（报告出品方/作者：，丁诗洁、刘佳琪）

1 行业分析：规模增速放缓分化趋势渐显

产业链条：装修流程冗长涉及主体多，定制家居位于中期环节

装修工程复杂且冗长。家庭装修流程一般分为前期准备、中期基装硬装和后期软装家电。前期准备主要包含测量、设计、报价、选材。中期基装硬装施工，涉及主体改造、水电隐藏工程、覆盖工程和安装工程，定制家居即是作为硬装在此时进场，定制家居主要指以定制方式打造的橱柜、衣柜、木门、卫浴等。后期软装家电进场，软装主要指可以动的、为了满足功能和美观需要、附加在建筑物表面或者室内的装饰物及设置与设备。水电工程一般耗时5-20 天，泥瓦、木工等工程与室内面积相关，约耗时 10-25 天，后续安装工程约10-15 天。整个装修流程复杂且耗时长，每个环节前后承接性强。

装修涉及供应主体多。在冗长的装修工程中，参与者众多，供应主体主要可以分为以下几类：一是家装公司；二是产品供应商，即建材、家具、家居、家电公司；三是渠道商，线下零售包括经销商、连锁家居卖场运营商、卖场加盟商；线下大宗包括地产商；线上涉及互联网电商、直播平台等。家装行业公司小而分散，缺少有品牌影响力的大公司；产品供应各细分赛道皆拥有知名品牌，例如我们本篇报告中主要讨论的定制家居行业，大中型上市公司包括、、、、金牌橱柜等，基于定制家居非标准化以及产品同质化的特点，行业格局较为分散；渠道层面，各公司拥有自己的经销商体系和KA 客户，连锁家居卖场的市场格局较为集中，红星和形成两强竞争的格局，市占率合计超过 30.0%。

发展历程：定制家居跟随房地产发展，从单品类到多品类再到整装

定制家居发展 20 年，紧跟房地产市场发展，随着房地产经济兴起、政策调整、社会经济水平提升、城镇化进程不断推进，经历了从无到有，从分散到集中的进程。

探索起步期（ 年）：行业从无到有，多家定制家居企业成立。20世纪末，房改启动，刺激了此前几乎为空白的建材、家居市场。1994年，开创定制橱柜先河；2000 年后定制家居逐渐盛行，顶固、、、、、、、维意、联邦等定制企业纷纷成立，成立之初业务都以单品类为主。2005 年后，各品牌陆续开始进行品类拓展，产品及运营管理体系逐渐完善，行业竞争日渐激烈，品牌意识开始形成；；2011 年，衣柜上市。

年）：行业加速分化，多家定制家居企业上市。这一阶段定制家居行业跟随房地产行业整体增速放缓，但不断发展的功能化、个性化的家居消费需求促进了家具制造业内部的加速分化，国内定制家居需求快速增长。定制家居行业在此期间实现了显著高于家具制造业整体水平的营收增长。“全屋定制”成为家居行业的热点项目，地产商、家装公司、家电企业的入局使得定制家居行业竞争的赛道更加拥挤。2017 年6 家定制家居公司上市，分别为、、、金牌橱柜、、。

稳定发展期（2018 至今）：地产步入存量房时代，全屋定制、整装成新趋势。2018 年以来，经历房地产四轮收紧政策调控，以及人口红利的逐步消退，新房销售增速明显下滑，存量房时代来临，家居行业整体增长进一步减速，行业竞争愈发激烈，单一的渠道与产品无法满足消费者的需求，因此多元化渠道和多产品线布局也成为行业新特色。一方面在精装房政策的支持下，随着精装修率不断提升，定制家居大宗渠道的业务规模快速增长；另一方面头部企业开始通过发展全屋定制、整装业务，将客户引流前置，在拓展新渠道的同时获得更高的客单价。该阶段行业集中度仍然较低，同时整装的发展使得行业马太效应显现，龙头企业有望依靠渠道、品牌、规模等优势进一步提升市场占有率。

市场规模：需求量增速放缓，价和渗透率仍有提升空间

根据中商产业研究院调查及预测，我国定制家居市场规模于2020 年达到3811亿元， 年复合增速 17.8%,近年来增速有所放缓。我国定制家居渗透率不断提升，目前行业整体在 30%，而美韩等发达国家在60-70%左右，我国仍处于较低水平，有较大的提升空间。不同品类渗透率具有差异，定制橱柜由于起步较早发展时间最长，市场接受度最高，进而渗透率最高，可达61%；定制衣柜渗透率在

竞争格局：格局分散，随龙头优势进一步显现集中度有望提升

我国定制家居行业具有产品同质化、进入门槛低、品牌区隔不明显的特点，进而造成行业集中度低。根据前瞻产业研究院数据显示，我国定制家居企业市场份额极度分散，2018 年 CR3 仅为 8.8%，CR5 为 10.3%。与海外国家相比具有较大差距，欧洲国家 2015 年 CR5 达 35.0%；韩国 2016 年CR3 可达69.0%。细分行业中，定制橱柜和定制衣柜发展较为成熟，行业集中度与行业整体相比较高。其中定制橱柜以欧派家居为龙头，2019 年欧派市占率为 8.0%，CR5 为16.0%；定制衣柜相对橱柜来说更加集中，2019 年龙头公司索菲亚和欧派，市占率分别为13.0%和10.0%，CR5 为 35.0%。

价值链条：制造与渠道占比相当，服务属性强

定制家居行业重渠道，主要原因系定制行业具有非标、以销定产的特点，进而导致一是消费者的购买过程较长，引流、签单、设计、安装、服务全部都需要线下渠道落地执行；二是消费者需求较为复杂，考验渠道的设计、服务能力和运营效率。 定制家居的传统零售渠道包括经销商门店和直营店，其中以经销商为主；传统大宗渠道即公司与地产商达成合作，为精装房提供产品和服务；新兴渠道包括整装和线上渠道。近年来随精装修率的上升，大宗业务快速增长，传统渠道占比逐渐下降。

根据欧派招股书披露，欧派给经销商的结算系数（结算系数=经销商拿货价/终端零售价）与经销商级别有关，大约在 0.5 左右，即按终端零售价算，公司和经销商的收入各占一半。根据价值链测算分析，销售一单产品，经销商享有比公司更大的利润空间，欧派等定制企业的净利率大约在 10.0%~14.0%（在价值链中终端零售价是出厂价的两倍，因此占 7.0%，经销商净利率和价值链占比同理），而经销商的净利率可达近 20.0%。

2 发展趋势：动力转换，渠道变革，产品升级

动能转换：行业驱动力由地产后周期转向需求驱动

过去二十年，家居家具市场发展紧随房地产市场发展变化，行业景气度很大程度上受房地产竣工周期的影响。而目前我国新房购置需求、新房销量已经逐渐趋缓，一二线城市逐渐迈入存量房时代。在我国存量房基数庞大、目前消费主力逐渐过渡到 80 后和 90后的情况下，旧房翻新需求将逐渐成为零售渠道主要驱动力；同时精装修率，尤其是低线城市精装修率的提升带动大宗业务增长。

根据装饰协会数据，2020 年全国家装行业产值受疫情影响同比减少10.7%，产值约为 2 万亿元；2019 年达 2.24 万亿元，其中精装成品房8500亿元，同比+11.8%，占总产值 41.7%；存量房装修产值 6900 亿元，同比+15.0%，占比为33.8%；毛坯房市场产值 5000 亿元，同比-10.5%，占比为24.5%。存量房改造市场增速最快，而毛坯房市场萎缩。未来随着存量房规模的迅速扩大，按照平均7-10年的再装修周期计算，可以预计，今后存量房改造市场将进一步扩大，且几乎不受房地产市场周期的影响，精装成品房市场、毛坯房市场是增量市场，受房地产周期及政策调控影响较大。

渠道变革：渠道与商业模式变化带来行业整合机遇

自 2018 年以来渠道变化趋势明显，各定制企业在大宗、整装以及线上渠道布局和发力，目前大宗渠道增速快，占比逐渐提升；整装业务仍在起步阶段，正处于从“全屋定制”到真正做到“整装”的过渡时期。由于布局时间和综合能力的差异，渠道变革的同时公司间开始出现分化，龙头公司优势渐显。

一方面，随精装修渗透率的快速提升，大宗市场增速快，由于大宗规模化、标准化程度高，交付时间短，对服务要求高，所以房地产商倾向于与大公司大品牌合作，一些中小品牌、夫妻店的大宗渠道发展不理想。另一方面，整装对于公司来说不仅是渠道变革，同时也带来了商业模式的变革。整装对公司综合能力有更高要求，公司品类的多样性、品牌知名度、供应链整合能力、运营效率、信息化程度等因素对整装业务都有影响。目前市面上做整装或全屋定制的公司类型、模式、规模都有较大差异。

精装渠道：政策推动精装房渗透率提升，定制家居大宗渠道快速发展

精装房与毛坯房相比，具有成本、环保、安全等多方面优势。自2016 年起国家推出多项精装房政策，各省市进而推出相关细则，政策推动精装修普及率快速提升。据奥维云网统计，2016 年省、市、国家级政策数量合计增速达83.3%，2020年同比增速同样超过 80.0%。各省细则多对精装渗透率制订严格标准，年我国精装渗透率达到 30%以上，据各省目标以及海外国家水平仍有较大差距。

精装房对于房地产商，批量采购和整体施工，能够享受较低的采购价格和较长的账期，因此房地产商具有较大的推动精装模式的动力。2015 年我国精装房开盘数仅 82.0 万套，2020 年达 325.5 万套，CAGR5 为 31.7%。对于定制家居企业，大宗渠道带来业务增量，近年来部分头部定制公司与各家地产商合作，大宗渠道收入增速显著。但是与房地厂商的合作对公司实力有所要求，头部定制公司中，欧派、索菲亚、志邦、金牌橱柜、抓住了大宗渠道的机会，2020 年大宗渠道收入分 别 达 到
26.82/15.10/11.75/5.93/7.12 亿元，同比+24.1%/60.7%/83.7%/17.4%/10.7%.而尚品宅配、布局较晚，其余中小型公司与地产商合作难，因此我们预计未来大宗渠道的市场份额相较零售渠道将更为集中。对于消费者而言，精装房省心省时。

整装渠道：市场规模大，竞争日渐激烈

整装发展的历史，最早可以追溯到 2010 年前后，尚品宅配做全屋定制开始，随后欧派家居提出大家居战略；再到 2018 年左右整装概念正式出现，各类市场参与者纷纷入局；发展至今已形成多类型市场主体牵头、多模式并存的整装市场，各种模式基本是一市场参与者牵头，与其他家装供应链上的品牌合作，共同为消费者提供从设计、基装、硬装到软装乃至家电的一站式服务，不同公司所做的整装内容存在差异。从 2018 年发展至今，整装市场规模已经翻倍，2020 年整装市场规模为 6798.61 亿元， 年行业增速预计在20.0%以上。

根据艾瑞咨询调查显示，整装服务的专业性、省心和性价比高成为消费者最看重的因素，选择整装的用户中看重这三个因素的用户分别占41.4%/37.0%/35.7%，同时消费者也会考虑性价比、质量、审美和个性化选择。

供给端机遇与挑战并存。整装模式的机遇在于，公司将整装作为引流手段将获客时间前置到装修流程最初的设计环节，同时通过供应链的整合扩大市场空间。对于定制家居企业来说，获客时点从硬装前置到设计环节，获得更大客流的同时，对于客户对后续装修流程中品牌的选择具有更大的话语权，进而有利于自身不同品类产品的搭售以及对合作品牌形成赋能，实现共赢。整装模式的挑战在于，一方面对于定制家居企业来说，竞争池扩大的同时，竞争环境更加复杂，目前市场上家装产业链上所有类型的玩家都对整装模式有所布局，同时还出现了互联网家装平台和互联网巨头布局整装。另一方面，整装对品牌影响力、产品和服务质量、供应链整合能力都提出更高要求，中小型企业与头部企业的差距渐显。

客单价提升的利润驱动下，行业内企业都有切入整装的动机，但对于所有企业来说做整装都存在一下几个难点：

1）品牌拉动力：重构消费者认知和信任，无论是大品牌叠加、OEM、ODM，最终要提升消费者对品牌的信任感和忠诚度，提升消费决策效率。

2）全案设计软实力：从卖产品组合，到卖空间解决方案，研究（年轻）消费者生活方式，最好能形成产品差异化，才能在行业同质化严重的今天形成竞争壁垒。

3）供应链整合和交付能力：整装流程长，所需品类多，涉及主辅材达数百种，同时涉及制造、采购、库存和物流等环节，信息不对称程度高，人力成本占比高，不易管理，质量和工期难以保证。如果合作只是产品间的拼凑，难以实现设计上的打通、保证出货及装修流程的顺畅。

4）规模化扩张：整装服务非标准化程度高，产品推广困难，如果采取投资或自建的方式扩张，投入大、投资周期长，并且对投后管理能力要求高，规模扩张需要更高的财力、人力和更强大的管理能力。如果采用合作模式，一方面合作品牌质量难以保证，有可能带来一损俱损的风险；同时随规模的扩张合作方问题将进一步加剧，例如合作方的规模能否跟上，或者能否寻求到更多高质量的合作方。另一方面非排他的合作方式难以保证销售份额。

5）利益平衡：合作方的利益，以及整装经销商与原有经销商的利益冲突问题。

面对以上问题，主要考察的是企业各方面的软硬实力。软实力包括品牌力、设计能力、供应链管理能力、经销商管理能力等；硬实力包括资金、人力、信息化系统建设能力等。

1）品牌力：高品牌力有利于赋能其他品牌产品，拉高其他品牌的信誉和销量，故能达成更高质量的合作。例如欧派选择的合作方都是各地规模较大、口碑较好的优质家装公司，充分利用公司品牌知名度高、产品品类丰富、品类搭配工艺板材一体化等优势，辅以公司成熟的息化销售系统，迅速导入装企终端，极大提升终端效率，缩短磨合期，对其进行品牌和产品的同步赋能。

2）供应链整合能力：优质供应链整合能力构筑性价比壁垒。供应链上每个品牌间形成深度融合和高度协同，才能打通全品类，提升供应链效率和规模效益，为消费者提供高质量、高性价比、高时间保障的产品和服务。

3）信息化系统建设：信息化系统助力实现从前端的产品设计、订单形成、订单审核、订单报价、订单扣款，到后端的订单排产、组织生产、成品出货等环节的信息技术串联。充分发挥信息技术的渗透性和创新性优势，在销售服务和生产的各个环节不断提高自动化、智能化水平，极大地赋能终端销售，持续改善消费者体验感，缩短生产周期，提升产能规模。

4）其他更多基础能力的搭建：例如便捷的设计工具，可以提高方案设计的效率；云端数据库存储海量案例，便于优化迭代和业主选择。

整装模式龙头优势明显，中小企业挑战大。第一，整装是对公司的综合实力提出了更高的要求，我们以上提到的整装业务痛点，对于头部企业来说更易解决；第二，目前整装市场呈现强强竞争、强强联合，一加一大于二的态势；第三，由于目前整装模式正处于市场导入期，各大公司凭借资金实力和成本端规模化优势，纷纷推出低价全屋定制或整装套餐，大品牌产品兼顾高质量和低价格，极高的性价比给中小企业带来了更大的压力，甚至降维式的打击。因此细分行业的内部分化、马太效应将更加明显，整装模式基本成为头部公司间的竞争。

综上，整装模式的出现和发展是对家装产业链上全市场参与者的重新洗牌，各子行业相互延伸，家居产业定制、建材、软体、卖场都在打破边界，在向大家居、整装、整家定制进军；同时子行业的中小企业市场份额受到挤压，行业加速洗牌。因此整装成为了泛家装行业及互联网行业头部公司间的竞争。目前整装市场的头部玩家主要是家装供应链上游的装修公司、中游的定制家居公司和互联网平台，呈现出三种不同主体不同类型的整装模式：

一是传统家装企业的产业链延伸。如、等企业，通过收购或参股区域家装龙头，自建直营分公司等方式进行区域拓展，将原有的半包向全包转变，从原有的硬装向软装配套延伸以达到一站式整装。

二是家居企业的供应链合作或者自建整装。供应链合作模式，如欧派、索菲亚等与地区优质家装企业合作，将自身的渠道和供应链能力赋能于地方家装企业，提升自身客流量，加强家装企业竞争力；自建模式如尚品宅配自营，类似家装企业向上延伸产业链，是家居公司向前端的延展，自建设计、施工团队和主材采购以实现整装。

三是互联网平台服务。如齐家网、土巴兔和尚品宅配整装云，搭建后端服务平台通过输出自身信息化和供应链能力等，提升家装企业整装交付能力，尚品宅配整装云和齐家网、土巴兔模式的区别在于面向的一个是小 B 端一个是 C 端。

我们认为定制家居企业做整装是最具优势的，其合作模式是一种强强联合，并且已在韩国市场得到了验证。韩国家居龙头汉森的 IK （Rehaus）业务即采用与家装公司合作的模式。IK 橱柜品牌成立于 2008 年，定位于低端市场，2016年将IK部门升级成 Rehaus，通过以加盟的形式与优质中小型家庭家装公司合作，借助家装公司在本地市场的渠道优势实现快速下沉，同时成立大型展室，提供“申请咨询—购买—安装”的一条龙服务。

汉森的合作模式是将非排他性的加盟商转变为专门出售汉森产品的经销商店，每个 Rehaus 由 20-30 家小型装修公司组成，即联合多家当地装修公司成为自己的经销商。Rehaus 业务带动公司营收在韩国房地产市场低迷时期逆势增长， 年韩国新房及二手房交易转冷，但迎合旧房改造需求的增长，Rehaus 部门在 年增长14.7%，2019 年营收达4154亿韩元，占总收入的 24.5%。

线上渠道：加码直播赛道，线上引流线下转化

除大宗、整装渠道外，线上渠道也成为各定制家具企业近年来重点发力的新兴渠道。在当下主力消费群体更为线上化、渠道大环境变革、疫情催化线上渠道发展、线下门店引流效果下降、直播兴起等多重因素推动下，定制家具企业纷纷发力电商直播、短视频直播等互联网营销，并采取线上引流，叠加线下转化的方式，提升整体销售业绩。

欧派家居一方面大力推进电商业务升级改革，聚力构建MCN 矩阵，打造微商城与小程序,开辟线上全场景零售体验模式；一方面积极开辟线上直播模式，建立直播基地，打造了独具风格的“欧派大 IP”，通过“明星引流”、“深度体验营销”、“”的直播模式斩获公、私域流量订单。2020 年欧派先后举办五一狂欢嘉年华、周年宠粉节、家居文化节、总裁直播等大型线上直播活动百余场次，引流效果明显。在电商创新营销方面，欧派创新发展部MCN 线上拓展模式也取得较快发展，有力地支持了公司各项营销活动，打造的品牌专属KOL 全网粉丝数已迅速突破五百万。

尚品宅配深耕家居内容营销生态，打造私域阵地，开创直播电商等O2O 营销新模式，实现 O2O 营销闭环及 O2O 量尺业绩高增长。一方面公司持续全网营销，与腾讯、阿里、京东、百度、头条、抖音、快手等平台构建内容营销生态。另一方面公司打造了新居网 MCN 机构，自主孵化和签约了 300 多个IP 家居类达人，打通从视频和直播圈粉、到粉丝互动评论、再到私域粉丝运营、线下变现的全链路。新居网 MCN 全网粉丝超 1.8 亿，其中短视频粉丝约 1.3 亿，微信粉丝约2100万。公司自行孵化达人矩阵 20+，签约外部达人 300 余人，新居MCN 旗下达人包括全网粉丝超 4500 万的“设计师阿爽”、全网粉丝超 1500 万的“设计帮帮忙”、全网粉丝超 1200 万的“Wuli 设计姐”等优秀头部家装达人。通过上述一系列创新O2O营销引流模式，公司来源于线上的量尺数同比增长43%，但来源于线上的量尺成本同比下降 36%。

志邦家居围绕“周杰伦”“专业专注”等品牌 IP，聚焦头部移动互联网平台（阿里、京东、腾讯、字节跳动、百度等），搭建私域流量池，开展精准数字引流、线下转化全流程客户服务转化；重点赋能全国 100 城，孵化、培育加盟商新零售团队，搭建一套新的引流、转化体系，提高加盟商整体营销获客、服务转化能力；抓住直播风口，打造全场景直播间和专业的直播团队，全年开展全国大型直播100余场，为终端开辟了全新落地转化模式；

建立自媒体营销和传播矩阵，围绕定制设计知识、产品实力、大咖分享，赋能全体经销商内容制造，提升品牌拉力，降低获客成本；公司持续推广“U 客”平台软件的使用，实现一个入口，二个终端和九大赋能的加盟商门店数字化运营模式，整合数字引流、电商拓客、线上社群、全民经纪人、老客户营销、粉丝会员裂变、直播落地等模式实现线上客户的精准导入。（报告来源：未来智库）

产品升级：产品端板材升级，主打绿色环保无醛

在消费升级背景下，环保、健康的消费理念逐渐深入人心。根据艾媒咨询数据，2020 年消费者选购家具首要考虑因素为环保，这一比例达到53.17%。为顺应消费者不断提升的对家居产品的环保需求，环保家居产品近年也逐渐成为家具公司主打卖点之一。各定制家具上市公司自 2020 年下半年起均陆续推出无醛添加板产品，销售活动中突出健康无醛概念，市场反应良好。无醛板材在产品端成为目前头部企业的竞争优势，在产品品质升级的同时，依然维持实惠的价格，对中小企业产生降维式打击。

各公司提供的无醛板材，并非甲醛释放量为 0。按照2021 年新国标将室内用人造板及其制品的甲醛释放量按照限量值分为 3 个等级，即：E1 级（≤0.124mg/m）；E0 级（≤0.050mg/m）；ENF 级（≤0.025mg/m）。各公司无醛板材皆符合E0级，欧派的净醛抗菌爱芯板≤0.005mg/m，达到市场最低释放量。

3 竞争力分析：行业变革下头部公司竞争优势明显

根据前面的行业分析，我们可以得到以下结论：1）外部影响因素方面，行业驱动力已从地产周期驱动转向需求驱动，零售端存量房基数庞大、新消费者进入，旧房翻新需求旺盛。2）渠道变化带来行业整合机遇，渠道变化主要包括一是随精装房渗透率提升，大宗渠道快速发展；二是整装业务机遇，家装供应链开始整合，各参与者共同抢占万亿级泛家居市场和家装前置流量；三是线上渠道发展，短视频、直播为线下业务引流。3）产品端环保板材不断升级，各厂商纷纷推出“无醛板材”，同时通过免费升级等低价的方式快速推广。在这样的行业背景下，我们更加看好产品质量好种类多、渠道拓展全发展进程快、具有高品牌力和高知名度的行业龙头。我们认为公司的核心竞争力从业务端来看，主要包含产品力、渠道力和品牌力；从财务端来看，主要关注其规模、成长性和营利性。

产品力：龙头企业产品丰富质量高

头部品牌全品类布局完善。欧派索菲亚品类齐全。欧派产品种类均衡，做橱柜起家，后逐渐开拓卫浴、衣柜等全品类，收入结构主要以橱柜和衣柜为主，在橱柜、衣柜市场都享有高占有率和高品牌知名度；索菲亚起源于衣柜业务，目前产品品类较为齐全，收入结构仍以衣柜为主，FY2020 衣柜收入约是橱柜收入的6倍，随整装业务的发展，索菲亚作为柜类专家有望凭借衣柜业务的大规模、高知名度、高信誉度带动其他业务一同增长；尚品宅配从布局家居业务开始就主打定制，目前产品结构以家具为主，兼顾软件等信息技术服务；志邦家居主要产品包括橱柜、衣柜和木门 ，FY2020 橱柜收入约为衣柜的 2 倍；和金牌橱柜分别做衣柜、橱柜起家，目前收入结构都较为单一，衣柜、橱柜分别占据好莱客和金牌80.0%以上的收入。

多品牌定位不同覆盖高中低端市场。欧派、索菲亚、志邦都推出了针对不同等级消费者的不同价格带的子品牌。欧派拥有欧派、欧铂尼、欧铂丽、铂尼思等核心品牌。欧派和欧铂尼定位为中高端，欧铂尼主营木门，欧派主营木门外其他定制产品。欧铂丽定位是面向年轻人的轻奢品牌，价格略低。铂尼思则定位为高端高奢产品。

欧派：欧派品牌拥有橱柜、衣柜（全屋定制）、卫浴、软装配饰、电器等产品，产品定位中高端。

欧铂尼：公司木门系统、金属门窗产品为欧铂尼品牌，

欧铂丽：欧铂丽是公司旗下轻奢时尚品牌，产品涵盖橱柜、全屋定制等产品。欧铂丽以年轻刚需和有改善性需求的消费者为核心目标市场，是欧派对家的另一种个性表达。欧铂丽的目标客户人群为崇尚个性、自由率性、充满生活想象力的Me 世代。

铂尼思：铂尼思品牌于 2018 年成立于意大利，产品涵盖了橱衣木卫等多个品类，定位意大利高奢定制家居，主要面向追求品质及体验的城市高净值精英阶层。未来，铂尼思品牌将进一步聚拢集团内外优势资源，

志邦同样为扩充自己的品牌覆盖度，2018 年起开始孵化年轻化的IK 品牌，目前旗下拥有三大品牌，分别是向中高端家居消费者提供厨柜、全屋定制、木门/墙板等定制产品的“ZBOM 志邦”品牌，向互联网思维的刚需家居消费人群者提供全屋定制产品的“IK”品牌，以及“FLY 法兰菲”配套家居成品。头部品牌具备更强研发设计能力。头部品牌由于其后台产品设计研发投入金额更大，实力更强，产品拥有的系列更多，同一系列花色搭配、款式选择多，推陈出新的速度也更快。因此更容易满足各年龄段各类型消费者的多样化需求。

细节体现设计的人性化。从产品功能来看，大品牌产品设计也更为人性化，使消费者拥有更便捷、更舒适的使用感受，例如索菲亚和欧派在柜体在功能设计上，都注重收纳能力和空间利用，紧抓消费者痛点。欧派提出“五大系统，三大空间”的一体化餐厨解决方案，其中魔方收纳系统可将厨房空间“扩容”5 ，其超强大的厨房收纳配件模块化组合，将日常厨房用品分区归类，空间合理利用、厨房整洁美观。索菲亚衣柜同样做到将空间利用最大化，将衣柜划分成不同区域，并可以通过活动层板自由调节位置。

欧派橱柜的设计的人性化具体体现在以下几点：1）合理设置台面高度。如果台面高度不合适，经常抬手弯腰，增加下厨劳累度。因此，欧派根据人体身高/2+5cm的高度设计台面。同时考虑高低台面设计，让水槽位略高于灶台位，二者相差10cm左右，这样洗菜、刷碗时不用弯腰，炒菜时也无须抬起胳膊。2）科学划分功能区位：厨房内各功能区是否科学布局，影响下厨的便利程度。好的厨房应该按照“洗→切→炒”规划厨房动线。动线流畅，使得整个烹饪过程省时省力。3）墙面空间收纳常用物品：厨房物品繁多，按照物品使用频率进行分区收纳，能在下厨时使用更称心。高频使用的厨具、调味品等，可以利用墙面，设置挂杆或者是壁挂系统进行收纳，方便下厨。

渠道力:龙头公司渠道多元布局广阔

渠道结构：经销商为主，大宗增速快。

欧派、索菲亚、好莱客、金牌对大宗渠道的布局较早且发展进程较快，近年来由于大宗收入的快速增长，经销商渠道占比有所下降，FY，欧派经销商渠道占比从 84.7%下降至 77.1%;索菲亚经销商渠道占比从92.7%下滑至78.5%。直营渠道占比较小且比较稳定。大宗渠道占比快速提升，欧派和索菲亚大宗占比都从个位数增长至 18.0%左右；由于志邦和金牌橱柜的经销商渠道并没有欧派和索菲亚强势，其大宗占比相对更高，分别从 FY2018 的16.1%和11.9%增长至FY2020的 30.6%和 33.8%。尚品宅配失去了大宗渠道布局机遇，好莱客2020 年开始拓展大宗渠道初见成效，FY2020 大宗占比达 5.8%。

渠道数量：头部公司门店、经销商数量多。

各公司线下门店和经销商数量不断扩张，2020 年欧派家居、索菲亚、尚品宅配、志 邦 家 居 的 经 销 商 门 店 数 （ 尚 品 宅 配 模 式 为直营店+ 加盟店）分别为26/ 3203 家，欧派、索菲亚门店数量业内领先；欧派家居、索菲亚、志邦家居经销商数量分别为 25 家。

渠道效率：头部公司门店店效高。

欧派、索菲亚不仅经销商和门店的数量多、扩张速度快，同时渠道运营效率高，其中尚品宅配受益于 O2O 模式所带来的线上流量，店均提货额最高，按工厂端算每年近 300 万；欧派、索菲亚的店均提货额在 150 万元左右；志邦、好莱客、金牌橱柜店均提货额基本在 100 万以内。经销商之间的实力也存在一定差距，龙头企业经过多年积累，已经与区域大经销商形成稳定的合作关系，单个经销商规模相对较大，在多元渠道营销方面也能具备更高的开拓潜力和资源投放能力。

渠道布局：头部公司门店布局广。

近年来头部企业加速下沉市场布局。根据公司财报数据披露，2020 年欧派家居C级市场（GDP 小于 380 亿元）门店 4089 家，占比 57.5%，较2018 年3795家增长294 家。索菲亚柜类定制产品 2020 年在四五线城市的门店数占比为64.0%，收入占比为 43.0%；2018 年分别为 53.0%和 33.0%。

从目前区域布局来看。欧派家居布局最广，从高线城市到下沉地区在业内都有最多的门店，覆盖城市多、网点密集，目前三四五线城市店铺占比已占据所有店铺数量的 68%。志邦家居城市分布结构与欧派类似，目前以三线以下城市为主，占据所有店铺数量的 67%，从数量上来看仍有较大的扩张空间。索菲亚和尚品宅配在高线城市网点布局较多，与欧派店铺数量基本相近；在一线城市以外其他城市仍有充足的拓展空间。

从店铺选址来看。大多数定制家居企业店铺选址在家居卖场好建材临街商铺，尚品宅配创新性的将大多门店选址在购物中心。卖场中，定制家居一般位于2-4层的中低层核心楼层，高层一般以奢华、实木家居为主。同时受益于多年良好且稳定的合作关系，以及大品牌对于卖场具有加成效果，头部企业在、等大型连锁家居卖场中的销售门店占据优质位置，一般都位于近电梯口处，便于客户参选，客流进店率远高于中小品牌门店。

整装渠道：整装打通全产业链，合作模式多样。

整装是在家具配备的基础上，叠加家装供应链的整合，主要通过整合上游家装资源，为消费者提供设计、装修、地板和瓷砖等基装和硬装的全部服务；部分企业同时整合下游资源，与软装和家电企业合作。目前头部几家定制家居公司的整装业务模式差异较大，首先尚品宅配采用自建整装+为中小家装公司提供信息化平台/供应链/产品的模式；其他几家皆采取合作模式，但具体实现上仍有不同：1）欧派以将装企发展成为自己公司的经销商为主；2）索菲亚一方面公司与大型整装公司合资建立子公司；一方面公司或经销商与地域性装企合作；3）志邦家居采取公司或经销商与全国性或地方性装企合作的模式。

欧派家居：引领整装合作模式，发展优质装企成为经销商。欧派从2018年起开始推进整装大家居业务，与各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作。欧派凭借自身较高的品牌知名度、丰富的产品品类、成熟的信息化系统，对家装企业进行品牌、产品、信息系统的赋能；家装公司则负责提供设计、施工、安装等服务。合作模式上，主要以招募家装公司作为欧派的整装经销商为主，同时还还兼顾直接与家装公司总部合作、经销商与当地家装公司合作的模式。其中家装公司作为加盟经销商的模式，除了具备整装业务将引流前置的优势，还利于欧派扩大经销商网络、拓展销售区域、与家装公司进行深度合作。

欧派对加盟的家装公司划分不同市场等级，对应不同的软硬实力要求，例如最高的 A1 级市场要求上一年度家装完工户数达 1000 户，商场展示面积须在600平方米以上。由于欧派对于整装经销商的加盟条件限制严格，叠加欧派具备成熟的经销商管理经验，我们认为“获取优质家装公司深度合作资源+快速拓张+品牌、产品、信息系统赋能”，将逐渐构建成为欧派在整装领域的坚实壁垒。

欧派整装业务规模不断扩大。2018 年公司整装订单为3.5 亿，2019 年6.0亿，2020年 10.2 亿。2021 年公司在整装领域进一步发力，4 月推出整家定制品牌“ StarHomes 星之家”，构建以定制产品为中心，定制+主材+软装+硬装施工的新整装模式，打造多业态融合的共享共建的整装平台；9 月欧派衣柜领头推出29800 高颜整家套餐；继而星之家在杭州举办品牌战略发布会，发布“一体化整家定制”战略。截至 2021 年年末，星之家成立 8 个月内业绩突破5 亿。

索菲亚：与大型装企建立深度合作，合资共建子公司。索菲亚2019 年起开始拓展家装、整装渠道，利用公司的高品牌知名度，和品类丰富、质量领先的产品等有事，在全国范围与实力较强的全国性或区域性家装、整装企业合作，全国性整装企业例如星艺装饰、圣都家装，与其共同设立子公司；同时推动经销商与当地小型家装、整装、设计工作室合作，实现全渠道营销。

具体实现上，通过一城一商、产品专供的运营模式助力经销商开拓家装整装市场，深入终端，与经销商共同探索输出标准的司米家装整装渠道终端运营模式，完成部分经销商家装渠道布局，初步实现家装整装渠道业绩增量。产品供应上，开发9 套家装渠道专供产品，以高颜值、高品质抢占家装整装市场。同时与等达成战略合作，增加摩飞小家电及百货等产品，丰富配套产品线，由整体橱柜向整体厨房进一步升级，为消费者提供更多优质配套选择。

业绩方面，公司的整装、家装渠道在 2020 年拓展顺利，2020 年完成500家整装企业签约计划（含直营直签和经销商直签），并实现销售额7417.31 万元。2021年整装渠道业绩持续增长，2021H1 整装收入 1.35 亿元，比2020 年全年实现翻倍增长；1 至 9 月整装合计实现收入 3.13 亿元。

志邦家居：总部或经销商合作模式并行，业务规模小增速快。志邦在2019年开始拓展整装业务，合作模式与索菲亚类似，在零售渠道鼓励经销商与家装公司或区域性整装公司合作；同时公司开展与大型整装公司的合作，如齐家网和沪尚茗居，为合作方提供定制产品和服务。业务成立之初，公司便重组了整装渠道团队，重构整装产品体系，以“志邦”和“IK”双品牌运营，完成渠道7 大套系定制新品及 20 套橱柜产品开发工作，建立标准展厅，与第三方共同开发整装渠道专用软件，为整装渠道业务开拓打下坚实的基础。业务规模上目前仍较小，但增速较快，2019 年志邦整装业务收入仅 0.3 亿元，2020 年增长至1.1 亿元，同比+238.7%。

尚品宅配：互联网基因赋能，构建整装云与自营整装双模式。尚品宅配采取整装云和自营整装的模式。整装云类似互联网平台的做法，为中小装企提供供应链信息化系统，这得益于尚品宅配起源于“圆方软件”，本身具有的互联网基因；同时集合供应商；并为其提供公司定制家居产品，以及品牌、营销支持。HOMKOO整装云成立于 2018 年 3 月，采用领先的 S2b2c 商业模式，通过整装销售管理赋能、营销赋能、供应链赋能、软件系统赋能等四大赋能，全面实现软硬装设计一体化，主辅材、定制家具、配套品采购一体化，施工一体。HOMKOO 整装云有效解决了中小装企做整装的痛点。

HOMKOO 整装云全国会员数量截至 2019、2020 年末，分别达到家，同比+108%/20%。收入分别为 3.46/4.67 亿元，同比+190%/35%。2021H1 收入约2.78亿元，同比+79%。 布局在一线城市的圣诞鸟自营整装，能很好地匹配这类存量房再装需求。2019、2020 年，广州、佛山、成都三地圣诞鸟整装分别交付

品牌力：龙头公司知名度高信誉好

品牌热度知名度有差异。索菲亚、欧派凭借优质的产品、符合大众审美的设计、高效的服务、全方位的营销，在多年经营下，将自身品牌与自身优势产品深深绑定，极具国民度与知名度。百度指数一定程度上可以反映品牌热度、消费者关注程度、品牌影响力。从近十年的百度指数趋势来看，各品牌的热度基本上欧派、索 菲 亚 和 尚 品 宅 配 处 于 第 一 梯 队 ， 10 年 内百度指数平均值分别为38；志邦、好莱客、金牌橱柜处于第二梯队，10 年内百度指数平均值分别为 420/677/481。索菲亚在 2020 年热度上升明显，四个季度分别同比增长5.5%/48.5%/169.7%/118.0%。

从地域分布来看，各公司在华东、华南地区受到的关注度普遍更高，近一年索菲亚在华东地区热度上升尤为明显，尚品宅配热度有所下降。从新闻头条来看，索菲亚在 2020 年通过一次线上发布会，正式宣布品牌定位升级为“柜类定制专家”，广告语也升级为“专业定制柜，就是索菲亚”。“专注”“专业”“专家”成为索菲亚品牌形象的核心关键词，这一营销打法极具成效，随索菲亚后续持续的营销推广，在过去一年里热度大增。

定制服务链条长，大品牌具有信誉背书。定制家居的服务链条一般包含以下五个环节：网上预约-上门量尺-设计方案-配送安装-售后服务。由于定制家居的购买金额大频率低，且非标准化个性化；而服务端链条较长，产品质量、定价、报价没有统一标准，对客户而言难以货比三家对性价比进行充分考量，因此造成品牌影响力和渠道营销推广对客户的购买决策具有较大的影响力，大公司大品牌具有良好的信誉背书和相对强大的营销能力。

4 财务分析：头部公司保持稳健快速增长与优质盈利能力

亿以下的志邦家居、好莱客和金牌橱柜中，志邦和金牌得益于品类和渠道扩张成效显著，近年来收入增长较快。由于尚品宅配和好莱客品类扩充较慢、大宗渠道的布局较晚，2018 年后其收入增速低于其他几家。

从净利润来看，欧派/索菲亚/尚品宅配/志邦/ 好莱客/金牌橱柜2020FY 净利润分别 为
4.83/9.43/12.99/15.72/18.39/20.63 亿 元；同比12.1%/11.8%/-81.0%/20.0%/-24.1%/20.4%。利润增速同样受到公司品类和渠道开拓快慢，尤其是大宗渠道业务扩张的影响。尚品宅配 2020 财年利润大幅下滑，一方面源于全面转型家居业务后利润仍处于爬坡期；另一方面源于公司没有及时跟进大宗业务。

纵向比较来开，欧派由于线下门店布局已基本完善，没有进行大规模扩张，成熟店铺占比高，故店效逐步提升，带动利润率稳定增长。索菲亚得益于强品牌力和规模化优势，利润率保持稳定且处于行业较高水平。其他公司近几年利润率下滑，一方面主要受低毛利率的整装业务、大宗渠道收入占比不断提升影响；另一方面线下店铺在疫情冲击下，受收入下降而固定成本费用摊销较大的影响同时疫情期间各公司给经销商的让利、促销活动、推广活动增多。

从细分品类的毛利率来看，各公司自身优势业务毛利率处于相对较高水平。FY2020橱柜毛利率较高的欧派、志邦、金牌的分别达 36.2%、41.8%和32.9%；索菲亚和好莱客仅 22.7%和 25.3%，但两家公司橱柜柜业务的收入占比较少，对整体毛利率影响较小。衣柜毛利率欧派、索菲亚和好莱客基本在40.0%左右，志邦和金牌在30.0%左右。木门毛利率除好莱客外都在 15.0%左右，好莱客木门毛利率为32.2%，而 FY2019 仅有 13.0%，毛利率的快速增长得益于公司收购湖北千川木门。

从 ROE 来看，欧派、索菲亚、志邦、金牌的 ROE 较高，FY2020 都在20%左右，其中索菲亚的 ROE 最为稳定。通过杜邦分析拆解，欧派和索菲亚的资产周转率、净利率较高，负债水平健康；志邦各项指标也较为均衡，周转快，盈利能力相对较低；尚品宅配利润率偏低，好莱客资产周转率偏低，金牌橱柜举债过高。

从费用投入来看，首先销售端，各公司销售费用率基本都逐年优化。尚品宅配销售费用规模和占比皆最高，营销开支大，FY2020 销售费用率为24.3%；欧派和索菲亚销售开支规模较大，但占比较低，近年来都控制在10.0%以下；志邦、好莱客、金牌橱柜的销售费用率近年来在 10.0%~15.0%，金牌橱柜优化幅度较大。

从现金流和负债率来看，由于定制家居行业零售端具有以销定产、先款后货的特点，因此其现金流较好，负债率较低。龙头公司由于其业务体量大、话语权高，因此现金流更为充裕。近年来由于大宗渠道占比提升、整装渠道兴起，一方面大宗渠道涉及定制家居公司和地产商间的合作；另一方面整装渠道涉及到更复杂供应链上的更多参与者，对定制家居公司的现金流、有息负债产生了相对较大的影响，导致公司在手现金减少，有息负债增多。例如，欧派和索菲亚过去有息负债率最低分别在

受大宗影响应收账款增速差异大。由于欧派家居和志邦家居前期对于客户质量要求较高，其应收款增速较慢，营收端压力较小。索菲亚受恒大业务影响，应收款增长相对较快，截至 2021 年 6 月底，按欠款方归集的期末余额前五名应收账款情况来看，仅恒大应收账款期末余额便达 1.94 亿元，占公司应收账款期末余额合计数比值高达 20.61%。目前索菲亚也已积极通过资产抵偿等手段解决恒大的应收问题，预计 2021H2 回款压力会有所改善。好莱客应收款大幅增长则主要系报告期内并表千川木门所致。从应收账款周转天数来看，尚品宅配、好莱客、金牌橱柜、欧派的资金使用效率较高，且都较为稳定。

大宗业务风险影响 FY21 业绩。近期部分家具公司陆续披露FY2021 业绩预告，部分公司披露因受到主要客户及其成员企业到期商业承兑汇票遭遇大面积违约事件影响，对应收款项的可回收性、发出商品进行了分析评估，认为减值迹象明显，拟对该客户计提特别信用减值损失。涉及金额都较大，对各公司FY21 财年盈利造成了较大的负面影响。在大宗业务风险控制上，预计各公司未来将更加注重客户结构的优化，选择资信良好的国企、央企及部分私企，同时分散风险，降低头部客户占比。

5 定制家居重点公司分析

欧派家居：布局早而广，引领趋势的行业标杆

欧派家居创建于 1994 年，是我国定制橱柜行业的开创者和领导者。公司以整体橱柜为旗舰，带动相关产业产业发展，包括全屋定制、衣柜、卫浴、木门、金属门窗、装甲门、家具、厨房电器、软装、整装大家居等，形成多元化产业格局，是国内综合型的现代整体家居一体化服务供应商。品牌文化核心是“有家有爱有欧派”。

1.单品类拓张阶段（）

1994 年姚良松成立广州康洁厨房设备有限公司，率先将欧洲“整体厨房”概念引入中国。1995 年成立装饰工程公司，导入厨房与装修一站式服务理念。1996年“欧派”商标注册成功。1998 年业务逐渐扩展至北京、上海、杭州等中心城市；随后大力推动全国营销网络，开创了橱柜业务连锁经营的先河。欧派代理加盟制体系初见雏形，在全国一百多个大中城市建立专营商场和服务中心。2000 年欧派年销售额突破

欧派品类扩张布局早于同业。2003 年进军卫浴行业，并且初步实现橱柜订单信息化管理；2005、2010 年分别进军整体衣柜、木门行业，形成了定制家居主品类全覆盖式的发展格局。基于公司在橱柜领域的领先地位，以及多品类导入后其他品类业务的快速增长，2007 年欧派年销售额首度突破10 亿，2012 年销售额突破30亿，专营商场达超 2000 家。

2014 年，欧派正式发布大家居战略，从产品经营者转变为一体化家居解决方案提供者。2016 年，欧派正式公布“三马一车”重大战略，全力启动大家居、信息化和第二品牌欧铂丽。 2017 年 3 月 28 日，欧派在上海证券交易所主板挂牌上市。

4.整装赋能阶段（2018 至今）

2018 年，欧派率先开创“整装赋能”的整装大家居模式，并实现年销售额突破百亿的里程碑佳绩，开启冲刺千亿市值新巅的新纪元。2019 年，欧派升级“整装赋能”的全新商业模式，与全国各地家装龙头企业强强联合，发展欧派大家居（星居&微居），从单一的产品提供者变成大家居一体化解决方案提供者；并开启了战略意义的“名牌计划”，通过整合各类名牌资源，持续拓展SKU，丰富品类，逐步打造全屋名牌产品一体化购买及服务平台，力求由产品服务提供者转变为平台构建者。同年推出全新高端产品系列铂尼斯。2021 年整装大家居推出新品牌“StarHomes 星之家”，为欧派整装大家居打开全新的上升通道，成为集团业绩增长的重要支撑版块。（报告来源：未来智库）

欧派索菲亚品类齐全。欧派产品种类均衡，做橱柜起家，后逐渐开拓卫浴、衣柜等全品类，收入结构主要以橱柜和衣柜为主，在橱柜、衣柜市场都享有高占有率和高品牌知名度。渠道端以经销商渠道为主，近年来大宗渠道占比逐渐提升，成为新的收入增长来源，FY，大宗渠道占比从8.1%提升至18.5%。

1. 行业领先地位和强大的品牌影响力。 欧派成立 27 年以来，凭借强大的规模和实力优势，在专精道路上孜孜以求。“欧派”品牌在广大消费者心目中已有相当的品牌知名度和影响力，并正逐渐转化为美誉度和信任度，“有家 有爱 有欧派”的广告语已经深入人心。2016 年至2020年，欧派凭借强大的品牌实力连续 5 年入选中国品牌500 强企业榜单，并逐年攀升，2020 年更是以 435.66 亿元的品牌价值位列第146 位；此外，欧派还连续4年入选中国制造业民营企业 500 强；2019、2020 年连续2 年收获“胡润中国500强民营企业”以及“中国制造业企业 500 强”的殊荣。

2. 前瞻性战略眼光和先发优势 。欧派管理层具有前瞻性的商业眼光，从创立以来始终是行业的标杆和风向标，引领着行业趋势。产品端从最初开创我国整体厨房先河，到多元化品类的布局，再到全品类的打通；渠道端从经销商代理模式，到整装业务将家装公司发展为自己代理商的模式，以及从线下网点在全国范围快速扩张，以及大宗、整装、线上渠道的快速布局和发展，欧派始终处于行业领先位置。

3. 渠道多元布局和强大的终端销售体系。 经过多年的渠道投入和建设，公司建立了与集团紧密合作、共同成长、遍布全国的家居行业内规模最大的营销服务网络，拥有行业内最具实力的经销商（服务商）资源，经销门店超 7,000 家。在终端管理方面，公司自成立以来，秉承经销商树根理念，首创千分考核机制、“10+1” 欧派终端营销系统、双50 理论、店面4S管理等完善的经销商管理制度并有效执行。同时，公司顺应行业发展趋势，深化全渠道发展战略，搭建起以零售、整装渠道为主干，工程、电商渠道为两翼，直营、外贸渠道为重要支撑的较为成熟的渠道运营模式。

4.自主研发信息化管理软件优势。公司是行业内为数不多的自研全流程信息化管理系统的企业，自主研发的CAXA全流程信息化系统实现了从前端的产品设计、订单形成、订单审核、订单报价、订单扣款，到后端的订单排产、组织生产、成品出货等环节的信息技术串联。客户在欧派专卖店确定设计方案，然后方案通过信息化平台传送到公司，即时生成BOM 清单，订单的审价、扣款、排产、加工等每一环节均能在电子信息平台进行显示。信息化工具的运用使得工厂订单的免审率、一次通过率都有了较大提升。

5.强大的产品与工艺研发创新能力。 坚持以创新促发展，不断自主研发，推陈出新，坚持不懈地研发新产品、新材料、新工艺、新技术，使公司的工艺与研发水平始终处于行业前列。为满足市场需求，在产品工艺结构设计、新材料开发与应用、工艺品质管理等领域不断的研究与探索。领先的工艺技术水平为生产高品质的定制家具产品提供了有力的技术保障。持续改进和创新生产技术，以信息化作为工具和手段，促进工艺技术的提升，以成果为导向建立技术人才激励考核机制，建立了完善的工序级工艺管控体系。经过多年努力，公司产品开发已经从单一产品定制逐步过渡到全屋定制、整家定制，从单一新品设计过渡到新品设计、延伸设计、功能设计。截至2020 年12月31日，公司及控股子公司共计拥有专利 696 项，计算机软件著作权84 项。

6. 柔性化大规模非标定制生产能力。 凭借公司多年以来持续的研发投入、深厚的技术工艺储备、领先的家居研发实力、产业链上下游议价能力，公司探索出了具有欧派特色的大规模非标定制产品制造模式。目前，公司定制家具产品生产总规模居于行业第一。公司产能设计立足于全国化布局及大家居战略，以生产制造为依托，构筑东（无锡基地）、南（清远基地）、西（成都基地）、北（天津基地）四大生产基地，形成辐射华东、华南、华西、华北的全国性生产能力。

（四）股权结构与管理层

股权高度集中，股权结构长期稳定。公司实际控制人姚良松也是欧派厨柜品牌创始人，截止到 2021 年第三季度末月，姚良松持有公司股份66.19%，与其弟姚良柏合计持有公司 74.7%股份。股权高度集中且长期保持稳定，保障了公司的高效率决策制订及执行。此外，众多机构跻身公司前十大股东，体现了欧派家居作为具有良好成长性的龙头企业受到市场青睐。

橱柜业务收入与毛利率：作为公司优势业务，规模较大但市占率仍然较小，根据我们对于行业内分化趋势的判断，公司仍有望获得更大的市场份额。目前公司橱柜经销门店布局已经比较完善，未来以通过产品升级、提高配套率和客单价，来提升店效为主；新兴渠道中，线上渠道有望带来新流量。预计收入保持稳定增长，毛利率小幅上涨。

索菲亚：柜类专家，我国定制衣柜开创者

（一）公司概况/发展历史

2001 年，公司创始人江淦钧把法国衣柜品牌 SOGAL 引入中国，率先提出“定制衣柜”概念，产品开始在中国区销售，开创了中国定制衣柜时代。2003 年公司前身宁基有限成立，同年位于广州增城的华南生产基地正式落成并投产。2004年宁基有限与 SOGAL 合资成立广州索菲亚，构建双方五金联合采购平台，并于上市前宁基购回剩余股份。2009 年，公司先后变更为股份有限公司和合资公司。

公司于 2011 年 4 月 12日在深交所上市，成为首家 A 股上市的定制衣柜企业。2011年索菲亚研究院正式成立，助力公司产品研发。2011 年全年销售额突破10亿大关，全国专卖店达到 800 家。这一阶段第一，产品方面新品快速推出，年陆续推出多个系列可定制的配套家具，从原有的卧室系列、书房系列拓展到客厅系列、餐厅系列等。2013年，公司推出全套家居组合而成的拉德芳斯系列、阿维尼翁系列，开始打造一站式购买服务。

第二，产能方面快速扩产，向原有华南生产基地投入募投资金，建设定制衣柜技术升级改造项目，以扩充产能；同时通过增资扩股与收购产能等形式迅速布局全国生产体系，于2012 年收购四川宁基建筑装饰材料公司，建设华东、华北生产基地。至此，公司覆盖华南、华西、华东、华北地区的生产体系已经初具雏形。第三，生产技术全面转型，实现从标准件标准化生产、非标准件柔性生产的复合生产模式向全柔性化生产模式的转变。

3.优化发展阶段（2014 至今）

这一阶段公司从品类扩充到大家居战略逐步落地。2013 年11 月成立橱柜事业部，同年广告语由“定制衣柜就是索菲亚”变更为“定制家索菲亚”，着力打造全屋定制专家品牌。2014 年与 SALM SAS 合资设立“司米橱柜”；2015 年增城的橱柜工厂正式投产。截止 2016 年底，司米橱柜拥有经销商接近400 家，独立的经销商专卖店达 600 家，实现营业收入 4.18 亿元。2017 年，公司与定制门窗行业的代表企业华鹤集团合资设立“索菲亚华鹤门窗有限公司”，进军国内定制木门窗行业。公司的整装业务从 2019 年的探索，到 2020 年已初见成效，全年完成500家整装企业签约计划，并与圣都装饰达成战略合作，设立合资公司，实现深度绑定。2022 年公司整家定制全面起航，重磅推出 39800 整家定制套餐，并且独创“把刚需当赠品，免费送橱柜”的创新玩法。

索菲亚产品品类齐全，收入始终以衣柜为主。近年来随全品类的打通、归类专家品牌定位更加深入人心、全屋定制和大宗渠道的发展，其他品类，尤其是橱柜业务收入的快速增长，衣柜收入占比逐渐下滑，从 FY2016 的91.8%下降至FY2020的 80.2%。渠道端经销商渠道占比最高，近年来从FY2016 的92.7%下滑至78.5%；同时大宗渠道占比快速提升，从 FY2016 的

（三）股权结构与管理层

股权较为集中。截至 2021 年三季度末，公司共同控股股东和实际控制人江淦钧、柯建生直接持股 40.64%，江淦钧先生和柯建生先生两人因关系良好、志向相投，其在 90 年代开始一直保持合作关系并共同创业。其两人于2003 年共同设立宁基有限，并一直在公司的管理上各司其职。公司股权结构稳定，决策执行力较强。

分渠道来看，公司传统线下门店仍有充足扩展空间，尤其下沉空间较大。新兴渠道中，整装渠道有望将流量前置，此前通过衣柜获客流量较为后置；同时线上渠道有望带来新流量。

尚品宅配：互联网基因，转型可期

（一）公司概况/发展历史

尚品宅配起源于 20 世纪 90 年代，以家居软件研发和家居行业门户网站为创业起点，一直致力于软件研发和互联网运营，并跨界进入了定制家具行业，以其信息化技术能力和互联网基因将公司打造成为以智能化生产为手段，以消费者为中心的“C2B+O2O”商业模式的现代化定制家具服务企业。公司主要从事全屋板式家具的个性化定制生产及销售、配套家居产品的销售，并向家居行业企业提供设计软件及信息化整体解决方案的设计、研发和技术服务。

1.公司体系形成阶段（）

1999 年，创始人李连柱、周淑毅创立圆方软件；2000 年创建家居行业门户网站；2004 年跨界进入定制家具销售领域，创设尚品有限；2006 年进入定制家具生产领域，创设佛山维尚，利用软件信息化技术改造定制家具生产传统模式；2007年启用新域名，创建新居网，转型家居用品团购业务，并率先提出3 房2 厅全屋定制模式；2009 年新居网战略转型为公司既有品牌垂直电商运营平台，跨入O2O网络体验，开创家居电商消费模式：线上预约，线下体验；同年，李连柱、周淑毅以尚品有限为主体，对方圆软件、新居网、佛山维尚等进行股权重组，借助方圆软件的云计算、大数据应用柔性化生产工艺设计等技术能力，实现了定制家具的“C2B+O2O”商业模式。

2.全面转战家居阶段（）

2010 年，开创宅配新品类，巨资投入开创家具宅配元年；2012 年，整体变更设立为尚品宅配；2014 年，尚品宅配的门店从建材卖场走进了购物中心和写字楼，店铺选址与其它公司的差异符合公司“轻态”运营模式；2016 年，我+生活方式研究，五厂正式投产，日产能突破 20 万件；同年工业4.0 实现大规模个性化定制，把家从想象搬进现实；2017 年，公司于深交所上市。

3.家居业务升级阶段（2018 至今）

2018 年，成立 C 店（超集店），开启家居新零售时代，至此尚品宅配共拥有三种模式店：SM（Shopping Mall）购物中心店、O（O2O）线上引流店和C（collection）店，C 店是前两种模式的融合，集合客人；2019 年，推出第二代全屋定制模式，基于智能技术，实现全屋配齐；2020 年总投资30 亿元的无锡华东智能制造基地正式投产，占地面积 30 多万平方米；同年发布“绿色家居无醛定制”全屋无醛升级战略。2021 年公开表示：公司明确树立了自营城市要全面转型整装的目标，未来尚品宅配不仅仅是定制家具企业，在当地城市会是一站式服务的整装企业。同年进入战投京东，共建整装供应链互联网平台。

尚品宅配在 2C 消费者业务领域，主要以全屋板式家具的个性化定制生产及销售、配套家居产品销售为主，近年来新增 BIM（Building Information Modeling）整装模式，即实现软硬一体设计、销售，实现软硬一体的数字化、信息化。在2B产业互联网领域，除了向泛家居行业企业提供设计软件及信息化整体解决方案的设计、研发和技术服务，同时还通过互联网、大数据、云计算、AI 人工智能、敏捷供应链管理等创新技术手段为传统家装企业进行新型产业模式赋能，重构家装行业产业链、价值链，创新变革传统家装模式并使其升级成为现代化的整装商业模式（即 HOMKOO 整装云平台业务）。公司家居销售收入占整体收入的主要部分，2014 年以来保持在 95%以上，近年来整装业务收入增速显著。

1、领先的信息化、数字化的优势 。圆方软件开创领先的虚拟现实技术，为传统家具企业转型升级提供全流程数字化改造建设，以云设计及大数据应用为核心的云技术平台进入实践应用阶段。圆方软件行业项目解决方案已扩展到民用家具、建材、厨衣柜与办公家具全领域，项目实施整合已具备高度专业执行力。圆方软件还通过互联网、大数据、云计算、AI 人工智能、敏捷供应链管理等创新技术手段为传统家装企业进行新型产业模式赋能，重构家装行业产业链、价值链，创新变革传统家装模式并使其升级成为现代化的整装商业模式。

2、全屋整装一体化解决优势 。公司推出 BIM 整装模式，即实现软硬一体设计、销售，实现软硬一体的数字化、信息化。把每一个客户的家庭空间数字化，通过从前端所见即所得的设计，实现家装、家装主辅材、全屋定制家具及配套家居产品、装配式背景墙、软装配饰、电器等家居全品类的一站式配齐，致力于为消费者提供全屋整装、全屋定制、全屋配套等一体化服务。

3、大规模柔性化定制优势 。针对传统生产模式的弊端，公司大胆改革创新技术，打造了基于云计算、人工智能的智能生产平台，利用工业 4.0 打通后端的生产制造，把生产技术与信息技术紧密结合起来，实施全程数码服务，最大限度地满足消费者的个性化需求。

线上营销和线下实体店销售相结合的销售渠道优势。目前，公司已建立起以“直营店+加盟店”的线下实体店与新居网运营的O2O互联网营销平台的线上渠道，线上营销和线下销售的有机结合，大大增强了公司的竞争力，为保障公司的快速扩张奠定了营销网络基础。公司以新居网为网络营销平台，扩大客户的覆盖范围，有效地将线上消费者引流至实体店进行体验，并实现销售。重点城市建立直营店，加强实体店销售渠道的掌控能力。全国大力发展加盟店，利于公司业务规模快速发展。

（四）股权结构与管理层

公司股权结构相对分散。公司实际控制人为公司创始人李连柱和周淑毅，二人为同学关系，连同彭劲雄于 1999 年创立圆方软件，并于2004 年创立公司前身尚品有限；截至 2021 年 3 季度末，李连柱、周淑毅合计持股比例达32.30%。公司2021年 6 月 25 日晚发布公告，公司将引入北京京东作为战略投资者，达晨财信和达晨创富拟将其持有的合计 993.38 万股股份(约占公司总股本的5.02%)转让给北京京东，转让价格为每股 66.47 元，价款合计 6.6 亿元。转让完成后，达晨财信和达晨创富的持股比例将由 17.50%减少至 12.48%，北京京东持股超过5%，成为公司关联方。

目前公司业务的增长亮点在于整装业务，实行“全面推进整装，贯彻大店战略”。一方面，强化整装数字化、施工标准化和供应链整合的能力，逐步实现工业化整装，依托“看着 BIM 做装修”的战略定位，为客户打造一套全新的全屋整装解决方案。另一方面，持续深耕自营城市，打造可持续的城市发展模型。公司将在自营城市持续执行“直营门店”“直销 O2O”“自营加盟”“拓展（拎包）”“整装（全案）”五大业务模块为核心的发展战略。自营所在城市，未来存量房市场体量会远大于新房市场，而存量房市场的特性与公司整装模式的优势高度匹配，所以公司将在自营城市全面铺开自营整装业务，为公司自营城市的规模提升提供强大的动力。

6 投资分析：把握行业变革趋势下龙头配置机遇

看好行业动力转换、渠道变革背景下，头部品牌份额持续提升。一方面行业动力从供给端上游地产周期驱动转变为需求驱动，消费者对于产品品质提出更高要求，具备相对竞争优势的品牌和产品有望得到更多消费者认可，提升市场份额。另一方面在大宗、整装、线上渠道快速发展的渠道变革趋势下，整个泛家居行业迎来市场整合机遇，对于渠道布局广、渠道话语权大、渠道把控力强、产品符合渠道需求的企业来说，有望在渠道变革和整合的过程中获取更大的市场份额。

看好头部集团产品、渠道、品牌优势。目前我国头部定制品牌在三力上都体现出了绝对的优势。第一，产品力方面，头部企业用材优质；产品种类齐全，消费者可选择性强；设计符合大众审美、产品数据库大、推陈出新速度快，极大程度满足消费者个性化需求。第二，渠道力方面，头部企业渠道布局广，对大宗、整装、线上渠道的布局早，规模和占比不断提升，对渠道的掌控力较强。第三，品牌力方面，头部公司的知名度、受关注程度高，同时具有良好的信誉度，产品拥有大品牌的信誉背书。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）

精选报告来源：【未来智库】。

日前，大参林医药集团股份有限公司发布2021年年报及2022年第一季度财报，披露相关经营情况。公告现实，大参林2021年实现营业总收入167.6亿，同比增长14.9%；实现归母净利润7.9亿，同比下降25.5%；每股收益为1元。

近三年主要会计数据和财务指标

2022年一季度公司实现营业总收入46.8亿，同比增长15.2%；归母净利润3.8亿，同比增长12.8%。

一季度主要会计数据和财务指标

目前，大参林药房连锁已覆盖全国 15 个省（含直辖市、自治区）的 8193 家药店，其中含加盟店 935 家。报告期内，公司新增自建门店 903 家，加盟门店 620 家，并购门店 748 家，新进湖北、海南、四川、山东和重庆等省份，聚焦拓展长三角（环渤海）、东北地区及中部地区，覆盖广东、广西、河南、河北、江西、福建、江 苏、浙江、陕西、黑龙江、四川、山东、湖北、海南、重庆等 15

报告期内，实现华南市场销售额增长 6.93%，华中市场销售额增长 54.93%，华东市场销售额增长 20.85%，东北、华北、西北及西南市场销售额增加了 96.67%。

大参林根据竞争格局和地区优势制定扩张计划的同时动态优化门店网络。2021 年 1-12 月，公司净增门店 2,271 家，其中：新开门店 903家，收购门店 748 家，加盟店 620 家，关闭门店 98 家。

2021年，大参林通过“直营%20并购%20加盟”三大模式拓展门店区域布局，深耕华南，布局全国，拓展方式取决于所在区域的资源与优势。

在优势区域，大参林更多通过自建的模式进行扩张。报告期内，大参林新增自建门店 903 家，其中华南地区 702 家，华东地区 65 家，华中地区 101 家，东北、华北、西北及西南地区 35 家。

近年来，加盟模式俨然成为龙头连锁“圈地”的“武器”之一。大参林则扛起“直营式加盟”的旗帜，将硬核实力转换成“直营式加盟”的业务标准，大参林积极开发存量市场，老药店转加盟的占比不断提升。报告期内，加盟业务稳步发展，新开加盟门店 620 家，累计加盟门店数量达到 935 家。老药店转加盟后对比加盟前销售、利润、客流、客单等均有较大增长。

针对河南、黑龙江及四川等重点地区积极开展收购计划，大参林通过收购优质连锁药店，实现快速进入新区域或快速提升弱势区域内的规模。报告期内，公司合计并表门店748家，其中华南地区71 家，华东地区 138 家，华中地区115 家，东北、华北、西北及西南地区 424家。

截止到报告期末，大参林O2O 送药服务已覆盖全国 7240 家门店，覆盖门店上线率达到 89%。与此同时，公司也开展 B2C 业务，利用中心仓%20地区仓%20前置仓的发货模式，覆盖全国。报告期内，新零售业务（O2O%20B2C）销售同比增长 87%。智慧药房持续创新不断延展出中药预定、中药代煎、线上问诊和远程审方等专业服务，提升患者的消费体验。推出了自助收银、扫码购、云仓等工具，赋能门店，提升经营效率。

2017年1月“两票制”政策实施后，促进医药分离及处方外流的政策持续出台，改变了院内外药品市场格局，公司顺应处方外流之大趋势，积极承接，措施包括：拓展院边店、DTP、门慢门特等专业化的药房，强化专业服务能力和处方药品供应体系，对接处方流转等。

过去一年来，“双通道”政策陆续在全国落地，国家医保谈判药品可以通过定点医疗机构和定点零售药店两个渠道满足需求，并同步纳入医保支付的机制。柯云峰观察到，“双通道”工作目前在各地执行落地比较出色，几乎每一个县、每一个行政区，都至少有一家“双通道”药店。目前大参林在响应“双通道”政策上成绩亮眼，相关资料显示，2021年全年新增“双通道”药店115家，覆盖至国内7个省份，31个地级市。

当前，在国家“双通道”政策下，专业社会药房将进一步承接国家谈判等特殊疾病药品和创新药，在医院以外为各类门诊特殊慢性病和特病患者的用药供应提供保障。

截止报告期末，院边店达到 760 家，比去年在数量上增长 28%，其中，DTP 专业药房 133 家。公司积极探索药品和保险业务相结合的增值模式，在全国门店推广商业保险业务，进一步推 动药品特别是 DTP 品种在门店的销售的同时，拓展业务板块获得新的增长点。

公告中，大参林披露了 2022 年年度经营计划各项重点工作：

1、进一步提升规模，加盟保量提质

在第三个十年战略的收官之年，公司将继续贯彻落实“深耕华南，布局全国”的发展战略。根据经济发展形势、疫情防控政策等因素的变化，公司将合理利用自建、并购和直营式加盟三种模式的特点，在前期投入、资金占用、扩张速度、利润等指标间的取得平衡，进一步扩张规模的同时确保公司利润保持稳定的增长。

在竞争优势明显和品牌知名度较高的广东、广西和河南省，在地级市全覆盖的基础上，进一步加密门店布局，并往县级和乡级地区下沉，深挖市场潜力，提升市场份额，扩大规模优势，提高盈利能力。在其他已进入省份，以已覆盖区域为基础，向周边区域扩张，优先覆盖优质商圈，迅速提升区域内的品牌知名度和规模优势，并尽快做到地级市的全覆盖。此外，公司将继续开拓覆盖新的省份，往全国布局的战略迈进。

加盟版图进一步扩张，计划全面推进在弱势区域的加盟业务的开展。公司将在持续优化对加盟商的赋能，更好的帮助加盟店提升业绩。与此同时，公司将严格筛选优质加盟商，并将加盟店视同直营店一样对经营严格管控，防止加盟店的违法违规行为对公司品牌美誉度造成影响，确保公司与加盟商伙伴实现共创、共建、共享的合作目标。

2、发展新零售新业态，寻找新的增长点

公司将以全渠道一体化运营为核心，对新零售进行升级。在依靠第三方平台开展新零售业务的基础上，建设“服务%20零售”的私域小程序，作为未来全渠道运营的枢纽，为会员提供更专业、精准的大健康服务。同时在跨境、无人售药、智慧远程导购等新零售项目上展开探索。

未来店型店态将更加丰富，既有 DTP、门慢门特、双通道等注重专业的药房，也有更专注O2O、参茸、药妆等的药房。公司将在继续做好专业化的同时，持续尝试新的业态，寻找新的增长点。

3、会员数智化转型，助力会员营销增效提速

公司目标建设全生命周期的会员营销数字化体系，通过“内容%20服务”的互动活动最大程度触核心会员，为慢病会员推送用药须知、复购提醒、关联用药建议等增值服务，完善付费会员的差异化权益，最大程度提升消费者的体验感和满意度。此外，借助 AI 智能技术，加快推动全自动化的精细化会员管理，为门店会员营销工作减负增效。与此同时，公司依托会员大数据和精准营销系统，升级导购工具为门店员工加强赋能，帮助员工和顾客进行深度连接，清晰了解顾客需求，进一步提升顾客对服务体验的满意度。

4、积极培养发展型人才梯队

公司将持续深化建设发展型人才队伍，一方面科学实施人才引进、储备、盘点、培育及输出机制，优化各层级人才结构，积极带动人效提升；另一方面继续以领导力、专业力、营运力为目标，完善人才培育体系，推进在岗/新晋管理干部培养系列、新融合区人员培养、重点专项业务等培养项目，组建以业务型讲师为主的师资队伍，支撑内部人才培养落地，训战结合，打造学习型组织，以实现团队升级。

5、加快推进数字化建设

公司从“降本，增效，创收”三大底层逻辑出发，全面提升内部运作效率，落实线上及线下高效协同的数字化转型战略。2022 年公司将重点在会员营销数字化、交易数字化、门店数字化、供应链数字化、物流数字化、加盟体系化及财务共享化做优化，持续完善集团共享能力、业务协作能力、决策分析能力以及战略执行能力，用大数据指导业务经营与分析。公司将夯实业务中台的同时积极发挥数据中台赋能营运的潜力，构建营销自动化等系统为门店经营赋能，构建经营分析看板、数字大屏、管理驾驶舱等系统为经营管理赋能。

（）2021年年度董事会经营评述内容如下：

　　一、经营情况讨论与分析

　　2021年是公司的“破圈年”，公司成为具有国际竞争力的高端时装品牌集团的发展路径日渐清晰，主品牌Eassay通过多种改革突破再上新台阶；国际品牌的收入增长潜力得到有效释放，取得了亮眼的成绩。公司突破性构建了多品牌矩阵多点发力，协同推动收入增长的新格局。　　面对激烈的竞争，公司各品牌积极破圈，进行管理创新的同时，快速学习迭代新营销、新渠道与新模式；同时积极增进与消费者的直接交流，提高产品竞争力，扩大品牌影响力；公司的核心优势因而得到了持续强化。2021年度公司实现营业收入约23.63亿元，同比增长20.4%，主营业务收入创造历史新高，达到23.27亿元，同比增长22.9%；报告期内公司实现归属于上市公司股东的净利润3.04亿元，受2020年出让子公司百秋尚美部分股权取得一次性收益影响，同比有所下降；实际公司实现扣除非经常性损益后的净利润约2.50亿元，同比增长31.48%。经营成果亮眼的同时，公司获得了诸多认可，报告期内公司获得“高质量发展上市公司”、“2021深圳500强企业”、“湾区年度杰出时装品牌”及“2021年度品牌”等奖项。　　（一）多品牌矩阵建设成效显著，成长期品牌持续高速增长　　2021年公司多品牌矩阵发展成效显著，报告期内旗下五大品牌全面增长，主营业务收入同比增长22.9%，突破性地达到了23.27亿元，实现了收入新高。主品牌ELLASSAY稳定发展，2021年实现收入约10.12亿元，同比增长约7.8%。EdHardy在2020年受港澳疫情影响较大的基础上开始恢复，全年收入增长达43.1%。成长期品牌保持了持续高速增长，其中sef-portrait品牌实现了现象级的爆发式增长，2021年全年实现收入1.75亿元，同比增长超4倍；Laurè品牌在2020年突破性增长的基础上再创新高，2021年收入约2.41亿元，同比大增64.9%；IROParis品牌上半年受欧洲疫情管控措施影响较大，但下半年获得了明显恢复，全年收入达到5.92亿，受欧元汇率贬值影响，增长9%。　　1、ELLASSAY品牌：直营稳定发展，电商多平台拓展　　ELLASSAY品牌报告期内直营渠道持续稳定发展，加盟渠道2020年受疫情影响较大，2021年已有明显恢复，电商实现了多平台拓展，在唯品会和抖音均有突破表现，品牌总体实现收入约10.1亿元，同比增长7.8%。　　报告期内ELLASSAY品牌基于未来的核心人群——Z世代女性，重塑年轻化的品牌形象。产品上，品牌接连推出圣诞与新春胶囊系列，并确立了以自品牌建立起就经久不衰的116号连衣裙为拳头产品。营销上，品牌在线下通过快闪店等形式在核心商圈中庭拉新引流，加深主推款给消费者留下的印象；在线上通过植入明星街拍、热播剧集、博主KOL穿搭开箱等方式在以小红书为代表的社交媒体积极引流。2022年ELLASSAY品牌定位更年轻的ELLASSAYWEEKEND系列即将独立开店，精准突破更为年轻的消费圈层，开拓更广阔的消费市场。　　2、Laurè品牌：门店加速扩张与同店效率提升共筑高速增长　　Laurè品牌在2020年疫情中实现了逆势突破，2021年保持了高速增长。品牌高度重视终端运营质量与VIP运营维护，采用线上巡店等方式确保客户体验，持续追踪会员拉新情况与七日回店情况，积极通过节日贺礼与VIP私享活动等方式促进顾客回店产生销售。　　报告期内Laurè品牌店铺数量突破68家，在门店数量持续扩张的同时，同店销售也取得了明显提升。2021年度品牌实现收入2.4亿元，同比大增64.9%。　　3、sef-portrait品牌：单店销售极其突出，实现现象级爆发式增长　　报告期内sef-portrait品牌实现了现象级的爆发增长，品牌总结了确保新店一炮而红的打法。新店开业之前灵活整合线上与线下流量建立粉丝群为新店预热；强化货品、陈列与店铺营业的联动，确保新店畅销款货品充足；2021年品牌推出新春胶囊系列，邀请知名摄影师张家诚拍摄大片，在社交网络反响热烈；品牌通过预览会等形式提前向博主、KOL、VIP顾客与明星造型师等介绍新款进行预热，实现新款上市也能够一炮而红；同时积极在新开店铺当地开展达人探店、VIP预约试衣等活动，多元整合本地流量迅速导入店铺。　　2021年品牌在一线城市头部商圈新增14家店铺，通过上述举措，单店表现均十分优异，品牌21年全年实现收入约1.75亿元，同比增长超4倍。线上同样实现了高速发展，一年时间就已经成为公司天猫平台销售规模最大的品牌。　　4、IROParis品牌：下半年海外收入良好恢复，全球积极扩张　　IROParis品牌上半年受欧洲疫情管控措施影响较大，下半年获得了明显恢复。疫情下坚持低成本开大店的策略取得了良好成效，品牌在全球净增加13家店铺。随着海外疫情管制逐步放松，海外多家店铺创造良好销售成绩，包括巴黎老佛爷店铺、伦敦Bruton大街旗舰店、巴塞罗那感恩大街店、美国洛杉矶Merose旗舰店等，单店销售均位居商圈前列。目前IROParis品牌已在欧洲、北美、亚洲合计16个国家及地区开设专卖店，品牌将以全球视角创造更大突破。　　门店增加的同时，单店销售亦有所增长，带动品牌全年综合收入达到5.9亿，但受欧元汇率贬值较多影响，全年增长9%。2021年品牌成立了独立的男装和配饰业务线增加品牌的丰富度；　　加大设计研发部门的投入，壮大设计师团队；继续大力推进企业数字化，向新零售转型，推动CRM、OMS系统正式上线。IROParis品牌已经为未来的发展打下了良好基础。　　5、EdHardy及EdHardyX品牌：港澳持续受疫情影响下积极开拓线上销售　　EdHardy品牌在港澳地区收入持续受疫情影响的情况下，积极发展以抖音为主的电商平台，并取得优异成绩，EdHardyX品牌抖音平台潮牌男装排名名列前茅，线上收入同比增长近6倍。电商有效拉动下全年收入同比高增43.1%。　　（二）直营渠道显著扩张，线上多平台多品牌全面突破　　2021年度公司旗下五大品牌直营店铺数量均明显增加，整体较2020年增加68家，其中Eassay品牌增加19家，同时有针对性地对原有店铺进行扩位重装，优化店铺形象提高销售。成长期品牌则充分发挥多品牌集团的协同优势，实现了头部商圈的快速扩张，Laurè品牌增长17家，sef-portrait品牌增加14家。IROParis品牌国内增加11家直营门店，海外也新增2家直营门店，合计增长13家门店。EdHardy品牌2021年完成了品牌产品升级，直营店净增5家。报告期内公司加盟渠道受疫情影响报告期内有所调整，公司旗下门店总数保持稳定。　　在线上渠道方面，公司实现了多平台与多品牌的全面突破，打造了以天猫店铺为基础，辐射京东、唯品会等公域平台，发力抖音直播同时加码小程序获客拉新的电商体系。公域、私域结合，线下、线上衔接，为消费者提供无缝消费体验。　　多平台方面，公司旗下各品牌积极布局以抖音为代表的新兴多元线上渠道，Eassay品牌在抖音开设官方旗舰店，2021年不到一年的时间，抖音直播的GMV已经达到天猫40%的水平。　　公司旗下品牌Laurè、EdHardy也都登陆了抖音直播，均取得单场过百万GMV的成绩，且拉新　　增粉效果明显，EdHardyX在抖音平台潮牌品类名列前茅。报告期内公司旗下各品牌积极发力唯品会，Eassay品牌2021年唯品会平台收入同比增长近40%，Laurè品牌唯品会平台收入增长超2倍，IROParis品牌和EdHardy品牌在唯品会平台销售同比也有显著增长。　　多品牌方面，公司对于收购品牌从零到一建立线上渠道取得显著成效，其中sef-portrait品牌仅仅上线一年多时间，天猫平台实现流量快速转化，新品销售高速增长，2021年线上收入增长超3倍。Laurè、IROParis和EdHardy品牌在线上也都获得了快速的增长。通过多品牌的积极发展，2021年公司实现线上销售收入2.7亿元，其中收购品牌线上收入同比增长151%。　　（三）破圈年多元探索高端女装营销新玩法　　2021年是公司的破圈年，歌力思建立了全域放大品牌声量、精准引流、高效转化的高端女装营销新玩法，形成了种草引流——私域互动——无缝转化的流量闭环。　　1、实体与虚拟代言人有效放大品牌声量　　报告期内ELLASSAY品牌正式宣布演员金晨出任品牌代言人，这是ELLASSAY品牌自1996年创立起首次聘请品牌代言人。金晨率性优雅的时尚张力有助于品牌加深与消费者的联系，传递不断展示多元自我的个性主张。同时，歌力思集团旗下法国轻奢设计师品牌IROParis宣布2022春夏系列大片由全球首位品牌面孔、英国国宝级演员JudeLaw（裘德洛）的女儿IrisLaw演绎，作为时尚界有标志性的独立女孩，IrisLaw诠释了IroParis品牌的法式基因与自由真我的个性。　　歌力思作为国内首家推出虚拟数字人的时装公司，早在2020年秋冬时尚大片中便引领国内时尚产业创新，突破性地推出通过全CGI数字技术创作的虚拟数字人@飒ELISA。不仅引领了国内时尚品牌探索数字科技的行业趋势，也代表着公司开启数字化转型的又一创新。　　虚拟数字人人@飒ELISA的原始设定为来自外星球的AI智慧生命体，注重自我表达的价值导向与品牌“率性优雅、多元自我”的个性主张高度契合。通过打造虚拟数字人，构建虚拟场景，能够有效运用数字科技为艺术表达赋能，进一步传达品牌的调性主张，有效提高品牌影响力。同时，虚拟数字人@飒ELISA契合公司重塑年轻化品牌形象的战略，为公司全面破圈的数字营销体系提供有利抓手，有效拉近与年轻一代消费者的距离，最终得到消费者的情感认同。未来随着虚拟数字人@飒ELISA与虚拟商品、虚拟货币等数字科技的不断联名合作，虚拟数字人的内涵与价值还有更广阔的探索空间。　　2021年公司也不断借由@飒ELISA实现更多创新营销玩法。多元表达品牌主张方面，经过近两年时间不断迭代，@飒ELISA的形象已经出现在ELLASSAY品牌连续三季广告大片中，形象更为生动自然，人物内涵也愈加丰富。报告期内公司宣布虚拟数字人@飒ELISA入职成为歌力思公司首位虚拟数字员工，不仅体现了公司数字化、年轻化的发展方向，也更有效地传播了公司「ShapeaGreenerWord」的可持续发展愿景。　　加码社交网络营销方面，虚拟数字人@飒ELISA已经在小红书为代表的的社交网络上开设账号，并持续精准传达差异化的品牌个性主张，全面占据年轻一代消费者心智。随着Z世代逐渐成为主导消费市场的中坚力量，未来通过国内知名代言人和虚拟数字人@飒ELISA的同框出镜，虚实结合加码社交媒体营销，将不断引爆年轻一代的讨论热点，为品牌提供更大的想象空间。　　随着2021年时尚产业积极拥抱虚拟世界与数字科技，虚拟数字人与虚拟商品为时尚行业已经掀起了重大的变革。Gucci、Baenciaga、RaphLauren等品牌与游戏和社交平台合作探索虚拟商品与虚拟空间；Burberry、Burberry与Bamain等品牌则纷纷推出NFT。将NFT这一虚拟产品和现实世界中的元素进行有机融合已经成为了时尚行业数字营销的新趋势。虚拟商品能够让品牌接触到更大的客户群体，找到新消费者。同时时尚品牌可以抓住与消费者直接沟通与联系的机会，利用NFT放大和丰富消费者线上与线下的体验。　　歌力思也于2022年四月发布首款限量NFT,以数字虚拟人@飒ELISA作为主题，基于区块链技术试水数字藏品，进一步实现对数字科技时代的探索。用户需要先加入品牌会员，再以会员身份抽取限量数字藏品，实现了较好的拉新获客的效果，有效拓宽了用户群体。同时，数字藏品具有唯一编号、永久存证、不可复制与不可篡改的特点，高度贴合品牌VIP会员所追求的专属服务体验，创新性地实现了与会员的有效互动。未来NFT有望与品牌会员运营进一步深入结合，将自带权益与品牌产品与VIP服务相挂钩，为会员解锁更多独家专属体验。　　2、多元方式促进引流转化　　随着社交媒体在线上与线下引流中占据着越来越关键的地位，公司各品牌线上都在以小红书为核心的公域社交媒体平台建立了矩阵化的内容输出体系，首先建立品牌官号提供高质量品牌大片吸引原始流量；其次店铺导购注册统一格式账号并由专人管理，基于平台推荐与收录机制日常保持互动与热度，传播高质量的PUGC（专业用户生产内容）；同时通过投放博主与达人，以探店、OOTD穿搭、新品开箱等多种方式的内容分享种草进而引导消费者购买，内外结合联动同步提高品牌热度与影响力。　　报告期内企业集合多品牌优势，持续开展整合型公关传播项目，通过在北京、上海、成都举办新品预览会，与博主KOL、造型师与媒体公关加深沟通与联系。根据每个品牌的风格，加大对明星造型借穿的投放，进行大范围的网红博主私服植入渗透，《小舍得》、《流金岁月》、《你是我的荣耀》等热剧穿搭带动品牌破圈，品牌的社交网络声量有了较大幅度提升。　　公域社交媒体上的带货内容能够直接将流量引导至天猫，品牌更能进一步引导小红书与天猫等公域平台的品牌会员与粉丝，并以城市为单位沉淀到私域，通过持续互动提高热度。其中sef-portrait品牌效果尤其突出，小红书粉丝数量达到7.4万人，大幅领先同类品牌。　　线下获客方面，公司旗下品牌通过灵活整合线上与线下流量建立粉丝群为新店预热；强化货品、陈列与店铺营业的联动确保线下店铺一炮而红的新店运营策略。目前公司旗下五个品牌在全国主要城市顶级商圈均有覆盖，连续打造地标级网红店铺。为在日益激烈的线下终端竞争中获取优势，报告期内公司更是成为国内高端女装品牌中注重大众点评等体验打卡类社交媒体运营的先行者。大众点评平台上探店达人高质量的内容输出与店铺的高分优质评价，可成为品牌在该商圈的自然流量来源，更精准地吸引潜在消费者到店。　　（四）全面深化数字化转型，针对行业痛点打通全渠道　　2021年公司全面深化数字化转型策略，即从业务角度出发，以消费者为中心，数据驱动全产业链，全方位优化企业运营，实现全渠道的扩张与效率提升。报告期内，公司在消费者端建立CDP（消费者数据平台，customerdatapatform），打通线上与线下销售数据、CRM会员数据与社交媒体数据；相比于千人一面的短信触达和公众号推送，能够结合行业大数据精准圈选人群进行定向营销，跨微信、短信、邮件、APP的千人千面的持续交互，降低触达成本，提高转化率；全域洞察消费者的具体偏好，优化产品及内容推荐算法，促进粉丝首次购买，提升消费者粘性，及时进行客户流失预警与沉睡激活，并精细维护高净值客户；积累沉淀数据资产进行多维数据分析，并在品牌销售、区域门店、会员行为三个层面建立实时仪表盘，及时反映问题点与机会点，优化经营决策，持续提升绩效。　　报告期内，公司通过腾讯智慧零售战略合作，基于数字化战略完成的基础建设，结合腾讯生态的多种智慧零售工具，实现了高端女装智慧零售的多种提收增效实践。包括（1）以自行搭建的CDP与全域会员数据为基础，结合腾讯生态人群大数据、LBS（基于位置服务，LocationBasedService）、数字化营销等方面的优势，通过数据魔方与珠玑AI营销平台、助力歌力思精准圈选人群进行精准营销投放。（2）商圈大数据选址，即利用腾讯生态的数据资源对目标商圈的消费者分布与消费者流向进行定位，发掘高潜力区域。并标注出不同区域潜在客户的渗透转化，对用户进行画像分析，优化相应区域的用户获取与转化运营策略。　　报告期内，ELLASSAY、Laurè、IROParis、Sef-portrait品牌进行了全渠道数字化管理系统的搭建。货品方面，总仓路由上线后，发货时效显著提高，减少仓库滞留，有效提高货品流通效率与商品调拨满足率，对于加盟渠道与电商渠道均显示出了明显的销售提升效果，充分发掘了前端的销售潜力。未来通过智能调拨等功能的上线，货品流转效率会进一步提升。会员数据方面，ELLASSAY与Sef-portrait品牌直营正价、奥特莱斯、加盟分销以及线上主要购物平台乃至小程序的会员积分等级均实现互认，会员（）任一渠道的互动与交易都会有数据留存沉淀，在企业微信后台由导购进行标签分组，连通CDP灵活发放优惠券或到店邀约进行精细维护。同时实现全域会员通、货通、信息通，突破行业痛点，提升经营效率。　　（五）盈利能力全面恢复，经营净现金流大幅增长　　受益于销售的全面恢复，2021年度公司主营业务毛利率较2020年有所提升，期间费用率保持基本稳定，报告期内公司实现归属于上市公司股东的净利润3.04亿元，受2020年出让百秋尚美部分股权取得一次性收益影响，同比有所下降；2021年度公司实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益净利润2.50亿元，同比大增31.48%。　　主营业务收入同比增长带动下，企业经营活动创造现金能力进一步提升，企业销售商品提供劳务收到的现金同比明显增长，期内经营活动产生的现金流量净额3.00亿元，同比增长39%。　　公司重要参股公司百秋尚美2021年度也保持了高速的利润增速，进一步提高股东回报。百秋尚美是专注时尚与奢侈品的全渠道运营服务商，连续蝉联天猫“六星级服务商”，在轻奢及奢侈品的品牌服务领域已经成为行业领头羊。百秋尚美服务超过80个国际高端时尚、轻奢及奢侈品牌，包括资生堂、Cartier、HugoBoss、Theory、Baenciaga、Bay、NewBaance等重磅品牌，并与LVMH、Kering、Richemont等众多顶级奢侈品和时尚集团形成了紧密合作。百秋尚美在高端品牌及奢品代运营赛道已经建立的领头羊地位，年百秋尚美实现营业收入与净利润的持续高速增长。报告期内百秋尚美实现营业收入10.24亿元同比增长61%，净利润1.90亿元同比增长64%。　　（六）资产运营效率持续提升　　公司在2021年销售规模全面扩张的基础上保持了较高的资产周转效率。2021年公司归属于上市公司股东的净资产由上年同期的22.1亿元增长至28.3亿元。资产负债率由37.05%优化至34.96%。主营业务收入再创新高、直营门店数量有所增加的基础上，存货规模有所增加，但是存货周转效率得到了进一步加快，2021年存货周转次数则从2020年的1.17次优化至1.27次。　　（七）成功实施资本运作项目，引入战略投资大幅改善股东结构　　2020年7月，公司非公开发行A股股票项目获得中国证监会审核通过并取得相关批文。报告期内，公司成功实施了本次定增，募集资金总额约4.8亿元。同时公司引入了多家战略机构投资者，包括多家知名公募与私募基金、证券公司和保险公司，股东结构得到大幅优化，公司发展战略与长期价值得到进一步认可。　　（八）推行创新形式的股票期权激励计划，有效激发组织活力　　报告期内公司发布了2021年股票期权激励计划草案，授予6位董事、高管及核心管理人员1300万份的股票期权，本次激励计划第一个行权期为2027年-2028年，行权条件为2025年净利润不低于7.0亿元，或2022年至2025年累计净利润不低于22.1亿元。第二个行权期为2028年-2029年，行权条件为2026年净利润不低于8.2亿元，或2022年至2026年累计净利润不低于30.3亿元。此外设置了提前解锁条件，当第二个阶段的解锁条件已经实现，并且当年度净利润达到12.0亿元（含12.0亿元），可在达到净利润12.0亿元（含12.0亿元）的当年度提前行权。　　此次股票期权激励计划创新性地设立了较长的激励周期，体现出公司管理层注重长期发展的战略视野以及实现长期目标的坚定信心。同时，本次激励对象为公司核心高管与重要员工，均对企业发展战略高度认同。长期业绩目标下，同时通过给予管理层有效的激励以及设置提前解锁条件，本次激励计划能够有效激发组织活力，进一步提高经营效率。　　（九）全面推行绿色可持续发展　　在2020年年底，公司全面引入可持续时尚理念,将公司于2011年成立的“深圳慈善会﹒歌力思艺术公益基金”正式更名为“深圳市慈善会-歌力思可持续时尚基金”。2021年公司以“ShapeaGreenerWord”为可持续发展愿景，确立了可持续战略，聚焦节能减排与倡导循环经济。并建立了公司内部的三大驱动板块：推动供应链的可持续升级建立新的行业标准；设计研发消费者认可、具有品牌属性的可持续产品；以及提高可持续消费者的触达，推高集团ESG评价。　　报告期内公司携旗下五大品牌加入由国际权威媒体WWDChina发起的可持续时尚全球联盟（GFA)，联结全球行业的力量，实现产业可持续变革，共促负责任消费，用时尚守护未来。报告期内公司已经加入由中国纺织工业联合会CNTAC启动的“30-60碳中和加速计划”，并加入CNTAC-LCA工作组，测量特定产品生命周期碳足迹。同时开启温室气体排放抵消计划，2021年起已在阿拉善腾格里沙漠锁边生态公益基地认种抚育1,100亩的沙生灌木林，以支持生态林及生态教育建设。　　2021年公司实施多项可持续发展举措：设计研发端，从2022春夏系列开始，ELLASSAY及Laure品牌已经开始推出可持续面料制作的服饰并持续提高占比。公司建立了可持续发展理念下的企业文化，倡导员工进行绿色出行、使用环保水具、餐具与环保袋等。品牌推广方面，Laure品牌2021年选用多种环保产品作为品牌赠品，并从购物纸袋、包装与环保吊牌等方面逐步实现可持续营业物料的设计与投放落地。ELLASSAY品牌在发布虚拟数字人@飒ELISA之后启用@飒ELISA担任集团可持续时尚宣传大使，持续加强社交网络端的可持续推广传播。为我国力争2030年前实现碳达峰，2060年前实现碳中和的战略目标贡献力量。　　（十）创新机制发掘优秀人才推动集团年轻化　　成为有千位事业合伙人的共创共享平台是公司的愿景。公司充分发挥歌力思学院企业大学的职能，贯彻落实“歌力思经营管理理念”及“赛马机制”，相应开展内部讲师计划、活水计划、事业合伙人计划等人才培养及激励计划，越级提拔优秀人才，大刀阔斧进行用人机制改革，有效优化公司人员结构，发挥每一位人才的真正价值，保障企业快速发展的人才需求。同时进一步推动干部年轻化，公司2021年成立了Z世代影子委员会，成员均为90后，公司在决策过程中将会更多吸收年轻思维，为公司发展创造新动力。　　　　二、报告期内公司所处行业情况　　（一）2021年下半年疫情与暖冬等多重因素拖慢复苏进程　　根据国家统计局数据，2021年，社会消费品零售总额440,823亿元，比上年增长12.5%，但受疫情在多地散点复发与暖冬影响，2021年1-6月社会消费品零售总额累计增长23.0%，2021年7-12月社会消费品零售总额累计增长4.2%，下半年增速明显低于上半年。限额以上单位服装类商品零售额累计9,974.6亿元，同比增长14.2%，但2021年8月起持续呈同比负增长态势。　　（二）中产阶级群体迅速增长，中高端女装行业增速高于女装整体增速　　根据麦肯锡数据，家庭年均可支配收入超过20万的人口数量从2010年的约19万增长至2018年的8900万人，随着共同富裕政策持续推动中等收入群体扩大，中产阶级群体还将持续增长。在此拉动下，根据Euromonitor数据，近五年中高端女装规模增速均值为7.5%，超出整体女装市场增速5.2%约2%。　　（三）Z世代主导个性化消费，多品牌矩阵优势进一步凸显　　在年间出生的Z世代接替80-90后逐渐成为主导消费市场的中坚力量，有更强的自我意识、个性化的需求、愿意为喜好和品质付费的消费心理等特征深刻影响着消费市场。Z时代人群追求多品牌的个性化穿搭，消费决策受到社交媒体的深度影响，对新鲜事物有极强的接受度，并且高度强调定义自我风格。Z世代人群的消费需求更加差异化与个性化，多品牌的触达效率较其他年龄层显著提升。通过打造有国际竞争力的多品牌矩阵，能够在线上与线下均形成协同效应，占据消费者心智与更大的市场空间，同时降低单品牌的生命周期造成的业绩波动。　　（四）传统电商渠道红利消退，数字化竞争进入新时代　　线上服装零售保持较快增长，穿类商品网上零售额同比增长8.3%，增速比上年同期提高2.5个百分点，两年平均增长7.0%，线上服装销售增速仍显著领先于整体服装类商品零售额增速，但天猫等主流电商平台至2021年末已度过了流量红利释放期，获客成本持续高企，线上流量向抖音、快手、B站等平台进一步分散。高端品牌需要多元探索公域与私域电商平台，进入了全新的线上线下融合发展阶段。　　　　三、报告期内公司从事的业务情况　　（一）公司所从事的主要业务及产品　　公司以“成为有国际竞争力的高端时装品牌集团”为战略目标，以“用时尚创造个性魅力”为企业使命，并在2019年确认企业愿景为“拥有千位事业合伙人的共创共享平台”。公司的主营业务为品牌时装的设计研发、生产和销售。成立以来，公司一直专注于发展高端时装品牌，主营业务未发生变化。　　截至目前，公司旗下品牌主要包括：中国高端时装品牌ELLASSAY、德国高端女装品牌Laurè、美国轻奢潮流品牌EdHardy、法国设计师品牌IROParis、英国当代时尚品牌sef-portrait。其中，公司拥有ELLASSAY品牌、Laurè品牌和IROParis品牌的全球所有权，sef-portrait品牌在中国大陆地区的所有权，EdHardy品牌在大中华区（含港澳台）的所有权。现已形成包含时尚、潮牌、轻奢、网红等多属性的品牌矩阵，覆盖不同细分市场需求。　　1、ELLASSAY　　中国高端时装品牌ELLASSAY由夏国新先生创立于1996年，凭借独具特色的品牌经典和不断的探索革新，彰显品牌创意精神，创造出优雅与率性兼具的品牌风范。品牌始终延续优雅并充满女性魅力的形象，不仅创造了珍贵的品牌发展历史，更使其保持着独特的创新精神。如今，ELLASSAY歌力思正致力与年轻一代消费者建立起情感链接，用新颖视角为品牌DNA注入自由率性和趣味性。从虚拟数字人@飒ELISA的推出，到演员金晨出任品牌代言人；从WEEKEND系列焕新，到沉浸式光感球幕秀场的打造，ELLASSAY歌力思正以极具未来感的先锋创意开启品牌新篇章。截至报告期末，ELLASSAY品牌店铺数量总计为276家。　　ELLASSAY时尚大片　　2、Laurè　　德国高端女装品牌Laurè于1978年创建于德国慕尼黑，原隶属德国三大奢侈品集团ESCADA，由EisabethSchwaiger担任设计总监。Laurè品牌源于现代菁英女性独立与自信魅力的当代精神，藉大气简约的现代主义风格与格调凝练的艺术语言来诠释新时代的新女性主义姿态，以有温度的女性感知，致敬当代TOPLADIES卓尔不群的“女性力量”。截至报告期末，Laurè品牌店铺数量合计68家。未来，Laurè品牌将持续拓展一、二线城市核心商圈渠道，逐步提高品牌的市场占有率。　　3、EdHardy　　美国轻奢潮流品牌EdHardy于2004年在美国成立，在美洲、欧洲、亚洲和中东都已开设专卖店，渠道分布广，在好莱坞更是火热的潮流品牌。品牌设计师ChristianAudigier使用刺绣、水洗、泼墨等技巧注入复古朋克元素及街头文化，将美国文化和亚洲元素结合，大胆地创造出极具美国精神的品牌特色，其产品风格鲜明备受国际一线明星钟爱：MichaeJackson、Madonna、BritneySpears、DavidBeckham、AdrianBrody等等。　　截至报告期末，EdHardy系列品牌店铺合计106家。未来，EdHardy系列品牌将持续拓展各大城市核心商圈渠道，着重整合线上与线下全渠道营销资源，将轻奢潮流文化推广到更大的目标市场。　　4、IROParis　　法国设计师品牌IROParis由Bitton兄弟创立于2005年。全球公认最会穿衣的超级名模和时尚博主包括KateMoss，ChiaraFerragni，GigiHadid、KendaJenner等都是IRO的忠实粉丝。IRO的摇滚潇洒，轻松的时尚风格，始终如一的品牌风格形象深入世界各地的每个顾客，该品牌店铺遍布包括巴黎、纽约、伦敦、罗马等全球多个首都城市。截至报告期末，IROParis全球直营店铺合计80家。报告期内，品牌宣布2022春夏系列大片由全球首位品牌面孔、英国国宝级演员JudeLaw（裘德洛）的女儿IrisLaw演绎，作为时尚界有标志性的独立女孩，IrisLaw诠释了IroParis品牌的法式基因与自由真我的个性。　　5、sef-portrait　　英国当代时尚品牌sef-portrait由马来西亚裔设计师HanChong于2013年11月成立。设计师毕业于中央圣马丁艺术与设计学院女装系，并在伦敦居住十余年，Han擅长结合柔美与硬朗剪裁，加上开发新式的纹理质感和布料运用，打造洋溢活力的迷人设计，成就功能与设计兼备的女装系列。于短短几年间，“sef-portrait”已成为炙手可热的时尚品牌并深受国际一线明星如Beyoncé,JenniferLopez,KatyPerry,BeaHadidandKendaJenner的青睐。　　截至报告期末，sef-portrait品牌已成功在北京、深圳、上海、南京、杭州、厦门、成都、重庆、西安、青岛、沈阳等地共开设20家直营店铺。未来，公司将持续加大投入，进一步推动sef-portrait品牌在中国大陆地区的业务扩张。　　（二）公司的经营模式　　公司经营模式主要为自有品牌专业零售商模式，以设计研发和品牌运营为核心，强调对材料采购、产品规划、生产销售等环节的有效控制。通过规模效益降低供应链成本；通过严格的质量管理体系确保产品的高品质；通过高效的信息和物流网络，实现对产品供应链的垂直整合，以快速响应的产品开发和销售满足产品需求；通过建设完善的直营与分销网络，提供高质量的销售服务，为消费者打造优质的线上与线下购物体验。　　1、采购模式　　公司采购的主要产品包括面料、辅料、成衣。在采购各环节管控中，公司强调和供应商的战略协作，在保障供应商的利益同时，为公司快速翻单补货及时提供原材料和定制成衣，实现双方的共赢。　　2、生产模式　　目前公司主要采用自制生产、委托加工和定制生产相结合的生产模式。自制生产指公司采用集中采购原材料，通过自有工厂生产成衣，以实现少量多样的规模化生产，满足各个品牌的产品需求；委托加工指由公司提供设计样式、样品及加工要求，由外部厂家或公司采购原材料并由外部厂家组织生产，生产的产品使用本公司产品商标，由本公司独家采购后销售；定制生产指公司直接从成衣样品中订购，由外部厂家根据公司的选样及订单数量进行生产，生产的产品使用本公司产品商标，由本公司独家采购后销售。　　3、销售模式　　公司目前主要采用直营、经销和电商相结合的销售模式。其中：直营模式下，公司目前主要通过购物中心店、百货商场店等渠道以零售方式直接向客户销售产品。经销模式下，公司与经销商签订合同，由公司将产品销售给经销商，再由其通过销售终端以零售方式向客户销售公司的产品。庞大的零售网络使公司拥有更强的议价能力，规模效应显著。除以直营和经销为主的销售模式外，公司通过电商平台进行线上销售，主要包括天猫、京东、唯品会、微信商城、微信小程序与抖音等。　　4、品牌运作模式　　上市以来，公司以投资并购为切入点，引入国际时装品牌，形成多元化的品牌矩阵，并逐步建立起与之相适应的多品牌集团化运作模式。目前，公司主要拥有中国高端时装品牌ELLASSAY、德国高端女装品牌Laurè、美国轻奢潮流品牌EdHardy、法国设计师品牌IROParis、英国当代时尚品牌sef-portrait等五个时装品牌，覆盖不同细分市场需求，在渠道、品牌推广、供应链体系构建等方面协同效应明显。　　　　四、报告期内核心竞争力分析　　（一）有明显差异化的高端多品牌矩阵　　歌力思的长期战略目标是“成为有国际竞争力的高端时装品牌集团”。国际大型时尚产业集团的发展历程表明，在全球范围内整合品牌资源建立多品牌集团，是服饰行业最长青的发展方式之一。如LVMH、Kering等奢侈品集团，MichaeKors的母公司Capri、Coach的母公司Tapestry等轻奢集团以及NorthFace与Vans的母公司VF等中高端多品牌集团。公司通过投资、并购、合作经营等方式，已经形成了品牌风格差异化的国际多品牌集团，并通过精细运营充分发挥多品牌的增长潜力，实现多品牌的优势互补和协同效应，借助品牌的交替成长，赋予企业不断成长的生命力。　　目前，公司建立了涉及时尚、潮牌、轻奢、网红等多领域的高端品牌矩阵，包括中国高端女装品牌ELLASSAY、德国高端女装品牌Laurè、美国轻奢潮流品牌EdHardy、法国设计师品牌IROParis、英国当代时尚品牌sef-portrait。其中，公司拥有ELLASSAY品牌、Laurè品牌和IROParis品牌的全球所有权，EdHardy品牌在大中华区（含港澳台）的所有权，以及sef-portrait品牌在中国大陆地区的所有权。品牌间的风格与年龄段均有明显的差异化、具有独特清晰的DNA，主力消费人群可覆盖从20岁至50岁的全年龄层消费者。　　国际化高端多品牌矩阵　　公司凭借成熟的销售网络、强有力的供应链体系、对中国消费者的深刻理解等优势，能够帮助国际品牌整合行业资源，迅速打开中国市场。在此基础上，公司通过对各品牌事业部充分授权，促使各品牌建立灵活、有效的营运体系，进一步强化其独立运营能力。　　（二）行业领先的终端运营能力实现有效复制　　公司重视终端单店的增长，不断强化对店铺的营运管理系统能力；通过升级改造、加强营业培训等方式提升店铺的形象，增加店铺有效营业面积；研究行之有效的顾客管理策略，精细化运营客户，全方位促进单店营收增长。这些举措使得ELLASSAY品牌在行业内享有名列前茅的单店平效。同时公司将ELLASSAY品牌的直营和分销管理的最佳实践复制并传播到公司旗下各品牌，极大的提升和改善其他各品牌的终端管理效益。2021年Laurè品牌与IroParis品牌中国区直营店铺同店均较同期有明显增长，sef-portrait品牌单店销售成绩优异。　　（三）丰富的渠道资源助力多品牌协同拓展　　公司经过多年耕耘，形成直营、分销相结合，覆盖全国各大城市核心商圈并有效辐射周边地区市场的销售网络，在SKP、万象城、太古里、IFC、德基等各大顶级商圈累计开设了上百家新店，并且连续打造地标性店铺，成为头部商圈不可忽视的品牌力量。对于主品牌的渠道拓展方面，公司持续贯彻渠道优化策略，重点布局主要城市新兴综合商业体，聚焦“低成本开大店”和“新店一炮而红”策略并取得不俗成效。对于新引入的国际品牌，公司以直营模式为主，依托丰富的渠道资源和销售网络，各品牌根据其定位，选择合适的渠道进驻，快速推进其中国业务的落地。　　多品牌集团化模式也进一步提升了公司对渠道的议价能力，与渠道的合作也更趋向战略合作，有助于公司在竞争激烈的核心商圈获得更符合公司定位的高质量店铺位置。伴随着公司旗下高端品牌的持续发展，各品牌协同作用将进一步发挥，公司经营效率将持续得到提升。　　（四）国内领先的设计开发体系与灵活响应的供应链体系　　歌力思大力引进国内外的优秀设计人才，结合国际设计师对潮流趋势的把控与本土设计研发团队对中国消费者偏好的深刻理解，形成业内领先的设计研发体系，并不断提升品牌形象，强化品牌文化。公司构建了科学严谨的企划体系，通过准确把握国际时装流行趋势，结合市场研究、顾客研究和供应链整合，为旗下各品牌提供有效的企划决策参考。各品牌事业部平行管理，设计研发承接能力强。　　公司的供应链管理中心覆盖超过一百家精选供应商，根据设计研发要求与订单量灵活采用自制生产、定制生产和委托加工的生产模式，能够满足多品牌产能需求并实现柔性供应、产能均衡、快速反应，实现商品的快速反应和及时补货。目前ELLASSAY、Laurè、IROParis、sef-portrait品牌均已纳入SAP管理体系，并建立了打通线上与线下、直营与加盟的全渠道商品调拨系统，公司可以及时掌握货品的零售与库存情况，快速进行货品调配和响应，进一步提高货品流转效率。　　（五）高效的数字化系统赋能多品牌运营　　公司正逐步搭建可供各品牌使用的全渠道实时交互数字化系统，打通消费者触达终端、商品跨渠道调拨平台、业务处理后台三个业务层级并沉淀数据资产；实现客户关系管理、终端零售管理、商品管理、订单管理与库存管理等功能的实时交互与数据反馈。企业通过数字化变革，突破性打造了可供各品牌线上、线下、直营、加盟同时全面协作的商品及会员数字化运营中台，实现跨渠道的实时的数据采集与整合，并逐步打通消费者在公域、私域电商及线下门店同享的会员权益，并结合多店版小程序商城，充分赋能销售端与营销端，逐步实现“货通”、“会员通”、“渠道通”，以应对瞬息万变的市场与消费者。监控各品牌、区域、门店整体表现，层层下钻，洞察发现问题与增长机会点。对线上各平台运营情况、单次活动表现、用户行为、小店情况洞察分析，提升线上整体转化效率。　　（六）资源共享、快速裂变的多元营销体系　　公司打造了适应高端多品牌矩阵的营销体系，覆盖不同细分市场需求，并在品牌推广端形成了明显的协同效应。一方面是全域多元化内容产出放大品牌声量：公司突破性地推出通过全CGI数字技术创作的虚拟数字人@飒ELISA，传达品牌个性主张，契合品牌年轻化与数字化的战略，助力多元数字营销；根据旗下不同品牌调性与发展阶段聘请代言人与品牌大使，精准穿透圈层并形成稳定的视觉触达点增强记忆；未来通过实体与虚拟代言人同框有望不断引爆年轻一代的讨论热点。公线下通过创新的空间设计进一步加强消费者线下体验与心智开拓；线上在小红书、抖音、微信生态圈的小程序直播、视频号、企业微信等社交媒体全平台覆盖，通过品牌大片发布、店铺导购种草、KOL穿搭分享与核心用户传播等途径进行矩阵化内容产出，全方位触达消费者；并通过赞助博主与明星穿搭与热播剧造型等进一步放大品牌在社交网络裂变影响力。另一方面多种途径加强与客户沟通交流、加强转化留存：公司通过举办新款预览会进一步加强与KOL、造型师的互动交流；通过新店预热活动、VIP店内回馈活动、与VIP私享晚宴等多元高频的VIP活动提前锁定客源并精细服务长期客户。实现新店引流预热并进一步全面占据用户心智。　　　　五、报告期内主要经营情况　　报告期内，公司持续专注于高端时装的设计、生产及销售，主营业务未发生重大变化。2021年度公司实现营业收入约23.63亿元，同比增长20.42%，主营业务收入创造历史新高，达到23.27亿元，同比增长22.89%；报告期内公司实现归属于上市公司股东的净利润3.04亿元，受2020年出让子公司百秋尚美部分股权取得一次性收益影响，同比有所下降；实际公司实现扣除非经常性损益后的净利润约2.5亿元，同比增长31.48%。

六、公司关于公司未来发展的讨论与分析　　(一)行业格局和趋势　　1、中国中高端女装市场增速快于大众服饰与欧美市场，渗透空间较大　　根据Euromonitor数据，2020年中国中高端女装市场规模约占整体女装市场比重为14%。近五年中高端女装规模增速均值为7.5%，超出整体女装市场增速5.2%约2%。同时中高端女装行业由于需求端消费升级与供给端渠道建设等因素影响，渗透率持续提升。2020年我国中高端女装渗透率仅为23%，未来具有提升空间。　　2、年轻化趋势下需求进一步分散，多品牌集团是必然发展方向　　女装市场集中度低，竞争格局分散。在分散的竞争格局下，多品牌路线是女装品牌提升市占率的必经之路。多品牌战略有助于公司业务涵盖各细分消费群体，减少单一品牌经营风险，资源共享、发挥各品牌在渠道、供应链方面的协同作用。　　3、多品牌集团是扩大市值的有效方式　　参考北美市场，LVMH、开云集团、PVH等多品牌集团长期保持市占率领先，而奢侈品、高端及运动品牌领域的代表性多品牌集团均能够在较长时间内保持业绩持续增长。多品牌矩阵更具备市占率提升和可持续增长的潜力。　　4、全渠道融合的销售模式是大势所趋　　后疫情时代品牌全渠道发展模式优势体现，品牌关注从线上到线下，从宣发到交易融合生态塑造。全方位了解消费者、数据驱动优化”人货场”，通过整体生态的数据收集、打通达到用最精确的货、最合适的场，最大程度满足消费者诉求成为行业最重要的模式。　　(二)公司发展战略　　围绕成为“有国际竞争力的高端时装品牌集团”这一长期战略目标，公司未来将围绕以下方面进行战略实施：　　1、聚焦中高端女装市场，提高市场占有率　　对比西方成熟市场，Capri集团与Tapestry集团聚焦于中高端品牌，市场占有率持续领先，收入规模保持增长，已经验证了多品牌收购是打破品牌收入规模瓶颈的利器。歌力思已经建立了聚焦于中高端的国际多品牌矩阵，通过持续发展多品牌的收入增长潜力，进一步提高市场占有率，实现多品牌集团的越大越强。　　2、品牌向上，全面放大品牌声量　　聚焦品牌形象的全面升级，一方面通过实体与虚拟代言人和品牌大使，精准穿透圈层，提高品牌影响力；另一方面加大全渠道营销矩阵的投入，以社交媒体为核心多维触达潜在消费者；同时线下店铺形象全面提升，提高店铺的品牌调性与氛围感，增加店铺在各自商圈的影响力。　　3、推动多品牌全面扩张　　公司建立了国内市场较为稀缺的国际多品牌矩阵，可以形成多点发力的收入结构，旗下五大品牌都具备规模增长潜力。随着品牌进一步推动年轻化，在开拓新渠道、提高性价比、采用多种营销手段占据年轻一代顾客心智等一系列创新措施下，ELLASSAY品牌拓店数量有望再上台阶。随着销售网络的持续有效扩张，Laurèl也仍有较大的增长空间。海外随着疫情影响的逐渐消退，IROParis收入有效恢复，逆势开大店的策略取得明显成效，新开店铺表现出色。IROParis对标的国际品牌均有70亿人民币以上的营收规模，IROParis有望站在全球视角上期待更大的突破。self-portrait品牌自带网红体质，小红书粉丝数遥遥领先于对标国际品牌，随着品牌布点港澳市场，有望持续保持高速增长。EdHardy及EdHardyX品牌通过线上销售有效带动了品牌粉丝增长与知名度的提升，助力品牌进一步的发展开拓。　　4、巩固核心能力护城河，多品牌集团越大越强　　公司建立了能够迅速适应多品牌需求、高效延展的设计开发与供应链体系；覆盖全国各大城市核心商圈并有效辐射周边地区市场的销售网络；全域放大品牌声量的市场营销体系；以及全面深入数字化改革逐步打造的高效信息管理系统。伴随着各品牌前端与中后台协同作用进一步发挥，公司的经营效率还将获得进一步提升。　　(三)经营计划　　1、线下店铺形象全面提升,加大全渠道品牌投入　　公司旗下五大品牌门店形象全面提升，重点店铺重装扩位，强化货品、陈列与店铺营业的联动，确保新店开业一炮而红，并且持续强化单店运营能力。加大全渠道的营销矩阵投入，强化社交营销、明星与KOL的合作，同时确保线上推广与线下消费者活动有机结合，聚焦品牌形象全面升级。　　2、加快对优质渠道的拓展，提高全国范围内的门店覆盖率　　ELLASSAY品牌目前店铺数量对比行业内其他品牌仍有较大的增加空间。EdHardy有望推广至更大的目标市场。国际品牌Laurèl、self-portrait与IROParis在一、二线城市的核心商圈渠道仍有较大的开店空间。通过加快对优质渠道的拓展，在全国范围内提高各品牌的门店覆盖率，公司的市场占有率有望进一步提升。　　3、抢占年轻化市场份额，赢得Z时代消费者青睐　　商品设计年轻化，采用年轻群体更喜欢的面料与风格设计，推出weekend系列专注于年轻一代，在渠道入驻上选择年轻消费者聚集的商圈。品宣互动年轻化，通过虚拟与实体代言人赢得年轻消费者心智。资源匹配年轻化，主动发掘年轻人更关注的话题与内容形式，以博主穿搭、沉浸式开箱等内容产出方式在社交网络进行内容投放。　　4、持续提升整体运营效率　　通过精细化运营、数据化辅助决策，关注店铺运营效率的持续提升；坚持正价化销售，建立健康的价格体系；持续宣传投放的前提下控制销售费用占比，关注投入产出比，提高能效；通过供应链优化提升品控，提高自产比例，并维持可持续毛利水平。　　5、加速数字化全渠道闭环建设　　继续推进全渠道会员数据打通，建立多品牌集团CRM闭环体系；整合内部数字化管理工具，由经验驱动决策向数据驱动改变；建立营销投放链路数字化追踪体系；完善线上线下渠道系统打通，提升智能化调拨精准度；提升工厂智能化水平，增强品控。　　(四)可能面对的风险　　1、外部市场环境发生不利变化导致业绩下滑的风险　　当外部市场环境发生不利变化，如新冠疫情等国际公众卫生突发事件、宏观经济下滑、反常气候等因素导致消费者对品牌服饰的消费需求下降，产品滞销导致存货增加，将会对公司经营业绩产生不利影响。　　2、不能准确把握时装流行趋势的风险　　时装行业具有市场流行趋势瞬息万变、款式流行周期短、服装风格多样、消费需求复杂等特点，虽然公司通过多年管理经验形成了有效的产品企划研发决策体系，但如果公司不能准确把握时装流行趋势，不能及时推出满足消费需求的产品，将会对公司品牌和销售业绩产生不利影响。　　3、产品被仿冒及非法网购的风险　　公司存在产品在上市之后被仿冒的情形，也存在非法网购即未通过公司授权在电子商务渠道进行销售的情形。仿冒产品在设计款型、面辅料、制作工艺、服务及价格方面与公司产品有较大差距，而非法网购容易对公司现有销售渠道带来负面冲击。这将会影响公司品牌在消费者心中的定位和形象，从而对品牌和经营带来不利影响。　　4、传统电商渠道流量红利消退，新型电商渠道拓展不利导致的营销风险　　以天猫为代表的传统电商平台流量红利逐渐消退，获客与营销成本逐渐增长。流量向抖音、快手、B站等平台转移。公司2021年实现了多品牌多平台的突破发展，打造了以天猫店铺为基础，辐射京东、唯品会等公域平台，发力抖音直播同时加码小程序获客拉新的电商体系，但仍存在对新型电商渠道拓展不利影响电商渠道发展的营销风险。