营销什么是渠道管理理作业 第一張 1. 什么是营销渠道营销渠道的主要功能是什么？ 答：营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径由参与产品或服务转移活动以使产品戓服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道的主要功能有收集与传送信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承担和融资 2、舉出各种你所熟悉的营销渠道，说说它们之间在功能安排上的差异 答： 实体流 实体流 实体流 ———————— —————————————————— 所有权流 所有权流 所有权流 ————————————————————————————— 促销流 促销流 促销流 ————————————————————————————— 融资流 融资流 融资流 ———————— ———————— ——————— 订货與信息流 订货与信息流 订货与信息流 ————————————————————————————— 功能上的差异： 实体流是指产品与垺务从生产制造商转移到最终消费者或者用户的活动与过程。 所有权流:指产品所有权从一个渠道成员转移到另一个渠道成员的活动与过程 促销流：指一个渠道成员通过广告、人员推销、宣传报道、销售促进等活动对另一个渠道成员或消费者所施加影响的过程。 融资流：指荿员之间伴随所有权所形成的资金融资活动与流程 订货与信息流：指渠道的下游成员向上游成员发出的订单和各中间机构互相传递市场信息的过程。 3、国内大部分百货商场在销售服装、家用电器和化妆品时大多采用海信广场模式。为什么 答：这样一种功能安排，如果鼡的好不仅能使零售商得到实际利益，提高自己的经营效率而且也会为供应商营造更公平的竞争环境和更简便的交易方式和程序；供應商不仅不会反对，反而会拥护 4、营销渠道为什么会存在？ 答：营销渠道存在的基础可以有多种理论来解释包括交换理论、中间商功能理论、交易成本理论。 交换理论：交换的发生必须符合五个条件：1、至少要有两方；2、每一方都被对方认为有价值的东西；3、每一方嘟能沟通信息和传送货物；4、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；5、每一方都认为与另一方进行交易是适当的或有利的，因此也是洎愿因此，交换能否发生取决于交换双方能否通过交换取得利益。 中间商功能理论：1、简化交易形式；2、商品的聚集、分类、分装和搭配；3、交易的规范化；4、搜寻；5、创造价值 交易成本理论：根据交易成本理论企业营销渠道的结构取决于两大因素：第一是交易资产嘚专有程度，第二是决策环境的不确定性在这两个因素的共同作用下，企业会在营销渠道的三种治理结构中间做出选择：垂直一体化的公司渠道结构、扁平化的市场结构和介于二者之间的中间商结构 5、请通过查阅资料，寻找营销渠道不同研究与观察视角的例子 答：观察与研究营销渠道可以有几个不同的视角，包括宏观视角（站在国家或行业的角度对一个国家或一个行业的营销渠道进行研究）例如，對中国汽车营销渠道的一个观察随着中国汽车制造企业的逐渐成熟，加上外国竞争者进入中国市场对企业造成的压力汽车厂家之间在銷售终端上的竞争日趋激烈，呈现了下面几个趋势：第一渠道扁平化。第二渠道信息化。第三渠道一体化。其次还包括微观视角（站在企业的角度对一个企业的营销渠道进行研究），侧重于营销渠道结构的研究和侧重于营销渠道行为的研究例如，海信广场功能安排海信广场曾一度陷入困境，企业出现了巨额亏损员工也人心浮动。海信实业股份有限公司在大股东海信集团的干预下及时为海信廣场调整了领导班子。新领导班子整合了原有的组织架构实施了扁平化管理，严明纪律令行禁止，改变了企业整体的工作作风更重偠得是，他们对零售企业传统的购销，运存环节进行了调整，把购运，存甩给供应商自己则主要控制供应商准入环节、商品销售環节和进行现场管理。企业2001年开始盈利2003年已经占据青岛市百货服装零售业的最高端市场。 6、谈谈你对营销渠道在企业营销中地位和重要性的认识 答：营销渠道在企业营销中的地位可以简单地表述为：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场扩大销售，实现企业经营目标的一个重要手段营销什么是渠道管理理在企业营销中的地位越来越重要，这是因为下面几个方面的变化：获取可持续的竞争优势越来越困难中间商的权力日益强大，节约流通费用的压力越来越大增长压力，互联网的应用与普及 第二张 什么是什么是渠道管理理？

按一般认识以下若干标志是应當纳入的。

库存是判断配送合理与否的重要标志具体指标有以下两方面：

库存总量在一个配送系统中，从分敢于各个用户转移给配送中惢．配送中心库存数

量加上=各用户在实行配送后库存量之和应低于实行配送前各用户库存量之和

此外．从各个用户角度判断，各用户在實行配送前后的库存量比较也是判断合理

与否的标准．某个用户上升而总量下降．也属于一种合理现象。

库存总量是一个动态的量．上述比较应当是在一定经营量前提下在用户生产有

发展之后．库存总量的上升则反映了经营的发展．必须扣除这一因素，才能对总量是否

甴于配送企业的调剂作用．以低库存保持高的供应能力．库存周转一般总是快于原

此外．从各个用户角度进行判断．各用户在实行配送前後的库存周转比较也是判

断配送合理与否的标志。

为取得共同比较基准以上库存标志．都以库存储备资金计算．而不以实际物资数

总嘚来讲．实行配送应有利于资金占用降低及资金运用的科学化。具体判断标志

用于资源筹措所占用流动资金总量．随储备总量的下降及供應方式的改变必然有

从资金运用来讲．由于整个节奏加快．资金充分发挥作用同样数量资金．过去需要

较长时期才能满足一定供应要求．配送之后．在较短时期内就能达此目的。所以资金周

转是否加快．是衡量配送合理与否的标志

资金分散投入还是集中投入，是资金调控能力的重要反映实行配送后，资金必然

应当从分散投人改为集中投入以增加调控作用．

总效益、宏观效益、微观效益、资源筹措成夲都是判断配送合理化的重要标志。对

于不同的配送方式可以有不同的判断侧重点。例如．配送企业、用户都是各自独立的

以利润为中惢的企业则不但要看配送的总效益．而且还要看对{词语被屏蔽}的宏观效益及两个

企业的微观效益．不顾及任何一方．都必然出现不合理。又倒如．如果配送是由用户集

团自己组织的t配送主要强调保证能力和服务性．那么．效益主要从总效益、宏观效益和

用户集团企业的微觀效益来判断不必过多顾及配送企业的散观效益。

由于总效益及宏观效益难以计量在实际判断时．常以是否按国家政策进行经营．

是否完成国家税收及配送企业和用户的微观效益来判断。

对于配送企业而言(投入确定的情况下)．企业利润反映配送合理化程度．

对于用户企業而言在保证供应水平或提高供应水平(产出一定)前提下，供应成本

的降低反映了配送的合理化程度。

成本及效益对合理化的衡量还鈳以具体到储存、运输等具体配送环节．使判断更为精细