房产销售新人如何寻找客户资源？
【背景】：
1、 职位：房产销售；产品：中高档写字楼；坐标：上海；
2、 入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。
【问题】：
1、 新人如何寻找客户资源？
2、 Call客不知如何与客户沟通？
3、 如何增加客户信任度，如何维护客户资源？
4、 怀疑自身能力如何破？
【回复】：
1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重，客户群基数有限，竞争力非常强，且工作强度大，工作压力大。
2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。
根据所提问题，分成三个板块来说明如下：
第一，随时向同行高手学习。
A. 了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。
B. 搜集100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的。
第二， 如何跟同行高手学习话术？
A. 首先，市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
B. 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
C. 做冠军级“踩盘”市调。优点有二：
1. 了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。
第三，写字楼的主要客户群体有哪些？如何说服客户购买写字楼？
1. 客户群有哪些？
【写字楼产品分析】
A. 全民创业的时代背景，上海写字楼需求大于供应；
B. 写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股，写字楼的抗风险能力是很强的。
C. 购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，购买写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。
【客户群定位】
基于产品分析，写字楼的客户群一般都是老板级人物，购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考，客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。
2. 如何说服客户购买写字楼？
A. 对于一般商品而言，销售能力占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品，所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。
B. 吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售，产品没挑好，一切都白忙。
3. 如何增加客户信任度？
A. 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
B. 客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友，要真正把客户当成家人去关爱，用心从点滴做起。
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今日搜狐热点销售好做吗？销售最厉害的招数有哪些？
很多刚毕业出来做销售的，就一直很想要对销售有个大概的了解，想要前辈分享一些厉害的招数。在这里，我以一个过来人的身份，告诉这些有同样想法的朋友，千万不要因为自己是该行业的初学者，就陷入到刻意追求所谓的招数中去。
一定会有人跟你讲，说话要自信点呀，但我见过话都说不溜的也签下了百万合同。因为客户觉得这个人做事妥当，值得信任。
也有人讲，衣着要得体呀，但我还见过破衣裳包揽下大片户外广告牌年入千万的小老板。因为客户觉得这人做事亲力亲为。
对于新人，不管是那个行业，只要你秉承着这个原则，就一定会在你人生之路走的顺风顺水。
做一个对别人有利用价值的人。
要讲销售力最厉害的招数是什么，恐怕没有什么比得上，让自己成为一个对别人有利用价值的人来得更稳妥。
我最不喜欢讲的就是，我有一个朋友我有一个邻居我有一个亲戚如何如何，我回答问题只会讲两种人。
一种是我的家人；另一种是我的客户。
家里的资源是我的，我可以讲，不是道听途说的知晓皮毛。
客户，我的客户所遇到的问题是我帮助解决的，所以我可以讲。
这里我还要讲一个人，她是我家中长辈的朋友，也是我的客户，同时教给了我不少东西。
这个人是做保险的。
她现在是保险行业里，全国排名前十，华中地区NO1。
她做保险，跟别人不一样，因为她基本不需要去寻找客户，都是客户主动找上门来找她。因为她坚持一条，成为一个可以被别人利用的人。
要讲她的方式极其简单，她大多数时间和一些大医院的医生们混在一起，吃饭请客送礼，偶尔在免费联系帮一个科室做做体检。
她的客户当然不是医生，所以当她与人沟通交流时心中明白自己是无求别人的，所以她得体自然。她的客户是病人，是需要定床位的病人，特别是一些生孩子的产妇。
我说到这里，你们应该明白了她的方式吧。
很简单，给别人提供可以利用的地方。
世界上最可悲的人，就是对他人没有利用价值的人。
这位前辈，用她的石基信息向我们展示了这一点，要做个有价值的人。
年轻人，初入职场，一无所有，没钱谈资源。
我这位客户告诉我，不要翻着你的电话本，然后琢磨这个客户可以给你带来多少钱的订单。你要想的是，你认识的人里面，谁可以帮到另一个人。
我真的见过太多年轻人，凡事只懂索取。
以上，就是我要向新手们表露的一个观点，当然，除了会说还要会做，在自己销售的过程中可以适当运用一些网上免费工具，比如众所周知的开拓狼，就是一个销售界的知音，它可以让我们的销售达到事半功倍的结果，一定不要停止学习的脚步。
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今日搜狐热点房地产销售新人如何找客户，成为销售高手的晋升路
您好！我是刚到上海做房地产行业的销售主营是中高档写字楼。下面是本人现在所存在的问题。
1、自己是个新人没有思路与客户，怎么样去寻找客户资源？
2、自己没有网络客来电-是否网络做得不好自己未知？
3、自己打电话很难与客户沟通产生不了共鸣？
4怎样客户对自己的信任度加深？有了客户怎么样去维护这些资源？
5、现在有自己有一种心理在怀疑自己的能力该如何打消这个念头？
目前该如何寻找客户最重要！已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！
妹妹在上海做地产，真的很不错。但是地产销售两级分化严重，竞争力非常强，往往是高手吃肉，咱们不是高手，或许连汤都捞不着。我不赞成小白直接进入房地产，高强度，高压力，一方面得防止同行明抢另一方面得注意同事暗夺。所以做起来困难重重。
其实，妹妹这几个问题的本质就在于咱们还没有成为销售高手，成为销售高手这些问题就不是问题啦，所以咱们一定要先努力学习销售知识，快速成为销售高手才是王道。
根据问题，我分成三个板块来说一说。
第一：随时向同行高手学习。
妹妹卖的是中高档写字楼，你必须要了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。这个在安居客，58同城，搜房网里面都能找到。
然后再看100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的，当你看了100个销售故事，你马上就跟同行高手学到很多本事。
好，马上摘录一个地产销售故事，希望看完能有所启发。
曾有一位同学提过一个地产销售的问题，如下：
北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得。
周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急
买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标
行政经理已看过房，比较满意，下周一老板亲自考察
我的回复：
这是一张百万以上佣金，提成30万的单子，对这位同学很有诱惑力。现在的问题是，如何促成交易？对了，留给他的时间只有三天。
现在想做透人情，时间根本来不及，看来只能用利益驱动来实现下单。咱们站在客户角度来想这件事，如果你们公司想买一整层写字楼，作办公使用，你会考虑哪些主要因素？
1、地段、写字楼档次；
2、性价比；
3、交通（照顾员工通勤）；
4、使用面积是否合适（包括未来发展）。那么就从这几方面来考虑。
但这些都是常规套路，你作为中介销售比我清楚。好，必要动作你必须完成好，下面我们来谈谈非常规思路。
地段在北京是一线，虽然还不算顶级，但咱们可以包装成顶级！北京城有个说法：“东富西贵穷南城”。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆，国家领导人大都住西边，咱们所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区，部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势！
马上百度，选编本区域名人掌故，多来点人杰地灵的故事，比如，元明清三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。
清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门，其中工部主管兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流，我记得工部衙署在正阳门内，但工部也有分支机构嘛，去查查他们衙门口能否设在这块？写这段内容只想告诉客户，在这栋大楼里办公，那可有历史传承，呵呵，马上200多年文化历史笼罩过来了，客户听得是不是很爽呀。
北京城早在西周时代就有了雏形，拥有几千年文化历史，这片地皮到处都是厚重的文化，随便说几个段子都有韵味。其实，为客户挖掘点故事，只是想给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子添加一些理由，算是尽地主之谊。
客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查，有多少公司在这里办公室扩大了办公面积，因为赚钱才扩大面积，从侧面证明这栋楼风水很旺。
做好充分市调，利益驱动做主打
客户非常关注价格，咱们到房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方这栋房子性价比，比口述来的实际很多！当然，地产报价牌可以事先做好，也可以挑最贵的来拍，呵呵，套路大家都懂。
客户关心装修档次，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，花了本钱，配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一平米，照着进口牌子说，比如意大利进口大理石，因为外行都不懂。
客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱们可以先试探他们口风，说多说少都不合适，所以建议提及一点：该栋写字楼面积足够大，如果公司快速发展，还可以继续吃一层或多少面积……呵呵，客户爱听这类话。
还要提醒一点，对于能买得起6000万房子的大老板，咱们不必说太多，介绍基本情况足矣，他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后的故事，所谓言多必失！
我们制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事，客户还需要再问什么问题吗？
这就是我们所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，最后这位同学发来一封感谢信：
“雨总好消息，明天不出意外，买卖双方就能签定金协议，过程就不多说了，很感谢您的建议，尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条，我做的比较细，可能也是这点比较打动客户方的董事长，价格方面没怎么费劲谈，双方就达成共识了，很荣幸在这个恰当的时间加入咱们的716团队，十分感谢。”
看，用好一个利益驱动，30万提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到100个这样的地产销售故事，学到几招，进步似乎能快点……
此外，你的销售话术弱了，白开水的话术，怎么能吸引客户的注意？
如何跟同行高手学习话术？好，告诉你一个实用招数：
首先市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。
晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。
做冠军级“踩盘”市调，第一个好处：了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。
第二个好处：增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。
好，咱们继续做分析。
第二个板块：写字楼的主要客户群体有哪些？如何说动他们购买写字楼？
1）经济飞速发展，全民创业的时代已经来临，越来越多的人开始创业，就上海的写字楼来看。需求大于供应！
2）听同学们讲，上海写字楼的租金五年上涨70%，印证了写字楼“稳中有升”的优势，写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。即使整个楼市发生波动，写字楼也是最为保值的物业之一，从长远来看是最有投资价值的潜力股。写字楼的抗风险能力是很强的。
3）很多购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，他们买下写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。
买写字楼一般都是老板级人物，那我们就要站在老板的角度来想，客户购买写字楼考虑哪些方向，哪些因素？
1、写字楼是否有档次，能否提升公司的形象？
2、与周边竞品比，写字楼的性价比如何？是否有竞争力？
3、写字楼所处的位置，交通是否便利？
4、写字楼所处周边配套如何，员工就餐是否方便？
5、写字楼是否处于商务区？
购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。如果周边配套没有完善，那么自用办公这类客户就很难吸引了，他们购买写字楼不仅要考虑自己，还要考虑到员工，上下班是否方便，就餐是否方便，客户是否容易来公司。所以我们要根据自己项目的特点，决定是找投资客为主，还是自用办公为主，还是二者皆可？
那通过什么样的渠道，才能快速找到客户群呢？
好吧，问题没玩没了，一个挨着一个……我只能说，你遇见的问题太多了，一个小白，真不是听几个建议，就能成为销售高手，最好是能跟着高手系统学习，如此才能打造属于自己的百试百灵的销售模式。
我认为，对于一般商品而言，销售能力能占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只能占到开单比例的20%，因为地产不同于其他产品，它包括地段、价格、定位、外观、平面布局、周边配套、园林绿化，风水、开发商名气等等因素，消费者欣赏或挑剔的硬件非常多，真不是凭借销售几句话，巧舌如簧就能立刻改变购房人观念的，最多是以激发项目优势、介绍和引导为主。
所以说，选择什么样的楼盘做销售，是非常关键的一个步骤，产品没挑好，一切都白忙。这事很好想，旺销楼盘是大家排队抢，直销楼盘是拼命去拉人，二者销售难度高判立下……
那咱们做销售，如果才能选择旺销楼盘呢？呵呵，前面刚分析过，你需要做冠军级的市调哦，不了解行业，不依靠专业知识，那怎么能赚钱呢？
要是你身边没有高手在一旁指点，妹妹你一脑袋扎进去，或许三年五载才能明白些许道理，但过去的时间再也追不回啦……
第三个板块：搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。
目前不知道你是怎么样跟客户沟通的，客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友啦，你真正把客户当成家人去关爱过吗？如果没有，客户如何信任你？不信任你，怎么可能在你手上成交？上海专业的销售人员太多了。咱们前期比不上别人专业，比用心可以不？
我们有个同学在深圳做地产销售，前段时间他听到一个消息，说是有两个操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地围着龙岗的一些小学转哟，打听学校的放学时间，引起了有关部门的高度重视……他立刻把这条消息发给潜在客户，请他们最近一段时间要按时接送小朋友，客户们纷纷回信表示感谢。
没过多久，他又第一时间通知客户，有台风来袭，请大家出行多多注意，几次有效互动后，逐渐拉近了他跟客户之间的距离。
很快，这批潜在客户群里，有几个人前后脚找到这位同学下单买房，其实，这都是关爱咱客户才有的回报的事。
因为目前没有做出业绩，所以对自己不甚自信。还是那句话，只要咱们成为销售高手，这些问题只是毛毛雨。
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今日搜狐热点销售行业五花八门，各不一样，但是本质是一样的，就是其找到潜在客户的方法类似，只要用心发现，根本不缺潜在客户。
首先需要了解自己行业的特性，收集行业资料和分析客户需求点，从需求面来寻找客户群体。对自己的行业有非常深的认识以后，再从常规渠道来了解客户特性，根据这个特性再摸索出自己的精准客户群在哪里？了解客户的方方面面，你才能更好的为客户服务，更好的提供一些客户想要的东西。
除此之外，从同行业高手那里入手，获取他们的渠道信息，一般获得客户的渠道和途径有：行业展览会收集资料、行业报刊收集企业信息、互联网收集、行业协会介绍、合作伙伴介绍等等。这些渠道和途径主要可以分为公司内部途径和公共资源途径、竞争对手资源以及个人关系资源。
其中公司内部资源可以说是现成的，也是最容易获取的，比如离职员工有过的拜访记录、成交后无后续的客户、小额客户、会议记录等等。这些对于一个销售来说，都是可以作为来源的，至少这样可以省去很多时间去自己找目标客户群。另外就是公共资源途径，主要包括网上的内容、电话黄页、行业网站、行业论坛、行业展会等，大家都可以接触到的就是公共资源。很多新人可能会用到的就是一个网上搜索，连论坛都很少逛，所以做的几乎是皮毛，没事腿脚勤快点，在网上关注行业活动，跑跑线下的展会，对于开发客户绝对有利。
像竞争对手资源就是他们的网站，一般来说公司网站上都会有合作伙伴之类的板块，多浏览一点记录搜集。还有比如户外的广告媒体上也会有投放，关键就是做个有心人。而个人关系资源就是身边的好友和朋友圈，对于一个职场新人，尤其是销售小白，最为重要的是减少花费在寻找客户上面的时间，因为花费的时间越长，对自己的信息打击就越大，慢慢的就会产生厌烦恐惧心理，这对后面的发展史尤为不利的。所以，在前期，新人就应该确定好客户群，确定自己没有找错方向，再尝试拜访。至于话术不过关，这就要在过程中磨练才能够提升的了。
总的来说在信息化时代下，客户渠道是非常多样化的，只要你能初窥门径，获取其中部分经验，客户渠道是很好获取的。重要的是在获取之后你要找准最适合自己的渠道来重点研究，因为这是最省力最能放大自己优势的方法。
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许多网络销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢?时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。
那么，网络销售人员究竟如何才能在网络，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢?这并非是一件很容易的事情。有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入网络销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。
下面分享一下在互联网获取资源的途径有哪些，希望能够和大家共同学习。也欢迎大家提出自己的思路，营销最重要的是思路而不是手段，希望我介绍的这些手段能起到抛砖引玉的作用，激发大家想到更多的营销方法和思路。
一、寻找潜在客户前的基本要求
寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。
1、充分了解与本行业相关联的行业
为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下，我们如果了解关于本产品服务行业，产品运输行业，原料供应行业，包装行业，行业协会等，你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢?
2、充分了解自己销售的产品特性
至于产品特性方面包括甚多，其中你要了解产品的所采用的原料，产品的工艺技术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产品及相关的产品。
我们网络销售人员只要充分了解自己的产品特性，才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。
3、充分了解你所要销售产品的行业特性
试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢?
所以，对于当我们网络销售人员来说，还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。
二、寻找潜在客户的方法
1.通过相关行业及分类信息网站上找客户
一般每个所在的行业都有一些行业相关的网站，这些公司在这些网站上出现一般目标客户都比较集中。可以行业细分中搜索找到相关公司联系信息。像网上114、好站大全等分类信息网，店铺、用户发的帖子一般都能找到联系方式，而且可以根据他们发布的内容，更精准的找到潜在客户。知道需求，又有联系方式，销售业绩当然会提升不少，这个方法很多电话销售人员都在用!
2.通过搜索引擎搜索关键词寻找意向客户
通过百度、Goole搜索引擎搜索自己相关行业产品关键词，一般会结合百度指数来搜索与产品相关关键词，通过搜索关键词搜集相关客户资料。然后再通过电话或则qq与意向客户联系。
3.通过发布信息让客户主动找上门
当客户需求时也会到百度搜索，当然搜索到您的发布的信息。客户想了解他想要的产品，客户也会主动您联系您，所以发布信息也是一下找到意向客户的方法。一般可以通过百度贴吧、行业分类信息平台、论坛、B2B网站、博客平台等地方发布信息。经常发布一些与自己行业相关的文章及产品，总会有客户找上门的。像好站大全，在搜索引擎上排名非常不错，客户搜索关键词时，可以及时看到你发布的信息。当然付费用户排名相对于普通会员更有优势，如果你有点资金，可以尝试开通会员，本人可以提供个优惠邀请码(5555)给你，注册时填写进去就行。
4.通过邮件营销挖掘意向客户
可以通过软件、QQ群、行业网站上收集相关邮件地址。通过邮件群发需要我们传递有用、有趣、有价值的内容。通过这些手段去获得用户的认可，以及前期的用户引导。
5.通过qq群找意向客户
一般每个行业都有大量的QQ群，通过群查找加相关的QQ群。经常在群里保持活跃，查看群里聊天记录。当然在群里可以与同行保持互动交流，当然也有一些群里也有一些有意向的客户会加入群交流。如果有遇到咨询产品相关需求的客户交流 。
以上几种方法能找到自己适合的方法，然后执行下去就可以了。如何找到客户是做网络销售必须面临的问题，如果你也有更好的找客户的方法欢迎留言一起交流。
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