蓝小雨答疑群友销售、创业职场问题&日
蓝小雨：书籍《我把一切告诉你》作者、天涯创业家园著名楼主，微信订阅号lanxy201
、长沙无业
雨总你好，我是一个迷茫的求职者，大专毕业后去的部队，去年年底退伍回家，我学的是通信，毕业了在一家通信公司上了一年班去的部队，现在想找份销售工作，自己不知道找什么类型的，找了两个月都没找到合适的，然后在一个小公司上班，现在上了两个月不想干了，很迷茫，以前又没干过销售，对销售完全是门外汉，不知道从哪去改变自己，自己又有点内向，我该找什么样的工作?
雨总回复：哥们好：）
从哥们反馈的资料里面，咱们提炼几个关键点：
、哥们你现在对自己做销售的自信心不强哦，提醒，你要清楚知道，如果没有自信心，自己都不相信自己了，怎么能让客户对你有信心，对有产生信任呢，是吧？
、做销售和性格没有联系，谁说内向的人都不能做销售，做不好销售啦？绝对没有的事！其实有时候，我就是一个内向之人，大庭广众之下，我喜欢往后躲，不爱说话，但这并不影响我做好销售嘛。对吧？
、哥们你说找了个小公司上班，上了两个月又不想干了，这件事情的本质是什么？不是销售高手嘛。你想啊，不会游泳，换个泳池就会了？
如果哥们你是销售高手，业绩漂亮，工资肯定会让自己感到高兴嘛，所以，不是销售高手赚不到钱，这才是问题的本质。你赚到钱了，就不再迷茫啦。
、你找了两个月工作，也不知道想找什么类型的。不知道当时你是怎么想的，但我在琢磨，其实，这个问题的本质还是对自己定位不清晰，比如，你擅长什么？感兴趣的是什么？
做个假设，如果你做的是自己感兴趣的工作，那做工作起来肯定动力十足，因为你喜欢呀，所以当然不会存在什么迷茫了。另外还有一个，哥们你有一个很大的优点，那就是执行力。你不是去了部队了嘛？我们都知道，在部队里面只有个字，那就是“执行，执行，执行”。
一般来说，从部队出来的人，执行力都不错，估计哥们你也，而你之前学的是通信，这可是你专业、你的特长啊。如果你能再充分结合、激发自己的优势，那就有想象空间了。
说了这么多，算是给哥们作了个分析，对自己有一个更清晰的认识，知道自己能做什么，有什么优势，把自己定位好，然后再进行工作。
好，我在说个小建议：
、说得直白一点，做销售是赚钱快的不二法门，但是能够赚钱的永远只是那的人，这些人目标明确，执行力暴强，一般是行业或公司的销售高手，也就是说，只有销售高手才能赚到钱。
鉴于你是销售小白，建议你可以从快消行业切入，磨练销售水平。
日化、食品、烟酒茶、化妆品、服装、汽配都算快消行业，进快消品行业好处很多，销售门槛低，客户群多，练手机会多，利于个人快速提升销售能力；
做快消或是扫街拓客，或是招商，都是最棒的练手机会。但提醒一点，咱们可不是一辈子扫街啊，而是为了锻炼销售本事，一年谈多个客户，数量级够了。今后以此行业为跳板，可以挑战更多更好的行业，比如项目销售或地产销售。但这两个行业都有一个弊端，那就是客户比较少，也很金贵，没机会拿来练手，只有通过快消练手，再转行才靠谱。
建立尽量加盟大品牌集团，平台大，影响力广，经销商相对而言会待见大牌厂家的销售，利于个人成长。
、成为销售高手之后，再激发自己的专长和优势，从擅长或感兴趣的行业入手，肯定更容易成长起来。
、调整自己的心态，内向不是问题，经验不是问题，但你要以创业者的心态去打工，爱你的公司，爱你的产品，爱你的客户，多向同行或公司高手学习，随时向高手学习，提升自己。
、最好哥们你能找个高手带你玩，在一旁指点你，少走很多弯路，好过盲人摸象啊，如果就是个小白，白天黑夜一通瞎忙乎瞎摸索，那要摸索到猴年马月呢？现在你工作这段时间，典型的就是做事不得法，正所谓方向不对，努力白费啊，建议你最好找个高手带着你跑，这才是快速提升的正途！
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
、深圳教育科技小洲
雨总，您好！你的书籍我已经看完一遍了，写的很好，很佩服。
我在一家教育科技的创业公司工作，职位是销售主管（经验完全不足），公司的是我初中同学（死党）。现在公司的客户大多数都是我和都认识的，而且对公司的未来发展前景也会提前和我说。当在一起出去吃饭（，我，客户），当我死党上厕所或者不在身边的时候，客户会问公司的一些情况，但是我又不能把控是否有和他谈论过这个问题，但是自己觉得打太极，含糊应付过去又觉得不好，所以每一次出去都觉得怕说错话。
问题：请问雨总，在职场上，特别以前就特别铁的哥们作为上司，平时应付都认识的客户时应该如何拿捏好一个度，再深入一点就是如何配合上司去应酬（说话艺术）？
背景：我在一家教育科技的创业公司工作，职位是销售主管（经验完全不足），公司的是我初中同学（死党）。现在公司的客户大多数都是我和都认识的，而且对公司的未来发展前景也会提前和我说。当在一起出去吃饭（，我，客户），当我死党上厕所或者不在身边的时候，客户会问公司的一些情况，但是我又不能把控是否有和他谈论过这个问题，但是自己觉得打太极，含糊应付过去又觉得不好，所以每一次出去都觉得怕说错话。
问题：请问雨总，在职场上，特别以前就特别铁的哥们作为上司，平时应付都认识的客户时应该如何拿捏好一个度，再深入一点就是如何配合上司去应酬（说话艺术）？
雨总回复：哥们好：）
哥们问题其实包含了两个问题，一个是隐性的，一个是显性的。隐性的问题是，如何与铁哥们的上司相处？显性的问题是，在与上司一起见客户的过程中该如何配合？
首先回答隐性问题
、在职场中，是不存在死党一说的。上司就是上司，下属就是下属。分清层级关系，认清自己的定位，这点非常重要。此时，哥们你首先要善于站在上司的角度去考虑问题咱们是好哥们，是同穿一条裤子的死党关系。可现在又在同一家公司工作，我还是你的上司。在上班时间，我该怎么跟你相处呢？对你跟其他员工一样严厉一些吧，会不会让你觉得我有点猪鼻子插大葱装象！从而让你误解我当了领导就摆谱，岂不伤害关系？可一旦对你的态度跟其他员工不一样吧，比如，别人犯了错误是要批评的，可你犯了错误我又不好开口，时间一久，其他员工会不会有想法呢？
、哥们你看见没，其实上司在处理跟你的关系时，可能比你还犯难呢，这个时候，哥们就要学着占据主动权啦，主动把自己的姿态压低，甚至要比其他员工的姿态还要谦卑。在工作时间，对上司是支持的，并且私下可以多提合理化建议，当然，有其他员工在旁时，更要对上司尤其尊重。
我们在职场上，不要拿上司的关系当肆无忌惮的挡箭牌，上司要树立亲民形象，跟大伙打成一片，这并不代表做下属的就可以跟上司随便勾肩搭背，称兄道弟啦。但是在私下里，就不要装相啦，如果上司是直爽豪气之人，咱们就赤城相待就好。所以，建议哥们你经常主动多跟死党兼上司沟通，坦诚地把工作和生活里的关系厘清。你主动去沟通，把话讲清楚，这样既避免因沟通不畅而带来的某些尴尬，还能让上司对你更加信任！
其次回答显性问题
、一切的误解都源自于信息不对称。你之所以会出现这样的困惑，还是因为在见客户之前的沟通以及准备严重不足哦。
、建议哥们你把公司重要的、尤其是经常见面的客户都建立档案，《我把一切告诉你》说得非常清楚，我是怎么给客户建立档案的呢？从客户的年龄、穿着、喜好、长相，都非常全面精确的做了记录，而且每一次见面的记录都有。做销售时，咱们只有对每一个客户都做到了如指掌，见面才能临场不慌。
、我们每一次见客户之前，都是要提前准备充分的，每次会面前要设定一个明确主题。比如，这次去见这位客户到底是为什么呢？是纯粹吃饭维系感情？还是对合作意向做进一步试探？还是就付款方式进行接洽？只有当主题明确了，再见面时，咱就围绕主题来，从容不迫啦。
、哥们和上司在去见客户前，最好要有个碰面，先做个沟通嘛，一起协商本次会面的主题是什么，该注意哪些事项？此时，咱们所建的客户档案就派上用场啦，绝对让上司对你刮目相看哦……此外，哥们你要明白，你们俩人见客户时是要有明确的分工的，期间谁是主谈，谁是副谈？谁负责敬酒陪喝？谁负活跃氛围？谁负责讲产品？谁负责讲服务？客户会问什么问题？又谁来回答？这些问题，上司可能提前想不到，但哥们你花费时间，是要提前想到的，因为这就是你分内之事。
凭借该客户的档案信息，哥们你完全可以提前做个详细的客户会面方案，把会见主题，配合分工，注意事项都罗列清晰，然后一并给到上司。做下属的，就是要让上司做选择题，而不是做问答题。
此时，上司看到你的方案，无论是否采纳，都会对你的做事态度为之惊艳，而且你的一些困惑可以主动跟上司反馈。提醒：一定要详细了解上司与这个客户的关系，或对该客户的看法哦。沟通多了，咱们思路也清晰了，真正会面时，自然可以应付自如。
、如果哥们你还想把事情做得更极致，还可以把全程会面进行录音呀。每一次结束后，回放听着听一听，回味客户是怎么问问题的？而上司和自己又是怎么解答问题的？接下来又该如何改进呢？
、按照上述方法，哥们你可以多试几次，慢慢地，会发现上司对你的认可度和信任度越来越高啦，而且彼此间的默契度也会越来越高的。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
、青岛销售远方
雨总您好：
忘记从哪里看到网友推荐您写的书，上网搜集查看后，发现您的做事方式很多地方与众不同。看完书后，更是从心底敬佩您。
入正题。毕业两年，在一家小公司做销售工作，客户是国内石油公司。去年拜访客户就是一通乱跑，没有规划，每次拜访的目标、计划、话题准备都做得不够好，但是每次出差后，自己喜欢总结，也能感到自己的进步。今年是第二年，通过年初跟老销售拜访客户，再加上看书学习和交流，自己对公司及自我有了清楚认识，觉得公司对自己未来发展不利，原因如下：
一、公司层面
1、公司小，销售更多是野路子出身，东西很散，比较难学；
2、员工喜欢安稳，没怎么有上进心，工作起来没什么激情；
3、没有淘汰机制，即便喜欢学习，但是明显动力不够，或者自我安慰较多，效率低下；
4、公司目前的产品，严重走下坡路，新项目何时起来不确定，时间上耗不起；
5、出差拜访省、市公司相关负责人，聊天大约分钟，一天正常跑个市，虽然路上也经常思考，但是感觉效率低；
6、产品属于提升加油站形象类产品，虽进入总公司标准，但很多省、市公司对其不重视，认为可有可无，加上仿品的增加，不易卖；
7、除去当面拜访，没有其他事情，也不方便常打扰客户，导致客户关系难以短时间建立；
8、工资没有提成，为固定工资三千左右吧，市场不乐观，增长空间有限，后期生活资金压力很大。
二、个人层面
1、刚毕业年，还算年轻，不喜欢就这么安稳的待下去，还是有很强的上进心和学习力，比较喜欢思考；
2、喜欢运动，所以骨子里有好强心以及激情，但明显激情不起来，而且没有形成一套属于自己的方法，还处于学习、模仿阶段，所以想去更好的公司接受洗礼；
3、拜访客户比较单一，又有之前同事打得基础，从长远看不利于自己的成长，或者成长速度太慢；
4、拜访客户前，很喜欢准备工作，但能感觉到准备的不够细致，都是大框架，很难落实到哪句话、分享什么故事，整个大局控制较差。
计划年底辞职但也不排除提前，辞职后中间还有空余一定时间，目前有两个选择：
、想从事类似于摆地摊的事，多经历一下；（没有清晰的计划，希望雨总根据您的经验，提供建议）；
、找个大点公司，接受正规些培训。（目前选择哪块行业较好，开发的客户对自己以后能有所帮助，最终还是想自己做点事业）。
请雨总指点，谢谢！
雨总回复：哥们好：）
、哥们对自己公司的分析很到位，看的得出你是一个善于思考和总结的人。现在你所在的公司没有销售高手，产品也缺乏竞争力，而且最致命的是，做销售的居然没有提成？这多没动力啊。所以，真不建议继续在公司长待，实在浪费青春！
、你有强烈上进心，但真不建议出去摆摊创业，格局太低。当前，咱们一定要有个反思，我是销售高手吗？如果不是销售高手，通过摆摊练手，拿着宝贵的时间来换取微不足道的经验，实在不值当哦。
当然，世事无绝对，我们团队有个重庆的家伙，摆地摊年，没啥长进，也就是混个月入的窘境，后来，他跟我学了四个月后，现在收益翻倍递增，目前每个月纯利收益万起，个月后买了一辆车……好吧，过几天我把这家伙拖出来，跟大家做个人成长分享，看看他是如何摆地摊赚钱的……但我在想，如果没有高手带你玩，摆个地摊真赚不到钱啊，纯属浪费时间。
、要想成为销售高手，就一定要跟顶尖的销售高手贴身学习，借助大公司，大平台的舞台才能帮助我们快速成长。大公司不但能有效抬升个人品牌形象，有时客户接受你，并非单纯尊重个人，而是尊重公司品牌。在可口可乐做销售与在一家不知名企业做销售，个人形象完全不同，跳槽中小公司更有品牌光环。所以我建议加盟大牌公司，平台高大上，线下高手众多，行业影响力也大，有利于咱们快速成长。
、在行业选择上，哥们你要充分发挥自身和区域优势。青岛作为中国的准一线城市，拥有巨大的发展前景和产业优势。尤其的海洋特色产业的潜力更是巨大，可以深入了解分析本地的优势行业，在该领域选择一家大公司做销售，多认识渠道上的大户，今后赚钱就靠这批销售渠道啦。
、你现在欠缺一套行之有效的销售套路，见客户基本属于苍白而无力，客户转眼就把你忘记了。咱们开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可归为几大类：
、找不到客户群怎么办？
、见不到客户的面怎么办？
、见面不知道说什么怎么办？
、搞不定“客情关系”怎么办？
、客户已有固定供应商怎么办？
、产品价格高无竞争力怎么办？
、客户无需求怎么办？
、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
解决好这个问题，咱们也就成为销售高手了，但说起来容易，做起来难，光是那个搞不定“客情关系”，就令很多同学头疼不已，这些问题不是一句话一个案例就能解决掉的……不过没关系，请哥们你继续关注我们群里每天的分享，天天都有干货哦，看多了，咱们就能解决这些问题啦。
再过一段时间，我会专门邀请一批各行业年薪几十万的销售高手，请他们到群里，给大家做个人成长的分享，或许有所启发。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢！
、重庆金融星星
雨总，你好！我马上要去实习了，自己在学校周边找的一个公司，资产管理公司，不大。我在市场部，具体做什么我也不清楚，最开始就是去培训，第一个月应该是电销吧，可是我不知道该怎么做啊，本人有点内向，给人的第一感觉就是比较冷漠，但其实我不是这样的啊。就想问在这种行业的职场上，新手应该做些什么准备呢。
雨总回复：哥们好：）
首先，咱们是做电话销售，对于你一个刚毕业的大学生来说，有一定难度，加之你自己说有点内向，给人的感觉有些冷漠，或许算是外冷内热吧，呵呵。
虽然你有一颗想跟人交流的心，但不善于表达自己，所以，这是对你电话销售的一个大忌。不过，有多少劣势，就有多少优势，正是激起你从现在起开始改变的一种动力。
好，咱们来分析现在需要做的一些事情：
、刚从学校出来，你对电销一点不懂，那么，咱们是否可以到网上去搜索关于资产管理方面的电销知识、电销案例？这个数量级嘛，个起喽，随时跟高手学习，就能让自己快速上手工作。
、通过公司的培训，再加上网上市调，自己对本行业的电销知识也有了解后，是否可以装扮成顾客给同行的公司打电话？如此一来，就能迅速了解竞争对手是怎么做电销的，这样的电话，也是个起……数量级有了，总该抓到一些干货了吧，马上复制，对手做的好的地方，我们借用，对手做的不好的地方，我们可以规避和改进，记住一定，销售小白想快速成长，一则要跟高手学习，二者要善于借鉴，这是是上手最快的两大方法哦。
、在公司做销售，首先是要做人，为了搞好与同事关系，咱们要手勤脚快，帮同事倒水啊、拿个什么东西啊等等，热心帮助他们，让同事们感受到你的爱，把他们当成客户来对待。
、经常与同事们探讨销售问题，在聊之前，自己把希望解决的问题罗列出来，私下多背几遍，聊天时就能自然说出来，不会浪费闲聊时间啦。
对了，老套路又来了，记得多向公司的销售高手学习哦，但怎样才能让高手教你呢？《我把一切告诉你》曾分享过一招用糖衣炮弹来进攻。平常时，要多为销售高手做事，给予他们特别的关心，与他们成为无话不谈兄弟，这样，你不但能跟高手贴身学习，还能交到一个好兄弟，一举几得啊。
、每天写销售日记，把做的好的地方总结一下，把做的不好的点抓出来好好写，用不同的颜色笔写，方便及时查询。
对了，做电销，要有苦干精神哦，每天打电话的数量一定得保证，只有数量有保证了，才能从中筛选出更多客户，一天打个电话和个是有很大区别。
每天工作结束后，要对当天的电话进行汇总，把客户分成、、三类，筛选出优质客户，对意向高的客户给予重点对待，时不时的电话问候，只拉家常，有针对性的去了解客户的家庭情况、财务状况、学历、个人爱好等，再结合周末短信问候、节气祝福等，但不进行任何销售动作，咱们要模糊自己的销售主张，咱们的销售主张越模糊，客户就越清晰，日子久了，感情深了，客户把你当成可信赖之人，会主动寻问你的产品，那是水到渠成的事情。
、哥们你比较内向，打电话的过程中或许有些胆怯，说话声音变小，客户提问你可能不能正常发挥，所以，你现在还需要突破心理，要敢开口。那么，你看完下面的问答，就可以突破了：
问：如果我们向顾客销售，会产生哪两种结果？
答：要么顾客购买，要么顾客拒绝
问：如果顾客购买了，对顾客有哪些好处？
答：他的资产会升值，钱会变多，整个人的心情会变好……
问：如果顾客购买了，对我们有哪些好处？
答：我们、会赚到钱；、会更自信；、学到成交经验；、对产品知识掌握的更牢固；、增加锻炼口才的机会；、得到领导的表扬；、得到同事认可；、顾客赚钱了，会来感谢我们；、会让父母为我们骄傲……
问：如果顾客不买，我们有什么损失？
答：好像没有损失
问：如果顾客不买，我们有哪些收获？
答：、同样会学到销售经验；、对产品知识掌握的更牢固；、得到锻炼口才的机会；、领导会认为我是努力的员工；、同事也认可……
好了，总结一下，只要我们销售了，不管顾客买或者不买，我们都会有很多收获，几乎没有任何损失！
问：如果我们不销售呢？有什么收获？
答：没有任何收获！
问：有什么坏处？
答：、浪费时间；、自己永远不会长进；、领导会对我失望；、觉得对不起工作；、没有办法给顾客带来改变；、时间长了顾客会离开；、对不起父母……
所以，我们做销售不是为了让顾客买，只是提升我自己的能力而已，当然客户下单更好！顾客只是供我练习的靶子，他们买或者不买，对我只有好处没有坏处，所以完全可以没有任何心理负担地去销售！
再分享一个电销绝招。
咱们每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响我们的心态和情绪，这时候怎么办？这时候，你可以算一笔账，假设你每天打个电话，月开单万，提成，那么就是元&（100个/天&22天）=2.27元/电话，也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27元的收益。想明白这个，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处，这算是送给自己的精神鼓励，非常值钱哦。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢！
、山东数控机床登山
有个问题向雨总请教：数控机床如何拓展市场。
我的情况是：当前正在从技术到销售转型。我在研究所待了年，又在美资企业做了近年，都是技术售后工作。
对销售的机床熟悉，也一直期望在销售领域突破。
读过了你的大作＂我把一切告诉你＂，并尝试着单点爆破，依托以前的老用户，希望老客户购买或协助推广。
目前有了一家意向客户，正在跟进中。我销售的机床是水虎鱼联合冲剪机，美国销量第一，世界上说的水虎鱼除了指一种鱼（国内说是食人鱼），就单指我销售的这种机床。
产品质量高，多功能，展会时机器围满了人参观。国内有仓库，配件齐全。
不足的是价格稍高些，到绝对物有所值。
国内有联合冲剪机，但是质量不在一个档次。
河北河南山东我都可以做，厂家的销售也就是我原来的美国公司和我关系铁，联手做市场。
如何更好推广，请雨总赐教。万分感谢！
雨总回复：哥们好：）
做销售要先谈战略，后谈战术。先说说咱们的销售战略的方向。
我建议咱们战略上要收缩兵力于一个点上，这就是集中优势兵力打歼灭战，是毛主席十大军事原则之首，用于商业上，也被称之为单点爆破。
如何实施单点爆破？
首先，你不是说“河北、河南、山东都可以做”嘛，请选择一个使用机床量最大的省份，然后你就单点爆破这个省，其他地方先放一放。
其次，你市调过去的用户，看看排名前三的行业都有哪些，好，你今后就集中全力先做这三个行业，因为样板客户群集中，榜样力量无穷，利于说服其他客户。
最后，我们将上述两点叠加起来，那就是你先选定一个省，然后再选定三个行业，那么咱们的客户群就是在这个省
在这三个行业。如此一来，你跑路既节约时间和成本，又有利说服潜在客户群采购你的产品。想一想也是啊，同省同行的客户都采购了，这是多么好的采购理由啊，给潜在客户一个巨大的采购信心！
好，咱们再从战术上做分析。
数控机床这类设备销售，关键点在于机床的质量以及服务（包括售前、售中、售后），至于价格，那是相对于部分客户群而言的。
我有个朋友是做机床的，听说过水虎鱼联合冲剪机，相比于其他品牌，据说质量挺好，你们的机床运行速度更快，操作更方便，产品加工的质量和范围更好更大，附件更换也方便。总的来说就是简单在设计，厚重在结构，操作高效、安全，通俗点说就是：节约了时间、提高了效率。也就是说机床的质量没问题，并且是一大优势！那么，关键就在于服务了。
如何做好服务？我认为有三个步骤：
一、我们应该有一个明确的发力目标。
鉴于你刚从技术转销售，建议先从老客户入手，好处有三：
老客户，可以很方便的以回访设备使用情况的名义登门拜访，大大降低了见客户、沟通、交流的难度；
以老客户做切入点，可以较快积累销售经验；
机床质量，人情关系处理的好，老客户可以为你带来新客户。
另外对于老客户可以作一个资料的汇集整理，看哪个行业的采购、使用较多，可以先聚焦于这个行业，单点突破树立标杆客户！这就是刚才讲述的销售战略的落地方法之一。
在这些老客户中，我们又可以挑选一批老板信誉好、公司业务繁忙，有采购意向的作为重点客户，先行重点突破。这就要求了我们必须做到以下几点。
二、尽可能多的了解客户的情况。
比如，机床使用情况，运行是否正常、加工出来的产品质量如何、是否有常发的小故障等等；客户对我们机床的意见、客户的业务情况（客户的接单情况、出货情况、盈利情况、有哪些头疼的问题等等）；客户的自身情况（客户的为人等等）、竞品使用情况（有无竞品、多少、关系如何等等），为后续售中的交流、搞好关系奠定基础。
老客户对咱们的机床质量比较了解，在此情况下，只要咱和客户的关系处成哥们了，一旦客户有设备采购需求，肯定会想到你，也就是你开单的时候了。
那如何和客户处好关系？
对于设备采购我们一般要搞定两类人：设备部长（就是管设备的人）和老板，不同的人有不同的应对方法。
对于设备部长，他的话语直接决定了老板对我们机床的印象！鉴于其一般都工作繁忙，要搞定他，可以从四方面下手：
、咱们是技术出身，能不能留下电话或者经常到访现场，为其解决一些机床的小故障，为他排忧解难啊？
、给予其机床保养方面的一些指导和建议，机床保养很重要，关系使用寿命；
、在老板面前夸赞其设备使用及维护方面的功劳，关系熟络以后，可以在他面前间接或开玩笑的提及；
、此类数控设备使用车间的环境大都一般，回访拜访时，可以带些养生食品，比如：鸭梨、银耳、莲子、花生等等。方法多样：可以是顺路带些的，可以是家乡特产，也可以是快递寄送的等等！如此，时间久了，还处不成哥们么？
对于老板：建议一个礼拜到半个月拜访一次。我们先要通过下面的人或侧面了解一下老板的性格、喜好、家庭情况、忌讳以及公司的业务情况等等，以便作为聊天时的谈资及注意的事项。与老板做沟通交流时，我们应做到：
、提前电话预约；
、准备好每次聊天的话题（比如说行业情况、客户业务情况、事先市调的客户喜好等等，视客户感兴趣状况决定话题的深度），可以多准备几个，以防万一，另外要作好突发的冷场准备（比如说：股市、社会新闻、幽默段子、小孩子的情况）。
对于“价格高”这点，我们要改变这个劣势，将节约的时间（加工时间、维修时间、附件更换时间）换算成加工效益，这点也就不攻自破了。对着镜子反复锤炼话术，做到自然、声情并茂；
、聊天话题围绕客户公司的业务情况，当前的行业情况，客户的喜好、客户的家人等等。客户不提及产品，我们不先提及产品；当客户提及我们的产品时，我们的说明尽量以简洁、数据化为主的方式阐述产品的优势、特点，比如说：运行速度快了多少秒、加工范围大了多少、加工、维修、更换节省了多少时间，效率提高了几倍等等。
这就是销售中常用到的模糊销售主张的策略，也就是说，我们销售主张模糊，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻；
、事先准备好录音笔、本子和笔等，事后做好记录工作，力所能及地为客户解决其提及的遇到的问题；
、搜集一些短信，每个礼拜五发送一条以轻松、幽默为主题的“周末愉快”短信；
、为客户及他的小孩子准备礼物，方法和上面设备部长的送礼一样
售后我们要做好三个方面：
、从机床出货开始，到设备交付使用为止，要实时跟踪及向老板说明情况，设备已出货，预计什么时候到达、安装准备、设备已经可以交付使用了等等情况；
、对于保内使用中的设备，做好回访、跟踪，及时、快速地处理机床出现的问题，确保不影响客户的生产进度；、继续做好与设备部长及老板的客情关系维护工作。
对于新客户：
新客户没有使用过我们的产品，理所当然的不了解产品，因此，如果想让客户产生购买行为，就必须让客户相信我们这个人，这也就转入了搞定客情关系方面了。因此在选定行业客户群、选定地区（例如某某工业园）后，凭借在老客户方面积累的销售经验，对新客户依然采取上面的那些搞定客情关系的招数，只不过时间持续可能要更长。
呵呵，我水平有限，回复时间又紧，说的不好，还请多多担待，谢谢：）
、深圳销售
雨总，您好，我在服装行业工作多年了，目前公司遇到瓶颈期，公司资金周转不灵对于下游供货商付款拖延，甚至拒付，导致我个人信誉极差。供货商那边拒绝再次跟我合作。再加上我的直属上司的做事风格，是我非常不喜欢方式，拖拖拉拉，不够干脆，所以决定离开公司，目前非常迷茫，由于在行业混迹多年，知道服装行业的艰难，目前考虑转行，但是混迹多年的人际关系，不舍得放弃这些资源及人脉，总之是非常地纠结。是否需要转行？还是坚持服装行业！
目前有几个想法，一个是准备去快销服装或者品牌童装做终端销售员，一个是想成为卖场食品或者饮料的各大厂商督导。
希望能得到雨总的指点。
雨总回复，哥们好：）
看了哥们的问题，就一句话，优点突出，缺点明显。我是支持哥们你离开现在的公司，毕竟你上司及公司实力不能成为你快速提升的平台，典型的小老树企业。企业文化就是老板文化，除了选择一个好公司，也要选择一个好老板，毕竟不对努力白费。这方面我在择业公开课有细讲。
哥们你的优势很明显啊！在服装行业沉淀了十多年，熟悉渠道及积累人脉资源为你用，我们常说要激发自身优势，但这里有个帽子，就是供货商对你所在公司信誉差也间接的影响到你，要把这个优势彻底激发，需要持续让他们赚钱，这样客户群才能带的走，也会相信你的能力。那么重新加盟大公司找个好平台成为了你当前的发力方向。
一、审视自己服装十多年来能否做好三个积累：
积累人脉资源
是指主动、有意识地结交厂家、线上线下各路销售渠道、设计师、中间商和采购，数量级应该是位行内人士，尤其要积累销售渠道的熟客，这批人脉资源今后必为已用。
第二、积累行业经验
包括两个部分：
、扫一眼产品，便能知道产品生产成本、生产工艺、进货价、市面价、面料品质、款式是否畅销，了解每一年流行趋势，信息灵通，有货源优势；
、有打造“爆款”的能力，一个应季爆款，能带来几十万的利润。打造“爆款”不需要我们成为设计师，可以借力，但一定要有借鉴改造的能力；
、成长为店面销售、招商和在线销售三合一高手。
第三、积累投资
想在服装行业创业，一定要有投资，白手起家已不太现实。
创业应该以批发为主，做零售没有前途。需要指出的是，现在创业跟过去不同了，要求开门第一天就要赚钱，如果开门后才开始积累客户，是在浪费自己的投资哦，一看就是销售小白所为。所以，创业前，就该积累大量渠道熟客。
成为服装销售高手，才能创业。
服装行业谋发展，有三个择业方向：
路线：加盟大牌服装公司做销售，负责招商和管理渠道
、如果接触不到客户，或是售后服务，建议不要加盟；
、不要加盟设计落后，产品滞销的公司，不仅享受不到公司发展带来的红利，而且招商困难重重，不利于个人积累人脉；
路线：加盟全国著名批发市场做门店销售
比如，广州白马、深圳南洋、株洲服批、河北辛集皮货批发），这类市场有货源优势，渠道优势，名气优势，能结识很多高价值人脉资源，同时也在锻炼销售能力；
提醒：加盟普通批发市场，则起点低，行业影响力弱，付出与回报不成正比；
路线：如果在大牌连锁企业门店做销售
因管理制度严谨，个人想从底层往上走，难度大，应该从国内中小企业入职，普通店员晋升店长，凭业绩再晋升到区域经理，此时有三条路可以走：
、以中层干部身份加盟服装外企，个人上升空间开阔，不失为一条发展捷径；
、加薪跳槽到更棒的公司；
哥们应该已经有家庭的人了，冒昧多说句，现在养家糊口的压力也是不小，重新换行业划不来了，只有激发自身优势，找个好平台再干几年，待成为销售高手那就不是今日般困境了，
呵呵，我水平有限，时间也紧迫，你提供的情况了解的不多，说的不好的请多多担待！
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