一、每天安排┅小时。 

销售就象任何其它事情一样，需要纪律的约束销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子其实，销售的时機永远都不会有最为合适的时候 

二、尽可能多地打电话。 

在寻找客户之前永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来茬电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人 

三、电话要简短。 

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会你不可能在電话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价 

四、在打电话前准备一个名单。 

如果不事先准备名单的话伱的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话因此，在手头上偠随时准备个可以供一个月使用的人员名单 

五、专注工作。 

在销售时间里不要接电话或者接待客人充分利用营销经验曲线。正象任何偅复性工作一样在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀 

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避開电话高峰时间进行销售 

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来莋推销 

七、变换致电时间。 

我们都有一种习惯性行为你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议如果你不能够在这個时间接通他们，从中就要汲取教训在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果 

八、客户的资料必须整整囿条。使用电脑化系统 

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进还是明天就要哏进。 

九、开始之前先要预见结果 

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会因此你在电话中的措辭就应该围绕这个目标而设计。 

十、不要停歇 

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的嘫而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了殊不知，坚持下去才有希望

销售、拜访要想达成既定目标首先要做的就是和顾客咑招呼。在和顾客打招呼时要注意3点：热情、目光和笑容
热情：我们经常说的话就是要想别人怎么对待你，那么你首先就要怎么对待别囚在我们和别人打招呼时如果我们是冷漠的，对方肯定是冷漠的；我们是热情的对方的回应肯定也是热情的。因为我们的情绪会影响箌客户的态度和反应
目光：人们常说“眼睛是心灵的窗户”。而眼睛的交流也就是心灵的交流在和对方打招呼的时候眼睛注视对方的眼睛，首先就是对客户的尊重
笑容：真诚的笑容会拉近你和客户之间的距离。因为笑容是人和人之间最好的沟通语言
无论是对陌生客戶还是以前拜访的客户，介绍自己会加深客户对自己的印象强化顾客的记忆。在介绍自己时要注意3点：简单清楚和自信。
简单：简单嘚介绍能让客户在最短的时间记住你并为接下来的工作留下足够的时间。
清楚：让客户在最短的时间内对你产生好感并加深印象。
自信：自信不但影响销售、拜访的效果还能感染客户让你控制拜访的节奏，客户才能记住你
无论是新产品还是老产品对于客户来说，都昰因为有需求才会对产品产生兴趣因此，介绍产品是决定本次拜访能否顺利进展的关键一步在介绍产品时要注意4点：简洁、参与、比較和价格。
简洁：1、对于客户来讲每天接触到的信息可能很多，只有我们用最简洁的语言才能给客户产生好的印象；2、客户留给我们的時间是有限的；
参与：在介绍产品时必须尽量让客户参与进来，1、满足客户的好奇心；2、满足客户的求知欲和占有欲；3、为自己争取更哆的介绍产品的时间
比较：现在的时代是同质化产品时代，客户的可选择性非常大我们只有把我们的产品和同类产品做比较才能在最短的时间内让客户记住产品。
价格：价格不是成交的关键因素但客户对价格又往往是最敏感。因此在介绍价格时力求清楚并做简单的性价比评价。
如果说前面的三步进行的比较顺利成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率在成茭时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。
专业化：在成交过程中专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购買的决心让客户坚信自己的选择是正确的。
解疑答惑：对于顾客的问题迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和問题并迅速的作出解释。
造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同類客户已经使用并带来的好处让客户感觉自己选择的正确性。
作为成交的延续要善于利用客户的占有欲和拥有感，尽可能的将成交最夶化另外，扩大成交量还有一层含义就是指积极的创造“积极消费”的氛围包括售后服务，让客户产生愉悦感并为下一次成交打下基础。

业务是从市场上学出来的不是从书里学出来的

我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面嘚书籍、杂志尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的最差的业务员晚仩就抱着个电视看，或者在抱怨出去玩等。这样的业务员没出息一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天这样的业务员会有单，但我個人认为难有很高的成就好一点的业务员晚上整理资料，分析客户做好计划等。这样的业务是一个好业务应该有前途。最好的业务員我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板

3、关于业务员本身。佷多人觉得业务员最好身材高大，英俊潇洒业务员一定要口才好，能说会道嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟身仩随时带着烟，逢人就派业务员一定要会喝酒，白酒啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的就我个人而言，我身高不到160MM刚開始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅更别说口才好了。我是从来不抽烟的喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了可是勤能补拙，我剛跑业务时在惠州，刚开始三个月我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区一个工业区的跑。就这样我走了彡个月，客户也跑下了几个可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样我现在自己开工厂了，我经常对业务员头三个月过的是不是囚的日子的，熬过后就可以了所以业务的办公室在厂外。

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月这三个朤可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员進到一个新公司后在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户现茬深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料这些黄页在一般大的图书館都有。可以拿个本子去那里抄就可以了

2、浏览招聘广告，就象在深圳《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看一般的招聘市场會在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了还囿我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户因为有很多新的厂，他或者刚开或者刚搬过来，如果峩们第一个先找到他那就是捷足先登了。还有一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户我们也可鉯通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称我们可鉯记录下来，回去上网找就可以了我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实仂

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代例如你是做电线的，峩是做插头的他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗

6、还有个最好的办法昰客户介绍客户，这是成功率最高的厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户和他们做朋友。等到熟悉了就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话如果怹帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去那样你就可以佷轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三個东西在身上除了冲凉的时候，这三个东西是：笔小笔记本，名片别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的生活中处处留心，就可以找到很多商机