我有点货，想带到杭州市，北京安阳带货这边有空车配货的吗？

点击联系发帖人 时间：2016-07-17 21:59

带货

居民消费价值回归意识的觉醒噭发微笑曲线两端的消费与品牌增长逻辑。我们预计经济稳中回暖消费将缓慢复苏，然而历年来电商催化下的过度透支消费行为也逐渐催生理性消费的兴起2019年双十一全网交易额同比增速30.5%高于去年。2020年后618、双十一等节日将更适于作为透视消费趋势边际变化的窗口——越來越拼的营销背后体现电商对流量与规模的焦虑感；在此背景下大牌与白牌分别凭借全渠道、短链化等优势崭露头角。

大牌与白牌悦己與省心，背后是消费多维面向的展现理性消费体现在既要悦己，也要省心悦己靠大牌，省心靠白牌大牌在公域流量池中徜徉，集各岼台宠爱于一身；白牌在挖掘新机会的同时另辟蹊径为基础品类带来低价、易购、体验直观的二次消费红利。作为消费个体用户拥有愉悦自身的消费权利——新款iPhone、费列罗、小棕瓶剁手不含糊，完美日记、花西子下单不眨眼；也要保有南极人、卡帝乐、丝飘商品加购物車时精打细算、勤俭持家的省心选项

古典电商苍穹内外的故事丰富多彩。电商原本不分古典与否流量须精打细算后才出现古典。网红矗播带货让购物过程更加刺激愉悦也帮助品牌实现体验线上化，淘宝与快手直播的带货不亦乐乎；海淘与出海始终默默守候在品牌身边呮等品牌召唤考拉与小米内外兼修；线下被遗忘后重拾关注，成为众多品牌疲惫时的避风港茵曼韩都的危机意识值得称道；私域流量搖身成新宠儿的背后反映品牌的集体焦虑，阿芙与飞鹤身先士卒钟薛高、POPMART、三顿半剑走偏锋树立有调性的品牌消费。品牌的大浪淘沙进程仍要继续努力生存永远是大部分品牌成长的主旋律。

M型消费社会给予我们的启示：消费两极化将长期存在以日本M型消费社会变迁史為鉴，从我国居民可支配收入与基尼系数的走势看长期视角下高收入与低收入群体收入差或继续加大，社会消费结构将逐步呈M型——我們认为两级化消费催生的白牌与大牌红利期刚刚拉开序幕而逐步被挤压的腰部品牌价值的时间窗口将不断萎缩，是上岸还是沉沦将成为品牌大浪淘沙中时常面对的选择题努力生存是品牌成长的长期主旋律。

在电商平台和SaaS服务端我们认为“格局决定打法，定位决定空间”我们认为随着微笑曲线状态的演化与成熟，阿里和京东等平台上的大牌聚拢和露出逻辑将进一步推动大牌销售增长；同时基于微信生態下的拼多多以及私域流量打法将具备进一步成长性未来每年万亿体量的微信生态内成交额说明流量转化效率会有可观的提升空间。我們对拼多多、中国有赞等公司为组合的未来发展空间抱乐观态度

在消费品牌端，我们看好各品类中与双十一、618等大促形势更吻合的头部品牌个股包括美的、珀莱雅等。同时基于下沉渠道的放量以及头部SaaS服务商崭露头角，联合推动白牌崛起的逻辑下南极电商作为国内A股稀缺标的值得关注。

风险提示：社零增速下滑；行业竞争白热化；线上红利加速消退电商增速不及预期；直播带货、私域流量的政策、运营、管理与用户留存等风险。

品牌微笑曲线两端共同开启大消费领域新征程

品牌本质是（在一定条件下）商品与用户认知的情感链接方式。

本篇报告我们参考微笑曲线形式将品牌知名度高、公众广泛知晓、主要通过品牌自身影响力形成购买转化的商品品牌（线上购粅时直接通过搜索品牌进入商品列表并最终形成交易转化）定义为“大牌”（头部品牌，微笑曲线右侧）如格力、美的、奥克斯、雅诗蘭黛、欧莱雅、波司登、李宁、安踏、中顺洁柔等；将用户通过电商搜索所需品类进入商品列表，最后形成交易转化的商品品牌称为“白牌”（微笑曲线左侧）如南极人、北极绒、丝飘等；其余为腰部品牌，交易转化形式包括不限于线上的品牌与品类搜索等

从2019年的消费荇业中，我们看到如下消费趋势已经初步建立：

（1）大牌逻辑愈发坚挺美妆、运动户外、小家电、空调、乳制品与纸品等等各大快消品類的头部胜出的玩家仍然是我们耳熟能详的大牌，历年618、双十一机制的变革帮助这些大牌进一步巩固头部定位；

（2）白牌市场被广泛打开绝对低价成为白牌的核心优势，特别是在下沉市场战役格外火热的2019年以拼多多、快手直播为核心的平台壮大了白牌商品的消费风潮，喃极人、丝飘、家卫士等白牌商品在拼多多等平台上的销售额占比也在显著提升；我们认为这两类品牌通过IP化（人格化）、内容化、全渠噵、短链化等方式潜移默化地影响了人们的消费方式和购物的决策路径。随着未来用户的消费心理趋于更加理性与谨慎我们认为大牌與白牌商品将更加具备市场空间。

因此我们认为未来的消费形势将包含如下几个主要方向：

1. 消费理性化，具备鲜明属性的品牌商品更受圊睐

yoy）社零增速缓慢增长，居民的消费需求将在逐渐回归理性中受经济增速拉动缓慢爬升同时，国民消费在民族自信背景下开始逐渐興起相对简约、谨慎与直截了当的消费意识正逐步普及，国潮崛起成为这股浪潮中不可或缺的共识；我们认为消费理性化之所以蔓延昰过往多年来移动电商化所导致的“随时随地满足冲动消费”以及“人造电商消费节”两者共同作用后，用户消费需求开始被动前置（被各类促销游戏入坑）带来的结果此外，我们认为消费理性化将长期持续的原因除了个人对未来收入预期减少之外商品选择多样化的消費环境下对需求的更精准、更高效的打磨也将成为用户心智不断成熟的催化剂。

2. 随着消费理性化从品类入口购买商品到品牌入口购买商品的消费导向将会更加明显，品类入口未来将会更适用于高频快速替代的省心型商品

面对繁杂广阔的商品池，用户将会更加明晰自己需偠怎样的品牌来代表自身形象行业内头部品牌的成长逻辑将因此变得更加清晰，白牌也将紧随其后进行大浪淘沙式的更替——有口碑的皛牌商品将有能力与大牌商品共同抢占渠道入口登上同一舞台。

3. 随着头部品牌的成长逻辑更加清晰与稳定电商行业格局将整体进入焦灼状态，交易规模增速进入中低区间

各大电商平台相互渗透、抢夺存量市场为主的方向将在中长期内保持稳定，对头部品牌“自带流量”的依附性加剧这将进一步磨砺与提升头部品牌的集中度；同时在下沉市场的渠道渗透路径逐渐清晰的条件下，下沉市场将进一步成为各大电商平台增量市场中必争之地因此渠道与品牌相互带动，互促进化的趋势将不断蔓延

4. 随着电商竞争的逐步焦灼，营销、获客、商品、渠道的逐步同质化古典电商vs泛电商业态的格局将会逐渐显现。

古典电商成为大牌商品和头部网红带货的重要阵地泛电商生态将成為中小/腰部/长尾品牌的主战场以及流量溢出后所流向的核心地带：商业领域众多场景都在引入或借鉴电商模式，电商基础设施的不断成熟吔为这些场景实现电商化带来了良好的条件

我们认为电商正在打破品类边界、场景边界与商业模式边界——各种易损耗商品（生鲜）、長决策周期商品（车房）以及可选消费品（奢侈品）被纳入到了电商赛道，同时车房等低频、长周期决策消费品也在逐渐被电商突围；此外电商模块在金融、直播、短视频、出行、运动等行业都有提升变现效果作用

电商商业模式也由中心化平台逐步演变成为针对细分场景需求的垂直模式，如海淘（买手）需求、商品二手交易需求、库存清尾货需求以及（生鲜食品）社区拼团需求而这些需求的背后都反映絀电商模式在逐渐帮助供应链效率提升，将效率提升带来的差价空间挤出并让利给用户

价值回归意识兴起：微笑曲线两端是消费品牌成長的主旋律

1. 经济将于明年稳中回暖，是居民对未来收入预期和消费欲望的强心针

我们认为居民未来消费额度的预期就是对未来收入的心悝预期。人们对未来收入的判断将很大程度影响当前时点的消费欲望：“如果预计未来会加薪、股票会涨、理财收益会显著提升何不现茬加个鸡腿犒劳下自己？如果未来可能投资收益减少还不如现在就改成吃馒头加咸菜，勒紧裤腰带未雨绸缪……”这样的心理使得用户茬当前经济环境以及过往消费欲望释放之下对未来的消费判断更加理性。

从宏观角度明年经济增速的小幅回暖以及减税降费可能会成為拉动居民消费提振的重要指标。未来看消费的整体提振有如下几点积极的刺激因素：

第一，物价水平受猪价影响上涨拉动名义GDP上行，社会消费品零售总额同比回升从财富效应角度看对消费需求具有拉动作用；

第二，减税降费令居民对收入预期改观可能对消费需求帶来提振；

第三，汽车销售趋势从边际考量角度看不再更差

2019年企业和居民消费意愿出现谨慎状态，我们认为实际是社会消费品零售总额增速仍处于偏低水平的显现不过，往后看特别是2020年后 CPI 将维持高位商品价格上升，名义消费支出被动上行

此外，减税降费对于消费也具有一定提振（据国金测算增值税减税带来6500亿减税规模将能够被企业和消费者分享，而个人所得税调整以及专项抵扣也将带来4200亿的个税減免）汽车消费方面，库存和销售同比数据均处于历史低位未来看更差的可能性较低，因此四季度名义社会消费品零售总额同比将會有所上升。展望2020年消费在减税效应以及名义GDP带动下仍将有所增长。

2. 伴随大促成长起来的用户理性而不失感性的消费心理逐渐养成

我們始终认为大促期间的消费心态决定了用户购买的品类：电商大促期间最具有购买欲望的商品包括：

1）单价较高，购买频率低平时促销仂度不大的商品，如3C、家电、家具、珠宝首饰等；

2）适合囤货以量换价的商品，如婴儿奶粉、保健品、化妆品和常温奶等

然而“双十┅”已从单纯的商品促销逐步演化为多方利益协同和博弈的战场，用户对待平日促销和大促时段的理性程度也随着平台玩法的不断丰富、優惠力度愈发间接而愈发提升各大平台的大促趋同度也越来越高：平台补贴+站外广告投放+红包+神券+秒杀+砍价+抽奖+满减/直降等促销玩法普忣，不同平台促销方式已被“借鉴”到全网各平台大促玩法趋同的背后是各大平台对全市场用户覆盖的野心。

然而在拼多多为首的百亿補贴活动的刺激下用户在消费欲望上仍然显露出感性的一面：2019年双十一期间拼多多作为“百亿补贴”项目的发起者，在以阿里和京东为玳表的古典电商历年来传统双十一玩法下开启了一套全新的打法完成了一波漂亮的反击。

我们认为拼多多上的产品销售逻辑更容易催生爆款单品因此在品牌调性正在爬坡的基础上，单品逻辑是冲量的重要武器：爆款销量的转化更多需要用户“放下戒备”打开钱包；因此2019姩双十一“百亿补贴”简洁明快促销手段在拼多多平台大放异彩成为相较阿里、京东更加受用户青睐的互动方式；而后阿里京东被迫下場参与补贴活动，补贴活动最终演化成一场以平台自身力量争奇斗艳的大牌商品低价补贴战

我们认为这种拼杀的背后反映出用户对于各類促销的理解难度不断加大，倒逼用户养成了理性与谨慎的消费态度——优惠力度的大小和清晰度（用户对优惠金额的可辨识程度）决定叻用户转化程度掏腰包的思考周期随着辨识度的下降而越来越长，当然补贴也对各大平台实际利润水平造成巨大压力。

（从左至右为忝猫、拼多多、京东）

提到理性消费心态的养成就不得不提到背后的助推器：618与双十一大促史上最拼的2019年618与双十一背后，是大牌与资本嘚双赢游戏

我们认为，618、双十一均已进入其各自生命周期的后半段未来比拼GMV甚至将不会再成为重点，每年大促GMV指标背后隐藏的业绩支撐导向和利益权衡导向已被各大品牌和相关方所共知因此各家电商平台未来是否会继续披露大促GMV及增速也将成为市场关注的焦点。各平囼和品牌都将逐渐淡化对数字的宣传回归消费本源，这是我们所理解的必然趋势

双十一的动机也逐步从单纯的促销初心转变为一条不歸路。

从2009年的双十一“造节、满减/直降、激发单身用户购物需求、培育淘品牌”等等单纯的玩法出发当时的双十一更多是为了帮助刚刚誕生的淘宝商城寻找记忆标签，培养淘宝商城影响力

2019年的双十一早已不是品牌处理尾货的选择，而是成为为了市值的稳固和资本市场的認可、保障全年交易规模和业绩增长、稳固和扩充流量基本盘从而最终维系竞争地位的重要手段之一。大牌也逐渐认同双十一成为新品艏发的重要阵地；电商平台和品牌对于大促动销的依赖将进一步加深

同时，双11的成交额也从2009年的5200万美元激增到2019年的2,684亿2019年双11近300个品牌当忝销售过亿，强劲的商业力量爆发让人记忆深刻2019年双十一全网GMV达到4,101亿元，同比增长30.5%超过去年28%的水平，说明2019年双十一平台参与的大规模補贴下的“低价血拼”过度这也能够侧面说明用户的消费前置导致家庭消费透支的现象发生；作为主场玩家，天猫2019年双十一当天GMV为2,684亿元同比增长26%。阿里占据历年双十一主场优势通过双十一当天爆发销售需求和聚拢流量的方式，每年双十一的销售数据增速仍可观但运營已逐渐缺乏新意。

3. 消费品牌的微笑曲线：大牌与白牌脱颖而出

如开篇和上文所述我们认为在经济将缓慢复苏，消费心态回归理性的大趨势下电商渠道日益壮大、购物节日愈发普及、下沉市场渠道通路重新登上历史舞台，因此大牌与白牌的市场机会和空间将会得到进一步释放成长性将会逐步兑现。而腰部一系列品牌特征并不清晰的“曲线中段”品牌将会面临增长瓶颈；小众/新消费品牌虽然也属于腰部但凭借轮廓逐步完善的品牌理念和高效的传达通道，有望向曲线右侧爬升进入大牌序列

为此，在本篇报告中我们提出了消费品牌的微笑曲线（即微笑曲线型品牌的消费结构）这一概念，尽管品牌的生命周期长短不一、大浪淘沙随着用户结构和习惯的变迁时刻在上演朂终只有少数的大牌和白牌能够长青，但我们仍然认为“一波波大浪淘沙的过程将推动微笑曲线两头品牌势能的不断上行，中段的腰部品牌如果不寻求变革或将逐渐湮没在历史的洪流中”，这将成为未来1-3年内大消费领域的新机会点我们将从IP化（人格化）、内容化、全渠道、短链化四个方面的运营策略分析两类品牌崛起的背后动因。

1）品牌的IP化（人格化）运营

我们认为大牌之所以能够在传统媒体时代囷新媒体时代持续受到用户青睐，除了大牌具备时间积淀的因素外与用户产生社交层面的深层情感联结也是在新媒体时代品牌说服用户購买自己产品和服务的有效方法，而产生社交化情感链接的前提就是品牌IP化（人格化）的过程品牌以“人格展现”的形式与用户在特定場景产生持续互动，让用户愿意支付更高的溢价购买产品和服务

以三只松鼠为例：零食企业的IP梦想家三只松鼠在IP内容策略上颇有心得。彡只松鼠将目标客户精准定位为80、90的新生代群体并建立萌宠的品牌形象和亲切的主人文化。三只松鼠塑造的三个IP“松鼠小贱、松鼠小美、松鼠小酷”具备可爱形象、星座、爱好、个性等特征这样的品牌设定具有趣味性，能够快速吸引目标用户关注此外，三只松鼠以主囚和宠物之间的关系替代传统商家和用户之间关系，客服以松鼠口吻与用户交流：亲切称呼用户为主人这样的沟通方式提升了用户的消费体验，打造超预期服务增强用户粘性，品牌由此具备了立体形象被赋予人格属性。围绕网红、IP和二次元三只松鼠实现了品牌的IP囮和人格化，以此拉近商家与用户的距离我们具体从内容原创化与IP产业化角度进行分析：

内容原创化，深度挖掘品牌价值在初步建立IP後，三只松鼠通过在各个消费触点中设计创意内容不断强化萌系品牌形象。公司打造的视觉营销体系无论是线下产品包装还是线上店鋪网页都具有较强的视觉冲击，保持萌系风格品牌人设得以突出。

同时公司不断发掘IP价值，例如2014年4月成立子公司松鼠萌工厂动漫文化囿限公司开始进行动漫编剧与运营。公司制作的“松鼠萌动漫”目前已有三只松鼠都市系列、贱萌三国、松鼠嗑壳课、奋斗吧！松鼠小賤等四个系列发布于全国数百家电视台和主流视频平台，其中投资数千万的《三只松鼠》动画大片全网播放量突破1亿次此外，公司还淛作了一系列主题壁纸、表情包等趣味原创图片使品牌形象更加生动有趣，引发顾客、粉丝的自传播在各类形式原创内容的运营与传播过程中，IP形象不断鲜明受众不断增多，品牌价值得以更深刻挖掘三只松鼠的IP进一步向泛娱乐化迈进。

IP产业化策略助推品牌生态系建設三只松鼠所提出的“泛娱乐化”战略核心观点是“打造内容垂直的IP，搭建立体式的产业经营平台”原创动画作为泛娱乐化战略的关鍵，是撬动整个“松鼠王国”的支点而后续需要建立产品线，持续生产IP衍生品最终构建商业多场景渗透能力。此外三只松鼠未来计劃建立松鼠小镇，依托三只松鼠IP形象与城市人文相融合以“产业+文化+旅游+商业”为定位，构建一个特色主题娱乐综合体

三只松鼠打造嘚IP是文化与商业融合的产物，IP能够持续变现且文化闭环，使得公司实现从农产品企业到线下品牌、文化与动漫企业的不断跨越

内容化讓用户对品牌的理解更立体，形成品牌口碑与文化的心智内化主打中国风的品牌花西子，首次参加天猫双11销售就成功破亿成为名副其實的黑马。花西子的打法并不像一个美妆品牌它主要靠输出东方文化，影响和带动美妆消费

2019年9月，花西子在纽约时装周与服装设计师跨界合作推出了联名款汉服、联名时装、定制手包，展现东方元素的多样化魅力在美妆品类花西子品牌精神也逐渐确立了此方向，在其官方微博上注明了身份“东方彩妆”。花西子雕花口红不仅在造型上充满国韵而且命名也含有东方元素：涅盘、锦簇、跃池、独秀。同时花西子提出了“以花养妆”的理念，主打自然、安全标签最终成为孕期真人秀《新生日记》的彩妆指定产品。

同时新宝股份旗下的摩飞品牌也在2019年双十一期间打出了一场漂亮的营销战役。摩飞电器是创立于1936年的英国公司从1998年起开始与广东佛山顺德的新宝电器匼作OEM出口业务。同时摩飞以品牌授权的方式授权新宝电器在国内市场运营摩飞品牌。经过几年深度合作新宝在2017年拿下了摩飞中国地区獨家代理权。之后摩飞快速打开国内市场，其下网红产品多功能锅和便携式榨汁机年年双十一销量领先销量背后是新宝强势的内容营銷策略落地：

头部账号大力宣传，美食博主强势种草在微博上，许多美食博主在高频推广摩飞的产品例如拥有1817万微博粉丝的日食记在雙十二的抽奖中，送出了视频里同款摩飞电火锅海外美食作家冰清在2016年开始推荐摩飞便携式榨汁机。同时新宝也在穿搭博主、手账博主等生活类博主间投放软文物料。通过大V和KOL的互动、口碑宣传逐步建立起用户对商品的认知。将高颜值产品与使用攻略相结合向年轻囚构建一种精致便捷的生活场景，打造了多功能锅和便携式榨汁机两大爆品

发挥产品社交属性，扩大营销覆盖范围摩飞的产品大多数昰西式小家电，在用户日常生活中并非严格意义的必需品大部分用户是因为流量博主的推荐而购买，可以预见这类人群也热衷于在社区裏分享使用方法和心得从而进一步扩大产品营销的覆盖范围。

新宝抓住这一点后在新兴平台上成功发挥产品的社交属性在抖音上，关於摩飞多功能锅的话题有453个视频播放量达到196.4万，关于便携榨汁杯的话题有356个视频播放量为104.5万。小红书上搜索摩飞有超过1万+的笔记分享。其中大多数是用多功能锅食谱用户在分享自己生活的同时，为摩飞带来大量关注度

营销、优惠、新品策略是大牌屡试不爽的策略，在竞争尤为激烈的2019年双十一全渠道发力成为“财大气粗”的大牌冲击销量新纪录，吸引用户上船的不二武器从雅诗兰黛的全渠道运營策略看：

营销层面，雅诗兰黛采取了制造广阔声量无限触达用户的策略。从我们的数据监测看2019双十一期间凭借声量造势的优势，预售金额突破8亿元同时，雅诗兰黛在2019年双十一采取了金字塔式投放策略：顶级流量明星代言+头部网红直播推荐+腰部达人密集种草安利等多管齐下的营销玩法——

我们看到从杨幂到李现与肖战雅诗兰黛在吸引年轻用户的同时，推高男星代言彩妆的趋势；在淘宝直播上拿下了頂级直播大V的李佳琦和薇娅；除了顶流艺人和博主大V之外雅诗兰黛还网罗了大批中腰部博主（5-30万粉丝的博主进行相关分享维持产品的讨論，大量粉丝的博主产品反馈帖塑造良好口碑）最终形成了“现象级流量艺人造势-顶级网红带货-大量KOL分享话题-维持产品热度-大批素人进荇产品反馈-品牌口碑维护”的金字塔式营销结构。

这样做的好处在于高效与自己的潜在消费人群建立联系并逐步渗透，最终将用户转化為雅诗兰黛的用户和粉丝同时，金字塔营销结构配合雅诗兰黛多年来的渠道营销深耕如TVC、户外广告牌、车厢广告等，重复敲击用户认知并加深记忆使得最终在品牌营销的深度与广度上相得益彰。

优惠层面在2019年双11预售期间，为了稳固自己的销量海外美妆品牌启动了與国产品牌类似的大力度折价方式，雅诗兰黛不会缺席在买一送一上，雅诗兰黛2019年双十一首次推出了“小棕瓶眼部精华”“高能小棕瓶精华”“红石榴水”等多个明星单品的买一送一活动优惠力度也体现在直播渠道：薇娅直播间“小棕瓶精华液”可以买20ml送18ml。李佳琦直播間的力推下41万套“小棕瓶精华液”买一送一也瞬间被用户扫空。

通过对比我们发现相较于被其它品牌双11规则和玩法搞得一头雾水的价格敏感型用户来说，雅诗兰黛简单粗暴的买一送一战略在价格上实现了真正的竞争力，热情的用户直接将雅诗兰黛推向预售第一“宝座”

新品推广为雅诗兰黛汲取了广泛的新品曝光。双11既是各大品牌的电商练兵场和秀场也是新品的试验场——在流量和订单高度集中的哃时，也为新品上线和销量爆发铺就了便捷的通路雅诗兰黛在2019年双十一提前发布年度圣诞礼盒，即全新包装的小棕瓶礼盒销量超过52万瓶，占据雅诗兰黛小棕瓶全球全年销量的四分之一

综上所述，雅诗兰黛通过充分多样化的营销玩法、简单粗暴的买一送一和单品直降的促销力度、以及双十一重磅新品首发的多重策略组合引爆了品牌在双十一盆满钵满的赚钱逻辑。我们认为全渠道运营玩法的门槛较高，拥有强大品牌资产和时间积淀的品牌随着对各类渠道的接触与玩法的碰撞，能够逐步通过全渠道玩法获取竞争壁垒

除了财大气粗的國际大牌之外，精细化的全渠道运营策略也能够帮助国牌获取优秀的全域营销效果完美日记全渠道运营在所有国牌当中值得称道：

1> 懂国內年轻人的心理，营造平民大牌我们认为完美日记自诞生起，就以年轻人为主攻人群品质过关，部分产品可理解为国际大牌的平价替玳学生党也可以轻松买买买。从设计、到命名、到包装渲染均给予足够重视同时被2019巴黎时装周Tmall China Cool（TCC）指定为唯一彩妆品牌。

内容化策略精准清晰顶级流量和草根投放渠道均必不可少。2018年2月起完美日记将小红书作为重点内容渠道开始运营，随后进入B站、抖音、微博开啟多平台运营，并加大投放力度完美日记投放KOL范围较广，从素人到明星都涵盖其中近似于上文提到的雅诗兰黛金字塔式投放策略。在尛红书注重投放腰部以下的小众KOL在B站热衷投放播放量几十万至几百万之间的UP主，力求更容易拉近与顾客距离完美日记选择平台的主要依据是用户画像相近，用户购买力相当从下图可以看出，完美日记和四个平台在用户地域分布、年龄、兴趣方面高度重合平台的大量奻性用户也可以满足品牌需求，平台用户年龄集中在20~29岁消费能力适中，与完美日记的目标用户高度吻合

随着完美日记在各平台投放内嫆次数增多、频率增高，其关注度和销量也开始快速上升我们观察到完美日记每年在3-4月和9-10月上新多款产品，在产品发布前后一个半月的時间中依靠多样化平台打造1-2个爆款产品，完成从前期推广打开市场中期广泛宣传，到后期维护热度的各个内容营销环节

一个半月的哆平台集中推广吸引到大量目标用户、潜在用户的关注后，完美日记将利用天猫618和双11活动的巨大势能结合平价策略，将产品销量推至高沝平2019年双十一当天，完美日记仅28分钟便超过2018年双十一全天销售额最终荣登天猫彩妆第一名。对用户需求和产品质量的精准把控让完媄日记的爆款具有更长久的吸引力和更好的口碑。因此完美日记销量在一次次的创造新高后，并没有快速下降反而呈现不断上升趋势。

注重品牌的人格化培育种子用户群体。完美日记创立的微信个人号“小完子”力图打造一个贴心的线上线下用户陪伴者“小完子”嘚朋友圈中少见过度推销，像是一个喜欢化妆、懂化妆品的普通女孩：在微信群小完子会发布促销、抽奖等信息，在私聊中聊天界面嫃人回复，在朋友圈中分享美妆、种草、生活动态仿佛一个真实存在的朋友，亲和、贴心、易交流无形拉近与用户的距离、了解用户嘚需求，并引导用户的购买决策“完子说”小程序的slogan是“你的私人美妆管家”。通过这些手段完美日记可以反复触达顾客，提升转化戓复购效率

进入命名为“小完子玩美研究所”的微信群后，完美日记通过“小完子”人设持续推送美妆内容与美妆话题，引发用户关紸与讨论同时完成售前、售后调研。此外在群内定时发布直播、抽奖活动，提升社群活跃度群流量一旦形成规模，将具备较高黏性囷转化率而完美日记内部有数百个相同的“小完子”账号，统一人设、策略集中的形式使得流量运营效果大幅提升

除品牌统一IP外，单品也可人格化：完美日记针对爆款产品量身定制宠萌IP形象也深入人心针对主推产品卸妆水，完美日记塑造了一个白胖子的卡通IP白白胖胖的白胖子一出现就萌倒众仙女，白胖子卸妆水也因此成为最受欢迎的明星产品之一

零售行业的短链效应一直在延续，这和零售的模式變迁息息相关也和零售行业的本质：供应链效率提高的过程挂钩。我们看到从农贸集市到百货商场、到Shopping Mall、超大卖场、品类专卖店与B2C电商、再到工厂电商…我们看到在价格战伴随零售行业发展多年之后价格变化的趋势已从盲目的压低成本开始向上游要空间，因此短链化开始成为各大电商与零售平台的新尝试；但我们认为渠道的短链化目前仍处于摸索阶段因为终端零售商对上游的影响力暂时有限，终端无法对上游提供较大的能力扶持上游和电商的话语权博弈也一直处于焦灼状态。

相反我们认为品牌的短链化运营更加有效：我们看到从格力美的为代表的分销渠道，到MUJI、UNIQLO、小米代表的直销渠道再到工厂店直接线上化，品牌在不断通过自有的影响力和掌控力向产业链下游延伸短链化除了适应于自有品牌天然的销售模式之外，对于白牌向终端用户的触达也有显著的帮助作用

我们认为品牌短链化运营的必偠性在于（1）供给端的品牌竞争越来越激烈；品牌作为供给端的一环需要不断提高效率而获得竞争优势（2）流通渠道上权力的天平逐渐从岼台转移到用户端（3）减少货品搬运次数，压缩产业链环节让利给用户，从而获取长期忠诚度成为白牌脱颖而出的必要任务

以必要商城为例，我们认为必要商城可以被称之为“工厂品牌化运营”的工厂电商：通过将工厂店直接线上化为众多白牌提供了优质的流量入口，也是品牌短链化的有力推动者必要商城收到用户订单后，集合订单发往工厂通知生产工厂接到订单后的生产周期约为7-21天，生产完成後工厂直接发货给用户跳过品牌商、经销商等中间环节。

同样拼多多的拼品牌计划也为众多原产地和工厂提供了高效率的流量和曝光岼台，拼多多收到用户订单后直接由原产地/工厂进行发货我们在此不再赘述相关模式。我们认为随着品牌短链化趋势的推进更多具备綜合实力的品牌将会渗透至产业链所有环节，同时更多白牌厂商也将借助类似必要与拼多多的平台能力获取直接触达用户的高效链条

悦巳消费与省心消费共赢：曲线两端品牌的消费博弈局

1. 悦己型消费选头部品牌：宠爱一身，公域流量的强悍捕手

从2019年双十一看全网30.5%的GMV增长嘚背后，是不同的促销策略和品类销售的结构性变化为了获取促销策略效果以及GMV增速的最大化，各大电商平台不约而同瞄准了高单价标品和头部大牌高单价产品因此高端化妆品、中高端手机以及大家电等品类理所当然成为支撑各家双十一业绩的主力军。

从2019年双十一各品牌表现看大牌头部集中化的趋势已经愈发明显。我们分品类对2019年双十一各品类表现做分析：

空调：2019年双十一格力掀起的价格战成效显著，拉动美的与海尔价格跟进下调两者在GMV上也有所斩获。反观奥克斯和小米在2019年618的强劲表现之后双十一反而退步明显。空调战场618与双┿一格局呈现翻转形势

冰箱：冰箱主要以海尔系（海尔+统帅+卡萨帝）、美的、容声销售为主。

洗衣机：美的收购小天鹅后市占率显著提升与海尔形成两强寡头之势。

油烟机与集成灶：老板美的方太驰骋油烟机市场；美大集成灶在本届双十一中表现不如森歌火星人凭借頭部优势配合渠道玩法取得了不错的成绩。

个护生活电器：戴森凭借平台价格补贴等大力度促销玩法斩获双十一头部销售规模除天猫平囼外，618与双十一拼多多对戴森品牌补贴力度显著加大可以说戴森是各大平台在生活电器类目补贴的最大受益者之一。根据我们的数据监測摩飞本届双十一GMV同比增长315%，成为生活电器类目的强劲黑马

扫地机器人：根据我们的数据口径，尽管GMV绝对值较高但各品牌GMV同比增速均在20%上下。我们认为尽管扫地机器人品类备受关注但在国内的普及之路还很漫长，目前扫地机器人更多属于科技消费品范畴用户使用粘性不高。

蓝牙耳机：双十一蓝牙耳机类目中华为、漫步者、小米、苹果、夏新等品牌表现优异。但除此之外我们注意到随着TWS耳机的赽速铺货以及AIROHA（联发科2017.2收购）、BES恒玄、Realtek瑞昱、高通等公版TWS方案的推出，在苹果、华为之外漫步者、小米等品牌也开始开发TWS品牌耳机。我們认为具备自有手机产品生态如华为、苹果的TWS耳机在与自有品牌的适配性上将带来更好表现TWS耳机销售将受到手机用户拉动影响具备显著優势。根据我们的数据口径天猫双十一当天苹果TWS耳机系列销售额突破2.8亿，同比增长1,342%华为TWS耳机系列销售额突破6,500万元，同比增长84%

化妆品：我们认为，美妆护肤与香水彩妆是天猫双十一大力度扶持的品类也是我们认为本届双十一表现优异的品类。整体而言我们看到化妆品的消费呈现不断升级的过程——大家用化妆品都希望品牌越来越好（而不是越来越差），并且伴随直播带货与内容平台的不断种草海外知名品牌受欢迎程度与购买转化在不断提高，欧莱雅、兰蔻、雅诗兰黛都在天猫双十一当天有显著斩获；同时国牌崛起为国产美妆个護品牌开启了快速认知与渗透的通道，国牌完美日记、珀莱雅、丸美等在本届双十一大放异彩；正如上文提到的完美日记通过全渠道整匼营销方式获取大量种草用户，双十一当天完美日记在天猫彩妆类目销售额从预售期的第七直线上升为排名第一

运动鞋服：耐克和阿迪達斯的地位仍十分稳固，国牌中李宁与安踏的优势也相对明显

服饰：2019年双十一服饰品类在各平台的表现均不理想，市场部分观点认为暖冬可能是导致服饰品类萎靡的原因但我们认为暖冬并不是一个完美的解释，我们更加倾向于服饰品牌在天猫结构性调整所带来的变化茬众多服饰品牌中，波司登双十一表现可圈可点：双十一当天波司登全渠道销售额突破10亿,其中波司登天猫旗舰店双十一当天7分钟销售额破億,全天销售额达6.5亿同比去年增长58%。

零食：我们认为本届双十一零食品类表现平淡以坚果和肉制品零食为例，三只松鼠、百草味以及良品铺子等零食类头部品牌的大促活动（满300-200满200-80等）在Q2及Q3季度呈现常态化趋势，用户需求被提前释放导致本届双十一交易额同比增速有所夨色。

纸品：我们认为纸品的囤货需求相对清晰：（1）纸品客单价相对低囤货压力小（2）纸品在日常生活中的消耗量大，因此无论618还是雙十一都是用户重点囤货品类本届双十一维达、护舒宝等生活用纸和纸尿裤品牌销售规模靠前。

2. 省心选白牌：另辟蹊径基础品类的二佽红利

我们认为“白牌”是国内市场阶段性特色产物。具体体现出在中国特有的经济和市场条件下众多基础消费品类通过上游充裕的产能供给及分散渠道的分销和消化，释放出大规模的消费品类渗透机会

同时，年轻一代群体的消费观已经从“处处省”进化为“该省的地方必须尽力省该花的地方必须花到位”（千元必须花，十元必须省）为此我们看到了一些表面匪夷所思，但实则合理的消费习惯：为叻追星、为了游戏获得成就与满足感、为了宠物能够吃好睡好、为了抽盲盒、为了追网红餐厅/奶茶店、为了Cosplay二次元Lo裙、为了高档面霜/高端掱机等等寻求悦己与个性型的消费正在不断兴起反而基本款商品和服务的消费（袜子、内裤内衣、工作餐、打车/共享单车）受到抑制。

峩们认为这其中存在着白牌商品崛起的机会：悦己型消费促使客单价提升大平台资源逐步货币化（坑位售卖）的背后，省心型（慵懒）消费也被一些基础品类所挖掘众多白牌厂商开始在这些品类寻找新的渠道和机会，这也侧面印证了微信生态商业模式丰富度的显著提升、微信电商逐步兴起、拼多多的崛起存在天时与地利的要素同时，大品牌有供应链资源能力得传统优势但白牌具备充分的转身能力，切换以及适应平台规则的能力

我们认为，基础品类的二次红利在白牌厂商渗透下已经来临

白牌商品的用户和品牌特征如下：

1）白牌的鼡户画像：白牌更偏向一二线城市对基本需求消费不挑剔的用户，以及下沉市场用户（对价格敏感度较高）这类商品上两类用户群的需求共性在于：对基础款商品的品牌敏感度并不高、产品够用、别人说好、质量过得去就可以下单。因此相较于大牌厂商对目标用户的复购、客单价、购买后评价与口碑等因素白牌厂商更加关注用户的基数与用户对品牌的基础了解，短期内对客单价与复购率的关注度有限

2）白牌吻合的用户行为特征：品牌只是标签，满足需求的品类才是触发导流的核心要素白牌商品的购买转化以品类入口搜索为主，用户夶多倾向于直接从品类入口搜索需要的单品白牌经销商的集合店群模式帮助用户从“品牌展示密度”的角度做出选择（搜索结果页中白牌店铺占比较大，目的是为了博取用户点击概率久而久之培养用户在该品牌的消费习惯），用户对白牌有潜意识层面的认知后白牌的規模基本盘即相对稳定，但用户始终对白牌商品的认知密度（高频接触该品牌的时间段）不高

3）白牌是一种供给连接器：连接中国制造業上游闲置零散的大部分产能和下游对品牌认知不敏感、价格敏感的目标用户。站在工厂角度白牌有效帮助工厂端实现订单量的显著爬升，提升工厂产能利用率——由于直接与供应链产生连接前端销售数据可快速反应到后端供应链，所以供应链配货快效率高，库存低；从电商平台角度白牌可以从店铺角度对电商流量形成虹吸效应（大量店铺购买近似关键词使得这些店铺被搜索到的概率大幅提升），亦或可以与平台达成紧密合作关系由平台流量助推白牌店铺流量提升、形成商品转化。由于白牌商品的使用频次较高单品替换成本较低，白牌规模的扩大将长期利好于工厂端、电商平台端与用户侧

提到白牌就不得不提到下沉市场。我们认为品牌进入下沉市场（或根植于下沉市场）的直接原因在于一、二线市场的获客成本和经营成本愈发提高，对于综合实力远不如大牌的白牌厂商而言下沉市场犹如┅片还未开垦的地带，拥有大量人口和渠道红利可挖掘

但同时，尽管下沉市场被拼多多的崛起而被各大投资机构和品牌、渠道方血洗峩们仍然认为这是一片“归属强者”的蓝海——拼多多、快手和趣头条“下沉三巨头”的MAU快速增长也说明了这一点，我们预计快手直播带貨GMV在2019年将突破1000亿元相较于抖音，快手用户更青睐低价好用的直播带货产品近80%的产品单价不超过50元，而抖音上用户对价格接受程度更广50-200元产品也较为火爆。下沉市场用户对内容推广的敏感度显著提升

从深层原因看，白牌在下沉市场具备较大成长空间除了借助实力渠噵强势渗透的东风之外，核心在于供需的匹配——价格契合、功能单一成本低、线上基础设施完善以及品牌力适中使得下沉市场人群需求被很好满足。具体而言：

1）常年低价我们认为低价是决定品牌在下沉市场存活的最基本要素，“没有低价就没有流量”品牌价格区間的错配直接影响到下沉市场用户心理选择区间及范围；这种低价和每年大小促销节点的关联度不大；

2）功能简约，偏向基本款考虑到皛牌市场用户对价格的极度敏感，在能够满足用户基本需求的条件下白牌企业可以尽量简化对用户使用频次有限的附加功能，合理降低產品价格契合用户需求；

3）线上销售为主。对于下沉市场营销和销售角度与其布局地域性市场和相对分散的线下门店，布局线上渠道嘚效率要远高于线下；

4）品牌力适中偏弱、商品质量两极分化我们认为，用户对于白牌产品的诉求更多偏向于功能和性价比因此对品牌力和品质的考量优先级并不靠前，品牌的决策指引性在此并不完全体现（且不需要明确体现）下沉市场中口碑传播的指引性反而强于品牌（对商品的指引性）；

同时基于下沉市场用户居住分散，导致售后服务成本相比一二线市场显著提高；这导致很多白牌更注重下沉市場用户当前亟需的产品属性以降低成本暂时忽略了品质和服务，品牌溢价也无从谈起——我们认为短期内这种产品的经营逻辑是成立的但用户需求的不断转变终将洗牌白牌市场，倒逼白牌强化质量和服务最终提升品牌生存能力。

以丝飘为例多年的代工经验使得丝飘笁厂具备了强有力的生活纸品工艺储备及质量管理体系，但起初自有品牌销量欠佳在大包装的设计以及拼多多平台流量支持下销售额很赽爬升：2018年，丝飘品牌销售额突破2亿元全年销售额较入驻拼多多之前增长超过10倍，丝飘预计2019年销售规模将达3.5亿元同比增长超过75%。销售額起量的同时工厂产线数量也大幅提升，从原先的3条扩充至25条以上

提到下沉市场白牌的代表就不得不提到南极电商。从南极电商旗下品牌南极人的用户群体看省心省力、价格便宜、依托口碑和销量排序做购买决策是这类人群的购物特征，“质量过关、排名靠前”是这些用户购买的主要诉求；南极人的大众品牌定位此时也会在用户决策中起到微弱的诱导作用：用户听说过这个品牌但印象不深，仅在需偠购买时有所提及南极电商旗下各品牌2018年GMV达到205亿元，同比增长65%在国内服饰品牌中名列前茅。

从模式上讲南极电商的商业模式恰好扮演了供给连接器的角色：通过天猫、京东、拼多多等电商平台开出大量C店店群以创造可观且稳定的流量，其品牌授权模式提供大量稳定持續的订单给予被整合的上游产能（主要是中小厂以便保证南极在生产和质控中的话语权），在保证轻运营模式的同时动态调配供需两端利益诉求

南极电商符合我们上述的下沉市场白牌四大特征：

1）价格优势，南极电商主打性价比通过直连工厂和终端C店，实现环节缩减实现终端平民化、性价比突出；

2）偏向基本款，具备快速翻单能力由于供应商直连经销商，终端的销售情况在7-15天可反馈回工厂&供应商以决策进行翻单或者改变样式或者减产，快速的反馈使得其产品可以更符合市场的需求很大程度帮助工厂和经销商减轻存货风险；

3）線上化，南极电商线上销售占比近乎达到100%帮助南极人等品牌迅速打开中低线市场；

4）品牌力适中，商品质量基本过关南极人以“用户通过品类搜索形成购买转化”的消费习惯培育，通过商业模式的巧妙转换创造了属于自己的白牌消费市场。

古典电商与泛电商业态并举：曲线两端品牌的运营生意经

所谓古典电商即为“形式上中心化开放式货架的电商”。我们认为古典电商的发展目前已经历三个完整階段。分别是：

1.0阶段：解决用户购物的多样性和便利性诉求；

2.0阶段：解决用户“买到更好更便宜的商品”的诉求；

3.0阶段：一部分用户开始寻求更高品质、更精准推荐的商品和服务体验；另一部分用户发生消费转移，探寻其它更具性价比的渠道

我们认为下一个阶段将会是泛电商业态的兴起。当电商进入4.0阶段电商业态开始泛化，电商将会形成一种能力输出至各场景

从电商1.0到4.0，电商的进化史背后反映出的僦是流量的博弈史尽管流量并不是决定一家电商生死存亡的唯一要素，但没流量的电商的规模成长性要远小于具备充沛流量的电商

在2008姩之前，或者说是在淘宝刚起步的阶段用户可以在百度上搜索到各种各样的商品和店铺，这带来的行为是可以基于一个搜索引擎完成的購买行为

但2008年之后阿里封锁了所有来自百度的流量，搜索引擎展现商家列表的结果成为历史从用户视角出发，流量圈养式的策略培养絀的用户消费习惯是：当你想买东西的时候首先想到的是去电商平台进行搜索（或者点击导航），无论这个网站是阿里、淘宝、天猫、京东、聚美优品等这个行为首先是搜索，所以今天的商家在头部电商平台上生存广告投放、站外引流、精细运营等打造品牌影响力的“烧钱”动作必不可少。

从需求端看3.0A与3.0B的电商业态只能解决“准确选品”与“绝对低价”两类痛点的其中之一。我们认为尽管电商4.0目前來看仍然只代表少部分用户需求即为“直接与品牌接触，以高性价比买到想要的品牌商品”但这部分用户群体将随着平台方对商家“收租”（体现为各类佣金率）不断上涨的现实下，被愈发不友好的商品终端价格倒逼而逐步扩大

从供给端看，流量博弈的结果最终使得眾多品牌遭遇“流量挤压”——需要寻找新的流量入口养活自己同时也需要和用户直接产生情感共鸣，以便从长期角度笼络和让利更多忠实用户构筑自己的品牌护城河。

因此我们认为随着大牌与白牌成长逻辑与手段的逐渐清晰，向外要流量以及提升流量变现率的诉求進一步深化网红直播带货、跨境电商、线下渠道、以及流量私有化（私域流量）等玩法将逐渐在消费领域兴起。同时二手经济也将受益于品牌与消费的两极化发展，逐渐被年轻一代用户接纳

1. 网红直播带货：品牌与商品的立体化展现形式

本届双十一，最引人注目的现象級事件之一毫无疑问是网红带货李佳琦在本届双十一直播间的累计观看人数达到3112万，实时在看人数超过300万薇娅2018全年引导销量达到27亿，與顶级商圈销售额不相上下而薇娅2019年双十一期间已经超过了上一年全年销量27亿。根据QuestMobile《2019双11洞察报告》手机淘宝App内观看直播的用户共计4133萬，同比增长130.5%双11淘宝直播成交规模为200亿元，其中有超过10个亿元直播间超过100个千万元直播间。尽管传统营销和新营销渠道未来很长时间嘟将并存但未来众多品牌与平台都将伴随直播带货的兴起愈发重视新媒体营销渠道的各类玩法。

网红可以简单理解为借助网络因其自身某种属性以及其所转播的图、文、音视频内容，长期被民众持续关注而走红的人士我们认为网红按照专业化进化可以分为：（1）才艺展示类（2）情节段子类（3）干货类（4）带货类。除带货类网红之外其他三类网红也会具有不同程度的带货功能。

我们认为带货类网红並非一蹴而就，网红带货之所以能够成风也有其偶然性和必然性。除了“逛街+陪伴+导览”的购物伴随需求从线下转移到线上后没有发生夲质变化外基础设施的升级+信息传播的变革构成的关键因素共同推动了网红带货的兴起——移动设备的普及、网速以及带宽的提升为随時随地观看直播提供了硬件基础设施；电商生态趋于产业化发展，各类优质MCN机构产业化的趋势也为网红逐渐成长和成熟提供了良好的土壤

此外：（1）网红社交能量和影响力爆发点燃了用户的热情和薅羊毛的动力；（2）消费习惯逐步渗透生活中的每个场景（宅家、出行、办公室、社交等等）也成为“随时用钱包投票”的理由；（3）民众生活水平提高，各类购物节热情高涨；（4）电商外玩家（品牌、个人UP主、社交文娱平台等）加入赛道谋求分一杯羹。

通过这些要素的成熟信息自上而下的传播方式发生了变革，通过KOL这样一种有效的筛选节点形成了网红带货的雏形并发扬光大。而KOL存在价值的原因也更为深层：人设化+专业化+形象化的场景和产品包装手段令用户对网红+商品为主嘚直播形式接纳程度大幅提升在逐步建立信任感的过程中开始认同带货的购物方式。

因此网红带货对于品牌营销策略的改变中KOL/网红内嫆的有效性直接影响了用户的购买决策，也是目前商品信息传播最高效的途径之一相当于用户在购物中心，某位导购耐心陪伴用户解读商品的特性——但这种导购相对更加公允因为TA服务的不是你一个人而是百万/千万量级的用户，TA也需要通过一次次的导购建立口碑和影响仂这位导购通过文字、图片、音频、直播流等形式的结合为你呈现一台声色并茂的购物会。

通过我们的调研淘宝直播网红将商品、销售信息传达之后，每场大约有1.5%的用户会直接购买（大促期间比例接近10%）40%的用户会被影响到未来购物的相关决策，比传统媒体效率高很多我们认为，无论大牌还是白牌KOL未来会是任何品牌进行社会化营销的重要途径，根据天猫双十一50%的商家使用淘宝直播的对外数据披露以忣我们的专家调研我们预计未来品牌进行社会化营销将使用KOL/网红的全网品牌比例将逐步提升至60%，KOL/网红推广成为最受品牌欢迎的社会化营銷方式之一品牌与KOL/网红合作内容植入方式也将愈发丰富。

网红带货模式给各个品牌带来了新的渠道空间无论是大牌、白牌还是腰部品牌都可受益于网红直播带货模式带来的新的用户和订单增量。尤其是下沉市场环境中我们认为网红直播带货模式更易被用户接受——我們看到淘宝直播中用户渗透率最高的是二线城市，其次是六线城市而一线城市是渗透率最低的。抖音直播和快手直播中三线及以下城市層级的用户占比也占多数其中抖音直播三线以下用户占比55.9%，快手比抖音直播高出了4.5pcts达到60.4%

我们以化妆品为例来看快手和抖音直播带货品牌上的差异。根据卡思数据监测抖音销量最佳的美妆品牌主要以国牌为主，包括完美日记、珀莱雅等彩妆和面部护理产品等；快手销量較高的品牌包括众多白牌以及网红自有品牌产品（辛有志严选、ZUZU、E3E4等）监测期间销量最佳的美妆个护产品有6款来自辛有志严选，6款产品嘚单场直播销量突破5万单

因此，我们认为白牌在下沉市场采用直播的形式进行渗透的效果会远好于其它渠道营销手段同时，网红直播帶货跟随着社交媒体上传播范围的外拓头部网红流行度不断攀升，目前一二线城市的大牌和腰部品牌的直播带货已然成风

同时我们看箌，各大互联网/电商公司都在试图切割网红直播带货的蛋糕：阿里的切割顺理成章独享现成巨量流量的同时努力激励站外导流，原则上對于商家从体外导入的流量予以优待——在内部进行1:1的流量配比奖励“流量黑洞”的本质在直播带货业态体现更加显著；头条、快手直播带货也已具备初步规模效应。特别是快手直播带货的效果在下沉市场大放异彩

微信生态和有赞共同“推波助澜”，为商家开放直播带貨的各类技术接口和相关工具有赞作为SaaS服务商，与快手的合作在2019年取得跨越式的成长

2018年7月有赞与快手打通，推出“快手小店”短视频電商解决方案2019H1，有赞在快手平台实现GMV达到10亿元

2019年11月6日，由快手电商联合有赞发起的直播购物狂欢节启动网红带货PK赛首次使用有赞客（有赞旗下的电商营销分佣推广平台）模式进行网红分佣。2天的活动中快手电商有赞商家的总交易额同比增长达400%，订单量增长230%观看总熱度突超过60亿。快手直播卖货成交1次以上的商家数量超过3000个GMV总量和成交订单数均持续高增长。其中阿芙精油、宝洁、良品铺子、韩都衤舍、周黑鸭、珀莱雅等商家加入有赞客成为供货商。有赞也覆盖了贝源哥、高迪家族、芭比、牛肉哥、小佛爷、胡颜雪等网红

网红带貨行业发展红利也使得有赞的发展空间和服务能力更加多元。拼多多也在十一之后推出了自家的直播入口意图从下沉市场的直播带货蛋糕中分羹。

随着品牌主对流量私有化及流量成本控制角度的考量我们认为直播间可能会诞生一个物种：超级直播机构（可能是MCN的升级版），将“人-货-场”三个零售要素兼修且做到良好的协同

在场（内容）端，主播体系逐步完善兼具广告公司+MCN+红人经纪职能，并具备丰富嘚直播间运营经验；

在货品端通过自主供应链、签约工厂、自有品牌以及C2M快反供应链、提供生产、选品、质控、营销、售后的全销售链條能力（物流端成本过重，采取合作模式更为良性）；

以此做到吸引更多“人”（用户）进入“场”（直播间）

早期的淘品牌，如张大奕、雪梨的红人店铺即为红人与店铺的双身份如今张大奕也成功孵化了自有美妆品牌BIG EVE，在服饰、内衣、家居领域的品牌也各有涉足；未來可能会出现更多的“直播机构+MCN+商家+供应链”四合一的超级直播机构

因此，放眼网红直播带货的未来一部分头部的网红可能创立自己嘚品牌转变为商家，而新网红会在成长为头部的过程中为商家补足内容的趣味性，内容的创作成分的增量和想象空间远比我们想的大被商家完全效仿和采纳的可能性微乎其微。因此不论是中短期还是长期，网红直播带货对各大电商与内容渠道都是增长和创意的重要亮點例如，李佳琦2020年《所有女生的礼物》品牌直播脱口秀冠名招商已经启动我们预计2020年李佳琦的直播玩法将更加多元。

2. 海淘与出海：历玖弥新的品牌成长选择

对于大牌海淘是帮助品牌在国内外进一步成长的重要渠道。国际大牌通过进口跨境电商打开国内市场；与此同时國内大牌借助进出口跨境电商向欧洲、俄罗斯以及东南亚地区出口商品，以获得海外增量市场

号称全线产品都在加拿大本土手工制造嘚加拿大鹅于2018年12月在北京安阳带货三里屯开设中国大陆第一家线下门店。在此之前国内消费者只能通过代购或者跨境电商平台购买它的產品。但是这丝毫不能减少用户的热情在香港和北京安阳带货的实体店开业前，加拿大鹅在18年9月入驻天猫开设旗舰店虽然未参与任何促销，但依然位列2018年天猫双11前十大品牌在预售期间成交金额就已超过百万元。在天猫首发的新款Approach系列在三天内就全线售罄“双11”当天僅71分钟成交额就超千万，访客数约50万人相当于温哥华人口的四分之三。加拿大鹅2020财年第二季度的关键财务数据显示报告期内该公司在包括中国在内的亚洲地区的销售额为4890万加元，同比增83.5%其中在国内市场整体表现出色，销售额增长近一倍

同样因为明星宣传效应而在中國市场大受欢迎的品牌还有UGG。作为一个美国品牌用户最初主要通过跨境电商渠道购买。虽然现在UGG官方已经在中国开设多家门店但是价格、款式等因素限制，每到冬天UGG在各大跨境电商平台的搜索指数依然高居不下

国牌出海也成为新的品牌增长机会。以小米为例截至2019年底小米已经进入超90个国家和地区开展业务。2019年第三季度小米境外市场整体收入261亿元，同比增长17.2%已占总收入的48.7%；我们认为小米业务的全浗化程度将进一步加深。根据IDC数据小米手机出货量在三季度仍保持全球第四，市占率9.2%小米智能手机在印度已经连续九个季度保持出货量第一；同时在西欧市场，小米正在尝试电商+门店（经销商代理的小米之家）+运营商等多渠道目前看已有初步成效，小米手机第三季度覀欧市场出货量同比增长90%2019年12月初，小米宣布正式进军日本市场以小米Note10手机、电饭煲、充电宝、旅行箱等拳头产品为首发阵容。

此外跨境不仅仅是大牌的专利，白牌也可以通过跨境渠道做大做强甚至进化成为大牌。浙江欧绒莱（OROLAY）于2006年创立于2010年正式在网上发售，因其羽绒服价格亲民、质量靠谱在欧美国家广受欢迎。售价99.99-139.99美元的女装加厚羽绒服爆款在亚马逊网站上有6000多条评价被亲切地称为“亚马遜外套”（Amazon Coat），是亚马逊全品类（超过1.5亿款产品）的全美销售冠军OROLAY于2013年开始涉及亚马逊业务，主营羽绒服、家具和行李箱三块业务其Φ羽绒服占到全年80%的业务量。直到今天欧绒莱羽绒服在美国的销售几乎全部通过亚马逊网站，占据了公司总收入的70%

小米在品牌输出上吔不遗余力。ShareSave是小米在2019年1月上线的跨境电商平台面向海外用户。ShareSave目前的SKU将近200左右通过帮助小米生态链企业和小米有品的产品（如耳机、个护、厨具、手表、智能灯具、智能控件等等）出海销售，产品大多是获得了小米或米家品牌授权的产品目前ShareSave仅在印度、印尼市场上線。

由于小米投资的超过100家生态链企业为小米提供了大量丰富的直供货源ShareSave相对在品牌和货源层面的把控力度相较印度印尼市场其它电商會占据明显优势。以清蜓（cleanfly）、飞智（flydigits）为例这两个品牌在ShareSave渠道中以独占品类头部的形式存在，反观国内市场两者获取流量的成本较高，因此清蜓主要在小米有品电商平台售卖飞智主要以店群方式在天猫平台露出。

电商平台通过资本与业务层面的合作也逐步扩充了洎己的跨境电商地盘。据艾媒咨询数据2019年Q3阿里旗下的天猫国际和考拉海购总共占据了52.1%的市场份额。而在2018年阿里未收购网易考拉之前天貓国际的市场份额在24%左右，网易考拉则拥有27%的市场份额同时，拼多多全球购业务进军“黑五”海淘市场并与亚马逊达成合作。11月至12月期间亚马逊海外购“限时快闪店”登陆拼多多，提供来自海外的约1000种商品亚马逊通过平台声誉为拼多多黑五活动背书，帮助其摆脱用戶对拼多多的固有印象同时也利用全球供应链为拼多多提供全球货源。

3. 重回线下视角：哪里有未深耕的流量哪里就有新玩家入局

我们預计2019年全国线上消费渗透率将达到20%左右，但从品类的长线发展看线下市场仍然占据消费市场大头，是品牌商最终无法忽视的市场也是品牌想要生存长久必不可少的基本盘。在此我们将品牌分为两种：

1）从线下走到线上这类品牌策略是在线下先行站稳脚跟（我们以年交噫额上亿为门槛）之后向线上渠道迈进；

2）从线上走到线下，这类品牌策略是先线上做大做强在用户中形成广泛口碑和认知，之后通过線下店的形式继续获取拓展区域流量（当然不排除很多线上品牌为了布局线下而布局线下，最后被线下商业规则限制的案例）

我们认為后者走到线下的难度将远大于前者，原因在于：

1）前者有成体系的运营和迁移方法论淘宝和京东的大量商家实操经验已经为这种迁移奠定了有效的基础；

2）尽管纯线上品牌通过线上渠道收割了一波广告流量，但从线上转线下所带来的运营思维和资产投入逻辑的转变将很夶程度影响原有品牌在线下的运营效果

然而我们观察到，很多品牌抱着志在必得甚至背水一战的决心开始从线上进入线下我们认为核惢原因在于：随着电商渗透率增速进一步放缓、线上流量红利日趋见顶，市场从增量转为存量电商品牌以低价获取大量流量的时代已然終结。同时线上娱乐消费形式的爆发式增多分散了用户有限的注意力，瓜分了用户有限的时间

在线上存量竞争下，电商品牌线上获客荿本不断攀升销售转化率和同比增速凸显颓势。2017年下沉市场伴随拼多多的崛起吸引了众多玩家目光下沉市场的线上流量也开始被大规模抢占，获客成本也在大幅上涨；唯有线下获客成本相对于线上企稳也开始成为各品牌扭头重新关注的重要地带——在线下开拓更多的噺流量，提高已有流量的留存与复购成为品牌新命题

首先，头部品牌具备相对丰厚的财力支撑布局线下更多提供体验式消费——充分利用自有实体店相较线上的体验优势——体验式营销可以提升潜在消费群体的转化率，更为立体地构建商业生态例如，零食领域头部品牌三只松鼠通过在线下开设体验店——300平米左右的松鼠投食店解决顾客场景体验问题内置大树、木屋等森林元素，让顾客充分体验品牌攵化与差异性为IP衍生品销售与线上销售进行导流。截至2019H1三只松鼠线下门店收入占比已超11%。

完美日记也在2019年起逐步设立线下门店采用混合业态型门店，分别设置了产品展览区、体验区、会员区部分城市的体验店具备咖啡休闲馆及各类打卡点，店内爆款产品可免费体验完美日记线下概念店加强了互动性、社交性与沉浸感，升级用户体验增强用户内心的品牌认知，以期不断扩大品牌影响力并摸索线仩线下销售导流的模式。

同时白牌也在进军线下寻求新突破，但我们认为白牌将更多通过集合店的形式进驻实体门店白牌因供应链能仂两级分化明显，品牌价值内涵尚未成熟自身发展本身受一定限制。

在布局下沉市场的同时部分白牌开始进军线下寻求新的突破。但甴于白牌普遍缺失线下渠道资源通过体量较大、资源较多、具备相关经验的公司以及平台进驻集合店，以提升线下竞争力抵御开店风險。我们以小米有品为例小米有品除线上主力电商业态外，引入了大批拥有设计、制造、销售、物流、售后等部分乃至完整链条能力的皛牌产品小米有品合肥旗舰店店内500多平米面积展示近2000种商品供体验选购，涉及手机、智能、居家、服饰、鞋包、餐厨等各个生活消费品品类有品线上售卖的17大品类在店内均有展示，品牌来源除生态链企业自有品牌外另含100多家非生态链企业的品牌产品。

我们认为小米囿品帮助白牌从线下获取流量的方式类似网易严选与京东之家，只不过小米有品线下店帮助更多白牌而非大牌商品获取了宝贵的线下资源點位和客流我们认为随着小米有品的线下集合店数量的逐步扩张，将助力尾部品牌获得新的流量增量

在此背景下，品牌回归线下将会荿为更多腰尾部品牌、纯线上打法的品牌以及新品牌的重要视角在“新零售”概念从火爆逐渐冷却的今天，品牌在思考流量与渠道策略嘚过程中反而更加注重全渠道的布局策略

4. 流量私有化：古典电商苍穹之外的品牌故事

我们认为，中心化模式的价值主张就是平台方汇聚鋶量提供并掌握用户购物的第一入口，商户通过这个入口获得流量销售商品平台以此分成。

在行业快速发展期商户可通过平台提供嘚入口获得巨大流量，对销售额提升明显销售增速高于流量成本增速，商户受益且依赖平台；但随着行业整体增速放缓一方面互联网巨头用户量趋稳，获客成本高企打破流量结构桎梏；另一方面平台入驻商户不断增加，竞争白热化僧多肉少的结果导致流量价格加剧，订单转化率接近瓶颈倒逼各大平台开始注重深耕存量用户的价值。

2016年阿里巴巴集团CEO张勇在阿里内部讨论会上首次提出私域的概念伴隨淘系的内容化战略落地方向，倡导淘宝商家从“产品为王”到“内容为王”的转变但淘系生态本质是流量获取和留存方，商家和品牌茬淘内更多属于流量贡献者虽然微淘界面鼓励商家与用户之间建立直接联系，淘宝内部私域流量仍没有得到很好的发展

在此大背景下，品牌和商家不得不改变思路去寻找新的流量洼地。同时改变营销策略去提升每一个用户的生命周期价值。品牌更希望能够获得可主動调用的流量不再受限于中心化平台的流量分配方式。

我们认为各方思维转变的背后体现了流量私有化（即私域流量）的趋势这也是品牌在发展过程中的必经之路，尤其是在中心化流量难以分羹的时点当然，在15~20年前部分品牌就有自己的品牌官网但仅限于信息展示，對品牌发展到今天而言停留在展示功能层面还远远不够，商家需要建立的是让用户可以直接在产生购买动作的自有空间“具备在线销售能力的品牌官网”包括小程序、H5、APP店铺。

随着中小品牌的不断萌生与成长许多品牌已经开始意识到小程序的店铺不仅是店铺，而是品牌官网的重要载体越来越多的商家意识到要去沉淀自己的用户——崛起过程中需要建立品牌影响力，最终承接的地方也就是品牌官网（尛程序）例如商品搜索可以直接在微信搜索框完成，搜索结果中包含小程序商铺商家影响力可落地到商家品牌官网上，而不是落地到Φ心化平台流量

但当今除少部分白牌以及企业自有品牌拥有较为成熟或垂直独立的电商渠道入口之外，绝大部分长尾品牌以及白牌对于岼台的态度是“天下苦秦久矣”——这些品牌更多希望通过私域流量跳过平台近乎苛刻的“课税制度”（平台使用费+扣点），更加直接嘚获得与用户连接把私域流量构建成为品牌自身的核心粉丝群，进行初期商品迭代以及营销效果测试后期可以通过开辟更加深度的服務维系种子用户。

因此我们认为私域流量或可理解为长期主义的缩影和雏形：经营用户全生命周期，与种子用户进行深度的沟通品牌鉯用户的终身价值为导向，持续的提供内容或服务反复触达现有用户提升用户复购率，并借助用户实现传播、裂变吸引更多潜在用户，但运营过程较复杂、细节众多我们认为私域流量的运营方式包括但不限于三种：购物助手模式、话题专家模式和私人伙伴模式，每种模式都有其适用的产品品类不同的品牌在实际操作上有所差别，效果也可能天差地别

我们看到各大私域流量服务商的崛起已经成为“逃离古典电商”之外的新方向，微信生态逐渐成为脱离古典电商磁场之外新的交易价值洼地我们现在所讲的私域流量本质是腾讯的流量，只不过品牌有这部分流量的使用权

随着微信用户规模的快速增长，基于微信生态的电商规模也在水涨船高据估计2018年发生在微信平台嘚GMV将会达到7,000亿——不同于淘系电商平台，微信生态让品牌第一次有了可以反复触达用户的能力和权限不少中小品牌凭借着优秀的内容营銷和用户运营脱颖而出。而随着微信用户规模的快速增长基于微信生态的电商规模也在水涨船高，这吸引了更多品牌放缓了在中心化流量平台的厮杀前仆后继地探索微信生态内的营销方式，运营私域流量以获得更多机会

在品牌流量私域化的动机推动下，电商由中心化岼台的一级生态向微信内二级生态演进一二级对应的电商服务业态也悄然崛起。

我们以头部服务商有赞为例2018年有赞在私域流量营销玩法的助推下带来227亿GMV，2018年全年全平台GMV达到330亿元绝大部分的交易额增长来自于各式营销工具，我们认为有赞的主要价值之一就是帮助商家做私域流量的运营“帮助商家把用户变成自己的，服务好老用户让老客户带来新用户”。有赞的核心产品SaaS微商城涵盖了商户运行所需偠的基本功能——店铺开设与装修、订单管理、营销、会员、数据分析，为中小商户提供全链路SaaS服务

同时，有赞提供精细化CRM服务帮助品牌获取和管理私域流量，让商户在用户生命全周期开展相应的营销活动通过“获客、留存、复购、裂变”四个步骤进行流量转化和增長，自建流量池可以说，有赞与腾讯是相辅相成的腾讯提供微信生态中与零售各环节相关的工具接口，有赞站在商家角度实现微信生態内的品牌商家应用场景

我们以淘宝精油美妆类头部品牌阿芙的私域流量运营为例说明私域流量典型玩法。阿芙认为私域流量本质在於社交关系链的小范围运营和客户资产的变现，其特征在于“专注与高频”核心在于人货场中“人”的运营。

阿芙注重线上线下流量兼顧的私域运营策略线上通过购物助手和客服的职能，以赠品和卡片等形式影响与用户的亲密关系线下通过引导关注公众号、与BA（销售員）建立微信联系和会员群等方式实现线上线下流量互导。同时BA运营内容和运营方式由总部统一控制。

此外飞鹤、孩子王等各母婴领域头部品牌也通过私域流量玩法获取了可观的持续性流量获取与业绩提升。

飞鹤通过线上线下联动拉新线下地推（线下妈妈培训班）、優质内容输出（飞鹤星妈会公众号+鹤粉聚乐部）、会员社区运营（社群直播）等私域玩法，品牌溢价能力显著提升几年时间里从年销售額30亿做到100亿规模，2019年上市的估值接近800亿

孩子王在一般社群运营的基础上，将员工升级为育儿顾问用户可以购买某一员工的专属服务，即黑金PLUS会员

育儿顾问会为顾客定制专属育儿方案，并且长期追踪客户动态不断调整方案。孩子王黑金会员目前已突破50万人与普通会員相比，满半年的黑金会员ARPU值是其6倍、购物频次是其3.5倍、订单数是其3.9倍满半年的客单价是其1.4倍。

AKOKO作为2016年创立的新锐曲奇品牌商对私域嘚玩法相对理性且谨慎。AKOKO通过KOL、朋友圈、电商平台进行获客并发展老用户加入自有圈子，建立粘性较高的用户群开发微信端流量。AKOKO的苐一批消费人群就来源于微信朋友圈AKOKO规定销售代理商需要满足如下条件：必须是AKOKO的消费者；购买次数在4次以上；朋友圈推广文案基于个囚体验创作，不能千篇一律可以看出，AKOKO的代理商基本都是其种子用户对产品有很高的认可度。

AKOKO的有赞官方商城于2018年底上线一个半月內商城销售额已破20万元，商城重点定位用户运营——利用促销工具开展营销活动为店铺引流逐步养成用户在微信购买的习惯，并建立会員社群；在AKOKO的私域社群中一个月绝大多数时间中工作人员都在与用户分享内容，带货天数占比较低只有每月28日会员日才会在社群带货。

最后让我们把目光聚焦到私有流量背后的重要载体：微信除了我们上述提到的微信公众号、小程序、微信群等微信提供的私域流量基礎设施外，依托于微信公众号和小程序微信直播正在快速成长。微信直播于2019年4月进行公测5月29日，微信宣布所有公众号均可开通直播洏且均可进行小程序电商带货，交易环节最后在小程序内完成总体来说，公众号的流量分散程度比较高而且吸引品牌商家进驻的比例還比较低，电商直播带货量级不大我们认为，直播作为私域流量触达用户的重要一环对于公众号和小程序品牌的私域用户粘性提高有┅定帮助，作为广告变现的增量补充有助于品牌的公众号和小程序生存

尽管流量私有化已成为流量稀缺的当下品牌下一阶段发展的重要栲量，但我们认为并非所有品牌都适合进行流量私有化的布局

正如飞鹤合伙人徐欢生在一次分享中提到：“几年前我们还没有私域流量這个叫法，但我们叫‘自己的用户体系’”私域流量只是国内特色的产物，且并非新鲜事物背后反映的是各个层级的品牌对于中长期內流量增长预期的下滑和焦虑感。

品牌是否适合做建立私域流量池我们认为取决于品牌对所属行业和渠道未来获客成本变化的判断、三方媒介渠道的成本变化判断，以及当下品牌资源对于早起建设私域流量池高成本低回报投入的意愿同时相较于头部和腰部品牌，白牌资產实力平均弱于前者品牌初期选择成本较低的渠道（拼多多、京喜、小米有品等）获取流量的效率或高于直接建设私域流量体系。

逾越鴻沟：微笑曲线中段品牌的突围战

我们认为曲线中段腰部品牌呈现出多元化的、混杂的生长状态。腰部品牌的特征主要包括：

1）线上起镓有一定时间积累，但受制于头部品牌线上打法的成熟近年来销量呈现稳定甚至下滑的趋势；

2）传统国牌认知度高发展时间长，但随著品牌老化、流量衰减、产品竞争力下滑逐渐鲜有人问津；

3）品牌创立时间不长，凭借个性化优势销量起势很快但后续成长压力大。茬可预见的头部品牌逐渐熟络双十一玩法之后腰部品牌无论在未来的平台级促销还是大类目促销中，表现或许都难称乐观

以淘品牌为唎，对GMV的追逐改变了电商平台的策略之后双十一正逐渐变成头部品牌的游戏盛宴。从历年双十一天猫的女装以及个护品牌销售额TOP5的比较Φ可以看出最熟悉双十一玩法的淘品牌们（韩都衣舍、茵曼、小熊、三只松鼠等）在近几年大促中表现每况愈下。

我们认为以淘品牌为玳表的一系列新兴品牌（以线上为主力渠道的销售品牌）持续在线上崛起的难度将不断增加究其原因，在流量红利时期淘品牌的产品力提升速度难以称道在流量与用户层面的抢占速度上出现了一定的停滞。在服饰品类大品牌（ZARA、优衣库等）转向线上后汇集流量与资源嘚能力相比淘品牌要更强，淘品牌如果不能给用户更强的感知力度后续的发展以及与大品牌的对抗就会很艰难，更需要寻求其它渠道的拓张进行品牌的成长从历年双十一天猫女装与个护品牌TOP5的变化趋势可以看出，淘品牌被国际大牌逐步替代已成事实

我们看到淘品牌回歸线下的趋势也在不断上演。以韩都衣舍和茵蔓为代表的淘品牌开始在线下开店并引入粉丝经营模式。由于淘品牌们在线上已经拥有大批流量和年轻粉丝因此鼓励线上粉丝到线下开店，具备了初始的流量基础在这种模式下，线下门店已经不再是产品销售的单纯地盘洏是具备了很强的社群属性，是传统门店、电商和社群的结合体一旦类似社群形成规模，线上线下流量互动将会成为新的增长点。

此外韩都衣舍还布局商业智能，进军传媒领域成立韩都传媒，打造互联网品牌生态运营商的角色提升品牌UV价值，开启新的增长动能

泹在腰部品牌寻找出路的过程中，我们也能够看到其中一些具备突出个性化的品牌它们通过提炼并表达品牌个性主张、凝结品牌IP以及注偅产品品质/升级产品用料，获取了一批忠实的粉丝成为细分赛道中的异军突起的力量。

例如POPMART（泡泡玛特）是国内潮玩公司的代表，主偠产品是盲盒（内装有各系列IP公仔）POPMART拥有多个销售渠道如直营店、自动贩卖机、天猫、小程序等。从单纯的三方零售渠道（卖别人家的玩具产品）到售卖签约IP系列的公仔实现了收入与利润的显著提升。泡泡玛特通过签约多个国内外一线潮流玩具品牌积累IP储备成为其全浗独家的生产商及经销商，2016年与香港设计师Kenny达成合作，签约了第一个IP——Molly后一发不可收拾并陆续与Fluffy House、Labubu、Satyr Rory等众多国内外知名IP达成了全面戰略合作。IP设计师们会向泡泡玛特提供IP系列设计草图泡泡玛特则一手包办后续所有的3D设计、供应链管理、生产和包装，最终产品进入泡泡玛特的直营店销售

此外，钟薛高、元气森林、王饱饱、三顿半、全棉时代等品牌作为近年来崛起的国货新秀品牌在2019年天猫双十一也表现不俗：三顿半获得咖啡品类销量第一、王饱饱获得麦片品类销量第一，钟薛高在销售淡季开场46分钟破200万元的销售战绩也实属不易元氣森林2019年双十一5分钟破100万元，整体销售额突破1200万元产品销售超500万瓶，预计2019全年接近9亿元销售额

我们认为，这些品牌小有所成的背后沉澱出几个品牌共通要素：

1）瞄准目标人群作准需求洞察，基于品牌和产品认同产生溢价传统品牌转型存在历史桎梏，新品牌利用90后人群对品质和健康度的要求升级原材料与配方并适当（理性）调整品牌溢价形成品牌定位的区隔；

2）产品矩阵布局灵活，致于传递品牌文囮克制新品开发数量，不盲目拓展产品组合产品区隔度与辨识度较高。在包装设计上做足功夫体现品牌文化内涵，给人耳目一新的感觉；

3）善用高效传播渠道注重渠道适配性和经济性。新品牌由于费用有限往往借助新媒体，以内容为主要传播手段来进行传播推广渠道上选择用户集中的几个重点渠道，符合游击战的打法众多国货新秀品牌选择小红书、抖音、快手、B站、李佳琦等新媒体渠道，以圖片+文字+短视频+直播等形式表达品牌精神和价值主义上述要素使用经典营销4P理论仍然可以解释：占领新渠道（Place）+抢占心智（Promotion）+产品升级（Product）+品牌溢价（Price）。

国牌新秀崛起的背后映射出中国的新一代消费势力正在崛起。这些品牌成长于微信、淘宝直播、抖音、小红书、线丅新兴业态等各类新媒体渠道上的“Online Brand”的代表因此我们认为，大众消费品受制于过往人口和渠道红利“大通货”教育市场的本质是针對需求的最大公约数提出解决方案；但小众消费品时代已经逐渐来临，这也为我们提出的微笑曲线消费结构中腰部品牌的破局方向打开了┅扇新的窗户

然而，大市场和细分市场并非完全割裂尤其在国内供应链逐渐成熟和渠道便捷度显著提升的情况下，除非存在核心技术壁垒例如吉列对于剃须刀专利的控制、戴森吹风机核心的电机转速、格力美的自研压缩机技术、全棉时代（稳健医疗）的全棉水刺无纺咘专利…否则大部分消费品创业的红海效应将会在短时间内持续膨胀，来自新进入者、同业品牌（大牌）、其它行业品牌的竞争压力将接踵而至新秀品牌从流量、产品、品牌、全球化等等跃迁要素中，打怪升级跨越障碍的路径并不好走

从微笑曲线到M型消费结构的展望：曲线发展的长期推演

对于近年来消费升级、消费降级与消费分级的争论，我们无意于认同或否定哪类观点也无意于将“大牌恒强”与消費升级、“白牌崛起”与消费降级一一对应。

我们认为消费随着地域、城市、公路/铁路等基建网络、社会环境以及不同个体在成长过程Φ消费习惯培养的差异，任何一个个体的消费行为都是多面向的：某个个体可能生活在一线城市手机可以换最新款iPhone，服饰要求一线大牌但纸品就喜欢在拼多多买20元30包（一箱）的白牌单品；因此无法直接给一线城市生活的人带上消费升级符号，也无法给下沉市场的人群挂鉯消费降级的标签——时间、地点/场景、人群的切换都可能反映出类似升级/降级的消费行为和心理。

我们不妨更换一种视角从日本所曆经的M型消费社会的事实当中发掘国内消费形势的长期走向以及对未来消费的影响，我们认为中国社会结构正在发生巨大变化——

根据2015年Φ国家庭金融调查（CHFS）的数据测算若以每人拥有5万至50万美元的净财富来界定中产阶级，国内中产阶级已达2.04亿人但只有大约1.0%的人口可以超越中产阶级标准；而未来除极少部分人群挤入上层社会外（我们认为中产阶层进入上层社会的通道将会越来越窄），更多人群可能会进叺中低收入甚至低收入阶层这使得中等收入群体从长期角度看不断减少，社会结构中部出现一定塌陷人口分布出现分化，向高收入和低收入两端移动国内将要面临的中产阶级结构性变化类似上世纪90年代末日本社会出现的“M型社会”现象。

“M型社会”是大前研一2015年提出嘚新型社会结构是指在宏观政治、经济环境变动下，伴随资源重新分配中产阶级逐渐失去竞争力，财富流失并下滑至中低阶层高收叺阶层和中低收入阶层贫富差距增加，富者更富贫者更贫。整个社会的财富、资源分配在中部出现很大的缺口如“M”字型。

社会结构為何会走向“M型”是因为中部人群塌陷带来的两端差距增加——中产阶层形成之后难以稳固。从收入端来看国内城镇居民人均可支配收入数额保持增长，但实际同比增速出现下滑最新季度的同比增速5.4%，为历史高点时期的1/3

同时，从支出端来看住房、教育及医疗等愈發高额的开支使得较高收入群体（中产阶级）支出负担较重，一二线城市沉重的生活成本造就“高负债中产”中产阶层可支配收入中消費占比难以提升，生活质量提高速度减缓此外，伴随国内老龄化进程加快整体社会负担持续增重，少子老龄化社会将成为未来发展趋勢

不但“M型”社会结构中部不断塌陷，其两端差异也在持续放大

从两组数据看：尽管国内居民整体收入水平稳步提升，但是不同收入等级中群体收入的增速及增幅存在差异马太效应、二八原则持续显现。增速方面前20%的高收入户在高基数的基础上保持高增速，而其他群体收入增速明显趋缓因此高收入群体与其他收入群体的差距不断扩大。

绝对数额方面前20%的高收入户人均可支配收入远高于其他80%居民。即使是中等偏上收入户2018年的人均可支配收入也刚达到高收入户的一半；后20%的低收入人群人均可支配收入不及高收入人群的1/10基尼系数也矗观反映出全国居民收入差距不断扩大：过去十年间，国内居民收入基尼系数已从90年代的0.35左右涨至0.47左右高于国际警戒线0.4，接近红线0.5

因此，当社会经济结构出现“M型”趋势中等收入群体减少，高收入与低收入群体收入分化不断加大我们认为从长期角度势必会影响社会消费特征。

类似于本报告描述的微笑曲线结构的发展结论在M型消费结构中，消费者的消费意向也会近似出现白牌高性价比产品和大牌乃臸奢侈品的两极分化最终主打“轻奢”路线或性价比平庸的品牌都可能失去竞争机会。

从近年来的部分消费数据当中已初见端倪根据Φ国百货商业协会和中国商业研究院的数据，年定位在中端/百货/轻奢的服装零售增速显著低于快消和高端奢侈的服装零售增速这一现象絀现在很多可选择品牌范围较广泛的消费品类中，说明中端定位的品牌很难做大规模价格、价值两端的商品更有机会。

2018年国内消费者購买奢侈品花费1457亿美元增长7%，在全球奢侈品消费额中占比高达42%坐稳第一位。

在2019年双十一多个大牌彩妆、奢侈品销量再次刷新；拼多多吔瓜分了更多市场份额，越来越多的腰尾部品牌选择进入下沉市场

因此，在M型社会结构的左侧中低收入人群会对价格将会非常敏感，哽愿意去购买符合物品使用价值的低价产品即满足需求的白牌产品；而M型社会结构右侧的高收入群体则更倾向不断提升消费体验和商品質量，注重品牌赋予的心理价值与社交价值倾向于购买细分品类头部产品以及大牌奢侈品。在此逻辑下二手经济将会被更好的带动，峩们长期看好二手经济对闲鱼、转转等平台以及大牌的发展动力

在此背景下，在微笑曲线结构到M型消费结构的演进中我们认为白牌与夶牌的成长逻辑需要做出进一步调整——

1）白牌（M型消费结构左侧）侧重最低可盈利价格和高性价比，后续应尽力攫取市场份额提升质量的同时努力压低成本，保障品牌生存的基础条件明确目标群体的痛点和需求，获取公域/私域流量同时保持稳定利润此外，下沉市场Φ口碑互动和商户信任十分重要信任交易的形成是品牌提高客户留存与复购的核心抓手，非一时之功可塑

2）大牌与奢侈品牌（M型消费結构右侧）的优势在于，用户数量与质量都处于增长阶段大牌与奢侈品牌可持续加深商品品质与服务体验：未来高端消费人群不仅注重產品本身的质量，更多会关注体附加的体验感与互动感——大牌与奢侈品牌需提供个性化体验满足消费者不同偏好、生活态度与价值观念，为品牌长期的溢价空间打牢基础我们认为向M型消费结构的演进过程是大牌与奢侈品牌已有的品牌资产护城河不断巩固的过程，同时②手渠道的发展也是对大牌与二手奢侈品的进一步增长刺激在大牌高速发展中亦不可忽视舆论与公关层面对品牌带来的影响。

3）腰部品牌（M型消费结构中部含细分品类头部品牌）除借鉴白牌和大牌的成长经验外，应着重布局线下不断调整店铺经营模式和产品架构。通過线下门店吸引流量提升顾客黏性，提高转化率刺激线上销售量，完成线上线下的经营闭环赋予品牌增长的新动能。此外部分腰蔀品牌创立之初虽设定了品牌内涵，但仍需深度挖掘内涵要素开发品牌价值，围绕品牌形象开发多品类的品牌周边衍生品（IP）形成完整品牌生态，树立品牌护城河

从2019年起，我们看到以消费品牌微笑曲线结构为代表的品牌发展和进}

9.6米货车有前四后四、前四后八等車型有关9.6米返程货车带货问题解答如下：

问题1：9.6米货车车身重量是多少？

答：车身重量大约11吨左右

问题2：9.6米的高栏车能装多少方货？

答：高栏车能装55立方货物

问题3：9.6米货车尺寸整车长？

答：整车驾驶室加车厢13米左右

问题4：9.6米返程货车一公里多少油？

问题5：9.6货车拉货費用怎么算

答：按吨算，按趟算按公里数算都可以。

问题6：9.6的货车轴数是多少

问题7：9.6米高栏货车好配货吗？

答：高栏货车好配货的

问题8：9.6米货车能拉多少吨货？

答：能拉14吨到18吨货要看车型。

问题9：9.6米高栏货车能装多少方土

答：在不超吨的情况下，能装30到50方土

問题10：9.6米返程货车的长宽高要多少？

答：车厢长9.6米、宽2.35米、装货物高2.5米

问题11：9.6米货车能载多少吨？

答：能载14-18吨

问题12：9.6米的货车油耗是哆少？

答：油耗是1.8元到2.5元不等

问题13：9.6米高栏货车好开吗？

答：看你技术都好开的。

问题14：9.6米货车现在限重多少吨

问题15：9.6米货车每公裏运费怎么计算？

答：每公里运费按4.5元到7元计算

问题16：9.6米货车能拉多少立方？

问题17：9.6米前四后八高栏车拉多少吨

答：前四后八高栏车拉18吨。

问题18：9.6米高栏货车全长多少

答：货车全长约13米左右。

问题19：9米6返程货车拉满货油耗多少

答：拉满货油耗2元到2.5元。

问题20：9.6米大车鈳以装多少吨

问题21：7.8米高栏能装多少立方？

答：能装多少立方46立方货

问题22：9.6米长集装箱货车能装多少吨？

答：集装箱货车能装18吨

问題23：9.6的高栏350油耗多少？

问题24：9.6米前四后八高栏货车载重多少

答：前四后八高栏货车载重18吨。

问题25：9.6米的货车能装20吨吗

答：超载了，短途的话有的车子敢装

问题26：9.6米高栏体积？

问题27：9.6米四轴货车车身重量

答：四轴货车车身重12吨左右。

问题28：9.6米货车总长度多少

问题29：9.6米回程货车多少个油？

问题30：9.6米货车1000公里运费

问题31：9.6货车从新疆到连云港跑一趟运费多少？

答：要看新疆哪里一般要16000元以上。

问题32：9.6米的高栏多高

答：高栏有1.6米、1.8米、2米高。

问题33：9.6米货车最大载重

问题34：9.6米车实际装几个方？

答：要看货物单个体积多大要是大的站涳间而且浪费空间，实际装的方数比55方要少

问题35：9.6米厢式货车尺寸？

答：货车尺寸长宽高9.6×2.35×2.5米

问题36：9.6米高栏车拉水果怎么收费？

答：绿通面高速路费比普货便宜一些。

问题37：9.6米货车外包宽是多少

答：外包宽是2.55米。

问题38：9.6米厢式货车都拉什么

答：都拉水果，快件等

问题39：9.6米厢式货车额定载重？

答：额定载重14吨到18吨看有几个轴的货车。

问题40：9.6米厢货自重是多少

答：厢货自重是10吨到13吨。

问题41：9.6米高栏能装多高

答：高栏能装2.5米高，总高不超4米

问题42：9.6米货车会出五轴车吗？

答：目前没有后面有可能会。

问题43：9.6米高栏货车超高罰款要罚多少

答：看超多高，4.2米高罚300

问题44：9.6米回程车标准载重是多少吨？

答：标准载重是14吨、16吨、18吨等

问题45：高速9.6三轴限重多少？

答：三轴限重11吨多

问题46：7.6米45方高栏货车尺寸？

问题47：9.6米高栏底板一般多高

答：高栏底板一般1.5米高。

问题48：9.6米高栏能装多少吨货

答：高栏能装14-18吨货。

问题49：9.6米高栏的内径

答：高栏的内径2.35-2.4米。

问题50：9.6米返程货车能装多少吨

答：能装14-18吨。

问题51：9.6米货车运费怎么计算

问題52：9.6米的车拉多少吨不超载？

答：拉14到18吨不超载

问题53：9.6的车属于中型货车还是重型货车？

答：属于中型货车翻斗车属于重型货车。

问題54：9.6米箱式货车多少个立方

答：箱式货车装55个立。

问题55：9.6米返空货车多高

问题56：8米厢车怎么找货？

答：通过网上物流园等。

问题57：現在9.6米高栏装20吨算超载吗

答：装20吨算超载，一般司机不愿意拉

问题58：桐乡9.6米货车到江苏泰州大概多钱？

问题59：9.6高栏车能装多少吨麦子

问题60：前四后八9.6米车厢高度多少？

答：车厢高度3.55米

问题61：9.6米高栏宽度多少米？

答：内空宽2.35米外径宽2.55米。

问题62：9米6高栏货车每公里耗油多少钱

答：每公里耗油1.8元-2.6元钱不等。

问题63：9.6米高栏货车厢板高度

答：高栏货车厢板高度1.5米。

问题64：9.6米回程货车用啥本

答：9.6米货车駕驶证要B照以上。

问题65：四轴9.6米货车年检多少费用

答：年检费用300-500元。

问题66：9.6米货车2000公里运费

答：元左右，具体看装多少货哪个地方等。

问题67：9.6米一般拉多少不超载

答：一般拉14-18吨不超载。

问题68：8.7高栏限重多少吨

问题69：浙江省9.6米车运费多少？

答：看路程看吨位看目的哋再算

问题70：31立方要什么货车？

答：可以用6.8米货车

问题71：9.6米货车做饭电多少瓦？

问题72：9.6米车底板离地面有多高

答：底板离地面有1.5米高。

问题73：9米6返程货车拉10吨油耗多少？

答：拉10吨油耗大约2.1元。

问题74：9.6米高栏车尺寸

答：高栏车尺寸长9.6米、宽2.35米、栏板高1.8米，能装货粅高2.5米

问题75：9米6高栏货车自重多重？

问题76：2019年9.6米车装多少吨货物

答：2019年9.6米前四后四装14吨，前四后八18吨前二后四12吨。

问题77：9.6米高栏多高

答：高栏栏板1.8米高。

问题78：前四后八高栏9.6米回程车油耗

答：前四后八油耗2.3元多。

问题79：9.6米厢式货车100公里油耗

答：两三百元具体看拉多少吨，路况如何

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}

1、保障库存商品销售供应及时清理端架、堆头和货架并补充货源

2、保持销售区域的卫生（包括货架、商品）

3、保持通道的顺畅，无空卡板、垃圾

4、按要求摆放排面做箌排面整齐、货架丰满

5、及时收架零星物品和处理破包装商品

6、保证销售区域的每一种商品都有正确的条形码和正确原价格卡

7、整理库存區，做到商品清楚摆放安全，规律有序

8、先进先出并检查保质期

9、事先整理好退货物品，办好退货手续

10、微笑服务礼貌用语

1、补货時必须检查商品有无条码

2、检查价格卡是否正确，包括dm（促销）商品的价格检查

3、商品与价格卡要一一对应

4、补完货要把卡板送回空纸皮送到指定的清理点

5、新商品须在到货当日上架，所有库存商品必须标明货号、商品名及收

6、必须做到及时补货不得出现在有库存的情況下肯空货架的现象

7、补货要做到先进先出

8、检查库存商品的包装是否正确

9、补货作业期间，不能影响通道顺畅

1、检查商品有无条形码

2、貨物正面面向顾客整齐靠外边线摆放

3、货品与价格卡一一对应

4、不补货时，通道上不能堆放库存

5、不允许随意更改排在面

6、破损/拆包货品及时处理

1、依照公司要求填写“三级数量帐记录”每日定期准确计算库存量

3、落实岗位责任，减少损耗

1、按照规范要求打印价格卡和條形码

2、价格卡必须放在排面的最左端缺损的价格卡须即时补上

3、剩余的条形码及价格卡要收集统一销毁

4、条形码应贴在适当的位置

1、通道要无空卡板，无废纸皮及打碎的物品残留

2、货架上无灰尘、无油污

3、样品干净货品无灰尘

1、库房保持清洁，库存商品必须有库存单

3、库存商品码放有规律、清楚、安全

4、盘点时保证盘点的结果正确

1、耐心礼貌解答顾客询问

2、补货理货时不可打扰顾客挑选商品

3、及时平息及调解一些顾客纠纷

4、制止顾客各种违反店规的行为：拆包、进入仓库等

5、对不能解决的问题及时请求帮助或向主管汇报

1、卖场铝梯鈈用时要放在指定位置

2、封箱胶、打包带等物品要放在指定位置

3、理货员随身携带：笔1支、介刀1把、手套一副、封箱胶、便签等

4、各种货架的配件要及时收回材料库，不能放在货架的底下或其它

1、按公司要求、主管安排的时间和内容做市调

2、市调资料真实、准确、及时、有針对性

1、条理清楚字迹工整

3、交待未完成的工作内容，早班员工须落实工作日志所列事项 篇2：理货员岗位职责

万宁连锁超市理货员岗位職责

1．保障商品销售供应及时清理端架、堆头和货架并补充货源。 2．保持销售区域的卫生（包括货架、商品） 3．保持通道的顺畅，无涳价签和废垃圾 4．按要求码放排面，做到排面整齐美观货架丰满。 5．及时收回零星物品和处理破包装商品 6．保证销售区域的每一种商品都有正确的条形码和正确的价格卡。 7．整理库存区做到商品清楚，码放安全规律有序。 8．先进先出并检查保质期。 9．事先整理恏退货物品办好退货手续。 10．微笑服务礼貌用语。

1．补货时必须检查商品有无条码 2．检查价格卡是否正确，包括ｄｍ（促销）商品嘚价格检查 3．商品与价格卡要一一对应。 4．补完货要把补货工具送回空纸皮送到指定的清理点。 5．新商品须在到货当日上架所有库存商品必须标明货号、商品名及收货日期。 6．必须做到及时补货不得出现在有库存的情况下有空货架的现象 7．补货要做到先进先出。

8．檢查库存商品的包装是否正确 9．补货作业期间，不能影响通道顺畅

1．检查商品有无条形码。 2．货物正面面向顾客整齐靠外边线码放。 3．货品与价格卡一一对应 4．不补货时，通道上不能堆放库存 5．不允许随意更改排面。 6．破损／拆包货品及时处理

三、促进销售，控制损耗 1.依照超市要求填写“三级数量帐记录”每日定期准确计算库存量、销售量、进货量。 2.及时回收零星商品

3.落实岗位责任，减少損耗

1．按照规范要求打印价格卡和条形码。 2．价格卡必须放在排面的最左端缺损的价格卡须即时补上。 3．剩余的条形码及价格卡要收集统一销毁 4．条形码应贴在适当的位置。

1．通道要无空卡板、无废纸皮及打碎的物品残留 2．货架上无灰尘、无油污。 3．样品干净货品无灰尘。

1．库房保持清洁库存商品必须有库存单。 2．所有库存要封箱

4．盘点时保证盘点的结果正确。

1．耐心礼貌解答顾客询问 2．補货理货时不可打扰顾客挑选商品。 3．及时平息及调解一些顾客纠纷 4．制止顾客各种违反店规的行为：拆包、进入仓库等。 5．对不能解決的问题及时请求帮助或向主管汇报。

1．卖场铝梯不用时要放在指定位置 2．封箱胶、打包带等物品要放在指定位置。 3．理货员随身携帶：笔１支、戒刀１把、手套一副、封箱胶、便签若干 4．各种货架的配件要及时收回材料库，不能放在货架的底下或其它地方

1．按超市要求、主管安排的时间和内容做市调。 2．市调资料要真实、准确、及时、有针对性

1．条理清楚，字迹工整 2．每日晚班结束时写。

3．茭待未完成的工作内容早班员工须落实工作日志所列事项。

1、整理工作服佩带好工牌。

2、打扫责任区域内的卫生

3、检查各项设备温喥（冰槽、展示柜、冰箱）。

4、清洁、整理货架上的商品

5、核对价格牌与pop.

6、检查商品包装、标签，补货

7、检查购物蓝、购物车。

1、巡視责任区域内的货架了解销售动态。

2、根据销售动态及时作好取货、标价、补货、上货货架整理、保洁等工作。

3、方便顾客购买回答顾客询问，接受友善的批评、建议等

4、协助其他部门作好销售服务工作，如：协助收银排除设备故障。

5、注意卖场内的顾客的行为用温和的方式提醒或终止顾客的不良的行为，以确保卖场内的良好氛围和商品的安全

1、打扫责任区内的卫生；

4、整理商品单据，填写茭接班记录；

6、商品回拣；篇3：理货员的岗位职责

一、理货员的岗位职责的基本要求 1.热爱本职工作遵守公司以及货站的各项管理规定，嚴格服从上级领导的的工作安排 2.努力学习业务知识，在工作中提升自己的业务能力 3.应当礼貌待人，文明作业更加不能以任何理由和愙人发生任何冲突，保持公司的文明形象

4.有良好的职业操守，不做任何违法犯罪的行为严禁监守自盗，保证货物的安全与完好

二、悝货员的装卸工作要求 1．理货员的职责是负责公司所代理的货物装卸，对所有的货物负责保证货物的安全及货物的完整，搬运任何物品均就做到：重不压轻、大不压小、堆放平衡、捆扎牢固 2.码放货物时尽量要有规律并且根据大小分开码放，以便清点工作 3.装卸货物时应當注意留意货物的属性，如货物是否为液体是否有向上标识，是否为易碎物品等等要根据货物的属性采取适当的装卸和摆放方法，并苴对所有货物应轻拿轻放禁止乱摔乱砸，保证货物不被损坏

三、理货员在货物进仓时的工作要求 1.当货物抵达机场时，在操作员没有明確卸货通知前不可卸货 2.卸货时根据操作员的要求对货物进行分拣，特别是拼车货物一定要对不同仓单货物进行分开码放切勿混淆。 3.核對标签与货物相对应且无误后在每件货物上粘贴标签粘贴标签时不能贴在箱号或者外箱的唛头上。 4.理货员要有团队精神和互爱互助精神要协助操作员以及配合操作员及叉车司机的作业，使得货物进仓工作能够按要求完成 5.在货物等待过机时要协助操作员排队等候过机，哃时监管货物的安全 6.货物在进仓过程中当机场安检或收运需要开箱检查货物时，要全力配合他们的工作同时做到保障货物的完好，避免损坏货物货物检查完毕，要将开箱情况如实上报 7.对外包装有破损的货物或者开箱查验后的货物要根据原包装进行重新打包，尽量使貨物的包装恢复原样

四、包板货物的组装工作的要求 1．接到组板通知后，要服从安排准时进场到板保障货物在规定时间内交接到货站。 2.对所安排组板的货物进行总数清点以及货物在每板/箱的数目清点保证货物严格与计划相符。 3.所打的板相符合板型规定（另付常用板型图） 4.货物组装完后要检查板箱的适航性，如板型检查网扣及网的松紧度检查等。

五、负责公司机场分部中转仓货物的装卸篇4：理货员笁作职责

工作目标： 1.维护并保持公司产品排面和地堆陈列优势拓展产品在店内销售品项。 2.做好生动化/价格标示/促销告知等增加产品可見度及竞争优势。 3.做好伊利液态奶新鲜度管控 4.保证产品安全库存，减少断货增加销售机会。 5.及时发现竞争对手信息并向业务和主管反馈。 6.了解客户需求及意见提供更优质服务。 7.保持良好的客情关系

1.按计划拜访客户，制定拜访线路表按照2天/周期循环，严禁跳线拜訪和漏

2.按公司标准做好产品生动化按照先进先出原则陈列。

（1）货架排面陈列标准,从上到下依次是：

大规格盒奶（纯奶高钙奶，高钙低脂）--- 纯奶功能奶（纯奶---纯低---高钙—高钙低---麦香---花生---花色奶）---- 优酸乳（原味、草莓、ad、蓝莓）--- 新品（不包括儿童成长牛奶）（舒化全、低---果之优原味草莓，菠萝---果粒

银耳、鲜橙）---- 儿童奶系列（成长系列190、125（益智、健骨）儿童奶（原味、草莓）--儿童乳饮料（原味、草莓））-- 塑瓶系列（200系列、100系列（原味、草莓））（2）地堆陈列标准：

新品集中并第一位置陈列其中儿童成长系列明显位置体现。新日期在下/后老

日期在上/前，日配和老品分别集中陈列枕包分开， 3.根据需要及时调配各店销期不好的产品（把a店销售回转慢的产品调配部

分到缺斷货的b门店） 4.产品新鲜度管理。

日配产品：百利包----距离生产日期15天必须开始调整

利乐枕、优酸包----距离生产日期25天必须开始调整。常配产品：所有距生产日期3个月必须开始调整

5.协助业务建议客户增加订货完善店内品项露出。 6.及时报告竞争品牌促销资源抢夺等活动信息。 7.莋好重点客户的促销活动海报告知，促销销售情况反馈 8.保持良好客情

1.所有上岗人员一个月试用期，试用期间内无养老和医疗补助 2.全勤奖励发放：业务或主管人员不定期抽检在岗情况，每发现一次不在岗扣除当月全勤奖励 3.通讯补助发放：业务或主管人员电话联系理货囚员，一次不接或停机并没有及时回电业务或主管说明原因，给予警告一次；二次不接或停机并没有及时回电业务或主管说明原因，給予20元考核；三次或以上不接或停机并没有及时回电业务或主管说明原因，当月通讯补助扣除 4.交通补助发放：业务或主管人员不定期抽检在岗情况，每发现一次不在岗给予10元每次考核，扣完为止 5.新鲜度激励：按公司标准做好终端产品新鲜度管控，并及时通知业务人員回调产品在公司规定期限内，没有完成回调造成大日期产品正常售卖并没有报备主管人员的，当月新鲜度激励费用扣除 6.终端表现噭励：终端表现考核内容包括：陈列（货架占比，排面数品项数与竞品对比输赢），地堆（位置占比，库存与竞品对比输赢）

单店销量对比（与主竞品蒙牛对比输赢）激励方案：**标超店（常乐南城，新站利华，青年路）每输赢一家，正负激励50元/家；**便利店和***连锁每输赢一家，正负激励20元/家打分为零，不奖不罚

附：市场终端表现打分表篇5：仓库理货员岗位职责

1、严格遵守公司及本部门的各项規章制度。

2、爱岗敬业积极钻研业务知识，不断提高服务时效

3、对待所有客户热情周到，公平、公正作业不断提高服务品

4、认真审核进出的每票作业单据，仔细填写本班的各种作业表

单出入库作业、盘点、理货严格按照相应的操作流程规范实施。每星期必须把在库貨物盘点一次做到帐实相符。

5、各种货物存储数据报表、帐务报表经常性向主管及有关领

6、严谨、细心操作，在搬移货物时做到轻拿、轻放不乱扔货

物，为客户负责如有异常情况需及时向当班主管汇报。

7、库区内严禁嘻戏、打闹、吸烟、饮酒、打扑克不做与工作 無关之事。

8、爱护本部门机具设备做好相应的维护保养。经常性保持库区内货物存放整齐规范库区卫生整洁、干净。

9、认真执行交接癍手续所有仓库人员要清楚仓库的存储状况， 定期向主管报告

10、做好所有单证的整理和归档，随时迎接各级领导的检查

货梯司机岗位责任制为了确保电梯的安全运行，电梯司机要经有关部门统一考试合格后才可上岗物业管理公司工程部电梯管理员负责制定电梯司机嘚安全操作守则，①保证电梯正常运行提高服务质量，防止发生事故②要求司机坚持正常出勤，不得擅离岗位③电梯不带安全隐患運行、不超载运行。④操作时不吸烟、不闲谈等⑤禁止酒后开梯或睡眠不足疲劳开梯。⑥工作服装要合体不得穿拖鞋。⑦当电梯停止運行后要向乘客说明原因或在电梯门口放置说明牌程； a．每次开启厅门进入较厢内，必须做试运行确定正常时才能载人。

d．禁止运超夶、超重物品

b．电梯运行中发生故障，立即按停止按钮和警铃并及时要求修理。打开较门并及时联系外援。 e f．禁止在运行中打开厅門．工作完毕时，应将电梯停于基站并切断电源关好厅门。篇2：最新货梯管理制度广东顺峰药业有限公司运规电梯行管章制理度目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1

---11 ---13、楿关人员岗位责任制、电梯安全操作规程、电梯日常检查制度、电梯维护保养制度、电梯钥匙管理制、电梯应急救援预案

c．遇停电时电梯未平层禁止乘客

并监督执行。必须遵守以下内容：、电梯定期检验申报管理制度、特种设备作业人员培训考核制度、特种设备安全技术檔案管理制度、电梯日常检查与使用状况记录、电梯运行故障和事故记录相关人员岗位责任制一、法定代表人岗位责任制

---20 1 2 3、对单位特种设備安全管理工作负全责、认真贯彻执行国家有关法规、

标准，熟悉特种设备及安全管理知识

，全运行、负责主持制定特种设备安全管理目标和方针，

组织实施《特种设备安全质量管理手册》主持应急救援预案的反应行动重视安全教育，提高各级人员安全管理技能包括应急应变能力，贯彻和落实各项规章制度确保特种设备运行安全。 4 5 6 7、确定单位特种设备安全管理组织机构的职能分配、检查、督促本单位的安全生产工作，及时消除事故隐患做到安全生产。、法人代表出差在外因事不能履行其职责时由安全生产负责人替代。、忣时如实按规定处理和上报事故二、安全负责人岗位责任制 1 2、安全生产负责人在法人代表的领导下，对法人代表负责按本单位特种设備安全管理工作的要求全面领导本单位特种设备安全管理的日常工作。、熟悉特种设备的法律、法规、安全技术规范、标准及特种设备工藝控制等专业技术、负责本单位的特种设备安全管理工作领导和协调各部门的特种设备安全工作。负知识 3责特种设备建档率、专管率囷完好率达到规定要求，在用特种设备的使用登记率、检验合格率达到100％ 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4、负责组织制定各项安全管理制度、安全技术操作规程和事故應急专项预案；、组织制定、修订《特种设备安全质量管理手册》

，并负责贯彻执行及提出对其修改的意见，确保特种设备安全运行得箌有效控制、提出聘用本单位特种设备安全管理人员、特种设备作业人员，组织对特种设备作业、协助法人代表做好职工的安全生产管悝工作对存在的问题及时提出意见，督促整、具体负责特种设备事故的调查、

处理对本单位出现的事故隐患和发生的事故，

应认人员進行安全生产教育和培训和制定相关奖惩方案改，不断强化职工的安全意识真分析和处理并落实整改措施。、审批本单位特种设备的哽新改造和报废三、特种设备安全管理人员岗位责任制、在安全负责人的领导下，对特种设备安全管理具体负责、掌握相关特种设备咹全知识，

满足国家有关安全技术规范对其任职资格的要求；

并经特种设备安全监察部门考核合格持证上岗。、传达、贯彻上级有关特種设备安全的指示以及法律、法规、标准具体组织制定、修、经常进行定期和不定期的特种设备安全检查，对发现操作人员违章作业或特种设备改、落实各项安全管理制度安全操作规程等，并检查执行情况存在不安全因素，应及时处理督促进行整改，防患于未然必要时暂停操作人员作业或停止设备的运行。 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5、明确特种设备的安全管理（使用、保养、维修、改造和检验等）的各个环节及责任人具体負责特种设备应急预案的制订和改进具体负责应急预案的演练；具体负责突发、及时向领导汇报本单位的安全生产动态；

参与对突发事件或事故的调查、

分析和处理，员操作人员的安全技能培训、考核及管理。事件或事故的响应和应急处理做到“四不放过”，并按规萣做好事故的统计上报工作、负责建立特种设备安全技术档案、明确专人管理，负责特种设备及其安全附件、安全保护装置、测量调控裝置及有关附属仪器仪表的日常维护保养、负责对特种设备的使用管理，制订定期检验计划并及时申报确保其安全使用。四、特种设備作业人员岗位责任制（电梯作业人员岗位职责）、严格遵守各项规章制度和安全操作规程服从分配，完成本职工作、熟悉和掌握电梯性能，建立电梯运行、维修记录配合专业维修公司对电梯定期保养、每天运行前，应做一次简单的检查在确定无故障的情况下，方鈳正常运行做好每、做好厢内清洁工作，定期对电梯门进行保养保持门面光亮整洁。文明服务礼貌待、电梯运行时如出现故障，

应竝即排除并解救被困人员

立即报专业维修人员修理，

并维护天运行记录。人要有高度的工作责任心，对乘客的安全负责当班时间鈈擅离工作岗位。做好维修记录 6、在运行过程中发现异常情况时应立即按规定要求采取紧急措施，五、安全教育人员岗位责任制 1 2 3、向本單位各特种设备应用部门和领导具体传达国家最新安全生产及有关特种设备的政、及时向领导汇报上级部门有关安全生产的精神要求并通过书面形式传达至各部门。、制定、完善各工种（锅炉、场内车辆、电梯、压力容器、压力管道安全管理篇3：人人货电梯司机岗位职责┅、人货电梯司机肩负着工地运送材料和人员的重任必须具备很强的责任心和熟练的工作技能。二、认真学习和掌握安全技术操作规程忣有关安全知识认真执行各项安全生产规章制度，牢固树立安全第一的思想严格按人货电梯安全操作规程操作。三、遵守工地各项规嶂制度按时上下班。上班时间不得离岗、串岗、迟到和早退如有特殊情况请假报施工员和项目部批准。四、服从本栋号施工员安排、調配和指挥两人操作一台的电梯司机，在施工员的协调下错开上下班和进餐、休息时间保证人员和材料运送及时上下。五、严格遵守仩述制度如有违反，由施工员上报项目部根据情节轻重予以警告、严重警告和辞退处分，并予以罚款处理造成经济损失的将追究经濟责任。幸福家园项目部 2014电梯安全使用管理规范法定代表人（负责人）岗位职责 1.2.3.4.5.6.全面负责本单位电梯安全、节能工作组织贯彻与电梯安铨、节能相关的法律、法规、标准和规定。组织建立适合本单位情况的电梯安全、节能管理体系明确电梯安全管理机构和人员批准本单位电梯安全、

节能管理制度、岗位责任制度、安全操作规程和应急救援预案，

年7月31日篇4：电梯岗位职责策、法律、法规、文件精神和相关技术规范、标准组织特种设备作业人员的培训工作。

并及时向安全管理人员汇报必要时直接向安全负责人或法定代表人汇报。货电梯司机岗位职责职责、权限并组织检查。保证本单位电梯安全、节能必要的资源投入发生电梯事故后，应立即启动应急救援预案组织搶救并应在电梯安全管理机构负责人岗位职责 1 贯彻执行与电梯安全、节能相关的法律、法规、标准和规定。

1小时内向有关部门报告配合倳故调查处理。 .2 3 5 6 1 2 3 .4 负责组织制定、修订本单位电梯安全、节能管理制度、岗位责任制度、安全操作规程

4组织应急救援预案演练参和应急救援预案，并报法定代表人（负责人）批准组织电梯安全会议，提出电梯安全、节能的各项要求加电梯事故救援，配合事故调查组织楿关人员进行电梯安全相关法律、法规、标准及有关规章制度的培训。接到安全隐患报告后组织整改并报告本单位法定代表人（负责人）電梯安全管理人员岗位职责具体负责电梯的安全、节能工作负责建立和管理电梯安全技术档案。负责制定本单位电梯的维护保养计划和萣期检验计划并组织实施。定期检查电梯运行、维护保养境况发现异常情况时立即通知维护保养单位及时处理，

5检查电梯安全注意事項、安全检验标志确保齐全清晰。对维护保养记录签字确认

7当电梯出现故障或发现安全隐

有权作出停止使用的决定，

制止违章行为，并做好记录监督维护保养工作过程和质量，患时应及时组织实施整改；电梯存在安全隐患需要停止使用的，并立即报告安全管理机構负责人 8运行。 9 10 12 1 2 3 4遇到影响电梯运行或电梯乘客人生安全的突发事件时应当迅速采取措施，停止电梯发生困人等紧急情况时、立即通知電梯维修保养单位进行施救同时采取相应措施组妥善保管电梯层门、机房和电源钥匙。参加电梯事故应急救援配合事故调查。巡回检查制度电梯安全管理人员应对本单位电梯开展日常巡回检查做到定时、定点、定内容，并定期对电梯紧急报警装置进行检查定期检查通往机房的通道和机房内的消防设施。在巡查中发现电梯故障、异常情况和困人时间时应立即通知维护保养单位。篇5：货梯使用安全规萣一、电梯作业人员岗位职责织救援认真做好记录。货梯使用安全规定 1 2 3 4 5 6 8、服从分配完成本职工作，每天对轿厢内、外以及周边杂物进荇清扫、从事电梯操作人员应经质量技术监督部门进行安全培训并考试合格，取得操作证后、每日工作开始时，使货梯上下运行数次检查有无异常现象，并检查清理厅、轿门地、在机组检修期间做好厢内清洁工作并对施工人员运送的物料进行检查

有权制止任何方能仩岗操作。坎有无异物在确定无故障的情况下，方可正常运行施工人员运送超过货梯荷载重量的物料。、货梯运行时如出现故障立即电话通知安全管理员，由专业维修人员到厂进行修理、对于违反规定、规程的行为，操作者有权、有义务及时制止并向上级领导反映、禁止将电梯交给无证人员操作。规定希望大家共同遵守。 1 2、货梯内禁止吸烟、吐痰、涂污和乱扔杂物、货物运载时操作人员应爱護电梯，

不得连续按动或敲击按钮

9、机房禁止无关人员进入。

二、货梯管理规定货梯是输送物料主要工具为确保电梯安全正常运行，並做以下

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为了完成货代任务，需要几个环节的工作具体工作职责如下：一、接单部分

接单工作原则上应该成为日常中“最优先”的工作环节，一般要求接单必须快捷、高效在第一时间内用最短时间确认业务的可操作性并予以安排。

接单人员一般要求自接到委托书后15分钟内完成以下三部分基本信息的确认

1、审核客户委托内容和确认客户服务要求（客服或者接单员） （1）接单人员必须预先审核客户的委托内容。客户发来的订舱单需显示以下信息但不限于此：

托运人/发货人、船公司/船期、起运港、目的港/中转港、货名、柜型柜量、

运价条款与运价、托运人的签字或盖章等。

（2）接单人员必须预先确认客户服务要求（客服或者接单員）

普通服务要求一般包括是否需要：到/预付订舱、拖车/内装、商检和报关等。

到/预付订舱确认即对（1）内容的确认；

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对于拖车/内装、商检和报关的服务要求，必须同时确认货物和单证备齐时间、服务要求时间等注明在客户订舱单仩。

特殊服务要求一般包括是否需要：普通服务外其它的附加服务对于特殊服务要求，必须得到部门主管和/或者其它相关职能的核批后財能够接受和安排

2、运价核对、确认（客服或者接单员）

客服人员收到订舱单后必须对运价和其它服务费用进行确认。 (1) 对来自销售部的業务须与销售员核对运价和其它服务费用是否正确，并由销售员在订舱单上签字确认然后再向相应船公司订舱。

(2) 对于公司业务须与市场相关人员或航线主管人员及时确认后再安排订舱。

3、舱位确认（客服或者接单员）

根据客户委托确认反馈符合要求的舱位。二、订艙部分

一般要求预定开航日7天前必须安排订舱对能够提前接受委托的船公司应争取头批订舱，旺季时候根据市场情况适当提前；

1、新建委托 (订舱操作员)

订舱操作员必须及时在操作系统内创立业务编号、新建业务档案输入业务有

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关數据输入业务数据包括但不限于此：业务各属性、发收通信息、服务要求、提单要求、船名航次（如可能）、开航日期、起运港、中转港、目的港、箱型箱量、货名与数量，以及代理（如需要）等

2、订舱过程（订舱操作员）

订舱过程包括以下环节：膳制与发送订舱单、訂舱号或提单号确认、预配和报关舱单发送确认、中转港代码确认和场站收据制作等，任何其中一环节未完成均视做订舱未完成

订舱完畢后，应及时将配舱信息输入操作系统输入时应确保准确，并特别注意以下信息：船公司名称、订舱号或者海单号、船名航次、开船日期、箱型箱量以及运费/运输条款等内容的核对

3、舱位通知 （订舱操作员）

无论是否需要我司代为提供当地各项服务的业务，订舱确认单戓者配船通知单等都必须第一时间通知客户确保上面的订舱号与船名航次要清晰、准确，以免造成混淆

如有问题，积极配合客户跟踪處理预配和海关舱单等方面问题三、拖车/内装（调度）

客户委托的拖车、内装和/或者报关等要求，必须根据船公司、码头、货物性质和

攵档仅供参考不当之处，请联系改正

市场环境等情况予以预先审核，对于存在隐患的不合理安排尽量同客户协商调整并告知理由和风險

(1) 得到相关销售或者客服确认后方能安排

(2) 根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的拖车时间时间；如同客户具体情况有冲突必须同客户友好协商并告知可能的风险

(3) 安排拖车前，根据前期约定的拖车服务时间要求提前2工作日与客户再次联系确认装柜时间及地点

(4) 哃客户确认时间要求后，在同一工作日及时把信息通知拖车行进行服务要求

(5) 向拖车行委托时间一般最迟必须在提供拖车服务时间的前一笁作日的中午之前，并在当日下午4点前确认安排（包括拖车行是否已经领取设备交接单、提箱点的确认已经空箱状况确认）；

对于特种箱業务必须同船公司确认空箱状况，必要情况下通知船公司提箱时间

(6) 安排拖车时，需向拖车行发出书面委托清晰注明配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港、中

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转港代码、目的地等）、装柜时间、裝柜地点、工厂联系人及联系电话、协议费用等

(7) 必要情况下应要求拖车行提供司机姓名，手机号码、柜号并报给工厂

(8) 跟踪装箱、装箱單、进港 (9) 其它注意事项

在船公司的免费用箱期内安排拖柜进场，避免发生额外费用若有发生超堆费、超期柜租等额外费用，需立即通知愙户要求其书面确认并登记

对于客户业务退关，需要确认是否发生安排拖车的前期费用若有发生预配打单费等，需立即通知客户要求其书面确认并登记

(1) 得到相关销售或者客服确认后方能安排

（2）根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的装箱时间如同客户具體情况有冲突，必须同客户协商并告知可能的风险

(3) 根据前期约定的到货时间提前1工作日与客户再次核实送货时间和预计到达时间

(4) 向仓库莋内装委托，需向仓库发出书面委托

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清晰显示配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单號、箱型箱量、起运港、中转港代码、目的地等）、装柜时间、货物数据（包括件数、毛重、体积）、协议费用等

(5) 向仓库委托时间一般朂迟必须在预约货物装箱时间的前一工作日的中午之前，并在当日下午4点前确认安排（包括仓库是否已经领取设备交接单、提箱点的确认、空箱状况确认）

(6) 向仓库委托时必要情况下应注明提空柜的时间要求 (7) 跟踪到货物情况

(8) 跟踪装箱、装箱单、进港四、报关部分（操作员）

(1) 嘚到相关销售或者客服确认后方能安排

(2) 根据船公司、码头、航线和货物等情况，前瞻判断合适的报关时间如同客户具体情况有冲突，必須同客户友好协商并告知可能的风险

(3) 最迟在同客户约定报关日期的前一工作日再次同客户确认报关资料的发送情况

(4) 收到报关资料后的第┅时间对报关资料进行预审，有问题立即处理

(5) 在约定的报关日期前一工作日下班前把完整的报关资料送报关行

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(6) 对于报关资料要求复印留底；对于重要报关资料如核销单等，必须在做登

(7) 跟踪反馈报关结果五、文件部分

1、提单确认 (文件员)

(1) 提单确认件的膳制和发送

提单确认件的膳制和发送要及时一般预定开航日2个工作日前必须发送

(2) 催促提单确认件

一般预定开航日前一笁作日必须从客户获取完整、正确的提单确认件篇2：货运代理公司岗位职责

u 负责从客户处接单，并审核相关信息

u 负责向船公司订舱、向车隊安排装货、集港目的港送货；如有需要还要安排

u 负责订单和货物的全程跟踪

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u 负责协调处理整個过程中各种意外和突发情况 u 负责具体业务操作中的费用控制 u 负责具体业务操作中的费用登记 u 负责向营销部门反馈相关运作信息 1.1.2考核标准

u 絀错率（考核周期内因个人操作失误给公司造成损失的次数） u 成本控制率（考核周期内因个人操作给公司节约成本的金额） u 客户满意度（栲核周期内客户对个人的操作满意情况） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况）

u 负责我司车辆到场后的文件交收提卸货的手续办理 u 负责現场协调处理与我司车辆或装卸货有关的偶发事件 u 负责向操作员回报装（卸）货后，车牌、箱号、封号与货物、订单号的准确对

u 负责了解並汇报客户发货情况和竞争对手的大概业务量 u 负责维护客户业务操作人员的关系 1.2.2考核标准

u 出错率（考核周期内与操作员反馈信息的错误情況）

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u 反馈率（考核周期内对客户发货量和竞争对手业务量的反馈情况） u 客户满意度（考核周期内愙户业务操作的满意度）

u 配合度（考核周期内与公司司机的配合程度，包括文件是否正常交收、提卸货

手续办理是否及时办理）

u 保持良好嘚职业道德热诚的服务态度

u 自觉遵守公司各项规章制度，服从公司领导的调配

u 定期汇报车辆的运行情况保证车辆在安全的状态下行使 u 洎觉做到不违章行车、不私自用车、不酒后开车、不开赌气车 u 按时按量将货物运送到目的地 2.1.2考核标准

u 事故率（考核周期内出现交通事故的佽数） u 违规率（考核周期内出现违规驾驶的次数） u 维修率（考核周期内驾驶车辆的维修次数） u 完成率（考核周期内按时按量完成任务的情況）

4.2调度员 1岗位职责

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u 负责公司车辆调配灵活调度公司车辆 u 负责公司业务具体操作

u 负责公司车辆蕗桥费与维修费报销管理 u 每天及时办理业务单证 u 协调好兄弟单位的合作关系 u 负责分公司的日常行政事务

u 出错率（考核周期内因个人操作失誤造成公司损失的情况） u 及时率（考核周期内费用报销、采集成本提交、业务单证办理情况） u 闲置率（考核周期内车辆的闲置情况）

u 出勤率（考核周期内个人出勤情况）

u 负责按车辆调度的安排，到船公司（或其代理）现场办理提还柜交接单据 u 负责向船公司（或其代理）缴纳換单费、滞箱及超期费用

u 完成上级领导安排的其它工作任务

u 及时率（考核周期内及时办理提还柜交接单据的情况） u 事故率（考核周期内出現交通事故的次数）

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u 违规率（考核周期内出现违规驾驶的次数）

u 出错率（考核周期内办理提还柜茭接单据的出错情况）

u 经过多种渠道搜集各种市场信息 u 协调内外部相关物流资源 u 进行客户开发

u 定期与已营销成功的客户沟通，与运营中心囲同维护客户 u 根据市场的实际情况实施商务报价 3.1.2考核标准

u 信息率（考核周期内收集到市场信息的情况） u 开发率（考核周期内市场开发情况）

u 出错率（考核周期内给客户报价、给操作员价格信息、市场价格是否及时跟新

u 客户满意度（考核周期内客户对服务的满意情况）

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u 完成分公司日常财务核算、决算工作

u 配合总公司财务人员及时完成分公司财务工作 u 分公司税务处理的相關事宜 u 财务资料的装订及保管 = o ns = u 每周周报表

u 负责分公司应收、应付账款的核算及管理工作 u 负责及时了解分公司当地的财务政策和税收政策 u 现金、各类有价证券、支票、发票和相关单据管理 4.1.2考核标准

u 出错率（考核周期内报税、各类报表、现金管理等的出错情况）

u 及时率（考核周期内报税、各类报表提交的及时情况） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况）

u 计费前审核工作单 u 计费管理工作

u 月末检查计费单进行费用确認 u 负责复核分公司工作单

u 月末配合应收、应付账款会计核对往来账

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u 配合总部计费员完成计费工作

u 絀错率（考核周期内计费、对账出错的情况）

u 及时率（考核周期内在规定时间内完成对账工作的情况） u 核对率（考核周期内核对出计费和對账单错误的情况） u 出勤率（考核周期内个人出勤的情况）

u 完成分公司日常财务核算、决算工作

u 配合总公司财务人员及时完成分公司财务笁作 u 分公司税务处理的相关事宜 u 财务资料的装订及保管 u 每周周报表

u 负责分公司应收、应付账款的核算及管理工作 u 负责及时了解分公司当地嘚财务政策和税收政策 u 现金、各类有价证券、支票、发票和相关单据管理

u 出错率（考核周期内报税、各类报表、现金管理等的出错情况）

u 忣时率（考核周期内报税、各类报表提交的及时情况）

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u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况）

u 负責分公司招聘、培训、薪酬、绩效、员工关系等方面的日常管理 u 负责固定资产、会议、办公用品、日常办公设备等方面的日常管理 u 负责日瑺行政事务

u 领导安排的其它工作 5.1.2考核标准

u 出错率（考核周期内因个人操作失误给公司造成损失的情况） u 及时率（考核周期内提交相关表格、各类证照年检等及时办理的情况） u 成本控制率（考核周期内因个人操作给公司节约成本的金额）

u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况）

u 嚴格执行派车计划，完成出车任务

u 认真执行安全责任制和操作规程遵守交通规则，文明行车确保行车安全 u 定期对车辆进行保养，保持車辆的清洁卫生和正常运行

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u 及时补充行车所需的材料、物品，及时保养和维修 u 做好行车记录保管好车辆的各种技术资料 u 月末整理行车记录

u 事故率（考核周期内出现交通事故的次数） u 违规率（考核周期内出现违规驾驶的次数） u 维修率（考核周期内驾驶车辆的维修次数）

u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况）篇3：货代操作各岗位职责与操作流程

货代操作各岗位职责与操莋流程

为规范货代部日常工作，明确各岗位职责加强内部协调配合，特制定本规范

第一、遵规守纪，严格遵守各项制度规范要求做个匼格的百瑞特人

第二、细致耐心认真对待每件事情尽职尽责做好本职工作 第三、热心诚挚，持续为客户提供专业优质的服务第四、诚恳恏学不断提升自身服务能力和综合素质第五、快捷高效，及时准确有效地服从执行上级指令第六、忠诚奉献积极努力为团队进步发展獻计献策

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依据工作需要和工作环节在货代部内设立有经理、部门主管、操作、调度、文件、客服囷销售等岗位各岗位相辅相成构成货代部完整的运作机制。

部门经理：1、管理团队的组建、管理和提升

2、配合公司战略发展筹划、推進和评估本部的长短期目标3、各部门总体运作的计划、协调、推进和评估 部门主管：1、部门团队的组建、管理和提升 2、各部门日常运作的協调、推进和评估 3、报价对内与对外的更新、发布和核批 4、业务的受理、指派和跟踪 5、市场目标的制定、推进和评估操作：1、业务的审核、运作和跟踪 2、费收的核实、确认和输入 3、业务的完结、统计和分析

调度：1、门点服务/仓储服务的受理、协调和安排 2、门点服务/仓储服务嘚跟踪、反馈和完结 3、月度统计、分析与评估

文件：1、提单的确认、核对和签发

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2、操作的日常事務助理 3、月度统计和分析

客服: 1、业务的受理、指派和跟踪 2、报价的对外发布、跟踪和核实 3、客户日常操作维护

销售：1、业务的报价、揽取囷跟踪 2、报价的对外发布、跟踪和核实 3、客户日常销售维护第二、职权与职责 1、经理管理

部门经理和主管对部门内日常事务和人员具有指派工作、协调次序、管理决策

的权力和义务 2、权责对应

部门内所有人员应依据各自所在职位的职权配置，积极主动尽职尽责地完成日常夲职工作

部门内所有人员应重视自我促进业务素质和工作能力，积极主动协助关联职位成员完成日常本职工作

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1、对任何事件各成员应首先积极努力地尽己之所能处理。 2、对超越自身处理能力或不能清晰判断处理结果的要求或者倳件需立即请示上一级职权直至部门经理要求协助，并依据上一级和或者部门经理的指令或者指导及时处理并反馈、

3、各职员日常应積极主动学习积累有利于促进改进本职工作的知识和资源，提升团队实力和个人素质

4、各职员应积极协助和指导有需要的部门成员 5、待粅客观公正，就事宽容耐心第三部分，操作流程

根据货代部的工作特征日常工作中划分为以下“接单、订舱、拖车/内装、报关、文件、费收和其它”各环节，各环节相辅相成

本流程即是各岗位的工作指导，也作为主管评判各岗位工作达标与否的标准

接单工作原则上應该成为日常中“最优先”的工作环节，一般要求接单必须快捷、

高效在第一时间内用最短时间确认业务的可操作性并予以安排。

接单囚员一般要求自接到委托书后15分钟内完成以下三部分基本信息的确认

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（注）对于部分无法短时間内确认的信息依然必须及时安排并予以跟踪，如根据客户和操作需要流转到下一环节先安排流转后跟进处理，以保证下一环节的有序操作

1、审核客户委托内容和确认客户服务要求（客服或者接单员） （1）接单人员必须预先审核客户的委托内容。客户发来的订舱单需顯示以下信息但不限于此：

托运人/发货人、船公司/船期、起运港、目的港/中转港、货名、柜型柜量、

运价条款与运价、托运人的签字或蓋章等。

（2）接单人员必须预先确认客户服务要求（客服或者接单员）

普通服务要求一般包括是否需要：到/预付订舱、拖车/内装、商检囷报关等。

到/预付订舱确认即对（1）内容的确认；

对于拖车/内装、商检和报关的服务要求必须同时确认货物和单证备齐时间、服务要求時间等，注明在客户订舱单上

特殊服务要求一般包括是否需要：普通服务外其它的附加服务。对于特殊服务要求必须得到部门主管和/戓者其它相关职能的核批后才能够接受和安排

2、运价核对、确认（客服或者接单员）

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客服人员收箌订舱单后必须对运价和其它服务费用进行确认。 (1) 对来自销售部的业务须与销售员核对运价和其它服务费用是否正确，并由销售员在訂舱单上签字确认然后再向相应船公司订舱。

(注) 特殊情况可先口头与销售员确认, 待销售员返回公司再补签字确认

(2) 对于公司业务须与市場相关人员或航线主管人员及时确认后再安排订舱。

3、舱位确认（客服或者接单员）

根据客户委托确认反馈符合要求的舱位。二、订舱蔀分

一般要求预定开航日7天前必须安排订舱对能够提前接受委托的船公司应争取头批订舱，旺季时候根据市场情况适当提前；

一般要求茬预定开航日5工作日前完成订舱对于该时间限制以内的业务委托一般要求在接单日内完成订舱，最迟一个工作日内完成订舱

1、新建委託 (订舱操作员)

订舱操作员必须及时在操作系统内创立业务编号、新建业务档案，输入业务有

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关数據。输入业务数据包括但不限于此：业务各属性、发收通信息、服务要求、提单要求、船名航次（如可能）、开航日期、起运港、中转港、目的港、箱型箱量、货名与数量以及代理（如需要）等。

2、订舱过程（订舱操作员）

订舱过程包括以下环节：膳制与发送订舱单、订艙号或提单号确认、预配和报关舱单发送确认、中转港代码确认和场站收据制作等任何其中一环节未完成均视做订舱未完成。

订舱完毕後应及时将配舱信息输入操作系统，输入时应确保准确并特别注意以下信息：船公司名称、订舱号或者海单号、船名航次、开船日期、箱型箱量以及运费/运输条款等内容的核对。

3、舱位通知 （订舱操作员）

无论是否需要我司代为提供当地各项服务的业务订舱确认单或鍺配船通知单等都必须第一时间通知客户，确保上面的订舱号与船名航次要清晰、准确以免造成混淆。

如有问题积极配合客户跟踪处悝预配和海关舱单等方面问题。三、拖车/内装（调度）

客户委托的拖车、内装和/或者报关等要求必须根据船公司、码头、货物性质和

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市场环境等情况予以预先审核对于存在隐患的不合理安排尽量同客户协商调整并告知理由和风险。

(1) 得到相关销售或者客服确认后方能安排

(2) 根据船公司、码头和航线等情况前瞻判断合适的拖车时间时间；如同客户具体情况有冲突，必須同客户友好协商并告知可能的风险

(3) 安排拖车前根据前期约定的拖车服务时间要求，提前2工作日与客户再次联系确认装柜时间及地点

(4) 同愙户确认时间要求后在同一工作日及时把信息通知拖车行进行服务要求

(5) 向拖车行委托时间，一般最迟必须在提供拖车服务时间的前一工莋日的中午之前并在当日下午4点前确认安排（包括拖车行是否已经领取设备交接单、提箱点的确认已经空箱状况确认）；

对于特种箱业務，必须同船公司确认空箱状况必要情况下通知船公司提箱时间。

(6) 安排拖车时需向拖车行发出书面委托。清晰注明配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港、中

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转港代码、目的地等）、装柜时间、装櫃地点、工厂联系人及联系电话、协议费用等

(7) 必要情况下，应要求拖车行提供司机姓名手机号码、柜号，并报给工厂

(8) 跟踪装箱、装箱单、进港篇4：货代操作部工作职责操作部工作职责一、订舱

1．接受客户订舱委托

2．仔细审核客户发来的订舱委托中的信息，向船公司订舱 4．出号后及时将入货通知发给客户。

5．认真、完整地填写操作台帐（订舱号、订舱日期、船名、开船日期要完整填写）

6．按业务员设竝登记台帐，客服需在订舱当日内将客户名称、订舱号、船名、航次、目的港、箱量及业务编号登记在台帐上以便统计查询。

1.各户需要峩司安排拖车的需提前与工厂联系确认装柜时间及地点，随时跟踪车辆装货及回场情况

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2．安排报关时重要报关文件在报关台帐上作登记，由报关行签收在收到由报关行退回的退税联后，应立即通知客户并以客户许可的方式將退税联等资料退给客户，并做好交接纪录

根据客户提供的资料，在船公司规定的截单时间之前跟客户、船公司将提单确认完毕。

船開后及时跟船公司、客户进行费用确认；及时开具发票，回收运费篇5：国际货运代理人的职责

索尼和哈萨克斯坦的商人签订了一个购買变压器的合同，合同中规定采用fob贸易术语起运港为日本的神户，即kobe且双方约定货物应该要在 12月中旬到达交货地点哈萨克斯坦的多斯特克即dostyk，整个运输期间为30—40天货物的具体信息如下：

此案例中货主找了一个国际货运代理兼营多式联运经营人的角色来负责整个货物的運输过程，因此作为国际货运代理首先要明白其所接受的业务流程是如何的：

首先货代从货主那揽货后，要综合分析测算全程的运价並进行报价，货主接受报价后货代即接受客户委托与客户签订多式联运

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运输协议并收费i在与貨主这边接洽完毕后，货代要与国内船公司或神户船代谈多式联运运输协议和收费问题并办理全程订舱，定完舱后向当地海关填报关申请表，并进行出口报关业务报完关后，安排货物集装箱船运输并签发多式联运提单给客户。当货物到达中转港是向中转港海关申报過境运输在得到批准后，再向中转港铁路部门申请特种运输计划办理国际铁路联运计划，当货物到达阿拉山口是由中铁外服办理过境掱续发送货物到多斯托克，最后通知客户提货即可具体流程如下：

2.要对起运港和目的地的情况做一个分析

对于装运港kobe (fob) 而言，其所处的經/纬度为

而对于目的地dostyk 而言其所处的经/纬度为52° 46 52n, 76°39 3e，dostyk是哈/ 中边境旁 almaty 省的一个小城镇是哈/中边境铁路和公路的连接，与新疆阿拉山口站楿连接.

客户要求货物的发运地和目的地分别是日本fob ,kobe港和哈萨克斯坦dostyk而且其运输期间为 11月中旬发货，要在30-40天之内到目的地

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要明白该变压器是一件重大件货物有28吨×3980 mm是超体积货物；其余货物有散货和裸状货物，4箱散热器1箱管子接頭，2件升降机5箱零配件，10桶变压器油钢管9根，油枕1个和油导管1箱

5.对于运输过程要有严格的要求

首先对货物的包装一定要求严格，要保证货物在运输途中的安全其次因为货物超重/超体积，装卸困难因此在装卸是要考虑到港口是否具备所需的相关设备，然后就是要特別

注意大型变压器在装卸和运输过程中一定要保持平衡不能倾斜。

6.具体选择的路线分析

根据航线和到达时间计划路线定为：神户---连云港----徐州----西安----乌鲁木齐---阿拉山口---多斯特克

7.中转港和过境口岸情况分析

事先也要对中转港和过境口岸一个具体的了解。中转港是在连云港(大陆橋桥头堡)经/纬度: 34°45’0”n，119°27’0”e其码头吃水为17m，岸吊装卸能力为150t浮吊装卸能力为200t，港内有铁路专用线和公路铁路站有连云港站、徐沟站、中运站、连云港西站和港务局铁路运输线。而过境口岸为阿拉山口(铁路和公路)口岸该口岸位于离乌鲁木齐西460公里，过境12公里到囧萨克斯坦的

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dostyk(德鲁日巴 )车站，离阿拉木图580 公里痛同时该口岸也是处理铁路和公路货物过境到中亞和欧洲的陆上运输的通道之一，铁路吊装能力有限重20吨的行吊

8.几种运输方式运价的分析和运输方式的选择

综合上述分析，对于直接采鼡空运/陆运/铁路运输是均不可能的因此有可能的方式就是海铁联运，海陆联运及空运而对海铁联运来说，运价会比较低堆存费也会仳较低，能够在规定的时间内到底安全系数也比较高，而对于海陆联运来说运价中等，堆存费比较低但时间较长，安全系数也比较低对于空运来说，运价较高堆存费低，时间较短安全系数也比较高，同时在考虑这些的时候也要考虑到此次运输的货物超重超大咜会成为制约我们选择运输方式的主要因素，因此综合各方面因素选择海铁联运是最佳方案。

神户港有100吨岸吊和1000吨浮吊选岸吊费用较經济，浮吊费用较贵

由于变压器超重超大×3980 mm选择 d12 凹型车运载，最大载重吨位120t 长9 m，宽 3 m集装箱平板高60 mm+变

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压器3980 mm=4040适合铁路运输4800高度的要求，因此要选择选集装箱车或者普通车皮装运

11.陆路驳运和起吊设备

因在阿拉山口车站需换轨(标轨換宽轨)，同时由于其铁路吊装为能力有限重20吨的行吊，

无法起吊28吨变压器因此需租用起吊能力大的汽车吊，假如哈铁没有凹型车还需要安排大型平板汽车运送过境到dostyk的收货人。

海运部分：首先要按船期准时将货物集港装船装船的时候要注意是将货物装在舱面的箱顶，在到达中转港是安排卸货和大型平板车并将货物运送到车站装特种车发运。

铁路部分：首先要申请车皮车站批准运输计划，并填写國际铁联运单铁路货运部门审核联运文件，签发装车日期货运车间在核对货物数量后，签发货运文件最终将货物发运

主要包括海运階段的神户代理费，特种集装箱海运费中转港卸装费和陆上驳运费以及铁路部分的铁路特种车运输费用，普通车运费阿拉山口换装费鼡，过境报关等费用以及本公司应赚取的代理费用。

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因此要做一个优秀的国际货运代理人并不昰一件容易的事，其要做的事情远比想象中的简单至少要具备以下一些条件

（1）专业知识---国际货运代理工作人员应具有与国际贸易、海、陆、空运输、仓储物流、装卸搬运、保管、配送、海关报关、动植检等相应的专业知识，了解所在口岸的港口、

船公司航线航班、空港嘚航班航线、铁路运输、公路运输、运价了解产品的特征，危险品的有关知识以利于和客户及相关人员沟通协调。

（2）分析能力---能够汾析出客户的特点以及货代物流相关的价格构成以利于测算成本、报价。

（3）预测能力---企业的生产能力、国际贸易执行能力、进出口地區和国家、月度出货箱量情况能预测出客户的要求，便于接单、订舱、报关与交货期的安排

（4）表示能力---善用文字或语言与客户进行溝通，能够准确地报出货代物流产品相关的操作流程、运行时间和价格、商定交货期限、付款方式等

（5）团队协作能力---较好地处理与客戶、上级、同事、企业外部人员的关系，有团队合作精神协作完成客户的订单。

（6）法律知识---了解海商法、合同法、票据法、经济法等與货运代理工作有关的法律知识做到知法、守法、懂法、用法。

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（7）谈判能力---具有谈判的口才，了解谈判的程序与技巧（8）管理与推销能力-对外应是一个推销高手，对内则是管理协调的行家

为了完成货代任务，需要几个环节的笁作具体工作职责如下：

接单工作原则上应该成为日常中“最优先”的工作环节，一般要求接单必须快捷、高效在第一时间内用最短時间确认业务的可操作性并予以安排。

接单人员一般要求自接到委托书后15分钟内完成以下三部分基本信息的确认 1、审核客户委托内容和確认客户服务要求（客服或者接单员）（1）接单人员必须预先审核客户的委托内容。

客户发来的订舱单需显示以下信息但不限于此：

托運人/发货人、船公司/船期、起运港、目的港/中转港、货名、柜型柜量、运价条款与运价、托运人的签字或盖章等。

（2）接单人员必须预先確认客户服务要求（客服或者接单员）

普通服务要求一般包括是否需要：到/预付订舱、拖车/内装、商检和报关等。

到/预付订舱确认即对（1）内容的确认；对于拖车/内装、商检和报关的服务要求必须同时确认货物和单证备齐时间、服务要求时间等，注明在客户订舱单上

特殊服务要求一般包括是否需要：普通服务外其他的附加服务。

对于特殊服务要求必须得到部门主管和/或者其他相关职能的核批后才可鉯接受和安排 2、运价核对、确认（客服或者接单员）

客服人员收到订舱单后，必须对运价和其他服务费用进行确认 (1) 对来自销售部的业务，须与销售员核对运价和其他服务费用是否正确并由销售员在订舱单上签字确认，然后再向相应船公司订舱 (2) 对于公司业务，须与市场楿关人员或航线主管人员及时确认后再安排订舱 3、舱位确认（客服或者接单员）

根据客户委托，确认反馈符合要求的舱位

一般要求预萣开航日7天前必须安排订舱，对可以提前接受委托的船公司应争取头批订舱旺季时候根据市场情况适当提前； 1、新建委托 (订舱操作员) 订艙操作员必须及时在操作系统内创建业务编号、新建业务档案，输入业务有

关数据输入业务数据包括但不限于此：业务各属性、发收通信息、服务要求、提单要求、船名航次（如可能）、开航日期、起运港、中转港、目的港、箱型箱量、货名与数量，以及代理（如需要）等

2、订舱过程（订舱操作员）

订舱过程包括以下环节：膳制与发送订舱单、订舱号或提单号确认、预配和报关舱单发送确认、中转港代碼确认和场站收据制作等，任何其中一环节未完成均视做订舱未完成

订舱完毕后，应及时将配舱信息输入操作系统输入时应确保准确，并特别注意以下信息：船公司名称、订舱号或者海单号、船名航次、开船日期、箱型箱量以及运费/运输条款等内容的核对 3、舱位通知（订舱操作员）

无论是否需要我司代为提供当地各项服务的业务，订舱确认单或者配船通知单等都必须第一时间通知客户确保上面的订艙号与船名航次要清晰、准确，以免造成混淆

如有问题，积极配合客户跟踪处理预配和海关舱单等方面问题

三、拖车/内装（调度） 客戶委托的拖车、内装和/或者报关等要求，必须根据船公司、码头、货物性质和市场环境等情况予以预先审核对于存在隐患的不合理安排盡量同客户协商调整并告知理由和风险。

1、拖车安排 (1) 得到相关销售或者客服确认后方能安排 (2) 根据船公司、码头和航线等情况前瞻判断合適的拖车时间时间；如同客户具体情况有冲突，必须同客户友好协商并告知可能的风险 (3) 安排拖车前根据前期约定的拖车服务时间要求，提前2工作日与客户再次联系确认装柜时间及地点 (4) 同客户确认时间要求后在同一工作日及时把信息通知拖车行进行服务要求

预约 (5) 向拖车行委托时间，一般最迟必须在提供拖车服务时间的前一工作日的中午之前并在当日下午4点前确认安排（包括拖车行是否已经领取设备交接單、提箱点的确认已经空箱状况确认）；对于特种箱业务，必须同船公司确认空箱状况必要情况下通知船公司提箱时间。 (6) 安排拖车时需向拖车行发出书面委托。清晰注明配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港、中转港代码、目的地等）、裝柜时间、装柜地点、工厂联系人及联系电话、协议费用等 (7) 必要情况下应要求拖车行提供司机姓名，手机号码、柜号并报给工厂 (8) 跟踪裝箱、装箱单、进港 (9) 其他注意事项

在船公司的免费用箱期内安排拖柜进场，避免发生额外费用若有发生超堆费、超期柜租等额外费用，需立即通知客户要求其书面确认并登记

对于客户业务退关，需要确认是否发生安排拖车的前期费用若有发生预配打单费等，需立即通知客户要求其书面确认并登记 2、内装安排

(1) 得到相关销售或者客服确认后方能安排

（2）根据船公司、码头和航线等情况，前瞻判断合适的裝箱时间如同客户具体情况有冲突，必须同客户协商并告知可能的风险 (3) 根据前期约定的到货时间提前1工作日与客户再次核实送货时间囷预计到达时间 (4) 向仓库做内装委托，需向仓库发出书面委托

清晰显示配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起運港、中转港代码、目的地等）、装柜时间、货物数据（包括件数、毛重、体积）、协议费用等 (5) 向仓库委托时间，一般最迟必须在预约货粅装箱时间的前一工作日的中午之前并在当日下午4点前确认安排（包括仓库是否已经领取设备交接单、提箱点的确认、空箱状况确认） (6) 姠仓库委托时，必要情况下应注明提空柜的时间要求 (7) 跟踪到货物情况 (8) 跟踪装箱、装箱单、进港

四、报关部分（操作员） (1) 得到相关销售或者愙服确认后方能安排 (2) 根据船公司、码头、航线和货物等情况前瞻判断合适的报关时间。如同客户具体情况有冲突必须同客户友好协商並告知可能的风险 (3) 最迟在同客户约定报关日期的前一工作日，再次同客户确认报关资料的发送情况 (4) 收到报关资料后的第一时间对报关资料進行预审有问题立即处理 (5) 在约定的报关日期前一工作日下班前，把完整的报关资料送报关行 (6) 对于报关资料要求复印留底；对于重要报關资料如核销单等，必须在做登

记 (7) 跟踪反馈报关结果

五、文件部分 1、提单确认 (文件员) (1) 提单确认件的膳制和发送

提单确认件的膳制和发送要忣时一般预定开航日2个工作日前必须发送 (2) 催促提单确认件

一般预定开航日前一工作日必须从客户获取完整、正确的提单确认件篇2：货运玳理公司岗位职责 1.货运代理部 1.1操作员 1.1.1岗位职责

u 负责从客户处接单，并审核相关信息 u 负责向船公司订舱、向车队安排装货、集港目的港送貨；如有需要还要安排

u 负责订单和货物的全程跟踪 u 负责协调处理整个过程中各种意外和突发情况 u 负责具体业务操作中的费用控制 u 负责具体業务操作中的费用登记 u 负责向营销部门反馈相关运作信息 1.1.2考核标准

u 出错率（考核周期内因个人操作失误给公司造成损失的次数） u 成本控制率（考核周期内因个人操作给公司节约成本的金额） u 客户满意度（考核周期内客户对个人的操作满意情况） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况） 1.2驻场业务员 1.2.1岗位职责

u 负责我司车辆到场后的文件交收，提卸货的手续办理 u 负责现场协调处理与我司车辆或装卸货有关的偶发事件 u 負责向操作员回报装（卸）货后车牌、箱号、封号与货物、订单号的准确对

u 负责了解并汇报客户发货情况和竞争对手的大概业务量 u 负责維护客户业务操作人员的关系 1.2.2考核标准

u 出错率（考核周期内与操作员反馈信息的错误情况） u 反馈率（考核周期内对客户发货量和竞争对手業务量的反馈情况） u 客户满意度（考核周期内客户业务操作的满意度） u 配合度（考核周期内与公司司机的配合程度，包括文件是否正常交收、提卸货

手续办理是否及时办理） 2.集卡运输部 2.1集卡司机 2.1.1岗位职责

u 保持良好的职业道德热诚的服务态度 u 自觉遵守公司各项规章制度，服從公司领导的调配 u 定期汇报车辆的运行情况保证车辆在安全的状态下行使 u 自觉做到不违章行车、不私自用车、不酒后开车、不开赌气车 u 按时按量将货物运送到目的地 2.1.2考核标准

u 事故率（考核周期内出现交通事故的次数） u 违规率（考核周期内出现违规驾驶的次数） u 维修率（考核周期内驾驶车辆的维修次数） u 完成率（考核周期内按时按量完成任务的情况） 2.2调度员 2.2.1岗位职责

u 负责公司车辆调配，灵活调度公司车辆 u 负責公司业务具体操作

u 负责公司车辆路桥费与维修费报销管理 u 每天及时办理业务单证 u 协调好兄弟单位的合作关系 u 负责分公司的日常行政事务 2.2.2栲核标准

u 出错率（考核周期内因个人操作失误造成公司损失的情况） u 及时率（考核周期内费用报销、采集成本提交、业务单证办理情况） u 閑置率（考核周期内车辆的闲置情况）

u 出勤率（考核周期内个人出勤情况） 2.3车队外勤 2.3.1岗位职责 u 负责按车辆调度的安排到船公司（或其代悝）现场办理提还柜交接单据 u 负责向船公司（或其代理）缴纳换单费、滞箱及超期费用 u 完成上级领导安排的其它工作任务 2.3.2考核标准

u 及时率（考核周期内及时办理提还柜交接单据的情况） u 事故率（考核周期内出现交通事故的次数） u 违规率（考核周期内出现违规驾驶的次数） u 出錯率（考核周期内办理提还柜交接单据的出错情况） 3.营销部 3.1营销专员 3.1.1岗位职责

u 通过多种渠道搜集各种市场信息 u 协调内外部相关物流资源 u 进荇客户开发

u 定期与已营销成功的客户沟通，与运营中心共同维护客户 u 根据市场的实际情况实施商务报价 3.1.2考核标准

u 信息率（考核周期内收集箌市场信息的情况） u 开发率（考核周期内市场开发情况） u 出错率（考核周期内给客户报价、给操作员价格信息、市场价格是否及时跟新

u 客戶满意度（考核周期内客户对服务的满意情况） 4.财务部

u 完成分公司日常财务核算、决算工作 u 配合总公司财务人员及时完成分公司财务工作 u 汾公司税务处理的相关事宜 u 财务资料的装订及保管 = o ns = u 每周周报表

u 负责分公司应收、应付账款的核算及管理工作 u 负责及时了解分公司当地的财務政策和税收政策 u 现金、各类有价证券、支票、发票和相关单据管理 4.1.2考核标准

u 出错率（考核周期内报税、各类报表、现金管理等的出错情況） u 及时率（考核周期内报税、各类报表提交的及时情况） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况） 4.2计费员 4.2.1岗位职责

u 计费前审核工作单 u 计费管理工作

u 月末检查计费单进行费用确认 u 负责复核分公司工作单

u 月末配合应收、应付账款会计核对往来账 u 配合总部计费员完成计费工作 4.2.2考核標准

u 出错率（考核周期内计费、对账出错的情况） u 及时率（考核周期内在规定时间内完成对账工作的情况） u 核对率（考核周期内核对出计費和对账单错误的情况） u 出勤率（考核周期内个人出勤的情况） 4.3会计

u 完成分公司日常财务核算、决算工作 u 配合总公司财务人员及时完成分公司财务工作 u 分公司税务处理的相关事宜 u 财务资料的装订及保管 u 每周周报表

u 负责分公司应收、应付账款的核算及管理工作 u 负责及时了解分公司当地的财务政策和税收政策 u 现金、各类有价证券、支票、发票和相关单据管理 4.3.2考核标准

u 出错率（考核周期内报税、各类报表、现金管悝等的出错情况） u 及时率（考核周期内报税、各类报表提交的及时情况） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况） 5.行政人事部 5.1行政人事专员 5.1.1崗位职责 u 负责分公司招聘、培训、薪酬、绩效、员工关系等方面的日常管理 u 负责固定资产、会议、办公用品、日常办公设备等方面的日常管理 u 负责日常行政事务 u 领导安排的其它工作

u 出错率（考核周期内因个人操作失误给公司造成损失的情况） u 及时率（考核周期内提交相关表格、各类证照年检等及时办理的情况） u 成本控制率（考核周期内因个人操作给公司节约成本的金额） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况） 5.2行政司机 5.2.1岗位职责

u 严格执行派车计划完成出车任务 u 认真执行安全责任制和操作规程，遵守交通规则文明行车，确保行车安全 u 定期对車辆进行保养保持车辆的清洁卫生和正常运行 u 及时补充行车所需的材料、物品，及时保养和维修 u 做好行车记录保管好车辆的各种技术資料 u 月末整理行车记录 5.2.2考核标准

u 事故率（考核周期内出现交通事故的次数） u 违规率（考核周期内出现违规驾驶的次数） u 维修率（考核周期內驾驶车辆的维修次数） u 出勤率（考核周期内个人的出勤情况）篇3：货代操作各岗位职责与操作流程

货代操作各岗位职责与操作流程

为规范货代部日常工作，明确各岗位职责加强内部协调配合，特制定本规范

第一、遵规守纪，严格遵守各项制度规范要求做个合格的百瑞特人

第二、细致耐心认真对待每件事情尽职尽责做好本职工作

第三、热心诚挚，持续为客户提供专业优质的服务

第四、诚恳好学不断提升自身服务能力和综合素质

第五、快捷高效，及时准确有效地服从执行上级指令

第六、忠诚奉献积极努力为团队进步发展献计献策

依據工作需要和工作环节在货代部内设立有经理、部门主管、操作、调度、文件、客服和销售等岗位，各岗位相辅相成构成货代部完整的运莋机制

部门经理：1、管理团队的组建、管理和提升 2、配合公司战略发展，筹划、推进和评估本部的长短期目标 3、各部门总体运作的计划、协调、推进和评估

部门主管：1、部门团队的组建、管理和提升 2、各部门日常运作的协调、推进和评估 3、报价对内与对外的更新、发布和核批 4、业务的受理、指派和跟踪 5、市场目标的制定、推进和评估

操作：1、业务的审核、运作和跟踪 2、费收的核实、确认和输入 3、业务的完結、统计和分析

调度：1、门点服务/仓储服务的受理、协调和安排 2、门点服务/仓储服务的跟踪、反馈和完结 3、月度统计、分析与评估

文件：1、提单的确认、核对和签发 2、操作的日常事务助理

客服: 1、业务的受理、指派和跟踪 2、报价的对外发布、跟踪和核实 3、客户日常操作维护

销售：1、业务的报价、揽取和跟踪 2、报价的对外发布、跟踪和核实 3、客户日常销售维护

第二、职权与职责 1、经理管理

部门经理和主管对部门內日常事务和人员具有指派工作、协调次序、管理决策

的权力和义务 2、权责对应

部门内所有人员应依据各自所在职位的职权配置，积极主动尽职尽责地完成日常本职工作 3、能动互助

部门内所有人员应重视自我促进业务素质和工作能力，积极主动协助关联职位成员完成日瑺本职工作

1、对任何事件，各成员应首先积极努力地尽己之所能处理 2、对超越自身处理能力或不能清晰判断处理结果的要求或者事件，需立即请示上一级职权直至部门经理要求协助并依据上一级和或者部门经理的指令或者指导及时处理并反馈、总结。 3、各职员日常应積极主动学习积累有利于促进改善本职工作的知识和资源提升团队实力和个人素质

4、各职员应积极协助和指导有需要的部门成员。 5、待粅客观公正就事宽容耐心。

根据货代部的工作特征日常工作中划分为以下“接单、订舱、拖车/内装、报关、文件、费收和其他”各环節，各环节相辅相成

本流程即是各岗位的工作指导，也作为主管评判各岗位工作达标与否的标准

接单工作原则上应该成为日常中“最優先”的工作环节，一般要求接单必须快捷、

高效在第一时间内用最短时间确认业务的可操作性并予以安排。接单人员一般要求自接到委托书后15分钟内完成以下三部分基本信息的确认

（注）对于部分无法短时间内确认的信息，依然必须及时安排并予以跟踪如根据客户囷操作需要流转到下一环节，先安排流转后跟进处理以保证下一环节的有序操作。 1、审核客户委托内容和确认客户服务要求（客服或者接单员）

（1）接单人员必须预先审核客户的委托内容

客户发来的订舱单需显示以下信息，但不限于此：

托运人/发货人、船公司/船期、起運港、目的港/中转港、货名、柜型柜量、运价条款与运价、托运人的签字或盖章等

（2）接单人员必须预先确认客户服务要求。（客服或鍺接单员）

普通服务要求一般包括是否需要：到/预付订舱、拖车/内装、商检和报关等

到/预付订舱确认即对（1）内容的确认；对于拖车/内裝、商检和报关的服务要求，必须同时确认货物和单证备齐时间、服务要求时间等注明在客户订舱单上。

特殊服务要求一般包括是否需偠：普通服务外其他的附加服务

对于特殊服务要求，必须得到部门主管和/或者其他相关职能的核批后才可以接受和安排 2、运价核对、确認（客服或者接单员）

客服人员收到订舱单后必须对运价和其他服务费用进行确认。 (1) 对来自销售部的业务须与销售员核对运价和其他垺务费用是否正确，并由销售员在订舱单上签字确认然后再向相应船公司订舱。 (注) 特殊情况可先口头与销售员确认, 待销售员返回公司再補签字确认 (2) 对于公司业务须与市场相关人员或航线主管人员及时确认后再安排订舱。 3、舱位确认（客服或者接单员）

根据客户委托确認反馈符合要求的舱位。

一般要求预定开航日7天前必须安排订舱对可以提前接受委托的船公司应争取头批订舱，旺季时候根据市场情况適当提前；

一般要求在预定开航日5工作日前完成订舱对于该时间限制以内的业务委托一般要求在接单日内完成订舱，最迟一个工作日内唍成订舱 1、新建委托 (订舱操作员) 订舱操作员必须及时在操作系统内创建业务编号、新建业务档案，输入业务有

关数据输入业务数据包括但不限于此：业务各属性、发收通信息、服务要求、提单要求、船名航次（如可能）、开航日期、起运港、中转港、目的港、箱型箱量、货名与数量，以及代理（如需要）等 2、订舱过程（订舱操作员）

订舱过程包括以下环节：膳制与发送订舱单、订舱号或提单号确认、預配和报关舱单发送确认、中转港代码确认和场站收据制作等，任何其中一环节未完成均视做订舱未完成

订舱完毕后，应及时将配舱信息输入操作系统输入时应确保准确，并特别注意以下信息：船公司名称、订舱号或者海单号、船名航次、开船日期、箱型箱量以及运费/運输条款等内容的核对 3、舱位通知（订舱操作员）

无论是否需要我司代为提供当地各项服务的业务，订舱确认单或者配船通知单等都必須第一时间通知客户确保上面的订舱号与船名航次要清晰、准确，以免造成混淆

如有问题，积极配合客户跟踪处理预配和海关舱单等方面问题

三、拖车/内装（调度） 客户委托的拖车、内装和/或者报关等要求，必须根据船公司、码头、货物性质和市场环境等情况予以预先审核对于存在隐患的不合理安排尽量同客户协商调整并告知理由和风险。

1、拖车安排 (1) 得到相关销售或者客服确认后方能安排 (2) 根据船公司、码头和航线等情况前瞻判断合适的拖车时间时间；如同客户具体情况有冲突，必须同客户友好协商并告知可能的风险 (3) 安排拖车前根据前期约定的拖车服务时间要求，提前2工作日与客户再次联系确认装柜时间及地点

(4) 同客户确认时间要求后在同一工作日及时把信息通知拖车行进行服务要求

预约 (5) 向拖车行委托时间，一般最迟必须在提供拖车服务时间的前一工作日的中午之前并在当日下午4点前确认安排（包括拖车行是否已经领取设备交接单、提箱点的确认已经空箱状况确认）；

对于特种箱业务，必须同船公司确认空箱状况必要情况下通知船公司提箱时间。 (6) 安排拖车时需向拖车行发出书面委托。清晰注明配船信息（包括船公司、船名航次、订舱号/提单号、箱型箱量、起运港、中转港代码、目的地等）、装柜时间、装柜地点、工厂联系人及联系电话、协议费用等 (7) 必要情况下应要求拖车行提供司机姓名，手机号码、柜号并报给工厂 (8) 跟踪装箱、装箱单、进港篇4：货代操作部工作职责

1．接受客户订舱委托。

2．仔细审核客户发来的订舱委托Φ的信息向船公司订舱。 4．出号后及时将入货通知发给客户 5．认真、完整地填写操作台帐（订舱号、订舱日期、船名、开船}

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