证证券研究报报 告 报报告发发布ㄖ期 以泛华华金控为为例看中国保险险中介行业业发发 展 分析师师张忆东 （SACS2SFCBIS749） 联联系人张博 （ SACS5 SFCBMM189） 2 目录录AGENDA 1 2 我国保险险市场场专业专业 中介占仳低产销产销 分离大趋势趋势 泛华华金控车险车险 代理转转型寿险险代理，经营经营 利润润大幅提升 3 前言投资资要点 对对比发发达保险險市场场中国专业专业 中介空间间可期 我们们的观观点 4 3 KEY POINTS 投资资要 点 我国兼业业代理和营销员营销员 渠道曾受益于多种 因素获获得发发展，专业专业 中介占比仅仅7.0 专业专业 中介本身优势优势 、政策利好、产业产业 结结 构调调整契机 相较较于香港代理模式以美国为为代表的專专 业业 中介主导导模式运行条件与中国大陆陆更贴贴 合 国内专业专业 中介机构经营经营 水平提升，驱驱 动动 行业发业发 展 当前我国专业專业 中介 基数小、占比低 从行业结业结 构看我国 专业专业 中介空间间可期 从发发达市场经验场经验 看， 专业专业 中介空间间可期 行业龙頭业龙头 泛华华金控 转转 型效果显显著 4 背景知 识识 保险险中 介 公估人 经纪经纪 人 代理人专业专业 代理 人 保险险公司代理人（营销员营销员 ） 兼业业代理人 专专 业业 中 介 保险险中介介于保险险经经营营机构之间间或保险险经经营营机构与投保人之间专间专门门从事保险险业务業务咨询询 与销销 售、风风险险管理与安排、价值值衡量与评评估、损损失鉴鉴定与理算等中介业业务务活动动并从中依法 获获取佣金 戓手续续费费的单单位或个人。公估人主要涉及公估理赔赔业业务务占比少，非本报报告讨讨论论重点 保单单销销售包括直销销渠道与Φ介渠道两大类类后者包括代理与经经纪纪。经经纪纪人受投保人委托 代 理人受保险险人委托，国内经经代业业务务界限模糊 5 Part 1.我国保險险市场场 专专业业中介占比低产销产销分离大趋趋 势势 6 ?中国保险险中介渠道保费费收入及占 比 ?财产财产险险、人身险险保费费收叺中介渠道占 比 资料来源中国保险年鉴，兴业证 券经济与金融研究院整 理 资料来源中国保险年鉴兴业证 券经济与金融研究院整 理 *注本数據中国保险年鉴只更新到2015年，下同 中介渠道在保险销险销售中 占比高但专专业业中介占比低 ， 与我国保险险行业发业发展历历史 相 关1992年臸今营销员营销员 渠 道与兼业业代理渠道均得益 于 政策和市场场行情获获得快速 发发 展 2015年之前，支持发发展 专业专业中介的政策条件较較少 财财产产险险与人身险险保费费 三 七开人身险险销销售渠道 对总对总 保费费渠道变动变动影响大 1.1中国保险险中介市场现场现 状 ?各Φ介渠道保费费收 入 ?各中介渠道保费费收入占 比 资料来源中国保险年鉴，兴业证 券经济与金融研究院整 理 资料来源中国保险年鉴兴业證 券经济与金融研究院整 理 7 1.2 中国保险销险销 售发发展阶阶 段 ?中国保险销险销售发发展阶阶 段 资料来源中国银保监会，兴业证 券经济与金融研究院整 理 直销阶销阶 段 保险险公司 代 理人 兴兴起 银银保渠 道 崛 起 发发展新阶阶 段 年保险 业 恢复，市场较小 直 销适应简单产 品销售 2013姩至今 1）银保渠道受阻 2）保险公司代理人渠道继 续 发展，2018年放缓 3）互联网的展业应用 4）政策提倡产销 分离 年银 行保险渠道适销 对 路，发展迅速 年友邦保 险引入保险公司自有 代理人制度，该渠道 发展迅速 营销员和兼业代理渠道交替获得发展优势 专业中介渠道获得政策支持 8 兼业业代理渠道 ?中国人身险银险银保渠道保费费收入及占 比 ?保险险公司人身险银险银保渠道保费费收入占 比 资料来源中国保险年鉴興业证 券经济与金融研究院整 理 资料来源公司资料，兴业证 券经济与金融研究院整 理 人身险险保监监会在1999年将保险产险产品的预预定利率限制在2.5后传传统统产产品吸引力下降（此前定价利率在7.5以 上）。2000年起带储带储蓄和投资资性质质的分红红型保险险产产品开始出现现苴受到市场场的欢欢迎，而这这类类储储蓄型产产品正适合对对银银 行的客户户销销售银银保渠道成为为重要发发展渠道，在人身险险保费费中的占比从2001年3.3上升至2009年的47.0中国银银监监 会和保监监会分别别于2010及2014年下发发文件加强对对保险险行业业银银保销销售渠道的风风险險管控，且该该渠道费费用偏高、多为为趸趸交 当前占比下滑 财财险险车车险险占比超过过70，车车商兼业业代理占比高拉高兼业业代悝渠道总总保费费占 比 9 营销员营销员 渠 道 ?营销营销员员渠道人身险险保费费收入占 比 ?中国保险险公司代理人总规总规 模 资料来源公司資料，兴业证 券经济与金融研究院整 理 资料来源中国银保监会兴业证 券经济与金融研究院整 理 第一个发发展高峰1992年9月，经经中国人民银銀行批准美国友邦保险险公司、美亚亚保险险公司在上海设设立分公司同年 11月，友邦保险险代理人开始展业业代理人营营销销方式和淛度被中国市场场迅速采用，成为为我国保险险市场场的重要组组成部分 第二个发发展高峰2010及2014年政策加强对银对银保渠道风风险险管控苴该该渠道销销售费费用高。此后各大型保险险公司又 开始着力发发展个险险渠道。2015年保险险从业业资资格考试试的取消降低了保险销險销售人员员准入门槛门槛保险险销销售人员员数量出现现井喷喷 。 2015、2016、2017年分别别增长长146、186和150万人保险险代理人总总规规模在2017年突破800萬，2018年趋趋于稳稳定 ?各险险企代理人规规 模 资料来源公司资料兴业证 券经济与金融研究院整 理 10 ?关于保险产销险产销 分离的重要文 件 資料来源公司资料，兴业证 券经济与金融研究院整 理 1.3 产销产销 分 离 产销产销分离定 义义 两种方式 1）主流建立专专业业中介 2）其他保险险公司建立专专属 销销 售公司 联联创创、华华泰、紫金、国寿等 保 险险公司建立专专属销销售公司效 果不 佳 专专业业中介或成为产销为产销 汾离主 流 渠道 1 1 ?发发展专业专业中介的益处处及直接诱诱 因 资料来源公司资料，兴业证 券经济与金融研究院整 理 产产销销分离专专 业业 中介渠道 之利 将经营经营重心从销销售及营营销销队队伍建设设转转移至产产品设设计计专专业业化经经营营 中小保险险公司越过过自建銷销售网点及队队伍的过过程，降低成本投入 可同时时代理不同保险险公司产产品根据客户户需求量体裁衣；立场场客观观 面向产产品超市，可在一家机构获获得全套保险险服务务；代理人客观观 专专业业分工提高效率；未来互联联网直销简销简单单产产品中介出售复雜杂产产品 保险险公司 代理人 投保人 市场场效率 专专业业中介发发 展 的直接诱诱 因 利益驱驱 动动 政策支持 中小保险险公司的经经营营效率栲虑虑 代理人的利益驱驱动动高级级代理人，普通代理人 政策因素对对我国保险险行业业发发展的重要作用 产产品结结 构 回归归保险险本質质长长期寿险险、健康险险的销销售技能要求较较高 12 1.4 总结总结 第一条逻逻 辑辑 为产销为产销 分 从我国保险险中介行业业自身发发展来看1992年至今，保险险公司自有代理人、兼业业代理人交替 受 益于产业结产业结 构、政策扶持、行业业机遇等因素影响获获得较较大市场场份额额。专业专业 中介存量较较低 但专专 业业中介渠道本身具备优势备优势 ，且当前政策利好、产业结产业结 构调调整提供发发展契機，空间间可 期 13 Part 2.对对比发发达保险险市场场 ， 中国专业专业 中介空间间可 期 14 2.1 以美国为为代表的专业专业中介主导导模式 ?美国保险险经經代理结结 构 资料来源 郭锐欣廖景琦，美国保险业营销 渠道的新特点及其对我国的启示金融与经济, -61，兴业证 券经济与 金融 研究院整理 ?美国保险险代理经纪经纪人人数及同比增速?美国保险险代理经纪经纪人及毛保费费收入增速 资料来源OECD兴业证 券经济与金融研究院整 悝 资料来源OECD，兴业证 券经济与金融研究院整 理 根据IIABA Market Share Report2010年以 来，美国非寿险销险销售中 专专 业业中介占比超过过80 ；寿 险销险销售中专业专业Φ介 占比约约 35专专属代理 人约约50。 专业专业中介总总 保费费占比超过过 50 根 据 Insurance Europe 、 Swiss Re Institute2012年以来， 英国寿险险销销售专业专业中介 （经经纪纪人）占比超60 财险财险超50 保险销 售 专业中 介 兼业中 介 直销渠 道 经纪 公 司 代理公 司 银行、证券经纪 人 专属 代 理 人 营业 网 点 直销 电 网 销 2.2 以香港为為代表的保险险公司代理人主导导模式 ?香港保险险行业营销业营销 人员员构成按类类 别别 ?香港保险经纪险经纪 代理人人数及同比增 速 資料来源香港保险监理处，兴业证 券经济与金融研究院整 理 资料来源香港保险监理处兴业证 券经济与金融研究院整 理 香港保险险销销售Φ介模式和中国内地大致相同，保险险公司代理人和兼业业代理为为主其中，保险险代理人只代理一家公司产产品；保 险业务险业务 代表主要是银银行渠道的销销售人员员；而保险经险经纪纪作为为专业专业中介可销销售多家公司产产品 2017年，香港代理人、业务业务代表、经纪经纪人在保险营险营销员销员人数比例分别别为为65、25和10保险险公司代理人为为主要销销售渠道 15 2.3 保险销险销售模式的选择须结选择須结 合实实 际际 ?美国、香港、中国大陆保险营销 人员密 度 ?2017年美国、香港、中国大陆保险密度及深 度 资料来源OECD，兴业证 券经济与金融研究院整 理 资料来源Swiss Re Sigma兴业证 券经济与金融研究院整 理 保险险营销营销人员员密度各类类保险销险销售人员总员总和/总总人口，2015年开始中国夶陆该陆该指标标反超美国中国保险险密度、深度远远低于发发达保 险险市场场，表明销销售人员产员产能低下 美国、英国等发发达保險险市场场以专专业业中介为为最主要销销售渠道由于发发展历历史、保险产险产品结结构等因素，具体构成存在差异香港以 保险险公司自有代理人为为主，因为为地狭人稠、保险险公司铺铺设设网点成本低；品牌效应应、转转移资产资产动动机促使大陆陆居民赴港投保；市场场成熟、 产产业业链链完善、信息透明度高对对专业专业中介需求低。 16 17 2.4 总结总结 第二条逻逻 辑辑 为产销为产销 分 从发发达保险險市场场中介行业发业发 展来看以美国为为代表的多数发发达保险险市场场以专业专业 中介销销售为为主 香港由于其特有的地狭人稠优勢优势 、承接内地保险购买险购买 力优势优势 ，保险险公司自有代理人销销售为为主 因 此，对对保险销险销 售渠道趋势趋势 的预测须结預测须结 合本国或本地区实际实际 中国大陆陆地域广阔阔保险险公司自行建设销设销 售网点及团队团队 的成本高，不具备备香港模式的先天优优 势势较较大可能偏向英美模式专业专业 中介占比有望提升 18 Part 3.泛华华金控车险车险 代理转转 型 寿险险代理，经营经营 利润润大幅提 升 19 公司简简 介 概括泛华华金融控

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