销售渠道资源的综合利用是渠道资源的优化配置,对保险集团公司的价值创造贡献不可低估。本文是原上草网()

总之，这三个月来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取得了很大成绩。

新的一年即将到来，保险市场的将，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够出更加辉煌的业绩。

《科创板日报》（北京 记者 胡家铭）讯，近期，多家互联网大病筹款平台被曝开始向捐款者收取“支持费”，甚至捐1元收取3元。同时，去年于美股上市的水滴筹也于4月7日开始试行向筹款者收取服务费，其在试行公告中称，过去五年多，水滴筹维持运营所需的成本，一直由水滴公司补贴，未向筹款人收取费用。

《科创板日报》记者查询水滴公司招股书发现，从2018年开始，水滴公司的经营活动现金流净额一直处于净流出状态，且出现扩大的趋势；相比涨幅不算明显的营业收入而言，水滴公司的净亏损也正在逐步扩大，这也在很大程度上增加了水滴公司运营筹款平台的财务压力。

从财报角度来看，公司资金面上的不再充裕，或许是促使水滴筹等互联网筹款平台向筹款和捐款双方收取服务费用的初衷。不过，从收取费用的额度来看，对于筹款平台运营上的压力，这仍旧是杯水车薪。

当捐款与提现“不再免费”

向捐款方或者筹款方按捐款费用比例收取服务费用，是目前主流互联网筹款平台的两种主要方式。

如以轻松筹为代表的平台，当捐助者此前在平台页面进行捐款时，在最后一步会出现勾选项，询问用户是否阅读并同意《用户资助说明》，如果没有取消勾选该项目，在实际捐款时将会扣除3元“支持费”。《科创板日报》记者查询黑猫投诉平台发现，捐助者投诉的内容大多与此相关——在没有取消勾选的情况下被多扣除了3元捐助费用。

而在商家回复中，轻松筹表示，平台未收取任何服务费用，也无误导支付之意。如果捐款者需要退费，可在轻松筹公众号-个人中心-我的捐款-资助平台处申请退费。《科创板日报》记者登陆轻松筹客户端发现，截至目前，《用户资助说明》的勾选项已经被下线，在记者随机捐出1元之后，类似的额外服务费扣款也没有再度出现。

而水滴筹，则是在今年1月份就在徐州等城市试点向筹款方收取服务费。在徐州等试点地区，服务费的金额为实际筹款金额的3%，每案例服务费收取上限为5000.00元，与此前公布试行方案中的比例相同。

此外，第三方支付平台将另行扣除提现金额的0.6%作为支付通道费用。如果想要查看具体的试行方案，在提现公示与平台声明下方的实行公告处即可自行查阅。

水滴相关人士告诉《科创板日报记者》，在筹款人发起筹款之前，筹款顾问会和筹款人说清楚服务费的规则，筹款人在提交个人信息时还有一道确认，提现时还有一道提示。换言之，手续费用的收取是在征得筹款人同意之后才会进行扣除。如果筹款人不认可服务费的规则，可以选择其他筹款平台，或者水滴平台帮其另行联系公益组织。

由此来看，无论是筹款平台向捐款方或者筹款方收费，其出发点均来源于覆盖平台水涨船高的运营费用，但此前运营多年的“0服务费”模式，已经培养起了用户免费使用的习惯，而突然变为收费模式，短期内对于用户口碑可能会造成不利影响。

《科创板日报》记者查阅水滴公司财报发现，即便按照目前3%左右的扣除比例，水滴公司收取的服务费规模，也很难覆盖其高额的运营费用，至于能否缓解目前的经营状况，仍是未知数。

“烧钱营销”买流量快速做大模式后遗症多

公开信息显示，水滴筹母公司水滴公司创立于2016年，创始人为美团10号员工沈鹏。从家庭背景来看，沈鹏家庭此前从事保险行业已经多年。而美团的工作经历，让其对互联网与保险领域同时拥有较深的认知与见解。

自创始至今，公司经历了六轮投资，每一轮腾讯全部参与。最近的一次融资是在2020年11月，水滴接受了来自腾讯独家1.5亿美元的战略投资。6轮融资之后，水滴收到的投资金额接近44亿人民币。

当然，由于互联网筹款业务本身的公益体质，加之“0服务费”的宣传策略，水滴并不能从该项业务中获取营业收入，因此，借助筹款平台获取的流量，转化为互联网医疗保险的代理与经销，就成为了水滴筹与轻松筹等筹款平台获取收入的重要方式。

而在近年受疫情影响，在线医疗服务的增速超过了同期的其他医疗方式，根据艾瑞咨询预测，在线医疗服务市场预计到2024年将达到4,374亿元，在客观上为水滴筹的保险业务提供了增长空间。

此外，水滴相关人士告诉《科创板日报》记者，其负责代理的第三方保险类型，多为一次性的消费型保险，该种保险的保额较大，而需要支付的保费相对较少。正因如此，这类保险较为适合从互联网等渠道进行销售，水滴的营收在招股书的三年期间内也迎来了爆发性增长——2019年，水滴公司的营业收入增长534.5%到15.1亿元，2020年营业收入增长100.4%到30.3亿元。两年增长了近12倍。增速和数额都远超同属互联网保险经纪行业的慧择控股。

但在收入显著增长的背后，水滴依靠的还是以往互联网平台依靠第三方流量“烧钱营销”的套路。而这种方式在企业的扩张期是有效的。招股书显示，在营收流量来源方面，在初期水滴仍然以内部流量（众筹及互助）为主，但到2020年,这个比例已经降至16%左右，取而代之的是自然流量与第三方流量。

但这种打法的缺点显而易见，即为极高的市场费用投放。因此仅就净利润而言，水滴公司的亏损在近年来处于不断扩大的态势——在2018年，水滴营收2.38亿，净亏损1.88亿；2020年水滴营收30.28亿，净亏损6.64亿，而最新披露的2021年财报中，水滴的增速相比以往数倍的增幅大打折扣，增速仅为5%左右，为32.06亿，而净亏损却接近16亿，相比2020年猛增接近10亿。

就在2021年水滴上市之后不久，银保监会下发了《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》针对互联网保险产品管理、销售管理、理赔管理、信息安全等乱象频发领域，重点整治销售误导、强制搭售、诱导销售、费用虚高、违规经营和用户信息泄露等问题。

换言之，此前互联网保险业务通过烧钱等“野路子”进行扩张的打法已经不再奏效，这对业务模式刚刚成形的水滴来说，无疑是又一次打击。

专家：可参照慈善基金会收费标准

《科创板日报》记者查阅水滴公司财报发现，其2020年经营性现金流量净额为-7.77亿元，这意味着在水滴营收状况最好的一年，公司经营状况仍处于“失血”状态。而在2021年，水滴收入增长陷入停滞，而亏损进一步扩大，这也意味着此前靠互联网保险反哺0服务费的筹款业务的愿景，变得不再可行。这或许是水滴开始向筹款用户收取服务费的内在原因。

之所以水滴没有向捐款方收款，则有一些可能性在于，水滴需要向这部分捐款人群销售互联网保险，为了保证其筹款业务流量的稳定，选择向筹款方收取费用。

值得注意的是，水滴公司在试行方案中表示，每个筹款案例最高收取服务费不会超过5000元人民币，如果按3%的比例，意味着如果筹款超过16.67万元，即可达到服务费收取上限，对于治疗费用动辄数十万人民币的大病患者，这是个并不难达到的数字。

而公司声称五年来，已经为超过240万个大病患者筹集医疗资金，那么每年水滴筹服务平均48万个大病患者。如果这240万个大病患者均支付了5000元服务费，水滴将从他们身上收取一共24亿的服务费，但从2020年开始，水滴公司的营业支出已经超过35亿人民币，2020年则达到了50亿人民币，而上述24亿服务费，只是较为理想的情况。

“免费的服务方式不足以支撑业务可持续发展，对平台进一步发挥社会力量救助作用形成掣肘。” 全国人大代表、安徽省农业科学院副院长赵皖平接受媒体采访时表示，作为具有效率优势的互联网平台，可以参照现行基金会管理费标准，设立合理的行业服务费标准，从而促使行业良性持久发展。北京师范大学民生保障研究中心主任、教授谢琼同样认为，收取服务费用一定程度上比“商业反哺”的模式要有益，但要谨慎规定收费费率，确保可持续发展。

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