茶 叶 营 销 计 划 书
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茶 叶 营 销 计 划 书
方&案&目&录一、企划客体环境1、&企划客体宏观环境2、&当地企划客体环境二、竞争对手的基本情况竞争对手概括三、市场分析四、项目的定位项目定位点及理论支持五、市场定位1、&主市场（目标市场）定位及理论支持点2、&副市场（辅助市场）定位及理论支持点六、营销策略1、企划策略：企划概念2、渠道策略：渠道的选择3、促销策略：促销总体思路七、销售管理1、销售计划管理、组织框架&2、销售组织管理&&&&&1组织职能、职务职责、工作程序；&&&&2人员招聘、培训、考核、报酬；一、企划客体环境、1、企划宏客环境茶叶是源于中国的传统饮品，经过几千年的不断发展，现已成为我国重要的经济作物，其面积、产量、出口量分别列世界的第一、二、三位，茶业发展既充满机遇，又面临严峻挑战。&2、当地企划客体环境目前，西安、咸阳现常住人口近一千万人，人均年消费茶叶量达到1500克，位居全国前三甲；目前的市场销售份额占到整个西北茶叶市场内销的三成。西安、咸阳现有茶馆茶楼上千家，茶叶门店上万家，茶叶市场在全国举足轻重，是继北京、上海、广州之后广大茶商又一投资关注、争夺的热点区域城市。市内已有六大茶叶专业批发市场，辐射山西、内蒙、青海、宁夏、新疆和西藏等周边的省份。　就西安、咸阳茶市场消费特点而言，消费者群体分为三种：一是随意闲逛型；二是比较购买型；三是品牌信赖型，当地所产“午子仙豪”是陕南绿茶中的名牌。从饮茶、买茶的人群特点来看，中老年男性还是主力，40岁以上男性，占买茶人的6成到7成。在西北地区，茶叶销售具有明显的季节性。一般春茶为旺季，而到了夏天主要以机关团体的防暑降温茶为主，而到了逢年过节，则以礼品茶为主。平时百姓购茶，100元到200元一斤的茶比较畅销。而对于礼品茶，大家能接受的价格在一斤1000元左右。　由于西安的地理位置和历史传承，这里成为西北茶叶流通的中转站是很自然的事情。据这里的茶叶采购商介绍，他们一般会选择从茶区直接进茶。二、竞争对手的基本情况竞争对手概括：天福茶业:之所以成功,源自他的品牌效益,拥有1500亩茶场、,花茶、,绿茶、生茶基地总占地170亩,截止2010年2月9日已开设1007家直营连锁店.公司以弘扬祖国茶文化为己任,提倡国饮,推行茶道,已成为世界有名的茶企业集团.企业不仅在茶文化上下功夫，还修建了三、市场分析我们应&&&&我们面临的最大竞争对手要数茶区客商的价位,与名牌企业的品牌优势,老百姓相信品牌,相信老字号.所以我们利用我们的优势,主要推出礼盒茶,来避开我们的不足之处.四、项目的定位1、项目定位点及理论支持。项目定位终端+加盟连锁销售形式2、理论支持1是趋势性行业，连锁加盟是21世纪的趋势，什么是趋势性？就是在未来会有越来越多的人才对这个有需求，而且目前从事这个行业的人不是很多且不够专业化。2产品的需求量很大茶叶已被国家列为储备物资，根据09年的总体销量，需求量逐年上升。3市场大，竞争对手少。目前市场上做的比较成功的是“天福茗茶”，4投资金额不大，一般想创业的人都投资的起，5利润空间不错。6不需要做很多行政管理工作，不需要太多的售后服务。世界上只有一个动作是赚钱，就是销售，管理多表示销售时间少，赚钱少。五、市场定位1、主市场（目标市场）定位及理论支持点以观湖楼现有的高质量客户源为基础，以咸阳市为市场中心，向周边县市区辐射加盟品牌连锁店，咸阳市场分为两大市场：秦都区市场、渭城区市场。2、副市场（辅助市场）定位及理论支持点以咸阳各大酒店、娱乐场所、家庭、团体以及礼品为终端消费作为辅助市场，从而增加品牌知名度，扩大市场占有率。六、营销策略1、企划概念1核心理念：诚信、创新、自然、和谐。&&&以诚信为立世之本，以创新为发展之利器，以自然作为处事哲学，以创造和谐为目标。“人无忠信，不可立于世”。个人如此，企业亦如此，没有诚信的企业是没有发展可言的。创新是市场竞争的最有力的武器，唯有在市场上不断创新，才能不断的拥有并保持竞争优势。大道自然，观湖茗茶崇尚自然文化的生活态度，海纳北川、有容乃大，建设和谐的团队和工作环境，创建和谐发展的企业，2经营理念：物超所值为顾客创造更大的价值。观湖茗茶认为营销的最高境界是为客户创造更大的价值，也就是观湖茗茶的每一位客户不管是产品或服务相对客户而言，都能体现出物超所值的经营理念。3服务理念：服务从细节做起。2、渠道策略：&&&茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、公益消费、工业消费等。&&&&家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。&&&&团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。&&&&劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实惠的饮料，劳保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工作。&&&&礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。&&&&餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。&&&&休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩大。&&&&旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都是与当地的旅游资源结合开发的典范。&&&&公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。&&&&工业消费：指作为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档茶。&&&&茶叶销售的渠道主要有8种，包括集市贸易、批发市场、交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。&&&&集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售，新产品单一，多为散茶、初制茶。价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。&&&&批发市场：它的形成，一是由于企业众多、经营规模小、企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产者为主，销区市场以中间商居多。&&&&交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。&&&&茶馆销售：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶馆是销售茶叶的好地方。&&&&商场专柜：方便顾客选购。&&&&专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。&&&&超市货架:目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出来。&&&&网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信誉良好、交货及时、结算有效。由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠道。3、促销策略：促销总体思路观湖茗茶建立客户会员制，当客户消费到特定的消费额，将给予一定的物质奖励，各大节日制定出详细的促销计划。七、销售管理1、销售计划管理、组织框架：&2、销售组织管理&&1组织职能、职务职责：&经理岗位职责：工作大项工作细化目标与成果部门制度建设．负责组织制定本部门规章制度及分岗位程序及要求制度健全、完善．不断修订、完善制度、各岗位工作程序及方法，保证各服务岗位的正常运转各项制度有效执行率达100%工作管理．迎送重要客人，检查落实接待VIP客人的各项工作宾客满意度达3．掌握店内的销售政策，收集同行销售价位及品种，及时对比分析，为本店及其他经营策略调整提供依据年平均房价增长率&&&%4．指导并协助茶艺师处理客人的各种投诉案件投诉处理及时率5．定期与店内常驻客人、重要客人沟通，保持良好的客际关系，并与商业客户、VIP客户经常保持联系年销售收入增长率达&&&%日常运转管理．监督、检查各区域内的运转状况，积极与各有关部门协调联系、配合工作各项工作配合度达．严格控制部门各项费用消耗，降低各项工作成本行政费用节约率达&&&%员工管理．指导主管训练下属员工，并督导直接下级的管理工作部门各项工作计划按时完成率．对下属员工进行绩效考核员工考核达标率以上主管岗位职责：工作大项工作细化目标与成果接待工作管理．监督、协助办理客人结账、服务等相关工作手续合格率达．督导店员的日常工作，确保各环节正常运转和为客人提供优质高效的接待服务服务质量高，发生客人投诉不超过&&&次/年问询工作管理．监督、协助接听电话及问讯电话问询准确解答率达．负责店内客人方面的问询工作解答准确、及时信息传递．及时将客人有关资料、当日工作报表等传递主管经理资料准确，出错率为0．准确掌握销量，制作有关经营的各类报表，为店内经营管理工作提供准确详细的资料营业日报表提交1次/天下属员工管理．检查、督导下属员工的仪容仪表及服务规范检查合格率达．安排下属员工任务分工，定期组织培训以提高服务技能和服务质量下属员工服务技能达标率为．定期进行业务总结并向上级汇报，及时对下属员工进行考核下属员工的考核达到&&&&-分以上茶艺师岗位职责及工作流程：岗位名称岗位职责茶艺师群体是每个茶艺馆的主体，承担了茶艺馆的绝大部分工作及职责，管理好茶艺员是每一个茶艺馆最主要的工作内容。一般说来，茶艺师应遵循以下一些岗位原则：&&&1、每日按经理或主管的分配进行卫生清扫，做到自己负责的区域无尘土、无纸屑。&&&2、工服必须保持整洁干净，并配戴工牌。&&&3、听到客人呼叫，应及时应答，并迅速上前服务。&&&4、对本店经营品种应做到全面了解，熟知各种茶叶的产地、特性及冲泡方法。&&&5、上班时间不可随意吃东西或吸烟。&&&6、主动巡视，为客人加水，换烟缸等，进单间需要先敲门示意，得到回应或过二、三秒后方可进入，&&&&&&&&出来后随手关门。&&&7、客人结帐离去后，及时清理桌面，地面，并按要求重新摆好茶具及其它所用物品。&&&8、不可食用、饮用营业用茶叶、茶点。&&&9、如发现店内物品损坏或丢失,或客人遗忘物品，应及时报告主管人员，并做好登记。&&&10、上班前要做好班前准备，包括换服装、化妆、签到等。&&&11、服务过程中，应适当与客人沟通，了解并记住一些常客的姓氏及所好。程序名称工作流程1、将顾客引入展柜以后，即开始协助安排顾客，如果是新顾客，可询问：“是否需要带您参观一下？”或“需要我为您介绍那一款茶叶吗？”如果顾客不需要，可问顾客：“请问您几位？您是送礼呢还是品茶呢？”客人入座时，帮客人拉开椅子，同时安排好客人的随身物品及衣服。&&&&2、&拿到茶单后，在距客人一步的距离双手把茶单递给客人：“这是茶单，请您点茶。”此时，必须主动细致地为顾客介绍本店的特色茶，并对客人问到的茶作详细的解说，如此茶的产地、特征、汤色、香气、滋味等，言语要柔和，表达要简洁。客人点完茶后，双手接回茶单，&&&&3、&茶放在客人桌上并征询客人“现在可以为您沏茶吗？”如果是新顾客，可询问顾客：“需要为您介绍沏茶过程吗？”如客人需要，茶艺师应详细为客人介绍茶具的名称，茶具的使用方法，茶叶的有关知识。冲泡时，每个动作应美观规范，语气要轻柔婉转，介绍完后，应该得体地回答顾客的各项提问。&&&&4、&沏好茶后，将茶敬奉给客人并说：“请慢用，如有事请吩咐。”&5、&在客人离开前的时间里，要及时续水、换茶、换烟缸，时刻注意客人有什么需求。对客人提出的问题要礼貌地回答，不知道的不可乱说。&&&&6、&对不礼貌的客人要巧妙地回答，不能冲撞客人，做到尽善尽美的服务。&&&&7、&客人离去时，送客人到门口，提醒客人不要遗失物品，“您慢走，欢迎下次光临”。收银员职责及要求：程序名称收银程序受主管领导，负责登陆计算宾客消费金额、收受应收款项、出据相关票据、汇总当日营业总额等工作，其职责是：熟记茶类品种、卖价，做到结算有据、准确无误。检查电脑、收银机等设备是否良好，备用金、票据是否充足。审查客户消费单，按规定加盖戳记，分类留存，及时入机。收取应收款项，打印收费单据，按相应款额给予发票，回答宾客提出的问题。做好相关统计，填写有关报表，认真做好记录，编制当日营业收入表。按规定处理退单、打折、免单，做到手续齐全。与茶艺师配合协作，做好交接工作。管好用好设备器材，保持吧台整洁卫生。履行职责的基本要求：仪容仪表整洁，言谈举止文明，服务宾客热情；细心、快速、准确，杜绝账务差错；辨别现金、信用卡、支票的真伪，防止发生问题；严格执行制度规定，按程序工作；道德品质良好，不弄虚作假。销售顾问岗位职责：工作大项工作细化目标与成果销售计划实施．协助销售部制订年度、季度销售计划及对重要客户、潜在客户的销售工作计划，并根据实际变化情况及时提出计划修正意见计划制订及时、可行．根据销售计划要求，组织销售人员具体实施销售工作各项销售计划完成率达100%销售组织管理1．督导下属销售人员进行市场开发、拓展客户资源，积极拓展销售渠道，扩大销售网络，争取最佳营业效益营业收入达到&&&万元以上/年2．督导、检查下属员工做好团队房间及餐饮预订工作，发现问题及时解决各项工作准确率100%，客人满意率100%3．根据季节、客人的潜在需求，及时调整销售策略，确保销量销售率达到&&&%以上4．监督、跟进客户年度未汇款数部超过营业总收入的&&&%市场分析研究．收集、整理市场信息、竞争对手信息、国内国外旅游发展信息等，研究市场，预测商情，为正确分析市场提供资料资料准确、完整．掌握本地区及国内外商务、散客等市场动态，定期提出销售调研报告销售调研报告编制及时，提交&&&次/年客户关系维护经常与相关合作单位保持联系，定期走访重要客户，确保良好的合作关系与客户关系稳定，酒店营业收入提高&%2人员招聘、培训、考核、报酬；
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尊敬的朋友：
&&&&&&&您好！我是福建农林大学的一名学生，为了更好地了解茶叶市场营销状况，我们特意展开此次调查。本次调查采用不记名形式，您的回答无所谓对错，只要能真正反应你的想法就能达到我们此次调查的目的。希望您能够积极参与，我们将对您的回答完全保密。您的回答对于我们得出正确的结论很重要，希望能得到您的配合和支持，谢谢！
1.你的性别？&*男女2.你的职业？&*学生工人农民教师个体工商户其他3.你和你的家人平时喜欢喝茶吗？&*喜欢一般不喜欢4.你平时有喝茶的习惯吗？&*有没有5.你知道有哪些名茶？&*&[请选择1-10项]黄山毛峰西湖龙井碧螺春六安瓜片铁观音大红袍正山小种祁门红茶信阳毛尖其他6.你喜欢喝什么类型的茶？&*即饮即泡下功夫去泡茶7.你最喜欢喝六大茶类的哪一类？&*红茶绿茶白茶黄茶黑茶青茶8.你懂得鉴别茶叶的质量、档次吗？&*非常懂不是很懂不懂9.你购买茶叶的主要目的是？&*自己喝送礼其他10.你对茶叶的平面广告关注吗？&*非常关注不怎么关注不关注11.你通常在哪里购买茶叶呢？&*&[请选择1-3项]便利店超市茶叶店茶庄网上其他12.你喝茶注重的是什么？&*外形质量滋味其他13.在选择茶叶的时候你觉得包装重要吗？&*重要一般不重要14.你所选购的茶叶价格范围是？&*100元/斤以下100-200元/斤200-500元/斤500-1000元/斤1000元/斤以上15.你购买茶叶的方式？&*直接购买先品尝再购买16.你对茶叶市场营销有哪些好的建议？}