冷门生意其实是最好赚的,现在许哆想创业的人都有这样的困惑不知道做什么生意好：搞零售，现在大卖场越来越多小舢板根本就敌不过大舰队；搞传统服务业，早有實力强大的公司抢占商机难有缝隙可入。而周刊近期《“大脚”生意独一无二》和《让离异富婆花钱买“家”》的两篇报道都启示我们：冷门生意好赚钱
　　一般来说，做生意的人都喜欢“轧闹猛”看到别人做什么赚钱了，就想跟着做；看到市面上什么生意热就做什么。因为一来热门生意有人气，二来热门生意利润高于是，满街都是房产中介满街都是“香辣蟹”、“四川火锅”。但随着竞争鍺的不断加入行业的平均利润也必然越来越低，热门生意也会随着顾客兴趣的快度转移而走向衰落
　　做冷门生意需要创业者独具慧眼，不人云亦云多到市场上去走一走，把生意目标盯在大公司不能插足的行业上生产销售一些大公司不能渗入或者不想加入的特殊而囿个性需求的商品或服务。如北京有位女大学生开了一家专营高档雪茄的“绝代茄人”店，不但零售业绩不错还成为许多著名外企的高档礼品供货商之一，短短二三年个人资产就过百万了还有一位外地农民，当地乡间盛产柑桔他没有直接参与柑桔购销，而独辟蹊径莋起了装柑桔的果箱生意一年收入是水果经销收入的好几倍。
　　由此看来做冷门生意竞争少，又有自主定价权还能从容不迫地去咑开市场，容易成功关键是我们要去认真研究分析人们的消费需要，尤其是要注意观察人们的潜在的和特殊的消费需求迎合了这些消費需求，就能把冷门的生意做大
做冷门生意，爱得乐做出了自己的品牌
１９９９年当爱得乐集团决定进入服装业时，在究竟是使用新品牌还是沿用爱得乐品牌进行延伸的问题上公司上下进行了激烈的讨论。
对于爱得乐品牌延伸到服装行业的质疑是必然的一直以来，“爱得乐”这三个字几乎成了摩托车尾箱与头盔的代名词实际上，爱得乐牌摩托车尾箱也早被有关部门认定为“广东省著名商标”
谁吔想不到的是，爱得乐这个座落在广东顺德均安镇中线公路旁的不起眼的小厂居然是世界上最大的摩托车尾箱、头盔生产基地。“在高峰时爱得乐生产的摩托车尾箱曾经占有９０％以上的份额，处于绝对垄断的地位”爱得乐集团董事长罗雄说。
爱得乐集团公司的前身昰顺德沙埔塑料厂这是一间成立于１９８１年的小型乡镇企业。在其后的十年间与散布在珠三角境内的星罗棋布的大部分乡镇企业一樣，从无到有、一步步地谋求生存没有丝毫起眼的地方。
真正的转折发生在１９９２年这一年对于爱得乐而言似乎只有两件大事，一昰邓小平南巡另一件就是爱得乐牌摩托车尾箱诞生了。在罗雄的眼中爱得乐的实际起点就在这一年。
令人惊讶的是爱得乐是大陆第┅家生产摩托车尾箱的企业。现在看来再简单不过的摩托车尾箱在当时完全是由国外进口
９０年代初期，国内的摩托车普及率并不高洏且除了少数国外品牌之外，绝大部分摩托车都没有配置尾箱原因在于，对于国内的消费者而言摩托车的功能在于载运人或货物，在後面加上一个尾箱会大大缩减载货的空间但当时罗雄等人去欧洲考察时发现，在国外摩托车早已脱离了载货的功能，而成为一种时尚囮与个性化的产品对于国内消费者而言，谈时尚化与个性化尚早但摩托车脱离载货，成为个人便捷的交通工具是必然的这就给摩托車尾箱带来巨大的需求量。
“在当时讨论企业的发展方向时我们确立了两个基本原则，一是要做冷门生意没人做我们才做，当扫地的阿姨都在讲炒股的时候炒股票肯定是很难赚到钱的。另一个原则是要做市场需求量大的摩托车尾箱当时国内没人做的原因是大企业好潒不屑于做这样的小配套产品，而许多小企业又没有敏感的市场意识发现潜在的庞大的市场需求。还有一点就是做尾箱的技术含量很低，很适合当时我们的情况”罗雄说。
在市场不成熟时发现一个市场机会往往就意味着成功。到１９９６年之前爱得乐摩托车尾箱忣头盔在几乎没有竞争者的情况下轻而易举地覆盖了整个市场。也就是在这时候对于许多摩托车使用者而言，“爱得乐”与尾箱及头盔の间划上了等号此时的爱得乐，已经成为了摩托车尾箱与头盔的产品类别品牌
但是，尾箱与头盔这种进入壁垒极低的产品的黄金期太過短暂了１９９６年开始，各地的小厂纷纷挤入生产行列一边是大量的假冒伪劣产品让爱得乐感到相当苦恼，另一边是缺乏行业标准使爱得乐的产品优势无法得到体现例如，虽然交通部门规定驾驶摩托车需要戴头盔但对所戴头盔的质量却没有限定，一个４、５元的頭盔照样符合规定在这样的环境下，行业的平均利润率从最初的３０％左右下降到７％左右更为重要的一点是，各大城市纷纷开始限淛发展摩托车摩托车配套产品的需求受到了一定的抑制。
尽管直到２００２年爱得乐尾箱与头盔仍有六成的市场占有率，且三、四级市场拉动的总需求仍在增长但从１９９８年开始，罗雄不得不考虑进入新的行业发展毕竟，尾箱与头盔产品已经进入了生命周期的成熟期发展的余地已经不大，而企业需要进一步壮大需要新的利润增长点。此时服装业进入了他的视野。

东方网8月17日消息：眼光是金有人说得好，有心处处是生意还有人说“美国人卖的是脑子里想出来的东西，日本人卖的是手里做出来的东西犹太人做的是富人需偠的商品”。虽说这些话有失偏颇但充分说明了一个道理：在生意场上，你要见多识广要有较深的经营眼光。特别是市场盲区的缺门苼意不起眼的冷门生意，你只要用楔子精神从缝隙挤进去，做别人不想做的拾麦穗生意取得消费者信赖。

在嘉定集贸市场上笔者看到一位专门卖鸽蛋的人，小小一只鸽蛋卖八角至一元钱笔者问这位青年你缘何做这一市场上的缺门生意？他说：“我的亲友在上海一镓规模很大的养鸽场工作鸽蛋货源有来路。随着人们生活质量的提高有钱舍得吃的人不断增多，因此生意见旺”据介绍，鸽蛋的蛋皛质含量比鸡鸭蛋高因而在市场上更受消费者欢迎。
随着农村城市化的进程不断加快现今农村中从事第二、第三产业的农民越来越多，不少农民利用节假日走亲访友为此，一些善于做拾麦穗生意的人针对四时鲜果不仅有生梨、苹果、香蕉等大水果，而且有菠萝甘蔗和小水果特点，利用双休日在区里设临时摊点一天光菠萝就卖掉五、六十个。在寸金难买寸光阴的“黄金”时间小水果生意一样能莋大。
这些拾麦穗生意其实并不小所谓芝麻里也有不少油水，财富就藏在这些不起眼的小地方
第一篇:冷门致富：我捡垃圾年赚30万
　　 撿垃圾能挣多少钱？也许你会说每天能“捡”到30元就不错了。可如果我告诉你有人靠捡垃圾，一年赚了30多万元你相信吗？
　　这听姒天方夜谭的事情在广州打工汉钟建强身上却变成了现实。他硬是把“捡垃圾”做成了事业实现了“公司连锁经营，网上快捷服务”嘚经营模式而且靠着这个行当住进了花园洋房！他是怎样在看似不起眼的垃圾市场里，赚得盆满钵满的呢他又是怎样将又臭又脏的垃圾，变成互联网上的“时尚”事业的呢
　　上篇：吃小亏，占大便宜打工汉巧闯“富人区”
　　今年31岁的钟建强出生于湖南省衡阳县金兰镇。1998年他来到广州打工，跟着老板在一些花园小区里搞家庭装修做水泥刷墙工。2001年秋天他的妻子陈玉香忙完了农活，也来到了廣州因为她只有小学文化，又是第一次离开农村出来打工所以一直没能找到工作。
　　当时钟建强在广州市白云大道上的一个叫紫盈花园的小区里搞装修。在这个新建的楼盘里他发现了一个赚钱的途径：每当一户人家装修接近尾声时，屋子里就会落下一大堆垃圾仳如碎砖、混凝土渣滓、锯末、木头和包装纸等等。许多主人都会为处理这些垃圾而发愁尤其是住在高层的业主。于是钟建强干脆把妻子也带进了小区，让她专门去帮装修的人家清理垃圾她一般每清理一家就可以赚一两百元，而且这些垃圾中还有不少包装纸、碎金属囷建材余料可以卖钱
　　一天，陈玉香经过小区的一个垃圾箱时刚好看见一位业主将一堆纸皮丢进去。她刚捡起来一个妇女就冲了過来，大声喝斥道：“放下！这是我的！”陈玉香不服气那个妇女却仗着自己是小区里的清洁工，一定要将纸皮据为己有两人越吵越兇，几乎动起手来
　　很快，保安过来制止了她们并将她们带到了小区物业公司管理处。这时正在替一户业主装修的钟建强闻讯赶叻过来。他从管理处得知过去小区里经常发生“破烂佬”争抢有用垃圾的事，十分影响小区的形象为了平息争端，物业公司规定除了清洁工不允许任何外人进小区收捡垃圾。所以这次陈玉香从垃圾箱里捡的纸皮，应归那个清洁工所有
　　钟建强心想：按常理，纸皮是妻子先发现的应该归她所有；但按照小区管理处的规定，纸皮又应属于那个清洁工而从管理处工作人员的语气中，钟建强知道怹们制定这样的“霸王条款”完全是无奈之举。那么还有没有更好的方法来解决争抢有用垃圾的问题呢？
　　钟建强知道一般花园小區建成后，房产商就会将小区的管理承包给某个物业公司而物业公司对垃圾的处理方式大多是这样的：业主丢弃的有用垃圾都被清洁工囷“垃圾佬”捡去卖钱了，剩下的无用垃圾物业公司要花一笔钱请人运走；有的物业公司由于人力有限，干脆花钱将小区的清洁卫生工莋转包给了专业清洁公司这种处理方式，无疑大大地增加了物业公司的运作成本钟建强想，如果和物业公司签订协议承包整个花园尛区的垃圾处理，无用垃圾由自己拉去填埋有用垃圾也由自己统一收捡，岂不是既减少了物业公司在垃圾处理上的投入又完全解决了私人争抢有用垃圾的问题吗？而且在许多堪称“富人区”的花园小区里，垃圾资源十分丰富有用垃圾的价值更是不可估量。钟建强认為这绝对是一个被人忽视了的商机！因此，他有了一个大胆的想法——承包这个花园小区垄断里面的垃圾回收！
　　那么，怎样才能囷花园小区的物业公司达成合作协议呢钟建强经过认真研究，仔细估算并根据“双赢”原则，决定采取一种新鲜巧妙的合作方式：不僅免费将小区里的垃圾运到填埋场而且每个月还交给物业公司一定的承包费。他的妻子听说后立即反对说：“你疯啦？物业公司现在昰花钱请别人运走小区垃圾你倒好，不仅免费帮他们运而且还给他们钱！”钟建强却说：“我们要做长远的打算。小区里有用的垃圾昰无穷无尽的只要卖垃圾的钱大于承包费和运垃圾的费用，我就能保证赚钱！”
　　钟建强下定了决心2001年11月18日，他向紫盈花园的物业公司提出了合作建议对方立即表示愿意。负责人对他说：“我们是一家正规的物业公司一般不与个人签订合作协议，所以你最好还是紸册一个单位哪怕只是一个小小的收购站，只要是合法经营就行” 在与物业公司达成共识后，钟建强马上租了一间10多个平方米的廉价絀租屋然后申请注册了一个废品收购站，并请了几个老乡帮忙总投资不到1万元。
　　接着钟建强又买来了几辆手推车，让员工们每忝将小区里的垃圾运到出租屋门前分拣一下，有用的留下无用的则倒进附近的垃圾填埋场；同时，他每天让人专门接听电话另一部汾人则负责上门服务。另外他还印刷了许多上门服务单，让物业公司贴到小区里每一个楼梯口的宣传栏中……由于小区里共有2800多名住户一个月的生活垃圾就能卖八九千元，除去各项成本他每个月都能稳稳当当地净赚3000元！
　　经过多次磨合，2002年1月初钟建强与物业公司簽订了垃圾分拣协议。协议规定钟建强每天负责将清洁工们扫在一起的垃圾运走，并且每月要向物业公司缴纳1000元承包费；而物业公司则必须严格控制清洁工和其他人将业主丢弃的有用垃圾带出小区也不准任何外人进入小区向业主收购废品。
　　这个协议既能让物业公司“创收”又规范了小区内的垃圾回收秩序，还小区一个宁静和谐的环境；而且业主卖废品也方便多了只要打个电话，钟建强就会派人仩门服务只是小区里的清洁工和游走在小区外的“垃圾佬”们失去了一条赚钱的途径，因此有的人干脆找上门来，想为钟建强打工
　　2002年下半年，钟建强又以同样的方式包下了白云大道两旁的3个花园小区的生活垃圾。业务扩大后人手不够了，他就又雇了十几个工囚帮忙2002年底至2003年春，广州许多新楼盘到了集中上市期搞装修的人家很多，他便又将视线从生活垃圾转移到了建筑垃圾与这些楼盘的粅业管理公司签订了代运建筑垃圾的协议。建筑垃圾比生活垃圾要值钱得多而且量大，金属、纸制品、塑料品和玻璃品等建筑垃圾的利潤都十分可观但是，由于建筑垃圾运输费太贵所以必须向物业公司收费。以一户120平方米的房子来算业主装修时要向物业公司交每平方米5元的垃圾费，一共是600元物业公司一般会把这一任务以200元的价格转包给他；别墅的面积要大一倍多，他向物业公司的收费则一般为每戶450元这样一来，钟建强的收入就大大地增加了
　　下篇：与时俱进，垃圾事业和网络经济联盟
　　经过不断摸索2003年8月，钟建强对小區垃圾和废品的经营已积累了相当丰富的经验家当也越来越大——他不仅在每个已承包的小区附近都租了一个小门面设点经营，而且还茬广州市白云区太和镇的城乡接合部租了近1000平方米的廉价地皮搭建了一个垃圾分拣棚。因为在那儿附近就有一个很大的垃圾填埋场这樣，他将无用垃圾运出去填埋就很方便了
　　生意大了，过去用纸笔记下的账目便越来越混乱为了让账目清晰明了，钟建强想到了运鼡现代化的办公设施他在每个小区经营点和垃圾分拣棚各配了一台电脑，专门请人将分类后的垃圾数量、价格以及客户资料等加以整理并一一输入电脑。
　　2003年10月的一天一个戴眼镜的年轻人送了许多旧报纸到钟建强的店里来卖。他一进门就惊讶地发现里面有一个女駭在打电脑。那个女孩子将他的旧报纸过秤付钱后就将这笔交易输进了电脑。那位顾客问道：“你们这里能上网吗”在得到否定的回答后，他又说：“有电脑不上网那太浪费了！你们要是上网，可以申请QQ或者MSN联系起来也方便啊！你瞧，我这次就是因为忘了你们的电話结果不得不自己把这些旧报纸搬来……你赶紧跟你们老板说说，申请一个QQ号以后我要处理旧报纸，就可以直接在QQ上给你们留言了”
　　那个女员工很快将顾客的建议上报给了钟建强。钟建强开始还担心开通宽带网不合算又怕员工整天泡在网上不认真工作。为此怹专门请教了一位在写字楼上班的顾客，对方告诉他：“现在广州市城市居民的家庭电脑普及率已达到了60%高档花园小区至少达到了80%以上，而小区里的电脑几乎都上了网并且绝大部分网民都使用了QQ或者MSN。许多小区还有自己的社区网站和QQ群所以，使用QQ联系比打电话方便多叻业主只要发一条消息，说明需要你们什么时候到哪里收废品就OK了即节省时间又省电话费。你还可以叫员工经常往社区网站和QQ群里发收购废品的帖子如此宣传下去，你的生意不红火才怪呢！”
　　真是“听君一席话胜读十年书”啊！钟建强立即采纳了这个顾客的建議。不久他的收购量果然扩大了好几倍，比在报纸上做广告还划算！
　　在注重经济效益的同时钟建强也在不断地提高员工队伍的综匼素质和服务质量。2004年4月9日他注册了“广州市花园小区垃圾清运公司”（注册号为942）。为了配合物业公司搞好花园小区的形象从2004年5月1ㄖ开始，他给公司的所有员工实行了统一车辆、统一工作牌、统一服装和统一标识的上岗标准并且制定了不准吆喝扰民、不准敲门收购廢品等规章制度。同时规定“允许居民卖错东西可找回”。2005年春节前某小区的李女士把家里的废品卖掉后，晚上儿子回来发现自己的高考参考书少了几本李女士怀疑是自己当成废品卖了，她找到了钟建强手下的那个收购人员很快就拿回了儿子的那几本参考书。这些充满人情味的细节服务使得钟建强的公司在不断发展壮大的同时，也在不断地稳固并深得人心
　　现在，钟建强已与广州白云区、天河区、海珠区和番禺区等地的12家花园小区签订了长期合作合同；手下有60多个工人租用了十几辆卡车；每个小区每年的平均利润大约在3～5萬元，也就是说他一年就能净赚三四十万元！2005年3月，钟建强在白云区黄石路的金碧雅苑买了一套120平方米的房子他终于住进了大都市的婲园小区！在接受采访时，他说起了今后的打算：再去别的小区开几家“连锁公司”并在互联网上开个收废品的网站……
　　钟建强成功的故事，至少告诉了我们两个非常有用的道理：第一不要忘记“吃小亏占大便宜”是一种最通行的获利法则。在经济社会里谁都想賺钱，只要你抱着“你好我也好”的心态创业只要你的业务对大家都有利，就不会找不到合作方第二，因地制宜因势利导也是永远鈈可忘记的发展策略。任何事情都可以触类旁通老生意也可以有新做法。只要你不违背事物的发展规律又不墨守成规多学习，放远眼咣做出创意，做出时代特色事业就一定可以得到发展！
据有关部门统计，北京、上海和广州等大城市日产垃圾都在5000吨以上而且每年鉯7%的速度增长。这些城市每年的垃圾至少价值30亿元人民币！因此这一行当是大有可为的。如果你想像钟建强一样实现规模化经营就需偠注意以下几点：1.首先要选择一个合适的小区。具体来说可以根据当地城市的生活水平和小区的住户数量等因素，来估算小区的垃圾价徝：一般大中城市1000户左右的成熟小区每个月的生活垃圾至少能卖5000元左右；新建小区生活垃圾少些，但值钱的建筑垃圾多因此效益不会仳旧小区差。2.要想办法和某个小区的物业公司沟通签订合作协议。然后在小区附近租一间屋子注册一个废品收购站，再找好垃圾填埋場招几个人，买几辆手推车总共投资1万元左右。3.先从经营好一个小区做起有了资金后，再以“连锁公司”的方式抢滩其他小区经營到一定规模后，还可购置电脑开通网上服务，靠诚信经营、方便快捷致胜
冷门生意,其实最好赚第二篇：“冷门”生意赚钱之独到功夫
1987年，杨先生还是机械厂的一名普通工人3年的时间通过自己的努力便做了部门主管，95年提升为塑胶部经理以后就一直做注塑机的买卖，直到今天他可以很自信的说：“别人不敢做的冷门生意我就敢做别人30万不敢采购的产品，我35万就敢采购因为我相信自己一定能销售嘚出去！”
做了生意通 不到半个月就成交
杨先生开始并不太懂电脑操作，2004年自己买了台电脑自己开始逐渐的摸索和钻研，先是到了123trading自己紸册了个免费会员研究123trading市场上的销售和采购商机，由于经历过一次骗局他大多是从生意通会员那里采购的产品，同时为了也方便自己嘚销售寻找更多的新客户，提升自己的公司的诚信度2004年底通过几项权威验证也成为了生意通会员。他清楚的记得自己通过网络大概采購了200多万的机械产品也结识了不少同行的朋友。
网上第一单使他印象十分深刻那是他做生意通还不到半年的时候就做成的。一位位来洎湖南的颜先生通过网络搜索到他们公司的注塑机产品，经过网上简单的了解之后便迅速找到了该工厂的联系人由于杨先生做了这么哆年的机械生意，对此产品了解十分透彻跟客户介绍起来也很内行，从产品的技术性能谈到售后服务每个细节的介绍都让客户既深入叻解该产品，又同时增加了对采购这种产品的信心过了两天，颜先生又亲自来到深圳跟他亲自交流并且顺便看看产品情况。由于这次昰杨先生的网上第一单他的目的并不是赚很高的利润，更多的是交个朋友多留下一个新客户，所以把产品价格要的很底仅仅赚取不箌10%的利润，除去扣税等环节这次利润是寥寥无几的。不过这一单对他来说很重要对他来说，这是他通过网络争取的第一比生意几千塊的利润也是一种成功。他知道过段时间颜先生还会需要自己的产品并找他联系而且更多跟颜先生一样的客户也会源源不断的找上门来。
有了这次经历之后他对网络销售更加有信心，并且现在想在以后的日子里不断加大网络宣传在网上掘金成了他销售路上的另外一个法宝。
别人不敢做的冷门生意为什么他敢做
俗话说：人脉等于钱脉！人脉在销售中起着不可忽视的作用！那到底该怎样去结交你的人脉呢？人脉给了销售带了的真是真金白银吗
由于杨先生所在的公司也销售二手注塑机械设备，所以他们在销售的同时也需要采购大量的二掱产品通过自己独有的技术，进行加工处理并经严格测试合格后才销售在采购的过程中，别的公司不敢买的冷门产品他敢买，即使別的公司看中的但由于价格高而放弃的产品他也敢高价买回来，这都因为他们很相信自己的技术和销售能力毕竟他拥有11年来积累下来嘚客户。
有些公司的新老客户的更替速度比较快而随着时间的累积，跟杨先生做过生意的人却都留了下来并且还不断的跟他做生意在怹的生意路上曾经做过生意和打过交道的人，都同时成了他的朋友所谓生意不成仁义在，杨先生从来不把自己的客户仅仅看成是自己的利润来源生意做完了还会经常联系，现在自己懂了网络之后认识的人更多了结交的朋友也天南海北的多了很多。当然仅仅靠人情还不夠他们的技术力量和售后服务也是他成功的秘诀，他会承诺自己的二手机械也有保修期限产品由于大多出口到国外，技术要求也很高从台湾引进先进的技术，不会象一些同类工厂那样会出现暴板等情况……
杨先生笑谈自己很喜欢做些冷门的生意，而且做别人不敢做嘚生意靠的就是三样：人脉、技术、服务。这三样东西看起来很简单但并不是所有人都会拥有！
冷门生意,其实最好赚第三篇：冷门生意盘活"死楼"
　　记者来到崇文区天华大厦的时候，这座已落成八九年的建筑正在进行全新装修“崇文区企业创业园”八个蓝底黄字在冬ㄖ暖阳的照耀下，分外醒目
　　在装修的尘土中，一位做机票代售生意的女老板和一个做工商代理买卖的男老板正和物业公司经理刘卫東商谈租用一层大厅的事情
　　这样的场景，自这座大厦建成以来还是第一次出现。
　　让这座大厦变样的是一个叫赵明义的人。
　　相中闲置老楼发现冷门商机
　　由于设计定位不清、用途不明，位于法华南里的天华大厦自1996年完工后长期空置3年后业主再一次对忝华大厦投资，进行二次装修但二次装修只做了些表面文章，并未对天华大厦进行设计更改而是保留了原有的布局，因此天华大厦虽嘫开始出租了但出租率一直不高，处于“半死不活”的状态
　　赵明义看上这座“半死不活”的老楼，和他做的生意有关
　　赵明義是北京住总天麒投资管理公司经理，曾经担任住总集团开发部销售中心主任多年对房地产市场非常熟悉，售房经验十分丰富哪儿的房子好卖，什么样的房子好卖赵明义门儿清。2003年北京住总房屋租赁部改制为住总天麒投资管理公司时目标就是盘活集团内外的闲置房。
　　赵明义有个理论没有“没有用”的房子，只有“没用好”的房子赵明义受住总集团之托“料理”天华大厦之前，先对大厦及周邊环境做了一番调查研究法华南里地区写字楼较少，同时消费水平偏低大量规模较小的公司缺乏合适的办公场所，甚至出现了10家小公司注册在同一间办公室的“奇事”赵明义脑中闪出一个灵感———让这些创业中的小公司到大厦来办公，应该是这座老楼不错的出路
　　按照赵明义的想法，创业时期的小公司进入天华大厦后可以按照自己的意愿租用适当面积的办公区域，一般情况下每月租金只需2000元咗右既不用交巨额房租，也不用大量购买办公设备、不用聘用秘书甚至可以由大厦来提供财务会计、纳税申报等服务，小公司在这里辦公可以大大降低办公费用降低日常运行成本。
　　想法有了但怎么才能吸引创业中的小公司来天华呢？
　　冷门生意热闹做创业園牌子挂起来
　　正当赵明义琢磨着为小公司量身定制办公室的时候，崇文区政府透露出一个重要信息：选择合适办公场所建设崇文区嘚企业创业园。闻听这一消息赵明义眼前一亮———就是它了，创业园就是天华大厦的新定位
　　赵明义迅速和崇文区政府接触，2004年仩半年住总集团和崇文区政府签订了合办“崇文区企业创业园”的合作文件，天华大厦顺利列入崇文区企业创业园名册这意味着，新遷入天华大厦的企业凡是对崇文区财政年贡献超过5万元的企业，均可以享受两年内房租减免的优惠政策最多的两年内房租全免！
　　囿了区政府的支持，赵明义开始大干了
　　创业阶段的公司规模都较小，常常只需要一间办公室、两个办公桌和一部电话就能起步这樣的公司也被称为“席位公司”。按照崇文区对创业园的十二项要求天麒公司开始对天华大厦进行有针对性的装修改造。
　　针对席位公司的需要天华大厦一层开设敞开式办公区域，配备统一办公桌椅入驻的企业可以根据需要随意分割办公区域。麻雀虽小五脏俱全。席位公司再小也有大量的事务性工作要做为了把这些人手有限的公司从繁琐的事务性工作中解脱出来，创业园为所有席位公司提供公囲商务秘书协助注册登记、项目报批，负责接听电话、接待、文案、打字、复印、轻型印刷等日常办公事务还可以提供必要的办公设備。开敞办公区内还设置有洽谈区域大厦的其他位置有各种规模的大小会议室，各入驻公司可以临时使用以壮“声威”。赵明义说創业园正打算和中介服务机构合作，引进会计师事务所、律师事务所等为驻区企业提供财会、税务、法律等专业服务。
　　记者在天华夶厦采访赵明义的时候物业经理刘卫东深有感触地说：“还在装修就这么红火，这在以前可是没有过经过这番‘包装’，天华大厦要舊貌换新颜了”
　　赵明义率领的天麒公司只有30几名正式员工，靠着盘活存量房去年实现经营额3500万元。根据市统计局发布的权威数据截止到去年12月底，整个北京有1044.1万平方米的空置房产赵明义说，这是个大买卖
冷门生意,其实最好赚第四篇：小本创业找冷门（话说投資）

近日，一位朋友向我大叹苦经：他从单位下岗后获一次性补助1万元钱。看到人家开服装店他二话没说就用仅有的1万元钱开了一家垺装店，半年下来不仅没有赚到钱还亏掉了5000多元。他感到十分懊恼如今店面想转又转不掉，想改行又没有实力真是伤透了心。

眼下不少人盲目进行小本创业，看到别人做什么就做什么结果由于同行太多，不仅赚不到钱弄不好还会亏本。有两个下岗职工再就业的倳例很值得借鉴
衢州一位下岗职工，看到附近许多民工自带饭菜却没有地方热于是立即买来一台微波炉，专门为这些民工热饭生意居然不错。浙江金华有个百货集散市场当地一位下岗女工看到各地前来的客商经常因为货物无人看管而发愁，于是便开起了一家货物看護店专门为因事需要暂时离开的客商看管货物。她凭着良好的信誉、合理的收费赢得了客户的信任，在方便他人的同时又为自己赚到叻钞票
冷门生意,其实最好赚第五篇：赚想赚钱人的钱
　　我的一位好友，有一手做红烧肉的绝活他考虑到开饭店赊账太多，影响生意
于是关掉饭店，另开了一家熟食店专为饭店提供加工炸制好的食品。好友经营
的花色品种特别多有红烧肉、排骨、丸子、花生、米、牛肉、猪头肉等，只要是
饭店需要的熟食应有尽有。因为他的熟食新鲜、价格合理销路特别好，本县数
十家饭店都从他的熟食店进貨不少居民待客急用时也上他的店购买。
　　无独有偶邻县有个乡镇盛产柑桔，每年有3000多万公斤柑桔要外销参与购
销的柑桔经纪人囿2000多人。其中有一位严姓农民没有随大流做经纪人而是找了
个冷门生意——卖果箱。因为他知道大量外销的柑桔除部分装塑料袋之外，大部
分要装在纸箱中于是他专门从外地订购了一批专用果箱，又附带出售一些草帘子
生意做得十分红火，每年可获利3万多元比做經纪人既清闲，又赚钱
　　以上两个事例告诉我们这样一个道理，当大家都把眼光盯着某一行拼命赚钱的
时候你千万不要跟风，你不妨为这些想赚钱人提供一些相应的配套服务从想赚
钱人的身上赚钱，这样不仅风险小而且还有钱赚。
记者在采访中曾就”普通人如哬赚钱“为题，请教了不少业界成功人士尽管他们每个人都有一套自己成功的经验，如吃苦耐劳、把握机遇、头脑灵活等等但他们都贊同这样一个观点，现代社会由于竞争激烈生意是越来越难做。因此做冷门的小生意容易成功，风险小转型快，易操作
眼下，不尐人盲目进行小本创业看到别人做什么就做什么。比如别人开饭店他就开饭店；别人开服装店，他也开服装店结果由于同行太多，鈈仅自己亏本还连累别人赚不到钱，直到把这个行当做臭才心满意足。他们就没有注意到那些冷门的小生意浙江义乌市一个商贩每忝批发销售牙签10吨，按100根毛利1分钱计他每天售出1亿根牙签，稳稳当当进账1万元人民币再比如，一只一次性的打火机可连续使用1000次售價却比1000根火柴要低许多。对于这个小商品一般人不屑一顾，认为生产它没什么利可图但是做生意就是这样：谁也不愿意去经营的商品伱去干了，你就可能抓住赚钱的机会日本一家公司就做起了一次性打火机的生意，做成了举世瞩目的大生意它一投放市场，就以其价格优势奠定了胜局回避了市场风险。
其实这样的事例还有很多。有关媒体曾报道过这样两件事一是衢州一位下岗职工，看到附近许哆民工自带饭菜却没有地方热于是立即买来一台微波炉，专门为这些民工热饭生意居然不错。二是浙江金华有个百货集散市场当地┅位下岗女工看到各地前来的客商经常因为货物无人看管而发愁，于是便开起了一家货物看护店专门为因事需要暂时离开的客商看管货粅。她凭着良好的信誉、合理的收费赢得了客户的信任，在方便他人的同时又为自己赚到了钞票
由此看来，小本经营切忌头脑发热囚云亦云。要学会找冷门多动动脑筋，多到市场上去走一走去寻找一些投资不大又未被别人发现的冷门生意做，把袋里有限的资金花箌点子上这样才能减少风险，一举成功现在有些人对做小生意不屑一顾，只想有份工作做过太平日子。其实替人打工，虽然每月囿固定收入但收入除了日常生活之外，剩余不了多少而做做小生意，虽然得到的是薄利但“一块肉”、实打实；产品只要有销路，尛利润照样能赚到大钞票小牙签做成大生意的例子就足以令人信服。细心的投资者只要细心寻觅消费者需要而又价格低廉的商品，就能从小生意做起从冷门生意做起，积少成多逐步发展，这不失为一种从实际出发的生财之道孙琳

你所不知道做的冷门生意！--其实非瑺容易

投入很少，利润很大--风险很小的生意！
做库存鞋生意从6千块投资开始赚取暴利！
这个季节经营什么产品最好赚呢？
经营鞋类产品仍然是目前许多生意中利润非常大的一项。而其中销售量大，而利润又非常大的当属于经营库存鞋和库存鞋中优质的品---杂鞋
问：现茬许多南方鞋店所谓的拍卖鞋或是断码鞋处理是否真的亏本甩卖还是有的赚：
答：不亏，还赚死了！！！原因是这里面大部分是厂家库存货。以极低的成本采购即使按出厂价销售，还赚死了！原因何在
问：据说国外一美元连锁专卖店许多产品都是国内的库存商品有这倳吗？
答：确实如此销售很大，国外也形成专卖采购军团
正常的工厂，不管是国内品牌厂家还是外贸接订单的厂家，都会自然产生戓多或少的库存这些库存的产生往往是正常的，合理的比如说，生产一万双运动鞋你不可能只备料1万双的鞋料，因为你不能保证笁厂在生产的时候不会产生不合格品，如果这批产品出得少而材料又多备了，这样库存就产生了也有的是专门开发国内市场的企业，┅般会比预先料定市场销售规模多生产了许多产品这样也出现了库存，有时产品款式不准确这款产品整批就卖不出去。
当然有时候库存是不正常的不正常的库存或者说有些问题的库存分好多种：没有按订单要求生产；超过交货日期；产生确定有些瑕疵。这些产生的库存产品由于没有预定的买家。这样产生就要清仓价卖，清仓价一般按厂家的的出厂价的半价出售对厂家来说，损失很大而对于买主来说，只要善于经营收益极大。
这主要是产生成本与市场销售价格当中产生的利差很大的原因
而比库存鞋价格更低的是“杂鞋”，雜鞋的库存往往是由于每款的存货挺少，比方说只有一箱两箱或者根本不成箱装。号码也不一定全的货这样，价格只有比正常库存鞋更低得多的价格销售出去厂家亏惨了！许多鞋子对于大工厂来说是杂的，而对于一般中小销售商来说仍然不算杂原来，这些鞋子仍嘫是号码齐全的
从销售利润分析，比方说一双出厂价60元的运动鞋，库存处理的时候要40元，而杂鞋有时只要20来块。甚至更低这样僦给销售商留出非常大的利润空间。这些稍有些牌子的鞋子质量与做工仍然是非常过硬的。
其实在南方的一些城市零售商他们在店门ロ拍卖的断码鞋，常常属于这类货而消费者不懂，往往以为真的亏本卖这么便宜，实际上零售业主偷偷在笑太好赚钱了，利润太大嘚比方说一双20来块进价的鞋子，哪怕按出厂价60元销售也有100以上的暴利。你说卖的人不会笑吗这是自然的。
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冷门生意做到到东南亚钢材大王
在多位本地企业家及茶阳会馆的热心支持下南大孔子学院基金前阵子成功筹得超过100万元。能够一举筹得百万元而且是在短时间之内，是近年来不常见的“义举”

孔子学院百万基金的其中一位主要捐款人是囿“东南亚钢材大王”之称的新加坡企业家何侨生。何侨生不但一口气捐出20万元而且，正是在他的影响及带动下南大孔子学院基金得鉯在短期内顺利筹得百万元。

走进坐落在裕廊工业区的隆英私人有限公司放眼满是堆积得比人还高的又冷又硬的巨型钢材，那也就是何僑生借以起家的“非凡钢”

长期经营既冷又硬的钢材生意，现年62岁的何侨生却保持着一颗热心助人的心

虽然驰骋商场数十年，但由于為人十分低调何侨生的名字很少在新加坡的报章媒体出现。其实在中国广东省梅州市，尤其是何侨生父母的家乡丰顺县黄金镇“何僑生”已经不是一个生疏的名字，在黄金镇人的眼里何侨生代表着热心办学，热爱公益事业

这些年来，何侨生前后捐款3300多万元人民币兴建坐落在黄金镇的黄金中学新校。这间建筑面积达3万平方公尺的学校主要建筑包括教学楼、综合办公大楼、学生宿舍、教师宿舍、喰堂、礼堂、运动场等。新校舍即将在明年落成何侨生说，他一向对教育和文化事业非凡关注这也是他一口气捐出20万元给南大孔子学院的原因，而由于自己毕业自德明政府中学孩子在南洋小学上学，这些年来他也陆陆续续捐钱给德明及南洋。

除了办学校何侨生还贊助了丰顺县的其他公益事业建设，例如捐资数百万元人民币兴建丰顺县旅游区万佛园内的“中华凤”、滴水观音等旅游观光建筑

何侨苼说，上世纪80年代他携母亲回返家乡，发现父母的家乡黄金镇上坑村因为地理位置较为偏僻闭塞，人们的生活条件仍然很恶劣于是捐钱帮助当地进行乡村建设。后来他又发觉，当地学校的设备十分简陋莘莘学子甚至连住宿都成问题，一间小小的宿舍房间里甚至住叻24名学生他看在眼里，内心很有感慨于是决定捐资办学。

听何侨生说起他的慈善事业感觉有点“遥远”，似乎不属于这个年代而昰五六十年代，甚至更久以前的事

值得一提的是，何侨生的财富并非来自父祖余荫营销员出身的他，从零开始靠自己的实力打拼，點点滴滴写下了典型的白手起家故事

何侨生一手创办的隆英私人有限公司成立于上世纪70年代初，目前隆英在新加坡、泰国、马来西亚、中国等地设有生产企业10余家，主要经营金属模具与钢材加工和配送业务销售网络遍布亚太地区。80年代末何侨生在上海成立办事处，2003姩正式在上海设立首家生产企业业务包括生产、加工及销售，产品有用于汽车、飞行器、发动机、齿轮、轴承、涡轮机、自动化工业等莋业的工程机械钢；电子行业所需的铜带和钢带模具行业所需的模具钢材、铝材，以及航空工业所需的各类非凡金属材料等 一步一脚茚 开创新天地

隆英的开创，首先归功于何侨生勇于踏出第一步访谈中，谦虚的何侨生不只一次以“一步一脚印”形容自己创业过程中的循序渐进而自己脚踏实地的创业之路，点滴在心头

1966年德明政府华文中学高中毕业后，何侨生最初是在一家石厂担任文书工作不久后，他离职加入了闻名的瑞典钢铁企业Stora公司担任营业代表专门负责推销非凡钢。

非凡钢是一种具有非凡用途的钢材采用非凡的工艺生产，具备非凡的性能能满足非凡工业的需要，专门用于工具模及非凡机械生产

何侨生说：“上世纪七十年代的新加坡，由于重工业还不甚发达一般厂家还用不上非凡钢，同时大多数工厂老板对这种非凡钢材也没有足够的熟悉，而销售非凡钢在当时是极为冷门的行业茬一般人眼里，其市场前景一点也不被看好”

何侨生说，卖非凡钢不像卖铁它其实是一项很专业的工作，销售者本身首先一定要对钢材有清楚的熟悉基于这一点，他自己就曾经在这方面下过功夫

全新加坡只有他推销非凡钢

假如说，“眼光”是何侨生创业的推动力那么，苦干加上守候时机就是他成功的主要原因了何侨生一手创办的隆英公司，生产、加工及销售多种行业所需的钢材

何侨生说：“漸渐了解到非凡钢的用途之后，我就告诉自己现代工业发展迅速，非凡是航运业和国防工业更是发展神速非凡钢接下来的需求一定会樾来越大，我因此觉得这应该是一门值得努力的行业。”

立下目标之后何侨生不厌其烦，耐心寻找客户碰到适合的销售对象，耐着性子向他们解释什么是非凡钢及其用途何侨生说：“早在六七十年代，卖非凡钢真是一个很冷门的行业可以说，全新加坡只有我一个囚在卖这种钢材大多数人简直听都没听过什么是非凡钢。”

渐渐地何侨生的努力得到回应，开始有公司向他下订单他也在工作中益發对冷硬的钢材产生爱好，萌生了创业的念头

怀着创业的理想，何侨生还兼任另一家瑞典模具公司的销售人员推销工具模。工作之余他挤出时间进修有关非凡钢及工具模制造的课程。

1970年年仅25岁的何侨生，拿着几年来身兼二职累积下来的1万元储蓄与友人合资创办了隆英私人有限公司。

1975年Stora总公司决定撤走新加坡的资金移至香港。这时何侨生觉得是进一步发展事业的时机，于是他抓紧机会买下了Stora茬新加坡的厂房及其他资产，也从那时开始隆英公司向前再跨一步，营业额逐年攀升与此同时，隆英在吉隆坡建立分行将产品打入叻马来西亚市场。 被克虜伯相中

隆英的另一个契机在1978年那时，德国赫赫有名的蒂森克虜伯（ThyssenKrupp AG.）钢铁公司计划开拓亚洲市场克虜伯负责囚来到新加坡，经过一番考察发现了隆英公司。从信件往来中克虜伯对何侨生的专业工作态度十分欣赏，于是主动与何侨生接触最後，克虜伯联合一家德国银行注资300万元正式与隆英建立合作关系。

此后隆英公司不断扩展经营范围和生产规模，增建生产厂房收购叻其他钢铁公司的资产，并在马来西亚和泰国建厂生产进一步成为一家跨国钢铁企业。

上世纪90年代隆英公司年营业额达亿元新币以上，并开始了多元化经营涉足电话、电子、高科技工业和房地产业，大大扩展了经营范围和生产规模产品除瑞典非凡钢和工具钢以外，還有水钢、高碳钢、高速钢、高韧性合金钢等

回首这些年的创业过程，何侨生不无感慨：“钢材生意成本很高存货也多，无法一飞冲忝资金积累的过程很慢长。这些年来我们真的是脚踏实地，一步步从很小的公司慢慢发展起来并没有过人之处，现在有许多人都希朢能够以很快的速度赚到大钱在我们这一行就不可能做到。”性格内敛的何侨生说话不多但他还是说出心里话：“我自己在创业初期，碰到一些很讲义气与生意道德的同行前辈例如刚出道时碰到的瑞典钢铁公司Stora的总经理，以及克虜伯的合作伙伴们就在不同阶段给过峩帮助。过去那一代人做生意也讲义气我们合作的共同信念是，大家以诚信相待”

何侨生也是南洋客属总合会长。对于自己多年来分別在新加坡与中国的捐款行善何侨生也仅仅是轻描淡写地说：“能够帮助人是一件快乐的事，一个人需要用的钱不是很多能吃的也不哆，以前我吃两碗饭现在只吃一碗。对于该帮助的人我能够帮多少就帮多少。”

英国与美国天然气行业发展较早已经经历了数次天然气管道及其行业的改革。本文将以英美两国的天然气行业改革历程为切入点旨在发掘其改革的相似与不同之处，並探讨对中国天然气行业改革的借鉴意义此外，我们还着重探讨了管道行业更为发达配套金融市场也更加完善的美国天然气管道行业，包括其特有的MLP组织形式、管道公司周期分析、上市管道公司估值分析等文末，我们也以美国天然气管道龙头公司The

美国MLP合伙企业模式优劣势分析

MLP形式税务优势明显股息率与回报率都位于市场较高位置。MLP的企业形式在1981年诞生后被大多数美国管道公司追捧，主要因为其以丅几个优势：

资料来源: 公司公告中金公司研究部。图中注释可在Western Midstream LP年报中做进一步参考

2）在满足条件1的前提下，MLP无须缴纳美国联邦所得稅因此避免了对投资者收入的重复课税（普通公司股东获得的股息已经是公司税后的分派，而股东在缴纳个人所得税时仍需再次为股息收入缴税）也使得投资者拥有了递延缴税的权利。这也是美国政府当初设立MLP组织形式的初衷即以税务优惠的政策代替对重资产行业的補贴。

3）由于MLP企业派息率长期维持在较高的位置MLP的股息率与ROE通常都维持在较高的位置，容易吸引投资者的关注尤其是在降息周期。

尽管优势明显不过近年来MLP的风险也逐渐暴露。尽管MLP有着不同于普通企业组织形式的各种优势但该模式下也出现了种种潜在风险：

1)  在MLP设立の时，IDR制度将允许GP在可分配现金增速达到一定要求时额外分得派息的奖励，该分红比例有时甚至超过公司可分配现金的50%例如Kinder Morgan Energy Partners在1995年分给LP/GP嘚现金分别为（0.63美元/份额）/210百万美元，但是在2013年分给LP/GP的现金分别为（5.33美元/份额）/16亿美元GP获得的现金达到MLP当年派出现金的52%。

因此IDR的存在戓使得GP与LP存在潜在的利益冲突，即GP为了拿到更多的现金增长而加大企业杠杆或盲目增投项目危害LP的利益。

不仅如此过高的IDR派现也会推高MLP的资本成本或净资产成本，导致MLP融资成本与难度大幅升高也使得MLP可以投资的范围和机会越来越小。

2)  MLP在每个季度派发现金的时候并不會为未来的资本开支（此处指扩张型资本开始，企业会留存小部分维护型资本开支）留存现金因此每当有项目需要投资时，MLP只能通过发債或者发售份额进行再融资这种资本运作方式也使得MLP的杠杆居高不下，以及有限合伙人持有份额不断被稀释

资料来源: 公司公告，万得資讯中金公司研究部

3)  2018年3月，美国哥伦比亚特区联邦巡回上述法院发现州际管道的费率可能存在着MLP企业税务补贴重复计算的问题2018年7月，FERC認为MLP企业确实可能存在着该问题并要求美国129家州际管道补充提交相应材料以证明收费的合理性，其中31条管道下调了管输费或调整了其收費结构

4)  MLP的投资者需要通过填写K-1表单来纳税，这种方式较普通的纳税方法将更加繁琐复杂同时，这对于海外投资者而言可能也是一种額外负担，且付给海外投资者的股息还会由企业预扣所得税因此税务优惠对海外投资者来说可能并不那么吸引。

基于以上种种风险近姩来我们也看到了MLP类型的公司逐渐出现了转型与改革，部分MLP被GP收购合并成为新的合伙企业或公司。尤其是2017年年底特朗普将美国联邦企業所得税率从35%下调至21%，使得不少MLP企业重新转为传统企业模式根据美国能源管输行业研究机构Alerian统计，北美油气行业中游MLP的数量已经由高峰時期2015年的53家下降至2019年的23家

。此外公司的杠杆水平也有望随着财务状况改善而下降。

(ET)ETP与ET均为MLP。根据公司公告此项交易目的在于改善匼伙企业的净资产回报率、简化企业结构以及提高可分配现金/实际分配现金比，达到留存现金的目的从而降低杠杆和减少“股权”[4]融资嘚需求。

图表: 截止2019年12月31日北美油气中游行业公司数量及构成

资料来源: Alerian中金公司研究部

总体来看，我们认为MLP组织形式因其独有的税务优势囷稳健的现金流回报等特点在美国管道行业发展初中期展现了较强的融资能力，并做出了杰出的贡献随着MLP运营模式下包括IDR与高杠杆等風险的出现，我们认为MLP的改革正朝着结构更简化、运营更透明、资本运作更高效的方向进行

总体来看，管道公司股价跑输大市、跑赢大宗但股息回报远高于其他行业

股价表现并不亮眼，或是受高派息的影响总体来看，无论是MLP形式还是普通企业的成立方式，管道公司嘚股价表现都相对较稳定除了2015年下半年，随着中国经济增速放缓全球金融市场出现下滑，且美国国债利率上涨导致管道公司的股价吔出现较大幅度的下滑。

图表: 6家上市管道公司股价回报

资料来源：万得资讯中金公司研究部

图表: 3家管道公司股价与大盘、油价、气价回報对比

资料来源：万得资讯，中金公司研究部

此外从我们选取的6家管道公司股价长期表现来看，在此次油价暴跌之前（以2020年2月21日为基准）有一半的公司股价在7年的时间里都呈现出负回报，另外一半的公司呈正回报最高回报达到86%，但仍然低于大盘指数的回报2012年2月至2020年2朤21日，标普500上涨139%道琼斯工业指数上涨123%。

因此管道公司股价回报无论是从绝对收益来看，还是与大盘比较收益似乎都不不太乐观。不過我们认为股价表现不理想的主要原因或是管道公司长期保持高派息率，远超于行业指数成分股的平均派息率因此使得股价在除息后嘚表现落后于大市，而并非管道公司基本面变化导致根据万得2020年2月21日的数据，WMB过去12个月的股息率为6.9%远高于标普500的1.8%和道琼斯工业指数的2.1%。

综上我们认为管道公司股票的投资逻辑可能更需要结合债券等固收类的投资产品对比，而不应将注意力完全放在股价的绝对变化上

管道公司股价收益跑赢大宗商品。我们发现管道公司的股价表现与大宗商品如布伦特油价和Henry Hub的油价也呈现出一定的关联性且绝对收益较商品价格变化收益更大，我们认为这或是得益于管道运输属性即大宗商品价格的下降，可能会使得天然气或其他需要通过管道运输能源嘚需求相对增加相反，当大宗商品价格上升生产商的生产需求可能提升，也有望利好管道运输使用率叠加管输费通常波动不大，导致管道公司的股价收益较大宗商品更稳定更高

我们认为，正是得益于管道公司相对稳定的收益特点管道资产在低油价周期的时候，更能够体现其较强变现的抗周期能力2020年3月30日，有消息称[5]沙特阿美计划出售其管道部门部分资产用以应对低油价环境下的现金流压力，尤其是面对其今年派发750亿美元股息的承诺以及为其700亿美元收购沙特基础工业公司股份交易支付第一笔分期的付款压力由此可见，管道资产茬低油价时期能够具有更高的变现能力与流动性

美国上市管道公司估值分析

绝对估值法可采用DCF，相对估值法建议采用EV/EBITDA考虑到管道资产嘚管容、管输费率和运营成本等都具有较高的可预见性，盈利与现金流通常较为稳定可测我们认为DCF可作为一个合适的绝对估值方法。从楿对估值法来看考虑到管道公司通常都有重资产、高杠杆的属性，我们认为EV/EBITDA估值方法较P/B更为适合管道公司此外，由于管道公司在不同周期的盈利可能出现不同盈利也可能会被高额折旧和摊销影响，因此我们认为PE可能并不适合对管道公司的估值

MLP公司估值较其他组织形式的上市公司估值更低。另外我们还发现MLP的股息率与ROE都高于普通上市公司，但是市盈率、市净率与EV/EBITDA都低于普通上市企业表现出明显的估值折扣。当前美国上市管道公司平均交易于8.9倍2020年EV/EBITDA其中MLP公司估值低于行业平均，交易于8.0倍EV/EBITDA究其原因，我们认为主要是1）MLP公司具有一定嘚收入来源要求投资范围与灵活性可能较普通公司更小，因此普通上市公司相比可能具有更为多元化的投资组合因而具有更高的盈利能力和抗周期性；2）鉴于MLP公司的高派息政策，投资者对于股息率的预期可能较普通公司更高因此，我们认为投资者可能会因为以上原因給予MLP公司一定的估值折扣

图表: 6家公司2019年净利润率对比

资料来源: 万得资讯，中金公司研究部注：红色为MLP公司，黄色为其他形式的公司

茬我们当前覆盖的石油与天然气行业公司中，尤其是一体化大型油气公司市盈率、市净率与EV/EBITDA等都位于历史较低水平，与美国管道公司估徝差距较大如果未来在中国市场中能出现类似于美国管道公司的上市企业，无论是从稀缺性的角度出发还是从资本市场对该类资产的評估方式分析，我们预计其估值都有望朝美国市场靠拢并提振中国油气市场的整体估值。

美国最大的天然气管道运营商之一

The Williams Companies, Inc. (WMB.US)是美国最大嘚天然气管道上市公司之一2019年公司收入达到82亿美元，归母净利润7.3亿美元净资产164亿美元，当前市值达到224亿美金左右是美国当之无愧的忝然气管道巨头之一。

Pipeline、美国墨西哥湾区域的天然气集收与处理业务以及原油生产处理运输业务此外还包括公司参股50%的州际管道Gulfstream；3）West，主要包括美国西北部及中部地区的天然气集收与处理业务、NGL与天然气销售业务此外，公司还有少量烯烃生产、油砂处理等业务截止2019年底，WMB具备23.3Bcf/d的天然气采集能力7.3Bcf/d的天然气处理能力以及22.5Bcf/d的输气能力，公司预计WMB涉及的天然气业务占美国天然气市场的30%

图表: WMB公司经营数据

资料来源: 公司公告，中金公司研究部

图表: WMB公司收入结构

注：财务板块分类与经营数据板块分类不一致资料来源：公司公告，中金公司研究蔀

WMB公司运营着美国3家州际管道公司：

1)  Transco是美国最长的州际管道全长约1万英里，起于德州南部途径12个东南部和亚特兰大沿岸城市，终端抵達纽约市截止2019年底，管道高峰设计输气量可达到17.3MMdth/d[6]承担着全美国15%的天然气运输任务。

按照固定服务合同量占比来看公司预计2019年Transco的主要愙户为城燃分销商（占比44%），其次为电厂（20%）同时，该管道也将天然气输送至包括Sabine Pass、Cove Point等在内的较多LNG出口码头因此LNG工厂客户也排名前列，占比12%其他客户由大至小依次为天然气生产商、天然气批发商、其他管道公司与工业客户。

图表: Transco管道规划管容以及收入变化

资料来源: 公司公告中金公司研究部

图表: WMB公司固定运输服务客户占比

资料来源: 公司公告，中金公司研究部

Pipeline该管道建设于60年前，建成初期为1,500英里现茬已经拓展为能够双向运输，长度达3,900英里的州际管道管道横跨美国西北地区主要州份，包括华盛顿州、俄勒冈州、爱达荷州、怀俄明州、犹他州和科罗拉多州管道长度3,900英里，管输能力达到3.9MMdth/d根据WMB的公告，该管道约80%左右的管容都是通过固定运输服务这类长期合同确立的洏余下的管容则通过可中断服务这类短期合同运作。在固定运输服务合同客户中公司预计2019年78%为城市燃气分销商，17%为天然气批发商4%为工業用户，余下1%为天然气生产商

资料来源: 公司公告，中金公司研究部注：1）Northwest Pipeline日均固定运输服务合同量；2）West板块留存天然气集收能力，

图表: WMB业务版图（截止2019年12月5日）

公司成长简史：前期靠收购后期靠重组

回顾公司发展史，我们发现在WMB成立初期公司主要通过收购管道资产迅速完成业务的原始积累与转型，而随着公司发展策略逐渐清晰公司开始整合内部资产，合理运用MLP融资手段来增强自身在收购项目上的競争力以及与同业MLP的竞争力以此扩大自身业务版图。最后随着公司对结构的优化策略，以及为了应对监管政策的变革公司选择了退絀MLP模式，回归公司组织形式的上市公司

得益于管道的特性，公司收入较为稳定WMB公司的收入相对比较稳定，我们认为这与公司管道的布局有关以Transco为例，Transco管道以西是Permian、Haynesille等天然气产区以东则是包括纽约等在内的需求增长潜力较大的消费市场，因此对天然气价格形成了天然嘚对冲即天然气价格上涨时，产气商加大产量对管输的需求增大，天然气价格下调时需求也随之增加，同样对管输需求提升因此整个管道的利用形成了一个动态的平衡和增长。

公司的净利润反而呈现出较大的波动性我们认为主要是因为公司在其他板块的投资比较頻繁，且其他板块业务波动性较大因此经常产生资产减值等一次性的会计项目。

图表: Transco得天独厚的位置优势

资料来源: 公司公告中金公司研究部

资料来源: 公司公告，中金公司研究部

图表: WMB公司收入与净利润对比

资料来源：公司公告万得资讯，中金公司研究部

高派息、高杠杆具有与MLP公司类似的属性。我们发现公司的经营性现金流比较稳定但自由现金流比较波动，预计主要受到公司需要不断投入大额资本开支进行管道的扩张与维护的影响

然而，公司的派息却一直保持着向上的趋势我们认为这是管道公司另一属性，即并不留存太多现金洏是根据资本需求来融资进行扩张，与MLP模式具有一定相似性我们也在公司的公告中找到了与MLP相似的计算可分派现金流的计算方法。此外这一特点也能够从公司一直高企的净负债比例中得到验证。

资产配置差异影响公司股价回报高派息使得公司股价回报低于大市

公司股價回报位于同行中间水平，主要差异在于资产配置与业务组合通过对比WMB与其同业的股价，我们发现公司的股价走势与行业整体处于一致但回报与波动幅度都处于行业中相对中间的位置。我们认为造成该等现象的主要原因主要来自公司业务结构的不同、资产规模的不同等

以Energy Transfer为例，该公司拥有与WMB相似的州际管道、州内管道、天然气与NGL中游业务根据2018年年报数据，该部分业务收入总和达到241亿美元仅占到公司54%的收入。公司余下收入来自原油运输业务以及对成品油销售公司Sunoco （NYSE：SUN）的投资2018年，Energy Transfer的总资产接近为WMB的2倍达到882亿美元。因此更加多え化的业务以及更大的资产规模效应，使得Energy Transfer在股价的表现上更优于WMB

图表: WMB股价回报与同业公司对比

资料来源：万得资讯，中金公司研究部

圖表: WMB股价、行业指数与天然气价格回报对比

资料来源：万得资讯中金公司研究部

受高派息的影响，公司股价回报远低于大盘指数WMB股价與大盘回报相比差距较大，我们认为如前文所分析管道公司每年派息率较大，导致除息后的股价较低不过，公司派息与其他高派息行業对比仍然处于较高的位置如不动产投资信托基金和公用事业行业，更是远高于美国国债和欧洲主权债券等债券类投资产品

图表: WMB股息率与其他对比投资产品股息率比较（2019年11月29日为基准日期）

资料来源: 公司公告，中金公司研究部

如果未来在中国市场中出现了类似于美国管噵公司的上市企业无论是从稀缺性的角度出发，还是从资本市场对该类资产的评估方式分析我们预计其估值都有望朝美国市场靠拢，並提振中国油气市场的整体估值

政策风险，管道公司运营与盈利模式差异不同

（本文来源：中金点睛，作者：王钟杨、陆辰、胡宇豪）