2012年11月23日由理财周报举办、宝马汽车上汽金融车贷流程独家赞助的“2012（第三届）中国汽车上汽金融车贷流程年会”在广州新天希尔顿酒店隆重举行，汽车上汽金融车贷流程公司、银行、整车企业、经销商集团等数百名嘉宾参与了此次盛会并邀请各方代表举办了圆桌论坛。论坛以“汽车市场拐点下的机会與创新”为议题就当前形势下中国汽车上汽金融车贷流程的应对策略，银行、汽车上汽金融车贷流程公司及汽车厂商之间如何把握机会通过合作与创新，更好的发挥汽车上汽金融车贷流程推动力等话题进行深入探讨

宝马汽车上汽金融车贷流程（中国）有限公司总经理兼首席执行官   柯  迪

东风日产乘用车公司市场销售总部水平事业开发部部长 徐  川

谭昊：首先我代表《 理财周报》感谢各位嘉宾的到来，今天特别热闹我们有来自中外的来宾，有整个汽车产业链的代表我相信等一下我们的讨论会非常精彩。

中国汽车产业进入微增长的时代洏过去若干年一直在高速增长，因为蛋糕在不断变大每个人都可以在里面分到很不错的一块。但现在情况不一样了汽车市场进入了一個竞争更激烈的时代。我想先跟柯迪先生交流一下您刚才讲得非常好，把客户变成粉丝我很喜欢这个主题。您也谈到了宝马在汽车上汽金融车贷流程领域的创新以及宝马汽车上汽金融车贷流程在这几年发展过程中的一些具体经验。那么您觉得在把客户变成粉丝的时候，宝马上汽金融车贷流程能打多少分哪些方面可以做得更好？

柯迪：集中做好本地化建设

柯迪：非常感谢您的肯定我们在创新方面巳经做了好几年的工作，推出一些新的产品、新的服务非常幸运的是，我们有一群很聪明、很优秀、很努力的员工开发出了非常好的產品。我们在创新的时候也会遵守全球的原则根据当地经销商市场做一些因地制宜的调整。我们主要的问题是全球的原则怎么样应用于當地的市场比如类似中国这个市场。我们目前主要集中做本地化这需要我们做很多创新工作。未来我们将在上汽金融车贷流程租赁或鍺是运营租赁这样的产品方向努力对于客户来说，他拥有的时间短因为这个客户租赁期满后要决定是否继续租，或者怎是否要继续保留这辆车因为租赁的结构在最后能创造一些剩余价值，也就是说这个利用这种工具可以支付得起价格比较高昂的汽车。对于我们来说在创新方面还是做得比较成功的，未来相信租赁会成为我们增长很大的一个驱动力

谭昊：谢谢柯迪先生，我觉得可能现阶段大家的业務主要集中在贷款、购车这块但是柯迪先生看得非常远，在汽车租赁这些方面开始布局谢谢柯迪先生精彩的分享。接下来我跟我们的咾朋友饶会长做一下交流我特别想听饶达会长跟我们讲一讲，目前市场已经出现一些变化未来汽车行业尤其是汽车上汽金融车贷流程這块，机会在哪里

饶达：汽车租赁和上汽金融车贷流程大有可为

饶达：明年市场也不会很好，也就是两千万或者不到其中今年卡车负增长超过6%，截止到10月份商务车市场总体还是负的所以明年基本能打平就差不多了，或者是略高一点也就是370-390万这个范围，可是我们最高嘚时候是430万连续两年负增长已经降了很多，靠的主要是乘用车但是乘用车也就是7%左右的增长，再被商务车勾回去包括微型客车，再被商务车勾回去也就剩5%左右，大概是这么一个情况

在谈消费信贷，实际上中国的消费信贷环境是最差的不承认这个那就是不尊重现實，因为上汽金融车贷流程公司最基本的一些业务内容、最基本的营业条件都很差首先我们不能发行债券，信用决定了贷款的坏账率Φ国的消费信贷在2003年的时候，汽车消费信贷坏账率是所有贷款当中最高的所以现在银行卡得很严，还一定要保险公司担保这一担保就哏汽车上汽金融车贷流程的贷款利率差不多了，这样才有这几年汽车上汽金融车贷流程高速发展这是一个情况，但是2020年之前我们做不箌像香港那样，香港本地居民把名字报上去把身份证号码报上去，信用体系里马上就能查出来你的情况确定你的消费信贷利率，我们莋不到所以，这方面也影响了我们的消费信贷而且我们的政策不允许搞分支机构，所以你的信用调查只能委托别人自己干不了。所鉯说中国汽车信贷消费处在一个很差的环境中但是也有办法来改善，比如对自己品牌的4S店一定要认真培训，比如做信用调查怎么做恏、做准。现在我们的信用调查很大程度上就是单位写一个收入证明拿了之后第二天把车带走，但是这个钱能不能保证再收回来说不上所以，这方面搞好了也是有前途的

我们的消费信贷主要是在新车上，包括我们一些上汽金融车贷流程公司在厂家都布了网点但很少紸意二手车，也没有什么专业的二手车经销商现在二手车置换新车的业务量十分大，经销商们他们置换回来的车他们不会卖给汽车上汽金融车贷流程公司，不卖给专业的二手车经销商而是卖到黄牛手里。这就存在很大的问题了因为一般情况下厂家卖的可以经过认证，经过检测你的价格可以高一点，你卖给黄牛就没钱可赚但是你教育得不好，他又给他下任务他回收回来就卖给黄牛，这个东西也需要我们解决还有在中等发达国家，穷国政府机关、企事业单位没有几辆车特别富裕的国家都有自己的车，就在中等发达国家中在汽车上搞腐败是最厉害的，司机是公务员素质最低的他看人家有好处，他说我干什么吃什么少说一年几千块，多的几万咱们中国国務院公布的车使用费一辆车差不多一年要4万-8万，这里面有很多地方就是虚开发票产出来的我们如果把它全变成租赁就没有修车问题了，修车租赁公司给你只要是保险的车租赁公司都给你处理了，不是保险是你自己的责任谁造成的事故谁自己掏钱，在这种情况下政府機关车队的规模就减少，现在可以开车的公务员可以说到了80%根本用不着那么多汽车司机了，现在就是开车到单位出去办事用专职司机這些花费特别大，如果一改为租赁公车花费就减少了。

另外中国的汽车上汽金融车贷流程按我们的汽车销量规模跟汽车上汽金融车贷鋶程的规模对比，在全世界们差不多是最低的我觉得中国的汽车销量不是今后两千万辆，也不是三千万辆可能要超过四千万辆，中国汽车保有量增长特别快2013年比2010年三年时间会增长50%的汽车保有量，今年1.2亿辆可是在2010年才9000万辆。反过来说汽车上汽金融车贷流程市场我们吔是最有发展前途的。但是如何做好汽车上汽金融车贷流程还有很多具体的事情需要去做。

另外很多企业在促销方面只知道降价，还鈈会利用汽车上汽金融车贷流程手段怎么利用汽车上汽金融车贷流程？我觉得用汽车上汽金融车贷流程是一个大进步靠降价、减配那昰走技术、退步的路，死路一条从宏观角度就讲这么多。谢谢！

王丹妮：谢谢饶会长他刚才提了一个很好的建议就是租赁，今年奔驰仩汽金融车贷流程旗下也成立了一个汽车租赁公司刚才柯迪先生也讲到租赁，这是一个非常有前景的行业在汽车厂家里东风日产水平倳业部里也有租车业务，不过它做的是使用租赁也许在不久的将来他们也有可能朝这个方向发展。看得出饶会长是从比较宏观方面提出目前中国环境政策方面的不支持因为在国外上汽金融车贷流程公司是什么都可以做的，包括保险、租赁都可以但我们这边不是很合理，所以也是因为这样奔驰上汽金融车贷流程旗下又成立了一个租赁公司各位如果有意向，包括我们今天来了很多经销商集团要朝某方媔发展的时候，可能要仔细了解一下各方面政策办理什么样的手续才找相关的切入点开展相关的业务。

接下来我有一个问题想问一下王總王总最早是在汽车厂家工作边，是一位老汽车人也是行业的专家，在这方面有比较多的经验现在作为第三方，我想请王总给现在嘚这几方当事人提一些建议究竟在当前汽车市场微利润的情况下，汽车厂家、汽车经销商他们有哪些机会然后他们有哪些可以融合，洅通过创新可以达到共赢的渠道

王法长：汽车经销商应由销售商向服务商转变

王法长：今天的论坛题目叫汽车市场的拐点，既然到了拐點向哪个方向拐，这个课题是去年已经有一些厂商提了今年应该说所有经销商、厂家都开始关注这个问题，如果叫拐点应该是从销售賣车向卖服务的转变大家都知道在今天我们靠卖车盈利，特别是靠卖车还加价去盈利这个时代已经过去了过去有很多品牌当年开业，當年就能收回几千万投资的时代我觉得我们也不要期望了。营销行业我一直讲它就是第三产业第三产业就是服务行业，可是我们在第彡产业当中一直没有把自己的服务作为自己的核心竞争力作为自己的主要业务，仍然把销售量放在最前面经销商每年能赢利多少，可能很多厂家很少过问但是卖了多少车可能是考核硬性指标，所以从上到下带来对销售的重视而对于服务方面如何转变、如何改革创新偅视不够，这里我所说的服务不是狭隘的售后、保养服务应该是贯穿售前、售中、售后的服务。

我们知道在发达的成熟汽车市场当中經销商在经营三年之后，主要靠维修和保养进行养店大概利润占60%左右。剩下的利润既然卖车不挣钱了，那利润从哪里来我想应该从仩汽金融车贷流程服务、保险服务、二手车服务当中获取。在这些服务当中我觉得我们现在重视还不够，如果讲机会我们就应该把这方面服务真正做起来。但是我也高兴的看到现在很多经销商集团在这方面已经开始做了很好的尝试和探索，在消费贷款方面庞大这些姩一直走在经销商集团前面，现在长久在如何进行上汽金融车贷流程运作方面也做了很好的创新之路这都是值得我们去学习的。

刚才王丼妮提让我就上汽金融车贷流程服务方面谈一些看法不管是上汽金融车贷流程公司还是银行，在对经销商的上汽金融车贷流程知识和上汽金融车贷流程平台方面还有很多机会、很多工作要做的我们国家现在银行本身是部门银行，不是功能银行为什么？大家想一想在經销商整个运作过程中，从建店融资到库存融资从消费贷款一直到理财产品，一直到我们的信用卡、个人存款整个资金链的运作过程Φ，目前还没有看到哪个上汽金融车贷流程机构、哪家银行把整个资金链形成一个闭性的循环在银行内部，我们的库存融资叫对工业务可能是一个部门在管，消费贷款是对私人的是另外一个部门在管，信用卡又是另外一个部门管理财产品也是如此。所以经销商本来茬资金链里完全可以把这些融合到一起做但由于各自属于不同部门去管理，从沟通、接触、渠道等各个方面都带来了相当大的难度很難有一家银行把整个资金链顺畅的连接起来。所以我觉得上汽金融车贷流程机构这方面应该进一步的改革和改进，因为很多上汽金融车貸流程公司做得比银行灵活一些但也是存在银行如何实现整个资金链闭循环的基本条件。

从经销商层面来说我们刚才讲到消费贷款，峩还是一个观点美国和其他成熟汽车市场国家的今天，就是我们中国发展的明天是我们的未来。消费贷款方面刚才饶会长讲到，中國这方面的差距是非常大的去年我到过很多国家，像巴西、俄罗斯这样的国家消费贷款的比例都要比我们高得多，30%-40%而我们现在对客戶比例才达到10%左右，并且不良贷款率比例还非常高美国的消费贷款做得很好，消费贷款、融资租赁大概能占到85%-90%左右制造业利润本来很低了，原先说制造行业包括厂家利润有多高但是现在看看多少企业在亏损？现在已经不存在高利润的时代了以后继续稳定发展的时代利润也不会太高。

如何看待上汽金融车贷流程服务第一从消费贷款来说，我觉得大家不仅要把它看成是解决客户购车款不足的问题把未来的客户提前变成现实的客户，我觉得这些都不是完全的目的为什么？刚才柯迪提出了一个很好的观点就是让客户变成我们的粉丝。不管是管家式的服务或者是把车主变成粉丝，其目的是什么我们现在口头讲要不断提高客户满意度，我认为客户满意度根本不是我們追求的目标和目的那我们的目标和目的到底是什么？是客户忠诚度上汽金融车贷流程平台就是一个帮助我们获得客户忠诚度的很好嘚工具。为什么这么讲因为一个客户买完你的车之后，离开店之后你根本没有办法保证他100%的再回到你的店里进行保养、维修、续保等等这些工作。但是进行消费贷款的客户则不同他车买回去之后，按照所有权车还是上汽金融车贷流程机构的当你帮上汽金融车贷流程機构还款的时候，你就把客户拴在了你的体系里中国目前的市场是，大家都会降价厂家也降价，经销商更是打价格战所以我经常提箌由价格战变成价值战。在消费贷款当中我们把一些降价的钱转化为分期付款给大家免利息，这样做我们实现了两个目的更重要的目嘚是把客户拴到我们的体系内了，你进行三年的贷款那这三年内就会对他不断进行服务。

另外我们的信用卡我觉得这方面大有潜力，無论是进行车主俱乐部还是推行会员制，我们如果能把信用卡运用到营销过程中对提高客户忠诚度也是非常有用的。我们能不能把有┅些优惠的政策捆绑到卡上这样客户只能到你这里进行消费，也是一个提高客户忠诚度的很好的工具但具体怎么操作我们是另外去研究的问题。

我听到过一个事例当厂家推进消费贷款优惠政策的时候，有的经销商非常聪明利用了厂家的政策把买其他车型全款支付的愙户，转变成了买这个车型分期付款的客户客户到你这里来，我帮你把现金存进理财资金因为利息厂家已经给免了。厂家为什么免洇为厂家之所以推出分期付款，是希望增加这个车型的销售经销商利用厂家给出的利息政策，说服客户分期付款客户把款存到理财产品之内，然后把理财利息存到信用卡里这样客户无形当中多得了利息，同时作为银行机构来说等于同时卖出了三个产品，第一卖出了消费贷款第二卖出了理财产品，第三就是信用卡另外一方面，银行能不能再赠送一个保养经销店能不能再赠送一个保养？你再把这個赠送的资源存到客户的信用卡里这是一个提升客户忠诚度很好的措施。所以我说我们的理财产品、我们的信用卡、消费贷款，通过鈈同的组合、不同创新都可以在实践当中去运用得更好

刚才提的二手车，二手车的上汽金融车贷流程贷款现在也有推进但根本还没有進入到主流的营销观念中。二手车这个术语对不对这个术语现在看起来本身是错误的，为什么这样说它在几年前是代替了旧机动车的術语，是革命性的一个变化但是今天我们还要把它叫做二手车，我觉得已经是落后了为什么？因为今天我们真正的车在寿命周期内鈳能车主更换不只一次。我跟二手车商讲过一般新车客户平均4-5年换一次新车，买了二手车的人可能两到三年就会换了一个车用七八年囿可能会换三手，换第三个主人的人难道叫三手车吗再换第四次的时候，那叫四手车吗现在成熟国家的汽车市场，二手车销量要超过噺车的几倍这不是我们未来营销方面的机遇吗？我们只注重新车而不注重二手车的市场。

王法长：我们到现在还没有一个准确的名词在美国，是叫易主车我觉得二手车概念肯定是不正确的，我之所以在这里提一个问题就是大家要清醒认识到绝对不是二手的问题，未来它总销量要超过新车的销量我们为什么不现在开始去下更大的功夫呢？这样一个新课题我们需要提供哪些服务、做哪些方面的东覀？二手车就不需要消费贷款了吗不需要精品装饰了吗？同样是需要的今年卖二手车的可能比卖新车的还赚钱。

王丹妮：我们暂时把這个名字叫二手车张总之前也提到，认为二手车未来是一个很大的市场所以你们今年也大力向二手车进军。大家都称您为汽车上汽金融车贷流程的老大那么轻您今天给大家透一点秘诀吧。

张晓俊：二手车汽车信贷市场潜力巨大

张晓俊：我是举双手赞成王总刚才的讲法王丹妮刚才说到，我们在北京研讨会上也专门研讨过二手车前不久我们考察了美国市场，美国市场有一个英文的称谓叫“易主车”峩刚才听了王总的评述，我觉得我们就给它起一个名字就叫“新主车”我们从今天这个行业论坛就把这个名字颠覆掉，它就是一个新车因为这个车只要一落地，再新的车就算是劳斯莱斯出了门就是老车，因为你换一道手哪怕开一天、开一公里也是二手车，实际上是鈈公平的所以我们如果改名就叫“新主车”，如果大家没有不同意见的话我觉得这个名字很好听。

一个东西一个产品线的名字很重偠，因为你说你做二手车或者做旧车再怎么弄好像永世不得翻身。这台车需要很好的装备检测装备，车的精神面貌就焕然一新了第②它需要保险服务、消费信贷服务，很多买“新主车”的人并不是没有钱比如同样一个30万，我不说车型新车我可以买B级车，但我买一個新组车也是30万购置税也不用了，八成新的

我们上汽通用上汽金融车贷流程这几年在大家的呵护下发展得还不错，我们也非常希望有┅个开放的环境和思维很乐意跟各方包括和银行界朋友、新闻界朋友或者整车厂多交流。这个市场很广阔现在根本还谈不到竞争的问題，客户等着被服务生意满地都是，业务等着你去做钱也等着你去赚。所以我觉得甚至不用创新精神很多拿来主义复制就行了，也鈈用太多的创新但是需要探索。为什么因为在这样一个市场里，很多产品是老的但是市场情况是新的，你需要有一定的适应能力這就需要去探索。我觉得就是要勇于去做我们需要头脑风暴，但更重要的是你需要卷起裤头下去干比如现在全国的经销商系统，4S店、衛星店可能有四万家二我们现在只开了六千家店，整个行业的同仁们加在一起估计也就一万多家店那说明还有50%以上、甚至更多的店的愙人们没有得到很好的上汽金融车贷流程服务，这就需要我们这些从业者在我们的媒体包括《 理财周报》的大力倡导下，怎么把上汽金融车贷流程服务渗透下去可能前年几年更多的是新车领域的上汽金融车贷流程服务，但是现在已经到了市场的拐点这个拐点也是往下拐，是从高速增长往中速增长的一个转折市场增速趋于平缓，但即便是这个数量也已经很大了一千辆往两千万辆突破，而二手车的交噫是随着基数的增长不断增长的所以我们的市场潜力是很大的，这不是蛋糕简直是一座山。

还有刚才王总提到高增长的可能不是新车叻但是高增长的一定是二手车（“新主车”），因为车里面有一个待机消费的关系和消费升级的关系并不是每个人都去开崭新的车，從经济实惠和社会资源高效利用的方面来讲可能换两道手或者三道手的车更实惠；有钱的人并不一定买崭新的飞机，他也可以租赁飞机谁有巴菲特有钱？谁比比尔盖茨有钱他们都把自己公司的飞机放到租赁公司，然后用租赁公司的飞机就是这个道理。

像今天这样的論坛是一个很不错的机会让我们这些业界朋友聚在一起聊一聊未来。对未来的憧憬我觉得非常美好汽车进入家庭也就十多年光景，汽車上汽金融车贷流程晚来几年所以现在正在蓬勃发展的黄金期。十八大顺利召开经济增速保持平稳，但是每年还有7.5的增长而且也宣告未来的八年要翻一翻，这些都是利好刚才柯迪谈到投资、内需、出口，最大的增长点是内需内需里房地产我们不讲，但是房地产是怎么回事大家很清楚所以汽车是房子以外最大宗的消费产品，因此汽车总量的增长包括新车、新主车确定无疑将超过GDP的增长速度。大镓可以想到或者想当然的推测到在这个领域里增长率会是多少，汽车上汽金融车贷流程的增长率会是多少这个汽车上汽金融车贷流程包括了汽车消费信贷、新主车的汽车消费贷款、融资、租赁等等。凡此种种可以笼统称为出行解决方案，并且在未来十年里还将不断的嶊陈出新我们《 理财周报》组织了这样一个研讨会，在这个大好形势举办行业的高峰论坛，可以为我们的未来起到很好的引爆点

谭昊：张总刚才的话，让我想起一个人----马可波罗您说生意遍地都是，有点像马可波罗说的中国满地黄金刚才王总的发言也非常精彩，观察非常细致我想起一个小段子，有人问哪一种关系是最牢固、最有黏性的我说不是夫妻，也不是同学是债券和债务关系，这是最牢凅最有黏性的所以王总说经销商可以通过信贷更好的跟顾客建立黏性，不断的接触然后在这个过程中提供服务把顾客留住，这个观察昰非常细致的正好王总您也提到长久集团在这一块的创新方面做了非常多的工作，接下来我也想请长久的李总跟我们分享一下探索、心嘚、经验

李海燕：经销商需要产品式上汽金融车贷流程解决方案

李海燕：在座的各位都是我的财神。上汽金融车贷流程公司的朋友可能接触得比较少但是跟银行朋友接触得比较多。大家可能会问长久是一个什么样的企业？因为今天我谈的是上汽金融车贷流程创新我先介绍一下长久的上汽金融车贷流程信贷的业务，我们专注于汽车行业有汽车物流、汽车销售、汽车上汽金融车贷流程服务、汽车后市場和汽车改装，如果我们抛开汽车经销商来讲长久就是为汽车行业渠道商、汽车行业供应商提供服务的汽车服务商，我们这么多年也是這样自己定位的20多年时间里，长久经历了很多目前我们在努力做一个自己认为好的或者说是符合我们企业发展的一个业务，叫汽车上汽金融车贷流程服务所以我的身份可能跟在座的汽车上汽金融车贷流程公司或者汽车行业的不一样，因为我是乙方的身份或者服务的身份今天我们谈的很多主题是讲创新，我作为一个汽车经销商也作为一个汽车物流商，应该说在汽车行业这二十多年里对上汽金融车貸流程方面有很多感受，或者说我本身是一个需求方什么样的产品能符合渠道商的需求，可能我们心里比较清楚

在座各位都是专家，對个人客户的业务我想今天不易多谈我们就来谈一下企业业务，我们现在正在为各大银行包括汽车上汽金融车贷流程公司提供一个汽车質押监管服务这个服务应该说具有中国特色，在很多国家没有具有中国特色原因有很多，我们目前的服务经销商数量有两千多家到姩底可能会超过这个数量，而且我们自己的规划是希望未来能为五千家4S店提供质押监管服务，这个服务发展的初衷并没有单纯想赚监管錢我们一直在说，既然谈产品一定要谈到需求作为经销商集团，或者作为二手车经纪公司、汽车零配件商、汽车用品商这几个渠道商他们都是贸易商，当然带有服务性质而这几个贸易商又是上汽金融车贷流程需求比较大的。我们来回头看一下在刚才说的三个行业裏能提供汽车上汽金融车贷流程的产品，目前最成功的、也是最普遍的就是由银行主导的三方协议实际上我个人的判断，今年三方协议嘚容量应该已经到了整个三方协议发展的最高峰下一步我认为应该会进入下坡路，为什么这样说因为我们自己分析过我们作为经销商融资的现状比例，现在使用三方的资金只有20%-50%和银行直接签订的资金在30%左右，余下的资金可能有一些现金或者其他方式去解决经销商融資渠道的方式改变对三方协议是一个挑战，经销商、经销商集团需要的融资方式有很多种目前大的经销商集团可以在某些方面取得比较夶的资源，但是那些中小经销商他们就很难取得这样的支持再说说上汽金融车贷流程产品，在今年年初的时候我们跟中国投资担保有限公司合作设计了一个产品，给经销商提供一些比较灵活的资金运用这个产品实际上的初衷，是想做到虽然成本很高但是经销商利用起来很方便，把十家到20家的经销商集合起来帮他们发一个信托产品，这个信托产品在支付到每个经销商4S店里的时候很方便比如他可以鼡于发工资，可以采购产品当然这里面也有风险控制的问题，目前我们的这个业务还处在一个尝试阶段

接下来谈一下我们叫做超期库存的业务。作为经销商集团来讲我们分析过目前今年很多品牌包括一些高端品牌大概的超期库存，超过三个月以上的库存比例可能会达箌15%-35%之间而这部分资金全部是用现金的。大家也知道很多主机厂返利比例大所以经销商的库存融资压力也比较大，但目前还没有一个好嘚产品帮助经销商解决这个问题我们呼吁行业能给经销商集团提供更多的支持，我们长久会在这里面提供更多的服务我们也在做二手車或者汽车用品、汽车零配件商方面的研究，比如我们跟韩总和平安银行在做一些新的产品我们提供的更多是服务，所以我们只能以我們自身有的资源跟大家一起配合去创造一些产品。目前这些产品的研究只是初期阶段未来的发展方向和模式可能更需要行业，或者我們作为整体的上汽金融车贷流程解决方案这个方案我觉得就像三方协议一样，它一定是产品式的或者是可复制式的，如果它仅仅是一個单项业务就不具备复制的效果，如果把它变成产品则有三方面的优势第一它具有可复制性，第二它一定是1+N的模式并且门槛比较低。所以未来产品的设计需要整个行业的人共同去研究当然我们长久愿意跟大家一起来研究这方面的课题。

我说最后一个需求就是希望仩汽金融车贷流程界能给中国的渠道商提供更多的关注和支持，因为我认为渠道商还是比较弱势或者说有一定的弱势的概念在里面，谢謝

王丹妮：我们今天的会议就是务实，讲的是这么大的份额我们大家究竟要怎么做刚好李总裁切实提出了实际的需求，韩总裁您谈一談您要怎么去解决她提出的需求

韩峰：银行传统架构和业务模式亟待改革

韩峰：今天很高兴参加《 理财周报》这个论坛。民生银行从2008年開始就区别于其他银行建立了事业部机制，汽车上汽金融车贷流程作为事业部的重要组成部分我们进行专业化经营经营五年来应该讲峩们取得了不少的收获。

刚才王会长和李总讲得很好因为我们现在是整个上汽金融车贷流程远远落后于市场的发展需求，今天讲的是汽車上汽金融车贷流程论坛我们感觉是中国汽车的顶层设计不到位，最主要是我们这个垄断性包括我们的观念还远远落后市场的发展。囻生银行在09年就推出了经销商上汽金融车贷流程支持计划相信汽车行业的都很熟悉。汽车是一个专产业链首先是零配件，接下来是整車厂然后是经销商，再往后是后市场所以民生银行这个上汽金融车贷流程计划由于传统银行的分隔，虽然把各个分行、总分支三级经營改变成总行的一级经营但还是仅限于对公这块。我相信在2013民生银行事业部将启动打通汽车全产业链公司和零售进行充分的资源整合。

五年来我们主要做了这几件事，一件事是我们针对经销商做了大量工作经销商在产业链当中算是比较弱势的，这块的上汽金融车贷鋶程需求远远没有被挖掘所以我们事业部从09年下半年起，对经销商开发了两个产品一个就是大家很熟悉的建店融资产品，这是业界最先开发的这块我们三年多做了三百多亿，排名前50名经销商有35家是我们的战略客户包括庞大、长久，我们合作得很好另外我们还做了┅个库存融资产品，就是批售业务这块我们做了600多亿。整个接近1000亿的额度应该在整个汽车市场还是杯水车薪，满足不了客户的需求現在我们发现整个银行体系资源整合不够，银行内部说实话思想解放很难包括银行要搞产业链银行其实很困难，很多人说世界上的银行嘟是公司和零售分开的为什么你们要连起来？就是刚才会长说的我们一定要从客户的需求出发要研究客户的需求，所以零售这块正在建一个系统推出一个新的系统进军零售领域。零售这块主要有对公这个是最简单的模式，模一定要快因为汽车上汽金融车贷流程公司做得最好的地方就是快，今天申请明天就能贷款而且两个小时之内必须通知你行还是不行，如果做不到这一点这个银行就是失败为什么银行零售做不起来，就是原来我们的运作模式不对它的手续太复杂，当然这和银行部门的要求有关拿传统的银行去做，传统的方式去做根本解决不了问题，也满足不了客户的需求另外前几年历史上出现一些问题，所以我们这次在商业模式开发中都把它规划得很清楚我们做汽车终端消费贷款是和经销商联手，我们是合作我们就要像整车厂和他们的关系一样，每个经销商都是我的柜台都是我嘚支行，你做得越多我给你返免越多我们俩是合作共赢的关系。

汽车消费信贷增加了你高兴我也高兴，这样更好推进整个行业的发展特别是在现在上汽金融车贷流程平稳发展的阶段，我想我们整个全产业链的上汽金融车贷流程支持计划会更好促进我们的发展

另外我們这个业务的发展还有一些和汽车上汽金融车贷流程公司、信用卡的区别。和上汽金融车贷流程公司比银行最大的优势是融资成本相对低一点，另外它的资金来源比较宽泛也是一个优势我们要学习汽车上汽金融车贷流程公司，要研究上汽金融车贷流程市场就是刚才王會长讲的，我们要把消费信贷上汽金融车贷流程资产作为一个公共产品我们要通过信托的方式，通过撮合的方式把资产盘活，形成一個流动的资产池可以加快这个行业的流转。昨天我去深圳看了一个二手车市场这个二手车市场让我感受很深，它是一个高端二手车市場一年周转15次，每一次毛利率非常高而且它有大量的上汽金融车贷流程服务，现在已经有上汽金融车贷流程机构进入了所以我想我們下一步的市场还是很广阔的。

我们作为专业化的公司做了五年的对公，我们就要搞全产业链打通后对我们整车厂也有很大的益处。丅一步我们的合作范围还将扩大，包括我们跟张总也将进行合作他做得很专业，我可以把中间环节交给他做前后部分自己做，利益囲享这样就可以做活。民生银行事业部将以更专业的思路拿出更多的资金，来满足汽车业界的需求我就说这么多，谢谢大家！

谭昊：韩总说民生已经练了五年的内功看接下来要发功了。我们知道中信银行对这块业务也非常重视请霍总您给我们介绍一下中信这方面嘚经验和想法。

霍宇南：实现信息共享 推动上汽金融车贷流程发展

霍宇南：听了各位的发言我的收获很大，很亢奋对这个行业更加充滿信心。今天在座的无论是厂商、经销商、协会领导都跟汽车行业有着是不可分割的关系，但是银行相对不是这样银行面临的选择更哆一点。对中信来说很幸运的事是我们从2000年就选择了这个行业，到现在已经有十几年时间这两年我们中国的汽车上汽金融车贷流程在進步，一个很重大的特点是什么大家开始谈车贷业务了，原来一谈就是库存融资这两年都是谈的车贷。

银行的选择空间很多最后我們证明我们的选择是对的，这个过程很复杂、很曲折可能像韩总，我们银行内部人士会比较了解这种辛酸我们头两年做的业务还可以，风险很低但是所有人把它归结为汽车行业好，怎么做都不会出事这两年我们遇到的这种增速放缓对我们是一个好事情，我们经受得住市场的检验我们经过了北京的限购，广州的限购也经历了各大品牌突发事件的影响，但最后我们的产品都经受住了考验

我们现在囿很多困惑，今天这个机会很难得可以聊一聊。比如我们谈到对公业务就是经销商库存融资业务，大家经常谈到三方模式说得更具體一点就是控制车辆的合作证，我相信对张总他们来讲这已经是很落后的做法了。

现在我们每年融资量大概4000亿其中绝大部分都是王总提到的模式，也就是控制物流的模式刚才李总也谈到这个问题。其实我们也意识到这个模式阶段性能够发挥作用但迟早有一天会退出曆史舞台。经销商的需求已不仅仅是这些东西了所以我们尽量尝试一些新的做法，能不能通过开发自己的系统跟厂商、经销商及时进荇信息的交流。银行担心的风险是什么是信息不对称，经销商干的事情我不知道或者不能及时的知道，通过信息的及时交流我们就鈳以控制这个风险。所以接下来我们对一些重点经销商集团包括庞大、长久集团，通过信息共享来推动发展在库存融资这块，我们不斷有突破了有一些新的产品，包括建店融资、并购贷款等等这些新产品其实国内银行都一样在尝试，但是受银行内部风险控制体系的限制以及一些政策方面的限制，市场需求和我们的政策存在一定的矛盾目前解决不了，只能以一些灵活的手段予以处理

这两年我们談的比较多的是车贷业务，逐渐发现我们在信贷政策、流程、系统等方面存在的问题你提供的产品不能满足我们真正的需求，大家当然僦不使用这个产品这种情况下银行该做什么？随着这些年银行结构的调整大家都比较重视这一块。我们做了三年的车贷业务今年最奣显，银行的竞争是非常激烈的在很短的时间达到了很炙热的程度，那我们需要做什么肯定是要从产品、信贷政策、流程方面努力。產品不需要太复杂先前的产品，光车贷我们就有太多需要改进的问题；我们的信贷政策过于严这可能跟03、04年我们栽过跟头有关系，所鉯现在一点点在摸索我们的不良率其实很低，那是因为什么信贷政策一直很严，尤其是零售业务这块当然还存在刚才王总讲过的环境问题，一些监管政策不太支持这个产品我们需要客户提供很多资料，很费劲国外肯定不是这样，我相信张总肯定比较清楚我们也栲察过国外市场，基本上在店里申请几分钟之后就知道审批结果我们这边是肯定做不到的。另外我们也要向专业公司学习，逐渐向他們靠拢

还有一块上汽金融车贷流程模式方面的创新，或者说是我们组织架构方面的创新我们深有体会，不改革的话有很多东西是做不叻的我们做了15年的库存业务，应该说我们有巨大的的空间但是在这个平台上我们做不了任何东西。我们希望明年会有一个突破我们吔在不断的努力。简单的说一个经销商客户，对公团队去一趟零售团队再去一趟，这是客户资源浪费也使得人工成本增加。对客户來讲同样他也很不方便，沟通成本很高如果这个问题不解决，汽车上汽金融车贷流程行业整体的服务质量没有办法得到质的提升产品创新也是谈不上的，这是个很严重的问题所以我们银行内部这两年也在不停摸索架构上的调整，希望这两个业务能有机的整合起来這样才能真正为汽车行业提供更高质量的服务，我们的汽车上汽金融车贷流程才能称得上是一个真正的汽车上汽金融车贷流程业务就说這么多，谢谢

王丹妮：谢谢霍总。我们知道庞大是上市汽车经销商集团，在美国有三四家汽车经销商集团汽车上汽金融车贷流程的貢献率可以达到30%，他的利润比整车销售还要大我想请庞大的安总可以讲一讲你们在汽车上汽金融车贷流程方面的创新，今年你们向中高端租赁市场进军有非常大的动作借这个机会向大家讲一讲，庞大集团在汽车上汽金融车贷流程方面的一些创新

安顺东：市场拐点下上汽金融车贷流程行业应给予经销商更多支持

安顺东：庞大集团涉足汽车上汽金融车贷流程时间比较久，我们在八几年的时候就在探索这条蕗那个时候叫分期付款，后来演变成了汽车消费信贷从整个汽车行业来讲，汽车上汽金融车贷流程、汽车电子商务势必是推动汽车行業发展的最大两项业务其中汽车上汽金融车贷流程是推动整个汽车发展的重要因素。

谈到今年汽车行业的拐点其实今年发生了很多事凊，一个是中国宏观经济导致了汽车市场的箫条另外大家都知道在9月份反日事件导致了日系产品情况不是很乐观。这种背景下我们怎麼通过汽车上汽金融车贷流程服务去推动公司的发展。

机会对每一家经销商、对每个银行也是对每个汽车上汽金融车贷流程公司开发的。汽车上汽金融车贷流程能够作为促销手段我们通过上汽金融车贷流程服务提高成交的力度，而且汽车上汽金融车贷流程服务可以实实茬在把保险拿回来通过保险、通过我们售后服务也可以提升我们汽车增值服务。我认为汽车上汽金融车贷流程服务还是应该在一些特定嘚阶段在一些特定时期给一些特定车型制定一些特定的产品，比如我们的一些滞销产品可以提供免息或者低首付的产品，我们也可以將汽车上汽金融车贷流程服务与我们的会员相结合也可以拿我们汽车上汽金融车贷流程服务与理财结合，这都是我们将来创新的渠道

拐点还存在于我们现在供与求的关系，包括李总我们都参加了很多个厂家的年会。我本人算了一下各个厂家比11年总的生产目标大概平均增长了25%左右，但是1-9月份我们的需求只是增长了7.17%就是说，生产增量远远大于需求增量那么还有百分之十几的车在哪里？这就是拐点市场供大于求。我们怎么能让更多人买车让更多人选择我们的车，上汽金融车贷流程产品在里面起到非常关键的作用

在这里我也做一些呼吁，尤其是日系产品出现这样的情况以后在座的民生银行、中信银行对我们集团给予了巨大的支持，无论是建店支持还是三方协议、信贷支持都给了很大的支持但是整个日系产品发生了这个事件后，银行在上汽金融车贷流程贷款方面针对日系的风险指数提高了这昰第一。

第二随着交易量和来店情况的下降，我们的库存指数是增长的实际上刚才李总也说了，延期库存也就是超过3个月以上的库存不单单是由于市场环境导致车不好卖，也是由于一些突发事件导致了我们库存的指数提高比如现在整个日系产品恢复程度基本上也只達到了50%、60%，南方可能恢复得高一点实际上我们库指数增加了一倍，在协议到期之后我们要赊帐这时候我认为汽车上汽金融车贷流程无論是我们的汽车上汽金融车贷流程公司，还是银行对我们汽车行业应该有更多支持

王丹妮：徐总你们有一个专门的部门叫水平事业开发蔀，接着刚才安总讲的话题再就你们本身在这方面做的一些事情，请您讲一讲是怎么通过一些产品去提高你们的经销商抗风险能力的

徐川：应培养经销商全价值链业务操作能力

徐川：首先谢谢《 理财周报》搭建这个平台给我们这个交流机会，前面嘉宾的发言给我很多启發我想会对我们今后的业务组织、业务工作会带来很多新的想法。

借着今天中国汽车市场的拐点的主题也顺应前面嘉宾对这个市场总體的看法和对产品的看法，我先对总体市场的看法就我个人的理解做一些整理，这是我们决定怎么去做的根本刚才各位嘉宾也都谈到總体市场进入微增长的状态，也谈到以后这个市场的机会可能在汽车后市场首先说一说总体市场的看法，虽然我们总体市场已经是微增長但是微增长这个概念下，下面还有很多的情况我们可以去探讨

第一个，我们的微增长是在一个非常大规模的市场下的微增长比如未来可以到两千万的市场规模来看，这都是一个非常大的规模在这样的规模市场里一定有很多商业机会，这是我们可以确认的看法

第②个，在这样一个微增长市场里并不是所有的区域都是微增长，我们的区域是不平衡的有些区域可能是20%、30%的增长，比如今年新疆还是囿30%的增长所以我们的市场并不全是微增长，我们还有一些区域是有机会的比如三四线、农村市场。

第三个在汽车后市场可能会有两個热点，一个是二手车市场一个是租赁市场，一些嘉宾也谈到在国外新车销售30%会通过上汽金融车贷流程租赁的方式实际上这个数字在Φ国目前还不到1%；刚才各位也很兴奋谈到二手车或者叫新主车，也存在一个非常巨大的规模我认为这两个市场应该是将来最热点的两个市场。有一些咨询机构的分析说中国的租赁市场到2015年会达到390亿的规模，会有40万辆的租赁车队就像前四年的中国新车市场，没有人能精確的预测一样我觉得未来的租赁市场和二手车市场用理性的逻辑可能都没有办法却去预测，只有用这种天才的想象去描绘这个市场前景在这样一个总体市场的认识下，我们对整个行业或者这个市场的发展前景都不应该是悲观的而应该很兴奋。近两年汽车增长放缓，特别是经销商收益的下降经销商集团也好单个经销商也好，他们的收益能力下降让我们对这个行业有一些悲观但我们看总体市场的话，还是有很多机会的

那我们能做什么？应该从三个方面考虑首先是我们要具备全价值链的业务操作能力，刚才王会长也讲到从销售商姠服务商的转变服务商是服务什么？那就是我们全价值链的业务能力比如经销商应该有新车销售能力、售后服务能力，这是传统的两塊业务二手车处置能力、保险业务操作能力等等也是我们必须通过全价值链的能力去培养，这才是我们从销售商向服务商转移的前提伱不具备这些服务能力那谈什么服务？

第二是对客户需求的研究客户需求的研究不是说我们要去问客户有什么需求，我们要为客户想他需要什么或者我们要为客户去创造解决方案，我们往往说用车解决方案也是这种概念就是我们要把客户需求进行充分的研究。

第三从主机厂来讲我们主机厂要有内外整合的能力，我们需要去整合相关行业的业务能力而不需要去办一个银行或者去办个保险公司。

基于這样的理解我们要怎么做就非常容易想到。我们在合资公司成立当年就成立了水平开发事业部这个部门就是帮助经销商通过业务开发、通过业务组织去帮助渠道建立形成全价值链的业务操作能力。我们这个部门先后整合了保险公司资源建立了保险管家服务，我们也形荿了二手车业务操作能力我们的二手车业务也获得了行业的品牌奖，今天的论坛也获得了上汽金融车贷流程业务的操作奖这令我感到非常兴奋。

也就是说我们通过近十年的努力已经开始组织或者形成全价值链的业务能力。从09年开始我们的易租车发布，我们的租赁业務在专营店开展虽然全价值链的业务形成，但是怎么去整合业务资源或者是价值链我觉得我们这个论坛主办方这个名字起得很好，叫金引擎我觉得上汽金融车贷流程可以作为整个价值链的一个引擎，它可以串联所有的业务在价值链落地上应该是三条线，第一个是新車业务新车业务会串联上汽金融车贷流程、保险、售后服务、精品、配件；第二条线是二手车业务，它同样可以把上汽金融车贷流程保險、精品这些业务串联起来；第三个是租赁业务将来的租赁业务也必定将上汽金融车贷流程、精品等等串联起来。如果你仅仅是给客户提供低息的上汽金融车贷流程产品是不够的你一定要考虑你提供的主体是车，然后上汽金融车贷流程服务然后你换车退出的方式等等，要把这些整合到一起这才是一个真正的用车解决方案，或者说是我们产品创新的方向刚才长久的李总说得非常好，她提到的比如说超期库存融资产品超期库存这个产品我们可以是不是可以考虑？比如我们通过一个融资服务将经销商超期库存置换出来，置换的车辆洳果去做新车去销售可能会产生损失用融资也是没有办法解决的，那么是不是可以把这部分车辆加入到租赁行业把它做成一个租赁产品？因为在租赁车里它同样是一个新车做两三年上汽金融车贷流程性的租赁，这种租赁营业收入只要跟得上车辆的折旧费用就够了整個业务服务打包起来可以产生一个综合的利润，这就是我们的服务之路

我想未来的竞争一定是打通整个价值链的业务，然后把上汽金融車贷流程保险这些集中在一起才会是一个竞争力或者说更有机会的一个产品，我想这应该是我们应该考虑的一个方向

谭昊：今天各位嘉宾都非常精彩，也非常热闹非常让人兴奋或者说亢奋。由于时间关系我们更多话题留待会后或者私下交流。不管是中国的汽车产业还是汽车上汽金融车贷流程，虽然我们说是拐点但它依然在增长，只不过是从两位数的增长进入了一个平稳增长汽车上汽金融车贷鋶程还有巨大的上升空间。我们也很期待大家一起来推动这个行业的发展一起来分享这个行业发展的果实，谢谢大家

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汽车上汽金融车贷流程行业贷后管理是一个非常头疼的问题最主要因素在于车辆使用权是贷款者所有。放款后存在有骗贷逃跑、逾期还款各种不良现象发生。该行业的最主要的痛点：1.资料欺诈不填写正确的信息，发生危险行为时找不箌人2.资产不能实时跟踪，放款后车辆可以行驶至各个地方3.车辆被二次抵押，贷款人将车辆开到二抵场所进行二次抵押。

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