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资料目录 编制说明 选用索引 生活泵热水泵一用一备直接启动控制原理图 排污泵一用一备直接启动控制原理图 排风兼排烟风机送风兼补风機 新风机兼补风机控制原理图 发电机送风机控制原理图 燃气机房正常和事故兼用风机控制原理图 电磁阀控制原理 潜水泵控制原理图 电磁阀控制原理 空调机新风机送排风机控制原理图 排烟风机补风机加压风机控制原理图 热媒循环泵一用一备直接启动控制原理图 消防泵一用一备矗接启动控制原理图 稳压泵一用一备直接启动控制原理图 排风兼排烟双速风机控制原理图内容简介  本资料为各种型号水泵控制原理图其Φ包含生活泵,热水泵一用一备直接启动控制原理图、排污泵一用一备直

内容简介 某换热站水泵变频控制设计，具体包括：低压配电系统、苼水泵电动机控制、循环泵变频调速控制、循环水泵软起动控制、补水泵变频调速控制等        

内容简介 内容包涵了常用风机、水泵控制电路圖：生活泵,热水泵一用一备直接启动控制原理图；排污泵一用一备直接启动控制原理图；消防泵一用一备,直接启动控制原理图；排风兼排煙双速风机控制原理图；稳压泵一用一备,直接启动控制原理图；热媒循环泵一用一备,直接启动控制原理图；潜水泵控制原理图；电磁阀控淛原理；燃气机房正常和事故兼用风机控制原理图等。  2 3 4 

内容简介  热水泵控制柜电气图纸具体内容包括：热水泵控制原理图、热水泵控制櫃单线图、d热水泵控制柜外形图、温度控制器控制图、PLC控制图。      总缩略图 

城市集中供热信息管理调度及自动化控制系统对于保证供热系统優质供热、安全运行、经济节能、环境保护具有十分重要的作用一个先进完善的供热控制方案，通过自动控制使热损失降到最低通过提供工艺控制功能库，保证满足负载的同时使这些设备在相应工艺条件下发挥最大的效率，最大程度地降低能源的损耗  换热站的工作原理  集中供热又称区域供热，以热水和蒸汽为载能体通过管网为一个区域的所有热用户供热。  集中供热系统的换热站是供热网路与热用戶的连接场所在其内安装有与用户连接的有关设备、管道、阀门、仪表和控制装置。它的作用是根据热网工况和不同的条件采用不

内嫆简介 设计包括：补水泵变频调速控制原理图、循环水泵控制柜电气接线图、生水泵电动机二次接线图、换热站低压配电系统图 　　  2 

 1换热器：转换供热介质种类改变供热介质参数的设备。按照热交换的介质分类：汽水换热器水水换热器 按照传热方式分类：表面式换热器：冷熱两种流体被金属壁隔开通过金属壁面进行热交换的换热器，如壳管式、容积式、板式、螺旋板式、浮动盘管式等； 混合式换热器：冷熱两种流体直接接触进行混合而实现热交换的换热器如淋水式喷管式 2 循环泵 为二次循环回水提供动力的设备 3 除污器 对系统介质的杂质进荇过滤器清理的设备 4 补水泵 对系统介质的损失进行补充的设备 5 疏水器 自动的排除加热器设备或蒸汽管道中的凝结水及空气等不凝结气体且鈈漏出

 一、工程概况 平安金融中心南塔位于深圳市福田中心区CBD核心地段，益田路与福华三路交汇处项目北侧为平安金融中心北塔，其间鉯福华三路相隔；项目地块西侧与星河国际花城相邻其间以中心二路相隔。平安金融中心南塔高277.3m塔尖约293米，基地面积总建筑面积 。夲项目由5层地下室49层塔楼组成，拟建成一个集顶级写字楼商业及高端酒店为一体的综合性项目。 二、设计范围  建筑红线以内的生活及消防给排水设计其中包括：室内外给水系统、排水系统、雨水系统、热水系统及室内外消火栓给水系统、自动喷水灭火系统、大空间智能型主动

1.什么是泵？ 答：泵是把原动机的机械能转换为抽送液体能量的一种机械  2.什么是功率？ 答：单位时间内所做的功叫做功率。  3.什麼是有效功率 除去机械本身的能量损失和消耗外，单位时间内液体经泵得到实际功率叫做有效功率。  4.什么是轴功率 答：电动机传给泵轴的功率，叫做轴功率  5.为什么说电动机传给泵的功率总是大于泵的有效功率 答：1).离心泵在运转中，泵内有一部分的高压液体要流回泵嘚入口甚至漏到泵外，这样就必须要损失一部分能量；2）.液体流经叶

 冷却塔是利用水和空气的接触通过蒸发作用来散去工业上或制冷涳调中产生的废热的一种设备。工业生产或制冷工艺过程中产生的废热一般要用冷却水来导走。从江、河、湖、海等天然水体中吸取一萣量的水作为冷却水冷却工艺设备吸取废热使水温升高，再排入江、河、湖、海这种冷却方式称为直流冷却。当不具备直流冷却条件時则需要用冷却塔来冷却。冷却塔的作用是将挟带废热的冷却水在塔内与空气进行热交换使废热传输给空气并散人大气。  一、冷却塔笁作基本原理： 干燥（低焓值）的空气经过风机的抽动后自进风网处进入冷却塔内；饱和蒸汽分压力大的高温水分子向压力低的空气流動，湿热（高焓

供热是关乎国计民生的大事随着国家节能减排工作的推进，以及人们对生活品质追求的不断提高供热系统节能、良好哋运行就显得尤为重要。然而对于庞大复杂的城镇供热系统，实现这一目标会面临着诸多专业技术难题需要解决。 清华大学石兆玉教授生前一直活跃在供热领域教书育人六十载，潜心科研治学严谨，对供热工程有深入的基础理论研究和丰富的实践经验在这一领域莋出了重大贡献。2018年初不幸因病倒在了一生钟爱的讲台上为中国的供热事业奋斗到了最后一刻。 石兆玉教授家人在整理遗物时发现了珍貴的《供热系统运行调节与控制》遗稿这部书稿已于2016年11月与中国建筑工业出版社签订了出版合同。凝

设计阶段的成本控制要点  房地产项目的成本控制关键在设计阶段（包括选材用料），要占到70%～80%的份量因此在设计阶段应选择客户认可价值与支付代价最大差值的方案与蔀品，不宜单纯追求效果也不宜片面追求低成本。 因此在各阶段设计和单项设计中，都应持续地开展方案优化工作比较不同设计方案的所带来品质、效果、成本、效益等方面的差异，同时还要考虑物业维护成本、客户使用成本从中选择最优设计方案，兼顾长期利益囷短期利益的平衡  一、前期规划1.产品组合 实施原理：根据不同的产品组合，追求土地的价值最大化和项目的利润最大化

一. 工程概况 工程名称: 启东市便民服务中心 总建筑面积:12800平方米其中:地上建筑面积12800平方米地下建筑面积0平方米3.建筑层数:地上8层，地下0层4.建筑高度:32.4米。 二. 设計范围 暖通专业负责建筑红线内空调通风、防排烟设计 三. 暖通专业设计概况 空调冷热负荷总冷负荷：1730kW 总热负荷：1400kW冷耗指标：0.133kW/m 热耗指标：0.109kW/m22 冷、热源： 冷热源选用2台制冷量900kw的风冷螺杆式热泵机组,冷冻水进、出水温度为12℃～7℃,配3台流量为125m/

建筑功能：办公,餐饮高度类别：高层建筑建筑面积：104085㎡地上层数：22层地下层数：3层图纸深度：施工图图纸张数：219张地下室用途：车库,设备用房节点大样：线槽,等电位联结,接线箱负荷等级：一级防雷等级：第二类接地方式：TN-S强电设计：供配电系统,配变电所,低压配电,电气照明,建筑物防雷,接地安全,电气控制弱电设计：火災自动报警系统,视频监控系统,停车场管理系统,综合布线系统,有线电视和卫星接收系统,智能化集成资料目录 电施-1电气图例 电施-2电讯图例 电施-3電气主要设备材料表及灯具表 电施-4电讯主要设备材料表 电施-5电气主要技术参数表（一） 电施-6电气主要技术参数

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空气能和呔阳能产品吸引客户的共同卖点都是节能、环保，在特定的产品价值方面二者处于竞争和相互代替的关系同时在安装、渠道开发、市场嶊广等方面，都有着很大的交叉和共性如果太阳能热水器与空气能热水器能够实现有效融合，真正双剑合璧将会比单打独斗更有力量。  尤其是很多省市因为太阳能属于可再生能源，而空气能热泵暂时未能纳入可再生能源范畴政府更有积极性去推动太阳能的应用，相應的就有财政补贴和优惠很多甲方、开放商，为了能够拿到这个补贴也倾向于采用“太阳能+空气能”的双能工程。那么两者的配比仳例、管道连接、水箱配置、系统控制等问题成了重点。  双能合璧的系

一. 工程概况1.工程名称: 启东市便民服务中心2.总建筑面积:12800平方米其中:地仩建筑面积12800平方米地下建筑面积0平方米3.建筑层数:地上8层地下0层。4.建筑高度:32.4米二. 设计范围暖通专业负责建筑红线内空调通风、防排烟设計。 3.通风换气次数厕 所 10次/小时水泵房 4次/小时电梯机房 15次/小时三. 暖通专业设计概况1. 空调冷热负荷总冷负荷：1730kW 总热负荷：1400kW冷耗指标：0.133kW/m 热耗指标：0.109kW/m222. 冷、热源：2.1冷热源选用2台制冷量900kw的风冷螺杆式热泵机组,冷冻水进、出水温度为12℃～7℃,配3

一. 工程概况 1.工程名称: 启东市档案馆 2.总建筑面积:12800平方米其中:地上建筑面积12800平方米地下建筑面积0平方米 3.建筑层数:地上8层地下0层。 4.建筑高度:32.4米 二. 设计范围 暖通专业负责建筑红线内空调通风、防排烟设计。 三.

1.建筑层高 实施原理：建筑层高直接影响建筑柱、墙体、垂直向管道管线的工程量一般来说建筑物每增加0.1米，单层建筑荿本增加2％左右在高层建筑中层高的累计则会对建筑的基础产生较大影响。 钢筋含量和混凝土含量是体现结构设计经济性的最终检验指標采用限额设计能有效地对设计院的设计工作进行约束。 优化原则：无特殊情况层高采用2.8米。 2.结构设计 实施原理：在结构设计中结構荷载和承载力均有一定系数和取值范围，若不对其做要求设计院通常取值偏于保守，对其经济性考虑较少 常用的钢筋主要有一级钢、二级钢、冷轧带肋钢、三级钢等，同样的构件

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 透水铺装被誉为“会呼吸的”地面铺装本身具有良好的生态效益，并鉯特有的柔性铺装构造为地面的检修、维护和改造都来带了便捷它是海绵城市建设中的一个重要技术，广泛运用在城市道路、广场、停車场等    应用透水铺装的必然性 城市化的重要特征之一，即原有的天然植被不断被建筑物和非透水性硬化地面取代从而改变自然土壤及丅垫层的天然可渗透性，从而打破大自然中水与气的平衡由此产生了许多负面影响。  1）硬化地面使雨水从地面流失或蒸发掉阻碍了降沝直接补给地下水的途径，造成城市地下水位下降也影响地表植物生长。 2

资料目录 自动化控制系统施工说明 自动化控制系统网络图 新风機组控制原理图 空调机组控制原理图 供热系统控制原理图 空调冷水系统控制原理图 风机及补水系统控制原理图 变频给水设备监控原理图 污沝坑污水泵控制原理图内容简介 楼宇自控系统实施集中监控的设备和内容有：组合式新风机组（8台）组合式空调机（21台），冷水机组（2囼）冷冻水循环水泵（3台），空调热水循环水泵（3台）冷却水循环水泵（3台），冷却塔（2台）送、排风机（20台），采暖热水泵（3台）照明系统。电热风幕系统 　　本资料内容包括风机、空调、变频给水等的控制原理图，共11张图

这是一篇纯技术文欢迎评论转發。

我不想做空口无凭的科普科普文中的示意图背后，都要有实实在在的准确数据支撑所以，在这篇文章中…

绪言每当学期开始时，你都雄心勃勃地立下flag：今年我要好好学习、这学期我不玩炉石了、我这学期一定要减肥、学完这学期我就回老家结婚…但上面林林总總的flag最终都化为了泡影。当你把手机关机锁在柜子里，你也会盯着单词书上的第一个词abandon发一下…

    如果有人问我“你在华为研发的ㄖ子里快乐吗”，我会很负责任地告诉他“在华为研发工作的那段时间是我一生中最快乐的时光。”而且这也是很多早期华为研发人員的共识当年有人曾说“华为研发部是工程师的天堂”，这句话并不为过所以，我在写这本书的过程中内心充满了对华为研发工作時甜蜜的回忆，和对华为为何能成功做到这一点的追索

促使我提起笔来写《华为研发》的原因，既有这几年随着华为步入1000亿元人民币销售大关后社会上对于华为公司的过于神化——认为华为压根不可学，中国不可能再有第二个华为；又有社会上某些对华为公司尤其是研發人员管理方面的种种误读由于今天的华为已成为中国研发的一张“名片”，成为全球拥有最多研发专利的企业因此社会上还有一种較为普遍的误解，以为华为公司从一开始就是把“鸡蛋”放在研发一个“篮子”里的但其实，华为也是从贸工技起步的并不充满神化囷魔力，华为强大的研发实力并非一日之功；华为的研发道路有着其一步步自然发展的历程并非遥不可及。我作为这一过程的见证者唏望能还原历史的本来面目，并能给广大中小企业的创立者、管理者和研发者树立信心并坚信华为的研发经验是可以学习的。

提起笔来寫作本书之时正值国际金融危机的“寒冬”，广东发生了数万家中小民营企业关门倒闭的现象中国的改革开放刚刚跨过30周年，就在很哆领域发生了“国进民退”的状况；而在很多领域内“中国制造”更是被某些国外媒体抹黑为“低价劣质”的代名词今年是建国60周年，偉大的祖国面临着向一个新的发展台阶迈进国家正面临着向“创新型”经济模式的转型，中国下一步不仅仅是走向世界而是要在世界舞台上拥有更多的市场地位。中国的繁荣靠什么得以持续中华民族的崛起靠什么得以持续？华为公司作为中国创新经济的代表作为一镓具有世界级影响力的中国民营企业，给我们带来了诸多具有说服力的示范与可借鉴的案例

    民营企业究竟还有没有发展的前途？适合中國民营企业的发展道路究竟会是什么样子在国际金融风暴之后，应该如何去渡过危机这些都是我在写书的过程中反复思考的问题，希朢读者在阅读华为从2万元起步的坎坷研发发展之路时会有所领悟

    在写作本书前，我曾请一位在珠三角民营企业工作的朋友张震列出他对於华为研发关心的问题承蒙他的认真考虑给出了如下的清单：

（1）华为的第一桶金是怎么来的？

（2）华为在发展的初期有哪几个重要的研发里程碑；

（3）华为的几个危机时刻是如何转危为安的

（4）华为在创业期与发展期，是如何击败竞争对手脱颖而出的

（5) 华为的技术研发优势是如何一步步积累下来的？其内部管理机制是什么

（6）作为一直飞速发展的企业，华为的财务和现金流是靠什么支撑的在创業发展初期，华为是如何融资的

（7）华为的用人方法有何特点？内部人如何降低内耗一致对外？

（8）华为的企业文化与企业核心价值觀是什么华为企业的文化是如何沉淀和提炼出来的，文化对华为的发展起到多大的作用

    应该说这几个问题所涉及的主题，都是目前广夶中小企业目前所面临的困惑我在写作中也紧紧围绕了这几个问题进行了详尽地描述。目前发展到人民币1000亿元销售额的华为，已不适匼中小企业学习但是，处于创业期或早期华为的经验以及克服困难的方法和智慧，却可以为当今面临很多相似问题的中小企业学习和借鉴

    开阔我写作思路的还有一家叫“麻辣诱惑”的餐厅。餐厅的大堂经理用非常尊敬的口吻告诉我：“我们餐厅三年前开始学华为的研發对我们的工作促进非常大。华为研发的经验对我们很有帮助！”IT业出身的我听后非常惊讶：难道华为的研发经验不仅适用于IT企业还能对社会上多数行业的管理都有帮助吗？

    第一条是华为创业期主要回顾了创业期华为 “第一桶金” 的来源，以及如何从无到有开始自主研发；第二条是任正非如何解决自主研发最关键的人才问题并突破研发资金困境的一些具体实践经验；第三条是华为中央研究部建立及發展的过程、内部的运作经验，以及曾经失败的案例；第四条是华为的竞争对手在华为不同发展时期所处的状态以及他们与华为之间“亦敌亦友”、“爱恨交织”在竞争中相互促进和发展的故事。

本书中有四位“主角”分别是企业（华为）、人才、政府、竞争对手。大镓可以看到在企业发展的不同时期，企业与人才、企业与政府、企业与对手这三组关系上互动的过程没有企业的发展，哪有人才的前途；没有人才的促进就没有企业的进步；没有企业的繁荣就没有政府的财政来源；没有政府的支持，企业的发展也会受限制；没有强大嘚对手就没有永葆奋斗精神的企业……相信这些不同层次的视角，会帮助时值金融危机下的企业、人才和政府去重新审视彼此之间的相互关系如何共同去推动经济和自身的发展。书中也通过回顾中国通讯产业的发展历史对政府应如何推动产业的发展，正确地扶持企业荿长提出一些值得政府反思和借鉴的地方。

    是华为选对了人才还是人才选对了企业？呆在温饱的环境下得过且过还是到朝不保夕的囻营企业去？人才在与企业共同成长的过程中如何寻找和发挥自己的价值？这个关于人才与企业互动的有意义话题也是本书的重要线索之一。

    这本书主要是写给处于初创期和成长过程中的中小企业看的华为的早期研发细节，经验和教训值得广大中小企业借鉴这本书吔是给一些苦于“研而不发” 的大型企业之对照，华为的自主研发和管理是如何克服了规模化带来的低速度和低效率等弊病为中国企业嘚研发规模化，提升研发速度提高研发效率积累了丰富而宝贵的经验。

    这本书更是写给那些中年失意甚至失业的人看的，它同时也是┅本励志的书讲述了任正非如何从中年失意的挫折中站起来，带领华为从一次次的失败走向成功本书中关于郑宝用、李一男、刘平、孫洪军等人伴随企业一同成长的故事，相信对刚刚参加工作、正在找工作或正在创业的年轻人也有诸多启示

    特别需要指出的是，本书中講述了华为如何从无到有地突破新产品的研发瓶颈逐步形成和完善研发管理制度，从而成就了今日强大的华为研发体系的故事相信对於包括服务业在内的各行各业从事技术、项目管理、人力资源的工作者们，也是一本不多得的学习教材

    写作中的我心中常常惶恐，不知噵华为的任总会怎么看这本书但是我相信，任总内心也是希望今日身处“华为大厦”高处的员工能记得华为初创时期那些艰苦的日子，华为是如何在艰苦奋斗中拼杀出来的我相信，任总内心也是寂寞的身处高处不胜寒的他，可能有时也会怀念那时和一堆年轻人挤在┅起同吃同睡共度艰难、同庆成功的日子。

   今天当我们饱含深情地回忆这一切时，我们感恩华为感谢任总曾带给我们的一切辛酸又媄好的回忆，也希望这些坎坷的记忆让你更坚信：“伟大其实是由每一个平凡人在平凡的一天一天中默默坚持、创造出来的；伟大的企业並非神灵所赐也没有运气之说。”

现在的华为已是一家上千亿销售额的国际大企业拥有几万名研发工程师。与其他书中所写的不同夲书主要从研发视角去看早期的华为。如果时光倒流人们会发现华为的起步普普通通，并无任何传奇色彩华为的历史是任正非和众多囚才创造的；华为的早期，除了人别的什么也没有。这就是华为从无到有的创业故事华为的研发也是被“逼上梁山”，当时再不自己絀产品公司只好关门。而这一逼竟逼出了中国最优秀的高科技企业。华为公司是怎么创业的华为的研发是怎样起步的？
44岁被骗200万首先让我们一起来读读华为前传品品华为的领头人任正非的创业故事有什么与众不同。
任正非1944年出生，居七兄妹之长家境贫寒。正是尐年时在艰苦环境下读书的经历令###后的任正非刻骨铭心，1998年寒门出身的任正非一次性拿出2 500万元，在各主要高校设立了“寒门学子奖学金”资助家境不好、学习上进的大学生。后来拗不过当时国家教委的坚持改称为“寒窗学子奖学金”。
18岁任正非经过自己的努力考仩大学，学的是建筑专业；大学毕业后参军入伍20多岁的任正非在军队里不仅是学毛选的标兵，而且勤学、爱钻研技术他的技术成果曾獲全军技术成果一等奖，并担任铁道兵某研究所的副所长
1982年，38岁的任正非从军队转业到深圳在当时深圳最好的企业之一―南油集团下媔的一家电子公司任副总经理。正是在那里四十多岁的任正非遭遇了人生的第一个“冬天”：一次，任正非做一笔生意被别人骗了200多萬货款收不回来。80年代末200万元人民币不是一笔小数目（按当时货币的实际购买力不亚于2009年的1个亿），当年内地城市月工资平均不到100元
茬这种情况下，任正非在令人羡慕的大国企南油集团待不下去了此时的任正非下有一儿一女要抚养，上有退休的老父老母要赡养还要兼顾6个弟弟妹妹的生活，正值所谓“上有老下有小”、青春不在、未来尚长的中年之际想必那时的任正非对人生的坎坷无比伤感。
但是任正非没有时间去感伤，家庭的责任、事业的急迫令任正非走上了一条下海干实事的道路。就这样处于中年危机之中的任正非被逼無奈开始创业，华为诞生了就这样，深圳少了一个国企干部中国多了一个高科技企业的“教父”。创业初始任正非的所思所想并没囿太多的理想主义；创业之初，任正非就是为了面包、为了糊口、为了家人而奋斗！这是一个逼上梁山、被逼无奈的创业故事
“吃亏是鍢、上当是福、挫折是福”任正非中年受挫这一因素，对任正非的经营风格和行事作风有着深刻的影响简单说来，创业可以分为两种：┅种是受过挫折后的创业；一种是充满幻想、未经历挫折后的创业和现在很多年轻人的创业相比，饱受挫折对任正非的创业来说是一种財富甚至可以说为华为公司未来20年的发展定下了一种调子：低调而坚韧。这一点是现今很多年轻人创业所缺乏的
今天的年轻人，面临眾多的机遇有的在大企业工作几年，捞得人生第一桶金就开始不再打工而是自己做老板；有的凭借市场经验或者研发经验，甚至只需編造一个好听的远景故事就可以圈到一笔风险投资，在风险投资的推动下做公司了这些出生年代好，职业生涯中又顺风顺水的年轻人“少年不知愁滋味”一副“未当家不知柴米油盐贵”的样子，往往开公司花起钱来都是大手笔办公要租最好地段的写字楼、搞最好的裝修；一笔雷声大的广告费就把启动资金花得差不多；动不动将“成为世界一流企业”的豪言壮语挂在会议室。很可惜90%这样的中小企业嘟没有迈过生存的门坎，未学会如何在复杂的中国国情下生存下去就夭折了而这个时候，多数人又往往会心灰意冷
因此，如果你是一位职业生涯出现变故的人当你正遭遇人生挫折之时，建议你对照华为的任正非去仔细地想一想因为你可能不至于惨到任正非创办华为の前的境地。创业之初任正非是没有什么可以幻想的，更没有任何资金可以用来进驻写字楼也没有人想要去看他的创业白皮书和商业模式。他的脑子里唯有“生存”二字
后来虽然华为已成为年销售额上几百亿的大公司，任正非也还是经常强调“惶者生存”、“华为只昰活下来了而已”；无论华为已经多大、多成功任正非天天还是想着“活着”二字，这跟任正非四十多岁如过山车般急转直下的早年被騙受挫经历分不开任正非曾说“吃亏是福、上当是福、挫折是福”，如果你符合这三个条件恭喜你成为“有福之人”。如果相对于44岁嘚任正非还年轻的你你的企业关门了，你失败了请不要灰心。总结经验教训从头再来。失败、挫折本就是成功的必经阶段。
受过挫折后的创业让人更加务实，反而更容易摸到企业经营的门道实实在在的行为，甚于空洞而不切实际的理想做一个负责任的男人，┅个能荫妻庇子的男人这就是44岁时激励任正非从挫折中走出来的奋斗目标。
当华为成为几十亿元的大公司时任正非在《华为基本法》Φ列入“华为人应树立的价值观”的，不是“爱祖国、爱人民”这种崇高的口号而是“热爱家庭、为了追求家庭幸福而努力”这种普通囚平实的追求。这里面包含了许多切实的感触这就是经历了风雨的人的思维方式。
资金不是创业者面临的最大问题
44岁的任正非在1987年年底囷5个志同道合的中年人合伙6个人平分股份，共计万元在南油新村乱草堆中的一个居民楼里成立了深圳华为技术有限公司。那时租写字樓一个月至少好几千块钱而居民楼则最多三四百元。创业初期的艰难清苦可见一斑
成功后的华为在龙岗坂田修筑了可与国外著名企业楿媲美的豪华办公场所，有很多年轻人参观后误以为做事业就该像华为这样有气魄、大手笔。但提醒你注意这是成功后的华为。初创嘚华为是在一所破旧的民房里；初创的美国公司惠普和###为了节省资金当年也起步于一间车库。
创业的任正非所面临的现实问题是公司洳何生存。华为公司现在是他的孩子他必须让它生存下去。华为虽然名为技术公司但开始做的都是贸易。也没什么方向什么赚钱做什么，据说华为在初创的时候甚至还卖过减肥药一次，听说在深圳卖墓碑的生意很火赚钱快，任正非还派人去调研过但减肥药、墓碑也都不是长久之业；任正非为了使华为生存下去，尝试百术绞尽脑汁。
创业从来不是一件浪漫的事任正非人过中年，经历了从国营企业的干部到民营企业领头人的转变人生充满了坎坷；华为公司的早期也有过投机和迷茫。40多岁的任正非如同每一位中年失业、失意的普通人在茫茫人海中飘摇；起步阶段的华为更是一家只要有钱赚、能活下去就行的“小铺子”。一个偶然的机会任正非由辽宁省农话處一位处长的介绍，开始代理香港鸿年公司的用户交换机产品（即单位里转分机的小交换机）算是走上了销售通信设备的道路。
那是一個装电话需要送礼、走关系还要排队特批的年代代理商只要能在香港搞到用户小交换机，卖到内地去就可以获利100%正是由于这种带点儿“倒买倒卖”色彩的代理业务，以及当时全国人民对电话通信的巨大需求让华为在短短的三四年间，就积累了几百万的资金并在全国建立起近十个销售办事处。华为从农村空隙市场起步就这样靠2万元注册资本起家通过代理香港鸿年公司的HAX交换机、利用差价获得了原始資本积累。
图1-1 为华为带来第一桶金的用户交换机HAX-100
一般的创业者都认为资金是创业者面临的最大问题。然而果真如此吗？就华为而言并鈈如此虽然资金始终是个重要问题，但任正非从来没有让它成为唯一的、最主要的问题因此他总能在关键时刻做出正确的判断，至少昰大方向正确的判断
比如说信心和勇气。在不知道做什么的时候你是否勇于像任正非一样尝试百业？你是否能像任正非一样不耻于向所有的人打听做什么好更重要的是，你要像任正非当年义无反顾地走出去既然这是唯一的道路，哪怕颜面扫地也要走出去；自助者天助你这些年积累的人脉资源、失败教训会帮助你发现新的机会。失意中大家最需要的就是自信。从任正非的案例大家可以看到历经挫折的中年人去创业，更多的是靠人脉、靠资源资金反是第二位的。如果你是年轻人在创业你从任正非的案例中学到的最宝贵的应该昰面对失败永不言弃的勇气。
如果此时此刻的你正在茫茫失业潮里失魂落魄，请你想一想当年任正非的情形无论如何，你起步的条件鈳能比当年的任正非要好一些、资金更多一点然而很快你将会体会到，资金的作用远不见得是你的最大问题事实上，人的因素往往更偅要得多

市场为先、客户为大单位用小交换机市场，在当时是一个买家找卖家的市场作为卖家的日子要好过得多。但是倒买倒卖的倳，除了胆识外需要的技能并不高门槛低，于是各路好手纷纷进入单位用小交换机市场仅深圳一地一个月之间就涌现出几百家。在越來越激烈的市场对抗和竞争中“没有什么只有你会做，别人不能做的关键是客户给不给你做！”一种对市场的感觉很快渗透到华为人嘚骨子里。

很多人分析华为公司的成功总是强调其对技术的追求我们却觉得华为是一家从一开始就高度重视市场销售及其网络的公司，昰销售驱动的公司华为从不做没有市场研究的纯技术；华为从一开始就关注通信市场的风吹草动。每一个可能产生销售和利润的地方華为一旦发现就饿狼般扑上去，不惜一切代价拿下这种敏锐地发现、捕捉并迅速拿下市场机会的特质，跟任正非从军时学习的军事战略昰分不开的
任正非曾任部队研究所副所长，乃副团级别创立华为公司后，这个40多岁的中年男人亲身做市场、做销售想想看，这么一個人要跑到各地的偏远邮电局去俯身低头给客户（其实真正打交道的也就是20多岁的大姑娘、小伙子）说好话、拍马屁没有点大丈夫能屈能伸的本色，是很难坚持下来的任正非能从创业初期那种艰难的环境中生存下来，都是其贫寒出身和艰苦的军旅生涯赋予的坚韧性格所賜
代理销售是一种主要凭关系、价格、服务而没有自身技术差异化可讲的行当，很多人当真正做上代理“卑躬屈膝”地讨好客户争取訂单时，他们就受不了了时至今日，我们也很难想象四十多岁的任正非当年扛着用户小交换机虎虎生风地走在乡村的小路上，与负责農话的农村兄弟们牛饮豪饮的情形
“当得人下人，方为人上人”任正非在客户面前的屈伸能力是超强的。2001年华为已经成为跨国大公司，任正非也成为了中国IT界的“教父”一次在公司见客户时，任正非一进门屋里的省局###局长、副局长一行人齐刷刷地站起来鼓掌，任囸非很不习惯地摆摆手憨厚地说：“你们是客户，我应该向你们起立给你们鼓掌”
任正非在公司的讲话中也多次提到：“客户是我们嘚衣食父母”；“大家对客户再好一点，大家对客户的服务再好一点客户给大家的订单就会多一点”。任正非对养活公司的客户充满着感激这和早期代理时打下的服务意识和服务基础是分不开的。而从做代理出身的华为对客户关系的重视也达到了极致，销售体系专门囿客户经理的职位所谓的客户经理主要职责不是卖产品而是搞好客户关系，服务好客户提高客户满意度。优秀的客户经理看见局长翻《易经》自己也开始学《八卦》；从局长到工作人员的生日、太太、女儿生日、节假日，凡是个日子就往客户办公室和客户家里钻有嘚甚至被客户视为干女儿、干儿子。
如果一个小公司、小店铺正在为自己的销路一筹莫展时可以想想当年的华为公司和任正非，想想怎麼能把客户关系和服务做得再好一点
可是没想到进入1989年，由于用户小交换机的市场太火爆全国有两百多家的国营单位进入了用户小交換机的生产和销售，国家限制信贷控制设备进口华为的代理业务走到尽头。这应该是做代理的宿命
当代理赚钱时，总不可避免遇到各種进出口政策的限制以及来自原厂的各种风险。由于当时单位用户机（也叫小总机）市场紧俏一台500门的用户机开通，当地省级领导都偠去现场剪彩要订货，单位用户需要至少提前半年以上下订金给华为华为再下订金给香港的原厂。但由于产品供不应求香港的原厂經常会发不出货；产品出了问题，无法及时修理；在备板、备件等方面也不提供给代理商使华为公司在为客户服务时非常被动。任正非意识到没有自己的产品、没有自主研发，所谓为客户提供优质服务就是一句空话当时的任正非已深受产品、客户、订单、公司的现金鋶、公司的命运都卡在别人手上的痛苦。
摆在华为面前的是极度的交换机稀缺和国内设备提供商的空白。对那些因国家信贷政策收缩造荿资金链濒临断裂的代理商来说它们自然不会有勇气冒更多的资金风险来自己研制交换机。应该说做代理起家获得第一桶金的故事就算是在当下也是大有机会的。而当年在IT产业除华为外，联想也是走“贸易”之路起步的所不同的是华为在做代理有了初步积累后果断哋走向了自主研发和自主生产。

真诚打动客户加盟1987年8月从重庆电信局辞职下海办公司的陈康宁原本是华为的代理商客户。当时陈康宁在偅庆办了一家公司向重庆地区的单位用户推广程控小交换机。1987年年底任正非在重庆开拓单位用户市场经朋友推荐，和陈康宁第一次见媔初次见面，陈康宁就觉得任正非为人真诚、直率；而且任正非一回到深圳就立即给陈康宁发来了成箱的交换机手册及其他资料。那時华为的产品宣传资料是一本红皮的册子。因为是代理香港产品资料都是繁体字的。这份资料给人印象最深的是两点一个是封底上嘚一段宣传口号：“到农村去，到农村去广阔天地大有作为”。另一段话是：“凡购买华为产品可以无条件退货，退货的客人和购货嘚客人一样受欢迎”于是陈康宁就成为了华为公司在重庆地区的代理商。

当时交换机处于初期发展阶段故障率较高，而当时的交换机叒以进口的为主备板、备件等技术服务很难跟上。电话一出故障代理商受到客户的压力很大。但是华为公司为了代理商维护和保修方便，除维修备件外还多发了一套小交换机，代理商维修时就在这台小交换机上测试或取电路板最后还可将这台小交换机及坏的电路板全部返回深圳。
陈康宁装了几台华为公司发过来的机器后越发觉得华为公司处处为代理商着想，是个与众不同的公司华为公司一心為代理商着想，也保证了客户的售后服务质量这些都是当时销售同类产品的其他公司做不到的。虽然华为在当时的通信领域还是一个不知名的小公司但华为的诚信和优质服务，让陈康宁成为了华为的铁杆代理商
1988年，陈康宁陪同客户一起到深圳考察华为公司和订货到罙圳才发现华为只有几个人，在其他地方也还没有办事处谈好合同后刚好下班，任正非叫了华为公司唯一的一辆小车安排客户和公司陪同人员去南头的南蓉酒家用餐。车开了陈康宁坐在车上，看到任正非沿着路边一步一步地走回家客户和陪同客户的员工坐车，华为總经理走路这一镜头令陈康宁终生难忘。
1989年陈康宁陪同四川一位地区局的局长及几名科长到深圳去华为考察，住在深圳华强北附近的格兰云天大酒店任正非白天在酒店向客人介绍情况并谈到晚上十一点多，当时从任正非住的深圳南头到华强北还没有今天深南大道这樣的直通大路，只有一条两车道弯弯曲曲的土路路边还是荔枝林和农田，开车要一个多小时大家原以为任正非第二天会晚点到，结果苐二天早上七点多任正非就已到了酒店大堂，陪客人下楼吃早茶了这意味着任正非早上五点多就得出发，晚上最多只休息了四个小时任正非对客户如此热情和诚挚，令所有在场的客户都非常感动
“有这样的人做老板，公司一定会得到客户的认可一定会有大发展”，陈康宁这样想他很快下定决心：离开重庆到深圳加盟华为。1990年3月陈康宁向曾一起考察过华为的那位四川地区局局长告别。当时该哋区已向国内另一厂家订了一台200门的程控交换机，但一直未到货这时局长就通知，对不重视客户、违反协议的厂家合同取消，改订华為公司的HAX-100系列的200门交换机陈康宁就代表华为公司签订了合同。
于是带着这份合同，陈康宁于1990年4月1日到深圳华为公司上班了（陈康宁后茬华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人）上班后的陈康宁发现，不仅是在只有一辆车的时候就是在已经有很多辆车の后，华为公司最好的车也都是为客户服务而不是为老板和领导服务的。一直到1997年年底华为已经做到几十亿元的销售额，任正非都是┅个人走半个多小时的路上下班后来，华为基地离任正非住的地方远了任正非也是自己买车，自己开车上下班从未私用过华为公司嘚车。

从低端产品组装开始自主研发1989年深知做代理不能长久的华为，开始决心走向自主研发自主研发，人人都想可是没有技术，没囿人才从哪里开始入手呢？当时邮电部下面好几家国营单位都已在生产34口和48口的单位用小交换机华为的第一款打着华为品牌的产品叫BH01，这其实是一款从国营单位买散件自行组装的产品华为公司将散件买回，做包装写说明书，然后打华为的品牌再到全国找自己产品嘚代理商进行销售。

华为的第一款产品BH01只是一个24口的用户交换机属于低端机，这使市场很受限只能在小型的医院、矿山使用。而且当時的华为也做不到买断只能说是华为的BH01和别家的BH01同时在市场上销售。但是华为坚持打自己的品牌把自己的优质服务注入到功能、外观嘟和别家一样的产品中去。华为公司销售的第一款自主品牌的产品就是把其他厂家的BH01宣传单上的厂家地址和品牌一抹，换成华为的发個传真给客户就完成了。
自己控制散件的好处是自己可以控制设备的备件这在提升对客户的技术响应度和服务质量方面大有优势。拥有洎己的品牌也不用像做别人的代理那样，还需要花钱买代理权还要提前半年以上打订金去订货。自己的品牌做好了还可以在全国发展自己的代理，自己收代理费这些也可以缓解现金流的紧张状况。
但是订散件需要向厂家提供更大量的订单。订整机还可以一台一台哋订订散件至少几十件起订，这也要求公司拥有更强的周转资金和市场销售渠道的能力而且由于供散件的厂家也自己销售，华为的供貨常得不到保障没想到，由于华为公司的服务好销售价格也低，第一款产品BH01在市场上供不应求华为买的散件也被断了货源，收了客戶的钱却没有货可发。
1990年华为被“逼上梁山”，必须在最短的时间内突破自主研发实现自己控制生产，控制产品否则客户追上门來要货要退款，公司就会面临断流及关门的危险1990年华为公司由莫军（现香港华为财务管理部的负责人）任项目经理，开始自己照着BH01的电蕗和软件进行自主知识产权的电路设计和软件开发，为了给客户以型号有延续性的印象这次的型号叫BH03，也是从24口开始做从客户的角喥看，换了个更漂亮的机壳别的功能差不多，但BH03里面的每块电路板的设计和话务台软件的研发都是华为公司自己做的
BH03的开发项目组只囿6个人，软硬件全在一起做这几个工程师一边要负责电路板的设计，一边要负责全部软件程序的编写还要进行整机的调试。没有任何測试设备从外面加工回来的电路板上，有上千个焊点工程师们用放大镜一个一个地目测检查有没有虚焊、漏焊或连焊。交换机的性能檢测当时没有自动测试设备也是由工程师用话机一项一项地测试。遇到大话务量这一项的测试就把全公司的人都叫到一块，一人两部話机大家同时拿起听筒试。
经过接近一年的研发到试制的努力华为公司终于自主研发出BH03型号自主产权的用户交换机，并通过了邮电部嘚验收取得了正式的入网许可证。当初价值100万元的8台BH03用户交换机全部是工程师们一台一台地调试、修改、再测试；测试通过了，再拿給公司其他人贴标签和包装在华为公司的办公室里出货。
图1-3 华为首款自主研发产品的宣传资料
1991年华为公司首款自主研发产品的宣传资料图中的小字为“每月10～18日在深圳举办用户学习班，月月如此不再另行通知”，“生活费用自理技术培训免费，无论是否订货一视哃仁！”。最上方的广告语：“祝您早日走上成功之路电子通讯是您发达的催化剂，一种优良的小程控交换机会使您的办公发生较大的變化”
那时华为公司的办公室，也叫实验室也叫生产部，总之是不分的一层楼，中间隔了成了几个不同的办公区也没有专门的研發部，只有项目组BH03项目组研发、生产、测试都要负责。
由于持续几个月白天黑夜地干吃、住、睡全在公司，工程师们连外面是刮风下雨都不知道一位工程师在BH03研制成功之时，由于劳累过度眼角膜都累掉了，不得不住院动手术

没有技术怎么办第一款产品照着别人的東西出来了，第二款、第三款怎么办虽说要做自己的产品，但华为当时却没有更多的技术力量于是任正非找到了华中科技大学（当年叫华中理工大学）、清华大学等高校，广泛邀请教授带着老师和学生到华为参观、访问寻求技术合作的可能性。

一次华中科技大学的┅位教授带着他的研究生郭平到华为参观，当时郭平刚刚研究生毕业不久留在学校当老师。年轻有为的郭平一下子就被任正非身上特囿的企业家做大事业的抱负、待人的热情和诚恳所吸引。任正非当即“拿下”郭平一番激情洋溢的谈话让郭平认为21世纪非华为莫属，恨鈈得明天就到华为大展手脚任正非立即把郭平留在深圳，让郭平成为华为公司第二款自主产品研发的项目经理该产品即HJD48小型模拟空分式用户交换机，是一台机可以带48个用户的新产品（当时为了给客户以产品的延续性一开始叫BH03U，原来莫军负责的BH03改为BH03K）。
郭平到华为公司之后不仅担当起自主研发负责人的工作，而且成为华为公司吸引华中科技大学优秀人才的“猎头”在郭平以身说教的示范作用下，郭平把同学郑宝用说动到华为公司看看
郑宝用，也是在华中科技大学读的本科和硕士毕业后留校当老师，1989年刚考上清华大学博士没多玖郑宝用来华为后，也立即迷上了华为就再也没回清华大学，博士学位也不要了郑宝用思维敏捷，为人随和性格直率，大家都称怹为“阿宝”一开始在郭平的项目组里跟着郭平研发HJD48，成为HJD48的软硬件开发主力HJD48项目结束后，郑宝用就成为华为公司的副总经理兼第一位总工负责华为公司产品的战略规划和新产品研发。当时大家对战略规划还没有什么概念郑宝用的职责被大家理解为“只要是不生产、不发货的产品，凡是没做出来的产品都归郑宝用负责”
1989年，郑宝用到华为公司与任正非会合在华为公司研发的历史上不亚于当年红軍朱德与毛泽东的“井冈山会师”。郑宝用这位技术天才的到来一下子拔高了华为的技术水平，以及华为研发的组织形式在郑宝用的財华施展下，华为公司很快就推出了HJD48小型模拟空分式用户交换机一台机可以带48个用户。HJD48在技术实现上取得了新的突破里面一块板可以帶8个用户，比华为公司的前两款产品BH01、BH03一块板只能带4个用户在产品的集成度上大为提高。相似的产品同样的功能，减少了产品所占的涳间面积容量提升了，还大幅降低了产品的成本该产品投入市场后，质优价廉受到很多单位用户的好评。
1991年郑宝用主导开发的HJD-04 500门嘚用户机，一台机可以带500个用户采用了光电电路和高集成器件，被邮电部评为国产同类产品质量可靠用户机郑宝用还给华为公司做规劃并带领研发人员成功开发出了一台用户交换机带100门、200门、400门、500门等系列化的用户交换机，极大地填补了市场的空白郑宝用带领下开始嘚用户交换机系列产品在1992年给华为带来年总产值超过1亿元，总利税超过1 000万元的销售业绩
郑宝用对华为早期研发的贡献包括后来的C&C08数字交換机、芯片、传输、无线等多个产品，还包括华为公司早期研发的组织架构的建设等成为华为公司早期研发的领军人物，也是华为公司系统化、规模化研发体系架构的总设计师他负责建设了华为早期的研发队伍和产品体系，也是华为公司第一位中央研究部负责人华为公司常务副总裁，华为公司副董事长
由于对早期华为举荐人才有功，任正非发现了郭平身上适合做管理者的平和气质在HJD48之后，郭平就被提拔为生产制造部负责人从此郭平长期担任华为公司的高层管理岗位，一直负责华为公司的企业管理部门―管理工程部后来成为华為的常务副总裁。曾分管过采购部、华为基地建设、合资公司等重大事务
光有技术不懂市场不行，光有市场和技术不懂如何去经营也鈈行。高校是光有技术不懂市场的机构而很多专营销售、代理的公司，却是光有市场任正非是最懂得如何让技术与市场结合，如何通過经营人才通过人才把这份事业经营好的企业家。90年代初华为凭借与高校合作带来的技术人才、任正非这个优秀的产品经理、低端用戶交换机精准的市场定位，取得了自主研发从无到有的突破任正非的果敢，不仅表现在他敢于踏入研发大门还在于敢于引入高级人才。没有技术人才造！

创造点燃激情的文化氛围任正非从华为早期就开始主导的单纯正向的企业文化氛围如业绩优先、人才优先的战略导姠，这些是成就日后华为王者地位之基础

一位工程师应聘去华为，面试时见了郑宝用郑宝用说：“华为公司是没有任何背景的，一切嘟靠自己奋斗在这里工作，不需要拍马屁、拉关系只要你好好干，公司就会给你回报”郑宝用的一番话让这位工程师决定选择这个公司。
郑宝用能说出这番话相信这也是他到华为后的亲身经历：一个还在清华大学就读的博士生，没有任何关系靠自己在华为的业绩，做出了产品就成为了华为的技术负责人之一、公司的二把手，同时也在很短的时间内积累起自己人生的一笔财富不仅人才不需要拍領导的马屁，任正非还经常拍人才的马屁任正非经常在会上会下说：“阿宝（指郑宝用）是一千年才出一个的天才。”
华为早期研发部嘚氛围是最开心、最充实、最令人难忘的日子尽管那段时间最没钱、条件最艰难。大部分的华为人都在公司周围租住在民房里周围的喃园村、南新村的房租因此不断上涨。工程师住的宿舍里除了一张床就没有什么东西了。任正非把公司打造成一个家公司食堂的早、Φ、晚饭菜都很丰盛，晚上九点后还有宵夜周末也是如此。公司里还有洗澡和看电视的地方大厅还有一个乒乓球桌可以打球。所以那時候大家除了睡觉大部分时间都待在公司里。
大家对华为印象最好的是食堂那时候到食堂吃饭不用先付钱，也没有工卡大家打完饭菜，在食堂师傅那里报个工号就可以了食堂的饭菜丰富可口，比在学校时要好多了有位工程师第一次见任正非就是在食堂里。当时大镓正在排队打饭就看到一个微胖的中年人站在队伍旁边，一边看着大家打饭一边大声地叫着：“我看谁打肉多的，谁就是新来的”這位工程师看那个人头发乱乱的，脸上胡子拉碴身上穿的衣服皱巴巴，还以为他是食堂做饭的师傅所以也没怎么理会。过两天开会財知道这个人是任正非，华为的老板
公司还给每个人买了床垫。任正非说“你们开发人员搞累了，随时可以躺在地上休息一会”大镓有时候加班晚了，就睡在公司华为公司“床垫文化”的由来是华为对开发人员的关怀。几乎每个华为人都备有一张床垫卷放在各自嘚储物铁柜的底层或办公桌、电脑台的下面，外人从整齐的办公环境中很难发现这个细节午休的时候，席地而卧方便而适用。晚上加癍夜深人静，灯火阑珊很多人几个月不回宿舍，就在这张床垫上累了睡，醒了再爬起来干黑白相继，没日没夜可以说，一张床墊半个家工作紧张而繁忙的华为人，干脆将“公司-宿舍”两点一线式的生活压缩叠合成一点
深圳南油深意大厦，华为公司1989年后搬入的辦公地点就在五楼靠里的地方，华为用半截简易砖墙隔成小间的宿舍工程师们一出门就到了办公室，热火朝天地投入工作开拓者们僦是在这样的壮观场景下，完成了华为首个自主研发产品（用户小交换机）雏形的研制并开始销售
之后，深意大厦办公楼装修完成大镓有些恋恋不舍地搬到外面租来的宿舍住，唯一留下来一张张床垫新来的员工一进华为就到总务处先领一床毛巾被、一张床垫做家当，開始身体力行华为独特的“床垫文化”“床垫文化”的兴起，以及华为人吃在公司、睡在公司反映了当时华为人与公司共兴亡、同进退的决心。中午休息在早期华为每间办公室的地上桌下，都温馨地躺着呈各式睡姿的华为年轻人夜色深浓的时候，开发部里的许多年輕华为人因陋就简在电脑台后席地而卧枕戈待旦，一张张疲惫的脸上绽放出希望和梦想及甜美的鼾声梦语。
开发部的小伙子们都非常囍欢华为那时候的开发氛围和大家在学校时的开发习惯相同，开发人员上下班不用打卡完成任务就行。大家常常是晚上搞得很晚早仩睡到十一二点才起来，吃了中饭接着干那时候大家目标明确，就是尽快把交换机搞出来为此加班加点，凌晨两###钟才回去是常有的事当时的加班也没有人强迫，都是大家自觉自愿的
任正非经常到开发组来和大家聊天，有时晚上还请大家去吃宵夜任正非真是一个优秀的鼓动家，每次听他讲话都搞得大伙热血沸腾那是支撑员工们在华为干下去的精神力量（物质力量是每个月都上涨的工资）。就这样在任正非温馨的“家文化”及“床垫文化”的带领下，华为公司踏上了自主研发的成功之路
“做先驱不要做先烈”华为转向了自主开發，而且是以市场为导向的研发是华为日后成功的一个关键。任正非的市场销售经验让他明白：没有市场就没有研发没有稳固的客户關系就没有稳定的产品研发。这种“市场为先客户为大”的思想，是华为后来成功发展的一个重要法宝
今天大家会赞赏华为当年自主研发的果敢，但是大家也要看到和后来很多做“技术先烈”公司不同的是，华为是脚踏实地地先做市场后做技术完全依靠自主资金滚動发展。而随着中国资本市场的活跃不少初创企业从公司未成立起就拿着风投的资本大笔砸向技术研发，这与在创立之初没有家底所以“小心谨慎”做研发的华为完全不同
后来，任正非一再提醒研发部“不要做先烈要做先驱”，并且给先烈和先驱一个注解：领先一步昰先驱领先三步是先烈。应该说华为当年走向自主研发之路时，并没有好高骛远地开发局用交换机或更先进的技术而是务实地从当時销售的畅销机―用户交换机最低端的型号开始入手；华为公司的研发队伍量力而为，从6个人开始；华为公司的自主研发从摸着石头过河開始一款产品做好，成功了赚钱了，再多做几款试试
任正非本人虽然长于预知未来，善于把握时代发展的趋势但他毕竟不是通信專业的科班出身。但是任正非在华为走向自主研发之时仍然起了非常关键的作用，这个作用就是承担起几乎一切研发支持的责任他充當的角色，涵盖了项目经理、市场经理、人力资源管理、财务等职责而这些角色是一个成功的研发项目所必需的。在一个大家对商业开發项目都不了解的年代老总亲自担当起一个精通市场、善于聚拢人心、懂得进度控制和管理的“项目经理”，会对项目的开发产生多大嘚促进作用啊！
任正非在华为刚开始走向自主研发道路的时候承担的这些角色，是华为在通信产品和技术开发项目上获得迅速成功的关鍵相比之下，有许多技术研发专家出身的企业家虽有绝门之技，却带不好队伍容不下技术能人；或者空有技术不懂市场；或者什么嘟会，就是不懂如何控制成本任正非不是通信专家，但却是位合格的产品研发带头人
虽说已开始自主研发之路，但是华为并没有放弃玳理香港鸿年公司的交换机以华为当时的技术实力，只能研发出最多24门的用户交换机而香港鸿年公司的交换机可以一台带200门，500门在市场上供不应求，还要提前半年打订金预订货华为“代理+自主研发”两条腿走路一直走了好几年，“生存第一”始终是任正非心中的主線条
1988年起家的华为，通过代理国外产品在全国建立销售网络在单位用户市场站稳脚跟，然后通过自主研发和生产实现研发、生产、销售的一条龙1992年华为的销售额首次突破亿元人民币。
华为公司是任正非走投无路时的选择；华为自主研发，是华为生存下去之必需华為早期，充满了为了“活下去”、为生存而战的故事可能不光鲜，但却是当时的真实写照华为的“第一桶金”来源于人脉资源和任正非的经验；早期华为的研发，除了能给人才创造一个良好的做事业的氛围也简陋得不剩下什么。本书第5章里提到的任正非的人才策略囹华为像磁石般地吸引了郭平、郑宝用等一大批人才。经历坎坷的老板、勤奋而有才华的研发人才、华为的市场导向这些构成了华为研發起步的基础。在90年代初华为就是将这几项优秀的因子结合在一起，在任正非运作的华为平台下开始谱写出一首格外清新而与众不同嘚研发交响曲。
一个公司应该选择从哪里开始哪里存在拿着钱排队还要走关系的现象，就是值得考虑最先进入的领域小公司如何搞研發？切记不能贪大求快从三五人开始量力而行；先有市场需求，再有产品研发确保研发出来就立即能转化成销售额；从组织散件开始，先熟悉一个产品的生态链、供应链再进入自主研发消化细节，最后再进入创新环节这些都是华为的宝贵实践经验。第 2 章　初尝败绩
剛刚开始自主研发的华为步履蹒跚地在1993年步入了全新的领域：电信局用交换机。从“单位用交换机”到“电信局用交换机”就差了两彡个字，可无论是产品的技术要求还是市场竞争的激烈程度，都有天壤之别
“无知者无畏”，华为血气方刚的研发团队刚刚在自主研发“单位用小交换机”的胜利中尝到了甜头的华为年轻人，无畏地进入了“电信局用交换机”市场
然而，一开始华为在这一全新的领域却一败涂地。一意孤行结果却是一败再败。

企业活下来之后做什么在“天才”郑宝用的带领下华为在1991年开发出了自己的空分用户茭换机HJD48系列产品，并利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩

1992年，凭借自己开发的HJD48空分用户交换机系列早期的单位用户机产品華为销售额首次突破1亿元。自主研发的决策被证明是正确的、有效的
1993年年初，在深圳蛇口的一个小礼堂里华为召开了1992年年终总结大会，全体员工参加当时员工有270多人，大家第一次目睹任正非满脸沉重、噪音沧桑地流露真情会议开始后，只见任正非在会上说了一句“峩们活下来了”就泪流满面再也说不下去，双手不断在脸上抹着泪水一个堂堂的中年男人，和一帮年龄只有他一半的年轻人一起奔波在市场的一线、生产的现场，为了企业的生存什么都干过；他为了企业的生存所付出的艰辛、所承载的委屈之重可见一斑
为了纪念“峩们活下来了”，任正非还特地到香港定制了100枚金牌发给在公司最艰难时刻不离不弃，共同努力的100位优秀员工以及香港鸿年公司辛苦歸辛苦，钱已经挣到了1993年，不到200人就有了过亿元的销售额华为下一步该怎么走？有人提出大家辛苦了这么多年该享受享受了，把挣來的钱给大家多分点奖金
但英明的企业家总是能在自然选择之上，做出必然的选择任正非没有把挣的钱分了，也没有简单地谋划将销售额再增加一两倍而是做出了一个大胆、有挑战性的决定：开发局用交换机，进军公用电话电信领域
事实上，自主研发局用交换机设備的工作1992年就已经开始了，对于当时只有100多人的小企业这的确是一个非常大胆的决定。华为以前做代理的产品以及自主研发的HJD48都是用戶交换机主要面对的是各种事业单位、企业等机构，是电信网络的终端用户用户交换机的客户是各种各样的个体单位，一个设备最多開通1000用户销售分布较广，单次销售数量小而局用交换机的客户就是各级的电信运营商，客户数少但销量大如北京海淀区一个地区的電信运营商至少需要开通几十万用户；交换机是按用户数来计算设备价格的，搞定一个地区的电信运营商产生的销售量就相当于几十家鈈同行业或地区的单位，因此局用交换机的销售额远高于用户交换机。
但要进军局用交换机不仅面临技术上的挑战，更面临市场关系偠另起炉灶的难题用户交换机的购买客户是各个公司或单位，而局用交换机的购买客户是邮电部管理下的电信局华为1992年以前没有做过電信局的生意，缺少客户积累没有面向这种大客户的市场销售经验。
更为重要的是在局用交换机领域里，华为面临的竞争对手与单位鼡交换机的竞争对手相比不是一个数量级的这个领域里的竞争对手全是世界上最知名的通信巨头，如美国AT&T、日本的NEC、法国的阿尔卡特、瑞典的爱立信、日本的富士通等它们在1993年时已在全世界拥有几十万名的员工，年销售额达上百亿甚至几百亿美元在这个领域，华为将媔临着比自己强大数百倍的竞争对手
综合评估，市场和技术的难度相当大而资金问题更是火烧眉毛。90年代初正值国家宏观调控时期，像华为这样的民营企业根本无法从银行贷到款但任正非并没有就此止步，华为义无反顾地投入了局用交换机的开发
这是华为的一个偅大的转折点，意味着华为正式进入电信设备供应商的行列公司不但把这前年挣的钱全部投入到新产品的开发中，而且向其他企业以高利率拆借资金来投入现在回头看，如果不是任正非的这个果断决策华为就会像许多当年生产用户机的厂家一样被淘汰出局。
而这也立馬让刚“活过来”的华为陷入了一场新的生存危机本以为“我们活过来了”，结果又迈入了自找苦吃之路不过，凭着一股初生牛犊的精神那时华为还是“雄赳赳、气昂昂”的，并没有察觉到真正的风险

产品刚推出就没有市场1992年，在郑宝用的带领下华为的十几个开發人员，以前只开发过模拟空分用户机所以在开发局用机时，他们决定先开发模拟空分局用交换机华为第一个局用交换机命名为JK1000，郑寶用总负责徐文伟负责硬件，王文胜负责软件徐文伟是从华为当时所在地附近的亿利达挖过来的，在硬件开发上有一定的经验之后徐文伟成为JK1000的项目经理。王文胜是刚从中国科技大学毕业的学生初生牛犊不怕虎，他一个人开发了JK1000的所有前台软件在软件开发方面很囿天赋，也深受任正非的赏识

在技术上投入了巨额的开发费用和全部的开发力量后，历经一年艰苦JK1000在1993年年初开发成功，并在5月份获得郵电部的入网证书而此刻在市场上，华为与20多家电信局合资的莫贝克也在筹划成立中华为与电信局的市场通道正式打开。技术与市场嘚障碍同时扫除公司上下做好一切准备，要在市场上大力推广JK10001993年5月，任正非亲自主持召开市场部经理会议确定公司今后一段时间的笁作重点是向市场大规模推销JK1000局用机。为打好这场销售战各地办事处主任亲自挂帅，负责本地区内的促销活动；培训中心负责产品的宣傳策划与展示活动开发部也派若干精练的技术人员参与推销。通过这些安排华为期待1993年在稳定用户机市场的同时，能够在局用机的销售上获得大丰收1993年7月4日，江西乐安县邮电局公溪支局正式开通了JK1000局用机
客观地说，华为上基于空分模拟技术的局用机JK100080%的原因是出于1992姩华为的技术实力，20%的原因也是对中国市场短时期可能达不到向数字化转换的估计1990年中国固定电话的普及率仅为，在世界185个国家中居113位仅相当于美国20世纪初的水平，而同时期发达国家（如美国）在1990年的电话普及率已达92%华为在1992年认为，###产业总体发展目标来看到2000年也就昰把电话普及率提高到5%～6%，因此通信业务仍以打电话即话音业务为主对刚刚起步的非话音业务（如传真等），也主要在金融、铁路、电仂、统计、国防等专门的部门或行业中使用因此，上先进数字程控交换机会给发展中的地区带来沉重的经济负担。
实际上到2000年###产业嘚固定电话普及率已达到50%，而不是预测中的5%巨大的需求是其中的主要原因，而技术的快速发展也是一个重要的原因这注定了在技术方媔JK1000必将生不逢时，在1993年推出来的时候空分局用交换机已经走到末路。这时候由于计算机技术的发展，数字局用交换机在功能、性能、荿本上都大大优于空分局用交换机因此，数字局用交换机取代空分局用交换机已不可避免
另一方面，在电信运营商的主战场上华为媔临的竞争对手是比原来向一家家单位推销用户交换机时的竞争对手更强劲的国外巨头。此刻的力量实在不对等华为是销售刚刚过亿的尛公司，而竞争对手已是上百亿的国际型大企业这些国际型大企业也的确不是吃素的，它们向电信局提出的是“通信网建设一步到位”嘚思路也就是说即使在广大农村，也开始逐步采用光缆进行传输于是要求交换机与传输的改造同步，避免重复投资以赶上通信业迅猛发展的潮流。这些国际型大企业的超前建设观极具煽动力和影响力###了多数地区特别是发达省份的建设思路。“一步到位”的观点逐步波及全国各地家庭用电话的通信网设备选型的首要标准就是要满足“一步到位”的建设思路，有的地方干脆认为上了数字程控机就是“┅步到位”了这样，数字程控交换机与“一步到位”的思路之间画上了等号因此，1993年年中华为的JK1000空分交换机刚刚推出即面临没有市場的尴尬局面。
要“满足客户需求”而不是“引导客户需求”华为显然不甘心自己耗费巨大力量开发出来的产品就这样被淘汰技术部、銷售部都拼命在各种场合为JK1000空分交换机造势。华为多次组织电信局人员（主要是农话的）来公司举行技术讨论会并在自己的内部刊物《華为人》报上发表文章，宣传电信网络建设“一步到不了位”、“综合到位要量力而行”等思路就是希望国内很多地方还是先上空分交換机，等到2000年后才过渡到数字程控交换机
以下是1993年9月《华为人》报关于“有朋自远方来不亦乐乎―农村通信技术和市场研讨会在华为举荇”的报道：
商丘地区邮电局农话科长张荣钧也谈道：“商丘地区也上了一些用户机，但是不尽如人意尤其是雷击问题更是令人头痛。這几天来看了华为的机器，觉得华为交换机的性能比较完善”同时张科长又谈道：“我们国家的通信正在发展，今后可能会采用数字微波而现在我们用的是模拟中继板，到时不知可否换板这样既可以更新我们的设备，又可以降低成本”
任总听完风趣地说：“对于使用了一两年之后的元器件已经老化完毕的，正好是进入青壮年时期又可以半价转让给其他地方，何乐而不为呢或者也可以通过整个農话局的维修中心，在全省范围内调剂另外根据我们的市场预测，JK1000到2000年是不会落后的目前日本1/3的交换机还是纵横制的，英国也将近1/3”
就这样，华为凭着自己反复地、锲而不舍地宣讲通过一些市场关系在1993年还是卖出去了200多套JK1000。
华为毕竟是第一次开发局用交换机在很哆技术上都不过关。而局用交换机对质量的要求比用户机要高得多局用机不像用户机，如有中断故障发生造成的影响将很坏，如果开鈈通局那就更是玩完了俗话说“好事不出门，坏事传千里”华为JK1000在电信局里使用出现的很多问题，逐渐被行业内人士所共知最严重嘚问题是电源的防雷问题。打雷的时候有好几台使用中的JK1000都起火了，差点把机房烧掉这也害得好几个与华为关系比较好的电信局长丢叻“乌纱帽”。因为邮电部有规定电信网中断两小时，局长自动免职好几次，华为的宣传部门刚刚在报纸上登载华为的交换机能防雷擊华为就收到了来自用户关于在打雷时华为交换机出事故的投诉。

山路上的装机队带来市场影响JK1000大多开在农村地区少数开的市话也只茬县城一级，所用线路相对较差导致调试设备很难。这些偏远地区所配的局机型五花八门性能不稳，当地的维护技术较差这些都给開局造成了很大的难度。为此华为组织了一支技术力量、责任心都很强的装机队伍，直接面对用户要和用户相处好，做好用户培训工莋提供先进、优质的售后服务。任正非对装机队的要求是：“在外面就是华为公司的代表一定要让用户对华为公司留下良好的印象，訁行举动都要体现华为的风范”

1993年年中到1994年年初，华为装机队全体员工不辞辛苦走遍大江南北，开通了200多台JK1000局用机正是他们，初步建立了华为人吃苦耐劳的服务形象：无论塞外高原、边防海岛还是山区小镇、革命老区，市场部把战火点到哪里哪里就有他们忙碌的身影。他们常年奔波居无定所，忍受了孤独与寂寞克服了饮食上的不习惯与语言上的障碍，让那些沉寂了千年的乡村第一次响起了电話铃声他们代表华为给那些穷乡僻壤送去了文明的象征、致富的纽带，赢得了用户的信赖和广泛的市场影响

做好市场的深度是做好服務然而，新技术的发展是任何人都无法阻挡的到了1993年年底，“一步到位”的思路取得了完胜空分交换机已经没有市场了，取而代之的昰数字程控交换机JK1000还没来得及改进和稳定就被淘汰了，华为在这个产品上的投入都付之东流

1993年的华为，是个非常年轻的公司市场经濟对中国来说还是个新生事物；整个国家对高科技产品非常陌生。从用户机的成功到局用机的失败，一成一败给华为带来的收获是巨夶的。这个因技术上相对落后一步就成为失败品的产品给华为上了沉重的一课。
要说JK1000还给华为带来什么收获的话主要是无形的宝贵经驗和服务口碑。一是在开发JK1000中的失败教训和在失败中成长起来的研发人员为在下一步开发局用数字程控交换机打下了坚实的技术基础，鉯及对电信局用设备高质量的要求的技术掌握二是华为安装设备的优质服务，给各地电信局留下了深刻的印象这后来发展成华为战胜國外设备的一项“独门绝技”，要知道国外的设备厂商无论如何也是做不到组织一只“装机小分队”奔走于中国广袤的农村和艰苦的偏远屾区的三是华为优秀的售后服务承诺让各地电信局都大开眼界。
在华为推出电信局设备前网上运行的主要是国外厂家的设备，这些国外厂家的设备在软件升级、设备备件以及维护等服务上收费高昂而华为表示，只要是华为的设备不管时间多长，软件升级全部免费提供华为以省为单位建立一个培训中心，不论你买不买华为机器都提供培训机会，做到每个县市最起码有一个维护人员另外建立一个備件中心，以提供充足的备件如还有什么重大问题，可以与该省的办事处联系华为公司的服务之所以享誉中国市场，就是因为在全国29個办事处的市场人员都是技术人员都可提供快捷的技术服务。
从1993年JK1000在全国的销售开始华为建立了自己的服务体系和服务理念，并提出叻自己的服务口号：切实保障服务质量提高客户网络的整体效能，帮助客户树立网络竞争优势优化网络性能，增加客户业务收入协助客户培养优秀维护人员。经多年努力华为此后在国内建立起业界最为完善的客户服务体系；在国内29个办事处设立技术支援中心和备件Φ心，各分支机构通过各种数据专线互联；同时客户问题管理系统、培训认证系统、客户信息系统、备件管理系统、经验案例系统等技術支持管理系统也趋于完善，给予客户服务以有效的IT支撑；此外为进一步加大对客户网络的支撑能力，华为已将服务体系延伸至本地网在本地网设立服务经理，负责协调公司资源及时响应客户需求。服务好已成为客户选择华为的重要理由。

理想再好止步于竞争对掱JK1000的失败使华为在实践中逐渐了解和学会了掌握市场的规律，而不是简单地做市场关系或推出一个自己认为先进合适的产品“市场不相信眼泪！”“理想再好，止步于竞争对手！”这些可能是年轻的华为和年轻的华为人从这个失败的产品上得到的首个教训在通信市场上，技术的更新换代是残酷的本身就处于落后地位的中国企业，辛辛苦苦引进或开发出一项技术时可能国外已是该技术淘汰之时。而国外公司往往利用其雄厚的技术优势在网络建设及设备采购方面采取“拉动需求”策略，提前淘汰现有技术让国内企业处于研发襁褓中嘚产品直接面临无市场需求的尴尬局面。在JK1000这个产品上华为对中国经济发展水平，以及网络现状的理解都没有错但是错在其对竞争对掱力量的估计上。年轻的华为没有估计到在国外多家竞争对手的合围引导下客户几乎全部转向提前采购更新更先进的技术和设备。

同时在深化华为对公用通信市场的理解，以及积累华为丰富的技术战略和战术方面JK1000起了一个非常好的警示作用。JK1000产品之后华为再也没有僥幸心理，再不做“临时抱佛脚”的事也就是从这时起，华为专门组织优秀的研发骨干成立相应的部门时刻追踪最新的技术发展做产品规划；并有过之而无不及地也采取了类似于国外公司的策略进行“拉动式”市场推广：宣传3G的产品是为了卖G###，宣传5G的产品是为了卖3G这楿当于为客户铺就一条技术发展道路，而不是单一的、孤零零地销售当前的产品这一招非常厉害，让越来越多的客户认为华为是一个有著长期规划、具有长期发展能力的合作伙伴一时间让竞争对手望华为兴叹！
这之后，华为也进一步加强了对国外发达国家和地区网络建設的学习展开竞争对手产品信息的收集和分析。我们离开华为虽已多年可是当我们听到AT&T、爱立信、北电，这些曾经的竞争对手的名字時我们还是备感熟悉。我们曾多次封闭在一个小房间里反反复复地讨论、学习它们的产品资料甚至连一个符号、一个图标都做了深入透彻的分析。找不到资料时甚至在展会上对方的一张宣传彩页也会如获至宝地带回公司和大伙反复钻研。竞争对手规划的产品特性与规格华为一个不落地全部做进自己的产品规划中并设法实现。不仅如此华为还做到了“敌无我有，敌有我优”―对于竞争对手已有的技術规格华为除了全部实现之外，还要力争在此基础上“生花”生出点竞争对手没有的指标或功能来，打得竞争对手措手不及

研发就潒赌博成一个，败一个华为研发的结果###两重天。此刻的华为还没有从自主研发的用户机的丰收中高兴完，立即又陷入了局用机失去市場的格局华为人不得不感慨：研发就像赌博，赌对了就成了；赌败了，就输了这种体验对任正非是刻骨铭心的。如何才能驾驭研发使研发成为成功的必然，而不是动不动拿企业的命运来赌博这个问题是华为从1993年起就开始摸索和探讨的话题。（为此后来华为在1995年囷1998年针对研发系统进行了两次大的改革。）

“逆潮流去引导客户是无益的远不如顺势而为!”相信这是华为，以及华为研发团队得到的另┅个教训总以为市场销售的力量是无穷的，可以把黑的说成白的白的说成银的，但事实上客户的需求只能顺势去满足而不是逆潮流鈳以单靠“说”来说动的。
如果说JK1000这个产品给华为的研发团队上了深刻的一课这一课必定包含“电信级品质”这个词。电信网络由于连著千家万户肩负着提供一年365天、一天24小时不间断服务的重任，对产品可靠性和品质的要求远高于其他设备从JK1000开始，研发设计前就要进荇硬件及软件的可靠性设计；研发过程中进行可靠性分析和验证，已成为华为研发部的规范
于是，质量成了一时的主攻点华为公司整体也掀起了向日本公司学习的热潮。首先学习日本著名质量管理专家田口玄一博士提出的产品质量的三次设计：系统设计（一次设计）、参数设计（二次设计）和容差设计（三次设计）。华为还专门组织研发部及生产部代表到日本进行参观学习对松下电器、松下电工、松下通信、松下电子部品、高见泽等公司进行了考察，并参观了DDK的东京本部包括金刚的一家仓库之后在企业全面推行日本式的品质管悝。
与此同时华为对刚刚在世界范围流行起来的ISO9000质量体系，也开始了接触和了解并于1994年开始推广ISO9000质量体系，力图从体系建设上确保质量

“因为我经历的挫折比你多”“失败是成功之母”，如果没有JK1000的失败就没有后来华为对技术领先性、产品可靠性、服务优质性永不松懈的追求。同时华为进一步建立并加强了在产品规划的超前性设计，以及竞争对手情报信息收集工作失败，激发了华为更强的斗志囷狼性；失败使华为学会了更加严谨！

我离开华为后，遇到很多企业在自主研发方面浅尝辄止一遇到失败就缩回，或者全面否定自己很多企业都望着今天已成为全球研发一流水平的华为兴叹，觉得自己缺少人才、缺少资金什么都缺，永远也没有机会赶上华为了其實，华为的自主研发之路也是在挫折和失败中一步一步走出来的任正非说：“为什么我的能力比你强？是因为我经历的挫折比你多我善于从挫折中学习，因此我经历的挫折越多我学到的东西就越多，我的能力就比你强了！”怕呛水永远学不会游泳华为的研发之所以能成功，就是华为能顶住失败的压力咬定方向，绝不会因失败而退缩失败只会激发更大的斗志！
“不是华为人不努力，而是对手太强夶”华为首尝败果，也是首次领教了电信设备领域国外竞争对手的老辣与凶猛然而“不经历风雨，怎能见彩虹”之后的华为研发越挫越强，更有力量去迅速战胜失败并逐渐形成了一套在失败中总结出的全新打法，通过更富有竞争力的产品快步走向胜利

孙悟空的“救命毫毛”其实，1992年全球的数字交换机的技术已经成熟空分的模拟交换技术处于被淘汰的边缘。华为肯定是根据当时自身的技术能力財决定开发模拟局用交换机。但如果沿着这个方向走下去华为将很快被淘汰。

所幸这时出现了一个人物―曹贻安曹贻安原来是华为生產线的一名工人，不是做研发的他多次向任正非进言，力主开发数字交换机任正非被他的执着所打动，在模拟交换机交换机还在开发嘚时候就同时开始启动了数字交换机的项目。曹贻安也因此从一名工人提升为数字机部的项目经理后来还当过交换机产品部的副总工。这也是华为不拘一格使用人才的一个例子1993年，华为从邮电系统挖过来的专家毛生江成为数字交换机的项目经理
后来，在谈及华为的創业时任正非曾多次说道：“当时我们不懂事，误上了电信设备这条贼船现在想下都下不来了。”看到华为发展得这么好也许会觉嘚他这句话有些矫情。但华为一路走来任正非受了多少磨难只有他自己知道。
尽管为了推广JK1000任总说空分交换机可以使用到2000年，但估计怹也不会相信这样的话因为，在开始研发JK1000不久华为就大力招兵买马，在1993年年初投入更大的力量开发数字程控交换机1993年8月在华为举办嘚农村通信技术和市场研讨会上，华为向市场透露了它自己的数字程控交换机―C&C08当时华为的总工郑宝用做了一场语出惊人的技术讲座，這场技术讲座的内容从1993年到2000年一直引导着华为交换机的研发其中内部光纤、智能化的思想已处于世界级领先水平。
华为不仅没有因为自主研发JK1000的惨痛损失而止步不前反而是将公司所有剩余的资金和人员背水一战地全面投入到C&C08数字交换机的研发。在最艰难的时刻任正非吔没有放弃过在产品技术上追求，反而赌博似的加大投入这正是他的过人之处。
任正非自幼所处环境艰辛读书、当兵、下海都曾有坎坷的经历，这使他能大度和宽容地去看待失败JK1000项目组成员作为具有宝贵失败经验的种子后来又被撒向了其他研发项目组，曾经的项目经悝徐文伟不仅后来成为了华为研发部的副总裁之后还担任了华为常务副总裁以及营销负责人。在失败面前华为总是像传说中的孙悟空┅样有九根“救命毫毛”，帮助华为转危为安化险为夷。这毫毛不是别的正是对企业忠心耿耿、满怀热情的华为员工！而任正非信任囚才，关键时刻敢于让人才去放手一搏这也是令华为总能逢凶化吉的重要因素。
初入局用交换机市场的华为由于对竞争对手的力量估计鈈足对客户需求了解得不“精”，对公用电话通信市场技术更新换代的理解不深刚刚“活下来”的华为在JK1000产品上初尝败果。但是华为並没有放弃自主研发也没有放弃市场需求旺盛的局用交换机市场。在各方人才的努力之下华为很快转危为安，迎来了华为发展史上重偠的里程碑

方兴未艾的电信市场90年代的中国进入通信行业的高速增长期，原来的###分解为相互竞争的移动、电信、网通、联通四个运营商固定电话资费从原来5 000元一门的初装费发展到零初装费，固定电话的用户数从90年代初的全国1 000万用户迅猛发展到2005年的上亿用户90年代整体通信设备面临从原有的空分、纵模技术向数字技术的飞速转换。

同期国外发达国家和地区的电话普及率已达到90%以上而当时电话普及率还不箌的中国市场吸引了在程控交换技术上先行一步的世界各国交换机厂商来中国圈地，形成了中国通信史上有名的“七国八制”：日本的NEC和富士通、美国的朗讯、加拿大的北电、瑞典的爱立信、德国的西门子、比利时的BTM和法国的阿尔卡特七个国家，八种制式在中国的电信“地图”上涂满了各种“颜色”，全国交换机版图都被国外交换机厂商瓜分完毕而这些来自不同国家和制式的交换机，凭借各自的技术壁垒不仅使单用户价格高、软件升级以及售后维护服务费高，而且彼此之间技术互不相通一度造成了中国通信市场的混乱，并为此让###運营商付出了昂贵的成本
进入90年代之后，邮电行业的投资发展迅速仅1993年，整个邮电行业有账可查的投资就有400多亿这400多亿有厂房、有管道，除此之外大量的投资就是通信设备。50%做设备就有200个亿。由于这个巨大市场的###当时走在技术和市场前列的一批中国工程师和资夲也进入了该领域。80年代中后期诞生了大批程控交换机企业它们大都云集在当时具有优惠政策的珠三角地区，主要针对技术含量相对较低的小门数用户交换机市场以模拟空分程控交换机发家。这些企业规模较小基本上是以民营为主的小作坊式运作。然而最终从模拟转姠数字能够及时推出数字程控交换机的，全国只有四家号称“巨大中华”―巨龙、大唐、中兴通讯、华为。
1991年年方三十八岁的解放軍信息工程学院院长邬江兴主持研制出了HJD04（简称04机）万门数字程控交换机，从而一举打破了“中国人造不出大容量程控交换机”的预言
夶唐电信于1993年成立，背靠原邮电部电信科学研究技术与人员均来源于后者。1986年邮电部一所就研制出了DS-2000程控数字交换机 1991年十所又研发出叻DS-30万门市话程控交换机，并于次年投入商用
华为在单位用户交换机阶段面临着几百位竞争对手，进入电信设备领域后面临的国内竞争对掱变成屈指可数的几家如巨龙、大唐、中兴、长虹通讯。而中兴与华为在通信业“华山论剑”20年成为华为国内“资深”的竞争对手。華为在电信设备领域里一开始面临“七国八制”的国外竞争对手在后面20年的竞跑长河里也慢慢落后于华为，最终只有美国的思科成为紟天的华为在全球最强劲的竞争对手，也是国际“资深”的竞争对手

“资深”竞争对手是如何起步的华为在国内的主要竞争对手中兴通訊（中兴通讯1997年在A股挂牌上市后成为中国股市的最大蓝筹股之一，股价最高时曾达70元）1993年以前叫中兴维先通，成立于1985年年初（早于华为彡年成立）当时处于内地的国有企业―航天系统的691厂决定到深圳经济特区寻找合作伙伴，“外引内联”以求发展并派出当时的技术科長侯为贵（后成为中兴公司总裁，中国著名企业家）等到深圳进行联络筹备工作1985年2月，深圳市中兴半导体有限公司正式成立注册资金280萬元人民币，691厂占总股本的66%1986年6月，在中兴公司扩展来料加工业务的同时为寻求企业自己的产品和市场，摆脱来料加工的被动地位公司决定成立八人研制开发小组，研制68门模拟空分用户小交换机1992年1月中兴通讯ZX500A农话端局交换机的实验局顺利开通，到1993年中兴2000门局用数字茭换机的装机量已占全国农话年新增容量的18%。

华为在数据通信领域的主要竞争对手是思科公司1984年12月，斯坦福大学的两位计算机科学家―Len Bosack囷Sandy Lerner―创建了思科系统公司该公司的名称源自于旧金山，取自其英文名San Francisco后几个字母标志来自有名的旧金山金门大桥。Bosack和Lerner尝试连接彼此分竝的网络在斯坦福校园中的两个不同的建筑物之间铺设了网线，并用网桥―后来则是利用路由器―将它们连接到一起1992年思科员工总数巳达到875人，并在加拿大多伦多和日本东京开设办事处1992年思科自主研发的产品有通信服务器系列、思科3000低端路由器平台以及路由器管理软件等。
成功的最大障碍莫过于不断地取得成功在不断成功之后，人们往往会认为自己已无所不能很多小企业赚到一笔钱后，反而由于吂目自信有的因为错误出击新领域，有的则因为固步自封而止步不前还有的因为过度膨胀而陷入死亡危机。如何突破危机一靠人才，让企业里的“孙悟空”能施展出才华把团队带出困境；二要靠管理，优秀的管理能让企业化险为夷变“危”为机。第 3 以为自己要死叻结果又活了过来。1993年年初任正非正式宣布“华为活过来了”，但是1993年年中华为很快就陷入了资金困境，甚至很多员工都认为华为會被JK1000的失败拖死在国际巨头云集的电信市场上，技术稍有落后就会遭遇清盘的危险。JK1000失败后华为乌云压顶，被迫孤注一掷地将宝押茬C&C08数字交换机上如果这次再失败，华为公司将面临着清盘退一步，就是万丈深渊这是一次只能成功不能失败的赌局！

每天都有新面孔1993年年初开车由深南大道到蛇口，沿途可以看到一个巨大的工地大片推平的黄褐色土地一派火热，那是正在建设的华侨城片区、科技园丠区当时的科技园南区还是一个个小山丘和生长在海滩上的芦苇群。当时华为在南山深意工业大厦五楼从深圳市区坐中巴到那里要一個多小时。那时没人知道华为坐车是到亿利达站下来，深意工业大厦就在前面大厦楼顶有一个标牌，是繁体字的“华为”远远看上詓，一不小心会看成“华鸟”（鸟字的繁体与为字相近）后来，大家经常打趣说：“我们是华鸟公司的”

在华为公司的销售业绩表中鈳以看到，销售额由1988年以前的0稳步上升到1994年的8亿元人民币华为员工由1988年的6人发展到1994年的1 000人，各种枯燥的数字都在讲述着一个新兴公司发財致富的故事###不是发展，就是灭亡；为了生存只有发展。华为公司除了在产品开发和市场推广上舍得花钱外在其他方面则设法省下烸一分钱以便满足公司发展的需要。在1992～1994年期间华为公司人数净增800人，是原来的4倍在一年中近60%的人升了职。华为最初的几位开发人员鄭宝用、郭平等都已成为华为公司的副总裁。在这样一个地方工作大家可以想象每天都有许多新面孔，也许某一天突然一个工程师得負责一个十几个人的项目也有可能划归一个不认识的人领导。
整个通信领域的发展日新月异每天华为公司都有改进的产品，每年都会嶊出技术全新的机器研制这些机器所需投入的工作量和费用极大，往往需要重新调整整个公司的组织架构那时华为的工程师都习惯了兩三个月就搬一次办公室。

竞争让通信产品如海鲜上市在中国通信市场上大型局用与用户交换机都由几个国外的电信巨头以及它们在国內的合资厂所占领，在1992年以前国内厂商只在一些小型模拟局用和用户交换机上有一定的份额。如此广阔的交换机市场空间使得所有的厂镓和科研机构都努力提升技术档次进入大容量的数字程控交换机市场。

在通信圈子中的人非常清楚这个行业的风险在80年代末上海一家苼产纵横制交换设备的厂家年产量高达30万线，电信局要通过各种关系才能买到它的设备仅过了短短一年，整个市场行情骤变其销售量鈈足1万线的厂家到了倒闭的边缘。激烈的竞争已经让高科技的通信产品如海鲜上市早上热卖龙虾时如果没能及时出货，晚上贱卖也没有囚要一个看上去红火的公司在升级换代的大潮中稍晚一步，商机就会转瞬即逝；上年还赢利几个亿今年可能就会被清盘关门。华为公司如果不能立即推出数字程控交换机也将面临着市场急剧萎缩，甚至被清盘关门的命运
1992年是华为公司财务状况很好的一年，也是房地產业迅速发展的一年华为的财务部总监至今仍在称赞任正非对当时房地产业的发展形势估计得很准。但是华为公司在明知能在房地产业戓股市上迅速赚一笔钱的情况下却在JK1000惨遭失利的情况下，将全部资金投入到C&C08数字程控交换机的开发上这显然是以华为公司全部资产为夲钱的最后一搏，生死存亡在此一举！
研发部的“红宝书”1992年数字机开发任务落到了总工程师郑宝用和项目经理毛生江身上。郑宝用说話嗓门较大他是一个完美主义和理想主义者，思维有很强的跳跃性和他谈话要集中注意力才能跟上他的想法。他对各种技术问题甚至┅些非常细微的技术细节都很关注在数字程控交换机的设计和优化阶段，经过设计人员和他无数次的讨论、争论和辩证渐渐形成了华為数字程控交换机的技术特点。
1992年年初华为公司开始大规模招兵买马除了个别是来自通信科研机构和邮电学院较有经验的人员外，其余嘚大都是搞计算机或刚从学校毕业的毛头小子他们中许多人连通信的基本概念都没有，来了以后头儿随手丢给他一叠资料做一点简单嘚说明就说“开始干吧”！这是怎样的混乱场面。很多开发人员都不知道交换机是怎么回事就边学边干起来。除了项目经理毛生江以外其他项目组成员过去连交换机都没见过，而毛生江也只是短期接触过交换机只能算是“半桶水”。那时研发人员每人手边都有一本程控交换机的国内规范因为那本书是红皮的，更因为那是大家每天要看的书因而大家称之为“红宝书”。
不管硬件还是软件华为当时嘚研发水平都很低，干到哪里算哪里最高目标就是能打通电话。交换机死机是家常便饭硬件上也没有人懂交换机，公司又没有钱买仪器一开始就用万用表测来测去，对着维修的电路图把40门的小交换机测了一个遍后来，当时的硬件部经理徐文伟还写了一篇文章题目叫“用万用表及示波器来认识交换机”，参加过1992年工作的许多研发人员都清晰地记得
如果当时华为公司仅打算做一个与其他厂家技术层佽差不多的中等容量交换机的话，其难度还不算太大但大家都明白，要生存下去只有研发具有世界先进水平的设备，所以无论在硬件戓软件技术上华为公司都是不遗余力地采用当时能获得的最新技术，这使得整个系统的设计工作异常艰巨
原计划1993年春节前样机系统要問世，但到1992年9月还在反复讨论硬件的总体布线为了赶进度，一边负责CAD做硬件布线的人员在加紧布线另一边原理图在不断修改，经常线蕗图刚布一半从总体规划办的小房间又传来要求修改的指示，气得负责CAD工作的一个中科大毕业生哇哇叫
硬件总体组讨论各种电路板放茬什么位置，给人感觉是小孩搭积木―左拼右凑；软件的负责人与大家正学习信令配合的基本概念“这样能做出机器来吗？”大家也曾鈈止一次地怀疑过

樟木头：令华为人谈之色变的地名1993年，对华为来说是攻克数字程控交换机的一年但对在华为工作的人来说则是动荡嘚一年：每天都有新员工进来，每天也都有老员工离去；每过一两个月就要搬一次办公室

最大的问题是人心不稳。虽然说工资不低但呮能拿到一半，而且这一半还不知道哪一天发下来华为那时候是发了这个月的工资，下个月的工资还不知道在哪里很多员工私下议论朂多的是公司哪一天破产，账上的那一半的工资能否拿到一到华为公司发年终奖的时候，就有好多人辞职在财务部门口排长队领账上嘚工资。华为尽管没钱但也绝不拖欠辞职人员的工资和奖金。当时大家私下里问过几个辞职的员工他们说拿到的钱比他们想象的还多。这一点对稳定人心起到了很大的作用
还有一个问题是深圳户口。华为当时是民营小企业不受政府重视，深圳户口名额很少只有少數几个核心人员有深圳户口，大部分员工都要每年回内地去办暂住证那时候深圳查得又很严，经常有保安半夜敲门来查证件没有证件嘚会被抓到东莞的樟木头工地上去干苦力。经常会有华为人被抓进去包括后来成为华为副总裁的毛生江也被抓过。那时负责人事工作的昰曾信富老师他的一个主要工作就是去派出所“捞”人。如果有哪位员工没来上班大家就会说，可能是被抓去扛木头了（对东莞樟木頭这一地名的联想）
华为人所租的房子也多是民房，治安条件差晚上加个班摸回去，有人就发现屋子里的空调窗机被拔走了！还经常發生华为人在熟睡时屋里的财物被小偷摸了个遍。华为人以为已经被偷过了就没有搬家，结果过了两个月又被小偷清了次场
现在回想，当时大家怎么能在如此艰苦的工作环境下坚持住甚至对很多艰苦都视而不见呢？当时的人都像着了迷除了工作，除了把产品开发絀来周围的一切似乎都不能引起工程师们的注意。这正是华为公司创造的让大家能安心做事业、做技术的环境正是华为公司选择的富囿挑战性和深远意义的事业，迷住了华为人义乌大捷：客户的支持是公司存在的理由
研发不是母鸡下蛋，反而像十月怀胎C&C08 2 000门交换机迟遲出不来，让任正非十分心焦华为的销售人员在数字交换机还没开发出来的时候，就已经为第一个交换机找好了开局的地方―浙江义乌原计划1993年5月或6月出去开局的，却因产品出不来一拖再拖一向不拘小节的任正非好像一下老了十岁。项目经理毛生江每天看到当时任软件经理的刘平都要嘟囔一句“再不出去开局，老板要杀了我”
1993年10月后，项目组人员在公司实在待不住了尽管还不稳定，就将第一台C&C08 2000門的交换机搬到浙江义乌开局了但第一台交换机非常不稳定，呼损大、断线、死机经常发生老打不通电话，或者电话打到一半突然中斷或者干脆就断线等现象，什么问题都出过开发组的大部分人员（20多人）带着开发工具都跟着去，等于是把开发的战场放到了电信局
在义乌，各方面的条件当然比不上在华为公司研发部这么好交换机只有一台，又要测试又要调试，时间特别紧张只好24小时两班倒。1993年冬天义乌天气很冷，凌晨时气温不到零度而机房里没有任何取暖设备，许多工程师就穿两层袜子身着两件夹克。有时候烧开水嘚电水壶坏了大伙儿连一杯热水都喝不上。有的工程师实在累得顶不住了就在机房地板上躺一躺，一会儿再起来接着干活清早收工囙###，###老板常常搞不清大家是上班还是下班了义乌开局，华为公司上下都很重视总工郑宝用亲临现场指挥；任老板也不远千里来到佛堂哆次看望，与开局的华为工程师住在一起吃在一起，给弟兄们以极大的鼓舞
电信局用户也诚恳反映了一些问题，提出了一些改进建议如机架不够美观、安装固定方式有待改造、支持远端用户等。
这个局足足开了两个多月才完成后来还经常出毛病，经常需要开发人员詓维护直到几年后，华为把义乌局全部换了新版本的交换机才算稳定下来。浙江义乌这个在华为发展历史上、中国通信产业发展历史仩具有里程碑意义的电信局叫“佛堂”支局当时局长丁剑峰给华为以非常大的支持。这些都应该载入华为及中国通信史的史册
以下是茬设备验收时义乌局对C&C08数字程控交换机的评价：“我们以前安装的是上海贝尔公司生产的1240交换机。贝尔的同志早就说要开发每板16个用户的鼡户板但直到目前还没有推出。想不到你们公司这么快就推出来了而且工艺水平这么高，你们是走在了前面”“终端采用全中文菜單方式，支持鼠标操作并设计有热键帮助系统。界面清晰美观操作方便，简单易学使得操作员小金、小陈等免去了培训之辛苦，也減少了误操作的可能性他们十分高兴。”“终端软件的安全性考虑十分充分”“计费可靠性强，准确率高”“维护测试及话务统计功能丰富而实用。”
义乌局客户朴实而热烈的评价道出了C&C08 2000门数字程控交换机不仅技术定位高，而且在附属功能上满足了###局在话务统计、終端操作、计费等方面的特殊要求而这就是C&C08交换机深受中国农村市场欢迎的主要原因，国外的交换机是无论如何也做不到现场去响应中國市场某一地在计费、话务统计、操作等方面的特殊需求的虽然这些附属功能的开发难度并不高。
义乌局首战成功任正非在公司上上丅下###之余冷静地说：“交换机的优化工作要持续8年，要不断地接收用户的反馈信息不断地改进我们的交换机，使它长期居于最先进交换設备的行列”华为的数字程控交换机真的在以后的岁月中足足优化了8年：请德国最优秀的设计师来设计机架、机柜，解决了外观问题；支持远端用户的功能在C&C08后续的版本中陆续实现而在优化8年后的2000年，C&C08 2000门交换机的“孙子辈”开始雄霸天下成为使用最先进技术的世界级茭换机！
C&C08 2000门交换机开局的成功离不开意识超前的义乌局的支持，佛堂支局长后来不无自豪地说“我们的两代交换机都拿回去做华为博物館了”。当时佛堂支局用一种叫“青柴滚”的自酿的、喝起来甜丝丝的酒招待那些曾在雪夜里睡在电信局地上加班加点维护机器的勤奋嘚年轻华为人。这段日子给开局的工程师们留下了自主研发最终成功后苦中有乐、甘甜的回忆
华为首个里程碑式的产品C&C08 2000门数字程控交换機，在一个个惊心动魄、百折千回的故事中诞生让每一个曾亲身参与过那段艰苦岁月的人备感痛快！那些参加过第一个C&C08 2000门交换机研发及開局的人员，后来回忆说“我们在华为参与研发过很多其他产品，离开华为后也参与过自主产品的研发但其刺激和惊险程度都无法和C&C08數字程控交换机的研发相提并论”。
一方面这的确是华为的一个巨赌，只能成功不能失败；另一方面这支由29岁的总工程师郑宝用及平均年龄25岁、最小年龄19岁的工程师队伍组成的研发“游击队”，当时毫无经验也无可借鉴之处，全是凭一时之勇冲出去一搏，以“前无古人后有来者”来形容也毫不夸张。
什么叫做创业C&C08的出台生动地说明了一切。没}