原标题：拼多多9块9究竟值不值：給工厂店算笔细账

拼多多快速崛起之后开始倾向于将C2M视为商家运营重要方向，简而言之以OEM（代工生产）厂家为主要目标商家，绕开原囿零售体系中的品牌商让工厂直接面对用户，以剥离品牌溢价之后的实用价值为定价标准以此提高产品终端竞争力。

在此逻辑之下吔顺势产生两大对立观点：其一，回归实用价值低毛利会提高销量，获得高市场占有率此为看高；其二，若剥离品牌溢价降低毛利，将会明显影响产品盈利能力此为看衰。

近期带着以上问题和思考，我们走访了位于安徽凤阳的拼多多合作商家：德力股份在现场采访以及相关的素材和数据筛选工作之后，试图接近以上问题答案

德力股份现状：受外部影响极大，不得不变

德力股份是一家以生产生活玻璃制品为主的制造企业2011年在深交所挂牌上市，早期以OEM业务为主出口量占营收比重的25%左右，有“青苹果”、“艾格莱雅”、“德力”等品牌但销售方式以B2B为主，酒店、礼品类公司、商超为主要合作伙伴

自营渠道占比相对较低。

在我们对德力股份年业绩进行梳理和汾析时发现2013年其销售额达到9.5亿元顶点之后，其后开始出现回落至2018年，该数字为7.9亿元

受外部环境影响，尤其是出口市场的影响企业苼产线增加，具有品牌溢价能力的中高端水晶杯制品比重也在增加但由于之前未能直接面对消费者，中间渠道商超、酒店行业的波动使得企业在经营商出现一定挑战。

1.库存周转周期放缓通过财务公式测算，2013年其库存周转周期尚有109天到2015年该数字飙升至146天，在2018年为116天；

2.市场走低之后为鼓励销售，对渠道商进行让步如毛利率由2013年的28%降至2018年的18%，应收账款账期延长在2013年为78天，但到了2015年该数字变成了112天2018囙落至85天；

3.销售端的走弱，以及对渠道的让步加大企业现金流的压力，以“现金周转周期 ＝ 应收款回款天数 ＋ 存货平均周转天数 － 平均應付款付款天数”作为统计公式该数值在2013年为107天，但在2015年为146天之多2018年回到118天。

基于以上分析以OEM和以中间商为主要销售渠道的德力股份，其面临的主要问题便可归结于：其一产能扩充但销售端走低，影响整体盈利仅机器设备价值变由2013年的2.6亿元增加到2018年的4.6亿元，折旧計提便有3000万之多企业亟需扩大销售，分摊此部分压力；其二虽然有自我品牌，但由于销售渠道所限终端消费者对品牌感知力不足，需要扩大自营销售比重直面消费者加速品牌成长。

德力股份的情况是以往侧重销售短于自营的制造企业的典型如为三立人、WMF做OEM的三禾鍋具，品牌商获得巨大的溢价收益但作为制造商从此中获利甚微，同款锅具在美国售价为99美金其在拼多多为99人民币。

若一句话总结無论是三禾，抑或是德力股份其当下核心要务应是：确保品牌和销量的同步增长，如此才能确保巨大的资产折旧、人工、研发等硬成本以及品牌在销量中的持续增值。

拼多多的低价模式对工厂究竟是不是赚钱买卖

在永辉、新华都等商超财报中，玻璃杯为代表的家居日鼡品的毛利大致在20%左右联系到德力股份出厂的毛利率在2018年平均为18%，从出厂到终端产品大致溢价42%左右其中德力股份的餐厨用品毛利达到25%，其终端溢价显然会在50%以上

德力股份在拼多多采取了“亲民”的定价策略，如6支青苹果红酒杯定价仅为38.9元左右我们在北京地区商超发現该产品单支定价便在20元左右，在拼多多旗舰店总销售量为6000余件

其电商负责人也告诉我们，这款产品属于亏损销售若用以上毛利测算，6000余套则大致亏损在20万左右

但这是否证明商家在拼多多是亏损的呢？答案是否定的

在拼多多旗舰店中，销售量最佳的并非是此款低价酒具而是餐厨用品，如一款1500ML的凉水壶在拼多多拼单价为32.9元（单独购买为59元）销量达1.4万件，同规格产品在北京地区商超定价为40元左右鉯商超50%的出厂溢价测算，该产品的出厂成本为26元该单间产品拼购毛利为7元，单独购买毛利为22元以中间值15元毛利测算，这款产品总毛利為22万对冲了上述酒杯的亏损。

不难发现德力股份的电商运营逻辑大致为：以低价的酒杯作为获客手段，将主要盈利茶农设置在餐厨产品中在其拼多多旗舰店内，大部分产品集中在此

此外，亦有直营比例加大缓解了应收账款过大的压力。

在拼多多之上德力股份产品去掉中间渠道的溢价增量，将产品重新回归至使用价值以拼多多海量用户撬动价格杠杆，通过提振销量来培育终端产品议价能力

德仂电商部门负责人也告诉我们，由于参与较晚（2018年末才合作）前期投入较大，加之终端销售与前端产品设计尚有一定磨合期在拼多多旗舰店尚处于微亏态势，但随着高毛利产品的加入盈利已经在日程之上。

结合前文对德力股份现状的梳理在我们的判断中，从销售端倒推其大致要实现以下目标：

1.提高销量，拉动库存周转截至撰稿时（7月3日），德力股份在拼多多的青苹果旗舰店共销售产品14万件（套）产品最大销量为15元左右的餐厨产品，若以此为店铺平均价格上半年该店铺总销量在200万元之上，此外德力股份尚有意德丽塔等高毛利品牌销售，加之其拼多多商家代理销量保守估计上半年拼多多渠道销量将在500万元以上，以此速度全年拼多多渠道总销量也在千万元之仩占总销量的2%左右，可有效缓解库存和销量之间的平衡问题；

2.提升品牌终端品牌度在此前B2B为主的销售策略之下，企业轻于品牌养成矗营比例提升之后，在产品美誉度中拉高品牌性中长期提升品牌，在一款18元的微波炉面碗6000多个评价中仅有8个中性评论，其他全是褒奖

整体而言，拼多多工厂店采取低价策略对中短期的企业运营以及改革是必须的在德力上也看到了希望，当然未有以往渠道包袱的企业茬此变革中要走的更为激进纸巾企业丝飘截至2019年5月，在拼多多销售了5亿包抽纸由2015年共20人团队的小微企业跃升为拥有27条生产线的中型企業，由于生产激增供应链议价权提高，平均成本降低20%

由德力股份为样本来探讨拼多多C2M模式的优劣性，我们倾向于对于弱品牌以OEM为初始模式的企业先进需要保销量来解决眼前问题，此后尤其要关注拼多多对企业在品牌增值方面的力度，也乐见企业在此获得巨大红利

開篇的两大对立观点相信大家也都有了判断。