不能发现客户购买动机）
 不要乱插嘴，总打断他人的讲话（容易使人产生强行的感觉）。
 使用华丽赞美的言辞表达。
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听的技巧
定位/环境技巧：
& && &&& 轻松的谈话环境
& && &&& 尽可能确保隐私性
& && &&& 排除沟通屏障
& && &&& 环境气氛
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
聆听四要领：
接触
& && &&&～身体语言，目光接触
确认
& && & ～用对方/自己的语言再重复刚才客户所言
鼓励
& && & ～点头表示赞许，让客户多说
总结内容，建立良好印象
探索与鉴定需求（探索需求的技巧）
听的十大敌人：
& && && && && && && && &  只听爱听的话
& && && && && && && && &  恶其人及其言
& && && && && && && && &  白日梦
& && && && && && && && &  认为所言不重要
& && && && && && && && &  外界干扰
& && && && && && && && &  急下结论
& && && && && && && && &  心有千千结
& && && && && && && && &  道不同不相为谋
& && && && && && && && &  没空听
& && && && && && && && &  忙着想怎样回答
销售重点：FABE
特性（Feature）& && && && && && && && && && && &（因为）
～产品所具有的独特之处。
优点（Advantage）& && && && && && && && &&&（它俱备）
～由产品的特性使产品可以达到功效
利益（Benefit）& && && && && && && && && && &（可以给您）
～由产品的功能优点所带给客户的利益。
证明（Evidence）& && && && && && && && && &（实例证明）
～最后举实例证明。
销售重点：FABE
& && & 请辨别下列不锈钢煎锅的特征、优点、利
益并证明理由：
& && && &条& & 件& && && && & 答&&案& && && && & 理& && &&&由
& && &1、不粘的锅面& && && && &&&特性
& && &2、木制的手柄& && && && &&&特征
& && &3、使用安全& && && && && &&&利益
& && &4、容易清洗& && && && && &&&优点
& && &5、省时省力& && && && && &&&利益
销售重点：FABE
请分析这只真皮沙发的FABE：
因为…它俱备…可以给您…
1、它是真皮的& & 不易损坏& & 经久耐用，省钱
2、外型多样化& & 美观大方& & 装饰，视觉精神上的享受
& && && && && && && & 3、它是皮的& &&&容易清洗& & 省时省力
& && && && && && && & 4、它是真皮的& &&&豪华高档& &&&富贵的享受
销售重点：FABE
FABE观念练习
这种C124产预混料在夏天使用，不但可以防止蛋
& & 鸡中暑，而且还可大幅度提高产蛋率和延长产蛋周期。
（特征、优点、利益）
这种软件在中文状态下很稳定，您可以安装在任何系统
& &下随心所欲的使用。我妹妹就买的这种。
（特征、优点、证明）
这种无绳电话可以拿在手中边走边讲，你就不必在各个
& & 房间分装电话。
（特征、利益）
这种闹钟在指定时间内就会发出优美的音乐声，叫醒您，
& & 您就不必迟到。我家里现在正用的就是这种类型。
（优点、利益、证明）
销售重点：FABE
FABE举例：（551乳猪颗粒料）
销售的“＋－×÷”法则
& && &&&“＋－×÷” 的法则
对客户有利时用：“＋”、“×”。
& && && && && &客户不用你的产品时用：“－”。
& && && && && && & 对你不利的时候，特别是在谈你
& && && & 的价格贵时用：“÷”。
销售的“＋－×÷”法则
“＋－×÷” 法则的运用（1）
 “＋” ：
& && & 当你的产品在客户面前与竞争对手对比表现的有明显优
势时，适时运用“＋” 法则，以累加你为客户带来的利益。
 “－”：
& && & 当客户不用你的产品时用“－”法则，也就是用恐吓的心
理叙述如果不用你的产品会给他带来多大的损失，错过这个
机会，使其降低多少利益。
销售的“＋－×÷”法则
“＋－×÷” 法则的运用（2）
“×”：
& && & 当你的产品在对客户介绍或客户实验使用后表现的有利优势
非常弱时采用“×”法则，以成倍速的方式证明你可创造的利益。
 “÷”：
& && & 对你不利的时候，特别是在谈你的价格贵时用“÷”法则，用
除法之前要抓住FABE的几个重点特征辅助说明。
例如：& && && && && && && && && && && && && && && &大北农551& && && & 对手551
& && & 7天～15公斤平均耗料（元/公斤）：& &&&2.70& && && && && && &&&2.50
& && & 7天～49天长到8公斤共多开支：
& && && &&&（2.70－2.50）×8÷（49－7）=0.03元/头·天
处理反对意见
反对意见：
 是一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。
 在销售过程中这是一个正常的步骤。
 若没有反对意见就没有接纳或承诺。
 所以要把反对意见当作是一种正面的讯息。
处理反对意见
反对意见的类型
& && & 1、可以解决的：
& && && &～习惯性的反对
& && && &～逃避决策的反对
& && && &～需求未认清，摸不着边的反对
& && && &～期望更多资料
& && && &～拒绝改变
& && && &～利益不显著
& && && &～对公司或营销员反感有意见的反对
& && & 2、具有实际困难：
& && && &～没有钱，信用不够
& && && &～确实不需要产品或服务
& && && &～找错人，无权购买者
处理反对意见
反对意见的表现
1、实质的反对意见：
& && & ～ 要求更多的资讯
& && & ～ 请求再度保证
& && & ～ 表示对特定事情的兴趣
2、非实质的反对意见：
& && &～ 拖延……& &应用FAB，重新探询、聆听
& && &～ 假籍理由…… 耐心探询
& && &～ 沉默 …… 先探询然后FAB
& && &～ 转换话题…… 聆听，伺机导入商谈
& && &～ 反对层出…… 探询后重新结合
& && &～ 倦态…… 探询，反省是否安排不佳
& && &～ 混乱 …… 重新探询
处理反对意见
发生反对意见的心理认知
 有异议是对你感兴趣和关心。
 销售真正的开始是从被拒绝开始的。
 客户有异议不要做无谓的争论。
 尽早了解对方有反对意见的真正原因。
 准备客户反对意见的解决办法。
处理反对意见
处理反对意见的技巧
扭转乾坤法
意见支持法
置之不理法
正面否定法
处理反对意见
处理反对意见的技巧
& && & 反射性的，以其他同意语重新解释对方的谈话内容。
常常带有反问的语气。你觉得……应该…… 。你为什么
会这样……
& && && &—你们的饲料比其他厂家贵两百元/吨。
& && && &～您是觉得提前十天出栏不够理想吗？
处理反对意见
处理反对意见的技巧
& && &&&以别人享受到的利益为例以说服，通常以3F来构成：
& && && &我了解你的感觉(Feeling)
& && && &某人原先也这样想(Felt)
& && && &后来他发现(Found)
& && & —你们饲料颜色不好，可能有问题。
& && & ～我了解，您看表面会这样感觉，丁家滩猪场的艾友贵
场长，我想您也认识他，原先他也这样认为，后来在采用我
们的饲料后，他发现猪只都长的均匀，皮肤红润，毛色发亮，
肉质也好，每斤还多卖了两角钱。
处理反对意见
处理反对意见的技巧
& && && &把对方的问题归结成结论。
—你们的付款条件太苛刻，我们付不起…
～喔，原来艾场长的问题只是付款条件…
处理反对意见
处理反对意见的技巧
扭转乾坤法：
& && &&&以对方的反对意见理由做为应该购买的理由。
& && & —我现在很忙，没有时间讨论这个问题。
& && & ～这正是我要跟您探讨的，王场长，如果您改用我
们的浓缩料产品，给饲简单方便而且品质有保证疾病减
少，您就可以空出时间，不必这么繁忙了。
处理反对意见
处理反对意见的技巧
& && & 把客户的需求探询的更明确，先表示了解客户的顾
虑，有助于提高接受性。
& && & —我用正大饲料3年了，不想改…
& && & ～这我了解，用久了总有感情，请告诉我现在的饲
料单价，料肉比是多少，您的肥猪的屠宰率怎样…
处理反对意见
处理反对意见的技巧
& && & 把讨论的重点放在较正面的事情上，避免在负面的事
情上打转，使用此法之前必先确定那些事情客户持反面看
& && & —使用预混料自配总比使用饲料厂的要便宜吧！
& && & ～您是否注意到购买原料在储存时，原料的损耗、原
料的变质、人员工资、设备折旧等费用。
处理反对意见
处理反对意见的技巧
意见支持法：
& && & 鼓励客户多谈，建立互信的气氛，不可以呆板地重
复使用本技巧。
& && & —我家人多，不用配合饲料，习惯使用预混料自配。
& && & ～我了解，一家人紧密合作，和气生财，有说有笑，
工作也不觉得累。
处理反对意见
处理反对意见的技巧
& && &&&～出示资料
& && && & ～引用第三者的结果
& && && & ～展示
& && && & ～使用辅助工具来演示加强FAB
& && &—提高饲料效率，每家都这样讲…
& && &～我们在年初跟全省20家千头以上的进行
饲喂实验，结果证实，全期料肉比为2.8，这是详细实
处理反对意见
处理反对意见的技巧
置之不理法：
& && &对于客户无足轻重的反对意见，可以不去理采，一句话
& && & —你们公司的饲料被检验不合格…
& && & ～张经理您真会开玩笑，象我们这样的专业公司怎么会
出现这样的事，您又拿我开心了。
处理反对意见
处理反对意见的技巧
正面否定法：
& && & 影响公司信誉和产品形象的反对意见，必须直截了当的
从正面反击。
& && & —你们公司在产品发货速度上非常慢，常常影响客户
& && & ～这是不可能的。我们专有一支现代化的运输车队，20
人负责整体运输，我想张经理再详细的查查，是否在其他方
面出了问题。
总& && &结
& && & 客户反对意见提出时，不是在反对你或你的
& && && && && && && && && && && &产品，而是在寻求他（她）
& && && && && && && && && && && &&&心理上的一种正确购买决& && && && &
& && && && && && && && && && && &&&定的依据。同时也是自我
& && && && && && && && && && && &&&优越性的一种表现。
销售中常见的反对意见：
 关于“价格”方面：
一、“你们公司产品的价格太贵了。 ”
二、“你们公司产品的价格比其他竞争者都贵。 ”
三、“你们公司产品的价格比某一竞争者贵。”
 关于“质量”方面：
一、“你们公司产品的质量在市场反应不好。”
二、“你们公司产品的质量比某一公司的差。”
 关于“服务”方面：
 关于“回扣”方面：
销售中常见的反对意见
 关于“价格”方面：
一、“你们公司产品的价格太贵了。”
1、优点解析法（FABE法）：
2、阐述维持合理利润才能维持高品质。
3、利用问句法：探询并建立双方价格差异点。
4、反问逼退法：“你认为我们价格贵多少？”
& && && && && && && && && &“比您想要花的钱多出多少？”
5、缩小单价法：
6、强调花钱价值，不是看表面粗略成本。
7、重述可取得……好处，甚至从某方面购买了“你”
8、微调价格法（最不得已情况）：
销售中常见的反对意见
 关于“价格”方面：
二、“你们公司产品的价格比其他竞争者都贵。”
& && &&&短暂静默法：客户提出问题后，先采取承认，
并给予几秒钟的沉默，故意激发客户，然后再加以
1、客& & 户：“你们是最贵的！”
& && &营销员：“是的，我们是最贵的！…… ” （5秒钟静默）
& && &客& & 户：“我想可能是因为你们是最好的”
& && &营销员：“是的，绝对是的…… ”
2、客& & 户：“你们是最贵的。”
& && &营销员：“我们不是最贵的，也不是最便宜的，但是我们
是最好的……（5秒钟静默）
销售中常见的反对意见
 关于“价格”方面：
三、“你们公司产品的价格比某一竞争者贵。”
1、寻找销售差异处，切莫直接攻击对方或借机一脚把对方踩死。
2、灵活使用“＋－×÷”法则
3、利用“成本/效益法”解析。
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析饲养畜禽的目的
盈& && &&&利
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析盈利程度与生产性能的关系
& && &度& && && && && && &&&
& && && && && && && && && && & 成本临界线
& && && && && && && && && & 生产性能
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析饲料营养与动物产品的关系
& && &&&营养素& && && && && && && && && && & 动物产品
& && && &&&能& &量& && && && && && && && && && && && && &&&脂& & 肪
& &蛋白质（）& && && && && && && && && && &蛋白质
& && & 维&&生&&素& && && && && && && && && && && && &碳水化合物
& && & 矿物元素& && && && && && && && && && && && && & 矿物质
& && && && &水& && && && && && && && && && && && && && && && & 水
& &&&必须脂肪酸
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析降低成本的技巧
市场滑坡& && && && && && & 对策如何
目& && & 标& && && && && && & 降低成本
养殖场直接（不变）成本构成要素
& && && && && &饲料成本& && && && && && & 水、电、运输成本
& && && && && && &劳动力成本& && && && && & 设备维修成本
& && && && && && &药物成本& && && && && && & 其他管理费用
& && && && && && &养殖场投资折旧
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析降低成本的技巧
养殖场间接（可变）成本
生 产 性 能
饲 养 密 度
疫 病 控 制 效 果
以高科技发展中国的农业事业
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析降低成本的技巧
如何降低饲料成本？
直观感觉：
& && && & 降低营养水平
& && && & 使用低质量原料
& && && & 少用或不用
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析降低成本的技巧
如何降低饲养成本？
直观感觉：
& && && &饲料成本低 → 饲养成本低
& && && && &&&（价格）
实际情况：
& && &在饲料（预混料）价格相同情况下
& && & 低质原料 → 饲料成本低 → 饲养成本高
& & （营养不平衡）& & （价格）
& && & 高质原料 → 饲料成本高 → 饲养成本低
& && &（营养平衡）& &&&（价格）
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析降低成本的技巧
如何降低成本？？？！！
降低饲料成本还是降低饲养成本
需要考虑：
& & 饲料价格与饲料使用价值的关系
& &&&维持需要与生长需要的关系
& &&&投入产出比还是饲料单价
& &&&饲养（产出每公斤畜禽）成本与（每公斤）饲料成本价格关系
& &&&饲养成本与市场售价的关系
销售中常见的反对意见利用“成本/效益法”解析降低成本的技巧
 在社会因素基本稳定的条件下，市场售价与饲养成本不存在
直接关系：
供需关系决定市场价格
生产性能决定饲养成本
 任何时候都要考虑降低饲养成本，而不是降低饲料成本。
 低成本饲料只会增加饲养成本，降低利润→增加亏损。
 高成本饲料会降低饲养成本，增加利润→减少亏损。
您看到的可能不是全部内容，马上注册无限制浏览！
有附件您需要
没有帐号？
乘风破浪 发表于
你可以一次只看一部分啊
很全面，不错
恩&&不错& &
总结很全面，到位。
很好的资料，感谢分享！
很好的资料，感谢分享！
您好！畜牧同行 /1
、京公网安备32号、北京爱牧人网络科技有限公司 & 版权所有}