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除甲醛如何接单子 如何与客户沟通
我公司是做除甲醛的，想知道在接单子的时候有什么技巧，应该要怎么跟客户沟通会比较好？
一、沟通很重要案例一：人生中的第一单，为什么只做了一次生意就没有下文了。我的第一个客户是来自香港的贸易公司，我们沟通是通过邮件和电话把这个单子做成。这个单子总金额6万美金，最后公司盈利人民币10万；首先，我简单说一下，我是怎么接下单子的。当时收到客户的询盘，我是规规矩矩的按照自己从论坛里学来的注意点给客户回复。因为刚毕业，没什么经验，网络上的范文总是好的，刚好我们的产品符合客人的要求。在多次邮件来回的沟通基础上，我们建立了最基本的信任，之后通过电话沟通，使我们更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后，一切都很顺利，因为我们都是根据客人要求去做，一有什么问题，我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。这个客户的基本沟通就是这么简单，然后就没有然后了。亲们，你们觉得这种沟通怎么样？缺少点什么？大家可以思考一下，自己接触的客户中是不是也有这样的，只是做了一单，再也没有下文？1.缺少寄送样品的确认；2.后期的服务与跟进吧；3.缺少热情；是的，这种沟通太表面化了。由于刚毕业，公司就我一个外贸，什么都从0开始（包括我）。虽然表面上沟通的没问题，但是大家发现没有，我们只在工作产品上进行沟通，并没有做太多多方面的沟通，导致我们交往不深。同时后续的客户跟进做得不够到位，让自己失去了我人生中的第一个客户！特别是香港的贸易公司，其实他们有很多的资源，并不会只有一个产品给到你们，这个就要看你们如何去沟通了总结：沟通，不仅仅是浅层次的沟通，要想买家记住你，我们一定要绕过客户的显意识，走到客户潜意识中，让客人把我们公司记住，一有相关的询盘，第一时间想到我们！第一个例子，我想告诉大家，沟通深度很重要。案例二、我的600万单子，内部和外部沟通都很重要。这个历经2年，一家法国公司在深圳有办事处。当时通过互联网找到我们，来我们公司看样品，配件是我们其中一个分厂做的，于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务，由于他们要找的是汽车上的连接器，比我们做的连接器要大很多，这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。只有带他们去找我们老板谈，看能不能合作，那时候刚好中午快下班，不巧老板那时候没时间，于是我独自带他们去吃饭。饭桌上大家聊得挺开心，准备买单的时候，我发现没带，不过他们也不让我买，说还没做生意，等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。其实他们心里有点不舒服，大老远跑过来，却让他们等，吃饭还自己付费。不过他们想想也没办法，因为之前没预约，这点我也没想到。（这个错误以后大家不能犯，联系老板看客人过来的时候，如果要见老板是不是马上见到，提早做好预案）下午我们老板来的时候，我们都谈得非常开心，我私下把客人的一点点情绪告诉了我的老板，那天下午，我们老板坚持陪着我们，充当司机载我和客人去另一个工厂。最后我们给客人留下很好的印象！离别时，客户对我说了一句话，我很真实。通过那天见面，虽然他们没找到想要的合作工厂，但是他和我说，有机会一定要和我做生意，没多久我们就开始洽谈新的项目。这个案例大家发现没有，除了和客户之间的沟通，是不是我们也要和公司自己人沟通好？因为大家是一个团队。和客户沟通的时间很短暂，我们要掌握好每一次接触，预先准备好每个细节。二、客户分类沟通我是如何和客户沟通的？下面和大体说说。作为业务的我们，沟通对我们来说太重要，一方是和客户的沟通，一方是和自己工厂的沟通！平时和客户沟通会把客户分类。第一种：只谈工作，很少言论。这类客户，一般针对产品提出问题，比较重视，所以大家一定要回答到点上，而且答案一定清晰，不要啰嗦了一大段，客户还没找到答案，如果你都回答到点上，就是给客户最好的印象。这类客户他们自己的主观性强，千万别自作主张，试图扭转他的观点和看法，这样给他的感觉是，我们认为他们不专业。既然他不喜欢言语，我们要通过提问的方式，来拉近距离，当然你选的问题，千万不要无厘头。有时候，我只会简单的问，你有什么好的建议？你的专业回答，会给我们很好的帮助。第二种：既谈公事，又愿意和你谈其他的！对于这类客户，我们首先要把自己的专业度维持好，让客户足够信任我们，从而把主动权抓在自己的手里。沟通的过程中要多方面地去了解客户的其他一些爱好什么的，及时做好客户档案登记。如果自己的专业知识都给不到客户的话，你和他去谈其他的东西，缺乏说服力。我们和客户沟通初期，无非就是想拉近乎，从不认识的人变成朋友。前段时间，我一新客户，我去酒店接他。等他CHECK&OUT的时候，他上车问我一系列问题，都是和我们的产品有关，自然我全部答上了，同时附带了一些其他内容。在回答客人所有的提问后，我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题，说的多，错的多，特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的，回答不上，影响分就被扣了。大家一定要注意客户的小细节我发现客户的声音有点不对，我马上问到，是不是昨天房间很低？为什么我不直接问：你是不是感冒了呢？大家想过这个问题没有？我如果直接问，你是不是感冒了，或许他会感觉到，第一次见面这么直接，他或许会回答，是，我感冒了。但是我问是不是房间温度低了？我后面的话题就开始出来了。一个老外到中国，是离开家乡的。我想从我们这边的话题，直接开到他的老家去。如果聊天，谈到我们比较熟悉的话题，大家都很愿意说。从房间的温度，我们聊到他们国家的气温，接着就是他们当地的气温，一路上的话题太多了，当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器，因为我们是做户外取暖器。通过沟通，他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解，他们都是喜欢如何来用取暖器的！这个故事就讲到这里。我想告诉大家的是，和客户拉近的方式有很多，每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么！&沟通：一定要把被动转成主动。大家目的要明确，但是不能太着急。再和大家分享一下，我两个客户，把被动转成主动的过程。三、&如何把被动转成主动案例一、多站在客户的角度考虑问题。一个德国客户，我让他变成我的“线人”，他一般都会和我说他公司目前对我们产品的动向，或者其他产品要开发之类的。有一段时间，我们几乎每天都会通电话，说说即将要下的单子，说说，他们办公室的每人的位置，谁谁谁坐那里。他们是分销商，一有其他客户的动向，都会到我这里，所以我不用问太多，他都会主动说。那我们的关系为什么会这样呢？这个案例，也是从被动转主动，我们没有见过面。刚开始沟通，邮件，后来电话，最后SKYPE，关系也是一层一层的拉近，其实回头来想想沟通很简单。前期还没有下单的时候，他们需要很多资料，或者信息之类的，我都及时提供，他遇到问题，我都乐意解决。同时，我也会分析一些厉害之处给到客人那边，让他觉得我是站在他的角度来考虑问题，这种方式客人是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作，感觉很愉快，沟通起来很HAPPY。他们也是，忙碌的工作，如果能给自己带去快乐，他们也很愿意做。这个案例，我要和大家说的，就是：站在客户的角度去看问题，来解决客户的问题，会让你的沟通更加轻松。刚开始我和这家公司的沟通也是很形式化的。有时候你发邮件，他们不一定会回。送样品之后，一点消息都没有，也是不断的跟进最后成功了。这个客户从被动转到主动，我用的方法，就是多站客户的角度考虑！现在这个客户已经成为我的朋友了。虽然做了将近一年生意了，还没变见过面，大家的沟通还是比较愉快！我们做外贸的，工作辛苦的时候，也要自己给自己正能量，从和客户的沟通中，寻找工作的乐趣。案例二、把客户从被动转为主动，不仅收获订单，还收获朋友。我这个客户和我关系也很好，她自己是香港人，连在香港订酒店，都要咨询我。因为她把我当朋友，而不是供应商！刚开始和他们合作的时候，很多事情我们都是不了解的，如果和香港贸易公司做过的朋友就知道，一般我们问他们产品的进度，他们都说等客户答复之类的。第一单走后，过了2个月，我就询问产品卖的怎么样，他们给我的回复是，客人没提起，NO&NEWS&IS&GOOD&NEWS。崩溃，后来有一次最终客人要过来拜访，她找到我，两个地址，一个是我的，一个是另一家工厂，她问我和他们近不近，我说我来帮你安排吧，因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了，说明她不了解，我这个时候主动提出帮忙，对她来说是很大的支持。就这样，在我热情的邀请下，她本来不和客户一起过来，最后决定过来，我帮她解决了，她比较烦恼的问题。客户来的当天，我们给客户留下了很好的印象，同时把他们安排的很好！从那以后，到现在已经给我陆续下了6个子，现在我给她电话的时候，她都会主动和说我客户那边情况，即使客户还没有下单，她都会电话我，告诉我大概有什么好消息。前几天就在她刚结婚去美国度蜜月的前一天，也不忘把一个返单的邮件发给我，她说希望她休假前把单子安排给我。挂电话前，我说，去美国有没有手信，她笑笑说，如果有一定不会忘记你那一份！这就是我的客户，好朋友一样的客户。一拿起电话，HELLO一声，就知道你是谁的客户！和客户沟通是一件快乐的事情。你不仅仅收获订单，也收获朋友，如果你懂得从工作中找乐子，我相信，工作会变的简单很多。四、&善意的谎言是不会有错的好了，上面两个例子，都是我把客户从被动转成了主动，不仅收获订单，还有朋友！我相信很多工厂都是通过贸易公司做的，有一朋友问我，工厂不提供线路图，我问为什么呢，原来业务找工程要，工程回答说没有，结果做业务的直接回答贸易公司说没有，我不知道做工厂的朋友，如果换成你是业务，你是如何和贸易公司沟通呢？不难看出，工厂的业务这种处理，让贸易公司感觉很是郁闷。我分析这家工厂啊，一，是真的没有，也没想到做一份，二，也是真的没有，因为不是很想做生意，所以没有就没有的心态！如果是我，我会这样做，画这个电路图，如果时间需要很长，我们就要先和客户说明情况，比如说，之前电路图需要改进，等工程更新完，我马上发给你。而不是让客户知道你连电路图都没有，做电器类的产品，我想连电路图都没有，那太不可思议了！和客户解释好后，是不是要马上着手和工程的人沟通，看能不能做一份，帮帮忙，关系好的，应该都会，如果工程实在没办法，这个时候，我们最不想做的就是通过老板来解决这件事情，因为老板找我们回来是帮他们处理事情，而不是时刻找老板来解决，只要我们能解决能沟通，都自己上，实在不行，那没办法找老板，因为我们业务也不是万能的。像工厂这种沟通，给客户留下是很不好的影响，同时给客户带去很多烦恼。如果同时另外一家马上提供了资料给贸易公司，我相信他们一定会选择另外一家！将心比心，买家也一样。
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1000字编者按：微商已经从线上走到线下，很多微商小伙伴特别想和线下实体店合作，但又不知道如何和线下实体店老板谈判今天子睿分享绝密方法给你，希望你能get到。01选择实体店铺要点1、找熟人朋友充分利用好自己身边的资源。2、就近原则选择你家附件的店铺，你经常去的店铺，也方便后期客情维护。3、小而美的店铺选择小而美的店铺，你的产品放进去也立刻提升价值感了。4、互补找和自己产品的消费人群相似的店铺，和店铺经营的业务不冲突的。例如：奶茶店、童装店、美甲店、服装店、美发店，如果你是卖面膜的话就和他们自己的产品不冲突，但目标消费群体一样。子睿说：一开始，先选择一些小的店铺进行合作，从跟小店铺合作的过程中多总结经验，并把铺货好的店铺，拍照，录视频，这些素材就是你将来谈大店铺的筹码。02谈成实体店铺的五大要点1、找到店长或者负责人记住找到能做主的人，跟她沟通。2、找准合适的谈判时间比如美甲店上午没有什么生意，我们就选择上午去找老板沟通。3、破冰进店后，简明扼要，讲清楚来意。然后开始唠嗑，唠什么呢？看见什么唠什么，比如，你们店这个装修纸很漂亮，刚好我家也在装修，在哪买的？老板，你这个发型很赞，……唠十块钱哩！4、消费者见证唠的差不多，就引入到自己产品上去，老板这个面膜效果很好的，我可以送你几片，你试一下，放在咱们店，又多一份收入。打开手机或者iPad给老板看，消费者对你产品的反馈图，使用心得，最重要的是给她看你的产品在某某店铺货的图片。你看老板，我们产品已经跟这些店铺合作了，都上了我们的货，她们卖的特别好，一个月多收入5000元。5、成交跟老板分析她放你的产品在她店里，她能赚多少钱。跟她谈铺货价格。最后，加上老板微信。晚上发微信给她，教她如何使用你的面膜和注意事项。03线下铺货常见问题1、进店前要做哪些准备带一盒你的产品手机里准备好消费者的反馈图片、使用心得其他店铺铺上我们产品的照片产品介绍图片 公司介绍图片质检报告授权书2、第一次铺多少货合适3-5盒比较合适3、店铺老板怕麻烦如何破？老板说，太麻烦了，懒得弄。这个时候，你找到店铺里一个展示比较清楚显眼的位置，老板：我这个产品就放一瓶在这里就可以了，占不了多大地方，我贴一个二维码在这个后面，如果有顾客要，你就让她扫二维码就可以了。子睿说：一定要让老板感觉这事很简单，一点也不麻烦，操作简单。4、老板拒绝你了，如何破？老板：我的产品放你们店铺卖，免费铺货，你卖出去了再给我钱，我给你一个底价。子睿说：我们不要一开始就亮底牌（免费铺货），实在不行到最后的时候才亮出杀手锏——免费铺货还有些老板就是固执，就是不让你铺货。老板：这样吧，我的产品就放你们店铺一个星期，如果一个星期还卖不出去的话，我就把货收回去。老板说：不行不行，就是不让你放。子睿给最后的绝招：老板，这样吧，我放300押金在你这，我就放一个礼拜在你们店，如果卖不出去，这300元算是租金好了。这一星期内，你找一个自己的朋友去把你的产品买回来。铺货成功，一定要记得拍照片，录视频，这些都是你谈其他店铺的重要见证和素材。每天给自己定目标，每天去拜访多少店铺，前一天晚上列好名单，都去拜访哪些店铺行动！行动！行动！100家店铺也就合作成功了有了100家店铺合作成功的基础，你每天分享很多和线下实体店铺谈判合作的照片或者视频，这些又会刺激到你线上微信群内的小伙伴。32 条评论分享收藏文章被以下专栏收录每天分享短视频自媒体实战运营系列干货、移动互联网实战赚钱项目爱卡汽车_中国领先的汽车主题社区、汽车资讯、汽车论坛中心成为一名月薪 3 万的 ToB 运营后，我写下了这篇文章 -ZAKER新闻
人人都是产品经理
他说：做 ToB 运营是会比较寂寞一点，不会像 ToC 一样，一个好的策划，触达百万千万用户；但他又说：不要低估自己的价值，因为只要明了你触达的客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的 ToC 用户。为什么他会这样说呢？一起来看看 ~一、运营两只手ToB 和 ToC 有什么区别？简言之，ToB 是指目标用户是企业的业务，一般分传统软件和 SaaS 两种模式，前者如企业销售管理工具、erp、云平台，后者近年较火，是把传统的 IT 能力云化后输出，企业无需采购软件，只需获得授权（账号等）即可获得服务，如企业文档协同平台。ToC 则是个人相关业务，如常用的地图 APP、聊天 APP 等。两者最大的不同在于：ToB 产品本质是帮助企业提高生产效率的工具，企业消费，除了有可见的购买成本，还有不可见的更高昂的维护和迁移成本，因此整个过程是是理性的、专业的、团队化决策的，每次采购，涉及的关键角色很多，至少有使用方、评估方、预算方、拍板方、签字方共同参与；不像个人的冲动消费，完全是个人决策，如在淘宝买一件衣服、安装一个 APP。企业消费的决策过程，涉及的关键角色这么多，运营人员（运营、销售、商务、市场等）见不到这些角色，就很难了解这个企业的真正业务需求和组织架构，也就无法有目标地推进项目。这也决定了 ToB 运营不可能像 ToC 那样通过大数据、通过用户画像来运营。国内的 ToB 业务还处于初创期，还没有 ToB 方面的独角兽或王牌公司出现，发展空间巨大。现在和将来，ToB 运营都会是比较稀缺的，一个月薪 3 万的 ToB 运营，基本只能说是一个合格的或者稍高级的运营。ToB 运营普遍门槛较高，比如做网络安全相关的运营，要了解自己的产品，各种 IT 架构、数据处理方式、常见安全攻击、防护方法这些基础知识就够学上半年，更不用说在这些基础知识上，还要对产品进行全面的认识、行业的判断、具备商务谈判能力等。ToB 业务的 " 见到人 " 的特点，决定了其运营方式较 ToC 运营有较大不同，核心是两类：销售运营和市场运营，即所谓 ToB 运营的两只手，其中销售运营的比重比较大。下面就分别说下这两类运营。虽然分开说，但这两类运营不是割裂的，经常是一个人同时在做的两类工作而已，两手抓两手都要硬，一个合格的 ToB 运营对这两类运营方法都要熟悉甚至精通的。二、一只手：销售运营销售运营，在 ToC 领域可以叫做产品运营，主要职能是支撑销售目标的达成，并跟踪客户对产品的反馈，协调内部资源来完成销售目标和完善产品。销售是地面部队，有目标的以地推的方式推进特定项目，达成销售额。检验 ToB 产品好坏的唯一标准是卖钱。能卖给企业的就是有价值的产品，无论是打包在其他方案里，还是独立的产品售卖，否则再怎么吹也是上不了台面的产品。那销售运营如何支撑和推动销售额的增加呢？核心要求全面地理解自己的产品，深入地了解客户的业务。日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 8 项工作：1、弄懂产品全面的理解自己的产品，是每个做业务的都应该具备的素质。这里强调全面，是因为作为一个运营，所有产品都是经常能接触到的，虽不能像某个产品的产品经理一样，较为深入的了解产品的每个细节，但这些产品的核心本质是什么，一定要用一句两句话概括出来。如果自己的产品，都不能简单明了地、一针见血地指出是干什么的，那很难想象如何把产品推销给客户。这是一个持续的过程，绝不可能靠一两次培训、看几次白皮书就能达到的。那要怎么做呢？了解产品相关的行业背景，如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识，如技术原理、架构、关键技术优势、在行业的地位。阅读所能触及到的产品相关的材料。包括内部沉淀的各种文档、介绍、白皮书、报道，外部的产品分享、技术分析、行业报告等。多接触这些材料，容易慢慢得到对产品的总体判断。经常同技术、产品交流。特别是在大公司，几乎每个部门、每个业务都包含了几十甚至上百个细分的业务和产品，除了工作时间，利用吃饭、活动等空余时间，多接触多交流，了解产品线的人对产品的切身感受、想法。自己动手。对一些产品，试着自己搭一搭，比如做网络安全的，没接触过防火墙，是不是用开源的工具搭个防火墙？看看防火墙怎么运作的。做云计算运营的，搭一搭 openstack。2、弄懂业务这里不仅指懂自己的业务，也要懂客户的业务。什么叫懂自己的业务？说白了就是对自己的团队的资源非常熟悉，并且洞悉和掌握了公司所有的流程，知道如何利用这些资源和流程来完成业务目标。一个产品、一个项目，能否落地、如何落地、整体的判断，都依赖于对自身业务的了解，比如一个团队只有 10 个人，即使签下个 1 千万的项目，按客户的需求，能否交付？如不能，能否妥协？如果能交付，如何调动资源？了解客户的业务。这是做 ToB 运营非常容易忽略但也是非常重要的一点。ToB 产品非常重要的一点就是和企业客户的业务流程是高度相关的，如果对目标客户的业务不了解，本来能匹配的需求就可能被忽略，本来能正确交付的产品就可能交付错误。比如对网络安全，做游戏行业客户，和做车联网客户，无论是要交付的产品还是使用的谈判策略，都是不一样的，针对游戏客户，得事得前了解游戏行业的一般特点、客户的业务规模、客户的 IT 架构等，不然交付的服务就可能不匹配，解决不了客户的问题，也不能完成本来可以完成的销售任务。3、整理资料在前面 2 个核心要求的基础上，运营必须自己整理和包装产品，这是业务需要，也是自己不断加深对产品和业务的理解的一种方法。整理哪些资料呢？最基本的包括：官网。ToB 业务，官网的最大作用是展现产品和文档，几乎不可能线上成单（个人云主机之类的例外，但基本不算 ToB 业务了，企业大量采购还是会约销售谈折扣、签质量保障协议），需要线下销售地推才能成单，但运营也要对官网绝对熟悉，以备销售、客户随时的疑问和指引。平常也要根据自己和客户的反馈，完善官网。双微。注意在主要的双微给产品留介绍，并在需要的时候给客户推送产品介绍。产品 PPT。从运营的角度，对自己负责的产品作全面的介绍，不要直接使用技术或产品提供的介绍，一定要自己思考，自己加工，做到完全熟悉。为什么不直接使用别人的介绍？因为每个人对产品的理解和感受是不一样的，别人的理解未必就是贴合客户需求的。运营要从自己的角度、客户的角度来梳理介绍，而且对不同的行业、不同的客户，撰写不同版本，一个 PPT 搞定所有行业、所有客户，这是不现实也是不专业的。产品手册。主要是纸质手册，供拜访客户和线下会议时分发给客户。成功案例。ToB 业务的一大特点，就是客户会参考成功案例来评估某个产品是否符合自己的业务需求。丰富的案例，容易帮助客户树立对产品的信心，快速决策。因此运营日常要收集各种案例，按行业划分，汇集成册，供客户查阅。4、售前支持这部分工作有时是售前在做，但运营也经常参与。（1）做分析对目标客户进行洞悉：收集能获取到的客户信息：行业特点、业务流程、规模大小、营收多少、基本需求（大部分是公开的，少部分可通过销售了解）等。了解客户参与项目的干系人和在其中的角色。分析出客户的核心需求，意向程度，圈定可能匹配的产品。（2）给方案在分析基础上，做出有针对性的方案：产品方案。明确哪些产品和客户耦合性强，即使不在之前客户提的需求里的，也可以拿进来。商业策略。确定大致的商业策略：是直销还是 BD 合作？是收费还是免费？是图名还是图利？见客户前都要商定好大致的策略。沟通策略。此次见的客户是什么角色？什么需求？比如，见的是一线的使用人员，则进行产品培训比较合适，见的是 CEO，直接表明双方利益比较合适等。（3）整材料见客户前，明确了客户需求和意向度后，准备相关材料，如会见的 PPT、产品手册、产品 demo 等，针对项目的不同阶段、不同参会人员，准备不同的材料和话术。5、销售培训这部分工作有的公司是售前在做，有的是运营在做，主要把自己整理的对产品的理解、亮点、制定的销售话术，对销售进行灌输。形式无外乎现场培训和视频培训。现场培训互动多、效果好，但是时间成本高；视频培训虽然无互动，但灵活，方便学员随时学习。每次培训后，必须进行考核，以考察销售掌握情况，比如答题、现场操作等，目的是务必使一线销售人员熟悉产品。6、客户拜访运营有时也要进行客户拜访，特别是重大的项目，则可能每次都会随销售进行客户拜访。每次拜访前，务必进行第 4 条讲的准备工作。拜访工作要完成 6 个事情：分析客户的业务场景并确定客户真正的需求。客户只会说自己认为的需求，而销售大多数时候只会转发客户说的，但这些需求有时并非是他真正的需求，或者需求偏离我们的业务而无法交付，因此应对客户的需求进行分析和引导。了解项目目前进展。如项目处于什么阶段，是否能继续进行，预期如何交付等，做到对项目进展和可能出现的情况心里有数。熟悉项目相关角色。如参加会见的人是什么角色，在项目中的作用，可能关心的问题等。进行产品介绍、培训、demo 展示、商务谈判。根据不同项目阶段、不同角色采取不同的行动。接收客户对产品的反馈，详细记录和分析，并在内部推动产品的完善。确认后续事项并发出会议纪要。如项目如何进行，有什么问题，如何交付，方案调整等。7、资源调动项目意向达成后，项目如何落地，这又涉及到很多问题。此时运营有点像项目经理，协调技术、开发、市场，对项目进行落地。每个项目的特点不一样，需要调用的内部资源也不一样，无法作统一概括。如只是追求品牌层面的合作，那 PR、内容运营撰写相关专题就能满足；如项目不需要定制，客户只需调用 API，那谈妥价格后，签订协议则可；如项目需要双方联运，则需要双方明确分工，对不同的分工，指定负责人，形成项目组。8、形成流程任何好的运营，都不是靠自己单打独斗来帮助企业发展的。真正优秀的运营，综合能力都很强，但如果没有把自己平常的经验变成流程，对企业来说是不负责任的，因为企业本质是靠流程来提高整体工作效率的；对自己来说，如果哪天离职了，则人走茶凉，人去楼空，辛苦奋斗了，却没给企业留下什么。因此，要把自己平常的经验、想法变成企业的流程，固化下来，提高企业效率。主要是 3 个：固化各工种的合作流程。如项目的运作流程，如销售申请运营出台的流程，如销售申请售前出台的流程，如内部项目按不同类型分不同的虚拟项目组等。固化成功的项目经验，使之流程化。如某同事，成功在某互联网巨头策划了一次涉及所有员工的安全邮件钓鱼活动，数据超乎想象，他便把相关部门、相关负责人、相关流程，固化下来，形成每年例行至少一次的好活动。文档化所有项目。存档下来的东西，是一种积淀，不仅能让自己对所有过往项目看得一清二楚，加深自己对产品、行业的理解，还能给后来或者其他部门的人提供鲜活的素材，了解这一产品、这一项目的来龙去脉。三、另一只手：市场运营市场运营是空中部队，以宣传品牌形象，推广产品的差异化为核心任务，以撒网的方式，从空中大范围的触达潜在客户，为销售获取更多的潜在客户。市场宣传推广，具有最基本的以下 5 项作用：品牌塑造：市场宣传推广可以对企业、产品的重要特性进行塑造，在用户中树立良好形象，建立行业圈子：一方面，用亮点、差异化，避免与竞争对手同质化竞争；一方面，承载企业、产品价值观和使命，感染用户，建立圈子和口碑。获得销售线索：市场通过各种媒体、会议等渠道，大规模触达各种潜在目标客户，为销售提供大量的销售线索，这是销售一对一、地推方式无法获得的资源。持续曝光：互联网时代的宣传，都会在搜索引擎、网站、公众号等存在很长时间，因此会呈现出一个很长的尾，这个尾可以认为是无限长的，一直持续影响着后来看稿件的人。激励员工：这是很多人，特别是决策者容易忽视的一个非常重要的作用。一个好的、持续的宣传，一方面能极大地、不断地激起员工的自豪感、归属感、工作热情；一方面，能吸引潜在员工的加入，因为没人会拒绝一个形象良好的公司的工作，反之亦然。发声平台：持续地宣传推广，一能培养一批即使不是优秀也是熟练的宣传推广人员，完成各种宣传推广任务，应对各种公关危机；二能建立起企业与媒体间多样的互动，从而形成自己的宣传矩阵，因为现在的宣传，没有哪家只是用自家的媒体平台，流量谁都不嫌多。这两者形成了一个企业的发声平台。市场运营如此重要，那如何做市场运营呢？核心要求了解自己产品的优势，很好的传达这种优势。日常执行按日常的执行经验，起码做了以下 4 项工作：1、内容运营产品不仅是交到客户手上的软件、系统、硬件这类有形产品，还包括配套的服务、流程、团队这类在背后支撑着有形产品的软实力。对直接的有形的产品的宣传是产品宣传，对团队人物、对服务的宣传同样是产品宣传。因此内容运营，主要是以下 6 类：活动报道。还原线上线下活动的相关报道、优秀的活动策划和衔接也是一种可为产品增加吸引力的内容资源。技术产品分享。对产品的一些落地经验进行分享，很容易形成干货。人物宣传。各个团队里有没有好玩或者特别牛的人？这些人的号召力很容易吸引行业相关的人，建立圈子。故事分享。人的本性就是喜欢听故事，在做技术、做产品、做运营、做市场、做销售期间发生了什么有趣的事？事件营销。策划些能和产品沾上边的事件，把事件的形象转移到产品身上。行业总结。从自己的产品运营中积累的数据，出各类行业分析、行业报告、行业观点、行业白皮书等，影响行业发展。运营数据体系化。日常运营数据要系统的整理入库，作为改进和完善市场活动的量化的手段，如线上宣传，PV、UV、媒体转发、曝光总量、百度指数走势。至少每月出一次内容运营报告，供相关领导参看。重点宣传，则要在主要活动介绍后马上进行数据总结，不要只看到优点，把精力也放在不足上。2、线下会议ToB" 见到人 " 的要求，使得市场运营大部分时候都是在参会或办会。（1）参会参会要做的不多，主要有 3 条：会议调研。分析会议的行业背景，参会人群是否为潜在客户，质量高低。如果参会人群不是潜在客户，再大的会也不要参加。如网络安全，一般的决策人是 CTO、CEO，如果目标会议参会人主要是 CTO、CEO 人群，那即使再小也值得花大力气准备。会议准备。这属于执行类的工作，包括踩点、确定参会人、布展，如果有自己公司的人演讲，还要确定演讲人排期、检查演讲 PPT 等。这些事情，都可以通过列出一张活动 checklist 来完成，执行完备就行。会后复盘。会后，列出会议的花销和收益，触达的客户量，客户级别分布，后续跟踪量，成单率等。分析参会不足的地方，给出改进意见。（2）办会办会流程和参会流程差不多，只不过大部分事情都要自己组织而已。除了上面列的 BC 两条是通用的，自己办会还需要增加 3 条：确定主题。明确了会议的主题，那相应的参会人群、执行也就容易确定下来。邀请人员。这个过程是最容易变动而且容易出错的。务必每天同步参会人员名单，以防参会人员过多或过少使会议变得无法控制、无法取得预期效果、投入产出不成正比等。分解任务。主题和参会人群确定后，把主题策划为各个单元，谁负责会议整体运作，谁负责会前预热，谁负责现场布置，谁负责撰写稿件，谁负责接待来宾……又是一个很长的 checklist。3、线上推广主要是对产品官网、双微和论坛做导流，增加线上的曝光。主要做的：一是内容运营二是 SEM内容运营的具体做法前面已经说了，SEM 则主要做关键词优化、跟踪竞品词、竞价调整等，这又是一门很深的学问，具体再写篇文章来说说。4、参与合作大数据时代，无论哪个行业，共建生态才能共赢，合作与竞争一样无法避免。运营参与或主导的合作有 3 类：建立生态。这类工作，一般是巨头或垂直领域的王牌做的事情。建立生态说白了你得有建立生态的资源以及别人愿意和你玩。比如不少巨头把自己的能力 SaaS 化，变成一个 SDK 或 API，只要把 SDK 或 API 推广出去，行业主要玩家的软件或 APP 使用这些 SDK 或 API，就算建立了一种生态，大家都或多或少受这个生态影响。项目合作。双方以项目合作的方法，相互出一定的资源，共同运营，各取所需。这类合作最通用，平常说的合作项目，大部分都是这类。挂靠第三方平台。把自己的产品挂靠到大的第三方平台，形成导流效果。比如把安全检测的 API 放到云平台，云平台的用户便有部分转化成自己的用户。四、不要低估自己的价值在 ToB 行业做运营的人，经常会为一个问题感到困惑，即总感觉自己做的推广、活动似乎没什么人参与：线上活动几百几千了不得了，线下一般也就几十上百人参加，看看人家一个 APP，推送的内容动不动十万 +，活跃用户动不动千万上亿，自己是不是很失败？答曰，否。首先，虽然 ToB 运营也应该总结数据，但对但 ToB 运营的数据，不能拿 ToC 的量来对比。ToB 业务最重要的是客户的质量，其次是数量。一般的 ToB 企业，能做到百来个客户、十来个大客户，就基本吃喝不愁了；做到几千一万客户、上百大客户，那简直可以成为领域里的王牌了。而 ToC 业务，没个几千万的用户，都不好意思和人打招呼。其次，ToB 用户对线上宣传推广、内容触达的特点就是：量少、低频、互动少。因为客户的行为都是工作行为，几乎没人买一台 WAF、买一个企业软件是出于爱好；买完，没事他是不会来官网、来微信号找资料、找帮助的；能够有权限采购企业产品的，职级都不会太低，天天在群里说话，转发文章？都很少。最后，宣传推广，无论是线上还是线下，还是要坚持做。试想如果一篇文章，阅读 1000，大部分是朋友圈刷来的非目标客户；而另一篇文章，触达的是目标客户，其中有很多大公司的技术负责人，但阅读量只有 100，哪个的价值大？当然是后者。怎么知道触达的用户是不是我们的潜在客户呢？目前的技术和隐私限制下，没有办法通过一篇文章，区分哪个用户价值高、哪个低。只能通过连续不断的内容输出，引流到潜在客户常汇聚的平台，并通过季度、年度客户抽样问卷来获得最终运营效果。小结总之，做 ToB 运营是会比较寂寞一点，不会像 ToC 一样，一个好的策划，触达百万千万用户。但也不必气馁，只要明了你触达的，哪怕只有一个客户，如果这个客户是个潜在客户，产生的价值，也不亚于触达了百万千万的 ToC 用户。不要低估自己的价值。作者：刘洪善，百度资深产品 & 运营经理，公众号：小伶文字集本文由 @刘洪善 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。
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