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二、简答题 简述新旧两类营销观念的区别？ 结合实际理解市场营销的含义
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市场营销 简答题
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一、单项选择题（每小题1分，共15分）
二、名词解释（每小题3分，共15分）
三、简答题（回答要点，并简明扼要作解释。每小题5分，共20分）
四、论述题（回答要点，并作出论述。每小题10分，共20分）
五、案例分析题（每小题15分，共30分）
一、名词解释
市场营销观念P32
需要 P5 欲望和需求: 人类某些特定的目标以获得满足时，需要就变成了欲望。欲望因人而异，根据个人受不同文化及社会环境影响。需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。P5
营销渠道P296
广告促销策略P328
营业推广P333
消费者需要P105
整合营销P404
渗透定价: 设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。P284
SWOT法: 是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。P68
顾客终身价值：又称顾客生涯价值。指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。P220
市场营销信息系统P76
产品生命周期P253
产品P21、P252
无差异市场行销
一体化增长
整体市场行销
成本专向定价法
形式产品P253
顾客资产P240
目标市场: 就是企业期望并有能力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济效益的具有大体相近需求、企业决定以相应商品和服务去满足其需求并为其服务的消费者群体。P145
市场细分P140
组织市场P116
企业宏观环境P58
顾客关系管理P230
产品组合决策: 企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。
市场领导者
二、简答题
顾客让渡价值
市场营销组合的基本框架：4P4R组合
政治和法律环境对企业市场营销活动的影响
产品组合的宽度、长度、深度与关联度
营销中介机构的主要类型
产品的整体概念
渠道冲突产生的根本原因
促销的作用
组织购买决策过程
市场营销环境要素
营销战略的内容
营业推广计划的制定
定价的主要方法
品牌形象有哪四个层面
简述消费者市场的特点
成本加成定价法被普遍应用的原因是什么？
简述市场细分的作用
简述消费者购买过程包括哪几个阶段
简述影响企业产品定价的因素
简述市场细分的基本原则
简述营销渠道的基本功能
市场营销组合的特点是什么
消费者购买的一般过程有哪些？
影响渠道设计的主要因素有哪些
简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别
简述市场细分的基本原则
三、论述题
1．差异化战略的适用条件
2.试述市场定位的方法
3.企业多角化增长的涵义、动因和条件
多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和服务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长得到充分发挥，人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。
企业实现多角化增长的原因包括：
第一，原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性。
第二，外界环境与市场需求的变化性。适应外界环境变化，是企业发展的新增长点。 第三，单一经营的风险性与多种经营的安全性。
企业运用多角化增长战略时，应考虑的条件是，要求企业自身有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力；具有足够的资金支持，具备相关专业人才作为技术保证，具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高，企业综合管理能力强，等等。如果不具备上述优势，不可盲目追求经营范围的全面、经营规模的宏大。
4.试述产品生命周期理论对企业开展营销活动的启示
产品生命周期理论用于企业营销实践中，有以下几方面启示：
a) 产品生命周期是由需求与技术的生命周期决定，要求企业开展市场营销获活动，要从需求出发，任何产品都只是作为满足特定需要或解决问题的特定方式而存在，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，设法运用科技创新延长产品生命周期。
b) 运用产品生命周期理论时，要善于区别产品种类、产品形式、产品品牌的生命周期。 c) 不同种类的产品，其生命周期表现的形态也不尽相同，并非所有的产品都呈现S形曲线。同样的产品，可能在国内市场与国际市场上生命周期也不尽相同。 d) 影响企业产品生命周期的因素很多，有企业外部因素也有企业内部因素。如果仅就内部而言，企业产品生命周期相当于企业各种营销活动的因变量，企业经过营销努力，完全可能改变企业产品生命周期的命运。
在导入期，企业营销的重点主要集中在促销和价格方面。一般由四种可供选择的市场战略。 在成长期，企业的营销重点应该放在保持并且扩大自己的市场份额，加速销售额的上升方面。另外，企业还必须注意成长速度的变化，一旦发现成长的速度有递增变为递减时，必须适时调整策略。成熟期中，有的弱势产品应该放弃，以节省费用开发新产品；但是同时也要注意到原来的产品可能还有其发展潜力，有一种优越的攻击往往是最佳的防卫。企业应该有系统的考虑市场，产品
包含各类专业文献、专业论文、应用写作文书、幼儿教育、小学教育、各类资格考试、中学教育、57江西财经大学市场营销复习题等内容。　
　江西财经大学市场营销试卷2_教育学_高等教育_教育专区。━━━ 江西财经大学试卷 ━━━ 试卷代码:E2443A 课程学时:48 课程名称:市场营销学 适用对象:挂牌 ━━... 　江西财经大学市场营销学期末考试试卷_教育学_高等教育_教育专区。━━━ 江西财经大学试卷 ━━━ 试卷代码:E2443A 课程学时:48 课程名称:市场营销学 适用对象:... 　市场营销复习题 江西财经大学_其它_高等教育_教育专区。江西财经大学市场营销期末考试试题内容有单项选择、判断题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题 1. 名词解... 　江西财经大学市场营销试卷1_教育学_高等教育_教育专区。江西财经大学 05-06 学年第一学期期末考试试卷 课程代码: 00023 A 卷 课时: 48 课程名称: 市场营销 适用... 　江西财经大学市场营销考试重点(整理版)_经济学_高等教育_教育专区。营销考试重点:名词解释、简答题、论述题 江西财经大学市场营销考试重点 &名词解释&: 名词解释& ... 　江西财经大学市场营销考试重点_经济学_高等教育_教育专区。江西财经大学市场营销考试重点一、单项选择题(每小题 1 分,共 15 分) 二、名词解释(每小题 3 分,共... 　江西财经大学市场营销考... 8页 7下载券 江西财经大学092市场营销... 7页 ...(promotion mix) 问答题 Product concept/selling concept New-product development... 　江财市场营销复习资料电子稿_院校资料_高等教育_教育...如一个普通大学的餐馆,如果专门开设一个西餐馆 满足...四、论述题 1、举例论述企业竞争者的类型 P193 (1... 　江西财经大学《市场营销》考试重点_教育学_高等教育_教育专区。本人根据老师期末勾画重点整理。《市场营销》复习 第一章 导论 一、交换的条件(5 个) :P6 1.至少...君，已阅读到文档的结尾了呢~~
渐取定价策略现金折扣分销渠道零售商业垂直式分销渠道结构复式渠道结构 促销...把企业的市场营销因素分为可控因素与不可控因素,以及把可控因素概括为&4P&这些...
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一、名词解释
1、潜在市场
指一定范围内的人群，即有能力并愿意购买有关产品的人群。
2、声望定价P247
针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声誉的产品制较高价格。
3、市场P77、P2
是由有购买欲望和支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。
4、产品整体概念
人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品是总和。它既包括具有物质形态的产品，又包括非物质形态的利益。
5、总市场潜量
一定时期内，在一定的行业营销努力水平和一定环境条件下，一个行业中所有企业所能达到的最大销量。
6、市场定位P145
树立企业及其相关产品在消费者心目中、在特定的目标市场中的特定形象和地位。
是指根据市场竞争情况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，并通过有效的传播，在公众心目中形成明确的认识和相关的联想。
7、撇脂定价P244
在新产品上市初始，价格定得高，一遍在较短时间内获得最大利润。
是指产品、价格、渠道、促销这四种市场营销组合的基本框架。
9、市场占有率
即市场份额。一个企业的销售量在市场同类产品中所占比重。
直接反映企业所提供商品和劳务对消费者和用户的满足程度，表明企业的商品在市场上所处的地位。
10、市场营销网络P27
企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络。
11、招徕定价P249
商品定价低于一般市价，消费者总是感兴趣的，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。
12、绿色营销P17
企业在影响活动中各个环节，如在产品、定价、分销和促销等活动中注入环保意识，在企业的影响过程中贯穿绿色概念。
13、新产品扩散P185
新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者采用的过程。也即，新产品上市后逐渐扩散到其潜在市场的各个部分。
14、批发商P273
从事批发业务的人或组织，直接向生产者（或提供服务者）购进产品或服务，再转卖给零售商、批量产品消费者或其他批发商。
15、关系营销P20
把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
16、仓储商店
一种以大批量、低成本、低销售和微利多销方式经营的连锁式零售企业。
17、市场营销组合（织）P308
是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。
也指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。
18、集中市场营销P143
19、微观环境
对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量。包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众。
二、简答或简述
1、试比较传统市场（营销）观念与现代市场营销观念。
2、简述销售区设计要考虑的条件是什么？
各销售区域市场容量及潜力
各区域市场的竞争状况
企业资源状况
3、企业多角化增长的涵义、动因和条件。
4、试述心理因素对消费者的购买行为的影响。P89
5、社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。P14-15
6、企业定价的主要目标。P237-239
以获取利润为定价目标（适当利润定价和最大利润定价）
以扩大销售为定价目标
以市场占有为定价目标
以改善形象为定价目标
以应对竞争为定价目标
7、简述服务的含义与特征。
8、试简述影响消费者行为的主要因素。P86
文化因素，如文化、亚文化、社会阶层
社会因素，如相关群体、家庭、身份和地位
个人因素，如年龄、性别，经济能力，生活形态和个性
心理因素，如动机、感觉、信念、态度
9、简述目标市场涵盖的三种战略的特点及应用范围。P141-143
无差异性市场战略
差异性市场战略
集中性市场战略
10、销售人员的主要工作任务。P291
寻找潜在客户
11、服务市场营销与产品市场营销的差异。
12、简述市场挑战者的战略目标和挑战对象。P167-169
市场挑战者：在行业中仅次于市场领导者地位的企业，它们同样拥有竞争优势，具有向领导者挑战的资源和能力，以市场领导者作为自己的目标，渴望自己的品牌成为第一品牌，市场占有率最大，成为市场的领导者。
战略目标：攻击市场领导者；攻击与本企业实力相当但经营不善、资金缺乏的企业；攻击区域性实力较弱的企业。
进攻策略：正面进攻；侧面进攻；围堵进攻；迂回进攻；游击进攻。
13、市场细分的有效标志。P136、139
消费者市场细分标准
地理标准，如区域、地形地貌、气候、城乡、城市规模、交通、环保、通讯条件、生产力布局、其他；
人口标准，如国籍、种族、宗教、职业、受教育程度、性别、年龄、收入、家庭人数、家庭生命周期、其他；
心理标准，如社会阶层、生活方式、消费个性、购买动机、偏好、其他；
行为标准，如寻求利益、购买时机、使用者状况、使用频率、品牌忠诚度、购买阶段、对产品的态度、其他。
生产者市场细分标准
地理人口，如行业、地址、公司规模
经营状况，如技术、使用者\非使用者\顾客能力
采购方式，如采购组织职能、权力、总采购政策、购买标准
产品用途，如应急、常规、特殊用途、订货量
个性特征，如双方相似点、风险态度、合作态度、偏好
14、试述导入期产品市场特点及市场营销决策类型。
15、试述市场定位的方法。P149
产品差异化，如形式差异、特色、性能质量、一致性、耐用性、可靠性可维修性、风格
服务差异化
渠道差异化
人员差异化
形象差异化
16、品牌扩展战略有哪五种类型？P195
品牌有无策略
品牌提供者策略
品牌统分策略，有个别品牌、统一品牌、分类品牌、企业名称加个别品牌
品牌延展战略
品牌更换战略，有品牌重新定位（或品牌再定位）、合作品牌、新品牌策略
17、确定促销组合需考虑的因素。P283
产品因素，如产品性质、产品寿命周期
市场状况，如市场地位、营销对象的分布
推式与拉式策略
其他营销因素
18、社会和文化环境主要由哪些组成？P75?
教育水平。主要体现在：影响企业市场营销战略；影响企业产品或服务的提供；影响企业营销调研；影响企业营销策略
19、新产品定价策略的条件。P240
20、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价措施，为什么？P249
应付来自竞争者的价格竞争压力。运用反价格战，即制定比竞争者的价格更有竞争力的价格。
扩大市场占有率。在市场营销组合和其他各个方面保持较高质量的前提下，定价比竞争者低的话，能给企业带来更大的市场份额。
市场需求不振。在宏观经济不景气或行业性需求不旺时，价格下调是许多企业借以渡过难关的重要手段，
根据产品生命周期阶段的变化进行调，即阶段价格策略。
生产经营成本下降。在企业全面提高了经营管理水平的情况下，产品的单位成本和费用有所下降，企业就具有了降价的条件。
21、营销渠道设计的主要因素。P264
市场因素，如市场规模、市场在地理上的分散程度、市场的主要购买方式
产品因素，如产品的价值和重量、耐性、标准化程度、技术特性、创意程度以及单位产品的技术特性
公司因素，如公司的规模、公司的基本目标和政策、管理的专业水平
中间商因素，如中间商的能力、利用中间商的成本、中间商的服务
环境因素和行为因素，如经济、社会文化、法律、竞争、技术等
22、企业开发新产品的必要性。P181
产品生命周期理论要求企业不断开发新产品
消费需求的变化需要不断开发新产品
科学技术的发展推动着企业不断开发新产品
市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品
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