简单营销八步法DIY外销企业转内销(之四商品组合)
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百年盛世的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。　　　　第四步：差异商品组合　　　　“从商品到货币是最惊险的一跳”——马克思　　　　在农业社会和工业社会，我们把营销所有的精力，几乎都花在了产品的身上。当商业社会已经来到身边的时候，我们仍然可以讲我们身边的人，本质上都是农民；我们也可以说，没有工业的效率，就没有商业的繁荣；但我们必须清醒的知道，产品在商业社会，其实只是一个半成品，我们必须把全部精力都投入到对商品的关注上，因为只有商品，才能够为我们所有的人和组织，交换回来货币。　　　　产品最基本的属性就是质量和成本，衡量的标准是价格。所以你永远不要指望成本低的产品会有好的质量。但你也千万不要一相情愿的认为，质量最好，成本最低的产品，会在市场上获得最好的成交价格和成交量。因为市场只接受活的商品，根本就从来不认可死的产品。　　　　商品最基本的属性就是品牌和价格，衡量的标准是价值。价值是市场唯一认可的东西，所以商品就有了生命力；所以商品能够超越，质量和成本圈定的死框框，相同质量和成本的商品，不同的品牌，可以有差距巨大的成交价格。　　　　在商业社会，只有一种东西是有生命力的，那就是货币。不管商业社会有多少丰功伟绩，或者悲欢离合，那都是货币在发挥能量。所以在商业社会，产品是死的，因为它只能直接产生库存；商品是活的，因为它可以立即交换货币。外销企业是做外销商品的高手，但外销的商品，直接转入内销，它们仅仅是一个产品。反过来，中国企业国际化也是一个道理，内销的商品转入外销，也仅仅是一个产品。所以怎样把产品商品化，是必须跨越的门槛。　　　　商品化无疑是制造业最关键的营销战略；每个产品都要经过外观设计；品牌设计，包装设计等进行商品化；因为产品无论是放在如何豪华的仓库中，都只能称为库存资金占用；只有放在消费者买得到的地方，并拥有让消费者乐于买的理由的产品，才能叫做商品。这些仅仅是制造业的商品化，流通业的商品化其实更重要，如果流通业只要代理一个最畅销的产品就能完成商品化，流通业的竞争就不叫竞争了，只能叫排队。事实上流通业的商品化比制造业更重要，它要做的事情就是：到底把商品放在哪些地方，如何让消费者接受付钱的理由。　　　产品商品化，其实就是差异化商品组合的过程，这个过程有三个突破口，在百年盛世的简单营销八步法的体系中，被称为CP3爆破点。　　　　CP1：差异设计：这个商品的差异设计，从根本上颠覆了传统的商品设计。产品设计其实只关注一个点，就是那些使用这个产品的人，他们的需求和购买力。商品设计关注两个点，那些销售这些商品的人和购买这些商品的人，他们的付出和回报。产品的设计是一相情愿，但商品的设计是两情相悦，这就是最大的和本质上的差异。产品设计只考虑了使用者，没有考虑流通渠道，所以往往是，设计完成推向市场了才发现，原来流通渠道根本不接受，于是就大做广告去传播，那些广告与其说是用来拉动消费者的，还不如直接说，就是用来说服渠道接受的，产品设计就是这样不断的在为自己的单相思买单。突破了这个点，商品的设计其实也很简单，就是均衡的考虑商品对经销渠道和最终消费者的统一价值差异设计。　　　　CP2：拳头商品：拳头商品的意思不是说，你众多商品里有一个销售好的商品，它就是拳头产品。而是，你推向市场的每个商品本身，就必须是一个拳头。无论组成这个商品的要素多复杂，无论人们评价这个商品的角度有多少，你都必须把最关键的几个要素和角度融合起来，握成一个拳头，再推出你的商品。没有拳头你千万别去碰运气，一旦形成拳头就千万别犹豫，挥拳出击，否则就会丧失机会。商务通在推出之前，PDA的市场竞争已经很激烈；但所有市面上的商品，还没有一个称得上拳头。所以商务通握成拳头大叫：“CALL机；手机；商务通，一个都不能少。”你戴个数字传呼机牛了不到3个月，你同事都用汉字的了；你刚美滋滋的说：“有啥事CALL我就行了，我是汉字机。”人家的大哥大都买回来了；你拿着大哥大，仰着头打电话没几天，你秘书都用翻盖的了！商务通这样拳头一挥，你说你还犹豫什麽！商务通把你用CALL机和手机的感受握在一起，力量就来了，商品的拳头就形成了！　　　　CP3：商品组合：单一的拳头商品，确实可以辉煌一时，能辉煌多久，不是取决于你的商品拳头有多强大，而是取决于你竞争对手的模仿速度。所以，你必须形成独特的商品组合，才能完善商品设计。必须把自己所有商品握成一个拳头。不能握成拳头的手指，再长再粗都把它砍掉。这方面做的最好的例子就是摩托罗拉在中国的手机。你随时要买摩托罗拉的手机，都有目前最好的机型等你，但你别太骄傲，几个月以后它就不是最好的了，而且它的价格也变的让你更泄气。这就是摩托罗拉在中国成功的秘诀，所有竞争对手都在比手指，但摩托罗拉在挥拳头。其实很多手机企业都不服气，但你总是苦守超奢侈的全线产品，为打造一根金手指耗尽心力，商品组合拳打来你不服气也没办法！　　　　“2008年，一个企业如果还在生产和销售产品系列，而不是差异的商品组合，这个企业能够继续生存下去，简直就是在创造企业界的奇迹”——《从销售到营销的跨越》　　　　　百年盛世的忠告：期望值与实际收益是一种商业社会特有的博弈。简单营销八步法讲求的是简单有效，但绝对可能不完全正确，但正确就真的有用吗？八步法里面用的流行语就是“你错了”“你又错了”，这真的很重要吗？商业社会不论对错，只论得失！所以我们的忠告就是，你做了八步法不一定就获得成功的转型，但你不做步法，就肯定转型失败！关键不在于八步法的正确与否，关键在于：你做了八步法你得到了什麽？你不做八步法，你又失去了什麽！　　　　赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：，邮箱：
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我是一家小型服装加工厂，之前一直加工外贸定单，做工质量都不错，现想转为代加工内销品牌，从哪着手？
　　百年盛世的主张：我们不用讨论，外销企业为什麽转内销的问题，这个问题我们留给学者去慢慢研究；我们也不用思考，外销企业要不要转内销的问题，这个问题我们留给企业家去自己琢磨，我们更不用理会，外销企业能不能转内销的问题，这个问题我们留给专家去深入讨论；简单营销八步法是百年盛世的核心咨询逻辑，它曾经帮助很多企业解决了很多问题，尤其最近在解决外销企业转内销上。为了让它不要错过历史的舞台，给它多一些表现的机会，现在我们一起来尝试使用它，由你自己动手，解决一个问题——外销企业如何转内销。　　第一步：锁定商业模式　　“跨国公司不是慈善家，也不是吸血鬼，他们只想盈利，仅此而已。”　　——《哈佛商业评论》　　众多的专家都在讨论一个不用讨论的问题——外销企业为什麽转内销？众多的企业都在思考一个不用思考的问题——外销企业要不要转内销？众多的媒体都在关注一个不用理会的问题——外销企业能不能转内销？从本质上讲，这个问题跟中国企业国际化没有任何区别！如果一定要给出一个结论的话，那麽这个结论就是：　　现在我们的企业遇到的问题，都是我们3年前的短视造成的。3年前我们没有系统思考企业的健康发展，而是把更多的眼光盯住短期的优势资源，没有理解资本流动的商业智慧，缺乏持续创新的动力和习惯，最终在潜规则的起伏下去寻找企业的发展道路。事实是，我们已经根本没有办法回到3年前了，现在唯一有价值的就是开始迈出实践的第一步。　　经济的高速发展的核心动力，是资本流动性的快速增长。外销企业转内销，从本质上讲，是一个资本流动的问题。从资本投入产出的角度讲，商业经营的机会无时无处不在。这个世界从根本上，就不存在资本运做的长胜将军，但资本流动，有两个不二的法则，第一是把握资本的主导权，第二是把现有资本的作用发挥到及至。所以外销企业可以大举内销，也可以专注外销，关键问题在于，你的资本是否可以发挥到及至，你的企业能否持续盈利。　　企业在追逐资本，那麽资本在追逐什麽呢？资本其实一直在追逐商业模式。简单的讲，你有资本，没有商业模式，就是竭泽而渔；相反，你有了商业模式，资本就会自然汇聚，资本和利润是蛋，而商业模式是下蛋的那只鸡。现代管理学之父彼得？德鲁克早就断言：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”　　如果你以为我接下来，会不厌其烦的解释——什麽是商业模式，你就错了。我只想给那些，真正想实践简单营销八步法的实战者，一个方法，一个迅速搞清楚什麽是商业模式的最简单方法，这个方法需要你投入的资本是100元，时间是一个星期。　　如果你认为这100元是要寄给百年盛世公司的资料费，你就又错了。这100元的用途是，走到你附近最大的书店，买3本关于《商业模式》的，最畅销的书籍。然后就找个相对安静的环境去读完它，把你认为有启发的部分简要的记录下来。如果一边工作，一边用节余时间读书，这大约会花掉你6天时间。同时在这6天开始的时候，你要找个人，帮你上网收集所有关于商业模式的资料，最后集合成一个不超过7页纸的文档。第七天，你一定要找个安静的时间，把网上的资料和你自己的心得，一起综合对照来分析。　　如果你对这个方法不屑一顾，其实也没什麽，只不过就是永远也搞不清楚，商业模式为何物而已！但你必须明白，有些课是早晚都要补的，这是一个人的内功，简单讲这叫学习能力！21世纪什麽最重要？人才最重要！21世纪的人才比什麽？比的就是学习能力！现在你比别人知道的少没关系！但你一定要比别人学的快！企业也是有内功的，企业真正的内功就是企业的快速学习能力。内销这个领域你比别人进入的晚，其实这没关系，关键是你是否能比别人跑的快！我是做咨询的，我当然希望朋友一有问题就找我，企业一有问题就找百年盛世，但说真的，快速学习这道坎早晚都要自己过的！这就好象我们的国民都不注意营养和保健，你把全世界最好的医生都叫到中国来，也会把他们累死。　　说了这麽多，那这7天和100元钱，是用来干什麽的呢？除了对商业模式有一个基本的了解，你必须初步锁定你自己企业内销的商业模式，简单讲就是必须能够解决以下7个问题。如果你觉得这有点老套，你就又错了！对于锁定商业模式的问题，有一个基本规律：最好的商业模式不在任何地方，它就在你的身边，关键是你如何锁定它！锁定它的方法也只有一个：面对现实的回答正确的问题——商业模式最基本的，也是最冷酷的7个问题！在简单营销八步法里面，我们称这7个问题为商业模式的BK7要素。　　BK1问方向：你要转入内销的这个产业，是不是朝阳产业？如果你不能肯定它是一个朝阳产业，你就千万不要把自己的钱和精力往一个黑箱子里扔！如果你已经看不到这个行业的增长点，或者已经看到它的衰退，你就更不要伸手去接一把从18楼落下的菜刀。如果你肯定这是一个朝阳产业，你是否准备3年后还做这个产业，如果你不能肯定，你3年后仍然还会做这个产业，那麽你最好现在就不做。　　BK2问自己：你对要转入的这个产业熟不熟悉？商业社会是知识经验与资本的交换场，要麽用知识和经验获取资本，要麽就用资本获得知识和经验。本质上投资对于决策者，不是一个技术问题，而是一个心态问题。技术问题你可以找专家解决，但心态问题你必须自己解决。熟悉与不熟悉，跟接触这个产业的时间没正比例关系，关键在于你对这个产业的增长点，是否有独到和深刻的理解。请记住，这是你自己的理解，就算这个产业目前成功的所有企业家都不认同，你还是会坚持的理解。　　BK3问资源：那麽多外销企业都要转内销，你凭什么也要做？你有多少资源可以发力；哪些资源别人有，你没有？哪些资源别人强，你弱？哪些资源你强，别人弱？哪些资源你有别人没有。资源其实从来不是越多越好，只要上述四种资源，你每种都找出一个，聚焦分析，重点运用，已经足够了！资源战略的核心，不是你拥有多少资源，而是你把哪个资源的优势发挥到了及至。　　BK4问对手：如果你进入一个新的领域，就梦想竞争不会惨烈，或者幻想找到了蓝海，那你就彻彻底底的错了。商业模式锁定，关键的不是理论界倡导的找标杆，而是 *** 实践的找敌人。锁定商业模式的关键是：时刻都要搞清楚，谁是朋友，谁是敌人。锁定一个明确的现实存在的竞争对手，咬住不放，是你是否锁定了自己的商业模式的基本标志。　　BK5问人才：你的人才储备够不够！很多专业人才是可以从社会资源中整和的，但有一种人才，是你自己必须储备的。这种人才在百年盛世的人才战略里，称为子弟兵。简单的讲，这些人就是你实战中选拔出来的追随者，就象阿里巴巴的18罗汉，史玉柱的4个火枪手，碧桂园的十二门徒。进入一个全新的领域，如果你身边没有这样的人才储备，完全依赖空降兵，那就最好现在放弃。因为等你把空降部队培养成子弟兵的时候，市场已经被别人占领了。　　BK6问投入：你提供什麽产品和服务来赚钱？用什麽方式提供？提供给谁？你的资金够不够，现金够不够，3年内持续再投入的钱够不够？虽然产品组合是一个非常美丽诱人的概念，但实际上全系列的产品组合是非常奢侈的。千万不要相信内销市场是不在乎一品一地的得失的谎言。商业模式最核心的环节，是找到这一品是什麽，一地在哪里！展开充分的投入预算论证。　　BK7问产出：利润到底是在哪些点产出的，成本会在哪些环节上消耗？这些环节和点构成的就是核心价值链。核心价值链基本包括：研发-采购-生产-销售，四个环节。设计好核心价值链，企业的整体运营才能够简单顺畅。设计的关键点就是利润的合理有序分配。只想赚钱不考虑分配的设计，是最糟糕的设计。设计完成以后，所有的执行就只有一个目标了：降低成本，提高效率。　　商业模式解决的是如何持续赚钱的问题，有一项投资，今年有钱赚，3年后说不准，你投不投？有一项投资，今年根本不会赚钱，3年后会赚大钱，你投不投？你犹豫了吗？你一犹豫你就又错了，因为这两个投资都干不得！那你就把上面那些问题，进行再思考和讨论吧！因为这些问题，是你在简单营销第一步中必须解决的。解决了以后呢？解决了以后就是这样的：没有锁定商业模式，你就不要盲目投资；锁定了商业模式，你为什麽不立即投资？在简单营销的第一步，放弃和开始没有任何区别，它们都是伟大的选择，一个用来避免灾难，一个用来开创奇迹。　　百年盛世的忠告：期望值与实际收益是一种商业社会特有的博弈。简单营销八步法讲求的是简单有效，但绝对可能不完全正确，但正确就真的有用吗？八步法里面用的流行语就是“你错了”“你又错了”，这真的很重要吗？商业社会不论对错，只论得失！所以我们的忠告就是，你做了八步法不一定就获得成功的转型，但你不做步法，就肯定转型失败！关键不在于八步法的正确与否，关键在于：你做了八步法你得到了什麽？你不做八步法，你又失去了什麽！
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建议你先不要一下子转为内销。毕竟你之前的市场都是外贸的，丢掉也挺可惜的。在原来外销的基础上，开发一下内销市场。两方面发展才更有竞争力。我们厂就是一半出口，一半内销的，虽然累了一些，但毕竟这样不管哪个市场遭遇低迷时都不会对工厂有致命的影响。就目前贸易形势来看，国内市场是一定要打开的。
工厂在哪里呢？看看在附近的同行，应该比说什么都实际，再不成就放下架子，去别人厂炒更几天，就什么都懂了。。。。。。。
你做什么服装的？
服装加工厂的相关知识
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出门在外也不愁简单营销八步法DIY外销企业转内销（之七品牌切入）,内销和外销的区别,外销转内销..
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