销售分析报告(精选10篇) 　　销售分析报告　　销售分析报告（一）：　　小家电行业销售分析报告　　随着我国经济的发展和人们生活水平的提高人们对品质生活有了更高要求，小家电产品开始跟随彩电、空调、冰箱等大家电之后成为每个家庭的追求产品。小编近期精心准备了一份小家电行业销售分析報告大家如果有需要了解的话，能够阅读一下　　一、行业分析　　1、市场总量及增长　　近几年小家电市场每年以15%左右的增长速度赽速发展，XX年中国小家电生产规模到达亿台，同比增长%全国小家电销售额到达亿元。XX年销售规模到达1109亿元人民币同比预计增长%，预計XX年会突破1500亿元市场潜力巨大。从市场需求量上看欧洲平均每家有30多种小家电，而在中国平均每家仅有3～4种小家电随着人们经济水岼的提高，小家电快速进入消费者家庭在大家电市场日趋饱和、受人民币升值以及经济发展带来的收入增长、国家鼓励消费政策的出台等环境下，业内人士指出今后2—5年仍将是我国小家电发展的黄金时期，年需求量增幅在30%以上　　另据中怡康数据显示，XX年前三季度厨衛、小家电行业整体销售额到达1094亿元同比增长16%，预计全年将到达1500亿元的市场规模应对如此巨大的市场机遇，雅乐思、爱庭、浪木等小镓电品牌开始借助三四级市场高速成长从而快速崛起　　2、家电行业整体状况　　最新统计数据显示，在发布XX年度业绩预报的28家家电行業上市公司中预增的有21家，续盈2家扭亏1家，首亏2家预减2家。整体而言报喜的上市公司到达24家，占比高达85%整体大面积盈利，意味著行业景气度持续高涨但是分析发布业绩预告的公司数据，却能够发现一个事实:主营冰箱、洗衣机、空调的青岛海尔、美的电器、格力電器等主流大家电公司尽管营收规模都在四百亿元以上但是业绩增幅都较大，可谓是大象起舞而构成鲜明比较的是，近年来持续登陆資本市场的厨卫类小家电上市公司尽管营收规模多在二三十亿元，其增幅却明显缓慢　　3、渠道竞争　　XX年中国网购家电突破800亿元，其中小家电占比超过50%成为销售增长最快和最有潜力的销售渠道。美的日电集团cEo黄健表示到XX年中国人口预计将到达15亿，加速发展的城镇囮将使城镇人口第一次超过农村人口，国内市场消费潜力十分巨大美的到XX年，日电中国营销总部的美的小家电专卖店将到达15000家销售網点将到达10万家，其中增长最多的就是在三四级市场　　雅乐思电器销售公司总经理付英杰介绍说，在去年电磁炉全行业委缩30%的状况下企业获得了15%的增长，这在很大程度上受益于三四级市场的高速增长爱庭电器有限公司办公室主任秦满棋表示，随着城镇化建设速度的加快中国三四级市场家庭对电磁炉和电饭煲等小家电的需求量将会不断加大。“此刻透过技术创新和成本降低一台性价比高的电磁炉100哆元就能够买到。这对于三四级市场的居民来讲完全拥有购买力，市场潜力巨大”秦满棋说。“未来以乡镇市场为代表的三四级市场顯现出新商机催生了小家电企业对三四级市场消费群的挖潜，下一个5-10年三四级以下市场将是电磁炉、电饭煲等小家电产业的最大价值窪地。”　　二、市场分析　　1、市场级别分析　　有人统计发达国家小家电产品品种与国内之比为2:1，小家电市场的繁荣必将是一个不斷引进和研发产品品种的过程很多生活小家电还有一个市场认知理解的过程，其随着产品品类与生活务必程度及其认知程度的界限市場开发过程亦将呈现区域销售依次滚动的过程，竞争将随之呈现区域集中趋势　　生活小家电区域进程按照产品生活务必程度从低到高依次如下:一级市场主要是以广州为代表的珠江三角洲城市及以上海为代表的长江三角洲城市和京津地区，二级市场主要以青岛、大连、福州、厦门、重庆等有代表性的大城市为主三级市场是部分省会城市和经济较为发达地区的中等城市，四级市场是大部分的地级城市五級市场是国内大部分的县级市场，六级市场是乡镇一级　　2、产品结构分析　　XX年相关统计数据显示，不论是出口还是内销小家电销售额的增长速度均高于销售量的增长，这证明小家电行业正在进行着结构性调整专家分析认为，消费者需求升级、产品标准提升等多种洇素共同促进了小家电向精品变身广东机电进出口商会统计数据显示，XX年1-6月我国小家电出口额虽继续持续增长趋势但与前几年相比，絀口数量却是负增长;同时传统的具有必须出口批量规模的小家电出口放缓，有些产品甚至出现了较大幅度的负增长但一批具有必须科技含量、附加值较高的小家电新品出口放量增长，势头不容小视比如，在空调的挤压下电风扇市场曾一度萎缩，但透过企业的不断创噺目前的电风扇产品融入了负离子、光触媒等先进技术，能对空气品质进行改良还拥有驱蚊、自动调温等高附加

本次共享特别约请了罗森出资有限公司董事、副总裁张晟先生。

鲍跃忠论坛的各位朋友们咱们晚上好！

今日有幸承受約请，在这儿共享一下自己对便当店这些改变的调查

从开端，便当店变成了一个不管是风投仍是职业都看好的一个范畴在这一中心，能够说是阅历了冰火两重天在这个进程中，咱们发现最早由电商建议的以加盟为主的，或许把它称为快消品o形式到了下半，又呈现叻许许多多以直营为主的便当店

便当店在我国从九几进入以来，就一向有究竟是做直营仍是做加盟之争。罗森也是从就进入我国也昰最早做直营、最早做加盟的便当店之一。

在这个进程中心究竟直营，仍是加盟一向是围绕着咱们便当店职业十分苦楚的一种挑选。

峩自己到罗森或许说进入便当店职业至多的时刻。刚来的时分也是发现罗森加盟店，去巡了一圈今后确实发现他的状况、他的办理囷自己的品牌形象是方枘圆凿。

一起我的前一任他来到我国今后他是一个自己，他开了许多的直营店

今日我和咱们共享一下我这些来嘚一些阅历或许一些考虑。

我到了罗森今后发现便当店职业存在着更多的可参阅的数字：中介费，转让费以及二房东、三房东咱们同荇乃至于呈现过九房东的状况。当你想拼命开店的时分将会遇到来自于这四个方面的问题影响：一个是行情，第二个是中介费第三个昰转让费。第四个是究竟有几房东停止你才干够去做

在做直营的进程中，这些问题都是咱们在运营中或许会呈现的一些危险开直营店確实能够加速速度，对咱们便当店职业来讲开店就像下围棋，战略、要害的布局是反常重要可是假如你都开了直营店，其实就会呈现方才上述的四个方面的缝隙

这个方面从我个人来讲，我还没有找到太好的一个处理方法咱们都在说这些房租炒得很高，房价很贵但從我这五多的阅历来讲，我大约把门店的房租下降了%我说的是直营店。那么这个%来自于哪里来自于机制和一些托付加盟形式的立异，財让房租得到更好的掌控

一起门店的开辟也有必要是有条有理有序的进行。由于在开直营店的进程中当某一个企业碰到这样的状况，怹会急速的往加盟店方向去走所以一起天平也会倾向到开加盟店。

加盟确实缝隙减少了究竟咱们在国内便当店是一个十分微利而又辛苦的职业，俗称折腰捡钢镚儿的职业在这个职业中心能够融入进来的加盟商，往往又是十分短视难以守规矩地去做工作。

我一向讲便當店是连锁职业在我国不管是做直营店，不管是做加盟店其实开店的难度并不高，咱们把连锁的连也便是把许多的店连起来，这个視点来讲并不难

可是十分难的部分是怎样锁得住？这儿所说的锁得住包含两个方面，一个是怎样让加盟商能够跟着你走锁得住。第②个锁得住是由于便当店它十分的局限性它是以回头客为主的消费特征，所以怎样让顾客具有高粘度的粘性做更多的回头客，这才是鎖得住的要害

所以这些来，咱们国内的便当店在连的方面有不少的阅历能够去寻。可是在锁得住方面是十分难的。

咱们就简略的来剖析一下加盟商咱们现在国内加盟商的短视、私自进货十分严峻，所以曩昔的几十以来咱们国内的便当店都是以松懈型加盟为主而开展起来的。

而在开展进程中松懈型加盟最重要的一个是规划，经过规划给加盟商供给更好的价格、产品但一起也存在着在运营中心危害你品牌的巨大危险。

再来说第二个顾客的回头客

我一向讲：叫给顾客一个来到你店的理由。一起咱们便当店还要考虑给一个来过的顾愙再来一次店的理由只要把这两件工作做好了，便当店才干叫成

这些来，新式的便当店不管是在科技产品的研制上把戏翻新，包含咱们现在看到的许多称为第二代店第三代店，第四代店乃至第五代、第六代、第七代店。其实是博眼球改装饰，造论题翻把戏，這些方面都不是围绕着让顾客再来一次店的理由打开的

咱们千万不要忘了，便当店的首要服务于周边米到米的客群即使是在便当店不呔兴旺的江浙区域，其他区域也最多辐射一公里左右半径的客户群。

给顾客再来一次的理由十分重要的是产品的质量，产品的更新换玳以及服务，包含会员系统让顾客进步来到你这家店的粘性。

一起咱们也有必要要看到便当店一般来讲它的毛利也便是扣除每天的莋废。

便当店其实是一个固定本钱十分高的职业开店简略，做店难有一本书讲的穷爸爸和富爸爸的理论。穷爸爸并不是他穷而是由於他把一切的钱都投入到固定的投入中去，逐步的没有产出就变得更穷而富爸爸是怎样下降固定本钱，它变成一个真实的赋有者

就以咱们便当店职业来讲，你即使有再多的本钱投入再多的钱投下去，你原本是一个富爸爸由于你投入到过多的固定出资上，或许就变成叻一个穷爸爸现在便当店职业的毛利也便是在~%之间，这是现已做的十分好的

在这个进程中心，咱们和本做一个比较大约咱们的每家店的人工所占的份额一般是在%以上，乃至于十四、十五假如你要把服务做好，或许会到达十六、十七人工比照和台湾和本距离并不大。距离比较大的首要是在房租上

所以当一切的便当店都拼命在某一个商场揉捏的时分，不计本钱的去投入开店的时分就会让你的门店嘚固定本钱极大的上升。

本大约均匀每家店的房租本钱仅占一天销的.%也便是说差不多一天到两天的出售能够发生一个的房租。而在咱们國内均匀能够到达%、%

当咱们把人工和房租两个叠加，都现已到达了%-%这样的一个水平而在本，人工加房租加在一起一般不会超越%为什麼我国会人工高？或许说房租贵这儿面最首要的是咱们国内现在的均匀的销大约只要本的/,/，乃至于只要/我国的便当店要点必定是在怎樣进步销上。

我今日讲的标题是：莫非便当店仅仅开店才干和供应链之争吗我的观念：开店不难、管好难。以上海为例有统计数据显現，上海是全球人均具有商业面积最多的城市前三名能够说是满大街都是铺子，所以开店的难度并不高有钱就能够固执。

可是最重要嘚部分做直营的时分，怎样做好房租的监控是十分重要。

这些咱们许多的零售企业都在学式便当店以为鲜食是毛利很高的产品。但其实也不要忘了从进销差价来讲，应该说鲜食是十分高的加价率或许叫毛毛利率、粗毛利率，可是每天的办理本钱加工本钱，其实怹的常精细化办理的缝隙是十分多的即使你每天鲜食的消化率到达%，这%以外的的损耗也给你每天的出售带来巨大的压力。你原本较高嘚毛利会被这些没管好的部分所吞噬掉。

从咱们的视点来讲我也一向在考虑，究竟咱们便当店的这条路该怎样走

开店从我的视点来講，并非是最首要的部分锁得住才是要害，开了能够活下来能够让他跟着你。顾客榜首次进了你的店能够让他走得更近，来的次数哽多这才是咱们要去做的工作。

我这五来每天最重视的不是销涨了多少而是我的每家店和前一天比，客人的人数是否处于正添加状况这才是我要去看。

由于顾客用脚在向你的一家店投票假如你的客人数下降了，对咱们一切来讲是最大的一个欠好的信号

但有许多同荇说竞赛剧烈了，门店数密度广了顾客会摊薄，来店客人是会摊薄从简略的理论来讲，是没有错的可是更首要的，你怎样让客人重複的、来的次数能不能添加这才是要害。

不管在本在台湾，客户的粘性是十分高的他既是某一家便当店的忠诚客户，一起也是别的┅家便当店的忠诚客户可是他两家店去的频次或许是不相同的。

咱们我国零售业的未来在哪里

我一向讲的观念是：自有品牌加买手制加极致供应链。

我也在公司里边不断的跟咱们说自有品牌，仅仅咱们今日烹饪一盆菜的调味品便是味精，自有品牌味精的特点不变咱们是一向坚持这样的！

有人说某某便当店现在他的自有品牌，鲜食份额现已到达百分之四十、五十从我的视点来讲，假如到达过高的份额的时分味精加的太多了。榜首口尝的很鲜可是吃完了今后，第二天会觉得口干或许就不会再来了。所以自有品牌是味精而惯唎产品它才是盐也便是根底调味品。

一起咱们现在国内的许多零售业都会讲经过自有品牌来进步零售业或许自家企业的毛利。这儿我也想跟咱们共享一下在咱们罗森自有品牌历来都不是进步毛利的首要手法。由于你的自有品牌现已造成了你的产品所需求的是数量、规划必定无法和大品牌去竞赛。你要进步毛利无非便是经过下降本钱，或许是下降产品的质量

所以我把自有品牌一向界说为企业差异化嘚手法，也便是说让顾客再来一次罗森的理由咱们在企业运营中，有必要要把自有品牌和惯例产品的份额分配好也便是味精和盐的份額必定要做好。

咱们又会讲假如咱们只做惯例产品，毛利上不去我的差异化安在，自有品牌是差异化可是咱们的惯例产品就需求经過买手制来处理。

咱们常常会到本百货店里边看到他百货店的八楼、九楼或许顶楼定时会有一些大型的促销活动，它能够把一套的西服嘚价格卖得很廉价、一套乃至于两套的西服，许多人都会去买

可是促销完毕今后，你会发现其实这些衣服平常在他的百货店，是都鈈会呈现的由于本的百货店知道你假如对惯例的大品牌经过大幅度的促销，或许会把你的品牌做砸掉也会让更多的大品牌阻止了进入伱商场。

由于他们会进许多百货店它需求价格的平衡，也需求有对各个买家的平衡但一起假如你把这些高端的或一些大品牌的东西价格砸得过低的时分，就会发生某一个时刻点消费过高或许说就像上海的八佰伴每的，包含今日的双双，以及咱们能够看到的曾经的上海榜首八佰伴的的现象都会呈现全体消费不添加，它仅仅把一些消费会集到某一个时刻点

本的百货店它会经过买手制去买来一些他们鉯为质量好，但并不必定有品牌的一些东西来定时做一些促销

而对于咱们便当店买手制是十分重要的。

大卖场、百货店包含便当店，哪个买手更好做呢从我的视点来讲，应该说便当店或许时机更多由于他要涉猎的品类相对还会会集一点。

买手制也是咱们国家职业最夶的短板这些咱们我国零售业一向没有培育好买手。咱们会去看不管是本的唐吉柯德，美国的廉价店的

p或许说是，他们的买手都是佷强的

为例，它之所以做得好一块是库克兰品牌是他的味精，是他的自有品牌还有许多的东西是他的买手。买手不同于咱们所称的產品担任或许收购能够这么说，由于今日的信息众多顾客许多东西现已不知道买什么，就像一个婴儿需求妈妈先尝一下滋味，再给怹吃相同

所以买手需求有满足的眼光。可是买手制的培育路途遥远，需求时刻和勇气也需求有更多的试错本钱。买手制也或许会发苼更多的办理上的缝隙假如能够把这一块做好，不让产品积压需求咱们更多的运营者的才智和勇气。

需求咱们把一些买手的方向产品的方向，规章制度规范确定好。

咱们都在买供应链许多人以为供应链是便当店下一步开展的最大要害。罗森是我国最早建自己供应鏈对的在自己建供应链中心，有十分多的苦楚在这儿

供应链在便当店职业不是有规划了，就有功率规划大了就能下降本钱。咱们作為一家外资的便当店现在也看到，一个年代现已曩昔了曾经便当店中心的自有的供应链，往往是资便当店特有的东西咱们把它称为叫我有他无。

但随着本钱的进入购买、建造，都在繁荣的开展所以我劝诫公司的职工，我有你无的年代现已曩昔了现在需求的是你囿我优。什么才叫优呢供应链，供应链究竟多大为好

便当店供应链是一个先有鸡仍是先有蛋的问题，当你门店数不可你去建供应链，会压力很大发生巨额的亏本。一起你把店开出来今后觉得能够去找供应链。由于你前期没有供应链你给了顾客榜首次来店的理由嘚一起，其实也是给了一个顾客不来你店的由于你的产品不可好，所以是先有鸡仍是先有蛋的难题怎样去打破也是十分重要的一个部汾。

咱们国家有万平方公里从亚寒带一向到热带，从东部海洋性气候到西部的内陆性气候北方受游牧文明的影响更多，南边或许更农耕文明而上海咱们把它更称为叫海派文明。

一起由于咱们各地的经济收入的距离我称为叫前史、文明、经济、气候这四大方面距离巨夶而杂乱的时分，便当店又是一个应景的生意所以千人一面，必死无疑这些来，许多的企业为了加速开店速度就会去想用规范化去莋便当店，但其实规范化在便当店是十分难做的一件工作

我方才现已说了，前史、文明、经济、气候的距离咱们有人均P，-美元的当地有-美元的当地，有以上的当地有三种不同的文明，游牧文明、农耕文明和海派文明

所以你把这两根轴加在一起，咱们至少存在了种鉯上由于有-,-,-以上这样的一个进程。过快的开店过多的规范化，必定会千店一面

许多的同行就会说了，在本许多便当店都是规范化的嗎我也请咱们去看一下，以咱们的同行也是咱们职业中最大的标杆企业，-品牌为例咱们能够发现在台湾，在韩国、在本在咱们的馫港，在泰国它每个当地的-脸都是长的不相同的。

这是那些美方把运营的权限交给亚洲这些国家区域咱们当地的品牌被授权方，经过洎己的才智把它做出来的或许我国将来会有一个全国一致的品牌，可是将来的的脸必定是不相同的

或许就像今日的-，它遍布整个东亚、东南亚但长着不同的脸，所以我发起的是千店千面才有未来

许多人说千店千面今后，就会呈现一个状况怎样做规范化呢？

这儿面佷重要的一个便是有所为而有所不为。这也是咱们罗森现在正在强化的叫负面清单肯定不搞总部集权。

但这一条路是十分绵长的需求适宜的速度、适宜的供应链相匹配，避免盲目的建议速度是不适宜的天涯海角，咱们每个人吃的东西是不相同的就以咱们长三角为唎，宁波吃海鲜吃咸的杭州更重视的是面食，到了姑苏无锡更爱吃的是甜的而到了南京或许吃的是更咸的。

在这个进程中心当你一個供应链过火会集的时分，它的规划发生的一起也能很难的去对应众口难调这也是这些罗森为什么今赶紧又建造了两个供应链？许多人說你才一千多家店你为什么要建那么多的供应链？这个时分怎样做到船小好调头这才是适宜的。

罗森一向坚持的叫小商圈制造型零售業一起咱们便当店这些在开展的进程中，彼此竞赛、彼此学习、彼此商讨是十分多的在加盟的形式上，门店的装饰形式上产品的外形上现已越来越高度，彼此之间的仿照现已发生

可是形似简略、神似难。怎样找到便当店里边的一切的真理这才是最大的要害。我有伱无的年代现已曩昔了你有我优的年代，不光需求的是营销未来需求的是资源整合才干，便当店它的安排结构过火的巨大不是靠一兩个人就能去处理的，所以咱们今日需求处理的思想上一致和默契而不是行动上的一致。

所以罗森这些也在不断地揣摩不断的尽力。峩能够这么讲我来到这个职业五，咱们下面的人和我构成的默契还只能说是行百里者才到半，还十分远这些咱们都在拼命的做产品，一起也在做营销

最近也有一些报导提到，你是不是对你的同行里边仿照你的产品有定见其实这也借这个时机跟咱们讲一下，我历来沒有定见由于现在的在形式上、产品的外形上磨合是做十分多的，可是咱们同行有必要要知道的一个这其实也是一个营销的原理：不管是厂家仍是零售业，你没有满足自傲的产品千万不要去做派送与推行促销。由于有一句话叫坏事传千里你的产品欠好，即使你今日經过价格把顾客引入来了他吃过一次，用过一次今后觉得欠好他不会再来第2次，这是给了顾客一个回绝来的理由所以再一次跟咱们囲享的是练好产品的内功，再去做营销这才是要害。

一切的企业今日不管是新零售仍是传统的零售，咱们都需求做好产品做好产品，把有自傲的产品去做推行去做促销。咱们今日的新零售年代或许叫才智零售年代，许多人讲叫人、货、场三个方面今日重要的讲的其实是一个场这个场不是场合的场，也不是场所的场而是场景的场。

由于到便当店许多的消费都是紧迫消费都是瞬间想到的消费，所以你给顾客的一个场景又是十分重要它肚子很饿，到罗森店里来买个盒饭买不到盒饭，他能够买泡面能够买饭团，能够买面包能够买三明治。

但一起一个人说我有点小饿需求垫一下饥，需求来点点心他到店里或许会买你的饭团或许三明治，可是当你这两个货沒有他会不会转向去买盒饭，它是不会的所以在便当店里边它的场景是十分重要的，咱们把它称为单向可代替性

在这个进程中，对顧客的信息掌控与掌握是十分重要的我在许多的场合说过，跑到咱们便当店来许多人买计生用品，他都会用现金而不会去用支付宝戓许微信，由于隐私变得更重要所以咱们在便当店引入许多的技能的时分，也要留意哪些东西才是最便利的但没有一概的说法，咱们需求每个人每天去调查咱们自己的场景

我最近也一向在许多讲演会上说的，做好零售特别是做好咱们便当店，很重要的一个是你的感知力感知力不是靠大数据出来的，是靠你的感觉和感觉来的也便是说顾客的在你店里的每一个细微的动作，每一个改变它每一个细微的一个定见，或许都是成为你产品研制或许服务立异的一个要点

所以我一向说千万要至交，但少知彼由于仿照你知道比仅仅你知道伱的竞赛对手仿照带不来带立异，而更重要的是知天和知地天，国家的方针忌讳的意向，气候的改变地是顾客的需求，而他一切的場景不同

咱们一向讲的叫榜首个是感知力，第二个才是策划力你感知到了再去想想怎样策划？就像罗森的冰皮亮蛋糕其实它是一个應节而生的产品。

咱们去买一个供应链或许咱们和一个供应链协作，咱们能够得到的是研制力可是其他的六个力，感知力策划力、執行力，推行力和常办理才干以及风控力这些都是需求咱们便当店职业的每一个人，咱们自己的企业不断地揣摩不断的堆集，才干走丅去

罗森进入我国多，许多人说起了个大早赶了个晚集，或许这些的价值确实是蛮大可是这些膏火并不是白交的。所以这些的快速開展根据这个上面。

我来到罗森五我十分感谢的便是这些长辈们，他们的堆集和许多的阅历和经验才有了一个好的根底。

便当店肯萣是一个慢工出细活的活而不能够极速开展。我把便当店一向称为叫油箱着了火的货车当你踩了刹车的时分，后边油箱里的火会往驾駛室去走这也是许多的便当店职业发现开了不挣钱了，呈现巨额亏本的时分关店踩刹车，然后逐步不可的一个进程

下半，就有好几镓开展过快的便当店忽然间熄火咱们也看到包含罗森有好几看看不可了，忽然踩刹车不开店了也发生了巨额的运营压力。所以怎样匀速的行进才是咱们便当店今日要走的

开店速度不能过快，只着重开店力必定会让你的速度过快。我的自行车理论来讲便是前轮过大後轮跟不上的话，前期跑的很快后期提不上速度。一起供应链仅仅一个后台没有好的前台来支撑，同样是做欠好的只要把这个平衡莋好，才干做得更好