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关系型融资（Relationship Finance)
　　关系型融资尚未有统一的定义，不同学者从不同的角度对其进行了定义。
　　Peterson和Rajan(1994)从出发,把关系型融资定义为能使获得更低和更多资金的紧密的融资关系,此关系以存在信息生产的且信息是耐用和不能轻易转移为前提。
　　，瑟达尔·丁克（1998）从融资收益的角度将关系型融资定义为：“出资者在一系列事先未明确的情况下，为了将来不断获得租金而增加融资的一种融资方式”。
　　Steven Ongena and David C.Smith(1998)：“关系型融资是银企之间超越简单、匿名的金融业务执行的联系。”Berger（1999）认为：一个国家在某一时期的融资活动中同时出现了下面的三个特征,就可以说该活动属于关系型融资。(1)拥有企业的业主专有性信息,这些信息是普通公众所无法获得的;(2)所拥有的业主专有性信息是通过与同一客户的长期、或者多种金融服务交易而得到的;(3)对于局外人自始至终具有机密性,仅仅为关系型融资双方所特有。
　　Boot(2000)从方面将关系型融资定义：为企业提供的一种，银行在提供服务中为获得企业专有信息进行了，并通过与企业的长期交易来评价这种投资的盈利前景，从而获得回报。
　　Berger and Udell(2002)从银行贷款技术的角度出发认为：当银行的主要基于通过长期和多种的接触所积累的关于借款企业及其业主的相关信息而做出的就是关系型融资。
　　童牧（2004）认为：关系型融资是投融资双方在长期的互动关系中，通过在双边框架下的生产来平滑投融资过程的融资行为。
　　Elsas(2005)从契约论角度把关系融资定义为“一个银行与其借款者之间长期的隐含而默契的契约”。
　　从以上定义中可以看出关系型融资的本质特征是资金供求双方之间长期互动，供给这在关系存续期间收集到大量的企业及其业主的（包括企业的真实、、企业以前的还款记录和项目的执行情况等可以传递、复制的、数码化的硬信息和企业主个人的素质、品德、还款意愿等不可数码化的“软信息”），这些信息不仅能够帮助银行更好地了解企业及成为是否为企业继续提供的依据，还能给银行带来利润。
　　最早关注关系型融资的是,其在《货币、信用与商业》写到这么一段话：“一个银行家若一直与住在其银行附近的人来往，则常常可以只根据很有把握地，而这是那些与其顾客不直接打交道的大股份银行所做不到的”，“的股东们只关心自己银行的繁荣。而且可以根据自己的判断和考虑，不受任何约束地从事自己认为值得的冒险，尽管这种冒险在银行看来是不值得的。的确，他们也可能会和银行附近的工商界的领袖们平等地密切往来，从而可以对借款申请人的个人品质和经济情况作出正确的判断”。
　　美国学者Hodgman1961年在《经济与统计评论》上发表的一篇名为“存款关系和投资习惯”一文,开启了对关系型融资研究的先河。Hodgman(1961)调查了银行业顾客关系的重要性，他关注的是存款关系。Kane and Malkiel(1965)和Wood(1975)他们都是从存款关系的角度论证关系型融资的重要性。随后有学者开始研究对的影响(Fama,1985等)。
　　Sharpe(1990)，Rajan(1992)将关系型融资从存款市场转向贷款市场，开始研究在贷款市场上关系型融对企业和银行的价值。Sharpe(1990)通过构造两期借款模型，证明关系型融资在长期内重复使用，银行能够得到企业的相当私有信息包括企业的资产的真实情况、企业的、企业的发展前景等等一系列的信息，很清楚地了解企业和项目的情况，通过前期的信息积累来决定是否继续给企业提供贷款。关系型贷款者比保持距离的贷款者了解更多关于企业的信息,这里的关系型贷款者是指的银行，而保持距离的是。随后学者从不同的角度对其进行研究，取得了丰硕的成果。
　　（1）关系型融资的成本与，Petersen and Rajan（1994）；Berger and Udell（1995）利用美国中小企业局的数据进行实证发现：建立，能够增加的贷款可得性和降低。
　　（2）关系维持的时间和是否存在多重关系，不同的学者结论不同，Ongena and Smith(2000)随着时间的推移会增加终止银企关系的可能性，这意味着银企关系价值随着时间而下降。Elsas and Krahnen(1998)认为关系时间的长短与企业的信贷获得正相关。Petersen和Rajan(1994)认为多重银企关系会对企业不利，但是多重关系却能够很好地避免锁定问题。
　　（3）竞争与关系型融资的关系也存在不同的看法：第一种观点认为竞争有利于关系型融资，代表人物Rajan,丁克,等；第二种观点认为竞争不利于关系型融资，代表人物Vesala；第三种是前两种观点的中和——中性观点，代表人物Boot，认为竞争对关系型融资是一把双刃剑，有利也有弊。
　　（4）银行兼并对小企业融资的影响也各不相同：兼并会增加中小企业融资,代表人物Kaoru Hosono等；银行兼并会减少对的融资，代表人物Berger etal.(1999)。
　　（5）银行规模或治理结构与关系型融资，即小银行优势假说。Berger and Udell(1995)的实证结果发现:与小银行相比，大银行发放的中小企业贷款比较少。Berger，Miller andPetersen(2002)认为小银行在发放中小企业贷款和处理软信息方面具有，Cole(2004)也支持这个观点；Stein(2002)运用(即的安排影响激励)从理论上论证了小银行优势假说：与大银行相比，小银行由于组织架构简单、科层设置少等特点，因而在提供关系型融资时具有。
　　国内对关系融资的研究起步比较晚，主要从中小企业贷款时的成本角度出发，强调“小银行优势”，主张发展为中小企业服务（张捷，2002；、李永军，2001）。还有些学者认为机构不仅在收集“软信息”时具有比较优势，还能够改进整个的资金配置效率。
　　我国缺乏能提供中小企业的数据的权威机构，因而比较少，现存的大部分是通过而获得的，或是运用中小企业板数据进行研究，且所得出的实证结果太不一致。一些实证结果认为银企关系型融资的关系时间越长，利率越低（曹敏等，2003；周好文、李辉，2005），增加企业贷款的可得性。而吴洁（2005）的实证研究却表明在地方上，银企关系与负相关即关系时间越长，利率越高。崔向阳、赵卫兵（2004）的实证研究表明关系型融资能够增加中小企业的价值。的迟宪良利用中小企业板数据对关系型融资进行了检验，与企业的总负债率没有显著的相关性，这说明企业成立时间对其没有影响，出现这种状况的原因可能是国内的中小企业尚未与银行建立良好的合作关系。综上，进行关系型融资是需要条件的，并不是企业与银行维持时间越长，就能获得更多的或者享受更低的。
　　关系型融资并不仅指中小企业与银行之间融资关系，还包括和（关系型股权投资）之间的融资关系。Udell等（2006）利用日本中小企业代理署2002年11月金融环境调查数据的实证表明：也是关系型融资者。
　　何伟（2005）与银行的关系型债权融资相比，作为关系型股权融资的突出功能是赋予了风险投资者相机治理功能，这种相机治理功能使得风险投资在应对融资的问题时具有了较之关系型债权融资的比较优势。单冰（2007）风险投资作为关系型股权投资。在投资过程中，风险投资者获得企业以及业主的软信息，而且还能够利用相机治理功能降低中小企业的和。
　　在众多领域存在，但在申请贷款过程中，尤其当是时，信息不对称问题更加突出。了解自己企业和项目的真实情况，为了得到贷款，它会极力宣传项目好的方面并夸大项目成功的，把风险说的很小甚至干脆隐藏起来，这使得不能根据借款人的申请资料作为发放贷款决策的依据，从而加大了银行的与核实成本。由于银行无法判断那些是好的、风险低、具有平稳利润的项目，哪些是差的、风险高的项目，这也加剧了银行的逆向选择风险，从而降低了银行的。为了降低风险，银行会采用一个低于的利率发放贷款，将那些风险高的项目或者企业配给出去。
　　Stiglitz and Weiss（1981）的经典著作对信贷配给进行了阐述。Stiglitz and Weiss（1981）认为银行的和贷款利率之间的不是线性单调递增关系。这不符合原理——价格越高，供求者的收益越大。
　　导致这种反常状况发生的原因是上严重的信息不对称，银行不能够了解借款人和项目真实情况（包括借款人的信用状况、资产状况、项目的风险程度），在这种情况下，它通常会采用一个低于的利率作为筛选工具，将那些风险高的项目和企业配给出去。如果银行提高利率，会使风险低、收入稳定、还款能力强的企业退出，此时金融市场上剩下的是那些项目风险大、收入不稳定、还款意愿不强的借款人，这使得其回收贷款本息的风险加大、下降，如下图所示，纵坐标p表示预期收益，横坐标r为贷款利率。当利率为r1时，市场处于均衡状态，所有的借款人都申请贷款，银行的为y1；当利率提高到r2，低风险的借款人退出信贷市场，高风险的借款人继续申请贷款，此时银行的为y2，y1和y2没有很大改善，但是银行的风险却在增大。为了降低风险、维持稳定的利润，银行会采用一个低于的利率对信贷市场上高风险的借款人进行配给——那些高风险的借款人不管出多高的利率也得不到贷款。
　　银行在信贷市场实行信贷配给，降低了。但同时也导致了企业对资金的超额需求。在下图中，r代表利率，y代表资金需求，是信贷市场出清是的利率，是银行采取信贷配给的利率。银行实行信贷配给，形成了超额的资金需求（在图中y1y2表示），银行的信贷配给导致了小微企业融资难。
　　Diamond&Dybvig(1983)提出的DD模型认为存在是为流动性提供保险。在DD模型中，没有的情况下，之间可直接订立合约获得与利用金融中介相同的投资结果，此时金融中介就没有存在的必要。
　　金融中介存在是由于金融市场不完全产生的。从这点出发，金融市场的导致的成本为：在贷款之前，对合适的投资项目和借款人进行搜寻和核实投资项目预期收益的成本，即搜寻成本和核实成本（Chan，983）；降低的办法是增加监督，而监督是有成本的（Diamond，1984），具有，对同一类型的企业进行统一监督,现实监督程序的复制和监督成本的降低。银行相对于其他金融中介的另一个优势是：企业向银行申请贷款,一般在事先就与银行发生过业务关系，比如企业通常在银行开户，那么银行就可以直接从企业账户上得到企业重要的私有信息，它可以通过观察企业的存款和取款、资金的往来交易来评定企业的。从这个意义上看，金融中介可视为单个借贷者在资金融通过程中降低交易成本、寻求规模经济的联合，利用技术上的规模经济和来降低交易成本。
　　金融中介存在是由于金融市场不完全而导致市场参与者之间信息不对称。从这一点出发，Leland&Pyle(1977)模型得出：相对于企业主的成本来说，分散化可降低金融中介的显示成本，能有效地解决信息生产中的可信度和避免信息被剽窃的问题。
　　信息不对称和为金融中介的存在提供了很好的解释，即金融中介的存在就是缓解信息不对称和降低交易成本。根据，逆向选择会导致信贷市场上的，道德风险会加大对贷款的监督成本，信息不对称会产生信贷配给，使得信贷成本升高。由此可见，信息的公开和透明能够提高，但是信息公开是有成本的。关系型融资能够有效缓解信息不对称并降低交易成本。
　　不完全契约理论是、和创立的，简称Ｇ－Ｈ－Ｍ模型。由于的以及对日后事物变动的，想要签定是不可能的，总有一部分权利是在合同中无法清晰表达，或者无法通过法院等第三人证实，因此在合同中没有详细规定的那部分权利,即(residual rightsof control)就归资产所有者控制。这是Ｈart等人对与所做出的重大贡献(,1998,p.7)。根据Hart等人的观点可以得出：在的环境中，所有权是拥有的基础，谁拥有拥有的，就获得了对的。在关系型融资中，银企之间签定的贷款合约是也不完全的。银行在贷款合约中无法预期企业或项目的各种可能出现状况并作出清晰而明确界定。银行作为，不具有，当企业违约或者时，只能利用关系型融资的相机治理功能来降低其损失。
　　不完全契约理论的一个重要的方面是投资，资金是具有很强的流动性的资产，即不具有专用性，可以随时投资于任何项目和企业。一旦资金进入企业，其流动性会受到很大影响，企业会将这些资金转换成差的厂房、机器设备等。由于契约是不完全的，企业拥有和，银行只拥有合约权利。如果良好并按期归还借款本息，则银行能够实现预期盈利；如果不佳，则银行就有可能收不回贷款本金和利息，在这种情况下，银行为企业的资产专用性买单。通过建立关系型融资，银行和企业建立一种近似的。在关系的维持过程中，银行可获取和拥有企业的私人信息。在国外，银行甚至可以直接拥有企业股份，可以派专人进驻企业监督企业的经营过程，从而实现银行和企业之间信息准对称。
　　关系型融资的资金提供者包括、、和其他。正规金融指、、、、、、、；非正规金融是指各种形式的、、和等；和与企业有贸易往来公司的，但关系型融资最主要的资金提供者还是（、、、、、、）。
　　关系型融资双方在一个长期互动过程中，小微企业固定地同一两家银行保持长期、密切的业务关系，使得银行可在企业办理开户、和中获得相关的财务状况、、社会地位以及企业主个人的声誉等企业专有信息。这些信息都是不可量化、不可传递的软信息，具有强烈的人格特征，被视为银行的专有知识，根据，具有专有知识越多，合作的概率越大。
　　(一)博弈模型的基本假设
　　博弈模型的基本假设：
　　（1）博弈双方的信息是不对称、不完全的。
　　（2）双方进行,一方采取行动之后另一方相机行事。假定非理性的参与人会选择“对抗战略”，即“绝不原谅对方的任何背信弃义行为”。这个假定主要是为了叙述的方便，与结论无关。
　　注释变量描述：A为银行；B为小微企业；p表示企业（项目）成功的；1-p表示企业（项目）失败的概率；C为银行给企业提供的初始贷款；e是银行不给企业提供贷款转向的；d为贷款的本息和，d=C*（1+r），r为贷款利率；P为企业成功时企业的收益。d>e>-C,P>d。
　　（二）博弈过程分析
　　这是一个两阶段的博弈过程，在第一阶段是银行的试销阶段，即银行先作出愿意合作的行动表示，第二阶段银行根据第一阶段企业的还款能力和还款意愿作出是否建立关系型融资的决定。
　　第一阶段：小微企业向银行提出贷款申请，银行有两种策略可供选择，发放贷款和拒绝贷款，发放贷款的银行有可能成为企业的关系型银行，拒绝的则是非关系型银行；企业项目成功的概率是1-p，企业项目失败时，银行将失去全部的本金；企业成功时也有两种策略可供选择，偿还贷款和拒绝偿还贷款，拒绝偿还的将独享，同时银行会根据企业这次行动作出不再发放贷款的决定，偿还贷款的企业将要支付给银行C*（1+r）本息和，银行会继续发放贷款，关系型融资成立。如果是一次博弈，那么它的均衡解为：小微企业不偿还贷款，银行不提供贷款，双方收益为（e,0）。为了避免状况的发生，博弈的一方——银行作出愿意合作的意思表示，如果小微企业也作出愿意合作的意思表示——按期偿还贷款，形成，也就形成了关系型融资的合作基础，合作的收益是（d,P-d），双方都大于不合作时的收益。
　　第二阶段，关系型融资的持续阶段。经过第一阶段，银行已识别出优质和守信客户。银行与那些优质守信的小微企业建立关系型融资，保持长期、密切的业务关系，直到博弈中的一方违约为止。第二阶段的博弈是第一阶段的一个延续，收益为（nd,nP-nd）,n为博弈的次数。
　　小结：通过上面的博弈分析可以看出，在关系型融资中，银行采用试销方法，使得其能够识别出优质诚信的客户，并与之建立关系型融资；小微企业作为博弈的另一方，应该恪守诚信原则，为自己树立良好的声誉，赢得更多的外部资金支持。
　　泰隆原名泰隆城市信用社，是一家1993年成立于浙江省台州市路桥区的纯民营资金融机构。泰隆开业之初只有2间租赁房、7名、100万。
　　2006年8月成功升格为城市商业银行，截至2007年12月末，泰隆银行已有1个营业部，1家分行，11个支行，存、分别为109亿元和74.8亿元，而(按五级分类)仅为0.60%，在台州市路桥区的11家银行类金融机构中均位居第二位。同时，泰隆达11.22%；达到1.39%，达到26.23%，2008年在杭州开设分行。外界普遍认为小微企业是高风险的，而泰隆的实践却告诉我们，事实并非如此。泰隆的99％以上的小企业贷款实现正常收回，即使在极少数的问题贷款中，依靠借款人自身偿还的也占90％以上。下面我们来探讨其成功的关键。
　　第一，精准、专注的——专业做中小企业和农户融资。精准、专注的是任何企业生存、发展的关键。泰隆商业银行几乎100％的客户都是当地农民、下岗职工或在当地小商品市场从事贸易的人，在泰隆不鼓励员工做500万以上的贷款业务，100万以下的占到90％以上。
　　第二，提供灵活的机制建设，为客户提供人性化服务。为了适应客户的需求，银行调整了营业时间，一般的银行是营业到下午5点，泰隆是营业到晚上9点，且大部分贷款不需要抵押，只需要提供保证人，贷款审批程序也简单。
　　第三，依靠乡村“”控制风险。泰隆在放贷时敢不要抵押，靠的就是中国乡村“”的天然约束力。扣准中国乡村的优势——人们相互相识，信息传播快，因而在一个熟人社会里，人们会尽力维护自己的信誉。
　　第四，合理的客户筛选流程，注重收集客户的“软信息”，迅速锁定核心和。泰隆有一套独特的小企业贷款评价指标，根据这套，对新申贷者，泰隆银行员工1至3天内就会上门调查，调查中相当重要的一环是知情者访谈。
　　第五，有效的动态机制，与客户建立关系型融资，对资金的使用情况进行监督，降低道德风险。至2006年12月，在泰隆有的企业达8000多户。对这些有贷款余额的企业，泰隆近200名信贷员会定时走访，了解行业、企业生产销售动态及企业主个人情况。通过实地察看了解客户真实情况，比如看一下摊位的人气，再看一下货物的进出、损耗情况，就大致可以得出结论，做出比较正确的决定。
　　第六，贷款实行“笔笔清”，避免了锁定问题（hold-up）。泰隆银行有个严格的规定，就是“余贷未清，新贷不放”。这是泰隆的风险控制原则问，多次贷款的时间不允许是交叉，任何一个企业都有成长期、兴盛期、衰老期，这种放款方式最终可能避免了大笔坏账的产生，这就避免了企业以旧贷款“要挟”银行发放新贷款。
　　第七，严格的——“”政策。一方面采取严格的规范措施，另一方面，除了正常的薪酬待遇外，还设立了，以、员工住房激励等方式提升员工。
　　以上案例说明：浙江泰隆商业银行能够获得成功，其很重要的一个原因是利用了其，立足当地市场，发展关系型融资。在开展关系型融资时，注重对的搜集和核实，强化信贷人员与客户的联系，利用乡村特有的声誉机制发放，同时加强银行内部控制建设。
李小芬.小微企业关系型融资探讨[J].《江西师范大学》.2010
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银行中间业务产品定价
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银行中间业务产品定价是指银行利用自己的场所、网络、技术等设施为客户提供各种产品和服务,对各项中间业务产品制定收费标准。
银行中间业务产品定价银行中间业务产品定价的特点
(一)资金占用少，区别于存贷款业务定价[1]
商业银行在提供中间业务产品时，大多情况下不需要占用银行的资金，佣金和手续费是其主要收入来源，这是中间业务与传统存贷款业务定价区别的基础。
(二)产品繁多，定价不能一刀切
中间业务品种繁多，性质也不尽相同，所以定价不能一刀切。
(三)风险差别大，定价要考虑风险因素
虽然商业银行开展中间业务不会引起资产负债表的变化，但是银行在提供中间业务时还是要承担相应的风险，因此银行在定价时要充分考虑银行承担的风险。
(四)多种业务配套进行，要考虑组合销售情况
中间业务虽然种类繁多，但并非都是单笔进行的，通常是为某一客户提供一笔业务时，还可以带来许多后续业务，有时一种中间业务产品还是与其他中间业务产品或传统业务产品组合销售的。所以在中间业务定价时，要综合考虑组合销售情况。
银行中间业务产品定价银行中间业务产品定价的原则
商业银行中间业务定价应遵循以下原则：[1]
(一)成本导向原则
中问业务虽然很少占用银行的信贷资金，但它仍然具有一定的成本，如业务开发费用、宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等。因此，实现收支相抵，进而扩大盈利是中间业务定价的基本原则。
(二)风险补偿原则
经营高风险业务品种自然要提高价格，反之则可适当降低价格水平。对可能形成风险较大的业务品种，如承兑、担保、承诺以及金融衍生工具类的中间业务，要提高定价标准；对代收代付等不占用银行资金的中间业务，可实行低价策略，使收益和风险相匹配。
(三)综合效益原则
中间业务定价既要体现单一效益，又要考虑到综合效益；既要考虑到眼前效益，又要兼顾长远目标。
(四)与需求弹性相结合的原则
对需求弹性大的中间业务品种，可实行低定价原则，或达到一定规模后适当降低产品价格，以增加有效需求，提高总的收益水平。对需求弹性小的中间业务品种，可实行较高的市场定价原则，或适当提高价格水平，以提高总收益水平。
银行中间业务产品定价银行中间业务产品的定价方法
中间业务产品的价格确定尽管与存款和贷款产品有一定区别，但在定价方法上仍有许多相通之处，可以相互参考运用。商业银行作为中间业务的提供者，可以根据经营目标、中间业务的地位、中间业务的环境情况等，选择不同的定价方法，从而确定符合定价原则的价格。下面主要介绍几种常用的定价方法：[2]
(一)客户认知价值方法。
该定价方法认为，决定金融产品价格的关键因素是顾客对金融产品价值的认知和肯定程度，而不是提供者的成本。一种产品或服务附加的好处越高，客户的预期价值越高，其愿意支付的价格就可能越高。顾客对产品价值的理解不同，会形成不同的价格限度，即顾客宁愿支付而不愿意失去这次购买机会的价格。因此，银行定价时须采取有效的营销策略突出产品特征，加深顾客对产品价值的理解，从而提高其愿意支付的价格限度。根据产品的性能、用途、质量等，确定客户对此的认知价值，由此确定初始价格，通过专家评议、市场调查实验等方式，修正和确定产品的价格。认知价值方法的关键是要准确地确定消费者对所提供产品价值的认知程序。
这种认知价值方法的主要步骤：
1．根据产品的性能、用途、质量、外观和市场营销组合等因素，确定顾客对该产品的认知价值。 　2．根据确定的认知价值决定产品的初始价格。
3．预测产品的销售量，即在估计的初始价格条件下可能实现的销售量。
4．预测目标成本。其计算公式为：
目标成本额=销售收入总额-目标利润总额-税金总额
单位产品成本总额=单位产品价格-单位产品目标利润-单位产品税金
5．确定价格，即在预测的目标成本与实际成本之间进行对比，据此决定产品的最终价格。当实际成本不高于目标成本时，说明目标利润可以保证实现，可将初始价格作为产品的最终定价标准；当实际成本高于目标成本时，说明在初始价格条件下，目标利润得不到保证，需要进一步作出选择，或降低目标利润，或设法降低实际成本，使初始价格可付诸实施，或者放弃原来的价格方案。
(二)成本加成方法。
该方法直接将提供中间业务产品所需耗费的各种费税汇总，再加上预期的目标利润，即可确定该产品的价格，即：单位产品价格=单位产品总成本×(1+加成率)
这种定价方法与前面章节中贷款产品、存款产品的成本加成定价方法相同，可参考运用。
(三)产品组合定价方法。
该方法主要从整合自身资源形成市场竞争优势的角度出发，根据不同的产品经营需要特点不同，制定中间业务产品的不同价格。
1．主附产品组合定价方法。商业银行在制定互有连带关系的产品价格时，可以选择不同的组合，达到促进销售、弥补损失的目的。在产品组合中，将某项产品的价格定得较低，以吸引客户的注意，而将其他项产品的价格定得较高，通过定价较高产品的获利，补偿定价较低产品的损失。
2．配套定价方法。商业银行将经营产品按不同的标准组合成套，并分别制定单件产品价格和成套产品价格。一般而言，配套产品价格应略低于单件产品的价格之和。如商业银行推出个人理财一揽子服务，包括个人外汇买卖、个人汇兑、国库券买卖、手续费代缴等，其一揽子服务收取的总费用比逐个项目收取的费用之和低。
(四)分时期定价方法。
根据中间业务产品的生命周期，通过分析中间产品的市场情况，包括市场容量、市场竞争、市场前景等，结合经营策略、定价原则等影响因素，分时期确定产品价格。如某项中间业务产品，为了尽快收回开发费用，实现效益，可在推向市场初期即确定较高价格；随着市场竞争者的加入、产品提供成本的降低再逐步降低其价格；在市场平衡期，维持与市场一致的价格水平；在产品即将出局时，则低价提供，为新产品的入市打造声势。
(五)基准追加方法。
这种方法是以市场上某一家商业银行该类产品或类似产品的价格为基准，考虑自己与该银行在商业信誉、市场地位、竞争实力等方面存在的差别，再根据这些差别确定与这一基准价格的价格差异，进而确定自己中间业务产品的市场执行价格。
银行中间业务产品定价银行中间业务产品定价的策略
中间业务产品定价，要树立效益第一的经营原则。银行应进行严格的成本核算和预期收益测算，同时结合市场发展战略，依据微观经济学的定价原理，充分考虑银企关系等方面来考虑定价。中间业务产品定价策略主要有如下几种。[1]
一、成本导向定价策略
中间业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。银行的生存与可持续发展的必要条件是必须补偿支出的成本，并获得预期的利润。从微观经济学原理看，只要产品或服务的价格即收益不能补偿其成本，或者不能提供社会平均的利润，供给就会减少。如果需求不变，价格必然会上升，以刺激供给达到供求平衡。这些必须补偿的中间业务成本包括以下三种。
1．人力成本
包括：产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产品售后服务人员如受理投诉人员的费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成内容上看，中间业务产品的人力费用有工资、奖金、补贴、福利、差旅费等项目。人力成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。
2．物力成本
包括：营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用、低值易耗品费用等。物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而下降。
3．风险成本
商业银行从事承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类等风险相对较高的中间业务时所承担的风险就构成商业银行中间业务产品的风险成本。主要包括风险工具成本、风险心理成本。风险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。
根据成本管理会计的方法，可以将上述成本分摊核算到每一个中间业务产品。
采用成本定价策略，需要遵循的原则是：①成本需要得到全额补偿；②在销量一定的情况下争取收入最大化。
优点：将银行成本、风险和目标利润加总求得产品价格，方便理解，计算简单。
缺点：没有考虑其他银行的竞争，以及银行与客户问其他业务的往来，可能面临客户流失和市场萎缩。
二、竞争导向定价策略
竞争导向定价策略主要从市场上存在的竞争对手的定价入手，将对手的定价与自身的发展目标结合起来，确定价格的浮动水平。
竞争导向定价策略有短期和长期之分。短期定价行为目的是提高市场份额，但它只能是短期的策略。因为市场占有率的提高并不代表利润的上升，降价所实现的市场占有率的上升只不过是以较低的边际收益为代价去获取短期内的竞争优势，并极易被模仿。真正长期的策略应是构建竞争性优势。中间业务产品采用竞争导向定价策略需要考虑的因素主要有：银行的竞争地位；竞争对手的价格策略；银行预期市场份额目标；产品需求弹性等。
三、关系导向定价策略
其实质是通过交叉销售和最大限度地销售其他种类的产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一揽子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。对重要客户，银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低某些产品的价格，提供优价服务，以便维系银行的主要利润源泉。关系定价策略的基本思路是：
(1)客户使用的中间业务产品品种越多，特别是银行看重的高回报的产品越多，或者加权销售规模越大，其中某些产品降价的幅度就越大。
(2)产品之间的关系是决定产品是否降价促销的关键因素。银行向重要客户销售组合产品时，由于部分产品降价的缘故，组合的加权平均价格必然低于各产品单独报价的加权平均价格，如果加权销售规模的增长幅度低于加权平均价格下降的幅度，银行预期的利润指标就不能实现。
(3)在关系定价中，如果选择了产品降价促销，产品降价的幅度应该取决于产品的需求弹性。需求弹性越大，产品降价的幅度就大，反之就小。只有这样，才能确保组合产品预期利润的实现。
四、客户导向定价策略
客户导向定价策略主要以客户满意度作为定价的出发点，根据客户对银行所提供中间业务产品的价值评价，调整比例系数，从而提高产品的盈利性，使其成为银行的主要利润来源。
银行运用客户导向定价策略首先必须对客户进行价格敏感性分析，在此基础上利用市场细分和价值沟通，对不同价格敏感性的客户实行差别化定价，以提高定价的效率。
(一)客户价格的敏感性分析
购买者的价格敏感性是指客户购买产品的意愿与价格变动问的相关性。客户会因为银行提供价格的绝对水平及相互问的差别，而做出是否购买及购买哪家银行产品的决定。
客户价格敏感性的影响因素主要有：
(1)客户的价格预期。若银行提供的中间业务价格较客户预期的价格低，则客户的价格敏感性低；若银行提供的中间业务价格较客户预期的价格高，则客户的价格敏感性较高。
(2)价格参考效应。若该产品在市场上的替代品较多，则客户的价格敏感性较高；若替代品较少，甚至没有，则客户的价格敏感性较低。
(3)客户获得替代品的难易程度。这直接影响到客户对现价的判断。
(4)客户自身的因素。客户自身的经济状况、社会背景、教育程度等都会导致不同人对同样产品的价格敏感性不同，而且一个人对不同产品的价格敏感性也会有所不同。
中间业务产品消费者种类主要有：
1．价格型购买者
这类购买者不会为了更好的服务和产品性能而支付更高的价格。对此类消费者，银行在提供中间业务产品时应尽量制定较低的价格，减少在产品附加值上的努力。
2．关系型购买者
这类购买者对产品的供应者有良好的认识和信任基础，并形成偏好。当价格在合理范围内，他们不会考虑替代品；只有当价格超过合理范围，他们才会进行详细比较。对此类消费者，银行在提供中间业务产品时应注重客户关系的培养和维护，提高服务和产品质量，并保持客户的忠诚度。
3．价值型购买者
这类购买者会细心比较不同银行间相同产品的报价和性能，只有经过周密思考和比较才会做出选择。对此类消费者，银行在提供中间业务产品时，应尽量提高性价比，努力创造产品的核心价值和优越性，同时注重控制成本。
4．便利型购买者
这类购买者在做购买决策时不会对价格差异做过多比较。通常他们会长期或经常性地购买某一项产品。银行应为此类客户创造便利的业务办理条件。
(二)中间业务产品价值的沟通与传递
客户导向定价策略的关键之处在于让客户感知产品的价值，使其形成物有所值的认识。因此，银行必须从价值培养和价值发现两方面积极向客户传递中间业务产品的价值。一是在产品开发期就为产品创造最大化的价值内涵；二是通过试用或帮助客户学习和掌握产品使用技能等方式让消费者了解产品具有的价值。
银行中间业务产品定价银行中间业务产品定价的主要模式
一、成本加成模式[1]
该模式直接将提供中问业务产品所需耗费的各种费税汇总起来，再加上预定的目标利益，以确定该产品的价格。
二、风险溢价定价模式
商业银行提供的担保、承诺等表外资产和衍生产品具有较高的风险，根据风险与收益匹配原则．商业银行提供风险高的产品应当收取风险溢价作为补偿。根据巴塞尔协议，银行经营应当遵循审慎原则，对表外风险资产提取损失准备，因此，出售风险较高的中问产品等于减少了银行运用其他资产盈利的机会，增加了机会成本，同样需要在产品价格上进行补偿。
三、竞争市场定价模式
根据经济学原理，数量众多、品质无差异的产品构成完全竞争市场，在完全竞争市场上，竞争者的最好策略是低价销售。一般性的结算、信用卡等同质性产品，其价格必然要参照市场平均水平确定。尽管如此，采取竞争市场定价法也要综合考虑以下因素。
(一)市场容量和需求弹性
采用竞争定价模式的目标是为了保证价格竞争力，进而提升市场份额，但也要分析市场容量和需求弹性，不能一味地追求低价。比如对于处于生命周期开始阶段、市场潜力大的产品，不妨维持目前的价格，以尽可能多地获得利润；对于价格弹性小的产品，降价后产品销量增加，市场份额扩大，但利润下降得更快，得不偿失，还可能严重损害产品品牌形象和企业形象。
(二)与银行战略目标相匹配
银行有长期战略目标和短期战略目标，在银行发展的不同阶段，经营侧重点亦有所不同，但无论如何短期目标应当符合长期目标，短期利益应当让位于长期利益。比如要在短期内提升某个产品的市场份额，可以采取降价策略，获得价格优势，但如果该产品是银行的重点形象产品，定位于高端客户，则不能轻易采取“平民化”的低价经营模式。
(三)竞争者动向研究
尽管有些产品是完全竞争产品，但金融市场总体上是寡头竞争市场，每一个竞争者的价格变动对市场都有相当的影响力。在信息社会，客户获得信息的能力大大加强，竞争者如果对同类产品价格进行调整，可能会马上影响到本行客户的购买行为，因此，要求每一个市场参与者密切关注竞争者动向。
四、客户认知价值模式
中间业务产品实质上是无形服务，因此，银行对这种服务的认知和肯定程度直接影响到其价格的定位。银行可以根据产品性能、用途、质量等，确定客户对此产品的认知价值，由此确定初始价格，再通过专家评议、市场试验等方式，修正和确定产品的价格。
银行中间业务产品定价影响银行中间业务产品定价的相关因素
银行中间业务产品定价内部因素
内部因素是指排除外部环境的干扰，单纯来自开展中间业务的银行(即定价行)自身的价格决定因素，具体表现为以下几个方面。[1]
(一)耗费成本
我国商业银行提供中间业务产品，虽然不涉及到资金的转移，但实质上是一种服务，需要耗费一定的费用。如电子汇划业务，涉及到通信费、人力费用以及其他需分摊的固定成本等。提供服务所耗费的成本越高，则产品的定价也越高。
一般而言，我国商业银行提供中问业务需要支付以下成本：第一，人力成本，即银行在人力方面的专项支出或应分摊的费用。按照产品运行的不同环节，人力费用主要包括产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产品售后服务人员费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成内容上来看，我国中间业务产品的人力费用有工资、奖金、补贴、福利、差旅费等项目。第二，物力成本，即银行在物力方面的专项支出或应分摊的费用。这项费用通常是一次支出，长期受益，逐期分摊，在某种程度上可被视为固定成本。物力成本主要包括营业场地与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用以及低值易耗品费用等。第三，风险成本。中间业务产品通常风险很低，但其中的承兑类、担保类和金融衍生类等品种具有较高的业务风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供中间业务，应该获取风险报酬，而为此所承担的风险就构成商业银行中间业务的风险成本，主要包括风险工具成本和风险心理成本。
(二)银行信誉
中间业务产品是一种无形的服务。在同等条件下，信誉不同会造成不同银行所提供的同样产品的价格差别。
(三)技术含量
商业银行中间业务的开展需要依托一定的专业知识、技术手段和专用设备。因此，技术含量的高低是影响我国商业银行中间业务产品价格高低的重要因素。产品价格与技术含量呈正方向运动的关系。所提供服务需要的专业知识层次越高、技术手段越先进、专用设备越复杂，其定价就越高。
(四)产品生命周期
中间业务产品定价与其所处的生命周期有着密切的关系。处于不同生命周期的中问产品，其定价也存在区别。产品的生命周期包括萌芽、成长、成熟、衰退等阶段。在不同的阶段，可以有不同的价格定位。如在萌芽期，中间业务产品可能存在市场认知度差以及产品性能不完善等问题，为了把产品推向市场，可以低价推销。随着市场逐步认同，产品性能逐步完善，客户逐步增加，可适当提高中间业务的定价。
(五)业务品种
由于交易方式和风险程度的不同，我国商业银行中间业务产品价格的决定又因具体业务品种而各有偏重。传统中间业务，如代理、结算、信用卡、托管及咨询等，其价格决定偏重开发成本；而新兴的中间业务，如担保及衍生工具交易等，则主要考虑业务本身所承受的风险及货币的时间价值等因素。
银行中间业务产品定价外部因素
外部因素是指不考虑银行自身情况，来自中间业务市场、银行目标客户、竞争对手以及政府和金融监管当局等的价格影响因素，具体包括以下几个方面。
(一)需求弹性
现有银行机构提供某一中间业务产品的总体能力和社会公众对该项业务的需求程度对比，反映为中间业务的需求弹性。该弹性主要取决于银行所提供服务的互补性、可替代性以及中间业务对于客户的价值。
(二)客户心理
指客户对银行所提供中间业务收费水平的认可度，它受顾客收入水平、年龄构成、文化程度、价值观念和生活环境等因素的影响。价格是根据客户所感觉的从特定服务中获得的利益决定的。如果一种中间业务产品的价值或利益在客户看来较高，他将愿意支付更高的价格。
(三)市场竞争
中间业务产品提供者之间的市场竞争将促使价格走低。因此，如果某种中间业务产品在市场上是独有的，则其定价较高。但随着市场竞争者的参与、替代品的出现等，其定价会逐步走低。所以任何中间业务开发后形成的比较优势都是短暂的，竞争价格必然成为我国商业银行中间业务定价的一个重要指导。
(四)政府干预
我国银行业并没有完全放开，市场准入门槛相对于其他行业而言还是很高的。由于银行市场还是一个寡头市场，主导银行可能会在中问业务发展初期结成价格同盟以实现超额利润。因此，为了确保中间业务产品价格的公平性，政府会对定价进行一定的指导干预。政府和金融监管当局对中间业务产品价格的控制政策，将在相当程度上影响我国商业银行中间业务的定价。
．1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 银行商务谈判与定价策略.河海大学出版社,2009.06.
．傅祖元，徐雏凤编著.现代商业银行财务管理.浙江人民出版社,2003.11.}