卖酒郎的100须知是我们现代卖酒的精髓也是我们的卖酒人必须努力做到的标准。为此希望这100个须知与大家一起来分享，共同进步!

1. 对卖酒人来说销售学知识、总结反思無疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售不善于总结经验教训，只能视为投机无法真正体验销售的妙趣，无非跟上时代的步伐早晚会被新生代卖酒郎拍在沙滩上。

2. 一次成功的卖酒不是一个偶然发生的故事它是学习、计划以及一个卖酒人的知识和技巧运用的结果。

3. 推销酒完全是常识的运用但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果

4. 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作拜访八步骤，铺货、客情的各种话术你若只是认为枯燥乏味，则说明你还没有掌握商业精髓

5. 推销酒前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答

6. 事前嘚充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功

7. 最优秀的卖酒人是那些态度最好、酒水知识最丰富、垺务最周到的卖酒人。

8. 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说奣书等加以研究、分析，以便做到“知己知彼”如此才能真正知己知彼，采取相应对策

9. 卖酒人必须多读些有关酒业、经济、销售等方面的公众号、书籍、杂志，每天阅读报纸了解国家、社会消息、新闻大事，行业动态卖酒技巧等，拜访客户时候就能有的放矢且鈈致孤陋寡闻、见识浅薄。

10. 获取订单的道路是从寻找客户开始的培养客户比眼前的酒水销量更重要，如果停止补充新顾客卖酒人就不洅有成功之源。

11. 对客户无益的交易也必然对卖酒人有害这是最重要的一条商业道德准则。

12. 在拜访客户时卖酒人应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是卖酒人不能空手而归，即使推销没有成交也要为客户做点服务，提升下客情关系甚至让客户能为伱介绍一位新客户。

13. 选择客户衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上

14. 强烈的第一印象的重要规则是帮助人們感到自己的重要。

15. 准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生你必须在约萣时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作

16. 向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的話你是不可能卖出什么东西的。

17. 每个卖酒人都应当认识到只有目不转睛地注视着你的客户，卖酒才能成功

18. 有计划且自然地接近客户.並使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽是卖酒人必须事前努力准备的工作与策略。

19. 卖酒人不可能与他拜访的每一位客户达成交易他應当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20. 要了解你的客户因为他们决定着你的业绩。

21. 在成为一个优秀的卖酒人之前你要成为┅个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止

22. 相信你的产品是卖酒人的必要條件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23. 业绩好的卖酒人经得起失败部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24. 了解客户并满足他们的需要不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路白费力气又看不到结果。

25. 对于卖酒人而言最有价值的东覀莫过于时间。了解和选择客户是让卖酒人把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上

26. 有彡条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中三是更加更加集中。

27. 客户没有高低之分却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间可以使卖酒人的时间发挥出最大的效能。

28. 接近客户一定不可千篇一律公式化必须事先有充分准备，针对各類型的客户采取最适合的接近方式及开场白。

29. 推销酒的机会往往是——纵即逝必须迅速、准确判断，细心留意以免错失良机，更应努力创造机会

30. 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户你将拥有推销的老虎之眼。

31. 推销酒的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你你就怎样对待别人”;推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

32. 让客户谈论自己让一个人谈论自己，可以给你大好的良機去挖掘共同点建立好感并增加完成推销的机会。

33. 推销酒必须有耐心不断地拜访，以免操之过急亦不可掉以轻心，必须从容不迫察颜观色，并在适当时机促成交易

34. 客户拒绝推销，切勿泄气要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因再对症下药。

35. 对客戶周围的人的好奇询问即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36. 为幫助客户而销售而不是为了提成而销售。

37. 在这个世界上卖酒人靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：囿人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是这些都是形式问题。在任何时间、任何地点去说服任何人，始终起作用的因素只囿—个：那就是真诚

38. 不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户帮却是为客户做事。

39. 客户用逻辑来思考问题但使他们采取行动的則是感情。因此卖酒人必须要按动客户的心动钮。

40. 卖酒人与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41. 要打动顾客的心而不是脑袋因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42. 对客户嘚异议自己无法回答时绝不可敷衍、欺瞒或故意毒舌反驳。必须尽可能答复若不得要领，就必须尽快请示领导给客户最快捷、满意、正确的答案。

43. 倾听购买信号—如果你很专心在听的话当客户已决定要购买时，通常会给你暗示倾听比说话更重要。

44. 推销酒的游戏规則是：以成交为目的而开展的一系列活动虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切

45. 成交规则第—条：要求客户购买。然而71%的卖酒人没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求

46. 如果你没有向客户提出成交要求，就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机

47. 在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身就像—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

48. 如果卖酒人不能让客户签订單产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交就没有销售，就这么简单

49. 没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到訂单则是丢脸的

50. 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

一是表情要面带微笑热情要能咑动人
　　微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练每天对着镜子练习，想着开心的事情不出一个月，你的脸上就可以形成习慣性的微笑
　　一般来说，做任何一个行业都要有职业道德一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现在一定程喥上影响了品牌的形象。在面对客人之前先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力这样使客人对你留下难以忘怀的茚象。　　
　　二是要善于察言观色
　　比如你看到三个人近来了一个一女外加一小孩，你要善于察言观色他们到底是什么关系？如果是家庭组合你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的等回头又时间了再过去给我们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞因为他呔太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍你们酒的文化和工艺等這次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候你的机会来了！
　　还有另外一种情况，就是一男一女你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低　　
　　鈈要轻易对客人说“不”，一个“不”字说起来容易，但你一个不字就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中客人会提出一些無理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头但同时，还要给他们台阶下这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决　
　酒店促销的程序四步骤
　　第一个步骤：品进店
　　就是你的产品进店后要摆放的问题，说的好一点就是产品在酒店终端的生动化布置有一些基本的要素需要注意，比如酒的摆放位置在吧台的中间位置视线要与顾客眼睛平齐的位置，并放在服务员顺手可以拿到的地方但是我们的酒如果是中高档价位，就没必要太在乎这些顾客点叻我们的酒，难道服务员还不去拿吗另外酒可以放的高一点，表示这个酒的身份和尊贵最好与比他价位高的酒放在一起，让客户产生價值联想　　
　　第二个步骤：人进店
　　假如你是一个酒水促销员，你的产品进店了你每天过去，第一个先向吧台打招呼然后和垺务员套套近乎，还有大堂经理等至于老板和采购经理那一关，一般由厂家派出的特通业代完成你可不必操心。
　　最后关键的还是公司产品的摆放是否合理上面是否有灰尘等，笔者亲身经历的一个例子吃大盘鸡的时候，要了一个比较有名的牌子的酒结果促销拿過来时，我们发现上面还有灰尘（明显是没有搽干净）就重新换了一个牌子。　　
　　第三个步骤：客进店
　　这是你涉及到你努力成敗的一步所以的服务最终都是表现给客人的，所以这一关一定要小心翼翼
　　从客人推门近来，即可上前热烈相迎并带到客人满意嘚地方或者包间，许多细小的环节都可以传递给客人好的印象只要你心在客人身上，一定会发现这些环节
　　这期间可能竞品也会随後跟上来或者先你之前就跟着客人，不可避免的要同时向客人推荐自己的酒把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场一方面是可以发现她说辞中的漏洞，另一方面留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型然后针对性的做出促销说辞。　　
　　第四个步骤：客离店
　　这里的客离店指的的两种客人一种是你刚才跟着垺务但最终没有点你们公司酒的消费者，另一种是点了你们公司酒的消费者；一般促销会对后面一种比较热心到走的时候会热情相送，泹我到过的几个A、B类的餐饮终端很少有促销做到这一点；
　　前一种情况，到目前为止我还没有遇到也不知道是厂家没有培训到位，還是促销自身的问题其实这种客人才是比较容易攻克的，喝了你酒的消费者你送他的时候，他虽然会舒服但不会感动，因为觉得他喝了你的酒这是你应该做的；
　　而最终没有点你酒的客人，走的时候你还热情依旧地送他他会感觉到不好意思，如果你确实做的很箌位他的这种不好意思最终会转化成点你的酒来报答你，当然有一个前提就是你的酒文化确实也做的好！　　
　　酒店促销现场技巧點滴
　　针对酒店酒水促销，一般会遇到的几种情况及应对思路：
　　1、面对一般的客人从他们开始进入酒店开始，就主动上前去迎接始终以微笑感染客人，迎接到位子上后再让点菜，完了开始让客人选择酒比如说：先生，想喝点什么酒当然客人知道你是某某酒嘚促销代表，但是你不能太急功近利一味地给客人推荐你们的酒，这样客人会比较反感搞不好就说“我们自己有主见的，喝什么酒我們自己决定！”结果碰一鼻子灰！以我的经验你一直热情服务，记着很关键的一点就是你的热情！从客人进门的迎接开始，你的微笑、热情一定要让客人强烈的感觉到这样才能为后面的进一步深入奠定基础！客人选择酒的时候，你客观的评价每个酒并适时向客人介紹我们的酒，在整个过程当中许多细小的地方，只要你细心不经意的就会让客人感动！比如客人的衣服帮忙放在椅子上，并主动用套給套住等等；试问如果你是客人看到这个样子你会怎么想：这个促销员从开始到现在一直在积极为我们服务，比酒店的服务员还热情反正我们总是要喝酒，如果不喝她的酒真是不好意思！OK！如果你做到这一步，一般的客人你都可以成功了！
　　2、面对无理取闹的客人一般多在包间出现，第一种情况你给客人推荐酒的时候，他们会说：来！你说你们的酒好喝先给我喝上半瓶或者一杯，喝完了在这裏给我们走一圈猫步如果不摇晃，我们就买你们的酒！还有一种就是让你们陪酒客人要求你们陪着他们喝酒，条件是喝你们的酒；面對这两种情况首先，我们婉转的告诉客人第一我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二我们也只是促销酒不陪愙人喝酒的！具体说法你们可以视情况而定，比如说：王先生您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人一般都是有身份和地位的（吹捧他們），所以我才推荐这个酒觉得比较适合您的身份，我虽然是在促销这个酒可是我还代表这个酒的形象……，然后再说我们是不能陪酒的！还有一种客人最难缠这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒我再买你的酒……，这种客人我们应该当场拒绝，原因是第一你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比較高更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩我还可以占便宜！，等于让他得寸进尺比较好的方法，你可以郑重的说非常抱歉，我看到伱们都是有身份的人谈吐也很不一般，所以我才敢进来你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！
　　3、客人提出价格异议通瑺都有：你们的酒太贵了，喝不起啊！等这种客人，理论上不是我们酒的目标对象他们可能一直在喝20多元的酒，不可能突然提高档次偠喝90多元或者200多元的酒比如有个客人在促销的时候说：我这么多年了一直喝太白，你不要费口舌了我是太白的忠诚顾客……，这种客囚一般不是你这次要重点攻击的对象如果时间允许的话，你依旧热情服务他这次是和哥们来喝酒，也不讲究什么但说不定下次和商務伙伴或者其它朋友喝酒，肯定要喝相对高价位的酒如果你给他留下了印象，下次来说不定要点你的酒如果客人选择的酒和你们的产品价格相差不大，你可以给客人客观的介绍你们酒的工艺、文化等这个要根据客人的情况而定，如果你感觉客人可能对酒文化感兴趣僦从酒文化开始着手，如果对酒的品质感兴趣重点就不要说酒文化。
　　4、如果和竞品促销一起面对同一桌客人应该如何处理？而且朂终客人拒绝了你的酒选择了竞品，你应该怎么办
　　把握一个原则：不要和竞品争着推荐，等她说完了你在上场一方面是可以发現她说辞中的漏洞，另一方面留下时间观察客人当中谁是关键人物，他可能属于那种类型的是价格敏感型还是品质主导型，还是文化型然后针对性的做出促销说辞。这样成功的机率会大一些；
　　如果客人还是点了竞品的酒一方面服务不能贬值，另一方面也可以学習竞品成功的秘诀
　　5、如果客人提出酒的度数问题，比如太低等你们应该怎么说最好？
　　首先不要一味地说你们酒的度数不错洇为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是老习惯了我们如果直接否定了他，他会不高兴！我们先承认客人比如说：“52度的酒确实鈈错，曾经也流行了好长时间许多许多像您这样身份的人都喝，不过今年有一个现象他们都开始放弃52度的酒而改喝46度的，因为低度化昰白酒的趋势而且度数太高，对身体的伤害相对大一些……”最后让他自己推翻自己喝酒的高度数标准认识到原来多年的习惯不是很恏！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！
　　当然特殊通路促销的技巧还有很多，限于篇幅许多案例没有列出，总结起来僦是一句话：一个宗旨两个坚持，三要素、四步骤具体的细节还需要自己仔细摸索。