您当前的位置：&&&&&正文
如何写服装销售的培训总结及培训计划
实习报告――七匹狼服装专卖店销售实习姓名：柳娜班级：服艺本011班学号：28号实习单位：福建七匹狼实业股份有限公司实习部门：人力部到直营部实习岗位：导购实习所在地：福建泉州和福建厦门实习单位指导人：余如职务：人力资源部总监实习时间：――为期3个月的实习结束了，在这三个月的实习中，贴近了社会，丰富了社会经验，使自身对社会有了初步的感性认识，并且学到了许多课本以外的知识，受益非浅。现在我就对这三个月的实习做一个工作小结。首先介绍一下我的实习单位：一.实习单位概况1．实习单位性质：福建七匹狼实业股份有限公司属私营实体。创建于2001年7月，其前身福建七匹狼制衣实业有限公司成立于1990年6月。2．实习单位规模：属中型企业，现代化的工厂按国际标准设计和建造，可年产各类服装200余万件。集团固定资产：8。5亿元。员工3800余人。目前已拥有1000多家专卖店（厅，柜）3．实习单位经营状况：经济效益良好，在福建同行业居龙头地位，是福建服装企业唯一上市企业。从95年起，公司率先导入特许经营理念，全力拓展专卖计划，市场综合占有率连续五年在休闲服饰领域保持第一名。4．实习单位主要产品：集团以服饰为主业，涉及香烟，酒，茶，皮具，房地产等多元化产业格局。服饰以生产男装系列而著名，主要为男仕茄克，西装，T恤，领带，袜，皮鞋等系列产品，其中又以七匹狼茄克衫最为著名，素有“茄克之王”美誉。5．实习单位的主要生产或业务流程：5．1公司销售模式为自产自销。公司拥有H.K，上海，日本三地优秀服装设计师，每年两次的服装定货会时设计出最新的款式，设计出产品后由制板师做出纸样，然后由裁片员把布料统一裁出，交由生产车间大量生产，货品亲自由各店长选购，由仓库发货到各直营专卖店和代理商。也有一部分货品是外单，全部出口。5．2专卖店流程：营业前准备――换工作服，佩带工牌，检查仪容仪表――打扫卫生整理货品货架――参加晨会――营业开始――准备营业――陈列组合规划――接待顾客――迎接顾客――留意顾客――展示商品――介绍商品――核实开标――核对单据――包装商品――交付商品――其他配套产品介绍――送客致谢――营业后――帐目稽核――环境卫生――例会组织――环境清场6．实习单位的经营管理特点与利弊6．1集团一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境；注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。6．2利弊利：品牌优势，营销网络优势，管理团队市场经验丰富优势，拥有国际化专业设计团队优势，生产设备与工艺先进优势，客服优势。弊：一是公司资产规模较小的风险。与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，抵抗风险的能力相对较弱，造成公司在诸如资本运营，人力资源管理等方面的人才不足。二是产能过剩的风险。由于服装行业竞争激烈，如果公司的销售能力和营销策划能力不能同步提高，则未来公司部分产能不能充分发挥效用。三是假冒产品的风险。品牌知名度提高后，市场上可能会出现盗用本公司商标、品牌的违法经营活动，这将导致公司的经济利益受到严重伤害。四是消费群体单一化的风险。七匹狼定位消费年龄区间为20―55岁，其中以30―40岁的男性为主要消费群体的男仕精品形象。我认为公司的消费趋势应该再扩大到女装，童装，以及与服饰相关的各种产品，形成一个相对全面的产品群，从中寻找新的增长点。同时充分利用自身的品牌优势，开设一些有特色的生活馆，引入自由服饰的理念，允许客户自行设计和搭配服装，由公司进行生产，让客户充分体验到一切由自己作主的“上帝”意识，如此一来，能够拥有相当可观的消费群体，也更有利于宣传自己的品牌形象。二．本次实习概况1．培训及参观公司总部和工厂最初，我们参观了公司总部和工厂，七匹狼高级休闲服工业园占地面积达11万多平方米，是集服装开发生产，仓储物流，商务信息，休闲生活为一体的园林式工业园区，为中国境内一流的男装休闲服饰生产基地，绿化面积达40%，生产环境清洁环保，废气，废水，废气物，噪音的排放全部达标。在厂长的讲解下，我们了解到车间的实际生产线与大学里的课堂是两个不同的概念。利用一天的时间，我们对生产线进行了详细的观察，并与车间工作人员的进行直接交流，初步了解了服装生产的真实状况。同时在参观期间，我们明显的感受到了员工们的工作热情，这使我们迅速的融入其中，切切实实的感受到了企业人文理念对员工们工作成绩的肯定与激励。在后面的实习过程中，我们渐渐的认识到在生产管理和生产运作及沟通等方面存在的不足之处，在每半个月向公司提交的实习报告中写明了为什么不够完善，有什么解决办法。我们的思维方式在发生着变化，看问题的角度在发生着变化，分析问题的能力也逐步得到提高。接下来的几天里，在七匹狼管理学院里，我们进行了部分课程的培训：导购员的日常工作流程，如四大模组，九大流程。营运工作实务。陈列技巧。面料知识。企业文化专题讲座。公司的规章制度。商务礼仪等等；并熟背了产品的色号和款号。初步掌握了一些工作时必备的基础知识，这更加深了我对七匹狼男装企业文化的认识，增强了企业的凝聚力和向心力。看着步履匆匆的狼人，看着在不懈努力中已有所成就的榜样，看着搞实业的人无论从领导到普通工人都一样拥有的朝气蓬勃的精神面貌，我明白了“我是优秀的，我们是最优秀的，我们是最优秀的团队”是直观诠解。“诚信，求实，敬业，奉献”，“挑战人生，永不回头”这些字眼所代表的含义，企业没有把口号仅仅留在口头上，而是把它转换为企业理念，深深的根植于每一个员工的心里，让员工时刻牢记自身所代表的企业文化，并且以此来勉励自身的工作，警醒着勿忘前进的人们。2．三个月的终端实习（即我的实习经历）为了能够让我们了解整个服装销售市场和相关的流程，熟悉本品牌的最新款式与设计：我们每2个月调配一次店，前2个月我被分在泉州店；第3个月被分在厦门禾祥店――两个差距最大的店。现在分别介绍一下这两个店的基本状况①泉州店很小，店堂陈列简单，店堂货品也较少，但是处于在十字路口，地理位置十分便利，周围有中国银行，中旅，商业街等…我认为泉州店业绩辉煌和下面几点有关：1、泉州人比较讲究衣着和自身身份、地位的搭配，并且十分推崇本地品牌，本地品牌意识强烈，一般都会购买本地的品牌，充分把握住了当地消费者的消费心理，七匹狼作为全国知名品牌，自然是购买者众。2、把握“客流”就是“钱流”的基本商业原则：在车水马龙，人流熙攘的热闹地带开店，川流不息的人潮就是潜在的客源，只要你所销售的商品或者提供的服务能够满足消费者的需求，就一定会有良好的业绩。②厦门店的面积是泉州店的3倍多，商品相对泉州店也要丰富许多。虽然厦门店属黄金口岸，但是在业绩上却基本处于中下游水平。因为消费的主要群体是白领阶层，普遍属于高消费群。在这种开放型城市，国际知名品牌云集，白领们大多对国内品牌不屑一顾，只会去选择世界名牌；而收入比较低的消费群体则认为七匹狼是国内品牌，但是价格却偏贵，最便宜的一件衣服也要花上200多，所以大多数也不会购买；偌大的一个店，象个概念店，人流量极少，客人看见店堂里面一个人也没有，就更不会进来光顾了，加之在厦门此品牌又缺乏广告效应，没有足够的号召力去同世界品牌竞争，所以，我认为没有很好的去研究消费者的消费心理是导致厦门店的业绩很低的原因。在泉州店的两个月里，工作的节奏十分紧张，上班时间分为早班（上午8：40到下午5点），晚班（下午3点到晚上12）和C班（晚上7点到10点），迟到一分钟要扣掉1元钱作为爱心款。刚去店里报告，就马上开始上班，先从熟悉店内货品开始，经过几天的工作后，我对服装的尺寸、颜色、价格、面料及洗涤方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班3点和晚上9点的时候。人流量最多，买单都会出现排长队的情况。因此大家积极性都很高。每年过年前各专卖店店长都在拼业绩，我们一连上了十几天的全天班，每天十几个小时，元旦一二号也照常全天班，那段日子真是即紧张又充实，虽然很累但也从中总结了不少服装销售的经验，其实销售中最重要的就是揣摩和把握住顾客的心理，我将顾客分为三类：随意闲逛型、品牌信任型、比较购买型。能够从顾客的表情、举止中分辨出其类型，准备有针对性的服务。而且年前每个人都会购买新衣，进店的人，都不能错过机会，不管顾客最终是否购买，都要一丝不苟的向顾客介绍产品的相关信息，这增强了我应对顾客各种疑问和要求的经验。泉州店是当天的事情当天必须做完，所以经常性的下班都很晚，元旦后几乎都是半夜一两点，经常两点多到货，更延误了下班时间。但是每天工作时，我都让自己保持精神饱满地状态出现在店堂里，很热心地、快捷准确地为每一位顾客服务，以礼待客。我会先了解顾客对商品的兴趣和爱好，真诚地希望每一位顾客穿上最适合自己最舒适的服装。同时也会认真回答顾客对商品提出的疑问，让顾客购买到最适合自己的服装，当顾客穿着合身满意的衣服，带着赞美的离开店时，是我最大的快乐。过年前的这段时间里，店堂里每天像个菜市场一样热闹，当十二点的钟声响过，我们店这个月120万的业绩达标后，大家很欣慰，因为每天像打仗似的日子，终于有所回报。两个多月没有休息过一天，虽然大家都十分辛苦，但都为自己取得的成绩感到骄傲。在泉州店我学会了顾客服务、店铺运作、帐目和物品管理。我真正体会到了工作的艰辛，但是这也让自己得到成长。在泉州店中我的销售业绩算是突出的，半个月卖了两万多，店长表扬了我，真是有种自豪的感觉。因为我觉得自己付出了很努力，同时得到的回报也很多，每天紧张有序的工作，让我深深的体会到团队协作的重要性，一个人的力量十分有限，就因为凝聚和团结了所有员工的力量，泉州店才能取得每月业绩第一的辉煌成绩。在厦门店的时候新年刚刚过完，年后七匹狼全面推行“绿色卖场”及“百分百顾客满意服务”活动。在终端卖场中推广健康，休闲，回归自然，绿色环保的空间和服务理念。这个活动很重视陈列：从匹配的产品，店堂的装潢，道具的配置，光线的颜色，再到店堂产品的搭配，音乐气氛的营造，优质的服务，到位的信息反馈系统，店堂里大家的气氛非常活跃，服装也比泉州店齐全，款式新颖。但是这一活动并没有拉动销售额的增长，厦门店还是处于销售难的困惑中......恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在厦门店的日子较空闲，我充分利用了空闲的时间学会了收银和仓管，能够熟练操作收银的两个电脑系统，填写《营运概况日报表》。比如：收银员每天必须打3T电话回访，做历史性消费记录；导购要求必须做客户记录，认真填写客户资料卡，利于发展VIP客户；仓管每天要作明细3本帐目，每天值日生记录MA7异动比（指最近7天内平均每天的销售业绩和当天的销售业绩之比）分析，通过对MA7异动比的分析可以看出周一至周五的MA7异动比明显地低于周末假日。在厦门店组长给了我充分锻炼的机会，让我每天独自一个人负责一个区域的点数与作帐。到后来，每个区域一千多件货品，还有经常性的调货、补货、退仓，这给作帐增加了难度，我也能够做到准确完成。厦门店每天都在更换陈列。经过一段时间的锻炼，我也能够独自为模特道具搭配并穿上整套服装。厦门店的店员都很年轻，大家相处得比较融洽，在销售淡季时，向有经验的导购学习知识来充实自己。在得到公司允许后，厦门店每天可以在店里开设临时学习班培训课程及早班军训，提高了导购素质也振奋了员工的工作热情。在厦门店给我印象最深刻的一件事情：我在给一名顾客导购，他要求买衬衣，我看他体形很高但是偏瘦，不适合竖条纹的衬衣，那样就更显得他体形单薄。最后我选了三种款式，一件横条纹的、另一件显得品位一点、还有一件是淡雅的感觉，颜色都很阳光、清爽。他试后都非常中意，于是跟我聊了起来，说他逛厦门很多地方，都没看中一件衣服。开始进七匹狼时认为很土，也就是逛逛而已，没打算真买，结果我却给他选到了他中意的服装，让他感到很满意，本来他只打算买一件，最后买了3件衬衣，还多买了套西服，我选了一件比较年轻化有品位的咖啡色条纹套西给他。领带是搭配他买的西服互补的颜色。在导购的过程中，我发现他腿有些残疾，所以就选了宽松式的裤子，尽量弥补视觉效果；最后他夸我眼光不错，搭配的服装很合理，还让我给他身上的服装搭配提供意见，并且办理了消费金卡，最后他主动给我留了名片，居然还是3届世界残奥跳高冠军，这是实习当导购以来办的最有意义的一张金卡了。从这件卖衣服的小事中，可以看出，只要能真诚地贴心地对待顾客，为顾客着想，就是一种快乐。在店里也遇到很多外国顾客，我用甜美的笑容和热诚的服务来迎接他们，他们都会伸出大拇指对我说，“VERYGOOD！”这些都是对我工作的肯定，我为此感到自豪！三个月的店堂生活，让我学到了很多东西，充实了自己；专卖店的工作人员流失量很大。。但是我发现最优秀的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。A。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务；如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训；确定培训目标。如，a.服务技能培训。b.商品知识与管理培训。c.店务作业技能培训。d.思想观念培训。这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。B．真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。C．和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意：a.顾客的表情和反应，察言观色。b.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。c.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们常说的社交距离。D．制定公平合理的价格，而不是最低的价格。要懂得价值等于顾客的全方位体验。适当开展促销，对销售的产品提供保障。E．为顾客提供便利。现代人惜时如金，因此专卖店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。通过整洁有序的店铺陈列，灵活的结帐通道设置等多种手段，给顾客带来实实在在的便利。三.我的实习心得通过这次实习，使我认识到企业文化对于企业生命的重要性。企业文化是企业将从来没有过的人文理念以人性的方式融入经营体系，从而快速提升企业的凝聚力，?且增强了经营体系不断创新的能力。而创新又不仅是企业家或员工个人价值的体现，也是企业的一种超越传统的经济行为更是是一种生命力更强的、创造价值更高的经营要素。3个月的实习生活，十分感谢公司对我提供的帮助。能够拥有这样的经历，无论是对现在的自己还是将来的自己都是有所裨益的，感觉自己真的是很幸运。在这里，我能够有机会通过实践来加深自己的服装专业知识，学会了如何合理的把所学的知识运用于实际操作中，让我充分的体会到团队协作的必要性，磨练了自身的意志，得到了真正的锻炼。学到了许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态！这也让我明白了许多事情，了解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，我们要不断地学习新的知识，在实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。此时此刻；即将面临毕业，最深切的感受就是，无论从何处起步，无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。简单扼要写个提纲吧1，培训前对服装导购的认识2，对培训效果的预期3，培训的实际感受，比较培训前对服装导购的认识4，多用培训过程中的专业术语5，总结，简要谈收获和以后工作的打算，再升华到对生活和事业的帮助--博才网
下页更精彩：
点击排行榜
〖〗链接地址：
如何写服装销售的培训总结及培训计划由网友原创或转发，若如何写服装销售的培训总结及培训计划侵犯到您的权益，请及时通知我们（QQ：），谢谢！
微信查看最新信息微信扫一扫或用微信搜索微信号：hbrc-com
安卓手机客户端更省流量手机扫描下载或者直接
猜你还喜欢的文章
热点文章排行榜
• 版权所有 Copyright 2011 All rights reserved.金钱鳘又称黄唇鱼，目前已经接近濒危灭绝的状态。
赴日游客越来越多，国内游客成为黑心商家的肥肉。
声明：本文由入驻搜狐公众平台的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
　　很多时候，店铺的业绩跟不上，老板总是把目光投向员工的身上，那么真的只要员工做好了，业绩就会上来了吗?其实不止是这样，下面来看看老板的修炼秘籍，你就会知道问题到底出在谁的身上。
　　我们广州埃芙衣专营品牌女装折扣，电话微信同号： 龚明
　　1、蹦一蹦“摘到桃子”
　　品牌女装折扣店铺里的导购没有完成月度目标，积极性大打折扣，惩罚机制根本就行不通;员工为了完成季度目标，去做一些极端的事情的话，这样的现象都是我们不想看到的。多数女装品牌折扣店铺在制定目标的过程中，往往脱离实际，盲目地认为，制定较高的目标，至少会迫使员工达到一般的标准，然而过高的目标，会使得员工看不到希望，如果目标本身不具有可挑战性、可行性，就会与原来的意愿背道而驰，员工积极性下降也在所难免!因此，公司在制定目标的时候不仅要做加法，还要会做减法，蹦一蹦，“摘到桃子”，他才会向着目标努力，与此同时，目标的过程管理与及时调整也是重中之重，当发现问题的时候，一定要勇于调整和改正，并及时与员工沟通，以重新树立信心。
　　2、合理考核与持续激励
　　在品牌女装折扣店铺的经营过程中，如何去提高员工的工作积极性、让员工全力以赴去工作?这是困扰每一个经营者的问题。这就需要品牌折扣女装加盟店铺建立良好的激励制度，而一个良好的激励制度是建立在完善的考核制度基础上的。说到考核不仅要有点，还要有面，不仅要有奖励，还要有惩罚。有的老板为了降低员工的抵制情绪，采用体罚的形式，但由于没有实质性的严重后果，惩罚往往流于形式，员工行为并没有得到改善。所以考核一定要从员工最关心、最在乎的方面入手，大多数管理者会从薪酬、职位等方面进行考核。此外，合理的奖励形式同样能给我们带来意想不到的惊喜，如果奖励金额足够大，可以选择在开会的时候以现金的形式发给优秀员工，通过这种形式不仅能给员工带来极大的满足感，同时也能对其他员工形成一种无形的激励。
　　3、员工的培训
　　曾有一位新员工，初涉销售行业，销售非常用功，但在刚开始上班的时候怎么都做不好销售，慢慢地信心被磨灭了，提出了辞职。老板见他非常认真用心，觉得有些可惜，就教授了他一些销售技巧，一星期后，这名员工就拿到了品牌女装折扣店铺的销售冠军，信心倍增!员工缺乏积极性除了受到目标设定、激励制度的影响，很多时候是由于员工的能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不对，导致士气低下。不做、不积极、不成功有时候是因为方法的问题，所以销售技巧的培训很重要。可以利用一次会议，让员工做分享：邀请销售冠军，讲解自己的成功案例，并现场回答销售问题，促进大家共同思考，共同进步。
　　4、快刀斩乱麻
　　如果上述方法均不能提高某些员工的积极性，这时候老板一定要快刀斩乱麻，对一个不创造业绩的人仁慈就是对整个品牌女装折扣店铺的不负责任。但有一点值得注意，老板不要轻易的去裁员，这样会使员工产生抵触、不满及不必要的口舌之争，可以提前制定适当的淘汰制度，并在得到全体员工认可的情况下进行执行，使不适岗员工自然淘汰。
　　5、新人储备
　　有流出就有流入，适当的新人储备，能给公司注入新鲜的血液，能给整个团队带来活力和斗志，也能给一些懒散的员工带来无形的压力。对于一些中小的女装品牌折扣店铺，可以采用以老带新的方法。为了防止老员工偷工减料，不认真，可针对新员工的学习程度，对老员工进行考核，有效规避这一点。
　　想要什么样的团队，就要把自己打造成什么样的人。员工最容易模仿老板的言行，所以我们老板一定要让自己在团队里起到文化传播人的作用，老板必须先修炼，要懂得将自己对事业的热情、对工作认真的态度传递给员工，变成一种文化根植在每一位成员的心中，每一个员工都会帮你去达成你们的业绩目标。
欢迎举报抄袭、转载、暴力色情及含有欺诈和虚假信息的不良文章。
请先登录再操作
请先登录再操作
微信扫一扫分享至朋友圈
搜狐公众平台官方账号
生活时尚&搭配博主 /生活时尚自媒体 /时尚类书籍作者
搜狐网教育频道官方账号
全球最大华文占星网站-专业研究星座命理及测算服务机构
广州埃芙衣服饰有限公司是广州品牌折扣女装中较大的折扣女装公...
主演：黄晓明/陈乔恩/乔任梁/谢君豪/吕佳容/戚迹
主演：陈晓/陈妍希/张馨予/杨明娜/毛晓彤/孙耀琦
主演：陈键锋/李依晓/张迪/郑亦桐/张明明/何彦霓
主演：尚格?云顿/乔?弗拉尼甘/Bianca Bree
主演：艾斯?库珀/ 查宁?塔图姆/ 乔纳?希尔
baby14岁写真曝光
李冰冰向成龙撒娇争宠
李湘遭闺蜜曝光旧爱
美女模特教老板走秀
曝搬砖男神奇葩择偶观
柳岩被迫成赚钱工具
大屁小P虐心恋
匆匆那年大结局
乔杉遭粉丝骚扰
男闺蜜的尴尬初夜
客服热线：86-10-
客服邮箱：2016服装业十大趋势 传统订货制将走向衰亡 - 服装业,破产,业绩下滑 - 品牌聚焦 - 品牌联盟网
2016服装业十大趋势 传统订货制将走向衰亡
日期:　浏览:568　来源:品牌中国网
导读：过去的2015年让很多人都觉得“服装业不行了”，公司破产，老板跑路，业绩下滑，舆论看衰……这是最坏的时代，也是最好的时代。在积累了迎接挑战的经验之后，更多的企业拥有了应对的思路，功力渐长，也更能变被动为主动，主动改变、主动变通、主动出击。
　　原标题：2016服装业十大趋势 形势依然严峻　　过去的2015年让很多人都觉得“服装业不行了”，公司破产，老板跑路，业绩下滑，舆论看衰……这是最坏的时代，也是最好的时代。在积累了迎接挑战的经验之后，更多的企业拥有了应对的思路，功力渐长，也更能变被动为主动，主动改变、主动变通、主动出击。　　2016年，中国服装业面临的问题依然严峻，从总的发展趋势来看，今后服装零售行业的发展趋势有以下几个方面：　　一、传统订货制将逐渐走向衰亡　　如果你现在跟零售商聊天，问他们最困扰的问题是什么，他们一定会说：库存!库存问题从来没有像今天这样对零售商、品牌商带来压力。而造成这种前所未有的甚至是亏损的症结，就在于传统的订货制。　　大概十几年前，中国服装业刚刚从散货模式走向专卖店模式的时候，一些公司开始尝试订货制。在那个时候，大家的零售水平都不高，零售商不敢上货，于是总公司开始思考订货制，并且给零售商下订货指标。由于当时生意相对好做，所以订货制对当时的服装零售带来的多是正面效应。　　随后，品牌公司开始跟风，并且把一年的营销重心全部放在了订货会上。一些营销总监发自内心地认为，一年的销售好不好，就看订货会了。于是，订货会用的酒店规格越来越高，吃饭喝酒的规格越来越高，请老师讲课都不是为了教零售商如何卖货，而是想着如何让零售商多订点货。这样的订货就产生了理念上巨大的偏离——如何把货卖给代理商、零售商。　　这种思维延续下来，让品牌公司开始研究加盟政策，比如曾经出现过的100%退货率、奖励政策……包括核算退货率，基本上是“即使客户把退货率全部用完，公司也能保证赚钱”的思维模式。　　而订货制第二个无法掌控的因素是对天气的预判，前几年很多公司狂赌羽绒服就是一个非常典型的案例。令人震惊的是大量的女装公司用重金去独立开发一个羽绒服品牌，为什么?依然是赌徒和快速捞钱的心理使然。订货会一般提前6-9个月进行，你怎么知道明年的冬天是冷冬还是暖冬?冷多长时间?什么时候冷?那些看似科学的参照过去的数据来订货的方式，其实都是自欺欺人，昨天的数据怎么能决定明天?　　其实订货会本身并不是造成库存增加的原因，快速捞钱的心理和风险转嫁的心理才是问题的根本!同样的订货量，当业绩下滑10%(如果过去的库存是10%的话)，总库存就会达到20%，而业绩下滑本身会让毛利下降，这样就让零售店从原来的有盈余变成勉强保本甚至亏损。而如今的市场让单店业绩下滑10%也是难免的，所以，如果品牌公司仍以传统的订货会模式和思想运作，不去创新、不从零售商的角度思考解决方案，这样的品牌将会很快走向衰亡!　　二、平价组货店模式将大放异彩　　如果说年还有一大类品牌的单店业绩仍然持续上涨的话，那非平价组货店品牌不可了。请注意，不是平价品牌，而是平价组货店品牌。　　平价组货店品牌的第一个优势是平价。传统的品牌由于有代理商、加盟商，所以是“工厂-品牌公司-代理商-零售商-顾客”的产业链，随着原材料及人工成本的上涨，再加上品牌公司的贪念，造成了很多普通的国内品牌零售价已经接近于国际顶级奢侈品牌的价格。而随着中国老百姓的生活压力越来越大，人们对服装的消费变得理性，更愿意选择平价、优质的产品。　　平价组货店品牌的第二个优势是款多、时尚。传统的品牌公司一个季度一般是100-200个款，而对于组货店来说，全国的批发市场和工厂都是它的大仓库，一个季度可以有上千个款。组货店对产品非常灵活，可以做爆款，如果补不到也可以做新款，根本不会缺货，如果组货水平相对专业，也基本上没有什么压货。而因为款式多，不论是何种定位，都会比传统品牌更时尚。　　平价组货店品牌的第三个优势是库存压力小。因为相对传统品牌的订货预判模式，组货店是以销定量。卖得多就多进一点，卖得少就少进一点。由于组货店的进货频率非常高，所以仓库里根本没货，自然也不会有压货。传统品牌的退货率只是品牌公司和零售商谁来承担更多库存的博弈，而不是从经营上解决库存问题。　　在过去，散货店不注重形象、服务和管理。而今天，这些散货店在形象、服务和管理上甚至超越了传统品牌的零售商，再加上产品、定位、价格和库存管控的优势，全国性及区域性的平价组货店品牌将在2016年大放异彩。而传统的品牌公司，也应该思考组货模式的内在是否有可嫁接到传统品牌模式中的因素，并发挥自己的长处，走出自己的一条路。　　三、移动互联+是实体店成功之道　　永远不要责怪和谩骂你的竞争对手，包括电商和你隔壁的店铺。如果电商影响了你，你就应该拥抱电商;如果隔壁影响了你，你就应该向隔壁学习。　　PC端(电脑端)电商在2016年也将遭遇较大的挑战，因为，人在哪里，生意就在哪里。人们的生活已经从电脑、电视转到了手机中，而这似乎对那些有互联网思维的零售商更有好处。　　互联网思维并不是让你去做电商，而是用互联网来为实体店服务，准确的说，是用移动互联来为实体店服务，也就是移动互联+!　　毫无疑问，微信是实体店营销的第一大互联网工具。大部分人在早上穿衣服之前一定要先打开微信，而在睡觉之前会先刷完朋友圈。　　一家有团队的品牌公司，可以考虑做一个品牌的公众平台;如果你觉得你还不够专业，那么你应该好好研究微信私号(个人微信号)在店铺中的运用。简单来说，注册一个微信号，名字就是你的品牌+店铺名称，然后把顾客加为好友，再分类和备注，通过朋友圈、群发等方式进行顾客关系管理和邀约。　　不要再骂马云抢走了实体店的生意，移动互联时代，自然要有移动互联的思维，不仅要做、更要好好做一个店铺微信号，让这个微信号的朋友圈变成你的“顾客圈”。　　四、扣点式商场将更加惨淡　　大约在2004年左右的杭州大厦(杭州一家知名百货公司)开始，中国的百货商场进入了“逢节必满减”的经营历程。而到了今天，只要是周末，几乎都有满就减或其他降价活动。这种促销方式，在一开始确实吸引了人气、提升了销售，但是到了今天，却成为了供应商的一大痛——卖多少都没钱赚。　　在十年以前，品牌公司和省级代理商都认为，进驻一家好的商场就会给品牌“长面子”，谓之“形象店”，意思是即使亏钱也可以接受，就当做了广告。这种心理让百货公司变得更加嚣张和强势，要求95%以上的供应商必须无条件参加商场活动。　　为什么商场要频繁地做活动? 表面上看是为了提升业绩和竞争，实际上核心原因是，商场与供应商之间并非利益共同体——商场是按销售额拿扣点的，而供应商则需要毛利润。只有提升平均销售折扣才能保证毛利率， 当销售折扣过低的时候，业绩越高亏得越高。一个追业绩，一个追销售折扣，两个完全不同的方向。当商场强势的时候，自然会是供应商吃亏。一些供应商早早地醒悟过来，已经逐步撤离商场业态(或者必须拥有活动参与的决定权);另外一部分供应商则采取提价、用过季库存等方式，大大影响了商场的整体形象和人气;还有一部分人仍然“执迷不悟”，继续温水煮青蛙。　　另外一点在于，老的商场在停车设施、配套服务设施等方面非常老化，购物环境远比不上新开的shopping mall，也是造成人气和业绩下滑的原因。　　如果商场自身不改革，未来两三年将会有大量的商场关门;如果供应商不主动应变，经营压力将会越来越大。　　五、转让费不再，房东不再嘴硬　　如果在15年前，你把投资开店的钱拿来付步行街门面的首付，今天你收房租就可以过得很滋润了;如果问今天中国最大的房产泡沫在哪里，那就在服装店的租金。　　最早的时候，前面的租客只是为了要一点装修补贴(如空调等)，后来发现原来好的位置是可以要得很高的，于是就产生了“转让费”。一些人甚至做起了这门生意——先想办法从一手房东那边租到门面，然后再出转让费转让给实际经营者。从那以后，想拿街铺，基本上都要花转让费，转让费成为一种非法的民间约定。　　由于过去几年生意好做，一些品牌公司牛气冲天，以高价去挖门面。隔壁的房东发现原来生意这么好做，自然也跟着涨房租;还有一个奇怪的角色，叫“二房东”，甚至三房东四房东。这些行为，都让房租虚高。当然，后来开发的商业地产，从整个产业链上都按照当时的租金来定售价，服装店商铺的租金就这样泡沫了。要知道，房租每涨10万，大约需要多卖40万的业绩才能补上，生意哪有那么好做?　　泡沫一定会有人为之买单。零售商分年承担了虚高的租金， 最后一批花转让费的零售商为高昂的转让费而买单，而房东也将会为上涨的房租而买单。今天，大部分地区即使是最好的地段，将不再需要转让费或者仅需极低的转让费，同时也提醒你，现在花转让费的店铺一定要谨慎又谨慎了。而那些房东们，别再那么牛了，放下身段给自己的店铺一个合理的报价吧!　　六、shopping mall将迎来新一轮开业高峰　　2015年，中国新开了超过500家大型shopping mall。而2016年，shopping mall仍将迎来新一轮开业高峰，这对原有实体店及零售商是好是坏?相信大家各有评判。　　shopping mall可以把地产的价值放大。门面原本只有一楼、延街进深10米以内的稀有位置是值钱的，而shopping mall却改变了这一现象，在一个并不算中心的位置，造一栋商业地产，就可以在五楼的位置租出或卖出高昂的价格。相对于住宅、厂房和写字楼的性质，显然商业地产的价值要高出数倍。而这些shopping mall除了租售本身的价值以外，还有地产升值的价值。所以，一些有规划能力的企业自然会瞄准这种业态。至于是否因商业地产产能过剩而造成对原有实体店人流的分流及业绩影响?反正他们又不是开服装店的。　　过去一些大的代理商、零售商，通过十几二十年的经营，积累了一定的资金、人脉，同时又发现店铺租金不断上涨，于是他们也在思考以商会形式开设shopping mall或者类shopping mall。　　这几年实体店业绩压力最大的“祸首”，并非电商，而是实体渠道的大量增加造成的人流分散。而如今，扣点式商场、大型超市、社区店、shopping mall等多种业态都在盲目扩张，从短期看，这些商业地产开发商如果决策正确应该是偏向利好，而购买这些业态地产的风险则是巨大的，对于现有实体店经营者，则是增加了人流的分流，2016年实体店的投资回报率可能会呈稳中下降趋势。　　经过几年市场的洗礼后，服装品牌公司、房东、shopping mall开发商、百货公司等零售商的上游，只有懂得“利他”才能更好的生存。而在未来的一段时间里，零售商或许会持续一段时间需要承受较大的压力，挺过这段时间过后，能够剩下的零售商将迎来自己的春天!　　七、区域市场小而美是零售商出路　　之前谈到很多关于零售市场的趋势，那么，零售商究竟路在何方?我想，需要通过结构性思维来对抗经营压力。　　与过去几年相比，单店的投资回报率下降已经是无法改变的事实，作为零售商，也不需要再跟过去几年比投资回报率了，而是要通过规模化来提升整体利润。追求利润值而不要追求利润率，追求单店净利而不要追求单店投资回报率!　　什么是小而美?首先，不论你是做加盟还是组货店，都要减少品牌数量，以此来降低上游运营成本、整体库存成本及管理成本;第二，区域尽量集中。一条街可以同品牌开多店吗?这些似乎只有运动和休闲品牌尝试过的做法，在其他品类当中似乎很少有人试过。对于一二线城市，由于居住人数多，所以有足够的人流量来满足一街多店;而对于三四线城市，则会认为一街多店的“有实力”、“是品牌”。而最重要的思维是：如果你不抢自己的生意，竞争品牌更会抢你的生意。而事实证明，那些在小城市里一街多店的品牌，都在竞争品牌当中处于翘楚地位。　　当然，这里的“集中”是相对的，是由一城慢慢向周边近距离扩散;这里的“小”也是相对的，不同的人对“小”的理解也是不同的，3家店算小，300家店也可以算小。而收缩品牌、收缩区域则是有效的经营策略。　　八、主动权将向零售商偏移　　最近几年，中国服装零售的压力主要来源于两个原因：渠道过剩、产能过剩。其实中国并不需要那么多的街铺、mall和商超，也不需要那么多的品牌和产品。渠道过剩和产能过剩最初的受害者是零售商，而最后的受益者也是零售商。　　渠道过剩最初让零售商受害的原因是消费分流，消费者的选择越来越多，所以造成单店业绩下滑、经营压力增大。而在过去，品牌总部一直是强势的，零售商一旦加盟一个品牌以后，就成为弱者，因为多数品牌公司做产品的目的就是把货卖给零售商。　　由于最近几年的压力，让一部分的零售商被淘汰，而目前剩下的，整体水平普遍比过去高。随着这两年组货店模式的兴起，让零售商知道，其实不一定非要去品牌公司选货，全国都是他们的大仓库。如果品牌公司再不去研究消费者、研究终端市场，一味的研究加盟政策，势必会遭到淘汰。　　市场是公平的，求大于供，供方主动;供大于求，求方主动。未来将会在很长一段时间里，从渠道和商品采购角度来看，零售商都处于主动位置。一方面渠道商和品牌公司要重新思考与零售商的合作方案，并深度研究终端;另一方面，优秀零售商的春天即将到来!　　九、工厂店值得探索　　平价组货店最适合开在哪里?你可能会回答：繁华商业步行街、超市、大学城……因为你定位的顾客群体集中在这些地方。而今天，你需要思考一个新的渠道——工厂店。　　每个大城市都有一些非常集中的工业园，这里面集中了大量的工人，比如服装工业园，每层1000平米的楼层，可能有几百个生产工人。而这些生产型的工业园往往非常集中。在过去，这些工业园里的人除了日常生活必须品以外，在服装、餐饮、休闲等方面的消费是非常节约的。而今天，随着90后成为这一类工人的主力，他们在服装方面的消费已然大幅提升。　　这些工业园未必有一条集中的服装街，可能小吃会比较多，甚至会有些脏乱差，而且租金也非常便宜，往往从原初选址的标准来看，你根本看不上。但是，一些平价组货品牌其实已经找到了这一片“金矿”。90后这一代的工人已经很舍得花钱，而且由于工作特性的原因，他们到商业街的频率相对是比较低的。　　做工厂店要注意些什么呢?一是超值性价比，你的价格在门外就要让人惊讶，而走进去依然如此;二是款式相对比较基本款，不宜过去时尚、性感等风格;三是可以考虑特卖店。你会产生库存，最好的消化渠道是哪里?如果风格匹配，或许工厂店非常适合，因为人流量集中， 而且租金便宜、竞争小。　　找到你当地最集中的工业园，考察一下，或许几个月之后，你就会在背后感激我了。　　十、人工成本将可能成为店铺第一大成本　　未来，什么最难管?答案是——人!很快，零售店铺将会出现两个特征：1)人工成本将超越租金成为第一大成本;2)店铺员工总工资将超越老板总利润。　　我们一直在研究员工的激励机制，也在研究如何留人。似乎过去几年看似科学的激励机制，让今天的员工变成了给钱就干活、不给钱就不干活的个性。比如你第一次发现半个月都不动的款，拿出来让员工卖一件就奖励20块，结果卖的很不错;第二次再做这样的激励，效果一般;第三次…… 员工会告诉你：“老板，这是死款，不是钱的问题。”你也找了很多的方法来留人，可是员工流失率是你一直没有解决的永恒问题。　　而再过三年，00后将进入你的店铺。跟过去的60、70、80和今天的90后相比，00后将会更难管。为什么呢?因为他们的爹不同，他们普遍家庭条件比较好，甚至会出现开着宝马来应聘导购的现象，或者你的员工会比你更有钱。有什么样的激励可以让比你更有钱的独生子女积极起来?似乎没有。　　事实上，我们过去所研究的一切激励机制和留人机制都是不科学的，因为人不会持续为别人而积极，也不会持续对别人忠诚。所以，我们要接受上述两个用人趋势，以平台之心，思考合伙制，让每个人都为自己而工作。　　员工要思考的是，自己拿什么筹码来与公司合伙;老板要思考的是，搭建平台思维，从雇佣到合作，共建、共担、共享。这样的管理思维才有未来。来源：服装经理人
·凡本网注明“来源：XXX(非品牌联盟网)”的作品，均转载自其它媒体，转载目的在于传递更多信息，其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
·网站部分内容来源于网络采集，如因作品内容、版权和其它问题侵犯到您的权益需要同本网联系，我们会立即处理!投诉电话：010-
扫描左侧二维码或直接加微信号“brandunion”关注品牌联盟官方微信公众平台。
地址：北京市海淀区中关村南大街2号数码大厦B座6层
总部：010- 　网站咨询： 　业务咨询：010- 　传真：010- 　信箱：
京公海网安备61号
Copyright & 2005- Inc. All Rights Reserved. 品牌联盟版权所有}