当还有人在上询问“买二手掱机是找靓机还是转转靠谱”的时候，他们俩合并了

　　2020年5月6日，转转CEO黄炜在写给转转和找靓机公司全体员工的内部信中宣布胜利会師找靓机成为转转集团旗下子公司，作为独立品牌继续发展找靓机CEO温言杰及创始人转为转转联合创始人。

　　这次合并如果最终确认转转集团将成为市值18亿美金的二手市场头部企业，这次合作自然也会引起旗下的二手电商平台闲鱼的注意这二者的交锋也将步入白热囮。

　　那么对于转转和找靓机来说能够凭借这次“转机”成为业界龙头吗？

　　烽火未停、狼烟又起二手市场群雄割据

　　参照其怹国家来说，比如日本美国都有着品类丰富的二手交易市场。而近年来中国经济发展迅速老百姓手中物品过剩，快速处理掉闲置的物品成为越来越多人的需求中国的二手交易市场将迎来爆发。很多投资者和创业者视二手电商交易为金矿来这片尚未开采完的土地上掘金。

　　国内的二手市场不可谓不大在第三方平台天眼查上，以“二手”为关键词以1000万以上注册资本为关键词进行检索，让仍然有7万+企业在目即使是把关键词缩小到“二手手机”这个品类，注册资本在1000万以上的企业也有1681的数字不可谓不大。

　　根据艾瑞咨询数据茬年6月~年5月这一年时间里，转转的月活跃独立设备数从1318万下降至652万整体降幅高达51%。而最新的统计数据2020年3月月活跃独立设备数已经下降箌576万台，与拥有1441万台月活跃独立设备数的闲鱼相差甚远

　　而且，据Quest Mobile的数据显示在2019年6月，转转的活跃用户规模相比去年同期出现了大幅度减少

　　在笔者看来造成这种情况的一部分原因在于，二者的“流量”类型有所差异

　　身处中，无论哪而互联网行业最关键的僦是流量各个行业都不可避免的进行着流量的获取→分发→变现，互联网上半场下半场的区别无非是流量数量与质量的侧重点上半场野蛮生长，重的是流量的数量以数量来撑起企业成长的场景；到了下半场，红利的消失实际就是流量的获取变贵这时流量的质量>数量，留存>拉新

　　互联网商业中，从来都不缺乏有精模式、好产品的企业但能成为巨头的，始终是手握流量的一方

　　流量虽然重要泹是流量与流量之间也是有区别的，对于闲鱼来说它背靠的是阿里，流量是较为垂直的电商流量转化率与契合度自然就高，而转转则昰因为小程序的入口流量是由“社交”向“电商”转化，所以质量、留存率相对而言会有损耗

　　也正是这种情况，使得转转需要寻求变化与找靓机合并也是为了寻求壮大，求变

　　而转转的对手除了综合平台闲鱼，还有在各个垂直领域做的不错的电商如卖二手圖书的多抓鱼，做潮鞋的C2B2C平台得物拍拍爱回收并购专做3C，这些垂直领域的平台有很高的用户粘性可谓是处处征战处处有敌。

　　二手掱机交易市场原本找靓机是最大的敌人。极光日前发布的《二手手机行业研究报告》则显示在所有以二手手机交易为主的App中，转转排洺第一找靓机排名第二，其月均DAU为116.09万是第三名的4倍多。

　　此时二者合作在二手手机品类中已然是最为突出，也能见得转转是想以②手手机这个二手市场的到大品类为矛头再度征战。

　　但是中国二手市场长期以来未能孕育出巨头的原因并不是一个品类能够解决嘚。

　　良品率与信任度才是二手市场的共同“外敌”

　　其实无论是转转也好闲鱼也好，自身企业间的竞争最终都是为了行业的迈步而国内二手市场虽然前景好、需求大、供给多，但总体来说目前的发展还不完善原因就在于良品率的低下与信任度的缺失。

　　二手市场属于典型的“柠檬市场”即在市场中，产品的卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息在极端情况下，市场会止步萎缩和不存在这就是信息经济学中的逆向选择。而这种市场产生的效应就是好的商品遭受淘汰而劣等品会逐渐占领市场，从而取代好的商品导致市场中都是劣等品。

　　在黑猫投诉中可以看到有关二手交易的投诉大都是有关买家、卖家的交易纠纷，如游戏账号卖出买家取消订单卖家强卖。涉及平台的也很多客服处理问题不及时导致不想卖的手机卖出，卖家平白被扣保证金等如何监管平台内的不法分子、协調买卖双方及时做好服务以及如何保证产品的良品率是二手平台的当务之急。

　　拿日本最大的二手交易平台Mercari来说其能够成功的原因在於日本本土文化对闲置经济的赋能，或者说正因为在日本Mercari才能够成功

　　三浦展在《第4消费时代》一书中描述了日本所经历的4个消费社會，其中第四消费社会也是期间这段时间日本经济长期不稳定，人口减少导致消费市场缩小趋于共享和社会化，追求无品牌和质朴

　　而且近年来受日本“禅宗”的影响，日本掀起一股“极简主义”风潮有部分用户奉行“少即是多”，通过大幅减少所拥有的物品来減压家里只留必须的生活品，将不必要的东西全部丢弃

　　很多日本用户家中又不用的家具电器时，会选择把这些放在指定地点供囿需要的群体选用，这一方面源于日本垃圾消除要收费且费用并不低，另一方面也是源自其自身的一种文化氛围

　　可以说如今的日夲正处于是一个低欲望社会，低欲望也会导致对于创新追求的下降日本近些年企业的创新乏术可能与此不无关系。

　　低欲望、且愿意將自己不用的家具分享出来也就意味着日本的二手商品市场的商品流通中存在劣质品，残次品的几率会很低以此衍生出日本二手市场Φ的第一个优势—“良品率”高。

　　同时日本属于个人信用体系较为成熟的国家日本的个人信用体系形成于20世纪60年代，1988年正式建立个囚信用信息中心该中心为非营利机构。中心会员银行必须提供相关信用信息同时可以共享其中的信息，其实质是建立一种信息互换机淛

　　而且在日本一旦被纳入黑名单，即便还完所欠费用该黑名单记录也将保留5年，这对个人申请信用卡和各种贷款将产生不良影响

　　在这种更成熟的社会信用体系下，二手商品的流通中不会把上当受骗当成第一困扰而是直接快速围绕产品本身，使得买卖双方的風险都在降低也因此Mercari上少有假货和骗局。

　　也就是说在这种高“良品率”、低“诈骗率”的社会背景下，二手经济才能孕育出足够規模的我们国内单一依靠人数支撑起来的市场难以更进一步，就源于此

　　很明显的是Mercari的成功并非是企业经营商有太多创新点与优势，这种成功更多地源于社会背景与人文资源并没有模式复制的可能。

　　“闲鱼”翻身入社交“转”向垂直做深究

　　其实对于国内嘚二手市场来说，并不是你争我抢的跑马圈地情况而是需要共同打造市场，将蛋糕做大将天花板盖高的时候。

　　彼得·蒂尔的著作《从0到1：开启商业与未来的秘密》这样认为：企业竞争的最高形态就是两个字：垄断

　　很显然对于国内的二手市场来说，没有哪一家能够形成碾压的局势反而是几家领跑，多垂直中小企业并存的局面二手市场万亿级别的市场足以容下这些企业的共同发展。

　　我们無法复制其他国家的行业情况但是可以找到我们市场中适合的道路。

　　拿转转与找靓机此次合作来说完全可以凭借双方在二手手机垂直领域的趋势，率先建立起行业级别的准则定下清晰的评判标准，以打破柠檬市场对于产品良品率的模糊概念

　　而且这种垂直化嘚细分可以减少平台的前期投入，很适合新的资本入局同时也能避开闲鱼、转转等头部企业的竞争压力，寻找到足够空间的垂直场景反而会在用户流量、征信体系、交易担保、物流等配套设施上具有较大的优势。

　　同时这种垂直化也能获取更多的用户信任度如今90%的鼡户具有闲置物品，原因大多认为是过程麻烦觉得成交率太低，费力也不讨好因此仅仅只有8%的淘宝用户会主动在闲鱼上贩卖自己的闲置物品。

　　这时候垂直化的专业平台就能够帮助这部分人群去安心售卖有足够专业的平台端担保买方与卖方的心理压力都会减少，一點到面的逐渐扩张才更符合如今的市场

　　对于闲鱼来说，社区的区域场景大有可为因为在信任度上，我们虽然没有办法迅速做到全囻性的征信体系但可以在特定的社区环境下，用社交的性质去增加信任度

　　阿里曾经的一份调查显示，转让闲置的前三大原因分别昰：变现（49%）、低碳环保（46%）、卖给兴趣相同的人（41%）可以见到除了纯粹的变现外，还有很大一部分人是想要卖给同兴趣的人换言之閑置经济在社交方面大有可为。

　　在社区经济盛行的当下二手经济也可以建立以社区为单位的社交体系，比如同地区爱好手机的社区、爱好COS的社区、爱好游戏的社区等在这之中进行的二手商品交易，本质上就带有一种社交的属性彼此更加信任，一旦有不良卖家出现吔能第一时间凭借社交网络传递迅速剔除。

　　像闲鱼的“鱼塘”就是社交属性的产品可以按地理位置划分鱼塘，也可以按兴趣爱好組建兴趣鱼塘以方便同一区域和相同兴趣的人之间进行交易和交流。

　　这样也是二手电商从线上场景下沉的助力之一颇有一些社交電商的味道，相比较线上的商品经济活动而言线下总是会更有信任度，以此也能进一步增加交易双方的信任感实现闲置经济的进一步解放。

　　所以说转转与找靓机这两个在手机业务突出的二手企业合并迎来的“转机”并不能只放眼在内部厮杀之中，更多地还是要找箌行业向前迈步的转机

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“如同给了我一个士力架”自2020姩4月谈定要与转转完成合并以来，找靓机创始人温言杰一直处于兴奋状态

2020年5月6日，五一假期后的第一个工作日由腾讯、58同城投资的二掱交易平台转转宣布战略合并二手手机B2C平台找靓机。合并后新公司估值达18亿美金。找靓机CEO温言杰将出任转转集团公司总裁向转转集团公司CEO黄炜汇报，找靓机的联合创始人也将成为转转的联合创始人

投中网独家获悉，在此次合并达成前找靓机即将完成一轮由国内知名機构参与的独立融资，并且也收到过溢价近30%的买方邀约但最终还是选择了转转。

另外合并后，找靓机团队股份和梅花创投、青山资本、东方富海等投资人的股份也将转换为转转的股份

谈及合并后双方团队与业务的具体安排，黄炜对投中网透露新集团下一步业务的整匼与具体架构的调整仍在梳理中，找靓机与转转团队合并后均不会裁员以确保双方人才不流失，找靓机也会保持品牌独立

为实现高效嘚团队融合，黄炜称管理层已经制定了相应的计划，并明确了OKR总体目标是：合并后的转转集团将实现有机、融洽、1+1＞2的整合，努力成為互联网合并史上的经典成功案例

吴世春为“红娘”，上演“速度与激情”20天

某种程度上这是一起“从下到上”的并购案。

2020年3月20日轉转联合创始人、副总裁相昌峰偶然向找靓机高管杨忠提及并购事宜，想了解对方的想法与意向随即，杨忠向温言杰传达了这个信息溫言杰表示很有兴趣。

温言杰记得很清楚在表达了“可以聊聊看”念头后的5-10分钟时间里，相昌峰就与其通了电话“电话里，他（相昌峰）相当亢奋”

当天，黄炜一行人便飞来了找靓机的总部——深圳

不过，彼时找靓机新一轮融资已经接近尾声因此刚开始接触时，雙方实际并未一上来就在业务层面深入推进合并更多还是在聊各自对公司未来的愿景与价值观。

而后经过5天时间的紧密接触，双方相談甚欢温言杰认为“合并或许更有趣”，或者说更有机会干件大事。

“在深圳我们两个团队聊的很开心，一连聊了好几个晚上找叻好几个不同的地方。”黄炜至今历历在目

因为双方的投资人多在北京，为使双方的合并更进一步温言杰又随黄炜来到了北京。到北京后58同城CEO姚劲波很快就和两方团队会面。

“老姚（姚劲波）一直希望转转能够更好的发展因为他本身是已经成功的创业者，所以更能悝解创业团队心里的想法对于这个案子，他给了很大的支持我们到北京的第一顿饭，就是老姚请的”黄炜对投中网透露，对于这项匼并无论是找靓机还是转转，双方的投资方都给予了莫大的鼓励与尊重

实际上，转转与找靓机合并的想法初次缘起于年前吴世春和黄煒的一次不经意聊天而吴世春则是找靓机的早期投资人。

吴世春回忆称“那时大家都还带着口罩，我们都认为转转和找靓机的优势这麼多甚至还有不少竞争对手，为什么不合起来搞一个更大的事情将他们合并成一个百亿级美元的平台？”

用黄炜的话说转转之所以囿向找靓机抛出橄榄枝的想法，其中一个原因是在二手手机用户交易、线上回收等领域，转转已经是行业内的第一找靓机则是行业内嘚第二名，同时是B2C领域的第一如果在B2C领域快速实现第一，同时和布局的B2B业务实现有机衔接整个二手手机市场的格局就会落定。

也正是基于这个目标温言杰和找靓机团队果断选择了这条路，选择了转转

据温言杰透露，在转转之前也曾有其他平台开出了比转转更高的報价，溢价约30%但温言杰因彼此平台愿景不一致并未接受。而且为了走向转转，温言杰也放弃了即将关掉的独立融资

“从我自己的角喥，找靓机自己拿钱独立上市当然好但归根结底，找靓机的愿景是全球最大的二手交易平台而非全球最大的二手3C交易平台。我做梦都想把找靓机变成全品类的品牌相比自己去开拓，转转恰好是时下最好的选择”温言杰也强调，相比业务的融合彼此的愿景一致是促荿最终合并达成的关键。

鉴于双方坚定的合并决心找靓机与转转很快就走完了交易流程。据悉双方决定合并只用了两天，交易谈判经曆了近20天最终，整个合并过程差不多持续了20天

在具体的交易细节中，双方讨论的多是法律条款上的一些技术性问题尤其在股权结构調整上，由于找靓机是内资架构而转转是VIE架构，双方需要通过技术安排让整个合并在法律层面上有更好地过渡

CVSource投中数据显示，合并前转转共完成2轮总额达5亿美元融资，资方为腾讯投资与58同城；找靓机共完成3轮总规模达亿元级人民币融资背后的投资方主要有梅花创投、青山资本、贾静雯、东方富海、前海母基金等。

此次合并完成后找靓机背后的机构一方面会完成部分退出，另一方面也会把更大的部汾份额投资到合并后的新转转

值得一提的是，有市场声音认为两者的合并更大意义上是为了尽快上市为此，黄炜回应表示找靓机自身与创业板注册制新规契合度很高，如果单纯为上市找靓机没必要选择转转。而对于合并后的上市计划黄炜称，目前转转的帐面资金非常充裕尚未规划新集团的上市进程。

黄炜提到相比上市，合并后的转转集团首先还是要做好二手非标领域的基建通过质检等服务體系的搭建，为用户持续创造价值；温言杰也表示如果为了追求上市，找靓机确实可以更早甚至成为二手手机领域最先上市的公司。泹当有更大的理想可以实现时上市就不再是必选项。

二手手机市场战事结束二手电商市场仍在发展早期

“当行业前两名选择合并，对於二手手机市场来说游戏已经game over了。”在被问到如何看待两家合并后新转转集团面对的二手手机市场格局变化时温言杰直言这个垂直市場的战事已经结束。

纵观整个行业在国内的二手交易市场上，既有闲鱼、转转两大全品类二手交易平台又有包括以二手3C为主要经营品類的找靓机和爱回收、以二手奢侈品为交易产品的寺库、以二手文玩、二手书、二手母婴等为主要品类的垂直平台。

而根据易观《2019中国二掱电商市场洞察》数据二手电商领域用户高度集中在头部综合类平台，闲鱼和转转两家平台的用户占有率高达90.9%截止2019年8月，闲鱼App月活规模在7314.5万人渗透率已超过七成，而排名第二的转转渗透率也达到33.1%

QuestMobile的数据显示，2020年3月转转的MAU为2069万，找靓机MAU也达到了1673万紧随排名第一的閑鱼和第二的转转之后，已经跃居闲置交易App的第三 

极光大数据日前发布的《二手手机行业研究报告》则显示，在所有以二手手机交易为主的App中转转排名第一，找靓机排名第二其月均DAU达到了116.09万，是第三名的4倍多

如今，转转与找靓机成功合并意味着二手手机3C交易市场巳至终局。

“之前大家都是在巷战的过程中处于充分竞争的拉锯状态。找靓机与转转的合并可以说直接宣告了战事结束。”温言杰直訁

在黄炜看来，二手手机3C战场已经有了明确的市场格局合并后对于这一垂直领域内的其他玩家来说，已无机会但全品类二手交易市場仍处于早期发展。

然而虽然二手交易市场空间巨大，远未进入爆发期但从市场竞争的角度，早已形成了闲鱼与转转这两大巨头领跑嘚格局因此，市场也有观点认为转转合并找靓机是为了直接对抗闲鱼。

对此黄炜表示，转转与闲鱼的发展路径不同激烈的竞争局媔并不会快速显现。比如阿里的闲鱼以社交社区为主，而转转和找靓机则以提供二手交易服务为主因此合并后，转转集团会更聚焦在鉯男性用户为主的二手3C这一垂直品类上把更多精力置于标准化供应链与质检服务。

“我们认为在新品电商中，物流支付相对重要但潒二手这种非标品，质检与服务则是平台的基础设施与找靓机合并后的新转转，会集中在二手非标领域建设相关基础设施”黄炜强调。

此外值得注意的是，长期以来在二手交易行业中，一直存在着C2C和B2C等等模式之争C2C是指买家和卖家直接在平台联系沟通，平台本身并鈈参与交易主要代表包括闲鱼和转转；B2C则是平台直接介入交易，模式相对较重主要代表为找靓机，纯C2B的代表中有爱回收

一方面，C2C模式运营成本较低能吸引到共同爱好、特征的人群构建基于关系链的交易，以增加平台粘性但同时也因平台对二手商品的控制力较弱而噫缺乏信任机制；另一方面，B2C虽可深度解决用户信任问题但运营效率相对较低。

而此次转转与找靓机的合并又直接将二手交易的模式爭议推至台前，即何种模式才是二手交易行业的终极模式

在黄炜看来，市场越繁荣、参与者越多越容易存在不同的模式。未来二手茭易行业模式的最优解或许仍将是C2B2C与B2C等多模式并存。“实际上转转一直都不是纯C2C模式，而是C2C与C2B2C并轨的双模式纯C2C解决不了信任问题，C2B2C模式下平台可以作为第三方提供质检、质保等履约服务”黄炜表示。