优秀作文《关于销售的小品》十篇 300字|500字|600字|800字|1000字_zuciwang.com
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优秀作文《关于销售的小品》十篇 300字|500字|600字|800字|1000字
作文一：《关于销售的文章》6700字１：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量　好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小３０００多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
２：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
３：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月２００Ｋ的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
４：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。　　　　　　　５：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高３～４倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在
我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的ＭＰ３，报价比ＳＯＮＹ还高的话，又有谁会感兴趣呢？
６：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
７：生意上的ＳＥＮＳＥ必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个５００万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ＯＫ了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
８：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。　　　　　　　９：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足１２分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
１０：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是ＷＡＬ－ＭＡＲＴ，　ＤＯＬＬＡＲ　ＴＲＥＥ，　ＤＯＬＬＡＲ　ＧＥＮＥＲＡＬ．……做文具的就要知道目标客人是ＯＦＦＩＣＥ　ＭＡＸ，　ＯＦＦＩＣＥ　ＤＥＰＯＴ……做家电的就要知道ＣＩＲＣＵＩＴＣＩＴＹ，　ＲＡＤＩＯ　ＳＨＡＣＫ，　ＳＴＡＰＬＥＳ……这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。
１１：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ＯＫ了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。
１２：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员
学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（ＰＳ．本人的ＬＰ在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在ＬＰ帮助下学习商业技巧）
１３：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。
１４：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把ＢＯＭ单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。
１５：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，
我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小孩子脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。　　　　　　　１６：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。　　　　　　　１７：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗１８。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的ＯＵＴＬＯＯＫ里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的
客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。
１９　：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。
２０　：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。
外贸操作全流程
１．客户询盘：一般在客户下ｐｕｒｃｈａｓｅ　Ｏｒｄｅｒ之前，都会有相关的Ｏｒｄｅｒ　Ｉｎｑｕｉｒｙ给业务部，做一些细节上的了解。
２．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，Ｐｅｒｆｏｒｍａ　Ｉｎｖｏｉｃｅ给客户做正式报价。
３．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单ｐｕｒｃｈａｓｅ　Ｏｒｄｅｒ。
４．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
５．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核
表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
６．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知，　通知工厂按时生产：
６．１：如果是Ｌ／Ｃ付款的客户，通常是在交货期前１个月确认Ｌ／Ｃ已经收到，收到Ｌ／Ｃ后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
６．２：如果是Ｔ／Ｔ付款的客户，要确认定金已经到账。
６．３：如果是放帐客户，或通过银行Ｄ／Ａ等方式收汇等，需经理确认。
７．　验货：
７．１：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
７．２：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
７．３：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
８．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业ｉｎｖｏｉｃｅ，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
９．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，ｉｎｖｏｉｃｅ等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单／条。
１０．　租船订仓：
１０．１．如果跟客人签定的合同是ＦＯＢ　ＣＨＩＮＡ条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Ｑ确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ＩＮＧ　ＯＲＤＥＲ），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
１０．２．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
１０．３．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报
关要求，等内容。
１０．４．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
１１．　安排拖柜：
１１．１．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书／放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等　　　　　　１１．２．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
１１．３．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
１２．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和
１３．　获得运输文件：
１３．１．　最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找Ｌ／Ｃ或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
１３．２．　督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
１３．３．　及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
１４．　准备其他文件
１４．１．商业ｉｎｖｏｉｃｅ：Ｌ／Ｃ　要求提供的文件中，对商业ｉｎｖｏｉｃｅ要求最严格。ｉｎｖｏｉｃｅ的日期要确定在开证日之后，交货期之前。ｉｎｖｏｉｃｅ中的货物描述要与Ｌ／Ｃ上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。Ｌ／Ｃ上对ｉｎｖｏｉｃｅ的条款应显示出来，要显示唛头。如果ｉｎｖｏｉｃｅ需办理对方大使馆认证，一般要提前２０天办理。
１４．２．ＦＯＲＭＡ原产地证书：ＦＯＲＭ　Ａ　原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在Ｌ／Ｃ　的交货期和开船日之前，在ｉｎｖｏｉｃｅ日期之后。未能在发货之
前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，ＦＯＲＭ　Ａ证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
１４．３．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和ｉｎｖｏｉｃｅ一样要提前２０天办理。
１４．４．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时Ｌ／Ｃ要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
１４．５．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
１５．交单：
１５．１．采用Ｌ／Ｃ收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。　　　　　　１５．２．采用Ｔ／Ｔ收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客
１５　３．如果Ｔ／Ｔ收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
１６．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
１７．文件存档：所有的文件、Ｌ／Ｃ和议付文件必须留存一整套以备查用。
１８．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。
据介绍，今年６月份以来，连续数家出口企业在使用新版核销单向海关申报出口时，出现通关受阻情况。如６月１９日广州一公司在向张家港保税区海关申报出口船用油漆时，系统提示“核销单未核注”，无法通关。造成上述情况的主要原因是：出口企业核销单网上备案不及时，且与代理报关行之间衔接不当，出现先向海关申报，后办理核销单备案的情况，致使出口核销单电子数据发送滞后，海关无法核注，影响了企业通关。类似情况在其他海关也时有发生。
为保证８月１日后电子口岸执法系统能够在全国范围内顺利运行，海关提醒出口企业应重视出口报关前核销单的备案工作，以便加快通关速度，使企业的出口产品迅速进入国际市场。
企业到海关报关出口前，必须上网向报关地海关进行新
版核销单使用的报关前备案。一张核销单只能对应用于一张出口报关单。未进行报关前备案的新版核销单不能用于出口报关。
企业已经进行口岸备案的核销单，在出口口岸发生变化的情况下如何处理？
已进行口岸备案的出口收汇核销单，在核销单未被用于出口报关的情况下出口口岸发生变化，可上网申请变更并重新设置出口口岸。
新外贸业务员应该做什么？
１、收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。
２、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。
３、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。
４、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。
５、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的ＭＳＮ或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易
通的，这样可以为以后打好基础。
６、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品；
７、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。
８、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们说不定可以帮的上你的忙．
９、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个．
１０、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！
１１、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通．
找客户其实也就那么几招　，对于我们外贸新手来说，很实用，于是转贴，大家一起分享一下：很多人都在为找客户烦，说得也是，没客户贸易朋友怎么能活下去呢？
我觉得找客户的方法其实也没什么特别的，大部分都是差不多，无非就是以下几种：
１－－首先谈谈如何从网上找客户！
Ａ－如今在网上寻找国外客户已经成为主流，方法主要是在一些商务网站发布信息，我认为要不断地发，不断去寻找
可以发布的地方拼命发，发得越来，机会越多，有钱就到好一点的网站去做会员，花了钱就更要每天拼命发！有人会说这样不是很累，没办法在网上找客户就要这样，否则将少很多机会！平时收集多点商贸网站，适合自己产品的商贸网站，这要成为你日常的工作内容。
Ｂ－我认为做贸易，做生意就是结交商人朋友的过程，想办法结交更多的朋友，你的客户也会随之而来．．很多人今天不是你的客户，说不定明天就是，意想不到的也许他会介绍更多的商人朋友给你，你只要不断累积，客户资源就大大的有了（就算有的人不适合你的产品，做不成生意，最坏的情况在你以后应聘时，也可能理直气壮地跟应聘你的人说偶是有客户资源的人，呵呵．包你在外贸行业“横行无阻”）
Ｃ－　看到上面，肯定有朋友会说，茫茫人海那怎么结交到商友呢？是啊，提出这个问题的朋友，看来是真正做事的，会想问题的外贸人才，恭喜你，财富迟早会降临你的身上，只是时间问题！其实结交商友不是一天两天的事，不能速成，因为是两个人的事嘛，就像追ｍｍ一样一厢情愿是不可取的，所以我们做外贸的朋友一定要有站得高，看得远的胸怀，长期如一日地坚持真诚对待每一位你认为值得交往的朋友，也许过不了多久，你将发现，你的商人朋友已经很多了！　　　　　　　　在一般情况下，怎么认识更多的商人朋友呢！
第一招：经常在工作中积累是个好办法，比如向你询盘
过的人，你自己推销过的客户，其实这些都是你的潜在商人朋友，关键是你如何在日后建立朋友感情，因为你们有过联系，一般是电话或ｅ－ｍａｉｌ，ｍｓｎ，其实你可以隔一段子或在什么节日，主动去问候别人一下，感情就会急具升温的；呵呵．．不过ｄｄｍｍ们对人不要太过热情啊，弄出其它误会我可不负责的呀！
第二招：经常去一些，商人可能去的论坛。看到好贴或说跟你产品，生意有关系的贴子，你就可以看一下这个人有没联系方式什么的，主动跟贴或跟他联系一下，说不定以后就成为知已！
第三招：就是多参加一些商人圈子的活动，我说的商人圈子也包括朋友之间，同行之前平时的聚会什么的，朋友之间相互介绍，将迅速建立你的商人圈，日后你只要用心维护，相信你将在商业场上纵横四海．．
还有很多方法：我就不一一举例了，做生意就是做人．．．有钱的人都说，挣钱其实很容易，他钱不够，马上就有人来给他们，因为他们的生活层次不同，接触的人也不同，资金反而对于他们而言，并不是最大的问题，所以偶认为要想做好生意，打造好自己的生活层次是非常重要的！
作文二：《关于销售的建议》8300字关于销售的建议
销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
１．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。　　２．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。　　３．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。　　４．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。　　５．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？　　６．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
７．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
８．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
９．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
１０．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。　　１１．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。　　１２．不要躲避你所厌恶的人。　　１３．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。　　１４．过分的谨慎不能成大业。　　１５．世事多变化，准客户的情况也是一样。　　１６．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。　　１７．光明的未来都是从现在开始。　　１８．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。　　１９．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。　　２０．　你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。　　２１．销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。　　２２．彼此时间都珍贵，爽快才有机会。　　２３．整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。　　２４．等客户词穷后，找出客户弱点再出击。　　２５．让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。　　２６．有时沉默是金。　　２７．技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
２８．营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。　　　　２９　适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
３０　以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。
销售技巧：接待技巧至关重要
“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。
作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好－－逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。
９０年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。　　柜台接待技巧一：“男女有别”
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。
男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。
男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。
在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，
又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。　　　　所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。
柜台接待技巧二：“察颜观色”
营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。
１．从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。
２．从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。
３．从消费者的相互关系上判断。消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：
①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。
②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。　　　　③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。　　服装销售技巧
１，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。
２，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。
３，专业度的撑握；做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。
４，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知道，和顾客聊天的时候能找到共同话题。
５，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务
销售技巧五条金律
现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。
第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话
多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。
第二：同意客户的感受
当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
第三：把握关键问题，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问
你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。　　　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机
当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
首先是产品方面的培训，产品的培训包括以下几个方面：产品的品牌、产品的价格、产品的概念、产品的包装、产品的服务等方面的内容，我们
的企业要拿这些内容和消费者的需求进行对接，让消费者感受到你产品和它的需求之间的联系。
其次要谈的是推广方面的培训，推广培训是第二个大的内容，因为，你把产品包装好了之后，要解决的问题就是把这个产品如何介绍给消费者的问题，而这种如何介绍正是我们要说的推广问题。
销售培训更多的是站在企业的立场，如何把产品卖出去的实战型的培训。
如何做销售培训
没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。　销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做？　都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销
售人员的数百倍。　那么，企业该如何培养销售人员呢？
必须是人力资源的一部分
销售培训应该是一项系统工程，是一个长期的解决方案。它可能会是一个路径图，告诉销售人员，在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，会有哪些解决方案提供给他，能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步。这是一个较长时间的积累过程，可能有２～３年或３～５年，好像水到渠成、从量变到质变的飞跃。这样，你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。
下面我们以ＨＰ公司的中国惠普培训服务部总经理周勤的成长为例来说明这个问题。
初到惠普，首先是“新员工培训”，这将帮助一个人很快熟悉并适应新环境。通过这个培训，有三个收获：第一，了解公司的文化；第二，确立自己的目标；第三，清楚业绩考核办法。
现在销售培训把销售知识归纳的很深入具体，但是学生记不住繁杂的理论，也不知道怎么做。
理论有余，实用销售技巧不足。销售原理书有几百本，每年销售整理资料有几万份，全国销售培训都限入盲目和高深理论性的说教形式。而学员像听书一样，觉得很高深，但运用不了自己的销售之中。销售经理们在
摸索中寻找更适合自己的销售方法和技巧，但总是不太理想。所以销售经理们非常迷茫。跟小学生讲解大学函数，只有笨学生才会去学，只有苯老师才这么教。
销售培训师李见宝把销售培训分为：产品优点分析培训，销售技巧流程化培训，销售员形象素质军训，提出“简洁、实用、有效”的销售培训理念。
销售培训目的
要以业务发展和赢利为目的
销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，除此之外别无所求。因此企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和企业赢利为目的，要强调培训的目的性，要注重研究现状和需求，眼睛盯着业绩和发展，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。
其实，员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大地提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度，是指员工对待外部事物和人与人之间关系的看法。态度培训的难度非常大，一般很难达到效果。在一个公司里，管理人员对员工态度的影响远远大于培训的影响，但你做不到不等于大家都做不到。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，以期产生“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，是要“顿悟（Ｉｎｓｉｇｈｔ）”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。　“顿悟”通常发生在你苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮你一下捅破这层窗户纸，你心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。销售人员如果通过培训明白了销售工作与他的个人利益之间的正确关系，明白了他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度怎么会不改变呢？　　销售技巧
销售培训的技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，所以培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。而我们现在还经常听到在培训中要少练习多讲解的要求。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识
到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。
１．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
在推销的时候可以与顾客谈些与工作或产品无关的事，关心顾客的工作生活，赢取顾客的信任，懂得灵活的交流。
２．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
对与别人的准顾客我们要抓住顾客的担忧去夸大其说，夺取顾客的信任，给顾客以个可信的承诺
３．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
足够的信心，积极的去对待，耐心的去解说，多了解，常实践
４．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
对于这种顾客要有耐心，细心，只要成交了他的回头率很高，说不定还会给你带来更大的利益
５．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
不要用同一种方案去对顾客群，　并不是每个人多吃你这一套，要等得去修改创新
６．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
７．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
新朋友就是你新顾客，得到顾客的认可，把握好每课顾客
８．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
说话时不要大大咧咧，会让顾客敢到反感，对个人的形象也不好，说话要坚决，不要让顾客有种被欺骗的感觉
９．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
在推销的同时也要认真的去倾听顾客的话，因为在他的话中我们可以找到缺口
１０．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
想成功就要有目标，有目标就要努力去奋斗，要有挑战自己　心，要有不放弃的精神
１１．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
顾客进门你不去招呼你就没有机会，就算他朝你走去，但你不把握结果还是一样
１２．不要躲避你所厌恶的人。
顾客时不分尊卑贵贱的，每个人都有可能给你带来财富，他们也不会长期的停留，得到他想要的他就会离去，所以什么样的人都要去把握，产品不只有你一个人有，但机会只有靠你自己争取
１３．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
失败是成功之母，失败了不用害怕，把失败的教训来做成功的基础，没有哪条路是平整的，出过事故的路来不是还有人走，只要勇往直前才会到达目标
１４．过分的谨慎不能成大业。
放心的去做，大胆的去创新，不要瞻前顾后的，哪怕一点点的希望，不做就连一点成功的机会都没有
１５．世事多变化，准客户的情况也是一样。
不要害怕顾客突然变卦，在不同的情况下，选择适当的方式去处理
１６．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
成功都是给有准备的人的，要想成功就要去做准备，没有不劳而获的
１７．光明的未来都是从现在开始。
如果你现在什么都不会那么从现在做起，只要认真的去学，勇敢的去做，你就有机会
１８．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
刚开始的时候有十个顾客，前几个大都不会购买你的产品因为你还没有一定的基础，足够的能力，前者只是你让你学识的阶梯，实践的材料
１９．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
与顾客交流时不要心急，特别是新手，要多问都听，这样才能彻底的了解顾客
２０．　你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
不要没开始就说自己会失败，没有人是永远的失败的，只是成功的还没到，如果你一味的想着失败那你一辈子也不会成功
２１．销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
不要死读硬背，懂的灵活运用，不通的顾客用不通的招数
２２．彼此时间都珍贵，爽快才有机会。
顾客有些小要求不要与其争论，做的到得就要立即答应与实现，否则浪费彼此的时间有给顾客留下不好的印象
２３．整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。　　　　形象是最重要的，要有一种让顾客看起来很专业的样子，才能得到顾客的信任，第一印象最重
２４．等客户词穷后，找出客户弱点再出击。
顾客要反驳时我们要用心的去听，在听的同时找出他的缺点对症下药
２５．让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。
人性化的销售最能让顾客信任的，人不是机器不要老是走同一条路线，对话要人性化，技巧也要讲的人性化一点
２６．有时沉默是金。
当顾客情绪激动时不要去反驳，用心的去听，当他讲到没话讲我们的机会就来了，但以定要耐心，细心，不要在提顾客反感的话
２７．技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
不要老是用学到的技巧去面对每一个顾客，要有自己的另一种方案，或是把学到得去修改，看怎么改采才更有说服力
２８．营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。　　　　公司给了我们一个谈判的环境，而谈判的氛围要自己去制照，尽量说一些顾客敢兴趣的话题，不要冷场，也不要表现出一份很专业的样子，这样会然人感到不舒服
２９　适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
在我们的角度我们只想成交这个产品，但我们也要体顾客想想他买了这个产品对他本人有什么好处，对家人有什么好去，才能更好去去推销　　　　３０　以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。
销售这产品时不要只是会推销，比如你卖的是一个包，你可以与顾客谈一些旅游或出差等的话题，在适当的时候说这个包刚好能装什么东西，让他记得买回去又用武之地
培训更重要的，还在于完成之后效果达成的监督。在企业里面，中层核心干部的作用是显而易见的：培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。如果上司都认为培训无用，特别是在那些人才挖掘非常厉害的企业，每一个人都认为自己是高手，都有一套自己的东西，互相都不服谁，那么在这样的企业里面，培训的效果就真的值得怀疑，不管什么方式的培训都只能流于形式。思想不能统一，上行下效，这个道理不难明白。
销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。
著名的销售战略专家康耐斯（ＪｉｌｌＫｏｎｒａｔｈ）给销售新手总结出５条销售秘诀。
第一条销售秘诀：不要急于求成。
通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。
第二条销售秘诀：运用多种渠道与客户沟通联系。
要跟客户真正谈上话，你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选，即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。
第三条销售秘诀：从产品给客户带来效益谈问题。
销售人员最难认识到的一个事实是，客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的，而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子，如果我给一些管销售的公司副总裁打电话，推销我的销售培训课程，单单只是说“嘿，我这里有个培训课程”，对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上，情况就不同了。
第四条销售秘诀：同理心。
站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么，而是客户听到的是什么。例如，自己先听一下你想发给客户的语音邮件，如果连你自己都觉得听起来毫无说服力，还是先改一改吧。
第五条销售秘诀：对客户公司展开充分的调研工作。
要确保你的陌生推销电话不被对方挂断，必须先对客户的公司进行深度调研，然后再组织你在电话里要传达的内容。
销售新手善于运用５条销售秘诀，加上平时销售经验的积累，相信很快你的销售业绩就会快速上升。
工具２６　潜在客户类型
《销售离不开心理学：成为销售高手的１００个心理工具》人民邮电出版社作者：刘振中
要让那些潜在的客户变成正式客户，让他们心甘情愿地购买你的商品，甚至成为你的朋友，帮助你销售商品，你必须了解他的个性心理，并与他进行交流。由于这些潜在客户的个性、经历、习惯、态度不尽相同，销售人员要想打开销路，就必须掌握与各种不同类型的人的交际艺术，做到因人而异去销售，不放弃任何一笔可能的买卖。
如何用不同的方法与各种不同类型的潜在客户交往呢？
（一）陌生的潜在客户
认识陌生的潜在客户有两种渠道：一种是通过别人介绍，你已经通过介绍人有了一些了解；一种是偶然遇到，你一点印象也没有。即使有了印象，也千万不要用印象来左右自己对陌生人的认识，对他们你当然不能开门见山谈销售，但是，你可以先了解对方，营造起交谈的气氛来。
（二）固执的潜在客户
固执的人一般个性都较强，他们总是深信自己一贯正确，喜欢与人争执，特别是有第三者在场时，他们是不肯罢休也不肯后退一步的。但他们有时也会感到孤独，常有心服口不服的表现。在与这类客户打交道时，最好是顺着他的思路灵活应对，而不要引起争执，不要奢望能轻易地说服对方。
（三）挑剔的潜在客户
有些人因为性格的原因，对什么事都挑剔。他们凭自己的好恶行事，对什么都极为挑剔，从商品到销售人员，他的好恶都十分明显。这类客户对任何细节都会区分为喜好和讨厌两类，一旦被他打上“感情色彩”的印记，要改变就难了。
（四）节俭的潜在客户
节俭型的人会把各种东西都看得非常宝贵，他什么东西也舍不得丢弃，将金钱视为生命，从不会乱花一分钱。销售人员在与这类客户打交道时，最重要的法则是把自己也装扮成很节俭的人。
（五）谨慎的潜在客户
这类客户做事小心谨慎，从不盲目作出决定，在充分考虑成熟后才能作决定。对这类客户，切不可性急，不要催得太紧，要顺着对方的性格，配合对方的步调，但也不可使自己处于被动地位。
（六）过分热情的潜在客户
这种类型的客户有两种情况，一种是天性就热情，另一种则是另有目的。对于这类客户，先要细心观察，了解对方属于哪一种类型。
至于天性就热情的人，抓住他们的心理就容易多了。他们是优质客户，与他们打交道不用刻意讨他们的喜欢，只要表现出自己的热情、真诚就可以把他们吸引住，要诚心以待，对他们彬彬有礼，对自己的商品充满自信，详细地说明商品优点就行了。
（七）疑心重的潜在客户
这类客户较多，他们总是紧蹙着眉头，扁着嘴，怀疑的眼神不停地在你身上打量。对于这类客户，你要在态度上给他以坦诚老实的感觉，不可让他产生华而不实的印象。　　　提示
对于各种类型的潜在客户，你都要小心应对。俗话说“一把钥匙开一把锁”，只要你的方法正确，你的销售事业就会成功。
作文三：《关于销售的总结》14100字关于销售的总结
【销售的境界】１、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；２、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；
３、没有不对的客户，只有不够好的服务；４、卖什么不重要，重要的是怎么卖；５、没有最好的产品，只有最合适的产品；６、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；７、成功不是因为快，而是因为有方法。
【销售之王乔·吉拉德的经验】１、为每一次与客人约会做好准备；２、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；３、穿着合适衣履；４、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；５、用心聆听；６、展示微笑；７、保持乐观；８、紧记
【优秀销售的六大特点】１、８０％的业绩来自１－３个核心客户；２、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；
３、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；４、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；５、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；６、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。
【销售之道】１、生客卖礼貌；　２、熟客卖热情；　３、急客卖时间；　４、慢客卖耐心；　５、有钱卖尊贵；　６、没钱卖实惠；　７、时髦卖时尚；　８、专业卖专业；　９、豪客卖仗义；　１０、小气卖利益。
【销售不跟踪，最终一场空！】美国专业营销人员协会报告显示：８０％的销售是在第４至１１次跟踪后完成！　如何做好跟踪与互动？　１、特殊的跟踪方式加深印象；　２、为互动找到漂亮借口；　３、注意两次跟踪间隔，建议２－３周；　４、每次跟踪切勿流露出急切愿望；　５、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：１、你是谁？２、你要跟我介绍什么？３、你介绍的产品和服务对我有什么好处？４、如何证明你介绍的是真实的？５、为什么我要跟你买？６、为什么我要现在跟你买？
李嘉诚谈销售
李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用１０亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招　销售准备
销售准备是十分重要的。也是达成交易的基础。销售准备是不受时间和空间限制的。个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招　调动情绪，就能调动一切
良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？
ａ）、忧虑时，想到最坏情况
在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就ＯＫ。
ｂ）、烦恼时，知道安慰自我
人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。如果数数我们的幸福，大约有９０％的事还不错，只有１０％不太好。那为什么不能让自己快乐起来呢？
ｃ）、沮丧时，可以引吭高歌
作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招　建立信赖感
一、共鸣。如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱１平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。如果你是销售美容品的，面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”　，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。　　　　　　　　　　你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么
信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫＊＊＊＊、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的励志光盘或听一段很激昂的歌曲。可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招　找到客户的问题所在
因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是＊＊＊＊空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会用８０％的时间提问，只用２０％的时间讲解产品和回答问题。
第五招　提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招　做竞品分析
我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招　解除疑虑　帮助客户下决心
做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。　　　　　　　　　　钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了－－－－他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问，一直问到找到真正的抗拒点为止。　　　　　　　　　　例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。　抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招　成交　踢好临门一脚
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。　　　　　　　　　　成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
什么是封闭式提问呢？
比如“您是下午３点有时间，还是５点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
学营销的人，大都学过这么一个案例－－－馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问　：“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。
限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：　“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
第九招：作好售后服务
人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第十招　要求客户转介绍
人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧？”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
如果你喜欢销售，那么你一定要看，经典之作
本篇日志因为威力太大，通常是都不敢公开的秘诀，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？
接下来我要送给在座各位一句话：
“８小时以内，我们求生存；８小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
※销售过程中销的是什么答案：自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。　　记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。　※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
照片描述：亚洲顶尖名师齐聚一堂
※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
１、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
２、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
３、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、ＵＳＰ独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务＝关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
１、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
２、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
３、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
１、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
２、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
３、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
１、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
２、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二）
据统计　８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确，我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务，客户会买我的单→转介绍。
Ａ：打电话的准备
１．情绪的准备（颠峰状态）
２．形象的准备（对镜子微笑）
３．声音的准备：（清晰／动听／标准）
４．工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；１４开笔记本／白纸／铅笔；传真件，便签纸，计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
Ｂ：打电话的五个细节和要点：
１．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
２．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过８分钟
３．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
４．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
５．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
Ｃ：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
Ｄ：行销的核心理念：
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
１０．介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。　Ｅ：电话中建立亲和力的八种方法：
１．赞美法则
２．语言文字同步
３．重复顾客讲的
４．使用顾客的口头禅话
５．情绪同步、信念同步：合一架构发：我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”
６．语调语速同步：根据视觉型，听觉型，感觉型使用对方表象系统沟通
７．生理状态同步（呼吸，表情，姿势，动作－－－镜面反应）
Ｆ：预约电话：
（１）对客户的好处
（２）明确时间地点
（３）有什么人参加
（４）不要谈细节
Ｇ：用六个问题来设计我们的话术：
１．我是谁？
２．我要跟客户谈什么？
３．我谈的事情对客户有什么好处
４．拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
５．顾客为什么要买单？
６．顾客为什么要现在买单？
Ｅ：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重
专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务　＞　售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务＝用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
Ａ：顾客是什么？
１．顾客是我们企业的生命所在
２．顾客是创造财富的源泉
３．企业生存的基础
４．衣食行住的保障
Ｂ：服务的重要＊＊
１．＊＊＊＊使企业价值增加
２．优质服务具有经济的意义
３．市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
Ｃ：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
ａ．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
ｂ．我是一个提供服务的人．　我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
ｃ．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
ｄ．维护老客房的时间是开发新客户的１／６，　顾客因为需要才了解，因为服务在决定
ｅ．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
ｆ．所有行业都是服务和人际关系
Ｄ：用心服务让客户感动的三种方法：
１．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
２．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
３．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
Ｅ：销售跟单短信服务法则：
１．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
２．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
３．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
４．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
５．感性的写、理性的发，新朋友２４小时内发信息
６．备用短信：ａ．成长激励２０条；　ｂ．祝福祈祷２０条；　ｃ．客服售后１０条（对公司比较有价值意义）　　Ｆ：服务的五大好处：
１．　增加客户的满意度
２．　增加客户的回头率
３．　更多地了解客户过去的需求，现在的需求
４．　人际关系由量转变为质变
５．　拥有更多商机
Ｇ：抗拒点解除的七大步骤：
１．是否是决策者
２．耐心倾听完抗拒点
３．先认同客户的抗拒点
４．辨别真假抗拒点
５．锁定客户抗拒点
６．得到客户的承若
７．解除客户抗拒点
锁定抗拒点：　请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要？
取得的承诺　：　假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗？
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗？
教你怎样跑客户
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的　我曾收藏过一篇　一个老业务员的自白　的文章　拿出来和你分享下　希望对你有所帮助　１、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。　２、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。　３、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到１６０ＭＭ，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。　关于找客户　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到１个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。　１、黄页，一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。　２、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。　从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，
或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。　３、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。　４、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。　５、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动．大家可以提防，风险不就低很多了吗。　６、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打１００个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。　所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有８个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。　关于打电话　我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。　１、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。　２、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。　３、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。　无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。　４、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。　初拜访客户　１、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．　２、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。　３、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，９０％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的Ｔ衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。　４、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。　５、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。　谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名
回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。　如何维护客户　１、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我}