如何界定P2P技术涉及的侵权问题
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如何界定P2P技术涉及的侵权问题
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【分类】 【期刊年份】
【期号】 4【页码】 90
【摘要】 2004年8月，美国联邦第九巡回法院肯定了联邦地区法院作出的被告GROKSTER公司和STREAMCAST公司不应对侵犯原告音像制作组织(METRO－GOLD-WYN－MAYER，下称M－G－M)音乐作品版权的行为承担责任的判决。{1}而该法院2001年2月对美国唱片协会和唱片公司诉NAPSTE R版权侵权案的终审裁决是：认定网站构成帮助和替代侵权，要求NAPSTER公司停止侵犯版权人合法权利的行为。上述两个案件均涉及于P2P技术{2}形式，由于服务形式存在实质性差别，法院作出了截然相反的裁判。究竟是美国法院的态度改变，还是法律规定使然？！本文通过对两起美国案例的评析，提出我国对P2P技术涉及帮助侵权与替代侵权的法律适用问题。
【全文】【】 &&&& 　　基本案情
　　案例一：Grokster有限公司(下称Grokster公司)和StreamCast网络有限公司(下称StreamCast公司)是美国的两家提供免费软件下载服务的公司。尽管两公司分别独立注册商标，独立在市场出售、发行各自的软件，但平台最初都是由同样的FastTrack网络技术支持，并被准许在公司的共享软件中使用该网络技术。结果是这些软件用户的平台基本上可以通过Grokster公司受让的Kazaa Media Desktop的软件超级链接点链接到同一个对等网络，以“P2P”技术毫无障碍地交换共享文件。这一方面强化了这些对等peer之间的联系，交换音乐文件、图像文件、应用软件、电子图书与电子文档作品等文件与信息。而对于众多爱好电影和音乐作品的网络用户来说，这就意味着他们可以不必购买就能够从其他用户那里得到他们想要的电影和音乐作品，而其中显然存在很多未经合法授权的内容。Stream-Cast公司后来使用的是“开源”的Gnutella软件技术，并发行更加先进的Morpheus软件。StreamCast公司的网络用户通过登录该公司的网站，直接下载Morpheus软件，不需要使用超级链接点便可以相互间直接进行资源共享，包括MP3音乐文件等。因此，原告电影和音乐制作者(M－G－M)向法院控告Grokster公司、StreamCast公司免费提供的P2P软件系为网络用户的侵权行为提供了帮助，要求法院裁判Grokster和StreamCast公司侵犯版权，责令Grokster公司停止软件下载服务，StreamCast公司关闭其网站经营。
　　案例二：Napster软件由年仅19岁的Shawn Fanning所设计。在下载安装Napster软件完成注册后，使用者即可连上Napster的中央服务器，在搜寻列里输入关键词，从所有Napster使用者分享出来的MP3音乐档案中，找到指定的音乐，再透过点对点(P2P)的传送方式，直接从其他网络使用者的计算机中将MP3音乐下载过来。同时，Napster软件也可以管理和播放使用者所有的MP3。由于Napster软件可让使用者自由编辑、上网与朋友分享、交换MP3数字音乐，特别受大学生喜爱，免费在线音乐交换风靡一时，Nasper公司用户也在短短的时间内发展到5000万，对唱片业造成极大的冲击。故美国唱片业协会(RIAA)与环球、BMG、新力、华纳、EMI等五大唱片公司于日联名控告Napster Inc侵犯著作权，造成其CD销售量减少。起诉主张被告Napster Inc.的Napster软件程序对于原告录音作品构成辅助侵害与代理侵害，申请法院颁发禁令，关闭该网站经营。{3}
　　争议焦点
　　P2P技术是否为版权侵权的帮凶？其本身是否属于禁止发行的范畴？被告作为网络服务商发行的软件版本以及提供的服务是否构成帮助侵权或者替代侵权而承担责任？法院裁判
　　在Napster案件中，初审加州北区旧金山联邦地方法院法官Marilyn Hall Patel原本于日发出禁令，要求Napster Inc.于7月29日零时起，必须停止其网站中所有侵犯版权的自由交换下载MP3音乐档案服务。地区法院解释说，“Napster公司是使用户能够搜索到并下载MP3音乐文件的综合性服务机构”，而且Napster公司为直接侵权提供了“网站和设施”，Napster公司实质性地帮助了侵权行为。经Napster上诉后，联邦第九巡回上诉法院法官Alex Kozinski及Barry Silverman于7月28日作出裁决，暂停该禁令的执行，主要原因在于法院必须审慎面对科技对著作权保护的冲击，同时采取必要的对策。但上诉法院同意初审法院的解释，当Napster提供它的软件时，Napster提供的是其所拥有的软件、搜索引擎、服务器以及与其他用户的计算机建立链接的方式，它发挥的作用无异于提供场所和组织。同时Napster还提供了网络侵权行为发生的“场所和设施”。{4}因为Napster汇编了一个在每个用户的计算机上可共享的文件的总清单，从而在文件共享网络中发挥轴心的作用。一旦Napster关闭它所有的计算机，用户将不能再通过Napster网络共享文件。最终Napster的文件共享网络随着该公司的倒闭而消失了。日，第九巡回法院作出最终裁决：①Napster必须停止交易有版权注册的音乐，并且Napster公司可能还要因此承担“替代侵权责任”，因为“Napster案并非不适用DMCA”。②根据DMCA的相关规定：版权人有明确的证据证明自己享有权利时，服务提供者有义务停止侵权，但并不承担赔偿责任。上诉法院还推翻了地区法院作出的关于关闭Napster的判决。
　　在Grokster和StreamCast公司案件中，联邦地区法院认为：原告也承认被告均无向直接侵权行为提供“场所和设施”，被告并没有采取像Napster那样的方式有助于用户之间的文件交换。用户链接到各自的网络，选择要共享的文件，发送并接受搜索到的材料，并下载文件。所有这些都没有被告的实质性参与行为。如果两被告之一关闭了他们的通道并关掉所有控制范围内的电脑，他们产品的用户仍能继续有一点或者毫无障碍地共享文件，Napster则与此相反。另外，被告提供的技术帮助以及其他附随的服务对被指控的侵权行为而言不是实质性的。根据替代侵权理论，在一种产品被生产出来被用于非法用途的可疑性很小，而且对于产品使用者没有任何控制力的情况下，替代侵权责任是不存在的。而本案中无证据证明存在Grokster公司和StreamCast公司构成帮助侵权或替代侵权的事实。故初审法院日裁决驳回了原告M－G－M对Grokster公司和StreamCast公司的侵权诉讼请求，日第九巡回法院肯定初审法院关于Grokster和StreamCast公司不对侵犯原告版权行为承担责任的判决内容。
　　P2P技术从其诞生那天起就充满争议，尤其是P2P软件终端使用者不断利用该技术共享和下载涉及侵犯版权的音像作品，而受到影视、音乐制作商的敌视，因此诉讼不断。国内相关媒体曾对本文涉及的两个案例进行过广泛的报道与分析，但其中有的文章片面理解P2P技术，也有的文章片面认为美国法院已经转变涉及P2P技术侵权案件认定的态度等。本文拟从帮助侵权和替代侵权的本意和两个判决本身的认定入手，分析相关责任。
　　一、美国法院认定是否构成帮助侵权或替代侵权的立场并无改变
　　1.所谓帮助侵权(Contributory infringement)，一般指行为人意识到具体直接的侵权活动存在，并且教唆、参与或者实质上帮助第三人实施该侵权行为的情形。认定构成帮助侵权应考虑：须有直接的侵权行为存在；行为人必须明确知道侵权人利用其所提供的商品或者服务正在从事直接的侵权行为，而不是推断知道或者概括知道，属于过错责任；行为人有权利和能力采取有效的措施停止该侵权行为，而不是对此不可控；行为人是否获利不影响帮助侵权的成立。{5}而替代侵权(Vicarious infringement)的存在历史可谓源远流长，最早出现在奴隶或佣人做错了事情由其主人代为出面对受害者进行赔偿。而该制度的完善是14世纪以来英国法院通过了几个世纪的努力逐步完成的，现代的替代责任制度与其雏形相比早已脱胎换骨。虽然替代责任主要适用于雇主和雇员的关系中，雇主要代为对雇员在履行职责期间的侵权行为承担责任(Respond er superior)，但往往也不限于雇佣关系，如夫妻关系和父母子女关系等也引发侵权责任的替代，法律将这些特殊的关系统称为“利益共同体”(Joint enterprise)。替代责任本质属于无过错责任，需要强调的是其中包含着比较深刻的公共政策上的考虑，更多的是包含道义上公平、公正的法律价值理念。{6}认定构成替代侵权应考虑：被控侵权的行为人主观上对直接侵权行为的发生是否具有过错，对间接侵权成立并无影响，属于过失责任；行为人所提供的商品或者服务是否具备被用于侵权行为的性质，应当从该商品的实质性用途来判断，除了侵权用途外，是否还有非侵权用途；行为人必须有权利和能力通过采取必要的控制手段，制止侵权状态的继续；行为人因为其提供的商品或服务被用于或可用于侵权而获取经济利益。{7}
　　2.本文涉及的两起案件中，P2P技术运行方式在理念上是相通的。两者软件可以被传输到用户的计算机上，或者从被告的服务器上下载。一旦软件被安装，用户可以选择享用自己计算机具有的文件，包括音乐文件、图像文件、应用软件、电子图书与电子文档。当软件被安装到用户的电脑上，就会自动链接到对等网络，并且使任何共享的文件可以传送到其他的同时链接到同一对等联网的用户。用户通过Morpheus、Grokster(P2P技术)软件提供的方式搜索各自的共享文件资源。通过P2P软件技术传输，需要的用户和具有资源的用户拥有完全一样的复制文件，并且需要的用户也可以开始与其他人共享该文件。向其他用户的多种方式传输(上传)，或者从其他用户的多种方式传输(下载)，会同时发生在一个用户的电脑上。需要强调的是，两个平台均包括其他相同的特征，例如组织工具、浏览工具、播放媒体文件工具以及与其他用户交流的工具。
　　但Napster公司与Grokster公司、StreamCast公司的技术运行模式并不一致，这也是后者不构成侵权的关键之所在，并非美国法院改变立场的结果。{8}因为：(1)在Napster案中，作为网络服务提供商的Napster公司尽管不是MP3音乐文件的提供者，但是它自始至终都处于一种参与终端用户相互交流MP3文件，从而处于可以控制的地位(因为终端用户只有登录Napster网站并在线时，才能相互共享信息，只要Napster网站关闭后，网络终端用户便不可能再进行相互之间的文件共享)。实际上作为网络服务商的Napster公司与其用户是监管与被监管的关系，Napster公司一方面有义务、有责任监控其用户的使用行为，同时作为监管者的Napster公司显然具备对其用户的使用行为进行审查和管理的能力，并且它还通过MusicShare软件和Collective Directory集体目录(一种用于网络用户交流Mp3文件的论坛性栏目)实际地帮助了用户相互交流Mp3文件，当然其中包括许多被控侵权的Mp3文件。且Napster公司从中获取了经济利益，故法院认定Napster公司构成帮助和替代侵权。(2)而Grokst er、StreamCast案中，①从帮助侵权角度分析：被告Grokster公司和StreamCast公司只是通过提供一种含有P2P技术的软件，使用户之间只要在下载了Kazaa软件和Morpheus软件后，即使在相关网站关闭后，也可以相互之间随时地交流共享各自拥有的各种文件、信息。Grokster与StreamCast公司与那些发行家庭录像机或复印机的公
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　　P2P是peer-to-peer的缩写，peer在英语里有“（地位、能力等）同等者”、“同事”和“伙伴”等意义。因此，P2P也就可以理解为“伙伴对伙伴”的意思，或称为对等联网。P2P技术自面市以来一直受到广泛的关注。最近几年，P2P技术更是发展迅速。目前，业界对P2P的定义还没有一个标准的说法，Intel将P2P技术定义为“通过系统间的直接交换达成计算机资源与信息的共享”，这些资源与服务包括信息交换、处理器时钟、缓存和磁盘空间等。IBM则对P2P赋予了更广阔的定义，把它看成是由若干互联协作的计算机构成的系统并具备如下若干特性之一：系统依存于边缘化（非中央式或）设备的主动协作，每个成员直接从其他成员而不是从服务器的参与中受益；系统中成员同时扮演服务器与客户端的角色；系统应用的用户能够意识到彼此的存在而构成一个虚拟或实际的群体。
　　简单地说，P2P技术是一种用于不同PC用户之间、不经过中继设备直接交换数据或服务的技术，其网络通信方式如图一所示。它打破了传统的Client/Server模式，在对等网络中，每个节点的地位都是相同的，具备客户端和服务器双重特性，可以同时作为服务使用者和服务提供者。由于P2P技术的飞速发展，互联网的存储模式将由目前的“内容位于中心”模式转变为“内容位于边缘”模式，改变Internet现在的以大网站为中心的状态，重返“非中心化”，将权力交还给用户。
　　P2P网络有3种比较流行的组织结构，被应用在不同的P2P应用中。
　　(1)DHT结构分布式哈希表(DHT)是一种功能强大的工具，它的提出引起了学术界一股研究DHT的热潮。虽然DHT具有各种各样的实现方式，但是具有共同的特征，即都是一个环行拓扑结构，在这个结构里每个节点具有一个唯一的节点标识(ID)，节点ID是一个128位的哈希值。每个节点都在路由表里保存了其他前驱、后继节点的ID。如图1(a)所示。通过这些路由信息，可以方便地找到其他节点。这种结构多用于文件共享和作为底层结构用于流媒体传输。
　　(2)树形结构P2P网络树形结构如图1(b)所示。在这种结构中，所有的节点都被组织在一棵树中，树根只有子节点，树叶只有父节点，其他节点既有子节点也有父节点。信息的流向沿着树枝流动。最初的树形结构多用于P2P流媒体直播。
　　(3)网状结构网状结构如图1(c)所示，又叫无结构。顾名思义，这种结构中，所有的节点无规则地连在一起，没有稳定的关系，没有父子关系。网状结构为P2P提供了最大的容忍性、动态适应性，在流媒体直播和点播应用中取得了极大的成功。当网络变得很大时，常常会引入超级节点的概念，超级节点可以和任何一种以上结构结合起来组成新的结构，如KaZaA。
P2P的主要特征
　　资源共享
　　高度分布式计算
　　高自组织能力
　　高容错性
　　高扩展性
　　高灵活性
　　信息领域的应用
　　在线信息(Presence Information)：利用节点是否在线的信息可以创建很多新应用，比如即时通信和和泛在计算
　　文档管理：链接分布式的数据源、P2P知识网
　　Collaboration：Team成员之间的合作、Groove Virtual Office(即时消息、文件共享、通知、白板、电话会议、实时同步的数据库等)
　　文件领域的应用
　　文件共享：Napster, Gnutella, BitTorrent, Freenet
　　通信领域的应用
　　负载均衡：P2P Streaming
　　带宽共享：从不同Peer节点下载一部分内容，然后合成。比如BitTorrent等
　　存储领域的应用
　　基于P2P的分布式存储：每个Peer节点贡献一部分存储资源，比如OceanStore
　　计算领域的应用
　　计算任务的分配和计算资源的利用：SETI@HOME
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P2P相关词条　　【问题】　　老大好，我是金融行业的，上海人，经过朋友推荐进入了一家p2p公司做销售岗，经过了系统的培训，对公司产品有了详细了解，对公司前景非常有信心。我们公司产品的收益率不算很高，但是风控做的非常到位，有回购方和保障方，最重要的是，每一笔客户的单子都买了财产险的，三重保障。公司也不做信用贷款，只做房产抵押贷款，所以坏账率的可能性也相对很低。　　为了避免广告嫌疑公司名字我就不说了，现在我遇到最大的问题是不知道如何将产品推荐出去，打cold call打100个被挂99个，出去派单子也总是被说成是骗子，p2p公司肯定会跑路等等，非常无奈。想知道大家是如何开拓自己的客户和市场的呢？
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　　雨总回复：　　哥们好：）　　首先，给我们的客户定位，以ＡＢＣＤ类来定位客户：　　Ａ类：有钱有意向　　Ｂ类：有钱无意向　　Ｃ类：有意向没钱　　Ｄ类：没钱没意向　　好，接下来我们来聊聊拓客渠道，相信你很喜欢，稍等，我要一个渠道、一个渠道来说，预计有十个渠道？估计差不多，好，请上眼：　　1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户，操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，Ａ大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。　　通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。　　好处有很多：　　１）学习他们的产品和话术；　　２）在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来；　　３）记得有机会就跟客户互相换个联系方式；　　４）没有机会会议结束早借口闪人，嘿嘿，到公司楼下……啦啦啦。　　如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以啦，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。　　在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是Ｂ类，Ａ类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险！呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……　　当然，还可以利用营销的会议去开发客户。很多公司为促单，都会在酒店开营销会议，我们在其散会时进行派单，让客户自己做比较。这类的客户意向度会高一些。　　2、银行咨询的理财客户：去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是Ａ类或者Ｂ类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗？　　3、批发市场：搞批发的个体老板。一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的，嘿嘿，很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪，嗯，这些客户统统定位为B类客户。　　建材市场是中小老板云集地。这些老板有个共同点，就是要有充足的现金流。他们的资金在短期内的使用占比大，所以针对这部分人群，可以推荐短期投资，比如：1个月，3个月，6个月的居多，避免了短期资金的闲置，而且又比较灵活，不会耽误三五个月后的使用，回报率比银行高，收益可观。　　短期公司出问题的几率很小，容易信任。当然，拜访这类人群的时机最好选择在下大雨或雨雪天气。因为他们不能干活，也没有顾客上门，有时间听你唠叨。而且老板在店的几率很大。最近全国大范围降温下雪，你冒着大雪去拜访人家，敬业精神人家是不是看在眼里？还有就是，这样的天气人家不会赶你出去，还会被你的精神感动，印象分就会很好。为自己挣得机会。　　4、上海拆迁户有很多哦。很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦……这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔！　　5、二手车市场：这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有钱人买二手路虎？开玩笑！对啊，找车主去……　　6、打电话：如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。　　7、还有一个办法，去找主任级的医生嘛，有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……　　8、跟做保险的大妈大姐合作，有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，呵呵，看到这条你开心吗？　　9、紧盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有钱的哦，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获哦，玩命干吧……　　10、本城有大型房展，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客哦，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。　　11、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动，模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。恩，有些理财公司做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。嘿嘿，台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片哦，先给客户一个意外惊喜再说。　　做社区活动，可以专注于老人年群体。上海地区老年人的退休工资普遍不低，常驻人口的质量普遍较高。老年人容易在情感上被打动，容易攻破，是重点的对象。
　　开拓这部分人群，可以分两步走：　　第一，通过市调在相对质量好一点，规模大一点，公司附近或者是有公交线路直达公司的小区附近摆台派单（方便老人来公司参观），做一些免费的量血压送小礼品的活动。　　当然时间一定要早，因为老年人起的比较早，他们或者锻炼或者去菜市场买菜。我们天天早上在固定的时间点、固定的地点，固化我们活动的时间（每天早上六点准时摆台，干2—3个小时就走）。坚持在这一个小区干三个月一定会有效果。　　①老人天天看到你们，就成了“熟悉的陌生人”，登门槛就成功了；　　②这么早就出来工作，看来是非常的努力，老人大多会联想到他们的子女或者孙子孙女。老年人看了都会心疼。印象分有了。　　第二，和第一步有些类似，但是做法不一样，就是融入到跳广场舞的大妈人群当中，和他们一起跳，然后为他们提供增值服务，跑跑腿，放放音乐的事情咱就包了。之前看过一篇新闻报道，一个银行的小伙就是利用这个方法拉了千万的存款。咱们只要心诚一点一定能成功。　　12、利用公司的资源在各大的超市、菜市场安排驻点。放置公司的宣传单页、海报，条件好点的有放置壁挂的电视机，反复播放公司的宣传视频（该方法几乎所有的理财类公司都有去做，在行业内部不是秘密。而且效果比较好），甚至在一些车展货期大型展览的地方都能看到这类理财公司的身影。　　还要提醒一点，心态方面也非常的重要。哥们你是行业小白，你相信公司不能要求客户和你一样马上去相信咱们的公司。客户的拒绝是太正常了，没有人因为你发一张宣传单页就来相信你。即使你发了一个礼拜一个人不搭理你也正常，但是这个动作的数量级一定是要有的。　　还有就是，受到行业一些投机公司跑路的影响，客户的抱怨说咱们是骗子，说我们一定会跑路也很正常，最起码说明这人不是我们意向客户，避免在他身上浪费时间。摆正好咱们的心态去接受这种拒绝。刚入行的时候，想积累陌生的客户资源不能着急，要遵循慢就是快的原则，你一天积累一个有效客户，坚持下来就非常可观了。一旦成交之后，接着就可以做一些转介绍，成交的概率就又会增大。　　打电话被挂掉：　　1、对于有投资经验的客户，打电话直接说：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有P2P投资经验的客户，我们更新了一款产品，收益是多少，可以借用您1分钟时间，向您汇报一下，或许对于您来说，有一个新的发现……　　2、对于银行客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有投资需求的客户，我们设计出一款安全保障，收益略高以往的产品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分钟时间，跟您汇报下。或许对于您来说，是一件好事……　　3、针对网络收集或者批发市场的客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样做某种生意的客户，有一种非常适合您的资金周转方式，主要是方便您资金的流动，同时在资金闲置期间有个额外增值。　　4、面对反对问题，或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊……咱们可以这样回复：只希望借用您一分钟的时间，既算是给我一个机会，也算给您自己一个机会，在您有需要时，可以拿我们公司做比较，这比您需要的时候没有参照物要好吧（轻松加愉快说这句话，开玩笑的口吻）。　　我们要先争取能跟客户说上话，通常这句话说完，客户都会觉得你的谈吐有点意思，好，那你说吧……既然客户让咱们开口，那还等什么？　　5、你说咱们公司有实力，有保证，比如，1）保理公司、2）回购公司、3）每笔单子的财产保险、4）房屋抵押贷款。第三条和第四条确实有说服力，但证据呢？拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同，公证处的公证书，这个说服力度，比我们巴拉巴拉说100句都管用。　　再做几个提醒：　　1、第一通电话，了解客户的真实情况和需求，　　A、客户有没有理财投资习惯，在哪里投资理财；　　B、客户的工作情况；　　C、客户的开销情况。　　了解到这些，我们基本可以判断是否跟进客户了。第一通电话是不会成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打电话啦，以行业第一的公司的名义打电话。说明：现在的行业老大，80%的投资客户都了解过了，我们可以更容易了解客户的需求啦，所以第一通电话的话术，可以略微差点，不要给他人做嫁衣了，行业第一，名声在外，话术就不那么重要了。　　2、第二通电话，介绍自己公司　　3、第三通电话，满足客户需求　　罗里吧嗦讲了半天，别说我满肚子转轴哦，哈哈……　　在上海做金融理财产品，首先要在本地区编一个人脉网，这个是关键，这个人脉网包括哪些方面？主要包括以下10个方面的人：　　1、珠宝、奢侈品的销售；　　2、名车销售；　　3、各类VIP卡的销售；　　4、银行理财产品的销售；　　5、出国留学的代理销售；　　6、会议销售；　　7、贵族学校培训销售；　　8、高尔夫会员卡的销售；　　9、大牌律师；　　10、大牌风水师。　　这10类人，统称为接近富豪之人，我们认识他们，就相当于间接认识一批土豪，咱们发财机会就蕴含其中哦……　　认识这10个方面的人，把他们拉到你的QQ群，这十类人全都是在挣富人的钱，和他们资源共享，如果能认识100个这样的人，他们手上不可能只有三五个客户吧？这样资源共享你手上会有多少人脉？多少潜在客户？　　这些人帮你说话，给你提供资料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，这是初步拓展，一下子你就增加了很多精准客户群，这些客户群他们已经成交过或正在努力成交，这比买来的资源要精准的多。　　做QQ群的目的就是资源共享，大家共同努力，共同合作，互利共赢。如果需要大牌律师，这里有；如果需要风水师，这里有；如果需要珠宝销售，这里有；需要什么这里全有，我们这是在给豪客提供增值服务。呵呵，策划容易，我可以秒答，但执行很有难度哦，人家凭什么信任你呢？　　这些方法基本不需要资金投入，白天正常卖货，晚上就去认识这帮人，还不耽误上班时间，只要和这些人交心，他们会给你提供资料，因为他们也需要你给他提供客户，大家都是需求互补。
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