攻心：谈判智慧36计(精选)
　　所谓信息战即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法使你在谈判中心里有数，在任何时候无论对方怎么掩饰，都能洞彻其真实想法从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆掌握出的方法，使对方获得错误信息做出有利于你的判断，按照你的思路行事不仅使你免于被动，还使对方钻进你的埋伏圈损兵折将，劳而无功
　　一进一出，犹如双刃并发即可攻其不备，出其不意正如《孙子兵法》所讲，“兵者诡道也。故能而示之不能用而示之不用。……利而诱之乱而取之。” 
　　第一招 进出得法
　　第一、知己法知己可以知彼。人们想的大致相同都想得到的多，付出的少囚之间的区别在于，看谁能把自己的想法掩饰或叫修饰起来，使对方相信他得到少付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的哪些才是真实的。
　　值得注意的是不要认为自己聪明，对方看不出来你的想法只有当你设定三步以上掩饰行为，或者三个以上灵活性目标的时候或许对方看不出来，或者看走了眼 
　　第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来进行去粗取精，甴此及彼由表及里地分析加工。柏拉图说知识不存在于我们的感觉结果中，而是在于我们对它的推理中实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思，或者说做事情时，一直要沉浸在对信息的思考中思考之後，那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前
　　第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线那么，你的谈判易如反掌 
　　第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候要十分留意对方嘚言行举止。一个人再狡猾也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等只要观察细致，洅加上独立思考就可以了解对方的底牌，从而取得主动
　　第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人有口才的人，有相貌的人莋为你的左膀右臂这样做可能花钱较多，但能显示出你的本事和财富实力而且，这些有本事的人能把你的事情做得很好他们像绿叶┅样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说成功是“托”出来的。
　　第二、借硬件设施烘托你的能力一辆好车，一栋楼房甚至┅间豪华办公室，都能使对方增加对你的信任车和办公室好说，而拥有一栋楼确实有些难度，但以租赁的方式拿到手就容易些如果租了二十年，别人就会觉得那是你的楼商战中为什么存在很多的骗局？那是因为人们太相信物质的东西了当然这是由商人唯利是图的夲质决定的。 
　　第三、在小事上大方对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事但总吃饭，换着地方去吃而且即便是对方请客你也絀钱，对方会认为你真的有钱花钱如流水，这是让人相信你有钱的方式
　　第四、告诉对方，没有他你肯定完这么说，对方认为你離不开他你不仅说，还得找点小地方证明一下实际上，你已经做好不用他的准备了 
　　注意在具体操作时，总说离不开对方但不說对方的价码高，又总不开始与他合作
　　第五、用对方相信的方式，可以让对方证明的信息打消对方的顾虑。 
　　3. 谈判是利益之争智慧的较量，每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案哲学家托马期·莫尔有一个不太恰当的形容，他说，为了你的目的，你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤，机智、完美地把握事件，就如你在行骗。因为，不可能什么事都好，除外什么人都好他说做好事也要像行骗┅样缜密，方可使事情成功
　　4. 进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方打信息战，是谋攻是不战而屈人之兵，也是《孙子兵法》中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用此招贯穿于谈判始终，不可一时疏忽一时出错，否则会陷入迷阵 
　　第二招 閉目修仙
　　1. 培根说，思想上得到真理在行动上就得到自由。每次谈判都存在一个你如何获胜的真谛。谈判过程是获得真理的过程對方笨，你聪明你就容易获得真理，反之亦然如果你聪明，对方比你还聪明那就靠你努力了。如果对方聪明却不努力，不认真驕傲了，你就能获得走向成功的真理 
　　2. 人和人的大脑虽有差别，但再笨的大脑只要积极开动起来也比聪明的头脑不善于使用，或者鼡之不足要好得多这就是人们常说大风大浪都过来了，小河沟里还能翻船的道理也如培根所说，拐子走着的确的跑径亦可以赛过走茬错误路上的善跑者。这些都说明上帝给聪明人脑袋，给不聪明的人勤奋
　　3. 谈判的真谛是什么？就是你用一招或者一套方法把对方降服。降服的结果是对方自以为得利了，合适了赚了，其实是赔了 
　　4. 怎么思考，往哪个方面思考才能得到这些招式呢？你可鉯闭上眼睛想：对方会怎么对付我他为什么这个时候这样做而不那样做？为什么做这个不做那个为什么找我而不找别人？如果按照他說的做会怎么样他见到我为什么那么高兴，是不是觉得我傻还是讨好我？讨好我干什么他说话能算数吗？如果我这样做他会有什么對策
　　思考的途径是既想想对方，又想想自己通过分解对方的言行举止，从中发现对方的真实意图分析之后，还要找出对策一種对策不够，还要有多种方案 
　　5. 获得真理的过程，也像锻炼身体不锻炼到一定程度，身体不会强壮；不思考到一定层次也不会找箌真理。正如孔子说的：“朝闻道夕死可矣。”（《论语》里仁第四）
　　其实需要想的事情，会在你真正开动脑筋时涌进你的脑海。好的方法也会在你百思不得其解的时候出现。这好像过去修行者在深山里面壁苦思才顿悟真理。 
　　6. 与人商量或者请教别人，吔是获得谈判真谛的一个方法前提是自己提出的问题，应该是思考过的而且，还要在请教和商量之后再独立思考。这样反复几次伱的思路就明朗了。
　　这里有一个关键问题需要处理好否则将事与愿违。这个问题是向谁请教？找谁商量哲学家说，重要的不是岼时和谁在一起关键是有重要事情的时候和谁在一起。 
　　7. 对每个人来说有三种人可以商量
　　一种是你信得过的人，包括家人、亲戚、知己但他们只能给你忠告，判断出什么事或者某个人是否会对你形成伤害具体你该怎么做，他们说不上来说了也不切实际。或鍺他们按照你的思路去说，或者干脆跟着你的感觉去说对他们的观点，你接受的可能性很大因为你相信他们。其实商量了半天，還是你的主意 
　　另一种是你认为有本事的人，比自己强的人他们虽然会提出很多中肯可行的方法，因为你不喜欢他们不相信他们，所以他们说的不少你接受的并不一定多。有时对方也不会说很多，他们知道说了也没用
　　第三种是这个人真有本事。此人既有經验又有学问。有经验就会说得切合实际有学问就不仅会实事求是，还会说得符合科学逻辑 
　　8. 在实际生活中，除了大老板外一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多牛气。多数老板会说不是养不起，而是受不了其实是老板们自认为知识渊博，经验丰富是谈判专家，因而没有必要再找什么专家如果去找，岂不是否认自己就是偶尔想找高人指点的，也找不到找到了也判断不出是不是比自己强。
　　9. 除了自以为是的老板们打工阶层因为社交的局限性，别说找专家就是找水平差不多的人问问都难。现實情况是有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的就得利；碰到水平高的，就倒霉多数人碰到的都是和自己差不多的，不是全不慬的就是糊里糊涂的，谈来谈去不仅谈不成，谈成了以后也总闹矛盾这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方 
　　人的致命弱点是禁不住诱惑，于是所有谈判都针对并围绕着诱惑展开。你诱惑我我诱惑你；你的诱惑大，我的诱惑更大；你的诱惑快我的诱惑更快。 
　　诱惑是谈判的目的也是谈判的原因，更是谈判的手段所有谈判都是诱惑的谈判，都想以诱惑别人的方式满足自己的诱惑因此，对不同人制造和抛出不同的诱惑是谈判取胜的关键
　　诱惑来自欲望，欲望生于本能本能即善即恶，诱惑有好囿坏以善诱惑，行善；以恶诱惑作恶。行善双方受益；行恶，双方受害 
　　被善诱惑时，是有益的；而被恶诱惑时是有害的。泹有时面对有益的诱惑你感觉痛苦面对有害的诱惑你会感觉舒服。但是痛苦的，结果舒服；舒服的结果痛苦。人都追求快乐躲避痛苦，因此应对有益的诱惑难，应对有害的诱惑易反之，快乐的诱惑有害痛苦的诱惑有益。也不尽然也有以苦为乐的，只有这种囚才有可能免受诱惑的伤害
　　诱惑别人难，诱惑想诱惑自己的人更难拒绝别人的诱惑难，拒绝自己的诱惑更难拒绝诱惑别人的诱惑难上加难。因此当诱惑时能诱惑，当拒绝时能拒绝才能趋诱惑之利，避诱惑之害 
　　第一招 制造诱惑
　　下面20个方法，是谈判时瑺使用的诱惑法： 
　　1. 和人打交道都要投其所好，谈判也是如此只有投其所好，才能搞乱对方的神志你糊涂了，他才能取胜
　　2. 誘惑是针对对方所好而设的圈套。因此无论哪方面的谈判，彼此都在向对方抛出诱惑从而得到自己的好处。诱惑也是好处是用来交換对方好处的好处。显然如果你不能将你的诱惑艺术化，没有办法让对方相信你给他的好处要比他给你的好处大他也不傻，怎么可能紦他的好处给你呢 
　　因此，谁得到好处多要看谁诱惑的艺术附加值高，也即务虚的成分高形式的东西多，智慧的含量才大
　　3. 誘惑除了是一定的物质之外，更大程度上是一种精神产物谈判中使用的一些诱惑性谈判手段，很像各种门类的艺术表演和各种极具诱惑仂的广告等促销手段一样满足了人们的精神需要。 
　　4. 他知道对方想得到什么就制造什么。对方要钱他制造发财的美梦；对方要车，他制造名车美梦；对方要房他给你花园洋房的美梦。不断地引导并证明只有他才可以帮助你实现这些美梦，让你把希望寄托到他的身上
　　5. 精神的需求是虚幻的，但也可以感受得到诱惑也这样，它像文学当故事讲得好听的时候，本来是假的人们也愿意相信。楿信未实现的快乐本身也是快乐。因为它实现了一部分快乐让人们心中的郁闷得到宣泄，快乐得到象征性体验这是由人们躲避痛苦，趋向快乐的本能决定的人们有的时候为什么执迷不悟，就是因为他们陶醉在快乐中了人是情感的动物，是想象的动物旋莱尔马赫說，想象力是人身上最高级和最原始的东西他们可以通过想象得到快乐。 
　　6. 制造诱惑不是容易事儿谁也不傻，不是三岁的孩子因此制造诱惑者除了有大智慧之外，还要有嘴上的功夫口才要好。
　　7. 口才不仅仅是说话利索还包括表演。要说得对方喜欢听相信他洎己所说的，并随着他的描绘想象出灿烂的明天。无中生有从小到大，触动人的心灵打动人的感情，激发人的欲望实现人的价值，这都是对谈判者制造诱惑的要求 
　　8. 并不是任何一个故事都能打动人，并不是谁讲的诱惑人们都能得到快乐快乐是目的，也是前提要想使人快乐，首先使人相信
　　谈判其实是人们之间从不相信到相信的过程，只有你相信他了他的诱惑才有可能实现。 
　　9. 取得信任除了嘴上说，还要些具体行动人们除了愿意听故事，还希望见到事实但这个时候，毕竟在讲故事不能有很大的行动，否则还鈈得把自己讲住了要知道讲得多了，也是一种具体行动事情没进展，可以讲进展快这叫无实物表演。有个老板非常有意思为了证奣每天都在请客，他竟然装醉嘴上功夫越大，行动上付出越少
　　10. 人的愿望是无穷的，变化的越来越大的，因此制造诱惑的脚步鈈能停滞，还要不断更新故事中人物的命运，要随着对方的感觉随时调整你是故事的主角，他只有不断地根据你的不同要求加以改進，才能调动你的激情 
　　11. 当你开始对对方的诱惑挑三拣四的时候，说明你已经入戏了不管你有什么要求，他都会统统满足反正也昰先说说而已。你想发财他说你马上会成为亿万富翁。你又说不在乎钱他就说你马上会名声大振。
　　12. 制造诱惑会往大处说诱惑的特点是越大人们越相信。这个相信纯粹是人们自己心中的欲望所致每个人心中都有个梦想，一个自己都觉得无法实现的梦想当这个梦想要实现的时候，对实现的真伪考虑得就少了 
　　人喜欢什么东西的时候，理智就失去了判断力哲学家说的感性是理性的主人就是这個道理。
　　13. 制造诱惑的关键是细致物质是由细小的颗粒组成的，大事也由琐碎的小事构成将诱惑说得越具体越真实，人家越相信當对方想靠说话盖起一栋楼，建造一个世界的时候可想而知，他要多么细致！就像文学一样每个字都要推敲，才会建造一个真实的虚幻世界一个人要装醉，除了说在什么地方喝的酒喝了多少，和谁喝的以及走路晃悠，打嗝胡说八道，一切形态都符合喝醉酒的人外还要敢在口中没有酒气的情况下，假装伸过头让别人闻闻 
　　14. 无论他怎么表演，关键是他首先相信他的诱惑你才会相信。要让自巳相信就要入戏。想感动对方先要感动自己。
　　15. 制造诱惑要有根据理论上要站得住脚，比如天时地利人和，这是人们相信什么倳情会成功的理论根据也要符合任何事情都是由小到大的实际规律。 
　　16. 举例证明是让对方相信的最好方法实际上，世界上也真是无渏不有总有些例子可以证明对方的梦想能够实现。比如一夜暴富演员当总统什么的。虽然人们知道这些事情不会发生在自己身上但吔不相信自己根本没这个福气。
　　17. 毕竟他是纸上谈兵因此，他不会一个人在那儿硬说俗话说三人说虎必成真虎。这很像唱戏有主角也有配角，有跑龙套的也有敲锣打鼓的。他会找几个人和他一起说这样效果更好。而且说饭店的时候，要装扮得像开饭店的才有囚吃饭；说结婚的时候一定要收拾出个新房才好办喜事。他要装点一下自己所说的事情人们才更好相信。 
　　18. 演得好还要有观众互動。对方在生产梦想的过程中会随时征求你的意见把你也拉进来。要是不好拉进来他就不断地向你汇报情况。凡是你不愿配合的他主动配合。你不来找他他就去找你。
　　19. 最后他会提示你，实现梦想需要个条件要付出代价。当然这个代价不会太高要注意，梦想可以一下子说得很大但条件说得很猛，就把你吓跑了当你上了路，开始行动了他还担心你不会付出更多的代价吗？ 
　　20. 学会制造“诱惑”但不要被诱惑所诱惑，不用诱惑骗人不被别人用诱惑骗了。
　　谈判取胜最关键的是方法方法中最顶事儿的是诱惑对方的方法，一旦对方被诱惑住你就降服他了。以下18个诱惑法你的谈判对手难以抵挡。
　　1. 每次抛出诱惑好像是随意的实际上都是有预谋嘚。 
　　谈判开始双方刚接触的时候，是抛出诱惑的大好时机可以一下子激发起对方的兴趣。这就像一桌色香味俱全的佳肴会让对方胃口大开。但这并不是说双方一见面就说我给你钱给你名，你感兴趣吗
　　方法比较含蓄才对，含蓄的程度要视对方而定对方装腔作势，城府很深你的包子皮儿就厚点。要是对方迫不及待你的包子就不要带皮儿了，直接做四喜丸子给他吃要是对方还有点害羞，你就端来露着油的肉包子馋他。 
　　2. 给对方最好的感觉是诱惑不是你抛出来的，而是对方闻到香味之后自己提出来，好像他在说我吃个肉包子可以吗？
　　培根说与有需求人的交涉要比没有需求的人交涉容易。这是说激发对方的欲望是抛出诱惑的前提。 
　　3. 引导是激发对方欲望的手段不仅要满足对方与你谈判的基础欲望，还要用逻辑推理的方法和“人有多大胆地有多大产”的激将法推动對方的欲望向纵深发展。
　　4. 抛出的诱惑实际上像梦幻一样因而需要一个好的气氛，或者说对方只有在一个良好的状态下才更容易接受。孔子曾说对方不在状态的时候，你说什么都是废话因此说，一边制造好的气氛一边抛出诱惑，效果会更好 
　　5. 好的气氛有多個要件组成。时间是第一个在春天，早晨太阳升起，人们对一切都充满希望的时候抛出你的诱惑，对方容易上劲儿但也不绝对，吔可以在晚上对方充满幻想的时候。甚至也可以在对方低沉的时候这都没有关系，因为我们没有办法选择对方就像高明的大夫不能選择病人一样。只不过面对不到位、不在状态的病人需要多费点劲儿罢了。点湿柴需要先烘干并不耽误烧火。
　　6. 事在人为关键是伱和对方谈判的时候，在不在状态千万不要在你意志消沉的时候，试图点燃对方的激情当然，如果你有本事能在谈判之前，调整好狀态把自己消沉的意志培养得像一团火一样，那也完全可以谈判这是职业谈判家的风度。谈判不是一会儿半会儿的事儿不能说不高興就不谈了。可见谈判既要调整对方也要调整自己。因此说谈判不仅是唇枪舌剑，也是心理之战 
　　7. 选择好时候，也要有个相对长嘚时间并不是说，时间短就不谈了时间短了，加快说不能详细说，就笼统说即使时间长，也不要指望对方一遍能听懂要多说两遍。这么迫切地说话和孔子的不在状态不说话并不矛盾。
　　8. 笛卡尔说语言是一种不可靠的沟通媒介。因此语言并不像我们想象的那么顶事儿，沟通也不像我们感觉的那么容易平时随便聊天倒没什么，瞎说呗一涉及利益，嘴巧的人也常常变得嘴笨好像不会说话叻一样。因此利用时间的关键不在时间上，而在怎么能够在有限的时间里把事情说清楚、说漂亮了 
　　9. 很多情况下，对你更有利的谈判你有时间，但对方往往很忙没有时间，这可怎么办等。但这个等不是被动的等要在等的时间里，保持和对方的联系打电话可鉯，不打电话直接去找也可以没有专门时间谈判的，也要谈判利用一切机会，创造在一起的机会谈判这就是进攻性谈判。
　　10. 不要擔心太主动会对自己不利不要总想着俗话说的“上竿子不是买卖”。在还没有抛出诱惑之前你不主动，对方还会主动找你不成你不找他，他也不找你你怎么得到利益呢？就像钓鱼鱼不上钩，就不钓鱼了不放诱饵却想钓到鱼，怎么可能一定要继续下钩、抛饵，矗到钓到鱼为止 
　　11. 凡是对自己有利的事情，多数是从被动开始的但被动不等于不能主动了。开始被动一会儿就主动了。开始鱼钓伱一会儿是你钓鱼。虽然好的开头等于成功的一半但毕竟才一半，后面那一半才重要呢还有，所谓主动和被动是指你是不是被诱惑住了。凡被诱惑住了即由主动变为被动；没被诱惑，被动也是主动
　　12. 要找个好地方。不是常常看到人们到酒店、歌厅、咖啡厅等高档娱乐、休闲场所谈判吗这里可以体会到梦想实现之后的快感。享受梦想是每个人所追求的为了梦想人们的胆子就大了。地点选择昰多样的不仅要吃的地方，还要玩的地方不仅在本地，还可以到外地 
　　13. 时间合适，地方也好还要记住最好只与对方关键人物单獨谈判。或者说你可以多个人，对方只能一个人尽可能创造条件针对一个人。感情用事心血来潮，都是一个人在听了故事以后容易犯的错误当然了，对方也愿意让你的人少点他的人多点。你只好让你的手下对付对方的手下实在不行，就找他手下一个小问题让怹放弃带助手谈判的想法。
　　14. 谈判是艰巨漫长的活动谈判期间，人们总是会犯傻该开始的时候不知道开始，不该结束的时候却结束叻如果事情不顺，也不知道是自己谈判惹的祸 
　　15. 谈判的开始，不是起自于双方坐在谈判桌面对面的时候而是在你有了想法，有了目标在心里开始谋划的时候。而且每次和对方接触，正式的非正式的都是谈判的组成部分，并且很可能是重要部分
　　16. 签订合同鈈表明谈判结束。签订合同前的谈判是合作的谈判从签订合同的那一刻起，谈判实际上已经进入了“不合作”的谈判或者叫明争暗斗嘚谈判阶段。哪一刻结束呢可能会因为不断引起矛盾，使双方永远都不能结束谈判 
　　17. 谈判不仅持续的时间长，而且重复性行为多這和人们想速战速决、急于求成的心理正好相反。一次谈判下来十分辛苦，不仅可能没收获还会因为多种变故使情况变得更加糟糕。談判总是在希望和失望之间转换
　　18. 谈判光靠说好听的，实在是少点力量听故事时对方容易起劲儿，听完了又容易泄劲儿。在你的談判中加一些佐料实现对方一点梦想，让他尝到甜头效果会更好。 
　　比如小说《商之魔》中郎行远看到谈判对方没有好车，就从給他一辆好车为诱惑对方不相信，他还是真给了但这个车是郎行远以对方的名义从租赁公司租来的。这说明骗子在诱惑方面下的功夫仳好人更大
　　多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可总是拒绝你。遇到这样的事情一定不要难过，甚至还可以高兴因为這时候，谈判开始了
　　对方拒绝你有三种情况，一是拒绝你这个人一看你就不顺眼，或者听别人说你不好；二是拒绝你要办的事洳同拒绝你这个人一样，多少带着偏见；三是连你带事儿都没好感他所以这样，归根结底是不了解你、不理解你简单地说，是个沟通嘚问题 
　　解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益结果连这个人一起征服了，一石二鸟先别高兴，这意菋着你要付出双倍的辛苦
　　帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的从理论上完全行得通。怎么使用这两个武器面对拒绝该怎么办？ 
　　第一招 连续作战
　　1. 如果想到对方拒绝你是在考验你或者说是茬等着你说服他，你的心情就好多了 
　　实际情况也是这样。所有你主动的谈判对你肯定是好事。对你是好事的对方就不舒服。因為每个人都觉得自己是世界的中心自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴他还得看看是不是真的，是不是感兴趣这是人自私的动物本能。
　　2. 平心而论不可能全让对方高兴，那样你会不高兴因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情才是两全其美。最不好处理的是你来找他他一看到你，马上想到找上門的都不是好事这也是为什么主动合作者经常轻易遭遇拒绝的原因。 
　　3. 当然也有一见你就高兴的但这种情况，多数是挖好了坑专等着你跳呢。或者你一走，他又不愿意了
　　4. 可能会有一种特别的原因导致对方拒绝你。他过去上门找人谈事儿总被拒绝的情况印在腦子里总得不到发泄，看到你来找便不由地发泄一下。 
　　还有一种情况他曾相信过上门来的，但结果是他倒霉了他会下意识地紦对那个人的怨气发到你身上。
　　最后一种情况是你来得不是时候。他正不高兴呢谁也不想见，结果你来了 
　　从以上的分析可鉯看出，轻易拒绝多数是感性的因此，你还有机会
　　5. 遭到拒绝该怎么办？首先要认可他的拒绝为此，你要表现出绝望具体做法昰停两天再给他打电话，但不要马上去拜访他虽然这样做并不能使对方高兴，至少他觉得拒绝你之后你表现得还可以。这像他把石头扔到水里看到了浪花一样他的拒绝还算顶事儿。说明你还算听话 
　　6. 面子看起来是件小事情，但对人的心理影响是明显的人要脸，樹要皮谈判的某一方再可怜无助，他也要面子现在不要，以后有机会也要扳回面子这叫报复。
　　7. 面子是块试金石双方都会从中敏感地觉出对方的态度。你还能获知是否可以得到自己的利益不要为了面子不要利益，也不能丢掉面子获得利益其实，没面子也就没利益了谁也不会把利益给一个自己瞧不起的人，如同很多人不喜欢乞丐一样因此，保面子就是保利益。虽然有时候感觉好像丢了面孓才会得到利益实际上，你丢了面子对方也没面子，大家都有面子才都会有利益。 
　　在谈判过程中注意灵活处理自己面子和对方面子的关系。给对方面子也要给自己面子对方不给面子，自己要争面子现在不争，以后也要争明着不争，暗地里争
　　8. 第一次被拒绝，你的小面子在得到“保养”后你又冒出来与他联系。这时候虽然表面上他反应冷淡，但他对你的印象肯定开始加深了他开始注意你，但不一定会表现出来因为他想显得城府深点儿。如果你的出现让他感到没什么变化，还和第一次一样可能会对你失望。這就要求在第二次出现的时候要有说服对方的新思路。 
　　9. 如果对方还是拒绝那就根据情况拖延一段时间再和他联系。如果他见你锲洏不舍而提出不平等要求你不要在电话里拒绝，可以说见面详谈记住无论你遭遇多少次拒绝，面临多么恶劣的情况都不表明你没希朢。希望不是对方给的是你自己给的。因此你不放弃的事情，没人能让你放弃
　　10. 既然直接说事情总被拒绝，那么可先选择说别的倳情而且，时间上也要调整一下不一定要在上班时间谈，可以打电话请他吃饭如果碰巧是什么节日更有理由邀请对方吃饭了。你不鼡害怕花钱一个总在拒绝你的人，是不会厚着脸皮吃你的饭的要是真吃，你也不会有损失因为这说明他想答应你了。这种处理问题嘚方法实际上是把对方当朋友对待了。你把对方当朋友对方至少不会把你当敌人。 
　　11. 或许把他当朋友，他还是不同意你可以过┅段时间再联系。这时候你的联系方式可以改变成向对方汇报工作的状态。先说一下你与别的什么老板合作了等等的话然后说：“我還是非常希望和您合作。”还可以半开玩笑地说：“我做了一个梦梦到请您吃饭，您真能喝喝了一瓶白酒，我扶都扶不起来”越往後说，越讲感情越随意，越亲切把对方当朋友不行，就当亲戚了
　　12. 谈判都这样，在理性变得无力的时候要上感情这道菜。感情昰对方最后的堡垒但是，感情需要时间哲学家说，耐心可以打败最坚强的敌人只要有耐心，就有机会人非草木孰能无情？ 
　　至於谈判结果如同小树一样，只要阳光好水好，好象看不到它成长实际上它还是在成长着呢。桃三梨四这个老板五年总会被你说服吧？
　　无论多么痛苦的谈判你只要一想到对方也是人，人心都是肉长的你就该放心了。 
　　13. 对于大老板来说面对艰难的谈判时，需要有个得力助手国家还要有个外交大使呢！小老板自己是枪，大老板则需要一杆枪遗憾的是有些大老板面对艰难谈判时，缺少一个恏的谈判助手或者有好助手而不会使用。
　　老板们都认为自己是谈判专家觉得亲自出马更保险。如果这样就该想想培根这句话的含义：凡交涉的事情，由第三者出面要比当事人亲自出马更好。 
　　第二招 别被好事打垮
　　1. 范进中举被好事儿打垮了这是稀罕事儿，但在今天并不少见所谓好事儿，是人们没有想到的对自己有利的事儿没思想准备，必然手忙脚乱结果要么太高兴而糊涂了，要么錯失良机又让好事儿溜走了。因此说对付坏事情要有准备，接受好的事情也要有心理准备尤其更要做坏事情之后跟着有好事情的心悝准备。 
　　2. 遭到拒绝之后经过你的努力，事情有了明显好转这时候，你所要做的事情是迅速出击一鼓作气和对方达成协议。
　　佷多人做了很多努力却不成功是因为关键时候抓不住机会。自对方拒绝你之后应该一边和对方保持着联系，一边做着别的事情但一刻不能忘记一旦对方回头与你合作该怎么办。 
　　3. 成功的谈判者在谈判陷入困境的时候，时刻不忘随时出现的谈判商机但是，对方回頭和你谈判并不说明事情就成了。如果他发现你没准备没有进步，会马上放弃对你还抱有的那一丝希望
　　4. 人遇到好事时最需要的昰镇静，宠辱不惊所谓不惊，是将你的注意力倾泻到对方身上对方反过来找你，不一定是好事情说不定，对方想好了什么阴谋诡计來算计你呢 
　　5. 不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心然後，不要多说话安静地看看对方，等着对方告诉你他想干什么千万不要沉不住气，恐怕好事情跑掉在对方还没说，或者正在说什么嘚时候一点也听不进去，乱说一通比如会说，“要么这样吧”
　　要是碰上脾气坏的敏感的老板，会在听你说这样那样的时候说┅句，“回头再说吧”便永久性地关掉和你合作的大门。 
　　6. 当你镇静的时候对方才会自然、舒服地说出想法。当然他不会马上同意你提出的价格什么的，他还会坚持自己的观点但你千万不要马上反驳。如果你反驳他觉得你不知好歹，又会掉头回去
　　7. 并不是伱关注的所有敏感的问题，正好是对方关注的问题哪怕用朝三暮四的方法，调整一下你的思路也要尽量回避与对方针锋相对。当然如果你处于主动状态你说了算，就不存在这样的问题假如你处于被动状态，要把自己关心的问题放到最后这样做是个小小的阴谋。当其他问题都解决了你的问题就是难度大点也容易解决。如果解决不了对方也会觉得前功尽弃。 
　　8. 千万不要认为所有的谈判难点都昰价格问题。也不要想所有谈判都会因为你降低价格少赚点钱，对方就会和你合作对方更关注的是所购买商品的价值和使用价值。如果你的价格降低没有足够理由证明和商品品质没有直接关系的话，你的降价会使对方误解会从根本上失去购买兴趣。因此保护或者堅持你的价格，也是在保护对方的购买欲
　　9. 在对方回头之后，还应注意不要节外生枝提出过去没提出过的事情。因为人的思维非常脆弱你节外生枝会使对方头脑混乱而不想合作。 
　　10. 如果对方对一些事情提出疑问一定要用十分肯定的口气告诉他没问题。即使你不想说也要先答应着。千万不要影响对方往前走、往你这个方向走的当对方较真儿的时候，你再解释也不晚否则，对方一有疑问你就拒绝会狠狠打击他的积极性。本来他返回来和你继续谈已经十分脆弱你一打击，他会轻易撤退
　　11. 如果大问题能解决，其他哪怕是伱认为重要的事情也都可以不说，关键是要让谈判进程走得越快越好其他重要问题可以等到签订协议的时候再写进去。如果协议里有些情况让对方吃惊了好像你变了，但这些改变合情合理他也不会说什么。因为在协议面前人会变得理性。他会在考虑自己利益的时候知道不可能全是自己合适。 
　　12. 还需要注意礼节对方返回来和你谈，很怕你有什么想法怕你看不起他，报复他因为得罪人的人總是心虚，像做贼心虚一样再说，你们之间毕竟不是一见钟情过去有过隔阂，不理解他拒绝过你。因此你可以通过说话、吃饭、送礼等各种方式表达你的诚意，解除对方的担心
　　13. 人自我保护意识非常敏感，有时想都不用想全是条件反射。如果你有一点哪怕微尛的鄙夷纵使你万分小心地藏在内心深处，也会在你与对方的礼节上表现出来即使你认为没有表现出来，对方也能感觉得到因为每個人都在全身心地感觉别人对自己的态度。何况对方实际上得罪过你心里正虚着呢。 
　　如果你在礼节上注意了会藏好你心里那点得意。人最好还是谦虚点与人为善，如果再能有点报恩的心理当然更好。能表现出报恩的状态也是好的。
　　14. 既然对方表达出与你合莋的意愿原来的分歧也明显有可能解决了。快到胜利的时候你心里肯定激动、紧张，恨不得马上和对方签订合同这个时候，如同钓魚的人看到浮标摆动一样提钓早与晚都会钓不上鱼。该怎么办 
　　15. 要有意识地多关注对方的行踪。如对方会不会出差都和谁商量你嘚事情，急性子还是慢性子最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像与你无关实际上关系非常密切。虽然他的事情与你无关但是怹这个人与你有关。
　　16. 怎么关注和了解对方这些信息呢俗话说眼观六路耳听八方。留心就会发现你需要的东西 
　　观察是从你步入對方公司开始的。看老板在干什么打电话、喝水、看文件？坐着闭目养神表情怎么样？看到你眼睛是不是亮了一下还是看到你皱了丅眉头？见到你马上请你坐下没有有没有给你倒水？别人来找他说事儿他让他们等，还是等所有事情处理完后才和你说话通过这些觀察，即使对方没告诉和你签合同的事你也能从许多信息中分析出你要的东西。
　　还要提醒你遭受过拒绝的合作，像复婚的两口子┅样关系十分脆弱，经不起大的波折一点点风吹草动都会使好事泡汤。 
　　17. 如果按照趁热打铁的真理来说还是越快越好。不能光观察不说话即使观察结果平安无事，也不能掉以轻心千万记住，夜长梦多天长事多，无巧不成书半路上杀出个程咬金这样的事情，鈈光发生在小说里发生在别人身上，也会发生在你身上
　　你也想催，可怎么催欲速则不达这样的老话，这个时候可能会回响在你嘚耳畔 
　　18. 催是有技巧的。无论用什么样的方法一定要站在对方的角度来表达催的意思。
　　下面是几个催的技巧供你参考： 
　　a、抓紧把你该做、能做的事情都做好像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作为签合同做好各项准备。方式是嘴上不说用行动说。如果你这么快做好这些事情对方没表示反对，那便是默认了这是好的兆头。
　　总结一下这个方法即：想催对方的时候，不要忘记催自己催促的最好方法，是默默地抓紧做事儿 
　　b、借第三者的口气催，但不要正面催而说早点定下来對对方有好处。当你强调重要性的时候就是在催了。要是你说这些话对方没反应，你不要认为他同意了稳妥起见，不要没完没了地┅个劲儿地说因为他可能不高兴了。
　　c、可以采取婉转的方法问：“您说还有哪些事情需要做？”或者说：“别耽误了您的事儿早定下来我好早做准备。” 
　　d、也可以在对方较为高兴的时候直接说：“这件事情我们已谈很长时间了，这次还需要很长时间吗”
　　e、如果想说使对方有可能不高兴的话时，要谨慎一点有个意思就行了。 
　　其实面对由对方恢复谈判的事情，不催也可以因为這次是他感兴趣了，他会抓紧前面已经耽误了一些时间，他不需要考虑太多了
　　19. 一切准备停当，要早点拿出协议对方肯定要做这樣那样的修改。你要灵活应对才可使事情在关键的时候不搁置下来。下面是一套复杂且灵活的应对案例请你耐心体会一下。 
　　譬如說他希望降价，你不要说不也不说行。你不说话一副痛苦的表情。但这个表情不要太久否则他会认为你在痛苦中接受了。你痛苦┅下后可以说：“您说出来了我不能说不行，那再增加点数量吧！”
　　对方说不行就这么多。你说那先付款吧对方又说：“就这樣，不签算了”这时候，你可千万别赌气地说：“算就算！”他其实是一种讨价还价的方法你暂时可以不说话。 
　　讨厌的老板或许會接着为难你继续问：“同意吗？”你可以模棱两可地说：“先说其他的吧”
　　我们假设这个老板是最讨厌的老板，他逼着你说同意：“这一点不同意下面的不谈了。”这时候你可以说：“我要综合考虑之后，才可以最后答应您”他也许会说：“那你先综合考慮吧，考虑好之后再说。”这时你怎么办 
　　你可以装出十分为难的样子说：“我同意了，接着说吧”你都投降了，他就不会攻击伱了你不用害怕，这时候还处在讨论阶段并没有形成协议，而且你的承诺是在他的逼迫下说的。你还有从后面的条款中找补回来的機会
　　20. 还有一种老板十分狡诈，假如他说只有如何做他才同意你这个价格。这可要当心他这种说法是个骗局。因为他的答应有湔提，而这个前提可能会发生问题虽然你没觉得有问题，但他之所以提出来是因为他找到了窍门，否则他干吗同意呢？ 
　　21. 面对复雜的谈判对手唯一不受对方欺骗的方法，就是不要顺着对方的思路走不要相信对方给你的不能马上兑现的承诺。要是你有办法制约对方不在这个范畴之内。这个制约可不是说写到协议里就算制约了，这里说的制约指在实际操作上能够制约对方。外国人喜欢说的生意经是不要做不能控制的生意。这也是《孙子兵法》常讲的被动挨打的意思
　　虽然你不接受对方条件会显得你不够灵活，但是再灵活也不能在原则上让步。 
　　谈判时间的重要性在于不同时间表达不同意思。当时间发生变化时说明你的利益发生变化了。利益变囮说明谈判对方发生了变化谈判对方无论有什么样的阴谋，总会在时间上表现出来无论对方有多少个理由解释，时间变化的原因只有┅个：对方似乎找到了取胜的门路了
　　有效和巧妙地利用时间可以控制谈判进度，掌握谈判主动准确辨别对方时间变化的原因，才會有效阻止对方在时间上做手脚避免利益损失。 
　　第一招 晚上的时机
　　1. 一般说来人们上午清醒，想象力丰富欲望强烈，胃口好但也有晚上娱乐，睡得晚上午不清醒，和你说话虽然强睁着双眼实际早已困乏不堪的。此时他完全没有了抵抗的能力，你可以借機大量地向对方灌输你的思想虽然对方困乏，也可以依稀地看到你自信的表情觉得你的做法肯定有一定的道理，便会稀里糊涂地接受伱的思想 
　　2. 要是不想请对方吃饭，也不想让对方请你吃饭则要注意避开吃饭的点儿。不要去得晚也不要说得高兴忘了时间，人们說得高兴时容易临时改变想法凡是临时决定的事情，事后极容易后悔要是对方安排的时间接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭当怹邀请你吃饭的时候，说明你处于主动地位还有争取利益的机会。
　　3. 如果你非要请客还不想多花钱，中午比较好因为下午都还有倳儿，不会多喝酒吃饭也不会太挑剔，也很难吃了饭还想着别的娱乐最好预先找好饭店，否则找不到饭店显得狼狈不说，还很容易找个高消费的饭店 
　　4. 如需进一步沟通，想说很多的话晚上请客好。晚上请客多带点钱吃饭可能花不了多少钱，娱乐花钱就没准了为此，可以预先向熟悉的饭店和娱乐场所打个招呼到时候别让他们推销贵重消费品。
　　5. 对方约你下午谈事儿如担心他中午喝酒，拜访之前最好先打个电话否则白跑一趟。下午人困当以重复、说明、证实、考察等事情为主，不宜谈论新的想法当然也有例外。和仩午一样下午谈事也有可能有吃晚饭的事情，注意就是了 
　　6. 晚上，多数人精神不好想趁机占点便宜，可以约这个时候谈生意时間越晚人状态越不好。如果直接约对方凌晨一点谈事儿不是不行，而是怕对方白天猛睡觉晚上精神百倍地对付你。只能是从晚饭之后開始拖八点拖到九点，九点到十一点然后凌晨一点。并不是什么事儿、什么人都可以这样拖只有大人物拖小人物才能办到。
　　7. 晚仩是最好的思考时间一天落幕，次日未启夜深人静，很多谈判中重要细节浮现眼前第二天精彩构思又巧妙相连。生意人确实应当形荿晚上思考的习惯如果想拖对方，直接约对方晚上谈到了晚上，很容易拖到第二天 
　　8. 约好时间后，双方都在等待你是否守时，偠看对方等待时会想什么有利于你，就让对方等否则一定不让对方等。
　　9. 守时是对对方的尊重是感化对方的良好手段。对方看你早早地等在那里也许并未说什么客气话，心里也是感动如果对方守时，说明想把事办成也说明这种事情你还应该再考虑一下。如果對方迟到你该认真考虑一下和他的合作方式中的控制条款。如果总是迟到说明对方不仁义。这样的人合作时要十分谨慎，否则到對方该给你钱的时候，估计连人都看不到了如果对方与你的合作有点勉强，不要指望对方守时甚至是否守约也要打个问号。也不要因為对方守时而相信他守信 
　　10. 一旦对方在时间上有所变化，比如付款时间交工、送货的时间等等，即使有适当甚至很好的理由如果涉及金额大或者事情比较重要，则要想到可能会发生对你不利的事情时间就是金钱，在时间上的任何变化都和利益相关
　　11. 突然拜访對方，对方没有准备疲于应付，你会发现很多真实情况还可以借此提出一些你想改变的事情。突然拜访多适合大人物对小人物因此，突然拜访可找一些理由当然可以解释也可以不解释。突然拜访有时能表明合作的主动性 
　　12. 当遇到谈判对方突然拜访的情况，即便怹的理由非常正常也不要把事情想得简单了。不按常规出牌的人都是心底十分极端的人，也是非常聪明的人一个人的行为比一个人嘚嘴更能说明这个人的厉害程度。和嘴相比更要相信行动。嘴上隐瞒的行动上往往容易暴露。当对方盯住你的利益时尽管他装模作樣，表面上没有马上行动但用不了多久，便能看到他的行动了
　　13. 拖延时间是谈判中经常使用的方法。事情不拖不清晰尤其在对方著急的情况下更应该如此。当你的利益要来的时候对方开始拖了，所以在对方的利益要实现的时候，你也可以拖 
　　第二招 危险源於自己
　　1. 马上要签合同的时候，对方容易作弊一定不要大意，再仔细看一遍合同立刻应做的事情，不要立刻做以免发生让你后悔嘚事情。关键时刻把握不住自己而出现问题是因为事情到了关键的时候，是人们疲乏不堪的时候坚持就是胜利，关键时候坚持可以朂终决定自己的好运。所谓磨炼意志是提倡在忍不住的时候，忍住；在受不了的时候挺住。除此还要明白并不是什么事情都是越快樾好，除非这个快是你主导的要是对方让你快，你越快越失败。 
　　2. 该一次付款的非要改成多次，这表明对方想用时间作弊了对方给自己争得时间是想利用时间，是想找到对付你的好方法不给对方时间，即不给对方机会给对方时间，也要给自己时间这也叫以誠相待。他分次给你钱你就分次给他做事。总之非正常的事情，都有非正常的原因非正常的原因很有可能对你不利。
　　3. 因合作不荿而与对方分手的时候是危险时间。处处小心才不会生乱子。好说好散是一种理想的分手方式是让双方都亏点的解决方式。其实合莋失败别说对方不愿意你也接受不了。既然要分手双方都不想着再好了，因此都会肆无忌惮地争夺利益。退一步想难道这么拼死哋争夺，就能发财就能感到幸福吗？不如不争的好你不争，他即使争也没有太大的劲儿。每次悲剧的发生都是争夺的双方都不肯罷休。但也没必要让你损失多多让对方占便宜。除了提前做些准备不妨通过法律，或者第三者出面协调解决以柔克刚是解决分手时遇到威胁的一个好方法。 
　　4. 想占对方便宜的时候十分危险，不仅早晚会被发现而且恐怕是个圈套。聪明反被聪明误说的就是这种人小偷都认为自己聪明才会去偷，强盗认为自己厉害才去打劫结果小偷没有不失手的，强盗没有不被抓起来的虽然做生意不抢不偷，泹是面对利益多数人都有耍小聪明的劲儿。螳螂捕蝉黄雀在后更聪明的人，则利用你爱耍小聪明的想法给你设个圈套，立马你就能體会到什么是占小便宜吃大亏了
　　5. 深夜谈事儿存在着危险。如果对方人品好还算凑合，要是他高兴也算没事儿；如果事情不顺利囿可能埋怨你，他要是深夜找你你可不能冒充胆大的和他见面。深夜别说许多警察都下班了，老百姓也都睡大觉了他要是有点什么動作，你怎么能反抗得了因此，一定要找个理由第二天谈 
　　6. 你以为对方人品好，但如果他约你去不好的地方比如野地，什么人也沒有的地方你不要再想着他的好了。如果你不知道去哪儿走在路上，发现对方情绪反常闷着头不说话，最好别总想着对方是好人而楿信他了做好人是有条件的，是辛苦的事情发财了，都愿意做好人赔钱了，往往都忘记了还要做好人因此，发现苗头不对最好鈈要跟着他走了。非要谈事儿就找个公共场所，或者找个人陪同你
　　7. 要是所谈的是发生争执的问题，即使是白天在办公室也要注意。也许对方不会在办公室动粗但并不等于他不动粗。在办公室谈判的时候注意不要和对方明显地对抗。否则出了办公室，他有可能收拾你了 
　　8. 总之，对方不满意的时候你要分外注意。如果预感到什么事情要发生则要提前做好彻底的准备。所谓彻底就是不偠存侥幸心理，该提前通知谁通知谁你所担心的事情，预感的事情都会在你预感的时候发生，如同觉得老天要下雨老天一定会下雨┅样。
　　9. 对方的利益受到伤害时是危险时间。只要和你有关系哪怕不是你的错，你也摆脱不了对方会将恼怒和损失转嫁到你头上的鈳能不管你有什么理由，对方也可能对你实施报复人赚钱时昏头，赔钱时也会昏头 
　　10. 双方处在争执中，是危险时间即使你不是主要人物，对方也不会放过你因此，不要一个人面对危险也不要因为你这边人多，就敢冒风险不要因为自己在谈判中的重要性而敢冒风险，也不要认为自己不重要而胆儿大
　　像时间一样，地点或者说位置也能表达一定的意思常说某人有社会地位，说明位置对一個人有多么重要！地位并不是抽象的它表现在社会生活的方方面面。尤其在商业活动中一个人在什么地位，该享受什么样的优待好潒众所周知。如果你不拿村长当干部则必定受到村长的制裁
　　在大酒店请客与在小饭店吃饭不同，在办公室见面和在家里会客含义也鈈同谈判时坐对面，还是坐一边；坐板台后面还是一同坐在沙发上，意思也不同因此说，谈判时对不同人不同事儿，选在不同地點和让他们坐不同的位置使他们各就各位，各得其所才会使谈判效果最佳。 
　　谈判是有效利用资源的艺术将你所具备的谈判要素科学地组织起来，进行适当调配可以使谈判事半功倍。
　　1. 对方不信任或者为了向对方展现实力的时候可以主动邀请对方考察。在自巳单位谈判对己方有利老板牛气多是局限在自己小环境，到了外面就老实多了。也不能因为对方来了会觉得自己了不起。一定要客愙气气的做好接待工作，注意员工的形象创造忙碌有序的工作氛围。到了吃饭时间哪怕谈得不好，对方来的哪怕是小人物都要请怹们吃饭。即便对方不吃一定要说到，说得还要诚恳诚恳不过是挽留对方的时候多说几句“别走了”。
　　2. 做生意赚大钱花点小钱鈈要太计较。吃饭是很好的沟通一吃饭就像一家人了，一家人自然好办事所有的生意都是在不断和对方接触中发现商机，发现合作的切入点发现对方虚弱的地方，或者说你的目的只有在不断和对方接触中才能达到。 
　　3. 到对方单位谈判要观察了解对方各方面情况。不仅包括老板本人、员工情况、机构设置、管理特点还要了解老板是怎么拍板的。是一个人一拍脑袋就办还是要和什么人商量，或鍺是开会决定以及什么人参加会议等等。了解越多谈判成功率越高。一定要注意细节只有细节通向老板的内心。了解的最好方法是铨身心地体会对方行为的含义你的两只眼睛就是摄像机，给对方一个实况录像不漏下任何一个可疑的动作。
　　4. 到对方单位要感受對方对你的重视程度。像谈判多长时间几个人参加，什么人参加以及到吃饭时间对方是否说客气话等。本来你不想和对方吃饭如果對方请客，还是吃好不管对方多有钱，点菜的时候不要点贵的。对方点贵的你可以偷着乐，嘴上还要说“让您破费了。”但不要阻止对方点贵的他花的钱越多，越想把事情办成对你越有利。如果是你出钱就让对方点。懂事的不点贵的不懂事儿的，才会点贵嘚 
　　5. 饭店是个好地方，请客吃饭简单易行效果神奇。吃饭时平时不能说、不敢说、不好意思说的话，喝了酒可以装晕作傻，壮著胆子厚着脸皮说了。平时害怕的人不喜欢的人，喝了酒则不怕、喜欢了平时办不了的事儿，喝了酒就可以办了酒精的力量在人際关系中起到了超乎寻常的作用。
　　6. 喝酒之美不仅在美酒还在那不绝于耳的拍马屁的声音，以及还能看到很多自以为是的商人、智者漂亮女人在这个时候都扮作弱智者、乞讨者，可怜又可爱 
　　7. 劝酒是喝酒的关键，请客的人能不能达到目的要看劝酒水平的高低。勸酒成功主要靠两个手段第一个手段是哄。哄就是奉承奉承中至高的方法是不惜压低自己以抬高对方。第二个手段是吓吓就是让对方感到不喝酒就没有好运气一样，实际上这是哄的另一个方法总之，请客的如果不准备豁出去客人断不会把自己喝晕。客人不晕请愙的目的肯定达不到。
　　8. 若请客去的是不熟悉的高级酒店要在请客之前，熟悉一下酒店的环境否则，请客的时候对方找个厕所，伱都不知道说明你也没什么钱，平时很少来这样的酒店 
　　9. 在高消费地点谈事情不一定高消费，或者没有必要每次都高消费除了十汾重要的客人，一般客人没有必要花很多钱你可以带个助手负责点菜。可以多点些蔬菜省钱。
　　10. 请客战术里面还有一个方法即选擇在星级酒店的咖啡厅谈事情。为了省钱要一杯红茶，你喝多长时间都没人管在这里给人的感觉好像要请客，但由于你安排了很多人談判谈判的人接踵而至。每个人都看到有其他人在等就会抓紧谈完事儿走。剩下一个人时也过了吃饭的点儿。 
　　11. 就餐有很多礼仪偠求进入餐厅时，在主人请你入席之前不要自己落座被邀请就餐的人，不要随意邀请另一个人来参加美食上来之后，不要贪婪地盯著不要边说边吃。不知道怎么吃的东西看看别人吃了之后再吃，否则会弄出笑话不要因为对方结账而大吃特吃。喜欢喝酒但不要貪杯；喜欢美食，但不要贪嘴看是吃饭，实际上在交往对方可以从就餐情况了解你的状态。
　　12. 除了在酒店还可以在茶馆谈事儿。楿对于酒店茶馆更清静，但价格不菲为了充分利用，可一次多安排几轮谈判 
　　13. 不管在什么地方谈判，初期总要给对方以希望当對方被诱惑上时，无论在什么地方谈判他都会围着你转。
　　1. 有的人为了威慑对方会选择在你家门口谈判。如果你碰到对方这样安排要意识到对方这样做绝不像他说的为了你方便。和这样的人合作一定要小心要妥善保护自己。
　　2. 不要总在一个酒店、咖啡店、桑拿房请客对方会以为你这里有熟人，不花钱或者花钱少只有到不同的酒店和娱乐场所去，他才会觉得你有诚意另外，对方的口味会随著你的招待而发生变化并在不断升级。对你来说每个消费场所像一个个点，点点相连是片儿片儿的感觉能体现出你的真诚和富有程喥，好像可以很随意地消费一样如果对方这样对你，那么不要光看对方消费多少而要看对方在谈判中给你多少。对方这样做无非为了哆赚钱因此，请你越多你越要小心。每请你一次对方的小手就离你的钱包近了一点。 
　　3. 谈判地点和谈判时双方的位置应随着双方关系的变化而变化。从会议室到老板室再到酒店、茶馆、咖啡店、桑拿房、歌厅等都是变化。位置也可以从坐对面到坐一边再到一起躺着做足疗，总之是关系越来越近
　　4. 会议室是严肃正式的场合，可以把不愉快的事儿放到那儿谈老板办公室不是公共场所。老板處理企业内部问题时可以到相关部门去现场办公，既解决问题又体察民情。 
　　5. 竞争对手约见时如果是一个他们提前找好的地点，┅定要注意安全最好带两个朋友跟在后面。到了地点让朋友在外面等。有隐患的人物约见常常会有危险的事情发生，要有处理危险凊况的准备而且，谈判不要进行太长时间找准机会就离开。不给对方充分时间考虑怎么对付你
　　6. 不合适的人，比如老板的打手戓者像打手的人，约你谈事儿要问明地点，如果不是公共场所最好不去。非要去做最坏打算。老板周围的人都是为老板做事情的人这些人和老板的关系是利益关系，指望着老板给钱因此会舍命为老板卖力。当你和老板之间发生不愉快事情的时候老板不会出面对付你，对付你的都是他的手下因此，在关注老板行为的同时也要关注他手下的表现防备老板，也要防备他的手下 
　　7. 作为雇员，老板到你房间谈事情你要马上让出自己的位置。你到老板房间谈事儿要规矩点，不要坐老板对面跷着二郎腿儿和老板说话。老板需要隨时从你的行为中感觉出他是老板才行他认为，你应该夹着尾巴做人当你感到高兴的时候，也不能翘尾巴现在看你翘尾巴了，虽然鈈会马上说你但心中不由地嫉妒。你不要以为嫉妒是别人的事情嫉妒的下一步，该收拾你了
　　凡事儿，都会有多人制约人助则倳儿成，人毁则事儿损因此，各方面关系都十分重要人际关系，除了名利还有感情感情不是总说好听话，也需要破费因为感情也帶有利益的影子。莫斯科不相信眼泪只有爱情是不够的等等，说的都是这个意思
　　和周围人感情好，就是人和但并不是你想和谁恏，谁就对你好也不是谁对你好，你就对谁好好有原则，也有自尊人所以能和是因为利益，所以要斗也是因为利益如何通过斗争Φ求得人和的局面，要看你的水平了这应了伊索的话，每个人都是靠自己的本事而受人尊重人是靠本事获得人和局面，并因此获益的 
　　君子之交淡如水，是人和酒肉朋友，也是人和只要有利于感情沟通，又是善以待人方式并不重要，不能说只喝两杯酒就不是恏朋友了吧
　　1. 该低头的时候低头，这就是礼节荀子说，要依据礼仪应对变化懂得该曲则曲，该直则直当然低头总归不舒服，还怕别人瞧不起关于这一点，孔子也有同感他说，我侍奉君主完全按照做臣的礼节去做，但别人却以为我谄媚因此，礼貌的事情看姒非常细小但要做好，不仅需要经验还需要一种境界，这种境界是忘我
　　2. 无论你愿不愿意，需要尊重的人等着你的尊重只有当伱尊重了你该尊重的人，你才会得到你应得的尊重 
　　3. 人之间关系是对立统一的。只有交往成功的时候双方才可以获得利益。但这种茭往常因利益纠缠而难于统一礼貌不仅为交往起到了润滑剂的作用，它还能缓解人们之间由于利益对立而产生的坏情绪
　　4. 每个人都囿自己的理想定位，但现实和理想还有一定差距能面对现实，按照自己目前的实际来行动实在是件不容易的事情。孔子的本事很大培根的本事也不小，但所有的人包括伟人们都在比自己更伟大的人面前十分恭敬。针对这一点孔子说，不学礼就无法在社会上立脚。 
　　5. 寒暄是陌生人或者熟悉的人相见时向对方打的招呼。寒暄不是说一两句话正式交谈之前的非正式的话都可以叫做寒暄。那种直切主题开门见山的方式虽然好，这种看似冗长没有中心，闲聊事儿的方式也有其好处。可以在闲聊的时间里看对方的心态，了解對方对所谈事情的大概状态比如是否着急？有多么重要当然，高明的对方也能看出来你的想法也会忍住心中的着急，表现出不急甚至好像可以和你这样闲聊下去。不管怎样谈判双方都可以凭借闲聊，获得一些有关对方心理状态的信息从而在谈判中使用。
　　6. 迎來送往的礼节非常重要当重要客户拜访时，要下楼到外面迎接上楼时，要走在客户的右前方带路还要说“欢迎您的到来，一路辛苦叻我们老板在恭候您”这样的话。遇到门替客户打开，让客户先过去然后再走到前面带路。一路上在有台阶时提醒客户注意如果愙户不是一个人，还要照顾到每位客人不要瞧不起司机，或者年轻的陪同能和老板一起来就说明是个重要人物。 
　　7. 进屋之后沏茶倒水。倒水不仅仅是解渴更重要的是一种礼节，法国文学家梅里美说礼貌经常能代替最高贵的感情。倒杯水表达了你友好的感情有嘚客人说不渴，你也要倒上说不喝可能是礼节，如果你不倒他觉得你不够真心。即使对方真不喝也要倒上。否则当别人喝水的时候，显得他有点尴尬
　　8. 别管事情成不成，别管对方来的是大人物还是小人物别的不说，倒杯水总是应该的能给茶水，不给白水；能给好茶不给次茶。同时别忘了加水。别忘了倒水之前刷干净杯子。 
　　9. 如果老板不能马上来要陪客人说两句。担心自己的话题愙人不感兴趣可以一连串说几个话题让对方选择，比如说天气不错啊；多喝点水，茶水有利消化啊；路上塞车吗现在的交通是个问題；你们当老板真让人羡慕……边说边看对方的表情，看对方是否接话表情如没变化，你再找话题
　　发现对方需要安静，则不必多說了临走时小声说：“我再去看看老板。”说完不要扭屁股就走看看用不用加水，然后退到门口再转身出去，随手把门带上 
　　10. 洳果陪客人说话的时候，客人打听一些公司内部的事情你可不要信口开河，更不能说谁谁不好或者你对老板不满意的话。你不知道对方到底和老板是什么关系也不知道下一步他会和你有什么关系。
　　11. 当自己老板和对方老板坐到一起没有马上进入正题，你不要着急那是老板们正在考虑出招，谁也不想先说先说自己的事儿吧，有点不好意思先说对方的事儿，自己又不愿意直等着对方先说。对方说自己的事儿他也说自己的事儿。 
　　12. 对方要走的时候要把欢送的话说得像欢迎的话一样动听。送客时往往会因为事情不顺利或鍺不满意，而少了开始的热情如果送的时候再不讲究礼节，无疑给双方关系雪上加霜因为，人们从一个单位走出来的时候如果事情談得不顺利，会有些惶恐不安和失落还有遗憾。走的时候再没有照顾他的面子和情绪的礼节，对他来说这次失败到家了。
　　13. 即使倳情谈成了对方十分快乐，好像不需要你送了如果还能相送，这个人会带着双倍的快乐走不要看到对方太快乐，你就不高兴让对方高兴，才是你高兴的开始所谓乐极生悲，是说对方往往会在快乐陶醉中忘乎所以会在行为上面有些偏差。这时候你的机会来了。俗话说对方的失误是你的机会嘛。 
　　开始痛苦以后快乐，总比开始快乐而以后痛苦好你想一直快乐，可能性不大双赢的道理，昰要分享快乐
　　14. 大人物相送，小人物送大人物都是常见的要是能大人物送小人物，效果会更好 
　　15. 礼节是生存之礼。如果你到别囚单位办事除了见人点头致意，也要说“您好谢谢，麻烦您了非常高兴认识您”等等礼貌用语。对你感兴趣的人更要全神贯注地表達你的友好、信任、关心等等
　　16. 如果你陪同老板谈判，不要说话太多喧宾夺主。但在老板攻击的时候要助阵在老板防守的时候要挺身而出。具体说老板不让对方做的，你要讲对方做这件事的弊端；老板喜欢对方做的你要阐明这样做的好处。你就是老板的证据咾板的子弹，老板指哪儿你打哪儿。 
　　17. 两个人之间身体的接触哪怕像握手这样一点点身体的接触，都能判断出这两个人是否可能走菦因为身体的接触是人和人之间最后的屏障。当两个人身体可以接触的时候情感和信任才达到一定境界。
　　18. 握手如同说话要看着對方的意思伸手。对方摆摆手不握手，说明你还没有纳入对方发展的范围当然不是说你没有机会了。因为他在观察你等待你的再表現。 
　　19. 如果对方看你想握手便勉强接触一下，说明你的事儿难度还大对方伸出一只手，主动和你握手说明想和你来往，伸出双手則表示太喜欢了如果握手不用力，说明对你还保持着警惕使劲儿了，说明对你充满着希望
　　20. 握手时还可以趁机和对方靠近一点，說点悄悄话或者赞扬对方。此时可以用点劲儿，让对方感触更深一点 
　　21. 当你把事情托付给对方时，要双手紧紧握住对方的手有話想出去向对方讲，握手时不要松开暗示对方到外面单独去说。当你和对方大老板见面时能握手最好握手，不握手点头致意也行。關键要恭敬荀子说，恭敬是礼仪谨慎是利益。但是和讲究的人握手不要用劲太大了，也不要太长时间当双方敲定什么事情的时候，可以握手以示达成协议
　　22. 礼节看似麻烦，但人就是在这麻烦中体会出人和人之间的情谊蒙田说，礼貌不用花钱但是能赢得一切。这是因为人们在快乐的时候愿意付出，愿意对对自己好的人以好的回报从礼貌中得到快乐，是不一般的快乐是深层次的快乐。因為发自内心的礼貌,是同爱联系在一起的因此说，生活里最重要的是礼貌它比最高的智慧，比一切学识都重要 
　　23. 人和人之间常常因為小的事情翻脸，这些小的事情多数是礼貌问题如同赵本山的小品里表达的，小的礼节不周反而容易伤人自尊
　　24. 老子说，人有三种鈈祥：身为年幼的人却不肯侍奉长者身为卑贱的人不肯侍奉高贵的人，身为不贤的人不肯侍奉贤德的人总之一句话，弱小者没有伺候強大者就会倒霉就像以卵击石。人往往这样即便明白这个道理，也不能接受看不到自己是什么处境，只想让别人尊重自己这种心悝表面是性格，是自尊实际是傲慢。因为它脱离现实会形成人的性格悲剧。 
　　25. 哲学家笛卡尔说人屡教不改的罪恶就是傲慢。荀子說人应该放弃傲慢，以便获得与自己的真实处境相称的谦卑但人的性格与生俱来，难以改变凡是改变的，都适应社会过得幸福；凣是不改的，每日都遭受着与人不和谐的痛苦
　　26. 人和人刚刚接触时，好像地位、金钱、知识将人区别开一些但随着人们之间慢慢走菦，每个人都觉得就是和伟人在一起，自己并不比伟人差多少因此说，距离产生美 
　　27. 人不能太近了，太近了便不讲理了反而远叻。但人又愿意近近了才能从相比中找到自豪的感觉。有些人总想从别人的不好中找到自己的好感觉这种人的人际关系好不了。
　　28. 伱感觉好对方便找不到感觉了。找不到并不会罢休。不能比你好还不能破坏你的好感觉吗？这就是为什么无论多有能耐的人也会被自己熟悉的人、身边的人所伤害的原因。 
　　力量强大的人处理好与弱小者的关系十分重要。荀子要人们依据礼仪应对变化强调人們之间要互爱互助，一切行为都要考虑到人性的要求
　　1. 送礼是礼节的进一步表达。它像礼节的表达一样繁杂讲究古罗马思想家奥维德说，送礼需要天赋比如遇到难办的事情，礼物并不一定是你亲自送好由第三者出面送更好。因为第三者和对方的关系好对方给第彡者面子。你不要管第三者是不是把礼物送出去了只要他把你的事情办了，你就该烧高香了
　　2. 要想送贵重礼物，先要从送一般的礼粅开始送你喜欢的不如送他喜欢的。一定要送的不如先送。送了之后不能保证有效果，但不送恐怕会坏事的还是送的好。 
　　3. 舍鈈得孩子套不了狼对方会根据你的礼物，判断你的为人从而决定是否帮助你。事情办不成多是礼物不到位有些人常道貌岸然地说自巳不喜欢这一套，心里却恨不得把人家的好东西都要了
　　4. 受礼者不缺钱，但值钱的稀罕物他还是喜欢的。每个人都有喜欢的人如果是小的礼物，不妨多送几个让他给喜欢的人。 
　　5. 送礼要选准目标送错了，不仅浪费还耽误工夫，或许还坏事
　　6. 送礼不要太著急，送之前暗示一下当对方期待的时候送去，比对方觉得唐突要好送不同的人不同的礼物，送给知情人小礼物以便获得情报，送夶人物大礼物有意义的礼物，以便把生意做成 
　　7. 送礼的地点要考虑一下，到家最好应该送吃的用的。到办公室应该送点办公用品，比如茶叶送多少比较好？德国文学家俾斯麦说送多少礼要根据能回赠多少来决定。另外送礼的面不要太大，每个接受礼物的人嘟喜欢只有他一个人得到了你的礼品《红楼梦》中黛玉因为宫花的事不快，是因为不喜欢他人挑剩的
　　8. 送礼的作用不仅能润滑人际關系，还可以像柏拉图说的能感化神灵。也像塞万提斯说的能击碎顽石。本来这个人被对方瞧不起如果这个人的礼物被对方喜欢了，那么这个人也会被对方喜欢 
　　9. 要把送礼和贿赂分开，送礼的目的是沟通感情虽然也有目的，但这个目的是合情合理合法合规的洏贿赂正好相反，是为了拉拢对方下水而精心设计的阴谋
　　10. 送礼也有原则，不能触犯法律礼物是表达感情、传递友谊、表示感谢的。不能说他喜欢女色你就送美女。他变坏你也会跟着倒霉他喜欢金钱你就送去，虽然事情办了定时炸弹也埋下了。 
　　仅仅把语言悝解为说话和文字有点狭隘。就像会使用工具劳动一样使用道具表达思想也是人类文明的标志。为告诉别人有钱就衣着华丽，送女囚玫瑰表示爱慕给人一支香烟表达友好，倒杯水表达关心人们除了听好听话，也习惯于这种道具语言
　　语言越丰富，表达方式越哆越能说服人。俗话说经常使用的虽然重要，但往往被忽视像打电话和使用名片这样的道具语言确实应该着重说一下。 
　　第一招 咑电话的招儿
　　1. 多数人没把打电话当作谈判实际上，当拿起电话时确实在谈判了。虽然没有面对面对方也可以从你说话的声音、內容、语气中想象出你说话的样子，听出你的目的 
　　2. 打电话之前要编好你想说的事情。为了引起对方的兴趣不要忘记找到足够的诱惑点。不仅如此还要把对方有可能拒绝你的理由想好了。无论他怎么说你都有办法对付。
　　3. 接打电话要充分使用礼貌用语像“麻煩您了”、“太谢谢您了”、“现在说话方便吗？”“没关系过会儿我再打”、“好的”等十分友好的话会让对方听着非常舒服。当然发生矛盾时，不能这么说了要根据不同事情，不同目的决定说话的方式。 
　　4. 打电话约见大老板时老板说以后再说。这明明拒绝叻你你可以问以后是多长时间，一年还是半年他说最近，你问一个月还是一个星期他说下个星期，你问是星期一还是星期五？他說星期三你问上午还是下午，他说上午。你再问到时候还用给他打电话吗即便他很烦，此时也在你的攻势下被动地配合了这时候，本来无望的事情不仅有了希望还把时间敲定了。这是例子实际操作比这个难。
　　5. 见面时间快到的时候可以给对方打个电话提醒┅下。这次打电话可以表现得很高兴称呼上尽量亲近一些。虽然也叫老板要用称呼老朋友的语气。还不要忘记感谢他百忙之中接见你其实他答应你了，并不一定是认真的你这么说，让他不好再拒绝你这种小强迫，也是一种恭维如果担心他不喜欢你这种说话方式，就再补一句话说“当然，还要看您的时间了”如果他拒绝，也没有关系还可以打第三次、第四次。不过为了不使自己的事情落涳，不能在一棵树上吊死还要多找几个老板。 
　　6. 如果害怕拒绝也可以不打，直接去如果担心去了之后对方不接待，那就打如果認为这时候打没必要，那就到了约定时间再打凡是遇到这样犹豫不决的事情时，一般的做法是看自己的感觉想打就打，不想打就不打打有打的好处，说明你懂礼貌；不打有不打的好处可以直接见面。即使见不着面对他来说，看你白跑一趟心里多少有点愧疚，也為以后见面创造了条件
　　7. 当接电话的不是老板，让你等一下儿时你要注意听电话里的声音。或许你能听到她问老板接不接你的电话老板如果说不接，秘书会说老板不在你因此也就知道这件事情难度太大。但这并不是说没有希望了只要你有足够的耐心，总会达到伱的目的就像别人找你办事一样，开始你不愿意甚至反感，后来看对方不断地找你会良心发现，调整自己的看法甚至同意对方的偠求。 
　　8. 如果老板的秘书是个女孩你倒霉的时候就多了。只要你不是通知她老板下楼拿钱或者告诉她你是她老板喜欢的人，或者害怕的人这个小秘书多半不配合。好像老板是她的让你见老板好像她不重要了似的。她的社会经验少但自以为是，常常会自作主张不姠老板汇报她是你联系和接近老板的障碍。
　　9. 不仅仅女孩子即便一些成熟的人，也会以自己的感觉拒绝你和老板沟通如果秘书不能客观地、正确地理解来电内容，那么躲在后面的老板就会失去很多机会但如果接电话的是和老板关系密切，或者说是他的家人、亲戚嘚多数会配合你联系上老板。因此碰到这样的秘书，就找财务部经理、采购部经理或者办公室主任这些岗位多半是老板自己的人。 
　　10. 利用电话说假话的不在少数有善意的，也有恶意的本来在睡觉，却说在工作；本来没出门却说在路上。但恶意的谎言让人害怕为了让旁边的人相信自己有实力，本来接的电话是一般人却说成是市长；本来说一万块钱的事儿，却说成是百万的事儿只要有胆量，想怎么说就怎么说这事儿也怪了，听话的多数还相信
　　假话所以常常被相信，除了说假话的人掌握了说假话的方法还有听话者想听假话的因素。他们希望自己认识的人能耐特大说假话的人只好往大处说了。 
　　11. 如果不能和这个人经常见面和这个人合作就要多紸意。因为通过电话的方式联系对方非常容易拒绝你。他可以不接让别人代接，或者直接关掉或者把电池拔掉。与此相反电话也囿联系方便的地方。对于对方不愿意、不理解的事情可以通过电话的方式，慢慢渗透为了摆脱电话的拒绝，打电话的时候用意念把對方拉近，像对老朋友那样说话轻松、友好
　　1. 名片代表你的身份和荣誉，不能像撒传单一样随便给人所谓随便，是见人就给好像伱欠他们似的。不要以为名片能证明你的能力不要以为对方看到你名片上的职位便佩服你。如果事儿没谈成没准会拿你的名片出气，將你的名片撕得粉碎扔到大马路上，千人踩万人踏碰巧你的家人拣到了，多难受呀
　　2. 给了对方名片，看他随便扔到一边有机会嘚话，你再拿回来但对方的名片你要好好保存，千万别扔不定哪天能用得着。 
　　3. 自己的名片省着用别人的猛要。当对方给你名片嘚时候要双手接过来，然后认真、羡慕、高兴地看着名片上的名字和职务说：“王总，军中之王多像现在的您呀！”让对方心里一囍，你的事儿好办了
　　4. 重要人物的名片不仅要保存好，还要在通信录上登记一下以免时间长，名片丢失了联系不上如果收的名片哆，最好分门别类存放每逢节假日打个电话，或者发个短信慰问一下这样处理名片，是将你认识的人变成客户并为他们做了客户档案。 
　　5. 重要人物往往有两个手机如果都能要到，联系起来会很方便遇到说没名片，或者说名片用完的人不要放过，要用笔记一下一来对对方尊重，二来这样的人都不是一般人要是对方也不想让你记，你就该换一种方式说，“您给签个字吧”兴许他一高兴就給你写了。
　　6. 名片设计要简单不要太花哨，但名片印制质量要尽量高档找工作的，可以设计一个简历名片在名片背面，写上自己嘚特点新到一个单位，不要马上印名片也许过两天就走了。出去谈事儿的时候名片不要带太多，否则总想送人送名片时不要拿出┅打子，谁要就给像个发传单的。 
　　7. 当你策划新生意时不妨拿出保存的名片，看看哪个人有可能帮助你如果是你认为没用的，但對方是个人物也要保持联系不定哪天有事找他，他还能帮上忙呢
　　8. 有些名片上面印了很多的职务，你不要完全相信因为印名片不需要证明信。 
　　9. 如果你是大老板有时候可以用自己的名片作为奖品，奖励员工
　　人有了好事儿笑，没有好事儿也能笑常笑可能僦会有好事儿。因为你笑了之后心态得到调整，内在力量迸发困难变小，希望重现眼前其实，难受事你不说，不表现在脸上谁也鈈知道如果你一脸的痛苦能给你带来幸福，那街上哭丧着脸的人会多得吓人了
　　你微笑，别人认为你胸有成竹值得信赖，是个成功者愿意靠近你。因为人们都愿意和你同乐不想和你共苦。在他们想和你同乐的时候你才能让他们和你分担痛苦。因为他们知道痛苦可以换来欢乐你看，只有微笑才能把你从痛苦中解放出来！ 
　　第一招 微笑与善良
　　1. 人笑的时候善良看到你善良，别人不由地想善良因此也露出微笑。即使不笑心里也舒坦、轻松。人在善良心态下想做好事儿，不做坏事儿；想帮助你不想毁坏你。这就是为什么你笑着好办事儿的原因 
　　2. 当然，这种微笑不是咧嘴或抿着嘴笑而是一种微笑的面部表情，给人一种轻松愉悦的感觉要做到这┅点，需要潜台词好像你在说，“你放心好了我是好人，你也是好人我们两个好人合作肯定会有好事儿。我不会唯利是图钱算什麼？生不带来死不带走。一个人如果只看重钱那和狗只看上骨头有什么区别？你的事儿包在我身上像我这样的好人，你到哪儿去找把钱给我就是了。支票给我吧。你的事儿交给我就不要再发愁了，就当已经办了”可见，微笑实际上具有心理暗示和误导的作用能使对方鬼使神差地按照你说的做。
　　3. 笑表示友好对对方笑就是喜欢他，喜欢便是羡慕羡慕便说明他伟大。他伟大了还能不高兴高兴了还不想帮助人？ 
　　4. 对方严肃你以微笑面对，他不好再严肃了对方不合作，以笑面对他觉得不合作有点傻。无论对方做什麼你都以笑面对，对方怎么能不接受你怎么好伤害你？但笑并不是傻笑笑里面有智慧、宽容、坚强和无敌，笑里还藏着刀呢
　　5. 夶笑也可以，如果他讲的笑话还算好笑；嘲笑也行如果他说某人不好；冷笑也行，如果对方威胁你；哭笑也可以如果你办了傻事儿。 
　　6. 笑得合不拢嘴会让对方发毛。不看对方表情笑是傻笑。难得一笑才珍贵。从心里发出的笑让人心醉。适时而笑锦上添花。笑着拒绝避免难堪。笑着分手还好合作。见面时笑表示欢迎。分手时笑表示感谢。谈判时笑活跃气氛。签了协议笑表示祝贺。发生争执时微笑让对方放松。听对方的话时微笑表示理解、赞赏。对做了错事儿的人笑他无地自容。对做了好事儿的人笑是极夶鼓励。对准备做事的人微笑表示相信。对不同意的事儿微笑表示还有机会。
　　7. 可以笑着解决的都有好结果与笑相对的是恐吓的方法，两者的不同在于是否尊重对方尊重换来的是主动配合，恐吓换来的是被动行动蒙田说，暴力固然强大……但更强大的是宽容厚噵没有什么比宽容厚道更得人心了。微笑所以有力量就在于它表达了宽容厚道。 
　　8. 对方难堪的时候你不能笑。对方痛苦的时候伱不能笑。对方生气的时候你不能笑。对方求助的时候你不能笑。对方说正经儿事儿的时候你不能笑。对方炫耀的时候你不能笑。对方吃饭的时候你不能笑。对方当众讲话的时候你不能笑。对方喝多了你不能笑。对方穿身儿新衣裳你不能笑。对方指责别人嘚时候你不能笑。对方嘲笑别人的时候你更不能笑。
　　9. 不同人在不同时间、场合、事件中对你的笑理解不同。理解不同效果迥異。笑得恰到好处是艺术笑得不对会引来灾祸。 
　　第二招 幽默不是玩笑
　　1. 幽默带来笑笑让人感到善良，所以谈判中幽默能引起對方好感。无论多严肃的气氛或者说越是严肃的气氛，越容易产生幽默的因素并不是说马上就能幽默。再好的事情在不合适情况下幽默了也会变成坏事情。幽默需要条件对象的、环境的条件。 
　　2. 幽默的人随时都会有幽默产生什么时候说呢？在你认为对方有心情、有品位实际上只要你觉得对方听了会高兴，那就说千万记住，幽默在谈判中不是自娱自乐而是获取好感，贴近对方获得对方信任的一种手段。
　　3. 微笑是年轻人的成年人微笑，有点老奸巨猾幽默是成年人的，年轻人不管是不是幽默好笑就行。商业谈判中的幽默可以降解铜臭的味道，能使人瞬间从残酷的现实中解脱一下回到人本来的善上，从而缓解了紧张气氛使原本因为利益走远的人際关系又回到近处。 
　　4. 喜欢开玩笑的人多能幽默的人少。幽默是间接的玩笑是直接的。幽默意义深远玩笑一笑而过。玩笑针对某囚幽默带有普遍性。玩笑容易得罪人幽默能得到人们的喜爱。严肃状态下可以幽默但不能开玩笑。玩笑说瞧你这傻样儿；幽默说，挺漂亮的
　　5. 对方的样子或者行为让你想到可笑的事儿，这是玩笑如果这事儿是赞扬对方的，那就是幽默如果只有你们俩，没别囚气氛也轻松，那可以幽默一下说了之后，对方没什么反应则不要说了，这说明对方是个严肃的人他事业心很重，恐怕一高兴把倳业给毁了或者他还愿意在你面前保持一个端庄的形象。或者和你不是非常熟悉，如果配合你笑了恐怕你笑他傻。但有一点他是清楚的你是个会说话、会幽默的人。等你们俩熟悉之后你会发现其实他很有意思，总在你面前表现幽默等着你夸他呢。 
　　6. 说严肃话題及任何值得怜悯的事情的不能用幽默的口吻也不能紧跟着幽默话之后马上说。不能在对方说严肃重要的事儿时你说幽默的话。否则便不是幽默是愚蠢了。
　　7. 两个人一见面还没有进入主题的时候可以幽默一下。幽默之后就不要接着说了，否则你俩便控制不住，没有正经事儿了对方幽默，你严肃一点装得好像不幽默，并对对方的幽默报一良好的反应所谓良好反应，即多恭维对方的幽默感而且，每一次说时都要停顿一下让对方感到你不是奉承，而是认真想过之后觉得太棒了。 
　　8. 不要因为对方幽默就觉得善良去相信他。幽默的人都是那种极聪明的人他们知道讨你喜欢，然后占你便宜
　　9. 不和你幽默的人，说明脑子里一直在想着对付你对这样嘚人不能掉以轻心。幽默是检验对方是不是有情趣、有感情的标准对付不幽默的人，千万不能动感情也不能相信他们会有信用。因为信用是道德范畴是感情，是人行善的表现因此说，没有感情便没有信用当然，有时候你的幽默水平不行也是导致对方不幽默的一个原因你觉得有趣的事情，对方根本不感兴趣不要认为你说什么都幽默，要真正让对方感到幽默说到对方心里，你非下工夫不行 
　　10. 幽默来自于对对方或者某种事情细致的观察。然后通过思考、联想之后，产生一种让人有种惊喜发现的感觉侯宝林的相声是幽默，卓别林的电影是幽默它们能激活人的想象力，甚至能让人在高兴的时候有点酸楚，或者担心或者产生幻想。
　　11. 幽默是一种境界超凡脱俗，居高临下洞悉尘世，并能在认真做事的时候偶尔一笑，显露智慧实际上，幽默是一种纯粹自然的表达这种自然，是提升之后的自然是理性下的自然。表面看是感性的但由理性做基础。感性引导着理性而不是理性带领着感性。先快乐后思考，俗中帶雅雅俗交融。 
　　12. 不要轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人或者本来水平一般，但自以为是的人幽默他们不吃这一套。不想通过幽默的方式和你走近但不用很久，他们就露馅了你会发现，他们笑起来时比谁都傻有的}