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国美规划电商领域:2014年要占网购15%市场份额
来源：新浪科技
　　3月5日上午消息，国美方面称，国美近日实施全新组织架构。此次架构调整加强了国美的电子商务领域。国美要力争到2014年实现集团电子商务占中国网购市场规模15%的目标。
　　国美此次架构调整的基本思路是建立以品牌及战略规划为重点，以采购、销售等经营体系事业部制为核心，以IT信息技术、物流、售后、财务、人资等支持体系为服务平台的矩阵式组织架构。
　　国美总裁王俊洲称，这次调整比较显著的是业务中心向事业部转变，并加强了国美的电子商务领域。国美电器(微博)拥有网上商城和库巴购物网双品牌，按照国美的布局，国美要力争到2014年实现集团电子商务占中国网购市场规模15%的目标。
　　行业人士称，国美这次新的组织设计体现了其新的业务管理思路，面对全球经济疲软的挑战，家电市场需求低迷，家电零售企业纷纷寻求转型升级。苏宁电器(微博)董事长张近东在参加全国两会期间曾对外透露，苏宁电器考虑把“电器”两个字去掉，苏宁的目标是要做“沃尔玛+亚马逊”。苏宁今年大力度投入电子商务渠道苏宁易购(微博)，根据规划，2012年，易购运营团队人数将扩大至3000人，实现销售额300亿元的目标。
更　多　行　业　动　态
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快递业内监管漏洞不少 昆明占全了
作者：陈梦霞
　　日，家住山东东营广饶县大王镇的居民，在收到网购的一双鞋子几小时后，便出现呕吐、腹痛等症状，最终因抢救无效而死亡。据医院诊断，死因为有毒化学液体氟乙酸甲酯中毒。伴随着刘兴亮生命的结束，另一个新词“夺命快递”也应运而生。而此次“夺命快递”共导致1人死亡、9人不同程度中毒。　　网购一双鞋，竟然能网购出人命来？涉事的湖北武汉与山东潍坊相关圆通快递公司收寄验视不规范，显然是导致悲剧出现的直接原因。但追问之下，我们不难发现，此次“夺命快递”事件，暴露的是快递业所存在的、巨大的“致命漏洞”。在记者采访过程中，有快递公司的相关工作人员表示，“对于危险化学品来说，按规定只能通过有相关资质的运输企业运送，但很多公司为了省钱存在侥幸心理，对有毒有害的化学品也通过便宜的普通快递渠道递送，最终才导致了悲剧的发生。”　　记者走访昆明多家快递公司发现，有市民不愿拆封验视，每每这时，最终妥协的是快递员，而快递公司在监管时也存在人力和检查设备都不足的情况，此外，分拣装卸野蛮暴力等问题也不可避免。如果这些问题得不到改善和解决，这些“致命漏洞”仍将存在。　　圆通　　收件验视时 常碰上不配合的顾客　　昨日下午4时许，位于西园路上的昆明圆通营业网点仅剩一名工作人员在负责收件工作，一市民正拿着两封信填写着寄货地址。山东潍坊的“夺命快递”事件似乎未影响到这家圆通营业网点。　　“危险物品或是不知道是什么液体的是不能邮寄的。”当记者询问液体能否走快递时，该网点一名工作人员说，化妆品类物品走陆运是可邮寄的。此外，对于电子产品，倘若是陆运也可接受。　　对于快递公司各营业网点平时在揽件时如何进行监管，工作人员表示，按照《云南省邮政管理条例》及《邮政法》规定，快递员在收件过程中必须按照对客户所寄商品进行拆封验视，若是客户不配合工作，快递员将有权不接受这一货件。　　然而，实际收件时并不一定按规定执行，“有时候如果市民不愿意拆封的话，我们就会告知市民出了问题快递公司不负责。”该工作人员说，日常工作中难免会遇上不配合的客户，而近年来该网点也并未出现大的问题。　　检查设备、人力都不足 二次监管通过人工抽查　　快递监管往往分两个点，除了各网点快递员收件时的验收外，待货物包装好送往快递云南分公司中转中心时，将会再次对货物进行检查。　　圆通云南分公司区域陈总经理表示，圆通云南分公司中转站目前尚未安装安检设备，快递的二次监管一般通过人工抽查来进行,“如果每天全部检查，需要大量人力。”　　陈总称，目前行业漏洞一般存在收件监管无法做到百分百以及中心对违禁品的检查设备、人力等制度不够，“之后我们也将会考虑引进安检设备。”　　此次“夺命快递”事件的发生，除了当地快递员监管源头的疏忽，还与快递进仓有关，“目前无法做到对每样货物分类装箱，也无法对包裹逐个分拣检查。”　　陈总说，因市场份额与价格的固定，若是对每样货物装箱及检查，将会产生极大人力物力的增加。“将会是某一快递的毁灭性灾难，此外即便分类包装，悲剧也是无法避免的。”　　申通　　拆封验视环节最终妥协的是快递员　　“凡是液体、粉状、电子产品、违禁品我们都不接受。”申通西华北路营业网点工作人员张先生说，因此前曾有顾客来寄衣物，由于工作人员不能将客人拿来快递的衣物开包检查，结果导致顾客裹在衣服内的一瓶化妆品损坏。在经过协商后，公司对顾客进行了赔偿，也是从那个时候开始，公司就停止了液体快递托运项目。　　此外，因云南对毒品管制极为严格，因此也一律不接受粉状类。同时对于市民上店邮寄物品，也会照条例拆封检查。“经常会遇到不愿意拆封，然后就走掉的人。”　　若是快递员上门取件，则可能因市民物件过多或不愿配合检查，甚至个别快递员为节省时间而不去检查。“毕竟快递行业也存在一定的竞争力，每个人都想要节约时间多挣点钱。”张先生介绍，在拆封验视环节最终妥协的永远是快递员，“但更多时候我们会将货物带回店内进行检查。”　　出现问题的以散户为主　　收件时有义务要求拆封检查，不接受者拒收。昆明申通云南分公司滕总表示，这类最基本的源头监管方式是一个行业的标准，“一般出现问题的都以散户为主。”　　一般大批量寄件的多以淘宝业主为主，而淘宝所邮寄的物品基本都可以走快递，也很少出现过问题。滕总介绍，因散户的物件一般难以准确得知，因此需要严格检查。　　申通云南分公司中转中心虽安装有安检机，然而因包裹过多，实际监管过程中也以抽查检查为主。　　国通　　快递监管通过肉眼识别　　据国通快递刘家营营业网点工作人员介绍，该网点的快递监管通过快递员的肉眼来识别，并无额外的检测工具。其工作人员表示，各营业点快递员的收件验收，也就是所谓的监管源头。　　无法对已包装好的物品进行二次拆封检查　　“揽件验视、分布中心分拣、目的地分拣、站点配送，这四个为快递运输途中监管的部分。”国通云南分公司总经理中告诉记者，揽件验收为最重要的监管环节。　　在李文中看来，要想减少快递监管漏洞，只能是保证源头工作。待货物到达分拣中心，国通云南分公司会检查每一个验视单，确保物品没有进行二次包装，同时保证货物安全包装。　　对于揽件验视时，快递员出现疏忽，如何保证在分拣中心能够检查出来？李文中说，在盖了网点代码填写了收件人、寄件人姓名后，无法对已包装好的物品进行二次拆封检查。　　“"夺命快递"事件属于个例，不能因此以偏概全。”李总说，倘若在源头将监管做到位，二次检查并不会出现大的问题。　　析因　　管理与实际执法存在矛盾　　从已披露的信息看，一件快递一路畅通无阻而成为夺命“杀手”令人不寒而栗。在此事件中，企业违规运作与监管失守的问题暴露无遗。一位业内人士就指出，在让物流效率更高的同时，快递件的收寄安全监管越显疏忽。　　有媒体分析，此次“夺命快递”发生源头，从快递员揽件到分拣再到装箱配送，几乎每一个环节都是“夺命”的推手。因最初快递员没能严格按照相关管理条例进行验视，为此次事件导火索，此后分拣中心及装箱时，快递员的“分流直下三千尺”的豪爽甩货，导致液体出现泄漏。　　业内人士称，虽有明文规定在先，然而，管理与实际执法存在矛盾，最终成为快递监管主要漏洞。　　新闻链接　　“夺命快递”寄件责任人被刑拘　　本报讯 “夺命快递”共导致1人死亡、9人不同程度中毒。记者昨日从湖北省荆门市沙洋县了解到，荆门市熊兴化工有限公司职工杨某因涉嫌以危险方法危害公共安全，被警方刑拘，带入山东协助调查“夺命快递”案件。与此同时，湖北省邮政管理局依法吊销了沙洋运通物流有限公司的快递业务经营许可证。（新华）　　涉事快递企业因延报被罚2.8万　　本报讯 昨日，山东省邮政管理局就“夺命快递”召开第二次新闻发布会，通报处理情况。　　发布会上通报，潍坊捷顺通快递有限公司在发生化学品泄漏严重污染154票快件无法投递，造成重大服务阻断情况下，36小时后才上报当地邮政管理部门，违法了《快递市场管理办法》第二十二条二十四小时内报告的规定，依据《快递市场管理办法》第四十五条的规定，予以行政处罚，罚款28000元整。对潍坊捷顺通物流有限公司化学品泄漏事故进行全省通报批评。责令潍坊捷顺通快递有限公司深刻剖析事故原因，认真吸取血的教训，加强内部整改，强化员工安全意识，提高识别违禁物品能力，严格落实收寄验视制度，坚决杜绝类似事件的发生。（齐鲁网）　　“夺命快递”事件　　11月27日，位于沙洋经济开发区的熊兴化工有限公司职工杨某，经沙洋运通物流有限公司（加盟公司），向山东潍坊某制药厂快递氟乙酸甲酯样品。　　11月28日，潍坊捷顺通快递有限公司(圆通网络)工作人员，在卸载快件时发生化学品泄漏，48小时内先后导致5名工作人员出现不同程度的中毒症状。公司执行对疑似污染快件进行了隔离。　　11月29日，受污染快件照常投送，山东广饶县一刘姓男子在收到网购童鞋几小时后，出现呕吐、腹痛等症状，当天因抢救无效身亡。　　12月20日，山东省邮政管理局通报称：“夺命快递”共导致1人死亡、9人不同程度中毒。　　相关事件　　日，因圆通、韵达等三家公司涉嫌故意将危险品谎报为普通货物，致使南航CZ6524航班在大连落地后发生货物燃烧事件。该航空注销三家公司的航空销售代理人资格认可证书，并进行停业整顿，通告各航空公司暂不承运上述三家公司交运的货物。　　日，大连公司在大连机场被查出三件货物是液态物品，并且与申报的品名不相符，最终确认为有毒性和腐蚀性的危险品。大连监管局针对此事，对大连申通快递有限公司处以警告并罚款人民币25000元整。
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得校园者得天下——体育用品企业如何占领高校市场
作者：吴晓彬
&&& 为什么QQ、视频网站、SNS交友社区、高校BBS等成了年轻人的每天必上的网站？
&&& 为什么SONY、三星是年轻人的首选？
&&& 为什么百事可乐、可口可乐几十年依然受年轻人热爱？
&&& 对于体育用品企业而言，校园市场是一个有着巨大消费潜力的大蛋糕。在年轻人当中最具价值的主流人群就是全国超过2400万，每年更新580万的在校大学生群体。这是一个天然细分的非常优质的市场，任何一家企业可以说，得校园者得年轻人，得年轻人者得天下。
&&& 诱人的奶酪
&&& 据一份有价值的调查报告统计，到目前为止，我国范围内在校大学生的人数已经超过了3000多万，真可谓是一个人数庞大的群体，对于大学生的消费而言，除去各种学杂费用，平均每个大学生年消费额高达5000元，这些囊括日常开支、交友娱乐、商品消费，3000万的大学生平均每年就有着至少1500亿的潜在市场价值，这对于任何一家企业来说都有着巨大的吸引力。这是其优势之一。同时，作为我国人口最为密集的环境之一，很多城市都建设了大学城。客观上大学生群体有着非常强的群体性，高校学生的集中，这对企业开展营销活动提供了非常大的便利，同时有效地节约了校园开发的成本，而且，学生群体的集中对于营销信息的传播、群体广告的宣传、促销活动的开展有着非常大的好处，由于大学生生活比较集中、喜欢交流、传播能力强、速度快，对于那些好的产品能够迅速地在同学之间传播开来，这就为企业做到了免费的宣传。这是其优势之二。面对日趋激烈的人才市场竞争，很多学校的学生都开始考虑自己未来的职业定位，在没有毕业之前就开始深入社会实践，培养适应社会的各种能力，企业在校园开展营销活动，这在很大程度上为校园学生提供了一个有力的兼职锻炼平台。同时这些高素质的校园学生，对于开展校园营销活动有着先天独特的优势，对于企业而言，雇佣这些兼职人才不仅能起到校园营销的高效作用，而且只需支付较少的人力资源成本，这样一方面拉近了企业同校园学生群体的关系，另一方面节约了企业的人力资源管理成本。这是优势之三。
&&& 此外，我们更应该看到，作为一个特殊的消费群体，大学生对新事物理解能力强，对企业的新产品能够更好地理解更好地接受。同时，大学生群体由于接受能力强，再加上他们这个年龄段对新事物新知识的需要，面对新生事物都会有非常大的好奇心，如果有兴趣，接受起来比其他群体会有更强的接受能力，所以相关校园营销企业面对这一高理解力、强接受力的特殊消费群体，并不需要花费太大的宣传费用来推广其产品的效用。
&&& 校园市场运营中遇到的难题
&&& 对大学生这个细分群体针对性不强，缺少创新性，是目前企业开展校园营销存在的两大主要问题。根据大学生的购买能力、生活习惯、消费需求、消费心理来进行相关的营销活动，此谓之针对性。放弃沿用传统的营销手段，准确把握大学生群体变化的趋势，并在传播手段、推广活动、产品、渠道等营销要素上进行创新应用，此谓之创新性。这种针对性与创新性的弱化与缺失主要体现在：第一，专门针对大学生市场开发的产品和服务数量较少。一个产品或者一项服务若未能贴近大学生的实际需要，自然也不具有较强的生命力。其次，大学生群体的接触习惯与一般大众差异巨大。眼下绝大多数企业未能有效地针对大学生的特性来规划其校园营销活动中的信息传播环节。然后，在校园中进行的推广形式都流于一般的传统营销手段，如张贴产品海报、派发宣传单张，这很可能增加大学生的厌恶感。最后，企业缺乏长远发展的目光和品牌战略。在开展校园营销活动时，很多企业只关注产品的销售量，推广手段也只是以价格战的方式进行单纯的促销，而未能站在建立品牌忠诚度或者提升企业形象的高度上进行各种营销方案的组合。
&&& 以阿迪达斯为例，阿迪达斯在面对校园营销时存在一些问题，主要表现在：
&&& 1.阿迪达斯在过去的很多年，一直走的都是品牌消费当中的上层路线，对于自己客户的定位和需求状况也是以收入和消费走在前列的客户群体，而学生的消费应该并未列入他们的消费客户群体当中，但是随着我国教育事业的改革和大学生人数的不断膨胀，阿迪达斯也不得不需要关注这个庞大的消费群体，所以他们也推出了很多符合时尚、活力的休闲款式，但是即便如此，在面对其他品牌的学生主流服装面前还是略有不足。
&&& 2.产品质量升级与价格升级之间的矛盾是困扰很多品牌产品销售的主要问题，阿迪达斯也避免不了这个问题。在原材料上涨的过程中，产品价格的提升似乎是不可避免的，但是调查发现，大多数学生对于其价格上升的幅度还是略有微词，在价格升级与自己的购买力之间的差异性这个问题调查中，很多学生坦言，目前自己在购买阿迪达斯产品时，和以往相比，价格上升空间与自己能接受的价格范围之间大概存在300元的差距，这部分人大约占到被调查对象的一半以上，大约只有五分之一的购买者觉得自己对于目前的价格能接受，有五分之一左右的学生认为价格完全超出了自己购买力。还有一些学生因为价格上涨太快而选择了其他品牌。
&&& 3．面对国内巨大的体育产品消费，很多体育品牌也快速地在国内市场走红，除了李宁、康威、匹克、双星等老的体育品牌之外，361&、安踏等新兴体育品牌也在国内占据重要的市场份额，这对于一些经济收入略差的学生而言，青睐这些品牌也势必会减少购买阿迪达斯的期望值。
&&& 如何营销
&&& 一、广泛推行体验营销
&&& 体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。在一些成功的体育运动品牌企业校园营销案例中，很多都采用了体验式营销的形式，他们以创新性的营销形式在服务中增加体验成分，可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引学生消费者注意力，让大学生参与其中并获得了独特的体验。如李宁公司在推出新的篮球装备时，就在各大高校校园内开展&李宁三对三，不服就单挑&活动，让喜欢篮球的同学亲身体验到篮球以及&李宁&带来的快乐，通过这些活动既可以展示服装又锻炼大学生的表现能力，在大学生中产生了很大的反响。组织校园三对三篮球赛这样实实在在的活动比起单纯赞助赛事更有效，不但加强了品牌的亲和力和认知度，而且增加了品牌与消费者面对面的沟通机会，可以切实打动学生和影响学生。比起那种单纯利用&明星＋广告&的营销模式开拓市场的做法，这种与大学生消费者的直接沟通要更有效果。
&&& 二、选拔形象代言人，实施行动式营销
&&& 形象清新的品牌代言人更能为体育运动品牌企业带来更好的宣传作用。体育运动品牌企业主要是以年轻大学生为主要消费群体，选拔形象代言人更应该在大学生中公开选拔。选拔代言人活动一定要有亮点，譬如选拔的大学生代言人与某明星共同合作，共同担当企业代言人。企业在全国各大高校进行公开选拔代言人，可采取大学生投票的方式进行。也可以与电视台和网站联合进行，像湖南卫视选拔&超级女声&一样，这样会很快就炒红一个品牌。比如德尔惠公司在南非世界杯期间的电视广告就选用了普通学生和周杰伦合作拍摄的广告短片，取得了较好的宣传效果。同时，体育运动品牌企业可针对大学生结合自己的产品特点，设计一些学生感兴趣的活动。如可在校园内开展&服装展示秀&或&自主设计服装&等活动。如&真维斯&就赞助了大学生服装设计大赛活动，提高了品牌知名度。行动式营销对于体育运动品牌企业的产品能够起到很好的推广的作用，帮助企业在校园内树立品牌，提高美誉度。2006年，361&上海分公司借助赞助华东理工大学健美操大奖赛活动的机会进行营销，经过精心的策划准备，宣传推广在校内持续11天，宣传人数触及近30,000人次。宣传内容结合健美操大奖赛事宜、361&品牌文化及公司同期的促销活动同步进行，活动分阶段循序渐进地进行，在校内产生了广泛的影响，使得361&品牌深入人心，同时也直接带动学校周边专卖店销售额的直线上升。
&&& 三、全方位渗透校园直接营销
&&& 体育运动品牌企业直接进入高校搞现场宣传和促销活动，通过终端直接接触学生消费群体，其一可以直接发掘学生市场，提高产品的销售数量；其二通过校园宣传来提升品牌的形象。引入直接营销，就是使产品跨越了多层面，直接面对大学生消费者。
&&& 在高校进行校园直销还是有一定优势的，很多高校都要统一购买校服或者班服，这就给体育运动品牌企业提供了直接进入学生市场的机会。企业可与学校主管部门联系，承接学校针对学生的一些业务。同时，还可以到校园寻找一些有能力学生兼职，同时也可以作为品牌代理，各种款式服装可以通过这些学生直接传递到其他学生消费群体手中，这就会省去中间商费用，学生也可以以比商场更低的价钱拿到最新的款式，实现体育运动品牌企业和学生消费者互利。
&&& 四、发挥网络的作用，加强网络营销
&&& 中国互联网信息中心(CNNIC)2009年7月发布数据表明，网络用户规模3.38亿，普及率25%；宽带用户数量3.2亿，网购人数达近7000万人，大学生在其中占相当大的比例。美国国际电信联盟和国际数据公司统计，预计到2010年网络交易额占全球贸易总额的比重将达42%。在欧美国家，90％以上的企业都建立了自己的网站，通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品。网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，具有极强的互动性，网络营销的职能体现在网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进的等方面。它能够从根本上提高消费者购物方便性和满意度，也节约了去商场购物的时间，提高了购物效率。此外，网络营销能为体育运动品牌企业节约巨额的促销和流通费用，降低了产品成本和价格，实现了以更低的价格销售的目的，提高了竞争力。
&&& 五、注重品牌宣传、提升企业形象
&&& 品牌，是广大消费者对一个企业及其产品过硬的产品质量、完善的售后服务、良好的产品形象的一种认可，是企业经营和管理者投入巨大的人力、物力甚至几代人长期辛勤耕耘建立起来的与消费者之间的一种信任。大学生处于一生消费的初始阶段，处于价值观和品牌观念形成的阶段，也是品牌意识和忠诚度的培育的重要塑造时期。大学生的品牌选择和消费行为还具有一定的示范效应。当大学生步入社会后在引导未来消费理念等方面扮演非常重要的角色，这对于企业来说价值巨大。因此体育运动品牌企业应抓住这个重要时期扩大品牌在校园内的知名度，培养学生的品牌意识和品牌忠诚度。目前很多国内体育品牌通过赞助高校体育联赛或在校内设立奖、教、助学金来加强其形象传播，树立企业在校园的品牌形象。如李宁公司赞助中国大学生足球联赛和篮球联赛、安踏公司赞助中国大学生排球联赛等。李宁公司作为民族品牌中著名的体育用品企业之一，无论从产品关联度、目标消费群体还是从品牌形象与赞助项目一致的角度分析，赞助大学生篮球联赛和足球联赛都具有重要意义。
世界体育用品博览
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国产洗发水企业如何破局 市场份额仅占约10%-销售与管理杂志封面、内容精彩试读
　国产洗发水企业现在的确面临很多压力与困难，既有宝洁和联合利华两个&重量级&压身，又有大量本土同行的&厮杀&；既想不断扩大市场占有率，又要考虑企业当期盈亏；既想渠道下沉，又想渠道上移&&面对庞大的行业市场，我们不得不去思考，国产洗发水企业如何突破？谁来扛起行业&民族品牌&的大旗？
　　先来看一下我国洗发水行业的格局和特点
　　我国洗发水行业经过二十几年的发展，目前有洗发水生产厂家2000多家，近4000个品牌在市场上激烈竞争。曾经目前国内洗发水行业按市场份额占有率大致可划分为三大阵容：
　　第一阵容：宝洁凭借多品牌战略和本土化战略的成功实施，以及强大的资源和能力，持续的产品创新和品牌塑造，使得旗下海飞丝(去屑)、飘柔(柔顺)、潘婷(营养)、沙宣(保湿)、伊卡璐(天然)等品牌的总市场占有率达到60%左右；再加上联合利华携力士、夏士莲、清扬等品牌，两者的市场占有率达到75%左右。
　　第二阵容：丝宝集团的舒蕾、霸王、广东名臣(蒂花之秀、美王、依采、高新康效)、拉芳等品牌洗发水品牌市场占有率共计达15%左右。
　　第三阵容：大部分国产品牌如采乐、好迪、奥妮、拉芳等，市场份额占10%左右。
　　经过多年行业的观察和研究，目前的洗发水行业与市场发展表现出如下趋势和特点：
　　1、从市场规模上：市场规模巨大并继续呈现增长趋势。2006年中国洗护发产品市场销售额达220亿元左右；2007年中国洗护发产品市场销售额达260亿元左右。市场规模呈结构性增长：一是三、四级市场增长；二是消费者范围上下延伸&&儿童、中老年；三是细分市场不断被挖掘。
　　2、从品牌集中度上：市场品牌集中度将进一步扩大，消费者品牌意识逐步增强，对品牌的认可度和依赖度逐步提高，多数的市场份额将集中到少数几个品牌手里，新品牌如果没有过硬的品质及宣传力度，将很难在格局中站稳脚跟，中低档市场竞争激烈。随着消费水平的提高和消费者品牌意识的逐步增强，以前充斥市场的杂牌洗发水将逐步淡出，洗发水行业将进入整合阶段。
　　3、从品牌结构上：国际品牌从一级市场向二三级市场渗透；国内品牌坚守中低端市场，跨行业品牌借机介入，如哇哈哈、五粮液(23.65,-0.02,-0.08%)、同仁堂(18.15,0.33,1.85%)等企业已经或准备进入洗发水行业分一杯羹。
　　4、从市场需求上：消费购买量稳步提高，产品在城市的基本需求趋于饱和，个性化需求和农村潜在基本需求较大，将逐步追求产品的品质和档次，新的功能和概念不断涌现，如二合一、三合一、植物精华、中草药概念等。
　　5、从产品功能上：洗发水功能延伸并细分，从最初的清洁头发功能，逐步延伸为护理、营养、滋润、去屑等功能，更进一步延伸到乌发、防脱、生发等概念。
　　(1)防脱。索芙特(6.21,0.31,5.25%)的&现代汉方&坚定地选择了&防脱&细分市场，颇有垄断国内防脱洗发水市场之势，随后跟进的霸王以&中药防脱&的概念杀入&防脱&市场，借助强大的广告拉动和终端操控，成功超过索芙特。
　　(2)去屑。就消费者对功能的需求来看，&去屑&功能成为主要消费诉求点，有头屑困扰的人群能占到60%以上，目前，去屑类洗发水占了半壁江山，在市场中约有100多亿的空间，主要的品牌是海飞丝、采乐、康王、清扬等。
　　(3)中草药。康王、霸王等都打中草药概念，希望在激烈的市场竞争中走差异化道路，开创市场蓝海空间。
　　(4)黑发。一些洗发水从黑发的角度出发，打造黑发卖点，更有很多&一洗黒&概念的洗发水一度充斥市场。
　　6、从价格来看：飘柔的9.9元给以价格为竞争主要手段的民族品牌以致命的影响，目前充斥三四级市场低价洗发水市场的除去一些乱七八糟的杂牌洗发水以外，10元以下价位还没有什么品牌集中度可言；再来看看，价格在50元－100元之间的，甚至100元以上的洗发水，虽在常规终端很少看到，寥寥无几，资生堂、丝蓓绮等已经开始了进攻战，但营销模式依然和传统日化企业趋同，竞争优势尚不明显，高档洗发、养发市场机会依然很大。总之，主要品牌将摆脱以价格优势维持市场份额的做法，将向中高端价位发展；反过来基于目前低端价位没有领导品牌的形式，将会有品牌在低端价位整合。
　　7、从渠道来看：作为快速流通消费品，洗发水几乎可以在所有的渠道都可以进行销售，如商场、超市、日杂店、浴池、发廊、宾馆等，在洗发水购买的渠道中，依次为：超市、便利店所占比重近40%，特大仓储型超市所占比重超过20%，公费发送、赠送、派送产品占将近20%。对于厂商来说，通常采用的是经销模式，利用传统的商业流通渠道，通过一级批发、二级批发等层层渗透到各级零售终端，再达到消费者的手中。近两年，出现了一些精品日化店、网络、团购等新的渠道形式，并且销量占比在迅速提升。
　　8、从促销来看：除电视广告和平面媒体广告之外，常见的一些促销手段有新产品上市会、经销商分销会、同类产品或其他赠品返利、捆绑销售、打折、赠品买一送一、抽奖等，基本是花样少、终端执行不到位、效果不明显。
　　我国洗发水企业操作的误区
　　一是缺乏系统市场调研，市场细分程度不够。近年洗发水市场细分不仅体现在功能的细分上，现在正逐步关注年龄、性别、地域、收入对消费心理的影响。在国外发达国家，企业每隔一段时间对自己从事的行业以及市场进行系统的调研，为此向广大洗发水的原材料供应商、生产企业、研发机构、管理咨询机构，有关行业及政府部门和国际组织等提供专业化的市场调研报告，旨在对市场的总结并发现其变化，为企业的发展提供决策依据。
　　二是技术研发投入不足。很多企业惯性思维认为洗发水行业的技术门槛不高，无须投入专门的研发力量，目前的消费者越来越趋于理性，不会因为大张旗鼓的广告宣传就会盲从，越来越关注产品的质量，企业要生存必须拿出良好的产品品质，而良好的品质是靠雄厚的研发实力作保证的。跨国公司在研发上的投入是巨大的，联合利华在全球设有六个大型研发中心，每年的研发投入达10亿美元以上。本土企业对产品研发重视程度不够。
　　三是品牌战略定位不清晰，塑造品牌的意识不强。大部分本土洗发水企业处于生存到发展的阶段，也逐步意识到了品牌的重要性，但塑造品牌是个长期投入的过程。再者大多品牌在定位上给人一种非常模糊的印象。比如，拉芳是一种什么洗发水？它跟其他洗发水的区隔在哪里？对价格相近、功能相同的同质化商品而言，如何凸现品牌的差异化？联合利华推出的清扬，就明确告诉消费者，清扬是专门去头屑的，是针对男性消费者去屑的，是要让男性消费者以后想买去头屑洗发水时，第一个想到的是清扬而不是&海飞丝&。
　　对于任何一个行业来说，都或早或迟经历四个发展阶段：刚起步时，凭借一个或几个好的产品即可盈利；产品同质化以后，稳定而覆盖面广的终端将成为企业盈利的关键点；当大家的渠道终端都日益完善健全的时候，完善的终端服务将使你走在竞争者的前面；当行业整体服务都上来的时候，品牌将是企业致胜的法宝。对于当前我国的日化行业来讲，行业发展的进程要落后于家电、饮料等行业的发展，目前基本处于第二个阶段，也就是说，目前我国的日化市场还处于渠道整合和终端精耕的时期，不断进步的市场具备了巨大潜力，可以发掘的机会有很多很多，在中国日化市场上，真正的竞争还没有，或者说才刚开始，我们每一个企业都有挑战的机会，都有成功的希望。
　　四是大部分国产洗发水品牌的主要市场定位停留在三四级市场，主要消费群体是广大农村，大部分一、二、三级市场空白的局面使得品牌形象难以提升和定位，跨国公司产品正快速由一二市场向三四级市场渗透，市场被逼到一个很危险和尴尬的地步。
　　五是渠道布局与产品的品牌定位不匹配，由于KA终端卖场越来越高的费用门槛，使得大多企业的&终端型&产品没有到有效的终端卖场，产品大量积聚三四级市场零售店必然会导致渠道的阻塞。
　　破局之策
　　不怕有问题，就怕发现不了问题，孙子兵法讲&正和奇胜&，让我们一起来探讨国产洗发水企业突破僵局的方法或策略。
　　1、完成自身企业战略层面的思考
　　企业经营不是一个短期的行为，面对动态的竞争环境，&战略&的内涵表现为远景的经营思考和经营决策；企业至少应建立企业3-5年的发展愿景，对自身为什么要进入日化行业、企业的优势和劣势在哪里、希望企业在3-5年以后发展到什么样的规模等问题做系统思考；应完成企业的品牌定位，在细分领域打造一个专业的、积极的品牌形象；应做好企业的产品开发规划，明晰规模产品、利润产品和形象产品，打造出完整的产品线；根据相应的产品规划相应的终端或流通渠道；应结合自身的实力和状况对市场进行针对性的投入，不能跟随行业领先者的市场操作手法投入，从战略角度出发来评价其投入产出等一系列战略层面系统的思考。
　　2、组织职能发育
　　营销不仅仅是一种策略，所有策略都应该跟职能联系起来，跟营销组织系统联系在一起，要从组织层面去解读营销背后的问题，只有构建起基于营销各项职能的有效的组织体系才能保证企业营销各项工作的执行。如市场和消费者调研、品牌推广、促销策划、计划考核、经销商管理、费用预算管理、市场督察、危机处理、培训等各项职能都需要相应的组织体系来保障执行。所以，首先要完善总部的职能发育，构建合理有效的营销组织结构，由战略决定具体组织结构；其次发育市场部功能，其主要职责为市场调研、广告及品牌管理、产品推广、媒体管理、促销策划、市场物料支持、信息反馈等；再者规范各部门工作职责及业务流程，加强协同，提高整个营销系统的组织运营效率。
　　3、精准的品牌定位策略
　　未来的竞争是品牌的竞争，没有鲜明品牌个性的产品将越来越难卖出去。众多本土中小化妆品企业，有不少正经历由传统的产品销售向科学化的品牌管理转型，但在经营中却出现没有品牌个性的弊端，这是制约其品牌升级的最大的瓶颈。
　　企业要塑造品牌就必须给品牌一个合理、明确、独具个性的品牌定位，品牌定位不是一件简单的事，更不是企业领导者主观上的某个想法，它需要结合企业现状和企业战略远景、行业现状以及社会发展的总体趋势来进行综合分析。首先品牌定位需要不失时机的进行市场调查，掌握消费者心理，把握消费者购买动机，激发消费者的情感，使品牌的心理定位与相应产品的功能、利益相匹配。其次要使品牌定位与企业资源相协调。品牌定位的成功与否并不一定取决于企业的综合实力，而在于谁能将自己的优势有效融合到品牌定位的过程中，从而塑造出个性化的品牌，如百事可乐公司发现自己较短的生产历史竟是一种优势(即在消费者心中是一个生产新产品的企业)，将百事可乐定位于&新一代可乐&，成了&年轻，活泼，时代&的象征。再者寻求差异点，提炼品牌个性。在市场进一步细分、产品多样化和产品生命周期越来越短、消费者越来越成熟的今天，定位的差异化是赢得市场利器。
　　4、产品策略方面
　　打造产品的品类，一定要重视对消费者的前期调研，在品质保证的基础上找到市场需求的切入点，产品的品类不要追求&多而全&，首先打造一个消费群体的需求产品，做到&少而精&，以良好的品质和功能差异性在一个细分领域取得优势，集中资源做好一套产品，然后以此为基础纵向或横向延伸产品线，逐步形成较为饱满的产品组合，比如有针对于超级KA和大型超市卖场的形象产品，定位是树立形象，中心造势，起到品牌拉动和宣传展示的作用；有针对于中型社区超市和大型日化精品店的规模产品，定位是保证销售规模、打造有亮点的主力销售门店，因此必须保证进店的品项是可以产生规模和利润的；有针对于小型超市和日化店的&防火墙&产品，定位是增加网点覆盖率或阻击竞争对手产品，因此必须保证进店的品项是价格相对低廉的走量产品。
　　5、价格策略方面
　　根据产品的品项制订相应的价格体系，对于形象产品要定位较高价位，可以拉升品牌的品味和形象；对于规模产品要制订保证渠道各环节合理利润的价格体系，不要太高，以销量的提升来带动利润的提高；对于&防火墙&类产品，要定位较低的价格，也要保证渠道环节合理的利润空间，主要是通过该类产品达到扩冲网点数量和逐步完成对消费者的认知教育。
　　6、渠道策略方面
　　一方面上移市场重心，构建二、三级市场，乃至一级市场的终端网络；另一方面，下移市场管理重心，精耕细作，打造利基性区域市场，现实可行的有效做法就是从区域市场突破，然后滚动复制，实现从区域走向全国。
　　第一是经营管理中心下沉，通过拉动终端的出货率，来整合整个价值链的效率，在区域最终竞争的本质是该管理中心的效率和竞争对手之间的差距，而打造一个管理渠道价值链是解决此问题的关键。建立区域管理中心平台，培育二级市场核心经销商，对市场的开发和维护更多依靠政策导向来调动二级经销商的积极性，由厂家业务人员协同经销商人员掌控终端，在三四级市场精耕细作，充分利用经销商的资源和能力，细分覆盖渗透该市场，保持渠道各环节合理的利差空间，以调动各级经销商的积极性。
　　第二是在区域市场上打造立体营销渠道，就是通过打造具有树立形象和推广功能的&形象标准店&&& KA卖场+日化专营店+美容美发店(高档)，通过&KA卖场+日化专营店+美容美发店&之间的产品推广和联动促销提高品牌的知名度和产品销量，进而带动以走量为主的其余类型的终端网点&&连锁超市+便利店+学校超市，以最终实现网点的全面张开，销量的大幅度提升，品牌影响力大幅度的提高，实现区域市场的突破。
　　第三是按照渠道内容进行整合：首先，终端和连锁为一种整合模式；其次，一二级市场出现的超级终端类型网点为一种渠道整合模式；再次，三四五级市场的网点为一种整合模式。
　　7、促销策略方面
　　首先提炼更简练、更明确、更易于传播的产品传播概念，广告聚焦，统一品牌形象，全方位地强化品牌个性化诉求点，在细分领域中打造最专业化的品质最好的品牌概念；其次要重视对消费者在购买习惯和对产品的认知等方面的教育，通过策划一系列促销活动，逐步深化对消费者的教育；第三要通过针对性的促销政策，寻求&单品突破&，将品牌的影响力逐级扩大；第四要选择一级、二级市场核心终端，建立样板终端，给与标准化包装，定点举行&月月主题，周周促销&活动，搅动局部终端，造势；第五要做到资源下沉三四级市场，制定渠道零售网点门头、陈列、POP、DM的规范和标准，统一形象；第六是要建立两个&突击队&，即&铺货突击队&和&促销突击队&，在局部市场网点张开的同时通过持续的促销搅动，在区域市场迅速占位，逐步形成&星星之火，可以燎原&的市场态势。
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