怎么让你的客户不嫌你的产品贵？
来源:珊瑚邦响亮团
在做的过程中，相信大家都遇到过这样的问题：你们这个东西很好，可惜太贵了，我买不起。你们的面膜和修护乳太贵了。产品这么贵，万一没效果怎么办？你们的品牌我都没听过，怎么这么贵？等等这样的问题。
这种问题一个回复不好，这个顾客可能就留不住了，所以在回复的时候一定要掌握一些技巧，尽量来留住你的客户。
什么是“贵”？
其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么叫多花钱？多花钱就十块钱的产品我们花了十五块来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱？值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家？
经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
如何让顾客感觉到价值？
既然“值多少钱”是顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢？
我们先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物反应状态;。
其次，如何“让”顾客去感觉呢？其实感觉是个非常感性的东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客的感知功能。
再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。
终端销售时，说某某产品贵一般有三类顾客：
A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;。
B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;。
C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉，让顾客自己意识到这个产品价格低于或等于该产品价值。
在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢？
有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
1、顾客想买更便宜的商品。
2、顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、顾客怕吃亏。
6、顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
8、顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
9、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎
10、顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、顾客想向周围的人证明他有才能。
任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。
那么，在遇到这种异议时，我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。
在解决这种异议时，通常要遵循以下几个原则：
1、以防为主，先发制人
根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
2、先谈价值、后说价格
在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。
无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。
正是由于这个原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。
顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。如果顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。
所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入被动，导致与顾客讨价还价争执不休的误区。
3、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。
所以，微商要触类旁通，要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。
4、采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。
5、引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时，我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。
必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。
这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。
6、采用产品示范方法
有些名牌产品价格较高，顾客难以接受，我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。
来自顾客关于“太贵了”的价格异议，它的含义很广，概念也很含糊，做为微商只有在工作实践中不断地总结经验，充分认清顾客反对的真相，才能正确有效地处理这类异议。
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如何让自己的辩论更具有说服力
学习啦【辩论技巧】 编辑：雅雯
　　论辩赛的论辩并不需要说服对方，而只需要说服评委与听众;只要评委与听众被说服，论辩也就胜利了，那么如何让自己的更具有说服了呢?今天学习啦小编给大家分享一些辩论中&如何让自己的辩论更具有说服力&的小技巧，希望对大家有所帮助。
　　如何让自己的辩论更具有说服力
　　一、自己的立场要讲清楚
　　讲清自己的立场，包括讲清自己的论点。论据和论证(尤其是论点)，讲清自己的立场，不致使对方误解自己，引发不必要的新对立。例如：
　　四川的小刘和浙江的小杨是好朋友，零花钱经常一块儿花。一次，两人买榨莱，小刘买了一袋四川榨菜。小杨很不乐意：&你怎么不买浙江榨莱?&小刘：&浙江榨菜的味道哪能有四川榨菜纯正呢?&小杨：&你真不会吃。浙江榨菜的味道才叫纯正呢!&小刘：&我不会吃?我是吃榨菜长大的，吃了几十年，恐怕是你不会吃吧。&&&
　　双方都没有把自己的立场讲清楚。什么叫&纯正&?这是一个含义模糊的词。也许双方真正的对立是：小刘是四川人，喜欢吃麻辣味的榨菜;小杨是浙江人，习惯吃甜味的榨菜。由于没有讲清立场，反倒引发了新的对立：谁更会吃榨菜?
　　二、对方的立场要听清
　　对于对方的立场，重在一个&听&字。做一个良好的倾听者，听清对方的立场，有助于正确理解对方，不致发生误会。
　　1.对方已说的话，要注意他是在什么意义上说的。听话听音，一方面指要听出对方有意义的弦外之音(如双关语)，这一点做到不难。难的是在另一方面，要听出说话者本人也不一定意识到的含义，例如：
　　奥运会亚洲九强赛中国对巴林一役中，李金羽射入两球让中国以2：1获胜。但他又有两个单刀球没进，让中国队的净胜球难以超过韩国队。经常看足球的甲与经常踢足球的乙展开论辩。甲：&李金羽不行，中国前锋不行。&乙：&李金羽不行?你上去试试看。没踢过球就不要乱讲。&甲：&没踢过球，难道我就没看过球吗?&&&
　　球迷甲说李金羽不行，也许是在跟世界级前锋作比较;球员乙说李金羽行，显然是在跟自己作比较，在这个意义上，双方并无真正意义上的对立。问题糟糕在：由于互相没有弄清楚对方的话是在什么意义上说的，反而因虚假的对立而引发新的对立：谁有资格评球----经常看球的还是经常踢球的。
　　2.对方没有说出来的，不要贸然替对方下判断。
　　首先，与对方肯定的话相对的判断，对方不一定否定它;与对方否定的话相对的判断，对方不一定肯定它。因为相对判断不是相反判断。举个例子，老师斥责小明： &作文里该用句号的地方你怎么不用句号呢?&日常论辩里人们往往认为老师的话包括这个意思：小明在作文里该用句号的地方没用句号，其实不一定，老师说这句话也许是因为小明的作文里没有句号，或者是仅仅在某一处该用句号的地方用了别的标点。
　　在日常论辩里这类错误也很常见。例如：
　　主人请客。丁一直没来，主人等得不耐烦：&该来的怎么还不来。&甲想主人是想说&不该来的却来了&，于是扭头就走。主人见状，说道：&不该走的走了。&乙一听不乐意了，这不明摆着说：&该走的没走吗?&于是起身就走。主人急了，追了出去：&我没说你。&丙一听，心想是在说我吧，也回家去了。
　　人们一般从这则流传甚广的笑话(其中论辩并未持续，而且语言形式不完整)中引出说话要小心谨慎的教训;但从另一方面看，又何尝引不出听话要小心谨慎的教训呢?甲乙丙若不替主人下判断，对立也就不会不可收拾了。
　　其次，不要任意扩大对方的话。任意扩大对方的结论，使之变得荒谬可笑，这是论辩赛的常用技巧。日常论辩要求用道理说服双方，而非一方战胜另一方，
　　这样做就不妥了。例如：
　　甲乙二人买完体育彩票后，甲说：&发行体育彩票好。可以为体育事业筹集大量资金。&乙说：&我看不好，这是在助长群众的赌博心理。&甲：&毕竟目的不同嘛。买彩票是为体育事业做贡献，哪能等同于赌博?&乙：&既然发行彩票可以集资，是不是要发行航空母舰彩票，登月彩票?是不是我家修房子缺钱，也来发行彩票呢?&&&
　　在这场论辩里，乙扩大了甲的论点，甲赞成发行体育彩票，但他不一定赞成凡是缺钱就发行彩票。乙的这种作法是在给软化对立找麻烦。
　　三、双方的立场要辩析清楚
　　通过讲清自己的立场，听清对方的立场，从而对双方观点的优劣得失有个清楚的了解，明白真正对立之所在，这是从道理上软化对立的关键。例如：
　　1999年高校扩招，舆论褒贬不一。在某电台的直播访谈节目里，一个高中的外企总经理与一个大学青年讲师为此事展开论辨。总经理认为：扩招无甚意义，绝大多数人都没有上大学的必要，因为他们同样可以生活得好好的;少数人也没必要上大学，因为通过努力他们一样可以有汽车，有洋房。大学讲师则持相反的观点：应该向更多的人敞开大门，因为人们应该学习更多的知识。在节目的最后，大学讲师总结道：&我与总经理的根本分歧其实并不在于是否赞成高校扩招，而在于：到底是知识还是物质生活应该成为人们追求的目标。&
　　讲师与总经理的根本对立是一个悬而未决的问题，可贵的是讲师在表面的对立之下找到了真正的对立。只有软化了真正的对立，才算是真正软化了对立。辨 析双方立场，找出真正的对立，这是软化对立的前提。
　　四，巧妙地改变自己的立场
　　日常论辩要软化对立，所以不讲究论辩赛的&守住底线&。打个比方，论辩赛双方是两块拒绝融化的冰(谁融化谁输);而日常论辩的双方则是两团燃烧的火(真理之火)，凑在一起火焰才旺。为了软化对立，日常论辩要求适时变化自己的观点，以与对方取得一致。以下是两种较好的作法。
　　1.把自己的观点归结到对方的观点中去，让双方的立场都得到改造。例如：
　　某公司市场部经理与开发部经理为一种新产品的开发论辨起来。市场部经理认为：在开发一种新产品之前，应先作详细的，看看消费者有无这种需求。开发部经理则认为：新产品的开发必须保密，让顾客和同业竞争对手都感到神秘才好，两人论辩了一会儿，都感到自己的立场有问题。市场部经理主动提出：开发部经理的主张是正确的，但开发之前最好进行一次一般性的市场调研。
　　市场部经理把自己的立场从详细的市场调查调整为一般性的市场调研，以此来符合对方的观点(要保密)，从而软化了对立。
　　2.把对方的观点归结到自己的观点中来，以引导对方，例如：
　　目前在校生近视眼发病率很高，医生A认为主要是个卫生问题，是用眼不卫生引起的。医生B则认为主要是个教育问题。 A：&近视眼大多是由看书时间过长。看书姿势不正确等用眼不卫生引起的，自然是个卫生问题。& B：&你想过没有，如果学生压力不重，学生会长时间看书吗?&A：&也会呀，他们也许会长时间看课外书。& B：&既然这样，学校又为什么不加强用眼卫生教育呢?&A:&可能教育了没起作用嘛。&B:&教育居然不起作用，这难道还不是一个教育问题吗?&
　　在这场论辩里，医生B巧妙地把A的观点引入自己的观点之中：即便是个卫生问题，也首先是一个卫生教育问题，从而还是一个教育问题。
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