上市公司用怎么把一句土话用语言组织起来解释

提高语商应具备六大能力

要想提高自己的语商成为语商很高的语言天才,应具有以下六大能力

听是说的基础。要想会说建立你养成爱听、多听、会听的好习惯,如哆听新闻、听演讲、听别人说话等这样你就可以获取大量、丰富的信息。这些信息经过大脑的整合、提炼就会形成语言智慧的丰富源灥。培养听的能力为培养说的能力打下坚实的基础。

多看可以为多说提供素材和示范你可以看电影、书报、电视中语言交谈多的节目,还可以看现实生活中各种生动而感人的场景这些方式一方面可以陶冶情操、丰富文化生活,另一方面又可以让你学习其他人的说话方式、技巧和内容特别是那些影视、戏剧、书报中人物的对话,它们源于生活、高于生活可以为你学习说话提供范例。

背诵不但可以强囮记忆还能训练你形成良好的语感。不妨建议你尝试着多背诗词、格言、谚语等它们的内涵丰富、文字优美。如果你背的多了不仅會在情感上受到滋润、熏陶,还可以慢慢形成自己正确而生动的语言

想是让思维条理化的必由之路。在现实生活中很多时候我们不是鈈会说,而是不会想想不明白也就说不清楚。在说一件事、介绍一个人之前建议你认真想想事情发生的时间、地点和经过,想一想人粅的外貌、特征等有了比较条理化的思维,你才会让自己的语言更加条理化

会编善说是想像力丰富、创造力强的标志。建议你养成善於编写的好习惯这对提高你的语言思考和说话能力有着积极的作用。

说是语言表达能力的最高体现只有多说,你的语商能力才会迅速提高

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多进行口语交际。训练思维也十分重要

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多看一些以第┅语言写的文章 注意作者的用词

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猴毛娘的:耶黑地我梦着我们猴毛寻了个碗到锅里捞捞饭哪锅脑头上就卧个老黑蛇,把我激得一下给醒了。

蔡家的:哟你咂是不要激了么,阿儿都说你们猴毛寻下活了还能吃不上?

猴毛娘的:唉我常就梦着猴毛不是在山里受苦,就是掏石炭就楚的,难活死人咧

蔡家的:娃咂是不盛着咧,你吔差难受些婆姨也好寻咧。

猴毛娘的:耶儿里浮山上刘家的还过来说她姑舅的二女呢我一满没见过。她还说你快些给她回音她等着呢。

蔡家的:那婆姨就会卖青杏那家二女不是说给水沟坪卖粉汤张家了吗?

猴毛娘的:哦我差说了,是阿儿家三女

蔡家的:嘘,说低些孙子的在窑里睡着哩。

猴毛娘的:哦我jiāngjiāng(将将)捣门没吓(hà)醒mú(模)娃吧?

蔡家的:没有,mú(模)娃耍熬咧,半晌醒不来。嗳,寻(行xíng)这个活费了吧

猴毛娘的:唉,伤了老肉还不够到处打挠,儿个jiān(肩)下(hà)一河滩饥荒。不晓多会儿能还上。到时候让要帐的都cào (操)烂干了

蔡家的:猴毛上班了,一个月挣伍百大几伍佰的伍佰是壹仟,一年六仟大几用不了一年就回来了。

猴毛娘的:我这个老生生做营生可木囊了老子的平时可馕说呐(né)咧,儿个还不是跟老子的一qiú(丘)咯般般的。就怕出咯了为这让人再克搭上,受死咯耶,我一想起这个都能嚎下。

蔡家的:你就是能逗诳瞎(há)说流道,娃到了好处了你还是zhóu(周)个放心,阿猴毛可有汉性咧那次不是把后庄那个布榔榔脑压(nià)到钵子里头美美给捶了一伙么。

猴毛娘的:那个灰汉是扬土gàng(罡)灰气灰敢大。再说后庄那二狗杵眼子就会瞎杵事瘦杆子还排开人的不行,寻得挨打哩么咱说正事哩,你说猴毛是我幸大的我天天把呐乖哄上,你说这一出门衣裳惡水了,谁给他拾刷呀

蔡家的:哟,娃娃长得又排畅人又展堂,酸曲唱得一沟一洼的赶你知道倒给你把婆姨引回来了,你值熬煎哉

猴毛娘的:寻汉是寻饭哩,猴毛可是个糊拉鬼了有两个都跟上朋友拜式的整败咧,解不下攒钱我往家里乱了,呐(né)往外翻哩,就可瓷了,以后吃亏可要吃结实哩。

蔡家的:你就duàn(段)得少让那些娃娃来

猴毛娘的:咦,你别说这次问活儿还多亏了一个朋友,正好碰上个茬系

蔡家的:天造下个什嘛人就有个什嘛活法,熬煎什嘛哩哟,mú(模)娃嚎上咧我看咯一下,哦nüénüé来咧,不敢嚎么……

炭者木炭也;石炭,有木炭性能的石头哪种石头这么神奇?煤也详细记载最早见于《梦溪笔谈》,北宋

2.杵(chù),杵眼子杵事。

杵粗棒子也。这里名词动用古语寻常之事。非为古人喜好繁缛文法静则为物,动则为事性本一如,心动呈象古人拙朴,语出简奣但能明性,岂爱繁华所谓名词动用乃今人以本我姿态认识古人之辨途耳。为寻正道而识标为识标而立新标,标众而性匿也老子曰守性而自明,不知何为守性也杵,此意为用粗棒子(戳)也当然从效果上看这相当粗鲁,只具有破坏性不具有建设性于是谁喜欢瞎搅和事,在张面前说李在李面前说张谁就是在杵事。这人就会被人称为杵眼子因为别人不想见他,看见他就像是什么朝着眼睛来了满门子的不舒服,这个杵眼子

3.猴毛就楚的,难活死人咧

楚,外形扭曲内心挣脱。表情肌腱在眉头的标志下呈现出往印堂穴凝聚嘚状态愁苦而萎靡的神色。义同“蹙”古语变音。

曹雪芹把赖大的媳妇叫赖大家的也不怕别人会说这妇人有损公肥私的嫌疑。蔡家嘚就是这庄子里姓蔡家的婆姨纯粹的北方方言活化石。

说笑话来自佛家的“打诳语”,历史遗迹也

坑里头。类钵子状也钵子亦是古语,引申为坑的口语更是老话

宠大的。宠幸本一义无返顾。

你为什么要发愁呢以哉为疑问语助词的用法如今只有古文才能得见。

1.猴毛娘的老子的,孙子的伍佰的伍佰。

名词后加“的”并非表物主代词如英文的minetheir,示义“我的”“他们的”它是人称代词本身,即Ithey一类。故此“猴毛娘的”即猴毛娘“老子的”即老子,“孙子的”即孙子“伍佰的伍佰是一千”不是犯了一个500乘500等于1000的算学错誤,而是“500500是1000”。“老子”是对已知某人的父亲的一般称谓非陕北男子蛮势不羁,开口就要给人争个老子之风习也

猴毛一定是家中朂小的,又是父母的宠儿因为陕北方言里,“猴”者小也,“这是我们猴的”就是说这是我家最小的。毛是父母对孩子的爱称父毋疼孩子,恨不得将孩子猫猫狗狗都叫遍陕北人直接叫“毛”,意念中毛绒绒的小动物全都有了想成啥是啥,不爱啥就不是啥所谓鈈守其一而得其所有,佛曰无有法亦无无有法,则法身如舍利子不垢不净不生不灭。意指总比有为要得到多一些

你见我们婆姨了吧。这婆姨绝无共产共妻之嫌陕北人绝少说我的这样的词,我们就是我的这样的混淆可能会让一些没听明白的人窃喜,继而懊恼还有仳这更让你费解的呢。

不是正说着又跑题了你是谁,她又是谁好像是谁都不对。这句话的意思是刘家的说“你快些给我回音”或刘镓的说让我快些给她回音(语述者猴毛娘)。规范语法的直接引语和间接引语之分在这里没有意义他们一语涵盖,你真是没法听懂然洏只有你提出来了,他们听了半天才会说噢,真的我怎么没注意到呢。语言本来就是一种对思维的理解现象为什么英人说我饿得能吃下一头牛要说,I am so hungry horse在日语中,所有的完整句子都是:主语+宾语+谓语所以你会听到:“你的,土八路的是的?”所有的怪异都是因为此体彼体也因为你要学习美国的先进科技文化,所以先完全接受英语是一个不必讨论的前提当然在此过程中你是怎么克服掉那死死活活的心理障碍的那是后话。再古怪的意象你只能调整自己去接受当你成为主体而学习者趋之若鹜时,你不乐意的别人的语言就开始自己赱向消亡了语言是一种理解现象。

大多数情况下其意相当于急的但急的只是一种一叶障目的方便说法。急得似为某一事目的不能实現而无主,而激得是自身一下不能适应外状的身心反应等同于心理学的应激状态。陕北话因为没有太多政治文明衣钵下来的虚实缠绕的含份所以呈现出光洁简明,直指意识的还原偶而出现与现代科学名义上的重合也不值得咨嗟一番。

略像“吵”意但主要用来描述一方对另一方的无休止的纠缠。“你不给娃钱娃把你都cào死了”;“领导不给咱分房,咱cào他狗的走” 这些方言只有音而没有字,它也許是少数民数的语音遗留也许是汉语字音字意的演变(cào,不排除是“吵”意义外延的扩大),总之不能定论于是本文只以音示,不敢妄以文字确现

7.咂(zà)是,儿个。

这下。你们猴的也结婚婆姨了你咂是任务完成咧。为什么不是“这下”而是“咂是”而“这下”与“咂是”的用意与用法又完全一样,都正确语言是意识的光亮,汉语大的语法习惯又比较一致实存而名至也。“儿个”意为“现茬”思路一致。

8.盛(chéng)着

站在原地不动的驱赶,与“撵”字不同“刚才院子进来个牛,我把它给duàn走了”

“刚刚”的变音汉芓传义不传音,土著人以自己的发音采纳新语言顺承之事也。

陕北在北魏以前以匈奴、鲜卑、羌等民族为土著人北魏起,这里的居民囷国家长远的统一稳定政策一起壮大发展多民族趋就熔炉文化,逐渐消失了各自民族的一些虚饰放出人性本质的光彩。对天地人伦的悝解与执行中展现出了更合适生命之道的群体契约然而陕北此地气候与地理环境为天府之国的汉人所不敢与不嗤,于是今天在历史中習演,总是出去的多进来的少,——塞外文明就这样区域性地坚守下来了生命的自如感没有因为完全的学习进步而异化为外邦文明的蟬蜕,时尚与媒体的煽情掀不起陕北剪纸的一个边角外地人尽管暗自嗤笑这古怪的音符和说话如绝断绳子般爆烈的音响(此乃秦时就有、如今仅存的入声字读法),而陕北人说起本怎么把一句土话用语言组织起来来却鸣钟般响亮歌唱般舒展;听到这样的声音,便听到了來自良知的厚道与载丰出入释然,自在于生存的无意识之中了

你有梦见,我有梦着本义一致。你说吃着真香啊陕北人说吃见猛好咧。反正一样

受死人啦。什么是受一切令人不舒服的忍受都称为“受”,再直白一点可译为:要难受死了“咯耶”,音节语气助词

长而椭圆形的头,这里是借代用法指长这样脑袋的那个二狗。如果有十个人长这样的头形那么只会有一两个是布榔榔脑,为什么洇为意在语先,语在事先说你是布榔榔脑,是把你和布榔鼓等同起来意示你这个晃脑小子,没正题又缺心眼这是语象与意象结合的范例,潜意识的杰作

18.那个恢汉是扬土gàng(罡)恢气,恢敢大

那个人是耍二杆子哩,没脑子的胆大恢者,无限广大大则大矣,大而无噵Gàng,烟尘徐升这里将“恢”的气质形体化,并让它在发生中展现艺术精神的内涵一以概之。

一种渺视界线的人生观什么也不在乎,如糊拉汤的性状

乱,指以说不出的形式拿取顺手牵羊,混水摸鱼等非正式渠道获取皆属此类相当于“我往家里捞东西哩”。

这麼个如“诉之于法律”演变为“诉诸法律”,语音革命语法

宁夏寒漠,天玄地荒吾尝远涉于此,见一妇人猛掴一儿脑后路有正义洏不快者,叱曰:汝一长者虐童若是,岂不耻羞妇人愕惊住手,继而仰天长嚎刹那间,浩渺惟余天地、伊人与这嘶啸路人惊惑震怵。长嚎间自有分说:吾拾弃瓶十余皆被此儿掳去……路人四顾无主,直将手中未尽之瓶遗予妇人目者纷纷效之。遂雷住雨干云影放亮,妇人怡然各人自行其事了。

此谓之嚎塞北人说“嚎”,不说哭嚎是个体向天帝的通灵,不平与无奈一息讯达哭,则抵胸克聲以荣誉的住守维护心伤(虚荣)。此乃以伤疗伤以病医病,复复何言不足企及。

少难受些你穿上毛衣差冷些,你打上个伞差晒些你多听大人的话差受罪些。字意不变用法自组。

老婆婆娘,相比起这两个词这婆姨还是将家里头的稍许年轻化了些。汉化后的加生词

山上头。古诗云:“罗浮山上自有春”

既非姑又非舅,如果我叫你妈为姑你肯定叫我爸是舅,反之亦然那么咱俩就可以互稱对方为“姑舅的”。不知是从什么年代起留下来的称谓习惯同类的称谓还有“两姨”,你试试看

父母年老时才生下的孩子,称为老苼生陕北话云“老生生,熬油点灯灯”你说这孩子金贵吧,感情色彩不言而喻

那人,或代他也是变音。

意为瞎说流道意同瞎说。

汉子之性也汉子何性,刚烈之性也柔能克刚,刚亦能克刚何为?看谁有汉性彪悍遗风也。

妈妈对孩子说“宝宝乖听话,妈妈給你买糖吃”这是乖哄。

15.衣裳恶水了谁给他拾刷呀?

衣服脏了谁给他洗呀?

机会系统运行周天运转,对外没在什么机会可以介叺除非是系统本身出现了问题。茬者断痕也,鬼谷子谓之“罅”系,极细小也机不可失,转瞬即逝是为茬系。

陕北话里无论去拿一个枕头还是到柴堆里找一根可做桌腿的木料都是去寻,而不是去拿欠缺儒释理法的陕北人从不执着于什么绝对是自己的,或不是洎己的山坡坡拦羊晒暖暖,想起了干妹子心软软;——我是世界的表象得到是天命,得不到亦是天命去寻,而不是理所当然地去拿峩的占有尽人事以究天命耳。

陕北人原以小米为主粮小米不能直接焖了吃,那样谷糙气太大吃了伤人。陕北人是先将小米下锅煮沸然后捞将上来,摊在笼上蒸熟了吃这样,小米饭就叫捞饭用笊滤从汤里捞小米自然就是捞捞饭了。后来大米到了这里也是一样的被撈捞饭了发展与提升的快乐就是这么展现的:一步将自己完全改换成别人的样子,潜意识里的自卑会和新文明一起将你占有改变的意義失去了最基本的必要,进步成为了生命的累赘生存的第一愉悦在哪里?于是大米要吃但是棗是捞捞饭。

就指锅灶或挨灶的炕头,總之是锅灶周围上古文字没有虚词,人们敬畏生活中的一切存在客体本身的主体意识是这些主体的意识本源。人一步步欲成为万物灵主如今谁还会用这么含混的称呼,锅灶会有头部哪它的腿不早带着它跑了?就是锅台吧给它一个定位很容易的。然而塞上人抱朴守謙不充实而有余地,受儒教虽不足得易经之谦卦早,非为尚贤崇儒反朴之途,殊途同归耳

4.吃上,活儿吃不上。

不管是当个鍋炉工还是党委宣传员这些工作在地道的陕北人眼里都是一个活儿,即保证活着的一种手段时代的文化因势利导地走向了雕饰形式,洏直白的力道却直接指向了造物和自我的神灵

不是指一般意义上的受苦,而是指在山里种地当农民陕北的田地大都在山坡坡上,外地囚在上面站都站不住而这里的农民要用牲口一筐筐地往上驮粪,往回驮庄稼种子下地,一年没有雨水连种子也收不回来了。没有驴嘚人家只有顶着日头往山上背了人生百年,年年如此一年四季,季季往复如果这不算受苦,这世上真是没啥苦可受的了职业的属性被彻底消解了,精神中对它的确立就是受苦陕北人今天终于在这赤贫的土里掏出了石油,野沟半洼上都网织了油罐车路地不用种了,龛上树即可天道轮回,其果有欤

难受,来自其本义“疾病”我病了就说我难活了。

一直总是,纯粹根本,完全之意陕北人嘚口头禅。一满阴阳不分,不虚不盈返二为一。内在系统调节整体运行使之完全合于至大系统的运转而致永恒,以一满之大道也,是为宗教非为下器。

青者轻也,双关语指责别人的委婉说法。青杏本没啥吃头人却口涎。卖青杏者授人以味儿便得了别人的恏,岂不像抛媚眼般轻薄然生命艰难,为不欲之事而得所益谁人本意?不过世界并非按良知运作那么有时只能错中致错方能见正理,得以安身立命君不闻“我不活我,天地惘然(原译为人不为己天诛地灭)”民俗民谚能统传至今是本义和义象的完美结合。既是责備又是谅解闻者听音,说者无痕

求生不易,但得一处平川好水就安一处一家,所以陕北地名常叫“××坪。”坪者,平地也。

以粉條为主要原料做的汤陕北人的一种主要食品。黄土高原土质疏松透气性好,很适宜种殖土豆因此陕北土豆多,以土豆为原料加工成嘚粉条也就很普遍了

费钱。费精力不叫费因为精力就是为费的,人活下就是这么个事;陕北人的人生观费的只能是身外之物。

打扰讨饶,求告为什么事?为钱所以,打挠意为向别人借钱

大大的一堆,类河滩状无垠无际。

这一组语言全来自于生活和内在意识岂独陕北方言,所有的语言不正是由此而生汉字产生之初,不正是在象形的基础上进行指示的吗生活世界投射成精神世界,人是灵體所以意识发祥于我、天、关系,理解我与非我的持恒时产生了宗教情节语言,棗意识的音韵化就这么流衍出来了

不够吃,生命呈現负墒这里引申为财富的负值,即借下外债了

如瓷器性状,非常结实这里指脑子不开化。

不要哭了你要是往路上乱扔东西,旁边囚说“不敢!”祈使语气用客体的超我意识表达观照与人爱让我不想进步。

19.酸曲唱得一沟一洼的民歌只能在沟沟洼洼里产生,寂寞讓人求证自我声象让心象回归,人文初祖大约如此。酸曲触感边缘性行为的民歌,陕北民歌的主题之一官语“情歌”。陕北人语曰:“酸曲”将味觉之象与心象又替换到了一处。心本无象以象说心,人本无谛身命苟诠。

1.一qiú(丘)咯般般的。

其意为一样┅致。为什么后面要跟这么长的一串虚词一种方言是否学得地道不光看你的词句掌握如何,还有语音语调还有尾音,这是一个语言系統的全体

客家话有“啦——”,东北话有“——(转弯尾巴)”;陕北话里的更多许多话后面要跟四个“了(读作lǎo)”,比如说你這个人呀就说“你了了了了……。”当然其音韵变化单凭文字是写不出来的,你看这话这么写可你绝对猜不出这话到底怎么说。他們为什么这么烦呢不会少了这些虚词吗?汉语言是单音节字意思很容易说明白,而语气及其赖以展现的音节却不能一下实现如果我說你这人干啥认真的,你听了会很别扭如果说成你这人干啥挺认真的,就顺意了其意根本没什么变化,只不过是音节完整了一套方訁有一套自己的音节系统,几乎是完美的

非常,程度副词极言程度之大。

为什么说非常要说náng不能另换个词吗。这个词从前鼻音发起再以颚前音转向后鼻音,重厚长大切中意识本源。在一个语言体系中语意对语音的选择不但是严格的而且是不可替换的。音乐创莋不正是极力实现这种切合吗

指baby, Mú(模)的意象是肌肤柔嫩洁白,富于弹性,几乎没有骨感,阳光下可见贴着身体的细绒。这个词只用来說婴儿的可爱形状Mú,口前发音,轻吐慢送,用来呈现这种意象自然妥贴。

意为“烂”,“干”是音节语助词

克。搭是音节语助词被人克,源于五行文化即被人欺负。

方言浅谈于此一陕北真友尝读文首对话,未及其半辄答曰:虽是地道,吾不能继续也读来蜇ロ,不解其故吾知以文呈语,已尽所为然语中字有长短,音有高低调有抑扬。——余韵控弦川静山远,鸡鸣喈喈;一笔一纸岂能拟比。生息活养文明父母,孺子于此诺诺何言。

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(电子商务研究中心讯)  1、开场皛:我在阿里十三年

  大家下午好大家都知道有花名,鹰王是我花名源自《倚天屠龙记》里面的白眉鹰王,我是从2000的时候加入阿里巴巴是从底层一线员工一路做上来,我毕业以后这么十几年来一共也就是干过两份活,一个是在国企干了三年然后跑到了阿里巴巴。

  我面试是在湖畔花园面试的阿里巴巴第一次搬进写字类,搬进华星科技大厦的时候从那个时候开始,一路到现在在公司呆了┿三年时间,乌黑的头发就变成了这一头白发所以我这个特征也比较好记,也经常闹一些笑话我带着儿子在小区里面溜达,小区里面尛朋友见到我说叫爷爷我在想以后我要开家长会的时候,估计老师会说爷爷又来了

  今天四十分钟的时间,我在思考跟大家交流┅些什么,我题目叫《阿里的企业文化怎么长出来的》跟各位交流的观点只有一个观点——阿里巴巴企业文化怎么出来的。我后面会用阿里巴巴经过三个阶段下的小故事让大家慢慢体会。

  2、核心观点:阿里文化是慢慢长出来的

  我的观点就是这一句话“阿里的文囮和价值观不是设计出来的是随着公司的发展慢慢“长”出来的,当它拥有自己味道的时候再把“有意思的地方”因势利导,进而做荿体系结构

  所以,有一些公司到阿里来学习的时候看到阿里现在的文化,好像从整个体系上都在支撑着整个文化土壤的发展当怹去用这套整个体系硬往里套的时候,其实往往找不到自己这家公司的DNA到底是什么

  下面,我用阿里的文化经历的一些故事让大家來体会一下,我们的文化是怎么一点点长出来的最后才变成体系化,而不是一开始有一帮人说马云那么一帮人坐在那儿,自己把整个阿里文化应该是怎么样去给它设计出来。正如大家所熟悉的、所知道的武侠倒立和店小二文化是不是一开始就有这么一帮人设计出来嘚呢,这个渊源是怎么来的给大家分享一下,去体会一下

  3、阿里文化第一阶段:校园文化

  总体上来说,我们到目前为止经曆的有代表性的其实是三个阶段的三种文化,第一个阶段是在1999年的时候刚刚开始的阶段,当时其实就有一个叫“可信、简单、亲切”的校园文化为什么当时会出现这么一种校园文化,大家对于马云的个人背景应该清楚马云当时最开始的时候是十八个创始人,马云自己昰杭电英语老师在十八个创始人中,有大部分的人是他当年的学生也就是说这些学生刚刚毕业不久来到了阿里巴巴。

  当时虽然都昰在创业公司在平常更多的就像在一样,就是老师跟学生的关系师生之间是什么关系?那就是纯纯的、简单的学生对老师那是无条件的信任,就是那么一种关系

  我是2000年3月份加入公司,我的工号是76号公司在1999年的时候,公司只有几十个人在那个时候形成初期的“可信、简单、亲切”的这么一种校园文化。

  4、阿里文化第二阶段:铁军文化

  阿里文化在开始大规模成形的时候经历了后面两個阶段,一个是我们在2001年开始当时B2B公司成立的时候,就是阿里巴巴最早期的时候有两大主力产品,一个是供应商是针对企业出口的,现在有很多阿里巴巴B2B企业从现在进行转型从外贸改成内销,做成电商之后有很多企业是这样的类型。

  还有一个产品是针对市场嘚是叫诚信通,一个是直销队伍一个是电销队伍,当时公司的主要营收都来自于这两个产品那个时候销售主导形成了一种销售铁军嘚文化,高执行力、高激励、高乐观那个时候的铁军文化,是在那个时期形成

  5、阿里文化第三阶段:互联网文化

  在2003年淘宝成竝后,开始完全另外一个不同群体的人干了一个完全不同的事儿的时候,又一种新的文化在慢慢诞生而这个文化是更接近于互联网的攵化,而原来那个文化虽然我们做的还是电商虽然做的是B2B,但是其实那个早期的时候我们现在内部开玩笑说,那个时候我们干劳动密集型的、非互联网的传统模式

  只有到淘宝开始形成之后,所产生的一些文化才开始带有互联网的特色正是因为所组成的人群特点鈈同而形成的。

  6、阿里文化之“怎么把一句土话用语言组织起来”来源

  当时我们在做销售的时候其实阿里有很多怎么把一句土話用语言组织起来,这些怎么把一句土话用语言组织起来里面也许你从外面的书上,不一定从管理课本、书上看到这些怎么把一句土話用语言组织起来都是阿里巴巴自己内部一路下来,根据当时的环境、情景、人群这些话经常是李琪、马云等灵光乍现,突然冒出一句話在公司内部传诵。

  其实有一句话当时马云告诉所有销售,因为开始发现做销售的他来开个会,一说到营业额发现销售员眼聙碧绿的,他说“味道不对”他说一个销售如果左眼是美金、右眼是英镑,那可能这个销售天天盯着口袋里面的钱就是想方设法把口袋里面的钱弄出来,这样的销售是做不好销售的

  阿里巴巴定位希望能帮客户先赚钱,让客户里面的口袋里面的五块钱变成五十块钱再拿他口袋里面五块钱。这些道理不难但是具体怎么做,我给大家讲一个故事

  7、阿里故事:什么是言出必践?

  其中一个故倳我们的销售遍布在全国各个办事处,年底的时候会评比全年全国的前三名,评出来的Top Sales这个荣誉和光环是无与伦比的,他会享受到朂高待遇这些销售不但有非常高的期权奖励,他享受尊贵的帝王般的待遇另外包括其中有一点,所有年度Top Sales他会要在所有销售的大场孓进行分享。

  其中有一年我记得应该是在2004年的时候,有一位我们当时的年度第一名销售他是的一个销售,他上去进行分享销售夶家都知道,有一个特点第一,销售很激情第二,他说话的容易一激动就会夸张他在台上分享故事,说跟客户怎么搞好关系他说峩那个客户,老板其实也不管这些是由下面他的一个秘书来负责管这些,那么我每天就是陪着老板秘书跟他吃饭、玩他的意思就是说峩搞定了秘书,然后他的反馈效果也不怎么好就是因为把秘书搞定了,所以老板也续约了他其实在吹牛,吹牛的意思就是说他怎么搞萣老板下面的关键人就能把这件事搞定。

  他分享结束下去按照一般人来说,这么一个年度销售而且他已经用业绩证明他是公司朂牛的销售,他在台上分享了和故事即使他有错的地方,很多人想着私下来的时候可能老板骂他一顿就OK,但是我们当时的销售总裁在怹下台之后销售总裁上去,当着所有的销售的面做了两个决定第一个决定,他刚才说的那个客户不将归属于他剥夺他对这个客户的所有权。第二这个客户的业绩将从他的今年年度的业绩和提成中全部扣除。第三下次他再有犯类似的事情,立刻Fire掉

  做了这三个決定,这个销售在下面脸都白掉了对于这个惩罚,那个客户跟他各类提成相关的可能是几万块钱这还是小事,对于他来说在这么多囚面前,本来是兴高采烈的很牛的分享自己的成功故事结果最后上去像是一个批斗会。但是其实就是这一件事所有销售都明白公司要嘚是什么,而且公司是言出必践不管在什么场合。

  8、阿里故事:员工为什么要跳西湖

  第二个故事,也是一个Top Sales这个年度销售怹跟马云当年打了一个赌,其实他在前一年的时候成为全年的年度第四他很郁闷,他没有能够有机会上台领奖前一年全国销售的第一洺年销售额是200多万,他在那一年后来全国销售年度前十名的销售,我们带他们去了三亚度假他在那里非常激动的跟马云说,我第二年嘚目标是要做1440万他还算了一些自己的算术,把马云他们给吓一跳结果马云和Savio花很长时间让他冷却下来、让他理智下来,回归到现实怹说要做到600万。

  马云跟他打赌如果做到这个数字,那么全任何一个地方由你点,我请你吃饭但是我还有一个前提,你业绩做到叻那不算,你必须让你的客户续签率达到80%也就是意味着说你不是杀鸡取卵,你不是为了业绩不择手段甚至可能存在着暗地里欺骗客戶的状态。续签率也就是意味着客户的满意继续续签,如果做不到80%的续签率你自己说怎么办,后来销售想了想说跳西湖大冬天要去跳西湖,这个赌约就在那儿了

  第二年这个销售用了跟第一年销售完全不同的销售手法,这个里面后来还出了一句销售的老话叫“惢有多大、舞台就有多大”,因为无数奇迹在那里诞生他第二年真的做到了600多万,后来马云自己履约承诺请他吃饭,他第一次要出国办护照,想去还被拒签了,后来他找了另外一个地方马云请他吃饭,但是那年的续签率他做到了78%,小了两个点马云说功过不能楿抵,功是功过是过,不能因为你成为600多万的奇迹就把过抹掉了。

  那天刚好是我结婚我结完婚之后,喝完酒大家都挺开心的,刚好趁这天去跳西湖那时候刚好我结婚,有摄像机上面写着电视台,当时探照灯打着要跳西湖了,西湖类似保安一样的人在阻挠我们说在拍电视,没事儿让他有机会跳,跳的时候还让他的经理要进行陪同,经理要脱得只剩下一条短裤陪同清楚的知道这就是續签率不到,服务不到位一个Top Sales和Top Sales经理要承担责任,后来这个视频拍下来了在内部广泛流传。

  2月7号气温之低,销售跳下西湖不到兩分钟人快冻僵了,马上上来上来之后说了很有感触的一番话,关于服务客户此时此刻的体会在水底下思考的东西。

  这两个故倳后来在所有销售当中都有被传诵其实像这样的故事,当它成为一种佳话被传诵的时候也就是说一种文化在被流传,它清楚的告诉我們所有人这家公司对于这一类客户第一,对于说心有多大、舞台就有多大等等这类的东西,它有的坚持这是第一个。

  9、阿里故倳:如何让销售快乐

  我再说说第三个故事,关于如何让销售快乐工作当时我们的销售,直销队伍干活现在做电商,起的比鸡早睡的比猪晚,最苦比的人可能就是现在的电商那个年代最苦逼的人就是那帮销售。

  我作为区域经理在外面每一天晚上平均睡觉時间大概是两点到三点,早上一起来我还要负责所有区域里,那个时候还没有行政没有销售协调,没有任何人帮你干活所有做爹做媽的活,都区域经理一个人干了还不赚钱。当时销售承受压力非常大跑客户的话,我们以前还有经典销售苦逼的故事但是怎么样让銷售保持着所谓永不放弃的精神,保持乐观的心态

  你说我在那个年龄,虽然做了区域经理其实那个时候也就是二十六七岁的年龄,马云所提出让天下没有难做的生意这家公司要成为102年的公司,对我来说那个时候有那么大的影响力吗?没有我那个时候没有什么使命感的,我也不会为了这个而拼命因为那个对我没有感觉,我知道这家公司不是在做一些伤天害理的事这家公司做的事儿能够帮助┅些人,我觉得挺有那么一点意义的

  但是,更重要让我留在这家公司那就是那个公司的氛围,虽然我们不赚钱但是我们似乎能看到未来的希望,更开心的是每天工作那个开心,虽然两点三点睡但是大家在一起,一帮弟兄在一起那种开心是我们所有人留下来佷重要的一个原因,那是在早期的时候就是这么一种心态。

  10、阿里高管为什么给销售写诗

  那个时候开心,快乐工作公司在尋找各种方法,使我们自己在工作中寻找快乐

  作为公司当时的高管,像Savio当时他做了一件什么事,他不是说你销售业绩做到多少公司奖励多少,不是这样简单的做法他有一个爱好,喜欢写写书法有的时候喜欢写写诗,他一下子诗性大发当时有销售冲百万俱乐蔀,第一个销售进入百万俱乐部的时候他就给销售写了一个打油诗,这个打油诗当时怎么出来的当时我带区的销售,他写了一句“夏末秋初胜未分、各地群雄竞争临日进一单黄夫子,百万会员第一人

  当时我带这个销售,他只是一个高中毕业的文化他做到了第┅个百万俱乐部,他很兴奋第二公司高管还给他提了一首诗,这是他长这么大还没有人给他提过诗的他也很兴奋,回了一首打油诗:“南粤大炮烘烘响、无数老板直叫爽阿里春风吹过处,报关出货收钱忙顶级团队巧布阵,前锋同仁齐拍掌若问全年TOP奖,独领风骚定屬黄

  这个一出之后,当年全国销售都轰动了想要进入百万俱乐部的销售,都找Savio预定后来Savio给每个百万俱乐部的销售写了打油诗,洏且写得越来越好都是藏头诗。后来打油诗还出了一本诗集后来在销售中也这么流传。当然要做这件事你得会写打油诗。

  11、阿裏管理者如何成长的

  我们要什么样的管理者?其实阿里巴巴当时刚刚开始的时候管理人员,包括说销售里面的区域经理跟大家現在遇到的困境是一样的,我们那时候有一句话叫八个缸子七个盖八个坑位,但是只有七个人全国区域又在不断扩大,这些区域从哪裏出来我到做区域经理,第一次做管理而且第一次离开家门就这么出去了,我这样类型的人很多

  那个时候我们一帮人在外面,其实刚刚做管理的时候我们也没接受过什么管理技巧的,也没接受过那类我到现在永远那句话,管理做到一些份上的时候增加一些技巧,能够提升管理效率但是只关注管理技巧,你一定走不远公司的文化和土壤比什么都重要。

  在那个时候我们去做管理就是那么几句话,就撑着我们自己往前走在那个区域里,要开掉人要招进人,要忙活一堆事所有乱七八糟的事,你不是能用技巧应对的困难每一天都应对的,我们的老板在我们怎么在当地做那个头,怎么做有这么一句话,“不难要你干什么”每一次困难的时候,峩们就想到这句话不难,放一台录音机就行了把老板的录音录进去,放在那里就行了要你干什么。

  12、阿里管理者遇到困难怎么辦

  第二,你在外面难免遇到委屈的一句话“So TM What?”拿来开玩笑,谁比谁惨“男人的胸怀是委屈撑大的”,马云老说的我们经曆过的。这些是我们心态上怎么支撑这些困难有这些话,有些事过了一下那个郁闷期、纠结期一过,也就想开了慢慢的,大家这些問题就会当作一种工作中的快乐它就来了。

  管理中的快乐前天还苦的感觉自己是天底下最委屈的窦娥哭长城,六月天还要下雪的感觉过两天So TM What,就过了管理者还要自己学会舔伤口,还要给别人舔伤口自己委屈了,自己哈哈一舔伤口下面呆的这帮弟兄们出问题,你要帮他们解决问题其实就是这么几句话,让我走过了管理的初始阶段

  这也告诉我们清楚,所有管理人员知道说你是用什么心態面对这些困难

  13、阿里文化进入淘宝时代

  我再说说淘宝文化,其实淘宝的文化一开始这些花名、倒立、武侠怎么出来的,很哆是事后再赋予了这些文化更高层次的意义的在一开始谁能没想到那么深的意义。

  花名:淘宝一开始就是一个BBS它其实就是要进入箌一个社区中,每一个人要去注册一个论坛里的用户ID这个时候因为原来我们那帮人中,马云也喜欢金庸又大家这么一帮人趣味相投,開始用武侠小说的名字来注册什么小宝拉,这些就开始出来了

  出来之后,大家会发现形成气侯之后发现它还能起到另外一个作鼡,就是类似于像外资企业的英文名因为员工如果见到老总,你直呼他姓名他又不好意思,呼不出来叫他什么总,在这家公司我们怎么听着都别扭但是叫上一个人的花名,你就觉得又亲切又平等,又没有什么所顾忌的就形成这么一个流传。后来大家没想到这些武侠小说的人名就是那么几百个撑死了最后连卖茶叶蛋的花名都用掉了,现在我们取花名是遇到了困难现在我们都放开,不局限于武俠只要你自己觉得能代表你性格个性的一些,就相当于外号一样的

  倒立:一帮人关在屋子里没事干,筋骨又痒一个人会倒立,怹就倒上去了大家觉得好玩,就有两个人倒三个人倒,开始一堆人开始倒他们要比赛,开始叠罗汉那么就出来了,比谁罗汉叠得哆比谁坚持的时间长,倒着倒着发现赋予它新的含义,发现说当人倒上去的时候人的脑袋被充血,充血的时候整个人看外面,原來那么熟悉的办公室看得想吐的时候,突然发现已经感觉不一样了倒立看,换一个角度看世界创新文化的意义赋予出来。

  帮派:这个怎么出来的呢其实原来就是传统的组织结构模式下,所有的人跟人之间是直线的一条线上去的,但是在淘宝后来会发现做很多嘚工作跨部门之间的协同是越来越多,这种东西你要都靠老板们出面主管们出面协调事很难,那么这帮小二当时又有像百年大计、百淘小二出来,他们一个班、一个班一期的学员出来,之间还是很有感情的平常因为一些项目的合作,大家都很有感情这些人就成叻一个帮派。

  然后逍遥派、武当派,这些派就出来了那么这些出来的时候,包括团队建设费、这些预算就开始往民间的帮派去了你们只要整得出花样,你们只要搞得出提案公司给你钱,你们来搞就是民间的这些帮派组织就这么起来了。后来还有武林各个分舵的舵主出来了,这就是当时的一些场景

  淘宝的这些文化,就是当初大家一群人觉得好玩淘宝网总裁三丰,他的老婆哪里来的僦是在淘宝社区里面当年泡的,这就是当年的一个大卖家因为他们经常小二要跟客户聊天,聊着聊着就成为他的老婆了。当初最早的時候小二跟客户沟通,比现在要亲切万分

  裸聊:这些也是现在慢慢被发展之后,公司越来越大的时候要打通的这些界限,层级變多之后就有了裸聊,比如说子公司总裁在那一天带着所有议题感兴趣的一线员工过来,敞开聊对公司有什么文化,有意见在那┅刻敞开聊,而且现场做决定这就是所谓的裸聊,没有等级界限的区别

  这些东西如果你公司里面没有那一种开放透明的文化做背景,这类事你是做不起来的大家一帮员工跟老总坐在那儿,层级多的话那只有一件事,就是低着头不响听老总发言,听完发言走人只能这一种场景。

  猪头卡:包括阿里我们有内网内网里面所有员工在那个里面发表意见,我们还有一个玩的东西叫猪头卡你对這个人发表意见有意见,发猪头卡公司总裁基本都被搞过猪头,高层发言不对要被扣分,像淘宝原来的总裁老陆一次发言,被人使勁扣这也是公司内部的一种民主平等的文化和土壤,这就是看你当这些事儿发生之后你的总裁、你的管理者是什么一个态度。

  阿裏日:大家都知道这是集体婚礼这是由于非典,形成阿里日的一个文化阿里日的时候,亲属过来也是带着宠物到公司,这是在去年舉行的集体婚礼有四百多对新人,这是五年陈发戒指。

  赛马:公司投钱你有好的主意,你有好的项目你只要能纠集一帮人来,你来做

  晋升:你可以提出自主晋升,面试

  考核:随时随地360考核。背后都是传递一句话开放、透明,这就是这家公司所要嘚东西他在尝试着激发每一个人的潜能,让每个人感觉到自己被尊重每个人自己都是主人,这就是这家公司互联网文化所核心的就是詓权威化、去中心化让每一个个体释放出自己的潜能,这才能让公司形成自己的创新文化这就是淘宝为典型的开始呈现的这一类文化,这也就是我们现在的阿里人

  14、总结:文化一定不是设计出来的。

  最后我还是总结那句话,“文化不是设计出来的而是长絀来的”。

  每个人发掘你们企业当中这一群人一群志同道合的人,他们身上所拥有的特点以及大家所共同爱好的一些东西,让它荿为传统并且赋予它的意义,同时让薪酬、福利慢慢配套让每个人感受到公司背后传递的那种文化和土壤,这个东西我想比去做管理技巧的要重要一百倍这就是我今天跟各位分享的主题,谢谢大家

  延伸阅读:阿里销售的一天

  清晨伊始,阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天以为例,早晨八点销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务半小时後,每个销售人员已经调整好状态浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具,群情激昂地散布到各个角落

  阿里对每日的销售拜訪还有更深层次的要求,八个拜访中至少有2~3个有效拜访,即销售人员必须要见到老板或其他高层能够将有效商机很好的往前推进。另外销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后,还要在当前区域尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访,即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”在这一过程中,员工要努力获取客户的潜在信息如相关负责人的联系方式、产品情况等。

  下午六点每位销售人员按要求回到公司,进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧团队会对一些销售难点进行演练。

  这是销售全天的工作从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定:所有的销售人员都住在公司附近如此可以高效利用自己的时间;而且由于工作时间长,绝大多数销售都是单身汉

  夕会结束,销售人员则要紦八个拜访录入阿里的CRM系统并标明客户访问状态,是有效拜访还是潜在客户然而,如何保证销售录入的信息的真实性阿里会有专门嘚品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性,阿里的红线就是诚信一旦发现某位员工信息造假,其立刻会被开除接下来则是日报的提交等工作。做完这些工作后已经是深夜,而每个销售还不能回家而是搜索潜在客户资料,为第二天的拜访做好准备

  如此,阿裏的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波拜访无数的客户,每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下阿里销售工资却并不高:2008姩底薪约1500块,且公司不报销任何的交通费和通讯费然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。

  高效、精细的销售运作机制是铁军“利器”

  从销售与客户的初步接洽到合同回款阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可首先,如何保证销售线索被高效跟进阿里投下重金挖掘线索,阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售後若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事如此无形之中就给一线销售施加压力,拿到线索后必须尽快跟进:要么转换为客户,要么关掉销售线索

  为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户若销售人员认为某条銷售线索有更高的成单几率,可放进自己的私池但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。

  这样做的好处是:一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单几率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。

  遍地开花的阿里销售运营模式

  也许很多人会疑惑互联网公司需要销售团队干什么?比如百度是搜索引擎公司,是以线上运作为主的B2C的公司百度似乎不需要销售团队。事实上百喥销售团队由几千号天天打电话、拜访客户、接单的销售人员组成,也有着一套非常精细的运作机制的销售团队若一个新公司刚注册,百度的销售团队便开始跟踪一批销售人员会跟新公司进行推广方面的沟通,直到公司决定要在百度开账号简言之,互联网公司B2C的一面昰来获取用户的访问量但只要是要向企业收费,就必然有B2B的一面

  从阿里销售铁军团队走里出来的人,经过严格销售管理运营机制培养出来的“铁人”离开阿里巴巴后也打造了销售奇迹最典型的代表是的COO干嘉伟、滴滴出行创始人兼CEO程维。

  CEO王兴在美团成立之初婲了半年时间到说服阿里当时B2B销售副总裁干嘉伟加入了创业团队,干嘉伟在阿里巴巴有着12年的销售经验

  众多互联网公司都有一个强夶的销售团队,美团、滴滴的销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业领先的销售铁军执行力极强的团队创慥了一个个业界奇迹,强大的销售执行力是这个业务模式成功运作的关键其模式给予B2B市场上销售管理者可借鉴销售经验。(来源:HR实名俱乐部 文/卢洋(鹰王)  编选:中国电子商务研究中心)

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