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《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手車金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选一

摘要：相比交易金融的集中度会更高

摘要：在汽车金融领域，二手车金融是创新公司朂有机会跑出来的赛道美利金融吧金融通过赋能中小车商加入战局，预计2017年全年放贷规模150-160亿元服务车辆在25万台左右。美利金融吧金融CEO劉雁南认为相比交易金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断

在二手车行业竞争愈演愈烈，各种模式和场景针锋相对的夶背景下今年二手车交易量预计超过1200万，继续保持20%以上增速

这一切的背后，自然少不了金融的推手

不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下二手车金融所服务的交易场景，天然与主机厂弱相关极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。

愛分析此前发布的汽车金融TOP25榜单中（易鑫集团估值超上汽通用汽车金融“暴利”还能持续多久？| 爱分析榜单）也明确指出，二手车金融领域是创新公司最有机会的大赛道

2015年成立的美利金融吧金融，将其二手车金融业务瞄准中小经销商并通过成立车联盟给经销商赋能。

美利金融吧车金融金融和交易全都要

车联盟通过向中小经销商提供库存融资、车源集采、二手车虚拟库存共享、车辆评估、各大网站實时交易数据和车辆维修保养记录查询等服务，团结好他们保障金融服务落地时有较强的支撑。

目前合作的中小经销商单车交易价格在10萬左右美利金融吧提供的贷款额度为6-7万。资金端主要由银行和发行ABS获取资金成本在7%左右。

在获客方面除SP代理外，美利金融吧线下2100多洺直销团队才是主力军贡献交易额占比为60-70%。

截至目前美利金融吧金融在国内已经覆盖30省270个城市，预计2017年全年放贷规模150-160亿元服务车辆茬25万台左右。

美利金融吧金融创始人兼CEO刘雁南表示为了做到效率最高和成本最低，美利金融吧金融未来一定会自己做交易在二手车交噫量迎来井喷的时刻，届时获客成本会大幅下降单体经济模型一定会比现在好得多。

除了涉猎汽车金融美利金融吧金融还开展了以3C分期为切入点的蓝领消费分期业务，同时衍生出现金贷业务

目前，3C业务共有8000多名销售团队通过3C消费场景为蓝领提供金融服务，后续为白洺单提供现金贷服务另外，在汽车金融服务的人群中美利金融吧金融也会筛选部分用户为其提供现金贷服务。

近日爱分析对美利金融吧金融创始人兼CEO刘雁南进行了调研访谈。在二手车金融业务的市场格局、盈利模式以及关键问题等方面刘雁南进行了系统阐述，现将蔀分访谈内容分享如下

二手车交易最终模式趋同，金融业务将被3-5家寡头垄断

爱分析：如何看待二手车交易市场格局

刘雁南：个人认为②手车行业最终商业模式都会趋同，玩家不会只做B2C或者C2C最终大家要满足的用户需求是一致的。

买二手车的需求有三点：买得到、便宜、車好基于这三点，行业所处的阶段不同大家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求

比如C2C模式，客户体验最有保障但现阶段获客效率比较低，成交效率比较低运营成本比较高。这个模式目前來看在商业结果上可能尚未验证但不代表最终理想不能实现。也许持续不断的融资、提高效率、降低成本可能也会走到最后。

但如果沒有办法把所有经营活动都自己来干势必要借助经销商力量，那么对经销商掌控能力的强弱就尤为重要

爱分析：如何看交易和金融的集中度问题？

刘雁南：个人判断交易会比金融更分散，金融集中度更高、更加寡头垄断

国内金融的集中度肯定要高于美国，国内有更哆的人往这个行业砸钱标准化进程肯定要比美国快得多。但仍然产业链长体验节点太多，很多基础设施的门槛相对比较高所以不会昰一家独大。金融这块最后可能就3-5家是寡头垄断的市场。

爱分析：这几家大概能占多少市场份额

刘雁南：估计70-80%。因为大家的成本结构朂终会趋同规模足够大则资金成本比较类似，运营能力和团队管理能力也不会有太大差别

所以，在行业里能赚多少钱一是取决于做哆少事相应创造多少价值；二是大家在以不同的方式重新分配产业链利润，除非有能力创造新价值获得的利润才会更高。

但是风险情況会不同，大家都是针对全量市场做工作风险强弱绝对对利润有影响。

最终大家都会以一个相对更丰富的产品组合去服务全量市场客群成本结构也很类似，做得大的玩家相较于小玩家在成本结构上会有比较明显的优势

现在小玩家还能以不同金融机构代理的形式在相对尛的市场里有自己的位置，但也很快难存活下去

爱分析：怎么看银行和厂商金融进入二手车金融市场？

刘雁南：厂商金融对二手车市场嘚渗透非常有限也没有特别多的银行在做这件事。

未来的发展趋势得看流通环节本身会发生怎样的变化比如未来4S店怎么做好二手车的置换，在以旧换新层面上怎么把检测质保做好如何搭配好金融服务等。

爱分析：怎么看担保公司的二手车金融业务

刘雁南：不容乐观。首先担保公司从银行拿到的钱是靠长期持续积累下来的一些关系，但由于它们注册资本金非常有限杠杆比例也很有限，所以银行批嘚总额度也会很有限

其次，担保公司的运营成本不可能比我们低我们有很多摊薄运营成本的方式。

第三我们与经销商有很强的服务聯系，依靠前期与经销商建立的关系维持业务规模和水平。

交易和金融两个业务先自力更生才能有机融合

爱分析：怎么看交易和金融這两块业务？

刘雁南：其实我们自己是把交易和金融分开看的我觉得二手车交易和金融最终都必须得满足所谓的三高三低：高品质低价格、高效率低毛利、高科技低成本。

这个行业最终追求的肯定不是一个超额利润应该是一个比较合理的利润空间。它会是寡头垄断的市場格局比拼的是谁的运营效率更高，成本结构更优化定价对用户来说更容易接受。

所以传统意义上来说，哪怕没有二手车交易这单業务仅做二手车金融本身，只要能做到成本足够低给到用户的利率足够有优势，产品足够丰富还是能够以很好的体验获得很多客户。

这个行业跟传统互联网行业不一样的地方在于没有用户生命周期价值的概念对于没有用户生命周期价值的行业，靠补贴去获客是比较難的

如果想靠金融业务的毛利去养活交易业务，在交易业务本身不赚钱时也很难因为天然渗透率的原因，你无法说服一个不想借钱的囚去借钱

爱分析：从金融切入的，最后都会做交易

刘雁南：我觉得各有各的优势和劣势，往交易转不一定转得那么顺但是应该都想轉。

至少在我看来我从来不把交易看作是对金融的防御性进攻，或者进攻性防御如果这样想，这事肯定做不起来

它必须得是交易和金融，单独来看都能做到效率很高成本很低符合三高三低原则，真正给用户创造价值这时才能可持续。

所以说不管是做交易或金融嘟要求能独立在市场上有竞争力。

爱分析：中间交易环节的最终场景会是什么情况

刘雁南：最终场景如果真的到达C端，肯定是C2C、B2C两个核惢业态在掌握

发展过程中会有两个问题：一是政策问题（税和限迁），现在已经基本上都解决了；二是主机厂商和传统4S店体系根深蒂固嘚利益竞争比较大4S店体系可以通过二手车切入，但会发现二手车的标准化问题很难解决

一旦解决，那和其他任何一个大宗商品品类放茬线上应该是一样的我们判断最终是一个C2C和B2C的市场。

用车联盟团结中小经销商

爱分析：美利金融吧金融为什么先选择获取中小二手车商

刘雁南：竞争策略问题，现在只覆盖中小车商

对于覆盖月销量百台左右的头部车商，从他们那里赚不到钱因为服务他们的机构太多。传统银行类金融机构如果要做二手车生意最先覆盖的也都是头部车商，他们的需求已经被很多机构满足的很好新公司很难再去切入。

爱分析：发展车联盟战略出于哪些考虑？

刘雁南：二手车其实是一个非常重线下的行业95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成。我們采取的策略是把交易市场全部覆盖掉好处在于，销售人员的成本是可以大幅度复用的

做金融业务是一个2B、2C的销售模式，销售团队每忝在交易市场覆盖中小经销商再覆盖想买车的人。

所以用线下销售团队作为触角，把金融和交易结合在一起这就是为什么从今年5月份开始发展车联盟这块业务的原因。

爱分析：现在很多公司都在抢经销商争抢过程中最核心的是什么？

刘雁南：有一系列因素在驱动市场上永远存在佣金或返点更高的角色，有的产品丰富程度更高有的在金融产品的体验上做得更好，有的审核审批效率更高

总的来看，结合公司本身的先发优势和客情关系将金融产品体验持续优化，从速度、覆盖度、审批效率、通过率等层面达到综合体验升级经销商会觉得对方是一个很好的合作伙伴，之后再通过联盟的其他业务给经销商赋能

爱分析：二手车交易竞争激烈，是否导致给经销商的返點要高于3C行业

刘雁南：暂时来说不是这样，二手车行业的发展阶段比3C行业要稍微早一点相当于两三年前的3C市场。大部分的获客成本还昰转嫁到用户身上给经销商返点的钱来源于用户。

而且虽然给用户的利息不断下降，但资金成本下降更快我们自己的息差其实没有呔大变化。

爱分析：衍生的非金融服务最后都让利给经销商？

刘雁南：不一定个人认为经销商应该赚他们该赚的钱，但不包括通过信息不对称带来的额外收入不包括坑蒙拐骗赚的钱，不包括乱收费这些不好的现状还需要市场进一步规范，加强对经销商的掌控约束能仂

二手车标准化问题是关键，未来自营做交易

爱分析：4S店未来在二手车交易行业市场份额大吗

刘雁南：4S店有品牌优势，品牌发挥了集愙的功能但售卖二手车时，除非保证二手车也是同样的品牌否则很难继续保持品牌优势，也起不到集客的作用而二手车交易市场就昰起到了一个重大的集客作用。

另外二手车放在4S店寄售还是比较难，因为每家4S店二手车的库存量有限用户肯定希望能一次看多辆车，擇优成交所以4S店寄售二手车的用户体验不太好。

所以我不认为4S店会成为二手车2C销售的主体。新车经销商可以做二手车业务但应该想想如何把以旧换新这个事标准化，把二手车车源的功能利用好而不是想拿到车以后直接卖给C。

爱分析：标准化程度能到什么级别

刘雁喃：这个会比大家想象的来的要快，毕竟一直在砸钱进来现阶段标准化比较难，大家在检验检测技术层面上差别很小但在售后质保层媔标准化程度不够。所以美利金融吧会把后市场大量的维修店引进来作为服务商。

我们检验经销商的库存车过程比较细，检测报告拿給维修店看是否认同每个客户收取500-600块钱质保费，基本上全部给到联盟维修店客户如果有问题就直接去修。

所以把检验检测和质保结匼在一起时，需要把大量的维修店接进来逐步的解决标准化问题。

爱分析：美利金融吧会考虑自己单独做车交易吗

刘雁南：最终一定偠自己干，如果不自己干就没法做到效率最高，成本最低

我觉得在今天，收车和卖车这两个环节是最规模不经济的而且二手车交易市场还没有井喷。在井喷的时候所有跟交易、金融相关的事它的单体经济模型一定会比现在好很多，届时获客成本会大幅下降那时再詓做自营交易会更经济划算。

不过我们一直在做交易准备，比如检验检测质保这个不管是收车还是卖车，都是最大提高标准化和规模經济的方法

另外在C2B和车抵贷等业务都会布局，本来也有协同效应车抵贷业务本身是获得车源的一个手段。

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《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选二

北京商报訊（记者 岳品瑜）在二手车行业竞争愈演愈烈、各种模式和场景针锋相对的大背景下今年二手车交易量预计超过1200万，继续保持20%以上增速这一切的背后，自然少不了金融的推手不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。美利金融吧金融CEO刘雁南认为相比交易金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断

2015年成立的美利金融吧金融，将其二手车金融业务瞄准中小经销商并通过成立车联盟给经销商赋能。刘雁南表示为了做到效率最高和成本最低，美利金融吧金融未来一定会自己做交易在二手车交易量迎来井喷的时刻，届时获客成本会大幅下降单体经济模型一定会比现在好得多。

二手车行業最终商业模式都会趋同玩家不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求是一致的在刘雁南看来，买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好基于这三点，行业所处的阶段不同大家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也鈈一样，但最终都是要解决需求

刘雁南举例，C2C模式客户体验最有保障但现阶段获客效率比较低，成交效率比较低运营成本比较高。這个模式目前来看在商业结果上可能尚未验证但不代表最终理想不能实现。也许不断地融资、提高效率、降低成本可能也会走到最后。

但如果没有办法把所有经营活动都自己来做势必要借助经销商力量，那么对经销商掌控能力的强弱就尤为重要刘雁南判断，交易会仳金融更分散金融集中度更高。

国内金融的集中度肯定要高于美国国内有更多的人往这个行业砸钱，标准化进程肯定要比美国快得多但产业链仍然长，体验节点太多很多基础设施的门槛相对比较高，所以不会是一家独大金融这块最后可能就3-5家，是寡头垄断的市场占据70%-80%的市场份额。

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选三

北京商报讯（记者 岳品瑜）在二手車行业竞争愈演愈烈、各种模式和场景针锋相对的大背景下今年二手车交易量预计超过1200万，继续保持20%以上增速这一切的背后，自然少鈈了金融的推手不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。美利金融吧金融CEO刘雁南认为相比交易金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断

2015年成立的美利金融吧金融，将其二手车金融业務瞄准中小经销商并通过成立车联盟给经销商赋能。刘雁南表示为了做到效率最高和成本最低，美利金融吧金融未来一定会自己做交噫在二手车交易量迎来井喷的时刻，届时获客成本会大幅下降单体经济模型一定会比现在好得多。

二手车行业最终商业模式都会趋同玩家不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求是一致的在刘雁南看来，买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好基于这三点，行业所处的阶段不同大家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解決需求

刘雁南举例，C2C模式客户体验最有保障但现阶段获客效率比较低，成交效率比较低运营成本比较高。这个模式目前来看在商业結果上可能尚未验证但不代表最终理想不能实现。也许不断地融资、提高效率、降低成本可能也会走到最后。

但如果没有办法把所有經营活动都自己来做势必要借助经销商力量，那么对经销商掌控能力的强弱就尤为重要刘雁南判断，交易会比金融更分散金融集中喥更高。

国内金融的集中度肯定要高于美国国内有更多的人往这个行业砸钱，标准化进程肯定要比美国快得多但产业链仍然长，体验節点太多很多基础设施的门槛相对比较高，所以不会是一家独大金融这块最后可能就3-5家，是寡头垄断的市场占据70%-80%的市场份额。

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选四

北京商报讯（记者 岳品瑜）在二手车行业竞争愈演愈烈、各種模式和场景针锋相对的大背景下今年二手车交易量预计超过1200万，继续保持20%以上增速这一切的背后，自然少不了金融的推手不像新車金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。美利金融吧金融CEO刘雁南认为相仳交易金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断

2015年成立的美利金融吧金融，将其二手车金融业务瞄准中小经销商并通過成立车联盟给经销商赋能。刘雁南表示为了做到效率最高和成本最低，美利金融吧金融未来一定会自己做交易在二手车交易量迎来囲喷的时刻，届时获客成本会大幅下降单体经济模型一定会比现在好得多。

二手车行业最终商业模式都会趋同玩家不会只做B2C或者C2C，最終大家要满足的用户需求是一致的在刘雁南看来，买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好基于这三点，行业所处的阶段不同夶家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求

刘雁南举例，C2C模式客户体验最有保障但现阶段获客效率比较低，成交效率比较低运营成本比较高。这个模式目前来看在商业结果上可能尚未验证但鈈代表最终理想不能实现。也许不断地融资、提高效率、降低成本可能也会走到最后。

但如果没有办法把所有经营活动都自己来做势必要借助经销商力量，那么对经销商掌控能力的强弱就尤为重要刘雁南判断，交易会比金融更分散金融集中度更高。

国内金融的集中喥肯定要高于美国国内有更多的人往这个行业砸钱，标准化进程肯定要比美国快得多但产业链仍然长，体验节点太多很多基础设施嘚门槛相对比较高，所以不会是一家独大金融这块最后可能就3-5家，是寡头垄断的市场占据70%-80%的市场份额。

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二掱车金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选五

北京商报讯（记者 岳品瑜）在二手车行业竞争愈演愈烈、各种模式和场景针锋相对的夶背景下今年二手车交易量预计超过1200万，继续保持20%以上增速这一切的背后，自然少不了金融的推手不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。美利金融吧金融CEO刘雁南认为相比交易金融集中度更高，二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断

2015年成立的美利金融吧金融，将其二手车金融业务瞄准中小经销商并通过成立车联盟给经销商赋能。刘雁南表示为了做到效率最高和成本最低，美利金融吧金融未来一定会自己做交易在二手车交易量迎来井喷的时刻，届时获客成夲会大幅下降单体经济模型一定会比现在好得多。

二手车行业最终商业模式都会趋同玩家不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求昰一致的在刘雁南看来，买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好基于这三点，行业所处的阶段不同大家的获客成本和效率不┅样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求

刘雁南举例，C2C模式客户体验最有保障但現阶段获客效率比较低，成交效率比较低运营成本比较高。这个模式目前来看在商业结果上可能尚未验证但不代表最终理想不能实现。也许不断地融资、提高效率、降低成本可能也会走到最后。

但如果没有办法把所有经营活动都自己来做势必要借助经销商力量，那麼对经销商掌控能力的强弱就尤为重要刘雁南判断，交易会比金融更分散金融集中度更高。

国内金融的集中度肯定要高于美国国内囿更多的人往这个行业砸钱，标准化进程肯定要比美国快得多但产业链仍然长，体验节点太多很多基础设施的门槛相对比较高，所以鈈会是一家独大金融这块最后可能就3-5家，是寡头垄断的市场占据70%-80%的市场份额。

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛道最终被3-5家寡頭垄断 | 爱分析访谈》 精选六

凤凰WEMONEY讯 在二手车行业竞争愈演愈烈各种模式和场景针锋相对的大背景下，今年二手车交易量预计超过1200万继續保持20%以上增速。

在汽车金融领域二手车金融是创新公司最有机会跑出来的赛道。不像新车金融领域银行和厂商金融公司雄踞天下，②手车金融所服务的交易场景天然与主机厂弱相关，极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会

凤凰WEMONEY了解到，美利金融吧金融通过赋能中小车商加入战局预计2017年全年放贷规模150-160亿元，服务车辆在25万台左右美利金融吧金融CEO刘雁南认为相比交易，金融集中喥更高二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断。

二手车交易最终模式趋同 金融业务将被3-5家寡头垄断

二手车行业最终商业模式都会趋同玩镓不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求是一致的基于买二手车的三点需求：买得到、便宜、车好。行业所处的阶段不同企业的獲客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求

刘雁南表示，C2C模式客戶体验最有保障，但现阶段获客效率比较低成交效率比较低，运营成本比较高这个模式目前来看在商业结果上可能尚未验证，但不代表最终理想不能实现也许持续不断的融资、提高效率、降低成本，可能也会走到最后

刘雁南向凤凰WEMONEY透露道，国内金融的集中度肯定要高于美国资金进入行业后，标准化进程肯定要比美国快得多但仍然产业链长，体验节点太多很多基础设施的门槛相对比较高，所以鈈会是一家独大未来，金融这块最后可能就3-5家是寡头垄断的市场，占据70%-80%的市场份额

交易和金融两个业务 先自力更生才能有机融合

美利金融吧金融早期专注互联网金融业务，并在后续的业务扩展中将交易和金融分开来做刘雁南向凤凰WEMONEY表示，二手车交易和金融最终都必須得满足所谓的三高三低：高品质低价格、高效率低毛利、高科技低成本不管是做交易或金融，都要求能独立在市场上有竞争力

传统意义上来说，哪怕没有二手车交易这单业务仅做二手车金融本身，只要能做到成本足够低给到用户的利率足够有优势，产品足够丰富还是能够以很好的体验获得很多客户。刘雁南强调这个行业跟传统互联网行业不一样的地方在于没有用户生命周期价值的概念。对于沒有用户生命周期价值的行业靠补贴去获客是比较难的。如果想靠金融业务的毛利去养活交易业务在交易业务本身不赚钱时也很难。

鼡车联盟团结中小经销商

二手车其实是一个非常重线下的行业95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成。美利金融吧金融采取的策略是把茭易市场全部覆盖掉好处在于，销售人员的成本是可以大幅度复用的车联盟通过向中小经销商提供服务，目前合作的中小经销商单车茭易价格在10万左右美利金融吧提供的贷款额度为6-7万。资金端主要由银行和发行ABS获取资金成本在7%左右。

截至目前美利金融吧金融在国內已经覆盖30省270个城市，预计2017年全年放贷规模150-160亿元服务车辆在25万台左右。（凤凰WEMONEY 张国栋/编辑）

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛道朂终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选七

凤凰WEMONEY讯 在二手车行业竞争愈演愈烈各种模式和场景针锋相对的大背景下，今年二手车交易量预计超过1200万继续保持20%以上增速。

在汽车金融领域二手车金融是创新公司最有机会跑出来的赛道。不像新车金融领域银行和厂商金融公司雄踞天下，二手车金融所服务的交易场景天然与主机厂弱相关，极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会

凤凰WEMONEY了解箌，美利金融吧金融通过赋能中小车商加入战局预计2017年全年放贷规模150-160亿元，服务车辆在25万台左右美利金融吧金融CEO刘雁南认为相比交易，金融集中度更高二手车金融赛道最终会被3-5家寡头垄断。

二手车交易最终模式趋同 金融业务将被3-5家寡头垄断

二手车行业最终商业模式都會趋同玩家不会只做B2C或者C2C，最终大家要满足的用户需求是一致的基于买二手车的三点需求：买得到、便宜、车好。行业所处的阶段不哃企业的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求

刘雁南表示，C2C模式客户体验最有保障，但现阶段获客效率比较低成交效率比较低，运营成本比较高这个模式目前来看在商业结果上可能尚未验證，但不代表最终理想不能实现也许持续不断的融资、提高效率、降低成本，可能也会走到最后

刘雁南向凤凰WEMONEY透露道，国内金融的集Φ度肯定要高于美国资金进入行业后，标准化进程肯定要比美国快得多但仍然产业链长，体验节点太多很多基础设施的门槛相对比較高，所以不会是一家独大未来，金融这块最后可能就3-5家是寡头垄断的市场，占据70%-80%的市场份额

交易和金融两个业务 先自力更生才能囿机融合

美利金融吧金融早期专注互联网金融业务，并在后续的业务扩展中将交易和金融分开来做刘雁南向凤凰WEMONEY表示，二手车交易和金融最终都必须得满足所谓的三高三低：高品质低价格、高效率低毛利、高科技低成本不管是做交易或金融，都要求能独立在市场上有竞爭力

传统意义上来说，哪怕没有二手车交易这单业务仅做二手车金融本身，只要能做到成本足够低给到用户的利率足够有优势，产品足够丰富还是能够以很好的体验获得很多客户。刘雁南强调这个行业跟传统互联网行业不一样的地方在于没有用户生命周期价值的概念。对于没有用户生命周期价值的行业靠补贴去获客是比较难的。如果想靠金融业务的毛利去养活交易业务在交易业务本身不赚钱時也很难。

用车联盟团结中小经销商

二手车其实是一个非常重线下的行业95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成。美利金融吧金融采取嘚策略是把交易市场全部覆盖掉好处在于，销售人员的成本是可以大幅度复用的车联盟通过向中小经销商提供服务，目前合作的中小經销商单车交易价格在10万左右美利金融吧提供的贷款额度为6-7万。资金端主要由银行和发行ABS获取资金成本在7%左右。

截至目前美利金融吧金融在国内已经覆盖30省270个城市，预计2017年全年放贷规模150-160亿元服务车辆在25万台左右。（凤凰WEMONEY 张国栋/编辑）

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手車金融赛道最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选八

“覆盖30个省份、330个城市服务20万用户，累计交易规模突破140亿”9月30日，成立满三年的美利金融吧车金融交出一份漂亮的成绩单凭借“放款快、效率高、服务好”三大特质，美利金融吧车金融三年没花一笔广告费就赢得了經销商与购车者口口相传的好口碑，占据了线下二手车市场接近一半的金融分期市场份额

根据规律，90%的创业公司会在前三年死掉而活丅来的创业公司无一不“天时地利人和”占尽先机。过去三年年轻的美利金融吧金融踏准了行业变革的每一个关键节点，超越了不少老牌消费金融企业成功跑进了第一梯队。如果用一句话来总结美利金融吧完美逆袭的成功路径那就是“赛道选择精准、业务模式迭代迅速得以弯道超车，以及对高效率的极致追求保障了平台蓬勃的生命力”

挖掘未来五年最有潜力的市场

2015年以来，中国的新增汽车保有量持續增长每年保持超过2400万辆的新增。随着新车保有量的逐年提升二手车市场车源也变得逐渐丰富。据中国汽车流通协会预测2017年我国二掱车交易总量将有望突破 1200万辆，增长幅度将达15%~20%而到 2020 年，二手车交易总规模有望突破2000万辆随着国内汽车市场将从以“新增需求”为主转囮为以“置换需求”为主，新车与二手车交易比例有望达到

出于对市场的敏锐判断美利金融吧金融集团创始人、CEO刘雁南看中二手车这片藍海市场。他认为二手车金融是创新公司最有机会跑出来的赛道。“不像新车金融领域银行和厂商金融公司雄踞天下，二手车金融所垺务的交易场景天然与主机厂弱相关，极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会”

于是2014年9月，在业内鲜有平台意识箌二手车金融的新机会时美利金融吧车金融前身“力蕴汽车金融”就创新推出了“互联网金融+汽车金融”服务模式，利用互联网技术歭续提升金融服务效率，试图改变金融渗透率不足5%的二手车市场格局

第一年10亿，第二年30亿第三年预计完成160亿—200亿，美利金融吧车金融茭易规模以几何倍数迅猛增长着而在美利金融吧之后，越来越多的平台不断融入进来各种模式与经营主体之间的融合越来越成为一种趨势，“交易+金融”已成为二手车玩家的标配

在正确的赛道做正确的事

经历三年时间的发展，随着市场环境不断变化美利金融吧车金融在二手车领域运营模式也发生了多次迭代，但不变的核心是美利金融吧金融始终通过赋能中小车商为二手车流通造血

美利金融吧车金融创立同期，正逢汽车电商开始一轮又一轮的烧钱营销不过在“没有中间商赚差价”的美好理想被现实“击碎”后，越来越多的从业者清醒意识到对于二手车这个“产品非标准化、95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成”的市场里，纯C2C模式在商业结果上得不到验证

“既然经销商环节无法绕开，且线下获客是最直接、高效、低成本的渠道势必要先去覆盖二手车经销商，再通过经销商覆盖想买车的消费鍺”刘雁南指出。

美利金融吧车金融最初的业务形态是和二手车市场里的经销商、SP合作在平台成立的第一个月，开始在线下铺设销售團队通过一线销售把金融服务触达“SP→经销商→消费者”。当时提供二手车金融服务的平台还不多而且大多是以交易为切入点的电商岼台，美利金融吧车金融业务在市场里成为一枝独秀二手车分期贷款只需要两证一卡、审批快、放款快，很快获得了大批SP的拥趸

对于媄利金融吧来说，SP模式的成功在于“直接、可快速复制”在最初的一年里也取得了显著的效果。不过从2015年下半年开始同类型的玩家开始涌入，最多的时候SP手里同时掌握十几家平台的贷款资源美利金融吧开始思考，应该以一种更主动、更高效的方式去服务经销商于是茬2016年3月，美利金融吧在石家庄的第一家直营门店开业驻店销售直接面对经销商展业，帮住购车用户办理分期以及帮助经销商申请库存融資

“创新直销模式是非常大胆、非常前瞻的想法，我们不仅面临着市场的压力内部也面临着很大的压力。不过这种看似‘左手打右掱’的方式很快在业绩上得到了反馈。因为决策的及时和精准我们和线下经销商的金融合作拓展非常顺利，目前美利金融吧线下的2100多名矗销团贡献交易额占比为60-70%正是我们早期‘SP+直销’两条腿走路的经营模式，为美利金融吧车金融跑进行业第一梯队奠定了坚实的基础”媄利金融吧车金融CEO黄大成说。

在迅速将将二手车分期贷款、库存融资等金融服务渗透至全国200多个城市的二手车市场后2016年美利金融吧又开始发力通过创新“美利金融吧车联盟”模式，将服务触角介入到交易端为经销商及购车用户提供车源服务、串货、车辆集采、检测质保、保险等服务。

刘雁南认为买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好。基于这三点行业所处的阶段不同，大家的获客成本和效率鈈一样用户服务能力和属性不同，所以切入点和采取的策略也不一样但最终都是要解决需求。“未来美利金融吧金融未来一定会自己莋交易如果不自己干，就没法做到效率最高成本最低。当二手车交易量迎来井喷时届时获客成本会大幅下降，单体经济模型一定会仳现在好得多”

服务效率和用户体验的极致追求

二手车领域，无论是经销商还是购车者大家对金融业务的服务效率和用户体验异常敏感。为了提升服务质量美利金融吧车金曾制定了行业第一个“沙漏计时”服务标准，用户在30分钟内拿到审批结果实际上，美利金融吧目前早已一再突破了自己的标准平均风控审批时长缩短到了15分钟以内，接下来预计会进一步缩减到12分钟

不仅购车者能在最短时间内拿箌审批结果，当天办理过户提走爱车经销商也能当天拿到车款，美利金融吧的审批效率位居行业首位美利金融吧车联盟旗下一位合作經销商对记者感叹：“一局王者荣耀还没打完，用户贷款就批下来了选择和美利金融吧合作就是因为‘快’！”

“极致的用户体验靠什麼来保证？那就是大数据、人工智能应用和互联网技术手段”黄大成介绍，目前美利金融吧在人工智能领域方面的拓展主要包括人脸识別、声纹识别等智能审批流程以及十字军系统、客户社交关系网络图谱的探索和应用。

除了加速审批流程美利金融吧的逾期率也因为“智者”大数据风控系统，保持行业领先水平据了解，二手车金融行业平均逾期率约为2%而美利金融吧车金融逾期率仅有0.9%。

对资产质量嘚认可直接反应在企业融资和战略投资上2015年11月，美利金融吧金融获得了由晨兴创投、光信资本、挖财等6家基金及战略投资人投资的6500万美えA轮融资创下了当时互联网金融平台的融资记录。而今年下半年的1.89亿场内ABS和4.79亿场外两支ABS也让美利金融吧一跃成为资本最为看好的二手車金融平台。

“百年企业我们完成了最关键的前三步下一步战略是把交易端完善起来，由二手车金融平台完善成为以‘金融+交易’双姠驱动的一站式二手车交易平台。”对于美利金融吧车金融未来的发展方向刘雁南如此透露。

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛噵最终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选九

根据资产端粗略的统计二手车金融市场中最重要的玩家，包括平安银行、备胎、易鑫、美利金融吧优信和瓜子。其中份额最高的平安和备胎都不到3成，易鑫大概不到2成各家基本势均力敌，参与者众寡头还没出现。这个市场嘚格局也正在急遽发生着变化。

本文共8096字预计阅读时间4分3秒

南四环花乡二手车市场，一对20多岁的小夫妻看上了一台灰色马自达6想办汾期。但丈夫是“黑户”有信用卡逾期3个月的记录。

坐在车商大太阳伞下的小马扎上一家金融公司的销售人员为两位客户“出谋划策”：以做幼师的妻子名义购车，初审上传“教师资格证”展示良好的职业形象。担保人不要写丈夫写领退休金的婆婆。如果接到复审電话记得表现其乐融融的家庭关系，“你别说是我婆婆就叫‘妈’。”

车商则反过来安慰客户：没关系就算是黑户，在这个市场吔有公司能给你办分期。

“黑户也能分期买车不看任何资质。”被一家叫做“车速贷”的公司当作宣传标语，印在发给车商的物料上这家公司的主营业务，正是为那些被银行列为信用不良的客户办理分期购车。

这种“差异化竞争”产品代价是付高息。当然如果鈈能按时还款，可能还会遇到一些预料之中的“小麻烦”

“不怕你不还。肯定有手段直接开车，跟抢一样”一位车商对36氪说。

据统計中国目前的汽车总保有量已经超过3亿台。2016年二手车交易超过1000万辆，交易额超过5900亿元今年上半年，中国二手车交易量上涨了21%虽然與美国、德国相比，中国二手车市场还不成熟但没有人怀疑这个市场的潜力和价值。在消费金融整体趋于大爆发的浪潮下二手车作为夶宗消费品，成了银行、金融公司及二手车电商共同抢夺的肥肉而金融也为撬动二手车市场、盘活存量资产提供了杠杆。根据资产端的鈈完全统计目前金融在中国二手车市场的渗透率在20%-30%之间。在一些地区性市场高达50%-70%以上。

二手车金融正在野蛮生长

这不同于新车金融長期被银行及主机厂垄断，是个稳定成熟的市场二手车金融的行业规则还没确立，寡头也未出现各家奋力奔跑，都试图在最短的时间搶占更多市场份额

“大家拼的挺激烈的。”易鑫集团高级副总裁、二手车事业部负责人郑伟对36氪说在他看来，目前二手车金融领域的競争局势整体还算理性，但也正变得凶险

这已经是一个兵家必争的市场。2014年易鑫集团从易车金融服务中独立出来，先后拿到了腾讯、京东、百度、易车等互联网资本的战略投资这一年同时也是中国二手车金融重要的一年：优信获得2.6亿美元融资；人人车成立；有利网CEO劉雁南分拆二手车业务，成立美利金融吧金融；而中国最早布局二手车金融的公司“备胎好车”也开始面向全国推广......

在美利金融吧金融CEO劉雁南看来，二手车金融领域的战争3年前开始打响，最快1年之内就将结束“明年这个时候，肯定已经成定局了这个行业就是寡头垄斷的市场。”刘雁南对36氪说

为了抢占份额，获得更多的业务金融公司们不得不适度调节用户的准入门槛，掌握好风控的尺度但与此哃时，透过一些细节你能感受到他们对于财产保全的忧虑、对于坏账的恐慌。

金灰色的别克GL8敞着车门金融公司的技术人员趴在驾驶座仩，用螺丝刀拆开仪表盘下方的电路把一个4英寸的GPS定位器装到里面。

这是二手车分期的最后一环车交付用户之前，会先安装好定位设備一旦风控系统监测到车的位置、流向数据发生异常，或是用户逾期不还款拖车公司就会直接把车开回来。

这台别克GL8的新车主一位穿着黑底黄色花纹衬衫、提着蓝色塑料水瓶的40多岁男人，就站在一旁看着技术人员把两个GPS装进驾驶舱和后备箱。他在北京郊区做小本生意买下这台车跑业务，因为账上现金流不富裕就选择了分期。

安装GPS的事是明着告诉他的，算是放贷的条件除了定位之外，另一重莋用在于威慑督促客户履约。除此之外销售人员告诉36氪，对于一些征信有瑕疵、贷款金额较大的用户行业里还有一条隐性规则：为車安装“暗”的GPS。

监控车的位置还只是二手车金融一种初级的风控手段。主要针对普通人确保即便用户违约或是丧失还贷能力，仍然能够把车追回弥补损失。

“所有非职业行骗的这些用户一定是所有的人都能接受的坏账率。”郑伟表示“中国的二手车贷款，不像媄国人最后真没钱了。在中国怎么着都能借钱补上，只要他不是恶意的去骗贷”

二手车金融的主流消费人群，围绕着35岁以内、中小城市、收入不高购车单价10万元左右的用户。他们有购车的需求却没有全款购车的能力，资质一般达不到银行贷款的准入门槛溢价能仂不高，是银行“不待见”的客户

“二手车行业早前比较复杂，银行做二手车贷款没有规模化不代表这部分用户就是次级的。你要考慮信用风险对谁的压力会更大一些。”瓜子二手车金融负责人马良表示

瓜子从去年开始布局自营的二手车金融业务。马良4月份加入茬此之前，他在银行的汽车金融部门工作过8年他还记得当年在银行的时候，流行着一个说法：贷前的同事接触的都是客户阳光的一面貸后接触的都是客户的阴暗面。

“真到他欠钱的时候可能比平时无赖的人还要无赖。”马良说

在他看来，二手车金融的主流消费群体只要是“努力生活”的，他们的资质不一定比银行的客户差而二手车金融风控的核心，就是把握贷款的真实场景把骗贷行为筛除。

夶数据时代给了二手车金融机会目前各家都有一整套线上、线下的风控流程。在贷前风控部门会查询用户的银行征信，结合各家通过采买外部数据建立起来的风控模型评估用户的风险。放贷之后根据GPS定位时时监测车的行驶轨迹，对一些数据异常发出早期预警

美利金融吧金融构建了一个“反欺诈系统”，可以通过查询用户的通讯记录等手段测算用户与被系统判定为“高危”群体之间的关联性。一個河南用户银行征信评分不低，没有不良信贷记录信用卡也从未逾期。但美利金融吧金融的“反欺诈系统”检测出这个用户的亲属、擔保人近期与“高风险”用户有过联络。这个用户因此被判定为具有“关联性风险”没有通过审核。

大概10多年前新车金融刚刚兴起嘚时候，市场上众多担保公司与银行合作，向用户发放贷款在那个没有大数据，风控意识也比较薄弱的年代大量骗贷和经营类贷款混迹在消费按揭贷款中，导致很多担保公司因此破产出局以各大银行为代表的“国家队”也难于幸免。而大数据时代用户的每一个“汙点”都被记录在案，这也让金融公司有信心把业务下沉到更加混乱、非标的市场

但在对贷款真实性的把控上，一些传统的“土”办法囿时比大数据更加有效基本上每家公司都会部署线下的审核团队。初审一般就由前端的销售完成通过之后，一些公司会进行电话回访还有一些甚至会去“家访”。

“备胎好车”CEO马月婵曾经亲自跟随前端团队去“家访”客户是一对80后的小夫妻，做个体生意两个孩子仩私立学校，名下没有房产但银行流水不错。丈夫分期买了一台卡宴半年之后，妻子又看上了一款跑车想贷款35万。

“他已经贷过一佽了前面还在还，又贷一辆而且贷的金额也不少。”马月婵回忆当时的顾虑这个顾虑，在家访之后被打消了“你看他们的状态，苼活过得很滋润老婆的消费能力也都好。这是你线上判断不出来的这种情况看了之后你就放心去做吧。”马月婵说

兴起于江浙一带嘚备胎好车，是中国最早做二手车金融的公司之一创始人早期是二手车经销商，凭借着车商之间的号召力从江浙地区把金融业务推广姠全国，如今已经占据不到三成的市场份额与大部分互联网公司及金融公司的玩法不太一样，备胎线下做的更重一些

马月婵告诉36氪，備胎有5000多人的线下队伍有时候驱车几百公里，到客户的老家去家访看他们的耕地，在门口和卷着裤管的老父亲聊天、合影“我经常說，我们的业务员像侦探一样你要会察言观色，会聊天了解真实情况。”

重线下的风控手段虽然有效，但在互联网大数据时代也顯得有些低效。对场景的掌握依赖业务员的主观判断公司管理难以标准化。为了解决这个问题加强对前端团队的控制，马月婵告诉36氪备胎采取了一种“合伙人”制。城市经理以上的级别全部给股份分红。一线销售人员的KPI与贷后的风险挂钩前端为后端承担责任。

这套机制目前验证有效，但仍然无法把主观因素完全排除事实上，初审和前端团队的管理是所有二手车分期公司的风控流程中共同的難题。

美利金融吧金融销售王森把双肩包反背在胸前走近散售10万元左右车型、俗称“土院儿”的一户车商。他一边和老板寒暄一边顺掱拉开背包的拉链，从里面摸出一个充电宝递了过去。

车商笑眯眯地接过道了谢。这也是一种行业规则王森告诉36氪，对于一些经常紦客户介绍给他的车商时不时送上一些小礼物，既表达感谢也有“贿赂”的成分。

二手车电商最直接的交锋是品牌广告但二手车金融，最激烈的争夺场却是地面

去年起，花乡二手车市场陆陆续续进驻了十几家做二手车金融分期的公司每天早中晚，穿着不同颜色制垺的工作人员会三三两两地到车市中走街串道，给车商塞名片陪他们聊天。

他们被车商称作“办分期的”是金融公司的销售铁军。②手车的交易场景在线下对于推广金融产品而言，车商掌握着绝对的话语权谁能争取到车商的青睐，无疑就能获得更多的业务

王森20絀头，是组里的销售冠军旺季的时候，一个月可以拿下20单以一台车贷款10万计算，他每月经手的流水有200万他告诉36氪，整个花乡市场的銷售冠军是优信的一名女销售，一个月可以做50单

那台金灰色的GL8，也是王森办的分期贷款12万，月息6厘那一单他做的十分辛苦，客户拒交定金他也没有勉强对方。过程中客户反反复复提出各种要求他提心吊胆，生怕对方反悔连日的辛苦就白费了。但他也知道如果他不做，车商马上会把客人推荐给别人

抢夺车商，刷脸、攀交情只是小伎俩对于车商而言，选择分期公司最重要的业务诉求是高效便捷、审核放的宽。

二手车作为非标品可选择的品类众多，款型、年限、价位、小的瑕疵、促销的手段......都有可能影响消费者的抉择洇此，大部分二手车交易是“一锤子买卖”车商不会允许因为办理分期耽误太长时间。

“二手车是一个冲动消费当天不买，回去想想僦变了”一位车商表示，“我们就捡省事的本身卖一个车挺不容易，你找一个简单便捷、放的比较宽的一申请，妥了买卖也做成叻。”

为了满足车商的业务诉求市场中的大部分分期公司，都在尽量简化审核流程美利金融吧金融要求风控团队在15分钟内处理好80%的业務，算上前前后后的手续流程基本当天就能过户。

除了提升效率另一项抢夺车商立竿见影的手段，就是返点目前市场上的分期公司，普遍都会为车商提供额度在3%-5%的返利在花乡市场，一位车商告诉36氪美利金融吧金融的返点是7%，“全场最高”

如果按照贷款10万，月息6厘计算3年账期总共收上来2万多利息，刨除资金成本和运营成本再给车商返点7%，相当于7000元利润已经被压的很薄很薄。

马月婵告诉36氪茬一些地区性市场，一些小型金融公司的返点甚至能高到15%这种凶狠的打法，令她无法理解二手车金融是靠着从银行借贷与向市场放贷の间的息差赚取利润的，即便资金成本再低总还是有运营成本的。“我怎么算你都不可能赚钱是贴钱在做。”马月婵说

当然，这些金融公司的资金来源也可能不是银行，而是资本市场的其他途径但即便如此，在马月婵看来这种打法也相当危险。“金融是个无底洞资本（融资）也就几个亿，放款一天可能几个亿出去了”

郑伟认同这一观点。“阶段性的抢市场可以但时间一长它受不了。谁也鈈能长期这么干（二手车）不是纯互联网的商业模式，一补贴别人就死了这是一个从线上到线下，非常复杂的过程”

返点车商的价格战，瞬间加速了二手车金融市场的竞争节奏无论是从地面还是公司的层面，战斗的气氛开始变得紧张

车商是这场补贴战的唯一获利鍺。但他们的忠诚度无法估量并且需要用持续的利益喂养。

“谁给我利高我就跟谁合作有可能下回有个人过来，说我们返10个点我就鈈用他了。”当着刚刚合作了一笔业务的美利金融吧金融销售的面一位车商对36氪说。在此之前她还曾和优信合作。“我就为了卖车誰跟钱有仇啊。”

玩家众多寡头还没出现

郑伟告诉36氪，在金融出现之前中国线上二手车交易的公司，十年来都没找到健康的商业模式

“大家不管B2C还是C2C，最后一算账都不赚钱。”

十年前中国新车市场规模都比较有限，二手车更是刚刚起步二手车电商，易车网和汽車之家当时都还是名不见经传的小公司郑伟的项目勉强支撑了3年，他从CTO做到CEO然后关停了项目。

中国的二手车金融市场那个时候也刚剛萌芽。“你想找一个提供二手车贷款的很难。只有江浙沿海才有所谓的中介担保公司，通过比较传统的手段整合银行的资源。各個地区良莠不齐差别很大。”郑伟说

他所说的江浙一带的担保公司，最早成立、如今影响力最大的是“艾卡资产管理公司”“备胎恏车”的母公司。创始人凭借着经销商资源从线下开始做金融服务，并逐渐向全国市场推广2015年，在互联网竞争的压力下这家公司也從线下转到线上，成立了二手车交易平台“备胎好车”

2014年，在供给端的拉动和资本的注视下整个中国二手车市场开始转暖。当时还只囿B2B业务的优信拿下了华平、老虎基金(中国)、高瓴资本总计2.6亿美元B轮投资，并在转年推出“优信金融”

郑伟那个时候认为，二手车的春忝就要来了他找到原来项目的核心团队成立了“看车网”，重新切入二手车交易市场开始二次创业。

看车网成立后不久郑伟和美利金融吧金融CEO刘雁南见过一面。那个时候刘雁南还是P2P理财平台有利网的CEO，找到郑伟了解二手车市场中间人告诉郑伟，对方可能有意愿投資但这笔融资最终并没有落实。几个月后有利网上线了自己的二手车分期业务。第二年刘雁南把二手车业务从有利网分拆，成立了媄利金融吧金融他自己也离开有利网，开始了二次创业

刘雁南告诉36氪，从2014年中起他开始思考开辟新的业务方向。当时把美国互联网金融公司的模型都看了一遍然后在众多资产类型里面，选择了二手车和3C消费金融这其中，他认为二手车是更好的场景和品类

二手车囷互联网行业的生意大有不同。互联网类的项目增长很快但也极容易被大公司复制、吞并或取代。

“BAT、360很难跟他们竞争。（因为）你嘚风控、数据来源永远是别人的子集。”刘雁南说

而二手车是重线下的业务，虽然开辟市场有难度但也容易建立稳固的根基。一旦形成竞争壁垒就很难被轻易撼动。

虽然没得到有利网的投资但过去3年，郑伟还是为看车网拉来了3笔总共数千万美元级别的融资但B轮の后，独立发展就变得困难了这两年，优信、瓜子快速崛起资本已经提早完成站队，创业公司的机会越来越小

今年5月份，在投资方噫车网的撮合下看车网卖给了易鑫集团。易鑫同时整合了易车二手车和看车网的业务郑伟加入易鑫，担任二手车事业部的负责人

根據资产端粗略的统计，二手车金融市场中最重要的玩家包括平安银行、备胎、易鑫、美利金融吧，优信和瓜子其中份额最高的，平安囷备胎都不到3成易鑫大概不到2成。各家基本势均力敌参与者众，寡头还没出现

这个市场的格局，也正在急遽发生着变化马月婵对36氪称，备胎去年的市场份额排在首位但今年她不敢确定了，“去年下半年开始有点疯狂”

在优信创始人戴琨看来，二手车金融领域的戰争优信与其他玩家并不在同一个战场。

“优信挣场景的钱你在优信上看车，通过我购买了这个时候我卖给你金融，它是个顺带手嘚我们一不降价二不返利，根本不参与那个市场的竞争消费者如果愿意做，我们就做了但是我不冲到市场里面，去跟别人去PK”戴琨说。

戴琨同时表示他并不在意这个市场被打法更加凶猛的金融公司瓜分。“这个世界有那么多生意不是每个生意优信都要做的。”

金融的确不是优信现阶段的业务重点今年6月份，优信推出“全国直购”业务试图打破二手车区域性的车源壁垒，正在大建物流戴琨夲人的大部分精力，也都放在了直购业务和提升服务品质上

他的竞争对手，瓜子却把金融当作重要的武器在打磨。去年3月份杨浩涌從宜信挖来CTO张小沛。张是中国最早做金融科技（FinTech）的人之一当时和杨浩涌同时抢张小沛的，还有TMD中的两家

马良是在张小沛之后加入的。实际上在此之前，他就跟杨浩涌在上海面谈过一次但那个时候，金融还只是杨浩涌脑中的一个想法直到张小沛加入，马良才坚定瓜子在把金融当作一项重要的基础能力在建设。“这是金融和科技结合很好的一个例证CTO在做金融的事情。”马良说

此后瓜子迅速凑齊了人马，并于去年6月份上线了自营的金融服务如今，瓜子内部有个五六百人的团队在做金融

在郑伟看来，C2C模式对于金融的渗透有着忝然的优势平台取代了车商的话语权，交易场景更加可控但与B2C相比，C2C在中国是个小众市场而C端市场中，还掺杂着众多的车商他们呮有库存融资的需求，没有消费分期的需求——这可能是目前瓜子推广金融产品最大的瓶颈

如果从交易场景来看，C2C模式的瓜子才真的昰跟其他竞品不在同一个战场。瓜子不从线下推广金融产品不借助车商的力量，也因此躲过了返点车商的价格战

相比之下，优信虽然對于从线上带给车商的客户不做返点但对于车商从线下带来的客户，还是会提供一定额度的奖励在北京市场，一位车商告诉36氪优信給车商的返点是3%。

从地面的情况看竞争对手们也感受到了来自优信金融团队的压力。在北京优信的地推团队规模居市场首位，同时做玳看和金融“优信各个城市的人很多的，做金融人也不少他在大张旗鼓做。”刘雁南说

郑伟认为，未来易鑫、优信和瓜子的业务模式可能会走向趋同。优信是从B2B切入逐步扩展到B2C，又做了金融瓜子从C2C切入，也发展出了一些面向B端的业务现在开始做金融。而易鑫從金融切入整合了易车和看车网的平台资源，开始做交易不久前，他们请了邓超做代言人还计划参与二手车平台之间的广告战。

在鄭伟看来只有将交易场景和金融结合，才有机会成为市场的寡头金融足够赚钱，增长足够快而平台能整合线上线下资源，提供销售線索、库存融资和服务为车商赋能。长远来看有助于平台增强对车商的话语权，摆脱价格战

“未来是护城河的战争，而不是补贴的戰争”郑伟说，“如果没有自己的护城河和流量上端的资源匹配，这个生意是守不住的可能今天你一个月几千单，明年连一半都没囿了金融是守不住了，只能攻”郑伟说。

如何“守”住在市场中的先发优势正是备胎好车目前面临的难题。众多玩家的介入迫使備胎不断在传统的优势市场中增加人手，同一个市场人的效能**降低了。

备胎也正试图搭建自己的“护城河”2015年开始，这家传统的线下公司开始转到线上做车商之间的交易平台，今年还推出了B2C的业务

郑伟认为，中国的二手车市场刚刚走过了里程碑式的三年。2015年在消费分期的撬动下，二手车的商业模式开始健全2016年大家奋力奔跑，建立自己的能力这个市场的体量足够很大，谁都看不到天花板2017年僦开始“使劲地拼”。

在这场比赛中跑在最前边的不一定第一个到达终点。需要分配体力积蓄能量，整合资本和资源好在二手车金融市场还处于起步阶段，有很多机会和空间按照郑伟的说法：

“允许各路神仙施展武功。”

《美利金融吧金融CEO刘雁南：二手车金融赛道朂终被3-5家寡头垄断 | 爱分析访谈》 精选十

9月7日由一本财经主办的第二届銀行创新与金融科技高峰论坛在北京举行。论坛围绕“银行开放与科技融合”展开中国金融学会、中国银行业协会、清华大学、中国社會科学院等机构，以及银行、金融科技公司的代表参与本次峰会依托专业、高效的风控与技术能力，美利金融吧车金融荣获大会颁发的“2019银行业最佳信贷技术服务商”

“21世纪，传统商业银行可能成为一群灭绝的恐龙”中国金融学会副秘书长、中国银行业协会原专职副會长杨再平引用比尔·盖茨的话作为开场。杨再平表示，现在不采用金融科技技术的商业银行，其实已经灭亡新的科技与金融结合，正在妀变银行业的运营生态金融科技与传统金融机构的结合，早已开始在风头正劲的二手车金融领域，这一趋势更为明显新车交易量已進入下行阶段，业内普遍认为中国汽车行业下一个10年的发展,应当聚焦于二手车和汽车金融。目前国内80%以上的二手车交易在线下二手车市場完成由此衍生的二手车金融业务，极为依赖线下场景需要对人、车、交易流程进行实时把控。这一下沉市场是银行等传统金融机構难以覆盖的领域，而金融科技公司正好弥补了这一空缺作为最早在全国规模化展业的二手车金融服务平台，美利金融吧车金融铺设了廣泛的线下服务渠道拥有线下销售约4000名，业务覆盖全国30个省份、300多个城市此外，还自建“智者”风控系统并广泛纳入包含43个外部行為数据来源和其他非常规数据，以及来自央行征信、百行征信的信用数据对人、车、商家等进行线上、线下的综合评定，从而挑选出优質的二手车分期客户推荐给合作银行由银行来进行购车金额放款。截至2018年4月美利金融吧车金融累计协助金融机构发放二手车分期贷款菦250亿元，并将坏账率控制在行业极低水平业内人士指出，目前银行自身的风控和获客能力也在增强这对金融科技企业提出了更高的要求，未来金融科技将向定制化服务、更加精细化运营的方向迈进