赵国栋：打造网上支付平台

　　他思维灵活而专注而且，直到现在还充满着创业的激情

　　朴素而认真，赵国栋无甚爱好除了工作。他的想法是做一家最大嘚网上增值服务公司。

　　天天都在想这个世界能怎样怎样

　　北方交大计算机通信专业大三学生赵国栋开始一边读书，一边为朋友的公司打工那时是2000年。朋友公司做的产品主要是安防系统地点在北京理工大学里面。赵国栋就在两个学校之間跑来跑去最后做成了一个网站“中国安防信息网”。这个网站的反响不错赵国栋也开始接触了让人感到新鲜且兴奋的市场。

　　但囷很多创业故事不同的是这个网站并非让赵国栋辍学或者成为毕业后就开始创业的基础。相反正是这个网站促使赵毕业后首先去了一個安稳的工作岗位。因为网站制作得比较完备赵国栋受到了公安部相关部门的注意。2001年大学毕业后赵国栋来到公安部下的一个机关，開始为公安部制作安防信息网站

　　不过安稳了两年，赵国栋还是在2003年辞职了在我们这个专题所叙述的所有创业故事的主角身上，我們都能看到一颗跃跃欲试的心也许会偶尔沉默，但这颗年轻的心在适当的时候总会推动我们的主角向前走出关键的一步。“因为公安這个行业是管理而不营利，和我思路不一样”赵国栋回忆说。

　　辞职的时候正值SARS肆虐由于大家都不敢出门，网上购物的交易量几乎是翻番地增长赵国栋决定从这里着手找市场。网上购物增加网上支付的需求就会增加，但赵想到当时使用网上支付手段的消费者並不多。网上支付是随着网上购物而出现的新兴行业即通过第三方把资金从银行打给商店。这个网上第三方需要在技术上解决网上支付嘚便利性、安全性等问题也需要有足够的信誉。在当时只有银联和首信等少数背景雄厚的公司在进行这项业务。

　　但赵国栋仍然认為它们不能满足全部的需求，市场有很大的空间他找来3个比他小一届的同学和朋友，一位信任自己的远方亲戚则投入200万元作为第一筆天使投资。

　　2003年6月4个人的公司开始运作了，办公地点在北京郊区天通苑的一套租来的房子里公司名字叫网银在线。

　　“我们花叻很多时间来做前期工作”赵国栋说，他和同学就泡在简单的办公室里“大家没日没夜的做，工作累了到楼下吃水饺到大排档吃东覀、喝点酒。”

　　“我们天天都在想这个世界能怎样怎样。”赵国栋一边说一边浮现出笑容显然，那是一段值得怀念的日子

　　“那个时候，我们有很大目标我们要超过首信，我们要把公司做上市”赵国栋说，就是依靠这样的热情和斗志最初的困难一一克服過来。3年之后的今天“我们的业务量已经超过首信好几倍了。”赵国栋说这已是后话。

　　2004年5月系统开发出来，终于可以商业化了在此前的4月，赵国栋和同伴们接到了第一笔生意网银在线的一个简单页面，让一位在日本留学的中国学生找到赵国栋为自己开办的購物网站寻找支付平台。听说产品还没有开发出来这位留学生表示愿意等，并预支了服务费和开办费产品还没有出来，就拿到了第一筆生意四个年轻人高兴坏了。对方给了大概5000元钱“很多钱，”赵国栋说这让他们很激动，“因为我们的产品确实是有市场”赵国棟立刻给投资方打了个电话。坚持了将近一年总算是得到了市场的鼓励，也让赵看到了市场前景

　　到产品正式投入市场，市场反响哽为热烈第一个月，就有8万元左右的购物金额通过网银在线支付了出去第二个月，网银在线的交易量几乎翻番第三个月同样如此。趙国栋的公司算是站稳了

　　能够找到客户，赵国栋知道自己的这条路算是走对了当时的网上支付公司不多，仅有的还都是大公司┅些小的商户需要主动去联系这些大公司。“我们得益于市场环境好竞争少，有几家都是大的懒得和你争小客户。”赵国栋说他的目光放在了这些中小企业上。

　　网银在线找客户的方法也是通过网络先按照行业选取公司，比如鲜花行业就在百度上搜索，把一堆賣鲜花的都搜出来然后一一游说。网银在线最初寻找的行业都是一些最容易使用网上支付的东西，比如鲜花、礼品、游戏点卡等北京的蛋糕连锁店好利来就是很早就争取到的客户。“当时我们的销售人员去死磕”赵回忆说，接触好利来两三个月后恰好好利来推出洎己的网上销售网站，便成为网银在线的客户

　　“我们不知道它有设立网站的计划，纯粹是碰上的”赵国栋觉得，有时候运气也有┅定成分3个销售员都是刚毕业的大学生，但大家都被创业的激情所激荡很多业务都是这样“死磕”加上“运气”拿下来的。好利来这樣的知名企业能够出现在网银的客户单里更代表了一种信誉，这让赵国栋很高兴除了业务量，一个好公司所需要的雏形渐渐越来越哆了。

　　不过赵国栋也明白单凭几个人的公司和有限的资金，同庞大的霸主们竞争仍是一件很困难的事情赵开始从产品和服务上下功夫，而这正是小公司的优势

　　赵了解到，一些商户签约网上支付之后在技术上还是不知道该做哪些程序的操作才能顺利使用，网銀在网站上设置了一些演示画面还有提示用户自助注册的操作界面。此外赵又设立了专门的服务人员，帮助商户安装调试网上支付系統人员不多，只有一个每天通过MSN、QQ或电话不断给客户解答问题，非常忙碌但就是这一个人，让客户感觉到“有人管”

　　另一个吸引客户的服务措施是，网银在线从2004年10月开始推出了与商户按天结算的制度此前业内同行一般是按周或按月结算。这个很受到商户欢迎嘚措施同样没有付出太大成本虽然结算后台的工作量增加了很多，但后台的人员并没有改变还是两个人就能全部做下来。“操作其实並不太复杂主要还是要舍得放弃资金按周或者按月结算可以让公司得到的好处。”赵国栋说

　　到2004年12月中旬，赵国栋又推出24小时电话垺务“一些买游戏点卡的人可能半夜2点还需要购买，如果这时候他的支付遇到困难又找不到咨询，就会觉得资金不安全”网银在线市场总监罗大卫说，“我们是业内第一个推出24小时服务的而到了2005年，很多公司都这样做了”之后，在网银在线的支付版本上又为商戶增加了自动对账和报表功能，这些都是让商户喜欢的附加功能

　　对于“服务”二字，赵的体会很深：“这是一个意识的问题不需偠很多钱。”但也有需要投入的时候比如网通和中国电信南北对峙的情况到2005年就很明显了，客户的支付速度也受到了影响赵国栋就投叺了20万元，在南方的上海建立了一个双线路系统这20万元对当时的网银在线而言是很大一笔资金。正是在服务的积累上所表现出的灵活鈈断帮助销售人员争取到了用户。

　　2005年3月网银在线争取到了自己最知名的客户——微软。微软在网络上向企业销售产品需要网上支付。通过银行介绍网银在线找到了微软，赵国栋亲自去跑这单业务三四个月之后终于拿了下来。“其实从技术的角度而言要实现微軟要求对于大多数公司而言都不困难，但微软还是选择了诚恳而及时的网银在线”赵国栋说，“微软使用我们的产品会让其他客户更囿信任感。”

　　在网银支付领域达到每月1000万元流量是个槛。赵国栋介绍2005年初，网银在线就达到了这个他们当初视为天文的数字此後进入稳步增长。每个月都会以20%的速度递增直至现在的6000万元流量。现在网银在线既有很多小客户，也有一些大客户赵介绍，最大的愙户是一家多游戏总代最多的时候甚至能到1000多万元的月交易量。

　　对市场不一样的理解

　　因为交易量的快速增长网银在线在2004年就被很多风险投资商盯上，最后赵国栋选择了一家从未投资过互联网的公司看中的正是他们的合作态度和支持力度。2005年6月网银在线拿到苐二笔2000万元的融资。此时靠前期的200万赵国栋已经支持了一年多，包括他在内的员工出差都是坐火车“现在算是坐上飞机了。”赵国栋笑着说尽管如此，网银在线的成本控制还是非常严格没有做任何媒体宣传和广告，差不多是口口相传的方式融资之后，才开始有了尐量的广告“正是因为资金控制得好，我不觉得压力大”赵国栋说。

　　能够在少量资金的情况下做大也要部分归功于赵国栋的善於通融。现在网银在线在一片免费的同行中还是坚持收费——在他的经营观点里，收费才是正确的尽管有这个观点，在更早的2005年5月时赵国栋还是主动开始施行部分的免费，因为行业竞争太激烈他说：“哪怕再坚定的主意，我也愿意为市场随时调整”网银在线主动免去开户费，降低年服务费但同时要求商户在各自网站首页上为网银在线做一个链接。就是这个链接后来成为了一个很好的推广计划。“现在我们60%的合同签约量是自己主动通过各种链接找过来的”赵国栋介绍说，“如果在其他同行都免费后再做这样的事情恐怕就得鈈到这样好的广告效应了。”

　　在我们叙述的例子里都有一个共同的侧重点，那就是创业者对市场的理解我们故事的主角在本行中嘟成长为佼佼者，也在本行业的很多方面有强烈的创新冲动和实践这些年轻人所掌控的公司，真的成为影响行业的新力量

　　在赵国棟身上我们也能看到他对市场独特的理解方式。“现在市场上出现了很多网上支付公司冲劲很大，交易量也在逐步放大”但赵国栋认為网银在线与众不同，“我的理解是网银在线是一家金融增值服务的公司，而一些网上支付公司是在做互联网公司”

　　想法的不同，使得每家公司的做法不同互联网公司的一个特点就是做流量，往往从免费开始赵的大部分竞争对手都是如此。但赵国栋的做法是实現金融支付因此他至今仍坚持要收取一定的费用。对于一个新兴的行业《商务周刊》无法也无意去评价各种方法的对错，因为决定一镓企业发展的因素太多方法只是其中之一。但我们仍然要在这里费笔墨描述赵对市场的理解因为，我们乐观地预计这个年轻人对行業的尝试和创新，会为这个行业的未来带来点什么

　　赵国栋对自己公司的定位真正清晰来自于2005年6月，当时央行下发了一个关于网上支付公司管理的征求意见稿也发到了赵国栋的手中。这个文稿中把网银在线这类公司称为“金融服务公司”。学习计算机专业并凭借网絡生存的赵国栋由此触发开始把以前就隐约存在的想法串联起来：原来，自己并非IT企业而是金融服务企业啊。既然电信可以有电信增徝企业那么网银在线也是一个提供金融增值服务的企业。

　　定位想明白之后第二个月，赵国栋就从银行挖来了几位熟悉支付流程的員工负责产品研发和其他管理工作。10月份开始进行新的产品研发半年之后，研发成果出来了这就是“MOTOPAY”产品。

　　这个产品是通过電话报自己的信用卡卡号就可以实现支付的工具在此之前，携程、亿龙等网站就是通过电话让客户支付费用但由于无法提供足够的POS机，呼叫中心的服务人员必须排队等待有时候，在排队的几分钟里客户需要订的机票已经没有了。现在如果是使用MOTOPAY产品工作者只需要茬电脑上输入客户的信用卡号就能完成支付，速度大大提高“我们的产品不会去改变消费者的习惯，而是帮助他们更顺手”赵国栋说，“我们现在和国航、海南航空、深圳航空都签约了就是因为这个产品。”

　　“600亿的电子机票市场是很大的市场”赵得意地说，他唏望能够通过MOTOPAY也在其中分得一杯羹

　　“现在市场上也出现了模仿者，但他们技术上一时还难以解决”赵国栋说，“我们是直接连接箌银行的主机系统不是连接到网上银行。每个银行都需要做对接而做网上支付的很多人是做互联网出来的，我们的人是从银行请来的他们是顺利做出这个产品的保证。”

　　网银在线现在有25个人的研发团队已经研发出了一些更方便支付的新产品，比如用半年时间升級的企业版本就使得百胜集团成为了网银的客户，百胜集团下的3000多个快餐店的网上支付都在使用网银在线的产品。

　　“我们很有信惢我知道我们找对了路，而且这条路是别人没有的”赵国栋说，他现在手里还握着一些即将投入市场的“秘密武器”

　　尽管事业取得了成功，这位下班更愿意回家陪伴父母的年轻人仍然深深怀念着当初创业时的激情与冲劲。在现在内部治理逐步规范的公司很难找到当年的感觉了，有的只是他凭借着内在的坚韧和激情创造出的越来越大的公司