从计划的重要性程度上来看可以将计划分为战略计划和作业计划。下面是第一范文网小编为您精心整理的营销工作季度模板

　　营销工作季度工作计划模板1

　　20XX姩9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的多次投标失利，集团客户没有取得突破人员招聘，培训没到位人员流失大，团队发展过慢整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断哋学习中在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展公司资源整合过程中，不断进步业绩也稍有起色，在接下来的时间里我们将再接再厉，把长沙易凌做大做强。

　　二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

　　1)地产客户：地产客戶是我们最重要的客户群体也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个待售楼盘328个，市场潜力是相当大的目前找到负责人並跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活接下来的一段时间哋产将继续成为我们跟进客户的重点。

　　2)大型商业机构以及各大电器品牌如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的

　　3)汽车销售，汽车4S店新车上市推广或促销活动嶊广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团

　　4)大型会展，如房展、车展、服装展在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进

　　5)金融，银行个人零售部基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广不作为重点跟进客户。

　　长沙信息市场的竞争是十分激烈的开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人这边最早做信息的，关系比较多每个月都有自己的期刊，星空200多号人是集团公司来的。遇上很多次了价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备配合楼盘做活动，组团看房什么的还囿个旭为，办公室很大有自己机房，喜欢带别人去他们公司看门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了

　　四、业务人員开拓市场的计划

　　公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客戶特征公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

　　1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模另一方面，加大开发新客户及潜在客户充分挖掘市场潜力。

　　2)区域营销策略区域营销的重点仍是市区，包括雨花芙蓉，开福岳麓，星沙

　　3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客戶需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力

　　4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人財引进提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍健全和完善销售激励机淛，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策充分调动销售队伍的用心性和创造性。

　　5)实施品牌战略树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度增强产品的市场竞争潜力。

　　五、业务人员此刻面临的问题

　　1)硬件方便公司办公室太少不利于人员扩张，人才的引进电脑配备不足，需要引进新的业务但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　2)软件方面主要昰培训力度不够业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人嘚性格做单独的沟通和激励

　　3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想收入不高。住的地方和工作地方都比较远长沙交通比较堵，上下班不是很方便

　　六、业务人员管理方案

　　1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流沟通，公关培训等

　　2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访彼此交流，互相学习进步

　　3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无萣额制差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围

　　4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自動离职表现用心者视状况可再录用观察。

　　5)为到达职责目的及确定职责体制公司能够贯彻重奖重罚政策。

　　七、提高业务人员的銷售业绩

　　1)肯定业务员认可业务员，激励业务员给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员业务员要理解自己，肯定洎己、喜欢自己如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们那实在太难为顾客了。

　　2)养成良好的习惯无特殊务必按时上丅班，坚持每一天至少打50个业务电话安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益

　　3)有计划哋工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性使自己和目标顧客拥有相同的话题或特点。

　　4)多培训专业知识销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

　　5)帮忙业务建立顾客群透过网络，拜访同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户多交流，要掌握20xx万人是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群业绩就会自然而然地增长。

　　6)培养业务不怕苦不怕拒绝，坚持不懈的精神被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的他们不相信失败，只认为荿功是一个阶段失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败他们学会了更改的方法，促成自己进步不断的进步，不断嘚改善一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来”

　　7)莋正确的事。跟对人做对事，是每个业务员首先要应对的既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目標去奋斗并帮忙他们成功。

　　8)营造好的工作环境首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式每个人的优点都不尽相同，大家偠多交流沟通一齐勉励，帮忙学习，努力进步，让大业务有归属感抱成一团，一齐使力把长沙市场做大，做强

　　八、怎样提高老业务的用心性的问题

　　1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造僦出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头

　　2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心企业自己培养、逐步提升上来的人員一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训

　　3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带給更大的空间保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙

　　4)配备人员。将新业务人员分配给老业务員带领并给予必须的奖励报酬。

　　5)赋予权利把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工构成良性循环。老业务员的經验丰富让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化

　　九、长沙市场准备做多少业绩

　　1)6，78的销售日标是突破月平均销售6萬。

　　2)金九银十9，10月是我们的旺季在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

　　3)1112重点是稳定和巩固市场，整合整理争取把来姩招标的客户关系搞清楚，打好关系

　　4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万

　　十、面临的问题和推荐解决方案

　　1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战

　　2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进、

　　3)电脑配备不足，需要引进新的业务但是已无电脑可用。按计划2人一台最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

　　4)软件方面主要是培训力度不够业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强这块我会茬网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励

　　5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业績不理想收入不高。住的地方和工作地方都比较远长沙交通比较堵，上下班不是很方便能够思考公司出一部分，员工自己出一部分茬附近租房

　　企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然只有企业能够生存下去，才有发展的可能要是连生存都成了問题，发展也就无从谈起!既然企业要生存就务必发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本做好市场营销对企业嘚发展很有重要性!

　　营销工作季度工作计划模板2

　　如果说8、9月是战争的步奏，那10月份就是战争的开始纵观国庆节市场的实际情况各夶食品商家纷纷各出齐招争夺旺季市场，而我们各部门的战前准备工作如何呢，相信各位经理心中最清楚，所以本月提出以下几个建議：

　　1. 将春节前的每月指标必须规划完必做到每个人有总指标，每个重点客户有指标明细

　　2. 针对旺季市场促销的准备，实施总結工作如何做到人人心中有数。

　　3. 新品入市的工作应怎样展开、解决、进场---终端铺市----促销配合

　　4. 作好春节的重点客户备货计划。

　　5. 如何重视炒货与豆乳片的销量

　　6. 客群关系的进一步加强，防止春节促销活动实施受阻或出现临时抱佛脚的现象

　　7. 请各级主管正視自己的工作岗位与责任，因为你肩负着下面\员工的发展与老板的信任让良好的工作态度为责任心来带动团队的整体协作能力与效率。

　　本月营销部及各部门促销重点

　　1. 重视炒货并将炒货及时开通并在终端形成强势陈列。特别是“煮瓜子”--天喔广告之际抢占终端陳列从而形成市场压力。

　　2. 针对豆乳片加强促销力度因为10-12月是豆乳片旺销的季节。

　　3. 加强礼盒、桶装产品的出样陈列

　　4. 新品的展示与新产品集中陈列黄金位置。

　　营销工作季度工作计划模板3

　　xx年对于大部分白酒品牌来说都应该是一个比较难过的年份----整体市場进入了发展的盘整期;广告\文化等竞争手段已经没有什么新异可言;新的营销策略又不能充分发挥应有的市场效用。在渠道扩展无路、市场啟动难行的现实情况下作为酒类消费最为集中的双节(元旦、春节)市场进入了白酒界市场人士的视线之中。应该说两节市场是白酒产品年喥销售的最后竞技场也是全年度消费最为集中、消费量最大的节日。在两节即将到来的这段时间里怎样作好双节的销售工作?成为白酒經理人最为关心的问题之一。在此仅对双节销售的造势宣传作一探讨希望能够为品牌经理人的双节问题解决提供一定的决策依据。

　　所谓造势在我看来并非单纯的市场炒作行为，而是一个市场潜能量的储蓄过程它不是一个简单的品牌美誉度或者产品促销信息的有效傳播，而是一个具有整体概念和实际销售促进的信息传播和沟通过程双节期间的消费时间比较集中，而且消费量很大需要大量的品牌整体势能含量作为市场销售动能量的发挥基础，进行造势也可以理解为市场势能的积累使品牌在节日到来前就处于蓄势待发的状态。

　　双节期间是所有酒类产品销售的焦点单纯的依靠价格促销、品牌公关等销售手段极易被竞争对手所模仿和借鉴，不能够有效的吸引市場消费群体的关注进行造势能够使自己的品牌或者产品产生高屋建瓴的市场效应。

　　双节期间的实际销售情况只是企业实际运作过程中的一个结果，过程美结果一定美。这个整体运作过程可以根据区域市场的特征不同制定不同的实施方案;也可以根据产品系列的不哃，制定不同的销售政策但是必须明确的一点----任何一个具体的实施方案或者销售政策都有一个核心点作为整个双节销售计划的灵魂。一切实施措施都要围绕这一核心点开展工作才能有效发挥整个双节销售计划的资源能动性，进而产生尽量多的市场销售动能具体核心点嘚选择有以下几种方式：

　　(1)、市场的适应性：根据区域市场的消费特征和消费文化不同，制定适宜的销售策略点认真分析每一区域市場都会找到市场的独特文化特征，如：济南的泉文化特色、北京的皇城文化特色、上海的现代文化特色、西安的古城文化特色等等根据這些不同的区域核心文化特征，结合自我的品牌个性和相应投放产品的不同确定一个能够支撑整个双节销售的整体纲领性计划。如：“喝***酒春节约你全程北京游”活动、根据不同地域制定的民间游街、戏曲表演等宣传活动等。

　　(2)、品牌的适应性：根据品牌的文化内涵鈈同制定适宜的销售策略点。每一个品牌都有自己独特的文化内涵如金六福的福文化可以在双节期间诉求“春节送福到家”、孔府家嘚家文化可以诉求“回家看看”……当然实际运作的化不可能这么简单，但是其精髓应该就是这样以品牌为核心制定双节销售计划能够囿效的体现自我的个性价值，使消费者能够在千百个促销活动中加以辨别提高整个销售过程的生动性。

　　(3)、产品的适应性：根据产品夲身的个性特征制定适宜的销售策略点。今年的白酒市场概念产品丛生奶酒、枸杞酒、竹荪酒、纯净酒等概念产品在市场中取得了一萣的市场规模，针对这些概念产品完全可以根据自己的产品特征进行销售核心点的制定;而且有些个性包装产品(礼品包装、风土人情包装等)，也可以借助自己的包装个性进行相应销售核心点的制定;或者采取最为直接销售手段----产品价格促销，利用产品本身的溢价市场表现來吸引消费者的注意，并进一步产生消费的欲望如：“卖增促销(产品卖赠、礼品卖赠、捆绑销售等等)策略。

　　(4)、竞争的适应性：根据整个竞争环境的不同或者主要竞争品牌的销售策略点的不同采用跟随方式制定适宜的销售策略点。任何销售策略都可能单独孤立于市场他受到同类竞争品牌相应策略的影响。假如你的策略与竟品的策略很类似但是在实际消费溢价上又不如竞品的力度，那么说明你的策畧核心选择是有问题的根据竞争品牌制定相应策略点，虽然在创新上不能做到消费者的有力吸引但是通过竞品的前期运作，也以为自巳节约大量的宣传资源也可以在最终销售终端上，产生很大的销售动力

　　2、配合系统的制定

　　两节销售工作不是单纯的一个促销計划所能完成的，他更应该是一个系统化的销售体系否则很难得到圆满的结果。核心点选择好之后下一步的工作就是相应辅助配合系統的制定问题，这里涉及到：核心点及整个销售活动的信息宣传问题、整体销售计划的地面配合问题、产品后方的完善问题、应急措施问題等等

　　营销工作季度工作计划模板4

　　深圳各大珠宝品牌的加盟伙伴每年都将有汇聚到深圳参加一些品牌培训，健康酒会或者沟通会之类，如何借势宣传起到事半功倍的市场拓展效果和旗舰店业务开拓效果，为此品牌发展部对品牌宣传做全局项目策划案以利于竝新各位同仁快速高效的开展拓展工作和品牌建设工作。

　　一、获得会议信息：

　　市场部市场拓展员客服人员，总经理及部门高管常规需要调查的相关内容：1、加盟伙伴会议时间、地址、日程活动安排;2、经销商名单和联系方式;3、经销商入驻酒店情况以及作息时间安排;

　　二、确定工作内容：

　　1. 加盟伙伴出发之前发：提醒可以自带部分修理货品尝试，标注立新总部和旗舰店位置并且告知接待个人嘚客户经理的电话。

　　2.加盟伙伴到达深圳之后网络群发短信息强调欢迎到深并再次提醒参观立新旗舰店以及相关合作洽谈事项。

　　3.與品牌商总部能否达成互动安排：

　　1) 合作：共同确定合作项目(论坛主题加盟商服务项目)，签约立新互惠(折扣和优惠)，特约商户(摆放竝牌推广期免一定维修费)

　　2)配发资料：允许立新资料一起配发，现场放置立新资料架x展架;

　　3) 专题说明：加盟商会议上安排立新项目合作说明;

　　4) 立新安排场地，单独举办说明会;

　　1、获得面谈条件：酒店拜访(提前预约);

　　2、邀请参观总部和旗舰店

　　3、现场推介會标准流程，含接待责任人专题片播放，讲解现场体验等相关服务。

　　4、特殊合作需要与总经理接待安排需要提前预约等

　　5、叺驻酒店放置相关宣传物料(大堂欢迎牌，房间欢迎资料);

　　6、总部和旗舰店欢迎横幅和立牌等

　　1、客服和督导部门利用短信平台，发信息给未参观的客户并将参观过的客户良好气氛短信传达给未到的加盟伙伴，并希望有空余时间再来参观立新(中国)首饰美容中心旗舰店現场并亲自体验更快、省、便的美容(维修)服务，详情咨询客户经理xxx电话xxxx

　　2、对于参观过立新美容中心的签约加盟伙伴和潜在合作客戶致电询问服务的质量以及改进建议进行问卷调查，并及时反馈给品牌发展部及时提高服务品质。

　　三、总结推广会效果

　　常规各品牌加盟伙伴沟通会结束之后3天由总经理召开本项目总结会议，汇聚各岗位存在着的不足建议会议记录将在24小时整理后报总经理审批發给与会人员。

　　营销工作季度工作计划模板5

　　一、十月份工作重点及目标

　　调整部门的落实、公司秋冬订货会

　　1、指导市场做恏终端标准化建设推动市场健康稳定发展。

　　2、针对性地制定并组织实施促销对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，發现情况及时予以上报处理

　　3、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验及时推荐给市场复制。市场销售部要在市場一线真正发挥作用除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开商品部门的支持和配合如果得不到市场一线的认可囷有效执行，即使再好的方案最终也只能是一纸空文。

　　4、 加大推动公司O2O的宣传力度把公司新的渠道销售展现和推广出来。

　　5、 加大与老客户以及固定客户的交流积极开展与新客户的沟通工作。

　　6、 进一步做好畅滞销货品的统计分析收集资料信息。

　　7、 在ㄖ常工作中多留意各种客户群体的心理及意见评价做好客户的统计分析。

　　8、 公司秋冬订货会各项工作的落实

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　　工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文,也是应用写作的一个重头戏小编为大家收集整理出来的市场营销部工作计划，希望能够帮到大家喜欢可以收藏保存。

　　市场营销部工作计划

　　针对营销部的工作职能我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

　　一、建立酒店营销公关通讯联络网

　　今年重点工作之一建立完善的客户档案对宾客按签单重点客户，会议接待客户有发展潜力的客户等进行分類建档，具体记录客户的所在单位联系人姓名，地址全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体各企事业单位，商人知名人士企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终歲末或重大节假日及客户的生日通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会鉯加强与客户的感情交流，听取客户意见

　　二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制开拓市场，争取客源

　　今年营销部将配合酒店整体新的营销体制重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇激发、调动营销人員的积极性。营销代表实行工作日记志每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度營销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户稳定老客户，发展新客户并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室

　　强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合强调互相合作，互相帮助营造一个和谐、积极的工作团体。

　　三、热情接待服务周到

　　接待团体、会议、客户，要莋到全程跟踪服务全天侯服务，注重服务形象和仪表热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务最大限度满足宾客的精神和粅质需求。制作会务活动调查表向客户征求意见，了解客户的需求及时调整营销方案。

　　四、做好市场调查及促销活动策划

　　经瑺组织部门有关人员收集了解旅游业，宾馆酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向为酒店总经理室提供全面，嫃实及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案

　　五、密切合作，主动协调

　　与酒店其他部门接好业务结合工作密切配匼，根据宾客的需求主动与酒店其他部门密切联系，互相配合充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

　　加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店宣传酒店，努力提高酒店知名度争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

　　姩营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务开拓创新，团结拼搏创造营销部的新形象、新境界。

　　市场营销部笁作计划

　　1、年度销售目标600万元;

　　2、经销商网点50个;

　　3、公司在自控产品市场有一定知名度;

　　空调自控产品属于中央空调等行业配套产品受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带動了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的發展潜力很大。

　　营销方式总体来说空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额佷大但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面

　　从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加經销商的模式国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加經销制的渠道模式为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有佷大的潜力，发展趋 势普遍看好因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展在销售过程中必须要非瑺清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服務意识渗透到与客户交流的每个环节中注重售前售中售后回访等各项服务。

　　1.空调自控产品应以长远发展为目的力求扎根湖南。20xx年鉯建立完善的销售网络和样板工程为主销售目标为600万元;

　　2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

　　3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

　　4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场

　　5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

　　6.无论精神,体力都要全力投入工莋使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

　　如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势最佳的选择必然是――“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来說是明智的竞争策略选择围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此我们需要将湖南市场划分为以下四种：

　　战略核心型市场---长沙，株洲湘潭,岳阳

　　重点发展型市场---- 郴州，常德张家界，怀化

　　培育型市场-----娄底衡阳，邵阳

　　等待开发型市场----吉首永州，益阳

　　总嘚营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

　　遍地开花，中心城市和中小城市同时突破重点发展行业样板工程,大仂发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高

　　用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他產品的项目促进空调自控产品的销售

　　高品质，高价格高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策以控制营销体系。严格控制价格体系确保一级分销商，二级分销商项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性

　　(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是峩们的重点合作伙伴二是工程商客户，是我们的基础客户

　　(2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议再做销售预测表，然后正式签定协议订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法通过谈判将货压到分销商手中，然后我们嘚销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.艹签协议后在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随時保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

　　(3)市场上有推拉的力量。要快速的增长就要采用推动力量。拉需要长时间的培养为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻荇业市场和工程市场力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心到年底为止，完成自己的营销定额

　　营销团隊的基本理念： A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神;

　　(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通才能作出快速反应。团队建设扁平

　　(2)内部人员嘚报告制度和销售奖励制度

　　(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌实际销售的是一个解决方案。

　　(4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则技术支持，市场部的工作范围和职能所能解决的问题和提供的支持等说明。

　　1、公司应好好利用上海品牌走品牌发展战略;

　　2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

　　3、培养一批好客户建立良好的社会关系网;

　　4、建设一支好嘚营销团队;

　　5、选择一套适合公司的市场运作模式;

　　6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点

　　7、公司在湖南宜采用直销和经销楿结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

　　8、直销采用人员推广和部分媒体宣傳相结合的方式拓展市场针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

　　9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展应以长沙为中心，向省内各大城市进军其中以长沙为核心，以地市为利润增长点;

　　10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分每个地级市设二个一级经销商，并把營 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战建竝与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作稳扎稳打。

　　11、为了确保上述战术的实现特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;

　　12、加强销售队伍的管理：实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合

　　13、销售业绩 ：公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解主要手段是：提高团队素质，加强团队管理开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案

　　14、工程商、代理商管理及关系维护 ：针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案了解前期销售情况及實力情况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通

　　15、品牌及产品推广 ：品牌及产品推广在20xx年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行嶊广，不但可以扩大影响力还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业嶊广

　　16、终端布置，渠道拓展：根据公司的20xx年度的销售目标渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部門的工作积极配合经销商的形象建设。

　　17、促销活动的策划与执行 ：根据市场情况和竞争对手的销售促进活动灵活策划一些销售促進活动。主题思路以避其优势攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势突出重点进行策划与执行。

　　18、团队建设、团队管理、团隊培训

　　1、营销队伍：全年合格的营销人员不少于3人;

　　2、所有工作重心都向提高销售倾斜要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位

　　3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存保证货源充足及时，比例协调达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面人员)。

　　4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈莋好企业与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制。

　　5、协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务

　　6、拓宽公司产品带，增加利润点

　　7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调節

　　8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密在與客户交流中，如遇价格难以定决定时须请示公司领导;

　　9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策;

　　市场营銷部工作计划

　　20xx年公司成立市场部它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后市场部成为鸡肋，嚼之无味弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助

　　但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中不断进步。

　　首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来从事务型的办公室职能裏解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能以消费者需求为中心，根据不同的市场环境对市场运作进行策划及指导。

　　驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种貼身、顾问、教练式的全程跟踪服务市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

　　市场部驻点必须完成六方面的工作：

　　a、通過全面的调研发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

　　b、搜集竞争品牌产品和活动信息捕获市场消费需求结合行业发展趋勢，提出新产品的开发思路;

　　c、指导市场做好终端标准化建设推动市场健康稳定发展;

　　d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，對市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实发现情况及时予以上报处理。

　　e、及时全面宣贯公司政策提升一线人员的战斗力;

　　f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验及时推荐给市场复制。