你好， 欢迎来到保险岛！
代理人专区
关注"保险岛"帐号：bxd365
> >保险代理人遇到这四类客户，会怎么做？
　　许多保险家在与客户接触时，心里都会有种【作为销售，我们的态度应该放低】的想法。于是在生活中，我们发现 代理人被客户牵着鼻子走的现象非常多见。比如被客户三番两次“放鸽子”、被无限搁置、甚至见面时遭遇不尊重的对待等等。　　不知在日常展业中，你是否也遇到过以下几类让人头疼的客户呢？　　第一种：刚愎自用型客户　　这类客户通常 对自己的人生充满信心，对未来缺乏风险预测和保障规划。你一和他聊保险，他就觉得你在“触他霉头”，阻止你把话题深入下去。　　他们对于生活现状都很满意，不相信会有意外或灾难降临在自己身上。遇到销售人员，他们本能地拒绝一切产品，摆明态度【绝对不买】。但问他【为啥不买】，他可能自己都说不上理由。他们只是为了拒绝而拒绝，让人无法沟通。　　第二种：盛气凌人型客户　　这类客户 自视过高，常常摆出高人一等的姿态。如果他们在生活或工作中遇到不顺心的事，就习惯把内心的不满发泄在销售人员身上，并觉得理所应当。　　在他们的意识里没有【尊重】的概念。对待销售人员，要么爱搭不理，要么恶语相向，认为销售人员就应该把他们当上帝。　　第三种：推三阻四型客户　　这类客户常常 在约见时迟到、放鸽子。等你终于说动他为自己、为家人准备一份保险，他又迟迟不肯在保单上签字，总是找借口，推三阻四，无限制地拖延做决定，生生把签单环节变成了一场旷日持久的“拉锯战”。　　这类客户让人头痛的原因在于 他们往往既不拒绝、也不作出决定，就是拖着你，仿佛你的时间不重要。　　第四种：吹毛求疵型客户　　这类客户有初步的保险观念，也对市场上的保险种类有基础的了解，所以特别 喜欢对你的专业观点指手画脚。他们总是表现出 “我也是懂保险的，你可别想骗我” 的样子，让你觉得不被尊重和信任。　　等你按照他的要求将一份精心制定的保险计划书交到他手上，他又开始吹毛求疵、咄咄逼人，从自己的“专业角度”提出让人啼笑皆非的修改建议，让你临近崩溃却又无可奈何。　　面对不好相处的客户时，我们绝不能和他们产生争执，但 一味的妥协和退让也不是长久之计。那么碰到这样的客户，我们究竟该如何面对呢？　　第一种：　　对于刚愎自用型客户：挖掘他的深层痛点　　对于那些拒绝保险、不愿听你讲述保险理念的人，我们要做的是 引导客户发现自己的 “痛点”，也就是他最怕失去的东西。刚愎自用型的客户也许对自己的人生充满了信心，但保险并不是为自己买的，而是为所爱的人买。　　所以对于这类用户，我们不必过多纠结于“如何让他明白风险无处无在”，而是应该 引导他发现自己最在乎什么、最害怕失去什么。一旦发现了他 “害怕失去” 什么，我们也就挖掘到了他的保障痛点 —— 你有爱的人，你有不想失去的东西，所以你因他们而需要保险。　　第二种：　　对于盛气凌人型客户：摆正态度的同时划出底线　　面对那些高姿态、不懂尊重的客户，我们应该摆正态度。平易近人但不逆来顺受，不卑不亢也不过分反击。　　首先要让客户明白，我们的底线和尊严不容践踏。如果一味放低姿态、接受客户的无理取闹，一方面会让客户觉得我们是为了急于推销产品而自降身价、导致他们对产品的价值产生不信任；　　另一方面，过度的退让会造成自我贬值，让客户更加得寸进尺 —— 如果我们自己都不在乎自己的时间、精力和付出，又怎么指望他人给予我们尊重呢？　　如果这位客户实在无法沟通，那就另约时间，干脆利落的退场。作为专业、有素养的保险家，我们绝不强迫任何一个客户认同我们的产品，我们也绝不允许任何一个人肆意浪费我们的时间。　　第三种：　　对于推三阻四型客户：择势而为，掌握主动权　　有些客户看似已被我们说服，却在签单的关键时刻百般推脱。这时我们就必须 表明自己的态度，无论是继续促成还是放弃跟进，都要主动说明。　　性格太过随和的销售，会让客户觉得没有决策力，从而得不到重视，只能永远徘徊在【约见、跟进、劝说】的死循环里。所以在销售中，我们要敢于争取自己的劳动成果，“该出手时就出手”，不能放任客户长期的拖延和犹豫。　　遇到客户迟迟不肯做决定时，我们可以列出一些理赔案例和疾病、死亡率相关的统计数据，稍微“刺激”一下客户，帮助客户下定决心。　　如果客户依然推三阻四，我们就要礼貌但明确的告诉客户：作为代理人，我们的工作时间是很宝贵的，无法为了您的再三犹豫而过度消耗。所以之后您如果有需要，请自己提前和我约时间见面，除此以外我还有许多别的客户要服务，无法再次次迎合您的时间点来见面了。　　【适时放弃】也是体现我们专业价值的方面之一。签订保险合约是一种双向选择，不是只有客户能拒绝代理人，也不是每一个客户都会让代理人去无条件“伺候”。　　第四种：　　对于吹毛求疵型客户：坚持自己的专业性，抓住自己的话语权　　对于那些总爱无理取闹的客户，我们不能总是根据他们的心意去做调整，因为那是一个没有终结的无底洞。　　我们首先要让客户明白一点：保险产品都有自己保障的范围，不可能面面俱到。另外要让客户了解，他目前真正缺乏的保障是什么、最最急需的保障是什么。　　客户可以提出建议和想法，我们会根据他们的实际情况调整保额保费，或做一些附加险的增减。但在核心问题上，我们绝不能放任客户的任性。比如没有买一分钱的保障还偏要先买理财险，这就是胡闹。　　针对客户的要求和意见，我们可以遵从合理的想法，或是做一个折中的解决方案，但绝不能完全被左右。毕竟我们才是受过专业培训的保险家，客户不是。所以 在风险保障的专业领域，我们决不能让出主导权。　　结束语　　虽说【客户是上帝】，但只有买了单的才是客户。而无论有没有签约，所有人的交流都应建立在相互尊重、彼此平等的基础上。　　在展业中，保险家们一定要敢于去坚持自己的原则和底线，甚至要敢于去“治”客户，千万不要把自己的客户给惯坏了！
优秀展业顾问
无锡华夏人寿
热线解答次数共129次
热线解答次数共17次
无锡东吴人寿
热线解答次数共12次
热线解答次数共1259次
热线解答次数共641次
今日用户关注
保险公司：
保险代理人【图文】做一个让客户喜欢你的保险代理人_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
做一个让客户喜欢你的保险代理人
大小：126.50KB
登录百度文库，专享文档复制特权，财富值每天免费拿！
你可能喜欢面对陌生客户，保险代理人需要做哪些准备？
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上。”同样是一张嘴，人家几句话就说到客户的心坎上。同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉近。同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。
保险代理人的语言技巧和面谈特别重要。可代理人在展业过程中，不可能每一条都说到客户的心坎上，这时就需面谈时讲保险要面面俱到，通俗易懂，还要遵循两大原则和五个注意事项。
保险代理人，应遵循两大原则：
可以说好的代理人对投保人是否能得到好的保险服务来说至关重要。代理人应该具备的基本功是扎实的保险知识，好的代理人：
首要的条件就是专业性。一个好的代理人，可以精确地理解保险条款以及相关法律法规，引导客户正确理解保险条款和相关权益，并在索赔时为客户提供专业意见。同时，他还应当成为客户的理财顾问，根据需求为客户度身定制保险方案，同时处理好保险保障、银行储蓄和投资之间的关系和比例。
其次，好的代理人还应该具有良好的服务意识。这也是选择代理人应该考虑的因素。如果代理人不重视客户的实际情况，不注重细节，一味急功近利，他的服务意识就值得怀疑。
保险代理人，面谈客户时的注意事项：
面谈前要准备充分
与客户见面前，首先要消除自己的紧张心理，做好充分的准备，让自己充满自信。事先准备主要掌握三个部分：
1、带齐所有的资料，比如个人名片，需求分析表，公司资料，保单资料等。如果到客户那里，才发现这也没带，那也没带，心里没底，自信心会大打折扣。
2、搜集客户全方位的资讯，至少要掌握客户六七成资料，比如他的学历背景，家庭基本成员等，这样去见客户时，紧张程度就会降低。
3、角色演练。面谈前先跟主管或同事进行角色演练，把所有的流程练熟，才知道自己要谈什么，怎么谈。
要有时间观念
一个优秀的代理人一定要有时间观念，事先与客户约好时间一定要遵守，绝对不能迟到，约好要谈多久，一个小时还是半个小时，一定要完成。
而且要在约访时，约好要谈的重点，要做需求分析就做需求分析，要送建议书就送建议书，不谈没有关系的东西，在讲的时候一定要言之有物，不浪费时间。
与客户初次见面，一般需要30分钟，主要谈三个方面：
①介绍所在的公司；
②介绍自己的个人的服务，自己的专业；
③帮客户量身定做家庭保障分析。
消除客户的紧张心理
如果客户真的很紧张，那么代理人的第一印象很重要，衣着，谈吐，还有专注度，都会影响客户的情绪。要充分展现亲和力，亲和力就是微笑，然后就是专注倾听，会让对方知道我们其实是友善的。
请转介绍客户打电话拉近距离
如果客户是转介绍来的，在和客户见面时，一般都会请转介绍者打电话，请他帮忙说两件事，一是在他心目中你从事的保险公司是一家什么样的公司，二是你在他心目中是一个什么样的人，拉近彼此的距离，见面后可以很快进入正题。
利用开场白打动客户
如果是转介绍的客户，开场白一般都是谈论双方都认识的人，也就是转介绍者。因为转介绍肯定是客户很熟识的人，那双方就可以衍生出很多话题，这样拉近了距离，也使客户消除了戒备心理。
如果面对陌生客户，开场白一般用家常或者客户所从事职业开始谈论，这样会消除距离感。
文章来源：网络
↓↓↓ 点击"阅读原文 下载保险展业神器
责任编辑：
声明：本文由入驻搜狐号的作者撰写，除搜狐官方账号外，观点仅代表作者本人，不代表搜狐立场。
今日搜狐热点登录沃保账号
没有账号？
合作账号登录：
当前位置：
[分享]保险代理人面对陌生客户 充分准备方能制胜
在保险行业，保险代理人经常面对许多陌生客户。面对不同的陌生客户，代理人不可能按照一套固定的程序问话，为了能够随机应变灵活应对，保险代理人在拜访前要做好哪些充足的计划与准备呢？我们先从一个小故事开始。有位学者某日去报告厅为当地企业家培训班作学术报告，当他走进报告厅时台下早已坐满听课的经理和厂长们。便急忙走上讲台，从包中取出软盘插入多媒体教学工作台的微机中。不巧，电脑打不开这软盘，台下引起几许私语声。
给谁投保：
出生年月：
　　在行业，经常面对许多陌生客户。面对不同的陌生客户，代理人不可能按照一套固定的程序问话，为了能够随机应变灵活应对，在拜访前要做好哪些充足的计划与准备呢？我们先从一个小故事开始。
　　有位学者某日去报告厅为当地企业家培训班作学术报告，当他走进报告厅时台下早已坐满听课的经理和厂长们。便急忙走上讲台，从包中取出软盘插入多媒体教学工作台的微机中。不巧，电脑打不开这软盘，台下引起几许私语声。这位学者忙笑说：大家别急，我的讲稿同时下在u盘里。边说边取出u盘插入电脑，可惜电脑读不出u盘。引来台下一阵议论。学者忙说：这台电脑是连网的，我的讲稿也存入我邮箱中，待我上网打开邮箱咱们照样可以开始讲座。于是便上网查到自已邮箱。倒霉的是他的邮箱今天也打不开了，这时台下一片哗然。学者苦笑道：今天真是怪了，怎么不顺都赶到一块了？不过大家先不必着急，我还带来移动硬盘了，硬盘里我也备份了讲义。说罢取出移动硬盘接好，投影屏上终于显示出讲义标题：成功来源于充分的准备。此刻台下响起热烈的掌声。
　　上面的故事真伪不必去考证，但他告诉我们一个道理：充分的准备是抓住机会的基础。光看眼前不思久远，每每步人后尘者很难久存于市中！人生从不缺乏机会。关健是你有充分的准备吗？如没有，机会来了你也不过只是看客而已。陌生客户市场的开拓，同样要做好充分的准备。笔者认为，在陌生客户的开拓中，拜访前的计划和准备，主要做好三个&四&，既&四定&、&四备&、&四练&。
　　一、四定
　　1、定客户。陌生客户市场是一个庞大的市场，除去缘故客户，其他的都属于陌生客户。陌生拜访并不是毫无头绪的盲目行动，而是需要做好准备有的放矢，并且要注重陌生客户的细分，挖掘他们的共性，有针对、有选择、有计划地寻找。比如：转介绍客户，网络客户、特定群体客户、公共场所客户、社区开拓客户等。
　　2、定目标。拜访客户前一定要明确目标，这次拜访的目标是要和客户互相认识，还是要了解其保险需求，或者是做一个保险计划说明&&目标明确后，拜访准备和方法都需围绕此目标。例如在进行首次拜访时，应该以推销自己、介绍公司文化、沟通保险理念为第一目的，把自己从&陌生人&尽快转化成&好友&。
&&& 3、定时间。拜访陌生客户的时间选择非常重要，我们应该在客户闲暇时间拜访，否则很容易遭到拒绝。在跟客户约好时间后准时到达，过早前往会给顾客增加压力，过晚则会让顾客感到不受尊重而产生不信任，提前5~7分钟是最佳时间。拜访客户时间不宜过长，初次接触客户难免心存戒心，时间太长容易心生厌烦。
&&& 4、定方式。陌生拜访最难的就是如何&进门&和&见人&；好的开始是成功的一般，所以一个好的拜访契机及方式，可以让我们事半功倍。拜访可以以开门见山也可以是温馨关心，还可以是虚心请教，只要师出有名就都是可行的。
&&& 二、四备
　　1、备资料。首先是客户的背景资料。在拜访陌生客户前一定要尽量了解其情况，可以通过网络查询、家人亲友以及其他社会关系等方式，最好了解到客户和目前得意或苦恼的事情，如乔迁、结婚、子女高考、工作压力等。其次准备好自己的资料，在与陌生客户接触时，由于彼此之间陌生，缺乏信任感和安全感，所以我们一定带上自己身份的资料，并主动递上证件，将&自己&推销出去。这些资料包括资格证、展业证、名片、荣誉证等。再次要准备展业工具资料。&工欲善其事必先利其器&，一位优秀的营销人员除了需要具备锲而不舍的精神外，一套完整的营销工具更是必不可少的。销售工具包括公司彩页、商品彩页、投保书、签字笔、笔记本电脑等。每次拜访客户前，都要事先检查一下展业包，确认所有物品是否齐全。
　　2、备拒绝。在陌生拜访中拒绝随时可能发生，但这并不说明客户讨厌你，只是对待陌生人时所产生的本能反应，所以当我们面对拒绝时，应该备好四&不&：不影响自己的心情、不改变对客户的态度、不放弃自己的目标、不忘记分析拒绝的原因。
　　3、备话术。在拜访客户前，要仔细分析客户类型，研究好开口话术，如何寒暄、聊什么话题、怎样询问客户需求，以及客户可能做怎样的拒绝，自己又该如何面对等，只有事前做好话术准备才可能面谈成功。
　　4、备心情。在面见客户时一定要保持快乐的心情，情绪是会互相感染的，你怎么对待别人，别人也会怎么对待你。同时我们应该保持积极的心态，尤其是陌生拜访，积极的心态会让你拥有勇气和智慧，拜访过程就会思路顺畅举止得体。
&&& 三、四练
　　1、练胆量。再多准备，如果没有勇气开口也只能前功尽弃，所以平时一定要多锻炼自己的胆量。
　　2、练话术。&台上一分钟，台下十年功&。在拜访客户前，可能个人感觉准备非常充分，连客户拒绝时该使用何种话术都准备完善，但却常常发现，当面对客户时不是因为客户另类的拒绝而手忙脚乱。这些现象都说明了对话术的不熟悉，所以平时要勤练话术，将典型话术背熟并进行情景模拟来锻炼话术应用，只有在台下训练到位，在面对客户时才能自信从容。
　　3、练礼仪。良好的礼仪可以展现个人专业形象和企业的品牌形象。仪容仪表言行举止甚至于一个表情一个动作都能够表现出一个人的修养素质，所以平时一定要养成良好的礼仪习惯。
　　4、练知识。一个成功的一定是对各种综合知识有所涉猎的人。我们不仅需要具备充足的产品知识、行业知识，我们还需要对各类知识有所了解，足够的知识储备，才能更好更快地找到共同话题。
　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，总是觉得自己不幸。事实证明，好运气是有的，但好运气总是偏好有准备的人。在保险行业，代理人在拜访前做好充足的准备才能为之后的深入了解开一个好头。要成功的销售产品必须做好充足的准备，在明确客户需求并得到客户认可后，才能把自己的产品推销出去。
买保险有问题?保险专家帮助你!
同城代理人
网络签单从注册沃保网开始
【】完善的（　　）是建设现代市场体系的必要条件，也是规范市场经济秩序的治本之十策。
A.社会保障制度
B.社会风险管理
C.社会关系管理
D.社会信用制度
正确答案：D
您的答案：
如果发现问题请及时告诉我们，我们将在最快时间做出调整。谢谢您的帮助!
&&问题错误
&&答案错误
购买 《境外旅行意外伤害紧急救援医疗保险》
请留下您的信息，沃保网立即指派 [平安人寿] 的优秀代理人为您服务：
*&您的姓名：
&电子邮箱：
*&手机号码：
*&所属地区：
恭喜您，提交成功！
为了使您及时获得专业服务，请谨记您的沃保账号：
登录邮箱：
初始密码： 123456
我们将在24小时内与您联系，为您安排咨询和报价。
您还可以拨打沃保服务热线：，我们欢迎您的咨询！
扫描沃保微信
右击另存为下载到本地
[分享]保险代理人面对陌生客户 充分准备方能制胜
右击另存为下载到本地
[分享]保险代理人面对陌生客户 充分准备方能制胜
恭喜你，认证成功！
认证失败！
请联系沃保网客服：
享受查看问吧开放问题的投保人联系方式
通过核实身份，提升个人帐号信誉度
Copyright @
厦门诚创网络股份有限公司 版权所有
全国服务热线
扫描二维码关注沃保微信}